Cele 6 metode de vanzare

Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Bogati

Nu toata lumea poate sa-ti fie client. Pentru ca

cineva sa-ti fie client trebuie sa intruneasca,
simultan, 3 conditii: sa-si simta durerea, sa aiba
vointa de schimbare (de indepartare a durerii) si
sa aiba mijloacele economice sa o faca.

PIATA careia te adresezi

(impartirea, segmentarea acesteia)

Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Bogati

CE FAC diferitele tipuri de clienti

Actioneaza
Cauta
Se informeaza
Vor pret cat mai bun
sau /si asteapta sa faca bani

Stau, asteapta
si rabda

Actioneaza
Cer oferte
Dimensioneaza
Compara
Cauta sa obtina
o decizie

Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Stau, previn si
investigheaza

Bogati

Stau, asteapta
oferte si
cheltuiesc

Sunt dispusi
Discuta
Asculta
Previn sau asteapta
aparitia durerii

CE FACE VANZATORUL (caile de abordare)

DIMENSIONARI
Ajuta sa ia
Deschide un
(PRET / VALOARE)
magazin (atrage) o decizie
( da o solutie)

Constientizeaza
durerea
Zona de
ACTIUNE

Zona de
DURERE
Raspunde
la apel
(order taking)

Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Face o
oferta

Face abonament
(Inscrie in program)
Bogati

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)
Constientizeaza
durerea

BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)
Fac lucruri
impreuna

Zona de
DISPONIBILITATE

Abordeaza
(cold call)

FAZA 1: CONTACTUL
Deschide un
magazin (atrage)
Zona de
ACTIUNE
Zona de
DURERE
Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Bogati

Zona de
DISPONIBILITATE

Abordeaza
(cold call)

Raspunde
la apel
(order taking)

FAZA 2: DISCUTIA
Ajuta sa ia
o decizie
( da o solutie)

Constientizeaza
durerea
Zona de
ACTIUNE

Zona de
DURERE
Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Face o
oferta

Face abonament
(Inscrie in program)
Bogati

Constientizeaza
durerea

Fac lucruri
impreuna
Zona de
DISPONIBILITATE

FAZA 3: ACTIUNEA
DIMENSIONARI
(PRET / VALOARE)
Zona de
ACTIUNE
Zona de
DURERE
Interesati
(ingrijorati)

Predispusi

Bogati

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)

Zona de
DISPONIBILITATE

BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)

FAZA 1:
CONTACTUL

METODA

FAZA 2:
DISCUTIA

Zona de
DURERE

1: DOCTORUL

NECUNOSCUTI

Deschide un
magazin (atrage)

Predispusi

FAZA 3:
ACTIUNEA

Ajuta sa ia
o decizie =
( da o solutie)

Face o
oferta

2: RESTAURANTUL

DIMENSIONARI
(PRET / VALOARE)

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)

Zona de
ACTIUNE
Raspunde
la apel
(order taking)

3: TELESELLING

Interesati
(ingrijorati)

4: ABONAMENTUL

Constientizeaza
durerea

Face abonament
(Inscrie in program)

DIMENSIONARI
(PRET / VALOARE)

BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)

Zona de
DISPONIBILITATE

5: OFERTAREA

6: CHARITY

Abordeaza
(cold call)

Bogati

Constientizeaza
durerea
Fac lucruri
impreuna

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)
BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)

1. Doctorul
sau A.P.S.I.N.D.: Ajutor - Problema- Solutie Incredere - Numerizare - Detasare
Zona de
DURERE
NECUNOSCUTI

Deschide un
magazin (atrage)

Predispusi

Ajuta sa ia
o decizie =
( da o solutie)

DIMENSIONARI
(PRET / VALOARE)

Pasi:
1.
2.
3.
4.

Fa un cadou / deschide un magazin / atrage

Initiaza o discutie justificata de durerea clientului
Dezvolta o solutie si arata valoarea acesteia
Dimensioneaza solutia si obtine acordul clientului
pentru pret
Dificultate: medie (3)
Sanse de succes: mari (5)
Avantaje: vanzatorul detine controlul asupra procesului de vanzarae
Principala problema: dimensionarea neadecvata (pretul prea mare)
Recomandata: vanzarilor B2B, consultanta, servicii, invatamant
Unde se aplica: clienti care isi simt durerea, vor sa-si rezolve pro blema, dar
nu au disponibilitati
Influentari aplicate: reciprocitate, autoritate

2. Restaurantul
sau Capcana liniara (Suita de oferte)
Zona de
DURERE
NECUNOSCUTI

Deschide un
magazin (atrage)

Predispusi

Face o
oferta

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)

Pasi:
1.

Fa un cadou / deschide un magazin / fa o oferta

generala/ atrage
2.
Initiaza o discutie justificata de durerea clientului
3.
Fa o oferta initiala, in scopul evaluarii
4.
Revino cu o oferta suplimentara, greu de refuzata,
generatoare de actiune sau cere comanda
Dificultate: mare (5)
Sanse de succes: medii (3)
Avantaje: bine structurata si usor de urmarit de catre achizitor
Principala problema: stalling-ul
Recomandata: restaurant (chelneri), servicii
Unde se aplica: clienti care isi simt durerea, au disponibilitati, dar nu sunt
hotarati, sau inca evalueaza oportunitatile, firme mari, corporatii,
structuri multietajate
Influentari aplicate: reciprocitate, consecventa, colectivitate, expectatie

3. Teleselling
sau Preluare de comanda Order taking

Zona de
ACTIUNE

Raspunde
la apel
(order taking)

Interesati
(ingrijorati)

Constientizeaza
durerea

DIMENSIONARI
(PRET / VALOARE)

NECUNOSCUTI

Pasi:
1.
2.
3.
4.

Fa reclama / creaza notorietate / fa servicii publice

Asteapta apeluri / Raspunde la apeluri
Discuta si consitentizeaza (sau confirma) durerea
Informeaza despre pret si detasare (asteapta
comanda) sau cerere de comanda (call to action)

Dificultate: mica (1)

Sanse de succes: mari (6)
Avantaje: e nevoie de un personal minim calificat; e un proces simplu si
clar
Principala problema: eficienta reclamei
Recomandata: servicii, produse de larg consum, produse cu beneficii
clar definite, sau adresate unui target bine definit, cu scala deciziei
de cumparare simpla si scurta, si dureri usor de materializat
Unde se aplica: clienti care stiu de vor (interesati)
Influentari aplicate: autoritate, putinatate, expectatie

4. Abonamentul
sau Order Getting (creare de comanda)
Zona de
ACTIUNE

Raspunde
la apel
(order taking)

Interesati
(ingrijorati)

Face abonament
(Inscrie in program)

BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)

NECUNOSCUTI

Pasi:
1.
2.
3.
4.

Fa reclama / creaza notorietate / fa servicii publice

Initiaza o discutie justificata de durerea clientului
Fa o oferta initiala, in scopul evaluarii
Revino cu o oferta suplimentara, greu de refuzata,
generatoare de actiune
Dificultate: mica (2)
Sanse de succes: mici (2)
Avantaje: bine structurata si usor de urmarit de catre achizitor
Principala problema: stalling-ul
Recomandata: servicii medicale, de sanatate, derulate pe termen
mediu si lung, media, instruire on-line, produse FMCG, distributie
Unde se aplica: clienti care nu isi simt durerea, au ceva disponibilitati,
dar sunt hotarati sa pastreze statu-quo-ul sau sa preintampine
pierderile
Influentari aplicate: reciprocitate, consecventa, colectivitate,
expectatie

5. Ofertarea
sau I.O.N. : Intrerupere Ofertare - Negociere
Zona de
DISPONIBILITATE

Abordeaza
(cold call)

Bogati

Constientizeaza
durerea

CALL TO ACTION
(OFERTA SPECIALA)

NECUNOSCUTI

Pasi:
1.

Seteaza-ti un target o persoana urmareste-l si

abordeaza-l
2.
Initiaza o discutie de atractie (constientizeaza durerea)
3.
Odata durerea constientizata fa o oferta speciala urmata
de detasare sau cerere de comanda, sau, dupa caz, de
negociere
Dificultate: mare (6) cea mai grea metoda
Sanse de succes: mici (1) riscurile de intrerupere sunt mari
Avantaje: pretul nu e o problema, iar valoarea vanzarii poate fi foarte mare
(ROI foarte mare)
Principala problema: intreruperea procesului de vanzare, constientizarea
durerii, obtinerea unei decizii stalling-ul
Recomandata: articole si servicii de lux, orice e aspirational
Unde se aplica: firme si oameni bogati, activi social
Influentari aplicate: putinatate, expectatie, similaritate

6. Charity
:

sau I.I.D. Intrerupere Implicare - Dezvoltare

Zona de
DISPONIBILITATE

Abordeaza
(cold call)

Bogati +

Fac lucruri
impreuna

BENEFICII
(VALOARE AJUSTATA)

NECUNOSCUTI

Pasi:
1.

Seteaza-ti un target o persoana urmareste-l si

abordeaza-l
2.
Initiaza o discutie de implicare /implica-l intr-o actiune
3.
Odata implicat, mareste potul prin relevarea unor dureri
Dificultate: medie (4)
Sanse de succes: medii (4)
Avantaje: nu are format de proces de vanzare, si, ca urmare, e greu de
identificat ca atare de catre cumparator, si greu de combatut
Principala problema: intreruperea initiala
Recomandata: servicii financiare, de asigurari, servicii intinse pe termen lung,
dureri greu de intuit
Unde se aplica: actiuni caritabile si comunitare, raliere politica, munca
patriotica, formare de triburi
Influentari aplicate: consecventa, posesie, expectatie, reciprocitate

Vanzatorul e un agent de schimbare.

Schimbarea nu se petrece oricum.
VIZIUNE +

CUNOSTI
NTE

RECOMPENSE

CUNOST
INTE

RECOMPENSE

RESURSE

PLAN

RECOMPENSE

RESURSE

PLAN

RESURSE

VIZIUNE

VIZIUNE

VIZIUNE

VIZIUNE

CUNOST
INTE

RECOMPENSE

CUNOST
INTE

RECOMPENSE

CUNOSTI
NTE

Dupa J.P.Kotler

RESURSE

PLAN

PLAN

SCHIMBARE

LEADERSHIP

RESURSE

PLAN

CONFUZIE

LEADERSHIP

ANXIETATE

LEADERSHIP

STARTURI
FALSE

LEADERSHIP

LEADERSHIP

FRUSTRARE

SCHIMBARE
GRADUALA

Clasificarea metodelor dupa dificultate

6p - Ofertarea - I.O.N.
5p -Restaurantul - Suita de oferte
4p - Charity - I.I.D.
3p - Doctorul - A.P.S.I.N.D.
2p - Abonamentul - Order Getting
1p - Teleselling - Order taking

Clasificarea metodelor dupa

sansele de succes

6p - Teleselling - Order taking

5p - Doctorul - A.P.S.I.N.D.
4p - Abonamentul - Order Getting
3p - Charity - I.I.D.
2p - Restaurantul - Suita de oferte
1p - Ofertarea - I.O.N.

Care e cea mai eficienta metoda?

Pozitie
Locul 1
Locul 2
Locul 3
Locul 4
Locul 5
Locul 6

Dificultate
3. Teleselling
1. Doctorul
4. Abonamentul
6. Charity
2. Restaurantul
5. Ofertarea

1
3
2
4
5
6

Sanse de succes
6
5
2
4
3
1

Raport intre sanse

de succes/
dificultate
6,0
1,7
1,0
1,0
0,6
0,2

Cea mai eficienta metoda e Teleselling sau preluarea

de comanda. Daca insa introducem si costurile de
reclama, ierarhia se schimba: cea mai eficienta
metoda e Doctorul. Vanzarea veche, I.O.N.,
Ofertarea e cea mai putin eficienta.

Vanzarea
Vanzator
Client

PROBLEMA

SOLUTIE

CADRU DE INCREDERE

Recomandarea mea e Doctorul!

Conectare

Intentie
superioara

Deschidere (+)

Dezangajare

S
O
L
U
T
I
I

P
R
O
B
L
E
M
E

Insa luati fiecare metoda de vanzare in parte, si

vedeti care vi se potriveste mai bine, in functie de
tipul de client, de existenta reclamei si daca
durerea exista (e simtita) sau nu.
Durere

Bani

Vointa

Metoda indicata

Da

Da

Da

Oricare, preferabil in ordinea

eficientei: "Teleselling"

Da

Da

Nu

"Doctorul"

Da

Nu

Da

"Doctorul"

Da

Nu

Nu

"Doctorul"

Nu

Da

Da

"Abonament"

Nu

Da

Nu

"Charity"

Nu

Nu

Da

"Abonament"

Nu

Nu

Nu

Nici una: te retragi