Cap. III.

LOGISTICA AMONTE - DE APROVIZIONARE

III.1. IMPORTANA FUNCIEI DE ACHIZIIE I OBIECTIVELE EI
Logistica amonte se refer n principal la activitatea de aprovizionare care regrupeaz
ansamblul operaiunilor care au ca scop punerea la dispoziia ntreprinderii a produselor i / sau
serviciilor pe care trebuie s le procure din exterior, n vederea realizrii obiectivelor sale
fundamentale. n esen, activitatea de aprovizionare include cumprarea resurselor materiale
(materii prime, materiale, combustibili, energie, ap, piese de schimb, servicii) i gestionarea
stocurilor.
Funcia de achiziie, avut n vedere astzi foarte mult, datorit impactului su financiar
asupra cifrei de afaceri a ntreprinderii este n curs de a-i ctiga titlurile de noblee. In
numeroase ntreprinderi directorii de achiziii fac parte din ramura ierarhic cea mai elevat i
particip la Comitetul Director. O ancheta recent CEGOS arat c 68% din cifra de afaceri a
unei ntreprinderi este consacrat achiziiilor. Este deci legitim s vorbim de ahiziii ca de o
funcie strategic a ntreprinderii.
Rolul strategic al achizitorului este dat de exemplul ctigului de 1% realizat n
achiziii care este adesea echivalent n termeni de marj de 10% din vnzri, n plus dac funcia
de achiziii se poziioneaz ca garant al calitii produselor achiziionate, ea constitue mai mult
un centru de profit n cadrul lanului logistic.

Vnzri

100

Importana aprovizionrii
determinat de scderea
cheltuielilor de
aprovizionare
100

Cheltuieli cu mrfurile
determinate de vnzare
Cheltuielile cu
aprovizionarea
Alte cheltuieli
Beneficiul obinut

90

89

99

50

49

55

40
10

40
11

44
11

Elementele de analiz

Situaie
analizat

Importanta vnzrilor
determinat de
creterea vnzrilor
110

Se observ c reducerea cu 1% a cheltuielilor de aprovizionare are acelai efect asupra

profitului firmei ca i o cretere a vnzrilor cu 10%. In condiiile economice actuale cnd se
manifest o supraproducie de bunuri pe pia, ce determin o concuren puternic, creterea
vnzrilor unei firme cu 10% este un obiectiv greu de atins, pe cnd reducerea cheltuielilor de
aprovizionare cu 1% este un obiectiv mai uor de realizat. De aici rezult importana strategic

29

a activitii de aprovizionare n cadrul firmei i implicaiile sale asupra performanei generale a

firmei.
Pe parcursul ultimilor dou decenii de tranziie s-a trecut progresiv de la o economie de
producie la una de pia (n economia de producie preul de vnzare al unui produs este dat
suma costurilor ntreprinderii la care se adaug o marj de beneficiu; n economia de pia
preul de vnzare este dictat de legea cerere - ofert, preul de revenire cel mai sczut devenind
un obiectiv fundamental de atins). In economia de pia oferta este adesea superioar cererii i
nu este suficient s produci pentru a vinde, nici chiar s tii s vinzi pentru a reui: succesul
ntreprinderii depinde de capacitatea sa de a-i adapta oferta la cerere i prin stpnirea
condiiilor sale interne de exploatare. Aceasta presupune o organizare intern de
compartimente deschise, chiar dac organizaiile tradiionale caut obiectiv optimizarea
activitii fiecrei funcii a ntreprinderii n locul optimizrii interaciunilor acestor funcii ntre
ele. Astfel, achiziia a devenit un proces complex cu caracter colectiv.
Cascada de perscripii i constrngeri care apar n achiziii este dat de ansamblul format
din personae cu funcii diferite, raportate la un moment dat pentru achiziionarea unui bun
este ceea ce anglosaxonii numesc centru de cumprare. Intr-o ntreprindere toate aceste
constrngeri i prescripii provin de la un mare numr de actori, iar coordonarea acestora revine
natural cumprtorului. Pentru a deine acest rol de ef de proiect, cumprtorul trebuie s fie
plasat ntr-o organizaie ce permite:
integrarea ntr-un lan al crui obiectiv final este satisfacerea clientului final,
optimizarea funciilor ntreprinderii.
Toate acestea nu se pot obine dect plecnd de la o mare raionalitate a achiziiilor.
Constatm adesea n cursul evoluiei ntreprinderii c frna major a dezvoltrii o constituie
adesea cordonarea necorespunztoare a achiziilor n ntreprinderi.
Foarte general putem spune c funcia de achiziii este format din trei subfuncii:
aprovizionarea - este o funcie de execuie ndreptat spre interiorul ntreprinderii,
relaia cu furnizorii este pe termen scurt;
achiziiile - este o funcie de acumulare de resurse materiale n ntreprindere i este
ndreptat spre exterior, relaia cu furnizorii este pe termen mediu;
marketingul achiziiilor este o funcie de gestiune a resurselor materiale ale
ntreprinderii pe termen lung.
In activitatea de aprovizionare logistica trebuie s in cont de importana aspectelor pentru
ca derularea fluxurilor de materiale, materii prime, materiale s se realizeze la momentul optim,
n cantitiile necesare (cerute), la cel mai mic cost, avnd n vedere i particularitile pe care
ntreprinderea analizat le are sau mediul n care i desfoar activitatea..

30

Obiectivele generale ale activitii de aprovizionare sunt:

obinerea de bunuri i servicii n cantitatea i la calitatea cerut,

obinerea de bunuri i servicii la cel mai sczut cost,
obinerea unor livrri prompte din partea furnizorului,
beneficierea de un service superior din partea furnizorului,
dezvoltarea i meninerea unor raporturi favorabile cu furnizorii firmei, precum i
cutarea i dezvoltarea altora noi.

Se observ n comparaie cu alte obiective ale firmei c acestea sunt necuantificabile sau
greu cuantificabile, rezultnd particulariti de care trebuie s se in seama la fundamentarea
strategiei generale a firmei.
Obiectivul de baz al activitii de aprovizionare const n asigurarea (acoperirea)
complet i complex a cererilor de consum ale firmei cu resurse materiale de calitate, ritmic i
la timp, n condiiile stricte a corelaiei momentelor calandaristice de aducere cu cele la care se
manifest consumul lor, asigurarea de la furnizori care practic preuri de vnzare avantajoase,
prezint grad ridicat de certitudine n livrri, care antreneaz pentru achiziie, transport i
stocare un cost munim.
Obiective derivate ale activitii de aprovizionare:
formarea unor stocuri minime necesare, avnd cel mai sczut grad de imobilizare
financiar,
meninerea unor stocuri efective n limitele minime i maxime admise pentru satisfacerea
cererii,
protecia i conservarea raional a resurselor pe timpul depozitrii,
asigurarea unui grad ridicat de certitudine n aprovizionare pe un orizont ridicat de timp.
Obiectivele activitii de aprovizionarea sunt duble: pe de o parte trebuie s se aduc n
ntreprindere i s stocheze resursele materiale la cel mai mic cost, iar pe de alt parte, s se
asigure disponibilitatea lor n scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaz
(compartimentul de producie sau de vnzare). Distingem, astfel, obiective privind costul, care
trebuie s fie minimizate, i obiective cu privire la produse i servicii, care trebuie s fie
maximizate.
In ceea ce privete aprovizionarea la cel mai sczut cost, aceasta presupune: a cumpra
ct mai ieftin posibil, innd cont de nivelul de calitate cerut; a realiza stocajul cu cele mai mici
costuri - adic n cele mai mici cantiti posibile; a imobiliza, pe ct posibil ct mai puini bani
n stocuri.
31

Aadar, cu privire la costuri, trebuie avute n vedere trei criterii:

costul de cumprare dat de raportul calitate / pre (de exemplu, costul de cumprare s
nu creasc mai mult de 10%, pentru o calitate dat a produsului);
costul stocrii (de exemplu, costul de stocare s fie inferior fa de valoarea produselor
stocate - de exemplu s fie de maxim 15% din valoarea produselor stocate);
imobilizarea capitalurilor n stoc (de exemplu, valoarea produselor stocate s fie
limitat la 5.000.000 lei / zi).

III. 2. PROCESUL DE CUMPRARE

Centrul de cumprare este unul dintre conceptele care ne ajut s nelegem
comportamentul organizaiilor cumprtoare. Cellalt factor este procesul de cumprare.
Centrul de cumprare reprezint numrul de persoane care apar n procesul de
cumprare i care pot influena decizia de cumprare a unei organizaii. S lum, de exemplu, o
unitate de producie care cumpr motostivuitoare. In procesul de luare a deciziei respective vor
fi implicai, oficial i neoficial, mai muli oameni, printre care utilizatorul / manipulatorul, eful
de secie, inginerul tehnolog, responsabilul cu tehnica securitii, directorul de producie,
contabilul, eful aprovizionrii, directorul executiv i probabil i alii din organizaia respectiv.
Din aceast cauz pentru a fi eficieni, vnztorii trebuie s studieze comportamentul
cumprtorului, pentru a putea fi sigur c sunt nelei i au acordul tuturor membrilor
organizaiei respective i, totodat, s-i planifice cu atenie aciunile.
O clasificare fcut de Webster i Wind identific urmtorii membrii n centrul de
cumprare, numit i unitate de decizie:
- utilizatorii, care pot fi departamente de producie, de cercetare-dezvoltare, de
marketing, contabilitate, personal, etc.. Rar se ntmpl ca utilizatorii s i cumpere ceva, dar ei
pot s influeneze rezultatele procesului, pot eventual s modifice specificaiile comenzilor sau
s impun o decizie prin exercitarea de presiuni din partea sindicatului sau a comisiei de
securitate a muncii.
- factorii de influen sunt persoanele din organizaie care pot influena direct decizia de
cumprare, prin definirea specificaiilor de produs ori a criteriilor de selecie, sau care pot
furniza informaiile necesare pentru luarea deciziei n acest sens. In industrie, acetia sunt cel
mai probabil ingineri, personalul tehnic sau managerii departamentelor de producie.
- cumprtorii sunt, n cel mai simplu caz, cei care proceseaz comanda de achiziie. n
ce msur ei sunt i factori de influen aceasta depinde de la o organizaie la alta i de la un
produs la altul, n funcie de politica organizaiei i de statutul cumprtorilor. Tot de aici rezult
i cui se subordoneaz cumprtorii i n ce msur sunt ajutai s se degreveze de celelalte
sarcini funcionreti de rutin pe care le au. Acest sprijin permite cumprtorilor s se

32

concentreze asupra negocierilor, a condiiilor i a termenilor contractuali. Statutul oficial sau

neoficial este i el important, dup cum i factorii de risc.
- factorii de decizie sunt foarte importani i ei trebuie identificai cu precizie de ctre
vnztori. Puterea de decizie este, de regul, dar nu ntotdeauna, deinut n mod oficial. Aceti
factori sunt personificai cel mai adesea de directorul executiv, dar foarte frecvent cumprtorii
sunt i ei factori de decizie, nu n sensul aprobrii sau nu a achiziiei respective, ci al selectrii
ofertelor.
- paznicii (filtrele) sunt persoane cu un rol important, deoarece pot dirija sau chiar opri
fluxul comunicaiilor. De pild, ca s se ntlneasc cu factorii de decizie, vnztorii trebuie s
treac de recepioneri, de secretare sau de alte persoane similare. Cataloagele sau pliantele lor
pot ajunge direct la co, fr s mai treac pe la destinatarul vizat. Pentru a reui n activitatea
comercial, este obligatoriu ca vnztorii s treac de aceste filtre.
Procesul de cumprare este "succesiunea de activiti ce trebuie efectuate pentru
soluionarea unei situaii tipice n care se achiziioneaz ceva".
Aceast definiie este explicat cu ajutorul modelului din tabelul 3.1 care descrie o serie
de decizii secveniale, fiecare necesitnd un anumit grad de implicare.
Tipuri de cumprare
Fazele cumprrii

Activitate
nou

1. Anticiparea sau identificarea problemelor

(nevoilor) i a soluiilor de principiu pentru
acestea
2. Determinarea caracteristicilor produselor i a
cantitilor necesare
3. Descrierea acestor caracteristici i a
cantitilor necesare
4. Cutarea i analizarea surselor poteniale
5. Colectarea i analizarea ofertelor
6. Evaluarea ofertelor i selectarea furnizorului
/ furnizorilor
7. Stabilirea procedurii de lansare a comenzilor
8. Feedback-ul rezultatelor obinute, evaluarea
procesului i reluarea experienei

33

Recumprare Recumprare
modificat
nemodificat

Tabelul nr. 3.1. Modelul grilei de cumprare (adaptat dup Robinson, p. 14)
Colul din stnga sus reprezint situaia cea mai complex, care implic numrul cel mai
mare de factori de decizie i de influen i care este caracterizat prin proceduri de cutare de
amploare, n timp ce colul din dreapta jos descrie o situaie n care cumprarea a devenit
aproape o rutin.
Cumprarea nou pentru o activitate nou - denot o achiziie pe care membrii
centrului de cumprare o consider diferit sau nou. Pentru realizarea ei este nevoie s se
colecteze o cantitate substanial de informaii, care apoi trebuie asimilate i evaluate. Acest
procedeu se numete soluionare extensiv a problemelor (Howard i Sheth, 1969). In astfel de
situaii, nu exist de regul nite criterii de comparaie bine definite i nimeni nu nclin foarte
puternic spre o anumit soluie. Implicaia acestui fapt este c efortul de marketing trebuie
direcionat nu spre vnzarea produsului, ci spre soluionarea problemei cumpratorului. Cele
mai eficiente procedee n acest sens sunt oferirea de informaii clare, expunerea detaliat a
beneficiilor, evaluarea raportului cost / venituri i menionarea cazurilor de reuit ntlnite n
activitatea curent sau trecut n legtur cu utilizarea produsului respectiv. Vnztorii trebuie
s monitorizeze nevoile i s reacioneze la ele n mod corespunztor.
Recumprare modificat - n aceast situaie, unii dintre membrii unitii de decizie a
centrului de cumprare consider c este necesar s se fac o reevaluare a alternativelor. Acest
lucru se concretizeaz n nevoia de informanii suplimentare i n analiza alternativelor.
Elementele care declaneaz procesul de reconsiderare pot fi determinate de nevoia de a
reconsidera costurile, de a obine un plus de calitate, de a beneficia de o livrare mai bun, i pot
proveni din diverse alte surse de insatisfacie sau din rndul altor factori externi. Aceast form
de cumprare poart numele de rezolvare limitat a problemei dup criterii reevaluate.
Aciunile care trebuie ntreprinse n acest caz depind de poziia pe care o avei, mai
precis dac suntei un furnizor "acceptat" sau unul "din afar". Dac suntei "acceptat",
ncercai s provocai o recumprare nemodificat - identificai problema - corectai-o, subliniai
beneficiile. Dac suntei "din afar", analizai care sunt avantajele pe care le-ai oferi
cumprtorului pentru a-1 satisface mai bine dect ofertanii si "acceptai". De regul, pentru a
satisface aceste nevoi, agenii de vnzri trebuie s reacioneze ntr-un mod individualizat dup
fiecare situaie n parte.
Recumprare nemodificat - pentru multe organizaii, nevoia de anumite produse sau
servicii este continu sau periodic. Cumprtorii sau organizaiile cumprtoare din aceast
categorie sunt experimentate i informaiile suplimentare pe care le solicit de fiecare dat sunt
puine sau chiar neglijabile. Procesul de decizie n acest caz este de rutin: se curge n mod
repetat la acelai furnizor. Activitatea de marketing este orientat n acest caz spre ntrirea
relaiei vnztor-cumprtor i spre constituirea sau ntreinerea acestui sistem care se mic
graie ineriei. Pentru noii venii - furnizorii "din afar", viaa este foarte grea n aceste condiii.
Schimbarea furnizorului sau a produsului nseamn a produce o ruptur n aceast rutin, ceea
ce implic nesiguran i riscuri pentru cumprtor. Un furnizor "din afar" trebuie s studieze

34

minuios piaa, s aprecieze care sunt nevoile i preferinele cumprtorilor i s atepte sau s
creeze oportuniti.
Fazele unei cumprrii clasice sunt:
1. Anticiparea sau identificarea problemelor (nevoilor)
Recunoaterea unei probleme sau a unei oportuniti reprezint elementul care
declaneaz procesul de cumprare. De exemplu, mbtrnirea moral a unui utilaj sau
defectarea lui poate duce la pierderea avantajului concurenial, din cauza costurilor mari care
apar. Miestria celui care vinde se vede n capacitatea lui de a identifica natura adevrat,
obiectiv a problemei clientului su.
2. Determinarea caracteristicilor produselor i a cantitilor necesare
Unitatea de decizie trebuie s nceap, de regul, soluionarea problemei, consultndu-se
cu factorii de influen, de exemplu cu inginerii. Deciziile luate acum vor afecta opiunile din
fazele urmtoare.
3. Descrierea caracteristicilor produselor i specificarea cantitilor necesare
In mod evident, aceasta este o prelungire a fazei a doua, acum realizndu-se transpunerea
elementelor identificate ca necesare ntr-o form uor de comunicat, de exemplu sub form de
specificai comerciale, de standarde sau de mrci. Identificarea unui produs dup nume
constituie un obiectiv de marketing. Pentru cumprtor, specificaiile prea stricte risc s
limiteze opiunile existente n materie de preuri, livrare i service.
4. Cutarea i analizarea surselor poteniale
Dup ce s-au definit produsele, se trece la cutarea surselor capabile s le furnizeze.
Aceasta presupune evaluarea tuturor alternativelor, dar amploarea unei astfel de cutari variaz
n funcie de dimensiunea achiziiei, de importana i urgena ei, precum i de muli ali factori
care pot afecta aceast decizie. Agenii de vnzri trebuie s fie n stare s evalueze factorii de
acest gen.
5. Colectarea i analizarea ofertelor
Importana i durata acestei faze sunt variabile. In unele cazuri, nu este vorba dect de
selectarea ctorva oferte de catalog i de procesare a unor comenzi, n altele trebuie desfurate
lungi negocieri, timp de mai multe luni de zile, cum se ntmpl n cazul unor contracte
guvernamentale.
6. Evaluarea ofertelor
Grupul de cumprare sau factorii de decizie pot s selecteze sau s resping ofertele n
funcie de o mulime de criterii. Este posibil s se selecteze mai muli furnizori. In aceast faz,
rolul agenilor de vnzri poate fi crucial, deoarece acum se decide soarta tranzaciilor.
7. Stabilirea procedurii de lansare a comenzilor
Odat selectai furnizorii, cumprtorii caut s pun la punct mpreun cu acetia un
mecanism de comand / facturare de rutin, n vederea stabilirii unor relaii de durat. Acum se
stabilesc dimensiunile comenzilor, frecvena lor i termenii de plat, trecndu-se apoi la
implementarea lor.
8. Feedback-ul rezultatelor obinute i evaluarea procesului

35

S-a rezolvat problema? Am obinut un regim preferenial? Avem vreun motiv s

rediscutm problema furnizorilor?
Serviciile acordate clienilor au o importan vital n aceast faz. Modul n care sunt
tratai cumprtorii de ctre agenii de vnzri i capacitatea acestora din urm de a face fa
nemulumirilor i problemelor care se ivesc va afecta modul n care se evalueaz ntregul
proces.
Aceste opt faze ale cadrului tipurilor de cumprare (Anderson et al., 1987) reprezint un
instrument de conceptualizare intuitiv, logic i util, care ajut la o mai bun nelegere a
problemei, fr s aib pretenia de a fi ntotdeauna aplicabil, dei exist suficiente indicii
empirice care i susin valabilitatea. El poate fi de ajutor n marketing i, n special, n activitatea
comercial concret.
Ca toate procesele de cumprare, procesul de asigurare material comport existena a
diferite stadii ce se execut nainte, paralel, pe parcursul sau dup activitatea de cumprare, care
schematic sunt:
a) Prealabile actului de cumprare:
fundamentarea nevoilor de consum,
fundamentarea necesarului de consum,
determinarea modalitilor de asigurare,
evaluarea i selectarea furnizorilor,
elaborarea politicilor de gestionare a stocurilor.
b) Cumprarea propriu-zis (achiziionarea):
activitatea de alegerea a furnizorilor,
activitatea de negociere,
activitatea de contractare i lansare a comenzilor.
c) Posterioare actului de cumprare:
recepia cantitativ i calitativ,
activitatea de compensare a contraprestaiilor plile.
d) Activiti ce se desfoar n paralel cu actul de cumprare:
operaiile de transport depozitare, conservare,
operaiile de recuperare, recondiionare, valorificare,
analiza pieei poteniale a furnizorilor,
elaborarea de strategii pe piaa furnizorilor,
elaborarea de strategii pentru cumprarea propriu-zis.
Ca furnizor "acceptat" sau "din afar" este util s identificai faza n care se afl, ca grup
sau individual, centrul de cumprare, astfel nct s putei adopta cea mai potrivit strategie de
marketing, s putei aplica cel mai bun mix de marketing al achiziiilor i cea mai indicat
metod de vnzare. Specialitii n marketing investesc resurse n evaluarea nevoilor clienilor,
recurgnd la analiza de pia sau la contactele personale. Miestria lor const n armonizarea i
36

integrarea mixului de marketing al achiziiilor cu activitatea de vnzare i cu serviciile destinate

clienilor, rezultatul fiind un pachet atractiv, imposibil de refuzat.
Modelul "grilei de cumprare" se bazeaz pe patru premise:
1) Ataamentul insinuant - pe msur ce cumprtorul sau centrul de cumprare
nainteaz n acest proces, ei devin din ce n ce mai ataai de gndul de a efectua achiziia
respectiv ntr-un fel anume. Opiunile lor scad, atenia se concentreaz asupra ctorva, ceea ce
duce la reducerea competiiei.
2) Complexitatea procesului - fazele i tipurile se pot suprapune. Procesul nu are
niciodat o evoluie cert i ntotdeauna exist o mulime de condiii de mediu care i pot afecta
continuitatea.
3) Centrul de greutate - n fiecare proces de cumprare, exist o faz care are o
importan deosebit pentru rezultatul general, de exemplu prea multe ntrebri puse n cursul
fazei a 7-a poate trimite ntregul proces napoi la faza 1 identificarea unor noi probleme sau
luarea n calcul a unui nou set de circumstane.
4) Variaia factorilor de influen - de la ingineri la specificatori, de la contabili la
responsabilii cu achiziiile - fiecare acoper o anumit faz i are o anumit importan.
Dac avem n vedere rezultatele obinute din cercetarea comportamentului de
cumprare din industria britanic i alte studii referitoare la comportamentul de cumprarea
de pe pieele industriale, se confirm prezena urmtorilor factori majori n cumprarea la
nivel industrial i de organizaie, referitori la:

calitatea produselor i serviciilor;

sigurana livrrii;
flexibilitatea i calitatea service-ului;
influenele economice;
reputaia i competena profesional;
reciprocitatea;
existena surselor multiple;
calitatea personalului.
Opinia conform creia cumpratorii industriali se ghideaz dup criterii exclusiv
raionale i prefer sau caute numai preurile cele mai mici, fr s manifeste loialitate fa de o
marc anume i fr s fie interesai de prestigiul pe care l pot conferi astfel de cumparturi s-a
dovedit a fi fals. Studiile memionate au mai artat:
majoritatea cumprtorilor nu sunt dispui s-i schimbe furnizorii pentru reduceri de
preuri mai mici de 10%;

37

 produsele sunt de regul prevzute, din proiectare, cu mai multe caracteristici dect o
cere destinaia lor nominal;
livrarea sigur este preferat celei rapide;
cumprtorii inovatori i ateni la calitate acord o atenie sporit i aspectelor legate
de serviciile oferite de furnizori.

III. 3. GESTIUNEA STOCURILOR

III. 3. 1. Factorii care determin apariia stocurilor
Procesul de stocare este un fenomen complex de cunoatere, judecat i aciune a
factorilor care determin apariia sa, iar managementul lui se exercit prin decizii.
Decizia poate fi definit ca un act raional de alegere a unei linii de aciune prin care se
urmrete realizarea obiectivelor, inndu-se cont de resursele disponibile i condiiile concrete
de realizare a acestora. Evaluarea procesului decizional const n realizarea unei corespondene
ntre liniile de aciune, rezultatele i scara valorii, din punct de vedere al criteriilor de optimizare
urmrite
Linia de aciune a crei rezultate sunt apreciate cel mai favorabil pe scara valorii
reprezint soluia optim. Dac la elementele decizionale (linii de aciune, stri ale naturii,
scara valorii, rezultatele obinute) se mai adaug un sistem de constrngeri decizionale
(impuse de politica firmei sau generate de evoluia mediului economic) care vor limita
rezultatele admise se vor obine dou categorii de optimuri:
optim absolut care ncalc sistemul de constrngeri avut n vedere;
optimul admisibil care ine cont de sistemul de constrngeri avut n vedere.
Procesul de stocare pentru produse, materii prime, materiale apare ca rezultat al
diferenei vitezei de curgere, ntre dou fluxuri:
un flux de intrri ce ine cont de politica de aprovizionare;
un flux de ieiri ce ine cont de viteza de consum pentru produse, materii prime,
materiale, etc.
Sincronizarea celor dou fluxuri care au debite diferite se realizeaz cu ajutorul
procesului de stocare care implic realizarea de imobilizri de fonduri financiare, mai mari sau
mai mici n funcie de nivelurile stocurilor. Schematic procesul de stocare poate fi reprezentat
astfel:
Intrri
(Q, T)

Nivelul
stocului
Cerere
Ieiri

38

Fig. nr. 3.1. Realizarea procesului de stocare

Pentru un produs dat, avnd previzionat o anumit mrime a cererii - r, dou elemente
caracterizeaz procesul de aprovizionare : cantitatea livrat - Q i frecvena de aprovizionare
( durata dintre dou aprovizionri) - T.
Consecinele acestor dou elemente se regsesc n nivelul cheltuielilor realizate de firm
pentru satisfacerea nivelului de cerere existent pentru produs (previzionat, manifestat i
realizat).
Gestiunea aa zis tiinific a stocurilor presupune s se rspund la principala ntrebare:
Cum se va realiza aprovizionarea? avnd n vedere:
1.
2.
3.
4.

Cnd se va realiza aprovizionarea i de la ce furnizor?

Ce cantitate de materiale este necesar pentru a realiza o bun aprovizionare?
Care este nivelul cheltuielilor necesare realizrii unei bune aprovizionri?
Ce strategie trebuie aplicat pentru ndeplinirea obiectivelor propuse de ctre firm?

Pentru a gsi un rspuns la aceste ntrebri s-au ncercat i dezvoltat numeroase modele de
gestiune a stocurilor, care ncerc s in seama:
de condiiile de aprovizionare,
de natura resurselor materiale,
de caracteristicile proceselor tehnologice,
de organizarea i dispersarea teritorial a subunitilor de consum,
de modul de organizare al producie,
de strategia i politica adoptat n constituirea stocurilor.
Pentru a explica modelele de gestiunea a stocurilor, trebuie mai nti s explicm
tipologia stocurilor i elementele procesul de stocaj pentru ca n final s putem formula o
strategie de aprovizionare.

III. 3. 2. Tipologia stocurile

Pentru buna desfurare a activitii ntreprinderile constituie stocuri de materiale pentru
realizarea continuitii procesului de producie.
Stocurile sunt determinate de materialele, materiile prime, piesele de schimb,
consumabilele i / sau semifabricatele pe care o firm le posed pentru a le vinde sau a le
introduce n procesul de producie ca materii prime sau semifabricate. Cel mai adesea ele

39

reprezint o parte important a activelor unei firme n funcie de specificul de activitate, avnd
valoare ntre 20% - 60% din totalul activelor.
La constituirea lor trebuie s se in seama de: natura activitii desfurate (producie
continu sau sezonier), mrimea capitalului deinut i viteza de rotaie a acestuia, volunul
produciei planificate, caracteristicile fizico - chimice ale materiei prime, condiiile de
depozitare, mrimea cereri manifestate pe pia, normele de consum ale produselor i gradul
de valorificare a materialelor, mrimea costurilor de tranzacie, tipul de gestiune practicat de
firm, mrimea costurilor de posesie al stocurilor i al cele de lansare realizare, normele
minime acceptate la cumprare, capacitatea de transport a firmei i distanele dintre
furnizori, condiiile naturale de clim, apartenena i amplasarea stocurilor, capacitatea de
depozitare a firmei, conjunctura economic naional i internaional, structura
concurenial a pieei furnizorilor, dinamica industriei din care face parte firma.
Clasificarea stocurilor dup fluxul de materiale:
- stocuri de materii prime: sunt repere procurate care intr n procesul de producie, ele
includ materiale prelucrate, pri componente i subansamble,
- stocuri de produse neterminate: materiile prime care au intrat n procesul de fabricare
i care sunt prelucrate sau ateapt s fie prelucrate,
- stocuri de produse finite: produsele finite ale procesului de producie care sunt gata
pentru a fi vndute ca repere complete, ele pot fi pstrate la fabric sau la depozitul central ori
la diferite puncte ale sistemului de distribuie,
- stocuri de distribuie: produsele finite localizate n sistemul de distribuie,
- stocuri pentru ntreinere, reparaii i activiti operaionale: repere utilizate n
producie i care nu se regsesc n produsul finit - acestea includ piesele de schimb, lubrifiani i
produse de curire.
Tipologia stocurilor de materiale pentru producie:
- stocurile de materii prime de baz sau auxiliare;
- stocurile de pri componente i subansamble ale viitorului produs finit;
- stocurile de materiale i piese de schimb destinate ntreinerii i reparrii utilajelor,
cldirilor, instalailor;
- stocurile de combustibili i lubrifianti, ambalaje i materiale de ambalat, furnituri de
birou.
In cadrul categorie stocurilor de materiale destinate producie, distingem urmtoare
tipologie:
stocul curent,
stocul de siguran,

40

stocul de alert,
stocul de pregtire sau de condiionar,
stocul pentru transport intern,
stocul de iarn,
stocuri speciale ( intermediare, de anticipare, sezoniere, n curs de transport
pe roi,de conjunctur, strategice).

Stocul curent reprezint cantitatea de materii prime, materiale (noi i / sau refolosibile),
de combustibili i lubrifiani, de piese de schimb, etc. care se acumuleaz n depozitele i
magaziile unei ntreprinderi cu scopul acoperirii cererilor pentru consumul de producie, n
volumul structura i ritmicitatea necesar n intervalul dintre dou aprovizionri succesive.
Mrimea intervalului ntre dou aprovizionri succesive, trebuie s includ cel puin
durata de aprovizionare, adic timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis
comanda de aprovizionare (sau s-a iniiat aciunea de aprovizionare) pn la sosirea cantitii
livrate de furnizor n depozitul ntreprinderii, la care se adaug i o perioada de timp pentru care
se acoper necesarul de consum. n exemplul din fig.nr. 3.2. s-a considerat, mai nti, c durata
de aprovizionare este de o lun i jumtate (creia i corespunde un stoc minim de 300 de
uniti), iar comanda trebuie s se fac la 15 februarie. Dac ns durata de aprovizionare este
de dou luni (stocul minim corespunztor acesteia va fi de 400 uniti), comanda va trebui
fcut la nceputul lunii februarie.
Intervalul de aprovizionare n cazul nostru este de 3 luni i i corespunde un stoc minim
de 600 uniti. Deci, cunoaterea ritmului de consum i a duratei de aprovizionare permite s se
efectueze comenzile cu suficient timp nainte, pentru a evita o ruptur de stoc.

Fig. nr. 3.2 Procesul de formare i consum al stocului curent

41

Ruptura de stoc poate fi prentmpinat prin constituirea unui stoc de siguran.

Stocul de siguran reprezint o rezerv permanent de materiale pentru a face fa
situaiilor neprevzute, legate de ritmul consumului i al termenelor de livrare care depind de
furnizor. Astfel, din diverse motive, consumul poate s creasc mai mult dect s-a prevzut, sau
furnizorii s nu poat respecta termenele propuse. Stocul curent nu permite s se atepte livrarea
dect n cazul ideal n care realizrile sunt conforme cu previziunile. Cel mai mic decalaj, n caz
de ntrziere, poate avea consecine grave. De aceea, apare necesitatea de a prevedea o marj de
siguran care s pun ntreprinderea la adpost n astfel de situaii. In cazul constituirii unui
stoc de siguran evoluia stocului ntreprinderii este cea prezentat n fig. nr. 3.3. Pentru
declanarea comenzilor ctre furnizori cu scopul de a menine stocul curent i stocul de
siguran n limite normale se determin pragul (punctul) de declanare a comenzii care
corespunde aa numitului stoc de alert.

Fig. nr.3.3. Evoluia stocului n cazul constituirii stocului de siguran

Stocul de alert reprezint cantitatea n stoc la nivelul creia trebuie s fie fcut
comanda (fig.nr. 3.4.). Sub forma unei relaii de calcul avem:
Stocul de alert = Stocul minim curent + Stocul de siguran
n cazul nostru comanda va fi fcut la nceputul lunii aprilie. Vizualizarea stocului de alert pe
baza fiei stocului permite s se repereze n mod rapid materiile prime, piesele care trebuie s
fie reaprovizionate.
Meninerea stocului curent la un nivel optim depinde de stabilirea corect a cantitii de
comandat. Cu privire la aceast problem pot fi avute n vedere dou politici de aprovizionare:

42

 un numr redus de comenzi axate pe cantiti mari. In acest caz stocul este mare, ca i

costul de posesie al stocului; dimpotriv, cheltuielile cu derularea comenzilor i a livrrii

sunt mai sczute iar condiiile de cumprare mai bune;
un numr mare de comenzi axate pe cantiti mici. Aceast situaie implic stocul i
costul de posesie a stocului diminuate, dar cheltuielile cu derularea comenzilor i
livrarea cresc.

Fig. nr. 3.4. Evoluia stocul de alert

Cantitile comandate trebuie s fie calculate de aa manier nct s minimizeze aceste
dou costuri (posesie i lansare realizare) i s evite ruptura de stoc.
Stocul de pregtire sau de condiionare reprezint cantitatea de materiale necesar
continuitii procesului de producie n cazul eventualelor staionri a materialelor nainte de a fi
introduse n procesul tehnologic de producie, determinate de necesitatea efecturi unor operaii
de condiionare impuse de proces i prevzute ca atare n normele tehnice de condiionare
(lemnul pentru mobil, macerarea caolinul pentru obinrea porelanului, lna pieptnat,
bumbacul balotat, varul stins, condiionarea finii pentru pine, argila pentru obinerea ceramicii
( fig. nr. 3.5.)
Cantiti

43
Timp

Fig. nr. 3.5. Evoluia stocului de condiionare a materiei prime

Aceste stocuri se constituie de obicei la furnizor i doar ca excepie la firma beneficiar.
Stocul pentru transport intern (de secie) reprezint cantitatea de materiale necesar
pentru asigurarea continuitii procesului de producie n cazul n care sunt necesare
transporturile de la un depozit central la punctele de consum (fig.nr. 3.6.)
Cantiti

Zile

Fig. nr. 3.6. Evoluia stocul de transportul intern de secie

Aceste situaii sunt specifice ntreprinderilor care, prin forma i structura lor de
organizare, au secii, sectoare sau ateliere de fabricaie dispersate pe mai multe amplasamente,
la distane care, innd seama de condiiile i de mijloacele de transport utilizate, nu asigur
aprovizionarea seciilor simultan i n aceeai zi cu eliberarea materialelor din depozitul central
(cazul depozitelor de distribuie de exemplu).
Stocul de iarn reprezint cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea
continuitii procesului de producie n cazul n care sunt necesare transporturile de la un
depozit central la punctele de consum.(fig. nr 3.7.).
Cantiti

44

Timp

Fig. nr. 3.7. Dinamica formrii i consumului stocului de iarn

Aceste situaii sunt specifice activitilor ntreprinderilor care datorit condiiilor
climaterice nu este posibil exploatarea i / sau transportul unor materiale de mas n condiii
normale. Acumularea n stocurile de iarn a materialelor respective se efectueaz nc din
perioada de presezon n cantiti masive, pn la nivelul stabilit, iar consumul se desfoar
treptat, conform ritmului normal al produciei. La sfritul perioadei de iarn, cnd factorii
perturbatori nu mai acioneaz, iar furnizorii i pot relua producia i livrrile n mod curent,
ciclul de aprovizionare a beneficiarului reintr n caden normal, prevzut n graficele de
livrare ale contractelor economice.
Literatura strin de specialitate are n vedere i alte tipuri de stocuri utilizate pe scar
larg de ntreprinderi, care se bucur de o anumit atenie i tratament specific din punct de
vedere financiar (apreciate de specialiti urmtorii: Gilles Gauthier, G. Hadley i T. M. Whitin,
P. M. Muller) ca fiind urmtoarele:
Stocurile intermediare, numite i stocuri minime reprezint cantitile de materiale
ce se gsesc de fapt la un momemnt dat att n depozitul central, ct i depozitul seciilor de
fabricaie. Conceptul stocurilor intermediare este foarte intens utilizat n strintate n
proiectarea noilor firme, a proiectelor de reorganizare a obiectivelor de producie, n corelaie cu
depozitele de materiale i a fluxurilor de aprovizionare, n calculul resurselor care determin
creterea profitului ntreprinderii.
Stocurile de anticipare reprezint cantitile de materiale pe care ntreprinderile le
realizeaz pornind de la anticiparea cererii viitoare, pentru perioada n care se vor executa
reparaii, revizii periodice, ntreinere i reparai, programe promoionale, sfritul concediilor ori
posibilitatea aparaiei unor greve. Este de observat c aceste stocuri au o destinaie precis pentru
meninerea nivelului producieie sau reducerea costurilor datorat reducerii produciei, dei n
metodologia de calcul ele nu sunt individualizate, din punct de vedere financiar i din punct de
vedere al rolului lor n firme, avnd un scop i un loc bine precizat, de o mare utilitate practic.
Stocurile sezoniere reprezint cantitile de materiale, de produse care sunt aprovizionate
i consumate ca atare ntr-o anumit perioad din an. Stocurile sezoniere specifice
ntreprinderilor prelucrtoare a unor produse de origine animal sau vegetal, sunt de fapt un
multiplu ale stocurilor de iarn, o repetare a acestora pe tot parcursul unui an de zile.
Deosebirile dintre stocurile de iarn i stocurile sezoniere sunt n principal urmtoarele:
producia ntreprinderilor de prelucrare, spre exemplu, difer din punct de vedere al
structurii, n funcie de sezon,
45

 n timpul n care unele stocuri de produse sunt pe cale de a se epuiza prin consumul lor
n producie, alte stocuri se formeaz pentru a asigura producia viitoare cu noua sa
structur,
de regul., producia din industria de prelucrare a alimentelor, nu se vinde imediat, ci pe
tot parcursul anului , pn la sezonul urmtor. Ca atare stocurile de produse prelucrate se
acumuleaz fie n ntreprinderile prelucrtoare, fie n reeaua comercial de preferin en
-gross
Sub acest aspect, stocurile sezoniere ar trebui s fac parte din stocul de producie ca i
stocurile de iarn.
Stocurile n curs de transport - pe care specialitii le mai numesc i stocuri pe roi,
reprezint cantitile de materiale existente n diferite mijloace de transport, n timpul ct
dureaz aceste operaiuni de la expedierea lor de ctre furnizor pn la primirea de ctre
destinatari, chiar dac scriptic au fost sczute din evidena stocurilor furnizorilor, ele nu au fost
primite i stocate la destinatari.
Stocuri de conjunctur reprezint cantitile de resurse materiale ce se cumpr de
ntreprinderi atunci cnd pe pia apar temporar unele condiii care faciliteaz cumprarea
acestor resurse n mod avantajos. Este cazul pentru perioada de cretere a preurilor, de
liberalizare sau de restrngere a contigentelor, de conjuncturi politice i de relaii economice
favorabile, sau pur i simplu pentru a se asigura n cazul unor posibile crize ce apar la orizont, a
unor instabiliti politice i sociale, a accenturii concurenei din partea unor cumprtori sau
productori. Tot aici regsim i stocurile de resurse materiale determinate de jocul bursier sau
tocmai pentru a provoca un asemenea oc atunci cnd interesele impun acest lucru
Stocurile strategice - rezerva de stat, reprezint cantitile de materiale i produse aflate
la dispoziia Guvernului, pentru a putea interveni cu eficien mai mare n prevenirea i
combaterea efectelor unor calamiti (rzboaie, cutremure, inundai, alunecri de teren, secete,
etc.) sau pentru ajutorarea populaiei n cazul unor epidemii, molime, lipsuri alimentare i de
medicamente. Asemenea stocuri la fel ca i rezervele de resurse materiale se gsesc n
permanen i se nlocuiesc periodic pentru a nu expira termenul de valabilitate pe timpul ct
materialele sunt stocate. n diferite ri denumirea este fie de stocuri strategice ca atare, fie de
rezerve de stat, stocuri secrete, rezerve de protecie, stocuri de intervenie.
Stocurile strategice - se constitue n afara tipurilor de stocuri destinate continuitii
activitii, fiind formate din resurse materiale cumprate n volum mare n momentul n care se
consider c preul de achiziie este cel mai favorabil, iar n viitor acesta are tendin de
cretere.
n unele cazuri se constituie stocuri i cu scopul de a avea o situaie de monopol. Dac o
ntreprindere cumpr toate cantitile dintr-o anumit resurs de la toi furnizorii,
ntreprinderea se situeaz pe poziia de monopson, determinnd celelalte ntreprinderi s-i

46

adapteze structura produciei la consumul altor resurse materiale. n aceast situaie se

contureaz perspectiva de dumping pe care intenioneaz s fie folosit pe pia .

III. 4. MODELE DE GESTIUNE A STOCURILOR

III. 4. 1. ELEMENTELE PRINCIPALE ALE PROCESULUI DE STOCAJ I
INFLUENELE ASUPRA COSTURILOR
Pentru realizarea unui managementul eficient al stocurilor la luarea decizilor necesare
realizrii unor modele de gestiune a procesului de stocare i a cuantificrii eforturilor financiare
pe care trebuie s le suporte firma pentru a-i realiza obiectivele stabilite (cerute) de producie,
vom folosi urmtoarele costuri:
costurile produsului (materi prim, reper, subansamblu, pies de schimb, etc.,
costurile de comand,
costurile de scoatere din stoc,
costuri legate de capacitate.
Costul produsului reprezint pentru firm preul pltit pentru materia prim, reper,
subansamblu pe care le achiziioneaz, fiind format din preul propriu-zis al produsului la care
se adaug alte costuri directe asociate produsului : TVA, transportul, vama i asigurarea.
Pentru un produs fabricat de o firma aceste costuri nglobeaza materialele directe, munca i
cheltuielile fabricii, aceste costuri pot fi obinute de obicei din calcule sau ca i costuri
nregistrate la prelucrare.
Costurile de posesie al stocurilor sunt determinate de:
1. Costurile de capital: banii investii n stocuri nu sunt disponibili pentru o alt
utilizare, ceea ce reprezint costul unei oportuniti pierdute. Costul minim ar trebui s fie
interesul pierdut prin neinvestirea banilor, dar poate fi mult mai mare din cauza oportunitilor
de investiie ale firmei.
2. Costurile de depozitare: depozitarea stocului presupune spaiu, muncitori i
echipament aa nct dac stocul crete i costurile cresc.
3. Costurile de risc: riscurile n meninerea stocurilor sunt urmtoarele:
nvechire: pierderea valorii produsului rezultat din schimbarea modei i din
cauza progresului tehnologic,
distrugere: stocul este distrus n timp ce este pstrat sau transportat,
escrocherie: bunuri disprute sau furate,
deteriorare: stoc care se deterioreaza sau se disip n depozit.

47

Costul total de stocare este format deci din: costurile directe de stocare i costuri indirecte de
stocare:

Cs = Cds + Cis
Unde: Cs costurile de stocare,
Cds costurile directe de stocare,
Cis costurile indirecte de stocare.
Costurile directe de stocare sunt formate din:

Csa - cheltuielile cu salariile muncitorilor i ale personalului administrativ din

depozite, inclusiv cotele pentru impozitul pe salarii i asigurrile sociale aferente;
Ct - cheltuielile pentru energie electric, combustibili, lubrifiani, abur etc., destinate
desfurrii proceselor de manipulare, depozitare - conservare;
Ca - cheltuielile cu amortizarea mijloacelor fixe ale depozitelor (construcii, utilaje,
mecanisme i alte mijloace de inventar) sau de nchiriere dup caz;
Cr - cheltuielile pentru ntreinerea i repararea echipamentelor necesare;
Cc - cheltuielile pentru iluminat, nclzit i pentru climatizarea unor spaii de
depozitare;
Cma - cheltuielile pentru materialele auxiliare, de ntreinere necesare activitii
depozitului;
Cp - cheltuielile determinate de pierderile prin perisabilitile sau sczmintele
admise.

Cds = Csa + Ct + Ca + Cr + Cc + Cma + Cp

Costurile indirecte de stocare Cis - sunt determinate de mrimea investiiei financiare
efectuate pentru cumprarea i stocarea unor cantiti de materiale sau produse pe o anumit
perioad de timp sau de efectele evitrii finanrii pentru achiziionarea i stocarea materialelor
care se pot nregistra n ipoteza nestocrii i folosirii fondurilor financiar-valutare, astfel
disponibilizate, la dezvoltarea capacitilor de producie, efectuarea unor noi investiii, crearea
condiiilor pentru dezvoltarea produciei i pentru obinerea unui spor de profit

Cis = (a x Cmaps + Cmaps) * e

Unde:

a coeficient de calcul care arat ct reprezinta cheltuielile aferente efortului direct de

stocare n raport cu valoarea medie anuala a materialelor stocate (Cmaps),

Cmaps - valoarea medie anuala a materialelor stocate,

e - reprezint eficiena investiiei pentru dezvoltarea produciei.
48

e = Pr / I
Unde:
Pr - reprezint profitul suplimentar obinut prin punerea n valoare a rezultatelor
investiiei,
I - investiia finanat prin evitarea formrii stocurilor.
Pentru operaionalitatea activitii de aprovizionarecu activitatea de producie i activitatea
financiar stocurile pot fi exprimare n: uniti naturale, valoric i n zile.
Exprimarea stocurilor n uniti naturale" (tone, kg, buc., m2, m3, etc.) permite:
estimarea fizic a potenialului de producie, de lucrri sau servicii, care se poate
realiza din cantitatea stocat de o resurs definit,
determinarea necesarului de spaii pentru depozitare, a necesarului de mobilier sau de
alte utilaje, dispozitive, instalaii pentru dotare, a necesarului de for de munc din
depozite,
comensurarea valoric a stocurilor fizice de resurselor materiale, evideniind astfel
fondurile financiare i valutare care au servit la cumprarea lor.
Exprimarea valoric (n lei, mii lei, mii.lei) permite:
evaluarea resurselor financiare i valutare antrenate de formarea stocurilor de producie
i, prin aceasta, stabilirea impozitelor, taxelor de asigurare, ca i a dobnzilor care
trebuie pltite,
stabilirea, prin nsumare, a "stocurilor totale", indiferent de tipul resursei materiale,
determinarea capitalului circulant aferent materiilor prime i materialelor, a vitezei de
rotaie, a volumului de credite necesar, a cheltuielilor de stocare al cror nivel se
calculeaz n raport cu valoarea medie a stocului de productie.
Expresia valoric este rezultatul produsului dintre stocul de producie fizic, pentru fiecare tip de
resurs material, i preul de aprovizionare aferent (calculat prin nsumarea preului de cumprare
cu cheltuielile necesare aducerii materialelor n unitatea economic i pe care aceasta le suport direct).
Exprimarea stocurilor n zile - permite s se evidenieze perioada de timp pentru care stocul
fizic constituit acoper cererea pentru consum. n funcie de exprimarea n zile se stabilesc
momentele calendaristice de declanare a aciunilor de reaprovizionare pe parcursul anului de plan.

49

III. 4. 2 TIPOLOGIA MODELELOR DE GESTIUNE A STOCURILOR

Modelele clasice
Dup cum se poate observat n fig. nr. 3.8., lund n calcul mrimea loturilor de
aprovizionare (fixe sau variabile) i perioada de timp dintre dou aprovizionri ( fixe sau
variabile, rezultnd astfel posibilitatea efecturii unei tipologii de modele de gestiune a
stocurilor.

T
FIXE

VARIABILE

WILSON
I EXTENSIILE
MODELULUI

PUNCTE DE
COMAND
PERMANENTE

VARIABILE

FIXE

CICLIC
SAU
INTERMITENT

CANTITI
ECONOMICE
FLOTANTE

Fig. nr. 3. 8. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor

III. 4. 2.1. MODELUL WILSON

Simplu i pe nelesul tuturor, prin rigoarea pe care o deine ca urmare a exprimrii

matematice, modelul Wilson este unul dintre cele mai celebre din toat literatura de gestiune.
Simplitatea acestui model ine de ansamblul ipotezelor care determin construirea sa. Vom
descrie consecinele de baz ale acestui model, determinate de sistemul fizic al stocurilor, apoi
vom studia modelul financiar.
Modelul fizic.
Ipotezele modelului fizic se pot clasifica n dou grupe:
ipotezele care relev o reprezentare a mediului;
50

 ipotezele care cuta o soluie la reprezentarea obiectivelor de organizare.

Ipotezele de reprezentare a mediului:
1. universul reinut pentru modelare este determinist, adic cunoscut cu certitudine;
2. acest univers este staionar, adic totdeauna identic cu el nsui: totdeauna istoria se
repet.
Aceste 2 ipoteze sunt foarte importante deoarece ele refuz orice incertitudine asupra
mediului.
Ipotezele de reprezentare a obiectivelor de organizare:
1. modelul Wilson este un model cu punct de comand( Qj = Q, pentru oricare valoare a lui
j);
2. decidentul refuz orice ruptur de stoc i cererea este satisfcut n orice moment;
3. este posibil realizarea unui stoc de securitate (Ss).
Ipotezele de reprezentare a obiectivelor de organizare 1 i 2 transform modelul fizic ntr-un
model regularizator, reprezentat n figura nr. 3.9.
NS(t)
Q + Ss

q
Stocul de siguran ( Ss )
t
d

d
T

d
T

d
T

Fig. nr. 3.9. Evoluia fizic a modelului Wilson

Unde:
Ss stocul de siguran
Q - cantitatea pe care o primete la o aprovizionare
q cantitatea la care se declaneaz o nou comand
d durata de timp necesar pentru a primi efectiv comanda anunat
NS(t) nivelul de stoc care depinde de timp
t - intervalul de timp avut n vedere (de regul un an)
51

T intervalul de timp necesar consumului cantitii Q

Principalul avantaj al aplicrii modelului este simplificarea mare a variabilelor pe care o
aduce, regulariznd evoluia nivelului de stoc. Se observ c dinii de fierstru au un profil
regulat: viteza de consum a stocului este constant.
Modelul financiar
Ipotezele modelului financiar:
1. Obiectivele de organizare in cont de problemele de trezorerie i de nivelul de ncrcare
al serviciului de aprovizionare cumprare. Criteriile reprezentative a acestor dou
obiective sunt: nivelul de stoc mediu n timpul perioadei de funcionare (de regul un
an) i numrul de comenzi pentru aceeai perioad. Alte criterii, cum ar fi costul de
penurie, de penalitate, nu sunt luate n considerare n modelul de baz.
2. Agregarea acestor dou criterii ( stocul mediu i numrul de comenzi) relev o alegere de
modelare logico matematic n cursul realizrii unei funcii obiectiv. Agregarea este
posibil trecnd la o valorificare financiar a consecinelor criteriilor: stocul mediu este
transformat n costul de posesie al stocului i numrul de comenzi n costul de realizare
al comenzilor .
Agregnd aceste dou modele (fizic i finaciar) se obine modelul clasic al lui Wilson
Cost
Costul total de gestiune

Costul de posesie al stocului

Costul de lansare al comenzii

Q
Costul minim
de gestiune

Zon economic

Fig. nr. 3.10. Evoluia costului total de gestiune pentru modelul Wilson

52

Costul total de gestiune pentru aprovizionare, care trebuie minimizat, este compus din
costul de posesie al stocului i din costul de derulare a comenzilor, pe care l stabilim conform
funciei G:
Cs = Q/2 * cs * T
Cl = Nt /Q *cl
G(Q) = Cs + Cl = Q/2 * cs * T + Nt /Q *cl
Dac T

G(Q) = Cs + Cl = Q/2 * cs * + Nt /Q *cl

Minimum funciei G(Q) se obine derivnd funcia n raport de Q:

G` (Q) = - Nt / Q2 * cl + 1 / 2 * *cs = 0
Se determin:

Q* = (2*Nt*cl ) / *cs
n* =Nt /Q* = (Nt* * cs ) / 2 *cl
T* = Q / n* = (2* * cl ) / Nt * cs
G(Q*) = (2* Nt * cl * cs * )
n care:
n* - numrul optim de loturi de aprovizionare rezultat din calcul,
Q* - cantitatea optim de aprovizionat ntr-un lot,
T* - intervalul optim ntre dou aprovizionri,
Nt necesarul total de aprovizionat pentru o perioad de un an,
perioada de timp pentru care se face analiza,
cl - costul de lansare pentru o aprovizionare,
cs - costul de posesie a stocului exprimat n lei / leu / ton sau lei / leu,
Nt / O numrul de aprovizionri necesare,
Q/ 2 mrimea stocului mediu pentru perioada analizat,
T- perioada de timp avut n vedere (de regul un an).
EXTENSII ALE MODELULUI WILSON

Pe baza modelului structural a fost realizate numeroase modele - extensii, ce constituie

dezvoltri ale formulei de baz. Dac rmnem la modele ce au ca modalitate de aprovizionare
punctul de comand putem clasifica extensiile n dou grupe:
53

- prima dezvolt modelul n cadrul determinist,

- a doua introduce incertitudinea i modelul probabilist
Extensiile deterministe - introducerea unui sistem de remize asupra preui i acceptarea
unui sistem de constrngeri care vor limita alegerea n politica de aprovizionare sunt
principalele extensii deterministe dezvoltate.
Sistemul cu remize clasic dezvolt dou tipuri principale:
remize uniforme,
remize progresive
Modelul avnd la baz constrngerile integreaz concurena ntre diferite produse realizate
n timpul partajului unor resurse: trezorerie, suprafa de stocaj, mijloace administrative, etc.
Extensiile probabiliste sunt posibile datorit introducerii mai multor concepte (cerere
variabil, coeficientul de ruptur de stoc) care ncearc s integreze incertitudinea n modelul de
baz a mrimilor fizice.
Gestiunea tiinific a stocurilor a constituit un domeniu foarte important de aplicare a
cercetrii operaionale de gestiune. Arbitrajul ntre cele dou tipuri de costuri : costul de lansare
al unei comenzi i costul de posesie al stocului este fundamentul de gestiune al tuturor acestor
modele din care cel mai cunoscut este modelul Wilson . Acesta din urm a constituit baza pe
care s-a grefat un ntreg ansamblu de modele sofisticate: modele cu remize sau constrngeri ce
in cont de incertitudine, urmnd a se introduce modelul probabilistic. Aceste modele au fost
dezvoltate n dou direcii corespunztoare a dou moduri diferite de gestiune: modelele cu
punct de comand i modelele ciclice.
III. 4. 2. 2. MODELE BAZATE PE PUNCTE DE COMAND PERMANENTE

Modelul Wilson este un caz extrem care, datorit ipotezelor folosite pentru realizarea
sa, este un model cu punct de comand fix (permanent) ale crui caracteristici sunt cele ale
unui model ciclic.
Modele cu puncte de comand (Q, q) fig. 3.11., rezolv problema cnd ne
aprovizionm, fixnd un semnal de alert sau punct de comand (q) care va declana lansarea
comenzii de aprovizionare cnd este atins. Cantitatea comandat (Q) este fix i ciclurile de
aprovizionare sunt variabile (T1 T2 T3) deoarece ele depind de consumul articolului n
timpul termenului de livrare. Acest model de gestiune a stocurilor necesit o urmrire
permanent a nivelului de stoc. Informatica uureaz punerea n practic a acestui proces.

NS (t)

Q
NSO

q
Q

t
54
T3

Lansare comand

T1

Fig. nr. 3.11. Modelul bazat pe puncte de comand permanente

III. 4. 2. 3 MODELUL CICLIC

Modelul ciclic (R,T) fig. 3.12. determin evaluarea stocurile n maniera intermitent
i pe perioad fix (T), chiar dac cantitile comandate sunt variabile (Q1 Q2 Q3), ele
corespund recompletrii stocului pn la nivelul maxim - R. Acest model de gestiune nu
necesit o urmrire permanent al nivelului de stocuri dar se sprijin pe o observare periodic
mai puin costisitoare.
NS(t)

R: nivel de recompletare
Q1

Q2

Q3

t
T

Fig. nr. 3.12. Modelele ciclice de aprovizionare

Modelul hibrid (R, T, q) este atunci cnd semnalul de alert nu este atins, iar cantitatea ce
urmeaz s fie transmis se transfer ciclului urmtor. In figura 3.13 nivelul stocului nu este inferior
punctului de comand ( alert), comanda Q2 este atunci reportat ciclului urmtor.
NS(t)
R: nivel de recompletare
Q1

Q2

55
T

Fig. nr. 3.13. Modelul hibrid

III. 4. 2.4. PRINCIPIILE CANTITILOR ECONOMICE FLOTANTE

Principiile cantitilor economice flotante corespunde metodelor de organizare a produciei de
tipul Kanban i Juste in Time (lansarea de comenzi n cantiti mici cu periodicitate mare).

III. 5. Modelele de gestiune a stocurilor care au n vedere cererea de produse

Dac avem n vedere cererea pentru consum (r) - element de baz care condiioneaz
nivelul i ritmul eliberrilor de materiale din stocuri i implicit volumul i ritmul
aprovizionrilor care asigur rentregirea lor, putem avea urmtoarele tipuri de cereri:
cunoscut pe toat perioada de gestiune - cerere determinist,
necunoscut dar previzibil - pe baz de comenzi cerere probabilistic,
cerere ritmic sau nu,
cerere n cantitti fixe sau variabile pe intervalul dintre aprovizionrile succesive,
cerere programat sau neprogramat,
putem determina urmtoarele modele de gestiune:
Evoluia gestiunii cu cerere constant la intervale egale este redat n fig. nr. 3.14

Fig. nr. 3.14. Dinamica gestiunii cu cerere constant i intervale egale

56

Evoluia gestiunii cu cerere variabil i intervale egale este redat n fig. 3.15.

Fig. nr. 3.15. Dinamica gestiunii cu cerere variabil i intervale egale

Evoluia gestiunii cu cerere variabil la intervale neegale este redat n fig. nr. 3.16.

Fig. nr. 3.16. Dinamica gestiunii cu cerere variabil la intervale neegale

57

Evoluia gestiunii cu intervale variabile i cerere variabil, lotul de provizionare fiind

constant este redat n fig. nr. 3.17.

Fig. nr. 3.17. Dinamica gestiunii cu intervale variabile i cerere variabil, loturile de
aprovizionare fiind constante

III.6. STRATEGIA DE APROVIZIONARE - POLITICI DE APROVIZIONARE

O cerin de baz a realizrii obiectivelor de ctre ntreprindere este asigurarea n timp
util, ritmic, n cantitile, la calitatea i structura sortimental cerut de resurselor materiale
necesare pentru toate destinaiile de consum. Aceast cerin impune elaborarea, nc naintea
perioadei de gestiune, a unui plan strategic i a unor programe de aprovizionare.
Planul strategic de aprovizionare nominalizeaz cererile de resurse materiale ale
ntreprinderii pe o anumit perioad (de regul, de pn la un an), pe categorii de resurse
(materii prime i materiale diverse, echipamente tehnice, piese de schimb), nivelul acestora i
sursele de acoperire. Datele i informaiile necesare sunt estimate n funcie de elementele certe
cunoscute i de previziunile referitoare la activitatea ntreprinderii. Pe baza comenzilor ferme de
producie i a contractelor ncheiate se creeaz un anumit grad de certitudine n asigurarea
resurselor materiale.
Strategia general de aprovizionare a firmei trebuie s gseasc rpuns la
urmtoarele ntrebri, pentru a fundamenta planul strategic general de aprovizionare:
Ce tipuri de materiale trebuiesc cumprate i stocate ?
In ce cantiti ?
A fabrica sau a cumpra aceste materiale?

58

Cnd trebuie emis comanda de aprovizionare sau iniiat aciunea de cumprare

-achiziionare?
Ce efort financiar - valutar va fi antrenat de o modalitate sau alta de aciune
( cumprarea de la intern sau import) ?
Care sunt consecinele politicii adoptate n conducerea proceselor de stocare asupra
eficienei activitii economice a unitii?
Ce cantiti de stocuri efective trebuie pstrate i n ce limite le estimm;
Prevenirea fenomenelor de lips de resurse materiale n stoc ( ruptur de stoc) i de
suprastocare, de formare a stocurilor cu micare lent sau fr micare;
Ce efort trebuie depus pentru pstrarea integritii cantitative, a caracteristicilor
fizico -chimice a resurselor pe timpul stocrii;
Ce tip de livrare este acceptat de firm: livrarea alternativ, simultan? (livrarea
alternativ - conduce la formarea la clieni a unor stocuri mai mari pentru perioade de timp
mai lungi, find favorabil firmei achizitoare; livrarea simultana - acioneaz invers, fiind
mai eficient pentru clieni.)
Care este cantitatea minim care poate fi comandat (n vederea achiziionriicumprrii) de un client unui furnizor n condiii economice avantajoase sau la preuri
accesibile?
Care este capacitatea de transport a mijloacelor folosite n aducerea resurselor materiale
n corelaie cu distana de transport?
Condiiile naturale i de clim - stocurilor de iarn?
Ce capacitate de depozitare existent i / sau este disponibil?
Ce volumul i structur a produciei avem? ( condiioneaz direct structura material a
stocurilor i indirect - prin necesarul de resurse pentru realizarea programelor de producie
i consumul mediu zilnic, nivelul de formare a acestora.)
Car sunt normele de consum sau consumurile standard ? ( influeneaz direct modul
constituire a stocurilor)
Care este durata de comand - aprovizionare? (condiioneaz nivelul de formare a
stocurilor de siguran)
Care este durata de condiionare - pregtire a resurselor materiale? (influeneaz nivelul
de formare a stocurilor de aceast natur.)
Care este durata estimat a sezonului de iarn? (condiioneaz nivelul de formare a
stocului de iarn.)
Care este posibilitatea de satisfacerea pe seama stocurilor constituite a cererilor pentru
consum, cele ale clienilor, n strict corelaie cu politica adoptat de conducerea firmei?
Coninutul final al strategiei de aprovizionare trebuie s evidenieze o situaie real, avnd n
vedere evoluia mediului i particularitile de activitate a firmei, vor determina n final strategia
general de aprovizionare judicios dimensionat i care se va corela ulterior cu strategia
general a ntreprinderii, cu tendinele i mutaiile ce se nregistreaz pe piaa intern i extern,
cu modificrilor de ordin tehnic, tehnologic i organizatoric.
Ca urmare, strategia n aprovizionare va suporta modificri continuu pentru a se adapta la
ultimile condiii.
59

Strategia de aprovizionare a ntreprinderii se concretizeaz ntr-un plan care, la rndul su,

este definit prin dou categorii de indicatori:
1. indicatori care reflect necesitile (cererile) de consum de resurse materiale destinate
ndeplinirii obiectivelor strategice finale (fabricaia de produse sau prestarea de servicii);
2. indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural cu
resurse materiale a necesitilor de consum.
Necesitile de consum de resurse materiale exprim cantitile de materii prime, materiale,
combustibili etc. care vor fi consumate pentru realizarea planului i formarea stocurilor de la
sfritul perioadei de gestiune.
Necesarul total de resurse materiale (Nt ) se calculeaz conform relaiei:

n care:
Nt - reprezint necesarul total de resurse pentru realizarea planului,
Npl - reprezint necesarul pentru realizarea planului,
Sf - necesarul pentru formarea stocului de materiale la sfritul perioadei de gestiune.
Sursele pentru acoperirea necesitilor de consum, dup proveniena lor, pot fi interne
(proprii) i din afara ntreprinderii. Sursele interne (proprii) ale ntreprinderii sunt constituite
din: stocul preliminat de resurse materiale pentru nceputul perioadei de gestiune (Sp) i alte
resurse interne (Ari).
Sursele din afara ntreprinderii sunt exprimate prin cantitatea de aprovizionat cu resurse
materiale (A) a ntreprinderii. Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n
bune condiii trebuie s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesiti i resurse pe ntreaga
perioad de gestiune, situaie care se exprim prin urmtoarea relaie :

Continuitatea procesului de alimentare a consumului de materiale ntr-o nou perioad de

gestiune impune existena unui stoc de materiale la nceputul perioadei de gestiune. Orice
abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de resurse materiale, fie
apariia lipsei de materiale. Ambele stri genereaz consecine economice nefavorabile. De
regul, mai accentuate sunt consecinele economice care conduc la lipsa de materiale.
In calculele de fundamentare a necesitilor (cererilor) de resurse materiale pentru realizarea
planului ( Npl ) se folosesc mai multe metode:
metoda calculului direct ( pe pies sau pe produs);
60

 metoda de calcul pe baz de analogie;

metoda de calcul pe baza sortimentului tip;
metoda coeficienilor dinamici etc.
Baza material principal de formare este asigurat de stocul efectiv de producie care sa constituit n perioada de gestiune precedent. Intruct planul strategic de aprovizionare
material pe o perioad de gestiune se elaboreaz nainte de nceperea acesteia, stocul la
nceputul perioadei de gestiune este un stoc preliminat. Nivelul stocului preliminat de resurse
materiale pentru nceputul perioadei de gestiune (Sp) se calculeaz astfel:

n care:
Scf - nivelul efectiv al stocului, stabilit pe baza inventarierii, n momentul elaborrii
planului strategic de aprovizionare;
Io - intrrile de materiale pe care se mai conteaz din momentul elaborrii planului
strategic de aprovizionare i pn la nceputul perioadei de gestiune;
Co - consumul de materiale pe intervalul de timp considerat la intrri.
n perioada de gestiune se constituie stocuri de materiale de producie (stoc curent, stoc
n curs de transport, stoc de siguran, stoc de pregtire, stoc de iarn) cu scopul asigurrii
continuitii produciei, consumului, transportului etc. Aceste stocuri, pe ntreaga perioad de
gestiune, vor cunoate un proces permanent de formare i consum.
La sfritul perioadei de gestiune va exista pentru fiecare tip de material un stoc.
Schematic, relaiile dintre stocul la sfritul perioadei de gestiune i celelalte categorii de stocuri
de materiale sunt prezentate n fig. 3.17.

61

Fig. nr. 3.17. Relaiile dintre diferitele categorii de stocuri de materiale

Aadar, stocul la sfritul perioadei de gestiune se constituie sub forma stocului de
materiale de producie la nceputul perioadei de plan. Relaia care exprim raportul dintre stocul
la sfritul perioadei de gestiune (Ssf) i stocul de materiale de producie (Spp) este de egalitate.
Bibliografie:
Alain Spalanzani Precis de gestione industrielle et de production, La gestion en plus, Corlet
1996,
Bill Donaldosn Managementul vnzrilor, Codecs 1998,
Michiel Leenders, Harold Fearon, Jean Nollet La gestion des approvisionnemnts et des
matieres, Transcontinental 1998,
Octavian Jaba, Valentin Nita - Economia i gestiunea ntreprinderii, Univ. Al. I. Cuza -1999

62

63

64

65