Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri

Tehnici De Negociere i
Comunicare n Afaceri
Bibliografie 1. Prutianu
t. Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai, Editura POLIROM,
2000 2. Sorin
T.
Comunicarea n afaceri, Editura Image Univers, 2003 3. Vasiliu
C. Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Bucureti, Editura ASE,
2003
Exerciii i studii de caz 1. Dilema prizonierilor
Pentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu simplu,
care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul de mai jos
(alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si, innd cont de
elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare ntre ei.
Elemente cunoscute de ctre student Tabelul 1
Culori Alb
Verde
Alb
Verde + 10
Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii si,
se colecteaz rezultatele ntr-un tabel centralizator ca mai jos:
Centralizarea rezultatelor
Tabelul 2
Alegeri Consecine
Studentul X Colegi
Studentul X Colegi
Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt
ntrebai pe ce baz au atribuit culorile fiecruia dintre colegi. Sunt evideniate
diversele consecine ale alegerilor fcute. Se evideniaz corelaia dintre alegerea
fcut i atitudinea fa de risc n condiiile n care
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri nu exist comunicare

direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se evideniaz rolul comunicrii,
care poate conduce la alt tip de alegere dect cea efectuat anterior. n plus,
tabelul 1 evideniaz i 4 tipuri de strategii de negociere, respectiv ctig-ctig,
pierderectig, ctig-pierdere i pierdere-pierdere.
Scopul acestui exerciiu este de a sublinia importana comunicrii n
negociere, de a evidenia cteva tipuri de strategii de negociere, precum i de a
demonstra dificultatea negociatorilor n ceea ce privete posibilitatea de a
estima un rezultat al negocierii, ntruct acesta este o consecin a combinrii
deciziilor fiecrei pri implicate n procesul de negociere.
Exerciii i studii de caz 2. Negocierea n contexte simple
Pentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea
conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit
numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la un
exerciiu simplu, care prezint o situaie particular.
Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o anumit
prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o
dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!).
Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost
100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost 60
uniti monetare. n mod neateptat un schior care i cumprase o cartel de
dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 1130. ntruct
cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana
care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie
i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema
preului cu care se va ncheia tranzacia.
Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul
tranzaciei i anume:
Exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele, vnztorul este
un tip combativ, care prin natura meseriei este pus deseori n situaia de a
negocia, cruia i place s ctige i pentru care fiecare ban are importana sa,
n timp ce cumprtorul abia a sosit n staiune, i place s schieze, este un tip
deschis, ncreztor, conciliant i nu are obiceiul s negocieze;
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri
Nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un tip
deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n viaa sa
profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe cumprtor, n timp ce
acesta din urm dispune de timp, este un tip care particip la negocieri dificile,
apreciaz valoarea banilor, are venituri ridicate i nu-l este prea simpatic
vnztorul;
Exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant, mpciuitor i

dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat de timp i de dorina de a
schia, plcndu-l s se tocmeasc i s pndeasc afaceri;
Exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ, cruia i
place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul tocmai a sosit n
staiune, i place s schieze, este deschis, calm, fr a fi dezinteresat de orice
mic economie pe care ar putea s o fac.
I se solicit fiecrui student, n mod individual s stabileasc un nivel de
pre pentru fiecare situaie n parte, dup care rezultatele sunt centralizate
pentru toat grupa. Se atept ca rezultatele s nu difere foarte mult n cadrul
fiecrei situaii n parte, existnd diferene mari doar ntre situaii, funcie de
condiiile particulare ale fiecreia.
Exerciii i studii de caz 3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz n
mediul profesional?
Pentru a rspunde la aceast ntrebare avei la dispoziie chestionarul de
mai jos, care conine 5 ntrebri cu cte 4 variante de rspuns fiecare.
Pentru fiecare variant de rspuns se acord un punctaj n ordine
descresctoare de la 4 puncte la 1 punct, dup cum considerai c acel rspuns
este cel mai potrivit sau dimpotriv modului dv. de comportament fa de ceea
ce se specific n ntrebare.
Redm n continuare chestionarul, dup care vom preciza modul de
interpretare a rezultatelor.
CHESTIONAR
1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan: a) practic i pus la
curent cu ceea ce trebuie fcut n orice mprejurare; b) emotiv i uor de
antrenat ntr-o activitate; c) intelectual i complex; d) ingenioas i vizionar.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 2. Cum procedez cnd
trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s realizez un proiect)?
A) vreau s m asigur c exist c exist o problem concret, care va
justifica timpul i energia pe care i le consacru; b) m ataez de ceea ce este
motivant i presupune o participare activ a altora; c) m asigur c proiectul se
deruleaz n mod logic; d) m ntreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce fac atunci cnd m confrunt cu o problem profesional?
A) acord atenie realitii; b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de
acest subiect; c) mi pun ntrebri n legtur cu datele i relaiile dintre
fenomene; d) analizez ceea ce a precedat-o i ceea ce am prevzut n legtur cu
ea.
4. Care este reacia mea cnd m confrunt cu preri doferite?
A) caut s obin cel puin un punct de sprijin pe care s se poat
progresa; b) ncerc s m pun n locul altuia i s verific ceea ce exprim el; c)
contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei; d) mi pstrez calmul

i ncerc s prezint lucrurile cu simplitate i finee.
Exerciii i studii de caz 5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez
cu alii?
A) i ignor pe cei care vorbesc despre implicaii pe termen lung i mi
ndrept atenia asupra a ceea ce trebuie fcut imediat; b) m deranjeaz cei
care exprim idei asupra crora nu se gndesc deloc; c) manifest un interes
redus pentru reflecii i idei care nu sunt originale; d) exprim involuntar
plictiseal pentru o conversaie prea fad.
Notai dedesubt nota (4, 3, 2 sau 1) pe care ai atribuit-o fiecrei variante
de rspuns i centralizai datele ntr-un tabel cum este cel de mai jos:
Centralizarea rspunsurilor pentru fiecare ntrebare Tabel 3
Rspuns a b c d
ntrebare
Total
Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor:
Coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare, b modului
sentimental, c modului cerebral i d modului bazat pe intuiie;
Din cele 4 coloane cu rspunsuri obinei o scal a tipurilor de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mare indic modul dv. de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mic indic tendina cea mai sczut.
Cu ct diferena dintre ele este mai mare cu att devine mai semnificativ stilul
de comunicare.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 4. Observarea i analizarea
unui dialog de vnzare 1. C. Bun ziua!
2. V. Bun ziua!
Dup cteva minute n care s-a ncercat formarea unei imagini de
ansamblu i identificarea produselor care se apropie de ceea ce se caut se
solicit sprijinul vnztoarei).
3. C. V rog frumos, m putei ajuta?
4. V. Sigur c da. Ce anume v-ar interesa?
5. C. Caut o pereche elegant de cizme din piele.
6. V. Ce culoare?
7. C. Negre.
8. V. Ce preferai, cu vrful ascuit, rotund sau ptrat?
9. C. Ascuit.
10. V. Ce numr purtai?
11. C. 37.
12. V. Un moment, s vd la ce modele am numrul dvs. Negre ai spus?
13. C. Da, negre.
14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place?

15. C. Da, modelul mi place, dar tocul este prea nalt. A dori un toc
potrivit ca mrime.
16. V. Nici o problem. (aduce alt model). Acestea v plac? Au tocul mai
mic. S tii c s-au vndut foarte bine! Mi-au mai rmas doar cteva perechi.
Exerciii i studii de caz 17. C. Da, astea mi plac.
18. V. De ce nu le probai? Aa v putei face o prere mai bun. Luai loc
(face semn clientei s se aeze).
19. C. (clientul probeaz cizmele i se uit ntr-o oglind). mi place cum
vin, ns mi se par puin cam largi sus. Eu le prefer strnse pe picior.
20. V. Da, dar cizmele din piele nu se muleaz pe picior. Doar cele din
nlocuitor. S nu credei c ncerc acum s le luai pe acestea, dar v vin chiar
foarte bine. Sunt foarte elegante. S tii c toate modelele din piele vin mai
lrgue la partea de sus. Dac dorii v pot arta i alte modele ca s v
convingei c aa este.
21. C. Am vzut mai devreme un model n vitrin, acela cu fundi ntr-o
parte. Mi-l putei arta, v rog?
22. V. Acesta? (arat spre model) 23. C. Da.
24. V. S vd dac am numrul dvs. 37, nu? O clip!
25. C. Da, sigur.
26. V. (vnztoarea vine cu modelul). Poftii!
27. C. (clienta le probeaz). Da, acestea parc sunt mai strnse pe picior.
mi plac mai mult dect celelalte. Ct cost?
28. V. 3490000 lei. ntr-adevr v vin foarte bine. i acesta este un model
care s-a vndut foarte bine. Ai avut noroc. Dac nu m nel este ultimul
model mrimea 37 care mi-a mai rmas. Le cumprai?
29. C. Da, le iau.
30. V. Ai fcut o alegere foarte bun! Imediat le mpachetez.
31. C. Da, mulumesc. (clienta achit contravaloarea cizmelor). Poftii!
32. V. (nmneaz pachetul). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S
le purtai cu plcere! V mai ateptm i alt dat (zmbind spre client).
33. C. i eu v mulumesc! Vnzare bun!
34. V. Mulumesc! La revedere!
Grila de observare
Tabelul 5
Tehnici de ne gociere i co munica re n afa ceri
Exerci ii i stud i d e ca z
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 5. Analiza activitii unui
agent comercial
Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului

comercial:
Bun ziua, domnule X. Sunt Y, reprezentantul firmei Z n aceast zon.
M bucur s v cunosc.
Bun ziua! Luai loc, v rog.
Mulumesc. Dup cum v-am relatat n discuia noastr telefonic, a vrea
s-mi permitei s v prezint produsele firmei noastre. Sunt sigur c ele v vor
strni interesul.
Nu tiu ce s zic. Eu am lansat deja o mare parte din comenzile pentru
var i am furnizorii mei cu care colaborez de mult timp.
Sunt sigur, ns, c dac mi vei acorda cteva minute din timpul dvs. v
voi convinge de originalitatea i calitatea produselor noastre. Nu avei nimic de
pierdut.
V ascult.
n primul rnd trebuie s tii c firma Z este una de renume, fiind
prezent n majoritatea magazinelor de profil. Un alt lucru important pe care
trebuie s-l aflai este c noi punem accentul n primul rnd pe calitatea i
originalitatea produselor noastre. Astfel, am reuit s ctigm ncrederea
partenerilor notri i s-l facem colaboratori fideli. Materialele utilizate sunt de
cea mai bun calitate. Avem o gam variate de produse pentru plaj: rochii,
pantaloni, earfe, costume de baie din una i dou piese, toate fiind
Exerciii i studii de caz inscripionate cu marca Z, tocmai pentru a
atesta calitatea lor. Dar din cte am neles, dvs. suntei interesat n special de
costumele de baie, nu-l aa?
Da, ntr-adevr.
Atunci dai-mi voie s v ofer catalogul cu costumele de baie Z. Am ales
pentru dvs. gamele A i B. Dup cum observai, produsele se prezint ntr. O
gam variat de culori, iar materialele sunt de cea mai bun calitate. Iat i un
catalog cu preurile fiecrui articol.
Recunosc c mi-ai trezit interesul pentru produsele dvs., ns n ceea ce
privete preul, cred c acesta este un pic prea mare, mai ales n comparaie cu
cele ale furnizorilor mei.
Da, poate c avei dreptate, dar dac luai n considerare materialele
scumpe utilizate, originalitatea produselor i mai ales faptul ca avei ocazia s
fii primul care comercializeaz marca Z n aceast zon, cred c preul este
justificat.
Dar ce mi putei spune de condiiile de livrare i cele de plat?
Livrarea se face n 15 zile, de la data comenzii, iar plata n 30 de zile de la
sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea. Pentru comenzi mai mari de 60 de
buci, s spunem, cred c v pot oferi o reducere de 3 %.
60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile

magazinului meu, mai ales c am realizat deja majoritatea cumprturilor
pentru var. Iar n ceea ce privete termenul de plat.
Tot ceea ce pot s v ofer este o prelungire a termenului de plat la 60 de
zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea sau jumtate la 60 de zile
de la achiziie i cealalt jumtate la 90 de zile, dar pentru o comand minim
de 35 de buci.
n aceste condiii sunt interesat n lansarea unei comenzi de 35 de
buci.
Perfect. V voi lsa atunci catalogul de produse i cel de preuri i
urmeaz s v contactez ulterior pentru definitivarea afacerii.
De acord.
A fost o plcere s v cunosc. Sper s avem ocazia s colaborm periodic
de azi nainte.
Plcerea a fost de partea mea.
La revedere!
La revedere!
Exerciii i studii de caz 6. Transformarea caracteristicilor unei
ntreprinderi i ale unui produs n avantaje pentru client
O ntreprindere productoare de folie de aluminiu destinat industriei
alimentare, pentru flori, ambalaje de cadouri, etc. se bucur de tradiie i
experien n domeniul ei de activitate, devenind lider de pia. Firma are un
serviciu de cercetaredezvoltare activ i este preocupat de efectuarea unor
investiii n vederea sporirii capacitii sale de producie. Dispunnd de o reea
performant de ageni comerciali realizeaz exporturi nsemnate, fiind prezent
pe mai multe piee europene, n S. U. A. i Japonia. Firma particip cu
regularitate la trguri specializate la care a reuit s obin numeroase premii,
aa cum s-a ntmplat i la ultima ediie la care a obinut premiul nti pentru
un nou tip de folie de aluminiu. Ca atare, firma este interesat s distribuie pe
scar larg acest produs i pregtete un plan de argumentare necesar
agenilor ei comerciali, bazat pe caracteristicile produsului, care sunt
menionate n continuare.
Noua folie de aluminiu are 2 fee antiaderente, fiind utilizat att n
procese de coacere, ct i n cele de refrigerare congelare, fiind capabil s
reziste la temperaturi cuprinse ntre 350 Celsius i + 2500 Celsius. Are un
gramaj de 50 g/m2, dar la cerere se poate realiza i cu alte greuti. Produsul
este certificat de un laborator specializat pentru produse alimentare i
rspunde normelor tehnice n vigoare. El se livreaz sub form de folii cu
dimensiunile 60 x 40 cm, cte 500 de buci ntr-un pachet, prin gruparea a
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri cte 72 de cutii ntr-o cutie,

cntrind 450 kg. Comenzile minime pe care le onoreaz direct firma sunt de o
ton.
Transformai caracteristicile ntreprinderii i ale produsului n avantaje
pentru un client potenial. innd cont de dimensiunile europaletei (120 x 80
cm), justificai opiunea firmei pentru condiiile de livrare i pentru impunerea
unei cantiti minime de o ton pe comand.
Exerciii i studii de caz 7. Capacitatea de a argumenta n situaii de
contradicie
Pe cine trimitem n Arabia Saudit?
O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun
reputaie. n momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un
contract foarte bun, pentru instalarea unor echipamente electronice n Arabia
Saudit. Principala problem este legat de persoana care s mearg s
negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2 persoane
susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu susinut de Ion
Ionescu, eful compartimentului vnzri i Mihaela Mihescu susinut de
Georgeta Georgescu, efa compartimentului de export import.
Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice
Internaionale i lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte
majore ale firmei n Norvegia i Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6 ani n
compartimentul de marketing-vnzri. El are o bun reputaie, cunoscnd n
detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu.
Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a
2 manageri ai firmei pentru a-l ajuta s negocieze o vnzare important n
Coreea de Sud. Contribuia sa a fost considerat hotrtoare n ncheierea
tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit, ns nu va fi suprat
dac nu va pleca.
n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine vor
trimite la negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o experien mai
mare i c n orice parte a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi numit efa echipei
de negociatori. Dei a lucrat ntotdeauna n echip, ambii efi de compartiment
sunt de acord c ea va considera c, dac nu va fi trimis este din cauza lipsei
de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt poziiile celor 2 efi de
compartiment: Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg
domnul Vasile Vasilescu. Dei doamna Mihescu are o calificare superioar n
afacerile internaionale, faptul c ea este femeie ar putea s afecteze negocierile.
Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o face i, dup
informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul dac
vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul Vasilescu,

dei nu are experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare competent i
profesionist i va aduce contractul semnat. Cred c prezena doamnei
Mihescu la negocieri va lsa o impresie discutabil partenerilor notri saudii.
tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este femeie, nu sunt sigur c va
fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s fie trimis domnul
Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe doamna Mihescu pentru
alte negocieri, n ri mai receptive fa de implicarea femeilor n afaceri.
Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil persoan,
care n acest caz este doamna Mihescu. Este adevrat c n
Exerciii i studii de caz
Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru
este valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele
strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este tratat
mai nti ca un asociat n afaceri i apoi ca femeie. Cred c partenerii saudii
sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast privin.
Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din
urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai
capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie
care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar
risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun.
Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei care
va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac alegerea.
ntrebri 1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai?
2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu i a
doamnei Mihescu?
3. Care este decizia dv.? Motivai-o.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 8. Evidenierea principalelor
elemente ale unei negocieri
n continuare este prezentat un studiu de caz care propunea o negociere
de tip proiect, derulat ntre o firm francez (care editeaz o revist n limba
german) i un tur-operator german.
Este vorba de un caz de alian ntre dou ntreprinderi mici, care
desfoar activiti ncruciate i au interes deosebit de a ajunge la un acord.
Informaii generale
Paris se bucur de o mare notorietate n Germania, justificat prin cei
aproximativ 3 milioane de germani care l viziteaz anual. Pariser Luft este
singura revist francez care este editat n limba german, descriind
principalele activiti culturale i artistice ale Parisului. Societatea Pariser Luft
S. A., care editeaz i alte reviste (n particular, Riviera Magazine pentru
englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n Pas de

Calais la tipografia Prezed, echipat cu instalaii i materiale ultramoderne.
ntre Pariser Luft i Prezed relaiile sunt privilegiate.
Pariser Luft S. A. are 20 de angajai, din care 10 lucreaz cu timp parial;
ea este condus de ctre Marguerite Durbatee, preedinte director general,
care a fcut o mare parte a studiilor sale n Germania. Redactorul Exerciii i studii de caz ef este un ziarist german care locuiete la Paris,
fiind nconjurat de 15 ziariti pltii n funcie de articolele scrise, care i
petrec timpul n muzee, expoziii, testeaz restaurante i bistrouri, etc. Pentru a
edita criticile lor direct n german.
Revista Pariser Luft a cunoscut o cretere foarte important datorit
originalitii i bunei sale gestionri, dublndu-i numrul de abonai n fiecare
din ultimii 5 ani. Pentru anul viitor revista i propune ca prioritate s ocupe o
parte semnificativ din piaa turistic a germanilor care vin la Paris prin noi
abonamente.
Bauer S. R. L. este o ntreprindere regional german, cu sediul n
Koblenz. Aceast societate este tour operator, adic realizeaz voiaje
complete asigurnd numeroase prestaii. Societatea Bauer a achiziionat acum
3 ani o ntreprindere de nchiriere a autocarelor pentru turism. Ea i vinde
excursiile prin propria sa reea comercial, dar nu n exclusivitate, n principal
ageniilor de voiaj, care n landul Renania Palatinat sunt n numr de
aproximativ 450. Piaa turistic n Germania este deinut de ctre 3 firme
mari: FTB, NUR i societatea elveian Kuoni, care dein 80 % din pia. Cele 20
% care rmn sunt acoperite de IMM locale i regionale de tipul lui Bauer. n
regiunea Renania Palatinat, societatea Bauer are un monopol aproape total
asupra excursiilor organizate cu autocare, ceea ce reprezint 40 % din cifra sa
de afaceri.
Destinaia Paris este un produs marginal pentru Bauer, dar pe baza
studiilor de pia, societatea are certitudinea c aceast pia este important
i a decis s-i ndrepte eforturile spre acest segment. ntreprinderea, de tip
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri familial, este condus de
Fritz i Olga Bauer, asistai de fiul lor Heinz i are 40 de angajai, din care 25
sunt oferi.
Din ntmplare, Marguerite Durbatee s-a gsit la aceeai mas la
restaurant cu Fritz i Olga Bauer la Bursa Internaional de Turism de la
Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. Conversaia s-a lansat cu att
mai uor cu ct n timpul studiilor sale n Germania, Marguerite a locuit la
Koblenz, la nite prieteni comuni ai familiei Bauer. Vorbind despre afaceri, ei iau dat seama foarte repede c aveau activiti complet diferite, dar cu aceiai
clieni: turitii germani care vin la Paris. Ei decid s se revad rapid, familia
Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia Bthune i sediul

parizian. Dup ce schimb informaii sub form de cifre despre afacerile lor
ajung la decizia de a ncheia un contract de cooperare n luna iunie.
Suntem la nceputul lunii iunie i pregtii negocierea care se va derula
pe parcursul a 15 zile.
Date specifice
Informaii Pariser Luft
Contactele dv. cu Bauer sunt promitoare i suntei siguri c ncrederea
i voina de a colabora sunt reciproce.
n prezent, creterea activitii dv. n Germania este frnat; v-ar trebui
capitaluri importante pentru lansarea unei campanii de abonamente i pentru
a investi ntr-o reea comercial pentru asigurarea unei vnzri semnificative,
dar nu dispunei de mijloacele necesare.
A. Dac Bauer ia abonamente pentru a furniza Pariser Luft clienilor si
(ageniile de voiaj), vei da o dubl lovitur:
Creterea direct a cifrei de afaceri prin abonaii lui Bauer i indirect
prin abonamentele induse clienilor ageniilor de voiaj, cititori ai lui Pariser
Luft;
Prin creterea difuzrii se pot mri tarifele la publicitatea din revist.
Pentru acoperirea cheltuielilor dv. de tiprire i distribuie trebuie s
asigurai cel puin 5000 de abonamente noi. Dac dorii s cretei tirajul (12
numere pe an), pragul de rentabilitate ar fi de 8000 de abonamente pe an.
B. Tipografia Prezed, la care suntei acionar minoritar, este condus de
prinii dv. Este foarte important ca dv. s-l aducei mai mult de
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri lucru; ai putea cere ca
Bauer s-i tipreasc o parte din cataloagele sale la Bthune: 100000 franci
este minimul acceptabil.
C. Este imposibil s se pun o band publicitar pentru Bauer pe coperta
lui Pariser Luft, fr a afecta imaginea dv. de marc, dar ai putea s-l cel mult
patru pagini de publicitate gratuit n interiorul revistei fr a spori sensibil
costurile de producie.
D. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i v satisface pe
termen scurt, dar nu suntei mpotriva faptului de a merge mai departe cu
aliana. Ai accepta ca Bauer s aib un drept n privina gestiunii Pariser Luft
S. A., dar vei fi intransigeni asupra a dou aspecte:
Majoritatea capitalului trebuie s rmn al dv.;
Pstrarea controlului total al redactrii revistei.
Drept compensare, ai accepta o preluare de capital ncruciat sau o
cretere a capitalului la Pariser Luft S. A.
Putei s propunei i alte soluii originale i creative.

Informaii Bauer
Contactele dv. cu Pariser Luft sunt promitoare i suntei sigur c
ncrederea i voina de colaborare sunt reciproce.
n prezent, concurenii dv. cei mai importani, FTB i NUR desfoar o
intens campanie asupra produsului pe care l intii i dv., excursiile la Paris.
Exerciii i studii de caz a. V-ai decis s aducei un serviciu important
clienilor dv. ageniile de voiaj: i vei abona gratuit la Pariser Luft. V gndii c
6 numere pe an nu sunt suficiente; pentru a atrage clienii ar trebui realizat un
tiraj de 12 numere pe an.
Pariser Luft v-a pus la dispoziie date contabile i preul unitar pe care vil propune prin abonament este reciproc acceptabil, dar vrei s discutai despre
numrul de abonamente.
V gndii c 7000 de abonamente pe an pentru 6 numere sau 10000
abonamente pentru 12 numere este un prag maxim.
Aceast operaiune este o investiie important pentru ntreprinderea dv.;
n compensare, solicitai o exclusivitate: Pariser Luft trebuie s se angajeze s
nu fac alt campanie de abonamente i s refuze orice abonament nou n
landul dv. fr acordul dv. pentru o perioad minim nenegociabil de 2 ani.
B. Marguerite Durbatee v-a propus, de asemenea, s tiprii cataloagele
dv. la Bthune; dac acest punct ar putea servi pentru a obine altceve, de ce
nu? Indiferent de situaie, nu i-ai ncedina, iniial, dect un sfert din
necesarul dv. (n prezent, realizai tiprituri n valoare de 800000 franci pentru
cataloage ntr-un an).
C. V-ai dori ca o band cu numele dv. s apar pe coperta lui Pariser
Luft; aceasta ar fi o publicitate bun! n orice caz, Pariser Luft se oblig s v
dea gratuit cel puin 2 pagini interioare de publicitate.
D. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i c v satisface pe
termen scurt, dar nu ai fi mpotriva faptului de a face o alian pe termen mai
lung.
Dac ar fi cazul, ai cere cel puin un control activ asupra gestiunii lui
Pariser Luft S. A.; n schimb, ai prelua o participare minoritar. Alt
posibilitate, o participare ncruciat.
Putei propune i alte soluii originale i creative.
Exerciii i studii de caz 9. Negocierea comercial 1
Redm n continuare un studiu de caz care se refer la negocierea dintre
un agent comercial al unei ntreprinderi productoare de electrostivuitoare i
proprietarul unui depozit situat n aria sa de activitate.
Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o

reducere de 5 % pentru minim 4 echipamente, dispunnd de un grad de
libertate destul de mare, mergnd pn la minimum 7350 uniti monetare
u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este pltit pe baz de
comision, care este n cretere pe msur ce preul de vnzare evolueaz de
7350 u.m. la 9150 u.m. Perioada din an n care ne aflm este dificil pentru
agentul comercial, care este n ntrziere n ceea ce privete ndeplinirea
obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie s ncheie afacerea i s obin un
comision bun. Preurile practicate de concuren se ncadreaz ntre 6800
7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preului agentului comercial este justificat
de calitatea echipamentelor, de noutatea lor i de premiul obinut la un trg
specializat de echipamente industriale.
Agentul comerciale are de ndeplinit o serie de obiective, printre care:
Imposibilitatea de a livra echipamentele n mai puin de 4 sptmni,
termenul rezonabil fiind de 8 sptmni;
Solicitarea unui termen de plat de maximum 60 de zile, innd cont de
situaia deficitar a trezoreriei;
Preul de vnzare al unui echipament nu poate fi mai mic de 7350 u.m.,
fiind nsoit de o valoare rezidual care ar putea fi de 915 u.m. (va face eforturi
s ajung la o valoare n jur de 760 u.m.);
Referitor la garanie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese i 16
luni pentru manoper;
Dac clientul solicit penalizri acestea n-ar trebui s fie mai mari de
125 u.m. pe sptmn pentru toate echipamentele;
O zi de pregtire a personalului clientului n legtur cu utilizarea
echipamentelor cost 75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al firmei
productoare;
Agentul comercial este foarte motivat s ncheie aceast afacere.
Clientul, proprietarul unui depozit a mai promit o ofert de la o firm
concurent cu cea a agentului comercial n valoare de 7700 u.m., nsoit de o
valoare rezidual de 660 u.m., cu condiia de a fi achiziionate minim 4
echipamente, livrate ntre 2-3 luni. Oferta agentului comercial pare mai
avantajoas deoarece echipamentele au o calitate mai bun, iar productorul se
gsete mai aproape de client.
Obiectivele clientului sunt urmtoarele:
Fa de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului
comercial ar putea accepta un pre de 8000 u.m.;
Ar fi interesat de o livrare n 15 zile, fiind dispus s accepte un termen
maxim de 6 sptmni;
Vrea s obin o valoare rezidual ct mai mare, dac ar fi posibil 1600

u.m., dar conteaz pe 1250 u.m.;
Solicit penalizri de 30 u.m. pe zi i accept cel puin 15 u.m. pe zi
pentru 4 echipamnte;
Nu face referiri la pregtire, considernd c acesta cade n sarcina
productorului;
Este motivat s ncheie aceast afacere.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 10. Negocierea comercial 2
Prezentm mai jos un studiu de caz care a constituit subiect la examenul
de absolvire BTS profil Vnzare comunicare, n anul 2001 n Frana.
ntreprinderea
Activitatea:
Producie articole sport
VICIDOMONI
Cifra de afaceri: 380 mii
Images de Marque
Total angajai: 25 12, rue Jacquemont din care for de vnzare: 6 75017
PARIS
Tel.
Fax
Context comercial
Marca VICIDOMINI a fost fondat n 1984 de ctre fraii GEORGES i
MICHEL VICIDOMINI. Constatnd o lips important pe piaa confeciilor
pentru femei, s-au decis s creeze o marc de mbrcminte de plaj bazat pe
imprimeuri originale.
Primele colecii VICIDOMINI au fost compuse n exclusivitate din costume
de baie pentru femei, dar foarte repede firma a lrgit oferta sa cu rochii, fuste i
tricouri. n paralel, ntreprinderea a nceput s dezvolte colecii pentru brbai
i copii.
Din 1996, marca este implantat n majoritatea magazinelor pentru surf
din Frana, ct i n buticuri cu confecii pentru femei, buticuri pentru
Exerciii i studii de caz copii, magazine specializate cu articole sport (Go
Sport, Intersport) i marile magazine pariziene (La Samaritaine, les Galerie
Lafayette, au Bon March).
Mai mult, firma dezvolt propria sa reea de magazine VICIDOMINI
situate n majoritatea lor lng mare (Cannes, Saint-Tropez, .a.).
Produsele sunt realizate din materiale noi (bumbac Lycra suplu i
confortabil, poliamid Lycra ultrarezistent pentru costume de baie i
poliamid Supplex care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile

poliamidei).
Modelele i imprimatele sunt exclusiv ale firmei i realizate ntr-un birou
propriu de creaie integrat.
Fiecare model este creat cu o grij pentru detaliu, care nu are echivalent
pe pia.
Toate costumele de baie sunt fabricate n Frana, furnizorii de materii
prime fiind atent selecionai pentru a oferi maximum de calitate.
Fiecare articol este inscripionat cu marca VICIDOMENI pentru a se
atesta calitatea sa.
Concurena este foarte variat i se situeaz, n general, n jurul mrcilor
tradiionale de costume de baie ca RAZUREL, QUICKSILVER i RUSTY. Dar
concurentul principal rmne BANANA MOON a crui poziionare pe pia este
apropiat de cea a lui VICIDOMINI.
nainte de extinderea vnzrilor n zona bazinului mediteranian, a fost
pus la punct un nou decupaj al sectoarelor i n acest cadru dv. ai fost recrutat
pentru a promova marca n sectorul de Sud Est.
Prin urmare, dv. avei sarcina de acum nainte s dezvoltai portofoliul de
clieni. Suntei pltit cu un salariu fix de 1100 brut i un comision de 5 % din
cifra de afaceri realizat.
Contextul negocierii
Unul din clienii dv. din sector v-a informat despre deschiderea unui nou
butic n oraul Bandol. Prin urmare, l-ai contactat pe administratorul firmei.
La telefon, el v-a semnalat c are deja proprii si furnizori i c a lansat
deja comenzi pentru vara aceasta. Dar, el a precizat c dorete s gseasc o
nou marc original i, prin urmare, a acceptat s v ntlneasc.
Ai selectat 2 game reprezentative pentru prezentarea dv., FRANGE i
PYTHON.
Informaii clieni
Fia de prospectare
Denumire:
SURFWAVES
Activitate:
Comer cu haine de sport, surf i plaj
Adresa:
Route de la plage
Bandol
Tel.
Fax
Persoan de contact: D. LEGRANDE

Funcia: administrator
Comentarii
Contactare telefonic: 11. 05. 2004
Interesat n mod special de costume de baie.
Lucreaz cu BANANA MOON cu un coeficient multiplicator* de 2,1.
Caut modele originale, lider de gam.
Condiii comerciale
Preuri
Pre de vnzare recomandat
FRANGE Pre fr TVA cu TVA
Costum de baie 2 piese
Costum de baie 1 pies
Rochie
Pantalon
Pre de vnzare recomandat
PYTHON Pre fr TVA cu TVA
Costum de baie 2 piese
Costum de baie 1 pies
Tanga
Earf
Rochie
* coeficientul permite trecerea de la preul de achiziie fr TVA la preul
de vnzare cu TVA, fiind egal cu raportul dintre preul de vnzare cu TVA i
preul de achiziie fr
TVA.
Reduceri posibile 3050 peste 3050
Condiii de plat 60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat
livrarea, sau jumtate la 60 de zile de la achiziie, cealalt jumtate la 90 de
zile.
Livrarea 15 zile de la data comenzii.
Ambalare
Pentru costume de baie: fiecare model este livrat dup o linie de mrime
tip:
Mrime S
ML
XL
Total
Cantitate
O cutie = 6 costume de baie
Pentru earfe, rochii i pantaloni: comand pe bucat.
Nume client:
Ora:
Data livrrii:
COMAND
Total
Pre fr
Articol
Culoare Nr. de colete
Total buci
TVA
Total fr TVA
Produsele
Extras din catalog
Gama FRANGE, culori: maro, violet, negru.
Supplex, care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile poliamidei.
Imitaie de piele de cprioar. Motive colorate, pline de fantezie.
O gam tinereasc i la mod.
Gama PYTHON, culori: bleu, violet, verde.
Poliamid Lycra ultrarezintent. Imprimare care imit pielea de arpe.
Articole asortate pentru plaj, dar i pentru ora.
Joc de rol client A
Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole pentru
sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.
Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante
pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct mai
rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le
efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare, vrei s
v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de notorietatea lor i de
imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de vnzare.
Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu ea. Are
produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care vrei s-o dai
magazinului dv.
Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI care
dorete s v prezinte colecia de var 2004.
Trsturi dv. de personalitate

Tendina SONCAS
Suntei tnr i dinamic i v gndii Simpatie nainte de toate s
satisfacei cerinele clienilor dv.
Suntei foarte ataat de imaginea
Orgoliu selectiv pe care vrei s o dai magazinului dv.
Nevoi reperabile n enun
Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.
Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe care ei
nu o au.
Nevoi ce trebuie descoperite de ctre agentul comercial Volumul dv. de
achiziii este destul de redus innd cont de perioada din an.
Acceptai s facei o prob pentru un volum de 30 de buci, de exemplu.
Vrei s aplicai un coeficient minimal de 2 asupra produselor pe care le
vindei.
Obiecii
Suntei mai scumpi dect concurenii dv.
Nu gsesc aceste produse prea originale.
Joc de rol client B
Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole pentru
sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.
Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante
pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri mai rentabil. Prin urmare,
acordai o atenie special cumprrilor pe care le efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare, vrei s
v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de notorietatea lor i de
imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de vnzare.
Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu ea. Are
produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care vrei s-o dai
magazinului dv.
Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI care
dorete s v prezinte colecia de var 2004.
Trsturi dv. de personalitate
Tendina SONCAS
Suntei un manager avizat i adaosul
Banii dv. comercial este esenial n negociere.
Suntei foarte ataat de imaginea selectiv pe care vrei s o dai magaOrgoliu zinului dv.
Nevoi reperabile n enun

Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.
Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe care ei
nu o au.
Nevoi ce trebuie descoperite de agentul comercial Suntei gata s lansai
o comand mare (de exemplu, 80 de buci), dar dorii exclusivitate.
Dorii s aplicai un coeficient minimal de 2,5 asupra produselor pe care
le vindei.
Obiecii
Cota de adaos pe care mi-o propunei nu este suficient.
La acest nivel de pre m putei asigura de calitatea produsului dv.?
Nu vreau s gsesc aceste produse la vecinul meu!
Cerin:
Simulai o negociere ntre cei doi parteneri (agentul comercial
VICIDOMINI i dl. LEGRANDE), punndu-v n situaia fiecruia din cei doi, cu
specificaia c pentru rolul dl. LEGRANDE se va alege doar una din situaiile A
i B.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 11. Negocierea comercial 3
V desfurai activitatea ntr-o mare firm importatoare de articole
pentru pescuit, situat n Bucureti, n calitate de agent comercial n
departamantul de vnzare. Firma a fost nfiinat n anul 1992 i se bucur de
o mare notorietate pe piaa n care activeaz. Produsele sunt vndute prin 3
canale de distribuie i anume, ctre angrositii din diverse judee, ctre
magazine din Bucureti i din diverse judee, precum i ctre 3 magazine
proprii.
Produsele importate sunt realizate de firme de prestigiu i constituie
mrci cu notorietate. Firma desfoar aciuni puternice de comunicare prin
diverse mijloace: publicitate n presa de specialitate, publicitate prin pliante,
publicitate prin TV prin sponsorizarea unei emisiuni destinat practicanilor i
iubitorilor pescuitului, sponsorizarea unor concursuri de pescuit adresate unor
categorii diverse de public: pescari profesioniti, ziariti, femei, tineri,
pensionari, etc.
n Bucureti, produsele se gsesc n multe magazine, fie specializate cu
articole pentru pescuit, fie care comercializeaz i articole pentru pescuit,
precum i n toate hipermagazinele.
n Romnia mai exist firme importatoare care aduc pe piaa intern
produse similare, ns nu ofer ntreaga gam sortimental, ca n cazul acestei
ntreprinderi. Acesta import ntreaga gam de produse specifice pescuitului,
precum i produse complementare sau accesorii: brci simple i cu motor, piese
de schimb pentru brci, instrumente diverse pentru pescuit, ace, plute,

greuti, fire, couri, ruxaci, cizme, pantaloni, corturi, lanterne,
Exerciii i studii de caz echipament de camping, etc. Firma cumpr
produse realizate i de ctre ntreprinderi din ar. Dei concurena poate fi
considerat variat, nu mai exist dect un singur alt importator care aduce n
ar un numr relativ mare de produse, ns nu ntreaga gam de articole, care
este activ mai ales n Bucureti, unde, de asemenea, i are sediul Activitatea
agenilor de vnzare este organizat pe tipuri de cumprtori: angrositi i
magazine, precum i pe importana magazinelor: mari suprafee, magazine
specializate i magazine n care se comercializeaz articole pentru pescuit.
ntreprinderea reuete s aib fie raioane proprii, fie zone distincte n toate
marile suprafee de vnzare, ct i n magazinele specializate unde i etaleaz
produsele i unde este prezent denumirea firmei, precum i alte instrumente
promoionale care ofer informaii despre firm i produsele sale: afie, pliante,
echipamente de prezentare a articolelor pe care este inscripionat numele
firmei, etc.
Dvs. v ocupai n departamentul de vnzare de magazinele specializate
din Bucureti. Ai aflat c n curnd se va deschide un astfel de punct de
vnzare i dorii s luai legtura cu responsabilii acestuia. Avei tot interesul
s extindei att portofoliul de clieni, ct i mrimea comenzilor de la acetia,
fiind pltit att printr-un salariu fix, ct i printr-un comision de 5 % din cifra
de afaceri realizat.
Ai reuit s-l contactai prin e-mail pe patronul magazinului, care s-a
artat dispus s v primeasc pentru o prezentare, ns a semnalat c are deja
muli furnizori i c a realizat o mare parte din achiziii.
La data i ora stabilite v-ai prezentat n magazin. Ai constat c
magazinul era amenajat n flux liber, cu expunerea produselor pe pereii
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri perpendiculari pe vitrin i
pe cel opus acesteia, pe rafturi i echipamente murale, pe familii de produse,
iar n cadrul acestora pe linii. Nu exist numele vreunui furnizor, iar vitrina
deschis nu este valorificat prin etalarea vreunui produs, metoda de vnzare
fiind vnzarea asistat. Mijlocul magazinului are complet liber, nefiind prezente
echipamente sau produse.
Ai constat c exist produse ale principalului dvs. concurent, care ns
nu poart nici un nsemn care s indice acest fapt.
De asemenea, ai mai constat c produsele sunt de calitate, fiind realizate
de firme recunoscute. Patronul magazinului este un pasionat de pescuit, care a
auzit de firma dvs. Este tnr i activ, dar interesat de bunul mers al activitii
magazinului. Este contient de concuren i, de aceea, este interesat de
realizarea unei imagini clare a magazinului. n plus, magazinul practic, n

general, coeficieni multiplicatori de 2,5.
Firma n care v desfurai activitatea are o politic comercial
caracterizat prin urmtoarele elemente:
Acord reduceri diferite, funcie de valoarea achiziiei, dup urmtoarea
gril:
Gril reduceri
Valoarea comenzii
Cota de reducere u.m.)
2000 peste 2000
Propune magazinelor utilizarea unui coeficient multiplicator de 2, prin
preuri recomandate;
Accept plata la termen, n 2 variante, fie la 30 de zile de la livrare, fie
jumtate la 15 zile de la livrare i cealalt jumtate la 45 de la livrare;
Ambalajele produselor sunt inscripionate cu numele firmei, iar articolele
au marcat cod de bare de tip EAN;
Livrarea se face n 10 zile de la lansarea comenzii, care poate fi realizat
prin telefon, fax, e-mail sau alte posibiliti care utilizeaz scrisul; comenzile
telefonice trebuie nsoite de un document scris transmis ct mai curnd.
Pe baza informaiilor prezentate, realizai simularea unei negocieri ntre
cei 2, plecnd de la premisa c fiecare este interesat de o nelegere favorabil.
12. Cum se poate transforma un instrument de marketing ntr-unul de
comunicare involuntar
Ce comentarii putei face n legtur cu coninutul chestionarului de mai
jos?
Cum apreciai activitatea celor care au elaborat acest chestionar?
Credei c informaiile colectate prin acest chestionar vor contribui cu
adevrat la mbuntirea calitii serviciilor oferite clienilor?
CHESTIONAR
Exerciii i studii de caz 13. Iniierea unei campanii de comunicare
Societatea X are ca obiect de activitate comercializarea articolelor pentru
sport, respectiv mbrcminte, nclminte i accesorii. Firma activeaz pe o
pia n expansiune, pe fondul creterii bugetului mediu pe familie alocat
acestui gen de produse.
Patronul magazinului primete o propunere de a intra ntr-un parteneriat
cu o societate de prestigiu care activeaz n acelai domeniu, care const n
esen, n preluarea mrcii acestei firme (Sport As) de ctre magazin.
Pentru a putea lua o decizie n legtur cu viitorul magazinului patronul

are nevoie de analiz a cifrei sale de afaceri, precum i o evaluare a situaiei
financiare care ar rezulta n urma parteneriatului.
Partea I Analiza vnzrilor societii Vnzrile societii X sunt prezentate
n tabelul de mai jos: Evoluia cifrei de afaceri a societii X
Ani
Cifra de afaceri fr
TVA
Mii u.m. Tehnici de negociere i comunicare n afaceri
Cerine: 1. Reprezentai grafic evoluia vnzrilor.
2. Calculai ritmul de variaie anual a vnzrilor i ritmul modificrii pe
total cifr de afaceri n perioada 200l-2005, prezentnd rezultatele ntr-un
tabel.
3. Determinai prin metoda punctelor extreme cifra de afaceri previzionat pentru anul 2006.
4. Precizai care este situaia ntreprinderii innd cont de piaa pe care
acioneaz.
Partea a II-a Evaluarea situaiei financiare n urma parteneriatului
Firma care face propunerea de colaborare magazinului X estimeaz
pentru primul an de parteneriat o cifr de afaceri de 8000000 u.m.
Cheltuielile variabile suportate de ctre un astfel de punct de vnzare
sunt evaluate la 60 % din cifra de afaceri, iar cheltuielile fixe sunt estimate la
2500000 u.m.
Cerine: 1. Prezentai contul de rezultat diferenial pentru primul an sub
marca Sport As.
2. Calculai pragul de rentabilitate al magazinului.
3. Precizai care este punctul mort.
4. Care este concluzia n legtur cu acest parteneriat?
Partea a III-a Aciunea de comunicare ncreztor n viitor, patronul
magazinului accept parteneriatul, urmnd ca lansarea noului concept s se
realizeze la nceputul anului 2006.
Cu acest prilej, el se gndete s realizeze un eveniment mediatic, la care
invit 2 sportivi renumii din oraul su, un fotbalist i un hanbalist, care
accept s participe la eveniment.
Cerine: 1. Care este inta acestei operaiuni de comunicare?
2. Propunei aciuni de comunicare corespunztoare.
3. Patronul dorete s deruleze i o campanie prin trimiteri potele.
Propunei o int pentru acestea.
4. Ce informaii ar trebui s obin patronul de la aceste inte?

5. Realizai o analiz critic a invitaiei tip adresat cu prilejul deschiderii
noului magazin Sport As, prezentat dedesubt: Sport As
Magia sportului
Str. nr.
Cod potal.
Drag ) sportiv (),
Adepii disciplinei sportive dinamice triesc antrenamentele i
competiiile n ritmul performanelor obinute de campioni i al mrcilor care i
echipeaz.
Un nou concept de magazin cu articole pentru sport se va deschide, n
sfrit, n oraul dvs. Sport As. Acest punct de vnzare l vei descoperi foarte
curnd la., n str., nr.
Conducerea v invit s participai la inaugurarea sa, n ziua de 4
ianuarie 2006, ncepnd cu ora 1500. Cu aceast ocazie, vei petrece cteva
momente cu cei mai buni sportivi din oraul nostru (fotbalistul i handbalistul).
De asemenea, v vom rezerva multe surprize.
Primii urrile noastre cele mai sincere pentru noul an i asigurarea celor
mai cordiale salutri.
Cu sportivitate,
Conducerea Sport As
Teste negociere 1. Negociere
I. Selectai varianta sau variantele corecte: 1. Negocierea este:
A/o tiin exact; b/un instrument managerial; c/o lupt deschis, d/o
dezbatere.
2. Negocierea nu este:
A/un joc; b/o simpl tocmeal; c/un instrument de dialog; d/o activitate
voluntar.
3. ntre activitile ce se desfoar n cadrul etapei de pregtire a
negocierii nu se include:
A/definirea marjei de negociere; b/componena echipei de negociere;
c/definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi;
d/evaluarea raportului de fore.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 4. n cadrul etapei de
derulare a negocierii se desfoar urmtoarele activiti:
A/formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor;
b/anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate; c/pregtirea
argumentrii; d/cutarea compromisurilor reciproce.
5. Concesiile se fac n cadrul urmtoarei etape de negociere: a/pregtirea

negocierii; b/derularea negocierii; c/ncheierea negocierii; d/stabilirea marjelor
de negociere.
6. Negocierea este:
A/o activitate voluntar; b/o form de comunicare interuman; c/un
proces orientat spre decizie; d/o activitate social.
7. Evaluarea raportului de fore este o activitate ce se desfoar n
cadrul etapei de negociere:
A/ncheierea negocierii; b/pregtirea negocierii; c/derularea negocierii;
d/stabilirea concesiilor.
Teste negociere 8. ntr-o negociere, poziia declarat se refer la: a/poziia
fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz; b/limita dicolo de
care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie; c/modul n care se vor
echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor; d/zona de acord posibil ntre
pri.
9. ntr-o negociere, poziia obiectiv se mai numete i poziie: a/declarat;
b/de rezisten; c/de ruptur; d/ateptat.
10. Ca rezultat al negocierii, dezacordul este obiectiv atunci cnd:
a/divergenele iau forma unor probleme personale manifestate prin
nencredere; b/negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de
nenelegere; c/negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au
ansa de a se apropia de o alt soluie; d/negociatorii admit divergenele dintre
ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 11. Consensul, ca rezultat
al negocierii, reprezint: a/construirea n comun a acordului, prin adeziunea
total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care sa ajuns; b/aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n conflict
pentru a ncerca s le aduc la masa negocierilor, pentru a ajunge la un
rezultat favorabil; c/o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter
ntre prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de
negociatori; d/obligaia pentru pri de a respecta soluia propus de o ter
persoan autorizat.
12. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere
reciproc se numete:
A/concesie; b/compromis; c/marj de negociere; d/consens.
13. O negociere distributiv este cea de tipul: a/ctig-ctig; b/pierderepierdere; c/netranzacionare; d/ctig.
Teste negociere 14. O negociere integrativ este cea de tipul: a/ctigctig sau netranzacionare; b/ctig-pierdere; c/pierdere-ctig; d/pierdere.
15. Printre cauzele care confer dinamism procesului de negociere nu se

numr:
A/modificarea domeniului e negociere poate fi determinat de gsirea
unor noi variante de soluii; b/utilizarea informaiilor, a argumentrii care
acioneaz n timpul procesului de negociere deplaseaz punctele limit i
modific marginile domeniului de negociere; c/negocierea se desfoar avnd
la baz o serie de criterii independente; d/interaciunea dintre prile implicate
n negociere pot declana o reevaluare complet a situaiei, ceea ce duce la
apariia unui nou domeniu de negociere.
16. Strategia nu reprezint:
A/linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea unor
obiective fixate; b/planul elaborat pentru atingerea obiectivelor; c/aciuni
practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a obiectivelor; d/o viziune de
ansamblu asupra unei situaii viitoare.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 17. Punerea n aciune a
unei strategii se face prin: a/obiective; b/elaborarea de scenarii prin care se
prefigureaz evoluia faptelor; c/tactici; d/analize sistemice succesive.
18. Printre opiunile pe care le are negociatorul n ceea ce privete
alegerea strategiei de negociere, nu se numr alegerea: a/unei orientri
integrative sau a uneia selective; b/ntre o orientare ofensiv i una defensiv;
c/ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de desfurare; d/ntre
lrgirea domeiului de negociere i ngustarea lui.
19. Orientarea, n strategia de negociere n cadrul creia orice concesie
este considerat ca un semn de slbiciune, se numete: a/pierdere-pierdere;
b/ctig-ctig; c/pierdere-ctig; d/ctig-pierdere.
20. Orientarea n strategia de negociere n cadrul creia atitudinea se
manifest sub form de cedare sau renunare, se numete: a/pierdere-ctig;
b/pierdere-pierdere; c/ctig-pierdere; d/ctig-ctig.
Teste negociere 21. Filosofia conflictului st la baza atitudinii: a/pierderectig; b/pierdere-pierdere; c/ctig-pierdere; d/ctig-ctig.
22. Orientarea ctig-ctig are la baz: a/competiia; b/filosofia
conflictului; c/cooperarea; d/impunerea unei soluii favorabile uneia dintre
pri, n detrimentul celeilalte pri.
23. Pe termen lung, orientarea care ar putea deveni o opiune neviabil
crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale, este orientarea:
A/ctig; b/ctig-pierdere; c/pierdere-ctig; d/ctig ctig sau
netranzacionare.
24. Abordarea cea mai comun n negocierile cotidiene o reprezint
orientarea:
A/ctig; b/ctig-pierdere; c/pierdere-ctig; d/ctigctig sau

netranzacionare.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 25. Impactul personal al
negociatorului depinde de modul n care folosete urmtarele instrumente:
A/vocea; b/elemente non-verbale; c/tcerea; d/materiale vizuale
ajuttoare.
26. Comunicarea care se caracterizeaz prin faptul c emitentul i
destinatarul doresc s afle se numete: a/comunicare de colaborare;
b/comunicare de consultare; c/comunicare de informare; d/comunicare de
convingere.
27. Comunicarea n care emitentul dorete ca destinatarul s acioneze
se numete comunicare de:
A/convingere; b/informare; c/consultare; d/colaborare.
28. Comunicarea de informare se caracterizeaz prin: a/emitentul
dorete ca destinatarul s acioneze; b/ emitentul i destinatarul doresc s
afle; c/emitentul dorete ca destinatarul s afle; d/emitentul i destinatarul
doresc s acioneze mpreun.
Teste negociere 29. Strategia de control nu se recomand: a/n situaii de
urgen; b/pentru situaiile de implementare a schimbrii; c/n procesul de
instruire a noilor angajai; d/n lucrul cu subordonaii care nu sunt motivai
pentru munca efectuat.
30. Strategia dinamic nu se aplic n: a/situaii care implic viitorul
ndeprtat; b/procesul de restructurare a organizaiei; c/situaii critice;
d/situaii de implementare a schimbrii.
31. Negocierea comercial nu se caracterizeaz prin: a/orice negociere
comercial are ca obiect un produs cu diverse atribute; b/negocierea
comercial determin apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor;
c/negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen lung; d/ntre
participanii la negociere exist o relaie de independen.
32. Consultarea furnizorilor se face n etapa: a/anterioar cumprrii;
b/cumprrii propriu-zise; c/post-cumprare; d/msurrii performanelor.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 33. Ramursarea ctre client
a unei pri a sumei pe care deja a pltito, n scopul fidelizrii sale se numete:
a/remiz; b/scont; c/risturn; d/rabat.
34. Scderea spontan sau negociat a unui pre ca urmare a apariiei
unui defect de calitate a produselor sau a unei livrri neconforme, se numete:
A/remiz; b/risturn; c/reducere de pre; d/rabat.
35. Reducerea acordat pe factur pentru plata anticipat, pentru plata
pe loc sau plata cu numerar, se numete: a/reducere de pre; b/remiz;
c/scont; d/rabat.
36. Achiziiile publice nu pot fi:

A/pe baz de comand; b/clientelare; c/la cursul zilei; d/pe baz de
negociere.
Teste negociere 37. Condiia INCOTERMS n cadrul creia vnztorul
suport toate cheltuielile cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la
cumprtor este condiia:
A/E; b/F; c/C; d/D.
38. Condiia INCOTERMS din grupa F se refer la: a/cumprtorul
suport toate cheltuielile cu transporutl i asigurarea mrfurilor de la poarta
vnztorului pn la destinaie; b/cheltuielile cu transportul mrfurilor sunt
suportate de vnztor pn la un transportator desemnat de cumprtor;
c/vnztorul suport cheltuielile de transport i asigurare pn la un punct de
destinaie desemnat n contract; d/cumprtorul suport cheltuielile de
transport i asigurare pn la un punct de destinaie desemnat n contract.
39. Tactica de negociere, care permite formularea propriei opinii ca pe o
continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a
opiniei acestuia, se numete: a/tactica piciorului n prag; b/tactica faptului
mplinit; c/tactica da. dar; d/tactica negocierii n felii.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 40. Negociatorul care se
bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de
obiectivele sale, este un negociator de tipul:
A/afectiv; b/demagog; c/conflictual; d/cooperant.
41. Negociatorul care acord prioritate forei i nu diplomaiei este de
tipul:
A/cooperant; b/conflictual; c/afectiv; d/demagog.
42. n comunicare, tehnica reprezint: a/ansamblul de decizii care
urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite; b/mijloacele i
formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor
propuse; c/totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea
discuiilor dintre interlocutori cu scopul de a se ajunge la ncheierea unei
nelegeri; d/totalitatea variabilelor strategice, cu un grad nalt de complexitate
care concur la ndeplinirea obiectivelor urmrite.
Teste negociere 43. n comunicare, mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite, reprezint:
a/strategia; b/tactica; c/tehnica; d/plan de negociere.
44. Tactica ce vizeaz prezentarea, ca obiectiv principal al negocierii, a
ceva care nu se sper s se obin i apoi acceptarea a ceva mai puin, se
numete tactica: a/ cacealma; b/surpriz; c/diversiune; d/faptului mplinit.
45. Tactica folosirii unei a treia persoane care are putere de decizie,
aceasta dup ce negocierea s-a desfurat n mare parte, este cunoscut sub
denumirea de tactica:
A/ ecranului; b/ blocare; c/pailor mruni; d/faptul mplinit.
46. Strategiei de negociere i este proprie o anumit perioad de timp?
A/da, termenul scurt, sub un an; b/da, termenul mediu, cuprins ntre 1
3 ani; c/da, termenul lung, peste 3 ani; d/nu.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 47. Care din urmtoarele
componente nu aparin strategiei?
A/viziunea de ansamblu asupra situaiei viitoare; b/pragul de
rentabilitate; c/obiectivele urmrite; d/mijloacele disponibile.
48. ntre strategie i tactic a/exist o relaie de la ntreg la parte;
b/exist o relaie de egalitate; c/exist o relaie de la parte la ntreg; d/nu
exist nici o relaie.
49. Teoria jocurilor cu sum nul se aplic ntr-o: a/negociere integrativ;
b/negociere ofensiv; c/negociere ctig-pierdere; d/negociere ctig.
50. Negocierea pierdere-ctig se caracterizeaz prin: a/netranzacionare;
b/posibilitatea de a fi adoptat deliberat de un negociator care urmrete un
ctig ulterior; c/nelegerea i acceptarea intereselor prii adverse implicate n
acest proces; d/mprirea ctigului ntre participani.
Teste negociere 51. Ctig-ctig sau netranzacionare este o: a/negociere
distributiv; b/negociere pasiv; c/negociere integrativ; d/negociere defensiv.
52. Negocierea ctig-ctig presupune: a/ca fiecare parte implicat n
negociere s aib cte ceva de ctigat; b/mprirea egal a ctigului ntre
participani; c/utilizarea raportului de for pentru gsirea unei soluii
convenabile; d/utilizarea teoriei jocurilor cu sum nul.
53. Rezultatul unei negocieri ctig-ctig poate fi premisa unei relaii:
A/conjuncturale; b/pe termen scurt; c/pe termen mediu; d/pe termen
lung.
54. Obiectul negocierii comerciale l reprezint: a/produsul; b/preul;
c/calitatea; d/cantitatea.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 55. Care dintre urmtoarele
trsturi nu i este specific negocierii comerciale?
A/apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor; b/concurena
dintre vnztor i cumprtor; c/interdependena dintre vnztor i
cumprtor; d/prezena unor date tehnice, economice, juridice.
56. Raportul de pia este:
A/un factor de diferen ntre vnztor i cumprtor; b/un factor de
asemnare ntre vnztor i cumprtor; c/n general echilibrat; d/n favoarea
vnztorului n cele mai multe situaii.
57. Parametrul calitate cuprinde criterii de genul: a/termen de plat;

b/cantitate la cerere; c/ntreinere; d/clauz de ajustare.
58. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ierarhizate i piaa
furnizorilor este caracterizat prin concuren cumprtorul recurge la:
A/cererea de ofert restrns; b/adjudecarea deschis; c/cererea de
ofert deschis; d/adjudecarea restrns.
Teste negociere 59. Reducerea financiar acordat de vnztor
cumprtorului se numete:
A/rabat; b/scont; c/remiz; d/risturn.
60. n ntreprinderile industriale mari, autonomia cumprtorului n ceea
ce privete achiziia produselor ce corespund unor nevoi repetitive este:
A/inexistent; b/slab; c/medie; d/mare.
61. n condiia de livrare ex-works (EXW), cheltuielile cu transportul i
asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului sunt suportate de:
A/cumprtor n ntregime; b/cumprtor de la vama din ara
vnztorului; c/vnztor n ntregime; d/vnztor pn la vama din ara
cumprtorului.
62. n categoria certificatelor administrative se include: a/certificatul fitosanitar; b/certificatul sanitar-veterinar; c/certificatul de origine; d/certificatul
de analiz.
II Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze: 1. Negocierea
nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei.
2. Tocmeala este., care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales n
domeniul comercial.
3. n prezent, negocierea este considerat ca fiind un instrument., un
instrument. i un instrument.
4. Negocierea reprezint o activitate social, deoarece nu necesit
punerea n contact a., indiferent sub ce form.
5. Neocierea este., care pune n interaciune dou sau mai multe pri
ntre care exist. i. pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile.
6. Negocierea este., n care dou sau mai multe pri cu interese. i/sau.
urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s
ating un scop comun.
7. reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere
cu scopul de a armoniza interesele prilor.
8. apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri, care conduce
spre o situaie de.
9. este cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri.
10. Dezacordul este. cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns

la o situaie de nenelegere i admit. dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru
a le elimina sau reduce.
11. Concilierea const n aciunea., care intervine pe lng prile aflate
n conflict pentru a le aduce la masa negocierilor.
Teste negociere 12. Medierea este o. n procesul de negociere a unui ter
ntre prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de
negociatori.
13. ntr-o negociere, poziia de plecare este o poziie fixat la.
Pentru cel care o formuleaz.
14. ntr-o negociere, limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz
nici o discuie se numete poziia de.
15. ntr-o negociere, poziia la care preteniile contradictorii ale
partenerilor se pot echilibra, este poziia.
16. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere
mutual se numete.
17. Negocierea de tip ctig-pierdere este o negociere de tipul.
18. Mecanismul negocierii se bazeaz pe. i., care nu pot fi reduse total.
19. Orice negociator trebuie s-i fixeze cu claritate poziia de rezisten,
pentru a ti ce. poate accepta.
20. Negocierea nu poate fi posibil pentru un nivel de pre care nu se
gsete n.
21. Strategia poate fi privit ca linia directoare de conduit i atitudine
pentru ndeplinirea unor.
22. Punerea n aciune a unei strategii se face prin.
23. Strategia de negociere se caracterizeaz prin. i. la evenimentele i
faptele noi care se produc n cursul negocierii.
24. Dintre opiunile strategice pe care le are negociatorul, cea mai mare
importan o au strategiile. i cele.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 25. Negociatorul care
opteaz pentru orientarea. are obiectivul de a gsi sau chiar de a impune o
soluie care s fie favorabil, fr s in cont de interesele prii adverse.
26. n termeni de teorie a jocurilor, negocierea ctig-pierdere
corespunde.
27. Atitudinea pierdere-ctig este considerat o.
28. Atitudinea pierdere-pierdere are la baz.
29. Orientarea ctig-ctig este o stare care urmrete ca beneficiul n
cadrul oricrei interrelaii mutuale s fie.
30. Orientarea ctig-ctig se bazeaz pe. i nu pe.
31. Climatul n care se desfoar negocierea ctig-ctig este unul de
, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie

i evit opoziiile brutale ale intereselor.
32. Netranzacionarea se refer la cazul n care, n lipsa unor., se convine
de comun acord, s nu se ncheie o afacere.
33. ntr-o atitudine de netranzacionare nu mai este nevoie de.
34. Orientarea ctig-ctig sau netranzacionare poate deveni, pe termen
lung crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
35. Negociatorii care adopt orientarea ctig nu vor neaprat., ceea ce se
ntmpl cu cealalt parte este. pentru ei.
36. Alegerea unui anumit tip de negociere depinde de un anumit numr
de.
37. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de. la o etic
particular.
38. Orientarea pierdere-pierdere este filosofia., profund nefericite i care
ar dori ca i ceilali s se simt la fel.
39. Formularea unei strategii trebuie s fie.
Teste negociere 40. O strategie are trei componente i anume: 41. Acordul
ncheiat ntre vnztor i cumprtor n urma negocierii comerciale, poate lua
diferite forme i anume.
42. Negocierea coemrcial se bazeaz pe existena. i a.
Pe care aceasta o poate satisface.
43. De obiecei, negocierea comercial are o orientare.
44. ntre participanii la negocierea comercial exist., care i unete n
mediul economic n care acioneaz.
45. Rolul cumprtorului n ntreprinderi este. fa de cel al vnztorului.
46. n timp ce vnztorul este., concentrndu-se doar asupra produselor
ntreprinderii, pe care le cunoate, att din punct de vedere tehnic, ct i
comercial, cumprtorul este adesea un.
47. Cumprtorul este interesat de multiplicarea.
48. Vnztorul este interesat de ngustarea.
49. n general, se aprecieaz c o nevoie a ntreprinderii se exprim pe
baza a patru parametri: 50. Cnd exist mai multe criterii de cumprare
ordonate ierarhic i piaa furnizorilor este caracterizat prin concuren, se
procedeaz la. cu scopul de a lrgi ct mai mult posibil concurena.
51. Elaborarea contractului comercial are n vedere.
52. n etapa. se urmrete modul n care se respect obligaiile
contractuale.
53. Comportamentul de cumprare al ntreprinderilor industriale depinde
de.
54. n ntreprinderile industriale mari, comportamentul de cumprare

depinde de caracterul. sau. al nevoii.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 55. n ntreprinderile
comerciale, cumprrile privesc n special, produse care rspund unor nevoi.
56. Remiza este o. sau. asupra unui pre propus sau negociat.
57. n sens larg, rabatul reprezint.
58. Risturna reprezint rambursarea. a unei pri a sumei pe care deja a
pltit-o, fiind o ncurajare a.
59. Scontul este o. pentru plata anticipat, pentru plata pe loc sau
pentru plata cu numerar.
60. Conform INCOTERMS, n condiia C,. suport cheltuielile de
transport i asigurare pn la un punct de destinaie desemnat n contract.
III. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i care false?
1. Componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi
etc.) nu sunt cuantificabile.
2. Regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte
cunoscute, anunate, ci ele apar i se manifest n timpul procesului de
negociere.
3. Negocierea se bazeaz doar pe noroc sau hazard, care adesea sunt
factori hotrtori.
4. Banii intervin ntotdeauna ntr-o negociere, ca miz a acesteia.
5. Negocierea este o activitate persuasiv menit s rezolve problemele
ntro situaie de conflict.
6. n cadrul procesului de negociere, niciuna din pri nu poate aciona
fr cealalt parte.
Teste negociere 7. Negocierea presupune numai rezolvarea situaiilor de
criz, de conflict ce apar ntre parteneri.
8. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat.
9. Anticiparea obieciilor i a reaciilor celeilalte pri implicate n
negociere constituie o activitate ce se desfoar n etapa de derulare a
procesului de negociere.
10. Preul este singurul element luat n considerare ntr-o negociere.
11. Negocierea de tip ctig-ctig este o negociere de tipul distributiv.
12. Domeniul de negociere are numai o abordare dinamic.
13. Stabilirea poziiei de rezisten are att un caracter obiectiv, ct i
unul subiectiv.
14. Modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea
unor noi variante de soluii.
15. A negocia nseamn a accepta riscul pentru mbuntirea propriei
poziii.
16. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor.

17. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse umane,
financiare, materiale i informaionale.
18. Tacticile sunt aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare
a strategiei.
19. Strategia de negociere se refer la modul n care negociatorul i
imagineaz negocierea.
20. Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa
de negociere.
21. Prin cunoaterea strategiei de negociere a prii adverse se reduce
riscul de nenelegere sau de ncheiere a unui acord dezavantajos.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 22. ntr-o negociere,
conflictul este ntotdeauna un obstacol ce trebuie eliminat.
23. Orientarea pierdere-ctig este mai negativ dect cea ctigpierdere.
24. Orientarea pierdere-ctig este adoptat, ntotdeauna, n mod
deliberat, cu scopul de a afla informaii despre cineva, care ar putea fi ulterior
folosite n relaia cu altcineva.
25. n cadrul negocierii distributive ctig-ctig, acordul, odat
ncheiat are toate ansele s fie respectat de ctre pri.
26. ntr-o atitudine de netranzacionare este nevoie de manipulare pentru
a se ajunge la colaborare.
27. Pe termen scurt, abordarea ctig-ctig sau netranzacionare este o
opiune neviabil, crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
28. n cursul procesului de negociere trebuie fcut distincia ntre
partea integrativ i cea distributiv.
29. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de adeziunea
personal la o etic particular.
30. ntr-o negociere se poate adopta un singur tip de orientare
distributiv sau integrativ.
31. Negocierea n afaceri reprezint oportunitatea pe care o are o parte
implicat n negociere de a-i realiza un obiectiv prin ntlnirea fortuit sau
provocat a intereselor proprii cu cele ale unui ter.
32. O negociere comercial conine date economice, tehnologice i
juridice.
33. Sigurana vnztorului este legat de incertitudinea rezultatului cu
care se ncheie ntlnirea cu cumprtorul, fiindu-l necesar pentru aprarea
propriei poziii.
34. Nevoia pentru produs poate fi formulat numai de utilizator.
Teste negociere 35. Cnd exist un singur criteriu de cumprare se

procedeaz la adjudecarea deschis, dac exist concuren, sau la cererea de
ofert restrns, dac exist o concuren acerb pe piaa furnizorilor.
36. Criteriile de alegere a produselor n ntreprinderile industriale sunt
ntotdeauna raionale.
37. Un vnztor bun este cel care prezint o multitudine de argumente la
o nevoie a clientului.
38. A negocia nseamn i a elabora un rspuns personalizat la nevoia
clientului.
39. Remiza reprezint rambursarea ctre client a unei pri a sumei pe
care deja a pltit-o.
40. n sens restrns, rabatul reprezint marja comercial n procente,
cedat de un furnizor unui comerciant cu ridicata sau cu amnuntul.
41. Scontul este o scdere spontan sau negociat asupra unui pre
propus sau negociat.
42. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport cheltuielile de
transport i asigurarea mrfii pn la un punct de destinaie desemnat n
contract.
43. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport numai
cheltuielile de transport de la poarta vnztorului pn la destinaie.
44. n condiia F a INCOTERMS, cheltuielile de transport cu mrfurile
sunt suportate de vnztor pn la un transportator desemnat de cumprtor.
45. n condiia D a INCOTERMS, cumprtorul suport toate
cheltuielile cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la destinaie.
Rspunsuri:
I II III
1b 1 nu pot fi previzibile cu claritate 1. A
2a, b 2 o metod de negociere 2. A
3c 3 managerial,. de dialog. de progres 3. F
4a, d 4 a unor entiti umane 4. F
5c 5 o activitate voluntar.
5. A divergene. interdependene 6a, b, c, d 6 o form de comunicare
interuman.
6. A complementare. contradictorii 7b 7 compromisul 7. F
8a 8 concesia. ctig-pierdere 8. A
9d 9 consensul 9. F
10b, d 10 obiectiv. divergenele 10. F
11a 11 unui ter 11. F
12c 12 intervenie activ 12. F
13b 13 cel mai favorabil prag 13. A

14a 14 rezisten 14. A
15c 15 ateptat (obiectiv) 15. A
16c, d 16 marj de negociere 16. A
17c 17 distributiv 17. A
18a 18 risc. incertitudine 18. A
19d 19 concesii 19. A
20a 20 interiorul marjei de negociere 20. A
21b 21 obiective fixate 21. A
22c 22 tactici 22. F
23d 23 dinamic. adaptare 23. A
24a 24 integrative. distributive 24. F
25a, b, c, d 25 ctig-pierdere 25. F
26b 26 joc cu sum nul 26. F
27a 27 capitulare 27. F
28c 28 filosofia conflictului 28. F
29b 29 reciproc (mutual) 29. A
30a, b, c, d, 30 cooperare. competiie 30. F
31 d 31 ncredere reciproc 31. A
32 b 32 soluii reciproc avantajoase 32. A
33 c 33 manipulare, de impunerea condiiilor 33. A
Teste negociere 34 a 34 o opiune neviabil 34. F
35 c 35 ca s piard ceilali. irelevant 35. F
36 c 36 factori 36. F
37 d 37 adeziunea personal 37. F
38 b 38 persoanelor cu totul dependente 38. A
39 c 39 succint, nedetaliat 39. F
40 d 40 o viziune de ansamblu asupra unei situaii 40. A viitoare,
obiectivele, mijloacele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a
obiectivelor.
41 b 41 act de vnzare-cumprare, contract, 41. F convenie, comand
42 c 42 produs. unei nevoi 42. F
43 b 43 mixt (i distributiv i integrativ) 43. F
44 c 44 interdependen 44. A
45 a 45 subestimat 45. F
46 d 46 specializat. generalist 47 b 47 surselor de aprovizionare 48 a 48
concurenei 49 c 49 calitate, cantitate, pre i termene 50 b 50 lansarea unei
cereri de ofert deschis 51 c 51 obligaiile reciproce i modul de derulare a
acordului 52 a 52 post-cumprare 53 d 53 mrimea acestora i natura nevoilor
54 a 54 repetitiv sau nerepetitiv 55 b 55 repetitive 56 a 56 scdere spontan
sau negociat 57 c 57 orice reducere de pre 58 c 58 ctre client. fidelitii 59 b

59 reducere acordat pe factur 60 d 60 vnztorul 61 a 62 c
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 2. Comunicare
A. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze: 1.
Substantivul comunicare provine de la latinescul.
2. Platon este cel care introduce pentru prima oar. n viaa academic
greac, considernd-o drept o tiin a comunicrii.
3. Privit ca proces, comunicarea reprezint transmisia i schimbul de.
ntre persoane, organizaii i firme.
4. Schimbul/transferul de informaii/mesaje ntre persoane, firme i
organizaii se desfoar prin intermediul unui. comunicaional, care este
suportul material al comunicrii.
5. Semnificaia atribuit mesajului de ctre receptori se numete.
6. n cadrul modelului., comunicarea este unidirecional.
7. n cadrul modelului., emitorul i receptorul joac roluri permutabile,
alternante.
8. Msura mesajului este., care d i msura originalitii acestuia.
9. n concepia lui A. Moles, informaia d msura a ceea ce este nou,
imprevizibil n.
10. Substantivul informaie provine de la latinescul.
11. apare datorit preocuprii emitorului de a transmite o cantitate mai
mare de informaii, cu intenia de a asigura exactitatea mesajului.
12. Autodezvluirea este procesul prin care datele nmagazinate n zona.
sunt transferate n zona.
13. de comunicare reprezint grupri de sensuri i semnificaii sub form
de simboluri (verbale, picturale etc.).
Teste comunicare 14. de comunicare sunt convenii prin care realitatea
desemnat se transform n semne purttoare de sensuri i semnificaii.
15. Comunicarea n. este o form particular de comunicare, prin care
firma adreseaz mesaje unor inte dorite (clieni, parteneri de afaceri etc.).
16. Ascultarea. a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia
fr formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea ce
afirm acesta, chiar ascunderea propriilor preri.
17. const n reexprimarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru
asigurarea nelegerii mesajului lui.
18. Reformularea. este cea care reia tot ceea ce s-a exprimat fr nici un
fel de interpretare.
19. Reformularea de. este cea care reia esenialul din ceea ce s-a
exprimat n scopul de a aprofunda mesajul, fr a-l deforma.
20. Reformularea cu. este cea care exprim explicit ceea ce cuvintele las
s se subneleag.
21. A. nseamn a pune n valoare prin exemple concrete sau gesturi
calitile produsului/serviciului pentru a susine argumentarea.
22. este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul
urmrete devansarea obieciilor n condiiile n care acestea urmeaz s fie
formulate de ctre cumprtor.
23. este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul arat
cumprtorului c a luat n considerare obiecia sa i c i se va rspunde mai
trziu.
24. este o tehnic de prezentare a preului prin care preul urmrete
imediat o succesiune de avantaje adiionale unele fa de altele.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 25. este o tehnic de
prezentare a preului prin care sunt evideniate toate avantajele de care clientul
nu ar putea beneficia n cazul neachiziionrii produsului.
26. este o tehnic de prezentare a preului prin care se urmrete
dezvoltarea avantajelor pe care le aduce clientului achiziionarea produsului,
prin multiplicarea lor cu durata sa de utilizare.
27. este o tehnic de prezentare a preului prin care acesta este divizat la
durata de utilizare a produsului.
28. Comunicarea n afaceri este o form particular de comunicare prin
care
transmite mesaje unor inte vizate (proprii salariai, clieni etc.).
29. Prin intermediul comunicrii n., ntreprinderea urmrete ca
mesajele pe care le transmite s fie recepionate, nelese i acceptate de ctre
intele vizate.
30. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa. const n furnizarea unor
informaii despre caracteristicile produselor/serviciilor, utilizarea acestora etc.
31. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa. urmrete dezvoltarea unei
atitudini favorabile fa de ntreprindere, de mrcile sau produsele sale.
32. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa. are ca scop incitarea la
cumprare i cumprarea propriu-zis.
33. Trstur a imaginii de marc,. arat ct de uor este menionat o
marc preferat de ctre un consumator.
34. se refer la personalitatea pe care marca o are n rndul
consumatorilor.
35. ntr-o concepie., comunicarea n afaceri permite ntreprinderii s-i
constituie o garanie de credibilitate n faa publicurilor int.
Teste comunicare 36. Mesajele comunicrii. se refer la produse i la
mrci.
37. Mesajele comunicrii. se refer la ntreprindere.

38. Arta de comunica convingtor se numete.
39. Primii specialiti n retoric au fost cunoscui sub numele de.
40. n vechea democraie greac,. era un specialist n evaluarea
cuvntrilor.
41. n concepia romanilor, practica n comunicarea uman era
reprezentat de.
42. este replica de deschidere a unui discurs i are rolul de a provoca
atenia auditoriului.
43. nseamn respingerea argumentelor contrare i a posibilelor
obieciilor.
44. sau stilizarea discursului este una dintre cele mai vechi teme de
meditaie din istoria comunicrii interumane.
45. se refer la alegerea registrului de cuvinte care merit folosite sau
care trebuie evitate n cadrul elocuiunii.
46. Ritmul vorbirii i modulaia vocii alctuiesc. discursului.
47. n concepia lui W. Weaver,. uman nseamn totalitatea proceselor
prin care o minte poate s o influeneze pe alta.
48. Tranzaciile. sunt relaii de comunicare n care emitorul i
receptorul i reflect reciproc comportamentele, de pe poziii de egalitate.
49. Tranzaciile. sunt relaii de comunicare n care emitorul i
receptorul au un statut social sau ierarhic diferit.
B. Selectai varianta sau variantele corecte: 1. n evoluia sistemului de
comunicare interuman se disting urmtoarele etape:
A) clasic; b) contemporan; c) renascentist; d) modern.
2. Comunicarea este definit drept procesul stabilirii unei comuniuni
sau identiti de reflecii, idei, concepii ntre emitorul mesajului i receptorul
mesajului prin intermediul unui canal de comunicaie de ctre:
A) Williams; b) Hovland; c) Schramm; d) Lucas.
3. Comunicarea este definit drept procesul prin care un individ
(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportarea altor
indivizi (auditoriul) de ctre: a) Hovland, Cherry, Kelley; b) Janis, Kelley,
Hovland; c) Cherry, Schramm, Janis; d) Williams, Schramm, Hovland.
Teste comunicare 4. Bazele teoriei comunicrii umane au fost puse de: a)
Aristotel; b) Schramm; c) Antiphon; d) Corax.
5. coala lui Antiphon considera c o cuvntare trebuie s cuprind: a) 3
faze; b) 4 faze; c) 6 faze; d) 5 faze.
6. n concepia lui Platon, comunicarea uman parcurge: a) 5 etape; b) 4
etape; c) 2 etape; d) 3 etape.
7. Primul model al sistemului de comunicare interuman a fost elaborat

de ctre filosofii:
A) greci; b) chinezi; c) romani; d) japonezi.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 8. Fundamentele gndirii
comunicaionale se gsesc n: a) modelele cibernetice de analiz a fluxurilor
informaionale; b) studiile de psihologie a comunicrii; c) tiinele economice; d)
studiile de sociologie a comunicrii.
9. n opinia lui B. Miege, curentele fondatoare aflate la originea gndirii
comunicaionale sunt:
A) structuralismul i aplicaiile sale lingvistice; b) modelele cibernetice; c)
abordarea empirico-funcionalist; d) toate cele de mai sus.
10. Printre elementele componente ale schemei Meyer-Eppler se numr:
A) emitorul; b) elementul perturbator; c) canalul comunicaional; d)
receptorul.
11. Printre elementele componente ale schemei Shannon-Weaver se
numr:
A) sursa; b) destinaia; c) receptorul; d) transmitorul.
Teste comunicare 12. Printre tipurile de comunicare interuman se
numr: a) comunicarea de grup; b) comunicarea public; c) comunicarea de
mas; d) comunicarea interpersonal diadic.
13. n concepia lui Aristotel, funciile comunicrii sunt: a) funcia
demonstrativ; b) funcia politic; c) funcia apelativ; d) funcia judiciar.
14. Cel care a utilizat pentru prima dat n istorie termenii de emitor,
mesaj i receptor a fost:
A) G. Bateson; b) J. Ruesch; c) K. Buhler; d) C. Cherry.
15. n concepia lui Buhler, funciile comunicrii sunt: a) funcia
expresiv; b) funcia demonstrativ; c) funcia apelativ; d) funcia
reprezentativ.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 16. n concepia lui R.
Jakobson, funciile comunicrii sunt: a) funcia emotiv; b) funcia
conativ/persuasiv; c) funcia referenial; d) funcia fatic.
17. n opinia lui H. Lasswell, o aciune de comunicare rspunde la
urmtoarele ntrebri:
A) cine spune?
B) ce spune?
C) cui spune?
D) cu ce efect spune?
18. Fereastra lui Johari a fost creat de ctre: a) Harry Ingham; b)
Joseph Morris; c) Joseph Luft; d) toi cei de mai sus.
19. Zona deschis a ferestrei lui Johari este: a) cunoscut siei; b)

necunoscut celuilalt; c) necunoscut siei; d) cunoscut celuilalt.
Teste comunicare 20. Zona oarb a ferestrei lui Johari este: a)
necunoscut siei; b) necunoscut celuilalt; c) cunoscut siei; d) cunoscut
celuilalt.
21. Zona ascuns a ferestrei lui Johari este: a) cunoscut celuilalt; b)
necunoscut celuilalt; c) cunoscut siei; d) necunoscut siei.
22. Zona necunoscut a ferestrei lui Johari este: a) cunoscut celuilalt;
b) cunoscut siei; c) necunoscut celuilalt; d) necunoscut siei.
23. Printre obstacolele care apar n calea autodezvluirii se numr: a)
teama de autocunoatere; b) teama de pedeaps; c) teama de efectul de
antihalou; d) toate cele de mai sus.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 24. Printre teoriile
comunicrii se numr: a) teoria nvrii; b) teoria informaiei; c) teoria
congruenei; d) teoria sistemelor sociale.
25. Printre tehnicile utilizate pentru analizarea mesajelor se numr: a)
tehnicile lingvistice; b) tehnicile psihologice; c) tehnicile sociologice; d) toate cele
de mai sus.
26. Comunicarea multipolar este cea:
A) dintre un emitor i mai muli receptori; b) dintre mai muli emitori
i un receptor; c) dintre mai muli emitori i mai muli receptori; d) cu
potai.
27. Specialitii identific urmtoarele procese de influen social,
referindu-se la comunicarea interuman: a) conformarea; b) externalizarea; c)
identificarea; d) internalizarea.
Teste comunicare 28. n cadrul comunicrii interpersonale, reformularea:
a) indic emitorului interesul pentru el i pentru problemele sale; b) permite
reinerea esenialului din mesajul transmis de emitor; c) permite verificarea
sensului informaiei nelese de receptor; d) mbuntete comunicarea n
dialogul de negociere.
29. Printre tehnicile de reformulare a unui mesaj se numr: a)
reformularea de clarificare; b) reformularea compus; c) reformularea cu
subneles; d) toate cele de mai sus.
30. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s: a)
cunoasc bine produsele/serviciile pe care dorete s le comercializeze; b) i
adapteze vocabularul la cel al cumprtorului; c) nu abuzeze de prea multe
argumente; d) realizeze o asociere ntre ceea ce afirm i ceea ce demonstreaz.
31. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s: a)
selecteze doar argumentele care prezint interes pentru cumprtor; b) evite
ambiguitile; c) acorde o atenie constant cumprtorului; d) evite utilizarea

cuvintelor avnd o conotaie negativ.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 32. n structura unui
argument se regsesc: a) o afirmaie; b) o dovad/prob; c) o ntrebare de
control; d) un avantaj personalizat pentru interlocutor.
33. n domeniul comercial, motivaiile de cumprare ale clientelei se afl
legate de factori precum:
A) noutatea produsului/serviciului; b) orgoliu; c) siguran; d) confort.
34. n cadrul comunicrii, demonstraia permite: a) facilitarea memorrii;
b) fixarea ateniei; c) ctigarea de timp; d) evitarea falselor interpretri.
35. n cadrul comunicrii, obieciile pot fi: a) obiecii simple; b) obiecii
pretext; c) obiecii sincere; d) obiecii compuse.
Teste comunicare 36. n domeniul comercial, obieciile pretext corespund
unei dorine de:
A) cumprare; b) eschivare; c) necumprare; d) amnare a cumprrii.
37. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr: a) prevenirea;
b) dovada; c) ecranul; d) reformularea negativ.
38. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr: a)
reformularea interogativ; b) da., dar.; c) mrturia; d) nici., nici..
39. Printre tehnicile utilizate de vnztor pentru prezentarea preului se
numr:
A) nmulirea; b) adunarea; c) scderea; d) mprirea.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 40. n domeniul comercial,
vnztorul trebuie s: a) s ncerce vnzarea fr a anuna preul/tariful
produsului/serviciului; b) s nu anune preul/tariful nainte de ncheierea
argumentrii; c) s fac posibil cumprarea prin argumentare; d) anune mai
rapid preul atunci cnd acesta este inferior celor practicate de concuren.
41. ntreprinderea poate emite mesaje despre: a) produsele sale; b)
serviciile sale; c) mrcile sale; d) ea nsi.
42. Sistemul de comunicare a ntreprinderii cuprinde: a) unul sau mai
muli receptori; b) unul sau mai multe canale de comunicare; c) ntreprinderea
nsi; d) unul sau mai multe mesaje de comunicat.
43. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr: a) etapa nativ; b)
etapa epistemologic; c) etapa cognitiv; d) toate cele de mai sus.
Teste comunicare 44. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr: a)
etapa conativ; b) etapa axiologic; c) etapa afectiv; d) toate cele de mai sus.
45. n etapa afectiv a comunicrii n afaceri, ntreprinderea utilizeaz cu
preponderen:
A) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile publice; d) toate cele
de mai sus.
46. n cadrul comunicrii n afaceri, promovarea vnzrilor este utilizat

mai ales n etapa:
A) comportamental; b) afectiv; c) electiv; d) cognitiv.
47. Imaginea de marc se caracterizeaz prin elemente precum: a)
claritate; b) valorizare; c) aproximitate; d) toate cele de mai sus.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 48. n evoluia utilizrii
mrcilor n procesul de comunicare n afaceri se identific urmtoarele etape: a)
etapa mrcilor patronimice; b) etapa mrcilor simbolice; c) etapa mrcilor
acronimice; d) etapa mrcilor care disting i descriu produsul.
49. Dup coninutul mesajului, se disting urmtoarele tipuri de
comunicare:
A) comunicarea social; b) comunicarea instituional; c) comunicarea
comercial; d) comunicarea uman.
50. n cadrul comunicrii comerciale se difereniaz: a) comunicarea
eterogen; b) comunicarea de marc; c) comunicarea omogen; d) comunicarea
de produs.
51. n cadrul comunicrii instituionale se difereniaz: a) comunicarea
omonimic; b) comunicarea de marc; c) comunicarea organizaional; d)
comunicarea de ntreprindere.
Teste comunicare 52. Cultura ntreprinderii este difuzat prin
intermediul comunicrii: a) de ntreprindere; b) organizaionale; c) generice; d)
refereniale.
53. Dup intele vizate prin comunicare, se disting urmtoarele tipuri de
comunicare:
A) comunicare simpl; b) comunicare extern; c) comunicare complex; d)
comunicare intern.
54. n cadrul ntreprinderii, mesajele transmise prin intermediul
comunicrii interne vizeaz:
A) acionarii; b) sindicatele; c) angajaii; d) conducerea.
55. n concepia sofistului Antiphon, o cuvntare are urmtoarele pri
componente:
A) prezentarea faptelor; b) expunerea de motive; c) epitaful; d)
introducerea.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 56. n procesul comunicrii,
Platon a delimitat urmtoarele etape: a) organizarea; b) simbolizarea; c)
memorarea; d) conceptualizarea.
57. Primul tratat de logic (Organon) a fost elaborat de ctre: a) Tisias;
b) Corax; c) Platon; d) Aristotel.
58. Primii care au marcat distincia dintre teorie i practic n
comunicarea uman au fost:
A) chinezii; b) romanii; c) grecii; d) asirienii.

59. Cea mai important coal de retoric din perioada antic a fost
creat la:
A) Atena; b) Siracuza; c) Roma; d) Micena.
Teste comunicare 60. Cea mai important coal de retoric din perioada
antic a fost creat de ctre:
A) Seneca; b) Cicero; c) Aristotel; d) Corax.
61. Prile componente ale unui discurs sunt: a) exordiul; b) naraiunea;
c) digresiunea; d) propunerea.
62. n concepia romanilor, principalele obiective ale retoricii erau de a:
A) proba; b) nega; c) emoiona; d) ncnta.
63. n concepia retorilor romani, atingerea obiectivelor retoricii impunea:
A) o argumentare solid; b) seducia auditoriului; c) manipularea
emoiilor i sentimentelor auditoriului; d) toate cele de mai sus.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 64. Printre regulile
elocuiunii se numr: a) omate; b) apte; c) numeroase; d) elegantia.
65. n majoritatea formatelor de dezbateri cele dou echipe care se
nfrunt se numesc:
A) interogatoare; b) negatoare; c) aleatoare; d) afirmatoare.
66. Tehnicile de dezbateri dezvolt:
A) gndirea critic; b) ascultarea activ; c) exprimarea concis; d)
capacitatea de a lucra n echip.
67. Tranzaciile complementare sunt relaii de comunicare n care
emitorul i receptorul:
A) au putere diferit; b) joac roluri distincte; c) au statut social diferit; d)
adopt comportamente compatibile.
Teste comunicare 68. n afaceri, se comunic prin:
A) mimic; b) gestic; c) cuvinte; d) fizionomie.
69. Limbajul analogic este:
A) direct; b) plastic; c) sugestiv; d) bazat pe asociere.
70. n opinia lui t. Prutianu, comunicarea uman opereaz cu
urmtoarele categorii de limbaj:
A) limbajul social; b) limbajul paraverbal; c) limbajul trupului; d) toate
cele de mai sus.
71. Limbajul trupului este redat prin: a) gestic; b) postur; c) mimic; d)
fizionomie.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 72. Tonul vocii reprezint
un element specific limbajului: a) trupului; b) verbal; c) paraverbal; d) analogic.
73. Printre reprezentanii colii de la Palo Alto se numr: a) P.
Watzlawick; b) Ch. Morris; c) W. Weaver; d) H. Beavin.
74. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip pozitiv existente

ntre partenerii de comunicare se numr: a) admiraia; b) dispreul; c)
acceptarea; d) toate cele de mai sus.
75. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip negativ existente
ntre partenerii de comunicare se numr: a) aprobarea; b) respingerea; c)
disconfortul; d) toate cele de mai sus.
Teste comunicare 76. Care din urmtoarele caracteristici nu aparin
comunicrii globale a ntreprinderii?
A) axarea pe cteva mesaje puternice, coerente care reflect identitatea i
poziionarea ntreprinderii; b) adresarea unor mesaje la scara ntregului bloc
pmntesc; c) armonizarea semnelor ntreprinderii; d) coerena ntre imaginile
de produs, marc i ntreprindere.
77. Identitatea ntreprinderii reprezint: a) numele proprietarilor si; b)
imaginea exterioar a acesteia; c/) acele elemente specifice care sunt
nrdcinate n comportamentul unei organizaii; d) numele acesteia.
78. Poziionarea ntreprinderii:
A) este sinonim cu identitatea sa; b) reprezint locul pe care l ocup n
ansamblul firmelor respectiva ntreprindere; c) corespunde locului pe care
aceasta l ocup n ochii intelor sale; d) se refer la situarea ntreprinderii n
raport cu concurenii si.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 79. Un avantaj al
comunicrii bazate pe lipsa mrcilor din mesajul ntreprinderii l reprezint:
A) lipsa sinergiei din planul de comunicare a ntreprinderii; b) gestiunea
distinct a fiecrei mrci cu costuri proprii; c) eecul unei mrci afecteaz i pe
cel al ntreprinderii; d) o situaie nefavorabil ntreprinderii nu afecteaz
mrcile pe care ea le gestioneaz.
80. Socionomia nseamn:
A) identitatea dintre numele mrcii i cel al ntreprinderii; b) c numele
mrcii este o continuare sau ncepe cu primele litere ale numelui ntreprinderii;
c) c ntreprinderea se bazeaz pe imaginea de marc; d) lipsa mrcilor pentru
o ntreprindere.
81. Care din urmtoarele elemente nu reprezint o variabil a
comunicrii globale a ntreprinderii?
A) cererea ntreprinderii; b) identitatea ntreprinderii; c) poziionarea
ntreprinderii; d) sistemul ofertei ntreprinderii.
Teste comunicare 82. Cnd o ntreprindere nu are mrci comunicarea se
bazeaz pe: a) sinergia dintre marc i ntreprindere; b) socionimie; c)
trsturile de identitate i de poziionare ale mrcilor i ale ntreprinderii; d)
mesaje instituionale.
83. Cnd numele mrcii se confund cu cel al ntreprinderii: a)

comunicarea se bazeaz pe identitatea ntreprinderii; b) comunicarea se
bazeaz pe identitatea mrcii; c) identitatea ntreprinderii i a mrcii se bazeaz
una pe alta; d) nu trebuie realizat nici o form de comunicare.
C. Care din urmtoarele propoziii/fraze sunt adevrate i care sunt false:
1. Comunicarea uman reprezint un obiect de studiu cu o vechime secular.
2. Comunicarea uman se efectueaz n sisteme i limbaje complexe.
3. Etapa clasic a sistemului de comunicare interuman a debutat o dat
cu apariia democraiei ateniene.
4. Comunicarea ideal este aceea n care nu tot ceea ce se emite este
recepionat.
5. Comunicarea reprezint un ansamblu de interdependene deoarece
toate elementele care concur la realizarea ei o pot influena n aa numitul
cmp comunicaional creat.
6. Comunicarea este bidirecional n cadrul modelului interacional.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 7. Conform schemei
Shannon-Weaver, nu exist o distincie ntre surs i transmitor.
8. Comunicarea intrapersonal apare atunci cnd emitorul i
receptorul sunt indiscernabili.
9. n absena codificrii nu poate avea loc recepionarea mesajului
transmis de ctre emitor.
10. Emitorul poate ignora capacitatea de nelegere a receptorului.
11. Comunicarea este inevitabil.
12. Comunicarea este un proces discontinuu.
13. Comunicarea este ireversibil.
14. Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare.
15. Orice comunicare este centrat pe un mesaj.
16. Limbajele constituie un exemplu de coduri formale de comunicare.
17. Prin ascultare activ se poate ajunge la empatie.
18. Obieciile pretext nu au un fundament logic.
19. n general, vnztorului i revine sarcina de prezentare a
preului/tarifului produsului/serviciului.
20. Comunicarea comercial este, de regul, mai agresiv dect
comunicarea instituional.
21. Mesajele din cadrul comunicrii de marc sunt construite pe baza
performanelor nregistrate de produs.
22. Comunicarea instituional nu are un caracter informaional.
23. Comunicarea de marc este perceput de public ca fiind subiectiv.
24. Comunicarea comercial este legat de activitatea de marketing a
ntreprinderii.
25. Comunicarea comercial a ntreprinderii ndeplinete un rol strategic.

26. Pentru o ntreprindere, comunicarea instituional joac un rol tactic.
Teste comunicare 27. Comunicarea instituional se adreseaz oricror
categorii de public vizate de ntreprindere.
28. Comunicarea comercial utilizeaz mai multe tehnici i metode de
comunicare dect comunicarea instituional.
29. Mesajele transmise prin intermediul comunicrii comerciale sunt mai
dificil de realizat dect cele transmise prin intermediul comunicrii
instituionale.
30. De cele mai multe ori, ntreprinderea nu utilizeaz comunicri diferite
pentru marc, produs i firm.
31. Comunicarea intern i propune s conduc la ntrirea coeziunii i
solidaritii ntre angajaii ntreprinderii.
32. Tisias este cel care a scris lucrarea Arta retoricii.
33. n concepia lui Platon, retorica reprezenta un nceput de tiin a
comunicrii umane.
34. n perioada antic a umanitii misiunea retoricii era de convinge
auditoriul.
35. n concepia lui Platon, simbolizarea se ocupa cu studiul cunoaterii.
36. n concepia lui Platon, conceptualizarea se ocupa cu studiul sensului
cuvintelor.
37. Cicero a fost unul dintre cei mai mari teoreticieni i practicieni ai
retoricii din toate timpurile.
38. n majoritatea formatelor de dezbateri se nfrunt dou echipe,
alctuite din l-3 membri.
39. Comunicarea implic raporturi de putere ntre emitor i receptor,
iar tranzaciile care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare.
40. Tranzaciile simetrice instituie relaii de inegalitate ntre emitor i
receptor.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri 41. Tranzaciile simetrice
fac posibil negocierea n afaceri.
42. Comunicarea n afaceri implic procese de acomodare i ajustare a
comportamentelor emitorului i receptorului.
43. Comunicarea n afaceri se bazeaz numai pe informaie n form
digital.
44. Oamenii care convieuiesc mpreun ajung s comunice n mod
similar.
45. n afaceri se comunic prin semnale sonore, simbolice i/sau sonore.
46. Limbajul trupului este o form tipic de comunicare dogotal n
afaceri.
47. Comunicarea uman are o natur dual, dezvoltndu-se simultan n

dou planuri distincte: planul coninutului i planul relaiei.
Rspunsuri:
Nr.
AB
C crt.
Communicatio a), b), c), d) fals 2. Retorica c) adevrat 3.
Informaii/mesaje b) adevrat 4. Canal d) fals 5. Decodificare c) adevrat 6.
Liniar a) adevrat 7. Tranzacional c) fals 8. Informaia a), b), c), d) adevrat 9.
Mesaj d) adevrat 10. Informo.
Are a), b), c), d) fals 11. Redundana a), b), c), d) adevrat 12. Ascuns,
deschis a), b), c), d) fals 13. Limbajele a), b), d) adevrat 14. Codurile c)
adevrat 15. Afaceri a), c), d) adevrat 16. Activ a), b), c), d) adevrat 17.
Reformularea a), b), c), d) adevrat 18. Simpl a), c) adevrat
Teste comunicare 19. Clarificare a), d) adevrat 20. Subneles a), d)
adevrat 21. Demonstra b), c) fals 22. Prevenirea c), d) fals 23. Ecranul d)
adevrat 24. Adunarea a), b), c), d) adevrat 25. Scderea d) fals 26. nmulirea
a), b), c), d) fals 27. mprirea a), c), d) adevrat 28. ntreprinderea a), b), c), d)
fals 29. Afaceri a), c) fals 30. Cognitiv a), b), c), d) adevrat 31. Afectiv a), b),
c), d) adevrat 32. Comportamental/conativ a), b), c), d) fals 33. Proximitatea
a), b), c), d) adevrat 34. Claritatea a), b), c), d) adevrat 35. Sistemic b), c) fals
36. Comerciale b), c), d) fals 37. Instituionale a), b), c) adevrat 38. Retoric a),
b), c) adevrat 39. Sofiti a), b), c), d) adevrat 40. Logograful a), b), c), d) fals
41. Oratorie a), b), c), d) adevrat 42. Exordiul a), b), c), d) adevrat 43.
Refutaia c) fals 44. Elocuiunea a), c) adevrat 45. Elegantia a), c) adevrat 46.
Prozodia a) fals 47. Comunicarea a), b) adevrat 48. Simetrice a), b), d) 49.
Complementare b), c) b), d) c), d) b) b), d) a), b), c), d) a), b), d) a), b), d) d)
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri b) c) a) a), b), c), d) a), c), d)
d) a), b), c), d) b), d) a), b), c), d) a), b), c), d) a), b), c), d) a), b), c), d) d) a), b), c),
d) c), d) a), d) a), c) b), d) b) c) c) d) b) a) d) c)
SFRIT

Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici De Negociere i

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri nu exist comunicare

Exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant, mpciuitor i

contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei; d) mi pstrez calmul

14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place?

Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului

60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri cte 72 de cutii ntr-o cutie,

vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul Vasilescu,

englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n Pas de

Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia Bthune i sediul

Putei s propunei i alte soluii originale i creative.

Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o

Vrea s obin o valoare rezidual ct mai mare, dac ar fi posibil 1600

poliamid Supplex care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile

Persoan de contact: D. LEGRANDE

Trsturi dv. de personalitate

Nevoi reperabile n enun

de schimb pentru brci, instrumente diverse pentru pescuit, ace, plute,

realizarea unei imagini clare a magazinului. n plus, magazinul practic, n

Pentru a putea lua o decizie n legtur cu viitorul magazinului patronul

4. Ce informaii ar trebui s obin patronul de la aceste inte?

5. Concesiile se fac n cadrul urmtoarei etape de negociere: a/pregtirea

15. Printre cauzele care confer dinamism procesului de negociere nu se

A/ctig; b/ctig-pierdere; c/pierdere-ctig; d/ctigctig sau

36. Achiziiile publice nu pot fi:

57. Parametrul calitate cuprinde criterii de genul: a/termen de plat;

10. Dezacordul este. cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns

, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie

54. n ntreprinderile industriale mari, comportamentul de cumprare

16. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor.

Teste negociere 35. Cnd exist un singur criteriu de cumprare se

13b 13 cel mai favorabil prag 13. A

sau negociat 57 c 57 orice reducere de pre 58 c 58 ctre client. fidelitii 59 b

37. Mesajele comunicrii. se refer la ntreprindere.

7. Primul model al sistemului de comunicare interuman a fost elaborat

19. Zona deschis a ferestrei lui Johari este: a) cunoscut siei; b)

ambiguitile; c) acorde o atenie constant cumprtorului; d) evite utilizarea

46. n cadrul comunicrii n afaceri, promovarea vnzrilor este utilizat

A) chinezii; b) romanii; c) grecii; d) asirienii.

74. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip pozitiv existente

83. Cnd numele mrcii se confund cu cel al ntreprinderii: a)

25. Comunicarea comercial a ntreprinderii ndeplinete un rol strategic.

47. Comunicarea uman are o natur dual, dezvoltndu-se simultan n

S-ar putea să vă placă și