Referat

Subiectul: Negocierea

Conceptul de negociere
Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui care tie s
pun tie s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este totodat o
tiin pe care majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s-o fi studiat
neaparat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i
nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie
procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De
aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte
pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele
reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd
nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i
nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma
unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase
n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept aciunea de a
trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc., iar potrivit
Dicionarului diplomatic, negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui
diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul
promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, reducerii
tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii diferendelor ce le opun..., ntreaga aciune
fiind subordonat realizrii unui interes comun.
Din punct de vedere al celor care-i desfoar activitatea n domeniul comerului,
negocierea const n tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord
n tranzaciile de afaceri sau n arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa
n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract.
Negocierea nseamn activitatea comun cu partenerul, care se desfoar n planul
subiect-subiect i este dirijat spre soluionarea unor probleme comune, aflate n atenia ambelor
pri. O tranzacie va exista numai dac ambele pri o consider (reciproc) avantajoas.
2

Negocierile exist tocmai pentru c interesele prilor implicate coincid parial. Dac nu exist
aceast coinciden relativ, negocierile sunt imposibile, iar dac aceast coinciden este
perfect, ele nu i au rostul.
n lumea afacerilor predomin abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos.
Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei pri s fie egal cu avantajele celeilalte pri,
lucru aproape imposibil de comensurat. Aceasta presupune c n timpul negocierilor ctig
ambele pri, ceea ce este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adevrat reuite nu sunt cele ce
determin ctiguri imense unilaterale, ci acelea care reprezint iniiative sincere de colaborare,
n care se ine seama de interesele comune ale prilor. Tendina i obiectivul fiecrui partener
fiind ndreptate ctre obinerea beneficiului maximal, se ajunge n final, printr-un compromis, la
o nelegere care asigur avantajul reciproc. Este un fenomen care reflect inclusiv procesele
globale ale zilelor noastre, ntruct lumea contemporan este tot mai integrat i unitar, iar
componentele ei sunt interdependente.
Negocierea reprezint un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti
sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) cu interese neomogene ca intensitate
i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite
i/sau explicite avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord sau la adoptarea unei soluii
reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele.
Negocierea are drept obiectiv gsirea unei soluii acceptabile pentru fiecare parte
(compromisul), fiecare renunnd ntr-o oarecare msur la exigenele sale pentru a evita starea
de dissens i de conflict. Negocierea include cteva elemente importante: cunoaterea reciproc a
punctelor de vedere i a intereselor; ncercarea de manipulare reciproc; informarea reciproc
asupra puterii fiecruia i a inteniilor de aciune n caz de realizare sau nu a consensului;
examinarea variatelor soluii de compromis. Ca rezultat, prile vor adopta o soluie care, dei
prezint i dezavantaje, are meritul de a fi acceptat de toi, evitndu-se n consecin conflictul.
Negocierea duce, deci, la o decizie de compromis, fondat pe un anumit grad de consens.
Pornind de la aceste definiii putem identifica urmtoarele caracteristici ale negocierilor:
S Reprezint un ansamblu de tehnici utilizate de cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens.
S Sunt procese de comunicare prin care prile i fac cunoscute interesele.
S Reprezint un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate n discuie.
S Constituie suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat
3

economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea

reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc.
S Sunt procese care duc la o nelegere, acest lucru realizndu-se prin concesii i compromis.
S Sunt procese competitive desfurate pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul
realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor.
Indiferent de modul n care definim procesul de negociere, de poziia de pe care este
abordat, o analiz pertinent a acestui proces trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele
aspecte:
>

Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri

ntre oameni n general, i ntre pri n particular. Negocierea se refer la o situaie n care una
sau mai multe dintre pri interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una
sau mai multe probleme aflate n dezacord. Deci existena unei comunicri ntre pri este o
caracteristic esenial a negocierii.
> Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care

presupune o permanent competiie. De regul, negocierile se desfoar ntr-un cadru formal, pe

baza unor proceduri i tehnici specifice.
> Negocierea este prin excelen un proces competitiv, deoarece partenerii urmresc

realizarea unor interese comune, ca i a unora contradictorii, care reclam o serie de eforturi prin
care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei,
competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus.
> Negocierea este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor.

Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voin i nu neaparat a unei victorii, ambii
parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat
maximum posibil din ceea ca i-au propus. Acesta presupune ns: prezentarea adecvat a
poziiei proprii; prezentarea argumentelor, dar i ascultarea contraargumentelor cu atenie;
efectuarea unei judeci, pe ct posibil, impariale; ajungerea la o soluie acceptabil pentru
ambele pri.
n concluzie putem definii negocierea ca o activitate voluntar, care pune n interaciune
dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei
soluii reciproc acceptabile.
Elementele de baz ale acestei definiii sunt: prile angajate n negociere, interaciunea,
divergenele, interdependena i soluia reciproc acceptabil.
Prile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. n funcie de
4

numrul prilor, negocierea poate fi: bilateral (cnd se desfoar ntre dou pri, fie
negociatori individuali, fie echipe de negociere) i multilateral sau n grup (cnd sunt mai mult
de dou pri distincte care particip la negociere).
Interaciunea presupune aspectul relaional dintre prile implicate, care de cele mai multe ori are
forma unei ntlniri fa n fa.
Divergenele pot merge de la forme uoare manifestate sub aspectul unor interpretri,
percepii, interese, etc. diferite la forme mai grave, care pot s se manifeste ca interese opuse,
conflicte de valori sau conflicte declarate. Divergentele dintre pri pot fi de natur diferit: x
Divergentele cognitive implic existena unor diferene ntre concepiile, punctele de vedere sau
preferinele prilor implicate. Acestea nu numai c au n vedere soluii diferite, dar neleg n
mod diferit i realitatea cu care sunt confruntai. x Diferenele de interese se refer la alocarea
unor valori ntre pri.
n cadrul unei negocieri, ntre pri apar att divergente cognitive, ct i interese specifice.
Distincia este deosebit de important prin implicaiile practice ale acesteia: negocierea asupra
conceptelor este mult mai dificil dect cea n care sunt n discuie doar interesele materiale. n
cazul intereselor materiale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. Atunci cnd
intervin diferenele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capt un caracter mai
pronunat subiectiv, iar tratarea ei presupune tratamente mai subtile, de natur psihologic. Fiind
foarte greu ca prile s-i poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea
de a face ca aceste divergene s nu impiedice ajungerea la un acord.
Interdependena const n faptul c nici una din pri nu poate aciona fr cealalt parte,
deoarece ele au un interes comun (s realizeze un proiect, s ncheie un contract, s ias dintr-un
conflict, etc.). Acordul reciproc acceptabil nu nseamn stabilitatea i adeziunea total a prilor
fa de soluia gsit. Negocierea este o form de comunicare interuman, n care dou sau mai
multe pri cu interese complementare i / sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere
care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun.
Interesul reprezint manifestarea unor trebuine, conform abordrii piramidale a lui Maslow.
Tipurile de interese sun
a)

comune, adic acele interese care sunt manifestate de ambele pri, existena lor fcnd

posibil negocierea;
b)
c)

specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;

negociabile au la baz caracteristici economice, politice etc., fie ale organizaiei, fie

ale individului i aparin diferitelor medii socio-culturale;

5

d)

reale urmeaz a fi armonizate n timpul tratativelor i difer de interesele declarate n

faza iniial de negociere.

Strategia de negociere reprezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate
n scopul atingerii obiectivelor - int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional (tehnic,
economic, instituional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.).
Poziia de negociere reprezint suma tuturor intereselor fiecrei pri. Poziia declarat
iniial este caracterizat prin afiarea anumitor interese n scopul crerii unui spaiu de negociere
dorit (mai mare sau mai mic).
Spaiul de negociere este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese.
Plaja de negociere este zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii
i difer de la un partener la altul.
Zona de interes comun reprezint zona de intersecie a celor dou plaje de negociere.
Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza
ntr-un context dat, pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real
n negociere. Aceasta depinde de: raportul cerere- ofert; mrimea celor doi parteneri; gradul de
informare despre pia i partener; viteza i capacitatea de reacie; capacitatea de a risca;
posibilitatea de a atrage aliai utili; existena unor negociatori experimentai; pregtirea temeinic
a negocierii.
Jocul de putere ntr-o negociere genereaz un raport de fore ntre prile adverse care este
uneori echilibrat, iar alteori dezechilibrat. Natura acestui raport i evoluia sa sunt eseniale n
dinamica negocierii fiind exprimat prin ceea ce se cunoate ecuaia raportului de fore.
Tipuri fundamentale de negociere
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este important. Riscul unei rupturi, al
unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade atunci cnd se cunoate i se
evalueaz tipul de negociere. Negocierile pot fi clasificate dup mai multe criterii, astfel:
Dup modul de accesare a resurselor negocierea poate fi: distributiv, integrativ i
raional. Negcierea distributiv este tipul de negociere care corespunde unui joc cu sum nul i
ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s
piard. n aceast abordare, negocierea pune fa n fa, mai degrab doi adversari cu interese
opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige, rezultatul fiind
determinat de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea lor de negociere. Acest tip de

negociere poate fi aplicat atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibru de fore
- semnificativ.
Negocierea integrativ este tipul de negociere n care sunt respectate aspiraiile i
interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Aceast abordare a negocierii este
guvernat de trei criterii: calitate (un acord cu adevrat satisfctor pentru toate prile); cost sau
eficien (folosirea unui minim de resurse i timp); armonie (negociere ntr-o modalitate care
hrnete relaiile interpersonale).
Negocierea raional este cea n care prile i propun nu doar s fac sau s obin
concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond
de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie
definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Se ncepe cu
formularea problemelor ce trebuie rezolvate, se continu cu un diagnostic al situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile
teoretice i se stabilesc de comun acord, msurile prin care, cel puin o parte din soluiile teoretice
pot fi puse n practic. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitraj neutru.
Dup strategia de desfurare, negocierea poate fi: structural (fiecare dintre pri
urmrete s modifice atitudinea celeilalte) i nestructural (oarecum ntmpltoare).
Din punctul de vedere al formei, negocierile pot fi:
Blnde - atunci cnd unul dintre parteneri ncearc s evite conflictul, cnd este dispus s ofere

concesii pentru realizarea unui acord. Aceasta chiar cu riscul ca, n final, s se simt ofensat sau
subapreciat.
Dure - n cazul n care una dintre pri abordeaz negocierile respective ca pe o competiie n

care obine mai mult cel care nu cedeaz. El dorete victoria, dar provoac adesea, drept reacie, o
dorin similar din partea partenerului su, iar confruntarea aceasta l epuizeaz, n final, i
conduce i la alterarea relaiilor cu partea
advers.
Principiale - n situaia n care ele sunt orientate ctre soluionarea problemelor pe criteriul

calitii, adic pornind de la esena problemei i nu de la tratativele n privina disponibilitilor

de a progresa a fiecreia dintre pri. Este situaia n care se ncearc
identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese convergente. Aceasta presupune o
abordare dur a fondului problemei i una blnd a aspectelor divergente. Negocierile principiale
7

nu presupun utilizarea unor trucuri i jocuri de situaie. Dimpotriv, ele arat cum poi s obii
ceea ce i se cuvine meninndu-te, n acelai timp, n limite decente. Aceast metod ofer
posibilitatea de a fi corect, dar i aprat mpotriva celor care ar putea s profite de corectitudinea
dumneavoastr.
Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective
economice, politice, militare, cultural-sportive, etc.
Dup tipul de participani, negocierea poate fi: intern (se desfoar ntre membrii
aceleiai echipe de negociere); extern (se desfoar ntre dou sau mai multe echipe de
negociere).
Dup modul de desfurare, negocierea poate fi:
Negociere scris: cererea de ofert, ofert, observaii la ofert, contraofert, acceptarea ofertei,
pregtirea contractului, semnarea contractului;
Negociere telefonic: este rapid i are finalitate doar dac are n vedere livrarea unor produse
bine cunoscute celor doi parteneri.
ntlnirea direct: specific rezolvrii unor probleme complexe care se cer discutate sub diferite
aspecte.
Negocierea mixt care combin dou sau mai multe din formele prezentate mai sus.
Etapele procesului de negociere
Negocierea este mai degrab similar cu o cltorie - nu poi precize rezultatul nainte de
a face cltoria. Ea const n ncercarea prilor implicate de a ajunge la un aranjament, n cursul
uneia sau mai multor ntlniri succesive. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dac acesta este bun sau ru, mai mult sau mai puin satisfctor.
1.

Negocierea propriu -zis - se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai

multe ori n scris, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n
cauz. Un bun negociator este acela care d dovad n aceast etap, de prezen de spirit, de
clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei
2.

Faza de postnegociere - n care se urmresc i se rezolv problemele aprute n

derularea tranzaciei.
1.

Protonegocierea - se deruleaz paralel cu cele menionate i are menirea de a crea un

climat adecvat negocierilor, de a uura tratativele i de a stimula partenerii pentru aciunea care
face obiectul negocierii.

Rezultatul negocierii
1.

Concesia - reprezint o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere asupra

unuia sau mai multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca
rezultat al raportului de fore dintre parteneri (mijloace, informaii, statut, putere, etc.). Acest
rezultat conduce spre o situaie de ctig - pierdere.
Legea psihologic a reciprocitii, care const n rspunsul ntr-o manier asemntoare la
o aciune a cuiva, determin indivizii caracterizai prin moral, ca la o concesie s rspund cu
alta. Totui, negociatorii trebuie s identifice dac concesia este una real sau fals. Falsa
concesie reprezint o tehnic de negociere, care are scopul de a obine concesii reale, asupra unor
puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.
2. Compromisul - reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu

scopul de a armoniza interesele prilor. Prin compromis se apr esenialul intereselor

negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin
ajustri succesive, consultri, discuii, etc.
3. Consensul- reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin

construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea
unanim a rezultatului la care s-a ajuns.
4

Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel

prevzut iniial. Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o
situaie de nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le
elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd
divergenele iau forma unor probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate, lips
de respect, violen de limbaj i de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit fa de
cel prevzut iniial cnd negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au ansa de a se
apropia de o alt soluie, nou, convenabil prilor, prin mai multe discuii i consultri.
Anticiparea modului de desfurare a negocierilor se poate face prin modelarea acesteia.
Modelele folosite pot fi: de tip logic, matematic i prin simulare.
Modelul logic - const ntr-o anticipare mintal a ceea ce se poate ntmpla n cadrul negocierii
propriu-zise, pornind de la obiectivele proprii i de la cele ale partenerului. Practic, se ncearc
prevederea pe ct posibil a micrilor partenerului i gsirea celor mai bune soluii care s
permit ieirea din impas.
Modelul matematic - are la baz teoria jocurilor strategice, teoria deciziilor, analiza
factorial i este folosit n scopul clarificrii mecanismului negocierii i factorilor care pot
9

interveni.
Simularea negocierii reprezint de fapt o repetiie general n care rolul partenerului este jucat
de o alt echip de negociatori din propria firm. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa
propriile tactici de negociere, iar pe de alt parte pregtirea unor antidoturi pentru tacticile pe care
partenerul le poate utiliza. Documentaia necesar n acest sens este mai bogat i const n
ntocmirea unor scenarii posibil de urmat n cursul negocierilor.
Cele mai frecvente greeli pe care fac managerii n negocieri sunt urmtoarele:
S Intr n negocieri cu anumite idei preconcepute.
S Nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere.
S Nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient.
S Iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general.
S Nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de substan.
S Pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de importan, cum ar fi timpul i
ierarhizarea subiectelor de discuie.
S Nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert.
S Ignor importana timpului i amplasrii ca arme n negociere.
S Renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas.
S Nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.
Reguli pentru a reui ntr-o negociere
Negocierea reprezint o succesiune de etape, n cadrul crora ambele pri implicate n
tratative apeleaz la i aplic o variat gam de tehnici i metode, ct i un ntreg repertoriu de
reguli i principii. n lucrarea Comunicare i negociere n afaceri, Dan Popescu, recomand
aplicarea urmtoarelor reguli:
S Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul numeric
s se ntoarc mpotriva respectivului grup! Nu ezitai s exploatai, la maximum,
contradiciile i/sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup!
S Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora i
consecinele implicate;
S Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaz
a fi discutate! Fixai-v, nc nainte de negociere, un minim acceptabil, un optim i preul de
la care pornii.
S Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent la piedicile
ridicate de detalii.
10

S nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de adversar! Vei avea,
astfel , un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de
a privi lucrurile.
S Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n care vei propune un pre,
amintii- v c banul este cea mai rar marf din lume.
S Dac v aflai n postura de cumprtor , deschidei negocierea comentnd, pe un ton
dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul actual conjunctural
total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i mondiale.
S ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc
numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii, nc de la nceput,
dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract ,,beton!
Este preferabil s apelai la acestea numai n situaia n care dispunei de resurse limitate
i/sau de mai puin experien.
S Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel s fie repuse n
discuie anumite probleme care v intereseaz i artai -v, categoric , de ,,partea echipei
adverse, mai ales dac apar litigii minore !...Este probabil ca interlocutorii dumneavoastr s
deduc ideea c suntei ,,de-al lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte
sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor.
S ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discut spre finalul
ntlnirii.
S Nu uitai c, ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu! De aceea facei astfel nct
primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va
prea ,,legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr;
S ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor! Nu v servete la nimic
s privii ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s autocomptimii!
S Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine timpul
necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare capabile s ofere soluii reciproc
avantajoase.
S Statisticile demostreaz c o negociere nseamn: 70% pregtire, 10% ,, punere n scen i
20% execuie!.;
S Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile! Ceea
ce nu nseamn ns c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine!.;
S ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporionale cu
11

gradul de intimidare creia i suntei victim!.;

S Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v flexibil n
relaiile de afaceri i, n nici un caz, ,,dur!.
S n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce privete
problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord. Apelai la refomulri i/sau
la rezumarea coninutului celor discutate.
n managementul pregtirii negocierii, mai ales pentru anticiparea desfurrii
tratativelor, un rol semnificativ l are simularea negocierilor. Este recomandabil ca etapa
simulrii s se realizeze nainte de fiecare negociere, dar ea este deosebit de necesar n cazul
unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate sau al unor negociatori cu
experien mai redus.
Simulrile de negociere se folosesc pentru dobndirea deprinderilor necesare desfurrii
procesului negocierii, pentru aprofundarea problemei de baz. n cadrul simulrii se reproduc i
se imagineaz, prin diferite mijloace, posibila desfurare logic, etapele i atmosfera tratativelor.
Se nelege c aceasta este o construcie ipotetic, deci are o doz de probabilitate. Cursul real al
negocierii se va deosebi, cu siguran, de cel al simulrii. Multe vor depinde, n realitate, de
personalitatea partenerului, de o serie de factori, condiii i nuane necunoscute, majoritatea de
ordin subiectiv i, de aceea, greu de anticipat.

12

Bibliografie

Cndea, R.M., Cndea, D. Comunicarea managerial. Concepte, deprinderi,

strategii.Editura Expert, Bucureti, 1996, ISBN 973-97616-9-0.

Pease, A. Limbajul trupului. Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor.
Editura Polimark, Bucureti, 1999, ISBN 973-95969-67.

Prutianu, . Manual de comunicare i negociere n afaceri. Vol. 1, 2. Editura

Polirom, Iai, 2000, ISBN 973-683-450-6.

Roca, L., Dene, C., Comunicare profesional. Editura Universitii Lucian

Blaga din Sibiu, ISBN 973-651-253-3, 177 pag., 2001.

Rckle, H. Limbajul corpului pentru manageri. Editura Tehnic, Bucureti,

2000, ISBN973-31-1347-6.

Stanton, N. Comunicarea. Editura tiin i Tehnic, Bucureti, 1995, ISBN 97396937-9-2.

Dene, C., Comunicare, negociere, relaii publice. Editura Universitii Lucian

Blaga din Sibiu, ISBN 973-651-253-3, 176 pag., 2009.

Ficeac, B. Tehnici de manipulare. Editura Nemira, Bucureti, 1996.

Gherman, L. Negocierea n afacerile economice internaionale. Editura

Independena Economic, Bucureti, 1999.

Plia, I. Negocierea afacerilor. Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2003.

Marinescu, Aurelia Codul bunelor maniere astzi. Editura Humanitas, Bucureti,

1995, 1999, 2002.