Negocierea conflictelor

Negocierea este un element important al managementului conflictelor.

Termenul de negociere se intersecteaza inevitabil cu asertivitatea si conflictul
interpersonal. Asertivitatea este un concept-umbrela care cuprinde mai multe
abilitati, printre care si abilitatea de negociere, care joaca un rol foarte important
in relatiile interpersonale.
Negocierea reprezinta o modalitate de prevenire si rezolvare a
conflictelor interpersonale, reprezentand una dintre abilitatile
asertive. Conceptul de negociere a fost utilizat initial in stiintele economice.
Apoi, negocierea a capatat un sens psihologic, i s-a accentuat rolul deosebit de
important in managementul conflictului interpersonal.
Negocierea este un proces in urma caruia toti cei implicati obtin
un castig. La baza negocierii se afla relatia de tip castig-castig, cooperarea si
asertivitatea. Eu, impotriva ta se transforma in Eu, impreuna cu tine. Inversul
negocierii este reprentat de relatiile castig-pierdere, invingator-invins, relatiile de
competitie si atitudinile de tip atac si fuga.Negocierea porneste de la ideea ca
orice individ aflat intr-o relatie are motivatii directe sau indirecte pe care vrea sa
si le satisfaca. Relatia dintre negociere si satisfacerea motivatiilor imbraca forma
unei tranzactii cu reguli reciproc avantajoase. Obiectivul principal al negocierii
este realizarea unui acord sau consens, pornindu-se de la scopurile comune
pentru ajungerea la o situatie de echilibru, evitandu-se situatiile de tip totul sau
nimic.
H. Cornelius si S. Faire recomanda in procesul negocierii conflictelor:

Separati omul de problema. Fiti dur cu problema si bland cu persoana!

Este dezirabil sa se renunte la rolul de oponent, infruntandu-se problema
de pe pozitia de egali; nu uita ca lucrezi cu oameni, care au propriile
interese si scopuri; este foarte importanta identificarea si discutarea
diferentelor de perceptie, evitandu-se reprosurile.

Interes si pozitie. Centrati-va pe interese, nu pe pozitii! Chiar si atunci

cand oamenii stau pe pozitii diferite, au cateva interese comune; interesele
care au in vedere nevoi fundamentale (securitate, control, recunoastere)
sunt cel mai greu de negociat.

Dezvoltati solutii optionale/alternative, incercand sa tineti cont de cat

mai multe din interesele ambelor parti; obstacole in dezvoltarea unor
optiuni inovative sunt judecarea sau respingerea prematura a unei idei,
cautarea unui singur raspuns corect, impunerea limitelor si considerarea
doar a propriilor interese. Ofera-i celuilalt libertatea de a alege!

Evitati rezultatele de tip victorie/infrangere! Scopul negocierii este

de a ajunge la o intelegere echilibrata, corecta pentru ambele parti, de a fi
parteneri, nu adversari.

Creati un climat de consens/cooperare!

Mentineti clar scopul, dar nu si mijloacele!

Asumati-va responsabilitatea! Nu responsabilizati nicioadata pe celalalt

pentru modul in care va simtiti, acceptati ca problema este a dvs;

Utilizati feed-back-ul suportiv, parafrazarea si ascultarea activa,

abilitatile asertive; evitati reprosurile, atacul, acuzarea; folositi cuvinte
neutre si descriptive; evitati expresiile evaluative, extreme sau exagerate
(ex. Niciodata nu ma ascultati!).

Puneti problema luand in considerare atent si nevoile celuilalt;

empatizati si incercati sa vedeti prin ochii celuilalt (Te inteleg!); aratati
respect pentru interesele celuilalt;

Nu fiti rigid, mariti posibilitatile de rezolvare! Este imposibil ca

fiecare sa obtina tot ceea ce isi doreste, de aceea o doza de compromis
trebuie sa existe; evitati sa dati solutii premature, sa va prezentati punctul
de vedere ca fiind unic in mod prematur, caci acest lucru poate distruge
negocierea, poate da impresia dominarii si a controlului.