Tehnici de negociere

Suport de curs realizat n cadrul proiectului de nfrire instituional

RO03/IB/OT/01 ntrirea capacitii UCRAP i a reelei naionale de
modernizatori

CUPRINS:
1. Introducere.7 2. O definiie.7 3. Poziiile i problemele negocierii de pe
poziii.7 4. Separ oamenii de problem.9 5. intete interesele i nu
poziiile.11 6. Gsete soluii pentru beneficiul comun.14 7. intete ctre
criterii obiective.18 8. Da, dar.18 9. BAWS.19 10. Trucuri n negociere.20 11.
Negocierea Jiu-Jitsu.22
Datele de contact ale formatorilor.26

Tehnici de negociere 1. INTRODUCERE.

Fie c vrei sau nu: eti negociator! n fiecare zi ntlneti oameni, n
fiecare zi comunici. Cu partenerul/partenera sau cu copiii. Sau cu eful. Pe
strad i la pia. Majoritatea oamenilor cred c negocierea este folosit doar n
timpul lurilor de ostateci (pentru c vedem asta la tiri i pentru c se fac
multe filme pe aceast tem), dar de fapt negociem n fiecare zi. i vom face
asta din ce n ce mai mult, deoarece trim ntr-o lume complex, n care
oamenii sunt din ce n ce mai contieni i mai implicai i nu ezit s i spun
punctul de vedere. Au trecut deja zilele efului care ne spune ce trebuie s
facem. Oamenii au dorine, organizaiile doresc lucruri noi, sindicatele au
cerine. Copiii ti doresc s mearg trziu la culcare, iar partenerul/partenera
dorete s mearg n vacan ntr-un alt loc dect acela pe care i-l doreti.
Aadar, toat lumea negociaz.
Dar ce este negocierea? Cum poi s obii ceva fr o lupt, fr o
disput? Cum poi ctiga? i. Exist negociere n administraia public?
Aceast fi prezint cititorului o scurt prezentare a Metodelor de
negociere Harvardeste o metod de negociere folosit de ctre muli din cei care
doresc s realizeze anumite lucruri fr s i strice relaiile cu ceilali. O
metod a bunului sim, dar care este eficace i eficient.
2. O DEFINIIE.

Negocierea este un mijloc elementar de a obine ceva de la alii. Este o

comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt
avei interese comune i interese conflictuale.
3. POZIIILE I PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIII.
Multe negocieri sunt negocieri de poziii. Muli adopt o poziie n
negociere i pornesc de la aceast poziie. Puin cte puin, i ajusteaz uor
poziia, spernd c i cellalt i va ajusta propria poziie. Exemple bune pot fi
vzute la pia, unde se negociaz preul legumelor sau suvenirurile pentru
turiti.
Dar este eficace i nelept s se procedeze aa cnd miza este mare sau
cnd o relaie poate fi afectat?
Cteva noiuni:
A. Discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte.
Cu ct se acord mai mult atenie poziiilor, cu att se acord mai
puin atenie adevratelor motive ale prilor. Ambele pri vor ceda: att n
ceea ce privete relaia, ct i coninutul.
B. Discuiile de pe poziii nu sunt eficiente.
Negocierile cost timp. Negocierile n administraia public nu sunt
precum negocierile de la pia unde poi s discui preul n cinci minute. n
administraia public va trebui s mergi de fiecare dat la ef sau la oamenii 1
The Harvard Negotiation Project, de Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton.
Tehnici de negociere pe care i reprezini pentru a discuta pasul urmtor
i asta dureaz enorm de mult.
C. Discuiile de pe poziii pun n pericol relaia.
Spre deosebire de situaia de la pia, nu i permii s pui n pericol
relaia. La pia l ntlneti pe vnztor i dup negociere nu mai ai nevoie de
el, n cazul n care nu ai intenia s mai cumperi de la el mai trziu. n
administraia public vei avea nevoie de cellalt. Ceilali depind de tine i tu
depinzi de ei.
D. Mai multe pri fac negocierea de pe poziii mai dificil.
Dei poate aprea impresia c negocierile se desfoar numai ntre dou
pri, n majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe pri. Dac sunt mai
multe pri implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emoii intr n sistem i trebuie s se in cont de ele, iar atenia nu i
mai este concentrat ctre un partener direct de discuie, ci mprit ctre mai
muli.
E. S fii drgu nu e un rspuns.
Muli prefer s pstreze relaia n detrimentul unei soluii i vor evita un
stil dur de negociere. Vor cuta consensul, vor fi ncreztori n ceilali i vor fi

slabi. Dar aceasta reprezint deseori pierderea negocierii ntr-o negociere de pe

poziii.
Tabelul urmtor arat diferenele n negocierile de pe poziii dure sau
slabe i alternativele oferite de ctre Proiectul de negociere Harvard.
Negocierea slab.
Negocierea dur.
O nou metod.
Prile sunt prieteni.
Prile sunt adversari.
Prile rezolv probleme.
Scopul este o nelegere.
Scopul este ctigul.
Scopul este un rezultat rezonabil prin care se pstreaz prietenia i se
ajunge la o soluie bun.
Face concesii pentru a pstra o relaie bun.
Cere concesii ca o condiie pentru a pastra relaia.
Separ oamenii de problema.
Este moale fa de oameni i fa de problem.
Este dur fa de oameni i fa de problem.
Fii moale fa de oameni i dur fa de problem.
Are ncredere n ceilali.
Nu are ncredere n ceilali.
Nu se bazeaz pe ncredere.
i schimb uor poziiile.
Se cantoneaz ntr-o poziie.
Concentreaz-te pe interes i nu pe poziie.
Face oferte.
Ameninri.
Caut interese.
Spune ct de departe dorete s mearg.
l neal pe cellalt n legtura cu poziia sa final.
Nu-i stabili nici o limit.
Tehnici de negociere.
Accept pierderile.
Solicit pierderi ale celuilalt.
Creaz posibiliti pentru beneficiul comun.
Soluia: rspunsul pe care EL (cellalt) l va accepta.
Soluia: rspunsul pe care EU doresc s l accept.
Dezvolt cteva soluii pentru a alege, hotrte mai trziu.
intete o nelegere.

i are drept int propria poziie.

Alege drept int criteriile.
ncearc s evite jocul puterii.
ncearc s iniieze i s ctige un joc al puterii.
ncearc s gseti o soluie pe baza criteriilor i nu a sentimentelor.
Cedeaz la presiune.
l pune sub presiune pe cellalt.
Discut i fii deschis la sugestii.
4. SEPAR OAMENII DE PROBLEM.
tim cu toii ct de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca i n
comunicarea cotidian i negocierea este afectat de ctre relaiile dintre pri.
Emoiile, ameninrile, comunicarea non verbal, ca i ctigurile false i
presiunea sunt folosite n mod curent n timpul negocierilor. Practic acesta este
unul din cele mai importante aspecte la care trebuie s ne gndim n timpul
negocierilor. Secretul const n separarea relaiei de problem. Rezolv
aspectele personale nainte de a ncerca s rezolvi problema. Fii contient de
rolul pe care l joac relaia i vorbete despre asta.
A) Negociatorii sunt nainte de toate oameni.
Cellalt nu este doar reprezentantul fr chip, fr nevoi sau alte aspecte
umane al unei firme sau al unei organizaii. Este o fiin uman. Oamenii
doresc s fie recunoscui, doresc s fie rspltii. Oamenii au o istorie i o
cultur i se comport n cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoi,
flmnzi, triti, fericii etc. Acest comportament influeneaz negocierea. Dac
nu ii cont de acest lucru, poi s l judeci greit pe cellalt i s faci greeli
mari. Aadar, primul pas este s i observi partenerul de negociere i s fii
contient de comportamentul su.
B) S te concentrezi mai nti ctre problema personal.
Contientizeaz problema personal i concentreaz-te asupra ei. Fii
sigur ca s-a rezolvat cu problema personal. Privete i vorbete despre
diferenele de opinii. Fii atent la emoii i ferete-te de proasta comunicare.
C) Opinii.
Fiecare are o perspectiv diferit asupra unei probleme. Din cauza
propriei culturi sau set de norme ai o percepie diferit asupra unei probleme
fa de cellalt.
Tehnici de negociere.
Pentru ca aceste diferene s fie clare, trebuie s afli despre ele, s
vorbeti i s ii cont de ele dac te gndeti la soluii posibile.
1. Pune-te n locul su.
Facei o list cu propriile opinii, dar gndii-v i la opiniile celuilalt. Una
din metode este s gndii ca el/ea.

2. Nu-i lsa temerile s te nele.

Uneori oamenii se tem de paii pe care ar putea s i fac ceilali. i
gseti scuze fr mcar s vin vorba despre asta. Acestea sunt prejudecile.
Renunai la ele.
3. Vorbii despre opiniile celorlali.
Cea mai bun cale de a afla opiniile celorlali este de a vorbi despre ele.
Dac avei timp i dac sunt mai multe runde, prima rund ar putea s fie
folosit pentru a putea discuta despre cum privii problema i cum o privesc i
ceiali.
4. Uneori f ceva diferit/surprinztor.
Aa cum ai temeri fa de cellalt i acesta/aceasta are temeri n legtur
cu tine. Uneori e mai bine s faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a
uura negocierile.
5. Pstreaz-i imaginea.
Deseori negociatorii reprezint un grup mai mare. Una din temerile cele
mai mari este aceea de a nu-i strica imaginea n ochii propriilor oameni. Un
lucru pe care l poi face este s gseti soluii care sunt pe aceeai linie cu
normele i cultura partenerului de negociere. Dar trebuie s fii mai nti
contient de aceste norme i cultur.
D) Emoii.
Aa cum a fost menionat i mai devreme, emoiile reprezint una dintre
armele cel mai des folosite n negociere. Uneori este folosit deliberat, iar alteori
oamenii o folosesc fr s i dea seama. Emoiile duc mereu la alte emoii i
sunt greu de stpnit n timpul negocierilor.
1. Fii contient i nelege-i propriile emoii i pe cele ale partenerului de
negociere.
Primul pas este s fii contient de emoii i s tii care sunt acestea. Al
doilea pas este s nelegi emoia; s tii care este motivul emoiei.
2. Vorbete despre emoii i justific-le.
Uneori emoiile sunt sincere, alteori nu sunt dect un truc. Primul lucru
pe care trebuie s l faci este s vorbeti despre acestea. Fii o oglind care s
reflecte ceea ce simi, vezi i auzi. Al doilea pas este fie s lupi mpotriva lor (n
cazul unui truc), fie s le justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot s duc
la mari emoii i trebuie s le respeci. Atta vreme ct i vei justifica emoiile,
vei vedea c cellalt va fi mai deschis pentru alte discuii.
Tehnici de negociere 3. Acordai spaiu.
Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-i elibera emoiile. Ateptai i
ascultai. Acordai spaiu, timp i artai nelegere.
4. Nu reaciona niciodat n urma unor ieiri nervoase.

Vei fi tentat uor s reacionezi mpotriva cuiva care este nervos pe tine.
n momentul n care vei cdea prad acestei tentaii, vei deveni la rndul tu
nervos. Acest lucru nu va fi eficient i eficace pentru negociere.
5. Fii simbolic.
Uneori trebuie s faci ceva pentru a sparge gheaa. F ceva neateptat.
E) Comunicare.
Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe,
contunua i termina fr o bun comunicare. Multe teorii ale comunicrii sunt
scrise i sunt toate aplicabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu fcute
sunt:
Ascultare activ.
Vorbete clar i inteligibil.
Vorbete despre tine i nu despre el.
Vorbete cu un scop 5. INTETE INTERESELE I NU POZIIILE.
Doi oameni au o controvers ntr-o bibliotec. Unul dintre ei dorete s
deschid fereastra, iar cellalt dorete ca aceasta s rmn nchis! Negociaz
mult vreme: pe jumtate deschis, nchis. Aproape nchis. Nu reuesc s
ajung la o soluie. La un moment dat, la masa lor vine o a treia persoan care
i ntreab de ce se ceart. Primul rspunde: Vreau aer proaspt, de asta
fereastra trebuie s fie deschis, iar al doilea rspunde: Nu vreau s stau n
curent, de asta fereastra trebuie s fie nchis. Dup o secund, cel de al
treilea se ndreapt ctre o alt fereastr lng un rnd de mese din apropiere
i o deschide. Amndou persoanele sunt satisfcute i continu s citeasc
fr s se mai certe. a. Pentru o soluie rezonabil va trebui s combini
interese i nu poziii.
Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziii.
Amndou persoanele au ncercat s gseasc o soluie bazat pe poziii (pe
jumtate deschis, deschis n ntregime, nchis etc.). i, fiindc intesc aceste
poziii, uit de alte soluii. A treia persoan i-a ntrebat de motivele lor, de
interesele lor i a gsit o soluie pentru amndoi. Aceast diferen ntre poziii
i interese este foarte important.
1. Interesele definesc problema.
Problema n negocieri nu este definit de ctre diferenele de poziie.
Omenii adopt aceste poziii deoarece au un motiv, o dorin sau poate chiar o
temere.
Tehnici de negociere.
Aceste motive, dorine, temeri sunt numite interese. Toate acestea i
definesc poziia. De exemplu, dac i este fric de o negociere dur i doreti
ceva foarte mult, poziia i este definit de ctre acest lucru. Miza este mare,
aa c probabil vei ceda uor. O poziie inferioar pentru a obine ceea ce

doreti fr o negociere de durat. Dar este nelept? Probabil c ai pltit prea

mult.
2. Poziiile conflictuale nu se bazeaz numai pe interese conflictuale, ci
pot exista i interese comune.
Credem c, deoarece avem poziii diferite, suntem foarte departe de o
soluie facil. Dar, mai ales atunci cnd interesele sunt diferite, poate s
nsemne c o soluie poate s fie gsit cu uurin. De asemenea, fcnd un
schimb de interese, vei descoperi c avei i interese comune. Astfel, ncepei
discuiile i folosiile ca pe un punct de plecare.
B. Cum s gsim interesele?
Este deja evident c interesele sunt importante. Nu doar pentru a gsi o
soluie, ci i pentru a ti de ce partenerul are un anumit comportament. Dar
cum s identificm interesele?
1. ntreab DE CE.
Ascult poziia afiat de ctre partener i ntreab de ce adopt acea
poziie. De cele mai multe ori poziiile se bazeaz pe interese i, ntrebnd de ce,
vei obine foarte multe informaii.
2. ntreab DE CE NU.
i tu vei afia de multe ori o poziie. Partenerul tu va reaciona cu o alt
poziie sau poate cu o soluie. ntreab-l de ce nu a reacionat la poziia sau
soluia ta.
i DE CE-ul i DE CE NU-ul pot fi fcute anticipat, atunci cnd
pregteti negocierea. Pentru fiecare soluie la care te poi gndi, gndete-te la
aceste ntrebri ca i cum ai fi cellalt. De ce sau de ce nu ar trebui s fie de
acord cu o anumit soluie.
3. S tii c ambele pri au mai mult de un interes.
n majoritatea negocierilor toate prile implicate vor avea mai mult de un
interes. Partenerul nu are doar cerine. Temerile, dorinele i motivele i
determin de asemenea comportamentul. Este un set complex de interese. Cu
ct tii mai multe lucruri despre ele, cu att va fi mai uoar soluia, pentru c
vei putea s gseti o baz comun, dar i s discui despre temerile sale i s
le nlturi (dac exist).
4. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare.
Maslov a realizat o piramid a nevoilor. Descoperirile sale au artat c
oamenii se comport n funcie de anumite trepte (ale unei piramide). Nevoia
cea mai elementara i mai puternica este aceea legata de supravieuire:
mncare, siguran, somn. Dac aceste nevoi sunt ndeplinite, atunci oamenii
vor ncepe s se gndeasc la alte nevoi. n negociere lucrurile stau asemntor.
Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combtut.
5. F o list.

Cea mai bun metod de a te gndi la interesele tale i ale celuilalt este
s faci o list. Gndete-te la interesele tale i pune-te n locul celuilalt. Apoi f
o list!
Tehnici de negociere c. Vorbete despre interese.
Ideea de baz a negocierii este s i satisfaci interesele ct mai bine.
Atunci de ce s nu vorbeti despre ele n loc s vorbeti mereu despre poziii i
s i ascunzi interesele. Atta vreme ct v ascundei amndoi interesele, nu
vei gsi o soluie adecvat.
1. Facei o descriere gritoare.
Fii concrei i descriei-v problema, interesele ct mai gritor. Prezentai
ct mai concret posibil, deoarece acest lucru nu doar c o s v fac sa
intelegeti problema mai uor, dar v va justifca i interesele. Folosii fapte!
2. Recunoatei c interesele partenerului fac parte din problm.
Ai tendina de a te concentra numai asupra propriilor probleme, dar
amintete-i c i partenerul are problemele sale (temeri). Ascult-le, vorbete
despre ele i recunoate c fac parte din problem.
3. Mai nti prezint problema i apoi rspunsurile tale.
Dac i prezini soluiile sau rspunsurile nainte de a vorbi despre
problem, partenerul se va simi neneles i poate crede c vei ncerca s vinzi
o soluie fr s te atepi ca acesta s fie acceptat. n schimb, ar trebui s
prezini mai nti problema i apoi cum ai rezolva-o (rspunsul sau soluia).
4. Privete n fa i nu n urm.
De multe ori oamenii se comport n funcie de ceea ce li s-a spus sau
cum au fost tratai nainte. ncearc s se rzbune i doresc s vorbeasc
despre asta nainte de a continua. Acest lucru nu este eficient. n negociere e
mai bine s uii trecutul i s te concentrezi pe viitor. n loc s trieti n trecut
i s te plngi, ar trebui s priveti nainte i s te concentrezi pe gsirea unei
soluii.
5. Fii concret, dar flexibil.
Aa cum apare mai sus: fii concret i clarific lucrurile. Dar i asta este
nsoit de o anumit lips de flexibilitate. Dac eti ferm i concret, partenerul
tu ar putea crede c te-ai decis deja i c nu te vei rzgndi. Folosete o
anumit flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ
pentru a-l arta partenerului c nc eti deschis la sugestii.
6. Fii dur n ceea ce privete problema i blnd n ceea ce privete
persoana.
nc o dat, fiind concret i vorbind despre interese, eti dur n ceea ce
privete problema. Folosind fapte i cifre pentru ai clarifica interesele i
combtnd interesele sale, eti dur fa de problem. nelegnd (nu
ntotdeauna i fiind de acord) interesele sale i vorbind despre ele, te fac slab n

faa oamenilor. Ajutndu-l s gseasc o soluie comun, ascultndu-le

problemele i reacionnd cu fapte i cifre i cu versiunea ta a povetii te fac s
ataci problema i nu persoana. Aceasta poart numele de disonan cognitiv.
Prezini o contradicie (pe care oamenii ncearc ntotdeauna s o rezolve) i i
ajui s gseasc o soluie. Oamenii nu sunt obinuii cu aceast disonan:
este o problem care n parte te privete pe tine i tu eti cel care ajut?! Acesta
este o metod dovedit psihologic care ajut numai dac tu ajui la atacarea
problemei.
Tehnici de negociere 6. GSETE SOLUII PENTRU BENEFICIUL
COMUN.
Gsete soluii pentru beneficiul comun.
NU.
DA.
Te grbi s tragi concluzii greite.
Cuta un singur rspuns.
Crede c exist o singur posibilitate.
Gndi aa: este problema celuilalt, prin urmare s i-o rezolve.
Separ procesul de gndire de cel de decizie.
Lrgete soluiile posibile.
Caut beneficiile comune.
Uureaz luarea deciziei.
Deseori negocierile sfresc printr-o soluie ce se gsete la mijlocul
poziiilor. Dar, prin acesta, se pierd multe. Gndii-v de exemplu la dou femei
care se ceart pentru un co cu 30 de portocale. La sfritul zilei hotrsc s
mpart coul n dou. 15 portocale pentru o femeie i 15 pentru cealalt. Pare
o soluie rezonabil. Prima femeie folosete portocalele pentru a face suc i
arunc cojile. Cealalt folosete cojile pentru marmelad i arunc apoi
coninutul. n loc s caute o soluie din care s ctige amndou, au folosit
negocierea de pe poziii. Ar fi avut mai mult de ctigat dac ar fi cutat o
soluie din care s ctige amndou.
CAPCANE.
n negociere i gsirea de soluii oamenii se confrunt adesea cu patru
capcane/obstacole. Aceste capcane nu i permit s gseti o soluie adecvat.
Aceste patru capcane sunt: prejudecata, cutarea unui singur rspuns,
asumarea unei anumite cantiti i prerea c e problema celuilalt s i rezolve
problema.
A.Prejudecata
Cutarea de soluii posibile nu este uoar. Preferm s nu facem lucrul
acesta i s reacionm la cealalt parte. De asemenea, fiecare soluie se

confrunt cu anumite neajunsuri, anumite elemente care vor descalifica

posibila soluie.
Psihologic, avem tendina de a judeca totul nainte de a auzi toate prile
i interesele. n schimb, trebuie s fim creativi i s folosim gndirea lateral i
s nu judecm nainte de a ti i de a auzi toate elementele.
B.Cutarea unui singur rspuns
n dragoste suntem n cutarea unui Ft-Frumos pe un cal alb. Orict de
ireal ar putea prea, avem totui tendina de a ne concentra pe o singur
soluie posibil. Fcnd acest lucru, ne ntoarcem la negocierea de pe poziii. Fii
deschis ctre mai multe rspunsuri, nu le respinge de la nceput i fii contient
c exist mai multe drumuri care duc la Roma, nu doar unul!
Tehnici de negociere c.Asumarea unei anumite cantiti
Majoritatea negocierilor se termin deoarece credem doar c acestea se
pot rezolva doar prin numere. Maina cost 10 000 de euro i negocierea ine
doar de bani. Privete dincolo de numere. Privete dincolo de poziii. Oamenii
au tendina de a se gndi numai cele dou poziii extreme i de a inti ctre o
poziie (cantitate) de mijloc (acceptabil).
D. Prerea c e problema celuilalt s i rezolve problema
Muli consider c au deja suficient de multe probleme i nu doresc s se
ocupe i de problemele altora. Fcnd asta pierzi un mare avantaj: disonana
cognitiv despre care s-a vorbit n capitolul precedent. De asemenea,
ocupndu-te/ajutndu-l pe cellalt cu propria sa problem, vei observa c
exist mai multe aspecte/interese n comportamentul su. Acest lucru i poate
da un indiciu ctre o alt (mai potrivit) soluie.
REETA.
Pentru a fi creativ poi face patru lucruri: desparte procesul de gndire de
cel de decizie, lrgete soluiile posibile, caut beneficii comune i ia decizii care
s uureze misiunea partenerului.
A. Desparte procesul de gndire de cel de decizie
Datorit faptului c judecata este un obstacol n calea imaginaiei i a
gndirii creative, nu ar trebui s te preocupe judecile nainte de a vedea toate
posibilitile. O metod bun de a realiza acest lucru este brainstorming-ul.
Dac metoda brainstorming-ului este folosit corect, oamenii pot s gndeasc
liber, creativ i fr s fie judecai. Acest lucru v d posibilitatea de a gsi
alternative noi i uneori surprinztoare.
1. nainte de brainstorming.
Decide care este scopul.
Alege participanii.
Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bun sesiune de
brainstorming. De obicei ntre 5 i 8 persoane.

Schimb mediul.
Cu ct mediul este mai nou pentru participani, cu att va fi mai
provocator pentru acetia s vin cu idei noi.
Creeaz o atmosfer informal.
Atmosfer informal deschide minile oamenilor i acetia nu mai simt la
fel de mult presiunea performanei.
Alege un preedinte.
Un preedinte este necesar pentru a pstra direcia i pentru a nu devia
prea mult.
Tehnici de negociere 2. n timpul sesiunii de brainstorming.
Permite participanilor s stea unul alturi de cellalt i nu fa n fa.
Lsndu-l s stea unul lng altul, acetia abordeaz problema
mpreun. Poziionarea fa n fa duce la gndire conflictual. Totul este
psihologic.
Folosete regulile brainstorming-ului, printre care fr comentarii critice
i fr judeci.
ncepe cu o introducere, spune obiectivul i nu permite gndirea
negativ. Realizeaz brainstorming-ul.
Scrie idea pe un flipchart 3. Dup sesiunea de brainstorming.
Accentueaz soluiile cele mai promitoare.
Gndii-v la mbuntirea acestor soluii.
Decidei care soluii vor fi eventual folosite n timpul negocierilor.
4. ncercai o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.
Uneori ai timpul i posibilitatea s realizezi o sesiune de brainstorming
cu partenerul de negociere. Acest lucru poate s duc la rezultate mai
surprinztoare dect te-ai putea atepta. Singura condiie este ca tu i
partenerul tu s fii deschii i s lsai deoparte poziiile.
B. Lrgete posibilitile.
Dac te concentrezi pe un singur rspuns, pe o singur soluie, te nchizi
pentru alte posibiliti. Antrenorul de fotbal nu se bazeaz niciodat pe un
singur juctor, ci are mai muli juctori pe aceeai poziie. Aadar este flexibil i
folosete persoana potrivit la momentul potrivit. Aceast practic se aplic i
n negociere.
1. Folosete perspectiva unui profesionist.
O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui
profesionist. Fiecare persoan din exterior are o perspectiv diferit. Prin
folosirea acestor perspective poi observa alte oportuniti.
2. Gndete-te la soluii de intensitate mai sczut sau mai ridicat.
Uneori, perspectiva din care priveti o problem poate schimbe
semnificativ lucrurile. De exemplu, dac eti foarte sigur de ceva i inteti ctre

o soluie ferm, partenerul de negociere poate s nu fie la fel de sigur i s fie

intimidat de atitudinea pe care o ai fa de problem. Prin propunerea unei
soluii mai puin puternice (cu msuri de siguran incluse) partenerul poate fi
de acord. Gndete-te la urmtoarele cuvinte pentru a clarifica:
A) Substanial versus procedural b) Permanent versus preliminar c) ntreg
versus parial d) Definitiv versus n principiu e) Necondiionat versus
condiionat.
Tehnici de negociere f) Legare versus fr angajament g) Primar versus
secundar 3. Schimb magnitudinea soluiei.
Uneori o soluie complet se dovedete a fi un pas prea departe. Poate c
partenerul de negociere nc nu e pregtit. n acest caz ar fi mai nelept s
mprii soluia sau problema n pri mai mici sau s schimbai
magnitudinea. Astfel, poate s devin mai uor de neles i mai clar pentru
partener. n felul acesta, partenerul ar fi mai uor de acord cu anumite aspecte
i ar rmne alte pri pentru mai trziu, cnd va fi mai convenabil pentru
acesta sau pentru tine.
C. Caut beneficii comune.
Negocierea pare ntotdeauna un joc de pierdere sau de ctig. Unul pierde
puin, cellalt ctig puin. Dar, dac negocierea se termin printr-o ceart
sau ajunge ntr-un punct mort, ambele pri pot pierde chiar mai mult. Aadar
este mai bine s v gndii la o soluie n loc de pierdere sau ctig. Mai bine s
v gndii n termeni de beneficii pentru ambii participani la negociere.
1. Concentreaz-te pe interesele comune.
Interesele comune par neinteresante. Asta deoarece consideri c amndoi
suntei de acord i asta nu v va rezolva problemele imediat. Dar, dac nu sunt
menionate, acestea nu vor face parte din discuie/negociere. Vorbind despre
beneficiile comune, vei gsi alte posibiliti, deoarece dorii acelai lucru, dar
n feluri diferite. Aadar, vorbii despre cum se poate realiza acest lucru, n loc
s vorbii despre interese contradictorii 2. Punerea n comun a intereselor
contradictorii.
Oamenii adopt poziii datorit intereselor lor. De cele mai multe ori
aceste interese sunt contradictorii. Dar contradictorii nu nseamn ntotdeauna
c nu pot fi rezolvate. nc o dat, important este felul n care i atingi scopul.
Diferena poate fi cheia ctre soluie. Ceea ce este important pentru tine nu este
n mod automat important i pentru partener. Trebuie s se in cont de
urmtoarele diferene:
A) Variaii de interese (economic versus politic, intern versus extern, pe
termen scurt versus pe termen mediu, etc.) b) Diferene de opinii (folosii un
arbitru) c) Diferene de percepie a timpului d) Ateptri diferite e) Diferene n
asumarea de riscuri d. Uurarea lurii deciziilor.

Uneori elemente aparent irelevante joac un rol important n timpul

negocierii. Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Felul n care se
ajunge la acesta este de o importan minor. Atta vreme ct ai ajuns la o
soluie, mijloacele sunt secundare. Aadar partenerului de negociere poate s
nu i plac persoana ta sau mediul. Poate s aib i altfel de probleme. Acestea
pot fi.
Tehnici de negociere minore, dar pot influena mult negocierea, n special
cnd se ia o decizie. Poate c ai fcut toat munca preliminar i ai pregtit
decizia cu acesta, dar dorete s ia decizia final cu eful tu. Las mndria la
o parte, gndete-te la rezultatul final i las-i eful s fac negocierea final
(care reprezint de fapt luarea deciziei).
7. INTETE CTRE CRITERII OBIECTIVE.
Faptele, cifrele, jurisprudena i informaiile scrise sunt toate informaii
pe care le poi folosi pentru a-i clarifica interesele. Majoritatea sunt obiective i
pot fi folosite pentru a-i face partenerul s neleag de ce faci anumite lucruri.
De asemenea, poi s ceri criterii obiective. Aa cum interesele tale se bazeaz
pe fapte, la fel se ntmpl i cu ale sale. Lsndu-l s explice, poate clarifica
(sau ajusta) poziia sa.
A. Caut criterii obiective.
Primul pas este s caui criterii. Vei gsi informaii juridice referitoare la
aspectele legale. Vei gsi fapte i cifre n rapoarte, liste de preuri i chiar
sondaje. Poi apela de asemenea la un arbitru sau la o persoan independent
care s i analizeze propunerile i las-l pe el s emit o judecat (asupra
creia s cdei de acord cu sinceritate).
B. Dezvolt criterii obiective.
Pentru a lucra cu criterii obiective, ambele pri trebuie s cad de acord
asupra normelor i a procedurii. Normele pot fi justificate de ctre un avocat
sau de ctre un judector sau de ctre un specialist n tema respectiv.
Procedura i d posibilitatea s influenezi criteriile. Dar prin folosirea unei
proceduri clare, acceptate, ambele pri au aceeai influen. De exemplu dou
fete se certau pentru o prjitur care urma s fie tiat n dou. Fetele nu
reueau s se pun de acord cum s taie prjitura. n momentul cnd una
punea cuitul deasupra prjiturii cealalt se plngea: bucata mea e mai mic.
Mama a intervenit atunci i a propus procedura urmtoare: prima fat poate s
taie prjitura, iar cea de a doua poate s aleag prima. n felul acesta ambele
fete au avut influen i au fost satisfcute.
C. Folosete criterii obiective.
Cutarea i dezvoltarea criteriilor se face mai uor atunci cnd o facei
mpreun. Astfel economisii timp i obligaia de a-i explica alegerile mai
trziu. De asemenea, discutai despre cum se folosesc anumite criterii i de

ctre cine (de exemplu de ctre un avocat sau persoan independent). Nu ceda
niciodat sub presiune. Concentreaz-te pe principiul folosirii criteriilor.
Partenerul de negociere nu poate s nege criteriile fr s lase garda jos.
8. DA, DAR.
Protocolul/sistemul menionat mai sus poate prea uor i practic. i
chiar este! Majoritatea negocierilor pot fi rezolvate prin aceast procedur. Dar
uneori ntlneti oameni care nu doresc s negocieze sau oameni care i
folosesc puterea pentru a te influena i pentru a te face s te simi inferior.
Uneori interesele sunt prea ndeprtate.
Tehnici de negociere pentru a putea gsi o baz comun pentru discuii i
negociere. Iar uneori oamenilor le place s joace tare, doar pentru amuzament
(pentru a ctiga) i folosesc trucuri murdare. Dac ajungi ntr-o astfel de
situaie, nu este totul pierdut. Exist chiar mai multe ci de abordare. n
primul rnd trebuie s cunoti trucurile. Apoi poi s foloseti negocierea jiujitsu. Dar mai nti trebuie s te pregteti i s i pregteti propria BAWS, cea
mai bun alternativ fr o soluie. Cu alte cuvinte: care este acel maxim pe
care l poi obine n situaia dat. Amintete-i c o soluie mai slab este mai
bun dect nici o soluie (n majoritatea situaiilor).
9. BAWS.
Cea mai bun alternativ fr o soluie nu este cea mai de jos poziie, ci
doar un minim pe care l vei accepta. Aceasta este soluia minim de care eful
tu, clienii sau stakeholders (partener, copii, etc.) sunt satisfcui. Ar putea
prea c foloseti negocierea de pe poziii, dar nu este aa. Este un colac de
salvare, ceva de care te poi aga sau pe care te poi baza. Vei putea n
continuare s foloseti metoda unei negocieri excelente, dar gndindu-te n
acelai timp c exist o BAWS. Asta i poate da mai mult siguran n timpul
negocierii.
A. BAWS i d putere!
Orict de ciudat ar putea prea, o bun BAWS i d o poziie sigur i
puternic. Dac te pregteti i pregteti o bun BAWS, vei ti ce este n joc.
Dac tu i cu partenerii ti putei fi satisfcui cu BAWS, oricare alt soluie a
negocierii poate fi vzut ca pe o mbuntire i, aadar, ca pe o victorie. De
exemplu candidezi pentru un nou post, dar faptul c ai deja unul poate s te
fac s te simi mai sigur. n timpul negocierii pentru noul post poziia ta de
negociere este mai puternic dect dac nu ai mai avea nici o alt ofert.
B. Dezvolt-i propria BAWS.
De cele mai multe ori eti contient de BAWS deoarece aceasta este de
cele mai multe ori poziia pe care vrei s o obii dup o negociere de pe poziii.
Uneori este decis de ctre ef sau de ctre parteneri. Dar ntotdeauna este
bine s o pregteti cu atenie. De exemplu, realizarea unei liste de posibiliti

n cazul n care lucrurile nu se desfoar foarte bine. Gndete-te la

consecinele i la rezultatele fiecrei posibiliti i alege care este soluia cea
mai puin favorabil cu care ai fi satisfcut. De asemenea, gndete-te i la
posibilitile de a-i crete BAWS. Poi s faci asta gndindu-te la alte soluii
sau innd cont de alte elemente (nemenionate n negociere) care s uureze
pierderea.
C. BAWS al partenerului de negociere.
Aa cum tu dezvoli aceast alternativ, partenerul de negociere probabil
c face la fel. Cnd te pregteti, gndete-te la cea mai bun soluie fr
alternativ a acestuia. Te poi folosi de acest lucru pentru a-l amenina c
negocierea ar putea avea rezultate minime, nesatisfctoare att pentru tine,
ct i pentru partenerul tu. Acesta ar putea fi un motiv de a renuna la
negocierea de pe poziii i de a te folosi n schimb de cealalt metod. Cu alte
cuvinte: arat-l consecinele comportamentului su n timpul negocierii i
spune-l c simpla atingere a BAWS nu este satisfctoare i propune-l un alt tip
de negociere: negocierea excelent.
Tehnici de negociere 10. TRUCURI N NEGOCIERE.
Acest capitol nu este pentru persoane care doresc s nvee despre
trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care doresc s fie contiente de
trucurile murdare folosite n timpul negocierilor. Daca recunoti a truc poi s l
abordezi. n capitolul urmtor vei putea citi despre cum s abordezi aceste
trucuri. Exist mii de trucuri i toate au drept scop s te destabilizeze i s te
fac s i cobori garda. Sau s te slbeasc pentru a te face s adopi o alt
poziie. n mare exist trei grupuri de trucuri: neltoare, psihologice i
poziionale.
A. Trucuri neltoare.
Aceste trucuri au drept scop s i ofere informaii n urma crora s iei
decizii. Dar n timpul procesului informaia se dovedete greit sau
incompleta, aa c trebuie s o iei de la capt. Asta nseamn c partenerul nu
dorete s se deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blocheze negocierile.
Unele din aceste trucuri sunt: 1. Falsificarea faptelor.
Faptele folosite de ctre partenerul de negociere par s fie greite,
incorecte. Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. Sunt folosite
pentru a-i oferi o imagine greit asupra problemei. Se folosete adesea n
prelurile de companii sau n preluarea unui departament.
2. Falsa autoritate.
Partenerul d impresia c are toate drepturile de a lua decizii i de a face
propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar partenerul face o mulime
de sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile apare eful partenerului
de negociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a ajuns i rencepe

negocierea. Scopul principal este acela de a-i testa puterea i poziiile. n a

doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra ta.
3. Intenia afiat.
Oarecum asemntor cu trucul precedent. Partenerul ncepe negocierea
cu multe promisiuni. Pare deschis i pare c a pus toate crile pe masa. n
timpul negocierilor, n schimb, i slbete inteniile i ncepe s fie un
negociator dur. i acest truc este folosit pentru a te slbi. Acesta se ateapt s
vorbeti despre inteniile tale i s faci oferta ta final. n momentul acela i
cunoate poziia, i cunoate BAWS i informaiile tale i ncepe adevrata
negociere, iar atunci eti expus.
4. Ascunderea unor fapte.
n timpul negocierilor se fac progrese bune. Cnd se ajunge n stadiul
lurii deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Informaia este vital
pentru soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cauza noii
informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i
pentru a-i testa rbdarea.
Tehnici de negociere b. Trucuri psihologice.
Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care i le poate face
partenerul. Aceste trucuri nu au dect un scop: s i dea o stare emoional.
Dac eti emoional i nu raional partenerului i este mai uor s i influeneze
decizia i s ia un avantaj important n faa ta. Unele din aceste trucuri sunt: 1.
Trucuri situaionale.
Locul, mediul, ora, toate au o influen asupra negocierii. Dac
partenerul tu de negociere alege s stea n spatele biroului i s fac
negocierea de acolo, i folosete puterea de ef, director etc. Dac partenerul
dorete s negocieze n timpul dimineii i tie c eti cel mai n form dup
amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaia poate fi folosit
pentru a-i influena comportamentul.
2. Atacuri.
Unii negociatori ncep negocierea cu un atac. Acetia folosesc evenimente
anterioare pentru a crea un mediu ostil. Te atac pentru c nu te plac sau
ncearc s te fac inferior. Nu le considera o ofens personal, ci amintete-i
c este un truc.
3.Cel ru i cel bun
Imagineaz-i situaia urmtoare: Eti prizonier de rzboi i eti
interogat de un colonel care te bate, te insult i te face s te simi foarte
neplcut. n ziua urmtoare, n camer intr o alt persoan. ncepe prin a-i
cere scuze pentru comportamentul colegului su din ziua precedent. Este
blnd, i d ceva de mncare i de but. i d timp s i revii. Cnd te simi

relaxat ncepe s i pun ntrebri i, deoarece este blnd i bun, devii dornic
s dai nite rspunsuri.
Acest lucru se poate ntmpla i n timpul negocierilor i este un joc.
Atacndu-te la nceput i fiind duri, te fac s devii emotiv. Sper apoi ca un al
doilea negociator (care este blnd i bun) va fi vzut cu ochi mai buni i vei fi
mai dornic s cedezi. Este doar un joc psihologic!
4. Ameninri.
Acest truc este folosit mai ales cnd negociezi pentru altcineva. Dac
partenerul nu este mulumit de rezultat sau de procesul de negociere, ncepe s
te amenine. i va spune c efului nu i va place soluia sau va ncerca s te
nlture. De cele mai multe ori nu doresc s fac asta dar doresc s te aduc
ntr-o stare emoional. Cea mai bun metod pentru a face asta este s i suni
eful i s i explici ce se ntmpl! n majoritatea cazurilor, partenerul tu va
ceda.
C. Trucuri poziionale.
Negocierea poziional este discutat pe larg n capitolele precedente.
Partenerul de negociere poate s se foloseasc de acest tip de negociere ca de
un truc pentru a te dezechilibra. Scopul su: nu vrea s piard, vrea s
blocheze discuiile sau e pur i simplu incapabil. Este foarte uor s
contracarezi aceste.
Tehnici de negociere trucuri: arat-l consecinele comportamentului su,
nu pierde mult timp dac insist, oprete negocierea i revin-o la BAWS. Altfel,
nu sunt multe lucruri de fcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt: 1.
Refuzul de a negocia 2. Cerine extreme (poziii) 3. Cereri din ce n ce mai mari
(poziii) 4. ncremenete! (Cedeaz o anumit poziie i apoi refuz s mearg
mai departe) 11. NEGOCIEREA JIU-JITSU.
Negocierea este uneori ca o lupt. Dou pri ncearc s ctige. Dac
una din pri nu dorete s foloseasc metoda negocierii excelente i nu dorete
s i asculte argumentele, folosete Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este
s te miti n acelai timp cu adversarul i s i observi micrile. Apoi caut-l
punctul slab i imobilizeaz-l. Punctele slabe ntr-o negociere sunt
comportamentul i percepia problemei. Cel mai valoros instrument de atac:
NTREBRILE (de ce, unde, cnd, ce, cum i cine).
A) Nu contraataca.
Dac partenerul de negociere te atac sau ncearc s te dezechilibreze,
nu folosi aceeai metode. Continu i stai n ateptare! Nu reaciona la
ameninri!
B) Privete dincolo de poziia sa.

De ce te atac? Care i este scopul? Aceste sunt dou ntrebri pe care

poi s i le adresezi. El se ateapt s l ataci i, adresndu-l aceste ntrebri, l
faci s se gndeasc la propriul comportament.
C) Arat-l/spune-l consecinele.
Arat-l partenerului care ar putea fi consecinele comportamentului su.
Acest lucru poate prea ca o ameninare, dar este justificat atta vreme ct
acesta nu coopereaz. Fii clar i raional i nu f dect s prezini faptele
negrii sale, trucuri sau un alt comportament.
D) Nu fi defensiv.
E ti gata s te aperi dac te atac cineva. Aa cum poate vrei s ataci la
rndul tu. Dar, n loc s te aperi, cere-l sfatul i/sau critica. Nu se va atepta
la asta. Cu alte cuvinte, l invii s se pun n locul tu!
E) ndreapt atenia ctre problem.
Toate trucurile sunt atacuri la persoan, ncercnd s i creeze o stare
emoional i s te fac s nu te simi bine. n loc s reacionezi la asta,
continu s vorbeti despre problem i nu despre relaiile personale sau starea
emoional a lui sau a ta.
F) Nu fi victima.
Nu te considera niciodat drept victim. Dac te simi ca o victim i te
compori ca o victim, este exact ce ateapt cellalt.
Tehnici de negociere g) Pune ntrebri.
Niciodat nu poate fi spus totul. Cea mai bun strategie cu persoane
dificile: pune ntrebri!
H) ter parte.
Dac este n continuare greu s discui cu partenerul de negociere sau
nu se poate decide, sau blocheaz negocierea, cere unui ter independent s
vin cu o soluie i discut aceast soluie. Unii oameni prefer mai degrab s
reacioneze i s formuleze critici, dect s gndeasc singuri. Dup ce se
ajusteaz putei cdea de acord!

SFRIT