Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Allan Pease-Limbajul Vorbirii
Allan Pease-Limbajul Vorbirii
INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe contacte
personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de
munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul ntregii lor viei.
Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor
practic, nul.
De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri i
scderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnim
aceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost
nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n propoziii,
dar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali.
Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici mcar nu ni
s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin. Drept urmare,
muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe
care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat compania
altora. In afaceri, clienii sau asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu alte
persoane, alturi de care se simeau mai bine.
Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reflect o situaie real.
Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea
oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile simple pe
care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur s
realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simple
cunotine n prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung durat.
Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o
importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mai
mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp relativ scurt.
Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publicaii academice, iar
deprinderile respective sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceast
carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple acest gol i s
formeze deprinderi de conversaie la oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, n
Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm s
conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale, formnd o
ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de
alte persoane.
n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru
ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n
activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-verbale.
Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luat
natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui rstimp
care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind participanilor
nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul
fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum
lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni un
schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va ameliora
tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari
transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s
revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i hotrre. V
sugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai fiecare
deprindere, ndat ce ai nsuit-o.
Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini c
i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sale
de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.
dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu.
INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i pe
urm a... cum s zic... ei bine... tii dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?
INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii
dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce
s fac.
Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul "fac",
lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie,
sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem c
aceast form degenerat de conversaie este o excepie, mai degrab dect o
regul i pune n eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot
ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune sau ezit, fapt
ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd clieul
"da -da".
"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune: "tiu
c nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s
spun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c
vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.
DE CE METALIMBAJUL?
Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne
un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c suntem lipsii de
maniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.
Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne permite s
manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm o
serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscui
ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii care le permit
s ctige timpul necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De
obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul "Bine", la care
cel ce a ntrebat rspunde "M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput al
conversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un rspuns de
genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acelai "M bucur".
Ritualurile de desprire sunt similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul.
"Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrem
s continum relaia n viitor.
Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea
unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a
afla adevrata atitudine a unei persoane.
De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune "Nu" la o
anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s zic
"Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd
lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru
real.
Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. In
rile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i
expresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentua
cuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuare
poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s
exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuz
pentru o eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost
nlocuit cu "Mai bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac
cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate rspunde "De fapt,
nu-mi pas".
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul este
tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe
unul din angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva
asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organizaii au ajutat la
evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,
funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam
aa: "Din
bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i chiar n
prezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exemplu
clasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a cuvintelor pot
duce la relaii ncordate.
CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL
Termenul "al meu" indic implicarea emoional a vorbitorului fa de obiectul
comunicrii. De exemplu, "soia mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce
cuvntul simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar denot un
oarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat o legtur emoional, n vreme
ce doar "eful" indic o anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz
financiar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spre
deosebire de formularea "Australia se afl ntr-o criz financiar", care sugereaz:
"E problema lor, nu a mea".
ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus:
"Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii
care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe
partener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el.
Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr-una financiar,
impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la
ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc.
ACCENTUAREA CUVINTELOR
Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma
complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pe
cuvintele culese cursiv, i observai modificrile nelesului:
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrab
dect dumneavoastr)
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o
resping, ci s o accept. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. )
10
11
12
"Te iubesc" este mai uor de crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te
ndeamn la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te ndoieti.
Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le
folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea urmri n
detrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe
cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunul
din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau
lucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumite
persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o relaie bazat pe ncredere
cu dumneavoastr.
Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de
vedere al vorbitorului. "Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat
s rspund cu un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord cu
punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete ndoial i n ceea ce privete
capacitatea interlocutorului de a recepiona si nelege clar despre ce e vorba.
Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnificaia a
ceea ce urmeaz s fie spus. "V voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i de cei
care vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n schimb, "V voi rpi
cinci minute din timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibil.
Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a
devia culpabilitatea pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o
mam i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un
magazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din
nefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat de
ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul "numai" o
apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost
plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ar fi fost poate sever
pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute"
nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci de
minute. )
13
14
15
16
Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi pare
aceea de a rspndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz.
Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct, n mod
subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s credei, dar",
"N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce vam spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri" nseamn de obicei: "Ador s
strnesc zvonuri "; "Nu vreau s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun
"Treci direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e treaba mea" nseamn: "Ia s
vd dac mai pot nscoci ceva".
"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie, cu
toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea. Un
binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vor
mai crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn de fapt "n
mprejurri normale", iar "spera" trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el nu
se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast declaraie
nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cu
toate acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut
aceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal.
Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor
s replice: "Ei bine, atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou
feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un context
nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul "spunei" i de ndat ce a
terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute
sau a unei certe sun cam aa:
BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un compliment
unei tere persoane. )
SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf picant
despre Sue. )
Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie
17
conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este gata s fie
prins i tras ca un pete.
Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei greit", care nseamn
"N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba de
bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".
EGOLATRIE
Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli oameni s spun
"Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirmaii ludroase.
Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil
ter parte "ei", "toi ceilali", "marele public "i mpiedic, dorina de a spune
"sunt valoros "devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent
n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de egolatri mai btrni,
n timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vrei s aflai prerea mea" pentru ai arta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea. Alte
variante: "Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... " sau "Poate nu sunt
eu cel chemat s-o spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduri considerate
de el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s le
aprecieze.
n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propria importan
afirmnd c "i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o
propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o idee bun
s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanei respective s
par un geniu, care poate fi strlucitor "din mers".
Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a III-a
singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi Bob
Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua lui este
ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, desigur: "M aflu aici pentru a fi
respectat, adorat i idolatrizat".
Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i atunci
cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond
18
pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a rspuns celui care
fcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce suna misterios
i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a
artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a oprit pentru un sfrit de
sptmn n lndia i a fost att de impresionat de srcia pe care a vzut-o
acolo, nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea a treia.
Adevratul su mesaj comunicat prin acest metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai
detept, mai bogat, mai ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea,
spunnd: "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre
dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu Mercedes?")
TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA
Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare de
desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt n
siguran n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer
de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei care nu au talentul
de-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe
interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la
poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comicii
profesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea
prologuri. Muli oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de
povestea cu", care are aceeai soart.
"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a-l atrage pe
asculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu, cea spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei auzi proxima
dat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i nici nu m intereseaz" i ateptai
reacia vorbitorului. Vei fi surprini ct de muli vor ignora observaia
dumneavoastr i vor vorbi mai departe.
Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de vedere al
vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. "Ce
credei despre" este urmat de prerile personale ale vorbitorului despre subiectul
19
respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce credei despre noul impozit
asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se poate
rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun! Dar care este
prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o disput.
Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndire
sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De
ce nu neam duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute incontient
motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la plaj!" ndeamn
la aciune. "De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se
gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua liber. "De ce nu?"
este, de asemenea, un rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd cineva
ntreab: "Ai vrea s ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea s spun
"da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete.
"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" impune un rspuns pozitiv,
dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context
nseamn "sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu succes n
cazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim.
"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o atitudine de cooperare
i de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clar
un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra inteligenei i
capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar.
Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai
folositoare, dar i foarte distractiv.
METALIMBAJUL POPULAR
Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care le auzim
zi de zi: "N-am ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am ntrecut
msura, dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i aa?"
nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele cer ca
rspuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?"
recunoate: "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c" nseamn,
20
21
s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei livra
totul pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn c problema e pasat n
terenul comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda aa?" sunt adesea
folosite pentru a pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John, m
mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: "Nu, mulumesc, nu m
suna, o s sun eu".
Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am artat
deja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are
capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac
floricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii"
arat c "Sunt mai detept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr".
"Hai s privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune distorsionat a
faptelor".
i acum o scen tipic ntre ef i angajat.
ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar
(confirm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu n-a
mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect
pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii i la mine.
EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai detept) c m-am
gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n detalii),
munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar
(contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea
(amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn mine
(problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s v
ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s v
desfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (suntei
incapabil).
La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: "Eu am ncercat" (nu
m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... )
22
SCENE DE FAMILIE
Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupului.
Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adulilor se vor
simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg. Aceast
situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultim
cuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice
dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine greu s cread
c un adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potoleti o dat, o s... " i "De
cte ori s-i spun s nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou
moduri de a "scoate din funciune" un puti.
Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor. Iat un
exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere
ritual. )
SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )
SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea principal. )
SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!)
SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli dintre
bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. )
Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete.
SOIA: Gata masa (Vino acum!)
SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )
SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)
SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete mncarea!
(Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pn
la capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)
SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las rece. )
Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea l-ar fi ntrebat la ce or
vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas.
23
METALIMBAJUL POLITIC
Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar mai avea
prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid
impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia,
n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie. S
analizm acest interviu cu politicianul Joe Brown.
REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membrilor
guvernului dumneavoastr?
JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n-ar
permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.
REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie
atotcuprinztoare?
JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu-mi
place atitudinea ta. )
REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor dumneavoastr.
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept), aceast
idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ce
este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui interviu)
ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie s spun
(N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au nclcat
legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit (nelegei-m greit!),
dar (contradicie) se nelege de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie
de acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea mea) s stea deasupra
oricrei bnuieli (exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta este prerea
mea despre problem! (n alte probleme nu am fost sincer. )
Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este s
mulumim
Cerului (exagerare)
pentru metalimbaj,
politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c
pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice.
24
N REZUMAT
Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, iar metalimbajul este
important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acest
capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le folosii nu au
vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama (este
meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane
trebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe care le folosii i
s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea unei comunicri
eficiente. Ascultai printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvolta
capacitatea de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele de pres, din
vorbria mass-media sau din cuvntrile personalitilor publice care caut s ne
manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de uz comun ale
metalimbajului, la care v recomandm s fii ateni.
NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI:
Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.
Am luptat corect.
TRADUCERE Am pierdut.
NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI:
Are aerul c e locuit!
Te face s te simi ca acas!
Ce palet de culori interesant!
Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit
Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te liniteti.
TRADUCERE: E o cocin.
NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i rezolvarea
problemelor pe care vi le-am prezentri
METARSPUNSURI:
25
2.
3.
4.
Sunt
sigur
el
n-a
auzit.
26
27
28
29
ar"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s-i precizeze poziia: "Ora
6, 00 e
cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu
sunt pentru construirea altora".
Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie
plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o
serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui
interogatoriu.
NTREBRI DESCHISE
Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i
profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile
deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele
pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i
prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de conversaie, indic i faptul
c suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct mai
multe.
De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama c
acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cu
una din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un sistem Apple?", "n ce fel a
schimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de viitor avei
n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?"
Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la ar,
i putei pune ntrebri deschise, de genul: "De ce v-ai mutat aici, de la ar?";
"Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezint
faptul de a fi crescut la ar?".
Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleare
existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune
ntrebri deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilor
nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun cale
pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai
30
31
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste
ntrebri:
" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?"
"Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel mai
des oamenii".
"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"
"Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie
s ascultai attea necazuri n fiecare zi?"
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea ntrebare
deschis: "Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?"
Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere
dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr s
auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dac
ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntem
sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor.
n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea o
dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s
spunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele
mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cel
mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere,
adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai s
vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despre
mine?"
A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important i n
utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte.
GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR
ntrebri prea deschise
Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De ce?
"Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un
32
bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers azi
afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de
obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (greeli
simple.
Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum am
da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi rspunsuri
mai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a Melissei, cer
un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a rspunde, nct cei
mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru
acest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai fcut n ultima vreme?";
"Povestete-mi despre tine"; "Ce mai e nou?"
n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o
ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere
adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu,
cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru".
n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nu
numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe
Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit de
imaginaie.
Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s-i
pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el era
preocupat.
n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul
lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine i l-a
ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre
aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?" suna ntrebarea
deschis a Melissei.
Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajut
pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experiene
i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva la
coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un
33
pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien
ncununat de succes?
S nu ncepem cu ntrebri dificile
Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr un
client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebare
prea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a
presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de cas
locuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea. Dup un
timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-adevr".
Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s
ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe
ceilali i cu care par familiarizai.
ntrebri care sugereaz rspunsul
ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct
invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat:
"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?"
"Doar nu crezi c au dreptate, nu?"
"Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu
crezi?"
Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost
admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.
S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea
Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem
s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect dup ce
am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gndete n felul
acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i-a spus c
sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a
vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau s
urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd
merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsete
cel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul
34
35
36
O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece la pasul
urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe
s-i vorbim.
Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului "perfect" cu care
s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceea
ce se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i
ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunec
perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de noapte, un brbat, apropiindu-se de o
femeie a deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: "Nu pot suporta muzica asta
zgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu pleci?"
Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s fie ceva ieit
din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profitm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc lucrurile. Dac
cealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de bunvoie cteva
informaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaie
i s imprimm discuiei un ton mai personal.
E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect s
alegem ntre urmtoarele trei teme privind:
situaia dat,
cealalt persoan,
noi nine,
i avem doar trei feluri de a ncepe:
punnd o ntrebare,
exprimndu-ne o prere,
constatnd o stare de fapt.
Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau
s-l atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s ncepem
printr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia s nu punem
prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri, oricum mai curnd
dect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de genul:
"Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom reui s implicm i
37
38
se pregtete?"
n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare o formul
de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata
s fac comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte aa nct
situaia se preteaz la discuii. )
La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ct
detergent ar trebui s pun n main?" (O femeie povestea amuzat c odat a
pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan de
spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameni
consider c "mai mult" nseamn "mai bine", chiar i atunci cnd e vorba de
vitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. )
"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a artat, femeia a
adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte,
ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )
ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit ieri. Despre ce a
vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?"
La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?"
La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e mai
bun dect "Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe
ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o formul att de
plat. Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna aa:
"Poate lucrez la grdina zoologic". )
A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN
Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor fi foarte
ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii despre
propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart,
ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v asupra crui aspect ai
vrea s avei mai multe informaii.
La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezint
aceast insign?"
39
40
41
42
43
nu
suntem
siguri
am
neles
ce
vrea
cu
un
ni
se
transmite
un
mesaj
important
sau
coninut emoional.
Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne concentrm asupra
sentimentelor exprimate de ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupra
amndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce
considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne
punem ntrebarea: "Ce simte interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc s ne
44
transmit?"
Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem prin a ne adresa
direct cu: "Dumneavoastr/Dumneata/Tu", determinnd astfel un rspuns la fel de
direct, adugnd n ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla
imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a fost, atunci emitorul
mesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun.
ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA
Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n una
din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng.
(a)
(b)
(c)
treab".
(b)
"Nu
trebuia
lai
te
ia
la
rost.
Oricnd
poi
nseamn
mult
pentru
tine
"Sigur
slujba
asta
"Gndii-v
aa:
mama
dumneavoastr
v-a
crescut
i acum o rspltii".
(b)
"Pun
pariu
face
plcere
locuii
din
nou
cu
"V
ngrijoreaz
gndul
la
efectul
pe
care
aceast
45
simpatie sau linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac pe cei
care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin s ajung la
concluzia c nu vrem s ne implicm n problemele lor, c nu-i lum n serios sau
c avem prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i rezolva problemele.
Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult activ, ar avea cu totul alt
rezultat, ncurajat s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se va
simi mai relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am neles problemele i
reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea pe seama lui arat c avem
ncredere n posibilitile lui de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi fost
ascultat, neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina inevitabil s se
simt mai bine, s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s
asculte i ceea ce avem s-i spunem.
Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu ceilali din
momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte activ. Un
brbat i povestea astfel experiena. "Cnd fiul meu mi spunea c a luat o not
proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine? Cnd soia mi spunea c a
ntrziat la serviciu, i rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas!
mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea mi-a spus, cu lacrimi n
ochi, c-i este fric de ntuneric. I-am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fie
fric. Era evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i moralizator
n care o fceam i determina pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mai
puin ncredere n mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o discuie
mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect o sor, ar
trebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i
de fiecare dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar dac
muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mprtit gnduri
i sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o
persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i verse amarul, fr s
fie ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al meu".
ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE
46
47
S-i
spunem
celuilalt
ce
anume
din
ceea
ce
am
auzit
S-i
spunem
ce
neles
ni
se
pare
trebuie
ntrebm
dac
este
corect
concluzia
noastr.
De exemplu:
1. "Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de macrame", ai spus ncet doar
48
att: Pare nostim, apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adevr s vii.
Am dreptate?"
2.
ncruntat.
"Adineauri
Asta
ai
spus
nseamn
c-i
c
place
exist
munca
n
ta,
ceea
dar
ce
te-ai
faci
vrea
"Cti
ntr-una;
ntreb
dac
nu
cumva
ai
49
50
S nu ascultm cu pixul n mn
Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire sau conferin, oriunde
se ateapt de la noi s lum note. Dar atunci cnd discutm probleme de
afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix i
ncepem s facem nsemnri. Nu numai c cealalt persoan va considera c
suntem nepoliticoi, dar va putea crede c notm ceva confidenial. Cel mai bine
este s ne facem nsemnrile dup ntlnirea de afaceri, cnd cealalt persoan
nu mai este de fa.
Simularea ascultrii
Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect putem vorbi, trebuie s
facem exerciii pentru a deveni un asculttor contiincios, mai ales dac ascultm
o persoan care vorbete mai rar dect noi. S ne aducem aminte, de cte ori am
stat fa-n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii lui, zmbindu-i, dnd afirmativ din
cap, n vreme ce ne gndeam la cu totul altceva: la vacana care se apropia, la
pata de grsime de pe cmaa interlocutorului, la petrecerea care urma s aib
loc n seara aceea sau Ia urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a
surprins interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce credei despre asta?". Ne-a prins
simulnd ascultarea i singurul rspuns pe care puteam s-l dm era un ncurcat
"Poftim?". Allan Pease a fost o dat surprins n aceast postur de un partener de
negociere, care vorbea foarte rar i care i-a spus: "i-ar plcea s repet ultimele
idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l ntreb Allan. "Ideile care veneau dup Bun
dimineaa, Allan! Ce bine mi pare s te vd".
n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru prima oar c simulm
ascultarea, partenerul poate nu va crede nimic ru despre noi, dar a doua oar nu
ne va mai ierta: i va pierde ncrederea n noi.
Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem pierde informaii importante
care ne-ar putea ajuta s ajungem la soluii favorabile.
51
52
ea s m vad. Vorbim despre munca noastr, despre copii sau despre ultimele
tiri. M strduiesc din rsputeri s urmresc firul conversaiei, dar, dup o vreme,
parc ne-am fi spus tot ce era de spus parc am scormoni prin praf dup
subiectul la de conversaie! Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e o
situaie cam jenant, n cele din urm, una din noi pretexteaz ceva i pleac".
Experiena acestei femei e comun i de prisos. Nu exist nici un motiv
serios pentru ca ea sau altcineva s nu gseasc cuvinte pentru o conversaie, n
timpul unei conversaii, ceilali ne ofer ntotdeauna o serie de informaii i date pe
care nu le-am cerut sau ateptat.
Dac profitm de aceste informaii, punnd ntrebri sau constatnd pur i
simplu ceva n legtur cu ele, vom ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza
conversaia n direcii interesante.
Citii cu atenie urmtoarele dialoguri (informaiile necerute sunt marcate cu
litere cursive) purtate ntr-o perioad scurt de timp:
SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat multe lecii de dans?
GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray, dar, pe
cnd eram n Anglia, m duceam n fiecare sear la discotec.
ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de ani.
PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i trebuia s stau mai mult
acas.
JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care face cunotin cu tirile
uitndu-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe.
SHARON: Sunt mult prea ocupat cu aciunile de binefacere, ca s mai citesc
zilele astea.
NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas?
MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare pentru tortul ce vreau s-l
fac de ziua lui de natere.
ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport?
UN BRBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei vine ia timp. (Not:
Aceast ultim propoziie i mai ales sintagma "de obicei" este o informaie
necerut, dar valoroas, pentru c arat c brbatul respectiv a luat de multe ori
53
54
multe?"
"Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima dat. Ce s-a ntmplat?"
"Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!"
Ascultarea informaiilor necerute este o deprindere valoroas, poate face o
conversaie mai interesant i mai variat i, mai ales, o menine fluent.
MICROTEHNICI
Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o ntrebare deosebit care s
deschid posibilitatea unei conversaii ulterioare, dar dup ce o punem primim un
rspuns lapidar. De exemplu:
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta? FRED: mi place mult
clima
n acest punct, nu avem nici informaii necerute, nici alte surse pentru
continuarea conversaiei, aa c suntem nevoii s punem o alt ntrebare
deschis. De exemplu:
JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald.
Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt ntrebare deschis,
n ncercarea de a deschide aceast scoic att de ermetic nchis. Or, dac n
asemenea cazuri persistm n a pune ntrebri deschise, bine formulate, dup un
timp conversaia va ncepe s sune a interogatoriu, n care noi ocupm locul
anchetatorului.
PODURI
Persoanele care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise pot fi stimulate cu
"poduri" care s le determine s lege cuvintele, adic s vorbeasc. "Podurile"
includ formule ca "Vrei s spunei c... ", "De exemplu" "i ce-i cu asta?", "Aa
nct?", "Ceea ce nseamn?". Fiecare "pod" trebuie s fie urmat de o tcere din
partea noastr. S relum, de exemplu, conversaia dintre John i Fred, n care
John folosete "poduri" ca s-l fac pe Fred s vorbeasc.
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta?
FRED: mi place mult clima.
JOHN: Mai mult dect... ?
55
2.
drept "pod".
3. S
ne
lsm
uor
pe
spate
tcem.
56
57
58
NCURAJRI MRUNTE
n timp ce interlocutorul vorbete, prin ncurajri mrunte I putem stimula s
continue. Asemenea ncurajri sunt printre altele: "neleg", "A, da", "Chiar aa?",
"Mai spunei-mi ceva despre asta", ncurajrile mrunte pot dubla lungimea
afirmaiilor celeilalte persoane i spori informaia pe care ne-o ofer.
ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica nclinrii capului i cu "podurile",
sunt cteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul crora se menine o
conversaie fluent.
VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
"S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c a trecut la educaie fizic i la
englez? Dar istoria, fizica i matematica? La toate nesatisfctor; slab! slab!
slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a deveni gunoier!
Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!"
Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei din jurul nostru s se
comporte aa cum ne place nou. Puini prini i laud copiii fiindc mnnc
frumos sau se joac panic cu ceilali. Puini vecini i mulumesc unii altora
pentru c nu fac glgie seara.
Doar atunci acordm o atenie mai mare altora cnd nu acioneaz aa cum
ne-ar conveni dar atunci o facem repede! Atunci criticm i explicm amnunit
de ce "nu e bun" comportarea lor sau de ce e greit ceea ce au fcut i ne
grbim s le artm de ce ar fi trebuit s fac ceea ce voiam noi s fac. Unii ip,
amenin i chiar i bat pe ceilali ca s obin obedien.
RECOMPENSA SAU PEDEAPSA
GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI
A ne preface c nu observm comportamente care ne plac i a pedepsi
comportamente care nu ne plac este un mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali si dea seama ce anume ateptm de la ei.
Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nvare, comportamentul altora fa de
noi este determinat n principal de reaciile noastre Ia comportamentul lor.
59
Deci, pe scurt:
S recompensm acele comportamente care vrem s se repete.
S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Muli
oameni
60
deschise. Cnd studentul devenea din nou nemulumit, Alan nu-i bga n seam:
se uita la cte un trector, ncepea s ciuguleasc absent din sandvici sau citea
ziarul.
Dup puin timp, comportamentul studentului s-a schimbat complet i, n
compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe
Alan, l saluta i i zmbea i-i ddea vreo veste bun. nainte ca Alan s se
ntoarc n California, studentul i-a mrturisit c adesea acele discuii constituiau
pentru el cele mai plcute momente ale zilei. i era i de neles, pentru c
rmsese cu toi ceilali la fel de morocnos i negativist ca i nainte.
La un seminar pe* teme de conversaie de la San Francisco, dup ce Alan a
povestit aceast ntmplare i a vorbit despre faptul c e mult mai eficient s
rsplteti un comportament pe care-l admiri, dect s pedepseti purtri cu care
nu eti de acord, dou participante au cerut imediat cuvntul.
MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri. Copiii mei nu m sun att de
des ct a dori eu, aa nct, atunci cnd mi dau telefon sunt rece i distant cu
ei. Cam ca doamna Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex?
Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da, aveam unul, dar n-am nici o
veste de la el de ani de zile". (Rde) i ce am obinut prin toate astea nimic:
m sun mai rar dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb placa.
ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fetie i destul de des facem
excursii n mprejurimi. Fetele vin tot timpul s-mi spun tot felul de poveti unele
despre altele, dar nu se duc si Ia ali aduli, ntotdeauna m-am ntrebat: de ce vin
tocmai Ia mine? Hotrt lucru, nu-mi place s ascult brfe. Acum mi dau seama
c felul n care am fost atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntrebri
i m-am strduit s aplanez conflictele dintre ele au fost o rsplat grozav pentru
ele. De acum ncolo m gndesc c ar fi mai bine s Ie spun s-i rezolve singure
problemele.
Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii nu numai pentru c n felul
acesta i ncurajm s se comporte aa cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula
s nutreasc sentimente favorabile fa de noi.
Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu n
61
natura omului este dorina de a fi apreciat". Dac facem parte dintre puinii care
satisfac aceast dorin a altora de a fi apreciai pozitiv, vom fi probabil foarte
stimai ca prieteni. Experiena arat c, dac facem complimente altora, este mult
mai probabil s fim considerai simpatici, plini de nelegere i chiar mai atractivi,
n contrast cu aceasta, dup cum a rezultat n urma unor cercetri, acele cupluri ai
cror membri nu-i mai aduc reciproc complimente, ncep s se considere mai
puin atractivi. Atunci cnd alii i dau seama c exprimm sentimente pozitive
fa de ei, vor fi mai nclinai s fie i ei, la rndul lor, mai deschii fa de noi.
Astfel, cu puin efort, putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta s
aducem o not de cldur i intimitate n relaiile noastre.
Un ultim i foarte important motiv pentru a face aprecieri pozitive este faptul c
ele ajut la crearea unui climat deschis i generator de ncredere, n cadrul cruia
persoanele din anturajul nostru se vor simi n largul lor. Multe persoane cred, n
mod greit, c dac i arat admiraia fa de cei apropiai copii, prieteni,
colegi de serviciu, soi sau soii acetia se vor delsa i vor ncepe s se culce
pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze" prin replici de genul "E Ioc
ntotdeauna de mai bine". Sau ce am putea spune despre cazul acelui student
care, dup ce a muncit din greu ani de-a rndul pentru a obine rezultate bune, ar
auzi din partea mamei sale urmtoarele cuvinte: "tii, pn ce tu n-ai ajuns
liceniat, eu credeam c e mare lucru s oblii acest titlu".
Nenumrate dovezi psihologice arat c o asemenea strategie "negativ" este
rar ncununat de succes i adesea e duntoare. Cei care primesc numai
feedback-uri negative, n Ioc s se strduiasc s obin i aprecieri pozitive tind,
n general, s devin extrem de precaui i inhibai i ncep s se considere
necorespunztori. Puini sunt cei care au fost impulsionai de acest tip de strategie
s obin mari realizri i chiar mai puini cei care s se fi bucurat de succesele
lor. Majoritatea, ca un ecou Ia prerile critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva
de care s se plng. O astfel de persoan, care ctiga 150 000 dolari pe an,
lucrnd cte 16 ore pe zi, spunea recent c, la capacitatea intelectual de care se
bucur, ar fi trebuit de fapt s ctige 300 000 dolari. (Aceast declaraie negativ
avea i o latur pozitiv era pentru prima dat cnd cineva se simea prost
62
"Suntei
un
profesor
excelent"
poate
fi
63
exemplu:
COMPORTAMENT: "Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru fiecare n parte".
ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea".
OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu
costumul pe care-l purtai"
Cercetrile au artat, n mod concludent, c, atunci cnd cineva este
menionat nominal, faptul strnete un interes mult mai mare din partea lui pentru
conversaie i, lucru i mai important, va asculta n continuare cu atenie sporit
ceea ce se va spune referitor la el.
nelegerea acestui aspect este de prim importan atunci cnd intenionm
s-l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De
fiecare dat cnd facem o afirmaie important, n prealabil s menionm numele
interlocutorului, deoarece n felul acesta crete foarte mult atenia lui i va reine
mult mai uor cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i vor aminti
de noi, precum i de ceea ce le-am spus.
CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE COMPLIMENTELE
NOASTRE SINCERE
Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea scrisoare:
"Drag Doris,
Soia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac-i spun:
Ptiu, ce bine ari n rochia asta!, ea probabil mi va rspunde; Chiar crezi
asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor-mea iar dac-i spun c a
lucrat din rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul poate fi: Ei, presupun c
n-ai vzut camera copiilor, mi este greu s neleg de ce nu poate accepta
nevast-mea nici un compliment fr s-i minimalizeze meritele. i m i doare
puin. Cum putei explica una ca asta?"
Un so rmas perplex
Cunoatem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne
64
accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei
proaste imagini despre propria persoan, fie pentru c nu tiu cum s rspund la
ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai facem alte complimente.
Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei complimente de la care am
pornit,
COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria.
ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea scurt eu am fost
coaforul.
OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii tia vechi?
Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, cte ceva totui se poate
face, pentru o mai mare uurin n formularea cu succes a complimentelor. Se
recomand ca un compliment s fie urmat de ntrebri. Cele mai bune sunt
ntrebrile deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult complimentul nostru, el
nu mai trebuie s-i bat capul cu un rspuns la acesta, spune doar un
"mulumesc" i rspunde la ntrebri.
Iat cum vor arta complimentele folosite iniial, dup ce le-am aplicat tehnica
ce/de ce, le-am adugat numele destinatarului i le-am completat cu ntrebri:
COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru fiecare n parte. Dup prerea dumneavoastr, care este cea mai frecvent greeal pe care o facem?
ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea. Cum ai ales linia asta?
OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu
costumul. Ce v-a fcut s adoptai moda asta?
Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne adresm de presiunea de a
rspunde la compliment, iar pe noi ne transform ntr-un interlocutor plcut i
relaxant
CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE N AFIRMAII
POZITIVE
Dac ne folosim imaginaia putem gsi aproape ntotdeauna o modalitate de a
65
66
67
sunt sincere i oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui persoanei respective
i a unui zmbet vor fi, cu siguran, de mare ajutor, dar complimentele devin i
mai credibile dac procedm n felul urmtor
La nceput vom face doar un singur compliment, la interval de cteva zile,
fiecruia dintre prietenii notri, apoi mrim treptat frecvena laudelor; dup un
timp, chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare atenie
Primele noastre complimente s le formulm cu reinere. Exprimarea
vulcanic a aprecierilor va trezi bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai bine
ca,
la
nceput,
noilor
noastre
cunotine
ne
adresm
pe
nume
Dac
spunem
unui
coleg
20
de
dolari
pn
la
nu
rspundem
niciodat
cu
acelai
compliment.
De exemplu:
BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place jacheta ta, Bob.
Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar fi rostite doar ca s spunem
ceva drgu, ca replic.
S nu facem complimente n legtur cu lucruri evidente, pentru c n acest
caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. S presupunem c
purtm
cravat
roie
la
serviciu.
Putem
fi
siguri
acea
zi
cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam aa1 "Ei, da! mi
place
cravata
ta!",
"Ce
cravat
68
imuni
la
orice
alt
compliment
legat de cravat. Toat lumea face complimente despre ceea ce este evident
noi
evitm
acest
lucru.
Cnd
cineva face complimente despre un lucru att de evident cum este o cravat
roie,
scoatem
si
propunem
un
ale
celui
cauz
cu
ale
altora. De exemplu: "Anette, de dou luni consecutiv eti cea mai bun
vnztoare
companiei.
Care-i
secretul
tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie fizic din acest club. Ce faci ca s te
menii
form?"
69
70
71
Oamenii cu care facem cunotin vor s afle i ei cte ceva despre noi: cum
vedem lumea, care ne este sfera de interese, ce valori sunt importante pentru noi;
unde locuim; din ce trim; ce distracii preferm; pe unde am umblat i ncotro
vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri viitoare. Aceste informaii
i ajut s decid mai uor ce tip de relaii vor avea cu noi.
Dac descoperim c relaiile noastre se sting adesea nainte de a porni, faptul
se datoreaz probabil i mprejurrii c nu am furnizat suficiente date despre noi
nine. Nu este realist s ne ateptm de la persoane necunoscute s se
preocupe de noi. Oamenii se preocup, de obicei, numai de cei cu care au de-a.
face. Iar dezvluirea propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta s se
intereseze de noi.
Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii notri de conversaie ne vor
considera, n cel mai bun caz, pentru o perioad, enigmatici i vor deveni curioi,
dar n scurt timp se vor simi frustrai datorit lipsei de reciprocitate i vor ajunge,
fie la concluzia c pentru noi nu este important s-i cunoatem pe ei, fie c nu
suntem sociabili sau avem unele complexe psihice.
PROCESUL DE DEZVLUIRE
Dezvluirea propriei persoane poate fi un proces pasionant al cunoaterii
reciproce. Primul care se dezvluie puin cte puin face aceasta n sperana c
atunci cnd cealalt persoan va ncepe s-l vad aa cum este, va fi ncurajat
s afle mai mult i, n acelai timp, s se alture acestei dezvluiri.
Autodezvluirea este un proces simetric. Aceasta nseamn c partenerii notri
n mod normal i dezvluie propria persoan n acelai ritm n care procedm i
noi. Cu excepia edinelor de psihoterapie, sunt rare cazurile n care unul din
parteneri dezvluie mai mult despre sine dect cellalt
n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea prin promovarea acestei
simetrii. S punem ntrebri, s ne manifestm interesul fa de rspunsurile pe
care le primim i apoi s ncercm s legm aceste rspunsuri de propriile
noastre cunotine i experiene. Presupunnd c cealalt persoan nu este prost
crescut sau egocentric, n curnd va ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la
72
73
Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun"; "Ce mai facei?"; "Salut. M
bucur c te vd"; "Ce bine c v-am ntlnit!"
Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt destinate schimbului de
informaii, un simplu "Bun" sau "i eu m bucur c te vd" este tot ceea ce se
ateapt ca rspuns.
Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem de gnd s discutm nimic
serios cu cellalt, putem s ne umplem timpul, rspunznd mai pe larg frazelor
rituale de nceput, sau aducnd vorba despre subiecte-cliee nesemnificative,
cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?"; "Cum merg treburile la serviciu?"; "Ce
mai fac copiii?"; "Ia spune, te mai duci la leciile de dans?"; "Ce prere ai despre
meciul de ieri?"
"Sunt dulgher n ora".
"Merg la surf n fiecare duminic".
"A venit mtua i i art oraul".
"Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru dou sptmni la un curs de
perfecionare".
Schimburile de informaii privind situaiile de fapt la nceputul unei relaii noi
seamn foarte mult cu o convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut de
lucru. Fiecare ncearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar
merita s se fundamenteze o relaie. Acest motiv ascuns dintr-o conversaie de
nceput devine evident n dialogul urmtor
VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici civa care jucm n fiecare
sptmn.
ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s fiu sincer. Tu faci jogging?
VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti.
ALLAN: Da, mi-ar plcea si mie s fac aa ceva, dar mi-e team c nu prea se
potrivete cu artele mariale practicate de mine. Tu nu practici artele mariale, nu-i
aa?
VECINUL: Nu.
i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i s-au desprit printr-un
obinuit "Pe curnd" Dup ce i-au dat seama c au att de puine lucruri de
74
spus, nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai fcut vreun efort ca s intre n
contact cu cellalt i altdat.
Faptele
Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un schimb de informaii
privind situaii de fapt, n relaii noi, acestea vor fi de obicei fapte din viaa de zi cu
zi; n relaii mai vechi, vor fi evenimente de dat recent.
Opiniile
"Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i cunosc pe toi".
"Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc, ar trebui s investii n
argint"
"Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m lega serios de cineva".
Opiniile ofer o imagine mai profund despre personalitatea omului dect
faptele sau clieele verbale. Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu adevrat,
va izbuti s afle mai multe cunoscndu-ne prerile despre politic, bani i
dragoste, dect dac va ti numai c am crescut n Sydney si c practicm o
anumit profesie.
Dac ne exprimm deschis prerile, oferim celorlali un teniei pe care vor
putea construi o conversaie interesant. Pe de alt parte, dac ne exprimm
opiniile ca pe nite fapte categorice, nu vom lsa "nici o ndoial de care s se
poat lega o posibil conversaie", aa cum spunea Will Rogers. Fiecare trateaz
realitatea din perspective uor diferite, iar explorarea acestor diferene poate fi
lmuritoare i incitant.
Sentimentele
Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd dincolo de descrierea
a ceea ce s-a ntmplat i a modului n care vedem cele ntmplate; ele exprim
reaciile noastre emoionale. Din acest motiv, dac ne vom exprima sentimentele,
ceilali vor considera, n general, c n felul acesta le oferim cele mai importante
informaii asupra persoanei noastre. Exemplele urmtoare ne vor ajuta s
75
76
77
sunt
acordate
nou,
ci
rolului
jucat
de
noi.
Mai
mult,
nu
ne vom putea simi complet relaxai i cu adevrat noi nine, de team s nu fie
descoperit prefctoria.Aproape sigur c, n cele din urm, vom fi nevoii s
retractm minciuna.
S lum urmtoarele dou situaii:
VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a venit vorba de copii. Mia spus c-i plac realmente copiii i c ar vrea s aib un trib ntreg. Am fost de
acord cu acest punct de vedere, cci m-am gndit c asta vroia el s aud, dar
adevrul este c n nici un caz nu a dori s-mi petrec restul vieii n mijlocul unei
cete de copii. Nu sunt deloc tipul matern. Dup o vreme am devenit foarte
apropiai i, pn s m dezmeticesc, m-a cerut de nevast. Cum lucrurile
ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc cum st treaba cu copiii! Din pcate,
asta a pus capt legturii noastre. M-am simit ngrozitor dup toat ntmplarea
asta i-mi pare si acum ru. l vd pe Don din cnd n cnd, dar el m evit.
IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i m-am prezentat drept
avocat pare nasol s spui c-i ctigi existena adunnd banii din aparatele de
jucat pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n urmtoarele
78
"Am
predat
engleza
la
Malmo,
Suedia,
vara
lui
79
echilibrat despre noi, probabilitatea de a fi crezui e mult mai mare dect dac ne
nfim doar ntr-o lumin favorabil. Succesele profesionale sau cele
obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai plauzibile dac vom
povesti i despre unele aspecte nlegtur cu care ntmpinm greuti.
S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm imediat opinia, ci discutm cu
cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem, concluziile la care
vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre.
Cnd nu ne asumm propriile afirmaii
Muli oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un colaborator i-a spus o
dat lui Allan Pease; "Zi de zi te tot chinuieti muncind, simindu-te mizerabil i te
ntrebi De ce oare trebuie s te speteti att, cnd tot ce ctigi e, de fapt, mai
nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu te mai intereseaz nimic. i
atunci toi ncep s te vorbeasc pe la spate".
Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea s vorbeasc despre el
nsui, dar formulrile la persoana a II-a puteau s dea impresia c vorbete
despre Allan. Totul ar fi fost mult mai clar dac i-ar fi asumat propriile afirmaii,
construind fiecare propoziie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind,
simindu-m mizerabil i m ntreb, de ce trebuie oare s m spetesc att, cnd
tot ce ctig e, de fapt, mai nimic? Aa c dup o vreme mi dau seama c nu m
intereseaz nimic. i atunci toi ncep s m vorbeasc pe la spate".
Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la femei i const n
exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de ntrebri. Dac i deghizezi
convingerile i sentimentele cu ntrebri de metalimbaj, cum ar fi: "Nu crezi c e
puin cam trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de scump?" este uor pentru ceilali
s neglijeze aceste sentimente cu rspunsuri de genul: "Nu, nici mcar n-am
nceput bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim luai n serios, s facem
afirmaii directe i s artm c ni le i asumm, folosind pronumele personal i
forme verbale la persoana I, cam aa: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau
"Nu cred c ne putem permite s pltim att".
80
81
82
inut seama de remarca Iui Mrio, dup care, copil fiind, i-a fost o dat foarte ru
n barc, i a ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis.
Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din ce n ce mai palid i a
nceput s se plng de ameeli. Dei a vomitat i asta l-a mai linitit, s-a prbuit
pe fundul brcii lng un peste care se zbtea i a mrit: "Doar i-am spus c voi
avea ru de mare!"
Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva dubl.
S FIM DIRECI
E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s obinem acordul ferm al
celeilalte persoane n legtur cu invitaia pe care i-o vom adresa. S-i spunem la
ce program ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual, utiliznd perspectiva
dubl, i de ce noi credem c i ea i va petrece plcut timpul. Apoi o vom
ntreba dac e interesat.
S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program pentru smbt seara?" Cei
mai muli se simt ncurcai s rspund: "Nu, n-am absolut nimic". i, pornind de
aici, unii pot deveni refractari tocmai pentru c au fost pui n situaia de a fi
nevoii s accepte invitaia noastr, aa c vor face fie o alt propunere, fie ne vor
spune pe leau c prefer s nu fac nimic, dect s fie n compania noastr.
S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE
Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva 50 de ceni dect 50 de
dolari? Ei bine, acelai lucru e valabil i pentru alii. Cu ct cerem mai puin, cu
att e mai sigur c vom obine. Aa c, dac de-abia am cunoscut pe cineva, e
mult mai plauzibil c va accepta o invitaie la o cafea, dect la o cin chinezeasc
cu apte feluri de mncruri.
Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a ptruns n viaa acestuia
ncepnd cu lucruri mrunte. L-a sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor veni la
mine civa prieteni, nainte de mas, la o gustare. Ne-ar face plcere s te avem
n mijlocul nostru". Dei Alan nu credea c are prea multe n comun cu acel grup,
a acceptat invitaia pentru c nu i se prea c ar fi un angajament prea mare, se
83
anuna ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort.
La un curs de perfecionare organizat pentru ageni comerciali din Anglia, un
Casanova autodeclarat a mrturisit cu ndrzneal c tehnica lui de a seduce
femeile era s 'Vizeze ct mai mult" i s fie "frontal", aa c le ntreba direct "Ai
vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor
mari lucra n cele din urm n favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o
sut de palme de la altele".
Folosind acest caz drept model, grupul de cursani a considerat c o
asemenea abordare direct cerea prea mult angajare din partea asculttorului i
i-a sugerat s-i reformuleze ntrebarea, cernd o angajare redus, care s-i
sporeasc ansele de succes.
Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte de a face dragoste cu mine la
noapte, nu ai vrea s cinezi?" Dac femeia era de acord cu cina, decizia major
era ca i luat. Dar, spre surprinderea total a clasei, noua tactic nu i-a adus
succesul scontat. Iat de ce:
EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?"
EA: Da a vrea s cinez.
EL: Colosali i n ct timp termini?
S FIM DEGAJAI
Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi nine rspunsurile pe care Ie
primim. Dac invitaiile noastre sun de parc ar fi vorba de o problem de via i
de moarte, e mai puin plauzibil c vor fi acceptate, dect dac ar sugera, pur i
simplu, o petrecere plcut a timpului.
S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou invitaii am fi nclinai s o
acceptm.
1.
expresie
de
ngrijorare
se
instaleaz
pe
faa
84
2.
Se
uit
drept
ochii
notri,
zmbete
deschis
pe
mare bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai discuta cte ceva. Alan nu
era disponibil nici atunci i nici n urmtoarele trei ocazii cnd a venit la
Washington i, de altfel, nici nu l-a prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i-a
telefonat n continuare, aa nct pn la urm s-au ntlnit, dup ase luni, la
San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni.
Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei noastre se va rspunde cu un
"da", s ne bucurm
85
IX
CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE CRITICE
Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom. fi din cnd n cnd criticai.
'ntotdeauna ntrzii!"
"Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i mei!"
"O s rceti dac pleci fr jachet".
"Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-o s fie alturi de noi
pentru totdeauna".
Modul n care tratm astfel de observaii critice are un rol major n
determinarea relaiilor noastre. De obicei, oamenii rspund n manier defensiv.
Putem reine patru asemenea modaliti. Astfel, unii ncearc s evite critica,
ignornd-o, refuznd discuia, schimbnd subiectul sau plecnd. Iat cum a
terminat Steve un dialog cu soia sa, dup o petrecere.
BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine. STEVE: Dumnezeule, tu zici c
eti suprat? Ia nchipuie-i cum trebuie s se simt soul lui Mary!
BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.
Vreau...
STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi de data asta, dar hai s-o
lsm pe mine. Am petrecut o sear plcut i nu vreau s stricm totul acum.
BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i spun. M-ai (Scut s-mi fie
ruine de tine.
STEVE Vom discuta mine diminea, i promit.
BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac, nchiznd ua) Steve!
Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne critic este ca obieciile i
simmintele sale s fie ascultate i luate n serios. Dac nici mcar nu-i ascultm,
pe de o parte lsm problema nerezolvat, iar pe de alt parte o complicm prin
nebgare n seam. Aceast strategie nu duce la conciliere, ci, dimpotriv, la
izbucniri tot mai violente ale tensiunii acumulate i la o ndeprtare emoional
sporit, aa cum s-a ntmplat cu Steve i Beverly.
A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a rspunde
86
87
*
TATL: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru vacan n Frana?
JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att de mult. i, pe lng
asta, sunt deja la o vrst...
TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai bine. Banii tia i-ar ajunge
s-i plteti cheltuielile la bcnie pe un an ntreg sau s termini facultatea.
JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am dect un an i tiu c am s-o
termin. Nu e momentul s discutm despre asta.
TATL: i cnd o s fie, vei fi prea srac. i tot la mine vei recurge.
JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile, pn la salariu. i i i-am
napoiat, nu?
TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva: trieti n pragul srciei!
Niciodat nu pui nimic de-o parte pentru zile negre.
JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte.
TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile de plcere! i vei sta
acolo singur!
JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n birou i nu vreau
dect s-mi desfac puin aripile i s ctig ceva experien de via.
TATL: Dup felul n care ai pornit, singura experien pe care o vei ctiga va
fi cea a necazurilor.
Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident poziie de inferioritate. Criticul
nostru, aflat n superioritate, neprimind nici mcar dovada c sentimentele sau
observaiile lui au fost luate n seam, se nfurie de regul tot mai mult, n timp ce
se strduiete s contracareze fiecare din scuzele noastre. Adesea, aceast
tehnic defensiv face ca nenelegeri mrunte s ia amploarea unor adevrate
certuri.
Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm dur, tot prin observaii
critice, dup principiul "cea mai bun aprare este atacul". Iat cteva exemple:
GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav.
CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta aia la petrecerea de
sptmna trecut! Erai ridicol!
88
*
TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s ntrziem Ia spectacol.
JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nu-i mai aminteti de
toate situaiile cnd eu te ateptam pe tine!
A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor, cel care ne critic nu e
nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta
mpotriva sa tensiunea acumulat n noi. Dei pe moment poate fi aductoare de
satisfacii, replica dur aduce mari daune unor relaii. Rareori conduce la o
evaluare corect a problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. Mai mult.
genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s-i piard respectul mutual
('ncerc s-l conving cu argumente, dar el tot ce gsete de fcut este s urle. Nu
cred c are ceva materie cenuie n cap!") i respectul fa de ei nii ("De ce iam spus asta? Acum chiar o s cread c nu-mi pas de ea Ce neghiob am fost!
*1).
Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de rspuns la critici nu
reuesc s aduc nimic pozitiv, s lum n consideraie o alternativ onest i
constructiv. Practicnd cu convingere aceast alternativ, vom ajunge s
nelegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci cnd ceilali scot n eviden
ceea ce ei consider a fi greelile noastre. Mai mult, ea ne va permite s
observm felul n care gndesc, n fine, putem s-i mblnzim pe criticii notri,
artndu-le c lum n consideraie opiniile lor, chiar dac nu le mprtim.
O ALTERNAI V CONSTRUCTIV
Primul pas: S cerem detalii
Aceast alternativ include dou etape, prima fiind solicitarea unor detalii. Cel
mai adesea, criticile sunt fcute la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta";
"Nu-i pas de mine" Solicitnd amnunte, vom putea afla exact care sunt
obieciile fa de noi. Aceast deprindere nu e nici arm ofensiv, nici scut
defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la nelegere.
E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce avem de fcut e s
punem ntrebri menite s ne ajute s aflm cine, ce, cnd, unde, de ce i cum.
89
Pe cine am deranjat?
Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas?
Cnd nu le-am bgat n seam?
n ce mprejurri m-am fcut de rs?
De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas?
Cum m comport cnd te supr?
Atunci cnd l ajutm pe cellalt s-i clarifice observaiile, solicitarea unor
detalii se poate face sugerndu-i posibile obiecii la adresa noastr i ntrebndu-l
dac acestea constituie pentru el vreo problem. i, deoarece scopul este de a-l
nelege pe cellalt, din moment ce am aflat obieciile ce ni se aduc, putem chiar
ntreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observaii de fcut. Cum
majoritatea oamenilor care ne critic se ateapt la un rspuns defensiv, s fim
ateni ca n vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm.
Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum funcioneaz aceast
deprindere.
FIUL: Nu-i pas de mine.
TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. )
FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine.
TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )
FIUL: (Tace),
TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat s-i aduci prietenul la
meciul de fotbal? (Cere detalii. )
FIUL: Nu.
TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de bomboane? (Cere
detalii. )
FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i bomboane, numai eu nu.
MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am fcut ru? Nu i-am dat
osptriei destui baci? (Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta
TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. )
MANDY: Pi, se cam profileaz o plimbare ngrozitor de lung.
n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerciiu n timpul cruia
90
91
92
93
Vom observa c, dei toat lumea din aceste exemple a acceptat adevrul, nici
unul nu a cedat, n schimb, fa de cei care-i criticau toi au adoptat poziia numit
de Thomas Harris, "i eu sunt OK, i tu eti OK". Prin contrast, dac ar fi evitat
discuia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi ajuns n poziia "eu nu sunt OK, tu
eti OK", iar dac ar fi rspuns dur, adoptau poziia "eu sunt OK, tu nu eti OK".
Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd ne vom simi mult mai
confortabil n acele situaii n care, nainte, ori noi, ori criticii notri ne-am enervat
E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul pas este s ne gndim,
dac, dup opinia noastr, observaiile critice care ni se adreseaz sunt corecte,
sau dac se pot adeveri. Dac am fost criticai n repetate rnduri pentru acelai
lucru, probabil c vom dori s examinm mai atent acele dovezi pe care se
bazeaz obieciile respective. (Atunci cnd acceptam critica, cel mai eficient mod
de a ne face cunoscut acordul este s repetm cuvintele-cheie folosite de cel care
ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-adevrat, se pare c-o s ntrzii"; "N-ai fcut curat
n camera ta" "Ai dreptate. M-am fcut curat n camera mea". Acestea l conving
mult mai bine pe cel care ne-a criticat c i-am ascultat obieciile, dect un simplu
"Da" sau "Aa e". )
n cazul n care intenionm s ne schimbm atitudinea ca rspuns la critic,
atunci, n condiii normale, armonia va fi restabilit dac vom accepta adevrul, i
apoi vom arta ce anume dorim s facem altfel dect pn atunci. Chiar dac nu
st n inteniile noastre s ne schimbm atitudinea, dac acest fapt l vom enuna
dup ce am acceptat adevrul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o
problem pentru ceilali, situaia se amelioreaz. Cel care ne-a criticat poate fi
satisfcut pentru c cel puin am recunoscut existena problemei i ne va
respecta, probabil, pentru c am fost att de coreci cu el. Cu siguran c ne va
agrea mai mult dect dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi dat de neles c
vom reflecta asupra problemei respective, iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte.
Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni neprecii, pentru
descrierea comportamentului nostru folosindu-se cuvinte ca 'ntotdeauna" sau
"niciodat": "ntotdeauna ntrzii"; "Niciodat nu-mi ceri prerea". Altdat se
utilizeaz etichetri: "Eti prost (un ratat, pap-lapte, egoist)". Cnd ni se
94
95
s pui bani de-o parte pentru btrnee. Dar din asta nu rezult n mod necesar c
nu ne putem cumpra un lucru elegant, c nu putem lua masa n ora sau vedea
un film n premier sau pleca undeva n timpul concediului. Putem foarte bine s
fim de acord c e important s ne ajutm semenii, dar trebuie oare, drept urmare,
s dm bani asociaiei de caritate preferat de cel care ne critic? E ridicol! Am
duce o via absurd i nenorocit dac am ncerca de fiecare dat s ne
conformm tuturor adevrurilor generale n care credem. Pe deasupra,
adevrurile generale de multe ori se contrazic: "Sprtura din gard pn e mic
trebuie crpit" e opus aforismului: "Graba stric treaba".
Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva citeaz un adevr general,
putem foarte bine s acceptm adevrul, meninndu-ne n acelai timp opiniile.
S privim urmtoarele dialoguri:
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s notm. Ai
nevoie de micare ca s te menii sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu sntos, dar trebuie s
apr un client la tribunal mine, aa c nu pot merge la not azi. (Accept
adevrul i i
dezvluie motivul dezacordului. )
RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m ajuta la cheta pentru
Crucea Roie? Doar tii c fiecare trebuie s participm dac vrem s-i ajutm pe
cei nevoiai.
JAN: Sunt de acord c toi ar fi bine s participm, dar nu m-a simi bine s
cer bani pe la uile oamenilor. (Accepta adevrul i-i dezvluie propriile preri. )
MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de maini vechi i s-i gseti
o slujb cu un venit sigur. Eti supus unei presiuni prea mari i asta nu e bine
pentru tine.
FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e bun, mami. Dar mi
place aceast munc i m gndesc s rmn la ea. (Accept adevrul i-i
dezvluie propriile preri. )
n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept adevrul general, dar
i dezvluie i propriile preri. Ei nu intr n justificri lungi, cuprinztoare, privind
96
comportamentul lor, dar gsesc calea pentru a-l explica. S ne imaginm ce s-ar
putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i Gale, dac Bob nu i-ar dezvlui propriile
preri, iar dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent.
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s notm. Ai
nevoie de micare ca s te menii sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu sntos; dar nu,
mulumesc. (Accept adevrul. )
GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mulumesc"? Eti ocupat? mi miroase gura?
Sau ce?
BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc.
Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac ntr-adevr n-avem
chef s explicm motivele, sau dac motivele noastre se bazeaz pe stri fizice
sau emoionale, s-ar putea eventual s urmm exemplul Iui Jan: s acceptm ce
ni se spune i s ne dezvluim sentimentele. Dezvluirea sentimentelor este o
strategie excelent: nu-i las celuilalt prea mult loc pentru obiecii, cci
sentimentele ofer o baz ngust pentru dispute. Rhonda putea s-i spun lui
Jan c n-ar trebui s simt ceea ce simea, dar i Jan ar fi putut contraargumenta:
"S-ar putea s ai dreptate, dar eu tot aa simt".
b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne critic
Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea ce prevd criticii notri
referitor la consecinele comportrii noastre.
"Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei fi probabil jefuit".
"Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s ajungi la azilul de
sraci".
"O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".
Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefuii, c nu vom ajunge la azilul de
sraci sau c nu ne vom ngra. Nimic nu e sigur n via i criticile se dovedesc
adesea a fi corecte.
Deoarece nu putem fi siguri c observaiile critice se vor dovedi ntotdeauna
nentemeiate, chiar dac nu suntem de acord cu ele, putem accepta c cel ce
critic are dreptul la opinie. Aceasta ne va ajuta s meditm i asupra diferitelor
97
98
SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un consum mic. Dar mie mi
place mai mult un Datsun. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face
cunoscute propriile preri. )
Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s dm glas i prerii noastre.
Aici, din nou, putem s gsim o cale ca, ntr-un fel, s fim de acord, n timp ce
ntrim afirmaia considerat de noi ca adevrat.
PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor. Prei att de tnr!
DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care spune asta i e adevrat c
nu am deloc fire albe n pr sau riduri pe fa. Tot ce pot spune e c sunt medic.
(Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i face cunoscut propria prere.
ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim.
PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine!
ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am reuit i nu pot s te
acuz c nici acum nu m iei n serios. Dar de data asta am ajutorul unui
dietetician i voi duce cura pn la capt! (Accept dreptul la opinie al celui care
critic i-i face cunoscut propria prere. )
SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-MODEL
Dialogul 1
MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la banc pentru a vinde
enciclopedii.
PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. )
MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti regulat un salariu.
PETER: E adevrat (Accept adevrul. )
MRIE: i pe deasupra, tu nu eti tipul comerciantului.
PETER: Ce-am fcut de crezi c nu sunt "tipul comerciantului "? (Cere detalii. )
MRIE Nu eti destul de rzbttor.
PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c faptul de a nu fi prea
insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer. (Accept dreptul la opinie
al celui care criticai i face cunoscut propria prere. )
MRIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o sptmn, nu vei avea ce s
mnnci!
99
100
101
CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i I-a transfera ntr-un alt
post.
REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut. (Din nou, referentul accept
dreptul la opinie al celui care critic i-i spune c sfatul lui a fost deja aplicat de
companie. )
Aceast tehnic poate fi folosit ns i n mod greit. S lum urmtorul
exemplu:
CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un director comercial att de
stupid ca al dumneavoastr, nu merit s fac afaceri cu mine!
REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-mi, dac ai fi directorul
general al unei companii i un client v-ar spune aa ceva despre directorul
dumneavoastr comercial, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care
criticai "ncal pantofii pe picioarele lui". )
CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!
REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am i fcut!
Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii constructive a criticii ne
permit s abordm problemele i oamenii atrgndu-l pe cel care ne critic de
aceeai parte a biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor tensionate i a
confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i amuza! Ca orice nou
deprindere, i aceasta trebuie exersat pn se transform ntr-un reflex
condiionat i devine parte integrant a tehnicii noastre de conversaie.
CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR
Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar necunoscui ncearc, din
cnd n cnd, s ne determine s facem diferite lucruri pe care nu am vrea s le
facem, cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindu-ne nenumrate
motive atrgtoare i criticndu-ne dac refuzm. Acetia cred c dac ncearc
de mai multe ori i cu insisten ne vor obosi, i vom trece de partea lor. Dac
ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei si vom fi dezgustai i de propria
noastr persoan.
Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care ne permite s stvilim pn i
102
103
GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine dac te-a nlocui i c asta
le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac cheta la vecini. (Accept adevrul i i face
cunoscut propria prere. )
STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg, cu Liz i Veronica, toate
bune prietene cu tine. Pe lng asta, spuneai c vrei s-i cunoti vecinii. Ei, Gen,
ai acum o ans!
GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s-mi revd prietenele i s-mi cunosc vecinii, dar
prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului
stricat". )
STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. Toi vecinii te plac.
GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu fac chet la vecini
("Discul stricat". )
STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or pe zi.
GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar prefer s nu fac chet la
vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )
STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine unor oameni care au avut de
suferit, cum a fost cazul cu inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a rupt
barajul acela n Australia de Vest
GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete
tehnica "discului stricat". )
STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg.
GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab, nu. (Accept dreptul fa
opinie al celui care critic i folosete tehnica "discului stricat". )
STAN: Nu prea dai impresia c-i pas de aproapele tu, Gen.
GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac chet la vecini.
(Accept dreptul la opinie al celui care critic i folosete, tehnica "discului stricat".
)
STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic favoare.
GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. )
Dialogul 2
104
105
Dialogul 3
ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta?
BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou, mexican. S-l ncercm?
ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican ngra prea tare i
vreau s-mi respect dieta. (Se destinuie. )
BERNIE: Da, dar e att de bun!
ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i
pune "discul stricat". ) Dar restaurantul japonez?
BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet nu mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept
adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) De ce nu ncercm la un
restaurant vegetarian?
BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica, din punct de vedere
psihologic, s-o lai mai moale cu dieta asta,
ERICA: neleg de ce spui asta, Bernie, dar, realmente, vreau s slbesc i
vreau s-mi respect dieta. (Accept dreptul la opinie al celui care critic, se
destinuie i folosete tehnica "discului stricat". ) Mncarea japonez ar fi foarte
bun.
BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E numai o chestiune de
timp, o s vezi, vei renuna. Aa c, de ce nu renuni acum?
ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau s-mi respect dieta.
(Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat".
BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o s-i spun adevrul. Ani o
invitaie avantajoas pentru restaurantul sta mexican suntem doi i pltim
pentru o singur persoan i invitaia expir astzi! Dac nu o folosim acum, a
putea tot att de bine s o arunc!
ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c vei regreta aceast
ocazie, dar eu vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica
"discului stricat". )
BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru
106