Charisma de Andrew Leigh

Psihologie practic
Charisma
Cum s faci o impresie puternic i durabil
TRei
Andrew Leigh
Charisma
Cum s faci o impresie
puternic i durabil
Traducere din englez de

Dana Mare
TRei
Editori:
SILVIU D R A G O M IR
VASILE D EM . Z A M FIRE SC U
D irector editorial:
M A G D A LEN A M RC U LESC U
C operta coleciei:
FABER ST U D IO (S. O lteanu, D. D um brvician)
Redactor:
V IC T O R PO PESCU
D irector de producie:
C R ISTIA N C LA U D IU C O BA N
Dtp:
EU G EN IA URSU
Corectur:
E L EN A BIU ,
RO D IC A PETCU
D escrierea C IP a Bibliotecii N aionale a R om niei

LEIG H , A N D R EW
C harism a : cu m s faci o im presie putern ic i
du rab il / A ndrew Leigh ; trad.: D ana M are. - B u c u r e ti:
E ditura Trei, 2010
ISBN 978-973-707-407-2
I. M are, D ana (trad.)
159.923.2
Titlul original: TH E CH ARISM A EFFECT: HO W TO M AK E A

P O W ER FU L A N D LA STIN G IM PR ESSIO N , prim a ediie
A utor: A N D R EW LEIG H
C opyright Pearson Education Lim ited 2008
A ceast traducere a fost publicat prin acord cu Pearson Education.
Copyright Editura Trei, 2010,

pentru prezenta ediie
C.P. 27-0490, Bucureti
Tel./Fax: +4 021 300 60 90
e-m ail: com enzi@ edituratrei.ro
w w w .edituratrei.ro
ISBN 978-973-707-407-2
Cuprins
M ulumirile autorului...........................................................7
Introducere:
clarificarea termenului de charism ...................................9
Partea 1
Scopul Descoper i clarific-i scopul real
1 Scopu l...............................................................................31
Partea 2
Fii tu nsui Cele apte comportamente
ale Efectului Charismatic
2
3
4
5
6
7
8
Fluena............................................................................ 63
ncrederea n sine........................................................... 86
Prezena.......................................................................... 99
A utenticitatea............................................................. 117
Curajul.......................................................................... 134
Pasiunea....................................................................... 158
inuta............................................................................ 173
Andrew Leigh
Partea 3
Atracia Creeaz farm ecul acela special
9
10
11
12
Atracia:
Atracia:
Atracia:
Atracia:
Nevoia de A - I - R ................................ 195

A tenia....................................................... 201
Interdependena...................................219
Relaionarea.............................................235
Partea 4
S punem lucrurile mpreun
13 Folosirea S - F - A n viaa re a l ......................... 255
Mulumirile autorului
t
olumul Charisma reflect contribuiile a diver

se persoane care au avut bunvoina de a citi
versiuni provizorii ale crii i de a comenta
sau ajuta n vreun fel. Le sunt recunosctor n mod
special:
lui Henry Stewart de la Happy Ltd care a ajutat la

punerea n practic a proiectului acestei cri;
urmtoarelor persoane de la Maynard Leigh As
sociates: colegului meu, directorul M ichael M ay
nard, pentru obinuitele lui observaii com plete
i atente; lui Bridget Brice, coordonatorul Cursu
lui despre im pactul personal; lui A drian Jones,
Ann Walsh, Barbara Thorn, Bill Britten, Caroline
Kennedy, D eena G ornick, John Spencer, Josie
Maskell, Rosanna Mason, Steve Bolton i Siobhan
Stamp;
i urm toarelor persoane din afara serviciului
Maynard Leigh: Roger Taylor de la T-Mobile, Ian
Cutler de la Skandia, Susan Coulson de la Barclaycard, Simon Adams i Aiden Leigh.
Andrew Leigh
Le m ulum esc, de asem enea, lui Darion i Aiden

Leigh pentru ajutorul lor tehnic n realizarea w ebsite-ului charisma-effect.com.
Samantha Jackson de la editura Pearson Education a
ngrijit aceast carte de la iniierea ei pn la publicare
i a fost mereu de ajutor pe parcursul acestui proces.
n final, i datorez mulumiri speciale lui Gillian Leigh
care, n ciuda programului ncrcat, i-a depit cu mult
datoria prin furnizarea m ultor m buntiri i sugestii
inteligente.
Cartea Charisma i este dedicat lui Gilly.
Introducere:
clarificarea termenului de charism
n m om entul n care ai pit n local, m i-am

dat seama c eti un brbat aparte. Cu adev
rat un m are risip itor."
Aceste versuri, interpretate din toti
plm nii de ctre faim oasa div charisma i binele"
nu coincid ntotdeauna
Shirley Bassey, reprezint un m e

m ento m uzical al faptului c oa
menii ne judec dintr-o clipire. Aceasta se datoreaz di
rect charismei sau lipsei acesteia.
Cea mai pur form de charism se ivete odat cu
personaje magnifice cum ar fi Ghandi, fostul preedin
te Bill Clinton, Nelson Mandela, Madonna, Oprah Win
frey, Mohammed Ali, Churchill, Maica Teresa i arhie
piscopul Desmond Tutu.
Nu putem nici s ignorm complet versiunea nega
tiv. Hitler, Stalin, Idi Amin, Mao i Mugabe au folosit-o
cu toii, cu rezultate distructive. Charism a i noiunea
de bine" nu coincid ntotdeauna.
10
Andrew Leigh
Suntem att de obinuii cu termenul de charism, n

ct rar ne mai ntrebm de ce mare parte dintre noi re
acioneaz att de puternic la charism. Nenelegerea
ADN-ului nostru charismatic sau percepia incontien
t a acestuia ne poate limita potenialul de a-1 utiliza n
mod pozitiv.
Opinia convenional referitoare la charism presu
pune c num ai civa oam eni de excepie o posed.
Aceasta pare s implice proprieti misterioase, aproape
m agice, asum ndu-se c te nati sau nu cu ele. Totui,
dup cum vom vedea, aceste caliti nu sunt complet n
nscute i se bazeaz pe crearea unei relaii ntre tine i
ceilali oameni.
Posedarea unei charisme puternice ne duce adesea cu
mintea la o figur istoric, o celebritate, un lider puter
nic sau o persoan faimoas. Nu este niciodat n ntre
gime clar care este cauza i care efectul.
n multe privine, ne simim confortabil cnd consi
derm charisma ca fiind ceva imposibil de atins, rezer
vat cu siguran acelor fiine umane excepionale pe care
suntem destinai s le adm irm , invidiem sau de care
poate s ne temem. S nsemne existena acestei charis
me excepionale c noi, restul, nu putem avea un impact
semnificativ i memorabil asupra celor cu care ne ntl
nim? Cu siguran c nu.
Aceast idee com od conform creia charism a este
ceva imposibil de atins ne permite s ne excludem pe noi
nine din orice tentativ serioas de a ne nsui poten
ialul pentru realizarea unui impact puternic i durabil.
Faptul c am putea fi cu adevrat puternici, capabili s-i
influenm sau s-i afectm n mod semnificativ pe cei
lali poate prea imposibil, nfricotor sau ambele.
Introducere: clarificarea termenului de charism
Un alt aspect ce domin felul n care privim charisma

este acela c ea implic n mod obinuit un numr foar
te mare de persoane: celebriti din lumea divertismen
tului, m ari lideri religioi i spirituali, politicieni de
marc, genii militare i toate exemplele de charism ex
cepional care au afectat arii largi ale umanitii.
In ciuda extraordinarului impact pe care l exercit, ex
ponenii supremi ai charismei rmn totui fiine umane.
Orict de impresionante i enigmatice par, efectele aces
tora nu sunt magice, supranaturale i nici imposibil de ob
inut. Intr-o oarecare msur, fiecare dintre noi poate pro
duce o versiune atenuat, numit efect charismatic".
Zon lipsit de
ch arism
: e d ch arism a tic
CHARISM
puR
Acest efect poate fi nvat n ntregime. Este vorba de

spre cum i poi folosi abilitatea natural de a face o im
presie puternic, chiar dac aceasta zace inactiv n mod
curent sau este prea puin exploatat. Impactul tu per
sonal este Efectul" tu Charismatic", iar cei doi termeni
vor fi folosii n mod alternativ pe parcursul acestei cri.
Atunci cnd afirm c i poi mbunti impactul nu
sunt complet singur. i alii vorbesc despre succesul ob
inut n ceea ce privete dezvoltarea acestei capaciti,
dei este posibil ca ei s pun un accent uor diferit pe
12
Andrew Leigh
felul n care se poate face asta. De exemplu, una dintre

variante susine c aceast charism apare prin folosirea
energiei i prin faptul de a fi n ntregime prezent. Aces
tea constituie cu siguran ingrediente importante, ns
este vorba de mai mult aici i n mod sigur e nevoie de
o prezentare mai larg a noilor ingrediente.
Pe scen si
/ n afara acesteia
Cnd cortina se ridic pe scena teatrului, ncepem s
emitem judeci despre diferitele personaje, ncercnd
s nelegem despre ce este vorba. Viaa real este mai
puin sim pl, nu exist acea cortin care se ridic. In
schim b, ne regsim pe noi nine interpretnd roluri,
fr a ti ntotdeauna cnd ne aflm pe scen i cnd n
afara ei.
Exist o anecdot faimoas despre Marilyn Monroe,
care a mers la cumprturi cu o prieten ce a fost uimi
t de faptul c nimeni nu prea s o recunoasc pe ve
det. Monroe i-a explicat c aceasta se ntmpla din ca
uz c, n acel m om ent, ea se afla n afara scenei i,
pentru a demonstra asta, a ntors com utatorul" pe po
ziia de vedet". In cteva minute, a fost asaltat de ad
miratori solicitnd autografe.
Cnd v cutai o slujb, ai putea crede c suntei n
afara scenei pentru c interviul nu a nceput nc. i to
tui cortina se ridic deja nainte s apsai pe sonerie
sau s intrai pe u i este deja ridicat atunci cnd vor
bii cu secretara, n timp ce edei ateptnd, cnd v sa
lutai strngnd minile sau poate atunci cnd ateptai
citind pe un scaun nainte de nceperea interviului.
13
Preedintele companiei Royal Mail din Marea Britanie, Alan Leighton, i amintete un experiment condus
ntr-o companie, care a urmrit progresele efectuate de
50 de oameni de-a lungul unei perioade de 10 ani. Rela
tiv tineri, acetia avansaser de la poziii de stagiari la
poziii puin sub nivelul consiliului. Cel mai important
factor pe care l-am aflat pentru a stabili un numitor co
mun a fost prima impresie a managerului senior aflat n
ncpere atunci cnd au fost recrutai deci ceva ce ine
de instinct. i aceasta a devenit parte a criteriilor de se
lecie prima im presie."
n mod similar, cnd lucrezi ntr-un birou linitit n
care fiecare, inclusiv tu, prei absorbii
de lucru, i-ai putea im agina c nimeni ^ p|ace sau nu
nu te prea observ i c eti n afara see- eti pe scen
nei. n realitate, fr a realiza com plet,
ceilali sunt contieni de prezena i de comportamen
tul tu. i place sau nu, eti pe scen.
n consecin, impactul pe care l ai asupra celorlali
conteaz. Ceea ce gndesc acetia despre tine poate adu
ce o mare diferen n viaa ta, afectndu-i relaiile, de
la serviciu sau de acas, de la o ntlnire a comitetului
local, de la o edin colar cu prinii, dar i atunci
cnd adresezi o reclamaie conducerii unui magazin i
aa mai departe.
Impactul tu este chiar preul pe care-1 ai, care depin
de aproape n ntregime de ct de eficient devii n a st
pni Efectul Charismatic.
M ajoritatea oam enilor doresc s transm it o prim
impresie favorabil, pe care ceilali s o aprecieze i s
i-o aminteasc. Mai mult, cei mai muli dintre noi ar fi
ncntai s creeze o atmosfer de ncredere i s lase o
14
Andrew Leigh
impresie bun i de durat. Ei bine, acest lucru este n

tru totul posibil.
Poi alege s rafinezi felul n care vii n contact cu cei
lali i s o faci cu naturalee, fr a prea fals sau mnat
de dorina de a m anipula. Am s-i m prtesc unele
dintre metodele pe care le folosim n activitatea noastr
de educare i instruire a oamenilor pentru a obine aceste
rezultate. Mai sim plu spus, vom ncepe s explorm
Efectul tu Charismatic unic.
Acest efect este secretul prin care putem avea succes
n relaia cu ceilali oameni, le putem ctiga acordul, n
crederea, angajamentul sau admiraia. Cei ce l manifes
t cu putere au tendina de a stabili afiniti i de a se
simi confortabil atunci cnd interacioneaz cu ceilali.
Ei posed, de asemenea, abilitatea de a influena: spunem
despre ei c au arm i magnetism pentru a crea legturi
fizice, emoionale, intelectuale i poate chiar spirituale.
Efectul charismatic...
...este abilitatea de a utiliza toate calitile proprii pen

tru a realiza un impact puternic, memorabil asupra celor
lali oameni, influenndu-i n plan emoional, fizic i inte
lectual, inclusiv gndurile, atitudinile i comportamentul.
Intr-un sens mai tradiional, charisma pur este defini
t de obicei ca fiind o abilitate neobinuit de a influena
oamenii i de a genera devotament.
Pe parcursul acestei cri i voi face cunoscute toa
te ingredientele care te ajut s-i creezi propriul Efect
Charism atic, diferit de versiunea extrem a charism ei
15
pure. Desigur, nu toat lumea va fi de acord cu aceste

ingrediente, de vreme ce chiar i n zilele noastre aceas
t zon este prea puin cercetat. Pot doar s spun c
multe persoane au apreciat folosul acestor ingrediente
oferite prin intermediul atelierelor noastre de lucru de
spre Im pactul personal i n edinele individuale pe
care le-am derulat timp de m uli ani pentru multe cor
poraii importante.
Prin tradiie, oamenii ateapt ca liderii lor politici i
conductorii m arilor corporaii s fie personaje m agni
fice. La una dintre ntlnirile anuale ale acionarilor, la
care participa liderul de succes Stuart Rose, care urma
s devin conductorul companiei Marks & Spencer, un
investitor l-a ntrebat direct pe preedintele de atunci:
De ce nu suntei charismatic cum este Stuart Rose?"
Studii recente dezvluie o diferen semnificativ n
tre a poseda i a folosi charisma pur n scopul de a z
pci i seduce oamenii i utilizarea mai puin pretenio
sului Efect Charismatic pentru a obine diverse rezultate.
Dup cum explic unul dintre cei mai respectai cerce
ttori n domeniu, liderii mai puin charismatici produc
adesea rezultate mai bune pe termen lung dect liderii
mai charism atici"1. Studiul important al lui Collins de
spre liderii de succes a dezvluit cu surprindere c lide
rii marilor corporaii sunt retrai, tcui, rezervai, chiar
timizi un amestec paradoxal de umilin personal i
voin profesional. Ei sunt mai mult ca Lincoln i Socrate dect ca Patton sau Cezar".
Nu trebuie s fii neaprat charismatic, confirm re
gretata Dame A nita Roddick, fondatoarea com paniei
1 ]. Collins (2001), Good to Great, Random House.
16
Andrew Leigh
The Body Shop, trebuie doar s crezi n ceea ce faci cu

atta putere nct acesta s devin realitate." Ca s o
spunem puin diferit, n maniera frust a showbizului,
versiunea extrem a charismei pure poate fi o meserie
n sine, m otiv pentru care ne concentrm aici mai de
grab asupra Efectului Charismatic, care este m ult mai
uor de obinut.
n timp ce tu ai fi fericit s-i m bunteti Efectul
Charism atic, unii dintre cei din jurul tu ar putea pre
fera s rmi acelai. Este cam ca atunci cnd slbeti:
dei ar fi ceva cu totul benefic, alii te-ar putea prefera
de fapt dolofan i bonom. Aa c, dac vine vorba de
spre o schimbare cu adevrat, fii pregtit s ai parte de
rezisten, dac nu n tine nsui, atunci posibil din par
tea altora.
Prima parte a acestei cri exploreaz scopurile tale,
impactul acestora asupra felului n care intri n contact
cu oamenii i impresia pe care o faci asupra lor. Cea de-a
doua parte arat cum, printr-un comportament natural,
poi fi cu adevrat tu nsui n timp ce influenezi felul
n care te percep ceilali. Cea de-a treia parte exploreaz
n mod amnunit dificila zon a complexei interaciuni
emoionale i psihice, a atraciei reciproce manifestate n
relaiile pe care le creezi cu alte persoane.
Partea final le aduce pe toate mpreun pentru a-i
arta cum poi folosi anumite pri ale acestei abordri
pentru a-i modifica i mbunti Efectul Charismatic n
scopul crerii unei impresii puternice i durabile.
De cte ori ai un im pact
aceast carte i propune s te
asupra altei fiine umane,
ajute s-i dezvoli n continuare vej folosi propria versiune
aceast capacitate nnscut
a Efectului charism atic. El
17
funcioneaz pentru tine de fiecare dat cnd reueti s

influenezi un grup, o echip, un superior, un coleg sau
pe oricine ntlneti. Aceast carte i propune s te aju
te s-i dezvoli n continuare aceast capacitate nns
cut. Pe parcursul ei vei gsi o serie de soluii practice
care te vor ajuta la sporirea contiinei de sine i-i vor
oferi activiti practice legate de variatele aspecte ale uti
lizrii Efectului Charismatic.
Ai putea decide s citeti cartea de la nceput pn la
sfrit i acesta este un lucru bun. La fel ai putea prefe
ra s te limitezi ntr-o zon pe care tii deja c ai nevoie
s o dezvoli. In afar de dorina de a ncerca noi ci de
com portam ent, ceea ce conteaz cel mai m ult este dis
ponibilitatea ta de a accepta faptul c poi ntr-adevr
s-i dezvoli Efectul Charismatic cu ajutorul unora din
tre variatele forme de consiliere disponibile.
Factorul uman
Chiar i cel mai convins pustnic, cel mai devotat fan
al tehnologiei, ciudatul care st doar la calculator, spe
cialistul infatuat sau managerul preocupat trebuie, ntr-o
oarecare msur, s aib de-a face cu alte fiine umane.
Interaciunile dintre noi i alte persoane formeaz n ge
neral o parte normal a vieii de fiecare zi, fie c au loc
n edine, cnd salui un ef pe coridor, n convorbirea
cu un client, cu ocazia unui interviu pentru o slujb,
atunci cnd dai un telefon sau faci parte dintr-o echip.
i ceea ce gndesc toi aceti oameni despre noi contea
z, pentru c opiniile i reaciile lor afecteaz modul n
care vor reaciona la cerinele noastre.
18
Andrew Leigh
Intr aa cum trebuie n contact cu alte persoane i

acestea te vor asculta, vor reine ceea ce spui, i vor cere
opinia, i vor rspunde la cereri i aa mai departe. Cnd
obii un impact puternic, nu eti numai prezent, ci trans
mii o prezen pozitiv. Procesul implic aceste trei elemente-cheie:
Pentru c uneori un element l influeneaz pe cel

lalt i viceversa, interaciunile pot deveni complicate. De
exemplu, i poi vizita vecinul cu o anume intenie, pe
care s o modifici apoi ca rspuns la reacia pe care o n
tmpini. Sau, cnd propui familiei o idee care provoac
o reacie de amploare, acest fapt te-ar putea determina
s-i modifici cumva ideea originar.
n orice situaie interpersonal n care doreti s cre
ezi o impresie puternic i de durat, abordarea S-F -A "
furnizeaz o serie de pietre de hotar uor de am intit.
Combinaia acestor trei elemente va determina, n cele
din urm, fora Efectului tu Charismatic i putem sin
tetiza vizual ntregul proces cam aa cum se observ n
figura din pagina alturat.
Im agineaz-i Efectul Charism atic sub form a unor
unde pe suprafaa unui lac. Unele vor fi extrem de pu
ternice, rzbind mult n afar, n timp ce altele au efecte
locale mai modeste.
Undele Efectului nostru Charismatic determin per
soanele pe care le ntlnim s emit judeci despre noi.
19
Acestea apar adesea att de rapid, nct ne mai surprin

de faptul c nenumrate reviste pentru publicul larg ne
bombardeaz cu sfaturi legate de chestiuni elementare
cum ar fi nfiarea, stilul i ce culori s purtm ? To
tui, acestea se ocup num ai de aspectele cele mai evi
dente ale Efectului Charism atic n aciune; mai exist
i cele mai puin evidente, pe care le vom explora m
preun.
Cnd ai fost ultima oar n cea mai bun form i ai
fcut o impresie puternic? ncearc s completezi exer
ciiul legat de impact din pagina urmtoare i vezi dac
el dezvluie ceva interesant despre impactul actual pe
care l exercii asupra celorlali.
20
Andrew Leigh
Exerciiu pentru aprecierea impactului personal

1. Descrie pe scurt un m om entn care ai simit c ai fcut
cu adevrat o impresie bun asupra unei persoane sau
a unui grup de oameni.
2. Cnd s-a ntm plat asta?
3. Noteaz cteva dintre motivele pentru care totul a de

curs att de bine (de exemplu, un zmbet susinut, re
petiii, amintirea numelui fiecruia).
4. Cum te-ai sim it n momentul respectiv (de exemplu,

ncreztor, relaxat, curios, disponibil, hotrt)?
Revznd ceea ce ai scris, ce reiese de aici n legtur cu
puterea ta de influenare?
Dac i este greu s-i aminteti cnd anume ai fcut

o impresie cu adevrat bun, gndete-te la momentele
n care ai obinut o slujb, ai avut o poveste de dragos
te, ai ntlnit oameni n vacan, ai finalizat un proiect i
aa mai departe. Probabil c i poi aminti, de aseme
nea, un moment n care ai simit c:
Nu prea m-au ascultat."
21
Nu mi-am putut susine punctul de vedere cu des

tul convingere."
Nu m-am simit sigur pe mine n situaia aceea."
Nu m-au vzut de fapt niciodat pe mine cel adev
rat."
Nu prea eram pe aceeai lungime de und."
Eu nu stau la taclale."
Nu m simt n apele mele cnd vorbesc cu persoa
ne superioare n rang/mai n vrst/importante."
mi doresc cu adevrat s fi fcut o impresie mai pu
ternic."
Poate fi frustrant s-i priveti pe alii cum se bucur
de influen, cum i comunic ideile sau i transmit opi
niile i nevoile cu o aparent uurin. i totui, nu este
nim ic secret n a dobndi un Efect Charism atic. Pare,
doar, aa pentru c muli oameni pur i simplu nu rea
lizeaz c exist metode i principii care pot fi nvate
i aplicate.
Din pcate, cei care posed un Efect Charismatic pu
ternic par a fi adesea cel m ai puin capabili s explice
cum de le iese. El poate veni n mod natural, aa c ei nu
pot oferi cu uurin consiliere muritorilor de rnd care
vor s-i dezvolte propria
versiune. De aceea, vom ple- în pgcate, cei care posed un
ca mpreun ntr-o cltorie, Efect Charismatic puternic par a
pentru a explora m odelul fi adesea cel mai puin capabili
S -F -A " al Efectului Charis- s explice cum de le iese
m atic i a afla cum poi s
exercii o influen pozitiv ntr-o gam larg de situa
ii, mai ales informale sau cu un grup restrns, cum ar fi
ntlnirile unu-la-unu, discuiile de serviciu, conversaiile
22
Andrew Leigh
cu persoane pe care le ntlneti, edinele de grup sau

echip, conversaiile telefonice i aa mai departe.
Pentru cei mai muli dintre noi situaiile informale ne
sunt mai familiare dect, s spunem, o prezentare publi
c sau susinerea unui discurs la o conferin. Dei sunt
foarte puini cei ce urc la pupitrul unui auditoriu, sun
tem cu toii angajai cu regularitate n interaciuni infor
male care ne oblig s fim ct mai convingtori.
Regulile fixe legate de felul n care putem realiza un
impact pozitiv funcioneaz foarte rar cu adevrat. S ne
gndim la apariia nu tocm ai im puntoare a lui Bill
Gates de la Microsoft, la neglijena studiat a lui Richard
Branson sau la stilul de biat obraznic al primarului Lon
drei, Ken Livingston. S-ar putea spune cu greu c ace
tia se conformeaz aa-numitelor bune reguli de ngriji
re a nfirii. i totui, acetia posed indiscutabil un
Efect Charismatic puternic.
A fi tu nsui este suficient

Tu eti o apariie singular, o personalitate unic.
Dac ncerci s te pori ca Madonna, dac pretinzi c eti
Mandela sau chiar i imii propriul ef pentru a face im
presie, se va alege praful de tine. Din acest motiv abor
darea S-F-A pune un accent major pe faptul c trebuie s
fii tu nsui. Poi s adaptezi aceast abordare pentru a-i
satisface nevoile speciale n diverse situaii.
Cercetrile sugereaz c aa-numita charism este pe
jumtate nnscut i pe jumtate nvat. Cu siguran
, am folosit multe dintre ideile din aceast carte de-a
lungul parcursului nostru. A telierele de lucru asupra
23
im pactului personal i observaiile noastre arat c, n

fapt, oricine i poate debloca potenialul pentru a-i ac
cesa Efectul Charismatic nnscut. Companii cum ar fi
Aviva, Bertelsmann, SES Astra, Banca Irlandei, BMW, Fi
delity, DHL, Electronic Arts i Ernst&Young au utilizat
cu toatele aceste ateliere la un moment dat.
Poi alege n mod deliberat s-i dezvoli Efectul Cha
rismatic, iar cerina principal este neltor de simpl
este voina ta de a:
experimenta
A experimenta nu nseamn c vei deveni o persoa
n cu totul diferit sau c i vei modifica personalitatea
de baz. Vei fi tot tu, dei ai putea cpta un nou senti
ment de ncredere n urma testrii unor noi modaliti
de comportament.
Dezvoltarea Efectului Charismatic presupune voina
de a experim enta idei noi, de a explora noi m oduri de
com portam ent, de a gsi ci de trezire a contiinei de
sine n ceea ce privete influena pe care o ai cu adev
rat. Jacqueline Gold, convingtoarea directoare a lanu
lui de magazine Anne Summers, conchide succint: Provoac-te pe tine i lucruri mari se vor ntm pla".
Ai putea fi tentat s crezi c este suficient dac n
cepi s aplici unele dintre ideile i sugestiile gsite n
aceast carte de ndat ce ai citit-o. m i am intesc de
unul dintre participanii la sem inariile noastre asupra
Im pactului personal care a fost ntrebat cteva spt
m ni m ai trziu cum m erge treaba i care a rspuns:
Pi, m erge bine, dar nu am avut nc ocazia s aplic
ce-am nvat".
24
Andrew Leigh
Pentru a-i dezvolta Efectul Charismatic trebuie s lu

crezi la el nencetat, s gseti zilnic ci de a practica i
experimenta. Poi s faci asta ori de cte ori intri n con
tact cu alte persoane, la telefon, ntr-un magazin, atunci
cnd eti cu prietenii la restaurant, cnd cltoreti, la
edine, n jurul automatelor pentru rcoritoare, oriun
de. De ndat ce ai gsit cheia pentru a deveni influent,
vei gsi nenum rate oportuniti de a pune la treab
Efectul Charismatic. Pentru a-i testa promptitudinea n
a experim enta, vezi exerciiul cu oglinda nfiat mai
jos. n cazul n care cltoreti i citeti cartea ntr-un tren
sau avion, i sugerez s pui cartea deoparte pn n mo
mentul n care vei putea face acest exerciiu n linite!
Exerciiul cu oglinda
Vei avea nevoie de:
un ceas cu secundar sau un cronometru digital
o oglind de mrime medie pe care s o ii n faa ta
un loc linititn care s nu fii deranjat un timp
Iat ce trebuie s faci n continuare.

1. Timp de cinci minute ntregi, examineaz-te n oglin
d! Nu tria, privete doar, privete i iar privete. Ce
vezi?
2. n timp ce priveti, pstreaz-i mintea treaz. Ce vezi
dincolo de trsturile familiare? Ce vezi n ochii care te
privesc insistent? Care este expresia feei tale? Ce fel de
caracter pare s aib aceast persoan pe care o priveti?
3. Ce ar observa n mod special altcineva la acest individ?
25
Ai reuit s faci exerciiul cu oglinda timp de cinci mi

nute ntregi sau ai renunat mai devreme? Dac ai aban
donat prea repede, de ce i s-a prut att de lung sau de
dificil? Dac ai renunat prea repede, ia o pauz i poa
te ncerci din nou chiar cinci minute ntregi. De data
aceasta, fii deosebit de atent la reaciile tale pe durata ac
tivitii.
Dac ai rezistat pentru cinci minute ntregi, ce ai v
zut? Pe tine, desigur, dar ce altceva? Cine era persoana
care te privea de acolo? Ce ai observat legat de aceast
persoan? Ce ieea n eviden? Era aceast persoan fe
ricit sau trist ?
Apropo, poi s vizionezi exerciiul cu oglinda pus n
practic ntr-o variant amuzant, cu potenialul lui ce
trezete contiina de sine, n filmul lui Luc Besson din
2005, nger n Paris.
De ce trebuie s faci acest exerciiu?

De ce s faci acest exerciiu cu o tent aparent narci
sic? La urma urmei, poate c te priveti n oglind n
fiecare zi; poate chiar petreci ceva timp pentru a cpta
o nfiare mai ngrijit sau mai atractiv. Exerciiul cu
oglinda te ajut s te cunoti mai bine, s-i sporeti con
tientizarea de sine, s-i m bunteti abilitatea de a
vedea" i interpreta semne i informaii.
Deci ce fel de persoan te-a privit insistent din oglin
d? Era o persoan serioas, o persoan care zmbete
sau se ncrunt frecvent, o persoan care pare fericit,
trist, furioas sau ngrijorat? Ce poi s spui despre
aceast persoan doar privind-o?
26
Andrew Leigh
Exerciiu pentru Efectul Charismatic
Probabil c ai propriile idei despre factorii care contribuie

la impresia mai mult sau mai puin pregnant pe care
o face o persoan.
1. Alege pe cineva care te impresioneaz cu abilitatea sa
de a crea Efectul Charism atic; adic de a avea un im
pact personal puternic. Alege o persoan pe care o cu
noti, mai degrab dect o figur celebr distant, cum
sunt personalitile din televiziune, din sport sau din
cinema.
2. Noteaz toate n su irile care crezi c produc Efectul
Charismatic al acesteia.
Numele persoanei:______________________________________________
Ce nsuiri ale acestei persoane contribuie la Efectul su Cha
rismatic? De ce pare ea c face o impresie pozitiv i durabil?
De exemplu, este direct, provocatoare, fermectoare etc. Fii
ct se poate de precis.
3. Cte dintre atributele aparinnd acestei persoane se

refer la comportamentul ei actual i cte pot fi explica
te prin nsuiri abstracte cum ar fi atracia personal?
27
Scop
Te ntlneti cu un motiv.
Clarifc-i scopul ce doreti s realizezi?
Fii tu nsui
Ia-i cu tine inele ntreg la
ntlnire. Amintete-i de
simul tu al valorii.
Atracie
Ascult, rspunde i caut
parteneriatul. Ai mai multe
anse s-i atingi scopul
dac tipul de atracie reci
proc este cel corect.
Modelul SFA al Efectului charismatic
Nu este niciodat prea trziu s fii ceea ce ai f putut

fii."
G
eo rg e
l io t ,
scriitoare
PARTEA 1
SCOPUL
Descoper i clarific-i
scopul real
Aceast prim parte a abordrii noastre S-F-A menite

s-i dezvolte Efectul Charismatic exploreaz cile de spo
rire a contientizrii de sine, i arat ce nseamn s fii o
persoan care ia decizii, i nu o victim, i ofer posibili
tatea de a testa n realitate impactul tu personal i-i su
gereaz modaliti de mbuntire a scopului Efectului tu
Charismatic.
Capitolul 1
Scopul
onsolidarea Efectului tu Charismatic ncepe

cu m buntirea nivelului tu de contienti
zare de sine ceea ce nseamn a ti:
cine eti i ce reprezini;

efectul pe care l ai asupra celorlali;
efectul pe care ceilali l au asupra ta;
ce se ntmpl n jurul tu.
Sporirea contientizrii de sine poate suna intimidant,

ns exerciiul cu oglinda (vezi Introducerea) a fost un
punct de pornire n direcia aceea, fcndu-te mai atent
n ceea ce privete cine eti tu i ce vd ceilali n tine.
Eti contient de tine nsui atunci cnd:
te poi privi de la distan n mod obiectiv i poi s
testezi i s analizezi ntreaga ta persoan, chiar i tr
sturile i calitile mai puin atrgtoare;
accepi evaluarea ta de ctre alte persoane fr a deveni
defensiv i fr a te simi ameninat n esena fiinei tale.
32
Andrew Leigh
Dezvoltarea contientizrii de sine, n special ceea ce

ncerci s obii cu Efectul tu Charismatic, joac un rol
major n crearea unui impact personal pozitiv asupra ce
lorlali i de aceea este att de important.
De exemplu, la un nivel nalt al contientizrii de sine,
vei ti ce doreti s spui sau, din contr, c nu ai nimic
de spus. De asem enea, i va veni
vei tii ce doreti s spui mai uor s solicii un feedback lesau, din contr, c nuai gat de performana ta i s faci fa
nimic de spus
criticii negative. Vei tinde s pri
m eti astfel de inform aii ca fiind
comentarii privind ce faci mai degrab dect cine eti.
Exerciiu pentru detectarea personajului

nuntrul fiecruia dintre noi exist personaje variate cro
ra le permitem s apar la suprafa n diferite situaii. Ct de
contient suntei de acestea? Ai putea avea nuntrul tu, de
exemplu, un cartofor, un terorist, un erou de aciune, un glu
me, un mucalit, un gnditor, un organizator, o persoan fer
mectoare...
1. Care sunt unele dintre personajele tale interioare?
2. Cnd au tendina s apar aceste personaje exist

ceva ce declaneaz apariia lor?
Scopul
33
3. Ce se ntm pl atunci cnd se ivesc la suprafa, cum

tind ele s se comporte?
4. Cum crezi c i afecteaz ele impactul i felul n care i

impresionezi pe ceilali?
Sporirea contiinei de sine afecteaz im pactul tu

asupra celorlali pentru c ncepi s joci folosind punc
tele forte i m inim aliznd slbiciunile. Vezi modul n
care comportamentul tu i afecteaz pe ceilali i reali
zezi felul n care ei rspund. Sporirea contiinei nseam
n, n primul rnd, a fi capabil s vorbeti deschis i co
rect despre emoiile tale.
Exist o m ultitudine de alte m odaliti de sporire a
contiinei de sine, dup cum se va arta pe parcursul
acestei cri.
Care dintre ele eti tu?

Dac hotrrea de a-i spori contiina de sine te face
nc s te simi destul de inconfortabil, acest lucru se poa
te explica prin tendina ta de a fi una dintre variantele:
bietul de m ine";
acuzator;
observator.
Toate cele trei personaje sunt n esen victim e, lu
crurile li se ntmpl fr voia lor, iar ele se afl n mod
34
Andrew Leigh
constant ntr-o stare pasiv, n loc s fac alegeri i s fie

proactive.
Victima de tipul bietul de mine"

Acest tip de victim tinde s se situeze adnc n atitu
dinea de autocomptimire, spunnd lucruri ca acestea:
Nu am o personalitate puternic."
Dac a fi fost i eu m ai drgu, m ai artos/m ai
nalt/scund/detept!"
Nu am avut niciodat o voce puternic."
Oi fi eu managerul, dar nimeni nu ascult ce spun."
Nu sunt bun s le vorbesc altora."
Nu m descurc cnd e vorba de a ntreine un dia
log cu cineva."
Oamenilor le trebuie mult timp ca s m cunoasc."
De ce nu vd ceilali c sunt o persoan drgu?"
Nu m integrez bine n grupuri sau echipe."
Oamenii nu m plac."
Victimele de tipul bietul de m ine" afirm uneori n
mod deschis c nu-i pot mbunti Efectul Charism a
tic sau im pactul personal. n schim b, cnd li se ofer
ansa s o fac, ele duc acest proces foarte rar pn la
capt.
De exemplu, sunt refractare sau chiar refuz s ascul
te orice apreciere critic, prefernd s asculte numai la
udele fr rezerve. Victimele care i plng de mil per
cep sfaturile care le sugereaz s se schimbe ca pe ceva
fiind nelinititor, extrem de nedrept sau ambele. Ele au,
Scopul
35
de asemenea, obiceiul de a interpreta comentariile sau

remarcile altora mai degrab n cea mai rea dect n cea
mai bun lumin posibil.
Victima care acuz

Cei care blam eaz reuesc ntotdeauna s gseasc
ceva sau pe cineva de criticat, deoarece el purta vina
pentru Efectul lor charismatic slab. Ei spun lucruri ca:
Nimeni nu d atenie opiniei m ele."

Compania la care lucrez nu m apreciaz."
Cei mai glgioi se fac ascultai."
Nu m neleg niciodat cu prinii/fraii/surorile
mele."
coala la care am nvat era ngrozitoare."
Nimeni nu mi-a artat niciodat cum s fac."
Nu este niciodat destul timp ca s fac o impresie
potrivit."
De vin este accentul m eu."
Nu am destul experien."
Cnd vine vorba de sporirea Efectului Charismatic,

acuzatorii nu reuesc de obicei s vizualizeze posibiliti
noi sau ci de schimbare a modului n care i impresio
neaz pe ceilali.
36
Andrew Leigh
Semne care te avertizeaz

c Efectul tu Charismatic trebuie reanalizat
Nu sim t c oam enii m ascult cu adevrat la e
dine."
Mi se ofer slujbe sau proiecte care sunt sub nivelul
meu de abilitate i instruire."
M enervez, mi-e team sau m simt inconfortabil
cnd trebuie s susin o prezentare sau o discuie."
Nu m simt confortabil s privesc oam enii n ochi
atunci cnd vorbesc cu ei."
Oamenii mi cer adesea s repet ceea ce tocmai am
spus."
Oamenii se agit, m ntrerup sau se uit n alt par
te cnd vorbesc."
Mi-e greu s-mi fac acceptate ideile."
n situaii informale care presupun discuii informale, mi-e greu s vorbesc i m simt jenat."
Oamenii mi spun adesea c am ales momentul sau
locul nepotrivit pentru a aduce n discuie un anumit
subiect."
De cte ori oamenii mi ofer sfaturi sau sugestii, ei
spun de obicei Da, d a r..."
M aflu adesea n defensiv n faa celorlali."
Mi-e greu s-i fac pe ceilali s coopereze cu m ine."
Nu m prea intereseaz s am o poziie foarte res
pectat, valoarea conteaz."
Mi-e greu s rein numele persoanelor, chiar la scurt
timp dup ce am fcut cunotin."
Nu sunt sociabil, prefer s fiu singur."
La edine mi place s stau ntr-un loc n care nu voi
fi prea mult bgat n seam."
Scopul
37
Cnd intru ntr-o ncpere, am tendina s ezit, s

merg ncet i s in capul plecat."
Expresiile mele faciale nu se potrivesc de obicei cu
sentimentele m ele."
Simt c am un impact, dar nu este ntotdeauna cel
pe care l doresc."
Mi-e greu s iau decizii, am multe ndoieli."
Dac una sau mai multe dintre acestea i se aplic, cite
te mai departe!
Victima-observator
Observatorul este ultim ul tip de victim care nu re
uete s-i foloseasc Efectul C harism atic. A tunci
cnd ni se potrivete, cu toii jucm ocazional acest rol.
De exem plu, suntem pe post de observatori atunci
cnd rm nem hotri s ne situm deasupra unui
conflict, refuznd s coborm garda, nerenunnd la
masc.
A rmne obiectiv i lipsit de emoii poate fi un gest
perfect explicabil, dei observatorii devin victime tocmai
din cauza faptului c, de cele mai multe ori, prefer s
fac un pas n spate. Ei spun lucruri ca acestea:
Am s-mi in capul plecat."
Am s rmn indiferent i voi vedea cum se rezolv
lucrurile."
Las-i pe alii s se certe."
Voi rmne tcut."
Privete i ateapt este mottoul m eu."
mi place s fiu neutru."
38
Andrew Leigh
Observatorii consecveni fac rar prima micare, ade

sea folosind tcerea ca pe o arm. n mod deliberat sau
fr s o realizeze, ei sap o prpastie n comunicare, n
care se ateapt s cad ceilali. Ei rspund, de aseme
nea, n mod defensiv la orice iniiativ de comunicare n
dreptat ctre ei, fcnd dificil pentru noi, restul, s tim
ce gndesc sau s construim o relaie cu ei.
Oamenii cu adevrat timizi se pot simi confortabil ca
observatori chiar dac ei realizeaz c asta le minimali
zeaz Efectul Charismatic. Cnd sunt invitai s ia par
te la o conversaie, ei prefer s stea deoparte i s-i lase
pe alii s duc greul.
Multe persoane care se ocup de afaceri, dei nu sunt
n mod particular timide, joac pe observatorii, conside
rnd n mod greit c acest lucru le va oferi putere i c
vor evita orice risc personal.
A?a c' sPre exemplu, ei stau
n edine ntr-o postur defensiv, poate cu braele n
cruciate i i sfideaz pe toi
ceilali pentru a-i face s spun ceva. Ei presupun c ara
t seriozitate rmnnd tcui i distani.
A fi un observator poate fi util, ns nu i dac devi
ne o obinuin. n acest fel, devii o for negativ, anulndu-i capacitatea de a influena i devenind astfel o
victim.
Ai tendine de a deveni observator? Dac da, vei fi
greu de neles ca persoan. Ceilali ar putea s se lupte
pentru a descoperi ce gndeti despre ceva sau dac ai
vreo atitudine personal. Poate fr a realiza, savurezi
misterul creat, jucnd rolul observatorului i te bucuri
de statutul de enigm uman.
ei sap o prpastie n
comunicare, n care se
ateapt s cad ceilali
Scopul
39
Exerciiu pentru victim

La urmtoarea edin la care participi, la serviciu sau n
alt parte, f urmtoarele:
1.
Privete i ascult cu un interes special ce are de spus

fiecare persoan.
2. Poi identifica vreo urm sau vreun semn c ar juca pe

victima care i plnge de mil, pe acuzatorul sau pe ob
servatorul?
3. Ce au spus sau au fcut pentru a dezvlui c se afl n
situaia de victim?
4. Cum reacioneaz ceilali fa de aceste persoane? Ce
au fcut victimele i cum artau?
5. Ce sentimente i provoac purtarea acestor persoane
de exemplu ai simit prere de ru pentru persoana res
pectiv, neplcere, furie sau frustrare?
De la victim la decident
Nu este prea distractiv s fii o victim , iar Efectul
Charism atic este n mod serios afectat. Dac i se pare
c m anifeti oricare dintre aceste tendine de victim izare, este tim pul s ncepi schim barea de la a fi o vic
tim la a fi o persoan care face alegeri n ceea ce-1 pri
vete.
Cu toii putem s fim ocazional victime, iar cauza victimizrii se poate afla departe n trecutul nostru n fa
milie, coal sau alte experiene care ne-au fcut ntr-un
fel s ne simim inadecvai, nedorii sau neauzii. Fire
te c nu vom scpa de aceste sentimente scuturndu-ne
40
Andrew Leigh
i dndu-le jos ca pe nite scame. Cauzele ce au rdcini

adnci i consecinele acestora ce iau forma com porta
mentului de victim vor face uneori dificil schimbarea.
Totui exist ntotdeauna un prim pas, care n acest caz
care caut i profit de orice oportunitate pentru a-i explora efectul

harismatic.
De exemplu, dac nu realizezi
tipul de impact pe care l doreti,
n loc s-i acuzi pur i simplu pe ceilali sau s te simi
rnit, decide ca, de data aceasta, s-i asumi aceast re
acie dur i s-o foloseti n mod deliberat pentru a face
lucrurile diferit data viitoare.
Un gen mai activ de decident va cuta oportuniti
pentru testarea E fectulu i C harism atic personal, de
exemplu, va profita de ansa de a susine o prezenta
re, chiar dac num ai gndul la ea poate fi respingtor.
Sau, n loc s se avnte ca de obicei cu opinii, va ateapta s i se cear sugestii sau idei. O alt modalitate
de a deveni un decident este aceea de a crea situaii
com plet noi n care i poi pune la treab Efectul Cha
rism atic, poate propunnd un p roiect sau o lucrare
nou n care poi s-i afirmi poziia i s-i oferi str
lucire sau s te faci cunoscut celorlali ntr-o situaie
nou fr a atepta s mai fii prezentat i aa mai de
parte.
Poi s afli mai multe despre modelele de victim i
decident la www.charisma-effect.com. Uit-te la rubrica
Resurse" din meniu.
foloseste-o n mod
defiberat pentru a face
lucrurile altfel data
viitoare
Scopul
41
Primele impresii
n vieile noastre de zi cu zi, muli dintre noi aleg s-i
pun o masc pentru a nu le permite celorlali s vad
persoana real din spatele acesteia. Uneori este o masc
de victim, dar ea poate lua, de asemenea, forma unei
persona" ireale care ne permite s nfruntm o lume di
ficil. De exemplu, cineva care insist c totul este sub
control", cnd e clar c nu este aa, poart o masc. La fel
se ntmpl i cu acele persoane care, atunci cnd sunt
ntrebate Ce mai faci?", rspund prietenos Foarte bine"
atunci cnd situaia este n mod evident cea opus.
Masca ascunde n spatele ei tot ce sim im , ascunde
frica de ceea ce oamenii ar putea de fapt s vad, cum
ar fi sentimentul nostru de inadecvare sau finalitatea ne
clar a com unicrii. n aceast cltorie de afirm are a
Efectului Charismatic, va trebui s explorezi felul n care
arat masca ta special i ce zace n spatele ei. ncearc
exerciiul n spatele mtii".
Exerciiu n spatele mtii"

1. Gndete-te cum i-ar plcea s fii vzut de ceilali.
2. n coloana din stnga de mai jos scrie ntre cinci i opt de
scrieri, de exemplu, fericit, dur, punctual, atent, dedicat, haios, sincer, organizat, iste, prevztor, obraznic, efervescent.
Gndete-te bine la ce alegi.
3. Apoi gndete-te la felul n care te temi s apari n faa ce
lorlali. De exemplu, ar putea s te vad nendurtor, am bi
ios, haios, nepstor, grosolan, stngaci, ntrziat, imatur?
4. Compar cele dou liste. Ce arat acestea despre preferine
le i tem erile tale? Ct de corecte crezi c sunt? Care este
42
Andrew Leigh
calitatea cu care ai dori cel mai mult s fii asociat? i care
este cea care i-ai dori cel mai puin s-i fie atribuit?Te sur
prinde ceva?
Cum m i-ar plcea s fiu vzut
Cum m tem s nu fiu vzut
5. Ct de exacte crezi c su n tn realitate cele dou liste pe care

le-ai alctuit?
n msura n care te cunosc n viaa real, ceilali oa

meni i pot oferi un important criteriu de verificare. De
exemplu, ai putea simi c faci impresia unei persoane
tcute i atente, dar n acelai timp cei care te ntlnesc
te-ar putea descrie ca fiind distant. Sau ai putea s crezi
c eti haios i superficial, n timp ce oamenii pe care-i
ntlneti au o percepie diferit.
Pentru a obine informaii mai sigure despre impre
sia pe care o lai celorlali, gndete-te s foloseti testul
rapid al realitii sau profilul de impact personal descrise n paginile urmtoare. Ambe
le i cer s abordezi pur i sim
nu uita, nu este nimic
plu oamenii pentru a afla cum te
ruinos n a dori
percep ei. Acest lucru ar putea fi
s mbunteti impresia
groaznic de jenant, ns nu trepe care o faci oamenilor
buie s ntrebi persoanele n care
nu ai ncredere sau cele pe care
nu le agreezi personal. Alege mai degrab persoane din
cercul tu intim nainte s ncerci cu cineva din afara
Scopul
43
acestuia. Nu uita, nu este nimic ruinos n a dori s m

bunteti impresia pe care o faci oamenilor.
Dup ce prim eti napoi chestionarele com pletate,
adun valorile indicate prin bifare pe fiecare rnd, pen
tru a obine un total. Scorul m axim posibil este 70
(7x10).
mparte scorul tu la 70 i nmulete-1 cu 100 pentru
a obine indicele de impact personal (IP). De exemplu:
Scorul tu este 45.
Maximum posibil este 70.
Indicele tu (IP) = 45/70 x 100 = 64%.
Scorurile peste 75% sugereaz c ai un im pact per
sonal bun i c probabil ar trebui s te concentrezi n
continuare pe m buntirea unor puncte forte. Scoru
rile sub 75% sugereaz c ai avea de ctigat dac ai lu
cra mai m ult asupra punctelor forte, ct i asupra celor
slabe.
Acum revezi ntrebrile aflate la sfritul chestiona
rului. Poi identifica vreun model sau vreo tem comu
n n diversele rspunsuri?
Exerciiu pentru testarea rapid a realitii
Explorez impactul personal pe care l am asupra celorlali

adic, impresia pe care i-o fac ie. Te rog s fii ct se poate de
direct, acordndu-m i o not pe o scar de 1 la 10 prin bifarea
unei casete pentru fiecare calitate.
44
Andrew Leigh
Sczut
1
flu en
nalt
3
10
- vorbete fluent i bine
- dispus s a c
cepte preri alternative, deschis
la provocri, nu este defensiv,
capabil s fie spontan
n c r e d e r e n s i n e
- este extrem de vigi

lent n situaia prezent, dove
dete seriozitate, menine un
contact vizual bun, dem on
streaz caliti i valoare
prezen
- este sincer cu
sine, nu pretinde a fi altfel de
ct este, este demn de ncrede
re i te poi baza pe el
a u t e n t ic it a t e
c u r a j - dovedete disponibilita
tea de a fi diferit, de a provoca
i a pune la ndoial, de a gndi
dincolo de conveniene, de a-i
asum a riscuri
- m prtete valori
personale, este energic, angajat
n mod deschis, entuziast, im
plic i alte persoane
p a s iu n e
- este impozant, se m
brac bine, arat ntotdeauna
in u t
stilat i distins
Ce crezi c funcioneaz bine legat de im p resia pe care

i-o fac?
Scopul
45
Ce crezi c funcioneaz mai puin bine legat de impresia pe

care i-o fac? (Fii sincer, nu am s m supr promit!)
Nu exist o singur modalitate optim de a obine un

Efect Charism atic puternic, cum ar fi, de exem plu, s
zm beti mereu, s ai o inut im puntoare, s menii
contactul vizual sau s vorbeti elocvent. D in contr,
acesta provine din com binarea unei m ixturi unice de
comportamente sau trsturi, care sunt precum culorile
de pe paleta unui artist.
Paleta de artist a Efectului tu Charismatic
46
Andrew Leigh
Cnd oamenii te ntlnesc fa n fa, ce percep ei cel

mai puternic? Ce comportamente sau culori" ale Efec
tului tu Charism atic par s funcioneze cel mai bine
pentru tine i n ce combinaie i situaie? Pe care dintre
urmtoarele le-ai folosi cel mai m ult i pe care cel mai
puin:
Fluen
ncredere n sine
Prezen
Autenticitate
Curaj
Pasiune
inut corespunztoare (bine m brcat, stilat i
distins).
Profilul impactului tu personal

Pentru o mai bun evaluare a impactului tu perso
nal gndete-te s utilizezi un sistem online com plex,
care i permite s aduni informaii mai detaliate i ano
nime de la colegi, pe care s le compari cu percepiile tale
despre tine.
De exem plu, utilizarea sistem ului online Maynard
Leigh produce un scor de indici ai impactului personal
de la 1 la 100. n timp ce majoritatea persoanelor nu ob
in niciodat acest rezultat ultim, ne ateptm ca o per
soan cu un Efect C harism atic bun s obin n mod
norm al un scor de cel puin 70-75%. Un profil-m ostr
pentru Frank Sinatra este prezentat n pagina
urmtoare.
Scopul
Sco ru rile co leg ilor
47
V ariaii
p re zen tate n o rd ine d e scre sc to a re
r :;3 Scorurile colegilor
Desenul de ansamblu: graficul de profil

pentru Frank Sinatra (nu cntreul!)
Surs: Maynard Leigh Associates 2007, reprodus cu permisiunea autorului.
Dac doreti s ncerci gratuit acest profil mai provoca

tor, gseti mai multe informaii la sfritul crii.
Dac nu ai obinut un profil excelent al Efectului Charis
matic, nu are rost s te autopedepseti, sunt puini cei care
obin un astfel de profil. El este doar un instrument pentru
a rspunde la ntrebri importante cum ar fi:
Cum m vd ceilali?
48
Andrew Leigh
Percepia mea legat de im presia pe care o fac este

compatibil cu felul n care m percep ceilali?
Care ar trebui s fie scopul Efectului meu Charisma
tic? Ce vreau s comunic n primul rnd?
Care sunt punctele forte ale Efectului meu Charisma
tic i care sunt nevoile mele de dezvoltare?
mbuntirea propriului scop

Dylan Moran, cea mai tnr persoan care a cti
gat premiul UK Perrier Comedy n 1996 i care a aprut
n numeroase filme, inclusiv n Fugi, grsane!, vrea s v
fac s rdei. Turneul su n zigzag din 1996 n Marea
Britanie, New York i Milano a fost descris n The Times
ca o lecie de miestrie a charismei comice". Comedian
ii ca Dylan, care au un impact personal major, tiu exact
ce efect doresc s obin. Prim a lor grij este s fac
publicul s rd; n acest punct este concentrat toat
energia, creativitatea i atenia lor. De exemplu, ei ar pu
tea petrece destul timp evalund diferitele tipuri de pu
blic pe care le ntlnesc pentru a putea s-i ajusteze evo
luia ca atare.
La fel ca n povestea lui Dylan, fie la serviciu sau n
afara lui, fiecare situaie de comunicare implic un scop
i un public. Persoanele care au un
fiecare situatie
Efect Charismatic puternic i dezde comunicare implic volt de obicei propria preferin
un scop i un public
pentru ceea ce conteaz cel mai
mult deciznd scopul sau defi
nind publicul. Ambele conteaz, n mod firesc, ns ordi
nea exact poate s nu fie decisiv. De vreme ce folosim
Scopul
49
abordarea S-F-A a im pactului personal, ncepem cu

scopul.
Gndete-te la orice persoan care are un Efect Cha
rismatic cu adevrat puternic i va fi de obicei evident
c, dup cum am vzut i la Dylan Moran, aceasta s-a
decis n ceea ce privete impactul pe care vrea s l aib.
n cazul politicienilor, este vorba de a-i vinde viziunea
sau de a oferi ci alternative pentru cheltuirea fonduri
lor din taxe. n cazul anumitor persoane din media, sco
pul este numai acela de a distra i de a provoca. Scopul
managerilor de companii ar putea fi acela de a motiva,
de a trezi contiina sau de a declana aciuni.
Claritate nainte de toate

Dac ai definit doar vag scopurile de comunicare, asta
ar putea explica parial de ce nu obii ntotdeauna efec
tul pe care l merii. De exemplu, a fi neclar n privina
a ceea ce doreti de la o ntlnire fa n fa cu eful tu
poate conduce la mesaje amestecate i poate crea confu
zie. La fel, dac iei cuvntul la o prezentare fr a ti ce
rezultat doreti s obii, probabil c impactul tu va fi n
mod serios atenuat.
ncearc s tratezi ntreaga chestiune a scopului ca pe
o poveste de aventuri.
Scop: ce dorete s realizeze eroul?
O bstacole: ce ar putea s-l m piedice pe erou s-i
ating scopul?
Soluii: cum depete eroul aceste obstacole?
Scop
Obstacole Soluii
50
Andrew Leigh
Cei care lucreaz n vnzri cunosc bine aceast sec

ven, de vreme ce lucreaz n scopul descoperirii obiec
iilor clientului i al gsirii unor ci pentru a le depi.
Prezentatorii buni urm eaz aceast secven cnd se
strduiesc s clarifice ce vor s spun i cum s nving
ineria sau rezistena audienei.
Persoanele care au un Efect Charismatic puternic de
vin abile n a-i alege scopul de comunicare, chiar dac
nu gndesc ntotdeauna aa. n mod contient sau nu,
ele i stabilesc scopuri specifice i i im agineaz felul
n care vor reaciona ceilali la acestea. Acele persoane
selecteaz m esajele i com portacu ct este mai explicit
mentele care cred c i vor face efisloganul tu, cu att va cieni n comunicare.
fi mai uor s te
,
:
I
it
descurci cu obstacolele
si soluiile
..
O parte eseniala a fiecrui scop

r
7
r
es*e cerina prim ordiala de acon
strui un tip de relaie cu cei vizai.
Aceasta este zona dificil a atraciei personale, de care
ne vom ocupa mai trziu.
Alege-i sloganul
Adoptarea unui slogan unic pentru a-i descrie sco
pul de comunicare i poate clarifica mai bine intenia,
ntr-o propoziie succint, descrie ce doreti s se ntm
ple la sfritul unei ntlniri. De exemplu, scopul tu de
baz ar putea s fie:
s conving oamenii c pot s aib ncredere n mine;
s-i fac s-mi dea banii napoi;
s le obin angajamentul pentru o anumit aciune;
Scopul
51
s obin aprobare pentru ideile mele;

s nchei dou contacte noi;
s inspir oamenii cu entuziasmul meu;
s-i fac s m asculte cu respect;
s-mi mbuntesc profilul personal.
Fiecare dintre acestea exprim un rezultat precis

ntr-o singur propoziie. De exemplu, scopul meu cnd
am scris aceast carte era exprimat prin sloganul:
Vreau s i demonstrez c este perfect posibil
s-i dezvoli Efectul Charismatic.
Cu ct este mai explicit sloganul tu, cu att va fi mai
uor s te descurci cu obstacolele i soluiile. Concentra
rea pe rezultatul precis pe care l doreti n urma unei ac
iuni te va face s-i clarifici scopul. De exemplu, rezul
tatul final al unei edine programate ar putea fi:
un zmbet cald i o strngere de mn la ieire;

angajamentul de a ncepe proiectul marea viitoare;
atragerea de noi voluntari;
nelegerea asupra unei noi edine luna viitoare.
Observai c rezultatele sunt precise, nu sunt genera

liti. Asta te mpiedic s te gndeti la Efectul Charis
matic ca la ceva ce acioneaz asupra celorlali n loc s
te gndeti la obinerea rezultatului dorit.
ncearc exerciiul pentru clarificarea scopului pre
zentat mai jos. n mod evident, nu e nevoie s faci
aceast analiz pentru fiecare situaie de comunicare cu
care te confruni, dar atunci cnd vrei cu adevrat s-i
52
Andrew Leigh
declanezi Efectul Charism atic, acest tip de abordare

poate face intenia ta mai uor de realizat.
Exerciiu pentru clarificarea sco p u lu i

1.
Completeaz spaiile libere ale tabelului de mai jos dup
cum urmeaz.
Descrie o situaie specific de serviciu n care vrei s ai

un impact mai mare. Ar putea fi vorba despre o edin
de echip, o discuie cu eful, ntlnirea cu un client,
o convorbire telefonic etc.
Care este rezultatul precis pe care doreti s-l obii? n

cearc s-l vezi din punctul de vedere al celeilalte per
soane ce obine aceasta?
Descrie cum ar arta, cum ar suna, cum s-ar simi victoria"?
Completeaz tabelul ct mai detaliat posibil.
Situaie n care e
nevoie de influen
E x e m p lu :
edina obinuit a
echipei
Ce rezultat specific
doresc
E x e m p lu :
Ca oamenii s-m i
asculte ideile i s
le ia n serios.
Cum ar arta victo

ria", cum ar suna,
cum s-ar sim i?
E x e m p lu :
Cnd vin cu o sugestie
la edina de echip
ceilali membri chiar o
discut i m sim t tra
tat cu respect.
Acum adaug versiu

nea ta aici.
2.
Ct de clar este intenia ta? Ai putea s-o exprimi chiar
i mai clar?
Scopul
53
n selectarea scopului tu de comunicare ncearc s

foloseti criteriile ajuttoare. De exem plu, ntreab-te
dac sloganul tu de com unicare ndeplinete aceste
cinci criterii simple:
Destul de scurt pentru a fi cuprins ntr-un
simplu slogan.
Realizabil: Unul pe care simi c l poi realiza.
Necesar:
Ceva ce doreti cu adevrat s obii.
Divizibil: Poate fi mprit n scopuri mai mici dac
este necesar.
Rezultat: Explic cum ar arta, cum ar suna, cum
s-ar simi succesul.
Clar:
Folosete cele cinci criterii de cte ori ai de obinut un

scop cu adevrat important prin intermediul influenei
tale personale.
Scopurile m ai m ici, secundare, pot s determ ine n
mod direct sau indirect comportamentul tu i, prin ur
mare, impactul tu final. De exemplu, s presupunem c
trebuie s intri ntr-o ncpere plin de oameni, nearan
jai ntr-o ordine precis, care stau deja de vorb. Scopul
sloganului general ar putea fi:
Vreau s nchei cel puin cinci contracte noi
de afaceri.
Dei acesta este un scop perfect practic i specific, mai
trebuie s te confruni cu ncperea intimidant plin de
persoane care stau de vorb, fr s-i acorde atenie.
Dac mai eti i o persoan emoionat sau timid, ai pu
tea gsi c situaia este mai uor de administrat dac fo
loseti aceste scopuri secundare:
54
Andrew Leigh
Intru: pesc nuntru ca i cum ar fi petrecerea mea i

oaspeii mei. Zmbesc: m duc la cinci persoane sau gru
puri i m prezint. ntreb: V simii bine/Simii c folo
sii timpul n mod util?" Invit: musafirii mei s-mi vorbeas
c despre ei i afacerile lor. Adun: ncerc s schimb cri de
vizit cu cinci invitai.
Scopurile secundare pot fi deosebit de utile cnd pla
nifici o discuie, o prezentare, o ntlnire de afaceri sau
alte ntlniri mai formale.
Exerciiu pentru scopul secundar
1. Alege un scop legat de impactul personal pe care simi

c este important s-l obii.
2. Aterne-I pe hrtie sub forma unui slogan.
3. Verific dac ndeplinete cele cinci criterii: dac e clar
formulat, realizabil, necesar, dac poate fi divizat i dac
sunt lmurite rezultatele dorite. Dac nu, redefinete-l.
4. Noteaz cteva scopuri de performan secundare
asigur-te c fiecare scop are un rezultat clar pe care l
poi evalua dup aceea.
Obstacole
Cele mai multe scopuri vor ntmpina probabil obsta
cole pe parcurs. De exemplu, ai putea dori s-i impre
sionezi eful cu ideea unui nou proiect, ns eful tu nu
este o persoan uor de impresionat. Sau ai putea dori
Scopul
55
s-i determini ntreaga echip s treac la aciune, ns

membrii acesteia nu sunt prea receptivi la ideile noi.
Nu poi s te ocupi de toate obstacolele posibile care
te-ar putea opri s-i realizezi scopul, pentru c asta te-ar
opri probabil de la a mai face orice altceva. In schimb,
identific cele trei sau patru obstacole principale care
i-ar putea sta cu adevrat n cale. Ca la exerciiul ante
rior, i-ar putea fi de folos s descrii cum ar arta, cum
ar suna, cum s-ar simi o situaie n care ar avea de c
tigat ambele pri: i tu, dar i polul opus al comunic
rii. Care sunt obstacolele care ar mpiedica s se ntm
ple asta?
Soluii
/
Cum ai putea s tii dac soluia ta a funcionat i ob
stacolul a fost depit? De exemplu, se vor ridica oame
nii i vor aplauda, vor ncepe s-i ia ideile n serios, ce
semne vor aprea pentru a arta c obstacolele comuni
crii au fost depite cu succes?
Dac i se pare greu s gseti soluii, asta ar trebui s
te stimuleze s-i perfecionezi scopul. De exemplu, n
loc s ncerci s-i surprinzi
eful cel greu de im presionat dac i se pare greu s gseti
cu ideea unui proiect nou, ai soluii, asta ar trebui s te
putea decide ca scopul tu s stimuleze s-i perfecionezi
devin: S l entuziasmez vor- SC0PU^
bindu-i despre posibilitile
sale de avansare personal n cazul n care va prelua
acest proiect". Sau cu familia ta, n care au tendina s
vorbeasc toi deodat, n loc s propui o aciune de
56
Andrew Leigh
dorit, primul tu obiectiv ar putea s fie acela de a-i face

pe toi s realizeze c exist o problem care trebuie ana
lizat".
Nu complica lucrurile
ncearc s reduci scopul dorit la un singur verb care
descrie efectul pe care vrei s-l obii, de exemplu:
Scopul m eu este acela de a: inform a, am uza, alerta,
descoperi, motiva, oca, angaja, ncuraja, avertiza, vinde,
construi, entuziasma.
Corpurile noastre ne poart spre scop, adesea fr un

efort contient din partea noastr. Concentrarea pe scop
te poate ajuta s ai un impact mai mare n mod natural.
Scopul i permite corpului tu s vorbeasc pentru tine.
De vreme ce felul n care impresionezi oamenii se n
tmpl prin intermediul corpului tu, nu numai prin cu
vinte, este vital ca performana ta fizic s se potriveas
c inteniei tale. Dac spui Aceasta este o oportunitate
extraordinar pentru echipa noastr, s profitm de ea
din plin" cu o voce ngrozitor de m onoton i privind
fix n podea, nu va funciona. La fel, a declara ct de ru
i pare pentru o situaie grav n timp ce zmbeti plin
de veselie nu va fi, de asemenea, eficient.
Dac scopul Efectului tu Charismatic se potrivete
ndeaproape cu felul n care te simi n interior, asta n
mod sigur i va ntri impactul. Dup cum vom vedea
n capitolul 5, a fi autentic este unul dintre ingrediente
le eseniale ale unui Efect Charismatic puternic.
Scopul
57
V izu alizarea scop u lu i

Definirea scopului tu este att de important, nct
aceasta constituie nc o modalitate puternic de a-i da
via. Din aceast perspectiv, proiectezi o poveste a re
zultatului exact pe care l vrei, cu nceput, cuprins i sfr
it, derulnd-o ca pe un film n mintea ta.
S presupunem c ai fost invitat prin e-mail s iei par
te la un proiect nou i incitant i doreti s obii acordul
managerului tu. Filmul mental al obiectivului tu s-ar
putea derula cam aa:
nceput
Zmbesc larg n timp ce intru n biroul managerului.
Iau loc pe scaunul pe care stau de obicei.
Cuprins
El m ascult cu interes.
i vorbesc despre beneficiile proiectului pentru el i
pentru com panie, iar el spune da" de foarte multe
ori.
Cnd l vd zmbind sau aprobnd din cap, propun
o dat posibil la care s-ar putea ncepe.
El este de acord cu data nceperii.
Mulumesc zmbind.
Sfrit
M ridic s plec, zmbind n continuare.
58
Andrew Leigh
Cnd ajung la u m ntorc s spun la revedere.

l vd zmbindu-mi.
Nu conteaz dac acesta este un scenariu cu totul
imaginar de exemplu, tu tii c n realitate m anage
rul tu nu zmbete aproape niciodat, s nu mai vor
bim de a asculta cu interes.
Nu trebuie s fii o persoan cu o imaginaie deosebi
t pentru a crea aceste tipuri de scene mentale. Visezi cu
ochii deschii pur i simplu! Las-i mintea s constru
iasc uor povestea din frnturi i bucele, pn cnd
se va ivi acel ceva care doreti s se ntmple.
Cu ct exersezi mai mult scenariul mental, cu att l
poi adapta mai bine. A ceast vizualizare constant a
scopului sub forma unui film te
cu ct exersezi mai mult
poate ajuta s clarifici ce doreti
scenariul mental, cu att
s obii i poate afecta direct fe
ll poi adapta mai bine
care -e compori, limbajul
corpului tu i, astfel, Efectul
tu Charismatic. Nu respinge filmul mental pn cnd
nu ai ncercat; poate funciona cu adevrat!
Continu s derulezi acest film mental n cap, imaginndu-i rezultatul dorit. Poi s l vezi n alb-negru, co
lor, ca pe un film m ut ori documentar. Vizioneaz-1"
chiar nainte de a intra n ncperea n care te ntlneti
cu eful tu.
Scopuri multiple
Am folosit pn acum un slogan principal pentru a-1
analiza n detaliu, ns n viaa real ai putea s jonglezi
59
Scopul
cu cteva sloganuri complet diferite. De exemplu, e po

sibil s vrei nu numai s ai un impact mai puternic asu
pra efului la serviciu, ci i s-i mbunteti poziia n
echip, s construieti o relaie pe term en lung cu un
client i s ctigi acordul unui coleg ntr-o anumit ches
tiune. n timp ce toate aceste scopuri pot fi compatibile
unele cu celelalte, ele pot s ngreuneze focusarea ener
giilor Efectului tu Charismatic. ncercnd s le obii pe
toate, ai putea s nu ai destul impact n toate demersu
rile tale. Pentru c scopurile m ultiple pot s distrag
atenia, ncearc s le ordonezi n funcie de prioriti.
1. Noteaz pe o list fiecare dintre sloganurile tale prin
cipale.
2. Ordoneaz-le pe fiecare n funcie de importan, de
la cel mai urgent la cel mai puin semnificativ.
3. Alege scopul cu importana cea mai mare, primul pe
care vrei s-l obii, apoi urmtorul ca im portan i
aa mai departe.
Scopuri ale Efectului Charismatic
Ierarhizare (l=cel mai nalt)
Un impact mai mare asupra efului
m buntirea poziiei n echip
Construirea relaiei cu clientul
Obinerea acordului colegului pentru

un proiect nou
M i-am dorit ntotdeauna s fiu cineva, ns acum

realizez c ar fi trebuit s fiu mai precis."
L ily T o m a lin , actri
PARTEA 2
FII TU NSUI
Cele apte comportamente
ale Efectului Charismatic
Aceast a doua parte a abordrii noastre S-F-A pentru

dezvoltarea Efectului tu Charismatic se ocup de apte
comportamente eseniale:
Fluen
ncredere n sine
Prezen
Autenticitate
Curaj
Pasiune
inut
Fiecare dintre acestea afecteaz n mod direct impresia
pe care o faci asupra celorlali.
Aceast parte ofer ci de modelare i dezvoltare a aces
tor comportamente, astfel nct s devii mai eficient n in
teraciunile tale i s faci impresia pe care o doreti.
Capitolul 2
Fluenta
/
u nu-s prea tare meter-n spoial", replic

Cordelia n tragedia Regele Lear* a lui Shake
speare, dup ce a realizat c nu este destul
de convingtoare. Oam enii care exercit un Efect Cha
rismatic puternic tind s se exprime cu claritate i fie c
i spui art de a fi m ieros", fie meteug de a mnui
cuvintele" sau succes perso
nal n interior i adesea n afar, multe organizaii cer de la a fi fluent la serviciu este, n
momentul de fa, o condiie
angajaii lor s aib o expri- aproape obligatorie
mare de calitate.
Nu este vorba numai des
pre vorbirea n public, dei aceasta e important, de vre
me ce a fi fluent n vorbire la serviciu este n momentul
de fa o condiie aproape obligatorie. Pentru a-i m bu
nti Efectul Charismatic ar trebui s-i dezvoli uurin
a cu care foloseti cuvinte, fraze, idei, valori, subiecte,
emoii i comunicarea n general.
Shakespeare, Regele Lear" (trad, de Mihnea Gheorghiu), n Opere

complete, voi. 7, Univers, Bucureti, 1988, p. 122.
64
Andrew Leigh
Cercetarea fiind nc la nceput, mrturiile sugereaz

c numai cuvintele, luate n sine, au o contribuie mino
r la impresia pe care o facem celorlali. Aspectele nonverbale pot fi mult mai importante.
De vreme ce comunicarea este o relaie n dou sen
suri, ceea ce transmii trebuie, de asemenea, s fie recep
tat de ctre cealalt persoan. Te exprimi cu deplin cla
ritate atunci cnd receptorii absorb mesajul tu.
Dac nu au auzit ce ai spus, nseamn c nu ai spus
nimic.
Verbal:
Nonverbal:
limbajul
corpului,
gesturi,
expresie i
postur
Cum comunicm
A fi fluent n vorbire poate cu siguran s-i mbun
teasc Efectul Charismatic, dup cum a demonstrat im
pactul discursului lui David Cameron la petrecerea sa
Fluena
65
din 2007. Muli oameni au fost impresionai de aparen

ta lui abilitate de a vorbi mai mult de o or fr a avea
un text scris, abia trgnd cu ochiul la notiele sale. i
nici nu a avut cu adevrat nevoie de ele, pentru c s-a
concentrat n principal asupra audienei, i nu asupra
cuvintelor.
Dup cum le-a spus Hamletul lui Shakespeare gru
pului su de actori, Fiecare gest s corespund/ Cuvn
tului rostit... iar fiecare/ Cuvnt cu gestul tu s se m
soare"/ A fi fluent nseam n a-i potrivi cuvintele cu
aciunea i vom vorbi despre asta mai amnunit n ca
pitolul 5. Mai nseamn, de asemenea:
s
s
s
s
s
s
vorbeti cu uurin;
explici idei complicate ntr-un mod simplu;
comunici convingtor;
dai via vorbelor tale;
vorbeti clar i astfel nct s fii auzit;
utilizezi pauzele n mod corespunztor i puternic.
A vorbi cu uurin
Felul n care utilizezi limbajul le ofer celorlali indi
cii instantanee despre ct de educat, competent i eficient
eti. Numeroase studii arat o legtur puternic ntre
succes i un vocabular bun. Cei mai muli dintre noi to
tui, folosesc doar o fraciune a vastului depozit de cu
vinte disponibile.
Shakespeare, Hamlet", traducere de Dan Amadeu Lzrescu,
Pandora-M, Bucureti, 2009, p. 171.
66
Andrew Leigh
A avea un vocabular vast este minunat, atta timp ct

poi apela urgent la el atunci cnd este nevoie. A ti pur
i sim plu foarte m ulte cuvinte
cei mai muli dintre noi
totui folosesc doar o
fraciune a vastului depozit
de cuvinte disponibile
este to tu ^ m u lt m a i P u *in im '
portant dect a fi capabil s alctuieti un m esaj despre care

oamenii s cread c merit as
cultat.
Trebuie s fii capabil s vorbeti fr repetiii i ezitri.
De exem plu, cum stai cu acele hh", ahh" i ..."
care salveaz cnd i pierzi irul? Dac ai obiceiul de a-i
condimenta discursul cu ele, atunci e timpul s ncepi s
ncerci eliminarea lor. Necazul este c adesea nici mcar
nu realizm n ce msur ne bazm pe aceste tactici de
amnare verbal. Acesta este nc un motiv pentru a tes
ta, cu ajutorul celor n care ai ncredere, ct de mult ai
ajuns s te sprijini pe aceste proptele.
Shakespeare a rezolvat problema necesitii unui fond
mai bogat de cuvinte inventnd aproape 2 000 dintre ele.
Dylan Thomas i James Joyce au fcut la fel cnd au avut
nevoie! O cale mai puin creativ este aceea de a-i ali
m enta" mai des vocabularul.
nti verific-i vocabularul pentru a aprecia ct de
bun este. Poi face asta apelnd la teste online de ve
rificare a cunotinelor tale de limba romn.
nva cte un cuvnt nou n fiecare zi i n trei luni
vei dobndi i utiliza aproape o sut de cuvinte noi.
Poi folosi dicionarul de neologism e sau site-ul
dexonline.ro.
Completeaz rebusuri, pentru a nva s gseti mai
uor sinonime.
Fluena
67
Citete: caut cuvinte pe care nu le cunoti nc i afl

ce nseamn ele citind cri bine scrise care i testea
z vocabularul.
nscrie-te la cursuri: exploreaz subiecte cum ar fi
arta, muzica, teatrul, literatura, limbile strine, filosofia, tiinele i psihologia, care ofer ci noi de abor
dare i exprimare a ideilor.
Ascult: profit de fiecare oportunitate n care poi as
culta vorbind persoane care se exprim bine evit
s te bazezi pe politicieni, sportivi sau alte celebriti,
cci majoritatea repet fraze banale.
Converseaz: gsete ci de implicare n conversaii
serioase, care stimuleaz mentalul.
A explica ideile complicate

ntr-un mod simplu
Marii lideri sunt aproape ntotdeauna cei ce tiu s
simplifice, cei care pot reformula un argument, o dezba
tere i o ndoial pentru a oferi o soluie pe care toat lu
mea o poate n elege", co
menta generalul am erican aproape oricine poate face ca
Colin Powell. Pentru c inter- Un subiect s par complicat;
valul m ediu de concentrare luai de pild tema cum s faci
uman dureaz numai 15 se- 0 cafea bun
cunde sau chiar m ai puin,
trebuie s nvm s transmitem mesajul repede. Aproa
pe oricine poate face ca un subiect s par com plicat;
luai de pild tema cum s faci o cafea bun protoco
lul oficial al Regatului Unit dedic acestui subiect apro
ximativ ase pagini!
68
Andrew Leigh
Oamenii care au un Efect Charismatic puternic reali

zeaz importana reducerii complexitii i a simplific
rii fr mil a mesajului lor, astfel nct ceea ce spun s
ajung la destinaie cu uurin. De pild, puine persoa
ne neleg cu adevrat biotehnologia, ns acest lucru nu
i mpiedic pe cei mai buni oameni de tiin, cum ar fi
fizicianul, teoreticianul de elit, futuristul i prezentato
rul TV dr. Michio Kaku, s vorbeasc despre aceasta n
aa fel nct cei mai muli dintre noi s neleag n mare
ce implic ea.
Unii dintre cei mai frecveni oameni care ncalc le
gea simplitii sunt scenaritii foarte angajai care ncu
rajeaz i chiar rspltesc obscuritatea. Pentru c ine
cont de acest fapt, compania de servicii financiare ING
Direct recruteaz n mod deliberat nonbancheri capabili
s reformuleze lucrurile. Astfel, acest serviciu recunoa
te faptul c familiaritatea conduce la miopie i la experi
n domeniu care vd foarte rar lucrurile n acelai fel n
care le vd clienii.
Sim plificarea ideilor com plicate nseam n a trimite
jargonul la plim bare. D ei lim bajul profesional este o
scurttur util ntre colegii de breasl, el poate, de ase
menea, reduce impactul personal, chiar i printre cole
gii mai n tem.
Evit jargonul dac vrei s simplifici.
O alt cale de a simplifica este s explici ideea de an
sam blu". i croieti drum prin com plexitatea tehnic
pentru a arta ce se afl n spatele unei chestiuni sau pro
blem e. Regizorul de film Cecil B. De M iile a rezum at
odat producia de succes Samson i Delilah propus
69
Fluena
oficialilor de la Paramount astfel: Un biat ntlnete o

fat i ce biat, i ce fat!"
Pentru un timp, hipersim plificarea a cucerit Hollywood-ul i se atepta de la oricine venea cu idei pentru
un film s o fac n cteva cuvinte sau propoziii.
O fat ntlnete o alt fat i se arunc mpreun cu
maina de pe o stnc.
M arienii cuceresc lum ea, dar m or din cauza unui
virus.
Un petior drgu i pierde prinii i i regsete.
ncearc exerciiul pentru simplificare de pe pagina
urmtoare.
Exerciiu pentru simplificare

Pentru distracie i pentru c te va ajuta s exersezi exprima
rea ideii de ansamblu, vezi pe cte dintre filmele urmtoare le
poi explica ntr-o singur propoziie scurt.
Film
M a trix
S t p n u l in e le lo r (oricare dintre filme)
N aul
Pulp Fictio n
F lci
T erm in a to ru l
Explicaie
70
Andrew Leigh
Film
Explicaie
Alieri
F ig h t Club
La r scru ce de vnturi
F ru m u ica
Alternativ, alege vreo zece filme pe care le tii bine i folosete-le pentru a-i scrie rezumatul de un rnd.
A comunica n mod convingtor

Cnd cel mai bun om de tiin din guvern este ae
zat vizavi de prim-ministrul Regatului Unit i spune c
ara are nevoie de o extindere a utilizrii puterii nuclea
re, vorbele sale au mai mult greutate n calitate de con
silier independent dect ar avea, s spunem, aceeai de
claraie fcut de directorul Com paniei britanice de
combustibili nucleari. Totui, a fi convingtor se bazea
z doar parial pe rolul deinut sau pe slujb. Studii
despre liderii de succes ai unor companii foarte profita
bile confirm faptul c, dei nu posed un Efect Charis
matic deosebit de puternic, muli dintre ei reuesc totui
s fie convingtori.
Pe lng claritatea scopului (vezi capitolul 1) i fac
torii nonverbali (vezi capitolele despre atracie n partea
a 3-a), ali factori care joac un rol important n a te aju
ta s te exprimi persuasiv sunt convingerea fora sau
pasiunea aflate n spatele comunicrii tale i coninu
tul mesajului.
Fluena
71
Convingerea
Cnd oamenii i mprtesc pasiunea sau entuzias

mul pentru ceva, devin atractivi i reuesc mai uor s-i
conving pe ceilali. Folosete-i propria putere de con
vingere, ncepnd cu ceea ce te entuziasmeaz sau te in
tereseaz din mesajul tu.
Dac nu eti convins de ceea ce doreti, de ce ar face-o
ceilali? ncearc s fragmentezi mesajul n pri mai mici
i s vezi dac poi s descoperi unele dintre aspectele
care i provoac pe deplin interesul sau entuziasmul. De
exemplu, s presupunem c trebuie s vorbeti cu nite
clieni despre noul produs al companiei tale i totui nu
te simi entuziasmat de acesta. n loc s speri doar c se
va sfri cu bine, gsete nite aspecte ale produsului, nu
conteaz ct de mici, pe care le consideri interesante sau
convingtoare i concentreaz-te pe acestea.
Pentru a-i convinge pe ceilali, convinge-te mai nti
pe tine.
Coninutul
Dei cuvintele n sine constituie o parte minor a per
suasiunii, coninutul m esajului tu verbal poate afecta
credibilitatea.
Prezini destule realiti pentru a-i susine cazul?
Este ceea e spui logic i uor de urmrit?
Coninutul este destul de scurt pentru ca oamenii s-l
poat recepta?
72
Andrew Leigh
De exemplu, ntr-un interviu pentru o slujb, pentru

a nu lsa impresia c doar te lauzi, poi s aduci dovezi
solide n sprijinul experienei tale anterioare? Exist
exemple, statistici, referine din partea unor specialiti
sau chiar scrisori de recomanda
re pentru a-i sprijini argumentebazeaz-i opiniile
gauâtuncj cnd discui unepe fapte i dovezi tangibile
lg p rob lem e cu e fu l t u / a d u ci
ntotdeauna dovezi solide n

sprijinul a ceea ce spui i nu te bazezi doar pe vorbe goa
le? ntr-o edin de echip, bazeaz-i opiniile pe reali
ti i dovezi tangibile. A conferi consisten spuselor tale
va nsemna s rezervi mai mult timp pentru pregtirea
prezentrii dect o faci n mod obinuit, ns pregtirea
neadecvat tinde s fie letal, n special cnd este vorba
de prezentri formale.
A fi logic i uor de urmrit va amplifica impactul tu
asupra celorlali. Pe lng faptul c intervalele de con
centrare a ateniei sunt scurte, oamenii pot s-i am in
teasc n mod obinuit numai dou sau trei idei afirma
te n timpul unui dialog. De aceea, ordinea efectiv n
care i prezini informaiile conteaz.
Un lucru important pentru a suna convingtor este s
le oferi oamenilor cea mai important informaie de
la bun nceput.
A da via mesajului tu
O am enii flueni i anim im pactul folosind fraze
creative. Dansm nc", declara Chuck Prince ca lider
Fluena
73
al Citibank, n timp ce vorbea despre posibile diferene

de opinie ale consiliului. O imagine vizual memorabi
l poate constitui o parte important a construirii Efec
tului Charismatic.
Pretinznd c ceea ce pare a fi im posibil este posi
bil i anume o lum e mai bun , profesorul Hans
Rosling i ncheie prezentarea faimoas de la conferin
a fundaiei TED, vizionat de peste 500 000 de oameni
pe internet, nghiind o sabie mare de oel.2
Metafore i analogii
Metaforele i analogiile realizeaz tablouri memora
bile n m inile oamenilor, descriind ceva ca i cum ar fi
altceva. Ele ajut la explicarea unor idei conceptuale,
transmit noiuni complexe i ofer o nelegere accesibi
l, permindu-ne s utilizm simbolistica verbal. Ur
mtoarele sunt exemple de metafore:
Familia aceasta are valori solide ca stnca."
Exist cteva mere putrede n echipa aceasta."
De data asta, va trebui s-i dm vitez."
Ai putea asocia metaforele doar cu poezia, literatura
i arta, totui noi cu toii le folosim, adesea incontient,
n timpul conversaiilor zilnice. Pentru c sunt att de
eficiente n transformarea rapid a informaiilor concep
tuale n imagini plastice, ele sunt ntreesute n materia
lul limbii cotidiene. Cnd directorul executiv Lee Iacocca
2 Viziteaz www.gapminder.org.
74
Andrew Leigh
ncerca s salveze Chrysler, el a avut grij s nu cear gu

vernului SUA un pachet de salvare", ci a vorbit n
schimb despre o plas de siguran" pentru a prentm
pina o situaie n care compania s fie nevoit s conce
dieze multe persoane.
Analogiile utilizeaz ca" i precum" pentru a com
para ceva cu altceva, de exemplu:
Muchii si sunt ca oelul."
E foros ca un urs."
Ajunge aici n fiecare mari ca ceasul."
Dac ai o idee sau un mesaj de transmis colegilor, n
cearc s alegi un obiect sau o aciune din cu totul alt
sfer. De exemplu, s presupunem c vrei s vinzi echi
pei tale ideea unei noi activiti i i place, de asemenea,
raftingul ce legturi poi face ntre cele dou? A face
aceste legturi, orict de vagi, poate produce nite fraze
memorabile i persuasive.
Vorbete
/ clar, astfel nct s fii auzit
Suntem att de obinuii s ne auzim propria voce,
nct tindem s nu mai acordm atenie felului n care
sun ea cnd vorbim. Asta se ntmpl pentru c deru
lm o cantitate foarte mare de conversaii obinuite, fr
miz, unde ne putem face nelei fr niciun efort. Prie
tenii notri par s ne neleag uor i accept cine sun
tem i cum vorbim, ns, pentru a obine un Efect Cha
rismatic, trebuie s fim mai ateni la ce spunem i la felul
n care o spunem, iar asta include:
Fluena
75
Dicie dac pronuni cuvintele i propoziiile cu

claritate sau nu;
nlim e ct de nalt sau de sczut poate s fie
vocea ta;
Volum dac poi fi auzit sau nu;
Ton ce dispoziie transmite vocea ta, cum ar fi prie
tenia, furia etc.;
Ritm ct de repede vorbeti.
Dicia
Un motiv pentru care oamenii nu vorbesc cu clarita
te este acela c ei nu verific cu grij dac mesajul lor a
ajuns la destinaie, iar din acest motiv contactul vizual
poate veni n ajutorul diciei.
Verific dac vorbeti clar cernd, cu curaj, impresia
celorlali. O alt m odalitate ar
fi aceea de a te nregistra vor,
contactul vizual poate ven
bind i a asculta cu o ureche . . ,
, ,
in ajutorul dictiei
critic daca vorbirea ta este cla
r, destul de puternic i uor
de urmrit. Alternativ, n timpul unei conversaii, ai pu
tea ntreba cealalt persoan dac ea consider c vor
beti suficient de clar. Ar putea fi un gest puin intimidant, dar i va oferi informaia de care ai nevoie.
Mai poi ncerca ideile urmtoare.
Privete-te vorbind n oglind care sunt primele
tale impresii legate de vocea ta?
Exerseaz articularea cuvintelor. Oratorul grec Demostene i-a mbuntit claritatea vorbirii exersnd cu o
76
Andrew Leigh
pietricic n gur pn cnd a putut fi neles chiar i

cu ea. Ca s nu riti s nghii o pietricic, ncearc s
pui orizontal n gur un creion pentru a te fora s ar
ticulezi cuvintele m ai clar. (Fii atent s nu te neci
totui!)
Exerseaz o vorbire mai lent. A acorda cuvintelor
tale o secund sau dou n plus pentru a fi articulate
poate s ajute cu adevrat la impactul tu personal.
Pauza funcioneaz, de asemenea, pentru c i permi
te celui care te ascult s digere ceea ce tocmai ai spus
(vezi i discuia despre ritmul vorbirii).
Vorbirea clar este att de im portant, nct, dei o
poi exersa pe cont propriu, ar putea fi de ajutor s pe
treci ceva timp cu un instructor specializat.
Exerciiu pentru voce

1. Zmbete larg n tip ce citeti paragraful de mai jos.
Aceast echip mergentr-adevr bine, ne-am depit toate in
tele i suntem pe cale s batem recordul luna aceasta. Bravo!"
2. Acum citete acelai paragraf n timp ce te ncruni i ncor
dezi maxilarele.
3. Observ felul n care expresia facial a schimbat sunetul m e
sajului.
nlimea
Persoanele cu un Efect Charism atic slab adesea nu
sunt contiente de faptul c vorbesc m onoton. Vocile
Fluena
77
plictisitoare apar din cteva m otive destul de comune:

un coninut plictisitor, o ncredere excesiv n textul scris
i o nlime a vocii care sun ca de lemn adic, lipsi
t de muzicalitate.
A-i citi cu voce tare prezentarea este o modalitate ga
rantat c va suna monoton i i va reduce vocea la un
zumzit ce tirbete din charism. Chiar i actorii mari
gsesc c e o veritabil provocare s citesc un text n
treg i s l fac s sune interesant.
Pentru a varia nlim ea, asigur-te c i m iti
corpul! Funcioneaz! Alte m odaliti includ urm toa
rele strategii:
Respir adnc i relaxeaz-te.
Sprijin-te" pe cuvintele i frazele importante, pu
nnd energie n ele.
Investete mai mult emoie n ceea ce spui.
Subliniaz prile finale ale afirmaiilor i ntrebrilor.
Din nou, aceasta este o zon alunecoas a dezvoltrii
personale unde un instructor de voce calificat te poate
ajuta repede s dobndeti o pronunare mai variat i
mai interesant.
Volumul
Intreprinztoarea Karen Darby, o personalitate de ca
libru care i-a vndut site-ul SimplySwitch (de compen
saie a diverselor preuri) cu 22 de m ilioane de lire,
vorbete ca i cum s-ar asigura c au auzit i cei din
fundul slii, dei suntem doar noi doi n ncperea
78
Andrew Leigh
m ic", com enta cotidianul The Guardian n octom brie

2007. In contrast, Dorothy Parker, faimoasa scriitoare i
umorist american, vorbea n mod deliberat att de n
cet, nct, ca s?.-i prind cuvintele, oamenii erau nevoii
s se aplece nspre ea. Ei erau recompensai cu un spirit
satiric excepional, de unde i impactul ei special. A le
gnd s vorbeasc att de ncet, ea tia exact ce face,
adresndu-li-se suficient de tare pentru a capta totui
atenia oamenilor.
A vorbi fie prea tare, fie prea ncet i poate submina
Efectul Charism atic, deci m e
rit s verifici dac volum ul
a vorbi fie prea tare, fie prea
nu e reglat prea tare sau prea
ncet i poate submina
ncet. i cer adesea oamenii s
Efectul Charismatic
vorbeti mai tare sau s repei
ceea ce tocm ai ai spus? Dac
fac asta, nseamn c ai o voce mai degrab slab, chiar
dac ie i sun perfect normal.
Exerciiu de ntrire a vocii

1. Stai n picioare drept. Asta permite plmnilor ti s se
lrgeasc la o capacitate maxim, iar diafragmei s fie
nerestricionat.
2. Respir adnc i umple-i plmnii.
3. Vorbete ca i cum aerul ar veni din stomac.
4. Vorbete regulat, fr s lai tot aerul s scape dintr-o
singur fraz, rezultnd ntr-un ipt slbatic. Datorit
faptului c ai respirat adnc, vei beneficia de o cantita
te mare de aer care te va susine pe durata unei propo
ziii ntregi, ce va suna echilibrat.
Fluena
79
Va dura ceva pn te vei perfeciona, aa c exerseaz n d e

lung.
Dac te ngrijoreaz faptul c ai putea s ai o voce

strident sau neplcut, fii atent la semne, cum ar fi oa
meni care se dau cu un pas napoi, chiar dac unul mic,
sau care se crispeaz n timp ce vorbeti. Ca o alterna
tiv, fii curajos i cere feedback direct ctorva colegi de
ncredere.
Exerciiu pentru utilizarea volumului vocii

1. Rostete fiecare din urmtoarele propoziii ncet.
Nu am spus asta!
Las-m n pace!
D-mi-o mie!
Iei afar de-aici!
Vreau asta acum!
2. Apoi, folosind drept ghid mrimea cuvintelor, ridic volumul

n funcie de mrimea cuvntului.
Nu am spus asta\
Las-m n pace\
D-mi-o mie!
Iei afar de-aici!
Vreau asta acum!
Observ cum sensul a ceea ce spui se schim b odat cu ri

dicarea volumului vocii.
80
Andrew Leigh
Tonul
Tonul transmite dac eti prietenos, furios, vesel, rb
dtor etc. i poate s joace un rol important n stabilirea
impactului tu personal.
Indiferent ct de relaxat ncerca el s par, vocea pu
blic a fostului prim -m inistru al Regatului Unit, John
Major, suna ntotdeauna strin i strangulat. Este di
ficil s pari vesel, ncreztor i convingtor dac vocea
ta le spune asculttorilor: A uzii ct de tensionat
sunt?"
Crearea unui ton bogat, catifelat, im plic folosirea
diafragm ei, a corzilor vocale i a cantitii de sunet ce
rezoneaz n gt, gur i cap. tiu c sun puin com
plicat, de aceea a apela la ajutorul unui specialist poa
te s ajute cu adevrat.
Ca un exerciiu simplu pentru ton, ncearc-1 pe cel
indicat mai jos. Dac sim i c nu te ajut, gndete-te
s caui sprijin din afar. Aceasta poate include vizita
rea unui instructor pentru voce, a cuiva care are o cali
ficare profesional n dom eniu. Un bun instructor de
voce i poate indica metode de a varia tonul, astfel n
ct vorbirea ta s sune mai m uzical i mai atractiv.
Exerciiu pentru ton

1.
Fredoneaz ceva uor i continuu.
2. Pune-i m na lejer m prejurul gtului ca i cum

mna ar fi o cravat.
3. Simte cum toi muchii gtului i de sub maxilar se re
laxeaz.
Fluena
81
4. Spune um m -hm m " cu vocea ta natural. Ar trebui s

simi o vibraie a feei i sub mna aflat pe gt. Simte
ct de uor iese partea hmm" a lui um m -hm m .
5. Acum, vorbete cu aceeai vibraie uoar n voce. Ps
treaz senzaia acestei fredonri uoare. Dac pierzi
acest hmm", pierzi i controlul respiraiei.
6. Relaxeaz partea superioar a corpului, inclusiv um e
rii, gtul i muchii abdominali, iar vocea ta va suna mai
blnd i mai plcut.
Ritmul
Cuvintele vorbitorilor rapizi, cum sunt vnztorii de
maini uzate, politicienii i avocaii, te lovesc ca nite
gloane. Cei ce vorbesc rar scot cu greu cuvintele, aa n
ct sfreti prin a te aga de ele. Ambele tipuri de vor
bitori ncearc s foloseasc viteza pentru a exercita un
control asupra celor care i ascult, n sperana c aceas
ta le va spori impactul.
Vorbirea conversaional norm al se m anifest n
forma unor explozii rapide de sunete, de aceea a vorbi
mai rar poate fi adesea extrem de eficient n a-i con
strui Efectul Charism atic. M odalitile de ncetinire a
vorbirii includ urmtoarele soluii:
adaug mai multe pauze pentru a le oferi oamenilor
timp de gndire;
variaz ritmul rostirii, astfel nct, uneori, s nceti
neti i, alteori, s mreti viteza;
folosete mai puin energie n vorbirea efectiv, n
aa fel nct cuvintele s ias mai domol i mai puin
intermitent.
82
Andrew Leigh
Dac i se pare c vorbeti prea rar, ntreab-i mai n

ti colegii dac asta i deranjeaz, pentru c acest fapt ar
putea avea de fapt o mare valoare.
Iat cteva modaliti de a mri viteza cu care vorbeti:
pune mai mult energie n vorbirea actual, astfel n
ct cuvintele s ias ntr-un mod mai exploziv;
utilizeaz exerciii verbale pentru nclzire nainte de
a vorbi actorii profesioniti i prezentatorii fac asta
aproape ntotdeauna ca parte a pregtirii lor;
citete cu voce tare o list oarecare i cronom etreaz-te. Exerseaz pn cnd citeti lista cu viteze tot
mai mari.
Folosete tcerea n mod corect

Cei care genereaz un Efect Charismatic puternic i
dau seama imediat c pot folosi tcerea ntr-un fel pozi
tiv, lsnd spaiu pentru reflecie, umplerea unor goluri.
Dup cum a spus umoristul american Josh Billings: T
cerea este unul dintre argumentele cel
tcerea poate crea
mai greu de respins",
un sentiment de
Tcerea poate crea un sentiment de
deschidere i confort deschidere i confort pentru tine i
pentru ceilali. Ea poate, de asemenea,
s adauge seriozitate impresiei pe care o faci. Le permii
oamenilor s dispun de un timp de gndire atunci cnd
nu te grbeti s umpli tcerile lsate de alii i le oferi
o form tcut de respect.
Un tip de tcere cu totul diferit poate duna Efectu
lui tu Charismatic fcndu-te s pari agresiv, nereceptiv
Fluena
83
sau pur i simplu neprietenos. i aminteti un moment

cnd ai folosit tcerea ca pe o arm poate dup o cear
t cu un prieten sau cu cineva mai apropiat? De ndat
ce devii contient de ceea ce faci, e tot mai uor s o fo
loseti. Puin cte puin, pe msur ce devii mai vigilent,
obiceiul i va pierde din putere. Aa c lucreaz la ur
mtoarele:
ncearc s devii contient de propria tcere.
mbuntete contientizarea propriei tale reacii la
tcere.
ncearc s devii confortabil n prezena tcerii.
Folosete tcerea ntr-un mod pozitiv, nu negativ.
Exerciiu pentru tcere

1. Sun un prieten i spune-i c vrei s faci un experiment.
2. Explic-i c vei privi m preun la ceas i vei rmne
tcui timp de exact 15 secunde. ncercai. Amndoi tii
care este planul i totui vei fi surprini de ct de greu
este s rmi tcut.
3. Mai departe, ncercai acelai lucru stnd fa n fa, de
data aceasta vreme de un minut. Care au fost sentimen
tele tale legate de aceast experien? Cnd ai nceput
s te simii inconfortabil? Care au fost semnele discon
fortului? Ai fost capabil s te uii la cealalt persoan n
timpul tcerii sau te-ai surprinsncercnd s i evii pri
virea sa insistent dup un timp? Ai zmbit, ai rs sau ai
scos sunete nervoase n timpul testului tcerii?
4. ncearc s i dai ie nsui permisiunea de a folosi t
cerea ntr-un anum it scop de exemplu, pentru a fi
84
Andrew Leigh
influent ntr-o conversaie sau pentru a obine o reac
ie din partea celuilalt.
Atunci cnd foloseti corect tcerea, vei avea tendin

a de a fi mai atent i mai concentrat. Tcerea este pozi
tiv atunci cnd mintea ta nu funcioneaz ca un motor
de mare putere, ci rmne tcut i neclintit. Cei din ju
rul tu absorb curnd aceast stare de calm i rspund
pe msur.
Tcerea mai poate fi folosit i atunci cnd vrei s-i
faci pe alii s tac. De exemplu, dac cineva nu se poa
te opri din a-i vorbi, lsndu-i prea puin timp s res
piri sau deloc, poi folosi tcerea pentru a ajunge la un
deznodmnt natural i nedureros. Pur i simplu, te ab
ii s-l ncurajezi prin lipsa unui rspuns pozitiv, cum ar
fi ncuviinarea din cap, expresiile faciale i alte tipuri de
ntrire verbal. Pus n faa unui astfel de zid, o persoa
n obinuit tinde s se opreasc din vorbire, devenind
tcut cam dup dou minute.
M anagerii capabili s rm n confortabil n tcere
ntr-un fel pozitiv i ntresc impactul personal i le ofe
r altora spaiul pentru a vorbi. Ei pot obine informaii
care altfel ar rmne necunoscute de exemplu, con
fruntnd un membru al echipei cu performane sczute
sau unul acuzat de o abatere disciplinar.
Cnd foloseti tcerea n mod corect, ctigi puterea
pauzei. O pauz la locul potrivit i ntr-un moment po
trivit i ofer timp pentru respiraie, timp de gndire la
ceea ce urmeaz s spui n continuare, timp s primeti
i s digeri reacia venit dinspre conlocutori.
85
Fluena
Liderii care comunic bine ascult de obicei cu mare

atenie tcerile oamenilor crora li se adreseaz. Ei recu
nosc acordul entuziast, rezistena acerb sau ndoielile
neexprimate. Acest lucru se datoreaz concentrrii, as
cultrii reale i prezenei (vezi capitolul 4). Cnd se n
tmpl asta, liderul poate adesea s obin un Efect Cha
rismatic puternic, de multe ori fr s spun nimic.
Cineva m plictisete. Cred c sunt chiar eu."
D y la n T h om as,
poet, scriitor i dramaturg
Capitolul 3
ncrederea n sine
ac tu nu consideri c eti minunat, de ce ar

face-o altcineva?", se ntreba spirituala ac
tri M ae West. Legendara ei siguran de
sine nu a fost o simpl ntmplare, ea s-a strduit real
mente pentru a o obine.
Anthony Howard, unul dintre cei mai distini i celebri
observatori politici din Marea Britanie, apare n mod re
gulat la televiziune. El are o fa neobinuit, unii ar spu
ne urt, ns ncrederea n sine pe care o dovedete te face
curnd s uii felul n care arat; pe msur ce vorbete,
impactul su personal i face foarte repede apariia,
ncrederea n sine joac un rol vital n crearea Efectu
lui Charism atic i este condiia
indispensabil pentru m arile realizri" argumenteaz Samuel Johnson, una dintre cele mai inteligente
i n acelai timp cele mai hidoase
persoane din istoria Angliei.
ncrederea transmite putere; puterea de a influena i
a schimba gndurile, emoiile i comportamentul oame-
ncrederea n sine joac

un rol vital n crearea
Efectului Charismatic
ncrederea n sine
87
nilor. Emannd ncredere, vei fi mai aproape de a reali

za tipul de impact pe care i-1 doreti dect atunci cnd
oamenii simt lipsa ncrederii n sine.
n mare, ncredere n sine nseamn s te simi sigur
pe tine n anumite situaii, dar nu neaprat n toate. Are
o relevan special pentru comunicarea interpersonal
unde afecteaz direct im pactul com portam entului tu
verbal i nonverbal.
Nici mcar Winston Churchill nu era ntotdeauna sigur
pe el i se plngea aprig soiei sale, Clementine, c, n ciu
da faptului c este prim-ministru, se simte nepotrivit i lip
sit de un impact puternic atunci cnd are de a face cu oa
meni importani i actori de excepie de pe scena lumii. n
cazul su, el a fost o figur att de puternic, nct Efectul
Charismatic i ateptrile publicului au ajutat la mascarea
momentelor n care i pierdea ncrederea n sine.
n mod ocazional, exist o diferen ntre ncrederea
interioar i ncrederea exterioar pe care o transmii ce
lorlali. De exemplu, chiar i cei mai buni actori de tea
tru pot recunoate ndoielile interioare i lipsa ncrede
rii n sine atunci cnd se confrunt cu roluri importante,
dei de ndat ce apar pe scen nu i-ai da seama nicio
dat c sunt att de nesiguri.
ns mult mai adesea exist o legtur puternic n
tre ncrederea interioar i rezultatele exterioare pe care
ceilali le interpreteaz ca fiind ncredere n sine. Dup
cum spunea un comentator: Dac crezi c ai ncredere,
o ai, iar dac nu crezi c ai ncredere, nu o vei avea nici
atunci cnd o ai".
ncrederea susinut se formeaz prin practic i con
duce la abiliti noi (competene), care la rndul lor vor
suscita o siguran de sine sporit (ncredere):
88
Andrew Leigh
Practic
'i
/'
I Competen
ncredere
Atitudinea ncreztoare se afieaz prin postur i alte

aspecte mai puin evidente ale com portam entului tu,
cum ar fi semnalele corporale subtile. De exemplu, cei
lali te pot percepe ca:
fiind relaxat mai degrab, dect rigid;
fiind flexibil, cu o voce ce acoper o gam larg de to
naliti i gesturi;
avnd control micrile tale nu sunt tremurate i
stngace;
avnd o intenie clar.
Poi exersa pe toate aceste atitudini de exemplu, i
poi clarifica intenia sau poi deveni mai contient de
limbajul corpului tu. Consult, de asemenea, capitolul 8
referitor la inut.
ncearc aceste ci de a transmite n mod deliberat ce
lorlali ncrederea n sine.
ncrederea n sine
89
Intenia: dezvolt o intenie puternic i clar despre

efectul pe care doreti s-l obii i rm i ntru totul
contient de acesta.
Relaxeaz-te: creeaz o postur corporal deschis
care sugereaz c eti pregtit pentru orice.
Voce: cultiv-i o voce plcut cu variaii care trans
mit, de asemenea, siguran.
ntrebri cu rspuns deschis: folosete-le pentru a im
plica ali oameni i pentru a evita ntrebrile nchise
de tip da" sau nu"; apoi adaug la acestea comen
tarii adecvate sau alte ntrebri.
Afirmaii la persoana a Il-a: acestea abordeaz direct
cealalt persoan nu ntr-un mod care acuz, ci
ntr-unul care semnaleaz o centrare direct i perso
nalizat pe cealalt persoan de exemplu: Eti de
acord?", Ce simi n legtur cu asta?"
Evit limbajul lipsit de putere: evit afirmaiile care
sun a lips de ncredere, te fac s apari ca o victim
(vezi capitolul 1) sau s pari autocritic n mod nejus
tificat.
Fii proactiv: ia iniiativa n procesul conversaional;
introdu problem e sau opinii care perm it celorlali
s-i aduc o contribuie.
Privete oamenii n ochi i menine contactul vizual
suficient de mult pentru a trimite un mesaj clar: Am
ncredere n mine, m interesezi".
Acestea sunt tehnici simple, dar, practicndu-le, ele
nu numai c trimit un mesaj de ncredere, ci i consoli
deaz, de asemenea, ncrederea efectiv n tine.
90
Andrew Leigh
Poart-te ca i cum"
Prin sim plul fapt c posezi deja o ncredere n sine
poi s reduci n mod real tem erile i ndoielile care ar
putea s te copleeasc n anum ite situaii, cum ar fi
aceea a intrrii ntr-o camer plin de necunoscui, a sus
inerii unui discurs sau a argum entrii propriului caz
ntr-o edin de echip.
Comport-te ca i cum ceilali ar fi fericii s te vad
i este foarte probabil ca ei s simt cu adevrat astfel.
Poart-te ca i cum oamenii ar vrea
aud ce ai de spus i ei vor tinde s fac asta. Poart-te ca i cum
ei te-ar respecta i ei vor dori s te
trateze corespunztor. n cele din
urm, acesta va deveni felul tu firesc de a te purta.
Principiul ca i cum " i cere s-i investeti cea mai
mare parte a ateniei nspre cealalt persoan sau ceilali
membri ai grupului. Dect s risipeti energie luptndu-te cu ndoiala de sine, refuz pur i simplu s i mai
oferi o camer de locuit.
Concentrndu-te pe ceea se ntmpl n afara ta, vei
tinde s generezi mai mult ncredere n tine nsui i n
ceilali. Pe msur ce i sporeti concentrarea exterioar,
vei avea tendina s fii mai puin preocupat de sine. Prin
repetiie, acest lucru va deveni mai natural i va evolua
nspre un model de comportament incontient.
Poart-te ca o victim i este destul de sigur c n
acest fel te vor percepe i ceilali. Presupune c oamenii
te vor ignora i este exact ceea ce se va ntmpla. n ceea
ce privete Efectul Charismatic, el se reduce ntotdeau
na la o alegere Cum am de gnd s fiu?"
poart-te ca i cum
oamenii ar vrea s aud
ce ai de spus
ncrederea n sine
91
Oamenii vor presupune despre tine ceea ce presu

pui tu despre tine: atitudinile tale vor ricoa napoi
ctre tine dinspre ceilali. De exemplu, dac tu crezi
c unii membri ai echipei tale probabil te vor ignora,
n final echipa va fi de acord cu tine. Dac tu crezi c
nu ai nimic relevant de spus, atunci oamenii vor n
cepe s te vad ca pe cineva care nu are nim ic de
spus. Gndete-te la tine ca la o persoan fermectoa
re, inteligent i de valoare i n mod sigur acesta este
felul n care vei fi perceput n cele din urm.
Oamenii vor tinde s reflecte starea ta emoional
actual: Dac eti entuziasm at, ceilali vor avea ten
dina s devin i ei entuziasmai; dac eti nefericit
pentru c eti n aceeai ncpere cu nite oameni, ei
vor simi la fel n ceea ce te privete; dac eti inte
resat de oam eni, ei vor ncepe s fie in teresai de
tine.
Ateptrile legate de felul n care se vor comporta
oamenii afecteaz comportamentul lor real: Dac tu
crezi c eful te urte, exist anse ca acesta s sfr
easc prin a face acest lucru; dac nu te atepi ca oa
menii s se ridice i s te observe cnd soseti, ei vor
primi mesajul i vor rspunde n consecin.
Cum funcioneaz acest proces de automplinire? i
citesc ceilali gndurile sau ce? ntr-o oarecare msur
este exact ceea ce fac, dar nu folosind telepatia. Ei citesc
n schimb numeroasele mesaje deliberate sau tacite ex
primate prin intermediul inutei tale, al expresiei facia
le, al gesturilor i al altor limbaje corporale. Atunci cnd
te pori ca i cum ", vei trimite mesaje pozitive care cre
eaz un impact.
92
Andrew Leigh
Scenarii si afirmaii
t
Aceast gim nastic m ental poate influena i felul

n care abordezi provocrile comunicrii, de la a vorbi
la o conferin la a intra ntr-o camer plin cu persoa
ne necunoscute, de la o ntlnire cu eful la a ridica o
problem ntr-o edin de echip. i vei imagina o se
rie de secvene pentru a te potrivi ocaziei. Iat trei sce
narii diferite.
1. Eti gazd Ia o petrecere: Te prefaci c fiecare persoa

n pe care o ntlneti la un eveniment este un oaspe
te la petrecerea ta, acordnd o atenie special fiec
reia dintre acestea nainte de a trece la urmtoarea.
Acest exerciiu ajut m ult la consolidarea ncrederii
pentru c n mod sigur ai dreptul de a te afla la pro
pria petrecere!
2. Curiozitate: i stabileti un scop asupra cruia te vei
concentra, cum ar fi acela de a fi curios n ceea ce pri
vete motivul pentru care oamenii au ales s ia parte
la o petrecere. n mod egal, ai putea alege s fii curios
n legtur cu prerile acestora privind unele chestiuni
sau dac au ochi albatri. Nu prea conteaz, atta timp
ct i oferi o int a curiozitii de care te vei ocupa.
Acest lucru i exteriorizeaz gndurile i stabilete co
municarea.
3. Purttorul unui mesaj: te apropii de fiecare persoa
n pe care o ntlneti ca i cum ai crea o oportunita
te unic de a-i transm ite m esajul foarte im portant.
Vorbete cu oamenii ca i cum acetia sunt foarte dor
nici s-i asculte mesajul.
ncrederea n sine
93
A firm aiile ofer un flux continuu de reconfirm are

mental, o cale de ntrire a ncrederii personale. Fieca
re afirmaie descrie lumea ca i cum ea este deja aa cum
ai dori tu s fie. De exemplu:
Sunt o persoan ntr-adevr interesant."

Oamenii abia ateapt s aud ce am s spun."
Aceast prezentare este de un succes rsuntor."
Sunt o persoan fluent, cu o gndire rapid."
Opiniile mele conteaz cu adevrat."
Inventeaz orice afirm aie vrei, atta timp ct este

ceva n care poi s crezi i de care i poi aminti mereu.
Pe tot parcursul zilei sau pe drumul spre o ntlnire, re
pet constant n m inte afirmaia, ca pe o mantr a medi
taiei. n final vei ncepe s te pori ca i cum ar fi ade
vrat, iar ca urm are, acest fapt va afecta felul n care
relaionezi cu ceilali.
Inteligena emoional
Inteligena emoional (sau IE) nseamn a fi contient
de ceea ce li se ntmpl celorlali n plan emoional i a
ti n acelai timp cum sunt afectate propriile tale emo
ii. De exemplu, inteligena emoional sczut e echiva
lent cu faptul c nu-i dai seama c i faci pe ceilali s
se simt devalorizai, inadecvai, intimidai, furioi, frus
trai sau vinovai.
D ei p rerile referito are la ct de m u lt i p oate
m b u n ti o p ersoan in telig en a ob in u it difer,
94
Andrew Leigh
i poi dezvolta cu certitu dine inteligena em oiona

l. Ceea ce deosebete inteligena em oional de ca
p acitile ob in u ite ale oam enilor este ab ilitatea de
a c iti" dinam ica social adic ceea ce se ntm pl
n orice m om ent pe durata unei interaciuni (vezi ca
pitolul 12).
A -i dezvolta inteligena em oional nseam n i a
deveni mai im plicat din punct de vedere social i asta
poate genera un m agnetism personal. A avea o perso
nalitate atrgtoare se afl astfel n mod potenial la n
dem na noastr, a tuturor. A tragi oam enii pentru c
acetia te percep ca fiind contient de ei n mod in
tens n term eni de showbiz, nu tu eti cel care con
teaz, ci audiena.
Inteligena emoional este ca un radar special pen
tru citirea situaiilor i interpretarea comportamentului
celorlali, a inteniilor, a strilor
emoionale, a disponibilitii pentru relaionare. Problem a este c
suferim uneori din cauza unghiu
rilor moarte ale radarului, cnd fie
citim eronat o situaie, fie nu o ci
tim deloc. De exemplu, dac te simi liber s te duci di
rect la o persoan i s te lansezi n a spune ct de stra
nic este com pania ta, indiferent dac aceasta este
pregtit s asculte aa ceva, atunci ai euat n a folosi
corect radarul. Sau dac spui ceva ce supr enorm o
alt persoan i nici mcar nu i dai seama, din nou ra
darul tu a dat gre.
inteligena emoional
este ca un radar special
ncrederea n sine
95
Modaliti de cretere a inteligenei emoionale

i alte capitole se ocup de aspecte ale m bunti
rii inteligenei em oionale, n special cele despre scop
(capitolul 1), autenticitate (capitolul 5), prezen (capi
tolul 4) i relaiile intime i arm onioase cu ceilali (ca
pitolul 12). Aici ne vom concentra pe contiina situaional, pe a fi capabil s citeti" ecranul radarului
situaional.
Instrumentele folositoare care te ajut s citeti situa
ia includ:
Spaiul care este reprezentarea spaial pentru
aceast situaie?
Comportamentele ce observi n aceast situaie?
Activitatea senzorial avansat ce se ntm pl n
aceast situaie?
Cuvintele i simbolurile care sunt semnele gndi
rii i inteniilor n aceast situaie?
Spaiul
Fiinele umane ocup un spaiu i tu poi citi multe
din felul n care ele aleg s fac asta. De exem plu,
atunci cnd vei participa la urm toarea ntlnire, n
timp ce intri n ncpere, privete m prejur la felul n
care oam enii au ales s se m prtie sau nu, dac sunt
nclinai s se aeze mai spre interior sau spre exterior
i ce alte semnale poi culege din tabloul spaial pe care
l ai n fa.
96
Andrew Leigh
Pare aranjam entul spaial a fi unul practic, linitit,

alert, forat sau parte a unui ritual? Par oam enii a se
simi confortabil sau nu prea n largul lor? Tabloul pare
a fi primitor sau nu? Cine unde st i de ce de exem
plu, observ dac persoana cu cea mai mult experien
este aezat ntotdeauna n capul mesei. Unde ar fi cel
mai bine s te plasezi pe tine n acest tablou i de ce?
Data viitoare cnd intri n biroul cuiva, uit-te atent
la aranjamentele spaiale. Par acestea proiectate spre a
scoate n eviden puterea celui care l ocup? Prom o
veaz sau m piedic ele com unicarea? ncurajeaz ele
sau descurajeaz orice fel de intimitate? Ce altceva poi
s citeti n aranjamentul spaial?
Comportamentele
Cnd aplici inteligena emoional, observi cu aten
ie com portam entul altor persoane i caui cu contiin
ciozitate informaii nonverbale legate de situaie, inclu
siv poziii ale corpului, micri, gesturi, expresii faciale,
nlim ea i tonul vocii. A ceste com portam ente pot
semnala tot felul de mesaje pe care, odat detectate, tre
buie s ncerci s le nelegi. De exemplu, cum sem na
leaz persoanele din ncpere deferena sau autorita
tea, cine atinge pe cine sau cine intr n ncpere primul
sau ultimul?
ncearc s priveti la televizor sau s vizionezi un
film fr sonor i observ cum se mic oamenii i cum
comunic fr vorbe. Acest gen de observaie este cel pe
care se bazeaz adesea juctorii de poker experimentai
pentru a-i citi" adversarii.
ncrederea n sine
97
Activitatea senzorial avansat ce se ntmpl?

A ceasta m erge dincolo de com portarea deschis i
implic o atenie anume ndreptat spre factorii cu mult
mai puin evideni care ar putea s-i spun ce simt oa
menii i ce gndesc. De exemplu, urmrete respiraia
oamenilor respiraia lor este superficial sau adnc,
rapid sau aparent calm?
Fii atent la semnalele involuntare, cum ar fi paloarea
feei oamenilor. Ce i spune aceasta
despre ce se ntm pl n interiorul fij atfint ,a semna,ele
persoanei respective. De exem plu, involuntare, cum ar fi
dac cineva arat mbujorat, este un paloarea feei
semnal care arat mpotrivire, furie
sau poate faptul c se afl n ncurctur?
n cele din urm, evalueaz nivelurile energetice ale
oam enilor sunt nalte sau joase, n cretere sau des
cretere? Semnale ale nivelurilor energetice schimbtoa
re se pot ivi din mai multe surse cum ar fi poziia corpu
lui, contactul vizual, micrile minii sau ale piciorului
i aa mai departe.
Cuvintele i simbolurile
Acest ultim instrument este legat de acordarea unei
atenii speciale cuvintelor i sim bolurilor care apar pe
radarul tu social. De vreme ce cuvintele i simbolurile
pot avea sensuri att de diferite pentru fiecare dintre noi,
este un miracol c putem comunica i att ct o facem.
Pentru a aduce aceast chestiune la via, alege o
persoan pe care o adm iri i descrie-o unui prieten.
98
Andrew Leigh
Indiferent cte cuvinte foloseti, nu poi s-i comunici

n ntregime experiena, astfel nct prietenul tu s cu
noasc aceast persoan n acelai fel. Tabloul mental al
acestuia legat de persoana n cauz va fi doar o versiu
ne vag a imaginii pe care o tii tu.
Fiecare cuvnt poate avea semnificaii diferite pentru
fiecare persoan. Dac spui c eti extrem de preocupat
de nedrepti, a putea presupune c aparii organiza
iei Amnesty International, cnd de fapt tu ai putea s te
referi la srcie i la impactul schimbrilor climatice asu
pra rilor aflate n curs de dezvoltare.
Exerseaz observarea oamenilor, pentru a vedea cum
i arat statutul prin limbaj, argou, figuri de stil, utili
zarea evitrii expresiilor injurioase sau folosirea vocabu
larului specializat, cum ar fi jargonul.
Cnd crezi despre tine c poi, vei putea. Cnd crezi c

nu poi, ai dreptate."
M a ry K ay A sh ,
femeie de afaceri de succes care

a creat una dintre cele mai bune
companii din
Topul 100 al revistei Fortune i
autoare a unor cri foarte bine
vndute
Capitolul 4
Prezenta
9
A
n filmul de mare influen Tot acest jazz, perso
najul principal i ncepe ziua n fiecare diminea
privindu-i insistent propria imagine n oglin
d nainte de a-i adresa ndemnul: E timpul s nceap
spectacolul!" El este extrem de
contient c, ncepnd din mo- trebuie s-i dezvoli propria
mentul n care prsete linitea metod de a porni
cm inului, se afl perm anent comutatorul vigilenei
n lumina reflectoarelor". Dei

poate c nu este nevoie s-i reaminteti ie nsui n fie
care zi c e timpul s nceap spectacolul, trebuie totui
s dezvoli propria metod de a porni comutatorul vigi
lenei n acele momente n care a fi complet prezent con
teaz cu adevrat.
A fost odat o femeie extraordinar care nu putea ve
dea, auzi sau vorbi destul de bine pentru a fi neleas
de marea parte a oamenilor. Simurile care i rmsese
r erau surprinztor de normale. n ciuda acestor limi
tri, ea a scris cri care au devenit bestselleruri, a aprut
n vodeviluri, a intrat n H ollyw ood ca o furtun i a
100
Andrew Leigh
ctigat un Oscar, a fcut turul lumii vorbind oamenilor

i a ntlnit multe figuri importante ale lumii. Nenum
rate persoane au czut sub vraja ei, muli suspinnd n
prezena ei.
O astfel de putere avea Helen Keller care, vreme de
muli ani, a fost una dintre cele mai faimoase persoane
din lume. Efectul ei Charismatic se situa n mod cert la
extrema spectrului pe care l-am descris n capitolul 1. n
mod straniu, Helen a scris sau a vorbit adesea despre
vederea" sau auzul" ei. Desigur, ea nu putea auzi zgo
mote la propriu, ci le experimenta prin intermediul al
tor ci, de la vibraii subtile, cureni de aer la arome sau
texturi. Ea tia ntotdeauna exact ce se petrece n jurul ei.
Folosind restul simurilor, nvase s devin prezent
n ntregime n fiecare moment.
Puterea de transformare a prezenei explic de ce ver
siunea extrem a Efectului Charismatic poate prea att
de copleitoare i chiar imposibil de atins. i totui este
n acelai timp incredibil de familiar. Prezena nseam
n intimitate, este ceea ce permite fiinelor umane s su
pravieuiasc, ea apare atunci cnd, n partea opus a
unei ncperi aglomerate, ochii ti i ntlnesc pe ai alt
cuiva i scapr scntei. Cnd eti prezent, ntlneti pe
altcineva, te cunoate i l cunoti i suntei amndoi
schimbai ntr-un fel.
Aceast prezen ns nu se limiteaz numai la uma
nitate. Acum civa ani, edeam n iarb n afara unui
arc urmrind o mblnzitoare de cai n timp ce fcea cu
notin cu un armsar tnr i frumos. Ea nvase s
fie prezent nem ijlocit, iar calul simea asta i rspun
dea. A nceput s fac ce dorea ea, nu cu fric, ci cu res
pect, curiozitate i cu un sim al egalitii.
Prezena
101
A fi cu totul prezent este o com ponent esenial a

Efectului Charismatic i totui nu e nevoie s fii tipul ex
trem care m blnzete cai sau dirijeaz un m usical n
West End. S lum, de exemplu, un consultant IT cu ex
perien care ntr-un grup restrns de necunoscui st de
vorb fr inhibiii, zmbete cu cldur fiecrei persoa
ne, stabilind un contact vizual excelent. Respins uor de
o persoan, el trece mai departe fr resentimente la ur
mtoarea, devenind curnd viaa i sufletul grupului.
Cnd fiecare pleac apoi pe drumul su, m ajoritatea,
dac nu toi, i vor aduce aminte de el cu amuzament
i plcere.
Acest consultant n IT i mobilizeaz Efectul Charis
matic, dei cmpul su magnetic nu e att de intens pre
cum cel al Helenei Keller, s spunem, sau al altor expo
neni de marc ai acestei arte. Prezena sa natural este
ntotdeauna n act atunci cnd este nevoie i el se simte
bine n pielea sa, tiind cine este i ce are cu adevrat im
portan pentru el.
Prezena explic multe succese de la conferine i din
situaii mai puin formale sau cotidiene. In cltoria ta
ctre un Efect Charism atic mai puternic, exploreaz-i
relaia cu prezena i revigoreaz-i astfel contiina de
sine.
La cursurile noastre obinuite de prezentare, ntm
pltor intitulate Fii prezent cnd i joci rolul", partici
panii experimenteaz cu emoie ce nseamn s fii com
plet prezent. Nu ncercm s realizm un m om ent de
tipul H elen Keller, cerndu-le s i nchid sim ultan
ochii i s-i astupe urechile. n schimb, i invitm s ia
o pauz, s se relaxeze n scaunele lor i s priveasc m
prejur, contemplnd ceea ce pot descoperi folosindu-i
102
Andrew Leigh
simurile ascuite. Muli i exprim surpriza fa de ceea

ce descoper.
ncearc i tu, folosind exerciiul de mai jos ca ghid.
Exerciiu pentru prezen

1. Stai perfect dreptn scaunul tu, vigilent, relaxat i pri
vind nainte.
2. ncepe s devii contient de respiraia ta concentrndu-te pe micarea corpului tu care inspir i expir ae
rul, inspir i expir.
3. ncetinete respiraia uor fcnd pauz cinci secunde
la o inspiraie a aerului, apoi expir i mpinge aerul afa
r ca i cum l-ai trimite n jos, spre picioare. F asta de
cel puin cinci ori!
4. Fr s-i miti capul sau ochii, ncepe s observi ce in
tr n vederea ta periferic marginile exterioare ale
privirii tale.
5. Fii foarte atent la sunetele din jurul tu! Ascult ce pare
a fi apropiat i ndeprtat, puternic i slab, nalt i jos,
regulat sau sporadic!
6. Adulmec uor aerul de trei sau patru ori. Ce gust are
aerul, simi mirosuri deosebite? Dac ai folosit un par
fum sau un aftershave, ncearc s-l identifici.
7. Mutnd atenia asupra corpului, ncearc s devii con
tient de senzaia cauzat de osetele sau de n cl
mintea pe care le pori. Poi s-i simi greutatea cor
pului apsndu-te pe scaun?
8. Triete complet acest moment cnd viaa pare a n ce
tini i presiunile imediate se ndeprteaz pentru a lsa
loc unei noi stri de contiin.
Prezena
103
9. n final, ncepe s slbeti intensitatea strii de prezen

, relaxndu-te ntr-o stare de existen mai familiar.
Atunci cnd eti complet prezent, devii extrem de vi

gilent la ceea ce te nconjoar, contient n mod acut de
atmosfer, de tensiuni ascunse, de ateptri, cteodat
chiar i de ce gndesc oam enii. M erit s te opreti n
acest punct i s te ntrebi unde s-a dus prezena ta? Ce
te oprete s fii prezent mereu i de ce pare a se ntm
pla att de rar acest lucru?
Oam enii i pierd prezena prin faptul c sunt prea
cufundai n lume, prea aglomerai n spaiile urbane i
pierd legtura att cu natura, ct i cu ei nii. i pierd
prezena atunci cnd trec printr-o
suferin sau vreo alt durere. i oamenii i pierd prezena
mai ales o pierd atunci cnd per- Pnn âPtu* sunt Prea
..
cufundai n lume
mit energiilor lor naturale sa fie
slbite de factori, cum ar fi m e
diul dem oralizant, efii neplcui, munca plictisitoare,
un conflict ntre valorile lor i cele ale organizaiei i aa
mai departe.
Cile de a-i mbunti prezena includ: reconectarea
cu lumea; codul rutier al prezenei; utilizarea a dou ti
puri de energie; rensufleirea; sporirea contiinei de
sine.
Reconectarea cu lumea
Reconectarea este provocat de orice activitate care
ajut la centrarea ta lucru care se ntmpl atunci cnd
renuni la tensiuni, la suprri i la tumultul zilnic. Ea
104
Andrew Leigh
poate fi favorizat de ascultarea unui concert, de o plim

bare singur pe o plaj la apus, de bucuria naturii, de me
ditaie, de participarea ntr-un cor, de privirea atent la
un foc adevrat de lemne timp de ore ntregi sau de im
plicarea total n activitile cu un copil mic.
Cnd te reconectezi, i chemi napoi prezena, reiei
contactul cu energia esenial care vine dinuntru i care
vine, de asemenea, din afar. Fiecare fiin uman are
abilitatea s fac asta, nu exist o singur metod opti
m pentru toat lumea. Este o cltorie, nu o destinaie;
tu decizi dac o faci sau nu.
Eti complet prezent atunci cnd te simi confortabil
cu tine nsui, viu n ntregime i pe deplin vigilent. Ob
servi detalii despre felul n care sunt i simt ceilali, de
spre dispoziiile i anxietile lor. Eti curios n ceea ce
privete ideile noi fr a le judeca instantaneu, lund cu
notin de sentimentele celorlali. Exercii o intensitate
mai mare a auzului, mirosului i, mai presus de toate, te
simi plin de energie.
Codul rutier al prezenei

Mark Twain, umoristul i scriitorul american, a nce
put odat un discurs prin contemplarea audienei sale
n tcere pentru o perioad prelungit. El a studiat la n
tmplare auditoriul de parc ar fi vrut s priveasc fie
care persoan n ochi. Dup aproape 10 minute de tce
re neobinuit, ntreaga audien a izbucnit spontan n
aplauze.
Twain a folosit o versiune extrem a codului rutier al
vorbitorului: oprete-te, respir, privete, ascult, simte.
Prezena
105
A luat contact n ntregime cu audiena sa, construind le

gtura la un nivel profund i fiind cu totul prezent.
Codul rutier al prezenei

Oprete-te: ncetinete, nu te grbi s ncepi s
vorbeti. Pauza ofer momente preioase pentru a
sosi" att mental, ct i emoional. Dac eti ner
vos, i vei permite corpului tu s se adapteze i
fluturailor din stom ac s nceap s zboare n
formaie.
Respir: respir uor de cteva ori, fr a ridica
pieptul sau umerii. La sfritul inspiraiei, reine
aerul i numr ncet pn la cinci. Dac faci asta
de cteva ori, ritmul inimii se va ncetini, reducnd
descrcarea de adrenalin n sistemul tu, cea care provoa
c sentimente de anxietate sau de nervozitate.
Privete: ntr-un grup restrns stabilete cte un scurt
contact vizual cu fiecare persoan nainte de a ncepe s vor
beti. Efectul tcerii i al legturii vizuale provocatoare poa
te fi uimitor i transmite o prezen inconfundabil. ntr-un
grup mare, caut o figur familiar sau prietenoas. Conti
nu s menii contactul vizual cu cteva persoane alese din
ntreaga audien.
n timp ce priveti, ntreab-te: Ce observ chiarn acest
moment?" i ascult rspunsul n capul tu, n tcere.
De exemplu, ai putea observa oameni zmbind, ncruntndu-se, prnd neateni, jucndu-se cu telefoanele sau
amestecnd hrtii. Ce i spune asta despre receptivitatea
audienei?
106
Andrew Leigh
A scult: pentru a capta i a te folosi de sunetele care

transm it ceva despre oam enii cu care eti pe punctul de a
comunica. Sunt acetia nelinitii sau este o neclintire care
sugereaz c sunt pregtii ca tu s ncepi?
Simte: folosete-i toate simurile, inclusiv intuiia na
tural, pentru a determina ce se ntm pl n jurul tu. D
tuturor simurilor fru liber pentru a descoperi sem ne sub
tile ce ar putea sugera cum ai putea comunica mai bine la
momentul respectiv.
Folosete dou tipuri de energie

Observ persoanele care au o prezen evident i
care, chiar i atunci cnd stau complet nemicate, par pli
ne de energie. Ele fac apel la dou surse de putere sepa
rate. Prima provine din dispoziia fizic, vigilena ntre
gului corp pentru indiferent ce va urm a, trgndu-i
energia din lumea exterioar. Cealalt energie utilizat
vine din interior. Poi accesa aceast surs de energie
aducnd persoana ta complet chiar n mijlocul lucruri
lor cine eti, valorile tale i cunoaterea de sine. Dei
sun mistic sau metafizic, de fapt nu faci dect s arunci
masca, pentru ca oamenii s-l vad pe cel din spatele ei.
Iat cteva modaliti practice de accesare a energiei
tale interioare.
Acord-i permisiunea de a simi i de a fi vulnerabil,
n loc s ai parte de tensiune sau anxietate, spune-i
c este bine dac te deschizi n faa acestei persoane
sau a acestor oameni.
Prezena
107
Gndete-te c eti ntr-un castel, cobori podul mobil

i peti n afar cu un gest de ntmpinare,
ncetinete contient ritmul respiraiei (vezi codul ru
tier al prezenei discutat anterior),
n loc s arunci doar priviri scurte oamenilor, inves
tete energie n realizarea contactului vizual i n ex
presiile tale faciale i limbajul corporal. n realizarea
legturilor nu face nimic violent sau smucit, acionea
z n schimb mai cugetat.
A m intete-i de valorile tale personale i de relaia
acestora cu momentul particular. Dac nu eti sigur
care sunt valorile tale personale, ncearc exerciiul
pentru valori de mai jos.
Exerciiu pentru valori

A-i lmuri valorile tale personale te poate ajuta la spo
rirea contiinei de sine, la alimentarea expresiei tale inte
rioare cu energie i la ntrirea prezenei.
1. Noteaz ce are valoare sau ce conteaz cel mai mult n
viaa ta. Pentru ce simi pasiune? Rezerv-i ceva timp
pentru a te gndi la aceste lucruri.
2. Gndete-te la un mod de a pune valorile n aciunen

viaa ta.
3. Sugereaz cile prin care aceste valori i fac simit pre
zena n existena ta zilnic.
108
Andrew Leigh
4. Alege o valoare personal pe care o preuieti cel mai

m ult. O am enii pe care i cunoti bine tiu care este
acesta?
Arat rezultatele unui prieten apropiat sau unui m em
bru al familiei. Te recunosc ei n rezultatele exerciiului? n
ce fel te influeneaz aceste valori n munca ta?
Exemplu
1. Ce preuiesc mai mult; care este pasiunea mea?
Mediul, dreptatea, mariajul meu, a fi creativ, sntatea

mea.
2. Cum pun aceste valori n aciune n viaa mea de zi cu
zi?
Merg cu bicicleta la serviciu; sunt activ n grupul local

de conservarea mediului; fac parte din Amnesty Inter
national, menin un echilibru bun munc/via; ncerc
mereu noi idei; fac exerciii sptmnal; sun t vege
tarian.
Persoanele pline de energie care au un mesaj pozitiv

pot crea o prezen puternic i pot fi extrem de convin
gtoare. Cumva, orice pare posibil i toate obstacolele
par a fi surmontabile.
R e n su fle te
/ ste
/ -te !
Eti cteodat martorul lipsei de via pe terenul de

fotbal, la meciurile de tenis sau n alte situaii care in de
competiie. Capetele cad, corpurile slbesc, dezndejdea
Prezena
109
predom in i asta nu ntotdeauna din cauza epuizrii

energiei. Cteodat este vorba doar de lipsa oricrei
voine de a continua.
Cei plini de via pot fi m agnetici; celorlali le place
de obicei s fie cu acetia pentru c prezena lor vibrea
z de via. Pentru a te percepe ca
plin de via, oamenii trebuie s te o parte din a fi plin de
vad vioi, pozitiv i animat. Zm- via provine din felul n
betul, rsul, expresia optim ism u- care i utilizezi energia
lui, ochii mari i vioi, poziia cor
pului, toate acestea contribuie la transm iterea unei
bune dispoziii.
O parte din a fi plin de via provine din felul n care
i utilizezi energia. Actorii, de exemplu, n ciuda faptului
c se simt uneori indispui sau chiar demoralizai, nva
s-i foloseasc rezervele de energie pentru a-i ridica mo
ralul chiar nainte de a intra pe scen. S-ar putea s fie ne
voie s faci la fel acordnd o atenie special ntrebrii
dac i foloseti la maximum sau nu energia proprie.
Sporete-i contiina de sine

Aceast tem te nsoete de-a lungul cltoriei spre
intensificarea Efectului tu Charismatic. Cile de mbu
ntire deliberat a contiinei de sine includ explora
rea sinelui pe care l ascunzi oamenilor, ascultarea pro
priei intuiii i ncrederea n ele, crearea de legturi cu
oameni care te inspir.
ncrederea n sine include descoperirea m odului n
care propriul tu comportament poate ntr-adevr s-i
reduc Efectul Charismatic.
110
Andrew Leigh
Exploreaz-i laturile ascunse

Ce se afl cu adevrat n spatele mtii tale? Dac pri
veti uneori cu atenie, o ncercare de explorare a pri
lor ascunse i poate inconfortabile ar putea constitui o
provocare. Pentru ce atta btaie de cap? n mod sigur,
dac ai pus deoparte ceva din tine, trebuie c ai avut un
motiv serios. Ar putea fi adevrat, ns, dac aceste pri
ascunse fie i reduc Efectul Charismatic, fie ar putea fi
folosite pentru a-i mri fora, atunci explorarea lor ar pu
tea fi extrem de valoroas.
Ei bine, care este inele meu ascuns?" ai putea ntre
ba. De vreme ce bine-neles c numai tu poi s rspunzi
la aceast ntrebare, altfel nu ar mai fi ascuns, este foar
te posibil s regseti unele dintre elemente printre cele
enumerate la exerciiul pentru inele ascuns de pe pagi
na urmtoare.
Atunci cnd ncerci s ai prezen, ce se ntm pl?
De exemplu, te vezi ncercnd s fii ca o vedet de ci
nema cu gesturi exagerate sau te pori dndu-i im por
tan?
Exerciiu pentru inele ascuns
1. Gsete un loc linitit unde nu vei fi deranjat. Asigur-te c ai hrtie i creion la ndem n.
2. Folosind lista de titluri de mai jos, spre a-i stimula gn
direa, vezi dac poi s dai unul sau mai multe exem
ple despre tine i viaa ta.
Prezena
Frici iraionale sau absurde
Comportamente din trecut de care
Antipatii sau ur puternice
eti mndru i despre care vorbeti rar
Iubiri i pasiuni
sau niciodat
Comportamente de care i pare ru i
Nevoi nesatisfcute
la care te gndeti rar sau niciodat
Talente ascunse sau nefolosite
Poveti sau incidente revelatoare
Gnduri i emoii exprimate arareori
Dorine i regrete rar exprimate
3. Ce sugereaz lista n legtur cu tine? Este ceva n ea

care ar putea influena pozitiv sau negativ felul n care
te compori cnd eti cu alte persoane?
Ascult i ai ncredere n intuiia ta

Rndunica arctic este o pasre care triete ntr-o
zon aflat la apte grade sud de Polul Nord i o dat pe
an zboar pe o distan incredibil de 37 000 de kilometri
napoi la punctul de pornire. Cu un astfel de instinct al
cminului, nu este nevoie de sisteme sofisticate de navi
gaie prin satelit. Instinctul i spune unde s mearg i
cum s ajung acolo. Noi, oamenii, avem la rndul nos
tru o abilitate nnscut de a ne gsi calea prin via i
de a ne adapta confortabil la ceea ce se ntmpl n jurul
nostru. Gndete-te la aceast abilitate ca la un radar, nu
ca la un tabel de calcul.
Locuitorii unui stuc din Europa Central l-au invi
tat la ei pe un rabin faimos pentru nelepciunea sa. Timp
de mai multe sptmni populaia iudaic local a dez
btut ce teme de discuie va propune rabinului, ce con
flicte s-i cear s rezolve, ce sfaturi s cear. In cele din
112
Andrew Leigh
urm, rabinul sosi i toat lumea se adun s-l ntmpi

ne. El a stat tcut, devenind complet prezent, interiori
znd cele nconjurtoare, sim ind atm osfera. In loc s
vorbeasc, ncepu s danseze. A dansat i a dansat i, n
curnd, toat lumea ncepu s fac la fel. Cnd toat lu
mea dansase pn nu s-a mai putut mica, n tcerea care
se ls n timp ce-i trgeau sufletul, rabinul ntreb n
cet: Mai sunt ntrebri?"
Potrivit profesorului Cappon, doctor n psihologie,
care a scris i cercetat acest subiect, intuiia este bijute
ria din coroana inteligenei". Comparat cu raionamen
tul contient, el argumenteaz c intuiia este secretul
succesului celor mai mari ntreprinderi ale um anitii".
n ciuda im portanei sale evidente, nu se vorbete
prea mult despre intuiie n crile sau articolele privind
com unicarea sau rolul acesteia n ntrirea prezenei.
Acest lucru reflect n principal presupunerea c ea im
plic date vagi care nu inspir ncredere. i totui, nu
exist nim ic iraional legat de intuiie, chiar i atunci
cnd se ntmpl s fie greit. Unii cred c ne bazm pe
intuiie n 90% din deciziile pe care le lum.
O prere acceptat asupra intuiiei este aceea c, la un
anumit nivel ascuns, tu tii deja rspunsul, iar instinctul
nu face dect s te ajute s-l accesezi. De exemplu, a ti
c cineva minte ar putea s nu vin direct din faptul c
auzi cuvintele acestuia, ci din schimbrile subtile psiho
logice pe care acesta nu le poate controla, dar care dau
totul pe fa. E posibil ca tu nici mcar s nu tii c nre
gistrezi aceste semnale, totui o faci n mod incontient.
Dac ai ncredere n instinctul tu, permii acestor cuno
tine s ias la suprafa.
Prezena
113
n timp ce negocia cumprarea grupului Atkins Com

puter din Regatul Unit, Jack Roseman, fondatorul a dou
firme de computere de succes i preedinte al celei de a
treia, a spus: Nu pot s v spun exact ce anume mi-a
spus n cteva secunde c singura noastr speran pen
tru a achiziiona com pania era s ctigm inim ile i
minile managerilor aflai n jurul mesei".
ntrebat de proprietar dac ar dori s vad conturile,
Roseman i-a folosit intuiia pentru a rspunde c vrea
ca toi cei prezeni s se cunoasc unii cu alii mai nti.
Dac nu exist simpatie reciproc, poi s-mi dai com
pania pe gratis i nu o voi lua".
A fost exact ceea ce oam enii doreau s aud i el a
ctigat negocierea, dei a oferit mai puini bani dect
concurenii lui.
Exist multe ci prin care poi s aplici intuiia cnd
i ntreti prezena. Chiar i atunci cnd ai la dispozi
ie doar cteva dovezi palpabile, ai putea utiliza:
prevestirea anticiparea unui eveniment
nelegerea ulterioar nelegerea a ceea ce a cau
zat un anumit proces
presentiment rspunsul iniial i probabil la o pro
blem
cunoaterea sigurana c tii cea mai bun cale de
a ajunge la o soluie sau de a folosi o descoperire sau
c tii care e cel mai bun moment pentru a interveni
sau care e semnificaia unui eveniment.
i poi ascui i dezvolta intuiia prin practic i ex
periment (vezi exerciiile care urmeaz).
14
Andrew Leigh
Exerciiu pentru intuiie

1.
Rezerv-i anumite momente cnd vrei s-i explorezi

intuiia acestea ar putea fi atunci cnd eti singur
sau, mai bine, cnd te aflintr-o situaie n care vrei s
ai un impact personal.
2. Pleac n explorarea ta de la chestiu n i i problem e

reale, nu teoretice. Funcioneaz cel mai bine n s i
tuaii de via, i nu n contexte de tipul cum ar fi
dac...".
3. Permite-i s examinezi ce simi i ncearc s reii fe
lul n care eti afectat n acel moment. De exemplu,:M
sim t obosit chiar acum i observ c devin din ce n ce
mai nerbdtor".
4. Admite sau accept aceste sentimente, chiar dac sunt
incom ode. De exem plu: Accept c sunt furios chiar
acum i este de neles c sunt nerbdtor".
5. Privete-i intuiia ca pe un prieten tcut, respectuos,
care ateapt de obicei s i se cear opinia. Invit-i in
tuiia s-i dea un rspuns. De exemplu: Accept fap
tul c sunt furios chiar acum. Ce nseam n c trebuie
s fac n continuare?"
6. Examineaz corectitudinea intuiiei tale i reacia ta la
aceasta.
Exerciiu suplimentar pentru intuiie

1. Jurnal: Scrie un jurnal al intuiiei unde vei nota im pre
sii, dac acestea provin din vise, senzaii sau gnduri
instantanee. Examineaz-le pentru a vedea ce perspec
tive de nelegere a intuiiei tale i ofer acestea de
Prezena
11 5
exemplu, cnd pare a funciona cel mai bine sau n ce

mediu.
2. Interese: Folosete-i hobby-urile sau interesele pen
tru a-i explora intuiia. Muzicienii au intuiii despre
muzic, cercettorii, despre tiin, prinii, despre co
pii, specialitii, despre subiectele lor particulare.
3. Rspunsuri: Alege o problem sau o chestiune pe care
doreti s o soluionezi. F o plimbaren natur i n timp
ce te bucuri de cele ce tenconjoar alege un obiect cum
ar fi o piatr, o frunz sau ceva ce gseti pe acolo. Privete-l cu atenie intreab-i intuiia natural: Ce noi per
spective legate de problema mea mi ofer acest lucru?"
Sugestii
Trateaz cu suspiciune intuiia care pare a-i comanda

s faci ceva anume n loc s sugereze mai multe posi
biliti.
Combin intuiia cu logica.
Dac ai o intuiie, trateaz-o cu respect, ca i cum ar fi

un sfat oferit de un coleg de ncredere.
Pregtirea corpului
Ca parte a activitii tale de pregtire pentru comuni
carea m esajului, s-ar putea s fie nevoie s-i trezeti
corpul n ntregime, n special dac e vorba de o prezen
tare formal, inut n picioare.
Tensiunea dinaintea unei repretensiunea dinaintea unei
zentaii m direct este perfect nor- reprezenta1i n direct
mal; este o form concentrat de este perfect normal
energie care trebuie s fie bine
116
Andrew Leigh
strunit. De exemplu, naintea unei reprezentaii impor

tante, actorii petrec o or sau mai mult pregtindu-i cor
pul. Ei lucreaz din greu pentru a se destinde, relaxa i
a se pregti s comunice. Oricnd intenionezi s obii
un Efect Charismatic puternic, poi s faci cu folos acest
tip de pregtire. Folosind antrenamentul fizic, ncepi s
preiei controlul impactului pe care vrei s-l exercii.
n special dac realizezi o prezentare formal, activi
tatea de pregtire a corpului tu trebuie s fie meticuloa
s i poate consta n urmtoarele:
Exerciii de relaxare fizic: scutur pri separate ale
corpului pentru a nltura tensiunea; nchide ochii i
concentreaz-te asupra fiecrei pri a corpului veri
ficnd tensiunea din fiecare dintre acestea; inspir i
expir adnc i rar, n timp ce spui prii respective
s se destind i s se relaxeze.
Exerciii pentru voce, pentru a nclzi gtul i corzile
vocale: ngn uor, scoate sunete sim ple cum ar fi
aaa i ooo; spune cu voce tare un exerciiu de dicie
cum ar fi ase sai n ase saci", pentru a-i relaxa
muchii vorbirii.
Stai departe de fumtori i evit ipatul sau discuii
le prelungite.
Exerciiile fizice de nclzire i trezesc mintea, corpul,
respiraia i vocea; ele te ajut s fii pregtit pe de-a-ntregul pentru a-i atinge scopul.
A fi prezent emoional pe scen, cu adevrat prezent la
nivel emoional, ar trebui s fie suficient pentru a transm i
te ceea ce trebuie transmis."
L asse H a llstro m ,
regizor suedez
Capitolul 5
Autenticitatea
egendarul dirijor, com pozitor i pianist Leo

nard Bernstein a fost solicitat odat de ctre un
fotograf s pozeze pentru o fotografie ntr-un
aeroport, eznd pe o motociclet. Eu nu tiu s merg
cu motocicleta, a protestat Bernstein, ar fi un fals." Sunt
sigur c ai putea s o conducei dac ai ncerca", a re
plicat fotograful.
Spre uimirea colegilor si, Bernstein sri pe motoci
clet, demar cu vitez m axim pe pista aeroportului,
ncetini scurt ca s demonstreze cteva manevre compli
cate i se ntoarse la locul unde urma s fie fotografiat.
Acum, proclam el, poi s m fotografiezi."
Trim ntr-o lume care accelereaz, se pare, n direc
ia opus fa de a fi autentic. Globalizarea, tehnologia
care ne schimb stilul de via, conductorii de campa
nii electorale, publicitatea, bunurile i serviciile virtua
le, com unicaiile online, chiar ndrgostiii electronici
sunt doar cteva exemple. Toate acestea conspir pen
tru a submina ce este real sau durabil, inclusiv relaiile
umane.
118
Andrew Leigh
O formul care s-i spun cum s fii autentic nu ar

fi real. Cnd o persoan este autentic, ea interacioneaz simplu, se poart aa cum e, i nu ca altcineva
nu exist o regul pentru cum se
o formul care s-i
face asta. Simplu spus, eti aa cum
spun cum s fii
eti. Fiecare se nate autentic. Nu
autentic nu ar fi real
vezi bebelui ncercnd s fie altci
neva n afar de ei nii. ncepnd
din copilrie i trecnd prin adolescen i nspre matu
ritate, totui spontaneitatea noastr este eliminat trep
tat, pn cnd sfrim prin a ne ntreba: Cine sunt eu,
cu adevrat?"
Aceast separare devine o a doua natur. Ca aduli,
am putea fi refractari sau incapabili s nlturm m as
ca, astfel nct oam enii s poat vedea cine suntem cu
adevrat, afectnd astfel n mod direct impresia pe care
o facem asupra lor. De exemplu, Lordul Reith, primul
preedinte al BBC, era o persoan greu de neles, care
avea frecvente schimbri de dispoziie. La recepia ofe
rit cu ocazia nunii fiicei sale, un invitat i-a spus sou
lui acesteia, care era psihiatru: A vrea m ult s-l cu
nosc pe Lordul R eith". La care soul a rspuns: i eu
a vrea asta".
Dup cum a spus n mod memorabil scriitoarea M a
rianne Williamson: Frica noastr cea mai profund este
aceea c suntem prea puternici. Lumina noastr clu
zitoare, i nu ntunericul, este cea care ne nspimnt
cel mai mult. Ne ntrebm cine sunt eu ca s fiu strlu
citor, minunat, talentat, fabulos? De fapt, cine eti tu ca
s nu fii toate acestea?"3
3 Citat atribuit adesea n mod greit lui Nelson Mandela.
Autenticitatea
119
Autenticitatea nsoete un Efect Charismatic puter

nic i se dovedete a fi deosebit de important n situa
ia n care administrezi o afacere sau conduci nite oa
meni. ns tu nsui nu poi declara c eti autentic,
depinde de alii s decid c aa este.
Ceilali trebuie mai nti s vad c eti sincer cu tine
nsui, c tii cine eti i foloseti asta pentru a comuni
ca ce vrei. Se spune c fosta directoare de resurse uma
ne de la Marks & Spencer, Jean Tomlin, a explicat cam
aa: Vreau s fiu eu nsmi, dar m i potenez anumite
pri din mine n funcie de context. Ceea ce primii este
un segment din mine. Nu este o nscocire sau un fals
sunt numai prticele care sunt relevante pentru situaia
respectiv".
Autenticitatea funcioneaz prin oamenii care se iden
tific cu tine la un nivel personal, uman. Ca s o spunem
puin diferit, ei se simt legai ntr-un fel de cine eti tu i
de ce reprezini. Pentru a fi autentic, oamenii trebuie s
aud vocea ta distinct i s identifice acele caliti care
te reprezint.
Performana autentic la nivel personal este abilita
tea de a exprim a cine eti, n timp ce eti perfect con
tient de influena pe care o ai n jurul tu. Este un act
de atenie dubl. nti ai nevoie de o contiin de sine
i, n al doilea rnd, de o receptivitate privind efectul
avut asupra audienei. Aceste caliti contribuie la atractivitate, tem pe care o discutm mai trziu. Ele conduc
la o prim impresie de impact, o impresie durabil i o
relaie de durat.
A fi autentic produce beneficii dincolo de simpla m
buntire a comunicrii, de construirea unei echipe sau
de prom ovarea unui brand. Prin nlturarea m tii,
120
Andrew Leigh
oameni i chiar companii ntregi pot deveni cine sunt cu

adevrat, cunoscndu-i scopul i valorile. Nu pot ac
tiva n afara personajului meu, trebuie pur i simplu s
fiu eu n sm i", com enta im presionanta Karen Darby
cnd nu a fost selectat ca membr n juriul din cadrul
programului TV Arena Leilor care caut ntreprinztori
aflai la nceputul carierei.
Cnd ntlneti pe cineva care nu este autentic sau
sincer cu sine sim i curnd c ceva nu este n regul.
Spunem adesea c: el joac teatru" sau c ea nu este
cu totul de ncred ere". ncearc exerciiul pentru au
tenticitate spre a nelege mai bine ce anume te face au
tentic.
Exerciiu pentru autenticitate

1. Gndete-te la trei sau patru persoane pe care le-ai n
tlnit, despre care ai citit sau ai auzit i pe care le ad
miri foarte mult. Ar putea fi persoane n via sau nu,
contemporane cu tine sau aparinnd unortimpuri tre
cute.
2. Alege dintre acestea un singur nume.
3. Scrie numele persoanei n spaiul de mai jos i apoi scrie
ce anume admiri mai mult la aceasta.
Admir cu adevrat
Ceea ce admir cel mai mult la aceast persoan este (fii ct
se poate de exact)
Autenticitatea
121
4. n ce fel pare aceast persoan s fie autentic?

5. Cum crezi c i transmite aceast persoan autentici
tatea?
6. Cum transmii tu autenticitatea?
A fi autentic
Dac admiri cu adevrat pe cineva, este perfect de n
eles c vrei s fii ca persoana respectiv. Asta nu nsem
n c trebuie s o copiezi ntru totul. Tu nu poi s fii per
soana aceea ea este cine este iar tu eti cine eti. A nu
fii autentic nseamn a gndi sau a te comporta ca i cum
ai fi o alt persoan.
Obsesia pentru celebritate ncurajeaz lipsa autenti
citii, care ne conduce la ideea c am putea s aspirm
la o faim imediat sau la avere fr
a fi nevoie s fim sinceri cu noi ni- 0bsesja pentru
ne. De exem plu, n perioada anilor celebritate ncurajeaz
1980, la com pania gigant G eneral lipsa autenticitii
Electric, toat lumea voia s fie ca
Jack W elch", ne-a explicat Kevin Sharer, asistentul pe
termen lung al acestuia, el nsui director executiv mai
trziu. Sharer a nvat n primul rnd c trebuie s fii
tu nsui, nu s ncerci s imii pe altcineva".
n perioada derulrii cursurilor despre impactul per
sonal, am auzit oameni spunnd lucruri ca acestea:
Simt c sunt o persoan la serviciu i o alta acas...
i nu mai sunt sigur care dintre ele m reprezint cu
adevrat."
122
Andrew Leigh
Am obosit ncercnd s tot ghicesc strategiile ascun

se ale altora; m ntreb cum ar fi dac am deveni cu
toii sinceri?"
Sunt foarte adaptabil, ns nu sunt sigur c a copia
stilul de lider al efului meu este calea pe care trebuie
s merg."
Vreau cu adevrat s fiu eu, doar c asta nu mi-ar fi
de folos n acest loc."
Deci oamenii vin la serviciu purtndu-i mtile i se n
treab de ce nu au impactul pe care vor s l aib. Cei care
particip la workshop sunt uimii adesea pentru c ceea ce
funcioneaz legat de ei vine din interior, nu din afar. Uor
nencreztori ei ntreab: Vrei s spui c trebuie doar s fiu
eu nsumi?" Cnd eti convins c asta este exact ceea ce tre
buie s fii, poi simi un sentiment de uurare.
Persoanele care ncearc s foloseasc autenticitatea
pentru a fi charismatice simt cteodat c asta le ndrep
tete s-i piard controlul, manifestnd furie, nerb
dare sau insatisfacie, indiferent de felul n care acest lu
cru i afecteaz pe ceilali. De fapt, reputaia pentru
autenticitate trebuie gestionat cu grij.
Sunt eu autentic?
Nu cred un cuvnt din ce spunei", i-a zis un jurna
list unui politician faimos din Regatul Unit. Tot ce este
legat de dumneavoastr este fals. Chiar i prul dumnea
voastr, care arat ca o peruc!" Cum i dai seama c nu
eti complet autentic? Exist semnale de avertizare, att
interioare, ct i exterioare.
Autenticitatea
123
Semnalele interioare arat c te simi ntr-un fel de

parte de ceea ce spui, deconectat de la ceea ce conteaz
pentru tine. tii c i pui o masc" i c eului tu real
nu i se permite s ias la suprafa. i ascunzi gnduri
le, ncerci s-i ascunzi sentimentele i cenzurezi cu pu
tere tot ceea ce spui.
Semnalele exterioare sunt acelea care te avertizeaz
c ncepi s-i bazezi aciunile nu pe ceea ce este bine, ci
pe ce este convenabil sau uor de acceptat. Eti persua
siv la presiunea din partea altora de a face lucruri despre
care, cnd te gndeti la ele, tii c sunt greite sau ndo
ielnice.
Cnd Cameron i-a aruncat calificativul prefcut
prim-ministrului venit la Parlament a fost ca o lovitur
n moalele capului", povestea un comentator despre im
pactul acestor cuvinte ale liderului opoziiei conserva
toare asupra prim-ministrului britanic Gordon Brown,
n ciuda aparentei diminuri a importanei autenticit
ii n favoarea celebritii, una dintre cele mai duntoa
re acuzaii pe care le poi face la adresa cuiva rmne tot
aceea de prefctorie.
Nu poi s te trezeti ntr-o dim inea i s declari
simplu: Astzi intenionez s fiu autentic", pentru c a
fi autentic nu este un scop, este un proces. n mod con
stant, i adaptezi i i recunoti lipsa de perfeciune. Este
vorba despre:
Dorina ta i abilitatea de a fi sincer, nu fals sau calcu
lat. Cnd caui autenticitatea de dragul autenticitii,
nu mai eti autentic", susinea filosoful Jean-Paul Sar
tre ceea ce nseamn c trebuie s ncercm s fim
autentici, pentru c asta chiar conteaz pentru noi.
24
Andrew Leigh
Cum relaionezi cu oamenii, devenind demn de n

crederea lor.
Semnale care avertizeaz c nu eti autentic

Te mprieteneti numai cu cei care au ceva ce i do
reti i care i-ar putea fi de folos n viitor.
Eti teribil la colectat cri de vizit i numere de te
lefon care te vor ajuta din punct de vedere profesio
nal, dar ai puine prietenii sau relaii adevrate.
Ii manipulezi pe ceilali pentru a obine ce doreti fr
s-i faci griji legate de efectul pe care ar putea s-l
aib acest lucru asupra lor sau a ta.
Le permii altora s te manipuleze.
i concentrezi comportamentul n jurul ctigrii
aprobrii oamenilor, indiferent de sentimentele tale
fa de acetia.
Nu eti sincer cu tine.
Te simi singur, nerespectat i lipsit de angajament n
relaii.
La serviciu, te simi inadecvat, plictisit, subestimat,
neapreciat.
Faci progrese mici n ceea ce privete dezvoltarea ta
personal sau nici nu i pas de aceasta.
n timpul liber, nu i mai face plcere s fii tu nsui
sau te simi inconfortabil cu cei pe care i numeai oda
t prieteni.
Nu te respeci n ntregime i nu crezi cu adevrat n
propriile valori sau nu le urmezi n aciunile tale.
Chiar i complimentele tale i fac pe oameni s se sim
t prost. Ele sun sincer la nceput, ns, ulterior, in
tenia ta real iese la iveal.
Autenticitatea
125
D escriem adesea o persoan autentic i im pactul

personal al acesteia prin sintagma: Ce-i n gu, i-n c
pu." Paradoxal, cea mai uoar cale de a fi mai auten
tic este... s fii mai m ult tu ncea mai uoar cale pentru
ui!
Comicul George Burns spu a fi mai autentic este... s fii
mai mult tu nsui!
nea odat despre onestitate:
Dac eti capabil s o m i
m ezi, e o realizare". Ar fi putut la fel de bine s vor
beasc despre autenticitate. A m im a autenticitatea to
tui este o m unc m ult m ai grea dect s fii tu nsui
pur i simplu.
Un studiu care a avut ca obiect peste 1 000 de lideri
din domeniul afacerilor, alei pentru autenticitatea i efi
ciena lor, a ajuns la concluzia c acetia se testau ei n
ii n mod constant prin intermediul experienelor de
via. Ei voiau s descopere scopul funciei lor de con
ducere i nvaser c a fi autentic i face mai eficieni.4
Chiar dac nu eti lider ntr-o organizaie, acest rezul
tat al cercetrii este ncurajator. El arat c a fi autentic
se refer mai degrab la un proces uor de gestionat, de
confruntare cu realitatea, pentru a afla Cine sunt eu?",
Ce are importan pentru m ine?", Ce doresc?", dect
la a atepta ca autenticitatea s apar brusc dup un an
trenament intensiv sau s fii nscut cu o gen a auten
ticitii".
4 Bill George et al. (2007). Discovering your authentic leadership",

Harvard Business Review, 1 februarie 2007.
126
Andrew Leigh
Verificarea stilului
Stilul tu personal afecteaz modul n care oamenii
i percep autenticitatea. De exemplu, ai putea conside
ra c ai stilul unei persoane sofisticate, active social, cal
me, care deine controlul, dar este aceasta impresia rea
l pe care o faci celorlali?
Imagineaz-i c ai avea propria companie privat de
relaii publice care lucreaz n interesul tu sau c o
agenie de publicitate de calibru ar semna un contract cu
tine pentru a te promova n lume. Una dintre chestiuni
le pe care ambele categorii de experi ar dori s o lmu
reasc mpreun cu tine ar fi:
Care este marca ta personal?
Marca ta conine tot ce spui tu i tot ce faci; felul n
care priveti, gndeti, te miti i te compori. Este aproa
pe ca i cum ai fi o com panie num it, s spunem , Eu
S.R.L. Care ar fi marca acestei companii? La fel cum re
cunoatem c John Lewis, Zara, Apple sau Nokia au sti
lurile i mrcile lor proprii, la fel este i cu Eu S.R.L. Cu
ct devii mai contient de aceast m arc, cu att mai
mult vei reui s-i demonstrezi autenticitatea i s-i n
treti Efectul Charismatic.
Cum ai descrie m arca personal a fiecreia dintre
aceste persoane?
Camilla (a doua soie a prinului Charles);

Dl Putin (Rusia);
Oprah Winfrey;
Jose Mourinho;
Autenticitatea
127
Gordon Ramsay;
Denzel Washington;
Andrew Marr.
Au acetia un stil distinctiv i, n caz de rspuns afir
mativ, ce l face aa cum este? Ct de autentici i face
acest stil, dup prerea ta?
Exerciiu pentru stil (1)

Iat cteva modaliti de a ncepe s-i reevaluezi i
s-i reconsideri stilul tu personal. Completeaz de
scrierile de mai jos i ncearc s explici de ce ai ales
acele rspunsuri.
1.
Dac a fi o main, a fi una marca (de ex. Mercedes)

pentru c (de ex. m definesc prin calitate i stil)
2. Dac a fi o mncare, a fi (de ex. un grepfrut)

pentru c (de ex. sunt puin aspru, dar bun pentru tine)
3. Dac a fi un magazin, a fi ca (de ex. Marks 8( Spen
cer)_____________________________________________________________
pentru c (de ex. valoarea pe care o ofer corespunde
preului cerut)_______________________________________________
Privindu-i rspunsurile, ce sugereaz acestea despre

stilul tu personal?
Ar fi de acord prietenii sau colegii ti cu descrierea ta?
Ct de fidel eti mrcii" tale?
Andrew Leigh
Folosete aceste rspunsuri pentru a completa cel de-al

doilea exerciiu de stil de mai jos.
Exerciiu pentru stil (2)

La o edin cu reprezentanii companiei tale de relaii
publice sau cu agenii de publicitate, aceti experi vor s
transm it lumii autenticitatea ta. nti, ei decid s-i for
meze o imagine mai bun despre marca ta personal, de
spre stilul tu particular.
Cum le-ai descrie marca ta?
De exemplu:
Marca mea seamn mai mult cu Toyota dect cu BMW.

Ofer calitate fr a face mare caz de asta i nu i impun s ti
lul meu. m i place s fiu vzut ca o marc ce ia n seam
clientul ceea ce nseamn c mi ndeplinesc sarcinile i
te poi baza pe mine. Sunt, de asemenea, mai degrab ca
unele dintre cele mai bune magazine, n sensul c nu devin
defensiv dac gseti ceva n neregul la ceea ce fac. Voi ac
cepta pur i simplu c am greit i voi ncerca s ndrept lu
crurile. Mai sunt un pic precum o banc la distan": sunt
uor accesibil i atunci cnd m contactezi pun pariu c m
gseti prietenos i rbdtor.
Apoi, consultanii decid s proiecteze un logo ce trans

mite cine eti tu i ce reprezini. Cum ar arta acest logo?
Deseneaz-I, nu te mulumi doar s-l descrii! Chiar dac nu
eti bun la desen, ncearc totui.
Autenticitatea
129
Revznd cele de m ai sus i rezultatele exerciiului

anterior pentru stil, ce ai aflat despre stilul tu i despre
felul n care interacionezi?
A fi tu nsui valorile tale

Orice decalaj ntre felul n care te vezi i felul n care
te percep ceilali i poate reduce n mod potenial abili
tatea de a transmite autenticitate i de a identifica pro
blemele la care trebuie s mai lucrezi. Aa c i propun
s privim mai cu atenie acest aspect care este a fi tu n
sui. Eti autentic atunci cnd faci urmtoarele:
Crezi ceea ce spui i spui ceea ce crezi: A fi consec

vent n comunicarea cu ceilali i poate consolida in
fluena pentru c oam enii ajung s cread ceea ce
spui. De exem plu, cnd faci o prom isiune, oferi un
compliment, proferezi o ameninare, ceri ajutor, crezi
ntr-adevr n ceea ce spui? Orice lips de legtur n
tre cuvintele tale i ceea ce gndeti cu adevrat du
neaz impactului tu:
Numai gura e de el."
o Ea latr mai ru dect m uc."
o El i va promite luna de pe cer d ac..."
o Ea doar promite, dup care se face c uit."
130
Andrew Leigh
o
o
o
Vorbeti serios?"
Mulumesc, dar a vrea s fiu sigur de asta."
Pun pariu c asta nu se va ntmpla niciodat."
Cu ct eti mai abil n vorbire, cu att este mai im

portant s vorbeti precum gndeti. De exemplu, cnd
eti furios, fericit, frustrat, ocupat, plictisit, confuz, ascunzi
ce simi prin fraze goale, platitudini i alte ocoliuri?
Transmii c ai principii clare i c acionezi con

form acestora: Care sunt valorile tale personale? tii
ce reprezini i vrei s m prteti asta cu alte per
soane? La fel de important, te vd oamenii acionnd
n acord cu ceea ce conteaz cu adevrat pentru tine?
M uli m anageri, de exemplu, vorbesc cu entuziasm
despre grija fa de client n timp ce m em brii deza
mgii ai echipei lor asist la crearea unor sisteme sau
procese care dem onstreaz opusul. Ai grij s folo
seti fraze cum ar fi:
o
o
o
o
o
o
o
Ceea ce conteaz cu adevrat pentru mine este.. ."

Iat poziia mea n aceast chestiune.. ."
Simt c este foarte important s ..."
Nu m pot mpca cu asta, pentru c ..."
Acest lucru ar fi mpotriva a ceea ce cred eu,
ceea c e ..."
Acest lucru este greit pentru c ..."
Asta este ceea ce trebuie s fac i am s o fac."
Demonstrezi c eti de ncredere i c ceilali se pot

baza pe tine: Ci sigure de a semnala c nu v putei
baza pe m ine" includ sosirea n ntrziere la edine,
Autenticitatea
131
uitarea a ceea ce i s-a cerut s faci, acordul pentru a

face ceva, pentru ca apoi s nu te ii de cuvnt.
Cnd unul dintre colegii m ei de afaceri este de
acord s-mi trimit o carte sau nite informaii de care
am nevoie, el i noteaz ntotdeauna meticulos asta
pe o list de sarcini, pe care o pstreaz ntr-un dosar.
De ndat ce este notat pe lista aceea, sunt sigur c
cererea mea va prim i un rspuns negreit. De 20 de
ani de cnd lucrez cu el, am fost dezamgit foarte rar.
A fi de ncredere i a oferi sprijin e ca i cum i-ai
placa cu aur impactul personal. O persoan poate s
aib totui un impact major chiar dac nu este de n
credere, dar asta se ntmpl din cauza unui compor
tament negativ, ceea ce nu prevestete nimic bun.
i asumi responsabilitatea pentru dezvoltarea ta

personal la potenialul maxim.
Pui n acord realitatea interioar cu ceea ce ari
n
/
exterior.
Exerciiu pentru valori (1)

Runda 1
Scrie o declaraie de misiune care s explice urmtoarele:
1
De ce crezi c te afli pe aceast planet.
Ce conteaz cu adevrat i sincer pentru tine valori
Ce vrei s faci pentru a da un sens vieii tale.
le tale.
Runda 2
1
Recitete acest material pn cnd eti m ulum it de

modul n care exprim sensul vieii tale.
132
Andrew Leigh
Dactilografiaz-I.
Arat-i-l unei persoane pe care o placi, n care ai n cre

dere i cere-i s-i mprteasc reacia fa de decla
raia ta.
Runda 3
1
n lumina comentariilor sau a rspunsului pe care l-ai

primit, revezi materialul pn cnd te simi mulumit
de el.
Tiprete materialul cu litere de mrime mare (16 puncte

sau mai mult).
Pune acest material pe perete sau undeva unde l poi

vedea zilnic.
Citete-I n fiecare zi i ntreab-te mereu: M port n

acord cu misiunea pe care am declarat-o?"
Exerciiu pentru valori (2)

1. n urmtoarele apte zile, urm rete orice situaie n
care alte persoane ncearc s te determine s faci lu
cruri care i contrazic valorile personale.
2. Scrie despre aceste situaii i despre cum te-au fcut
ele s te simi.
3. Cum i-ai aprat dreptul de a aciona n mod autentic?
n cele din urm ncearc s-i elaborezi propriul re
gulam ent pentru practicarea tehnicii performrii au
tentice. De exemplu, i-ai putea propune urm toare
le principii:
Rmi vigilent i fii prezent.
Observ-i propriile prostii.
133
Autenticitatea
Permite-i s fii contrazis n aciunile neautentice.
Caut reacii constante i sincere.
F un inventar personal al valorilor tale.
Exprim-te pe tine.
Vorbete despre ceea ce este important pentru tine n
Propune-i un scop.
Nu pierde contactul cu ceea ce te pasioneaz.
loc s stai la taclale.
A fi nimeni altul dect tu nsui ntr-o lume care face tot

ce poate, zi i noapte, ca s fac din tine oricine altceva n
seamn a purta cea mai grea btlie pe care o poate duce o
fiin uman i a nu renuna la lupt niciodat."
E .E . Cumm ings,
poet american
Capitolul 6
Curajul
onetele de nerbdare domneau n sala n care

se aflau delegaii. n scurt timp, aveau s cu
noasc un expert n leadership inspiraional. n
cele din urm, vorbitorul i fcu intrarea prin spatele n
cperii i, spre uimirea celor prezeni, ncepu s cnte.
Mergea cu pai mari spre platforma de conferin cn
tnd cu voce tare, iar oamenii reacionau la versurile cn
tecului i la mesajul lor pasionat, relevant. De ndat ce
ncepu s vorbeasc, el capt deja atenia celor din nc
pere, stabilind un Efect Charismatic impresionant.
Suntei dispui s v asumai riscuri pentru a v con
strui Efectul Charismatic pind n necunoscut? Sau nu
v place deloc s riscai, dar dorii totui s v mbun
tii impactul personal? Dac rspunsul este afirmativ,
poate c este timpul s v clarificai ct de dispus sun
tei s v expunei unor riscuri.
Dei folosirea unor moduri interesante sau provoca
toare de a-i comunica mesajul i poate consolida cu si
guran Efectul Charismatic, a fi nesbuit l poate, la fel
de bine, submina. De exemplu, cnd ntlneti un client
Curajul
135
nou, ai putea risca ilustrndu-i ideea prin citirea unei

poezii, expunerea unui desen animat sau chiar fcnd
un truc magic. Bine-neles c a-i demonstra punctul de
vedere nfignd un cuit de buctrie de 15 cm n masa
conferinei ar prea mai mult ca sigur un gest nesbuit
i n-ar contribui deloc la ntrirea impactului personal.
Curajul, de asemenea, nu se refer neaprat la asu
marea unor riscuri dram atice poate fi vorba pur i
sim plu despre ndrzneala de
a-i folosi corpul pentru a te im- curajul, de asemenea, nu se
pune n faa celorlali. Dac ai o refer neaprat la asumarea
expresivitate natural a m ini- unor riscuri dramatice
lor, a feei i a trupului, atunci
curajul ar putea s nu fie o problem, ns, pentru muli
oameni, a fi n mod deliberat mai sugestivi folosindu-i
expresia fizic poate prea n mod cert un act de curaj.
Pentru a prinde curaj n comunicarea interpersonal
ai nevoie att de exerciiu regulat, ct i de aprecieri
obiective din partea celorlali. Dac este necesar, nu ezi
ta s ceri reacia celor din jur.
Asumarea inteligent a riscului

M erit s-i asumi riscuri care te ajut s-i prezini
mesajul dup ce ai luat n considerare urmtoarele:
Beneficiile vor depi costurile chiar dac totul mer
ge prost.
Exist doar o ans minim ca situaia cea mai rea cu
putin s se ntmple cu adevrat (vezi caseta cu an
se minime i maxime).
136
Andrew Leigh
De asemenea, ceea ce pare a fi riscant sau a necesita

foarte mult curaj poate, la o examinare mai atent, s se
dovedeasc a fi doar o fric de propria umbr. A lucra
cu frica ta este de aceea o parte a dezvoltrii curajului de
a fi diferit. ncearc exerciiul de mai jos.
Exerciiu pentru fric
Gsete un loc linitit i sigur unde nu vei fi deranjat
ntinde-te pe podea, cu picioarele ridicate pe un scaun,
pentru cel puin o jum tate de or.

cu o pern subire sub cap.
Respir lung, ncet, meninnd o respiraie profund i
ncepe s-i spui cu voce tare fricile.- Mi-e fric de..."
ncepe cu obiecte i animale, cum ar fi pianjeni, m a
constant.
ini, calculatoare.
Acum treci la evenimente, cum ar fi susinerea unui dis

curs, intrarea ntr-o camer plin cu persoane necunos
cute, ntlnirea n particular cu eful.
n continuare menioneaz persoanele de care simi c

i-e fric: printele, eful, partenerul, fratele, colegul de
serviciu.
n final, spune cu voce tare numele persoanelor sau ale

evenimentelor din trecut care i-au provocat fric. Exis
t elenc ? De ce i este fric cel mai m ultn m om en
tul prezent inundaie, terorism, pierderea sntii?
De ce i este fric n viitor?
Asigur-te c vorbeti despre fricile tale cu voce tare, nu

doar, cu fereal, n sinea ta.
Curajul
137
Pe durata acestui exerciiu ai putea s simi nevoia de a

plnge, anxietate sau cum corpul tu devine tensionat n
aa msur nct i vine s te ridici i s faci ceva cu totul
diferit. Nu renuna totui, pentru c, numindu-i fricile, aces
tea i pierd puterea asupra ta.
anse minime i maxime:

nelegerea asumrii riscului
1 Ceri unui client s fac oferta pe care ai ludat-o srguincios.
Cel mai ru caz = clientul refuz; decide s ncheie
relaia.
Cel mai bun caz = primeti oferta; stabileti o rela
ie de durat, profitabil.
2 ntr-o edin de unu-la-unu, i ceri unei colege s-i
mbunteasc performanele.
n cel mai ru caz = persoana se nfurie; demisio
neaz reclamnd c o terorizezi sau c o discriminezi.
Cel mai bun caz = persoana i mulumete pentru
sinceritate; este de acord s munceasc mai mult,
dup care te laud la alii.
3 Intri ntr-o ncpere i vorbeti cu prima persoan pe
care o vezi i care este liber pentru a se angaja ntr-o
discuie cu tine.
n cel mai ru caz = persoana te refuz nepoliticos;
pleac lsndu-te s te simi ngrozitor.
Cel mai bun caz = persoana rspunde cu entuziasm;
i faci un prieten sau un contract de afaceri pe via;
situaia conduce la un contract major.
138
Andrew Leigh
n fiecare caz, care este ansa ca cel mai ru caz s se n

tmple? Dac este extrem de mic, atunci riscul ar putea
s merite s fie asumat, dat fiind potenialul celui mai bun
caz sau unele variaii ale acestuia care se pot ntmpla.
A face aceste tipuri de calcule mentale nseamn a-i
asuma riscul n mod inteligent.
Ai nevoie de o capacitate de adaptare em oional

pentru a face fa unor posibile rezultate nefavorabile n
urma asumm de riscuri. O astfel de capacitate de adap
tare vine adesea numai prin experimentarea i explora
rea zonei de risc.
n mod bizar, unii oameni se simt bine cnd este vorba
de asumarea unor riscuri fizice, cum ar fi alpinismul, crarea pe stnci sau raftingul, n timp ce evit cu ncordare
riscurile sociale necesare lansrii mesajului lor cu impact.
Faptul c eti o persoan introvertit sau extravertit
poate influena, i el, asumarea de riscuri. De exemplu,
persoanele extravertite pot considera c asum area de
riscuri este amuzant, v.
'
znd-o doar ca parte din
persoanele extravertite pot

considera c asumarea de riscuri
este amuzant
.
. r . .
a h sociabl1 ^ P ozltlv' ^
contr, introvertiii o pot

gsi neplcut. D ei nu
poi s te schimbi cu uu
rin dintr-un mod de a fi n cellalt, a deveni mai con
tient de felul n care personalitatea ta de baz poate in
hiba sau ncuraja asumarea de riscuri poate fi de ajutor.
Asumarea de riscuri care i construiete Efectul Cha
rismatic poate nsemna c:
Curajul
1 39
ari curajul de a provoca sau a pune ntrebri oame

nilor;
ai un punct de vedere pe care l exprimi;
i aperi credinele n faa opoziiei;
accepi preri alternative fr a fi defensiv;
foloseti la maximum exprimarea corporal.
V propun s le privim pe toate acestea mai ndea
proape.
A provoca sau a pune ntrebri oamenilor

Un director executiv proaspt num it la o companie
de asigurri a convocat o ntlnire public pentru a se
prezenta ntregii echipe. Dup prezentrile formale, el
i-a asum at riscul de a povesti o ntm plare personal
despre relaia cu o agenie de turism. A mprtit tutu
ror cum l-a im presionat grija pentru client a ageniei,
cum a avut experiena unei explozii de recunotin fa
de agenie pentru rezolvarea a ceva ce ar fi putut s fie
o problem frustrant i ngrijortoare. Privind de la un
capt la cellalt sala plin, noul director executiv a ntre
bat dac cineva a mai avut parte de curnd de aceast
grij excepional pentru client.
In curnd, oameni care n-ar fi vorbit niciodat n mod
normal cu un ef executiv n public ncepur s-i m
prteasc propriile poveti legate de grija pentru client.
Exact la momentul potrivit, directorul executiv zmbi i
i exprim sperana c oamenii care vor avea relaii cu
noua sa companie vor vorbi cu prietenii lor exact n felul
140
Andrew Leigh
acesta despre grija fa de client a asigurtorilor din com

pania sa.
Urm o tcere jenant i n sfrit cineva se aventur
s spun: Dar noi ntotdeauna am avut punctaje bune
n ceea ce privete grija pentru client n clasam entele
anuale ale companiilor din dom eniu". Directorul ncu
viin: Sunt absolut de acord, deci este clar c avem o
baz puternic pe care s construim ceva cu adevrat re
marcabil. Asta este ceea ce vreau s fac, este un angaja
ment absolut al meu i vreau s fie i al vostru".
Dup edin, oamenii au vorbit adesea pe ndelete
despre noul director executiv i despre cum i-a fcut el
intrarea, entuziasmndu-i cu viziunea lui despre viitor.
Nimeni nu a pomenit ceva despre charism, dar direc
torul o transmisese cu putere prin intermediul provoc
rii i al dialogului.
Te sim i confortabil cnd provoci oam enii i i con
fruni n ceea ce privete lucrurile cu care nu eti de
acord? Persoanele cu un impact personal puternic au de
obicei curajul de a pune n discuie statu-quo-ul, de a
face fa conflictului i de a pune ntrebri jenante, chiar
i atunci cnd ar putea s-i ndeprteze pe unii.
Dac provocarea poate s intensifice charisma, ea tre
buie n mod normal s fie una constructiv, nu distruc
tiv. Dac te plngi n m od constant de evenim entele
prin care treci, dac ridici mereu ntrebri cu rspunsuri
im posibile, eti rar de acord cu oam enii, indiferent de
subiect, sau te dovedeti a fi n general o persoan cu
care se lucreaz greu, oamenii te vor vedea ca pe unul
care ofer un tip neavenit de provocare.
Provocarea constructiv, pe de alt parte, stimuleaz,
pentru c ea poate s aduc o gndire proaspt, s ofere
Curajul
141
alternative pentru a analiza i a suscita interesul oame

nilor. Nu ntotdeauna trebuie s te simi confortabil f
cnd asta; cei ce recepteaz m esajul au nevoie doar s
vad c vii cu o provocare ntr-un spirit interogativ, mai
degrab dect, s spunem, rzbuntor.
Oam enii cu o charism puternic i perfecioneaz
m odalitile de a pune ntrebrile potrivite astfel nct
s nsufleeasc auditoriul, nu s-l am enine. Aceasta
presupune, printre altele, s oferi provocarea ntr-o ma
nier prietenoas i s evii s scoi n eviden greelile
celuilalt.
Un exemplu
Provocare distructiv:
Strategia ta nu are niciun sens

pentru mine, m ntreb cum ai
putut s ajungi la ea?
Provocare constructiv:
Ai putea s-m i spui mai multe

despre strategia ta ca s pot n
elege cum ai ajuns la ea?
Grija noastr pentru client este o

vorb goal i tu tii asta.
Grija noastr actual pentru

client pare s aib multe aspecte
n care este nevoie de m bu n t
iri; eti de acord?
De ce ai dat-o n bar din nou cu

predarea acestui raport la timp?
Ce anum e crezi c tem piedic

s-i predai rapoartele la timp?
142
Andrew Leigh
Exerciiu pentru provocare
Schimb urmtoarele provocri din distructive n con

structive.
Ai greit cum nu se putea mai ru. Noi nu lucrm aa."
Se ntm pl din nou. Aceast echip pierde timpul cu
nc o discuie fr rost."
Dac poi s gseti un furnizor mai bun, s ne anuni."
Acest program este un nonsens, de ce nu ne concen
trm pe chestiunile cu adevrat importante?"
Ei bine, poate c te inspir pe tine, pe mine ns nu."
Acum creeaz trei provocri cu adevrat constructive pen
tru cunoscuii din viaa ta.
A avea un punct de vedere i a-1 exprima

Dac nu tii ncotro s-o iei, orice drum este bun. Fr
un punct de vedere devii mai puin interesant pentru
ceilali i charism a ta slbete. Cei care au un im pact
personal puternic au de obicei ceva de spus, folosind
fraze ca:
Curajul
143
Prerea mea este ..."

Eu vd lucrurile cam a a ..."
Nu pot s fiu de acord cu asta, pentru c ..."
Ceea ce conteaz pentru mine legat de asta este ..."
Ceea ce vreau e ste ..."
A prefera c a ..."
Din punctul meu de v ed ere..."
i este adesea dificil s tii care este de fapt opinia ta
n ceea ce privete o chestiune sau o situaie? Altfel spus,
rmi tcut la edine, fiindu-i greu s adopi o poziie
clar legat de subiectul n discuie? Ar putea s existe
cteva motive pentru care se ntmpl aceste lucruri.
n primul rnd, chestiunea sau situaia pare s-i de
peasc cunotinele sau experiena. n al doilea rnd,
ai putea s deii n fapt un punct de vedere pe care s nu
l poi exprima limpede, la mo
mentul respectiv. Astfel se ajun
ge la acele momente frustrante
nu ^ ncotro s-o iei,
~ j
~ .
. r. orice drum este bun
cand realizezi mai tar/.iu ce ai fi
putut s spui i nu ai spus. Un

al treilea motiv apare atunci cnd vii dintr-o cultur unde
n mod normal nu se ateapt de la tine s-i exprimi o
opinie, n special atunci cnd nu i se cere acest lucru.
Indiferent de motiv, poi s ncepi s-i construieti
propriul punct de vedere despre o chestiune pregtindu-te, punnd ntrebri i dobndind mai multe infor
maii, raportnd-o la ceva familiar.
Pregtirea i poate furniza adesea o gam larg de opi
nii, care altfel pot prea, n timpul discuiei, de neatins,
ncearc s participi la o edin, la o discuie unu-la-unu
sau la o alt situaie de comunicare important pregtit
144
Andrew Leigh
deja cu ceva de spus. Vor fi adesea o multitudine de sur

se de inspiraie, cum ar fi o agend preplanificat, su
biectul n sine, o documentare asidu, discuiile antici
pate cu alte persoane i aa mai departe.
Punerea ntrebrilor va deschide deseori un subiect, stimulndu-te s participi cu o opinie, folosind informaii
suplimentare. Pune ntrebri cu rspuns deschis pentru
a ncuraja oamenii s furnizeze mai m ult dect simple
rspunsuri cu da sau nu.
Raportarea chestiunii la ceva fam iliar poate constitui un
stimulent creativ pentru a ajunge la o opinie. De exem
plu, ai putea utiliza:
valorile tale personale;
experiena trecut sau ceva ce i ream intete de
aceasta;
o strategie sau un regulament existent.;
opiniile solide ale celorlali i cum te fac acestea s te
simi;
ceva cu totul strin de subiect pentru a genera o abor
dare cu totul nou.
Exprim-te
Nu este suficient s ai o opinie, e nevoie i de curaj
pentru a o exprima. Cteodat, asta nseam n s-i expui opinia fr ca aceasta s fi fost solicitat. Altdat,
ar putea fi mai bine s atepi apariia unui moment po
trivit cnd oamenii vor fi gata s o primeasc.
De ndat ce oamenii realizeaz c ai adesea o opinie,
ei vor ncepe s o atepte. Acesta este motivul, apropo,
Curajul
145
pentru care ai observat c oamenii ncep s priveasc n

trebtor spre anumite persoane n timpul edinelor. Ei
tiu din experien c acele persoane au prerile lor i
anticipeaz ascultarea acestora.
A rmne tcut i a-i pstra pentru tine opinia poa
te crea un aer de mister, util uneori, dar, dac forezi oa
menii s munceasc din greu pentru a-i extrage preri
le, asta i va limita impactul. n loc s taci, elaboreaz-i
punctul de vedere, ateapt o pauz n fluxul conversa
iei, fii curajos i exprim-1.
Dac toat lumea pare a fi prea ocupat s vorbeas
c, asta ar putea s nsemne c e mai bine s taci. Totui,
n felul acesta lai discuia n mna celor care fac cel mai
mult zgomot, ajungnd s nu-i mai afirmi opinia nicio
dat.
Dac nu exist o pauz n conversaie, ncearc tehni
ca vocii linitite din fundal. Ateapt pn cnd cineva
se relaxeaz puin i spune clar, fr agresivitate: A vrea
s spun ceva, v rog". Dac ceilali te ignor, repet, chiar
dac asta nseamn s vorbeti peste altcineva. Continu
s spui: A vrea s spun ceva, v rog" puin mai tare
pn cnd, n cele din urm, oamenii trebuie s se opreas
c i s asculte. Este nevoie de ceva curaj pentru a folosi
aceast tehnic, dar i va garanta atenia audienei.
Fii atent la capcana propriei opinii, n care cazi atunci
cnd devii dogmatic, extrem de insistent i doritor s-i
impui prerile, indiferent dac
ceilali vor s le aud. O versiu
ne a capcanei propriei preri i
atent caPcana propriei
pndete pe m anagerii sau pe Pin11
liderii neglijeni. Pentru c
oam enii i caut n mod constant opiniile, ncepi s
146
Andrew Leigh
presupui c trebuie ntotdeauna i imediat s spui ceea

ce este bine sau ru, sau ce ar trebui fcut. Aceast ofer
t imediat a unei opinii poate s-i submineze im pac
tul personal, dac nu o suplimentezi cu ceva de exem
plu, s observi c cineva a fcut bine un lucru sau s
felicii pe cineva pentru o realizare.
Capcana propriei opinii se mai ivete atunci cnd oa
menii ncep s-i vorbeasc despre problemele lor. Vn
ztorii neglijeni cad adesea n aceast capcan, creznd
c respectivul client chiar i cere sfatul. De fapt, persoa
na respectiv dorete doar s mprteasc o problem,
fr s solicite un remediu imediat.
Dezvolt-i abilitatea de a asculta cu ntreaga atenie,
oferind ntrebri clarificatoare cum ar fi:
Sunt i alte persoane care simt la fel?"

Cum te face asta s te sim i?"
Vi s-a ntmplat de curnd?"
Sun ngrozitor, ce crede eful tu?"
i s-a mai ntmplat asta vreodat nainte?"
Ce crezi c vor ei n schim b?"
Abia atepi asta?"
Poi s-mi explici mai m ult?"
A-i apra credinele

Testul meu real de curaj este s fiu n minoritate n
multe ocazii", spune Jacqueline Gold, efa executiv a
lanului de m agazine de mare succes Anne Sum m ers,
care comercializeaz lenjerie sexy i jucrii erotice.
Curajul
147
Efectul Charismatic al lui Gold const ntr-o ncredere

solid de sine, com binat cu curajul ei de a-i susine
punctul de vedere i de a spune ce gndete despre ceea
ce se ntmpl cu ea. Fr s aib o strlucire charismatic, impactul ei rmne puternic i memorabil.
Nu v plac principiile mele? Mai am i altele", glu
mea Groucho Marx i, n realitate, muli oameni par s
fie aa. In faa criticii, respingerii sau ostilitii, ei se pr
buesc pur i simplu. Dect s rite un alt conflict, ei cad
mai degrab n schimb ntr-o tcere refractar sau, mai
ru, retrag ce susinuser mai nainte.
Realizarea unui impact personal puternic provine ast
fel parial din a avea voina de a-i apra prerile i a-i
asuma riscul de a nfrunta opoziia. n afar de situaia
n care caui cu orice pre lupta, acest lucru nu trebuie s
implice ncingerea spiritelor. In schimb, i afirmi simplu
dreptul de a-i menine opinia sau anumite valori i ceri
ca ceilali s l trateze cu respect.
O
cale util de a-i apra credinele este aceea de a
rspunde artnd respect pentru poziia contrar, n loc
s vrei s-o desfiinezi. Astfel, poi replica dup cum ur
meaz:
neleg ce spui tu i totui eu vd lucrurile puin
diferit."
mi dau seama c nu eti de acord i a dori ca i p
rerile mele s fie luate n serios."
In mod evident eti foarte hotrt n privina asta, la
fel sunt i eu."
Acesta este o interpretare. Eu am una diferit."
Ceea ce conteaz cu adevrat pentru mine este..."
148
Andrew Leigh
Ai putea simi c este riscant s-i aperi punctul de

vedere, n special atunci cnd nimeni altcineva nu pare
a te susine, dar aceast izolare ar putea s fie neltoa
re. De ndat ce oamenii te vd aprndu-i opiniile, ai
putea ncepe s atragi suporteri.
Accept prerile alternative

Exist ceva atrgtor la o persoan care are un punct
de vedere clar pe care nu pare s i-1 impun, ca i cum
ar ncerca s te conving s adopi poziia sa. Intrete-i
impactul personal demonstrnd c ai curajul s asculi
preri alternative, fr a deveni defensiv.
Dup cum am punctat n capitolul al doilea, despre
fluen, ncearc s foloseti tehnica acceptrii i a con
struirii: cnd o persoan emite o prere diferit de a ta,
n loc s o discreditezi, ncearc s construieti pornind
de la ea. Ai putea s fii capabil chiar s o legi de propri
ile tale preri i s-i consolidezi n continuare propria
poziie.
Folosete exprimarea corporal

Impactul personal este mesajul total pe care l trimii
oamenilor. Dup cum am vzut mai devreme, cuvintele
joac de obicei un rol relativ minor n comunicare, com
parativ cu puterea factorilor nonverbali, printre care lim
bajul trupului.
Cu toate c impactul personal i are originea n ceea
ce spui, n em oiile interioare pe care le adposteti i
Curajul
149
atitudinile fa de oameni, inclusiv fa de tine nsui, in

diciile nonverbale sunt cele care au un rol decisiv.
Cei mai muli dintre noi nu realizeaz semnificaia in
diciilor corporale sau nici mcar nu le asociaz cu cura
jul. Totui, expresia fizic poate cere
curaj i cnd vezi persoane exerci- cei maj mu|i dintre noj
tnd un im pact personal puternic, nu realizeaz
nu par s se team s fac gesturi semnificaia indiciilor
clare i uneori expansive. Asta poa- corporale
te include folosirea corpului n mo
duri pozitive pentru a-i trimite mesajul, indiferent c
este vorba de a fi capabil s rm i extrem de calm, s
rzi foarte zgomotos, s semnalezi ascultarea cu foarte
mare atenie sau s-i foloseti minile pentru a-i subli
nia punctul de vedere.
De ndat ce prsim copilria, avem tendina de a ne
pierde contiina limbajului corporal i poate fi chiar ne
voie s lucrm pentru a-1 remprospta. Actorii nva de
vreme n pregtirea lor s-i foloseasc trupul pentru a
transmite faptul c sunt complet prezeni i cer atenie.
De exemplu, ei exerseaz mersul ca i cum ar fi nite ra
tai, apoi paii celor ce se cred stpnii lumii. n ateliere
le noastre despre impactul personal, participanilor le face
plcere s se plimbe de jur-mprejur experimentnd cum
se simt atunci cnd trec de la un statut social la altul.
Gesturile joac un rol semnificativ n stabilirea charismei, dup cum a observat orice persoan care l-a v
zut pe fostul preedinte Clinton. Gesturi ale minii, mi
cri ale corpului nspre i dinspre oameni, ncuviinarea
din cap, zm betul, m icri ale ochilor, ntoarcerile,
mersul, toate exprim persoana sa i farmecul su nen
doielnic.
150
Andrew Leigh
Exerciiu pentru statut

1 G sete o cam er goal n care ai foarte mult spaiu
pentru a te plimba de jurm prejur.
2
Dintr-un pachet de cri de joc extrage un set de cri
Amestec aceste cri i alege una la ntmplare.
de la 1 (as) la 10.
4
Acest numr definete statutul tu de la 1 = jos la 10 =

foarte nalt.
Folosind acest num r, ncepe s peti m prejurul

cam erei ca i cum acesta ar fi acum statutul tu so
cial.
6 Alege un al doilea numr i pete din nou prin cam e

r simind cum ar fi s ai acel statut n via. Intr ntr-o
camer pind ca i cum ai fi aceast persoan".
7
n cele din urm, trage nc o carte i experimenteaz

cu acest al treilea nivel de statut.
Ce ai nvat din ceea ce ai fcut?
Cum s-a comportat corpul tu la variatele niveluri

de statut?
Cum te-ai sim it n fiecare caz?
Ce i-a spus acest exerciiu despre felul n care ai pu

tea intra ntr-o ncpere data viitoare?
Data viitoare cnd te afli ntr-o edin, selecteaz o

persoan i petrece ceva timp observndu-i limbajul cor
pului, ce i spune acesta despre persoana respectiv i
dac el consolideaz sau micoreaz impactul personal.
Dup cum s-a menionat mai devreme, ncearc s te uii
la televizor cu sonorul la minimum n timp ce analizezi
aceste lucruri pe ecran.
Curajul
151
Umerii, nainte sau napoi?

Ochii, ateni i concentrai sau vagi i distani?
Ce fel de gesturi ale minii apar?
Capul, drept sau nclinat?
Minile, n repaus, nervoase sau cu pumnii strni?
Faa, lipsit de expresie sau animat?
Zmbitor, furios sau neutru?
Limbajul trupului tu
Poate c eti grozav cnd vine vorba despre citirea
lim bajului corpurilor altor persoane, totui ct de con
tient eti de limbajul trupului tu? Intri ntr-o ncpe
re fcndu-te m ititel, ca i cum i-ai cere scuze pentru
statura ta? Acest lucru se aplic n mod egal chiar dac
eti relativ mic de nlime. i faci intrarea cu capul sus
i mersul unei persoane impozante, chiar dac nu ai un
fizic pe msur?
Ct de congruente sunt gesturile tale cu ceea ce spui?
De exemplu, ai tendina s zmbeti atunci cnd vorbeti
despre ceva serios sau viceversa? Strngi fr vlag
mna altei persoane, dar zmbind larg acestea dou
se contrazic una pe cealalt, trimind mesaje care pro
voac confuzie.
n mod similar, data viitoare cnd eti cu cineva i i
zmbeti, verific-i minile i braele. Sunt relaxate sau
tensionate, ncletate sau ncruciate la piept? Repet,
acestea ar putea trimite mesaje contradictorii.
Atitudinea interioar i angajarea fa de mesajul tu
influeneaz m ajor felul n care se poart corpul tu
pentru a veni n ajutorul com unicrii. Dac ai o stare
152
Andrew Leigh
pozitiv, creznd cu putere n ceea ce spui, atunci pro

babil c i minile tale vor vorbi din plin, n mod natu
ral. Dac ai o stare negativ sau eti indispus, gesturile
tale vor amui, chiar dac rmi absolut calm.
Ne concentrm aici numai asupra gesturilor adic
asupra micrilor corpului mai degrab, dect asupra n
firii generale, care este subiectul capitolului 8.
Cteva tipuri de micri deliberate ale corpului ar pu
tea necesita o doz de curaj, ns ele i vor consolida im
pactul.
Gesturi de comunicare: Acestea se traduc direct n

cuvinte sau fraze de exemplu, semnul pentru OK,
degetul mare ridicat, degetele indicnd V de la victo
rie, fluturarea mnii n semn de salut i mbririle.
Acestea pot avea, de asemenea, sensuri complet dife
rite, depinznd de cultura local.
Te poi gndi la un gest de comunicare pe care l fo
loseti n mod regulat? Cum ai putea ncorpora unul
nou n interaciunea viitoare cu cineva, fr a-1 face
s par artificial sau forat?
Gesturi de sprijin: Acestea ilustreaz cuvintele tale
de exemplu, micrile de mn circulare, minile larg
deschise atunci cnd vorbeti despre ceva grandios,
minile micndu-se nainte cu hotrre pentru a su
gera aciunea.
Aceste gesturi i vin n mod firesc sau trebuie s faci
un efort special pentru a le folosi? n urm torul
schimb de replici pe care l vei avea cu o persoan, ex
perim enteaz unele gesturi de sprijin i descoper
cum te simi, precum i ce efect produc acestea asu
pra celui care te ascult.
Curajul
153
Gesturi emoionale: Micri ale feei, ale minilor i

ale corpului ce sugereaz fericire, surpriz, fric, fu
rie, tristee, ncntare, gnduri de exemplu, lovirea
brbiei n timp ce te ncruni.
i transmii uor emoiile prin intermediul corpului
sau oamenii te gsesc dificil de citit? Dac nu tii rs
punsul la aceast ntrebare, merit s explorezi mai
departe aceast chestiune cu ajutorul celor n care ai
ncredere. A permite n mod deliberat unor emoii s
se arate poate prea o provocare, dar face parte din
nlturarea mtii, ajutndu-te s ajungi mai repede
la cellalt.
Gesturi de relaionare: Acestea influeneaz cealalt
persoan, aa cum se vede n ncuviinarea din cap
pentru a o ncuraja s continue s vorbeasc, n des
chiderea gurii pentru a arta c vrei s spui ceva, n
fluturarea minii deschise pentru a spune persoanei
respective s continue s vorbeasc.
Acesta este o alt instan corporal important, aa
c e bine s urm reti reacia celorlali la gesturile
tale. Poate fi dificil s afli dac faci aceste gesturi, pen
tru c adesea ele sunt efectuate cu totul incontient.
De exemplu, ai putea crede c eti neutru sau chiar
plin de ncurajare n interaciunea cu oam enii, ns
acetia te pot simi ca fiind rece, respingtor sau gro
solan doar pentru c nu oferi imediat aceste gesturi
eseniale de relaionare.
Gesturi legate de nevoile personale: Acestea includ
scrpinarea nasului, nlturarea prului din ochi, mzglelile pe hrtie, mrunirea hrtiei, nlturarea unei
scame de pe haina altcuiva etc. Ele se pot dovedi efi
ciente n a transm ite grija pentru cineva sau n a-i
1 54
Andrew Leigh
com unica dispoziia actual. Sunt adesea revelaii

complete privind felul n care te simi i nu sunt uor
de controlat. De exemplu, dac obinuieti s mzg
leti absent, ai putea crede c te ajut s te concentrezi
cnd vorbete o persoan. n realitate, ea te-ar putea
percepe ca manifestnd plictiseal sau dezinteres.
Data viitoare cnd ncepi o conversaie cu cineva, rezerv-i puin timp pentru a verifica ce gesturi legate
de nevoile personale face cealalt persoan. Apoi
mergi mai n profunzime i ncearc s le sesizezi i
pe cele pe care le faci tu.
De vreme ce aceste gesturi sunt involuntare, n loc s
ncerci s le controlezi n mod rigid, este mai bine s
te concentrezi mai degrab asupra celeilalte persoa
ne, dup care aceste gesturi vor intra pe fgaul lor
natural.
Aceste tipuri diferite de expresii corporale furnizea
z o gam larg de posibiliti pentru a-i consolida in
fluena. Ele nu num ai c pot s-i
. r ,-r i v ri
transmit mesajul fr cuvinte, dar
poate fi dificil sa afle
dac faci aceste gesturi
P ot s-* dea m ai m u lt P utere P rin
accentuarea sau moderaia gesticii.

Totui, trebuie s ai disponibilita
tea de a le folosi, de vreme ce nu totul vine n mod au
tomat.
Fa n fa
Expresiile chipului pot com unica m ulte em oii ele
mentare, inclusiv fericire, surpriz, fric, furie, tristee,
dezgust, nem ulum ire, interes, confuzie i hotrre.
Curajul
155
Oamenii cu un Efect Charism atic puternic au tendina

de a fi curajoi i permit feei s le trdeze emoiile, ade
sea savurnd aceast manifestare.
Exerciiu pentru expresivitatea feei

Stai n picioare sau pe un scaun n faa unei oglinzi. Ex
prim surprize folosind doar gesturi. Cum vei semnala sur
priza? Vei observa probabil lucruri, ca sprncene ridicate
sau curbate, ochii larg deschii, gura cscat i aa mai de
parte.
Acum ncearc s faci urmtoarele gesturi:
1
Intensific gestul de surpriz exagereaz-l ct de

mult poi.
Minimalizeaz gestul de surpriz care este cea mai

slab micare pe care o poi face i s transmii nc sur
prinderea?
Ascunde surprinderea acoper sau ascunde-i sen

tim entele n timp ce le trieti nc n interior. Imagineaz-i c cineva tocmai i-a spus nite veti em oio
nante sau minunate, dar din varii motive nu poi s lai
persoana respectiv s vad c eti mulumit.
Mascheaz surprinderea substituie expresia de sur

priz cu o emoie complet diferit.
Aceste exerciii nu sunt recomandate ca s nvei s fii
actor. Este vorba, n schimb, despre contientizarea faptu

lui c exist modaliti diferite de a transmite sentim ente
le prin intermediul feei i c, dac le foloseti incorect, ai
putea prea insensibil.
1 56
Andrew Leigh
Practicnd regulat observarea oamenilor, poi ncepe

s-i sporeti contientizarea legat de gesturi i limba
jul corpului. ncearc s decodifici m esajul ce vine din
partea persoanei pe care o observi n timp ce i ignori cu
vintele.
Oamenii comunic prin intermediul lim bajului cor
poral de mai mult de un milion de ani, ns acesta a fost
studiat intens doar n ultimii 30. A experimenta gesturi
i a ncerca s-i m odifici lim bajul corpului pentru a fi
mai pozitiv sau a avea un impact mai puternic poate fi
resimit ca fiind un demers destul de provocator, pn
cnd devine o parte din fiina ta.
Ideea esenial care trebuie ns reinut este aceea
c folosirea expresivitii tale corporale devine ceva
m ai natural atunci cnd vorbeti din inim deci
cu convingere. n m ulte privine lim bajul corpului tu
i va purta singur de grij, de ndat ce devii n n
tregim e concentrat nu pe propria persoan, ci pe au
dien.
Exerciiu pentru limbajul corporal (In intimitate)

1
Gsete un loc n care este destul spaiu pentru a-i m i

ca trupul liber, fr s te simi incomodat sau n gh e
suit.
Pstrnd neutr expresia feei, folosete-i corpul n n

tregime pentru a exprima fiecare dintre situaiile urm
toare:
furios; ruinat; relaxat; dominant; nerbdtor; modest;
ntrebtor; surprins; suspicios; indecis; dezinteresat.
Curajul
3
1 57
Acum, permind feei tale s adopte expresiile cores

punztoare, folosete-i corpul n ntregim e pentru a
exprima fiecare dintre situaiile urmtoare:
resemnat; plin de ndoieli; timid; ruinat; modest; trist;
distant; satisfcut de sine.
Care este diferena dintre aceste dou interpretri

una fr expresie facial i alta cu un chip gritor? Ct
de dificil a fost s transmii starea fr a folosi o expre
sie facial evident? Au avut gesturile tale corporale ten
dina de a-i urma expresia feei sau invers?
Ce ai nvat fcnd acest exerciiu? Ce i sugereaz el

legat de folosirea limbajului corpului pentru a-i spri
jini mesajul i a consolida impactul?
Dac nu simeai frica, n-aveai ce s caui acolo. Asta te

menine pe picioare i i d via. n niciun caz, nu te ine
n loc."
E llen M acA rthur,

cea mai rapid dintre femeile cu
o singur mn care au navigat n
jurul lumii
Capitolul 7
Pasiunea
ei mai buni lideri pe care i cunosc sunt pa

sionai de ceea ce fac", declara Alan Leighton,
, , ----- preedintele companiei Royal Mail, dup ce
luase o serie de interviuri unora dintre cei mai strlucii
oameni de afaceri din Marea Britanie. Dac nu v place
cuvntul pasiune", atunci putei s-l nlocuii cu an
gajam ent" sau entuziasm".
Cercetrile conduse de profesorul britanic Richard
Wiseman au inclus studierea participanilor la FameLab,
o competiie naional pentru gsirea noilor fee ale ti
inei". Cei care au fost cei mai capabili n a-i transmite
emoiile au avut cele mai mari progrese n com petiie,
folosindu-i personalitile pentru a impresiona mem
brii juriului.
n ciuda puterii sale cunoscute de a ne impresiona,
nu exist nimic straniu sau im posibil de neles n pri
vina pasiunii. Adesea, este doar un
nu este nimic straniu
act de reconectare cu o parte desau imposibil de neles mu]t uitat a propriului sine, crun privina pasiunii
a perm|s sg se atrofieze. Alt
-a
Pasiunea
1 59
dat este vorba de a permite cuiva s-i demonstreze pe

deplin implicarea afectiv.
Pasiunea nu se refer doar la cele mai importante lu
cruri din viaa ta, ci privete i teme mai puin arztoa
re, de zi cu zi. De exemplu, cnd discui cu un client de
spre serviciul oferit de com pania ta, vei fi m ult mai
eficient dac dovedeti un angajament sincer fa de acel
serviciu i vrei s-l mprteti.
Vei nregistra un im pact m ai puternic atunci cnd
simi c o chestiune este cu adevrat important i trans
mii asta prin folosirea entuziasmului tu firesc. Pasiu
nea poate influena emoiile, gndirea i chiar compor
tamentul altor persoane. Deci merit s iei n serios acest
fapt.
Nu i-e prea clar ce anume te pasioneaz, ce lucruri
te entuziasmeaz sau ce anume i ridic adrenalina? n
cearc variatele exerciii de mai jos pentru a inspecta cu
o atenie mai mare viaa i evenimentele-cheie datorit
crora eti ceea ce eti.
Exerciiu pentru clasificarea pasiunilor (1)

Privind spre trecut
1
Folosete figura de mai jos pentru a-i trasa linia vieii.

Creeaz-i propria versiune la o dimensiune mare, dac
este posibil cel puin n format A3.
Pentru cmin i via n general, inclusiv pentru intere

se i hobby-uri, puncteaz suiurile i coborurile, eve
nimentele care i-au provocat bucurie sau tristee, te-au
fcut mndru, te-au surescitat etc.
160
Andrew Leigh
Marcheaz punctele semnificative, de cotitur, cnd lu
crurile te-au schim bat fundam ental, fcnd din tine
persoana care eti astzi.
Care dintre aceste evenim ente a lsat urme adnci i

de ce?
Pentru carier, realizeaz un al doilea grafic i punctea

z momentele de succes i cele de eec, clipele n care
te-ai simit entuziasm atn cea mai mare msur i cele
n care ai fost plictisit sau dem otivatn cea mai mare
msur.
Sus
Acum
Ani
Linia timpului 1: Cum am ajuns aici?
Exerciiu pentru clarificarea pasiunilor (2)

Privind spre viitor
1
Folosete aceeai coal cu dim ensiunea A3 pentru a
privi nainte la ce vei face n urmtorul an. F o list cu

prinznd lucrurile pe care i-ar plcea cel mai mult s
le schimbi n fiecare din zonele pe care le-ai nregistrat
pe graficul anterior.
Pasiunea
2
161
Acum ncearc s priveti nainte cu trei ani. Cum vei

ajunge la aceste lucruri i ce pai ar fi nevoie s parcurgi
pentru a atinge aceste scopuri? ncepe s visezi la aceste
scopuri. Nu-i f griji dac par fanteziste sau chiar im
posibile.
n cele din urm, privete nainte cu cinci ani ntregi.

Cum ar arta viaa ta atunci? Ce se va fi schimbat? Ce ai
putea face ca toate acestea s se ntmple?
Folosete linia tim pului pentru a-i nota gndurile i

sentim entele despre diversele chestiuni pe care le-ai
nregistrat.
Care sunt unele din temele subiacente? Ce pare a fi pre

zent indiferent de situaie? Ce valori par a conta cel mai
mult pe linia vieii tale?
Linia timpului 2: Unde vreau s fiu?
Exerciiu pentru clarificarea pasiunilor (3)

Folosind informaia pe care ai expus-o n exerciiile 1 i
2, completeaz aceste dou propoziii.
Valorile eseniale care mi conduc viaa sunt
162
Andrew Leigh
Unicul lucru important pe care ar trebui s-l tii despre
mine este
Aceste dou declaraii simple pot s ofere un punct de
referin cnd comunici cu alii i vrei s produci un im
pact puternic.
Nu sunt neaprat cuvinte pe care le vei spunen fapt
dei ai putea dori cteodat s faci asta, ci ele furnizea
z un nivel de referin pentru com unicare i pentru
ceea ce conteaz pentru tine.
Aceste trei exerciii te vor ajuta s te gndeti cu mai

mult intensitate la viaa ta, la pasiunile tale i la ceea ce
le alimenteaz.
Oamenii care folosesc pasiunea n comunicare fac ur
mtoarele lucruri:
Persist n a-i transm ite mesajul. Cei mai muli nu
au o revelaie neateptat despre cum s o fac, tre
buie doar s continue s comunice ct mai bine.
Accept c prin comunicare nu-i vor atinge instantaneu
inta. ncepe cu cea mai simpl afirmaie prin care i poi
descrie pasiunea i ia asta ca pe o baz de pornire.
Realizeaz c i-ai gsit pasiunea atunci cnd ajungi
n punctul n care eti satisfcut num ai i prin fap
tul c poi s-i stim ulezi pe alii cu entuziasm ul tu.
A dic, tu tii ce vrei i nu vei face niciun com pro
mis.
C nd reueti s-i dem onstrezi pasiunea prin co
municare, oamenii te vor percepe ca pe o persoan care
are un scop, este entuziast, ncreztoare (sau transmi-
Pasiunea
163
te o ncredere de sine), spontan, gata s accepte orice

provocare, energic, em oionat, cu sim ul um orului
i vesel. Acestea pot fi contagioase, exercitnd o for
m agnetic, atrgnd oam enii i ntrindu-i in flu
ena.
Scop i pasiune
Dup cum se explic n capitolul 1, asum area unui
scop clar constituie un prim pas im portant n cltoria
spre crearea unui impact personal puternic, ns numai
claritatea nu este suficient. La fel ca
motorul unei m aini care este preg- pasiunea ndreapt
tit pentru o curs important, scopul reflectoarele asupra
tu trebuie hiperalim entat nu cu SC0Pului
combustibil, ci cu pasiune.
Pasiunea ndreapt reflectoarele asupra scopului.
Consistena scopului se dovedete a fi una dintre cele
mai rezistente i distincte trsturi ale oamenilor de suc
ces i cu impact. Acetia iubesc ceea ce fac i le place s
vorbeasc despre ceea ce conteaz cu adevrat pentru ei,
ceea ce constituie motivul pentru care fac o impresie att
de bun.
ntrebri pentru tine nsui
Scopul pe care l comunic este cu adevrat clar?

in cu adevrat la acest scop?
Mi-ar plcea s l explic altor persoane?
Sunt capabil s transmit o pasiune real pentru acest scop?
164
Andrew Leigh
E n tu ziasm i p asiu n e
Muli oameni pot s fie pasionai n ceea ce privete
scopul lor i totui ei nu transmit n ntregime ct de pu
ternic sunt legai de acesta. Aici i face apariia entuzias
mul. Permite-i ie nsui s ari entuziasm pentru sco
pul tu i mprtete-1 cu oamenii. Astfel faci apel att
la minile, ct i la inimile lor.
Entuziasmul sincer este aproape ntotdeauna molip
sitor i cu ct devii mai dezinhibat, cu att va fi mai pu
ternic im pactul acestuia asupra celorlali. n mod evi
dent, uneori ajungi s exagerezi sub forma privete ct
de entuziast sunt" i, n consecin, s-i faci pe unii s se
simt stnjenii. Totui, cntrind bine, este mai bine s
fii hiperentuziasmat i s riti un rspuns negativ dect
s fii prea precaut i s-i pstrezi pasiunea n siguran
, sub cheie.
Exist un m it conform cruia oam enii, n special
aa-numiii britanici rezervai, se ncrunt cnd vine vor
ba despre entuziasm i, ca urmare, acesta ar trebui evi
tat din toate puterile. Aceast situaie ar fi valabil doar
atunci cnd oamenii devin att de entuziati, nct pierd
orice sim al realitii.

Sunt entuziasmat n legtur cu ceea ce doresc s co
munic?
Ce anume m entuziasmeaz legat de aceast chestiune?
De ce ar trebui ca i alte persoane s fie entuziasmate de
ea?
Pasiunea
165
n cre d e re n sin e i p asiu n e

Te-ai ntrebat vreodat care este secretul celor care par
s emane ncredere i credin n sine? Cum fac ei asta?
Este vorba de bun cretere, de un statut nalt, de sn
tate, de educaie, de succes n carier sau de ce altceva?
Dup cum se explic n capitolul 3, ncrederea de sine
nu se ntmpl pur i simplu. Ea este un efect al practi
cii i al acumulrii competenei.
Totui, atunci cnd te conectezi n ntregime la pasiu
nea sau la angajamentul tu, acest fapt poate ncepe n
mod automat s-i ntreasc ncrederea. Asta se ntm
pl pentru c, m prtindu-i pasiunea, exersezi, de
fapt, cum s vorbeti despre ceea ce este cu adevrat im
portant pentru tine. Acest lucru este suficient pentru a
ntri ncrederea de sine.
De ndat ce ai devenit cu totul absorbit de sensul me
sajului tu, nu te mai preocupi de propria-i persoan,
ceea ce las puin spaiu pentru nesiguran.

Ct de sigur pe mine sunt n ceea ce privete coninutul
pe care doresc s-l comunic?
De ce conteaz pentru mine chestiunea pe care doresc s
o comunic?
j De ce ar trebui s conteze i pentru ceilali?
I Dac a avea o siguran total, cum ar afecta acest fapt
ceea ce spun?
166
Andrew Leigh
S p o n tan eitate i p asiu n e

Cnd acionezi n mod deschis, cu spontaneitate, este
foarte probabil s creezi o atm osfer egal i onest.
Dac oamenii te vd vorbind din inim, nu numai din
cap, poate fi molipsitor, adesea stimulndu-i s acione
ze n aceeai direcie.
Ct de confortabil te simi n situaia n care trebuie
s gndeti liber i spontan i s rect de confortabil te
acionezi prom pt la tot ceea ce se
simi atunci cnd
ntm pl? Te simi nesigur, prefetrebuie s gndeti liber rnd s respeci ndeaproape sceni spontan?
riul scris sau m ental pe care l-ai
ales?
Lipsa practicii este unul dintre cele mai frecvente mo
tive pentru a-i fi fric de situaia n care i se cere s gn
deti spontan. n cazul n care nu ai o diplom n fizic
avansat, dac cineva i-ar cere s vorbeti fr pregti
re n faa a 500 de oameni, timp de 15 minute, despre te
oria relativitii a lui Einstein, s-ar putea s fii pus n di
ficultate. Totui, adesea lipsa cunotinelor este cea care
face din discursul liber o provocare.
Sau poate crezi c gndirea spontan reclam un rs
puns fulminant, un creier sclipitor cu intuiii profunde
imediate? Ar putea fi adevrat n cazul n care vrei s fii
un perform er de stand-up com edy sau cineva care d
numai replici spirituale. n general, acest tip de gndire
spontan i cere s rmi legat de lucrurile la care ii cel
mai mult i astfel i permite s-i accesezi resursele in
terne fr restricii.
Chiar dac, prin definiie, spontaneitatea nu poate fi
planificat, poi fertiliza terenul pe care nflorete, prin
Pasiunea
167
anticipare, ascultare, gndire de ansamblu i ctignd

timp de gndire.
Anticipare: Exist multe situaii n care tii c va tre

bui s acionezi n mod spontan, fr a avea o hart
care s te ghideze. De exemplu, ai putea fi solicitat s
susii un discurs spontan, s vorbeti fr un text pre
gtit dinainte. Umoristul Mark Twain se luda c are
nevoie ntotdeauna de cteva sptmni pentru a pre
gti un discurs spontan bun, dorind s spun prin
asta c el era ntotdeauna pregtit ntr-un fel pentru
aceste provocri.
Ascultare: Oamenii i vor furniza adesea indicii i in
formaii legate de ceea ce gndesc i simt. Ascultnd
i privind cu atenie, poi adesea s le culegi, astfel n
ct s devii pregtit pentru a rspunde atunci cnd
este necesar.
Gndirea de ansamblu: Indiferent de subiectul care
se discut, ncearc s-l vezi cu ali ochi, extinde-i
gndirea. De exemplu, cnd caui un rspuns ncear
c s te ntrebi pe tine: Despre ce este vorba cu ade
vrat aici?", Ce ar putea s lipseasc aici?", Despre
ce mi amintete acest subiect?", Cum se leag aces
ta de experiena mea proprie?", Ce m i spune acest
subiect despre situaia cu care m confrunt acum ?"
Ctignd timp de gndire: Ofer-i un moment de
respiro pentru a fi spontan ncercnd s ctigi mai
m ult timp de gndire pn s dai rspunsul.
o Ateapt ca un vorbitor s termine complet ce are
de spus nainte de a ncerca s oferi un rspuns,
o Formuleaz i tu o ntrebare.
16 8
Andrew Leigh
o Cere timp de gndire.

o Scoate sunete cum ar fi hm m m ", pentru a arta
c eti atent, dar te gndeti nc.

o Folosete fraze de umplutur cum ar fi: Iat o idee
bun", Acest lucru ar putea avea multe implica
ii", Trebuie s vorbim mai mult despre asta",
o Revino pentru a reflecta la ceva ce tocmai a spus
vorbitorul, Deci ceea ce preai s spui este c ..."
o Fr a oferi un rspuns imediat, spune o poveste
care i amintete despre aceast chestiune, n timp
ce continui s te gndeti la cel mai bun rspuns.

Sunt dispus s fiu spontan cnd m lansez n comuni
care?
Ce ar putea interveni n calea dispoziiei mele de a fi spon
tan?
Cum pot s m pregtesc cel mai bine pentru a profita la
maximum de anumite situaii asemntoare?
Provocare i pasiune
Cnd ntlneti oameni cu pasiune sau cu putere de
angajare, acetia tind s pun la ndoial abordrile con
venionale, au opinii puternice n anumite situaii, vor
fapte, nu vorbe i n multe cazuri arat o disponibilitate
inconfortabil de a se schimba cu 180 de grade.
Mnai de pasiunea lor, astfel de oameni par curajoi,
ns practic ei sunt doar angajai n slujba scopului lor.
n urmrirea acestuia, ei au voina de a se confrunta, de
Pasiunea
169
a pune pe tapet probleme incomode sau de a pune sub

semnul ntrebrii ceea ce se ntmpl. Totui, undeva n
spatele acestei manifestri, aceiai oameni ar putea fi anxioi sau nesiguri pe ei.
Felul n care provoci este la fel de important ca pro
vocarea n sine. Dac ajungi s-i ari celeilalte persoane
c a greit, s o faci s se simt nerespectat sau atacat
n vreun fel, acest lucru i-ar putea submina, mai degra
b dect consolida, impactul. ncearc s provoci ca i
cum doar ai cuta nite informaii:
Toat lumea e de aceeai prere?"
Ce crezi c putem face pentru a schimba aceast si
tuaie?"
Acest lucru nu mi se pare corect, ce prere ai despre
asta?"
ncotro ne ndreptm ?"
Mie mi se pare greit mai este cineva care crede
la fel?"
Ar fi posibil s procedm altfel data viitoare?"
Cu ct dai m ai m ult fru liber pasiunii tale, cu att
mai m ult trebuie s te asiguri c provocrile tale izvo
rsc dintr-o surs pozitiv, i nu din nevoia de a fi de
fensiv, din lipsa de ncredere sau din dorina de a pune
pe altcineva ntr-o lumin proast.
De ce trebuie s provoc?
Cnd am lansat ultima oar o provocare folosindu-mi pa
siunea?
170
Andrew Leigh
Ce fel de provocare nu doresc s lansez i de ce?

Pe cine doresc cel mai puin s provoc i cu cine nu vreau
s ajung n dezacord?
Provoc de pe poziia celui care caut informaii sau am
tendina s provoc n aa fel nct oamenii s se simt
atacai?
Energie i pasiune
Pentru a comunica energic i cu pasiune este nevoie
de energie. Energia este cea pe care o investeti n felul
cum vorbeti i te compori. Nu poi transmite pasiune
prin mesajul tu dac vorbeti monoton, trntit n foto
liu, fr s priveti oamenii n ochi sau lsndu-i capul
s cad spre piept ca i cum ai fi pe jum tate aipit.
Energia folosit pentru a transmite pasiune ia multe
forme, inclusiv prin gestica ta felul n care te miti sau
acionezi, vocea, zmbetul sau, n unele cazuri, m ies
tria ta de a vorbi n public.
Atunci cnd manifeti un nivel nalt de energie, acest
fapt te ajut s fii vizibil, ntrindu-i prezena. Dac
simi c aceasta este o chestiune relevant pentru tine,
atunci ncearc s devii m ai conenergia folosit pentru
a transmite pasiune ia
multe forme
tient de nivelurile tale de energie n
m om ente diferite i observ c,

atunci cnd acestea par a fi joase,
asta tinde s-i reduc abilitatea de
a transmite angajamentul tu.
Fr energie, chiar i cel mai puternic sau cel mai con
vingtor mesaj va trece neauzit.
Pasiunea
171

Cnd a fost ultima oar cnd am folosit cu adevrat
energia pentru a transmite mesajul cu angajament i pa
siune?
Investesc constant energie n felul n care transmit mesa
jele eseniale?
Cum este aceast energie afiat n principal prin ges
turi, voce, expresie fizic?
Distracie, spirit ludic i pasiune

Utilizarea pasiunii nu nseam n c ntotdeauna tre
buie s te prezini extrem de serios. Ar putea s fie la fel
de eficient s te distrezi vorbind despre pasiunea ta, cu
tnd s incii spiritul ludic. De exemplu, i-ai putea fo
losi um orul nnscut pentru a-i com unica foarte bine
mesajul profund sau ai putea refuza s te iei prea n se
rios i s creezi o atmosfer de bucurie n jurul transmi
terii mesajului tu.
Cile de generare a unui sentiment ludic n jurul me
sajului tu sunt lim itate num ai de im aginaia i de
promptitudinea ta de a-i asuma riscuri. Acestea ar pu
tea include cntarea mesajului, citirea unei poezii, pur
tarea unei plrii caraghioase, deghizarea, participarea
audienei, relatarea unei poveti mpotriva ta, folosirea
unor cuvinte interesante, metafore sau povestiri, desene
animate, secvene din filme, de fapt orice i permite ie
i audienei tale s vedei partea amuzant a lucrurilor
i s receptai mesajul.
172
Andrew Leigh
Pasiunea este viitorul

Am vzut c pentru a-i spori Efectul Charismatic un
ingredient vital este chiar pasiunea ta. mbucurtor este
faptul c lumea se mic treptat n aceeai direcie, fiind
din ce n ce mai contient de importana acesteia nu nu
mai pentru individul care are nevoie s exercite influen
, ci pentru ntreaga organizaie.
Dup cum o spune Gary Hamei, un comentator larg
respectat din lumea afacerilor, viitorul companiilor n se
colul al XXI-lea este de a construi un mediu care iube
te iniiativa uman, creativitatea i pasiunea". A-i utili
za pasiunea este exact ceea ce le-ar putea lipsi colegilor
ti i, dac o exploatezi n mod corespunztor, vei face
cu siguran o impresie puternic.
0 persoan pasionat este de preferatn locul a patru
zeci de persoane vag interesate."
E.M. F orster,
romancier
Capitolul 8
inuta
r
ac eti o vedet pop sau un milionar excen

tric, probabil c nu este nevoie s-i faci prea
multe griji legate de nfiarea i atitudinea
ta de inuta ta. ns dac nu te afli n niciuna dintre
cele dou ipostaze, atunci acestea i pot afecta serios im
pactul personal.
inut" este un cuvnt com od, dac nu chiar ele
gant, pentru a vorbi despre atitudinea ta. Acesta inclu
de felul n care te prezini, felul
n care te ngrijeti, nfiarea inut" este un cuvnt
general i imaginea ta. Fieca- comod, dac nu chiar
re dintre acestea are o influen- e'e2ant' Pentru atitudinea ta
asupra m odului n care te

percep ceilali i fiecare ar putea necesita puin atenie
dac vrei s fii sigur c dai ce e mai bun din tine nsui.
De exemplu, ntr-o confruntare care a durat opt ani
pe o spe legat de nclcarea dreptului de autor, jude
ctorii s-au plns de faptul c un martor-expert i-a pier
dut n mod potenial toat credibilitatea din cauza con
tactului vizual instabil i a inutei care lsa de dorit". In
174
Andrew Leigh
prezentarea bugetului su, n cntecul de lebd din

2007, m inistrul econom iei i finanelor de atunci, Gor
don Brown, contient de reputaia sa de persoan seve
r i autoritar, a abordat o comportare vesel lansnd
glume i abordnd un stil relaxat.
Managerul unui mare magazin de succes al unei com
panii im portante de electronice din Regatul Unit a dat
cu adevrat atenie acestui aspect. A rtnd perfect n
costumul strlucitor, cu prul lucios i pantofii cu vrf
ascuit, el se simea bine avnd aceast nfiare, pn
cnd a prim it o slujb nou i im portant din partea
companiei BBC, unde era ateptat s se prezinte directo
rilor superiori. nfiarea sa obinuit s-a dovedit a fi
nepotrivit pentru cultura organizaiei creia i se altu
rase. inuta sa neadecvat i-a subminat ansele de a fi n
vreun fel convingtor.
A fi ordonat, curat i proaspt poate prea suficient.
Poate c eti i tu o persoan care consider c interio
rul conteaz mai m ult dect nfiarea exterioar. To
tui, pentru c iniial oamenii nu prea au de la ce pom i,
atunci cnd i fac o prere despre tine, inuta ta genera
l poate fi foarte important.
Cum i-ai descrie nfiarea exterioar? Ar putea cei
lali s te considere o persoan mbrcat bine, ngrijit,
n pas cu moda, cu stil, convenional sau doar tears
i comun? Care este im aginea pe care vrei s o trans
mii nu doar n acele ocazii speciale cnd te strduieti
n mod special s ari bine? Cnd i pregteti hainele
pe care le vei purta, fie n ziua evenimentului, fie cu pu
ine zile mai devreme, care este impresia pe care vrei s
o faci? Cine este persoana pe care vrei s o ntlneasc
oamenii? ncearc exerciiul urmtor pentru nfiare.
inuta
175
Exerciiu pentru nfiare

Gsete o oglind n care s te vezi n ntregim e, ca n
cabinele de prob din magazine. (Gndete-te s instalezi
una acas, ca parte a programului tu de mbuntire a i
nutei.)
n timp ce pori garderoba ta normal de serviciu, prive
te lung i cu atenie la ce vezi n oglind. Este diferit de exer
ciiul anterior, de la capitolul 1. n acest exerciiu, privete-te
pentru a reflecta referitor la grij, stil i prezen.
Grij: i se pare c persoana din oglind are grij de

sine? Care sunt sem nele inutei ngrijite de exem
plu, are o nfiare mototolit sau curat, poart pan
tofi vechi sau elegani? Prul este nengrijit sau aran
jat? Ce schimbri ai recomanda acestei persoane n ceea
ce privete nfiarea?
Stil: Ce te face s ari deosebit? Exist ceva ce iese n

eviden sau totul este nesemnificativ n ceea ce pri
vete nfiarea, culoarea sau designul? Ce schimbri
ar introduce puin stil de exemplu, mai multe sau
mai puine culori, haine de calitate mai bun, o nfi
are mai n pas cu moda?
Prezen: Ct de potrivit este nfiarea ta cu viaa ta

la serviciu? Se aliniaz ea complet cu mesajul pe care
vrei s-l trimii oamenilor despre charisma ta i cu im
pactul pe care vrei s-l ai?
Se potrivete im aginea ta cu locul tu de munc? S

lum , spre exem plu, o tnr directoare ntreprinz
toare din industria muzicii care a participat la unul din
176
Andrew Leigh
cursurile noastre despre im pactul personal. Ea avea o

slujb ce presupunea responsabilitate n cadrul com
paniei i absolvise coala de art, totui n termeni ves
tim entari nu avansase deloc. Continua s se m brace
cu bluze strm te, care, dei m ergeau pe vrem ea cole
giului, acum o fceau s arate ca i cum ar vrea s flir
teze.
Folosind m ateriale video, o oglind i poate puin
feedback din exterior, ai putea face civa pai folosi
tori pentru m buntirea i consolidarea inutei tale.
Ct despre scopul tu general legat de comunicare dis
cutat la capitolul 1, ncepe s te gndeti la urm toa
rele.
Ce imagine doresc s proiectez?

Ce imagine m tem s nu proiectez?
Ct de mare este distana dintre acestea?
Cum a putea s elimin distana i s rmn tot eu?
S-l lum, de exemplu, pe Peter D., care a nceput cu

o slujb de consultant managerial independent. Avnd
deja un Efect Charismatic convingtor, el a nceput prin
a obine ntlniri cu directori executivi cu experien,
purtnd ns costume ieftine provenind din magazine
de duzin. n acelai timp, cei pe care spera s-i consilie
ze purtau de obicei, mbrcminte cu stil, scump, care
le sporea statutul evident.
n cele din urm, un coleg consultant cu experien
i-a explicat: Dac ai de gnd s lucrezi cu oameni cu ex
perien care poart mbrcminte imaculat, elegant,
nu poi s-i pstrezi mbrcmintea ieftin". Peter a ie
it imediat i a comandat dou costume pentru afaceri
inuta
177
de prim rang. De atunci ncolo, el nu s-a mai uitat nici

odat napoi, fcnd afaceri de la egal la egal cu un nu
mr crescnd de clieni seleci.
Exerciiu pentru prezen

1
Cu ocazia urmtoarei ntlniri de lucru sau de afaceri

observ sistematic felul n care suntm brcai oamenii
i nfiarea lorn general. Le sporete sau le diminuea
z impactul?
Contacteaz trei prieteni sau colegi de ncredere pen

tru a le cere o prere sincer n ceea ce privete felul
cum te ngrijeti.
Cere-le s descrie cum vd ei gustul tu general dup

care tem braci. L-ar descrie ca stilat, ngrijit, neglijent,
comod, reinut etc.?
Apoi cere-le s spun cum vd ei felul tu de a te ngriji

n general: curat, ordonat, cu atenie pentru detaliu etc.
n continuare, ntrebai: Am obiceiuri sau gesturi su

prtoare care crezi c ar putea m piedica exercitarea
unei impresii puternice?"
n cele din urm, ntreab-i cum vd ei nfiarea ta fi

zic: supraponderal, slab, umil, vertical, ntr-o for
m bun etc.
Ia o camer video i filmeaz-te intrnd ntr-o ncpe

re i stnd n picioare ce mesaj pare c proiectezi,
sunt hainele tale potrivite, ce funcioneaz legat d en fiarea ta?
Folosete toate aceste informaii pentru a face schimbri n

felul tu de a te ngriji n general.
178
Andrew Leigh
inut corespunztoare" ar putea suna pretenios i

este posibil s-i vin greu s-o defineti, dar ncepe cu
prim ele im presii. Bazndu-se pe acestea, oam enii fac
presupuneri n ceea ce privete:
statutul economic bogat, srac, de succes, de con
diie medie;
nivelul educaional studii superioare, studii medii,
fr studii finalizate;
credibilitate onest, de ncredere, de ndejde;
statut social de calitate, de succes, care se integrea
z bine, ciudat, singuratic, n declin, n cretere;
tip de relaionare atractiv, ncreztor, anxios, rela
xat;
atitudine agresiv, prietenos, nepretenios, greu de
cunoscut.
Astfel de judeci pot aprea n cteva secunde, de
aceea inuta este att de important. Un studiu asupra
recrutrii angajailor, de exemplu, gsete c o ngrijire
bun a propriei persoane este mai important pentru de
cizia de angajare dect calificrile propriu-zise pentru
slujba respectiv.
Te invit s analizm toat aceast chestiune a inutei
de pe o baz mai potrivit pentru afaceri. Ct eti dispus
s investeti n nfiarea i n stict eti dispus s
investeti n nfiarea
i stilul tu?
Iu l tu? Ar putea fi un clieu s
vorbim despre marca personal

ca i cum ai fi o bucat de spun
sau o main totui aceasta r
mne un reper util pentru evaluarea voinei tale de a in
vesti n propria ta persoan i n felul n care te prezini.
inuta
179
Ct de puternic este marca (imaginea) ta?

De ce anume e nevoie pentru a o remprospta sau a
o mbunti?
Marca ta se dovedete a fi de calitate?
i poi permite s nu investeti n ea?
Cnd nfiarea nu se potrivete perfect cu imaginea
pe care o doreti, este timpul s investeti n schimbare,
dar asta nu nseamn s-i modifici ntreaga personali
tate. A-i mbunti impactul personal nseamn a con
suma timp i resurse pentru dezvoltarea variatelor as
pecte ale inutei n general. Asta ar putea include
garderoba, postura, ngrijirea, strngerea minii, manie
rele, imaginea i aa mai departe.
Garderoba ta
Aceasta este cea mai evident arie n care poi s faci
schimbri rapide. De exemplu, dac eti brbat, rmi
fidel unei palete terse de negru, gri, albastru i, ocazio
nal, nuane neutre de kaki? Dac eti femeie, i-e team
s pori haine care ar putea fi interpretate ca ostentative
mai degrab, dect funcionale?
Fem eile care dein foarte mult putere vor declara
adesea cu fermitate c nu sunt interesate de m od", im
plicnd ideea c femeile cu experien ar putea fi mai pre
sus de toate, c moda este pentru secretare i muritorii
de rnd. Sap mai adnc i ele vor scoate adesea la ivea
l dorina de a fi capabile s se mbrace n pas cu moda.
Dei ar putea s fie nesntos s lai moda s-i con
duc viaa, a ignora puterea hainelor nu este ceva de care
180
Andrew Leigh
s fii mndru. De fapt ar putea s fie o form de arogan

sau un semn c ai pierdut contactul cu realitatea.
Exist apte greeli com une pe care oam enii le fac
cnd vine vorba despre mbrcmintea lor.
Greeala numrul 1: Ieftin i vesel

Dac eti hotrt s-i mbunteti impactul, este o
investiie, nu o extravagan, s cumperi lucruri de cali
tate, n special n lumea afacerilor. Dac te ieftineti, asta
pn la urm te va costa; nu numai pentru c poate du
na imaginii tale, ci i din punctul de vedere al raportu
lui cost per uzur.
Greeala numrul 2: A ignora moda

Anumite toalete te arat cam nvechit, iar tu le ignori
punndu-te n pericol. Nu are rost s spui: Nu m in
tereseaz m oda", de vreme ce nu prerea ta, ci a celor
lali e cea care conteaz.
Moda produce confuzie, este tranzitorie, ns mai pu
in arbitrar dect ai putea crede. Astzi, moda se schim
b att de repede, nct, n mod paradoxal, una dintre
cele mai bune soluii este s investeti ntr-o nfiare
clasic ce refuz s se nvecheasc. Dei mai scump pe
termen scurt, nfiarea clasic te face s ari bine pe
termen lung.
Greeala numrul 3: Haine care nu se potrivesc

Dac nu se potrivesc, chiar i cele mai bune haine pot
fi un dezastru. O potrivire bun este att de esenial,
inuta
181
nct merit s plteti sume n plus la croitorie pentru

a obine ce vrei.
Dac vrei s ari bine mbrcat i distins, greelile co
mune, cum ar fi articolele prea strmte, lungimea grei
t sau potrivirea forat, sunt de neacceptat.
Greeala numrul 4: Lipsa asortrii

Asigur-te c hainele tale se potrivesc unele cu altele
i c efectul de ansam blu nu va fi distrus n totalitate.
Asortarea culorilor poate realiza sau distruge nfiarea
unei persoane, deci aloc ceva timp de gndire pentru
acest domeniu al grijii de sine.
Dac nu ai ncredere total n instinctele tale pentru
a cum pra articole care i se potrivesc, gndete-te s
investeti pentru a nva despre prin cipiile de baz
ale asortrii culorilor. Exist nite reguli sim ple, cum
ar fi s te asiguri c o pies important de m brcm in
te are o culoare ce scoate n eviden i accesoriile m i
nore; cnd s potriveti un elem ent deschis cu un ele
m ent n chis; cnd o culoare nu se potrivete cu alta;
sau ce culoare se potrivete cel mai bine cu tenul tu.
A cestea pot toate s ajute la m bu n tirea asortrii
vemintelor.
Greeala numrul 5: Celelalte amnunte nu conteaz

A ccesoriile sunt detaliile m ici care vorbesc despre
tine. Cravatele, plria, geanta, cureaua, m nuile, o
setele i chiar o umbrel prost alese pot duna n mod
potenial im aginii tale i s-ar putea s nu afli asta nici
odat.
182
Andrew Leigh
Asigur-te c accesoriile scot n eviden, i nu i sub

mineaz imaginea. De exemplu, bijuteriile pot s consti
tuie un teritoriu periculos pentru un brbat, n special
pentru unul care dorete s urce pe scara corporativ.
Un cercel strlucitor poate fi acceptabil la un fotbalist fai
mos, dar va ajuta i impactului tu? Pentru femei, cure
lele iptoare, bijuteriile bttoare la ochi i alte ornamen
te pentru fa ar m erge n tim pul liber, dar i-ar putea
reduce serios impactul personal cnd eti la serviciu.
Greeala numrul 6: Mici defecte de imagine

La fel ca accesoriile nepotrivite, unele neglijene pot
s lase un gust neplcut, dar pot fi evitate cu uurin,
de ndat ce devii contient de ele. Iat cteva exemple
dintre cele ce trebuie evitate:
uzura gulere, manete sau semne de uzur;

haine prost clcate fac o impresie proast;
pete pe cravat, rochii sau costume;
nasturi lips, care stau s cad sau nencheiai;
mnecile jachetei sau pantalonii prea lungi sau prea
scuri;
pantofii vechi, necurai sau nereparai;
cureaua jerpelit.
Greeala numrul 7: Evitarea eleganei distinctive

La nceputurile ascensiunii companiei gigantice IBM,
fiecare brbat, fr excepie, i erau numai brbai pe
timpurile acelea purta uniforma companiei alctuit
inuta
183
dintr-un costum bleu, cm a alb i o cravat aleas

cu grij. Zilele clonelor IBM au trecut, ns, cu excepia
firm elor de nalt tehnologie i a celor nou-nfiinate,
se pune mai departe o presiune uria pe angajaii mul
tor organizaii pentru a se conform a i a evita eviden
ierea n mulime. Totui, este o greeal s presupui c
garderoba ta trebuie s fie n ntregim e tears i im
personal.
A deveni invizibil nu este o cale de a-i consolida im
pactul personal. A fi distins i stilat ar trebui s fie per
fect posibil, chiar i n condiiile lim itrilor stabilite de
conveniile care te ncon
joar. Caut m odaliti totui, este o greeal s presupui
creative de a face ca hai- c garderoba ta trebuie s fie n
nele tale s reflecte cine ntregime tears i impersonal
eti tu i nu num ai cum
pare c vor alii s fii. n afara hainelor, inuta ta se refe
r i la felul n care te pori, inclusiv la cum te ngrijeti,
la expresia ta general zmbeti mult sau eti ncrun
tat n general , la felul n care mergi, la purtarea ta n
general i la manierele tale sociale.
A accepta un sfat
Nu toat lumea are un fler nnscut pentru haine i
stil. Singurul lucru mai ru dect faptul c nu l ai este a
nu-1 avea i a nu tii c nu l ai. La fel ca n toate zonele
contiinei de sine, m arele secret nu este deloc un se
cret caut un sfat sincer.
Pentru a obine sfaturi legate de m brcm intea i
stilul tu, exist o m ulim e de specialiti n jur, de la
184
Andrew Leigh
experi n culori la stilitii din m arile m agazine, de la

consilierii de mod i stil la instructorii personali care
se concentreaz pe zona com plet a im pactului perso
nal, inclusiv pe m buntirea nfirii. Vei gsi infor
m aii utile pe site-ul Efectului Charism atic (www.charism a-effect.com ).
Gafele sociale
O
faim oas i charism atic stea a scenei i film ului
a invitat odat o actri tnr i necunoscut la cin.
Invitata nu num ai c nu a aprut, dar a neglijat s-i
cear scuze sau s-i explice absena. Cteva zile mai
trziu, cele dou fem ei s-au ntlnit n m od neateptat
la M uzeul de Art M odern din New York. Cred c
am fost invitat la dumneavoastr acas la cin joia tre
cu t", ncepu tnra fem eie. O, da?" rspunse vede
ta, i ai venit?"
Este posibil ca, n zilele noastre, manierele s nu mai
ocupe primul loc printre ingredientele de pe reeta suc
cesului, dar ele rmn un factor important care v afec
teaz prestana. Nu-i rezerva cele mai bune purtri pen
tru ocazii speciale. Nu poi avea dou seturi de maniere,
unul pentru cei pe care i admiri i vrei s-i impresionezi
i altul pentru cei pe care i consideri neimportani. Pen
tru o inut puternic, acestea trebuie s fie aceleai pen
tru toat lumea.
De vreme ce manierele sunt simple reguli artificiale,
ele pot fi nclcate n circum stane potrivite. De exem
plu, n Anglia se ateapt de obicei ca brbaii s-i scoa
t plria cnd intr undeva. Totui, dac purtarea unei
inuta
185
plrii elegante nseam n afirmarea stilului tu perso

nal, atunci ai putea s o ii mai departe pe cap, pentru
a-i edifica impactul personal.
Iat apte dintre cele mai frecvente gafe sociale de ne
iertat.
1 S nu mulumeti atunci cnd cineva a fcut pentru
tine un gest de buntate.
2 S nu stai cum se cuvine pe scaun la edine i s te
legeni cu scaunul nainte i napoi.
3 S fii familiar n mod deschis cu cineva fr perm i
siunea sa.
4 S nu tratezi oamenii cu respect.
5 S atingi neinvitat obiecte sau oameni.
6 S ntrerupi sau s poluezi sonor atmosfera n mod
continuu.
7 S insuli pe cineva n faa altcuiva care i este apro
piat persoanei respective.
Ceea ce conteaz n cazul bunelor maniere este fap
tul c ele trebuie s fie adecvate contextului, artnd res
pectul pentru ceilali.
Toaleta personal
Acum i propun s abordm o zon foarte persona
l, vreau s spun teritoriul n care numai prietenii cei mai
buni sau cineva n care ai ncredere total ndrznesc s
intre.
Brian a fost trim is pe teren de compania sa pentru a
nva ABC-ul vnzrii i distribuiei. Slujba sa era s
186
Andrew Leigh
viziteze drogherii care vnd cu am nuntul i s preia

comenzi pentru completarea stocului. Intr-unul din ma
gazine, dup ce vorbit ndelung cu proprietarul, aces
ta din urm l-a invitat politicos s mearg cu el n ca
mera din spate, unde stocul de rezerv se nla pn
la tavan.
In intimitatea acestui spaiu nepretenios, proprieta
rul i-a spus ncet: Brian, i-a spus cineva vreodat c ai
o respiraie extrem de neplcut m irositoare?" Ochii lui
Brian s-au mrit ct cepele; nimeni nu i spusese aa ceva
niciodat. Este adevrat, tinere, i te avertizez s faci
ceva n sensul acesta. Ar putea s-i duneze n ascen
siunea ta profesional." Avnd ncredere n ce i s-a spus,
Brian a rspuns cu recunotin acestui sfat i i-a vizi
tat imediat dentistul pentru a rezolva problema, care s-a
dovedit a fi o infecie a gingiei.
Cnd G ordon Brow n era m inistru al econom iei i
finanelor, fotografii din pres cu unghiile sale roase au
fcut nconjurul lumii. Adevrat, asta nu l-a mpiedicat
s devin prim-ministru, ns i-a slbit imaginea de br
bat, el aprnd totui mai departe ca un om ncreztor
care se ocup cu finanele rii.
Pentru a-i verifica imaginea, f exerciiul urmtor de
dicat gafelor din toaleta personal.
Exerciiu pentru gafele toaletei personale
Privete-te cu onestitate i bifeaz csuele num ai dac

eti sigur.
inuta
RESPIRAIE
187
Respiraia ta este proaspt?
Exist cineva care i-ar spune dac nu ar fi aa?
PR
Este prul tu splat, lipsit de grsime i tuns

modern?
N-ai uvie care ncearc s acopere zonele de
chelie?
DINI
p Ar u l
DE PE FA
ntr-o ordine rezonabil, artnd curai?
Rezolvat cu grij, inclusiv cel din urechi i nri?

Fr zone indisciplinate, nenetezite, netunse i
ne rase?
M ESTECAREA
GUM EI
Tu nu faci asta!
CURENIE
Unghiile, faa, minile, toate zonele vizibile

sunt bine curate?
UNGHII
Sunt ngrijite, neroase?
MTREA
Se vede ceva (nu exist nicio scuz n ziua de

azi)?
PIELE
Proaspt i avnd un aspect sntos, nengl

benit, necojit sau nembtrnit?
Suntem att de obinuii cu propriile noastre corpuri,

nct poate fi dificil s recunoa
tem cnd ceva ncepe s tirbeasc acesta este ntr-adevr
din impactul personal. Acesta este teritoriul celui mai bun
ntr-adevr teritoriul celui mai bun Pneten
188
Andrew Leigh
prieten i merit s ntrebi pe cineva n care ai ncrede

re s-i spun franc, n fa, dac observ la tine vreunul
dintre neajunsurile toaletei.
Colegul meu, M ichael Maynard, care a ajutat nenu
m rate persoane s-i dezvolte potenialul i Efectul
Charismatic, argumenteaz c punctul-cheie legat de n
grijirea personal se refer la grij. Ari c ai grij i c
eti ngrijit?"
Postura
Avril, directoare de coal cu experien i inspector-ef adjunct pentru educaie, a aplicat de mai multe
ori pentru un post de inspector-ef pentru educaie n di
verse consilii locale. A fost n mod constant selectat pen
tru interviu, ns nu a reuit s obin postul de condu
cere pe care l dorea.
Consilierea ei a revelat obiceiul su de a intra n ca
m era de interviu cu capul plecat i cu o postur um i
l era ca i cum i-ar fi cerut scuze pentru c se afla
acolo. Atitudinea ei m ental, parial influenat de ati
tudinea ei negativ, era nsoit de formula: M ntreb
dac m vor num i de data aceasta". Com binaia celor
dou i-a afectat direct inuta i i-a redus Efectul C ha
rismatic.
La consilierea individual, Avril a nvat s mearg
drept, cu capul sus. A nceput s intre n ncpere imaginndu-i c este deja un inspector-ef pentru educaie
i c participa la ntlnire num ai pentru a rspunde la
cteva ntrebri, folosindu-i cunotinele i experiena.
Transform at, Avril a aplicat ce-a nvat cu ocazia
inuta
189
urmtorului interviu pentru un post de inspector-ef i

a fost numit n consecin.
n copilrie, regina Victoria era instruit s-i in br
bia sus prin fixarea unei rmurele de nalb ascuit sub
guler. Posturile lui Elvis, Nijinsky, David Bowie, John
Wayne i Prince au contribuit toate la Efectele Charismatice particulare ale acestora. Chiar dac avem tendina
n prezent s acordm m ai puin atenie im portanei
posturii, ea poate n continuare s ne afecteze n mod ne
mijlocit prestana.
Poi ctiga de pe urma unui sfat, dintr-o edin de
consiliere individual sau de pe urm a unui atelier pe
tema posturii i a altor chestiuni. De exemplu, a te privi
pe tine cum intri pe o u pentru a ntlni un grup de
strini se poate dovedi o revelaie.
Dac petreci mult timp aplecat asupra computerului,
se poate ghici uor c postura ta va avea de suferit. Ve
dem multe persoane cu capetele aplecate nainte i mer
gnd ru din cauza timpului excesiv petrecut n faa cal
culatorului. Cei mai muli cred c a sta drept nseamn
s tensionezi spatele, s ridici pieptul i s tragi capul n
spre piept. Nu este aa. Coloana vertebral are dou
curbe naturale pe care trebuie s le pstrezi: curba de la
baza capului spre umeri i cea de la regiunea superioa
r a spatelui pn la baza coloanei. Gndete-te c n-ar
fi ru s nvei tehnica Alexander cu un instructor cali
ficat. Aceast metod verificat previne poziia umil i
tensiunea muscular excesiv. Ajut la regsirea postu
rii naturale i tonific felul n care te miti i lucrezi.
Dac simi o durere, mai ales o durere de spate, atunci
cnd ncerci s adopi o postur bun sau dac suferi
rni la spate, gt sau pelvis, nu ncerca s le corectezi
190
Andrew Leigh
singur. Asta ar putea cauza mai mult ru. Ia legtura cu

doctorul tu sau viziteaz un instructor specializat n
tehnica Alexander nainte de a ncerca s-i refaci pos
tura.
Exerciiu pentru postur
Cnd stai dreptn picioare, asigur-te c greutatea este

distribuit n mod egal pe fiecare picior, att n partea
din fa, ct i n prile laterale. S-ar putea s ai im
presia c te nclini prea mult n fa i c ari stupid,
dar nu este aa.
mpinge umerii n fa, apoi ndreapt-i n sus, apoi n

spate, apoi n jos. Te sim i bine? Dac i simi umerii
puin rigizi sau tensionai e posibil s existe o tensiune
muscular inutil.
Dac i atrn capul nainte este imposibil s stai drept

n mod adecvat. ine capul la un nivel care i permite
s priveti direct n fa fr a fi nevoie s ridici ochii.
Dac asta cauzeaz o tensiune n gt, ai nevoie de an
trenament special.
o
o
o
o
o
Aliniaz urechile cu umerii,

Ridic ambele braen lateral la nlimea umerilor,
Rmi aa pn numeri rar pn la zece.
Las braele n jos, ncet, numrnd pn la zece.
Repet de zece ori, verificnd constant alinierea!
Dac zece repetri sunt prea multe pentru nceput,
f ct de multe poi. Ar trebui cel puin s sim i o
uoar oboseal n muchii umerilor.
inuta
191
Fii un pinguin. n timp ce atepi ca o pagin de web s

se ncarce, s se prjeasc pinea sau s se opreasc
cuptorul cu microunde, ridic-i coatelen lateral i atinge-i umerii cu minile. Pstrnd minile pe umeri i
urechile aliniate cu acestea, ridic ambele coate n la
teral, numr pn la unu, doi i coboar-le din nou
spre talie, numrnd unu, doi. Repet aceste micri
de cte ori i permite timpul. Vei fi surprins ct de in
tens poi lucra n 30 de secunde.
A tri nu nseam n pur i simplu a supravieui, ci a re

ui cu un strop de pasiune, cu puin com pasiune i cu o
bun doz de umor i stil!"
M a y a A n g e lo u ,
scriitoare
PARTEA 3
ATRACTIA
r
Creeaz farmecul acela special
Aceast a treia parte a abordrii S - F - A pentru m

buntirea Efectului Charismatic introduce trei compo
nente eseniale, nsumate c a A - I - R :
Atenie
Interdependen
Relaionare
Fiecare contribuie la crearea atraciei reciproce, care este

decisiv pentru construirea unei legturi ntre tine i au
diena ta.
Capitolul 9
Atracia: Nevoia de A - I - R
onsultantul pentru recrutri era uimit de nehotrrea clientei sale care trebuia s aleag n
tre doi candidai cu specializare n tiine, care
tocmai fuseser intervievai. Fiecare dintre acetia nde
plinea criteriile de selecie, deci de ce ezita clienta? Nu
m simt confortabil cu numirea niciunuia dintre ei, ex
plic aceasta ca scuz, ambii au personalitatea unei dale
de beton."
A gentul de recrutare devenise i m ai confuz. Dar
personalitatea nu a fost menionat niciodat printre cri
teriile de selecie, ne-am gndit c este suficient ca ace
tia s fie complet calificai i s se potriveasc mediului
companiei dumneavoastr"
Clienta ncuviin din cap: tiu, dar trebuie ca ei s
fie cel puin convingtori n aceast slujb, altfel vor fi
blocai n laborator pentru urmtorii zece ani. Nu-1 vd
pe niciunul dintre cei doi nelegndu-se destul de bine
cu oam enii". A gentul czu de acord fr tragere de
inim i procesul de selecie ncepu din nou, de data
196
Andrew Leigh
aceasta cu specificarea clar a abilitii de a construi re

laii cu oamenii.
Comentariul crucial fcut de client ne amintete c
nu este vorba doar despre scopul tu sau de comporta
mentele tale, ci i despre felul n care te nelegi cu cei
lali. O impresie pozitiv, durabil, depinde de relaia pe
care o stabileti cu ceilali oameni. Este mai important
s apari n poz, m preun cu ceilali, dect s faci o
poz", remarca fotograful revistei Life, Alfred Eisenstaedt.
Atractivitatea i charisma sunt cele mai vizibile n lu
mea spectacolului, unde criticii semnaleaz n mod re
petat combinaii explozive: Tom Cruise i Katie Holmes,
Brad Pitt i Angelina Jolie, Jacatractivitatea i charisma
sunt cele mai vizibile n
lumea spectacolului
k ie C h a n ^ C h r is T u c k e r su n t
doar unele dintre recentele poveti de atracie charismatic.

Poveti similare apar n lumea
afacerilor, ns adesea n sensul opus cu relatri despre
dispariia puterii de atracie. Una dintre cele mai spec
taculoase poveti a aprut cnd charismatica directoare
executiv de la Hewlett-Packard, Carly Fiorina, s-a cioc
nit cu consiliul ei i a fost concediat din scurt n 2005.
Atracia explic de ce Efectul Charismatic al anumi
tor oameni produce un astfel de impact, n timp ce alii
se lupt din greu s fie luai n seam. Din nefericire, nu
poi observa cu uurin cum se nate atracia pentru c
aceasta im plic semne invizibile, cum ar fi stim ularea
sistemului nervos simpatic, creterea tensiunii arteriale,
sentim entul de nesiguran n genunchi i stim ularea
psihologic n combinaie cu senzaia de plcere.
Totui, observm cu certitudine cnd atracia dispa
re. Oamenii spun, de exemplu, nu a existat o atracie
Atracia: Nevoia d e A - I - R
197
reciproc", dorind s spun c nimic special nu s-a n

tmplat. Amintete-i ultima oar cnd ai simit o afini
tate instantanee cu cineva cnd ai simit c suntei pe
aceeai lungime de und i ai detectat o legtur sau o
arm onie neateptat care a transform at o cunotin
nou ntr-un amic sau un prieten. Sau adu-i am inte
cnd pur i simplu ai rezonat" cu cineva. Aceea a fost
chimia" atraciei n aciune.
n mod egal, i aminteti probabil de acele contacte
pe care ai prefera s le uii, n care nereuita n a rezo
na" a dus la experiene nesatisfctoare, cum ar fi lucrul
prost n echip, coordonarea slab n cadrul proiectelor,
perspectivele de carier nruite, edinele fr rost i in
teraciunile frustrante de la serviciu.
Dei ar fi m inunat dac am putea cu toii s rezo
nm " din prima cu ceilali, spre norocul nostru, ntlni
rile i interaciunile umane se pot desfura i fr a fi
nevoie de o atracie evident, atta timp ct oamenii se
simt suficient de confortabil unii cu ceilali. Ei i trimit
mesajele i merg mai departe. Absena a ceva special n
tre ei nu prea conteaz. La supermarket, de pild, ai pu
tea schimba cu greu mai m ult de cteva propoziii cu o
persoan necunoscut de la cas; dincolo de politeea su
perficial, niciunul dintre voi nu ateapt prea mult
atracie personal.
n mod similar, la serviciu, ai putea intra la un m o
ment dat n biroul unei persoane pe care o cunoti doar
din vedere. A transmite o informaie printr-o scurt con
versaie, fr ca o atracie real s apar iat nc un
exemplu de relaie nesemnificativ.
La serviciu, simpatia conteaz pentru c face interac
iunile dintre membrii unei echipe mai satisfctoare i
198
Andrew Leigh
mai productive: ntlnirile pot fi profunde doar cu o des

chidere i o cldur reale. Mai mult, e mai probabil ca
atunci cnd exist simpatie, fiecare s mprteasc in
formaii vitale i s vin n ajutorul celuilalt.
In vieile personale, cei mai muli dintre noi gravitea
z nspre aceia cu care ne nelegem bine, nspre relaii
n care exist o sim patie reciproc. Iar reversul este de
obicei adevrat.
Exerciiu pentru potenarea atractivitii

1
Gndete-te la un moment anum e cnd te-ai neles

cu adevrat bine cu cineva. Ar putea fi atunci cnd i-ai
fcut un prieten nou, cnd i-a fcut plcere fiecare mo
ment din colaborarea cu un coleg, cnd ai vorbit cu pl
cere cu cineva pentru prima oar la telefon, cnd ai pe
trecut ceva vreme cu un client favorit etc.
Am intete-i ocazia aceea i ncearc s o trieti din
Adu-i aminte cum te-ai sim it n momentul acela, ce
nou.
fel de lucruri s-au ntmplat i ce fel de lucruri v-ai spus
unul celuilalt.
4
Enumer lucrurile care sugereaz c a existat o sim pa

tie ntre voi. De exem plu: am zm bit des am ndoi;
ne-am distrat; a fost foarte creativ; am rs mult; pream
a fi de acord aproape n toate; nu ne puteam opri din
vorbit; glumea de cte ori nu eram de acord; era mult
respect reciproc; atmosfera era electrizant...
Atracia: Nevoia d e A - I - R
5
199
Pe care dintre acestea le-ai putut observa pur i simplu

(de exemplu, comportamentul) i care erau din cate
goria celor nevzute, cum ar fi sentimentele sau dispo
ziiile?
6 Acum gsete o situaie lipsit de atracie reciproc. Ce

lipsea? Care erau emoiile sau dispoziiile?
Pentru c noi trim n principal atracia personal mai

degrab dect s-o observm n mod direct, nu putem s
stabilim imediat un criteriu pentru ea, s o introducem
n sistemul de computere al unei companii sau s o fi
xm n cifre. Organizaiile care cer oamenilor lor s rea
lizeze anumite competene nu pot, n mod real, s insis
te ca fiecare s ating un nivel de 70% de simpatie fa
de cellalt!
De fapt contientizm complet existena atraciei din
tre oameni numai prin intermediul intensitii relaiilor
lor. nelege cum s construieti relaii productive i vei
poseda una din cheile vitale pentru consolidarea Efectu
lui tu Charismatic.
Pentru c atracia pare a fi un subiect n mare m su
r bazat pe intuiie este uor s l elim ini din discuia
legat de la felul n care s
ctigi prieteni i s influen- ex1st njte metode extrem de
ezi oam eni. ntr-adevr, o practice de a ncuraja crearea
ncercare faimoas de a ne- atractivitii personale
lege atracia sugera c totul
se reduce la a avea un corp sntos. Dar lucrurile au
progresat de atunci i tim acum c exist nite metode
extrem de practice de a ncuraja crearea atractivitii
personale.
2 00
Andrew Leigh
Ai nevoie de A - I - R
Pentru a aprinde sau a menine un foc, ai nevoie de
trei elemente eseniale: cldur, combustibil i aer. ndeprteaz-1 pe oricare dintre acestea i ntregul cade fo
cul se stinge. Este valabil, n parte, i pentru atractivitate, ca ingredient al Efectului Charismatic. Ea implic trei
elemente-cheie eseniale care lucreaz n combinaie:
Folosete aceast schem de memorare A - 1 - R, pen

tru a te ghida n experimentele tale legate de atracia per
sonal.
n urmtoarele trei capitole vom explora implicaiile
acestei abordri.
apte ani nu ar fi de ajuns pentru unii oameni ca s se
cunoasc, iar apte zile sunt mai mult dect destul pentru
alii."
Jan e A u ste n ,
scriitoare,
citat din Raiune i simire
Capitolul 10
Atractia: Atentia
up ce l ntlnise pe Bill Clinton, un coleg din

M area Britanie observa c fostul preedinte
m face mereu s m simt ca i cum a zburat
deasupra Atlanticului n unicul scop de a sta de vorb
cu m ine".
A acorda cuiva atenia ta absolut este una dintre cele
mai mgulitoare i mai mictoare instrumente pe care
le ai la dispoziie. Este un catalizator important pentru
stim ularea atractivitii personale, putnd transform a
sentimentele i comportamentele oamenilor.
Cnd acorzi unei persoane o atenie total, datorit
faptului c te concentrezi n totalitate asupra acesteia, nu
ai timp s te simi nesigur sau
jenat. i aminteti provocarea cnd acorzi unei persoane o
de m ai devrem e, de a intra atenie total, nu ai timp s te
ntr-o cam er plin de necu- simi nesigur sau jenat
noscui? Concentrndu-te pe
ceea ce fac oamenii, pe felul n care stau i vorbesc, ana
liznd ce se ntmpl, lund decizia cu cine s vorbeti
2 02
Andrew Leigh
mai nti, lai foarte puin spaiu gndurilor extrem de

negative, anxietii sau preocuprii de sine.
A acorda cuiva o atenie total este sim ilar cu a-i
pune ochelari de cal pentru a nu m ai fi distras de tot
ce este n jurul tu. Persoana cu care vorbeti i ocu
p ntreg cmpul vizual i nu poi fi distras cu uurin
. Nu va fi nicio privire aruncat peste um rul celei
lalte p ersoane pentru a vedea ce altceva se m ai
ntm pl i nicio jum tate de ureche ce ascult o con
versaie din apropiere. C oncentrarea total se focali
zeaz ca un laser asupra persoanei cu care te-ai anga
jat n discuie.
Atenia total const n mult mai m ult dect a privi
fix faa cuiva. Cnd dai cuiva o atenie absolut, menii
contactul vizual normal, pari interesat n mod autentic,
foloseti i-i aminteti numele persoanei respective, as
culi cu atenie, zmbeti, o ncurajezi s vorbeasc de
spre ce o intereseaz i o faci s se sim t im portant,
apreciat i respectat. Toate acestea trebuie s fie reale,
i nu false. Pe msur ce le exersezi, ele nu vor mai fi re
simite ca fiind forate i vor deveni treptat parte din mo
dul n care te pori cu ceilali.
Contactul vizual
Casanova scriitor, filosof, povestitor, antreprenor,
diplomat, aventurier i amant era un mare com uni
cator. Avea un Efect Charismatic formidabil. Cnd i-a
ntlnit, cu ntrziere, propria fiic, el s-a plns cu am
rciune: Cum s m recunoti, dac nu te uii la mine?
Dac ai ti, ngerul meu, ce impolitee de neiertat este s
Atracia: Atenia
203
nu priveti n ochi persoana creia i vorbeti. Cine te-a

nvat o astfel de lecie proast?"
Psihologii de astzi vorbesc despre socializarea copi
ilor mici prin aducerea lor n contact cu cei de aceeai
vrst. Ei presupun c muli dintre ei vor nva n mod
natural cum s foloseasc Efectul C harism atic i, de
exemplu, s priveasc direct o persoan atunci cnd i
vorbesc, ns realitatea este alta. Muli tineri nu nva
niciodat n ntregim e aceste abiliti. E trist, dar com
puterele, iPod-urile, televiziunea i site-urile de sociali
zare dovedesc a nu putea ine locul comunicrii indivi
duale reale cu o alt fiin uman.
Nu mai tiu cum s-i facem pe tineri s socializeze
aa cum trebuie", com enta Peter Wilby, editorialist la
Guardian.5 De fapt, procesul de socializare se dovedete
greit pentru muli oameni care au ajuns la maturitate;
ei cresc nedumerii i poate rnii de faptul c nu au n
totdeauna impactul pe care se ateapt s-l aib.
Oamenii sunt atrai de cei care sunt atrai de ei," ex
plic Ben Jones de la Laboratorul de cercetare a expre
siei faciale, din cadrul Universitii din Aberdeen. Este
vorba de un efect elementar, de care suntem toi, cel pu
in la un anumit nivel, contieni acela c, atunci cnd
zmbeti oamenilor i menii contactul vizual, eti mult
mai atractiv."
Doctorul Jones i colegii si spun c atractivitatea re
zid n semne sociale care transmit mesajul Sunt inte
resat de tine". Cel mai im portant semn pare a fi cel n
care cineva te privete direct.
5 Peter Wilby, Britain has lost the art of socialising the young", ar
ticol aprut n cotidianul Guardian.
2 04
Andrew Leigh
Atunci cnd acorzi atenie cu adevrat, contactul vi

zual normal const nu n a privi fix pe cineva, ci, n mod
normal, n a capta privirea acestuia i a o menine pen
tru nu m ai m ult de cteva secunde scurte. Totui, mai
exist doi factori care influeneaz decisiv aportul con
tactului vizual la Efectul Charismatic.
Prim ul factor include descoperirile doctorului Jo
nes, conform crora o p rivire p tru nztoare direct
este atractiv num ai dac persoana care o em ite pare
s te plac. Al doilea ine de fap tu l c trebuie s fii
contient c, n unele culturi, privirea in sisten t, di
rect i prelung, poate fi o dovad de lips de respect
sau un gest interzis. Trebuie s ii cont de am bii fac
tori atunci cnd utilizezi contactul vizual. Prim ul n
seam n c trebuie s transm ii" n m od activ prefe
rina pentru o persoan, dac intenionezi s foloseti
contactu l vizu al pentru a realiza un im p act real. Al
doilea nseam n c a folosi contactul vizual fr a ine
con t de atep trile cu ltu rale ale
, .
.
. oam enilor poate n realitate ducontactul vizual exercita
.
\
o magie invizibil
n a ^ p a c t u l u i ta u .
Contactul vizual exercit o m agie

invizibil cu greu poi s-i sub
estimezi puterea. Dac ai fcut exerciiul cu oglinda din
introducere i vei aminti ct de derutani pot fi acei ochi
care te fixeaz cu privirea, chiar i cnd e vorba de pro
priii ti ochi!
Atracia: Atenia
205
Exerciiu pentru contactul vizual

Gndete-te la o persoan pe care ai ntlnit-o, care p
rea s nu vrea s te priveasc n ochi i prea n schim b s
aib intenia s priveasc n orice alt direcie.
Folosete numai cuvinte sau propoziii scurte pentru a
spune cum te-a fcut s te simi acest lucru.
Te-ai neles bine cu persoana respectiv n momentul

acela?
Ct de mult ai rm asn compania acesteia?
Ai fost bucuros sau i-a prut ru cnd te-ai desprit

de ea?
Cnd foloseti cum trebuie contactul vizual, contea

z att direcia privirii tale, ct i durata acesteia. De
exem plu, ai putea privi i gura cuiva, nasul, brbia i
ochii i s sugerezi, n continuare, c este vorba de un
contact vizual. La fel, poi s priveti n alt direcie, gn
ditor pentru un moment i s revii pentru a relua con
tactul, ceea ce va indica un contact continuu, deci un in
teres constant.
Contactul vizual are o contribuie att de important
la atractivitatea personal pentru c trimite acele mesa
je m ute cum ar fi: m i place cu adevrat de tine", Te
gsesc fascinant", Deci, ce crezi?", Este rndul tu s
vorbeti" sau chiar, n funcie de expresia care o nsoe
te, Nu-mi prea place ceea ce tocmai ai spus". Nu-i de
mirare c ochii mai sunt numii i ferestrele sufletului".
206
Andrew Leigh
Contactul vizual vine n mod firesc atunci cnd acorzi

o atenie efectiv. Ceea ce conteaz este att intenia, ct
i intensitatea, dar o privire pironit poate fi aproape la
fel de nefast ca lipsa contactului vizual.
Dac ari o atenie efectiv, fr a te ascunde n spa
tele lurii de notie, butonnd la laptop, jucndu-te cu
mobilul sau fiind neatent n orice alt mod, ochii ti ateni
vor ti ce s fac, micndu-se cu vioiciune i conferind
ncredere.
Probabil cunoti deja valoarea contactului vizual obi
nuit, dar l practici cu adevrat sau ai tendina de a-1 re
zerva pentru ocazii speciale, privind n rest n alt par
te, eschivndu-te de la contactele normale. Data viitoare,
cnd vorbeti cu o persoan, ncearc s menii contac
tul vizual puin mai mult dect n mod normal, bine-neles fr s te zgieti la acea persoan.
Arat-te interesat!
Simpatia are de a face, n bun msur, cu pri pri
mitive ale creierului nostru i cu legile atraciei sexuale
care funcioneaz la un nivel subcontient. Totui, dup
cum am vzut deja, simpatia (atractivitatea) nu se limi
teaz n mod cert la sexualitate.
Pentru a arta interesat trebuie s fii interesat! Dei
acest lucru poate prea dificil uneori, este motivul pentru
care muli oameni de succes cu un Efect Charismatic pu
ternic au o asemenea influen. Ei reuesc s fie interesai
cu adevrat de tine, chiar dac numai pentru un moment.
Semnele care arat interesul sunt bine-cunoscute
poi s ncuviinezi din cap, s te apleci uor spre vorbitor,
Atracia: Atenia
207
s produci sunete de ncurajare cum ar fi aha", mda"

i aa m ai departe. Dar dac vei face toate acestea n
mod forat, va iei la iveal faptul c te prefaci. In
schimb, ncearc s lai aceste gesturi s vin n mod na
tural din profunzimea interesului tu.
n anumite ocazii a lua notie poate, de asemenea, s
arate interes din partea ta, ns nu dac i distrage aten
ia de la cealalt persoan pentru m ai m ult de cteva
momente.
Foloseste
si
aminteste-ti
numele
/
r
t t
, domnule Pridmore, ai spus despre dumneata c
eti o persoan uituc?" a fost ntrebarea adresat proas
ptului campion mondial la memorizare din 2004. Ben
Pridm ore, de origine britanic, om ul care i putea
aminti n 26,28 de secunde ordinea unui pachet de 52 de
cri amestecate la ntmplare, rspunse fericit: O, da,
uit totul. M duc ntr-o camer i m ntreb de ce sunt
acolo. Mi se ntmpl tot tim pul".
Ca expert n funcionarea creierului i ca autor n do
meniu, Tony Buzan, care organizeaz campionatul mon
dial de m em orizare explic: Primul
m otiv pentru care oam enii uit, este a nu fi f0|0Sj numele
acela c nu au fost ateni de la bun n- trimite cu adevrat
ceput". Asta se aplic n mod particu- mesajul opus
Iar la uitarea numelor de persoane. Se
spune c cel mai dulce sunet din ntreaga lume este pro
priul num e rostit n conversaie. n afar de faptul c
ari c eti atent, a folosi numele cuiva trimite de ase
menea mesajul conform cruia tu crezi c persoana care
208
Andrew Leigh
l poart este im portant. A nu-i folosi num ele trim ite

ntr-adevr mesajul opus.
Oam enii se plng de obicei de o m em orie slab n
ceea ce privete numele, dei sunt contieni n continua
re c num ele conteaz. Totui, am intirea num elor are
m ult mai puin de a face cu pierderea memoriei, ct cu
ignorarea tehnicilor simple pentru a face numele memo
rabile.
In afar de situaia n care presimi dificulti neuro
logice reale, i poi mbunti amintirea numelor prin
nite modaliti uoare, ncercate i testate.
Dorete-i: Trebuie s-i doreti cu adevrat s-i

aminteti numele persoanei.
Oprete-te i ascult: Prea des, ne ntlnim cu cine

va, dup care ne lansm imediat ntr-o alt conversa
ie.
Folosete numele persoanei: F asta de dou sau de
trei ori n tim pul conversaiei. De fiecare dat cnd
foloseti numele unei persoane n timpul conversaiei
va fi m ult mai probabil s i-1 aminteti. ncearc s
spui:
o mi pare bine s te cunosc, Daniel, eu sunt pen
tru prima oar aici, dar tu?"
o Cu un serviciu ca al tu, Daniel, m i imaginez c
ai ocazia s cltoreti destul de des, nu-i aa?"
o A fost ntr-adevr o plcere s stau de vorb cu
tine, Daniel; poate vom avea ocazia s mai stm de
vorb i alt dat."
Nu exagera cu repetarea numelui; mai mult de trei re
petri ntr-o conversaie de cinci minute ar suna forat.
Atracia: Atenia
209
Verific: doar dac persoana nu s-a prezentat singu

r, ntreab-o cum dorete s i te adresezi.
La o conferin sau la un seminar, de exemplu, ecu
sonul coninnd numele i ofer un prilej pentru a fo
losi numele persoanei. Totui, acesta ar putea fi tiprit
incorect sau persoana n cauz ar putea prefera s folo
seti o versiune mai formal sau mai informal a nume
lui ntreab-o despre acest amnunt.
Dac altcineva, care nu cunoate persoana bine, i te-a
prezentat, ntreab-o cum prefer s i se spun. De exem
plu:,J e f f te-a prezentat ca Debbie, aa i place s i se
spun?" Asta va ntipri numele n mintea ta i, n ace
lai tim p, te va sigura c foloseti varianta care i face
plcere.
Dac num ele persoanei este neobinuit sau poate fi
ortografiat n mai multe feluri, ntreab persoana respec
tiv cum se scrie corect.
Folosete-i im aginaia: Potrivit experilor n funcio
narea creierului, cei mai muli dintre noi ncearc s-i
aminteasc num ele n mod greit. Ne gndim la ele
ca fiind nite liste sau sunete, cnd ar trebui s ne
gndim n termeni imagistici.
Un preedinte al Statelor Unite i uimea continuu nu
meroii membri ai echipelor cu care lucra prin faptul c
i amintea toate numele lor. Metoda lui era s-i imagi
neze num ele persoanei tiprit cu litere ngroate pe
frunte.
ncearc s vizualizezi num ele persoanei n ct mai
multe feluri poi de exemplu, imagineaz-i numele
210
Andrew Leigh
ei mzglit pe frunte n culoarea ta favorit sau licrind

n flcri roii ce umplu un cer albastru senin. n mod al
ternativ, asociaz numele cu o imagine care, cu ct va fi
mai bizar, cu att va fi mai util de exemplu:
Samantha o panter neagr i sexy;

Jack escaladnd un vrej de fasole rou-aprins;
Thomas chipul unei locomotive;
Joshua dobornd zidurile din Ierihon;
Grace o gazel, hoinrind graioas prin preajm;
Ruby blocat ntr-un rubin gigant i ncercnd
s ias.
Cu ct imaginea folosit este mai ciudat i mai ex

travagant, cu att va fi mai probabil s-i aminteti nu
mele mai trziu.
Noteaz: scrie-i numele persoanei. Dac acest lucru

pare nepotrivit la momentul respectiv, imagineaz-i
doar c notezi numele undeva; creeaz-i sentimen
tul c scrii n realitate, cu micri ale minii abia schi
ate, n timp ce pronuni numele n tcere, n minte.
Mai trziu, scrie cu adevrat num ele persoanei
respective de trei ori, n timp ce i im aginezi faa
acesteia.
Alctuiete dosarul feei: Cnd ntlneti pe cineva
pentru prima oar, gsete ceva izbitor n nfiarea
acestuia; poate nasul, fruntea lat sau buzele. Ignor
prul sau ochelarii pentru c acestea se pot schimba
n timp.
Repet num ele n m inte, vizualiznd n acelai
timp cu caracteristicile feei. De exemplu, John cu nasul
Atracia: Atenia
211
lung, Peter cel cu buzele subiri, Mike cu o gropi n

brbie, Melanie cu ochii verzi.
Ascult cu atenie
ntr-o zi, n anul 2001, regizorul Roman Polanski l-a
sunat pe productorul i de curnd autorul Robert
Evans. El s-a plns c fusese implicat ntr-un accident ru
tier i c maina lui nou, marca Mercedes, fusese dis
trus. Ce s-a ntmplat?" a ntrebat Evans. Conduceam
pe Champs-Elysees, ascultndu-i ultima carte, explic
Polanski, i am rs att de tare nct am intrat ntr-un
copac!"
Dup cum a aflat Polanski pe socoteala lui, dac as
culi ntr-adevr cu atenie este bine s nu faci altceva n
acelai timp. La serviciu, n timp
ce i vorbete cineva, s nu te a- dac ascu|l ntr-adevr cu
tepi s faci o bun impresie dac atenie este bine s nu faci
vei continua s butonezi tastatu- altceva n acelai timp
ra, s-i verifici m esajele pe m o
bil sau s mzgleti ntr-un caieel, ori te joci cu o juc
rie de birou.
Ai o voce interioar care apare n mod suprtor
atunci cnd ncerci s i acorzi cuiva ntreaga atenie?
Vreau s spun, tipul de voce interioar care mormie gn
duri irelevante sau negative ori furnizeaz comentarii n
flux continuu despre ce se ntmpl? Dac reacia ta este
Nu am o voce interioar", tocmai ce te-am dat de gol!
Cci negarea a venit tocmai de la vocea ta interioar.
Cum i opreti vocea interioar, ca s nu-i risipeti
atenia? Iat o metod de a o reduce la tcere. Cnd ne
212
Andrew Leigh
angajm n dialoguri interioare, avem tendina s m i

cm limba, chiar dac o facem abia perceptibil. Aa c
ncearc s pui vrful limbii pe cerul gurii, ntrerupnd
astfel modelul nefast al dialogului interior negativ. Sun
simplu? ncearc!
Mai poi s calmezi i gndurile care i distrag aten
ia devenind absorbit complet de cealalt persoan, fas
cinat de expresiile acesteia, de felul n care folosete lim
bajul, de felul de a vorbi, de umorul i opiniile sale i de
toate celelalte.
Ascultarea ne ocup mai mult din timpul n care sun
tem n starea de veghe dect oricare alt activitate de co
municare. Totui, cei mai muli dintre noi nu sunt sf
tuii cum s asculte n mod corespunztor. Iat unicul i
cel mai important instrument pe care l poi folosi pen
tru a asculta cu atenie:
s ai un scop definit n minte.
Cnd ai un motiv clar pentru a asculta concentrat, acest
lucru transform conversaia obinuit ntr-un dialog sem
nificativ. Rmi atent la indiciile, semnalele i informaii
le care te-ar putea ajuta s gseti rspunsul potrivit.
De exemplu, ai putea decide s asculi nite informa
ii precise, s rezolvi o problem, s nelegi, s ncura
jezi. Ai putea, de asemenea, s ai un scop secundar, cum
ar fi s asculi pentru a identifica frazele-cheie, cuvinte
le descriptive sau emoionale, tonul vocii, ritmul vorbi
rii, tipul de vorbire, m etaforele i folosirea imaginilor.
Toate acestea ar putea dezvlui ce gndete sau ce sim
te persoana respectiv i sugereaz n ce fel ai putea s-i
rspunzi adecvat.
Atracia: Atenia
2 13
Oamenii au dou urechi i o singur gur, fapt care e

bine s-i reaminteasc faptul c ar fi bine s petreci de
dou ori mai mult timp ascultnd dect vorbind. Ascul
tarea activ este o activitate att intern, ct i extern.
Aciunea intern este ceea ce faci ca s rmi atent i pre
zent de exemplu, ai un scop anume n minte n timp
ce asculi. Aciunea extern este atunci cnd trimii na
poi vorbitorului mesaje verbale i nonverbale clare, ast
fel nct acesta s realizeze c beneficiaz de ntreaga ta
atenie.
In timpul ascultrii atente pentru a ncuraja atracia
personal, rspunsurile tale trebuie s fie n principal po
zitive mai degrab, dect negative. De exemplu, evit-le
pe cele care sugereaz:
un ordin F asta", nu asta"

o descurajare Nu face aa pentru c ..
o predic Trebuie s ..."
un sfat i sugerez s ..."
Fii un asculttor activ
Privete-1 n ochi pe cel care vorbete: Prin lim

bajul corpului arat c eti atent, stnd n picioa
re drept sau nclinndu-te uor n fa.
Menine un contact vizual confortabil: Evit
s-i lai privirea s hoinreasc spre ali oameni
sau spre alte activiti care se desfoar n ace
lai timp.
Minimalizeaz factorii externi i interni de

distragere a ateniei: n chid e-i laptopul i
214
Andrew Leigh
m obilul; cere celui ce vorbete i asculttorilor

s fac la fel.
Cnd vorbete o persoan, rspunde artnd c

asculi: Murmur Aha" i hm" i ncuviinea
z din cap. Ridic sprncenele. Admite punctul
de vedere al vorbitorului aducnd com entarii
cum ar fi: ntr-adevr" sau Interesant". Inclu
de i ndemnuri, cum ar fi: i ce-ai fcut atunci?"
Concentreaz-te numai pe ceea ce spune vorbi

torul: ncearc s nu te gndeti la ceea ce vrei s
spui n continuare.
Caut indiciile nonverbale: Observ n egal
msur i ce face vorbitorul, nu numai ce spune.

Pstreaz-i mintea deschis: Evit s faci pre
supuneri legate de ce gndete persoana sau ce
va spune n continuare.
Evit s oferi sfaturi gratuite: Presupune c per
soana are nevoie n primul rnd s se exprime i
nu interveni pn cnd nu i se adreseaz o n
trebare specific ce sugereaz c este nevoie de
sfatul tu.
Fii atent la cuvintele sau frazele-cheie: Acestea
sunt cele care sugereaz sentimente sau emoii.
Angajeaz-te: Adreseaz ntrebri de clarificare
fr a lsa impresia c ai pornit o anchet.
Reflect cuvintele celuilalt: ncearc s urmezi
jocul mental de a nu-i spune niciodat propria
opinie pn cnd nu ai concluzionat cu voce tare
ce ai neles din ceea ce tocm ai a spus cealalt
persoan. Folosete fraze de reflectare care ncep
cu: ai sp u s", ai m enionat", ai sugerat mai
nainte", ai descris".
Atracia: Atenia
215
Nu ntrerupe: Acest lucru poate fi greu, dar cu

exerciiu vei fi tot m ai bun n a-1 face. Chiar i
atunci cnd este o pauz, nu sri cu contribuia
ta. Ateapt s vezi dac vorbitorul a terminat cu
adevrat de vorbit-
Exerciiu pentru ascultarea activ

1
ntlneti pe cineva la birou care i spune: Tocmai am

vorbit cu gloriosul nostru lider i, ce crezi, vrea s m
rim ritmul n care rezolvm cerinele venite de la cele
lalte departamente".
0 coleg apropiat de la serviciu recunoate c nu poa

te s vorbeasc cu un alt membru al echipei: Orict de
mult m-a strdui, el pare c nu m ascult i nu m ia
n serios niciodat. Am ncercatnfuriindu-m, dar nu a
fcut dect s-m i rd n nas i s schimbe subiectul".
La ontlnire cu un client nou i se spune: Personal a

fi preferat s nu v fi cerut colaborarea, dar este parte
din strategia noastr de achiziii publice i acest pro
iect va atrage multe laude, deci presupun c este de im
posibil de evitat".
n fiecare din aceste scenarii:
reformuleaz mai succint comentariile persoanei;

exprim ceea ce ai neles din ce a vrut s spun per
soana respectiv;
ce ntrebri ai putea s adresezi pentru a clarifica orice

potenial nelegere?
2 16
Andrew Leigh
Zmbete
t
Un vechi proverb indian spune c Zm betul pe

care-1 oferi se ntoarce la tine". Oamenii rspund la zm
bet, acesta este contagios i cu greu i te poi mpotrivi.
Cei care au un Efect Charismatic puternic zmbesc mult
i des pentru c au aflat ct de eficient poate fi acesta n
a demonstra c sunt ateni.
Dac eti o persoan care zmbete firesc i des, con
tinu s o faci. tii deja c acest lucru contribuie la cha
rism. ns unii dintre noi cred c nu e uor s zmbeti
i c trebuie s lucrezi la asta. Dect s zm beti la n
tmplare, fii atent i ateapt ceva care i va declana
zmbetul, cum ar fi zmbetul celeilalte persoane, o fra
z istea spus de aceasta n conversaie, un adjectiv
emotiv (Ne-am sim it m inu nat"), o fraz colorat
(Vnzrile au crescut ct China") i aa mai departe.
Zmbetele false totui pot face aproape la fel de mult
ru precum lipsa lor. Cnd te prefaci c zmbeti, anu
mii muchi faciali nu se mic, n
tim P ce alii din j urul ochilor se
m ic doar atunci cnd sim i o
emoie real. Poi controla cu greu
aceste nsuiri fizice, ns ca obser
vatori suntem educai din natere s le recunoatem n
mod instinctiv.
Exist cercetri aprofundate care arat c zmbetul eli
bereaz anumite substane chimice n creier, ceea ce duce
la relaxare i la sentimentele de bun stare. Cu ct o faci
mai des, cu att te simi mai bine i, n consecin, oame
nii i vor observa dispoziia i o vor reflecta spre tine.
zmbetele false totui

pot face aproape la fel de
mult ru precum lipsa lor
Atracia: Atenia
217
ncurajeaz discuia despre pasiunile voastre

n timp ce i manifeti atenia total, arat c vrei s
afli ce o intereseaz n mod special pe cealalt persoan
sau ce leag respectivul grup de persoane. Nu ai nevo
ie de o scuz pentru a ntreba asta, este ceea ce se ntm
pl atunci cnd oamenii ncearc s se cunoasc mai bine
i s construiasc o relaie ei schimb informaii per
sonale tot mai numeroase.
Lucrezi la ceva interesant n prezent?"
Te-ai confruntat cu provocri incitante la serviciu de
curnd?"
Pentru c a ntreba despre pasiunile celuilalt poate fi
un gest potenial suprtor, f-o cu grij. O modalitate
de a da drumul mingii s se rostogoleasc este s mpr
teti ceva din interesele tale actuale de serviciu sau so
ciale i s vezi dac acestea i gsesc un ecou la cealal
t persoan.
Poart-te ca i cum persoana ar fi important

Oam enilor le place s se simt preuii i respectai;
le transmii asta acordndu-le atenia ta total. De exem
plu, iei n serios ce spun, gndindu-te serios la asta. In
loc s te opui imediat punctului lor de vedere, explic-le
c au dreptul s aib o opinie chiar dac nu eti de acord
cu asta. ntreab-i despre prerile lor, despre probleme
le pe care le vd sau rezervele pe care le au.
21 8
Andrew Leigh
ntr-un mediu de lucru, muli dintre cei cu experien

se ateapt s prim easc atenie imediat mai degra
b datorit rolului lor dect datorit a ceea ce sunt ei
ca fiine umane. Dei nu trebuie ignorat rolul lor, arat-i interesu l pentru ei ca persoane com plete, i nu
doar ca oameni definii de un statut sau de o poziie de
putere.
Aveam multe n comun. Eu l iubeam pe el i el se iubea
peel."
S h e lle y W in t e r s ,
actri din filmul Un loc sub soare
Capitolul 11
Atracia: Interdependena
Dou dintre cele mai puternice personaliti ale lumii

dansului s-au ntlnit n duetul Margot Fontaine i Ru
dolf Nureyev. Fiecare dintre acetia era deja o vedet
obinuit s capteze centrul ateniei i totui fiecare i-a
propus s-l fac pe cellalt s arate strlucitor i talen
tat. Fiecare depindea cu totul de cellalt n ceea ce pri
vete succesul i, fcnd asta, i-au consolidat efectul
dincolo de orice limit pe care ar fi putut s o ating n
mod individual.
Idila de scen Fontaine-Nureyev a reprezentat o ge
nerozitate venit din inim. Fiecare dintre cei doi s-a d
ruit n ntregime celuilalt, pn
n momentul n care au evoluat
ntr-o astfel de arm onie, nct chiar i gesturile i micrile
lor separate erau n acord
chiar i gesturile i micrile lor
fr un efort contient
separate erau n acord fr un
efort contient. Deveniser cu totul interdependeni.
Interdependena este al doilea dintre cele trei elemen
te A - I - R care genereaz atracia ca parte a Efectului
Charismatic. Ea este:
22 0
Andrew Leigh
o experien n dou direcii, schimbtoare, ce se ba

zeaz pe ambele pri pentru a funciona.
Dac ai avut vreodat o colaborare de succes cu cine
va sau cu un grup de oameni, n vreo activitate, ai trit
pe viu interdependena. Este opusul absolut a ceea ce se
ntmpl n multe companii, unde oamenii lucreaz ade
sea n izolare, separai unul de cellalt.
De exemplu, ntr-unul din lanurile hoteliere majore
cu care am lucrat, toate departamentele variate operau
separat; grupuri diferite i construiser propriile impe
rii. Nimeni nu prea s realizeze, de pild, c serviciul
n cam er depindea de catering i de m enaj pentru a
avea succes. Nu este de mirare c serviciile lsau de do
rit i c nu exista, n mod virtual, interdependen ntre
cei ce trebuiau s le furnizeze.
Dac tii c depinzi de alii pentru succesul mutual,
atunci probabil vei aborda situaia n mod diferit dect
dac presupui c poi s obii singur succesul dorit. De
exem plu, dac acionezi ca i cum ai fi dependent de
ceilali, vei avea tendina s te gndeti la ce avantaje au
ei, precum i la ce i pot oferi ei ie.
Cercetri recente, nfiate n tabelul alturat, suge
reaz ce anume face ca o persoan s fie potrivit pen
tru colaborare.
Colaborarea cere ca ambele pri s fac aciuni care
au un efect direct asupra celuilalt; de exemplu, s manifeti entuziasm, s fii deschis la minte i curios i s fii
dispus s spui ce gndeti.
La fel ca atunci cnd navighezi pe un ru nvolburat,
interdependena nseam n c trebuie s fii atent la
echivalenii curenilor ascuni, ai bancurilor de nisip, ai
2 21
Colaboratorul ideal
Poziie
n ordinea importanei
Caracteristici indispensabile
Este entuziasm at de tema colaborrii.
Este deschis la minte i curios.
Spune ce gndete, chiar dac este

un punct de vedere nepopular.
Caracteristici foarte importante

Se ntoarce la tine i la alii n timp util.
E dispus s intre n conversaii dificile.
Este un asculttor atent.
Este abil n a oferi/primi feedback negativ.
Dorete s propun idei nepopulare.
Se ngrijete singur i necesit

o ntreinere redus".
Este cunoscut faptul c

i respect angajamentele.
10
Surs: Copyright 2005 Mitch Ditkoff, Dave Pollard, Tim Moore

i Carolyn Allen, The Ideal Collaborative Team (disponibil la
http://blogs.salon.com /0002007/stories).
recifurilor i ai curenilor care ar putea s devieze dina

mica relaiei. Pentru a face asta, nu nceta s-i pui ntre
bri ca acestea:
2 22
Andrew Leigh
Cum pot s fiu sigur c aceast persoan este mulu

mit de mine?
De ce are nevoie aceast persoan n acest moment?
Ce anume nu este spus din ceea ce ar putea fi impor
tant?
Ce sentimente puternice identific n ceilali i n mine?
Cum pot s fiu sigur c aceast persoan

este mulumit de ce-i ofer?
Simpatia reciproc presupune s creezi un spaiu n
care tu i cei cu care interacionezi s fii ct de ct mul
umii. Este aceeai experien de care te bucuri ntr-o
com panie plcut la un local sau n alt loc inform ai.
Amndoi rmnei cu sentimentul c v-ai mbogit cu
ceva.
Atunci cnd caui n mod activ acel ceva care va sa
tisface cealalt persoan, nu e ca i cum ai rspunde
unor cerine excesive. Este mai mult dect att: este o n
cercare de a descoperi ce dorete cealalt persoan de la
aceast relaie.
Ce nevoi are aceast persoan n acest moment?

Aceast etap merge dincolo de simpla satisfacere a
celeilalte persoane". Acum i foloseti abilitatea de a fi
com plet prezent i atent pentru a identifica ce dorete
cealalt persoan chiar
n tre a b c e a la lt p erso an d a c
a c u m ; de exem plU/ s
i-a i a p re cia t co re ct nevoia
..
. -
puna capat discuiei m
223
contradictoriu, s ia o gur de aer proaspt, s deschid

televizorul, s vorbeasc deschis, s aib ncredere n
tine, s-i asculte sfatul.
Adesea cea mai bun cale de a descoperi rspunsul
este s-i testezi propriile presupuneri ntrebnd cealal
t persoan dac i-ai apreciat n mod corect nevoia.
Ce anume nu este spus i ar putea fi important?

Aceasta este n mod potenial una dintre cele mai pu
ternice iniiative pentru a promova interdependena i a
m uta relaia de la superficialitatea iniial la un nivel
complet nou. De exemplu, ai putea simi c, dei conver
saia progreseaz pe o cale perfect amical, exist n re
alitate o nuan de insatisfacie, de nerbdare sau de ne
ncredere care nu este exprimat.
O am enii spun adesea un lucru i gndesc un altul
i, pentru a constru i in terd ep en d en a i a prom ova
sim patia reciproc, ar putea fi nevoie s treci dincolo
de presupuneri pentru a duce relaia pe un teren mai
stabil, bazat pe o bun com unicare i pe ncredere re
ciproc.
Ce sentimente puternice identific n ceilali

i n mine nsumi?
Em oiile, att ale tale ct i ale altor oam eni, joac
un rol im portant n Efectul Charism atic i influeneaz
m sura n care tu generezi un sentim ent de in terde
penden.
2 24
Andrew Leigh
Unii oam eni sunt foarte dibaci n a detecta felul n

care se simt alii n timp ce rmn opaci la felul n care
se simt ei nii n momentul respectiv. n mod similar,
alii pot s fie buni la a ti ce se ntm pl n ei nii n
timpul unei interaciuni, n vreme ce sunt incapabili s
identifice ceea ce ar putea s simt ceilali.
Iat cteva sfaturi utile n acest sens:
dac sesizezi ce simte cineva, verific n continuare
cum te simi tu i dac exist o coresponden;
dac sesizezi cum te simi, verific felul n care crezi
c se simte cealalt persoan i dac exist o cores
ponden.
Crearea legturii
Mai poi promova interdependena printr-un tip de
conversaie care creeaz o legtur, n care tu ncerci s
ajungi la o agend comun.
Agenda ta
Crearea unei legturi prin dialog
Agenda lor
225
Dialogurile care urzesc legturi pot porni la o mare

distan ntre partenerii la discuie. Totui, cutnd n
mod contient conexiuni i oportuniti de colaborare,
tu i ceilali v apropiai tot mai mult unii de alii, con
struind treptat interdependena. Undeva, de-a lungul
drumului, tu localizezi un punct de rscruce unde g
seti o agend comun care ncurajeaz atracia natura
l dintre voi. n cel mai fericit caz, rezultatele sunt mai
mari dect suma prilor lor.
Iat cinci principii uor de aplicat pentru ncurajarea
interdependenei.
Principiul 1: Accept i construiete.
Principiul 2: Pune cealalt persoan ntr-o lumin
bun.
Principiul 3: Reciprocitatea.
Principiul 4: Evit s-i ari celeilalte persoane c
greete.
Principiul 5: Spune lucrurilor pe nume.
Principiul 1: Accept i construiete

Cel mai evident exemplu de acceptare i construire n
aciune este atunci cnd oamenii au edine de brainstor
ming. Cnd acestea sunt bine conduse, critica sau nega
tivism ul referitor la
ideile altor oam eni
sunt am nate pen- esena acceptrii i construirii const n a
,
prelua ce spune cineva si a-i duce gndul
tru m ai trziu. In K
K
,
mai departe intr-un mod constructiv

primele etape, toata
lum ea face sugestii
226
Andrew Leigh
i oamenii sunt ncurajai s construiasc plecnd de la

contribuia celuilalt.
Esena acceptrii i construirii const n a prelua ce
spune cineva i a-i duce gndul mai departe ntr-un mod
constructiv. Asta nseamn c tu aduci o plusvaloare la
sugestiile acestei persoane sau la ceea ce a spus aceasta.
Nu este necesar s fii de acord cu ea: de exemplu, poi
alege s duci ideea ntr-o direcie diferit.
Ii mai aminteti de jocul acela, n care cineva desena
o imagine, o mpturea i o ddea mai departe altcuiva
care aduga ceva nou? Sau de jocul n care cineva scria
prim ul rnd al unei povestiri iar persoana urm toare
aduga ceva ntr-un mod constructiv? Acceptarea i con
struirea funcioneaz n acest mod n timpul unei con
versaii asculi, cutnd oportuniti de a elabora con
structiv pe ideea acelei persoane.
0 modalitate bun de a porni acceptarea i construi
rea este de a folosi continuu fraza Da, i..."
Acceptarea i construirea n aciune

1 Ce-ar fi s nchidem biroul i s petrecem o
dup-amiaz mpreun la ru?"
Da, i am putea i s aducem fiecare ceva de
mncare ca s ntindem o mas n echip."
Da, i cineva ar putea aduce un MP3-player
cu speaker s ascultm nite m uzic."
Da, i am putea s ntrebm oamenii de di
nainte ce muzic vor."
2 Cred c este timpul s avem o brour nou."
227
Ar putea fi i timpul s ne refacem pagina de

web."
n timp ce facem asta, de ce s n u ..
3 Biroul ncepe s arate ru din nou, ar fi cazul s
facem o curenie general".
Am putea s angajm pe cineva care s fac
asta pentru noi!"
A putea s m ocup de reciclarea lucrurilor
care se arunc n ziua aceea."
Mie personal m i place dezordinea, dar a
aduce bucuros nite muzic s v nveseleas
c n timp ce facei curenie!"
Principiul 2: Pune cealalt persoan

ntr-o lumin bun
ncercnd n mod deliberat s pui cealalt persoan
ntr-o lumin bun, devii o parte din succesul acesteia,
genernd interdependen. Iat cteva exemple de mo
daliti prin care poi face asta.
La o edin n echip cineva pune o ntrebare. n
loc s dai sim plu rspunsul, profit de op ortu n i
tate pentru a pune persoana respectiv ntr-o lu
m in fav orabil spu nnd : Este o n treb are
ntr-adevr bun. Tu ajungi ntotdeauna la rdci
na lucrurilor" sau Pun pariu c asta ne va da m ult
de gndit".
Cnd prezini un client unui coleg, gsete ceva care
s-l pun pe acesta ntr-o lumin bun: Ea este Mary
228
Andrew Leigh
care conduce departamentul pentru clieni. Investe

te totul pentru a-i face pe clieni fericii".
Intr-o discuie de grup n contradictoriu despre une
le aciuni propuse, gsete o cale prin care s ari c
ambele pri, care par a fi foarte departe una de cea
lalt, spun de fapt acelai lucru i ambele au puncte
de vedere foarte bune.
Cnd interdependena ncepe s lipseasc, atracia nu
numai c nu mai funcioneaz, dar lipsa ei poate s cre
eze echivalentul unei explozii chimice. ncearc s com
pletezi exerciiul dedicat scenariului de comar.
Exerciiu: scenariu de comar

1
Te afli la o prezentare colectiv n cadrul unei conferin

e, cu un coleg care i pierde notiele i uit complet
despre ce trebuie s vorbeasc.
Descrie cel mai p esim ist scenariu pntru ce va

urma din perspectiva ta.
Descrie cel mai p esim ist scenariu pentru ce va

urma din perspectiva celuilalt.
Cum ar arta interdependena dac v-ai sprijini re

ciproc i ai nvinge amndoi?
22 9
La o n tln ire im portant cu colegi mai experim en

tai dect tine sugerezi o idee pentru un proiect care
intr n conflict cu o alt idee tocmai propus de alt
cineva.
Cum ar putea degenera lucrurile de aici ncolo n

ceea ce te privete?
Cum ar putea degenera lucrurile de aici ncolo n

ceea ce o privete pe cealalt persoan?
Cum ar arta interdependena dac v-ai sprijini re ciproc i ai nvinge amndoi?
A pune cealalt persoan ntr-o lumin favorabil se

aseamn mai degrab unei relaii de dragoste derulate
n public, care se pstreaz intact la serviciu i nu se re
gsete niciodat n viaa privat.
2 30
Andrew Leigh
A pune cealalt persoan ntr-o lumin favorabil

1 Un coleg sau un subordonat nu a realizat obiec
tivul pe care trebuia s-l ating.
n loc s spui: Ai euat n a realiza acest obiec
tiv, fapt cu totul inacceptabil n aceast com pa
nie".
Spune: Nu ai atins obiectivul, dar sunt sigur c
ai nvat m ulte pe traseu. Ce ai nvat din
aceast experien, astfel nct situaia s nu se
mai repete?"
2 Un client nelege greit cum funcioneaz pro
dusul tu.
n loc s spui: Nu, ai neles greit, lucrurile
nu merg aa".
Spune: Este o idee interesant, la care nu
m-am gndit. Lsai-ma s v explic din nou pe
scurt cum funcioneaz i de ce nu ar merge pro
babil ceea ce sugerai".
3 Un coleg este foarte furios pentru c nu a fost
promovat.
Dect s spui: Nici nu m gndeam c vei ob
ine promovarea. Pur i simplu, nu ai destul ex
perien".
Spune: Ei bine, cel puin te-ai evideniat,
acum tiu i ei c eti serios i c ntr-adevr
contezi".
Intr-o relaie de interdependen pui accentul pe
cealalt persoan. Eti angajat n ceea ce prive
te succesul acesteia i viceversa.
231
Principiul 3: Reciprocitatea
Cnd oamenii se neleg bine unii cu ceilali, fiecare
iese ctigat cu ceva. Fr aceasta, nu s-ar ntmpl ni
mic substanial ntre fiinele umane. De vreme ce ai pu
tea s nu tii ntotdeauna dac o persoan dorete s
construiasc o relaie cu tine, presupune simplu c do
rete i folosete principiile de baz ale reciprocitii n
fiate n diagram.
ESTE RECIPROC
A ctiga atenie
fii atent
A deveni interesant
fii interesat
A fi neles
caut s nelegi
Acestea sunt uor de inut minte cnd interacionezi
cu oamenii. De exemplu, dac te ntrebi de ce alii nu te
gsesc interesant sau doresc destul de rar s stea de vor
b cu tine, ar putea fi din cauz c nici tu nu le ari des
tul interes de la bun nceput.
Dup cum am vzut mai devreme, a acorda cuiva o
atenie total face parte din impactul personal. Multora
le place s vorbeasc despre ei i, dac te ari cu adev
rat interesat, ei nu-i vor putea rezista.
232
Andrew Leigh
Principiul 4: Evit s-i ari celeilalte persoane

c greete
Acest principiu funcioneaz similar cu cel al punerii
unei persoane ntr-o lumin bun. n loc s o contrazici,
s-i caui greelile sau
ofer o perspectiv nou, o prere
g sugerezi c nu a proalternativ sau o interpretare diferit
, , , .
. , .
cedat bine, m ai bine

ofer-i o perspectiv
nou, o prere alternativ sau o interpretare diferit.
De exemplu, s presupunem c cineva ofer, cu oca
zia unei prezentri, un set de imagini nsoite de o coloa
n cu procentaje care nu par a fi corect calculate. Dect
s ari greeala i s-l faci s se simt minimalizat, mai
degrab gsete o alt cale, de exemplu: Este posibil ca
rezultatul procentajelor din coloan s fie mai mare de
100 din cauza erorilor de aproximare?"
Principiul 5: Spune lucrurilor pe nume

Sunt momentele n care i mprteti prerea lega
t de cum ar trebui s decurg relaia i invii cealalt
persoan s colaboreze cu tine la nelegerea situaiei. De
exemplu:
Mai sim te cineva nevoia de o pauz n afar de
m ine?"
Se pare c batem pasul pe loc, am putea s avansm
puin?"
Pari frustrat de rspunsul meu; vrei s vorbim de
spre asta?"
233
M simt cam confuz legat de aceast problem."

ncurajarea interdependenei nu este ntotdeauna
uoar, n special pentru oamenii foarte creativi care vor
s simt c dein controlul asupra muncii lor i care re
simt colaborarea ca pe o lupt ce se intensific. i totui
chiar i cei m ai creativi artiti au avut de ctigat din
schim burile cu ceilali, fiind ajutai s aib m ai m ult
succes.
n organizaii, liderii par adesea refractari n a permi
te interdependenei s ias la suprafa, fr s realize
ze c asta le submineaz Efectul Charismatic. De exem
plu, cnd mentorul n afaceri Gerald Robinson a ncercat
s pun ordine ntr-un spital de stat n cadrul unui rea
lity show, una dintre primele sale aciuni a fost s insis
te ca directorul executiv al trustului, un tip tcut i ters,
s-l nsoeasc n vizitarea spitalului pentru a ntlni i
a sta de vorb cu personalul din linia nti. Acest gest i
s-a prut o revelaie efului executiv.
Interdependena este un proces creativ

Pentru muli oameni ntreaga idee a interdependen
ei poate prea ciudat i intangibil. La urma urmei, cei
mai muli dintre noi ncercm n mod constant s ne re
alizm ca persoane independente, capabile s stm pe
picioarele noastre. Ar putea prea c interdependena
trage n cealalt direcie.
i totui, numai prin intermediul crerii interdepen
denei putem s construim ceva mai mare dect noi n
ine, alturndu-ne altora pentru a produce ceva mai
234
Andrew Leigh
mre dect suma indivizilor. Fcnd asta, devenim mai

apropiai fa de alii, ca fiine umane, nscnd acea
atractivitate definitorie pentru Efectul de Charism.
Cnd ncepem s trim ca frai i surori i s ne recu
noatem interdependena, abia atunci devenim n ntregi
me umani."
Arhiepiscopul Desmond Tutu,

ctigtorul premiului Nobel
Capitolul 12
Atractia: Relationarea
r
prah Winfrey, gazda unui talk-show american

i antreprenoare, reuete s construiasc o re
laie strns cu audiena sa prin intermediul
povetilor i a autodezvluirii. Printre povetile legate
de viaa sa timpurie erau acelea n care consumase dro
guri, fusese violat n copilrie i mncase un pachet gi
gantic de chifle scufundate n sirop de arar n timp ce
se lupta cu greutatea foarte mare.
Adam Levine, solistul i chitaristul formaiei pop Ma
roon 5, a avut, de asemenea, o relaie extraordinar cu
fanii si, legtur despre care mama lui spune c i-au
trebuit opt ani s o dezvolte". Tot ea spune c: La pri
mele spectacole, a cntat cu spatele la audien!"
Relaionarea este cea de-a treia parte a m odelului,
prescurtat ca A - I - R, pentru stimularea atraciei per
sonale. Este o legtur em o
ional sau o relaie de priete
nie ntre tine i alte persoane. este 0 legtur emoional sau
r.
.-
Bazata pe simpatie reciproca

^
w
i pe ncredere, ea creeaza
o relaie de prietenie ntre tine

. .
v
si alte persoane
'
236
Andrew Leigh
sentimentul c nelegi i m prteti preocuprile ce

lorlali. Ambele pri simt o legtur intens. Probabil c
cel m ai mare beneficiu vine din abilitatea relaiei de a
crea un sentim ent de satisfacie i de com pletare reci
proc.
Fam iliaritatea difer de relaionare, cu toate c unii
oameni le confund. Se ntmpl cteodat ca necunos
cui s acosteze celebriti pe strad, creznd c i tiu
n realitate foarte bine, ns, n locul unei relaii reale cu
o alt fiin uman, ei sunt doar familiarizai cu o ima
gine TV.
Nu poi s creezi o relaie din nimic, de vreme ce ea
apare de obicei n mod spontan atunci cnd oamenii re
zoneaz" unii cu ceilali. Totui, poi construi, cu certi
tudine, condiiile potrivite pentru ca relaia s nfloreas
c de exem plu, fiind de ncredere, dnd napoi
oam enilor m ai m ult dect prim eti i artnd respect.
Este ca atunci cnd consolidezi un pod peste un ru. Cu
ct podul este mai solid, cu att el poate s suporte mai
mult greutate.
Fiecare dintre noi construiete relaii cu oamenii n fe
lul su propriu; construcia unei relaii este o art, nu o
tiin. n esen i foloseti persoana n ntregime pen
tru a comunica. Ce nseamn asta n practic? Principii
le folositoare ncurajrii relaionrii ntre tine i alii in
clud:
legtura;
sensibilitatea;
empatia;
respectul;
expresia corporal;
Atracia: Relaionarea
237
limbajul;
adresarea de ntrebri;
oferirea ajutorului sau a informaiilor;
istorisirea de poveti.
Vom explora pe scurt fiecare dintre aceste principii.
Legtura
Pentru a furi o legtur im ediat cu cei pe care i
ntlneti, ncepe s-i foloseti curiozitatea natural
pentru a identifica zonele n care avei ceva n comun.
A cestea ar putea include sentim ente, idei, experien
e, preri, contacte i valori. U rzete n m od sistem a
tic leg tu ri fo lo sin d u -i cu rio zitate a fireasc i in
tuiia.
Cu urm toarele trei persoane pe care le ntlneti
i cu care stai de vorb, ncearc s descoperi trei lu
cru ri pe care am bii le avei n com un. Ig n o r-le pe
cele evidente, cum ar fi genul, acelai angajator sau
locul n care v aflai. n schim b, caut legturi neo
binu ite, cum ar fi gusturi, credine, experiene, hobby-u ri, oam eni pe are i-ai n tln it n trecut, succese
sau eecuri.
O provocare ar fi s intri ntr-un grup de necunoscui,
la un eveniment, pentru a crea noi legturi. Totul se re
duce la a folosi o bun observaie i unele tehnici simple
nfiate n caseta urmtoare.
238
Andrew Leigh
Cum s creezi o legtur cu un grup angajat

deja n conversaie
nti, fii dispus s rmi de unul singur fr s
simi anxietate. Nu ar trebui s te simi presat s
intri intr-un grup.
Alege grupul n care vrei s intri i observ care
este intensitatea conversaiei.
Dac persoanele sunt strns legate printr-un bun
contact vizual i un limbaj corporal pozitiv, ndeprteaz-te imediat din cmpul lor vizual.
Ateapt la distan i altur-te grupului numai
atunci cnd conversaia se schimb.
Pentru nceput, altur-te n conversaie prin lim
bajul corpului i al ochilor; manifest doar inte
res. Comport-te ca i cum ai ajuns la un film de
la jumtatea acestuia. Ascultnd atent, vei recu
pera imediat. Poi s pui cteva ntrebri pentru
a manifesta interes.
Nu schimba tonul i ritmul, nu fura conversaia
de la alt persoan.
Ofer-te s te prezini doar cnd conversaia se
ndreapt ctre tine i oamenii sunt interesai s
afle cine eti. Dac ai ceva im portant de spus,
f-o n acest moment.
Asigur-te c rspunzi pozitiv la ncercrile altora de

a stabili legturi cu tine.
239
Sensibilitatea
Dac ai spus sau fcut vreodat ceva greit i ai rea
lizat c ai comis o gaf, vei pricepe n ce fel lipsa de sen
sibilitate poate aciona ca
un erbicid puternic asupra MpSa de sensibilitate poate
unei plante delicate, m i- aciona ca un erbicid puternic
nnd relaia dintre oameni, asupra unei plante delicate
M an ifeti sen sib ilitate
atunci cnd evaluezi n m od corect starea de spirit a
altor persoane plecnd deopotriv de la indicii verba
le i nonverbale. Creterea sensibilitii interpersonale se ntm pl prin sporirea constant a contiinei tale
legate de:
felul n care te prezini i efectul pe care l ai asupra
oamenilor;
ce gndesc i ce simt oamenii n momentul respectiv.
Ar fi uor dac sensibilitatea ar fi o simpl tehnic; ea
este totui mai degrab un proces, un mod de compor
tament n care eti acordat la ceea ce ar putea gndi i
simi oamenii: de exemplu, eti contient de diferenele
culturale, de gen, vrst i rasiale.
Pentru a-i acutiza sensibilitatea, ncearc urm toa
rele.
Evit s te bazezi prea mult pe primele impresii. Ten
dina noastr fireasc de a judeca pe cineva face par
te din instinctul de supravieuire, dar el ne poate dez
am gi adesea dac suntem prea grbii n a trage
concluzii despre cineva. Trateaz primele impresii ca
2 40
Andrew Leigh
pe simple presupuneri ce au nevoie de mai multe in

vestigaii.
Fii deschis fa de informaii i puncte de vedere noi,
chiar dac acestea contrazic credinele tale cele mai
adnc nrdcinate.
ncearc s vezi lucrurile din punctul de vedere al
celeilalte persoane. Pune-te n locul ei din punct de
vedere m ental i vezi cum i se schim b perspecti
vele.
Fii atent i recunoate diferenele, cum ar fi cele de
cultur, sex, ras, vrst i capacitate fizic.
A ti cum s salvezi situaia atunci cnd sensibilita
tea te-a dezamgit este, de asemenea, important.
Empatia
Em patia ajut la crearea atraciei reciproce prin m
prtirea sentimentelor. Trebuie nti s ncerci s ne
legi felul n care se simt ceilali pune-te n locul lor i
nelege-le situaia i ce triesc.
De exemplu, cnd auzi pe cineva vorbind despre o si
tuaie frustrant, te conectezi cu propriile tale sentimente
de frustrare. Poi s faci de obicei asta pentru c adesea
povestea persoanei respective renvie o amintire sau o
situaie similar din viaa ta personal. Amintindu-i si
tuaia din trecut, trieti sentimentele originare pe care
le-ai avut la m om entul respectiv. A cest fapt strnete
emoii n corp care i permit s creezi o legtur cu sen
timentele celeilalte persoane. Totul, probabil, fr ca tu
s spui un singur cuvnt!
241
Cam aceleai lucruri se ntmpl cnd oamenii vor

besc despre entuziasm ul lor n timp ce lucreaz la un
anumit proiect. Pentru c cei mai muli dintre noi am ex
perim entat bucuria i entuziasm ul, cunoatem deja
aceste em oii. Em patia se petrece atunci cnd perm ii
sentimentelor tale s fie desctuate de ceea ce exprim
cealalt persoan.
Iat cteva m odaliti practice de comunicare a empatiei.
Evit s-i judeci pe alii: clarific faptul c nu evalu
ezi sau critici cealalt persoan, ci ncerci doar s-o n
elegi.
Ascult cu atenie, cu interes: Menine contactul vi
zual, postura atent i cldura fizic; dem onstreaz-i interesul prin gesturi i expresii faciale potri
vite.
Oglindete sentim entele celuilalt: Indic celeilalte
persoane sentimentele pe care crezi c le triete, ast
fel nct s verifici acurateea percepiilor tale. Lan
seaz afirmaii de testare cum ar fi: Pari a fi ntr-adevr confuz n ceea ce privete motivaiile echipei n
acest m om ent" sau Mi se pare c sesizez cteva n
doieli n vocea ta legate de capacitatea ta de a termi
na sarcina la tim p".
Folosete autodezvluirea: m prtete-i nelege
rea prin oferirea unor informaii personale, evitnd
ns s pui accentul pe persoana ta.
F loc altora s vorbeasc: Nu umple tcerea cu pro
priile tale gnduri sau emoii. Empatia nseamn ade
sea a face loc altor persoane s reflecteze i s i se m
prteasc.
242
Andrew Leigh
Verific: Observ indicii cum ar fi ncuviinarea din

cap din partea celeilalte persoane sau expresiile aa
este" sau exact" pentru a verifica acurateea rspun
sului tu.
Empatia funcioneaz cel mai bine cnd e nsufleit
de un spirit de curiozitate, un fel de ignoran delibera
t. n loc s ncerci s presupui ce gn
dete, simte sau intenioneaz alt pere m p a tia si graba nu
...
. .
,
r
.
soana, arai ca asculi, pur i simplu,
se a m e ste c a
.'
*
.
* ^
7
folosind lim bajul corpului sau indicii
cum ar fi hm m ", continu", mai
spune-m i". Empatia i graba nu se amestec. Nu exist
scurtturi ale empatiei.
Respectul
Un nou ef executiv de la Boots a fcut turul filiale
lor, pentru a cunoate personalul din prim a linie. De
la un angajat a aflat despre un robinet stricat la canti
n care nu fusese reparat de ani de zile i, de la altul,
c preurile com paniei pentru produsele destinate s
ntii i nfrum userii erau prea mari. ntorcndu-se
la biroul su, el a artat c a luat aceste com entarii n
serios prin punerea n discuie a chestiunii preurilor,
dar i prin faptul c s-a asigurat c robinetul va fi re
parat.
Dup cum s-a exprimat preedintele unei mari orga
nizaii de distribuie din Regatul Unit, Respectul este
ceva ce dai, nu ceva ce prim eti". A construi o relaie cu
publicul implic a arta respect pentru ceilali i pentru
243
opiniile acestora. Chiar i atunci cnd eti cu totul mpo

triv sau simi c ceea ce spun ei este stupid sau trivial,
respectul nseamn s evii s-i faci s se simt prost sau
njosii n vreun fel.
Respectul construiete atracia ntre tine i alte per
soane. Limbajul trupului este uneori suficient pentru a
transmite respectul sau lipsa acestuia. A arta respect in
clude grija de a nu strica relaia ntrziind cu treaba sau
fiind slab pregtit.
Unele oportuniti pentru a arta respect i a construi
relaii constau n recunoaterea diferenelor culturale im
portante.
Recunoate i nfrunt-i propriile temeri i pe cele ale
altora de a aciona nepotrivit cu membri din alte cul
turi.
Recunoate diferenele dintre tine i grupurile diferi
te din punct de vedere cultural.
Realizeaz faptul c n interiorul oricrui grup cultu
ral dat exist multe diferene.
ncerc s devii mai contient n ceea ce privete di
ferenele de sens ale cuvintelor care de la o cultur la
alta transmit rar exact acelai mesaj.
Expresia corporal
Chiar i atunci cnd trimii mesaje pozitive potrivite,
corpul tu te-ar putea da de gol ca mincinos. Nu contro
lezi niciodat complet ceea ce dezvluie corpul tu, mo
tiv pentru care cu ct vei fi mai aproape de inele tu au
tentic, cu att vei fi mai bine.
244
Andrew Leigh
A face gesturi potrivite sau a oglindi gesturile cuiva

poate avea un efect profund asupra felului n care acel
om relaioneaz cu tine. Aceste reacii funcioneaz cel
mai bine cnd se ntmpl n mod natural, ca parte a fap
tului c eti interesat ndeaproape de ceea ce spune el.
n momentul n care te observi pe tine fcnd asta sau
ncerci s o faci n mod deliberat, se simte c e o pc
leal la mijloc. n m omentul acela pierzi toate celelalte
elemente ale ascultrii, ale empatiei i ale construirii unei
relaii fireti.
Experimenteaz folosirea expresiei corporale pentru
a ajuta la ntrirea relaiei, ns f asta cu mare grij. De
exemplu, n loc s ncerci s copiezi n mod direct ges
turile cuiva, mai bine ncearc s te potriveti cu energia
i cu respiraia acestuia.
A oglindi gesturile corporale ale celuilalt este un gest
foarte apreciat de practicienii programrii neuro-lingvistice (NLP) i, dac eti interesat de aceast zon subtil
a construirii relaiilor, i-ar putea plcea s o studiezi mai
ndeaproape.
O
parte din expresia corporal ine de puterea sex-appealului. Pentru unii oameni, acesta este o component
major a Efectului lor Charismatic i ei nva s l folo
seasc din plin. Pericolul de a ncepe s foloseti sex-appealul pentru a crete impactul personal este acela c el
devine un mecanism artificial i manipulator de creare
a atraciei, n loc s devin o parte natural a expresiei
corporale a oricrei persoane. Oam enii realizeaz iute
m omentul n care ncepi s fii n mod deliberat sexy"
pentru a-i spori impactul i, n situaiile de munc nor
m ale, asta poate genera foarte repede resentim ente i
poate duna dezvoltrii sntoase a simpatiei reciproce.
245
Limbajul
Dei este adevrat c numai cuvintele, luate n sine,
pot juca un rol relativ minor n comunicare (vezi capito
lul 4), cele alese cu grij pot cu certitudine s afecteze
emoiile oamenilor s promoveze o relaie.
A face un compliment, de exemplu, poate fi eficient
atta timp ct el vine din inim
i se bazeaz pe informaii clare. ,
, - t
.
.
. linguirea este ca si cum
m contra, lm gu,rea este ca i aj fo| s) 0 moned ft|a
cum ai folosi o m oned fals:
poi s cum peri ceva cu ea fr
s peti nimic, dar i poate provoca i daune serioase
dac este detectat.
Cei din publicitate tiu c anumite cuvinte, cum ar fi
nou, uor, gratuit, sntos, bani i sex, pot afecta senti
mentele i gndurile oamenilor. Fiecare dintre noi are un
set propriu de cuvinte sau fraze care ne plac i ne pro
voac emoii. Poi s i propui s descoperi ce cuvinte i
plac cuiva i poi folosi aceast informaie pentru a aju
ta la construirea unei puni relaionale (vezi caseta Cu
vinte care ne mic).
Relaia poate fi subminat i prin anumite forme de
limbaj sau manierisme, cum ar fi ezitrile constante, hiperaccentuarea, rspunsurile monosilabice, lamentrile
i culpabilizrile (vezi capitolul 1), afirmaiile mieroase,
argoul i njurturile. Chiar dac unele celebriti n
vog, cum ar fi specialistul n buctrie TV Gordon Ram
sey, i ornamenteaz limbajul cu vorbe injurioase, nu n
seamn c dac i tu faci acelai lucru, asta i va conso
lida Efectul Charismatic. Este mult mai probabil c l va
dilua.
2 46
Andrew Leigh
Cuvinte care ne mic

Caut cuvintele care-i ating pe oameni, pentru a
provoca reacii fizice i emoionale.
Persoanele proactive rspund la cuvinte cum ar
fi: d-i nainte, f-o, nu mai sta pe gnduri, ia ini

iativa, ce mai atepi, s ne grbim.
Oamenii chibzuii spun lucruri cum ar fi: s ne
gndim la asta, vei nelege imediat de ce, trebuie
s clarificm asta, am putea, momentul este po
trivit.
Oamenii orientai spre scop rspund la cuvinte
cum ar fi: a realiza, i permite s, beneficii, avan
taje, iat ce trebuie s faci, a obine, a atinge.
Cei care rezolv sau evit problemele rspund
la cuvinte cum ar fi: a rezolva, a evita, a repara,
a preveni, a scpa de, nu este perfect, s aflm ce
este greit, nu vor fi probleme.
Oamenii motivai intrinsec rspund la cuvinte
ca: depinde de tine, i sugerez s te gndeti la
asta, ncearc i decide ce crezi, numai tu poi de
cide, ai putea lua n considerare, a apela.
Oamenii motivai extrinsec rspund la cuvinte
ca: ceilali vor observa, a fost aprobat de, profund
respectat.
Oamenii care se mpotrivesc schimbrilor rs
pund la cuvinte cum sunt: n com un, aa cum
faci ntotdeauna, neschimbat, dup cum tii deja,
a conserva, identic, exact ca mai nainte.
247
Oamenii care sunt favorabili schimbrilor rs

pund la cuvinte ca: nou, total diferit, diferit de
orice altceva, unic, fr asem nare, com plet
schim bat, de nerecunoscut, schim bare, trecere,
nou-nou, de care nu s-a mai auzit, singurul.
Oamenii deschii ctre ceilali rspund la cu
vinte cum ar fi: num ele oam enilor, eu, em oii,
gnduri, trire, asta va fi bine, pentru tine,
pentru ceilali, oamenii, echipa noastr, grupul
nostru; i la pronume cum sunt: el, ea, asta, ei,
acelea.
Oamenii preocupai de lucruri rspund la cu
vinte ca: lucruri, sisteme, obiecte, proces, a face
treaba, a se centra pe sarcina de realizat, int, re
zultate; i pronum e im personale, precum asta,
aceea, aceia.
Surs: Adaptat cu acordul autorilor din Words that Change Minds:
Mastering the Language o f Influence, ediia a doua (1997), de Shelle Rose
Charvet, Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).
Adresarea de ntrebri
Pentru a promova relaia, pune ntrebri inteligente
care dau celeilalte persoane ocazia s strluceasc. De
exemplu, folosete ntrebri cu rspuns deschis care o n
curajeaz pe aceasta s vorbeasc i s mprteasc in
formaii interesante.
ntrebrile cu rspuns deschis descurajeaz rspun
surile monosilabice, cum ar fi da" sau nu". n schimb,
248
Andrew Leigh
acestea i las foarte mult spaiu celeilalte persoane pen

tru a fi mai explicit.
Spune-mi despre eful tu.

Ce anume i place la locul acesta?
Ce crezi c nu a mers bine?
Asta este cu adevrat interesant, poi s explici puin
mai mult?
Cum i se pare asta?"
Cu ct asculi mai atent, cu att ntrebrile care i vin
n minte vor fi mai corecte. Cu o pregtire bun, ai pu
tea fi capabil i s anticipezi ntrebrile pe care le-ar pu
tea adresa cei care te ascult.
ntrebrile inteligente ntresc relaia pentru c cel
lalt vede c l-ai ascultat i apreciaz calitatea gndirii
tale, mprtindu-i interesul i grija. ntrebrile cu ade
vrat bune contribuie, de asemenea, la edificarea relaiei
prin faptul c sunt declaraii deghizate ale sentimente
lor sau opiniilor.
Strategia ta a avut succes?" La un nivel, aceast n
trebare cere doar o informaie; la un alt nivel, ea spu
ne: Cred c strategia ta a fost un succes".
S lum o pauz de edin?" La un nivel, este doar
o invitaie; la un alt nivel, ea sugereaz: Cred c ar
trebui s lum o pauz".
Exist m otive econom ice serioase pentru a dori s
faci asta?" La un nivel, este doar o ntrebare; la alt ni
vel, ea spune: nainte de a ne m barca n aceast
curs, cred c e nevoie de nite argumente solide pen
tru a demara afacerea".
249
Ferete-te de sindrom ul sfatului perm anent (SSP)

cnd nu te mai mulumeti s pui ntrebri utile i ncepi
s-i spui cuiva, fr s-i fi cerut, opinia ta i ce s fac.
Unii oameni nu se pot abine de la a oferi sfaturi pe gra
tis de-a lungul unor fraze cum ar fi:
Dac a fi n locul tu, a face a a..."

Ceea ce trebuie s faci tu este..."
Am s-i spun soluia, este..."
Primul lucru care trebuie fcut este..."
Consultanii n m anagem ent sufer adesea de acest

sindrom, reducndu-i impactul personal prin insisten
a cu care ofer mereu rspunsuri, indiferent dac clien
tul le dorete cu adevrat sau nu.
Oferirea ajutorului sau a informaiilor

Oferindu-te voluntar s oferi informaii sau servicii,
semnalezi faptul c doreti s edifici o legtur i astfel
s prom ovezi relaionarea. Ar putea fi un sprijin mai
simplu, ca atunci cnd i trimii persoanei un articol sau
raport pe care aceasta l-ar putea gsi folositor. Sau ar pu
tea fi un angajament mai substanial, cum este disponi
bilitatea ta de a ajuta la rezolvarea unei probleme cu care
se confrunt acea persoan.
Odat acceptate, ofertele creeaz un sentiment al obli
gaiei sau al unei apropieri prea mari care poate afecta
construirea punii relaionale. Oferta n sine poate fi mai
puin important dect faptul c este fcut din inim,
fr a ncerca s manipulezi cealalt persoan.
250
Andrew Leigh
Istorisirea de poveti
Efectul charismatic al lui Al Gore nu a fost prea vizi
bil cnd a candidat pentru funcia de preedinte al Sta
telor Unite, cnd a i pierdut. Atunci, el a aprut ca o
persoan rigid i fr un impact real. Pune asta n con
trast cu cam pania sa de alertare a lum ii cu privire la
schim barea clim atului, pentru care a ctigat prem iul
Nobel. Prin povetile sale nsufleite, el i-a mbuntit
n mod radical Efectul Charismatic.
Liderii inspirai cunosc puterea povetilor adevrate
i personale care pot afecta emoiile oamenilor. Adesea
povetile lor le vor dezvlui vulnerabilitatea i umanita
tea, deschiznd calea ctre raporturile cu ceilali.
Povetile personale funcioneaz pentru c ascultto
rii simt c e vorba despre mai mult dect un simplu divertisment, te vd ntr-o lumin
proaspt, poate avnd i ei ex
adesea povetile lor le vor
periene importante similare. n
dezvlui vulnerabilitatea i
anumite situaii, cum ar fi un in
umanitatea
terviu, un discurs la o conferin
, o prezentare cu vnzare sau o
negociere, ar putea fi un lucru detept s pregteti o po
veste dinainte, pentru a o folosi la m om entul potrivit.
Povetile trebuie s fie scurte i la obiect.
Unul dintre secretele unei bune povestiri nu st nici n
coninutul ei, nici n relevana sa, ci n faptul c te bucuri n
mod evident de ansa de a o mprti, iar ca urmare ascul
ttorii ti se simt mai aproape de tine. Prin poveste nu vreau
s spun c trebuie s facem ca situaiile proaste s arate bine.
Este vorba despre poveti care i solicit pe ceilali, n aa fel
nct ei simt c particip cumva la succesul tu.
251
A urzi poveti ne mai ajut i s credem n noi nine.

Cu o poveste captivant ne reasigurm c viziunea noas
tr, valorile sau planurile de a merge mai departe i au
rostul lor.
Secretele unei bune povestiri

De la Rzboiul stelelor napoi la Casablanca i la tra
gedia greac, m arile poveti se bazeaz pe cteva
principii de baz:
1 Cineva de care le pas asculttorilor audien
a ta trebuie s fie capabil s se identifice cu sco
purile persoanei, cu luptele, viziunea sau expe
riena acesteia.
2 Un motiv pentru a aciona ce nevoi se justific.
3 Obstacole ncercri i chinuri care trebuie de
pite.
4 Un punct de cotitur un punct fr ntoarce
re, lucrurile se schimb definitiv.
5 Deznodmntul persoana reuete cu bine sau
eueaz tragic.
Aceast structur a unei povestiri dateaz din vremea
lui Aristotel, cu mai mult de 2 300 de ani n urm i pare
s reflecte felul n care minii umane i place s organi
zeze realitatea, cu un nceput, un mijloc i un sfrit.
Cred c exist o atracie natural ntre noi ca prieteni;
i nu exist cu adevrat o separare ntre relaia pe care o
avem atunci cnd conversm i cea care nate atunci cnd
cntm, este una i aceeai."
Benny Green, pianist de jazz
PARTEA 4
S PUNEM LUCRURILE MPREUN
Aceast parte final pune mpreun diferitele aspecte

ale abordrii S - F - A pentru a oferi ci practice de apli
care a noii gndiri i a noului comportament menite s-i
consolideze Efectul Charismatic.
Tehnica n patru pai i va oferi o abordare sistemati
c prin care te pregteti, selectezi, experimentezi i revizuieti gnduri i comportamente pentru a te concentra pe
schimbare i pentru a-i modifica treptat impactul.
Pentru a te ajuta s aplici abordarea n situaiile de via
reale, exist patru scenarii pentru a arta cum modelul
S - F - A pentru consolidarea impactului poate efectiv
funciona.
Capitolul 13
Folosirea S - F - A
n viata real
t
odelul S - F - A al Efectului Charism atic

este o abordare blnd, uor de folosit. Toa
te se potrivesc mpreun i atta timp ct i
am inteti cele trei elemente de baz, vei ncepe s faci
progrese constante devenind tot mai contient de ceea
ce produce o impresie puternic i de durat.
Fluen
ncredere n sine
Prezen
Autenticitate
Curaj
Pasiune
inut
Atenie
Interdependen
Relaionare
Nu poi s lucrezi la toate acestea dintr-odat, de

aceea explorarea profilului tu (vezi capitolul 1) poate fi
256
Andrew Leigh
extrem de util n centrarea asupra punctului din care

poi s ncepi.
Exist dou strategii de baz pe care ai putea s le
adopi:
1 Concentrarea pe punctele forte cunoscute i pe mbu
ntirea acestora n continuare.
2 Abordarea nevoilor sau a punctelor slabe de dezvol
tare i lucrul cu acestea.
Ce abordare vei folosi este numai decizia ta, ns de
obicei unele combinaii ale ambelor strategii funcionea
z cel mai bine.
Poi s cercetezi n profunzime variatele aspecte ale
tehnicii S - F - A, folosindu-le n mod adecvat, dar nu
i-ar strica dac ai folosi o abordare n patru pai pentru
aplicarea tehnicii S - F - A.
Pasul 1: PREGTETE-TE s comunici cu alte persoa
ne, pstrnd tot timpul n minte S - F - A. Amintete-i frecvent: Scop, Fii tu nsui, Atracie.
Pasul 2: SELECTEAZ unul dintre comportamentele-cheie S - F - A sau una dintre ariile de dezvoltare
n care doreti s lucrezi de exemplu, ncrederea,
pasiunea, crearea relaiei, atracia. Alege cteva aciuni
practice pentru a le ncerca n situaii de via reale.
Pasul 3: EXPERIMENTEAZ una sau mai multe din
tre aceste modaliti noi de interaciune de exem
plu, folosirea unor ntrebri deschise, a unei ascultri
mult mai atente, evitarea limbajului de autovictimizare sau orice altceva.
Folosirea S - F - A n viaa real
257
Pasul 4: REVIZU IETE rezultatele experim entelor

tale. Gndete-te la aciunile pe care le-ai putea ntre
prinde n continuare.
REVIZUIETE
SELECTEAZA
! EXPERIM ENTEAZ !'
Abordarea S - F - A are nevoie de timp pentru a fi in

tegrat n interaciunile tale obinuite cu alte persoane,
deci evit s grbeti lucruri
le. Abordeaz diferitele ches- abordeaz diferitele chestiuni
tiuni pe care vrei s le lmu- pe care vrei s le ameliorezi pe
reti pe buci foarte mici, dar buci foarte mici
f-o n mod continuu, fr s
lai goluri ntre diferitele tale experimente. n interaciu
nile tale zilnice, verific mereu ce se ntmpl i ce efect
ai, cum pare s gndeasc, s simt sau s se comporte
audiena revizuind, dup caz, dinamica relaiei.
2 58
Andrew Leigh
La nceput, e posibil s i se par copleitor, ntruct

sunt multe lucruri la care trebuie s te gndeti. Ct de
spre toate ncercrile de dezvoltare de sine este de obi
cei mai bine s evii abordarea de tip big bang" a deci
ziei de Anul Nou, cnd i fixezi un scop nerealist, care
va fi curnd abandonat. n schimb, urmrete paii m
runi, experimentnd n mod constant i revznd lucru
rile care s-au mbuntit.
n cele din urm, provocarea S - F - A devine o a doua
natur n definitiv nu trebuie dect s-i aminteti n
mare de seria Scop - Fii tu nsui - Atracie, concentrndu-te apoi asupra unuia sau poate a dou dintre aceste
aspecte. Este ceea ce fac muli dintre cei cu un impact pu
ternic, fr s se mai gndeasc; modelul ajunge att de
nrdcinat, nct funcioneaz n mod automat.
Alctuiete un plan
i-ar putea fi de ajutor, de asem enea, crearea unui
plan propriu de dezvoltare, lucrnd sistematic prin pris
ma S - F - A. Iat un exemplu.
Luni, acord o atenie special Scopului tu n comu
nicare; exploreaz ce se ntm pl n situaii diverse,
ct de clar i este scopul com unicrii i dac altora
pare c le sunt clare mesajele i inteniile tale.
Mari, acord o atenie special unui aspect ales din
setul de comportamente Fii tu nsui". De exemplu,
ai putea decide s lucrezi cu prezena i, n cadrul
acesteia, ai putea explora utilizarea codului rutier al
prezenei de la capitolul 4.
25 9
Miercuri, selecteaz un al doilea aspect al comporta

mentului Fii tu nsui" asupra cruia s lucrezi. Dac
ieri ai ales codul rutier, poate astzi vei explora folo
sirea intuiiei; verific dac te slujete bine sau nu.
Joi i vineri, lucreaz la unul sau mai multe elemen
te ale Atraciei: Atenia, Interdependena i Relaionarea.
In weekend, acordeaz-te la toate cele trei elemente
ale cadrului S - F - A i revizuiete felul n care a
funcionat n tim pul sptm nii. Ce ai nvat din
aplicarea acestui model i cum i-a afectat el impac
tul personal?
n mod alternativ ai putea adopta un program prin
rotaie n care prima sptmn te concentrezi pe Scop,
n a doua sptmn pe Fii tu nsui, n a treia sptm
n pe Atracie i aa mai departe. Indiferent ce plan alegi,
urmeaz-1 vreme de cteva sptmni pentru a vedea ce
poi realiza.
Mai jos sunt cteva provocri tipice n care oamenii
vor s realizeze un impact, dem onstrnd abordarea n
aciune.
ntlnirile de socializare,
din perspectiva S - F - A
Dei n multe contexte sociale iei pur i simplu lucru
rile aa cum vin, atunci cnd nu doreti s lai lucrurile
la ntmplare, abordarea Pregtete-te Selecteaz
Experimenteaz Revizuiete poate ajuta la optimiza
rea Efectului tu Charismatic.
260
Andrew Leigh
P regtete-te: G ndete-te la m odelul S F - A al Efectului Charismatic i la cum ai

putea s-l aplici cu ocazia primului eveni
m ent care se va ivi. D ecide-te n privina
unui Scop clar pentru participarea ta la
aceast ntrunire social. Ce anume vrei s
realizezi, cum vei ti dac ai realizat acest lucru? Poi s
alctuieti un slogan unic care s cuprind toate inteni
ile tale? De exemplu, sloganul tu ar putea s fie: Tra
teaz acest eveniment ca i cum ar fi o petrecere-surpriz pentru tine".
Dou scopuri secundare ar putea fi, de exemplu:
S salut cel puin cinci oam eni cu energie i entu
ziasm ."
S caut ocazii pentru a promova activ simpatia din
tre mine i o alt persoan."
Ce te-ar putea mpiedica s fii tu nsui cu aceast oca
zie?
S c o p --------> O bstacole--------> Soluii
De exemplu, ar putea fi anxietatea ta legat de a face

o impresie bun sau tendina de a vorbi prea mult i de
a nu asculta destul? Cum ai putea s depeti obstaco
lele de data aceasta? Ce soluii ai putea ncerca cu aceas
t ocazie?
De exemplu:
M voi concentra asupra cuvintelor celeilalte persoa
ne, ascultnd intens pentru a afla ceea ce nu este spus
explicit."
261
Voi accepta i voi construi argument pornind de la

ce susine cealalt persoan" (vezi capitolul 11).
Selecteaz: Comportamentul Fii tu n

sui" pe care l alegi pentru aceast ocazie
ar putea s fie curajul, n care te hotrti s
faci ceea ce nu ai face n mod normal.
Decizi s-i asumi riscul de a nu fi capa
bil s spui prea multe n favoarea unei as
cultri intense.
Experimenteaz: Ai putea experimenta n
mod deliberat tehnici de ntrire a relaiei,
cum ar fi cile nonverbale de ncurajare a
vorbirii celeilalte persoane prin ncuviinarea
din cap, prin zmbet i sunete de tip aha",
pe care probabil c le foloseti destul de rar.
Revizuiete: Dup aceea gsete timp pentru a sta co
mod i a analiza ce s-a ntm plat cu adevrat. Ct suc
ces ai avut n realizarea scopului tu prin
cipal? Dac ai avut succes, ce anume a fcut
s fie altfel de data aceasta? Dac nu a ieit
cum te ateptai, poi s identifici exact de ce
s-a ntm plat aa de exemplu, te-a lsat
curajul n toiul evenimentului? Ce este de
nvat de aici pentru data viitoare?
Prezentrile din perspectiva S - F - A

Pregtete-te Selecteaz Experimenteaz Re
vizuiete funcioneaz bine pentru a ajuta la optimiza
rea Efectului tu Charismatic cu aceste ocazii.
262
Gj
Andrew Leigh
Pregtete-te: n funcie de punctele tale for
te n prezentare, concentreaz-te pe Scopul

principal al prezentrii.
Dup cum s-a artat deja n capitolul 1,
SCOPUL const n dou elemente. Primul
clarific scopul general de prezentare
mesajul tu esenial. Ce doreti s-i aminteasc oame
nii din prezentarea ta?
Utilizeaz punctul de plecare de baz pentru a-i cla
rifica scopul de prezentare:
S c o p --------> O bstacole-------- > Soluii
Elaboreaz un slogan unic ce descrie scopul tu ca pe

o cale de a-i intensifica abordarea.
n al doilea rnd, pentru o autoanaliz mai nuanat
folosete cadrul din capitolul 1: Clar, Realizabil, Nece
sar, Divizibil, Rezultat.
Ce i-ar putea m piedica reuita n ceea ce privete
scopul prezentrii tale i cum ar putea planificarea s de
peasc aceste obstacole?
Selecteaz: Dou dintre elementele S - F - A joac un
rol deosebit de important n prezentrile formale Sco
pul i prezena (vezi capitolul 4) i au un efect vizibil
asupra felului n care te prezini. Totui, ar mai putea fi
nevoie s lucrezi i asupra altora dintre
com portam entele S - F - A. De exem plu,
autenticitatea ar putea fi o chestiune ce ne
cesit o atenie mai sporit, poate va fi ca
zul s-i dezvoli angajamentul i pasiunea
sau poate i ncrederea cere puin atenie.
263
Consult capitolele relevante din aceast carte pentru

aceste zone de interes.
Experimenteaz: Folosete noua ta prezentare pentru
a experim enta nite abordri proaspete i
asum-i nite riscuri. Aceasta este singura
cale prin care te poi atepta s te dezvoli
i s nvei cum s-i consolidezi cel mai
bine influena n aceste situaii solicitante.
De exemplu, dac zona ta de atenie princi
pal este prezena, ncearc s foloseti co
dul rutier al prezenei i vezi ce efect are asupra audien
ei i asupra ta nsui.
Revizuiete: Dup prezentare, petrece
ceva timp revizuind ce anume a funcionat
bine i ce nu a funcionat. Ai finalizat expe
rimentele alese i cu ce au contribuit pentru
a-i mbunti impactul personal? Ce altce
va ai nvat din acest demers particular?
edinele din perspectiva S - F - A

Ai tendina de a convoca ntlniri i de a-i folosi Efec
tul Charismatic sau eti un spectator pasiv n principiu?
Pregtete: Exist variate m odaliti de a-i ntri
Efectul Charism atic la edine. ncepe cu
schema esenial S - F - A ce conine seria
Scop - Fii tu nsui - Atracie pentru a pre
gti mental edina.
Care este scopul edinei tale de
exemplu, acela de a-i determina pe oameni
2 64
Andrew Leigh
s-i asculte cu adevrat sugestiile? Exist i scopuri se

cundare?
S c o p --------> O bstacole--------> Soluii
Ce ar putea interveni n calea realizrii dezideratului

de a fi tu nsui? Care dintre comportamentele Fii tu n
sui" de la capitolul 2 par a fi cele mai relevante pentru
proxima edin?
Limiteaz-i concentrarea numai pe unul dintre cele
apte comportamente iniiale, n loc s-i disipezi efor
turile n mai multe comportamente.
Selecteaz: Exist dou comportamente ca
re au adesea un im pact mare la edine i
acestea sunt ncrederea n sine i fluena.
Alege-1 pe cel care pare a fi cel mai aproa
pe de nevoia ta curent.
Folosete-i profilul charismatic (vezi ca
pitolul 1), pentru a ajuta la identificarea acelei pri din
cadrul S - F - A pe care trebuie s te concentrezi pentru
aceast edin.
Experim enteaz: Asum-i riscul i ncearc o abor
dare din aceast carte pe care nu ai mai ncercat-o. Pen
tru ncredere, ncearc s foloseti o stare de spirit nou
(vezi capitolul 3) care te ncurajeaz s abordezi eveni
mentul n mod pozitiv. Dac selectezi flu
ena (vezi capitolul 2), utilizeaz una dintre
variatele modaliti de dezvoltare a acestui
aspect de exemplu, concentrndu-te asu
pra celei mai importante idei i nepermindu-i s te pierzi n prea multe detalii.
265
Revizuiete: Ce efect au avut aceste ex

perimente asupra celor prezeni la edin?
Cum au reacionat oamenii? Gndete-te la
aciunile viitoare pe care ai putea s le n
treprinzi.
Conversaiile
mrunte
/
din perspectiva S - F - A
Te umple de groaz gndul c trebuie s stai la ta
clale? i sim i lim ba legat i te sim i stn jen it de
ideea c trebuie s-i pierzi vremea stnd de vorb de
spre banaliti? Cu siguran, nu eti singurul. A bor
darea S - F - A de consolidare a Efectului C harism a
tic fu rn izeaz un fundam ent b u n pentru abordarea
acestor situaii.
P regtete-te: A m intete-i abordarea
S - F - A, care te poate ajuta s faci fa si
tuaiilor legate de conversaiile mrunte.
Mai nti, care va fi scopul tu n aceas
t situaie? Ar putea fi acela de a refuza s
intri n discuii m runte i, n schim b, s
oferi num ai observaii profunde sau provocatoare ca
parte a ntririi Efectului Charism atic. ns discuiile
m runte intr, de asem enea, n com ponena lubrifian
tului care are grij ca interaciunile um ane s funcio
neze ca unse; cei ce posed un Efect C harism atic pu
ternic tiu cum s n toarc aceste situ aii adesea
iritante n avantajul lor.
Un Scop pozitiv ar putea fi s:
(SElfCTHZk)
266
Andrew Leigh
Gsesc ceva cu adevrat interesant despre fiecare persoa

n cu care stau de vorb, indiferent ct de mult sau ct de
puin spune aceasta.
Acest lucru se bazeaz pe ideea c, pentru ca oame

nii s te gseasc interesant, ei trebuie ca nti s te per
ceap pe tine ca fiind interesat de propria lor persoan.
Un scop secundar ar putea s fie s:
Nu mai pierd timpul gndindu-m la mine i s practic
n schimb metodele de reamintire a numelor.
S c o p -------- > O bstacole-------- > Soluii
Ce se poate interpune n calea realizrii Scopului tu

i cum ai putea s planifici depirea acestui obstacol?
De exemplu, dac simi c nu tii niciodat ce s spui, ai
putea pregti n avans o list de subiecte de discuie.
Selecteaz: Fii tu nsui n aceste discuii m
runte, ai putea decide ca principalul compor
tament pe care trebuie s te concentrezi s fie
fluena (vezi capitolul 2). n acest caz asigur-te c ai pregtit nite subiecte care nu sunt
controversate, despre care poi s vorbeti
imediat, cum ar fi crile, starea vremii, familia, mncarea
servit, filmele, cadourile noi, animalele de cas etc.
Experimenteaz: Te vei gsi probabil n si
tuaia de a fi att de ocupat cu identificarea
a tot ceea ce este interesant la fiecare persoa
n i cu practicarea reamintirii numelor aces
tora, nct nici nu vei mai avea nevoie de re
zervele tale de subiecte de discuie pentru a
267
pune lucrurile n micare. Cu siguran, nu vei avea timp

s-i faci griji despre cum ari, dac pari inteligent, dac
vorbeti prea mult sau despre ce s faci cu minile.
Revizuiete: Cum a mers? Ai reuit s gseti ceva inte
resant despre fiecare persoan sau ai fost
adesea distras sau amuzat de discuiile m
runte ale altora? Cte nume i poi aminti
acum? A funcionat bine metoda ta de rea
m intire a num elor? Care dintre subiectele
pregtite a aprut n conversaie? Pe care ai
reuit s-l menionezi?
A crea atracie reciproc

Atracia este cea mai complicat parte a dezvoltrii
Efectului tu Charismatic. Spre
deosebire de Scop sau de Fii atracia este cea mai
tu nsui", nu poi s fabrici" complicat parte a dezvoltrii
atracia: nu este un comporta- Efectului tu Charismatic
m ent sim plu pe care l poi
adopta. n schimb, trebuie s investeti n procesul bidi
recional al construirii unei relaii cu audiena ta.
Acum, c ai o nelegere mai deplin a ceea ce creea
z atracia, iat cteva aciuni practice pe care le poi n
treprinde atunci cnd foloseti abordarea S - F - A n
orice situaie particular.
In timpul interaciunilor tale cu oamenii, ncearc s-i
aminteti cele trei elemente eseniale (A - 1 - R): Atenie,
Interdependen i Relaionare. Folosete-le ca pe o lis
t mnemotehnic pentru a evalua ce se ntmpl n acel
moment, ntrebnd:
268
Andrew Leigh
Acord o Atenie deplin ce ar putea s m opreas

c de la a face asta?"
ncurajez Interdependena exist ceva ce m m
piedic?"
Promovez Relaionarea se ntm pl i, dac nu,
de ce nu?"
Simpla luare n calcul a elementelor A - I - R n tim
pul interaciunilor cu alte persoane sporete contienti
zarea a ceea ce se ntmpl. Odat cu aceasta, vine i o
nelegere m ai bun a m odalitilor de a influena n
mod pozitiv dinamica relaiei.
De ndat de i poi aminti lejer i constant elemente
le de baz A - I - R n timpul ntlnirilor efective, pasul
urmtor este acela de a te concentra mai intens asupra
uneia dintre cele trei. Alegerea unui element dintre cele
trei se explic printr-o combinaie de intuiie, observaie
a ceea ce se ntmpl i feedback. Totul este s te ntrebi
raional ce pare a fi mai necesar la momentul respectiv.
De vreme ce fiecare dintre aceste trei elemente const
n aciuni practice variate pe care le poi ntreprinde, vi
itoarea ta alegere va consta n selectarea unei aciuni n
care s le experimentezi la momentul respectiv. De exem
plu, dac decizi s te focalizezi pe Interdependen (vezi
capitolul 11), ai putea selecta acceptarea constructiv,
pentru a o experimenta un timp.
mpacheteaz
Dac ai citit pn aici, ai acum acces la uneltele esen
iale pentru transform area Efectului tu Charism atic.
26 9
Atunci cnd practici fitnessul, foarte rar poi face o

schimbare uria n doar cteva vizite la sala de gimnas
tic. n schimb, funcioneaz de obicei cel mai bine me
toda pailor m ici care conduc n cele din urm la o
schimbare semnificativ. Cam acelai lucru se aplic dez
voltrii influenei tale nspre alte persoane. Paii mici
sunt de obicei cei mai buni.
Volumul Charisma nu este o carte de bucate a unui
specialist, ci un sistem de dezvoltare personal continu,
i vei dezvolta puterea de im pact nvnd i experi
mentnd pe parcurs.
Trim ntr-o er care se definete prin ritmul su de
schimbare accelerat, fr ncetinire. Suntem cu toii par
te a acestei experiene i, dac nu vrem s fim lsai n
urm ca indivizi, trebuie s ne nhm m la propria
schimbare.
Posezi deja abilitatea natural de a oferi un fel de
Efect Charismatic; doar c s-ar putea s nu fie la nivelul
la care te atepi. Aa c ncepe s experimentezi cteva
dintre ideile prezentate n aceast carte. Unele vor func
iona i poate te vor surprinde prin eficiena lor. Altele
pot prea dificile, cum ar fi cutarea feedbackului la co
legi, dar, n cele din urm, ei toi pot fi utili n circum
stane potrivite.
Efectul tu charismatic nu este o cantitate determina
t el are un potenial nelimitat pentru a crete i a se
dezvolta, n funcie de angaja
rea ta fa de aciunile pozitive. efectu| gu charismatic nu
O dat pe an, un renumit juc- este 0 cantitate determinat
tor de golf i viziteaz un vechi
prieten profesionist i, ca i cum
ar fi nceptor, i spune: nva-m s joc golf". La fel
270
Andrew Leigh
ca acest campion de golf, oamenii care exceleaz i fac o

impresie puternic i de durat doresc s continue cu
tarea unor ci noi de a-i mbunti impactul.
De vreme ce nu exist o modalitate unic de a exer
cita un impact personal uimitor, i se ofer un domeniu
vast pentru a folosi abordarea S - F - A n explorarea
acestui teritoriu. Treptat, vei descoperi ce anume func
ioneaz pentru tine i ce nu. Ca orice alt tehnic de au
todezvoltare, ea necesit exerciiu.
mbuntirea Efectului Charismatic ar trebui s ocu
pe o poziie nalt n program ul tu, nu din m otive
egoiste, ci pentru c el te poate ajuta s ai succes n ca
rier sau n orice ncerci s faci.
Desigur, abordarea S - F - A nu este o soluie magi
c, un panaceu. Ea te poate orienta ctre oportuniti de
a face o impresie mai puternic ntr-o perioad n care a
comunica bine a devenit, n mod virtual, o abilitate esen
ial pentru toat lumea. Dup cum comenta o persoa
n care a avut amabilitatea de a citi o prim variant a
acestei cri, Am devenit pur i simplu mult mai con
tient de comportamentul celorlali oameni i am nce
put s l urmresc i pe al meu cu mai mult grij".
A nva s citeti radarul de comunicare adic di
namica relaiei poate fi una dintre cele mai bune in
vestiii pe care o vei face vreodat.
Mult succes!
Dac te gndeti c eti prea nensemnat pentru a avea un
impact, ncearc s te duci la culcare cu un narn camer."
A n it a R o d d ic k ,
fondatoarea companiei The Body Shop
P esite-u lwww.charisma-effect.com Charisma Effect vei

gsi toate resursele suplimentare de care avei nevoie, in
clusiv:
lecturi suplimentare;
informaii despre ateliere de lucru;
un forum de discuie permanent pentru mprtirea expe
rienelor, pentru a adresa ntrebri i a obine rspunsuri de
ajutor;
numeroase linkuri spre organizaii i site-uri legate de aceas
t tem;
materiale video.
Psihologie practic
i admirm i invidiem pe oamenii care au charism. Acetia

eman ncredere i arm i creeaz fr efort legturi cu cei
din jurul lor. Pe de alt parte, ei ctig cu uurin simpatie i
aprobare. Din pcate, suntem convini c nu putem s fim
charismatic, dac nu ne-am nscut cu acest dar. Autorul
demonstreaz, contrazicnd ateptrile noastre, c i charis
ma se nva. Putem dezvolta propria palet de abiliti de
impact i relaionare, aa nct pe calea charismei s ne
mbuntim toate aspectele vieii noastre.
Andrew Leigh este director fondator al serviciului de dez
voltare i consultan Maynard Leigh Associates, a crui
misiune este deblocarea potenialului uman. A fost mai muli
ani colaborator al publicaiei The Observer. n momentul de
fa este membru al Institutului pentru Personal i Dezvoltarea
Resurselor Umane din Londra.
ISBN 978-973-707-407-2
w w w .edituratrei.ro

Charisma de Andrew Leigh

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Charisma de Andrew Leigh

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Psihologie practic

Traducere din englez de

D escrierea C IP a Bibliotecii N aionale a R om niei

Titlul original: TH E CH ARISM A EFFECT: HO W TO M AK E A

Copyright Editura Trei, 2010,

Nevoia de A - I - R ................................ 195

olumul Charisma reflect contribuiile a diver

lui Henry Stewart de la Happy Ltd care a ajutat la

Le m ulum esc, de asem enea, lui Darion i Aiden

n m om entul n care ai pit n local, m i-am

Shirley Bassey, reprezint un m e

Suntem att de obinuii cu termenul de charism, n

Introducere: clarificarea termenului de charism

Un alt aspect ce domin felul n care privim charisma

Acest efect poate fi nvat n ntregime. Este vorba de

felul n care se poate face asta. De exemplu, una dintre

Introducere: clarificarea termenului de charism

impresie bun i de durat. Ei bine, acest lucru este n

...este abilitatea de a utiliza toate calitile proprii pen

Introducere: clarificarea termenului de charism

pure. Desigur, nu toat lumea va fi de acord cu aceste

The Body Shop, trebuie doar s crezi n ceea ce faci cu

Introducere: clarificarea termenului de charism

funcioneaz pentru tine de fiecare dat cnd reueti s

Intr aa cum trebuie n contact cu alte persoane i

Pentru c uneori un element l influeneaz pe cel

Introducere: clarificarea termenului de charism

Acestea apar adesea att de rapid, nct ne mai surprin

Exerciiu pentru aprecierea impactului personal

2. Cnd s-a ntm plat asta?

3. Noteaz cteva dintre motivele pentru care totul a de

4. Cum te-ai sim it n momentul respectiv (de exemplu,

Dac i este greu s-i aminteti cnd anume ai fcut

Introducere: clarificarea termenului de charism

Nu mi-am putut susine punctul de vedere cu des

cu persoane pe care le ntlneti, edinele de grup sau

A fi tu nsui este suficient

Introducere: clarificarea termenului de charism

im pactului personal i observaiile noastre arat c, n

Pentru a-i dezvolta Efectul Charismatic trebuie s lu

un ceas cu secundar sau un cronometru digital

o oglind de mrime medie pe care s o ii n faa ta

un loc linititn care s nu fii deranjat un timp

Iat ce trebuie s faci n continuare.

Introducere: clarificarea termenului de charism

Ai reuit s faci exerciiul cu oglinda timp de cinci mi

De ce trebuie s faci acest exerciiu?

Exerciiu pentru Efectul Charismatic

Probabil c ai propriile idei despre factorii care contribuie

3. Cte dintre atributele aparinnd acestei persoane se

Introducere: clarificarea termenului de charism

Modelul SFA al Efectului charismatic

Nu este niciodat prea trziu s fii ceea ce ai f putut

Aceast prim parte a abordrii noastre S-F-A menite

onsolidarea Efectului tu Charismatic ncepe

cine eti i ce reprezini;

Sporirea contientizrii de sine poate suna intimidant,

Dezvoltarea contientizrii de sine, n special ceea ce

Exerciiu pentru detectarea personajului

2. Cnd au tendina s apar aceste personaje exist

3. Ce se ntm pl atunci cnd se ivesc la suprafa, cum

4. Cum crezi c i afecteaz ele impactul i felul n care i

Sporirea contiinei de sine afecteaz im pactul tu

Care dintre ele eti tu?