Unitatea de nvmnt:COLEGIUL ECONOMIC A.D.

XENOPOL
Avizat,
Profilul: Servicii
Director
Domeniul de pregtire de baz: Comer
Modulul: Comunicare profesional

Nr de ore/an:140
Nr. ore /sptmn: 4
Clasa: a-X-a C
Profesor: SIMIONESCU GABRIELA
Avizat,
Plan de nvmnt aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3331 din
25.02.2010
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 4463 din
12.07.2010

ef
catedr

PLANIFICARE CALENDARISTIC
AN COLAR: 2014-2015

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

Competene
specifice/Rezulta
tele nvrii

(0)

(1)

(2)

1.

Dezvoltarea
personal n
scopul
obinerii
performanei
Pregtirea
pentru

Nr. ore
Coninuturi

(3)

LT

IP

LT

IP

(4)

(5
)

(6)

(7)

(8
)

(9)

Noiuni generale privind comunicarea i 8

Rezultatul nvrii evaluare iniial
1:
8
Utilizeaz tehnici
de comunicare
interpersonale
adecvate situaiilor
i contextelor

Tehnici de comunicare:
1.1Modelul general al comunicrii;
1.2Obiectivele comunicrii;
1.3Nivelurile comunicrii;
1.4Forme de comunicare;

Sptmna

1
1
2
2
2

S 1S2
S3S4
S3
S4

Obs.

(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)

2.

integrarea la
locul de
munc
Comunicarea
profesional
Dezvoltarea
personal n
scopul
obinerii
performanei
Pregtirea
pentru
integrarea la
locul de
munc

Competene
specifice/Rezulta

Nr. ore

Coninuturi
(3)

(2)

profesionale i
1.5Mijloace de comunicare (fax, telefon, mail,
Internet, voicemail).
dezvoltrii
personale n scopul
obinerii
performanei
Rezultatul nvrii Tipuri de comunicare
1:
Comunicarea verbal
Utilizeaz tehnici II.1
de comunicare
interpersonale
Tehnici
de
ascultare
(ascultare
adecvate situaiilor activ, reformulare a mesajelor,
i contextelor
ordonarea informaiilor);
profesionale i
dezvoltrii
Barierele
comunicrii
(bariere
personale n scopul interne, bariere externe);
obinerii
performanei
Situaii conflictuale metode de
Rezultatul nvrii rezolvare
(acceptarea
opiniilor
2:
diferite, participarea la discuii,
asigurarea
posibilitilor
de
Utilizeaz
exprimare, obinerea de feed-back,
comunicarea
echilibrarea intereselor, concilierea).
scris.
II.2

Comunicarea nonverbal

T
(4)

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

64
12
6

S5S7
S5S6

S6

S7

12

S8S10
S8

1
11

Definiie
Componentele
comunicrii
nonverbale
(limbajul
trupului,
limbajul timpului, limbajul culorilor, 40

S8S10

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)

Competene
specifice/Rezulta

Nr. ore

Coninuturi
(3)

(2)

T
(4)

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

limbajul spaiului)
2

S11

10

S11
-

II.3 Comunicarea scris

Elementele mesajului scris
(coninutul mesajului, informaiile principale,
emitentul, receptorul);
Redactarea unui mesaj scris
(cu respectarea regulilor de sintax, ortografie
i punctuaie, folosirea formulelor agreate de
firm, folosirea nsemnelor firmei);

S13
8
S14
S15
20
S16
S20

Recapitulare i evaluare semestrial

Raportul formal
3.

Dezvoltarea
personal n
scopul
obinerii
performanei

(note
informative,
note
de
constatare, sesizri, centralizatoare,
documente
coerente,
bine
structurate,
adecvate
situaiilor
prezentate).

35
S21
S29
8
3

NEGOCIEREA VNZRII PRODUSELOR

S21
-

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)

Competene
specifice/Rezulta

(2)

Coninuturi
(3)

Nr. ore
T
(4)

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

I SERVICIILOR
3.1 Evaluarea nevoilor clientului
Pregtirea
pentru
integrarea la
locul de
munc
Comunicarea
profesional

Vnzarae
mrfurilor

3.1.1 Reguli de ntmpinare a clientului

(utilizarea adecvat a formulelor de politee n
relaiile comerciale, inuta, atenia, nivelul
Rezultatul nvrii limbajului, atitudini non-verbale, forme de
salut);
3:
Evalueaz nevoile
3.1.2. Tipologia clienilor (in funcie de
clientului
caracteristici demografice vrsta, ocupaie
psihologice temperament, caracter
socioculturale, economice);

3.1.3 Identificarea motivelor de cumprare

ale clienilor (satisfacerea unei nevoi de
baz, dorina de a economisi, sigurana,
costuri reduse, ncredere, comoditate,
curiozitate, protecia mediului, starea de
bine si sntate).
Evaluarea

S22
S21
2

S21
S22
2
1
S22
6
3

3.2 Informarea clientului

3.1 Prezentarea ofertei de produse si
servicii (din depozit, din magazin i din
cataloage);
Rezultatul nvrii
3.2
Descrierea
produselor
i
4:
Informeaz clientul serviciilor, n funcie de cererea

S22
S23
S24
S23

1
8

S23
S24

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)

Competene
specifice/Rezulta

(2)

cu privire la oferta
de produse i
servicii

Coninuturi
(3)
clientului (aspect, culoare, marca
producator,
raport
pret/calitate,
condiii de ntreinere, condiii de
utilizare,
caracteristici
tehnicofuncionale, fia tehnologic).
Evaluarea

Nr. ore
T
(4)

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

3
S24
S24
S26

3.3 Argumentarea vnzrii

2
3.3.1 Dialogul comercial (in functie
de nevoile clientului, caracteristici i
caliti specifice ale proprietilor
produselor
propuse,
servicii
disponibile, termene de livrare,
preul, modaliti de plat, valoarea
psihologic estetic, lux, plcere,
modernitate a produselor).
3.3.2 Obieciile i rspunsuri la
obiecii (legate de pre, culoare,
Rezultatul nvrii mrime, mod de plat, condiii de
5:
livrare,
condiii
de
intreinere,
Construiete o
durabilitate, consum, fiabilitate);
argumentaie n
3.3.3 Oferta de pre i justificarea ei
scopul vnzrii
(n funcie de materia prim, durata
de folosin, comoditatea n utilizare,
caracterul
de
noutate,
politica
firmei).
Evaluarea
3.4 Incheierea vnzarii
3.4.1Tehnici de incheiere a vanzarii
(intrebari
de
control,
intrebari

S24
S25

2
1
13
S25
4
S25
S26
2
2

S26
-29
S26
-27

1
1

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)

Competene
specifice/Rezulta

(2)

Coninuturi
(3)

Nr. ore
T
(4)

alternative, rezumarea avantajelor,

recomandarea
din
partea
vanzatorului cu privire la produse
complementare sau suplimentare);

4.

Promovarea
mrfurilor/se
r-viiilor
Comunicarea
profesional
Dezvoltarea
personal n

Rezultatul nvrii
6:
3.4.2
Calcularea
contravalorii
Finalizeaz
marfurilor;
vnzarea
3.4.3 Tehnici de fidelizare a clientului
(reduceri comerciale remize, resturnuri, rabaturi , reduceri financiare sconturi , carti de fidelitate
pe baza de puncte valorice , carti de
credit pentru magazin);
3.4.4 Eliberarea marfurilor;
3.4.5 Servicii post vanzare (transport
la domiciliu, instalare, retusuri,
service);
3.4.6 Documente aferente vanzarii
marfurilor (certificat de garantie
oferit
de
producator
si/sau
comerciant, documente de returnare
si schimb).
Evaluare
Rezultatul nvrii
7:
IV. Tehnici promotionale la locul 19
Utilizeaz tehnici
de munc
promoionale la
locul de munc i
4.1 Promovarea propriei imagini 7
se pregtete
(ima-ginea
de
sine,
etica
pentru integrarea
profesionala,
construirea
unei
la locul de munc.
imaginii proprii);

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

2
1

S27
S27
-28

S28
S28
S28
S29
S29

S29
S33
S29
S31

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)

Nr.
crt.

Unitatea de
competen

(0)

(1)
scopul
obinerii
performanei
Pregtirea
pentru
integrarea la
locul de
munc

Competene
specifice/Rezulta

Nr. ore

Coninuturi
(3)

(2)

T
(4)

LT
(5
)

Sptmna
IP

(6)

(7)

S31
-32

6
1

S32
S34

Recapitulare final

Evaluare portofolii

S34
-35
S 36

4.2 Promovarea imaginii firmei (logo,

slogan, elemente de identificare ale
firmei);

4.3 Promovarea marfurilor/serviciilor.

Evaluare

LT
(8
)

IP
(9)

Obs.
(10)