Plan de afaceri

F.E. INTERCARE S.R.L.

I.
II.

Aspecte generale
I.1.Descrierea firmei
I.2.Misiune.Viziune.Obiective SMART
Analiza companiei
II.1.Analiza mediului extern
II.1.1. Analiza P.E.S.T
II.1.2.Concurenta
II.1.3.Piata
II.2.Analiza mediului intern
II.2.1.Analiza SWOT

III.

Strategia de marketing
III.1.Obiective
III.2.Comportamentul de consum
III.3.Mixul de marketing
III.4.1.Produsul
III.4.2.Pret
III.4.3.Distributie
III.4.4.Promovare

IV.

Bugetul

I.Aspecte generale
I.1.Descrierea firmei
F.E. Intercare S.R.L. este o societate cu
rspundere limitat care activeaz in domeniul lucrarilor de
instalatii pentru constructii din mai 2015 .
Compania este specializat n instalaii electrice ,termice si
sanitare fiind o firm nou intrata pe piata.
Societatea s-a constituit avnd ca asociai trei investitori,
ceteni romni i anume Stavar Paraschiva-Vasilica, Tecuceanu
Cosmin si Culache Mihaela .
Sediul companiei este in Galati , Str. Stiintei nr. 119 F.E.
Intercare S.R.L. si are codul unic de inregistrare 4329
Societatea nu are filiale i sucursale n ar i nici n
strintate.
Capitalul social subscris de societate este n valoare
de 10000 lei, divizat n 100 pri sociale a cte 100 lei, iar
aportul asociailor este urmtorul:

Stavar Paraschiva-Vasilica 5000 lei respectiv 50 de parti

sociale reprezentnd 50% din capitalul social;
Tecuceanu Cosmin-4000 lei respectiv 40 de parti sociale a
cate 100 lei , reprezentand 40% din capitalul social ;
Culache Mihaela -1000 respectiv 10 parti sociale a cate
100 lei , reprezentand 10% din capitalul social

F.E. Intercare S. R.L. este ad mi ni stra t de Sta var

Par as chi va-Va si lic a c are ocu p i funci a d e director
general. Societatea mai cuprinde n echipa managerial
un director tehnic acesta fiind Tecuceanu Cosmin de
formaie inginer instalaii i director economic, funcie
ocupat de ctre al treilea asociat Culache Mihaela .Societatea
mai are 15 de angajai cu funcii i calificri corespunztoare,
definite n fia postului (ingineri, personal birouri, muncitori
calificai i necalificai).
3

Echipa FE Intercare SRL este mereu alturi de clieni,

parteneri, ncercnd s menin relaii excelente cu acetia.
Este deschis colaborrilor, ofer soluii i urmrete s
diversifice gama de produse i servicii, adaptndu-se cerinelor
pieei.
Principiile dupa care se ghideaza personalul companiei
incorporeaza profesionalism, performan i dorina de autodepire.
Compania vinde si instaleaza echipamente electrice ,
termice si sanitare fi i nd ntotdeauna la dispoziia clientului i
venind n ntmpinarea dorinelor lui printr-o gama larga de
servicii oferite :

Proiectare si executie de instalatii electrice , termice si

sanitare
Contorizarea energiei electrice si termice cu repartitoare
de costuri pentru apartamentele de bloc ;
Intretinere si reparatii ale instalatiilor electrice ,termice si
sanitare ;
Vanzari si montare centrale si echipamente electrice;
Vanzare si montare centrale si echipamente termice;
Vanzare si montare centrale si echipamente sanitare ;
Consultanta in alegerea optima a echipamentelor ,
punerea lor in functiune , instalare si service in garantie si
post-garantie pentru echipamentele comercializate .

Firma a ales sa colaboreze cu parteneri ce au multa

experienta in domeniu.
Produsele si serviciile sunt realizate la cele mai inalte standarde
calitative astfel incat clientii sa fie multumiti timp indelungat de
acestea .
In cadrul departamentului Echipamente electrice , termice si
sanitare, compania este partener autorizat :

RUCK ZUCK HAUSPARTNER(centrale termice VIESSMANN,

radiatoare, panouri radiante i sisteme de ventilaie cu recuperare
de cldur ZEHNDER, nclzire prin pardoseal)
4

PAULUS:
Instalatii electrice :( Cabluri, Corpuri de

iluminat,Aparataj(prize, intrerupatoare, comutatoare, etc.),Tablouri

electrice, Pat cabluri,Paratrasnet, Transformatoare de medie
tensiune);

Instalatii sanitare :(Obiecte sanitare,Teava (de diferite tipuri si

materiale),Pluviala,Hidranti,
Sprinklere,Pompe,Separatoare
hidrocarburi si de grasimi,Rigole,Camine de canalizare);

de

Instalatii HVAC (Cazane

termice si de abur,Chiller,CTA-uri
,Ventiloconvectoare
,Boilere,Radiatoare, Robineti si vane,Teava
(neagra,
zincata,
ppr
etc),
Tubulatura
zincata,Grille
si
anemostate,Ventilatoare)

F.E. Intercare S.R.L. este autorizata de ISCIR, ANRGN

(autorizatie destinata proiectarii sistemelor de distributie a
gazelor naturale , tip PDS ).

I.2.Misiune.Viziune.Obiective SMART
Misiunea

companiei este satisfacerea completa i

continu a cerinelor clienilor.Calitatea produselor si serviciilor
reprezint dezideratul strategic al activitii F.E, Intercare
S.R.L..Politica firmei in domeniul calitatii se materializeaza prin
proiectarea , dezvoltarea xecutia , comercializarea si sustinerea
dupa vanzare a produselor si serviciilor oferite care sa
satisfac integral cerinele i ateptrile clienilor, precum
i cerinele legale i de reglementare, lund n considerare
eficiena economic a aciunilor ntreprinse.
Un alt aspect important l reprezint monitorizarea,
msurarea i mbuntireacontinua a nivelului de satisfacere
al clienilor.

Viziunea

pentru anul 2016 este o extindere a afacerii

prin deschiderea mai multor sucursale si filiale la nivel national
in marile orase ale tarii.
5

Prin deschiderea sucursalelor in alte orase tarii dezvoltarea

firmei este garantata .

Obiectivele SMART

au ca scop realizarea , pas

cu pas , a dezvoltarii companiei

Dezv ol tarea a re d rept u rmare obin erea d e

profi t uri ma i mar i, ca re pot rezul ta prin creterea
segmentului de pia ceea ce, implicit, presupune i
creterea abilitii de acontrola preul propriului produs.
Obiectivul final al companiei este dobndirea
avantajului competitiv pe pia.
Piaa n dezvoltare a acestui tip de produse la nivel naional
impune strategii pro-active dedezvoltare i consolidare a
poziiei n faa potenialilor concureni.

Obiectivele SMART 2016Termen scurt

Deschiderea noilor sucursale in 2

orase .
Acapararea a 5% din segmentul de
Fidelizarea
clienti prin
piata vizat. actualilor
.
imbunatatirea permanenta a
serviciilor post-vanzare .

Obiectivele SMART 20172018- Termen mediu

Atingere cotei de 10% din

segmentul de piata .
Atngerea unei marje de profit intr
10% si 12%.
Deschiderea a inca 3 sucursale la
nivelul tarii.

Obiectivele SMART 20192020-Termen lung

Extinderea
parteneriatelor
cu cat
Atingerea cotei
de 15%
unei marje
dein
profit intre
mai
multi parteneri
segmentul
de piata din
. domeniu.
15% si 18%.

II.Analiza
companiei
O etap deosebit de important a procesului de
conturare a unui plan de afaceri este desfurarea
auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi
analiza de tip SWOT.
Evaluarea amanuntita si corecta a situatiei companiei si a
mediului in care ea actioneaza , cu ajutorul auditului si a
analizei
S W O T , e s t e i n d i s p e n s a b i l p e n t r u fundamentarea
corespunztoare a strategiei de implementare a planului de
afaceri.Scopul analizei companiei:
i d e n t i fi c a r e a f a c t o r i l o r c a r e p o t i n fl u e n a a t i n
g e r e a o b i e c t i v e l o r propuse
identificarea modului de contracarare a ameninrilor
i de atingere ascopului propus
identificarea poziiei companiei n relaia cu competitorii
si
id ent ifi c area i eva lua rea costur ilor i venituri lor
coresp un-zt oa re proiectului propus

II.1.Analiza mediului extern

II.1.1.Analiza P.E.S.T.
Mediul politic :
Reflect gradul de implicare a statului, forele politice
i relaiile dintre ele , s t a b i l i t a t e a c l i m a t u l u i p o l i t i c
7

intern i extern, reglementrile guvernamentale

i internaionale, impozite i taxe, constrngeri generale i
ale autoritilor locale.
Normel e g i s l a t i v e c u p r i v i r e l a a g e n t u l t e r m i c p r e c u
m:
H . G . n r. 1 2 3 4 / 2 0 0 4 ( M . O . n r. 740/17.08.2004) pentr
u aprobarea Procedurii privind deducerea din venitul anua
l global a cheltuielilor pentru reabilitarea locuinei din punct de
vedere al confortuluitermic i al eficienei energetice, H.G.
nr. 348/1993 (M.O. nr. 190/10.08.1993) privind co ntor izar ea apei i a ener gi ei ter mi ce l a po pul
ai e, H. G. nr. 933/2004 (M. O. nr.616/07.07.2004) - privi
nd contorizarea consumatorilor racordai la sisteme public
ecentr ali za te d e a limentare cu en erg ie ter mi c (a p c
ald a i n c lzir e), Leg ea nr.199/2000 (republicare M.O. nr.
734/08.10.2002) privind utilizarea eficient a energiei,
O.G. nr. 89/2004 (M.O. nr. 799/30.08.2004) - privind unele masuri
pentru constituirea iutilizarea eficient a veniturilor cu destinaie
special n sectorul energetic, O.G.
nr.29/2000 (M.O. nr. 41/31. 01. 2000), l eg ifera t prin Le
gea nr. 325/2002 (M.O. nr. 4 2 2 / 1 8 . 0 6 . 2 0 0 2 )
p r i v i n d r e a b i l i t a r e a t e r m i c a a
c l a d i r i l o r . O.U.G. nr. 174/2002 (M.O. nr.
890/09.12.2002), legiferat prin Legea nr.
211/2003(M.O. nr. 351/22.05.2003) privind msuri speci
ale pentru reabilitarea termica acldirilor , Noul Cod Fiscal
influeneaz n foarte mare msur activitatea
companiei.De altfel, trebuie avui n vedere urmtorii factori
politici: necesitatea alinierii legislaiei de profi l la cea a
Un iun ii Eu ro pene,
regl ement area a cc es rii fon dur ilor eu ro pene, eficientiz
area legilor n vigoare.
n ceea ce privete activitatea companiilor din
domeniul menionat, nu exist p re v ed eri sp ecia le
de rest ri c iona re.
Treb ui e ob inu te aut orizaii le obl iga tori i p entru nfiinar
ea oricrei societi comerciale: autorizaia de funcionare din
8

punct de vedere al prevenirii i stingerii incendiilor, autorizarea

sanitar, autorizarea din punct de vedere al p ro tecie i
med iul ui
(t reb ui e res p ecta t l eg isla ia
normelo r UE l eg ate d e med iu)
i autorizarea din punct
de vedere al proteciei muncii.

Mediul economic:
Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa
economic a spaiului n c are acio neaz fi rma.
Fac tori prec u m: d istr ibu i a v eni tu rilor, econo mi il e, in fl
a ia, r e c e s i u n e a e c o n o m i c , r a t a o m a j u l u i , p u t e r e
a d e c u m p r a r e r e d u s , c r e t e r e a exponenial a
costurilor de ntreinere etc., influeneaz activitatea companiei.

Mediul socio-cultural :
Este format din ansamblul elementelor care prive
sc
s i s t e m u l d e v a l o r i , ob icei uri le, trad i ii le, con di ii le i
norm el e ca re gu ve rn ea z sta tu tul oameni lor n
societate. Pe baza acestor componente se formeaz i
comportamentul de cumprare iconsum de care va trebui
s in seama compania. Totodat, elementele mediului
cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a
consumatorilor produselor i serviciilor oferite de companie.

Mediul tehnologic :
Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din
domeniu precum apariia de noi p ro dus e i serv icii
cu un i mp ac t
semn ifi c a tiv asu pra acti viti i o rgan iz a iei.
Pent ru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea
unor servicii excelente clienilor sunt n e c e s a r e
instrumente manageriale

p e r f o r m a n t e c a r e s i n t e n s i f i c e a p t i t u d i n i l e person
alului.

II.1.2.Concurenta
Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s
satisfac aceleai nevoi ale cli en i lor i
car e su nt perc epu te de con sumato ri ca
alt erna tiv e pentru sat isfa cer ea cerinelor lor.
Grupul Bosch este un lider global n furnizarea de tehnologii
i servicii. n anul fiscal 2014, cei aproape 290.000 de angajai
au generat vnzri de 48,9 miliarde de euro. Grupul Bosch este
structurat n patru sectoare de activitate: tehnologie auto,
tehnologie industrial, bunuri de larg consum, energie i
echipamente pentru construcii. Grupul Bosch cuprinde Robert
Bosch GmbH i cele aproape 360 de filiale i companii regionale
din peste 50 de ri. Prin includerea partenerilor comerciali i de
service, Bosch este reprezentat n aproximativ 150 de ri.
Aceast reea internaional de dezvoltare, producie i vnzare
reprezint fundaia creterii continue a concernului german. n
2014, Bosch a investit aproximativ 4,7 miliarde de euro n
cercetare i dezvoltare i a nregistrat aproape 4.600 de patente
pe plan internaional. Aceasta nseamn o medie de 18 de
patente pe zi. Prin toate produsele i serviciile sale, Bosch
sporete calitatea vieii, oferind soluii care sunt att
inovatoare, ct i utile.
Romstal este o companie romneasc specializat n
comercializarea echipamentelor de instalaii pentru construcii.
Portofoliul companiei este grupat n 6 categorii de interes,
gestionate de divizii specializate Thermo, Klima, Hydro, Sanni,
Electro i Ceramic, iar oferta de produse include peste 20.000
de articole caracterizate de o calitate recunoscut mondial, pe
care Romstal o adopt ca politic de pia.
Pr i ntre co ncu re ni i d irec i nu mr m cteva fi rme: En s
yco Ro man ia, In tegra lTechnic Trade, Orbital Solution,
10

Rettig Romania, Trust Euro Therm, Eurometer, Baxi Group,

etc.

II.1.3.Piata
Piaa companiei F.E. Intercare S.R.L. reprezint spaiul
economico-geografic n care aceasta este prezent cu
produsele i serviciile sale, unde potenialul su
uman,mat er ial i fi nan ci ar i con fer o anu mi t
infl u en i un anu mi t presti giu.
Pro c es ul compl ex d e a dap ta re a ofertei compa ni ei
la nec es it ile pi e ei p resu pun e un efort de identificare,
analizare i cuantificare a pieei.
n urma acestui proces de analiz, n funciede
car act er ist ic il e p ieei crei a i se ad resea z , fi rma va
deci de pen tru ce al terna ti v strategic de abordare a
pieei va opta. Astfel, piaa de produse i servicii termice
este o pia eterogen, pe care exist diferene ntre
consumatori, ns este posibil o grupare a acestora, n
fu nc ie d e anu mi te c ara cteri sti ci, n gr upur i rel ativ
omogene, ce po t fi abordate n mod distinct.
Clienii poteniali sunt reprezentai de persoanele
implicate n renovri, reabilitri , con sol idr i
i con stru c ii noi, precum i fi rmel e
de con stru c ii ca re vor recu noa te calitatea serviciilor
oferite.
Clientii existenti sunt reprezentati de catre cei 100 de
clienti fideli ai firmei , atat persoane fizice cat si judiciare printre
care numaram Viva Club , Universitatea Dunarea de Jos ,
Spitalul Judetean Galati , BNR , AFI Place Cotroceni , Institutul de
Fizica si Inginerie Nucleara .
Raportat la relaia cu clienii firma va avea n vedere
urmtoarele:
s i aleg cu grij furnizorii pe considerente n primul
rnd de calitate;
s menin permanent un raport calitate/pre convenabil
pentru client;
11

 s adauge o ct mai mare valoare produselor

productorilor pe care i reprezint i p e care le ofer
cl ieni lor, valo are dat d e co nsu lta n i sol ui i
tehni ce de s p e c i a l i t a t e
,service echipamente, distribuie, realizarea d
e
p r o t o t i p u r i i demonstraii la client, ofert ct mai
complet;
con sid er nd ser vi ci ile d e d istr ibu i e foar te impor t
ant e n rela i il e cu cl ienti i, pachetul cu ofertele
ctre acetia vor cuprinde, de cele mai multe ori,
transportul pn la client;
contient de creterea competiiei n anii care vor urma,
dar n aceeai msur dorind s valorifice avantajul pe care l
are pe piaa de specialitate, oferta va fi una direcionat ctre
client care s asigure acel profit realizat din volumul
vnzrilor nu din mrimea adaosului;
vnzrile pentru echipamentele de instalaii termice vor fi
susinute de service-ulcompetent, n garanie sau post
garanie.
Publicul int este reprezentat de un segment larg de
populaie, de la consumatorii preocupai pentru modul n
care i amenajeaz spaiul de locuit sau n care i
asigur confortul, pn la marii dezvoltatori imobiliari.

II.2. Analiza interna

II.2.1.AnalizaS.W.O.T.
Puncte tari :
gam larg de produse i servicii: proiectarea i
execuie de instalaii termice, electrice si sanitare ;
12

contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri

pentru a partamentele de bloc;
ntreinere i reparaii instalaii termice,electrice si
sanitare ; vnzri i mo nta re centr ale
i ec hip amen te t ermi ce, electri ce si san ita re ;
consultan n alegerea
o p t i m a echipamentelor, punerea lor n funciune,
instalare i service n garanie i post- garanie pentru
echipamentele comercializate;
produse noi, avansate tehnologic, cu mare cerere pe pia;
preuri competitive; raport bun calitate/pre;
parteneri cu bun reputaie naional i internaional;
servicii de distribuie, consultan, continund cu serviceul rapid i cu integrareacomponentelor tehnice i
comerciale n soluii unice i personalizate;
investiii axate pe modernizarea i automatizarea
echipamentelor de producie;
for de munc specializat;
interes pentru satisfacerea cerinelor i necesitilor
clienilor.

Puncte slabe :
dificulti la nivel de companie n respectarea contractelor
(se simte nevoia de un program de lucru extins i de
eforturi suplimentare ale personalului angajat
pentrusatisfacerea cererilor interne i externe);
insuficiena programelor guvernamentale de sprijin;
cifra de afaceri, n direct legtur cu dezvoltarea
sectorului imobiliar (acum ntr-o perioad de uor regres).

13

Oportuniti :
tot ma i mul te fi rme ro m neti d esf oar
ac tiv it i compl exe de prod ucie componentelo i
echipamentelor de instalaii termice ,electrice si sanitare ,
dar i activiti comerciale de desfacere a acestor produse
prin magazine specializate proprii sau prin dealeri,export;
modernizarea industriei de profil;
orientarea clienilor ctre calitate;
creterea interesului consumatorilor pentru produsele
romneti;
cererii interne i externe foarte mari.
Temeri
concuren deosebit de bine reprezentat;
pe piaa romneasc activeaz companii cu tradiie n
domeniu;
scderea puterii de cumprare a clienilor datorit crizei
economice;
creterea costurilor datorat creterii preului
utilitilor i a unor materii prime, precum i
disponibilitatea limitat a unor materii prime;
consolidarea situaiei actuale i asigurarea normelor UE
legate de mediu
Ca urmare a celor dou analize, dar i a prezentrii
companiei, considerm c procesul de ela bora re a
pla nul ui d e a fa ceri es te unul di fi ci l di n cauza
numero as el or va riab il e care
con di ion ea z reu it a p en etr ri i p ie ei romn eti , pre
14

cu m i da tor it procesului ndelungat n care se poate

analiza efectul strategiei de intrare.
Principalele categorii de factori de care depinde
profitabilitatea companiei sunt urmtorii:
vnzrile proiectate i realizate, costurile estimate,
capitalul necesar meninerii n top pe pia,rentabilitatea
investiiilor i nu n ultimul rnd respectarea cadrului
legislativ, etic i social impus de piaa romneasc.
n funcie de aceti factori vor fi definite i liniile
strategice de aciune pentru urmtorii cinci ani n vederea
atingerii obiectivelor companiei.
n cadrul acestei perioadede
timp, dezvoltarea companiei pe piaa romneasc se va
face gradual, prin alocareaunor bugete bine determinate.
Astfel, n ceea ce privete volumul de vnzri pe piaa
romneasc, pentru obinerea unei cote de pia
substaniale, este necesar ca efortul demarketing, exprimat
prin programe specifice, s fie unul considerabil.
De asemenea, se va avea n vedere potenialul de
absorbie al pieei determinat de puterea de cumprare a
con sumat ori lor.
Se va op ta ast fel pentru strategia preu lui de penet
rare pe pi at a , dorindu-se astfel s se atrag ct mai muli
cumprtori, care s devin loiali companiei. Se va urmri
satisfacerea clienilor cu produse nalt calitative, la preuri mici
i pe care le pot obine uor i rapid.
Compania va caut s-i aduc un plus
d e i m a g i n e p r i n i m p l i c a r e i responsabilizare
social (crearea de locuri de munc, nivel de salarizare i
bonificaii corespunztore),dar i
prin respectarea cadrului legislativ (respectarea normelor
juridicenaionale i internaionale i denunarea practicilor
ilegale, antisociale, anticoncureniale).

15

III.Strategia de marketing
III.1. Obiective
Obiectivele strategiei de marketing au fost stabilite pe
baza obiectivelor SMART2016.
Acestea sunt:
- promovarea intensiv a produselor dar mai ales a calitii
serviciilor oferite de firma FE Intercare SRL;
- creterea vnzrilor
obinerea a 5% din segmentul de pia vizat;
- extinderea spre noi segmente de pia;
- crearea notorietii brandului n cadrul publicului - int;
- fidelizarea clientelei; ctigarea ncrederii clienilor interni
i externi prinmbuntirea permanenta a calitii
serviciilor post-vnzare;
- educarea consumatorilor n privina energiilor
regenerabile.

III.2. Comportamentul de consum

n cazul comportamentului de consum al potenialilor
cumprtori de instalaii termice putem afirma urmtoarele:
procesul de luarea deciziei de cumprare deb
u t e a z c u i d e n t i fi c a r e a satisfacerii unei nevoi sau
cu dorina de economisire pe termen mediu/lung;
fiecare potenial client este unic, are posibiliti diferite de
receptare, posed i folosete diferit capacitile sale
16

intelectuale, adaptive i toate acestea se fac simite i

prin comportamentul su de consum;
noiunea de consumator potenial nu poate fi
neleas dect privindu-l nrela i e cu alii, c ci
mprejur ri le n c are are loc
proc es ul deci zi ona l d ecumpr are impl ic ad esea
i a lte p erso an e d ect con sumatorul i poa te depind
e n mod hotrtor de comportamentul acestora. Astfel,
pentru anumite produse se nate la anumii consumatori
poteniali necesitatea existenei unuicentru de luare a
deciziei format din cel puin dou persoane (prieteni,
familiesau personalul de vnzri);
este necesar consultarea unui specialist pentru luarea
unei decizii care sa fie perfect adaptat nevoilor
consumatorului final;
cumprtorul este n majoritatea cazurilor consumatorul
final;
odat declanat interesul pentru achiziion
area de produse termice ,electrice si
s a n i t a r e , consumatorul potenial caut s se
documenteze, s se implice n activiti men ite s-l
aprop ie to t mai mu lt de sco pul dori t: vi zi teaz
ma ga zi nele d e profil, se informeaz din surse
tiprite (reviste, cataloage) sau online, din reclame,
din conversaiile cu prietenii, familia, colegii etc.;
nu exist un comportament de consum constant,
acesta se schimb o dat cuintervenirea unor modificri
n plan economic, financiar;

III.4.Mixul de marketing

III.4.1.Produsul
Descrierea produselor
17

n momentul de fa, compania va pune la dispoziia

clientilor instalaii termice , electrice i sanitare . Produsele se
adreseaza tuturor persoanelor ce doresc servicii i produse
decalitate n domeniul instalaiilor.
Prin asocierea cu parteneri precum RUCK ZUCK
HAUSPARTNER sau PAULUS, FE Intercare SRLeste sigur c
va reui s rspund cerinelor tuturor clienilor.

Diferenierea mrcii
In cazul achiziiei de instalaii s-au identificat urmtoarele
categorii de nevoi:
1.nevoia de calitate
2.nevoia de siguran
3.n evo ia de val ori fi ca re a resu rselor
Ceea ce va face diferena n compania noastr va fi modul in
care se vor satisface aceste nevoi, beneficiile pe care
produsele le aduc fa de concuren, prin cumularea
tuturor caracteristicilor la care se ateapt publicul int
de la astfel de produse. Aceste beneficii sunt reprezentate
prin calitatea serviciilor oferite, la acelai nivel cu
renumele produselor comercializare.
Produsele prezint garanie, sunt rezistente
Sunt practice i uor de manevrat i adaptat necesitilor :
Sunt originale

Servicii
Clienii vor beneficia de urmtoarele servicii:
Montare
Punere n funciune
Verificri tehnice periodice

18

 Firma asigur service n garanie i post-garanie i revizii

anuale, la cerere.

III.4.2. Pretul
FE Intercare SRL dorete s i sporeasc notorietatea pe piaa
de profil i din acest motiv politica de pre joac un rol
important.
Ob iect ivele po li ti cii de pr e sunt acelea de crete
r e a c o t e i d e p i a i d e co nso lid are a i ma gin ii i de
ac eea s e vor pra ct ica i preuri promoion ale.
n fa za d e c retere i p e termen lun g se
urm res c ob iect iv el e d e p ro fi ta bi litate d e a ceea se
vor practica preuri mai ridicate comparativ cu cele iniiale.n
funcie de costurile de producie, se va stabili un pre de
ptrundere mai sczut dect concurena pe aceleai tipuri
de produse pentru a crea un avantaj strategic.
n faza de lan sa re l ipsa no tori eti i va fi
compens at n pri mu l rn d pr in p reu l sub
niv el ul concurenei.

III.4.3. Distribuia
Produsele vor fi vndute direct din magazinul de
desfacere sau pot fi distribuite direct consumatorului prin
reea proprie de distribuie. Sau mai bine spus se va pune
accent pe relaionarea direct cu clienii.

F.E. INTERCARE
S.R.L.

CONSUMATOR

III.4.4.PROMOVARE
Promovarea companiei FE Intercare SRL se va desfura
sub sloganul:
19

''Impreuna facem lucrurile mai frumoase si mai

usoare!''

Obiectivele campaniei
Campania de promovare pentru compania noastr are
urmtoarele obiective:
- informarea publicului cu privire la existena unui nou
distribuitor HVAC, instalatii electrice si sanitare i
la beneficiile pe care produsele i serviciile le pot aduce
clienilor.
-promovarea produselor ctre publicul int
- creterea vnzrilor
- obinerea unei cote de pia de 5% din totalul pieei de
instalaii termice ,electrice si sanitare
- crearea de notorietate si ctigarea unei clientele fidele
Campania de promovare va beneficia de un vizual
sugestiv care conine numele i sloganul companiei.
Acest vizual se va regsi pe toate instrumentele de
promovare pentru a crea o imagine unitar . Se va urmri ca
mesajul s ajung exact la publicul int.

III.4.4.1. Mixul de promovare

Reclame :
Materiale publicitare :
flyere cu vizualul campaniei :
-distribuite printr-o campanie de drop mailing in
cartierele rezidentiale din Galati .
-disponibile la punctele de vanzare
afise cu vizualul campaniei
Reclama in reteaua de taxi Ass, prin spot TV cu
vizualul campaniei
Reclama in reviste sub farma de machete publicitare
Reclama online :

20

-realizarea site-ului www.intercare.ro unde sunt

promovate produsele si serviciile oferite de companie
si noutatile prin intermediul unui newsletter
-bannere online postate pe site-urile in domeniu
www.tehnicainstalatiilor.ro

Relatii publice :
Publicarea de advertoriale in reviste
Sponsorizarea emisiunii TV '' Visuri la cheie ''vizionata pe
postul ProTV , pe o perioada de 3 luni .
Participarea la urmatoarele targuri :
-Targul Romtherm din martie 2016, Bucuresti
-Targul Renexpo South Europe din octombrie 2016
,Bucuresti
-Targul Expo Casa din octombrie 2016 , Cluj-Napoca
-alte targuri de profil din tara (marile orase) , cu
scopul de a face cunostinta cu publicul , facilitand intrarea
sa la nivel national .
La fiecare trg, standul nchiriat va beneficia de o imagine
unitar fiind decorat cu afiele Intercare i se vor
comercializa produsele la preuri promoionale, cu 20%
mai mici dect preul din magazin. De asemenea, n
cadrul standului se vor organiza tombole cu premii constnd
n produse/accesorii electrice ,sanitare i termice.

Promovarea produselor
Promoie la lansare:
la achiziionarea unor produse n valoare de peste 4000lei
se primesc nc 6 luni de garanie pe lng cea primit in
mod normal.
Recomandrile sunt recompensate de ctre Intercare
astfel: fiecare persoan care aduce un client va beneficia
de o reducere de 20 % la urmtorul produs si serviciu.

Campanie de marketing direct

21

Se va pu bl ic a i d istr ibu i tr imes tr ia l un ca talo g form at

20/ 20cm, co n in n d imagini cu produsele Intercare i
informaii legate de pre, cu posibilitatea de a le coman da
din ac el cat alo g, b enefi ci in d, l a co ma nda din ca tal og,
de redu ceri i avn d posibilitatea de a participa la o tombol
cu premii n produse.
Catalogul va fi distribuit ca i supliment i va fi disponibil i
n magazinele partenere .Pe lng informaiile legate de
produse, n catalog se vor publica articole de profil,n scopul de
a educa piaa.

III.4.5. Marketingul intern

Strategia de marketing intern a fost elaborat

pentru a veni n ajutorul realizriiobiectivelor SMART pe
termen mediu i lung.
Obiectivele marketing-ului intern sunt:
crearea unei culturi organizaionale;
construirea credibilitii companiei pe plan intern i
extern prin ctigareancrederii clienilor interni;
idelizarea clienilor externi i crearea de notorietate prin
fidelizarea propriilor angajai.
ndeplinirea acestor obiective va duce la
fidelizarea angajailor, i implicit, la omai mare
productivitate, iar clienii vor dezvolta astfel o
atitudine favorabil fa deorganizaie, ceea ce
nseamn obinerea unui avantaj competiional.
22

Segmentarea
Datorit naturii activitii companiei, segmentare
a e s t e p r i v i t d i n d o u perspective:
1.segmentarea intern este reprezentat de angajaii si
i are dou paliere:
- nivelul managerial;
- nivelul executive.
2. s eg men ta rea ex tern se refer l a co la bora tori i co m
pan iei, in term ed iar i n tre organizaie i consumatorii
finali i care pot fi privii ca i consumatori interni ce pot
crea notorietate:
- intermediarii
- detailiti;
- angajaii acestor intermediari

Harta comunicarii interne :

Comunicarea intern se refer att la comunicarea n
cadrul companiei, ntre cele do u p ali ere id en ti fi ca te c t
i la c omuni ca rea nt re cel e dou segmen te: inter ior
i exterior.
Comunicare intern are urmtoarele roluri:
crearea culturii organizaionale;
a face cunoscute valorile sale consumatorilor interni i
externi;

23

 a ajuta la dezvoltarea notorietii mrcii prin

intermediul consumatorilor interni;
a facilita contactul pieei cu compania.
Harta comunicarii interne

24

Strategii
1. Pe segmentul intern:
Informarea angajatilor in legatura cu strategia ,
misiune si viziunea companiei ;edina de informare
va avea loc n prezena managerilor i cu participarea
tuturor angajailor, nvederea obinerii unui feed-back;
crearea unui spaiu de recreere comun (oficiu
pentru luat masa i o ncpere destinat
fumtorilor), n vederea nlesnirii comunicrii interdepartamentale i inter-colegiale;
angajaii vor beneficia de preuri prefereniale la
cumprarea produselor comercializatede companie
2. Pe segmentul extern:
ntruct vnztorul poate influena alegerea
clientului, se vor stabili acordarea unor benefi cii
vnztorilor din magazinele de desfacere,
n funcie de rezultatele acestora, pentru a-i motiva
(acestea vor fi pentru nceput sub forma de cadouri n
produse, ulterior sub forma unei remunerri financiare
de tip comision);
organizarea de concursuri ntre echipele de lucru.
Responsabil pentru implementarea acestor
strategii va fi directorul economic, pn la momentul n
care compania se va extinde i ca numr de angajai i se
va nfiinaun departament de HR.

Evaluarea
Deoarece implementarea strategiilor de marketing intern
este un proces de durat,att ca lansare a unora dintre
acestea ct i ca posibilitate de a observa atingerea
tuturor obiectivelor, prima evaluare pe segmentul intern
se va face n decurs de un an, printr-un studiu calitativ. In
cazul segmentului extern se va recurge la acelai tip
de cercetare, dar aceasta se va desfura la doi ani de la data
implementrii acesteia.
25

IV.Bugetul
Structura bugetului de marketing pentru 2016 este
urmtoarea:
A C T I V I TAT E
Ti p a r itu r i s i d i s t r i b u i rea
lor
Campania media(presa)
Campania on-line
Re a l i z a r e s i t
Pa r t i c i p a r e l a t a r g u r i d e
p r o fi l
Sponsorizare
T O TA L

SUMA
550
1500
700
950
6500
7000
17.200

Pe r s o n a l u l c o m p a n i e i e s t e f o rm a t d i n 1 5 a n g a j a i ,
d i n t r e c a r e 8 m u n c i t o r i ca li fi ca i, 5 mu ncit ori
neca lifi c a i, co nt abi l (Dr ago mir
And reea ) i un asi st ent ma nag er( Moha med Ad am
Fawzy ). Pent ru o lun cheltuielile salariale sunt dup
cum urmeaz, iar compania i dorete s dein bugetul
necesar pentru a asigura primele 4 luni de plata a acestora:

CATEGORIE DE
PERSONAL
MUNCITORII
CALIFICATI
MUNCITORII
NECALIFICATI
CONTABIL
ASISTENT MANAGER

NUMAR SALARIATI

SALARIU(EUR)/LUNA

8550

5450

1
1

1350
1250
26

TOTAL
TOTAL SALARII 4
LUNI

15
15

7250
29.000

NECESAR RESURSE FINANCIARE

Pentru demararea afacerii, nsemnnd buget de marketing,

plata salariilor pentru 4 luni si realizarea unui stoc minim de
materii prime este necesar un buget de 90.000 EUR.
Cei trei asociai pot asigura un capital iniial de
50.000 EUR, fiind necesar sa obin 40.000 EUR din
finanare externa, mai precis prin solicitarea unui
mprumut bancar.
mp ru mu tul es te aco rd a t cu o dob nd a d e
8,5% p e o p eri oa da de 5 ani, cu 6 l uni de graie. Ratele
lunare vor varia intre 900 si 1050 .n tabelul de mai jos sunt
prezentate valorile primelor 10 rate:
LUNA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

RATA
CREDIT
1024,07
1018,83
1013,58
1008,33
1003,09
997,84
992,59
987,35
982,10
976,85

DOBANDA

TOTAL

SOLD

283,33
279,09
272,84
267,59
262,35
257,10
251,85
246,60
241,36
236,11

1307,4
1297,92
1286,42
1275,92
1265,44
1254,94
1244,44
1233,95
1223,46
1212,96

39259,26
38518,52
37777,78
37037,04
36296,30
35555,56
34814,81
34074,07
33333,33
32592,59

27