Sunteți pe pagina 1din 37
‘Capitotul 1. 1.1.Definivea unui plan de afaceri [Este cert faptul clin ultima perioadl se remarcl o evolitie din ce in ce mai scoeleraté a econonel in ansambul ef, evolute sustinuta de apaijia unor noi idei de _afacer, a unor noi vocietai, de dezvoltarea gi perfetionarea celor de existente. oti, sun! mumeroase obstacolle i riscurile ce apar ex ocazia lansiril unui proiect de investite sau, cum este azul nosy «une noi Intrepriaderi, Unul dtr cate ‘mai importante pericole fl reprezint lpsa de transparent. Acesta este momentul in care antreprenorul are nevoie de un plan de aftcei si este nevoie de realizarea nei plaificar a faces, Planul de afacri constinuie un instrument indispensbil intreprinaitorior ce consruiese © afacere sau cautl parteneri, managerilor ce propun proiecte noi sltor persoane sau institu de finantare,instituilor ce getioneazA fonduri de investi din toate domenile de actvitate gi ast acese proiete tind sh devin din ce in ce ms importante si complexe. Cea mai mate parte a discuilor ttre inreprinzitori i Finanjator se poarthasupra clementelor unui plan de afacee! lanul de adcei reprezintd un sistem complex bazat pe interdependent gi care reflect de o manieaccesbild ideea de afacesi si evolujia aceseia fn timp. Roll siu fete mu numai d> a demonstra cA afscerea merth finamati, ci si de a ghida Intreprinzatoral incepnd cu primul an de operare a after, Suplimentare lui inseamnd, control gi adaptare in functie de evoluia reli. Acest contol exerctat de-a lungul derulisiiafacerit va viza toate elementele ertice sle entititii economice (stocuile, costurile de produsie, controlul cali, vinzarile, pail efecunte etc), Ceea ce este foarte important este ca documentul si nu sfirgeasck pe fundul unui sertar odath ce finanyare a fort primi gi afacerea demarat Planul de afaer este un document de reflectare a etiviaiintreprinderi pe un snumit interval de timp, de regull 12 lun, lund in caleul si pericada urmatoare dela 2 pn ln Sani, agadarel nu este totui un pasaport pentru objinerea inant, cio eale de evidenyere a spiritual antreprenorial gi dei de afaceri promovas. Bes Ga Lier, Pens, Plana de ier ~ Cu sconces rdacter n plan de fice Bd. Sting Temi, Bue, 1997, Panu! de fer este desi un document sari care desre natura acer, pia tint, avanajle pare afacere lev ven asipracompestorir, presum press apituinil de cae dispun propria aficer. Pet itocmirea i este neces at se andizeze ou ate prodsele su sercile ofits, competi resale Fancare necesare st deli operational in literatura de specialitate se incearci o definite a planuli de afeceri dup cum urmeazi: ,Planul de afaceri este un instrument al prezentului elaborat prin aproximatii svocesive,ilrnd expres relnrile din treet ale fm: pene & poeta smo realist clea spe vito. El apre dept scopl cel mai evanaos i realzbi ‘compromis intre osea ce doreste si ceea ce poate si faci firma respectiva™ Deck mu sescordsuFcien stent pli fer, react presenti rena obi, stun mai mult ca sigur ed destnatari land de face vor ata de o manieri similar ceea ce li se prezint& drept plan de afaceri, In consecin ns in prmelesrsin ce trebi ndplinte pent & demara0 aficere~ cre ee de cele mai multe or cea midi ~ este dea concep un pan de afaceri, Pregitirea lui cere timp gi efort — intre 100 si 300 ore—in functie de natura. afaceri de cantntes inform Se cunoat 50% din aficrle de anvergur edu fabmentezs in primit 2 ani, Prime cad ete reprezentt de insulin capital, a Sou ~ de inelegeen reds a pee. Prog un plan de after, dom o imagine pertinent iti pe care evo, cempettorior pe ear avem, i vom da Seana dick esa noah de after este fail Sancar, Fear acre ii are puncte sale sensible care ttebuie evaluate inpreunl cy toste corti fn cae in acest, dr prin pln de ceri se obfne 29 mums o enaliek a elementslorinviduals cg o imagine de vt la dispoaitie. ‘ansamblu asupra inte after Pregititea vn plan de afaceri este un fenomen dinamie flat fur permanent Imibunittie, unele potentile surse de finanjare dorind sé vada imbunétiii ale planuli, dei noi su cifre de ultima ork ~in cazul in care firma fice deja aftceri. Orice plan de afaceri presupune o anumitk suecesiune de operafiun, Pentru fnvoemirea sa «e necesard parcurgeea urmitoarelor 3 etape? ¥ Ain Wea, Plan defer Ba. Teo, Bucur 200, p17 > [Basi B Gala ils, Pics Pla ben “Cu conceit rtacte um plan de sian Ba Sum Temi, Bucur, 197, p10. 1 culegere informatilornecesare (pretus, concurent,furnizr, date tehnice, juridice te); 2. planifcares efectvs a activtti respective ~ alegerea strategiei potrvite si isis cilor de atingere a obictvelorstabilte; 3. reductares planului (etapa de alegere formei optime de prezentare citre ) de realizare a unor evaluii retrospective a performanfelor real ale une aaceri dea lungul timp; ©) de evalone a unei nol idei de after, 4) de a objine finanare. Tvaluare rerospedivd ‘Cristalizaren i dezvoltarea WeBor Cauzle ‘Reaetlor Sap Drege | élaplan —— “Anpladines “Rain Rise Plan de afacri valoare prospec ObtnereRnaajare ‘Rnalienai | Proiecle Crediare Evobens | |S aftees Invest Compr Granta Cae Figura 1.2 Functitle planului de afaceri Pom, ian Rl, Plana alow, Beso, cat 202, Functia de eristalizare gi dezvoltare a idellorprivitoare la cum ar trebui si fle condusi afacerea presupune ca planul de afaceri sh stabileascd metodele de atingere (lodeplinire) a acestra, sk identficerscurile implicate, Astfl, alocarearesurstlor se va face dup criterii de maximizarea eficiene, afacerea find examina din toate puncele de vedere (marketing, produce, suport fianciar), ar greselile sunt comise mai degrabs e hirtie decét in realitate, Planul de afaceri ne arath cit gi ciné vom aves nevoie, pecmijind compararea unor altemativestrategice gi alegereacelei mai eficiente Fancjia de realizare a unci evaluisi retrospective » performanielr rele a une! afeceri de-alungultimpulu presupune ientificarea eauzlor, direc i aptitudini abaterilr de la plan, precum si modalitatile de ecfiune «companied in vitor. Manages 1 lntreprinzitoi Ig vor imbunktiexperien profesional yi cunogtnel, vor fi ms putin expusi unor percole neprevizute, vor supraveghea si controla perfermanele ‘ntreprinderi i vor fin stare 9 in misuri corective fn imp util tune! edn ralizaren biectvelo este ameninatt Funcjia de evaluare a unei noi idei de afaceri deriva din capaciate plano de afaceri de a analiza, evalua, compara gi clasfica proiectele de investi. Totodat, acest instrument de Iueru conferd Incredere in fortele propri, poste compenss lipsa capitals experenta tn cazul care aveti alte avanaje, Funcfia de generator de finantare - cei mai multi creditor gi invesitori vor finanga firma numsi dupl cei vor studiaplanul de afacer, vor vedeaabiitate planalui de a genera incasisi necesare opertivnilor zilnice, pliti datorlor si generis profituui, Susele de capital vor doris ste de citi bani ave nevoie, cénd vom avea ‘evoie de e, cum vor fi alocai, dacs cdnd vom fi eapabili si recompensim afacerea de forduri. Finanjatori vor putes apreciacapaciatea conduceri dea diggnostia stuaia prezent, dea trasa obiectvele vitoare side a alegestratega optim pentru atingerea scestora ‘Un plan de afaceri poate f compara cu o har ruterd— ne ara unde suntem si unde vrem s8 ajungem, El cuprinde punctele de reper si ate elementesjutitoure pentna ovientarea in mediul economic, pregitind in acelagi timp agentul economic pentra ‘modifictrle mai mult sau mai pain previibile ale traseuui”. ‘Nimeni nu se asteaptt ca afcetes i decurgA intocmai plans, dar iglegeres si cunoasteren procesului de planifcare al afaceri va pregit aftcerea penta chimbisi va mlcjoratimpul de react. lanul de afaeri este primul document scris ceva fi citit de potefialul investitor sau creditor. De aceea el trebuie st fe sors ct se poste de clar si convingtor. fn ultima instant, cel care se gindeste si investeasch intro afecore my va f convins de ‘complestatea tabellor si amlnuntelorfurizate, ci de acuratefeaanaize,ideea de sine, _gradul de detaliere al planificdri,caltatea managementuli i modu in care produsul se ‘ransform in bani Un plan de afaceri bine fundamentat ve trebui si fie capabil si determine necesarul de capital suplimentar gi momentul in care se va realizainfuzia acestua, convingind asuprs capaci solicitatorului dea conduceafacees,Investitorii vor st se sigue cl sa flcut 0 anlizd competent a punctlor sabe si punctelor tari ale acer, 8 riscuilor si oportunitjilor asociate. De asemenee, ei vor trebui convingcX multe riscui legate de afacerea respectivi au fost la nivluri acceptable Deoarece plana de afaceri are rolul dea prezentaafacerea in fafa destinataruui, stiul de prezentare a planulu trebuie urmirt cu ategie. O sriere confuzd sugereazi 0 indie confuzi. Remiltatele bune ale unei planifilsi valoroase pot f compromise print prezeotare necorespunzBioare. Limbajul folosit trebuie si fle cla, direct, vind sil pasiv gi detaileexcesive. DDeseori planul de afaceri este considerat ca un act de fondare a unei afaceri ~ apreciere eronatl, deoarece si companile de succes Tneep In mod frecvent planuri de fice, Din considerente de ordin materiel sau insuficiené a timpuli,firmele mici apeleazA foarte putin la plenificri, luca periculos, deoarece un proces continu de planificare & se estimenzh cdf clieni sunt cupringi in respectival segment; Accesibiltates —> se are in vedere posblitate de » contract, abords acesti clieni poten tative: Micimea satisfichtoare -> un segment de rare pena afcerea in cauzk; Disponiiltatea —> client potential trebuie sf abi bani sisi fie dispusi st-i cheltule pentru aciztionarea produsull / serviciului respectiv. Mirimea segmencuui nu e concludenté(unele agenii guvernamentale sunt obligate si cumpere numai de la ‘anumiiFurnizony, ‘Odati definicivatt segmentarea piefel, intreprinzitorul va trebui si aleagt strategia de acoperire a piefei dori printr-un"™: = marketing nediferentat -> ignorind diferentele segmentelorasupra clrom se ‘concentreazk = marketing diferentiat > lanseazh oferte de pia diferite pentru anunite if-inth trebuie sd fe suiciert de seamente, - marketing concentrat->aloge unl sau un numdr resins de segmente de pat supra cBrui / frora se va focaliza +b) Motivatiaelientului — un alt aspect ce st ln baza segment pete. Pink ‘acum ne-am ocupat de ,cine cumpirt”, acum este exzul si ne ocupim gi de do ce ‘cumpara”. Cunosoutl psiholog american Abraham Maslow spunea: tof clieni sunt clutitori de scopuri care sf justice nevoile lor de achizte si consum”. Ela ordonat nevoile consumatorilor in cadrul uneipiramide ex 5 trepte ierarhice (Pramida ‘webuinfelor) ~autorelizare(eutodezvoltrea) + sima afirmarea competent, respects recunosstere) = necesiti socal (eat umane de apartenent la grupuri sociale) necesita desigurana (asiguareapropritii, nati, pensie) + neces fiiologice (rand, imbrécimine,adlpast, som), poser © Armorng 1 Rede, V Wong. Pine Marcin Fat eas, cure 200, 6 Ain ut satiticerea evolor fiiologce oameniiincep sf uct spre ssatisfaceres celorlalte categorii de nevoi. In abordarea unei noi afaceri este util si se idence unde se aft cert pe acest pram «necesitior com poate asta produ servic rms in satisficerea never sale Prine ide asp citi rebut ne concetrim ats nd segment pins rin prism motvai client ete urmioares: Client nu compas produse; e solujoneak soa pentru problemee lor.” in concluzie, identificarea piefei-tintd este imposibil® firs o injelegere prealabil’ ‘4 dinamici: piefei in ansamblul séu. Cu siguranti ci multi factori contribuie la luarea uni dein de complrare deseo mete deloe usr sh identical xis o serie de factor cman care pot ua in vedere: = factori ce fin de produs ~ calitate, aspect (formé, culozre, texturi, material, bal, dre, uri in maniulece gi transport, sonics, gaan, fable, carats operon); = fretori ce in de afacere ~ amplasment, reptae, metode de vinzare, rogram de ir timp de vinzare, program de crete, reli i promovare oft iverson, aspect atten angio = i factor condt meteo, notin evo macroecommice «© Trendal pie ~exprima teditle de evol le seamen de pin care sa foclna afters sala pi ce am indicts onanzat principale categorie lien, dup ce am estimat un nimi al potejailor le 4.0 msivare a deci tel, investor vor fi intrest de deca de evoiie seementuht de pian, Penix acest segments determin dimensunes acl ata de cree sim, precum si piile toare (regionale, nationale, internationale) Clientii se schimba si afacerea treble he adgtee actor shinbi Pigele sunt detrei eur: constant, in rete xe etn. Tote presopun sitet fete Nu va fi deloe bine dact exeminatorl plelsi va conse cB ropuerienoasre de facer sun in contradic cu mile de bun Sint co tebe curente gi uote.” Planul de marketing trebuie sh indice dack pista este constant, in expansiune ‘sau este Inrecesiune, cea mai tenant pentru investitor find o pial fn expansiune. * pan Wes, Plana de foe, Ea Teo, Bacurst, 20,28, B 1.43 Concurenja s alte influene ‘Atuni cin vorbim despre concurentdavem In vedere doub aspects”: 4) Existenga concurengei by Identificarea concurentei 4) Existenta concurengel (Cen mai grav greseld a unui plan de afaceri este atunci cind intreprinadtorul pretnde eX mu are competitor, Dac8 un plan spune e8 mu exist concurentl is perde foarte repede credibiliatea in fifa bancherilor, a investtrlor si a persoansior experimentate din domeniulafacerilor. {n mod sigur vom avea concurengi(iamici) pentru afuceren noastrk. Cunoscind inamiciise poate crea srategi potivith pentru upta ou ei, Ignorindu-i sau spunind c& ‘nu exist ne condamnkm la egecul demersulu. Find avizajitnprivinjacompetitorilor se cbjine mai wjor inerederea investtorilor si creditoilor care vor cluta foarte atent ovada cd a fost stuiattabira adverst, Ei vor dori si fie preciaate punctle tar gi puncele sabe ale concuentilor si avanajele noasre in faa lor {n analiza mediului concurengil al afacerti,trebuie ek se fac o dul delimitre: = sh s@ determine punciele slabe ale concurenilor si medul in care pot fi exploatate seats; = 9 se confere produsului / serviciului oferit acele cancterstici necesare bjineri succesuui pe pat by Surse de concurentlviitoare ‘Serotec la evolutia anticipat a mediului concurential pe peioada de planificare 18 aficeri. Unele industri (in general cele noi) sunt marcate de schimbisi rapide, antciparea produce acesteia conferind un avant) concuretilsemnificativ: Prin urmare o atenje special trebuie acordati: + unut produs nou ~ ce implied posibiltatea aparijie imitatorlor, ducind la suplimentaes pe piay a ofertetpentraprodusul respect, ~+industrilor tinere — unde au loc schimbisi importante gi destul de dificil de previzionat, * D-Porgjan, Cis Bia, Panu de afer, Ea, eson, Baars 2002, pS. ~ Pietltchnologitorevoluate ~ unde procesele si produscle au o evouie ‘ulminans, ‘Sunt necesare informati pivtoare a: * companile ce incearcd si intre pe piaft in prezent si modaltitile lor de agfune; + alte produse mai fic aceste compen * ssteptiileprivind reata concurentlor si contrareaciaavuth in vedere; * principal factori de influent a peti (Cand este vorba de surse de concurenfe vtoare mu trebuie sh se scape din vedere ‘elzaresunordagroze a puncelor foe sx puncelor sabe in rapor eu conurei compan © alterativi de evaluare a pozitei concureniale © consituie idenificarea factorilor principal de succes ai companiei, elements cas {ah de concureti Fg stimuleasS avansul ©) Bariere de intrare pe piatd ‘ran plan de after este bine si fe lat in considerare gi factor care fac Sci intrareaitreprinderi pe pia gi compettiaimpotiva companilr deja stabile — ‘scetin sunt denumii batiere de intrare. E necesar de lt ca bask urmtoarea lst de ‘ste de baire,coniderind ait aspectete potve, ct si cele negative legate de afacere gi de ramura industrial + Costurinitjale mari/ Necesar de capital; ~ Experienti substantia in domeniulrespectiv; - Dificulti de produce sau de proietare; Setar peel; = Hdentitatea mci; = Accesul la distribute; + Politica guveramentalé et. 4) Alte inluente Este foarte clr cf, aprospe fink nicio exceptie, eventual pecformanté a unei aficer est infuenat de factor extern asupaclroraosoitate ae pre putin (su ay ‘22) contro. Cel mai important factor este reprezenta de concrefs, dar mu putem ‘eglia politica guvernamental, fursizori, pubic etc. 1.44 Strategia de marketing Dupl identificaree piceitin, obiectivelor gi concureailor este necesrh 0 Blea « moduli cae socieates va uiliza oom exiente pe pi i