CAPITOLUL I

COMUNICAREA
1.1. NOIUNEA DE COMUNICARE
Motto : "Comunicare i informatizare AMERICAN
Disciplin i organizare GERMAN
Respect i putere de munc JAPONEZ"
Termenul de comunicare este folosit n strns legtur cu
termenii limb i limbaj. Acetia sunt utilizai uneori ca echivaleni,
alteori se face o distincie clar de sens. Fiecare termen capt
semnificaii noi dac i se asociaz un atribut specific.
Astfel, comunicarea poate fi verbal sau nonverbal,
intergrupal sau intragrupal etc.
Limba poate fi matern, de circulaie etc.
Limbajul poate fi artistic, matematic, filosofic, emoional
etc.
Indiferent de colile, domeniile sau opiniile care definesc
comunicarea, se pot identifica cteva aspecte comune:
comunicarea reprezint un proces de transmitere de
informaii (informaia fiind privit ca un termen general
referindu-se att la concepte, ct i la semne, simboluri etc.);
comunicarea necesit cel puin doi poli (individ-individ,
individ-grup etc.).
Etimologic, termenul provine din limba latin, unde
"communis" nseamn "a fi n relaie cu, a pune de acord".
Dicionarul de sociologie definete comunicarea ca un
proces de emitere a unui mesaj i de transmitere a acestuia ntr-o
manier codificat cu ajutorul unui canal ctre un destinatar n
vederea receptrii.

Dicionarul de psihologie definete comunicarea ca o relaie

ntre indivizi ce implic transmitere intenionat sau nu cu influene
asupra receptorului i cu efect retroactiv.
Exist mai multe criterii dup care sunt identificate variatele
forme de comunicare:
Dup participarea indivizilor la procesul de comunicare:
comunicare intrapersonal (comunicare cu sinele);
comunicare interpersonal (cu alii);
comunicare de mas (prin instituii specializate, cu
adresabilitate general).
Dup contextul spaial-temporal al mesajelor:
comunicare direct (fa n fa);
comunicare indirect (mediat).
Dup instrumentele folosite:
comunicare verbal;
comunicare nonverbal;
comunicare paraverbal.
Dup obiectivele comunicrii:
comunicare incidental (fr scop bine stabilit);
comunicare consumatorie (consecin a strilor emoionale);
comunicare instrumental (cnd este urmrit un scop precis).
Dup interaciunea sistemelor care comunic:
comunicare omogen (om-om, animal-animal);
comunicare heterogen (om-animal, om-main).
Dup poziia n cadrul unei organizaii:
comunicare ascendent (cu superiorii);
comunicare descendent (cu subalternii);
comunicare orizontal (emitorul i receptorul au poziii
egale).

1.2. PROCESUL DE COMUNICARE

"Orice lucru trebuie explicat n cel mai simplu mod posibil,
dar nu mai simplu dect att" - A. Einstein
neleas ca proces, comunicarea implic o derulare a
operaiilor de codare, recodare i decodare asupra mesajelor. Prin
procesul de comunicare se transmit informaii pentru atingerea
anumitor scopuri.
Comunicarea are un caracter dinamic. Este un proces
complex, ce se particularizeaz n contexte diferite: exist informaii
care se transmit genetic, informaii care circul n mediul social
(cutume, obiceiuri etc.), n organizaii.
Elementele procesului de comunicare sunt:
Emitorul i Receptorul n relaie
La individul uman, comunicarea depinde de capacitatea de
relaionare cu celalalt, de disponibilitatea de combinare a codului
folosit, de disponibilitatea de recepie i prelucrare, de complexitatea
i varietatea coninuturilor, precum i de posibilitatea emitorului i
receptorului de a-i schimba reciproc rolurile.
Canalul de comunicare - "drumul", "calea" pe care mesajul se
transmite. Acestea pot fi canale vizuale, auditive, tactile,
kinestezice etc. Canalele au suport natural sau tehnic (telefon,
fax, mijloace audio-video etc.).
Mesajul - component complex a comunicrii care implic
fenomene de codare, recodare, decodare. La om, funcia
semiotic nalt dezvoltat permite codarea stimulilor actuali,
trecui, viitori i utilizarea lor nu doar de ctre cel care codific,
ci i de cei care primesc mesajul.
Codul - trebuie ales i cunoscut de partenerii n relaie.
Feedback-ul - mesaje de rspuns pe care receptorul le d n
timpul sau dup receptarea mesajului iniial.
Mediul - contextul comunicrii se refer la situaia particularizat
n care are loc comunicarea.

Procesul comunicrii poate fi perturbat prin apariia unor

factori (bariere n comunicare) care diminueaz, amplific,
mpiedic sau deformeaz mesajele:
la nivelul emitorului/receptorului:
deficiene de exprimare, respectiv recepionare;
deficiene emoionale, atitudinale;
idei preconcepute etc.
la nivelul canalelor: informaia emis pentru un canal este
receptat pe un alt canal (ex.: nevztorii recepteaz informaia
audibil prin canale dezvoltate compensator).
la nivelul mesajului:
folosirea cuvintelor cu sensuri diferite;
expresii personale, difuze, limbaje insuficient cunoscute de
cei implicai n comunicare.
la nivelul mediului:
climat poluat (fonic, vizual etc.);
folosirea necorespunztoare a suportului de informaie.
Mintea omului, n baza stimulilor senzoriali receptai din
mediul nconjurtor, are n interiorul ei o hart a realitii care
conine toate credinele personale despre lume. Dar aceast hart nu
este realitate, ea doar are o structur asemntoare care ajut la
explicarea a ceea ce se ntmpl. Formarea hrii personale este
supus unor procese distincte, fapt care o face unic i diferit de cea
a altor fiine umane: SELECIA - deoarece, dintre toate datele aflate
la dispoziie n mediul nconjurtor se pot seleciona doar o mic
parte; DISTORSIUNEA - deoarece datele pot fi greite sau alterate
de prejudeci; GENERALIZAREA - cnd transportai n situaii
asemntoare ceea ce ai nvat ntr-o situaie particular.
Aceleai mecanisme intr n joc cnd comunicai verbal cu
alii sau cnd ncercai s dai o descriere verbal a modelului propriu
n lume. Este fundamental deci s avei la dispoziie un instrument
lingvistic care s v permit, dincolo de procedurile de selecie,
distorsiune i generalizare, s recuperai experiena senzorial care
st la baza unei afirmaii specifice.
O axiom a comunicaiilor spune: Mai nti ncearc s
nelegi i pe urm f-te neles. Pentru a nelege ceva ce nu v este
clar, cel mai bine este s punei ntrebri. Dar nu ntotdeauna este
4

uor s punei ntrebarea potrivit, mai ales cnd nu tii exact ce

cutai.
n teorie sunt definite categoriile de cuvinte care semnaleaz
c interlocutorul dumneavoastr nu v comunic precis gndurile
sale. Aceste categorii sunt:
- cuvinte universale;
Cnd le ntlnii este clar c se face o generalizare. Ele se
identific n cuvinte ca: toi, nimeni, ntotdeauna, niciodat, chiar
dac acestea sunt, uneori, doar subnelese. Cuvintele universale sunt
optime cnd descriu adevruri evidente (toi indivizii au nevoie de
oxigen), dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale i limiteaz
mult posibilitile pe care le avei la dispoziie: Tinerii de astzi nu
au chef de munc - se subnelege: toi, niciodat; Pentru a ncepe
o activitate este nevoie de mult capital - se subnelege: ntotdeauna.
Pentru a ntrerupe acest proces, este suficient s se pun
cteva ntrebri simple: Chiar toi?, ntr-adevr ntotdeauna?,
Chiar nimeni?, cu toate variantele posibile, astfel nct s se
defineasc cazul specific n care acea afirmaie este adevrat.
- obligaii;
Obligaiile se exprim prin cuvintele: trebuie, nu trebuie, nu
se poate, necesit, este nevoie, incluznd toate expresiile echivalente.
De fiecare dat cnd auzii aceste cuvinte, avei n fa o obligaie
sau o limitare care poate s fie adevrat sau nu. De obicei se
reacioneaz cu De ce? care servete numai la a produce justificri,
raionalizri, exemple de cazuri precedente sau regulamente. n
schimb, ntrebrile pot fi: Ce s-ar ntmpla dac a face-o? Sau dac
n-a face-o? Cine sau ce m determin sau m mpiedic? Cine o
zice? De obicei, rspunsurile deschid o serie de posibiliti la care
nu v-ai gndit.
- verbe;
In aceast categorie, ca i n urmtoarea, obiectivul este
acela de a verifica semnificaia pe care interlocutorul o atribuie
cuvintelor, iar aceasta poate fi obinut simplu, n cazul verbelor, cu
un cuvnt: Cum?.
Dumneavoastr trebuie s avei ncredere n mine
ntrebare: Cum anume? Ce ar trebui s fac pentru a avea
ncredere?
5

Anul acesta vom bate concurena! ntrebare: Cum

anume? Ce aciuni vor fi efectiv ntreprinse?
Un caz particular este verbul A ncerca s... care nseamn
s existe deja un alibi n caz de faliment (am ncercat tot posibilul,
dar nu a funcionat).
- nume;
ntrebarea este: Ce anume?.
De exemplu: Ce nelegei exact prin prosperitate? i Cu
ce mijloace intenionai s o realizai? Cnd?. Substantivele
nespecifice ngreuneaz imediat conversaia (ei nu m neleg,
statul nu ne ajut) i nu au nici o semnificaie dac nu definesc
cine sunt ei sau cine este statul.
- comparative.
In aceast categorie se includ toate adjectivele la gradul
comparativ ca: mai bun, mai ru, prea mult, prea puin etc.
De exemplu: Este mai bine s faci aa, Este lucrul cel mai
ru care mi se putea ntmpla, Acest obiect e prea scump, nvei
prea puin.
De obicei se reacioneaz cu un de ce? sau negnd sau
furniznd justificri. n schimb, ntrebarea cheie este: Fa de ce
anume?. Din nou, rspunsurile v vor ajuta s evaluai mai bine
situaia i s gsii soluii creative.
Dac cel care v vorbete este de rea-credin, se va simi
descoperit, iar dac este de bun-credin, se va afla n faa propriei
confuzii; n ambele cazuri, v putei atepta la reacii agresive i
ostile. In special la nceput, trebuie s v limitai s punei ntrebri
numai cnd acest lucru este ntr-adevr necesar pentru a putea
identifica mai bine problema sau gndul interlocutorului sau pentru a
elabora soluii creative; n orice caz trebuie s evitai s le punei pe
un ton agresiv.
Este nevoie ntotdeauna s se comunice avnd n minte un
obiectiv specific. Trebuie s v obinuii s gndii cu maxim
atenie pentru generalitile dumneavoastr, la limitele pe care de
obicei vi le punei i vei descoperi c adesea nu au nici un sens real
i pot fi foarte simplu depite.
Capacitatea individului de a comunica este o condiie
esenial a succesului n orice domeniu. nc de acum mii de ani,
6

filosofii i oratorii i-au fcut o preocupare primordial din studierea

limbajului pentru a dezvlui secretele n care const puterea acestuia.
Chiar dac n noiunea de comunicare se introduc astzi
elemente cum ar fi tonul vocii, gesturile, privirea, a cror importan
este desigur extraordinar, rmne ns nendoielnic faptul c
propoziiile constituie linia de for a comunicrii.
Cuvintele sunt "crmizile" limbajului i n consecin
stpnirea semnificaiei lor este premisa indispensabil pentru
oricine are ambiia de a deveni un bun comunicator. Fiecare
persoan, mai ales atunci cnd emite un mesaj scris, acord o mare
atenie alegerii celor mai potrivite cuvinte pentru a se asigura c
destinatarul nelege ceea ce vrea s comunice i procedeaz n
consecin.
Cuvintele sunt arma cea mai puternic pe care o are o
persoan la dispoziie pentru a determina pe cineva s rd sau s
plng, s viseze sau s sufere etc.
Pentru a explica puterea cuvintelor de a transmite experiena
i emoia uman se pleac de la urmtoarele premise:
- fiecare cuvnt este un simbol sau mai bine zis o sintez a unei
descrieri, care pentru a fi neles trebuie s se bucure de o
semnificaie mprtit de cel care ascult;
- fiecare cuvnt este un instrument folosit pentru a face distincii,
pentru a semnaliza o diferen: cu ct mai bogat este vocabularul
cu att mai bogat este experiena ce poate fi transmis i
viceversa;
- fiecare cuvnt aduce cu sine, n afar de sensul propriu, o
cantitate de "informaie paralel" despre cel care l folosete:
vrsta, profesia, nivelul cultural etc.;
- fiecare cuvnt conine o judecat, o opinie despre obiectul
descris;
- fiecare cuvnt pentru a fi neles trebuie s fie asociat unei
imagini mentale i, ca o consecin, aceast imagine revine n
minte de fiecare dat cnd se aude sau se folosete cuvntul
respectiv;
- dac un cuvnt se refer la o stare emoional, pentru a fi neles
el trebuie s fie asociat cu starea respectiv, dar aceast relaie
poate fi parcurs i n sens invers.
7

Un element esenial pentru reuita n via: MOTIVAIA

Patronul trebuie s-i motiveze pe angajai, vnztorul pe
clieni, antrenorul pe sportivi, profesorul pe studeni etc. Dintr-un
punct de vedere strict teoretic, termenul motivaie se refer la a
furniza cuiva un motiv suficient de puternic pentru ca individul
respectiv s acioneze n felul dorit.
Este foarte greu s mpingei pe cineva la aciune, mai ales
dac trebuie s folosii numai puterea convingerii i nu avei
instrumentele pentru a-l fora. Mult mai interesant este a descoperi
felul n care fiecare persoan reuete s se motiveze pe sine nsi:
un ntreprinztor nu are un ef n spate care s-l premieze sau s-l
pedepseasc, ci trebuie s gseasc n sine nsui energia, timpul i
motivul pentru a trece la aciune. Aceast capacitate de a exploata
propriile resurse este vital pentru a supravieui n lumea afacerilor:
dac lipsete, orice tentativ este destinat de la bun nceput
falimentului. De fapt, aceast capacitate nu lipsete nimnui, doar c
uneori nu se gsete butonul potrivit pentru a trece la aciune.
Forele care motiveaz o persoan se dezvolt foarte
devreme n via, deseori n mod complet incontient. In general,
exist dou tipuri de motivaii1:
- externe - apar cnd exist un premiu sau o pedeaps stabilite
de altcineva;
- interne - in de fiecare persoan, atunci cnd urmrete un
rezultat pe care l dorete i pe care nimeni nu o oblig s-l
ating.
n realitate, orice motivaie nu poate fi dect intern, fiindc
depinde de valoarea pe care fiecare persoan o atribuie unui anumit
rezultat.
Pe un ntreprinztor l intereseaz mai mult motivaia intern
iar cheia acesteia se gsete n sistemul personal al valorilor.
Valorile se refer la ceea ce este important pentru fiecare, la
calitile pe care dorete s le aib un produs, un film, o relaie etc.
Libertatea, familia, munca, banii - totul poate fi privit ca valoare,
adic ceva ce poate fi important pentru dumneavoastr i care v
1

Bruno Medicina - Articole n revista Idei de afaceri, 1996-2000, Editor

Rentrop & Straton, Bucureti.

poate determina s trecei la aciune. Dar, bineneles, ceea ce

determin aciunile dumneavoastr, mai mult dect valoarea n sine,
este prioritatea relativ pe care o acordai unui anumit lucru.
Chiar dac, la prima vedere, s-ar putea crede ca valorile sunt
nenumrate, de fapt ele se pot regrupa n apte categorii principale,
care definesc nite valori naturale pe care toi le mpart. Acestea nu
sunt valori nvate, ci sunt parte din fiecare persoan i o nsoesc
pentru toat viaa. Ele sunt:
1. senzualitatea - importana relativ pe care o are orice
experien fizic;
2. empatia - importana relativ pe care o are conectarea cu
ceilali;
3. bogia - importana relativ pe care o are orice proprietate;
4. puterea - importana relativ pe care o are controlul asupra
mediului;
5. estetica - importana echilibrului, a frumuseii, a ordinii etc.
6. angajamentul - importana faptului de a urmri un anumit
obiectiv;
7. cunotina - importana nvrii i nelegerii.
Orice persoan mparte aceste valori, dar aranjarea din punct
de vedere al importanei este diferit. De aceast diferen depinde
felul n care se reacioneaz ntr-o anumit situaie. Dac valoarea
cea mai important pentru o persoan este puterea, iar pentru o alta
este cunotina, comportamentele vor fi destul de diferite.
Nu exist un aranjament al valorilor mai bun dect altul, dar
este foarte important s cunoatei n ce ordine stau aceste valori
pentru dumneavoastr, pentru a fi n stare s descoperii cum putei
ajunge la rezultate pozitive, n afaceri sau n alt domeniu. Pentru a
cunoate aceast ordine, rspundei la urmtoarele ntrebri, scriind
primele lucruri care v vin n minte, fr s v gndii prea mult:
- Ce caliti apreciai mai mult la un prieten?
- Ce trsturi de caracter trebuie s aib persoana pe care o iubii?
- Ce ar trebui s nvee copiii la coal?
- Dac ai putea schimba lumea n vreun fel, care ar fi acest fel?
- Dac ai avea o sum practic nelimitat de bani, ce ai face cu
ea?
Rspunsurile la aceste ntrebri vor avea caracteristici
comune i vor evidenia aceleai valori. Acest exerciiu v poate face
9

s descoperii despre dumneavoastr lucruri la care poate nu v-ai

gndit niciodat.
Obiectivul este de a gsi felul cel mai bun de a v motiva s
trecei la aciune; deci, oricare ar fi obiectivul pe care l-ai ales (de
afaceri, sportiv, politic), scriei n detaliu de ce este important pentru
dumneavoastr s-l atingei. Rspunsul se va plasa pe scara celor
apte valori. Verificai dac acest rspuns se potrivete cu ceea ce ai
descoperit mai devreme legat de valorile care sunt importante pentru
dumneavoastr. Este foarte probabil c, dac pn acum v-ai
confruntat cu dificulti, nehotrre, lips de rezultate, amnri, vei
observa o diferen ntre cele dou scri de valori.
De exemplu, cum de multe ori se ntmpl, ai ales un
anumit obiectiv pentru bani, n timp ce poate dorina dumneavoastr
mai profund este legat de alt valoare; va avea loc un conflict care
nu poate duce dect la rezultate slabe. n astfel de situaii nu exist
soluii simple i orice caz trebuie evaluat n parte. Dac descoperii
un conflict, avei dou posibiliti:
Schimbai obiectivul. A renuna la un obiectiv atunci cnd v
dai seama c de fapt nu v prea intereseaz nu este deloc o
nfrngere, ci calea cea mai neleapt de a aciona. Astfel v
putei concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru
dumneavoastr.
Cutai ceva, n obiectivul pe care-l urmrii, care poate satisface
scara personal de valori. Uneori, a v schimba punctul de
vedere sau felul de a aborda un lucru poate aduce o energia nou
n ceea ce facei.
Dac scrile valorilor obinute sunt compatibile, atunci este
probabil c numai faptul de a v pune n scris ideile v-a adus nite
rspunsuri despre felul cel mai bun de aciona.
1.3. PRINCIPIILE COMUNICRII
Tehnica comunicrii st la baza fiecrei activiti comerciale
i deci a fiecrei activiti umane. Programarea Neuro-Lingvistic
este o tiin nou, care deriv din psihologia cognitiv i din
10

cibernetic i permite a se ajunge la un control complet al

componentelor de baz care constituie experiena uman.
Aplicarea ei n domeniul comerului a dat rezultate deosebite
i posibilitile sale sunt nc foarte departe de a fi exploatate din
plin.
Se tie c fiecare activitate cotidian este foarte complex n
felul su i c este necesar nvarea unor legi i metode pentru a
face ceva anume.
Trebuie s se in cont de diferite principii pentru a nu se
ajunge la comportamente greite, cu consecine dezastruoase. De
exemplu, conceptul de supravieuire: fiecare organism viu (animal,
om) sau social (firm, stat) are ca obiectiv primordial supravieuirea
i perpetuarea lui.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un
organism nu este autonom i, n consecin, are constant nevoie de
ceva care aparine mediului ambiant, natural sau social (mncare,
informaii, protecie, iubire...). Pentru a le obine, trebuie s dea n
schimb ceva care aparine lui, pentru a face un schimb echilibrat
(bani, munc, diferite informaii etc.). Evident, banul este numai un
instrument practic pentru a face repede i echilibrat o parte din
tranzaciile posibile.
Banii nu reprezint totul, existnd lucruri de care avem
nevoie pentru supravieuire, care nu au un pre ce poate fi exprimat
n moned. Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma c noi
putem obine ceea ce avem nevoie doar n proporie cu ct putem i
suntem dispui s dm n schimb (un surs nu are pre, dar se poate
obine cu bun-cuviin sau cu o glum bun).
Din toate acestea deriv o maxim la care fiecare ar trebui s
reflecteze n fiecare zi: "Dac eu dau cuiva ceea ce el vrea i de
care are nevoie, el o s-mi dea ceea ce eu vreau i de care am
nevoie".
Se nasc astfel urmtoarele ntrebri:
Cum se poate ti ce dorete cu adevrat alt persoan?
Cum putem ti ceea ce dorim cu adevrat?
Cum putem face ceva convenabil pentru ca celalalt s neleag ce
dorim i cum putem convinge acea persoan c schimbul este
convenabil pentru amndoi?
11

Se ajunge aadar la nucleul central, la conceptul-cheie al

existenei, care este comunicarea. Tot ceea ce facei implic
"comunicarea" sau, conform colii de Psihologie de la "Palo Alto",
"fiecare comportament nseamn comunicare". Comunicare cu
persoane, bineneles, dar i cu maini, cu entiti sociale etc. De
exemplu, cnd conducei automobilul, comunicai intenia
dumneavoastr de schimbare a direciei volanului sau cea de
schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel
construit nct poate comunica lipsa benzinei sau nefuncionarea
motorului.
Se pot desprinde urmtoarele principii ale comunicrii:
Pentru a fi nelei trebuie s utilizai un limbaj cunoscut i
accesibil interlocutorului. (Este inutil s-i spunei mainii "du-te
spre dreapta, imediat!", ci trebuie s semnalizai i s acionai
volanul).
Important este nu ceea ce intenionai s comunicai, ci ceea ce
nelege receptorul (aceast relaie este definit de conceptul de
feed-back).
Cine comunic este primul responsabil de rezultatul comunicrii.
(Dac cineva v nelege greit, nu-i vina sa, ci este vina
dumneavoastr, fiind necesar schimbarea
manierei de
comunicare).
Un lucru care complic i mai mult comunicarea interuman
este c aceasta se realizeaz pe trei niveluri:
- verbal;
- paraverbal;
- nonverbal.
Dintre acestea, nivelul verbal (deci cel al cuvintelor)
reprezint doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la
nivel paraverbal (ton, volum, vitez de rostire) i 55% la nivelul
nonverbal (expresia facial, poziia, micarea, mbrcmintea etc.).
Dac ntre aceste niveluri nu sunt contradicii, comunicarea
poate fi eficace, altfel mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu, un semidoct care a fcut muli bani, orict de frumos i
elegant s-ar mbrca (comunicare nonverbal), la nivelul comunicrii
logice s-ar demasca imediat i, n cazul su, haina nu l-ar mai face pe
om.
12

Pentru a exemplifica relaia dintre nivelul verbal i cel

paraverbal, se consider c adesea nu conteaz "ce spui", ci "cum
spui". Vorbele plcute spuse pe un ton rstit nu sunt receptate ca
atare.
Se desprinde astfel o concluzie: n actul comunicrii
interumane trebuie s v concentrai n egal msur asupra tuturor
nivelurilor comunicrii: logic (verbal), paraverbal i nonverbal.
Comunicarea, n special cea paraverbal i nonverbal,
constituie o activitate a crei nvare solicit verificarea direct a
aplicrii n practic a ceea ce s-a nvat teoretic. Este acelai lucru
ca i cum v-ai instala la conducerea unui aeroplan dup ce ai citit o
carte despre "Cum s devii pilot n 24 de ore".
O comunicare eficient nu poate s existe fr un raport
ntre prile implicate, care presupune respectarea sistemului de
credine i valori i utilizarea comunicrii verbale i nonverbale
pentru a putea fi nelei.
Problema care se nate este aceea a capacitii de a alege din
gama de comportamente pe care o avei la dispoziie, pe acela care
v permite cel mai rapid s gsii o baz comun de nelegere.
Consecina este urmtoarea: cu ct este mai mare flexibilitatea
(capacitatea de a v adapta comportamentul), cu att este mai mare
capacitatea dumneavoastr de a intra n raport cu interlocutorul.
Raportul este considerat indispensabil pentru capacitatea de
a-i motiva pe ceilali. Odat stabilit baza comun de nelegere, v
va fi mult mai uor s conducei interlocutorul acolo unde dorii
dumneavoastr. Capacitatea de a institui raporturi productive cu
ceilali reprezint baza oricrui lucru i a oricrei realizri i v ajut
s nelegei imediat dac o persoan va avea succes sau nu n ceea
ce face.
Primul pas pe care trebuie s l facei pentru a intra n raport
cu interlocutorul este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a
face n aa fel nct interlocutorul dumneavoastr s perceap o
anumit afinitate cu dumneavoastr. Gndii-v nc o dat la o
ntlnire ocazional i vei constata c primii pai au avut o oarecare
baza comun: un domeniu de interes, o persoan care v cunoate pe
amndoi sau chiar i numai faptul c avei acelai semn zodiacal.
Aadar, dac vrei s instaurai un dialog cu cineva, este
fundamental s v concentrai asupra afinitilor, lsnd pentru
13

moment la o parte diferenele. Procesul de percepie a afinitilor cu

o alt persoan funcioneaz mai ales la nivelul subcontientului i
este determinat de o serie de comportamente care, cu toate c sunt
percepute pn sub limita contientului, determin rezultatul final.
Punctele cheie ale cunoaterii interlocutorului asupra
crora trebuie s v concentrai pentru a obine rezultatul dorit sunt:
Fizice
- Respectarea distanelor. Fiecare persoan, ntr-o conversaie
particular, are o zon proprie de distan optim, care va fi
descoperit i respectat. Zona se descoper cu uurin
ntruct, nclcnd-o, persoana se las puin pe spate sau se
retrage cu un pas.
- Poziia corpului i gestica. Oglindirea poziiei corpului
interlocutorului, cu o tehnic potrivit, induce imediat o
senzaie de afinitate pe care persoana o percepe i pe care
nici ea nsi nu tie s o explice.
- Ritmul respiraiei. Sincronizarea cu ritmul respiraiei
interlocutorului, chiar dac poate prea un lucru ciudat i
nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe
care le avei la dispoziie pentru instaurarea raportului optim.
Verbale i paraverbale
- Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului.
Fiecare persoan utilizeaz cu predilecie un anumit canal
senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) i exprim acest lucru
folosind cu predilecie anumite cuvinte "cheie". Astfel, ea d
o semnificaie aparte anumitor cuvinte iar dumneavoastr
suntei cei care trebuie s le descoperii i s le folosii.
- Tonul vocii i viteza. Ca i n cazul gesticii, copierea se va
face cu extrem atenie, pentru a evita depirea limitei
contientului.
Mentale
- Ctre/Dinspre: o persoan poate fi motivat pentru a obine
ceva plcut sau pentru a evita ceva neplcut.
- Referina intern/Referina extern: o persoan ia decizii
bazndu-se pe propriile senzaii sau n funcie de ceea ce spun
alii.

14

Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv

asupra afinitilor sau diferenelor.
- Posibiliti/Necesiti/Motive: n funcie de justificarea pe
care o persoan o gsete pentru propriile aciuni.
Valori
Ele privesc modul n care fiecare persoan decide ceea ce
este bun sau ru, corect sau greit. Pentru a le afla trebuie s
rspundei la ntrebarea: "Ce este important pentru mine?"
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai important la
cea mai puin important i pot fi uor descoperite cu cteva ntrebri
cheie.
Criterii echivalente
Reprezint modul n care valorile sunt nelese n practic,
deoarece aceeai valoare poate fi perceput n moduri foarte diferite.
Credine
Credinele se refer la convingerea c anumite lucruri sunt
adevrate i altele nu i la secvenele cauz-efect (dac...,
atunci...). Ele se formeaz pe parcursul ntregii noastre existene pe
baza: mediului social, evenimentelor, cunotinelor i rezultatelor
precedente.
Nici o persoan nu ar putea, n mod normal, s reacioneze n
afara propriilor credine, aadar i acestea trebuie descoperite i
copiate cu grij. A nu ine cont de credinele i de valorile altei
persoane reprezint principala cauz a nenelegerilor.
Ataamente
Acestea nsoesc valorile i credinele i privesc un element
specific.
Amintiri
Amintirile influeneaz profund percepiile i rspunsurile
comportamentale ale persoanelor. Este evident ca nu putei ti tot
ceea ce i amintete cineva, dar informaiile pe care o persoan le
pstreaz din anumite experiene pot fi de folos n conducerea unei
conversaii.
Decizii
Deciziile se refera la oameni i la mediu i sunt luate n mod
incontient n primii ani de via i preponderent contient ulterior
(raional sau afectiv). Ele exprima credine, valori, ataamente.
15

Utilizarea acestor puncte cheie are drept scop orientarea

conversaiei n beneficiul dumneavoastr fr ca interlocutorul s
contientizeze acest lucru. n acest moment, interlocutorul v va
percepe ca o persoan deosebit de simpatic creia, nu tie de ce, dar
este nclinat s-i fac anumite favoruri pe care nu le-ar face altei
persoane.
1.4. TEHNICI DE COMUNICARE
1.4.1. TEHNICI DE COMUNICARE N RELAIILE
INTERPERSONALE
Relaia dintre trsturile de personalitate i actul comunicrii
se situeaz la intersecia celor dou orizonturi: psihologia persoanei
i tiinele comunicrii.
Psihologia
persoanei
prezint
sintetic
structurile
personalitii i nivelurile de manifestare (Eul, Sinele, Supraeul), dar
i principalele componente ce intervin n comunicare la nivelul
personalitii: afectivitatea, motivaia, atitudinea, comportamentul.
Dezvoltarea competenelor de comunicare se realizeaz prin
analizarea unui program de sugestii i reguli practice prezent n
fiecare din componentele actelor interpersonale: a conversa, a
argumenta, a seduce, a sugestiona, a manipula, a tcea, a asculta, a
scrie.
A conversa: reguli ale conversaiei n limbajul logic i
limbajul afectiv; stiluri de conversaie, forme eficiente i forme
aberante, percepia interpersonal, atribuirea.
A argumenta: pragul construirii unei teorii a argumentaiei,
condiiile i metodele de eficientizare a argumentrii i o tipologie a
sofismelor, descrierea unui model explicativ al procesului de
persuasiune.
A seduce: principiile atraciei interpersonale, factorii care
intervin n formarea primei impresii sau la apariia atraciei
interpersonale, inclusiv n situaii dificile.

16

A sugestiona: relaia dintre argumentare i sugestie; tipurile

de mesaje pe care se pot aplica elemente sugestive, condiiile
eficienei sugestiei i strategiile de a rezista interveniilor sugestive.
A manipula: structura manipulrii comportamentale prin
comunicare, tipuri i tehnici de manipulare interpersonal.
A tcea: ipostaze ale tcerii, tipuri de oameni care tac i
oameni care nu tiu s tac; modalitile de a pstra o tain.
A asculta: tipurile ascultrii, caracteristicile psihologice ale
persoanelor care tiu sau nu s asculte, ascultarea activ, ca abilitate.
A scrie: planificarea mesajului, sugestii pentru dezvoltarea
competenei de comunicare scris, caracteristicile psihologice ale
personalitii n scris, accentuarea i estomparea comunicrii n scris.
Tehnici i legi de manipulare interpersonal
n aciunile fiecruia apare dorina de a-i influena pe ceilali,
utiliznd instinctiv tehnici mai mult sau mai puin corecte: de la
copilul care plnge ca s obin o jucrie, pn la spltorul de
parbrize din intersecie, care nti stropete parbrizul i apoi l
ntreab din ochi pe ofer dac este de acord, toi duc o lupt
permanent pentru a obine ceva de la altcineva.
Lumea contemporan este att de complex, nct, pentru a
se descurca n sarcinile cotidiene, fiecare persoan i-a dezvoltat nc
din copilrie o serie de programe de comportament n baza crora
reacioneaz automat la situaiile ntlnite. De exemplu, dac cineva
v face un cadou, suntei "programai" s v simii datori i s
cutai s v revanai ct mai curnd.
Cine cunoate aceste programe de comportament le poate
utiliza n avantajul propriu, pentru a constrnge la un comportament
determinat. Fiecare tehnic este cu att mai eficient cu ct o
persoan i d seama mai puin ca ea este aplicat.
Marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la
baz una sau mai multe din legile urmtoare2:

Bruno Medicina - Articole n revista Idei de afaceri nr. 12/1996,

1/1997, Editor Rentrop & Straton, Bucureti.

17

Legea contrastului
Aceast lege spune c dou lucruri diferite par i mai
diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate
cpta dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat.
Cine o folosete poate profita din plin de dumneavoastr fr a avea
nici un moment aerul c o face.
Exemple:
- O agenie imobiliar pstreaz mereu n oferta sa 2-3
apartamente oribile la preuri umflate, n oricare zon a
oraului, pe care le prezint clienilor la prima lor vizit.
Dup ce clienii vd aceste apartamente, casa pe care ntradevr dorete agenia s le-o prezinte li se va prea
minunat.
- Un seminar de 3 zile n SUA poate ajunge la 2.000 USD,
excluznd cheltuielile de cazare i de mas, dar o videocaset
care prezint aceleai lucruri poate fi achiziionat pentru
"doar" 200 USD. Fa de prima sum, a plti 200 USD
pentru o videocaset nu pare prea mult.
Vorbind despre metodele de convingere trebuie amintit
Retorica lui Aristotel, care ar merita s depeasc perimetrul
universitilor de filologie, pentru a fi introdus n cursurile de
vnzare i management. El scria c persuasiunea cuprinde 3
elemente: ETHOS (partea moral sau caracterul), LOGOS (partea
raional) i PATHOS (partea emoional sau pasiunea). Fiecare
element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul
singur.
- ETHOS. Etica este piatra unghiular a persuasiunii. Dac nu
inspirai ncredere i integritate, nimeni nu va fi dispus s va
cread, indiferent ct de perfecionate ar fi tehnicile
dumneavoastr. Este posibil s exersai crearea unei aparene de
sinceritate i onestitate, dar nici o aciune de persuasiune pe
termen lung nu a fost construit pe fundamente nesincere. Etica
semnific i pregtirea i profesionalismul.
- LOGOS. Partea raionala este, evident, foarte important, dar
singur nu va obine dect consensuri firave. Oricare ar fi
mesajul prezentat, trebuie s fii clari, simpli, direci. Dac avei
o logic n vorbire, suntei uor de urmrit, iar dac v ajutai i
cu exemple, mesajul este mai uor de vizualizat, de neles.
18

Aceast parte trebuie meninut ct mai scurt posibil i limitat

la strictul indispensabil.
- PATHOS. Logica poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce
determin aciunea este ntotdeauna emoia. Este necesar s
vorbii cu pasiune i convingere, utiliznd imagini puternice i
exemple care antreneaz direct interlocutorul. Doar dac ceea ce
spunei i va crea sentimente profunde, vei reui s-l convingei
de ceea ce i propunei.
Ori de cte ori cutai s convingei pe cineva de ceva,
apelai la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Vei descoperi c
n 25 de secole nu i-a pierdut nimic din eficacitate.
Legea reciprocitii
Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite rspunsuri i a
avea anumite comportamente automate deranjeaz pe foarte muli.
Comportamentul stereotip i automat se ntlnete n cea mai mare
parte a aciunilor umane.
Legea reciprocitii este formulat astfel: dac cineva v d
ceva ce vi se pare valoros, simii dorina s dai ceva n schimb.
Acest lucru nu nseamn c ntoarcei imediat gestul sau cadoul
respectiv, ci c v simii obligai s v revanai.
Aceast lege permite fiecrei persoane s-i alctuiasc un
fel de "banc a favorurilor", tiind c ce a dat nu este pierdut, pentru
c o s-i vin ntr-un fel sau altul napoi.
ntreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul c
membrii ei respect aceast lege. Cineva care nu restituie o favoare
sau o restituie greit este exclus din mecanism i capt o serie de
etichete negative: profitor, ingrat, nerecunosctor, parazit etc. ns,
din teama de a cpta o astfel de etichet, se exagereaz adesea n
cealalt direcie, devenind astfel o prad uoar pentru cei care vor s
profite de pe urma acestei situaii.
O persoan poate s utilizeze abil aceast lege pentru a v
face s v simii datori i s consimii la cereri pe care, n mod
normal, le-ai fi refuzat.
Obligaia de a v revana exist i atunci cnd cadoul sau
favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
manipulatorului s aleag cadoul iniial i felul n care
dumneavoastr s v pltii datoria. Mai mult, este foarte greu s v
19

opunei unei astfel de aciuni chiar i atunci cnd intenia de

manipulare este evident.
Exemple:
- Cte cadouri ai fcut din plcere i cte pentru c trebuia?
Nu vi s-a ntmplat n momentul n care v-ai dat seama c
darul fcut de cineva este mult mai scump dect al
dumneavoastr, s v simii obligai s cumprai ceva
suplimentar, pentru a anula diferena?
- Este destul de uor s-l refuzai pe ceretorul care v cere
bani de poman, fr s v dea nimic n schimb; dar este
mult mai greu s procedai la fel cu cel care v cur
parbrizul mainii la semafor.
- Dac cineva v invit la cin sau v aduce un cadou i apoi
v cere un serviciu - ct de mult crete probabilitatea de a
accepta, fa de cazul n care cererea v-ar fi fost fcut
direct?
- Multe firme ofer gratuit eantioane din produsul pe care-l
vnd. Explicaia oficial este c i se d astfel publicului
posibilitatea de a proba i de a se familiariza cu produsul. In
realitate, eantionul gratuit constituie un cadou i se apeleaz
astfel la legea reciprocitii: probabilitatea ca beneficiarul
cadoului s cumpere produsul crete enorm.
Un caz particular al legii reciprocitii se refer la concesiile
reciproce din timpul unei negocieri: dac o persoan dup ce iniial a
cerut o favoare foarte mare, i reduce preteniile, acestea vor fi
ndeplinite mult mai uor dect dac ele ar fi constituit obiectivul
cererii iniiale - tehnica "retragere dup refuz".
Exemple:
- Dac avei nevoie de un mprumut de 10 milioane lei, este
bine s cerei la nceput 20 milioane lei; n primul rnd
pentru c, scznd preteniile, dai impresia c renunai la
ceva, astfel c celalalt are o obligaie fa de dumneavoastr;
apoi, pentru c dup ce ai vorbit de 20 milioane lei, 10
milioane lei pare mult mai puin; i, nu n ultimul rnd,
pentru c exista posibilitatea ca celalalt s spun "da" de la
nceput, obinnd astfel dublul sumei de care avei nevoie.
- Dac suntei vnztori, atunci cnd artai produsele ncepei
ntotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar dac instinctul v
20

ndeamn s facei exact invers, cercetrile au demonstrat c,

procednd astfel, volumul vnzrilor aproape se tripleaz.
Artnd produse din ce n ce mai ieftine, preul pare din ce n
ce mai mic i cumprarea este favorizat; oricum clientul
poate cumpra direct produsul cel mai scump.
- Adevraii profesoniti folosesc legea reciprocitii chiar i
atunci cnd nu reuesc s v vnd ceva. Ei nu v las s
plecai pur i simplu, ci v cer nume de prieteni sau de rude
care ar putea fi interesai de produsele lor.
- Strategia folosit de guvern atunci cnd intenioneaz s
scumpeasc benzina sau s renune la un serviciu public este
urmtoarea: se lanseaz zvonul c se ntmpl ceva neplcut
(de exemplu, c benzina va costa 25.000 de lei litrul); dup o
inevitabil serie de proteste, greve, ntlniri cu sindicatele
etc., guvernul se "rzgndete" (accept ca scumpirea s fie
pn la 22.000 de lei, care era, bineneles cifra dorit).
Dac nu vrei s fii manipulai, trebuie s nelegei c
dumanul adevrat este felul n care rspundei la diverse aciuni.
Este clar c nu putei refuza orice cadou sau favoare, dar cnd
acestea sunt folosite pentru a obine ceva de la dumneavoastr, nu
mai sunt cadouri ci investiii.
Legea coerenei
Legea coerenei spune c atunci cnd cineva ia o poziie,
verbal sau n scris, n legtur cu ceva, o s tind apoi s apere acea
poziie i se va comporta n consecin, indiferent dac poziia lui
are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului.
1. Primul tip de coeren este cea "public". Exemplu: de
cte ori ntr-o discuie v-ai aprat punctul de vedere, chiar dac
argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pstra
coerena cu ceea ce ai declarat la nceput? De cte ori facei ceva
care nu v place sau nu v convine, pur i simplu pentru c aa ai
promis?
Un vnztor care i cunoate meseria, nainte de a cere ceea
ce vrea s obin de la dumneavoastr, o s v pun n situaia de a
face nite afirmaii pe baza crora o s-i fie foarte uor apoi s v
mping n direcia dorit - tehnica "celor patru ziduri".

21

Exemplu:
Vnztorul: Credei c pregtirea colar este important
pentru copiii dumneavoastr?
Victima: Da.
Vnztorul: V gndii c cine i face temele bine acas va
obine rezultate mai bune la coal?
Victima: Desigur.
Vnztorul: Nu-i aa c dac ai nite materiale de consultaie
bune poi s-i faci temele mult mai bine?
Victima: Firete.
Vnztorul: Perfect. Iat c tocmai ne-au sosit cteva cri de
studiu individual care par s fie fcute pentru copiii dumneavoastr.
Cte dorii?
Victima: aaa... iii... aaa...
Desigur, ntotdeauna este posibil s refuzai cumprarea, dar
ntr-un astfel de caz este mult mai greu dect dac vnztorul ar fi
prezentat direct oferta lui.
2. Coerena intern i imaginea de sine
Dac v retragei afirmaia fcut nainte sau dac acionai
n contradicie cu ceea ce ai spus, v putei pierde reputaia de om
serios i ncrederea celorlali.
Exist ns persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar
aa de importante, care obinuiesc s spun ceva i s fac altceva.
Dar chiar i pentru acestea exist o coeren care trebuie respectat,
mult mai puternic: cea interioar.
Coerena interioar se refer la faptul c o persoan nu poate
aciona mpotriva imaginii pe care i-a creat-o.
Exemplu:
- Administratorul blocului n care locuii vine la
dumneavoastr i v roag s semnai o scrisoare prin care i
se cere primarului s ia msuri pentru astuparea unei gropi
care stric imaginea cartierului. Scrisoarea este semnat de
toi vecinii dumneavoastr. Bineneles c semnai i,
automat, cptai convingerea c suntei un bun cetean,
preocupat de soarta mediului nconjurtor. Peste o
sptmn, acelai administrator v viziteaz iar s v invite
la curatul zpezii de pe aleea din faa blocului.
22

Posibilitile de a scpa ntr-un asemenea caz sunt foarte

mici.
- Comercianii organizeaz concursuri la care, pentru a
ctiga, trebuie s facei o compunere n care s descriei
calitile unui anumit produs. Ca s putei scrie ceva decent,
evident, v vei angaja s gsii calitile pozitive ale
produsului respectiv. Pe urm, procednd coerent, o s v
supunei influenei a ceea ce ai scris i o s devenii un fidel
cumprtor (chiar dac nu ai ctigat concursul).
Legea dovezii sociale
Aceast lege spune c unul dintre mijloacele utilizate de o
persoan pentru a hotr ce este corect const n a urmri ceea ce
ceilali consider c este corect.
Exemple:
- n timp ce mergei pe strad, vedei un grup de persoane care
se uit n sus. Ce facei? Evident, v uitai i dumneavoastr
n sus.
- La birou se face o chet pentru o coleg care se cstorete.
Prima ntrebare care v vine n minte este: "Ct au pus
ceilali?".
- Trebuie s mergei la o petrecere. Cum v mbrcai, cu ceva
comod sau "la ol festiv"? Pentru a v hotr dai cteva
telefoane altor invitai.
Legea "dovezii sociale" v permite s nfruntai un mare
numr de situaii fr s v gndii prea mult la ce este bine i ce este
ru.
Problemele apar atunci cnd datele sunt deliberat falsificate
pentru a da impresia c un mare numr de persoane se comport
ntr-un anumit mod, bineneles, pentru a se obine ceea ce se dorete.
Exemple:
- n toate ocaziile cnd v cere bani, un profesionist o s v
arate i ct de muli i-au dat alii, astfel nct s v simii
"stimulai" s facei la fel.
- Cnd o anumit aciune necesit voluntari, pe ct de greu v
oferii primii, pe att de uor va oferii dup ce alii au fcut
acest pas; de aceea manipulatorul va pregti dinainte un mic
grup de "voluntari".
23

Exemplul cel mai bun de manipulare folosind legea "dovezii

sociale" este dat de publicitate.
Exemple:
- Interviuri n care persoane alese "la ntmplare" ridic n
slvi calitile unui produs.
- Folosirea unor celebriti care i-au exprimat prerea
(pozitiv, desigur) despre un anumit produs.
- Punerile n scen dup modelul american, unde prezentatorul
arat "produsul secolului" (de fiecare dat produsul este
altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind
cum poate fierbe legumele fr ap sau cum poate s
slbeasc fr s fac nimic.
Trind n societate, o persoan nu poate controla toate
informaiile care ajung la ea i trebuie s-i adapteze ntr-o bun
msur comportamentul n funcie de ce fac ceilali. De multe ori se
poate spune c majoritatea face ceva anume, dar acest lucru nu
nseamn c are ntotdeauna dreptate. ncercai, din cnd n cnd, s
v comportai altfel dect cei din jurul dumneavoastr.
Legea supunerii fa de autoriti
Este foarte util pentru societate faptul ca cetenii recunosc o
autoritate comun i c i se supun. Supunerea este un element de
baz n structura vieii sociale; anarhia nu ar face posibil nici mcar
simpla convieuire, cu att mai puin dezvoltarea societii, a
comerului, a tiinei etc.
Supunerea fa de autoriti scap o persoan de
responsabilitatea rezultatelor aciunilor proprii; n plus, cei aflai de
obicei ntr-o poziie de autoritate (prini, medici, judectori,
politicieni, experi etc.) sunt ntr-adevr mai bine pregtii ntr-un
anumit domeniu i, n mod sigur, ai constatat cel puin o dat c este
mai bine s-i ascultai pe ei, dect s procedai dup capul
dumneavoastr.
Problema nu este legea n sine (de obicei pozitiv), ci felul
mecanic n care omul reacioneaz: odat ce a fost educat s se
supun autoritii, risc s se supun chiar dac ordinele acesteia sunt
complet absurde (experimentele fcute n locuri unde structura
ierarhic este foarte important, de exemplu n armat sau ntr-un
spital, au dovedit c un ordin deliberat aberant nu este analizat critic,
ci este executat fr discuie).
24

Autoritatea se manifest mai ales prin simboluri, extrem de

uor de contrafcut, iar posibilitile manipulatorului de a v face s
credei ce vrea el sunt numeroase:
- escrocii de orice nivel au neles perfect c, n majoritatea
cazurilor, omul se bazeaz pe aparene i nu verific ce i se
spune, pentru c i se pare nepoliticos. De aceea, ei prezint doar
simboluri exterioare ale autoritii, lucru extraordinar de uor de
realizat;
- publicitatea ne bombardeaz cu tot felul de preri ale unor
"experi" care garanteaz calitile diverselor produse i nimnui
nu-i trece prin cap s controleze dac sunt, ntr-adevr, experi;
- ziaritii sunt convini c pot s comunice orice prostie publicului
i s fie crezui, pentru c "este scris n ziar" sau "s-a spus la
televizor";
- birocraii pot s cear tot felul de hrtii, pentru c "aa este
regulamentul", "acestea sunt ordinele" etc.
De multe ori autoritatea invocat poate fi o bazaconie, dar
legea "supunerii fa de autoriti" funcioneaz perfect:
Facei un experiment cu prietenii dumneavoastr: ncepei o
fraz cu "Ultimile statistici arat c..." i spunei apoi prima idioenie
care v vine n minte. O s vedei c foarte puini au curajul s v
contrazic.
O persoan poate fi un expert adevrat, poate s fie cinstit i
de bun credin, cu alte cuvinte deine o autoritate real, dar acest
lucru nu nseamn c are automat dreptate.
Nu se poate pune n discuie orice autoritate, nici nu se poate
controla orice tire, dar putei ncerca s fii ateni la veridicitatea
autoritilor cu care avei de-a face. Obinuina de a verifica mcar
ceea ce vi se pare ciudat previne multe greeli.
Legea simpatiei
Aceast lege spune c o persoan va accepta mult mai uor
o cerere dac ea este fcut de un prieten sau de o persoan pe care
o cunoate i o stimeaz. In schimb, cnd cererea vine din partea
unui necunoscut, disponibilitatea sa va fi n funcie de ct de
simpatic i plcut i se pare persoana respectiv.
Factorii care determin creterea simpatiei fa de o persoan
sunt:
25

1. Aspectul fizic
Faptul c persoanele cu un aspect plcut au mai multe
avantaje n majoritatea situaiilor vieii sociale este de necontestat.
Cercetrile au demonstrat c persoanele frumoase, indiferent c este
vorba de brbai sau de femei, par mai talentate, mai inteligente, mai
pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere. Prin urmare, lor le
este mai uor s-i gseasc o slujb, s obin salarii mai bune i
pedepse mai blnde, dac sunt gsite vinovate de ceva. Agenii
comerciali cu aspect plcut ncheie sistematic mai multe afaceri
dect colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arat
bine au anse mai mari de a ctiga alegerile, fr nici o legtur cu
adevratele lor capaciti. Acest mecanism acioneaz la nivelul
subcontientului i, drept urmare, nu vom analiza ct de mult suntem
influenai de astfel de lucruri. Acesta este motivul pentru care toi
cei care au fcut din manipulare o meserie sunt persoane drgue,
puse ntotdeauna la patru ace.
2. Asemnarea
Omul are tendina de a accepta mai uor cererile persoanelor
cu care se aseamn.
Asemnrile de preri, trsturi de caracter, stil de via, fel
de a se mbrca, loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
care, dei par mici i nesemnificative, ne determin s-l considerm
pe un interlocutor mai simpatic i mai de ncredere.
Iar un manipulator poate gsi foarte uor puncte de contact,
adevrate sau presupuse, pentru a se arata ct mai asemntor cu
dumneavoastr.
3. Complimentele
Din dorina de a plcea celorlali, o persoan este tentat s
cread, fr s stea pe gnduri, toate laudele, indiferent de cine le
face, chiar i atunci cnd sunt false, fcute cu scopul de a se obine
ceva.
Dac laudele intesc un aspect la care dumneavoastr inei
n mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic de a crea
simpatie i disponibilitate.
Un manipulator expert este n stare s descopere aceste
"zone" sensibile cu numai doua-trei ntrebri bine puse i apoi s le
foloseasc din plin n avantajul lui.
26

4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva i suntem mai dispui s-l
ascultm dac avem convingerea c muncete mpreun cu noi
pentru un obiectiv comun.
Profesionitii manipulrii tiu perfect acest lucru i vor
ncerca s sublinieze orice element de interes comun (dac nu exist
un astfel de element, l vor inventa pur i simplu), pentru a demonstra
c scopul urmrit este acelai, iar avantajul-reciproc.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne d o veste proast, suntem tentai s-l privim
cu antipatie, dei nu are nici o vin; este suficient simpla asociere de
idei pe care o facem. Din acest motiv, fiecare ncearc din instinct s
se asocieze cu lucruri pozitive i s se in departe de cele negative.
Adevraii maetri n domeniu sunt creatorii de reclame, care
sunt n stare s fac asocieri pozitive cu, practic, orice; uitai-v la
multitudinea de obiecte de consum care, n reclame, apar alturi de o
fat frumoas i aproape dezbrcat.
ntr-o relaie personal cu dumneavoastr, manipulatorul va
face tot posibilul ca n mintea dumneavoastr el s fie asociat cu o
imagine pozitiv.
Un vnztor profesionist tie c trebuie s se vnd pe sine
nsui nainte de a vinde produsul, aa c va folosi toate metodele: va
fi mbrcat elegant i curat, v va face complimente despre cravata
pe care o purtai, va avea grija s descoperii c suntei amndoi
pasionai de fotbal i, n plus, v va ajuta s obinei o reducere din
partea patronului.
ntr-o negociere, dac reuii s delimitai, mental, obiectul
negocierii de persoana cu care discutai, vei avea rezultatele cele
mai bune.
Legea insuficienei
Legea aceasta spune c dorina unei persoane de a avea un
anumit produs crete foarte mult dac produsul respectiv i este
prezentat ca fiind n cantitate limitat sau greu de obinut. Mai mult,
interzicerea accesului la ceva care i era de obicei la ndemn, o face
s doreasc imediat acel lucru, chiar dac nainte nici nu se gndea
c exist.

27

Principiul insuficienei bunurilor st la baza oricrui sistem

economic i constituie, alturi de utilitate i de dezirabilitate, un
element fundamental al legii cererii i ofertei.
Exemple:
- "Numai pn la sfritul sptmnii putei cumpra produsul
X la preul Y!".
- In cazul unor sisteme de vnzare mai agresive, cum ar fi
vnzarea "la domiciliu", legea insuficienei este dus la
extrem: "Cumprai acum ori niciodat!". Clientul este pus
ntr-o stare de urgen, datorit insuficienei timpului de a
analiza daca are chiar att de mare nevoie de produsul
respectiv.
- Oferta valabil "pn la lichidarea stocului" ascunde, de
obicei, un procedeu pe ct de subtil, pe att de necinstit dup ce anunul cu oferta respectiv v-a determinat s intrai
n magazin pentru a cumpra produsul, vnztorul descoper
c acesta "tocmai s-a terminat". Dar, cum nu se poate s
plecai cu mna goal, el v propune ceva aproape identic, la
un pre mai mare, bineneles. O variant este prezentarea
ofertei ca fiind limitat din punct de vedere cantitativ: "Mai
avem doar 15 buci!".
- In Occident exist emisiuni de televiziune speciale, unde se
promoveaz diverse produse i unde spectatorii pot telefona
pentru a comanda, chiar n timpul emisiunii. Metodele de
manipulare cel mai frecvent folosite sunt: din cnd n cnd,
pe ecran apare un semnal luminos i, dac sunai n perioada
ct semnalul rmne pe ecran, beneficiai de o reducere;
ntr-un loc vizibil de pe platou este afiat un contor care
semnaleaz permanent cantitatea de produse rmas n urma
comenzilor telefonice.
- O alt tehnic este s se creeze o situaie, mai mult sau mai
puin real, de concuren: dac dorii s cumprai o main
sau un apartament, n mod automat vnztorul v va spune
c mai sunt i alte persoane interesate i nu va ezita s le
aduc acolo (chiar dac este vorba despre nite simpli
figurani).
Teoretic, este destul de simplu s v dai seama cnd un
produs este cu adevrat insuficient i dac avei ntr-adevr nevoie de
28

el. Problema este c n astfel de situaii omul reacioneaz emoional

i nu raional.
Atunci cnd avei senzaia c ceva este pe terminate, reacia
emoional devine foarte puternic i este greu s mai luai o decizie
"la rece".
Unica posibilitate de aprare este s v amintii faptul c un
produs rar nu este neaprat un produs bun i c, n condiii normale,
ceva ce se gsete astzi se va gsi i mine.
Obstacolul cel mai mare care apare atunci cnd dorii s
comunicai ceva const n semnificaiile diferite pe care fiecare
persoan le atribuie unui anumit cuvnt. Este relativ uor s fii
nelei atunci cnd vorbii despre ceva concret, n schimb, de fiecare
dat cnd folosii cuvinte ce implic o judecat, confuzia poate fi
total: Ce nseamn scump? Ce nseamn repede sau frumos, comod,
performant etc.?
Folosirea acestor cuvinte sugestive, fr o semnificaie real,
dar totui cu o anumit conotaie pozitiv, st la baza tuturor
tehnicilor de manipulare - este suficient s-i ascultai pe politicieni cu
atenie pentru a primi cea mai bun lecie n acest sens.
ntr-o afacere nu avei nici un interes s pclii clienii (pe
ct de tentant poate prea ctigul pe moment, a pcli clienii este o
adevrat sinucidere comercial); interesul dumneavoastr este s
nelegei ct mai bine care sunt dorinele i exigenele clienilor,
pentru a putea gsi modalitatea cea mai bun de a le satisface. Este
singura cale de a obine un ctig reciproc, de a cldi un succes de
durat.
1.4.2. TEHNICI DE COMUNICARE PUBLIC. DISCURSUL
Conceptul de discurs - factorii integrani ai discursului,
semantici i estetici, mecanismele generative ale discursului,
exigenele de ordin logic i semantic, operaiile structurante.
Componenta argumentativ - demonstraia, structura
demonstraiei, tipologia argumentelor, operaii fundamentale n
contextul ideatico-logic, principii de organizare a argumentelor,
sofismele, persuasiunea i mesajul persuasiv, discursul retoric,
29

efectele persuasive, reguli de tehnic argumentativ, retoric, tehnici

ale persuasiunii.
Componenta informativ - atributele informrii, devieri ale
informrii, principiile informrii.
Componenta explicativ - explicaie i prescripie, devieri ale
explicaiei.
Componenta sugestiv-sugerativ - factorii amplificrii
sugestiei, predispoziiile individuale implicite i sugestive.
Componenta manipulativ - dezinformarea, distorsiunea
semantico-logic, zvonul, mezinformarea, strategia semantic.
Componenta critic - definire, legile criticii.
Componenta paraverbal - pronunia, accentul, intonaia,
tonul, debitul, pauza, fluena.
Componenta nonverbal - pantomima, mimica, proxemica.
Reguli n pregtirea discursului
Este evident c, indiferent de lucrul despre care vrei s
vorbii, trebuie nainte s v pregtii discursul. Muli cred c acest
lucru este suficient, dar de fapt nu este dect nceputul. Felul cel mai
simplu de a v gsi ideile este de a scrie tot ceea ce v vine n minte,
fr s v gndii prea mult, legat de domeniul respectiv, urmrind
pur i simplu conexiunile pe care creierul le face n mod automat. Nu
v cenzurai n nici un fel gndurile. O s avei tot timpul pentru a
alege ideile cele mai bune i pentru a le ordona pe baza a ceea ce vei
hotr mai trziu.
Determinarea obiectivului
Fiecare comunicare trebuie s aib un obiectiv, cu att mai
mult cnd v adresai unui public. ntrebrile pe care trebuie s vi le
punei sunt: Ce vreau s obin? Vreau s informez, s vnd, s
conving, s incit la aciune? Crui fel de public m adresez? Care
este modalitatea cea mai bun de a-mi atinge obiectivul? Ce fel de
argumente voi folosi, raionale sau emoionale? Cum voi ti dac am
atins obiectivul? n momentul n care ai gsit un rspuns valid la
aceste ntrebri, ai fcut deja partea cea mai important a muncii.

30

Folosirea tehnicilor de persuasiune

Depinde de dumneavoastr cum i cnd vei folosi tehnicile
de persuasiune, dar trebuie s fii contieni c ele v sunt utile, fie i
doar din motivul c v mpiedic s v prezentai argumentele ntr-un
fel care s le ntoarc mpotriva dumneavoastr.
Dup ce v-ai definit scopul, argumentele i strategia, avei
nevoie de o schem pentru a v prezenta ideile n mod ordonat.
Asculttorii rmn mereu impresionai cnd oratorul este n stare si prezinte gndurile cu claritate i cu argumente. Modelul cel mai
simplu i eficace se numete S.T.E.P. (din englez: State, Translate,
Exemplify, Prove) i v ajut s v organizai gndurile, discursurile
i articolele pentru a obine cel mai bun efect:
- State - prezentai ideea n mod simplu i clar;
- Translate - expunei ideea pentru a fi neles de public; definii
termenii la care facei referire, reducei pe ct posibil
ambiguitile; facei comparaii cu lucruri similare;
- Exemplify - dai exemple care ilustreaz ceea ce spunei:
experiene personale, anecdote etc.
- Prove - demonstrai ceea ce ai afirmat, prezentnd fapte care
dovedesc afirmaia, apelnd la preri ale specialitilor i la
statistici.
ncercnd s folosii aceast schem n scrierile i
discursurile dumneavoastr, vei descoperi c v va permite s
atingei un rezultat mai mult dect acceptabil, cu un minim de efort.
1.4.3. TEHNICI DE COMUNICARE CU CLIENII
La colocviile de vnzare particip vnztorii, agenii i
consultanii.
Raportul vnztorului trebuie s urmreasc:
dou propuneri diferite;
cuvinte i imagini;
abaterea de la conversaie;
rezultatele verificate;
diferena substanial ntre informaie i comunicare;
31

conversaia vzut ca un proces linear care trebuie s devin un

proces circular;
conceptul de feed-back i conotaiile sale;
comunicarea i vnzarea: cine comunic puin, puin vinde;
punei bazele ncrederii;
trebuie s tii s comandai i s ascultai;
folosii comunicarea nonverbal pentru a fi convingtori;
motivaiile cumprtorului, raionale i iraionale: nu
ntotdeauna clientul este cum vrei dumneavoastr;
necesitatea nelegerii: cine este n frunte, conceptul de persoan
cu dreptate;
cine este clientul dumneavoastr interlocutorul;
motivaiile cumprtorului sunt motivaiile vnztorului:
parteneri sau inamici;
cuvintele - sugestii pentru folosirea optim a limbajului:
limbajul trupului - interpretarea psihologic a unor gesturi,
barierele care opresc comunicarea;
colocviul vnztorului ca un dialog nu ca un monolog;
tehnica cererii: pentru verificare, cunoatere, condiionare;
descoperirea i verificarea potenialului client;
tehnica descoperirii;
obieciile sunt ca fructul divergenei;
atitudine constructiv pentru tratarea obieciilor;
tehnici pentru replici i obiecii;
proiecte pentru concluzionarea tratativelor;
vnzare i consultan;
consolidarea raportului cu clientul.
Comunicarea legat de prezentarea i vnzarea produselor
presupune parcurgerea a trei etape:
justificarea - strategia aleas;
calificarea produsului - filozofia produsului;
cuantificarea - rata de performan i preul produsului.
Ultima faz poate fi ndeplinit numai dac este ctigat
ncrederea cumprtorului n companie i n final, n produs. Trebuie
deci folosite argumente corespunztoare pentru ca potenialul
cumprtor s obin elementele eseniale pe care, la rndul lui, s le
poat prezenta efului i n cele mai multe cazuri altor cumprtori.
32

Din acest motiv, avnd n vedere structura prezentrii de

vnzare, ideal este ca ea s fie ct mai simpl (uor de reinut pentru
audien), construit puternic (argumente corespunztoare nsoite de
materialele doveditoare) i funcional (s faciliteze vnzarea).
Structura indicat este aceeai ca i n cazul pregtirii
discursurilor, constnd n principal din nceput, un coninut i un
sfrit. ntreaga prezentare nu trebuie s dureze mult, lsnd suficient
timp pentru negociere i puin timp pentru ncheiere, care trebuie n
principal s conin formule de politee. Scopul structurrii este de a
ine sub control secvena esenial a strategiei i anume: deschiderea,
ascultarea, observarea, analiza i vnzarea.
a. nceputul - o introducere care s justifice vizita
nceputul const dintr-o prezentare de deschidere, cine este,
ce face, de ce dorete s vnd i de ce viziteaz acel cumprtor i
nu pe altcineva. Trebuie fcut ct mai simplu, pentru a-i permite
potenialului cumprtor s-i noteze elementele care-l intereseaz.
Dup o astfel de introducere, cumprtorul continu el
discuia, de obicei vorbind de compania sa i cel mai probabil, despre
poziia sa n companie. n acest timp, vnztorul trebuie s asculte cu
atenie, s pun ntrebri, s-l asigure c este interesat i impresionat
i s afle ce l intereseaz pe cumprtor. Este indicat a fi fcute
scurte notie sau semne de aprobare, a privi n ochii cumprtorului,
a-l face s se simt mndru de el nsui i de compania sa. Este
momentul pentru a determina punctul n care produsul de vnzare se
potrivete cu nevoile cumprtorului. Trebuie scoase foarte bine n
eviden avantajele produsului.
Odat ce aceast faz a fost finalizat, vnztorul este gata s
califice situaia real. Dac gndete creativ, ntotdeauna va gsi o
formul care s rspund situaiei. Dac nu este n dezavantajul lui,
este bine s lase impresia c formula tocmai gsit este n
dezavantajul lui i cert n avantajul cumprtorului.
b. Cuprinsul - faza de prezentare detaliat a vnztorului
nsui, a companiei i a produselor
Aceast faz ncepe prin prezentarea vnztorului ca
persoan, apoi a companiei pe care o reprezint i a produselor pe
care le fabric - ca fiind cele mai corespunztoare pentru a satisface
nevoile cumprtorului.
33

Trebuie incluse aici, pe lng prezentarea firmei, istoric,

realizri, loc pe pia i liste cu clieni, eventuale articole din pres
despre firm sau despre produse, scrisori de mulumire de la clieni,
exemple concrete de utilizare a produselor.
Trebuie accentuat faptul c cele mai noi cunotine i
tehnologii sunt nglobate n produsul oferit. n acest stadiu al
prezentrii este permis a se vorbi mai mult. Cumprtorul va avea
att de multe de ntrebat, nct acest stadiu va arta mai mult ca un
schimb de ntrebri i rspunsuri. Acum este momentul de a dovedi
cunotinele avute asupra produsului i asupra tuturor detaliilor
relevante, ca de exemplu: planificare, procedee de dezvoltare,
standarde, logistic, termeni contractuali. Este momentul n care se
prezint eantioane, versiuni demonstrative, fotografii, filme, casete
video, schie, plane, scheme de funcionare etc.
De ndat ce cumprtorul ntreab de pre, trebuie tiut c
faza prezentrii s-a ncheiat. Cumprtorul a devenit interesat i ar
vrea s cumpere produsul oferit, ncepnd astfel procesul propriu-zis
de vnzare.
Atenia cumprtorului se concentreaz n principal pe pre.
n acest moment, sarcina principal a vnztorului este de a abate
atenia cumprtorului de la pre i de a ncerca s-l focalizeze asupra
performanelor produsului i anume, asupra acelor performane
dorite n mod particular de cumprtor.
Se comunic preul de deschidere, ca fiind un pre de baz
standard, care depinde de mrimea comenzii i de specificaiile
legate de produs. Se indic limitele pn la care se poate negocia i
care ar trebui s nu depeasc limitele obinuite practicate n
Europa. Mai presus de orice trebuie artat flexibilitate. nainte de a
cere un pre bun trebuie fcut o promovare bun i artat dorina de
cooperare i nu de concuren. Dac nu se procedeaz n acest fel,
discuia se va sfri n detalii inutile legate de pre, ceea ce va pune
vnztorul n defensiv.
ntotdeauna trebuie avute n vedere obiectivele urmrite.
Trebuie tiut c i obiectivele cumprtorului sunt aceleai. Cnd
partenerul de negocieri este pe punctul s accepte oferta, trebuie
ncercat nc o ultim negociere. Cnd negocierea a ajuns la un
consens i este considerat ncheiat, ambele pri vor realiza acest
lucru. Nu trebuie distrus nelegerea ncheiat prin inflexibilitate,
34

dar este bine s se ncerce s nu se renune a se accepta o ultim mic

concesie.
c. ncheierea: ambalarea prezentrii cu "sentimente
umane"
Cnd se ajunge la ncheierea prezentrii se repet toate
punctele discutate i asupra crora s-a czut de acord. Cumprtorul
va fi asigurat c va primi confirmarea n scris, ct mai curnd posibil
i o list de aciuni viitoare, valabile pentru ambele pri.
Vnztorul va mulumi pentru toate sfaturile primite i n
funcie de caracteristicile clientului poate s lase un mic cadou n
semn de respect. Nu trebuie s fie un cadou scump, pentru a nu fi n
conflict cu "Codul de maniere" la care cei mai muli dintre
cumprtori au aderat sau intenioneaz s adere.
Activitatea protocolar i cadourile comerciale fac parte din
procesul de creare a unui climat favorabil pentru desfurarea
negocierilor, dar sunt cazuri cnd pot avea i un rol de descurajare,
ducnd la blocarea tratativelor.
La final, n funcie de caracteristicile clientului este
momentul pentru a arata cumprtorului o fotografie de familie sau
orice alt semn sau simbol ce implic un interes personal i de a pune
acele ntrebri ce vizeaz viaa privat. S-ar putea s existe anumite
interese comune care ar putea fi mprtite.
Vnztorul trebuie s se comporte tot timpul ca i cum deja
produsul ar fi al clientului. Ct mai multe date despre client arat
interesul fa de el i l pot impresiona n mod plcut. Nu trebuie ns
cutat cu orice pre a deveni prieten cu clientul. El dorete s aib ca
partener un adevrat om de afaceri pe care s-l respecte.
Aceste ultime aspecte ale discuiei reprezint atitudini ce
sunt legate de sentimentele umane i vor avea darul de a ajuta
cumprtorul s-i aduc aminte mai uor de discuie dup ncheierea
ei.
Important pentru procesul de vnzare este c trebuie i
vorbit, dar i ascultat. Cine vorbete continuu nu poate s i asculte i
astfel nu afl nimic. Asculttorul, prin natura sa, afl date necesare
cnd ascult, iar cnd este pus n poziia de a vorbi, poate s
furnizeze acele argumente i soluii care vor veni n ntmpinarea
nevoilor clientului su. ntreaga prezentare de vnzare este menit s
invite cumprtorul s vorbeasc. n afaceri nu este mult loc pentru
35

formaliti i mondeniti. Ele pot fi percepute ca dovezi de

nesinceritate. Obiectivele trebuie s fie clare i prezentate n ordine.
La fiecare ntrebare din partea cumprtorului, trebuie gsit un
rspuns.
Orice vnzare ncepe prin descoperirea nevoilor clientului i
de aceea acesta trebuie ascultat de ctre vnztor cu atenie. De fapt,
n acel moment el vinde.
In concluzie, nu trebuie uitat c vnztorul se afl n faa
clientului pentru a vinde, iar acesta ateapt s fie convins de un
profesionist c face un lucru bun cumprnd produsul. De asemenea,
nu trebuie uitat c prin calitatea relaiilor stabilite ntre client i
vnztor alturi de calitatea produsului oferit se ajunge la fidelizarea
clienilor.
Acest lucru este foarte important, cu att mai mult cu ct n
urma unor studii efectuate a fost relevat faptul c un client mulumit
este cea mai bun surs pentru o nou vnzare, mai mult dect orice
alt mijloc utilizat.
Pentru multe firme clienii sunt un capital. Acest capital se
ctig prin produs, calitate, servicii post-vnzare, iar produsul,
pentru a fi vndut, trebuie nainte de toate, prezentat cu
profesionalism.
Cum putei deveni convingtori
La baza oricrei tranzacii umane se afl conceptul de
schimb. Schimbul poate interveni numai cnd cel care l propune este
capabil s-l fac interesant n ochii interlocutorului i s-i satisfac
una din nevoile sale. In fond, totul se reduce la simplul adevr:
descoperii ce vrea interlocutorul i prezentai lucrul respectiv ntr-o
manier convingtoare.
Analiznd ntr-o manier simplificat funcionarea creierului
uman, modul n care acesta primete i prelucreaz informaiile, se
constat c materia noastr cenuie primete n mod constant din
mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis,
kinestezici) care sunt percepui de organele de sim; dintre acetia, o
parte redus trece n contiina noastr, pentru a fi ulterior
nmagazinai n memoria noastr. Memoria funcioneaz ntr-o
36

manier asociativ, adic conectnd fiecare nou "intrare" la ceva

care deja exist, dar nu raional i logic n mod necesar.
In acelai timp, n creier ajung informaii despre fiziologia
noastr intern. Orice experien uman poate fi descris n termeni
fiziologici. Fiecare persoan a avut diverse experiene i astfel
asocierile prezente n memoria sa vor fi subiective. Coninutul
memoriei d fiecrei persoane viziunea personal asupra lumii
nconjurtoare, care va fi n mod necesar unic. Fiecare informaie
nou intrat va stimula asocierile preexistente i, pe baza lor, va fi
decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale
(scris) crora o comunitate etnic le-a asociat o valoare care se
presupune a fi mprtit de toate persoanele aparinnd acelei
comuniti.
De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:
stimul > prelucrare intern > rspuns.
Pornind de la un exemplu simplu: dou persoane se afl
ntr-o ncpere i stau de vorb. La un moment dat, intr un cine
dnd din coad. O persoan ncepe s-l mngie, iar cealalt se
refugiaz nspimntat la mas. Ce s-a ntmplat?
Ambele persoane au primit aceiai stimuli senzoriali
(stimulul vizual - imaginea cinelui; stimulul auditiv - zgomotul
pailor si, mritul etc.; stimulul kinestezic - mirosul), dar n timp
ce prima persoan i asocia cu amintirea afeciunii i a plcerii, la cea
de-a doua persoan au stimulat amintirea fricii i a fugii.
Cuvintele reprezint stimuli i pot produce rezultate
imprevizibile, ntruct interlocutorul poate s le atribuie alt valoare
simbolic dect cea conferit de dumneavoastr. Prin cuvinte se
poate obine doar o modest aproximare, niciodat o descriere
perfect. (Dac spunei "cas", toi tiu ce vrei s spunei, dar fiecare
i va face o reprezentare mental diferit. Dac dup aceea vorbii
despre valori i sentimente, se va crea o confuzie total. La ce v
gndii dac spunei "dragoste" i "succes" sau "echitate"?).
O prim tehnic elementar const n: cnd vrei s
convingei pe cineva s fac ceva, putei folosi aceste cuvinte, pe
care toi le recunosc drept pozitive i care garanteaz un acord
imediat al auditorului. Ascultnd discursurile tuturor oamenilor
politici din lume putei constata clar c ele sunt constituite din acest
37

gen de cuvinte. Toi vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace",

"prosperitate", ferindu-se de la nceput de detalii concrete.
Fiecare persoan, n afar de a avea o "hart a lumii"
subiectiv, are i un mod personal de a prelucra informaiile. Pentru a
comunica eficient trebuie, deci, s descoperii acest mod, pentru a v
putea sincroniza cu tonul interlocutorului sau a v pune de acord cu
el. O prim diferen fundamental o constituie faptul c fiecare
persoan prestabilete un canal senzorial anume pe care i bazeaz
propria experien i, deci, propria comunicare.
Unele persoane vor da cea mai mare importan informaiilor
vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice i vor comunica
n consecin. Acestea pot fi percepute cu uurin ascultnd
cuvintele pe care le folosete o persoan: expresii ca "situaia este
clar", "astzi vd totul n negru", "este un adevr clar" sugereaz c
persoana care le utilizeaz are o modalitate de percepie a realitii
preponderent vizual. In schimb, fraze ca: "asta nu-mi sun bine",
"este un contrast strident", "exist un dezacord" vor indica o
preponderen auditiv. n acelai mod, cei care utilizeaz expresii
ca: "am prins ideea", "simt lumea pe umerii mei", "totul se ndreapt
ctre perfeciune" utilizeaz o modalitate de percepie preponderent
kinestezic.
A utiliza acelai mod dominant de percepie ca i
interlocutorul reprezint primul pas ctre obinerea acordului i ctre
eficacitatea comunicrii. De exemplu, dac trebuie s vindei o
main unui client "vizual", este absolut inutil s-i vorbii despre
zumzetul motorului sau despre ct de comode sunt scaunele, ns
este foarte bine s v concentrai asupra culorii i liniei.
Eliminai barierele de gndire
Sunt situaii n care v confruntai cu o problem anume i
v simii nchii n nite tipare de gndire care v mpiedic s gsii
o soluie satisfctoare. In astfel de cazuri, nu cumva v-ai gndit ct
de frumos i util ar fi s posedai un obiect magic care s v ajute s
gndii i s creai cu claritate i imaginaie?
Metoda celor ase plrii este o metod utilizat pentru
sporirea eficacitii discuiilor i procesului de gndire, aparinnd
38

profesorului Edward De Bono, considerat drept cea mai mare

autoritate mondial n domeniul gndului creativ.
Imaginai-v c, n cursul unei discuii sau n timp ce
reflectai asupra unei probleme care v macin, v punei pe cap
plrii de culori diferite. Aceast idee poate s par destul de pueril
i fr folos, dar nainte de a o respinge cu un zmbet de
superioritate, inei cont c firme multinaionale ca IBM, Kodak,
NTT, Exxon, au pltit sume uriae de bani profesorului De Bono
pentru a preda metoda i aplicarea ei angajailor i managerilor lor.
Practic, este vorba de a v imagina c avei la dispoziie ase
plrii de culori diferite, fiecare corespunztoare unei anumite funcii
a gndului, adic:
Plria alb - evaluarea obiectiv a situaiilor: fapte, cifre,
informaii. Cu aceast plrie pe cap, este mai uor s vedei
lucrurile aa cum sunt, fr nici o prere, interpretare, critic,
emoie.
Plria roie - se refer la emoii, senzaii i intuiii. Cnd gndii
cu plria roie pe cap, nu este nevoie s dai nici o justificare.
Plria neagr - gnduri negative, critic, pesimism, tot ceea ce
poate merge prost.
Plria galben - oportuniti, gnduri pozitive, optimism. Cu
aceast plrie pe cap, trebuie s gndii pozitiv i s vedei
numai avantajele situaiei.
Plria verde - creativitate, gnduri neobinuite, ipoteze
fantastice, brainstorming. Cu plria verde pe cap, nu exist nici
o limit n calea gndurilor.
Plria albastr - permite observaii asupra gndurilor i
corectarea lor; controleaz folosirea plriilor.
Deci, fie n cursul unei discuii, fie n timpul unei reflecii
personale, imaginai-v c v punei pe cap una dintre plriile pe
care le avei la dispoziie i astfel nfruntai problema din punctul de
vedere corespunztor. Atunci cnd vi se pare c funcia plriei pe
care "o avei" s-a terminat, trecei la o alt culoare. Acest lucru nu
interzice, bineneles, s v ntoarcei, la nevoie, la o plrie "deja
folosit".

39

In ciuda aparenei simpliti, aceast metod v permite s

obinei rezultate extraordinare, mai ales cnd este vorba despre o
discuie n grup.
Eficacitatea metodei rezult n primul rnd din faptul c ea
v permite s intrai i s ieii dintr-un anumit rol (emotiv, critic,
optimist, creativ) fr s v simii implicai la nivel personal. De
fapt, a v pune o plrie v permite "s v jucai rolul" fr s mai
inei cont de limitele obinuite.
De exemplu, o persoan poate c nu se simte n largul ei
dac este vorba s-i exprime emoiile aparent neraionale n legtur
cu o afacere, n timp ce, dac este "obligat" s poarte plria roie, o
va face liber.
Sau poate v este fric s expunei o idee nou i aparent
ciudat, dar cu plrie verde pe cap suntei chiar ncurajai s o
facei.
Al doilea motiv al eficacitii este c metoda v permite s
analizai o problem din toate punctele de vedere, concentrndu-v
de fiecare dat asupra unui singur aspect, n timp ce, de obicei,
funciile acestea se suprapun, ncurcndu-se una cu alta, iar alte
aspecte sunt neglijate.
De exemplu, cnd muncii n faza de "plrie alb", trebuie
analizate pur i simplu faptele certe i nu avei voie s spunei preri
personale sau senzaii. Dac se folosete plria verde, putei da fru
liber capacitilor inventive, fr frica de a fi criticai sau de a v face
de rs.
Ca ultim motiv, aceste "ase plrii pentru a gndi"
contribuie la stabilirea unor "reguli ale jocului" i la descoperirea c
a gndi, n afar de a fi o funcie util i productiv, poate fi i o
surs de distracie, ba chiar mai mult dect att.
1.4.4. COMUNICAREA ORAL. INTERVIUL
Interviul este o ntrevedere ntre doi oameni: reprezentantul
companiei i candidatul. El are loc atunci cnd o companie consider
ca ai putea fi persoana potrivit pentru slujba pe care o ofer. Din
acest motiv, decide s v ntlneasc.
40

Scopul interviului este de a permite companiei s afle dac

este cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de dumneavoastr.
Reprezentantul companiei este agentul ei. Dac el decide c
angajarea va aduce beneficii companiei, vei primi oferta de
angajare. In acel moment vei avea ocazia s decidei dac postul
oferit este bun pentru dumneavoastr - dac v aduce beneficii. Dar
trebuie s reinei c prima decizie este a companiei - aceea de a v
vedea. A doua decizie o ia reprezentantul - s v ofere postul. Abia a
treia decizie v aparine - de a accepta, refuza sau negocia oferta
primit.
Majoritatea oamenilor nu neleg acest lucru. Pierd din
vedere motivul pentru care se gsesc acolo. Lumea tinde s uite c
deciziile preliminare le ia compania mpreun cu agentul su.
Candidatul are ocazia de a lua o decizie numai dup ce primete
rspunsuri afirmative de la companie i nu nainte. Dac
reprezentantul companiei spune "da" dup interviu, atunci candidatul
primete oferta de angajare. Apoi, i numai atunci, avei dreptul s
spunei "da" sau "nu".
Compania nu programeaz un interviu pentru c
dumneavoastr avei nevoie de o slujb i nici nu i pas dac dorii
acea slujb. Cel puin nu n acest moment i nu pn cnd vor decide
primii c ei au nevoie de dumneavoastr. In momentul n care vor
descoperi c le suntei necesar, vor ncepe s-i intereseze
sentimentele dumneavoastr.
Astfel, din punct de vedere al candidatului, interviul trebuie
s determine agenii companiei s-l doreasc pentru ca el s ajung
n situaia n care s poat hotr lucrurile. Trebuie s v "vindei"
astfel nct s-i facei s aib nevoie de voi, s le acoperii
necesitile. Reuind acest lucru, puterea de decizie va ajunge i n
minile dumneavoastr.
Dac acceptai aceste lucruri, atunci vei ti c singurul
dumneavoastr obiectiv n participarea la interviu este s obinei
oferta de angajare. Nu v aflai acolo pentru a fi verificat sau pentru a
vedea ce gndii. Obinerea ofertei de angajare este unicul obiectiv.
Se pot distinge urmtoarele tipuri de interviu:
Interviul de selecie
Acest tip de interviu, cunoscut i sub numele de interviu de
angajare, este utilizat pentru a completa datele deja cunoscute din
41

curriculum vitae i din recomandrile puse la dispoziie de ctre

candidat. Cu ct poziia ierarhic este mai nalt, cu att devine mai
important interviul. Pentru funcii de conducere se organizeaz
adesea dou sau mai multe interviuri.
Interviul de informare
Interviul de informare servete pentru culegerea datelor n
scopul rezolvrii unei probleme anume sau pentru documentare. Este
folosit de manageri pentru a investiga cauzele unor deficiene, de
experi pentru a studia anumite atitudini ale angajailor, de reporteri
pentru a scrie un material etc.
Interviul de evaluare
La interviul de evaluare particip un manager i un
subordonat, dup ce managerul i, eventual, subordonatul au
completat o fi de evaluare. Obiectivul interviului este acela de a
constata realizri, dar i de a depista eventuale neconcordane ntre
cerinele i rezultatele reale. Acest tip de interviu se folosete i n
vederea colaborrii pentru ntocmirea unor planuri care s aib ca
rezultat mbuntirea activitii subordonatului.
Interviul de admonestare
Acest tip de interviu se organizeaz atunci cnd, prin
comportamentul su, un angajat a nclcat politica firmei att de
grav, nct acest lucru face necesar o ntlnire oficial, documentat.
Spre deosebire de interviul de evaluare, n cadrul cruia este necesar
exprimarea punctului de vedere al angajatului, n cursul interviului
de admonestare comunicarea se face ntr-un singur sens. Angajatului
i se spune ce ar trebui s fac pentru a-i mbunti comportamentul
i ce consecine are nerespectarea acestor recomandri.
Interviul de consiliere
Acest tip de interviu se practic pentru a veni n sprijinul
unui angajat, ale crui probleme personale i afecteaz activitatea.
Interviul de consiliere nu nseamn numai oferirea unor sfaturi. Dac
cel care conduce interviul este o persoan cu experien, va ti c
majoritatea oamenilor au rspunsurile la problemele care i frmnt
ascunse undeva ntr-un col al contiinei lor, i ceea ce le lipsete
este, mai ales, ansa de a vorbi deschis despre problemele lor.

42

 Interviul de prsire a instituiei

Acesta este o categorie special de interviu de informare,
care ar trebui s se regseasc n sistemul de resurse umane al
oricrei instituii. Angajailor care i anun intenia de a prsi
instituia li se cere s aib o ntrevedere cu un specialist n domeniul
resurselor umane, care, prin intermediul unor ntrebri bine gndite,
le solicit opinia referitoare la condiiile de lucru din cadrul
respectivei instituii. Angajaii care prsesc o instituie din proprie
iniiativ sunt, n general, sinceri n comentariile pe care le fac i
dispui s dezvluie informaii care ar putea mbunti situaia
colegilor lor.
Interviul structural
- folosete ntrebri standard: "Cine suntei dumneavoastr?",
"Care v sunt punctele forte?" etc.;
- ntrebrile pot fi stabilite anticipat;
- se aseamn cu un chestionar oral;
- este utilizat n selecia iniial, cnd exist un numr mare de
solicitani;
- ntrebrile nu sunt rigide;
- se pot pune ntrebri suplimentare pn se obine informaia
dorit;
- este mai exact i mai valid dect alte interviuri;
- permite obinerea unor informaii similare despre fiecare
candidat;
- obiectivul interviului este acela de a constata realizri, dar i de a
depista eventuale neconcordane ntre cerinele i rezultatele
reale.
Interviul nestructural
- are o mare tent subiectiv;
- este folosit pentru evidenierea unor trsturi de personalitate;
- se pun ntrebri generale care s-l determine pe solicitant s
vorbeasc despre sine;
- ntrebrile adresate nu au strict legtur cu serviciul;
- ntrebrile sunt o combinaie de ntrebri generale i specifice,
neadresate ntr-o anumit ordine.

43

Interviul sub presiune

are drept scop cercetarea reaciilor n condiiile exercitrii unei
presiuni psihice;
cel care conduce interviul adopt o atitudine foarte agresiv
pentru a urmri reacia candidatului;
se recomand pentru posturi n care solicitantul lucreaz sub
stres;
poate genera o impresie foarte proast despre cel care conduce
interviul.
Reguli de baz pentru un interviu

Atunci cnd participai la interviul pentru o slujb, nu

concurai cu ceilali candidai. Nu conteaz dac exist i alii
interesai de acelai post, cine sunt, ci sunt sau care este pregtirea
lor. Putei fi singurul care s participai la un interviu i s pierdei;
putei fi unul din cei treizeci de participani la interviu i s ctigai.
Exist un singur adversar i acela este reprezentantul companiei. El
este persoana care la nceputul procesului are putere deplin, putnd
decide dac vei fi acceptat sau refuzat. De aceea, aceasta este
singura persoana care conteaz.
nchipuii-v interviul ca pe un joc de strategie ntre doi
adversari: reprezentantul companiei i dumneavoastr, candidatul.
Acest joc este puin diferit de celelalte, deoarece, la nceput, juctorii
nu au un numr egal de jetoane; mai mult reprezentantul deine toate
jetoanele, cu excepia unuia. Jetoanele lui semnific puterea sa,
puterea de a decide, puterea de a spune da sau nu. Dumneavoastr,
candidatul, avei doar un singur jeton la nceputul jocului, respectiv
bnuiala adversarului c ai putea avea ceva de care compania s aib
nevoie. Pentru a juca, trebuie s facei n aa fel nct s aducei
jetoanele adversarului de partea dumneavoastr. Acest lucru l putei
obine fcnd mutrile potrivite la momentul potrivit, aproape n
maniera unei partide de ah. Balana puterii se va modifica n funcie
de jetoanele ctigate.
Nu putei ctiga toate jetoanele printr-o singur mutare de
maestru. Avantajul se deplaseaz de partea dumneavoastr n mod
gradat, ctignd treptat fiecare jeton. In momentul n care ai
ctigat toate jetoanele, ai nvins!
44

Premiul este oferta de angajare sau, n cazul n care postul

necesit mai multe ntlniri, premiul este dreptul de a participa la
urmtoarea ntlnire.
Dup cum se observ, este vorba de un joc foarte competitiv,
cu mize mari. Pentru a intra n joc trebuie s fii pregtit i s
cunoatei regulile.
Atenia dumneavoastr trebuie s se concentreze n
ntregime asupra victoriei, asupra mutrilor pe care le vei executa
pentru a obine oferta de angajare. Obinnd-o, vei avea lozul
ctigtor. Vei avea dreptul de a decide cum s folosii ctigul
obinut: Acceptai oferta?, O respingei?, Negociai termenii?
Ctigarea unei oferte de angajare se bazeaz strict pe
ndemnare. Faptul c vei ctiga sau vei pierde depinde de modul
cum jucai.
Candidai talentai pierd pentru c nu tiu s concureze n
acest proces. Cu toii cunoatem indivizi inteligeni, educai,
experimentai, care nu reuesc s-i gseasc o slujb pe msur. De
asemenea, putem enumera exemple de indivizi fr o pregtire i o
experien deosebit, care par ntotdeauna s aib o ofert de
angajare n buzunar. Uneori oameni foarte pregtii sunt respini, n
timp ce persoanele cu probleme, uneori insurmontabile, primesc
oferta de angajare. De ce?
Interviul are prea puin de-a face cu modul n care tii s v
facei meseria. De obicei nu cel mai calificat candidat este angajat, ci
acela care tie s joace partida interviului cel mai bine. Candidatul
nvingtor combin capacitatea de a-i cunoate potenialul cu
abilitatea de a-l prezenta ntr-o manier care s rspund exigenelor
companiei. Oferta de angajare o va primi persoana care i d
reprezentantului firmei cel mai puternic sentiment de confort.
Persoana care exceleaz la interviu este cea care are ansa de a arta
dac poate excela i n munc.
Experiena, pregtirea i deprinderile sunt probleme
colaterale. Ele exist sau nu exist. Putem presupune, ntr-o prim
faz, c pregtirea dumneavoastr este adecvat, altfel compania nu
ar fi acceptat s v ntlneasc. Decizia de a v oferi slujba se
situeaz ntr-o zon gri, fiind luat la nivelul instinctului. Ea nu are la
baz
strict
personalitatea
dumneavoastr,
ci
percepia
45

reprezentantului companiei. Candidatul care primete oferta este cel

care se apropie cel mai mult de rspunsul la problemele companiei.
Pentru a ajunge n aceast situaie trebuie s utilizai trei
prghii importante - informaiile de ansamblu, informaiile de
specialitate i o bun nelegere a adversarului dumneavoastr. Cu
ajutorul acestor prghii putei controla aspectul interviului,
transformndu-l dintr-un monolog ntr-un dialog, n care ntrebrile,
rspunsurile i informaiile sunt transferate n ambele direcii.
Descoperind ceea ce dorete cel din faa dumneavoastr s tie de
fapt, vei putea da un rspuns strategic. Pentru a realiza acest lucru
trebuie s nelegei compania i necesitile sale.
Orice joc are un set de reguli. Ele pot diferi de la un joc la
altul, dar printre ele exist o regul universal, care se aplic tuturor
activitilor competitive. Aceasta este regula fair-play-ului. Triorii
sunt descalificai, sunt eliminai din joc. Pentru a nvinge trebuie s
fii un juctor onest, care concureaz, se pregtete, i dezvolt
tehnici i strategii care s v fac mai bun dect adversarul
dumneavoastr. Nu vei nvinge prin fraud, fals i nelciune, lucru
valabil pentru ambele pri implicate: candidat i companie.
Candidaii au responsabilitatea de a fi oneti n prezentarea
informaiilor, de a nu denatura faptele, de a nu exagera salariile, de a
spune adevrul.
Este singura cale de a nvinge. Nici un candidat nu este
perfect i aproape toat lumea a avut cte o experien nefericit.
Abilitatea de a desfura un interviu bun poate duce la depirea
obstacolelor, transformnd ce este negativ n ceva pozitiv sau
neutraliznd negativul.
Candidaii care, prin nelciune, reuesc s ctige oferta de
angajare vor fi curnd pui n situaia de a-i cuta un nou loc de
munc, imediat ce compania va descoperi minciuna, fiindu-le n
viitor din ce n ce mai greu s-i gseasc de lucru.
Reprezentanii companiei au responsabilitatea de a fi sinceri
n discuiile referitoare la post, perspective i problemele existente n
cadrul companiei. Nu trebuie s denatureze faptele i nici nu trebuie
s fac promisiuni dearte. Nu exist slujb perfect i nici candidat
perfect. Cei care angajeaz candidai denaturnd informaiile privind
postul, avantajele i situaia companiei i vor pierde de ndat ce
acetia vor afla adevrul. In continuare compania va trebui s
46

respecte procesul de recrutare de personal i, n unele cazuri, va fi

nevoit s rspund n faa justiiei. Cei care analizeaz candidaii au
datoria s lase deoparte preferinele lor personale i s ofere
candidailor anse egale n competiia pentru postul propus.
Toat lumea trebuie s cunoasc regulile, chiar dac exist
anumite persoane care nu le vor respecta. Nu trim ntr-o lume
perfect, cu oameni perfeci. Dar att reprezentantul companiei, ct i
candidatul au obligaia de a juca cinstit i de a se proteja pentru a nu
cdea prad unui joc contra regulamentului.
Aceasta este singura cale de a nvinge i de a te menine
nvingtor.
ntrebrile cele mai frecvente puse n cadrul interviului
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.

Vorbii despre dumneavoastr.

Care este cel mai mare defect al dumneavoastr?
Care este calitatea dumneavoastr cea mai mare?
Descriei o situaie dificil cu care v-ai confruntat.
Putei s ne demonstrai n cinci minute c suntei candidatul
ideal pentru acest post?
Ce putei s spunei n plus n afara celor menionate n CV?
Din ce motiv ai dat curs anunului/invitaiei noastre?
Care v este situaia familial, numrul copiilor?
Ce caliti cutai/apreciai la alii?
Ce defecte acceptai cel mai puin la alii?
Cum acceptai ierarhia?
Suntei capabil s v manifestai autonomia?
Avei spirit de echip?
V place s lucrai n echip?
V plac deplasrile pe teren sau le acceptai doar ca o necesitate?
Descriei o situaie cnd ai avut de-a face cu un client nervos.
Cum ai rezolvat lucrurile?
Ce tii despre firma noastr?
De ce vrei s lucrai la noi?
Ce putei face pentru noi?
Ce v atrage cel mai mult la acest post? Dar cel mai puin?
De ce ar trebui s v angajm?
Ce ateptai de la acest post?
47

23. Ct timp credei c v va lua pentru a face ceva cu adevrat

important pentru noi?
24. Ct timp credei c vei sta la noi?
25. Care sunt obiectivele dumneavoastr pe termen lung, n plan
profesional?
26. Care este profesia la care ai visat?
27. Cum ai ajutat la creterea vnzrilor?
28. Cum ai ajutat la scderea costurilor?
29. Ce buget ai gestionat?
30. Ci oameni ai avut n subordine?
31. V place s lucrai cu cifre mai mult dect cu vorbe?
32. Care au fost realizrile majore n ultimul post?
33. De ce renunai la postul prezent?
34. Cum v simii pierznd postul avut?
35. Descriei ce ar nsemna pentru dumneavoastr un mediu de lucru
ideal?
36. Cum ai evalua firma pentru care ai lucrat?
37. De ce nu ai gsit un loc de munc pn acum? De ce aici?
38. V-ai mai gndit s v prsii locul de munc?
39. Ce prere avei despre fostul ef?
40. Ai putea descrie o situaie n care munca dumneavoastr a fost
criticat?
41. Ce alte posturi sau firme ai avut n vedere?
42. Dac am vorbi cu eful dumneavoastr anterior, care ar fi cea
mai pozitiv calitate care ar relata-o? Dar cea mai negativ?
43. Putei lucra cu termene fixe, sub presiune etc.?
44. Cum ai putea s schimbai n bine ceva din felul clasic de lucru
n domeniu?
45. Ce probleme pe care alii le-au trecut cu vederea ai identificat i
rezolvat?
46. Cum ai rezolva un conflict ivit n cazul unui proiect de echip
ntre membrii acesteia?
47. Care a fost cea mai grea decizie pe care a trebuit s o luai
vreodat?
48. Putei s aducei trei critici firmei noastre?
49. Putei meniona trei caliti ale firmei noastre?
50. Ce prere avei despre formarea continu a lucrtorilor?
48

51. Preferai s avei autonomie complet pentru a realiza lucrrile

sau avei nevoie de o structur ajuttoare?
52. Avei simul rspunderii?
53. Nu v gndii c acest post nu este potrivit pentru o femeie?
54. Nu credei c acest post s-ar potrivi mai mult unei femei?
55. Nu suntei prea tnr (n vrst) pentru un asemenea post?
56. Avei o privire critic asupra muncii dumneavoastr?
57. V sperie lucrurile pe care nu le cunoatei?
58. Suntei dispus s-i nvai i pe alii ceea ce tii dumneavoastr
tiind c exist posibilitatea ca acetia s fie promovai i s
ocupe, probabil, un post de conducere?
59. Ce salariu dorii?
60. Care a fost ultima carte pe care ai citit-o? Ultimul film pe care
l-ai vzut? Ultimul eveniment sportiv la care ai asistat?
61. Care a fost cea mai mare ncercare prin care ai trecut la un loc
de munc?
62. Avei spirit creativ?
63. Putei fi un lider?
64. Care sunt planurile dumneavoastr de viitor?
65. Care este anotimpul dumneavoastr preferat? De ce?
66. V indispune vremea urt?
67. Ce activiti extraprofesionale avei?
68. Cum v petrecei zilele de smbt?
69. Cum va dorii s v petrecei urmtorul concediu de odihn?
70. Cum stai cu sntatea?
ntrebri pe care le putei pune n cadrul interviului
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Care este stilul de conducere al firmei?

Care sunt calitile pe care se pune accentul n cadrul firmei?
Care este punctul forte al firmei?
Cnd angajaii prsesc din proprie iniiativ firma, care este
motivul pe care l invoc?
Dac totul se desfoar conform ateptrilor, care sunt
perspectivele mele peste 3 ani? Dar peste 5 ani?
In ce mod recompenseaz compania realizrile personale?
Cum au fost tratai angajaii n perioade grele?
Care este fluxul de personal n firm?
49

9. In ce msur viitorul ef este dispus s delege atribuii

importante?
10. Care este mediul concurenial n care firma opereaz?
11. Ce obstacole se anticipeaz n atingerea scopurilor firmei?
12. Cum a evoluat firma n ultimii ani?
13. Care mi vor fi responsabilitile?
14. In ce mod se ateapt s-mi rezolv sarcinile?
15. Ce resurse ofer firma pentru ndeplinirea obiectivelor i care
sunt cele pe care trebuie s le gsesc singur din alt parte?
Reguli de comportament n cadrul interviului
Interviul prilejuiete un schimb de informaii ntre candidat
i cel care face angajrile privind postul ce urmeaz s fie ocupat. In
primul minut de contact fa n fa, reprezentantul companiei va lua
prima decizie. Decizia se bazeaz pe reacia personal a acestuia
vizavi de prezena dumneavoastr. Dac prima impresie este
negativ, probabil nu vei reui s obinei oferta, chiar dac
dispunei de pregtirea necesar slujbei.
nfiarea general ns trebuie s fie atractiv, adecvat,
cuviincioas, sntoas, dinamic i original. Trebuie s v
prezentai ca o persoan calm i sigur pe sine. Aceste lucruri se
comunic prin aspectul i limbajul corpului. Dac suntei mulumit
de dumneavoastr, mesajul va transpare n exterior n mod rspicat i
limpede. Dac nu suntei mulumit, mesajul va fi, de asemenea,
recepionat printr-o simpl privire asupra dumneavoastr.
Principalele reguli de comportament n cadrul unui interviu
sunt:
mbrcai-v n stil "conservator".
Bunul sim = nici un miros.
Acordai mare importan interviului eliminnd nepsarea
trdat de nfiare.
Nu ntrziai la interviu, dar nici s nu ajungei cu prea mult
timp nainte.
Nu fii prea familiar, dar nici prea rezervat.
Nu v uitai la ceas n timpul interviului.
Fii sigur c tii exact numele pe care le pronunai.
50

Fii politicos cu oricine, toat lumea de acolo conteaz.

Fii destins dar pstrai aerul profesional.
Nu mestecai gum, nu fumai....
Fii atent la tot ce facei, cum v micai, cum vorbii, cum
reacionai.
Considerai c toate ntrebrile sunt puse cu bun conduit i
rspundei n consecin.
Acordai-v o pauz scurt nainte de a rspunde pentru a v
aranja ideile.
Secretul unui interviu de succes este simplu: s tii foarte
clar ce dorii de la viitorul angajat i s punei ntrebrile "corecte"
pentru a afla dac el este omul de care avei nevoie.
Toate ntrebrile au o trstur comun: pentru nici una nu
exist un rspuns "sigur" pe care candidatul s vi-l "serveasc" avnd
convingerea c v d gata. Rspunsurile nu pot fi catalogate "corect"
sau "incorect", pentru c ntrebrile sunt construite astfel nct s
dezvluie personalitatea celui n cauz, cu defectele i calitile sale.
Omul potrivit la locul potrivit este o cerin esenial, dar i
mai important este compatibilitatea cu echipa din care face parte
i cultura organizaiei. Pregtirea profesional a angajailor, puterea
de adaptare la mediul de lucru, comunicarea n cadrul grupului, sunt
aspectele de care depinde buna evoluie a activitii n cadrul
companiei dumneavoastr.
Performana efectiv n management depinde de posibilitatea
de a msura n mod clar progresul pe care-l genereaz deciziile luate.
Dac la un interviu de selecie exist riscul de evaluare
subiectiv a unor rspunsuri sau comportamente ale candidailor,
sistemele complexe de testare creeaz premisele unei analize
neprtinitoare. In plus, candidatul nu poate recurge la micile trucuri
de influenare a evaluatorului.
Managerii au nevoie de un sistem comprehensiv de evaluare
a unui numr mare de candidai sau angajai, capabil s le ofere
rspunsuri obiective la ntrebri, prin tehnici de msurare
standardizate.
In selecie este foarte important s tii dac anumii
candidai au aptitudinile sau competenele cerute de locul de munc
respectiv i dac ei se potrivesc cu echipa n care vor lucra. La fel de
51

important este i nelegerea punctelor tari i a celor slabe, ct i a

potenialului de dezvoltare al candidailor, pentru a putea configura
un program adecvat de dezvoltare a carierei acestora. Selecia corect
diminueaz riscul alegerii unor persoane care nu corespund cerinelor
stabilite i, n final, al pierderii unor importante sume de bani. O
alegere greit nseamn bani pierdui, demotivarea celui angajat, dar
i a colegilor lui care nu mai pot lucra aa cum trebuie, ceea ce se
reflect n scderea performanei.
Orice proces de formare pornete de la selecie. Formarea
profesional este o investiie specific n oameni. Spre deosebire de
toate celelalte investiii, aceasta pleac odat cu oamenii.
Selecia se poate face att empiric (dup criterii simple, cum
ar fi vrsta, sexul, gradul i tipul de colarizare, experiena
profesional, starea de sntate, prezena fizic etc.) ct i prin
mijloace profesionale (utiliznd metode complexe, cum ar fi
diagnoza psiho-aptitudinal, investigaia mai subtil a motivaiei i
aptitudinilor, testele sofisticate de cunotine etc.).
Nivelul pn la care are acces un decident n resurse umane
este diferit de la caz la caz. Ideea seleciei ns trebuie s constituie
un obiectiv permanent atunci cnd se pune problema unui proces
formativ.
Prin selecie se diminueaz o parte din procentul de risc
aferent celor care sunt "programai" prin natura lor s prseasc
postul ntr-un anumit interval de timp, din motive de neadaptare.
Aceste persoane sunt nepotrivite pentru postul vizat, fie prin
subnzestrare psiho-aptitudinal (aptitudini absente sau insuficient
dezvoltate), fie prin supranzestrare psiho-aptitudinal (aptitudini i
trsturi care sunt superioare cerinelor postului). Ambele situaii
sunt de nedorit, deoarece reprezint o surs de fluctuaie a
personalului, ceea ce, din punct de vedere financiar, nseamn c
oamenii pleac n acelai timp cu investiia.
Asigurarea unei ct mai bune compatibiliti, n sensul "omul
potrivit la locul potrivit", reprezint un fel de garantare a creditului.
Intervievarea candidailor pentru o slujb este o problem
mai complex dect pare. Pentru a nelege importana acestui lucru
pornim de la un exemplu:
Un client intr ntr-un magazin. Vnztorul st pe un scaun
i discut cu nite cunoscui. Clientul se aeaz n faa tejghelei i
52

ateapt s fie bgat n seam, dar conversaia se prelungete.

Vnztorul nu d nici un semn s fi observat c cineva dorete s
cumpere ceva; dimpotriv, ntreine dialogul cu prietenii si, punnd
ntrebri i ateptnd rspunsurile. Clientul scoate o bancnot de
100.000 lei i schieaz un gest timid de a ntrerupe discuia i de a
spune ce vrea. Nu i se d nici o atenie. Enervat, el bag banii n
buzunar i se ndreapt hotrt spre u. Abia atunci vnztorul se
dezmeticete i ntreab cu ce i-ar putea fi de folos. Este ns rndul
clientului s nu-l bage n seam. i vede de drum, cutnd un alt
magazin unde poate gsi ce-l intereseaz.
Acest exemplu este real. Presupunnd c suntei proprietarul
magazinului unde s-a desfurat aceast scen i c ai asistat la cele
ntmplate, n mod sigur simii o furie cumplit pentru c tocmai ai
pierdut nite bani care puteau intra, fr cel mai mic efort, n
buzunarul dumneavoastr; i acest lucru din vina vnztorului.
Cazul nu este singular i problema omului potrivit la locul
potrivit se poate extinde la orice alt categorie de angajai, fiecare
putnd genera situaii jenante, n care dumneavoastr s pierdei
clienii i constituie aspecte care afecteaz grav imaginea firmei
dumneavoastr. Implicit, ele pun sub un mare semn de ntrebare
succesul afacerii pe care o desfurai.
Fiecare angajare ratat v cost timp i bani, iar rul pornete
chiar de la intervievarea, n vederea angajrii, a persoanelor doritoare
s lucreze la firma dumneavoastr.
Criterii de care trebuie s inei cont n alegerea salariatului
dorit
Crearea unui colectiv performant i ataat firmei trebuie s
fie unul dintre principalele obiective ale oricrui manager. Din acest
motiv trebuie s fii ntr-o permanent cutare de astfel de persoane
i s nu ateptai pn n momentul n care apar dificulti. Chiar
dac situaia actual nu necesit neaprat o schimbare, preocupai-v
tot timpul de gsirea unor oameni competeni.
Nu privii angajarea ca pe o problem unilateral. O
persoan pregtit, de care are nevoie firma dumneavoastr, nu caut
cu disperare un loc de munc, deoarece, n mod sigur, are mai multe
oferte.
53

Aadar, cutai la rndul dumneavoastr s facei o ofert

atrgtoare candidatului i s fii pregtit s rspundei la o ntrebare
pe care el i-o poate pune: "De ce a accepta aceast slujb?".
1. Ce tip de salariat cutai?
2. In ce mod dorii s contribuie noul salariat la creterea
profitului?
3. Care sunt, n detaliu, sarcinile care i revin?
4. Imaginai-v "candidatul ideal". Ce pregtire i aptitudini
avei n vedere?
5. Candidatul trebuie s fac fa unor sarcini deosebite? Care
sunt acestea?
6. Cum va trebui s lucreze "candidatul ideal" pentru
ndeplinirea sarcinilor: program parial sau complet? Va
trebui s lucreze la firm sau poate lucra la domiciliul su?
7. Ce salariu lunar suntei dispus s-i acordai?
8. Vrei s stimulai salariatul printr-o participare la profit?
Daca d, sub ce form?
9. De cnd avei nevoie de salariatul respectiv?
10.Nu uitai cheltuielile suplimentare (concedii de boal,
asigurri sociale, pensie, omaj, accidente de munc, ore
suplimentare etc.).
11.Orice nou salariat, nainte de a obine rezultatele dorite, are
nevoie de timp pentru formare, care cere din partea
dumneavoastr energie i bani.
12.Analizai imaginea individului, punctele tari n activitatea
curent, automotivarea, caracteristicile postului ideal,
presiunile existente, comentarii asupra frustrrilor, stresului,
motivrii etc.
13.Construii ntrebri specifice pentru intervievarea n
domeniile managementului, vnzrilor i n cel tehnicoadministrativ:
- management: rapoarte asupra conducerii i motivrii,
luarea deciziilor, planificarea i rezolvarea problemelor,
comunicare i perfecionarea celorlali angajai;
- vnzri: rapoarte despre deschiderea procesului de
vnzare, comunicare, ncheiere vnzri, relaia cu clientul,
prezentare i administrare;
54

tehnico-administrativ: rapoarte asupra organizrii muncii,

managementul timpului, identificarea informaiilor i
serviciilor, asigurarea calitii, rezolvarea problemelor;
- analiza postului: ofer descrierea comportamentului
necesar unui anumit post, pentru a se ajunge la
performan;
- compararea persoanei cu postul: descrie cerinele postului
i ofer comentarii asupra punctelor tari i punctelor slabe
ale unei persoane n comparaie cu postul respectiv.
Nimeni nu este bun la orice, dar fiecare este bun la ceva.
Folosii i dezvoltai ceea ce vi se ofer, nu ncercai s obinei ceea
ce oamenii nu pot s dea.
Oamenii fac cel mai bine ceea ce le place. Aptitudinile au un
caracter imperativ, se cer exercitate i tind s se impun n activitate.
Nu banii, ci satisfacia dicteaz comportamentul. Dac dorii,
pentru a obine rezultate, s v adresai nevoii de bani a oamenilor,
vei avea angajai care nu doresc de la dumneavoastr dect bani i
nu vei fi mulumit. Dac v adresai nevoii lor de a da tot ceea ce au
mai bun, pentru a-i mplini personalitatea, vei obine nu numai o
motivaie superioar banilor, dar i rezultate superioare. Avei
angajaii pe care i creai. Ei vor ajunge att de sus ct i vei lsa.
Atitudinea surclaseaz aptitudinea. Acolo unde aptitudinile
sunt mai puin dezvoltate, dar exist o puternic dorin de a reui i
un spirit constructiv n faa obstacolelor, rezultatele pozitive pot
uimi. Cunoatei caracterul oamenilor i sprijinii, acolo unde exist,
dorina lor de a reui.
Etapele seleciei:
1. Discuia preliminar cu reprezentantul firmei pentru stabilirea
clar a profilului viitorului angajat dorit. Acest profil difer
foarte mult n funcie de poziia care se solicit.
2. Redactarea anunurilor este foarte important. Un cuvnt greit
va atrage o mulime de candidai nepotrivii.
3. Selecia bazat pe CV-uri trebuie fcut cu mult pruden. De
cele mai multe ori, persoanele care scriu cele mai bune CV-uri
nu sunt i cei mai buni candidai.
4. Interviul trebuie s nceap cu un dialog care s relaxeze
candidatul, altfel neputndu-se obine informaii de calitate.
ntrebrile sunt de tip deschis. Dac anunul a fost bine fcut,
-

55

numrul celor exclui de la interviu nu trebuie s depeasc 2030% dintre persoanele care s-au prezentat.
5. Testul psihologic are ca obiectiv o mai bun cunoatere a
candidailor. Aplicarea sistemelor complexe de testare creeaz
premisele unei analize neprtinitoare, astfel:
- teste de aptitudini: msoar n mod curent abilitile i
potenialul persoanelor supuse testrii pentru diferite tipuri
de activitate;
- teste de evaluare a competenelor: asigur o analiz
structural a competenelor angajailor din cadrul unui cmp
foarte mare de ocupaii. Testarea competenei candidailor se
poate face n corelaie cu particularitile locului de munc,
ceea ce faciliteaz procesul de consultan n carier n
vederea gsirii "omului potrivit la locul potrivit";
- teste de personalitate: ofer candidailor o imagine obiectiv
a comportamentului n munc;
- teste de motivare: ofer posibilitatea identificrii profilului i
gradului de implicare/motivare/satisfacie a angajatului n
funcie de anumite situaii sau sarcini pe care le are de
ndeplinit. Profilul poate fi pus n relaie cu nevoile locului
de munc, cu stilul de conducere, cultura organizaiei sau cu
alte elemente relevante pentru a se putea realiza sisteme de
motivare specifice unei anumite poziii sau posturi;
- teste de evaluare a performanei: permit o evaluare complet
a performanelor personale, pornind de la deprinderile i
competenele necesare pentru un anumit loc de munc.
6. Interviul n jurul mesei rotunde presupune o discuie final ntre
viitorul angajat, directorul de departament i managerul general.
Aceast discuie are drept scop luarea unei decizii finale cu
privire la angajarea candidatului.
Greeli ce pot fi evitate
Cei mai muli ntreprinztori se bazeaz pe faptul c se
pricep la oameni i c sunt n stare s "simt" candidatul potrivit
dup numai cteva ntrebri. De aici rezult n principal angajrile
greite. Pentru a realiza un criteriu bun, este important s comitei ct
mai puine greeli.
56

 Nu vorbii prea mult

Muli ntreprinztori sau directori de personal sunt att de
vorbrei n timpul interviului, nct candidaii nu apuc s spun
mare lucru despre ei. Ct ar trebui s vorbeasc fiecare? Circa 25%
intervievatorul i 75% candidatul. In realitate, lucrurile stau exact pe
dos, ceea ce nseamn ca intervievatorul adopt o atitudine
dominatoare, menit s intimideze puin. Dar intimidarea nu servete
cu nimic la atingerea scopului interviului.
Notai ntrebrile pe hrtie naintea interviului
Discuia poate devia foarte uor. V putei trezi la captul
celor 30 de minute afectate interviului c tii foarte multe despre ct
de priceput la fotbal era candidatul n liceu, dar foarte puin despre
pregtirea de specialitate pe care o are. De aceea notai pe hrtie
ntrebrile i cutai s obinei rspunsuri la fiecare dintre ele, chiar
dac fotbalul vi se pare mai fascinant.
Nu inei foaia cu ntrebri la vedere
De preferat ar fi s tii pe de rost ce ntrebri vrei s-i
punei i ordinea lor, dar n cazul n care credei c nu putei face
acest lucru, notai-le n agenda dumneavoastr i uitai-v din cnd n
cnd pe ele pentru a fi sigur c ai pus toate ntrebrile necesare.
Nu neglijai s luai notie
S-a constatat c, n general, candidaii care susin ultimii
interviul au cele mai mari anse s fie angajai. Aceasta deoarece
ntreprinztorul nu i-a luat notie i a uitat, pur i simplu, cu ce
argumente au venit primii intervievai. Singura modalitate prin care
v vei aminti cu exactitate cum s-a prezentat fiecare candidat este
s-i schiai (n timpul sau imediat dup interviu) un scurt portret.
Nu fii superficial atunci cnd luai decizia final
Atunci cnd v hotri pe cine angajai nu neglijai s
epuizai toate formele de informare despre candidatul
dumneavoastr, chiar dac acest lucru ar nsemna mai mult timp i
mai muli bani.
Trucurile unui bun asculttor
Aptitudinea de a asculta este foarte rar ntlnit n viaa de zi
cu zi. Foarte puini oameni sunt n stare s fac acest lucru.
57

Adevraii manageri, n mod obligatoriu, trebuie s fie nite

buni asculttori. In timpul interviului, reprezentanii resurselor
umane trebuie s dispun de rbdare i nelegere n vederea unei
ascultri active a competitorilor la angajare. Un asculttor distrat
poate fi depistat urmrindu-i-se reaciile n timp ce i se vorbete:
- nu are rbdare i ntrerupe interlocutorul pentru a-i ine propriul
discurs;
- pare de acord mult prea uor cu orice se spune;
- crede c tie (anticipeaz) tot ceea ce urmeaz s i se spun;
- i pierde interesul repede;
- d din cap tot timpul;
- are o privire neatent i micri nervoase ale corpului;
- pune rar ntrebri;
- ncearc extrem de rar s obin mai multe informaii de la
interlocutor.
Urmrind cu atenie "limbajul trupului" se poate aprecia,
relativ cu multa uurin, dac mesajul este neles cu adevrat. Din
pcate, muli dintre noi ne facem "vinovai" de un astfel de
comportament, chiar dac nu intervin toate aceste deficiene de
ascultare. Problemele provin din faptul c foarte muli oameni cred
c "a asculta" se refer numai la "ciulirea" urechilor, cnd, n
realitate este vorba despre capacitatea de a participa activ la
recepionarea unor mesaje. Ascultarea activ nseamn s tii ce
urmeaz s spui, cum trebuie s spui (inclusiv tonul vocii) i ce nu
este bine s spui. Un bun asculttor i poate da seama ce dorete o
persoan s comunice, chiar dac mesajul nu este explicit. Cu alte
cuvinte, ascultarea este o abilitate activ care implica ochii, urechile
i creierul.
Trucurile utilizate pentru a v dezvolta mai bine capacitatea
de a asculta sunt:
- facei exerciii pentru a putea pstra tot timpul contactul vizual
cu persoana cu care vorbii;
- ncercai s evitai expresii de genul "Aha, mda, aa e, etc.";
- nu tiai vorba oamenilor i nici nu ncercai s-i ntrerupei;
- nvai doar s ascultai (nu s judecai, s facei interpretri
imediate) i s amnai enunarea propriilor preri pe mai trziu;
- dac nu avei timpul necesar pentru interviu, formulai o scuz i
amnai-l pentru o zi ulterioar;
58

formulai ce avei de gnd s spunei dup ce interlocutorul

dumneavoastr a terminat de vorbit.
Ascultarea nseamn, pe scurt, receptivitate fa de mesajul
real care se transmite. Pentru a realiza cu adevrat acest lucru trebuie
prins semnificaia din spatele cuvintelor.
1.4.5. COMUNICAREA SCRIS
1.4.5.1. SCRISOAREA DE INTENIE
Muli au impresia c trimiterea unui curriculum vitae firmei
despre care au auzit c face angajri este de ajuns, ceea ce este greit.
Abordarea problemei solicitrii unui loc de munc include
obligatoriu ataarea unei scrisori de intenie.
Scrisoarea de intenie acompaniaz curriculum vitae n
momentul n care l trimitei unui posibil angajator. Ea are rolul de a
v prezenta ca pe un candidat capabil.
Elementele pe care trebuie s le conin scrisoarea de
intenie sunt:
- Solicitarea efectiv a postului pe care l dorii.
- Explicai n cuvinte puine i ferme de ce dorii postul respectiv,
care ar fi principalele caliti pe care le avei i pentru care
meritai postul, ce dorii s realizai n cadrul firmei.
- Menionai ce anume din activitatea, prestigiul firmei, v-a
determinat s solicitai acest post.
- Manifestai-v ncrederea c angajarea dumneavoastr va fi de
bun augur pentru ambele pri.
Scrisoarea de intenie conine motivaia, calificrile i
exprim disponibilitile dumneavoastr fa de firma la care
intenionai s v angajai, ntr-un format concis i atractiv. Este
prima dumneavoastr ans de a face o impresie bun, iar o scrisoare
conceput exclusiv pentru firma respectiv arat interesul deosebit pe
care l acordai acesteia.
CV-ul dumneavoastr poate da o mulime de informaii
(locurile n care ai lucrat, studii etc.), dar scrisoarea de intenie
59

trebuie s-l fac pe cititor s se gndeasc un minut n plus s v

aleag pe dumneavoastr i nu pe oricare alt candidat.
Scrisorile de intenie sunt de dou tipuri:
1. Cover letters sunt acele scrisori care se trimit pentru o
poziie precis, n urma unui anun al organizaiei angajatoare.
Numai 20% dintre posturile valabile la un moment dat sunt anunate
(este ceea ce se numete piaa de munca vizibil). Vor exista, deci,
foarte muli competitori n ncercarea de obinere a posturilor
anunate. In fapt, 90% dintre persoanele care caut un loc de munc
se orienteaz numai ctre acest sector de 20%, al posturilor anunate.
Nu limitai aria de trimitere a scrisorilor numai ctre posturile
anunate. Postul pe care l dorii este posibil s nu fie anunat n pres
sau n alte surse.
2. Broadcast letters sunt scrisorile care se trimit ctre
locuri de munc neanunate. Ele informeaz managerii asupra
potenialului dumneavoastr, cu scopul unei eventuale abordri
ulterioare.
Posturile care nu sunt anunate le putei localiza prin
consultarea cataloagelor, ziarelor, periodicelor, organizaiilor
profesionale i a Internet-ului. Cutai oportuniti n mediul de
afaceri, n industrie, servicii sociale, educaie, guvern etc. Muli
oameni doresc s v ajute dac pot, aa c trebuie doar s cerei
asistena lor. ntrebai care este numele i adresa angajatorului.
Mergei personal s vedei potenialele locuri de munc (direct sau
prin telefon pentru stabilirea unui interviu). Dac aceste metode nu
v sunt accesibile putei trimite o scurt scrisoare prin care solicitai
o scurt ntlnire.
Cele dou tipuri de scrisori au similariti i trebuie s
includ urmtoarele elemente: accentul va cdea pe punctele forte
cerute de post astfel nct angajatorul s fac o conexiune uoar cu
cerinele organizaiei sale. Punctele forte vor fi elaborate pornind de
la calificrile prezente. Exemplele ce conin numere, cifre conduc la
creterea ncrederii n acurateea scrisorii. Prin scrisoare v vei
diferenia net fa de ceilali competitori. Motivai-l pe angajator,
facei-l s-i doreasc s v ntlneasc. Linia general trebuie s fie
pozitiv, s pstreze caracteristici de confidenialitate, dar nu trebuie
s trecei limita spre egoism.
60

Scrisoarea tip "cover" este adresat i trimis unei persoane

sau unui departament specificate ntr-un anun. Dac nu este
specificat nici un nume, ncercai s-l obinei din alte surse, pentru a
personaliza trimiterea. In primul paragraf trebuie trecut titlul postului
din anun. Trebuie menionate beneficiile pe care le putei aduce i
care este interesul dumneavoastr fa de organizaie i postul
solicitat. Dup ce considerai c angajatorul a primit scrisoarea,
telefonai pentru a restrni interesul asupra dumneavoastr i pentru a
stabili data unui interviu.
Scrisoarea tip "broadcast" este adresat i trimis efului de
departament unde dorii s lucrai. Dac organizaia este mic,
trimitei scrisoarea direct preedintelui sau directorului executiv. In
primul paragraf, pe baza cercetrilor fcute, menionai exact poziia
de care suntei interesat, ceea ce putei oferi, ceea ce ei au nevoie i
de ce ar apela la dumneavoastr. Menionai i numele persoanelor
(cu permisiunea lor) de la care ai obinut informaiile.
Scrisorile trebuie s aib la baz activitile pe care le putei
presta pentru angajator. Pentru acest tip de scrisoare se admite
maximum o pagin. Manifestai-v entuziasmul, chiar dac el este
numai aparent. Trebuie s trezii i s pstrai interesul cititorului, de
la nceputul i pn la sfritul scrisorii. Evitai fraze de genul aa
cum putei vedea. Cititorul s-ar putea s nu fie n stare s vad
punctul pe care dorii s-l accentuai.

Scrisorile de mulumire
Trimitei scrisori de mulumire oricrei persoane care v-a
ajutat. Mulumii fiecrei persoane cu care ai susinut un interviu,
menionnd cteva aspecte din care ai avut de nvat.
Promptitudinea scrisorilor este un element esenial. Menionai n
scris aprecierile dumneavoastr pentru informaiile pe care le-ai
primit. Mulumii persoanelor care v-au dat referine.
Scrisoarea de mulumire post-interviu
Folosii aceast scrisoare, cea mai neglijat dintre toate
tipurile de scrisori, pentru a informa un posibil angajator cu privire la
interesul dumneavoastr pentru postul oferit. Rezumai-v punctele
dumneavoastr puternice i exprimai-v dorina de a fi inclus n
urmtorul set de interviuri. Promptitudinea (max. 24 ore) cu care
61

trimitei scrisoarea dup interviu este foarte important. Putei

meniona i alte informaii pe care ai uitat s le transmitei la
interviu. Reamintii-i intervievatorului calificrile dumneavoastr
pentru poziia pe care o dorii i beneficiile pe care le va obine
compania dac v angajeaz.
Scrisoarea ca urmare a respingerii candidaturii
Dup ce primii un "ne pare ru, dar...", scriei nc o
scrisoare. Vei demonstra astfel atitudinea pozitiv fa de
organizaia care v-a respins.
Sugerai c suntei interesat de un post similar celui pentru
care ai fost intervievat sau de un posibil alt post care se elibereaz n
cadrul companiei.
Se mai pot scrie scrisori pentru scoaterea CV-ului
dumneavoastr din baza de date a candidailor, pentru refuzarea unei
oferte de munc, de acceptare a unui loc de munc etc. In principiu,
orice aspect nou aprut poate fi un bun motiv pentru o scrisoare.
Recomandri pentru ntocmirea unei scrisori de intenie
CV-ul dumneavoastr nu trebuie s apar niciodat singur pe
masa unui angajator. Scrisoarea de intenie este prima modalitate de
a v prezenta, de a v arata principalele caliti care v fac un
candidat favorit pentru postul solicitat.
Personalizai scrisoarea pentru firma respectiv
Scrisoarea trebuie s conin elemente legate direct de firma
respectiv pentru a v arata interesul. Scriei un motiv special pentru
care vrei postul, menionai un departament, un proiect al firmei la
care ai vrea s participai. Adresai scrisoarea direct unei anumite
persoane dac este posibil.
Scriei scrisoarea clar
Scrisorile de intenie trebuie s fie clare i la obiect. Ele
trebuie s conin titlul postului solicitat, cteva motive pentru care
experiena dumneavoastr profesional v-ar ajuta i cteva puncte
forte ale carierei dumneavoastr.

62

Evideniai realizrile dumneavoastr

Putei fi un om excepional dar potenialii angajatori vor s
tie exact de ce ar trebui s v ia n echip. Dai cteva exemple de
realizri n fostele locuri de munc care credei c ar impresiona.
Scriei inteniile i calificrile la vedere
Dac v ateptai ca un ef de personal s caute printr-o
mulime de informaii date ntr-o scrisoare de intenie pentru a-i da
seama de ce a fost trimis, v nelai, acest lucru nu se va ntmpla
niciodat.
Ce v face diferit
Subliniai calitile i abilitile dumneavoastr i artai cum
le putei pune n slujba firmei. Dac avei o experien profesional
relevant, menionai-o pe scurt n scrisoare.
Nu includei informaii negative
Nu includei niciodat meniuni despre conflictele avute la
alte locuri de munc, litigii n curs etc. Dac vorbii de ru locurile
unde ai fost angajat, cititorul se ntreab, pe bun dreptate, dac
urmeaz i el la rnd.
Informaii despre salariu
Regula este s menionai nivelul salariului cerut n
scrisoarea de intenie (dac firma respectiv cere acest lucru) i
niciodat n CV. Putei face acest lucru sub forma: Salariul solicitat
se ncadreaz ntre i , negociabil sau Ultimul salariu a fost
de
Artai-v disponibilitatea de comunicare
Scrisoarea de intenie trebuie s v prezinte ca pe o persoan
foarte deschis spre comunicare. Menionai c suntei disponibil
pentru interviu; furnizai toate detaliile cum putei fi contactat
(telefon, e-mail, adres).
Fii direct
O scrisoare de intenie redactat profesionist i un CV bun v
pot deschide calea spre un nou post. O prezentare clar i fr greeli
(de orice natur), construit pe cuvinte puternice, va ncuraja cititorul
s parcurg cu atenie CV-ul dumneavoastr i s v cheme la
interviu.

63

Scopul, forma i coninutul scrisorii

Scrierea efectiv a scrisorilor este un aspect esenial al
cutrii unui loc de munc. Ele trebuie s reflecte personalitatea
dumneavoastr.
Trebuie s v decidei cu privire la scopul scrisorii, forma de
prezentare a informaiilor i informaiile propriu-zise. Punctele
eseniale ale scrisorii trebuie s fie la obiect, n linia scopului
acesteia.
In activitile de planificare a carierei i de cutare a unui
post se intr n contact cu foarte muli oameni, care se grupeaz n
dou categorii:
1. de pre-contact - persoane cu care nu s-a comunicat nc (verbal
sau scris); trebuie s obinei numele i funcia persoanei creia i
vei scrie; acordai atenie formulei de adresare. Scrisoarea va fi
mai bine receptat dac este adresat unei persoane i nu unei
funcii din organizaie.
2. de post-contact - persoane cu care ai intrat deja n contact;
trebuie s obinei cartea de vizit sau s notai datele
persoanelor cu care intrai n contact (nume, funcie, adres,
telefon, fax, e-mail, telefon mobil etc.), nc din timpul primei
discuii; notai-v orice informaie pe care o obinei cu privire la
postul liber, acest lucru fiind de un real folos n redactarea
ulterioar a scrisorilor.
Calitatea scrisorii dumneavoastr va determina prima
impresie a angajatorului. nainte de a ncepe s scriei, analizai nc
o dat cerinele locului de munc i competenele pe care le avei.
Realizai o comparaie obiectiv ntre cerine i competene.
Care sunt punctele tari pe care le avei? Cercetai organizaia
angajatoare i vei descoperi ce avantaje competitive va trebui s le
prezentai. Personalizai-v informaiile privitoare la dorina i
motivaia dumneavoastr de a obine acel post.
Scrisoarea va conine numai informaiile relevante,
particularizate prin experiena dumneavoastr de angajat, educaie,
obiective atinse, atribute personale cerute de post. Scrisoarea are
rolul de a pune n lumin calitile dumneavoastr cele mai
importante, CV-ul fiind mult mai cuprinztor.
64

O scrisoare de intenie trebuie s fie "conversaional", nici

prea formal dar nici cu un stil prea degajat. Cea mai grea parte a
conceperii unei scrisori de intenie este gsirea tonului potrivit: un
ton prea degajat - angajatorul va crede c expeditorul nu este tocmai
sincer; un ton prea formal - scrisoarea va suna prea pompos.
O scrisoare de intenie trebuie s fie concis. Cel care citete
o scrisoare de intenie de multe pagini se plictisete de la primele
paragrafe, trecnd la urmtoarea. O scrisoare de intenie bun nu va
avea niciodat mai mult de o pagin i dou paragrafe.
O scrisoare de intenie trebuie s fie corect scris. Greelile
gramaticale sau de ortografie sunt de neiertat. Un angajator care ar
citi o astfel de scrisoare ar vedea prin ea un candidat neglijent, care
nici mcar pentru a solicita un post nu este n stare s-i dea toat
silina. Recitii i corectai orice greeal, orict de minor ar prea
ea. Muli angajatori vd n scrisoarea de intenie un exemplu al
calitilor de comunicare ale candidatului. Nu pierdei aceast ocazie
de a face o impresie bun de la nceput.
O scrisoare de intenie trebuie s reflecte interesul
dumneavoastr pentru firma la care vrei s v angajai. De aceea, ea
trebuie s includ date specifice din care s rezulte c firma va
beneficia de calitile i aptitudinile dumneavoastr. Exprimai-v
ncrederea n aceast firm artnd ca tii cte ceva despre afacerile
pe care le deruleaz i despre poziia sa pe pia. Asemenea
informaii le putei obine din publicaii de specialitate, articole de
pres, statistici oficiale, site-ul firmei de pe Internet etc. Investii
timp pentru studiul mediului de afaceri al firmei nainte de a scrie
scrisoarea de intenie.
Tehnica redactrii unei scrisori
Pentru nceput scriei ideile, una sub alta, aa cum v vin n
minte. Dup aceast etap, analizai materialul, grupai ideile pe teme
i scriei propoziiile care vor ncorpora temele n paragrafe.
Accentuai contribuiile pe care le putei aduce organizaiei. Punei
accentul pe achiziiile de pn acum i pe modul n care le putei
transfera asupra noului loc de munc. Din cercetarea noului loc de
munc sau din anun selectai cuvintele care se refer la cerine (este
cerut, trebuie s aib, foarte necesar, cunosctor al). Acordai
65

atenie punctrii fiecreia dintre aceste cerine. Ele sunt, de fapt,

avantajele dumneavoastr competitive. Folosii verbe de aciune. Nu
este indicat s reproducei ce este scris n CV. Evitai folosirea
cuvintelor negative i a sintagmelor cu conotaii negative. Evitai
sintagmele de altfel, oricum ar fi etc., deoarece au conotaii
negative. Punei accentul pe calificrile pe care le avei pentru noua
poziie, chiar dac printre ele se afl unele care nu exist n mod real.
Intr-o scrisoare tip broadcast, alegerea modalitii de
frazare a obiectivului personal pentru noul post trebuie s se fac
foarte prudent. Dac este prea limitat s-ar putea s nu fie considerat
ndeajuns pentru postul respectiv, iar dac este prea larg poate fi
perceput ca fiind nefocalizat, indecis, specific unei cutri a unui
post oarecare. Cnd se trimit scrisori pe piaa ascuns de munc,
nu trebuie trimise sute de scrisori pentru simplul motiv c nu se va
putea face o cercetare obiectiv a organizaiilor. Rata de rspuns nu
justific timpul i costurile. Va trebui s v concentrai iniial asupra
a 15-20 de organizaii, dup care trecei la urmtorul grup de 15-20.
Citii prima form a scrisorii de mai multe ori. Evitai frazele
care ncep cu Eu. Folosirea repetat a sintagmei Eu,
monotonia frazei, scrisul incoerent, plictisitor, scade nivelul de
atingere a obiectivului scrisorii. Paragrafele vor trebui s se limiteze
la 4-5 propoziii, iar propoziiile nu trebuie s fie mai mari de dou
rnduri. Prima propoziie a paragrafului are rolul de a introduce
subiectul care va fi dezvoltat n restul paragrafului.
Trimitei scrisoarea n original i nu copii cu aspect de
reproducere n mas pstrnd ntotdeauna o copie a scrisorii.
Contactai telefonic, n cel mai scurt timp, persoana creia i-ai
adresat scrisoarea.
Putei concepe i folosi scrisori cu antet i cri de vizit
personalizate. Efectul obinut asupra angajatorului va fi cel de
seriozitate i profesionalism.
Tiprirea scrisorii trebuie s fie de calitate, avnd aceeai
form ca i CV-ul. Aranjarea n pagin i forma grafic final sunt
foarte importante. Verificai claritatea, tonul abordat, acurateea,
punctuaia, gramatica etc.
Trimitei scrisoarea i curriculum vitae ntr-un plic mare,
care s nu ndoaie hrtia.
66

MODEL DE SCRISOARE DE INTENIE

Adresa destinatarului

Stimate Domnule X, / Stimat Doamn X,

Textul scrisorii.
(desprii paragrafele cu un singur rnd)
Cu stim,
Semntura
Numele dumneavoastr
Funcia dumneavoastr

ADRESA DUMNEAVOASTR:
TELEFON:

FAX:

67

ORAUL:
E-MAIL:

1.4.5.2. CURRICULUM VITAE

Un curriculum vitae este o schi biografic ntocmit de un
candidat care solicit un post sau o poziie. n general informaia
coninut de un CV trebuie atent selectat, ordonat i inclus n
seciuni bine cntrite i anunate de titluri i subtitluri adecvate.
Se pot distinge urmtoarele tipuri de Curriculum Vitae:
a. Cronologic - este organizat n ordinea datelor angajrilor
anterioare, ncepnd cu cele mai recente. Angajatorii prefer acest
stil de CV i l consider cel mai relevant i uor de parcurs.
Utilitate: Cei care i caut un nou loc de munc, avnd o
experien solid i un istoric al angajrilor anterioare relevant, pot
folosi acest stil cu eficien maxim. Cei care vor s-i schimbe
domeniul de activitate sau cei cu puin experien vor ntimpina
dificulti n a-l ntocmi.
b. Propriu-zis - este prezentarea detaliat a studiilor,
publicaiilor, proiectelor, premiilor i a locurilor de munc
anterioare.
Utilitate: Va fi folosit de cei cu activitate tiinific,
academic, fiind necesar la solicitarea unor posturi n nvmnt sau
cercetare.
c. Funcional - este rearanjat cronologia angajrilor,
acestea fiind grupate n seciuni pentru a sublinia abilitile i
realizrile personale. Unora dintre angajatori le displace acest gen de
CV, mai ales dac nu pot corela cu uurin abilitile cu poziiile
ocupate, nivelele de responsabilitate cu datele privind experiena.
Trebuie s evitai pe ct posibil acest fapt i prin menionarea firmei
pentru care ai lucrat, n fiecare seciune care descrie o realizare
personal.
Utilitate: Acest tip de CV v d posibilitatea s subliniai i
s corelai ntre ele abilitile i realizrile la care acestea au condus,
lucruri care nu pot fi att de evidente ntr-un CV cronologic. Dac
una din descrierile de mai jos se potrivete situaiei dumneavoastr,
putei lua n considerare ntocmirea unui CV funcional:
- Avei o experien "mixt", nu avei o continuitate clar ntre
poziiile deinute.
68

Suntei proaspt absolvent. Trebuie s artai cum abilitile i

cunotinele folosite n trecut (chiar n realizarea proiectelor la
cursuri) v pot ajuta la locul de munc dorit.
- Funciile deinute (ex: Asistent Administrativ sau Coordonator
Marketing) nu reflect clar nivelul de pregtire pe care l avei.
- Facei o schimbare de carier - schimbai domeniul (ex: plecai
dintr-un spital la o companie farmaceutic) sau v schimbai
ocupaia (ex: plecai din producie la vnzri).
d. Electronic - este un CV cronologic sau funcional
formatat grafic astfel nct s poat fi scanat sau trimis n form
electronic (diskete, e-mail).
Firmele mari folosesc sisteme automate de stocare a
informaiilor. Cutarea unui candidat la un moment dat se face prin
cuvinte cheie. De asemenea, aceste CV-uri pot fi adunate n baze de
date n care firmele interesate vin s caute poteniali candidai.
Utilitate: Bncile de CV-uri devin tot mai utilizate de multe
firme. Oricum, este bine s fii pregtii pentru aceast eventualitate
care va deveni practic curent n foarte scurt timp.
Seciunile importante ale unui Curriculum Vitae

Nume, adres, telefon, e-mail, adresa web

Nici o alt informaie nu este cerut. Dac urmeaz s v
schimbai adresa notai pn cnd este valabil cea curent. Dac nu
putei rspunde la telefon n timpul orelor de serviciu, scriei i un
numr de telefon unde v pot fi lsate mesaje.
Dac includei i o adres de pagin web personal,
asigurai-v c formatul este unul profesional.
Dac nu suntei cetean romn, notai i cetenia.
Obiectivul de carier/ obiectivul pentru poziia solicitat
Pentru locurile de munc cu program redus sau pentru
diverse colaborri obiectivul de carier nu este esenial. El ofer
totui angajatorului o idee despre ce avei de gnd s facei.
Pentru slujbele permanente, pe baz de contract de munc, obiectivul
personal pentru postul vizat este esenial.
Obiectivul de carier se ntinde pe o perioad mai mare de
timp, spre deosebire de obiectivul personal pentru postul vizat care
69

se refer la primii pai pe care i vei face n organizaie (ex: s

ajungei cercettor n domeniul Bioingineriei Umane este un obiectiv
de carier, n timp ce acceptarea poziiei de tehnician de laborator
este un obiectiv pentru postul dorit).
Obiectivele trebuie formulate n termeni de genul "ce putei
face pentru un angajator" i nu "ce poate angajatorul s fac pentru
dumneavoastr". Evitai expresiile de tipul "...unde mi voi putea
folosi cunotinele i aptitudinile pentru a-mi lrgi nivelul de
experien n...".
Obiectivul trebuie formulat dup locul de munc pe care l
dorii acum (ex: vnztor, contabil) sau dup domeniul n care vei
lucra (ex: comunicare, relaii publice etc.)
Sumarul calificrilor
Aceast seciune este eliminat de marea majoritate a celor
care i redacteaz un CV, dei este cea mai important component
a acestuia. Ea va oferi o imagine concis asupra calificrilor
dumneavoastr innd seama de obiectivele declarate. In aceast
seciune, angajatorul va regsi n dumneavoastr persoana ideal
pentru postul pe care l ofer i avantajele competitive pe care le
punei la dispoziie.
Putei include cteva cuvinte cheie. Acestea vor putea fi uor
folosite n bazele de date ale angajatorilor, pentru a v gsi mai
trziu.
Aceasta este cea mai grea seciune pe care o avei de scris n
CV-ul dumneavoastr. Nu ncercai s o scriei pn cnd n-ai scris
restul CV-ului. Avei nevoie s vedei i s nelegei informaia
scris nainte de a o rezuma. Putei include 3-7 subpuncte, folosind
substantive i adjective (nu verbe de aciune).
Mergei pe urmele experienei dumneavoastr de munc, a
celei din poziia de voluntar sau pe baza unor activiti
extracurriculare n termeni de durat, scop, obiective atinse etc. Dac
nu avei experien relevant, accentuai aptitudinile pe care le-ai
dezvoltat n termenii relaiilor interpersonale, organizaionale etc.
Prima fraz se rezum la experiena pe care o avei innd
seama de obiectivul declarat (ex: un an experien n design grafic).
A doua fraz descrie cunotinele dumneavoastr n strns
legtur cu numeroasele componente i aspecte ale postului la care
aspirai (ex: bugetare, scrierea rapoartelor, planificare etc.).
70

A treia fraz descrie numeroasele aptitudini pe care le avei

pentru a ndeplini efectiv cerinele locului de munc (ex: capacitatea
de a rezolva diferite probleme, capacitatea de comunicare,
managementul timpului etc.).
A patra fraz se refer la pregtirea academic pe care o
avei. Ea completeaz experiena practic acumulat (ex: design,
evaluarea resurselor, marketing etc.).
A cincea fraz enumer caracteristicile i atitudinile
personale, aa cum sunt ele cerute de locul de munc solicitat (ex:
ncredere, abilitatea de a lucra sub presiune, creativitate etc.)
Sumarul aptitudinilor (n locul obiectivului pentru poziia
solicitat i a sumarului calificrilor)
Aceast seciune este esenial n cazul CV-urilor care omit
obiectivul pentru poziia solicitat i sumarul calificrilor. Ea va fi
inserat imediat dup seciunea "Nume i Adres".
Are n componen 3-6 subpuncte care subliniaz cele mai
relevante puncte forte pe care le deinei pentru locul de munc
solicitat.
Mergei pe urmele experienei dumneavoastr de munc, a
celei din poziia de voluntar i/sau pe baza unor activiti
extracurriculare n termeni de durat, scop, obiective atinse etc. Dac
nu avei experien relevant, accentuai aptitudinile pe care le-ai
dezvoltat n termenii relaiilor interpersonale, organizaionale etc.
Menionai formele de educaie formale sau profesionale.
Poate fi folositor s menionai i cunoaterea unor limbi strine
(engleza, franceza, germana etc.).
Enumerai principalele domenii n care posedai abiliti (ex:
utilizarea calculatorului, instrumentare tiinific etc.) i
caracteristicile dumneavoastr personale care sunt cerute de poziia
pe care o solicitai (ex: entuziasm, flexibilitate, atenie la detalii etc.).
Educaia
Studenii n anii terminali vor scrie n CV dac sunt studeni
n sistem de stat sau privat, diploma pe care urmeaz s o obin,
disciplina pe care i focalizeaz interesele, universitatea, anul
nceperii facultii, diversele titluri obinute sau spre care aspir.

71

Nu este necesar s trecei n CV coala primar i liceul

absolvit, dect dac au fost instituii prestigioase. n acest caz,
menionai liceul absolvit, diploma obinut, data i specializarea.
Toate etapele educaionale vor fi scrise n ordinea invers a
absolvirii lor (cea mai recent prima).
Aceast seciune are dou subseciuni importante:
- Cursuri relevante n raport cu locul de munc dorit:
Putei alege 6-10 cursuri care au legtur cu obiectivul
declarat. Dac unul dintre cursuri nu aduce, prin titlul lui,
informaii relevante cu privire la legtura cu obiectivul
declarat, explicai separat de ce a fost introdus n list. Lista
va trebui aranjat n ordinea prioritilor, evitnd ns
enumerarea haotic.
- Proiecte: Pot fi scrise proiectele relevante, rapoartele, tezele
etc. pe care le-ai pregtit. Dac titlul este suficient de
expresiv, va fi scris fr a fi date explicaii suplimentare.
Experiena IT&C
Vor fi menionate att cunotinele teoretice, ct i cele
practice. Poate fi realizat un tabel cu seciunile: Hardware, Operating
Systems, Software, Limbaje de programare.
Experiena profesional
CV-ul cronologic este cea mai acceptat form pentru
sublinierea experienei profesionale. Dac nu putei s subliniai
punctele dumneavoastr forte nc de pe prima pagina, ncercai un
CV cronologic modificat. Dac nici acesta nu ajut, ncercai CV-ul
funcional.
Cercetare tiinific, certificare
Prezentai o list a calificrilor, innd cont de obiectivul
postului. Dac adugai i date, ordinea va fi cea invers cronologic.
Premii, burse
Menionai numele premiului, numele instituiei care v-a
acordat premiul i data. Ordinea premiilor va fi invers cronologic.
Afilieri profesionale
Vor fi prezentate numai cele care au relevan pentru poziia
solicitat.
Articole publicate

72

Vor fi menionate numai articolele aprute n revistele care

ar trebui s prezinte interes pentru angajator. Menionai ce anume a
fost publicat i ce a fost trimis spre publicare, documentele pe care
le-ai prezentat ca invitat special n cadrul unor conferine, seminarii
etc.
Dac lista este foarte lung, menionai numai materialele
relevante pentru postul solicitat.
Limbi strine
Menionai n primul rnd limbile strine n care putei vorbi
fluent i n care putei s v desfurai activitatea. De asemenea,
menionai dac putei vorbi i/sau scrie n limba respectiv.
Activiti/ interese
Activitile desfurate ca voluntar pot fi incluse n mai
multe moduri, n funcie de mesajul pe care vrei s-l transmitei.
Putei include activitile de voluntariat n aceast seciune dac vrei
s demonstrai modul de petrecere a timpului liber. Dac vrei s
subliniai chiar activitile n cauz, putei crea o seciune separat
numit "Activiti voluntare" n care vei putea meniona i
organizaiile n care v desfurai activitatea de voluntar,
contribuiile pe care le aducei etc. Fiecare punct din lista
dumneavoastr trebuie s nceap cu un verb.
Putei include activitatea de voluntariat i n cadrul seciunii
care descrie experiena de munc dac activitile prestate v pot crea
avantaje.
Prezentarea activitilor de va face n ordine invers
cronologic.
La finalul acestei seciuni putei include interesele
dumneavoastr (ex: hobby-uri, sporturi sau activiti relaxante). In
general, angajatorii vor s tie cum v petrecei timpul liber (ex: n
activiti independente/de echip etc.).
Referine/ mapa personal
Aceast seciune are un caracter opional.
Adugai numele persoanei care v recomand dac ea este
bine cunoscut de ctre angajator. El va dori s v ntlneasc
datorit prezenei respectivei persoane.
Fr nume de referin n CV va trebui s v prezentai
singur n faa angajatorului. Trebuie s tii c, n general, persoanele
73

care v dau referinele nu vor fi deranjate cu telefoane inutile.

Persoana aleas s v dea referinele trebuie ntrebat dac accept
folosirea numelui su n CV.
Dac un angajator cere o map personal (ex: grafic design,
proiectare) va trebui s o prezentai, realizarea acesteia necesitnd
ns timp.
Alte sfaturi pentru ntocmirea unui curriculum vitae:
Putei omite informaii personale ca: vrsta, naionalitatea sau
starea civil.
Nu scriei "Curriculum Vitae" sau "Resume" la nceputul CV-ului
dumneavoastr i nici data la care acesta a fost ntocmit.
Asigurai-v c numele dumneavoastr este scris n partea de sus
a fiecrei pagini.
Includei numrul paginilor pe toate paginile cu excepia primei,
de preferat n partea de sus a paginii.
Verificai prima form pentru acuratee. Verificai dac nu ai
omis ceva. Verificai ultima form pentru greeli chiar nainte de
a o tipri.
Pstrai toate notiele pe care le-ai folosit la realizarea CV-ului.
Actualizai CV-ul dumneavoastr.

74

MODEL DE CURRICULUM VITAE (N LIMBA ROMN)

Adresa Numr de telefon fax, e-mail

Numele i prenumele
Obiectiv

[Descriei pe scurt obiectivul personal]

Experiena

19982002

Xxx SRL

Funcia
! Am realizat .
! Am propus i ndeplinit
! Am proiectat i condus i rezultatul a fost

19941998

Xyz SRL

Funcia
! Am realizat .
! Am propus i ndeplinit
! Am proiectat i condus i rezultatul a fost
Studii

19901994
ASE Bucureti
! Facultatea de Comer
! Media de absolvire 9,50

Abiliti

Limba englez:
! Vorbit - excelent
! Scris - foarte bine

Pasiuni

Cltoriile, animalele, pescuitul

75

MODEL DE CURRICULUM VITAE (N LIMBA ENGLEZ)

Address

Phone, fax, e-mail

Deborah Greer
Objective
Experience

19962002
Arbor Shoes Southridge, WA
National Sales Manager
Increased sales from $50 million to $100 million.
Doubled sales per representative from $5 million to
$10 million.
Suggested new products that increased earnings by
23%.
19851995
Ferguson and Bardell Southridge, WA
District Sales Manager
Increased regional sales from $25 million to $350
million.
Managed 250 sales representatives in 10 Western
states.
Implemented training course for new recruits speeding profitability.
19801984
Duffy Vineyards Southridge, WA
Senior Sales Representative
Expanded sales team from 50 to 100 representatives.
Tripled division revenues for each sales associate.
Expanded sales to include mass market accounts.

Education

19761979
Southridge State University
B.A., Business Administration and Computer Science.
Graduated Summa Cum Laude.

Interests

Southridge Board of Directors, running, gardening,

carpentry, computers.

Tips

76