Sunteți pe pagina 1din 76

Ghid practic

pentru comerciani

Septembrie 2011

Conine primul instrument de


marketing pentru comerciani.
Pag. 34-35

26

12

Cuprins
Editorial
Comerul de la A la Z

........................................6

Managementul magazinului
LaYout de magazin
Autoservire sau servire la tejghea? ..................8
Sortimentaie
Pornete cu dreptul n stabilirea
sortimentaiei .............................................................12
Gestiunea stocurilor
Care este rolul rapoartelor de management
al stocurilor ..................................................................18
Managementul costurilor
Eficientizai business-ul printr-un control
strict al costurilor ......................................................22
Concepte de retail
Bcnia Veche, magazinul
cu produse tradiionale .......................................26
 | Ghid practic pentru comerciani

Pukka Food, un concept n tendine ...........27


Belforno Fresh, magazin de panificaie ......28
Ana i Cornel, magazinul
de mezeluri romneti .........................................29
Patria Vinum reinventarea cramei
n secolul XXI ..............................................................30
Resurse umane
Training
Trainingul angajatului din magazin .............32
Marketing
Instrumente de marketing
Afl ce vor clienii ti! ............................................34
Comunicarea n magazin............................36

57

53

Marketing

Radiografia distribuiei pe regiuni

Promovarea magazinului
n zona nvecinat ...................................................40

Transilvania
O zon cu potenial .............................................69

Mercantizare

Moldova
Afaceri cu discount ................................................70

Mercantizarea categoriilor importante ..........46


Legislaie
Controale ANPC
Drepturile i obligaiile comerciantului .....53
Legea comerului alimentar
Ce permite i ce interzice retailerilor? .........56
Tendine
Cum se reinventeaz comerul
de cartier n europa ................................................57
Catalog furnizori.............................................59

Banat, criana i maramure


Importurile fac regulile pe pia .....................71
Oltenia i muntenia
Retailul din Bulgaria, un concurent
incomod .......................................................................72
Dobrogea
Business sezonier, marcat de concentrarea
retailului ........................................................................73
bucureti i judeul ilfov
Aria ce gzduiete aproape o treime din
distribuitorii romni ...............................................74
Ghid practic pentru comerciani | 

EDITORIAL

Comerul de la A la Z

Mihaela Popescu, Editor

 | Ghid practic pentru comerciani

n septembrie, v oferim, alturi de revist, Ghidul Practic


pentru Comerciani, un material de referin pentru retailerii
independeni. nceputul de an
colar ne-a inspirat s construim
un nou produs editorial pentru
cei care ne mprtesc convingerea c nvarea nu trebuie s
se opreasc niciodat. Luai-l ca
pe un abecedar al comerului, ca
pe un suport pentru cei care vor
s plece la drum sau pentru cei
care vor s fac un bilan al afacerii lor, prin care s-i evalueze
magazinul ntr-un mod obiectiv
i profesionist. Sau, dac vrei,
punei-l n bibliotec i revenii la
el ori de cte ori avei nevoie de
o idee nou pentru magazinul
dvs. sau de validarea unei decizii
de business.
Am adunat informaii practice
i sfaturi de la persoane care activeaz n comerul FMCG (consultani, manageri) pentru a trece
n revist cele mai importante
lucruri legate de managementul magazinului i al resurselor
umane, sortimentaie, marke
ting, comunicare n magazin i
legislaia din domeniul comerului alimentar.
n plus, v oferim un instrument profesionist de marketing
extrem de util pentru orice
comerciant, indiferent de dimensiunea afacerii: Chestionarul pentru evaluarea satisfaciei clienilor

magazinului (inserat la pag. 34).


L-am gndit ca pe un proiect
cap-coad, deoarece v punem
la dispoziie att chestionarul ct
i mijloacele de analiz a informaiilor primite de dvs. de la
clieni, cu sprijinul celor doi parteneri Magazinul Progresiv care
au fcut posibil acest demers:
ageniile Mercury360 i Mercury
Research.
Pentru c ofensiva reelelor
internaionale de magazine s-a
mutat n ultimii ani la colul blocului, magazinele tradiionale
trebuie s-i exploateze acum la
maxim avantajele competitive:
apropierea de clieni i flexibilitatea n stabilirea sortimentaiei.
Suntei nc pe drumul cel bun
sau n pericol n faa retailerilor
strini? Doar aflnd cum v percep clienii putei gsi rspuns la
aceast ntrebare.
Tot n Ghid vei gsi i un catalog al celor mai importani furnizori pe 16 dintre principalele
categorii de produse vndute n
comerul tradiional, precum i o
radiografie a distribuiei bunurilor de larg consum pe cele mai
mari regiuni ale rii.
La final, vreau s-mi exprim
dorina ca lectura acestuia s v
ghideze spre un viitor mai profitabil i spre noi perspective de
dezvoltare a afacerii dvs.
Lectur plcut! n

Despre administrarea magazinului tu!


22 septembrie 2011
Hotel Ramada Majestic, Bucureti

Eveniment pentru comercianii locali


Progresiv revista factorilor de decizie din retail& FMCG - v invit la un
eveniment interactiv de o jumtate de zi dedicat managerilor / administratorilor
de magazine tradiionale.
l Cum adaptezi sortimentaia la specificul zonei i la dimensiunea magazinului?
l Care este organizarea optim a spaiului de vnzare?
l Ce idei noi de mercantizare propun productorii ?
l Vine controlul n magazin cum procedezi?
l Cum gndete i cum acioneaz cumprtorul dup doi ani de criz?
l Ce atuuri au magazinele de proximitate n contextul actual?

nscrieri la:
Tel.: 021 315 90 31;
E-mail: roxana.purcarea@cmgromania.ro
Online: www.magazinulprogresiv.ro
Parteneri:

www.magazinul progresiv.ro
te ine la curent cu programul evenimentului

Layout de magazin

Autoservire sau servire


la tejghea?
Ultimii ani au adus o cretere
important a competiiei n
comer, fapt ce a impus o
regndire a strategiei micilor
comerciani. Prioritatea
comercianilor tradiionali a
devenit acum optimizarea
fluxurilor de aprovizionare i
vnzare, a spaiului comercial,
dar i conservarea
profitabilitii afacerii.

 | Ghid practic pentru comerciani

a parte a procesului de optimizare a spaiului comercial, alegerea layout-ului sau a formatului de magazin depinde de
mai muli factori, ns o atenie deosebit ar trebui acordat
comportamentului de cumprare al acestora i motivelor
pentru care cumprtorii aleg un anumit tip de magazin sau altul.
Totul pornete de la cunoaterea ateptrilor consumatorilor din
zona magazinului dvs., foarte variate n condiiile actuale de pia. Pe
scurt, alegerile acestora se fac pe baza criteriilor:
Pre, calitate, servicii;
Economie de timp;
Confortul i plcerea de a cumpra.

Cum se raporteaz un magazin cu autoservire


la aceste criterii?
Un magazin cu autoservire prezint un numr mare de produse n
acelai loc, avnd un numr mic de vnztori angajai, acestea fiind
atuuri n faa alternativei servirii la tejghea. Cumprtorul vine n contact direct cu mrfurile, autoservirea fiind astfel o form atractiv i
util pentru cumprtor.
n general, spaiul optim de vnzare pe care poate fi operat un
magazin cu autoservire este de 80 de metri ptrai.
Avantajele unui comerciant n cazul alegerii modalitii de vnzare
cu autoservire sunt:
Flexibilizarea i orientarea sortimentaiei dup cerinele clientului;
Vizibilitatea tuturor produselor din sortimentaie;
Expunerea unui numr mai mare de produse, comparativ cu spaiul de vnzare cu tejghea
Oferirea posibilitii clientului de a-i alege singur produsul;
Alinierea la tendinele moderne din comer;
Eficientizarea costurilor cu personalul din magazin;

Layout de magazin
Avantajele clienilor care aleg un astfel
de magazin sunt:
alegerea produselor fr constrngeri i
libertate total de decizie;
reducerea timpului de efectuare a
cumprturilor;
posibiliti variate de alegere, ntr-o structur potrivit propriilor nevoi de consum.
n concluzie, orientarea sortimentaiei
dup nevoile clientului, ntr-un regim de
autoservire bine implementat, ofer magazinului dvs. un plus de eficien i de vnzri.

Dispunerea categoriilorcheie n magazin


Dac ne referim la alegerea categoriilor de
produse din oferta magazinului, precum i
la dispunerea lor pe suprafaa de vnzare,
este indicat ca acestea s in cont de anumite caracteristici ale magazinului:
imagine (prin categoriile legume, fructe)
trafic (prin categoriile preparate / lactate)
profit (prin categoriile buturi / dulciuri)
Dispunerea acestor categorii se va face
trecnd prin fiecare astfel de particularitate, ncepnd cu raionul de legumefructe i terminnd cu dulciurile i cu
buturile, innd cont, bineneles, i de
politicile de vecinti, de normele de
siguran alimentar i de aezarea liniar
la raft a categoriilor.
De regul, vitrinele de preparate din
carne i/sau de lactate i brnzeturi sunt
poziionate ct mai n spatele magazinului.
Motivaia acestei alegeri const n direcionarea fluxului de clieni ntr-un spaiu ct
mai larg, pentru a oferi consumatorului ct
mai multe oportuniti de cumprare.
Nu n ultimul rnd, nu neglijai importana
existenei unui ambient plcut n magazin.
Ambientul a devenit un factor decisiv de
difereniere a operatorilor i formatelor de
magazine. Lumina din magazin, culorile
plcute i un sistem de climatizare capabil
s menin temperatura optim n interior
i ofer clientului experiene senzoriale care
i sporesc ataamentul fa de magazin i,
implicit, cresc valoarea acestuia.
Informaii furnizate de Sorin Miric - Trade
Business Coordinator Customer Management
la Metro Cash & Carry Romnia, coordonator
al proiectului de remodelare a magazinelor
tradiionale ca suport pentru clienii revnztori ai reelei. n
10 | Ghid practic pentru comerciani

Sortimentaie

Pornete cu dreptul n
stabilirea sortimentaiei
ce oportuniti avei numai prin feedback-ul
oferit n timp real de la clienii care v trec
pragul i adaptai oferta de produse la cererea i specificul local. Un avantaj de care
hypermarketurile i reelele internaionale
nu dispun n aceeai msur, informaia i
croiete drum mai greu la factorul decizional, iar oferta este de cele mai multe ori
standardizat, impersonal, cu miz pe pre
i varietate.

Primii pai: cercetarea pieei

tabilirea portofoliului de produse


face parte din ABC-ul organizrii
magazinului, alturi de alegerea
layout-ului, mercantizare, marke
ting i comunicare, dar i managementul
resurselor umane, al cash-flow-ului sau gestiunea stocurilor. De aceea este esenial s
ai o strategie bine pus la punct nc de la
nceput. Ulterior, adaptarea sortimentului n
funcie de ce i doresc clienii, viteza de reacie, relaionarea cu clienii i diferenierea
fa de concuren prin ascultarea cu atenie a dorinelor acestora sunt instrumentele
de reglaj fin prin care i poi maximiza vnzrile i, implicit, profitul.
Dei majoritatea comercianilor tradiionali se ncpneaz n a lupta cu marile
reele de magazine la nivel de politic de
pre, n fapt, sortimentaia este cea care ar
trebui s fie una dintre armele principale
de lupt pentru business-ul dvs. Gndii-v
12 | Ghid practic pentru comerciani

Procesul stabilirii sortimentaiei ncepe cu


investigarea urmtoarelor aspecte:
Coordonatele zonei unde este amplasat magazinul, dar mai ales nivelul venitului
populaiei. Nivelul venitului populaiei n
zona n care v desfurai activitatea este
esenial n alctuirea sortimentaiei, pentru
c de aici avei principalele repere privind
elasticitatea parametrilor calitate i pre.
Acest aspect v ofer primele indicii despre
ponderea pe care ar trebui s o aib fiecare
categorie de pre premium, mediu i economic n sortimentaia magazinului. Spre
exemplu, dac magazinul dumneavoastr
este amplasat ntr-un ora mic de provincie,
v bucurai de o concentrare urban bun
n zon, unde 30% dintre familii (n.r. familii
alctuite din dou persoane) au venituri
ridicate (peste 6.000 lei / lun ), 50% dintre familii au un venit mediu (cuprins ntre
3.000 i 5.000 de lei / lun) i 20% dintre
familii au venituri mici (1.800 2.000 de lei/
lun), atunci portofoliul de produse ar trebui s fie structurat aproximativ pe acest
tipar. Bineneles, ponderile trebuie ajustate
n favoarea produselor premium i medii,
avnd n vedere c este cunoscut faptul
c populaia cu venituri mari i medii are
tendina de a cumpra cel puin dublu ca
numr de produse i diversitate, comparativ
cu persoanele cu venituri mici. Dac nu ai
fcut aceast analiz n prim instan, cnd
ai deschis magazinul, acum este timpul s
adunai toate datele pe care le avei, s le

Sortimentaie
Puncte-cheie n alegerea sortimentaiei
Interviu cu George Popescu, Directorul de Dezvoltare al TNS
CSOP Romnia

Un lucru pe care l-am descoperit acum civa ani, cu ocazia unui studiu pe buturi rcoritoare, este faptul c majoritatea magazinelor tradiionale nu au suficient spaiu de
depozitare. De aici, cea mai mare ameninare pentru un
magazin de cartier vine din interior i const n lipsa la raft
a unui produs cu cerere mare din partea consumatorilor
din zon. Optimizarea spaiului de depozitare este foarte
important i ea ine i de frecvena de aprovizionare, precum i de sezonalitatea vnzrilor pe categoriile importante de produse, precum buturile rcoritoare sau berea.
Al doilea element important de luat n calcul n
momentul stabilirii sortimentaiei magazinului - indiferent
c vorbim de zone rurale sau urbane - este distribuia: un
comerciant trebuie s tie ce distribuitori acioneaz n
zon, ce portofoliu de produse ofer, pentru c aprovizionarea proprie a magazinului, pentru toate categoriile
listate, nu este profitabil.
n negocierea preurilor de achiziie i a termenelor
de plat cu distribuitorii, conteaz potenialul de vnzri
al magazinului, viteza de rotaie a stocurilor, dar i lipsa
fluctuaiilor mari de vnzri, pentru a putea face estimri
corecte ale viitoarelor comenzi. Uneori, distribuitorii sunt
cei care i abordeaz pe comerciani.
O categorie aparte, din punctul de vedere al sistemului
de aprovizionare, este reprezentat de produsele vrac. A
fost o perioad n care acestea se vindeau foarte mult n
magazinele tradiionale, tendin care aproape dispruse n
perioada 2006-2007, n care piaa cretea foarte mult. Acum
am observat c au nceput s reapar produsele la vrac, ns
mult mai timid pentru c sunt anumite probleme de gestionat n cazul acestei categorii de produse, precum igiena.
Odat sortimentaia stabilit, este important ca administratorul magazinului s analizeze permanent rulajele
produselor listate i preferinele clienilor. n general,
listele de cumprturi n magazinele tradiionale sunt
scurte, iar clienii fideli obinuiesc s cumpere aceleai
produse la fiecare vizit n magazin.
Cred c vnztorii din magazin pot nva ntr-un
timp relativ scurt ce i ct cumpr clienii fideli, iar prin
intermediul lor administratorul retailerului poate primi
feedback permanent de la cumprtori, prin care s poat
modela oferta de produse la raft.
punei cap la cap i s restructurai sortimentaia magazinului. Vei resimi impactul
benefic n profit n scurt timp.

Comportamentul consumatorului v
poate ajuta foarte mult s adaptai oferta de
produse la particularitile consumatorilor
14 | Ghid practic pentru comerciani

din proximitate, fie c vorbim de frecvena


de cumprare, tipul produselor preferate
(proaspete, semipreparate, dietetice, bio,
etnice etc.), modul de prezentare (vrac sau
ambalate), particularitile consumului n
funcie de tradiii (srbtori, religie, perioade de post etc.) sau particulariti legate
de specificul regional.
Surse de aprovizionare (existena furnizorilor, a magazinelor de tip cash & carry).
Este foarte important s fii informaii cu
privire la existena productorilor sau furnizorilor locali, pentru a v asigura c avei
n magazine produsele cu care s-au obinuit deja consumatorii. Ponderea acestora
trebuie s fie majoritar mai ales n cazul
segmentului de produse proaspete (preparate din carne, lactate, semipreparate, etc).
Prezena produselor specifice zonei este o
regul esenial, dar nu suficient. Pe lng
acestea, trebuie s aducei produse noi, care
s v diferenieze n peisajul retailului local.
V recomandm ca, n msura n care este
posibil, s colaborai cu furnizori care acoper mai multe categorii de produse, pentru c acest lucru se traduce n mai puini
interlocutori, mai puine facturi, un mod de
lucru mai rapid i mai productiv. n regiunile
n care distribuia nu este foarte bine pus la
punct, mai ales acum - cnd segmentul de
profil a fost marcat de creterea numrului
de insolvene i falimente - trebuie s gsii
alternative eficiente, cum ar fi aprovizionarea de la magazinele cash & carry. Aceasta
trebuie s mearg mn n mn cu managementul stocurilor, astfel nct, la final de
lun, s nu v fie afectat profitabilitatea din
cauza unui plan de aprovizionare haotic
prea multe drumuri i un grad de ncrcare
al mainii sczut.
Oferta de produse existent n magazinele din imediata vecintate trebuie studiat n amnunt, iar aceste informaii trebuie
corelate cu cele privind comportamentul
de consum.
Produse prin care s v difereniai de
concuren, i care s v aduc un avantaj
competitiv. Aici ne referim la produse care
nu ajung n zon prin intermediul distribuitorilor, luate direct de la importatori, productori din Capital sau din alte regiuni.
Pentru magazinele de mai mari dimensiuni
sau aflate ntr-o reea local, trebuie luat
n calcul i posibilitatea realizrii unei mrci
private n colaborare cu furnizorii. Alte surse
de difereniere aflate la ndemn sunt i

Ghid practic pentru comerciani | 15

igri

Crocant & snacks

Dulciuri

din sortimentaie

70%

Carne

Buturi rcoritoare
& ap mineral

Buturi calde &


cafea

Semipreparate
& pete

Legume - fructe

Preparate din carne

Lactate

Alimente proaspete

Condimente

Ketchup-sosuri

Conserve

Alimente de baz

Buturi alcoolice

Ambalate

Alimentare

ngrijirea copilului

ngrijire personal

Detergent rufe

Curenia casei

Nealimentare

Uz casnic

Hran animale

erveele
& hrtie igienic

Menaj - uz casnic

70% din sortimentaie trebuie s fie


reprezentat de produsele alimentare, iar
dintre acestea ponderea cea mai mare
trebuie s o aib produsele proaspete. La
nivel de produse, cota de pia deinut de
acestea este primul reper atunci cnd vine
vorba de spaiul de raft alocat.

Detergeni cosmetice

Portofoliul de produse

Sortimentaie
Categoria de produse

Marja recomandat

Carne

14% -18%

Legume - Fructe

12% -16%

Proaspete

14% -20%

Alimente de baz i conserve

13% - 17%

Buturi / Cafea / igri

12% -16 %

Dulciuri

18% -24%

Detergeni i produse de curat

14% - 19%

Cosmetice

17% - 25%

Alte produse nealimentare

25% - 35%

serviciile complementare, cum ar fi organizarea unui raion de patiserie, rotiserie sau


preparate calde, raion de vracuri (alune,
dulciuri, cafea, condimente etc.) sau simpla
existen a unui aparat de tiat pinea sau a
unui expresor de cafea.
Sezonalitatea este unul din factorii care
influeneaz n mare msur vnzrile dea lungul unui an, iar oferta trebuie adaptat fiecrui sezon prin introducerea de
produse specifice (de srbtorile de Pate
sau Crciun, n perioadele de post, cu ocazia nceperii sezonului estival sau a anului
colar, etc.).

Unitate n diversitate
Modelul din graficul de pe pagina anterioar
este baza oricrui magazin atunci cnd vine
vorba de stabilirea i organizarea portofoliului de produse, ns el poate i trebuie s fie
adaptat n funcie de spaiul de care dispunei i de particularitile de consum specifice zonei n care este amplasat magazinul.
Totui, pstrai n minte c sortimentaia trebuie s fie ct mai bogat, fr a se extinde
prea mult pe orizontal (nu foarte multe
coduri de articole similare), dect dac sunt
pe paliere de pre diferite. Trebuie creat un
echilibru ntre dorina clientului de a avea de
unde alege i problemele logistice pe care
le genereaz numrul prea mare de SKU-uri.
De asemenea, inei cont c, n cazul unui
mini-market de cartier, aproximativ 70%
din sortimentaie trebuie s fie reprezentat
de produsele alimentare, iar dintre acestea
ponderea cea mai mare trebuie s o aib
produsele proaspete. La nivel de produse,
cota de pia deinut de acestea este primul reper atunci cnd vine vorba de spaiul
de raft alocat. Tot aici intervin i trendurile
16 | Ghid practic pentru comerciani

n consum, cum ar fi, spre exemplu, orientarea cumprtorilor spre produse mai ieftine
i cantiti mai mici, ca urmare a recesiunii
prelungite. Asta nu nseamn ctui de
puin c trebuie s trecei pe plan secund
calitatea produselor i a serviciilor.

Nu practicai preuri
prohibitive
Aceeai clasificare, a ponderii categoriilor n
sortimentaie, ofer i indicatori n ceea ce
privete adaosul comercial mediu practicat
pe fiecare clas de produse n parte, innd
cont i de urmtorii factori:

viteza de rotaie a produsului (de


exemplu ntotdeauna alimentele de baz
i produsele lactate au o vitez de rotaie
superioar produselor cosmetice, dulciurilor etc.). Produsele care au o vitez de rotaie mai mare reprezint n general produse
de necesitate zilnic i normal este ca, pentru aceste produse, s se practice adaosuri
comerciale mai mici.
specificul zonei sunt zone care sunt
sensibile la pre la anumite produse.
discounturile negociate cu furnizorii
acesta este un punct foarte important
n stabilirea adaosurilor comerciale, care
trebuie s varieze invers proporional cu
discountul negociat cu fiecare furnizor, pe
fiecare grup de produse n parte.
Puncte de difereniere fa de retailul de
mare suprafa

sortimentul trebuie s fie mai restrns i
format din produse cu cot mare de pia
la majoritatea categoriilor de marf;

la sortimentul pentru alimente proaspete (panificaie, lactate, brnzeturi,
mezeluri, legume, fructe) este de preferat s selectai n special furnizorii locali;

gama de articole de impuls mai
dezvoltat
marje mai mari;
atenie sporit productivitii;

folosirea spaiului la maxim, inclusiv pe
vertical;

furnizori ct mai puini i cu o logistic
foarte performant (capabili s aduc
des marf);

atenie deosebit calitii produselor,
pentru fidelizarea clienilor.
Acest articol este realizat pe baza informaiilor
din arhiva publicaiei Magazinul Progresiv. n

Gestiunea stocurilor

Care este rolul rapoartelor


de management al stocurilor

anagementul stocurilor este


o operaiune major i critic pentru comerciani. O
bun gestionare a stocurilor
presupune stabilirea de ctre managerul
de magazin a unei strategii coerente care
s in n depozit stocurile ct mai puin
posibil, pentru c ele genereaz cheltuieli
peste msur. Un element cheie pentru
scderea costurilor este optimizarea ciclului
de vnzare al produselor din momentul n
care produsele intr n gestiune i ies, prin
vnzare, pe la casa de marcat. Existena
stocurilor n magazin este o necesitate, iar
cantitatea lor trebuie limitat la strictul necesar deoarece o dimensionare greit duce
la creterea costurilor.
Un management al stocurilor defectuos
completat de o gestiune a stocurilor de
mn, prin neuitilizarea unui soft specializat, poate conduce la pierderi de minim
18 | Ghid practic pentru comerciani

10% din valoarea medie a stocului magazinului, conform analizelor furnizate de


comerciani. Investiia ntr-un soft dedicat
automatizeaz managementul stocurilor
i furnizeaz rapoarte utile legate de procesul de aprovizionare i vnzare. Existena
unei evidene exacte i n timp real ajut
comerciantul n a ti n orice moment ce i
ct s comande de la furnizori, ct spaiu
s aloce produselor la raft, cum s negocieze contracte cu furnizorii. Acest fapt contribuie semnificativ la reducerea costurilor
per magazin.
Implementarea unui astfel de soft este
semnificativ, dac se iau n calcul pierderile
legate de produsele expirate, produsele cu
vitez de rotaie redus, ceea ce nseamn
stocuri de marf i implicit pierderi de
resurse financiare pentru magazin, produse
nevandabile, lipsa unui sistem de fidelizare
a clienilor, lipsuri de gestiune. Stocurile

General Parma Food srl


General Parma Food SRL este o firm de import i distribuie cu capital romnesc, fondat n
1992.
Ulterior , au fost fondate:
Parma Euxin distribuiie zona Constanta;
Parmarom depozitare, platform i logistic naional;
ParmaTrans logistic internaional;
ParmaFrost depozitare congelate;
General Parma Food SRL are un portofoliu de 3 500 de articole, buturi i alimente.
Activitatea este imparit n:
l Distribuiie n Bucureti i zona de Sud a Romniei pentru: Parmalat, Pernod Ricard, P.P.
Distribution, Cramele Halewood, Crama Ceptura, Riso Scotti, Valvis Holding, Angelli, etc.
l Import i distribuie naional pentru: Calvo, Pietro Coricelli, Mazza, Bonomi, De Cecco, De
Nigris, Twinings, Blue Dragon, Darbo, Bonomi, Limmi, etc.
n acest moment, General Parma Food asigur distribuia n Bucureti la peste 1 600 de
clieni din retailul tradiional i 400 din Horeca.

Produsele cu cea mai bun performan n retailul tradiional sunt:


Calvo - ton bucai diverse sortimente;
Pietro Coricelli - ulei masline;
De Cecco - paste;
Bonomi - Savoiardi;
Mazza - roii decojite;
Twinings - ceai verde.

www.parmafood.ro

www.parmafrost.ro

www.parmarom.ro

Gestiunea stocurilor
ntr-un magazin atrag cheltuieli apreciabile
concretizate n afectarea unor importante
spaii de depozitare-pstrare, de echipamente pentru transport depozitare, fonduri financiare. n acest sens, o bun gestiune a stocurilor implic i o eficientizare a
activitii depozitului.
Un rol important n analiza stocurilor l are
indicatorul zile de stoc/ viteza de rotaie a
stocurilor pentru produse, respectiv timpul
n care produsele se afl n depozit.
Metoda de calcul pentru acest indicator este valoarea stocurilor curente/ costul
bunurilor vndute x 365 zile. Astfel, dac
un comerciant deine stocuri n valoare de
200.000 lei i nregistreaz o valoare a vnzrilor anuale de 800.000 lei, rezult 91 de zile
de stoc: comerciantului i trebuie 91 de zile
pentru a vinde marfa din momentul recepiei ei. n aces sens, comerciantul va urmri
permanent scderea acestui numr de zile
de stoc, fie prin reducerea stocurilor fie prin
vnzarea mai rapid a mrfurilor. Aceast
analiz este recomandat s se fac pe fiecare categorie, grupa i subgrupa de produse pentru a optimiza stocul pe ml de raft.
Prin analiza permanent a stocurilor,
comerciantul urmrete evitarea sau reducerea la minim a riscului de ruptur de stoc,
fr ns s conduc la creterea nivelului
stocurilor. Obiectivul comerciantului este
gsirea acelui punct de echilibru n care
mrfurile din depozit s nu fie nici prea
multe (resurse financare blocate) i nici prea
puine (rupturi de stoc i nemulumiri din
partea clienilor). Important este ca stocul
de produs s existe n spaiul de vnzare i
nu n depozit, caz n care vnzarea este total
compromis i capitalul este imobilizat n
stoc. Stocurile trebuie reduse i legate direct
cu cererea manifestata pe acel produs.
Stabilirea unui stoc minim presupune un
category management eficient i un merchandising profesionist: un portofoliu optimizat de produse la raft, o alocare corect
a spaiului conform analizelor de vnzri
realizate periodic pe grup, familie, categorie de produs, o aranjare a produselor la raft
conform layouturilor stabilite i regulilor
de mercantizare.
Comerciantul va analiza ritmicitatea cu
care se fac aprovizionrile de marf, astfel
nct permanent s existe un stoc optim.
El va urmri vnzrile medii dintr-un ciclu
de aprovizionare, cantitatea minim de
aprovizionat, costul comenzilor, spaiul de
20 | Ghid practic pentru comerciani

depozitare dar i suprafaa de expunere


la raft alocat pentru fiecare categorie de
produs. De aceea, comerciantul trebuie
s tie ce produse se vnd mai repede, ce
produse nu se vnd, ct timp stau pe raft,
spaiul alocat la raft, care sunt costurile
de depozitare etc. De asemenea, foarte
important pentru gestionarea stocurilor
este conjunctura/ momentul n care se fac
achiziiile: este eficient ca achiziiile s fie
fcute n funcie de cerinele clienilor i nu
la solicitarea furnizorilor, cnd pentru anumite discounturi, comerciantul face stocuri
de marf. Aceast situaie trebuie analizat
pentru a se vedea raporturile ntre costurile
cauzate de stocurile create fa de valoarea
discountului acordat.
Comerciantul trebuie s in evidena i
controlul stocurilor pe tot parcursul activitii comerciale, din momentul lansrii
comenzii, aprovizionare, stocuri, spaiu alocat i expunere la raft, vnzarea produselor
i ncasarea lor.
De aceea, n cadrul magazinului, un
suport important l au rapoartele de management al stocurilor, contribuind la:

gestionarea stocurilor cu viteza de rotaie redus;

gestionarea stocurilor care se apropie
de expirarea termenului de garanie;

asigurarea de sisteme optime de fidelizare a clienilor;

stabilirea rapid i corect a necesarului
de aprovizionat;

controlul asupra stocurilor i vnzrilor pentru a evita OOS-urile i a asigura
stocuri optime;

stabilirea volumului i diversitatea portofoliului de produse.
Tendina pe piaa de retail n ceea ce privete eficiena unui magazin, care acoper
i managamentul i gestiunea stocurilor
este utilizarea tehnologiei RFID prin prezena etichetelor electronice de pre la raft.
Utilizarea etichetelor electronice fa de
metoda clasic sistem de coduri de bare
duce la mbuntirea acurateii inventarului prin eliminarea erorilor umane, creterea
vitezei de control a stocurilor, reducerea
rupturilor de stoc, care poate genera creteri importante ale vnzrilor i implicit a
cifrei de afaceri a magazinului.
Material scris de Cristina Aftene,
Manager de Proiect DAL Consulting,
cristina.aftene@dalconsulting.ro n

Managementul costurilor

Eficientizai business-ul printr-un


control strict al costurilor

etailerii au reputaia unor operatori economici focusai pe reduceri de costuri, controlul strict
al cheltuielilor i managementul
costurilor externalizate fiind o cutum n
orice business din comer. Importana acestor elemente a crescut i mai mult n ultimii
trei ani, n contextul dificil din pia, din mai
multe motive: consumatorii au mai puine
resurse financiare disponibile, astfel nct
meninerea volumelor de vnzri n retail
a devenit o sarcin mai dificil; activitile
promoionale i discounturile agresive au
devenit o obinuin, dar i o provocare n
plus pentru meninerea nivelului ncasrilor
n magazine; structura costurilor se schimb
odat cu presiunile inflaioniste generate de
scumpirea materiilor prime i a utilitilor, iar
sursele ieftine de aprovizionare sunt tot mai
greu de gsit.
Dac sesizai c exist ineficiene n
modul de derulare a business-ului dvs. sau
identificai zone cu potenial de reducere
a costurilor, este esenial s facei o analiz
mai atent pentru a gsi sursa problemei. La
22 | Ghid practic pentru comerciani

Reducerile de costuri trebuie s antreneze compromisuri n ceea ce privete calitatea serviciilor


n magazin.

fel de importante sunt viteza de implementare a msurilor de eficientizare i momentul ales pentru demararea unui astfel de
proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
provocri este realizarea unor economii sau
reduceri de costuri fr a face compromisuri n ceea ce privete calitatea serviciilor
oferite clienilor magazinului. n caz contrar,
reducerea costurilor ar putea duce la diminuarea vnzrilor magazinului, ceea ce cu
siguran nu este de dorit.
Studiile realizate de consultanii Deloitte
n comer arat c economiile la nivel de
costuri provin, de cele mai multe ori, din
zona operaional, marketing, mercantizare,
aprovizionare, IT, zona financiar i HR. Ariile
cel mai puin vizate pentru iniiative de reducere a costurilor sunt imobiliarele, taxele i
managementul lichiditilor. Cele mai mari
reduceri de costuri au fost generate de activitile care reprezint nucleul business-ului
n comer aprovizionarea, operarea magazinului, marketing i mercantizare.
Pot fi vizate urmtoarele elemente sau tipuri
de cheltuieli:

1) n zona achiziiilor de mrfuri (reducerile de costuri pot mbunti marja brut a


magazinului):
l costul de achiziie (prin analiza elementelor care l compun);
l taxele pltite pentru achiziia mrfurilor
(prin gsirea unor surse de aprovizionare
cu taxe mai mici);
l raionalizarea listei de furnizori;
l termenii comerciali din contractele de
aprovizionare;
l discounturi acordate furnizorilor sau pli
ctre furnizori pentru diferite servicii;
l bonusuri i penalizri acordate furnizorilor.
2) Marketing i mercantizare (reducerile
de costuri pot mbunti marja comercial
a companiei):
l bugetul de promovare;
l reanalizarea sortimentaiei;
l managementul promoiilor;
l eficientizarea spaiului de vnzare.
3) Operarea spaiului comercial (reducerile
de costuri pot mbunti profitul operaional):
l regndirea schemei de personal din magazin (angajai permaneni i temporari);
l controlul productivitii muncii;
l costurile generate de fluctuaiile de personal;
l risipa la nivelul consumului de utiliti;
l procesele din back-office;
l chirii, leasing pentru spaiile comerciale;
l optimizarea gradului de ocupare a spaiului n raport cu vnzrile.
4) Lanul de aprovizionare (reducerile de
costuri pot mbunti profitul operaional):
l cheltuielile de depozitare;
l gradul de ncrcare al autovehiculelor
folosite pentru aprovizionare;
5) Achiziia de bunuri necesare companiei (excluznd mrfurile)
l negocierea contractelor de achiziii;
l restructurarea bazei de furnizori;
l optimizarea proceselor interne care implic
consumabile, eliminarea risipei;
l eliminarea categoriilor de cheltuieli care
nu sunt strict necesare.
6) Taxe i managementul lichiditilor
(reducerile de costuri pot mbunti profitul companiei):
l diminuarea datoriilor ctre teri;
l renunarea la activele neutilizate;
l analiza performanei diferitelor categorii

de active;
l utilizarea beneficiilor de scutiri de la plata
taxelor i impozitelor pentru investiii,
plata anticipat a impozitelor etc.
Iat cteva abordri posibile pentru reducerea costurilor:
l Programe de tip distress, care au ca scop
gsirea rapid a unor surse de lichiditi;
ele nu rezolv problema costurilor dect
pe moment, riscul fiind ca n urmtorul
an fiscal s reapar nevoia de implementare a unui nou program de reducere a
costurilor;
l Programe de tip tactic, care se concentreaz pe zone funcionale specifice ale
afacerii; focusul este eficientizarea;
l Programe strategice, care urmresc alinierea bazei de costuri la obiectivele de business ale comerciantului; practic, se urmrete transformarea modului de operare a
business-ului; aceste programe se aplic,
de obicei, n cazul afacerilor care au crescut foarte mult, fie organic, fie prin achiziii, i au nevoie de investiii semnificative
n sisteme informatice pentru dezvoltarea
funciilor critice ale business-ului.
Mai jos sunt cteva ntrebri la care aceste
programe ar trebui s aduc rspunsuri:
l Ct de mari sunt economiile de care am
nevoie i pn cnd trebuie s le realizez?,
n cazul programelor de tip distress
l Care sunt sursele economiilor pe care
trebuie s le realizez?, n cazul programelor tactice. Cteva posibile rspunsuri ar fi: reducerea costurilor fixe i
variabile; evitarea unor investiii planificate sau neplanificate; regndirea
caracteristicilor produselor sau a serviciilor oferite clienilor; regndirea valorii oferite clientului (dup principiul:
Pltesc doar pentru acele lucruri care
reprezint valoare adugat pentru clientul meu). Alte ntrebri de pus: Cum
selectez oportunitile cele mai bune?
Cum pornesc programul i cum vor fi
generate economiile vizate?
l Ce model operaional vreau s implementez n companie? Ce investiii i ce
schimbri sunt necesare? Pot investi mai
puine resurse pentru atingerea rezultatului dorit?, n cazul programelor strategice.

Studiile realizate de consultanii Deloitte n comer


arat c economiile la nivel
de costuri provin, de cele
mai multe ori, din zona
operaional, marketing,
mercantizare, aprovizionare, IT, zona financiar i
HR. Ariile cel mai puin
vizate pentru iniiative de
reducere a costurilor sunt
imobiliarele, taxele i managementul lichiditilor. Cele
mai mari reduceri de costuri
au fost generate de activitile care reprezint
nucleul business-ului n
comer aprovizionarea,
operarea magazinului, marketing i mercantizare.

Articol realizat cu sprijinul Laviniei Leu,


Manager Deloitte Consultan SRL
lleu@deloittece.com. n
Ghid practic pentru comerciani | 23

Concepte de retail

Bcnia Veche, magazinul


cu produse tradiionale
de vnzare are o suprafa de 40 mp, care la
momentul actual se dovedesc nencptori
pentru multitudinea de produse i servicii
destinate clienilor.
Produsele de la raftul magazinului se
recomand ca produse naturale, fr aditivi,
conservani sau ingrediente chimice. Sucul
natural, gemurile i dulceurile, ceaiul, mierea sau vinul sunt categorii puternic reprezentate la nivelul magazinului ca i diversitate. n magazin sunt i produse cu un grad
sczut de achiziie, cel mai adesea datorit
specificului, ns acesta nu reprezint un
motiv de delistare.
O parte important o ofertei de la nivelul
magazinului este constituit din produse
proaspete, gata preparate. n zona de producie amenajat la nivelul suprafeei de
vnzare se prepar pine, prjituri, paste
proaspete, diverse sosuri, iar lista este deschis, n funcie de sugestiile clienilor.

Promoii pentru
amuzamentul clienilor

nainte de implementarea fizic, conceptul de retail dezvoltat de Bcnia


Veche a existat n format virtual. Proprietarul magazinului a format, n timp,
o comunitate de utilizatori pe care a alimentat-o cu imagini, informaii i poveti despre
mncare. Tot de aici a pornit i ideea de a deschide magazinul, ca urmare a feedback-ului
pozitiv primit de acesta. Magazinul, situat n
Bucureti, pe strada Barbu Vcrescu nr.49, a
fost inaugurat pe 4 septembrie 2010. Spaiul
26 | Ghid practic pentru comerciani

Dei n ultimii ani magazinele tradiionale


s-au strduit s ofere cele mai bune oferte
de pre i promoii clienilor si, acest lucru
nu se aplic i n cazul Bcniei Vechi.
Singurele promoii comunicate la nivelul
spaiului de vnzare sunt parodii ale celor
practicate n marile magazine i sunt fcute
spre amuzamentul clienilor.
Nici plasrile speciale sau evidenierea
unei game de produse nu sunt practici ntlnite n magazin. Clientii tiu ce produse vor
cnd intr n magazin, de aceea nu au nevoie
de indicaii cu privire la ce s cumpere.
Degustarea este parte a conceptului
deoarece este foarte important momentul
n care, odat ajuns acas, clientul s realizeze c a achiziionat exact produsul care
i place. Toate produsele din magazin se
pot degusta, fapt costisitor pentru retailer la o prim vedere, dar care pe termen
lung aduce beneficii n buna funcionare a
magazinului. n

Pukka Food, un concept


n tendine

ukka Food este un magazin cu produse ecologice i bio, aprut n inima Bucuretiului, n primvara anului 2008. Bogdana Ghinescu i Ileana
Muntean au avut aceast iniiativ dup ce au
constatat pe propria piele ct este de greu s
gseti o alternativ bio sau ecologic la produsele alimentare convenionale.
Magazinul arat ca o cmar, cu borcane
frumos stivuite, dup o ordine tiut numai
de bunic. Fierul rece al rafturilor convenionale de supermarket a fost nlocuit cu lemnul
vopsit ntr-un frez cald, sugernd rafturile
unui bufet. Totul este natural, de la courile
de rchit ce gzduiesc pastele, la sacoele
din bumbac ecologic, pungile biodegradabile i vopseaua de pe perei, ecologic i ea.
Magazinul se afl n spaiul unei foste mercerii, pe strada George Vraca, la nr. 7, n Capital.

Oferte pentru gurmanzi


Oferta Pukka include circa 300 de produse,
att alimentare, ct i nealimentare. Cea mai
mare parte a sortimentaiei este alctuit
din alimente care acoper tot necesarul zilnic, dar care pot satisface i capriciile clienilor sofisticai.
Din oferta de baz nu lipsesc lactatele,
n special brnzeturi, ou, carne, rcoritoare,
gemuri, paste, zahr, dulciuri, mirodenii,
fructe confiate, conserve, alimente pentru
copii, miere, ulei de msline, ceaiuri, cafea.
Categoriile nealimentare reprezentate n
magazin sunt: deodorante, ampoane, detergeni, spunuri.
Printre furnizorii cei mai vechi ai magazinului se numr Cortina, Natura Land i La
Dorna. Pe lng acetia, cea mai mare parte
a furnizorilor, att autohtoni ct i internaionali au fost descoperii cu ocazia trgurilor de
produse ecologice derulate n afara rii.
n cazul Pukka Food, nu se pune problema relaiilor clasice retailer furnizor.
Cei mai muli dintre productorii sunt mici
i au un volum de marf redus. Din aceast
cauz, distribuia nu este tot timpul ritmic
i constant.

Site-ul, canal de vnzare


Clienii sunt cei care locuiesc i lucreaz n
zon i cei care s-au informat. tiu exact de ce
au venit, tiu produsele i cumpr fr s se
uite la pre. Dintre cei care cunosc conceptul i
ncearc s duc o via mai sntoas, doamnele sunt mai atente, scaneaz produsele, citesc
ambalajele, compar, pun ntrebri, n timp ce
domnii cumpr mai siguri pe ei.
ncepnd cu 15 iunie, Pukka Food ofer clienilor si i posibilitatea de a face comenzi direct
pe site. Aceast facilitate se adreseaza n mod
special clienilor si fideli care au foarte puin
timp disponibil pentru cumprturi. Sunt vizai,
de asemenea, i consumatorii de produse bio
care nu cunosc magazinul, dar care sunt activi
pe zona de comer online, precum i cei din
provincie (pia pe care acest tip de retail este
mai slab dezvoltat dect n Bucureti). n
Ghid practic pentru comerciani | 27

Concepte de retail

Belforno Fresh, magazin


de panificaie

q
Suprafa
80mp total magazin:
q
q Suprafa vnzare: 50mp
q SKU-uri: 250
Nr. de clieni pe zi: 800

agazinul Belforno Fresh de pe


oseaua Mihai Bravu nr.200
a fost inaugurat n luna iunie
a acestui an n urma unei investiii de 300.000 de euro. Pe o suprafa
total de 80mp, dintre care 50 mp suprafa
de vnzare, sunt comercializate 250 de produse: pine proaspt Titan, produse de patiserie coapte n magazin, produse de cofetrie i sandviuri. Sortimentaia de produse
proaspete este completat de o gam de
rcoritoare, lactate i cafea gata-preparat
(ready-made coffee).

Servicii cu valoare adugat


pentru consumator
Posibilitatea felierii pinii proaspete cu ajutorul feliatorului, existena cuptoarelor care
funcioneaz n spaiul de vnzare oferind
consumatorilor produse coapte chiar n faa
lor i nu n ultimul rnd servicii de informare
28 | Ghid practic pentru comerciani

a clienilor sub forma unor filmulee de prezentare ce ruleaz pe suporturile media din
magazin, cu privire la valoarea nutritiv a
produselor i ingredientelor, dar i a modului de fabricare a produselor de panificaie
contribuie la fidelizarea clienilor.

800 de clieni trec zilnic


pragul magazinului
Localizarea magazinului se difereniaz
de a celorlalte spaii comerciale ale reelei
Belforno Fresh. Situat n apropierea intrrii
de la metrou, magazinul din oseaua Mihai
Bravu dispune de un spaiu generos de vnzare precum i de o zon dedicat clienilor
care doresc s consume pe loc produsele
achiziionate n magazin. Reeaua Belforno
Fresh opereaz la momentul actual 41 de
puncte de vnzare la care se va aduga un
nou magazin la nceputul lunii septembrie.
Pn la sfritul anului vor mai fi inaugurate
alte trei locaii, reeaua urmnd s ajung la
un numr de 45 de locaii, conform comunicrilor oficiale venite din partea companiei.
Reeaua de magazine Belforno Fresh
ocup preponderent sectoarele 2 i 3, dar
este prezent i n celelalte sectoare, att
n zona central, ct i n zonele de cartier.
Numrul total al angajailor ce lucreaz n
reeaua de magazine se ridic la 180. n

Ana i Cornel, magazinul


de mezeluri romneti

rimul magazin Ana i Cornel a fost deschis la sediul societii Carmistin, n oraul Mizil (Prahova), n anul 2001. Reeaua
deservete comerul de cartier i comercializeaz produse din carne cu specific romnesc
fabricate n unitile proprii de producie. Suprafaa pe care se derula ntreaga activitate comercial
n 2001 era de 50 mp, iar gama de produse nu depea 15-20 de articole, majoritatea fiind semipreparate ntruct compania i-a nceput activitatea
cu uniti de sacrificare a animalelor. Astzi, reeaua numr 89 de magazine cu spaii comerciale
cuprinse ntre 50-180 mp i o gam de produse
de 180-200 articole care i-a pstrat accesibilitatea

preului, de la economic spre mediu. Sortimentaia cuprinde carne congelat, refrigerat, la caserol, pung, dar i diferite tipuri de mezeluri.

Extindere profitabil
Numrul unitilor deschise pe an a variat ns
n funcie de profitabilitatea celor deja operate,
acesta fiind de fapt principiul care a stat la baza
extinderii retailerului pe acest format. Un magazin
care n decursul a ase luni s-a dovedit neprofitabil a fost nchis i ulterior un altul a fost inaugurat,
ntr-o zon apropiat. Motivul pentru care miza
rmne nc zona limitrof de lng magazinul
proaspt nchis este acela c pentru fiecare zon
sunt realizate calcule, iar dac acestea indic zona
ca fiind profitabil, atunci se remediaz ali poteniali factori ineficieni.
Orice inaugurare de magazin este precedat de
o perioad de trei luni de studii, n special calitative, pentru a vedea ce potenial ofer zona aleas.
Unul din criteriile avute n vedere n aceast analiz este rata de autoconsum din zon, lucru esenial n comerul din industria crnii.
Majoritatea spaiilor comerciale i desfoar
activitatea n locaii nchiriate, variant preferat n
locul achiziionrii terenului. n acest caz i investiia este mai mic, pentru un spaiu de 120 mp
aceasta se ridic la aproximativ 130.000 de euro.
Dei unitile Ana i Cornel se poziioneaz
ca magazine de cartier, concurena lor nu se
rezum la acest univers. Avnd n vedere specificul activitii, un concurent l constituie raionul de carmangerie i mezeluri al marilor reele
aflate n zona magazinelor.
Valoarea medie a coului de cumprturi la
nivelul magazinului este de aproximativ 20 de
lei. Ca i tip de produse, clienii se ndreapt
preponderent ctre cele proaspete din carne de
pui deoarece preul la acest sortiment este cel
mai accesibil.
Magazinele Ana i Cornel sunt distribuite n
16 judee ale rii, printre care: Hunedoara, Gorj,
Dolj, Olt, Vlcea, Arge, Dmbovia, Buzu sau
Bacu. Reprezentativ ca i numr de magazine
este judeul Prahova, locul de origine al reelei i
unde se gsesc totodat unitile de sacrificare a
animalelor i de procesare a crnii. n
Ghid practic pentru comerciani | 29

Concepte de retail

Patria Vinum reinventarea


cramei n secolul XXI
Harta vinului
O hart ce acoper unul din pereii magazinului i relev cumprtorului principalele
regiuni viticole ale Romniei. Din locaiile
podgoriilor de pe ntreg cuprinsul rii pleac
ctre baza hrii tuburi verticale transparente
cu robinei, de unde clienii se pot aproviziona cu soiul preferat sau i pot face propriile
cupaje, n funcie de imaginaia i gustul fiecruia. Pentru mbuteliere, cumprtorii au la
dispoziie recipiente de 1, 2 sau 5 litri.
Pompa de Vin este chiar o instalaie asemntoare pompelor ntlnite n staiile de
benzin, construit integral din inox i subansambluri specifice industriei alimentare.
Sistemul este dotat cu dou pistoale dozatoare, unul pentru vin alb i unul pentru vin
rou, iar contorizarea cantitii de vin se face
cu ajutorul unor afiaje electronice.

Lecia de vin

roprietarul magazinului spune: am


luat tradiia cramei i am adus-o n
secolul 21. Am luat condiiile de vnzare i le-am adus la scara blocului
tu. Lum cele mai bune vinuri romneti,
direct de la productor, i le aducem la doi
pai de mesele tale cu familia, prietenii, de picnicurile i de srbtorile tale. Aa sun misiunea primului magazin de vnzare de vin vrac,
conceput dup un format modern, ce-i ofer
cumprtorului garania calitii i a securitii
alimentare, la preuri corecte.
Patria Vinum este, de fapt, reinventarea
ntr-o manier contemporan a magazinului ce comercializeaz vin vrsat i, n acelai
timp, un bun exemplu de magazin specializat,
amplasat n imediata apropiere a clientului.
ntr-un spaiu simplu, aerisit i elegant au
fost imaginate dou modaliti inovatoare i
educative, n acelai timp, de a comercializa
vin: la hart i la pomp.
30 | Ghid practic pentru comerciani

Aprovizionarea cu vin vrac se face utiliznd


vase, recipieni i instalaii de transvazare
agreate n industria alimentar a vinului. n
marea lor majoritate, vinurile mbuteliate
sunt livrate la depozit de ctre productori,
iar frecvena de aprovizionare este dat de
viteza de vnzare a fiecrui produs.
Ca i magazinul, i promovarea a avut un
element de inedit. Pe lng flyerele mprite n imediata vecintate a magazinului i
invitaii la degustri gratuite, taximetritii au
primit reduceri speciale pentru ei, miznduse pe aportul lor la promovarea oral n
rndul propriilor clieni i cunoscui.
Patria Vinum nu se oprete la propunerea
de a civiliza experiena de a cumpra vin
vrac. Conceptul i aduce o contribuie deloc
neglijabil la educarea subtil, imperceptibil, dar de impact, a publicului int, att n
ceea ce privete geografia viticol a rii, ct
i n modul de a cumpra i a consuma vin.
Prin faptul c ofer vinuri romneti de calitate, selecionate, testate i degustate iniial
de specialiti, Patria Vinum promoveaz
vinurile romneti i educ clientul n favoarea gustului i produsului autentic. n

abonament
gratuit 2011/2012

resurse umane

Trainingul angaja
Dac n unitile comerciale de suprafee mari personalul din magazin este atent la aspectul raioanelor i
la aprovizionarea constant a raftului, mergnd ctre
formatele mici de magazine relaia cu clientul capt
o importan major. Avantajele unei relaii apropiate cu clientul - care de cele mai multe ori reprezint
elementul principal de difereniere a magazinului de
proximitate de hypermarket sau discounter - este
cel mai important aspect ce trebuie adus la cunotina angajailor din magazin. n cadrul unui interviu cu Monica Nichifor, reprezentantul reelei locale
de magazine Angst, am aflat care sunt trainingurile
necesare pentru angajaii unui magazin de cartier,
cum pot fi realizate acestea i ce responsabiliti
implic un job n comerul de proximitate.
Magazinul Progresiv: Care este prima etap practic pe care trebuie s o parcurg un angajat nou
n reeaua Angst?
Monica Nichifor: nainte de a-i prelua funcia, proasptul angajat este dus n practic la un alt magazin al
reelei dect cel n care urmeaz s i desfoare activitatea. Aceste magazine destinate practicii sunt uniti
cu un flux major de clieni, vnzri foarte mari i unde
activitatea de la nivelul spaiului de vnzare se deruleaz ntr-un ritm alert. Angajatul rmne ntr-un astfel
de magazin maxim dou sptmni, n funcie de postul pe care a fost angajat. Excepie face cazul efilor de
tur, cnd acest stagiu de practic este mai ndelungat.
Dup ce procesul de practic este finalizat, angajatul
este plasat n magazinul pentru care a fost angajat i se
ncepe integrarea sa cu ajutorul celuilalt personal lucrtor i sub ndrumarea efului de magazin.
M.P: Ci noi angajai se ntmpl s integrai
ntr-un magazin la acelai moment?
M.N: ntr-un magazin recent inaugurat, jumtate din
personalul recrutat este nou, mergnd pe premisa c
vechii angajai i nva pe cei noi. n general, n locaiile recent inaugurate sunt plasai oameni noi pentru c
ei aduc un suflu nou n echip, vin cu idei noi i astfel
mpiedic plafonarea vechilor angajai.
M.P: Dup ce angajaii i ncep activitatea la nivelul magazinului, ct de frecvent li se fac trainiguri?
M.N: La scurt timp dup ce sunt integrai n activitatea
magazinului, acetia au parte de un training prin care
le sunt aduse la cunotiin informaii despre organizaie structur organizatoric, obiective, valori, politici.
32 | Ghid practic pentru comerciani

Apoi, n funcie de oportunitile sau problemele care


se ivesc, acetia sunt implicai n diverse traininguri. De
exemplu, ultimul training la care au luat parte angajaii
de la nivelul magazinelor s-a derulat n perioada februarie-mai a acestui an i a avut ca obiective nsuirea principiilor de mercantizare eficient, ntruct am observat
c n magazinele noastre, n anumite perioade, modul
de prezentare a rafturilor necesit mbuntiri.
M.P: n ce a constat, mai concret, acest training i ce
resurse au fost implicate?
M.N: n primul rnd i-am mprit pe cei 400 de oameni
care lucreaz la nivelul magazinelor reelei n grupe de
cte 20-25 de persoane, astfel nct fiecare angajat s
participe la training. Timpul alocat edinei a fost de trei
ore, ns datorit gradului ridicat de deschidere a angajailor i a dorinei acestora de a mprti sau de a afla
lucruri noi, am depit acest interval. Ca i activiti practice derulate: am fcut poze la un raft dezordonat i i-am
pus pe angajai s caute un anumit produs; pentru c nu
l gseau, acetia au ajuns singuri la concluzia c raftul are
nevoie de o mbuntire. De asemenea, am iniiat jocuri
de rol client-vnztor i i-am pus pe angajai s reacioneze din ambele ipostaze. Pe lng aceste activiti practice, am vorbit despre reguli de mercantizare, tehnici de
vnzare i de interaciunea eficient cu clientul.

tului din magazin


M.N: Intenionm s continum trainingul despre care
am vorbit anterior pe msur ce angajm oameni noi. n
ceea ce privete alte traininguri, personal m-am gndit
c ar fi binevenit unul de leadership destinat exclusiv
efilor de magazin i de tur. Trainingurile ar fi menite s
i nvee pe acetia cum s comunice eficient cu angajaii dar i s gestioneze relaiile interpersonale stabilite
n cadrul echipei.

M.P: Care a fost atitudinea angajailor pe durata


acestor traininguri?
M.N: Oamenii au fost receptivi, au pus ntrebri i s-au implicat activ n discuii. La nceputul fiecrei edine i rugam s
noteze pe un bilet ce ateptri au de la aceste ntlniri, pentru
a-i ntreba la final n ce msur le-au fost satisfcute. Cei mai
muli dintre ei, aproximativ 80%, au spus c au venit s nvee
cum s performeze n activitatea pe care o desfoar.
M.P: Care sunt problemele cele mai frecvente cu
care se confrunt angajaii din magazin ?
M.N: ntrebai cu ce probleme se confrunt n munca de
zi cu zi, angajaii au spus c nu comunic suficient ntre
ei i c se simt dezorientai. Am observat, de asemenea,
c n teorie angajaii tiau foarte bine s ne spun valorile
unei echipe performante, dar n practic situaia nu era
tocmai similar, i gsesc aceasta ca fiind rspunderea
efului de magazin. Acesta ar trebui s organizeze frecvent edine cu ei - poate la nceputul fiecrei zile - pentru a le da direciile necesare. Tocmai din aceast cauz
cred c nite traininguri cu efii de magazin i de tur ar fi
potrivite pentru consolidarea echipelor din magazine.
M.P: Ce alte tipuri de traininguri v-ai gndit
s realizai pe viitor pentru oamenii care lucreaz
n interiorul magazinelor?

M.P: Cum este construit sistemul de recompense


i motivaii la nivelul angajailor magazinelor?
M.N: Recompensele se traduc n principal prin creterea salariilor. Dac un angajat contribuie la reducerea
stocurilor - ceea ce este foarte important pentru un
magazin mai ales n contextul economic actual - sau
dac observm c raionul lui se bucur de tot mai muli
vizitatori i arat exemplar, nseamn c omul acela face
ceva bine acolo.
Separat, am iniiat o serie de concursuri cu ocazia unor evenimente sezoniere, precum Patele i
Crciunul. Oamenii din magazine sunt invitai s decoreze magazinele, urmnd ca cel mai bine reprezentat
dintre ele, i implicit angajaii, s fie premiai. Dei nu
sunt obligatorii, oamenii particip cu mult nsufleire
la astfel de activiti.
Nu n ultimul rnd, oamenii sunt rspltii i n funcie
de atingerea unor obiective de vnzari; de regul, procentele care se dau ca bonus de performan sunt stabilite de Departamentul Comercial n anumite momente.
n cadrul acestor demersuri, premiile constau n produse. Observm o mare motivaie din partea personalului n atingerea intei de vnzri.
M.P: Cum i sftuii pe comercianii din comerul tradiional s i pregteasc personalul astfel nct s contribuie la maximizarea vnzrilor
din magazin?
M.N: Cel mai important aspect din punctul meu
de vedere este relaia cu clientul. Clieni mulumii
nseamn clieni care se ntorc n magazin. Iar relaia
care se poate stabili cu clientul este tocmai avantajul
magazinelor de proximitate acetia intr i cer un
sfat, ntreab detalii despre produse i sunt deschii
la dialoguri personale. Dac personalul din magazin
nelege importana acestei relaii cu clientul, ulterior
se poate lucra i la alte aspecte precum respectarea
codului vestimentar.
Interviu realizat de Andreea Ion. n
Ghid practic pentru comerciani | 33

Instrumente de marketing

Afl ce vor clienii ti!

mpreun cu acest Ghid v oferim primul instrument profesionist de marketing adresat comercianilor tradiionali: desprindei chestionarul pentru satisfacia clienilor, urmai instruciunile de
utilizare (de mai jos) i vei afla ce vor clienii dumneavoastr, cum v percep magazinul i ce v
difereniaz de competitori.

De ce este nevoie de un astfel


de instrument ?
Magazinele tradiionale, un segment important n ecuaia comerului en-detail din Romnia, sunt supuse unor
presiuni i unor provocri crora numai managerii bine
informai i instruii le pot face fa: de la fiscalitate i
mediul economic n permanen schimbare, pn la
competiia dur cu lanurile internaionale de magazine.
Iar dac vorbim de competiie, marketingul este arsenalul pe care orice manager bun l are la dispoziie pentru
a se diferenia, pentru a atrage cot de pia, pentru a
face diferena ntre eecul sau succesul afacerii sale.
ntr-o descriere simplist, marketingul este tiina care
permite unei companii s identifice o anumit nevoie
comun unui segment de consumatori, s i modeleze
produsul sau serviciul astfel nct s ofere satisfacerea
optim a acelei nevoi i s comunice beneficiile produsului sau serviciului ct mai eficient ctre acest segment.
Aadar, primul pas pe care orice retailer din comerul traditional trebuie s l fac pentru a derula un proces coerent i eficient de marketing este s afle care
sunt ateptrile, nevoile clienilor si i modul n care
acetia percep magazinul. O astfel de cercetare poate
aduce schimbrile de care magazinul are nevoie pentru a oferi un serviciu comercial mai apropiat de preferinele propriilor clieni i ale potenialilor cumprtori
din zona sa de referin.
n sprijinul acestui demers, v punem la dispoziie, n
mod gratuit, un instrument practic care s v asigure
primii pai n derularea unei activiti de marketing la un
nivel profesionist n magazinul dumneavoastr.
Putei derula, astfel, o campanie de cercetare de pia
specific fiecrui magazin care dorete s participe la
program, compus dintr-un chestionar adresat clienilor magazinului respectiv, centralizarea i analiza datelor (realizate de ctre dou dintre cele mai mari agenii
de marketing din Romnia n parteneriat cu Magazinul
Progresiv). Chestionarul v va oferi o imagine clar a
percepiei clienilor magazinului dumneavoastr asupra
calitii serviciilor i a sortimentaiei la raft, a aspectului general al spaiului de vnzare, a comportamentului
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza

34 | Ghid practic pentru comerciani

chestionarului va scoate n eviden atuurile magazinului dumneavoastr n lupta pentru fidelizarea cumprtorilor, iar ntregul proiect de cercetare a satisfaciei
clienilor v va permite s primii direct de la clienii
dumneavoastr sugestii de mbuntire a activitii i
a prezentrii magazinului.
Totodat, analiza va include i rezultatele medii ale pieei
pentru fiecare criteriu, astfel nct fiecare retailer va putea
compara indicatorii si cu mediile normale, pentru a ti care
dintre aspectele urmrite trebuie mbuntite. Modificarea
ofertei, a fluxului de vnzri i a prezentrii magazinului n
funcie de datele din chestionarele completate de clieni
va crete loialitatea clienilor magazinului, frecvena de
cumprare, numrul de clieni i, cel mai important, vnzrile magazinului i competitivitatea sa pe pia.
Acest instrument profesionist de marketing v este
oferit, fr costuri, de ctre Magazinul Progresiv n parteneriat cu dou dintre cele mai mari agenii de marketing
din Romnia: Mercury360 Communications (agenie de
comunicare integrat, acoperind zonele de strategie i
comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
Merchandising, Producie publicitar, Direct Marketing
i Interactive) i Mercury Research (cea mai mare companie independent de cercetare de pia din Romnia,
cu o experien de 19 ani; aceasta ofer servicii de cercetare cantitativ i calitativ despre consumatori i
despre companii, n domeniile: FMCG, financiar-bancar,
IT&C, auto, media, sntate sau social).

Ghid de utilizare a chestionarului


Acetia sunt paii de urmat pentru fiecare administrator /
director de magazin :
1. Multiplicarea chestionarului. n acest ghid vei gsi
un chestionar ataat, pe care trebuie s-l multiplicai (cu
un fotocopiator) n mai multe exemplare. Recomandm
a fi reproduse ntre 100 i 400 de chestionare, n funcie
de mrimea i traficul de clieni ai magazinului.
Important! nainte de multiplicare, trebuie s completai cele 4 cmpuri din partea de sus, cu numele i
adresa magazinului, astfel nct numele magazinului s
apar pe fiecare chestionar distribuit clienilor.

2. Distribuia chestionarelor n magazin. Chesti


onarele pe care le-ai multiplicat vor fi lsate la casele
de marcat, la ndemna personalului de vnzare, pentru a fi oferite clienilor magazinului spre completare.
Este recomandat ca vnztoarea s roage fiecare client
s completeze un chestionar, pentru a atinge ct mai
repede un numr optim de chestionare completate.
Conform statisticilor, rata de rspuns este de circa 10%
(1 din 10 clieni invitai s completeze chestionarul va
da curs acestei solicitri). Un exemplu de scenariu pentru abordarea clientului de ctre angajatul de la casa
de marcat ar putea fi: Bun ziua, avem un program
de mbuntire a magazinului. Ne acordai, v rog 2
minute, pentru completarea unui chestionar?
Important! Chestionarul trebuie completat de clieni
pe loc, n magazin, altfel ansele de retur ale chestionarului sunt foarte mici. Este indicat ca n interiorul magazinului s existe un suport A4 tip clipboard i un pix, sau
un loc special amenajat cu o mas pentru completarea
chestionarului, pentru a uura sarcina clienilor. Imediat
dup completarea acestuia, clienii vor nmna chestionarul vnztoarei din magazin.
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare,
procesare i analiza datelor. Dup ce toate chestionarele multiplicate au fost completate, punei-le

ntr-un plic A4, mpreun cu talonul decupat de mai jos


i completat cu datele magazinului n care au fost colectate chestionarele, i trimitei-le pe adresa: Mercury360
Communications SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a,
Sector 2, Bucureti, divizia Direct Marketing.
4. Analiza datelor. Datele vor fi procesate de agenia
de cercetare de pia Mercury Research, iar rezultatele fiecrui magazin vor fi disponibile n mod gratuit
pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, ntr-o seciune
special. Seciunea va fi accesibil doar persoanei de
contact a fiecrui magazin, prin numele de utilizator i
parola trimise de agenie prin SMS la numrul de mobil
specificat de dumneavoastr n talonul magazinului.
5. Modelarea ofertei i mbuntirea serviciilor maga
zinului dumneavoastr. Rezultatele acestei cercetri de
marketing v vor ajuta s identificai punctele tari i punctele slabe ale magazinului dumneavoastr, i s v pliai i
mai mult sortimentaia la nevoile clienilor dumneavoastr, precum i s mbuntii calitatea serviciilor oferite
i aspectul general al spaiului de vnzare. mbuntirea
aspectelor percepute de clienii magazinului ca fiind sub
ateptrile lor va putea fi declanatorul evoluiei profesionalismului, performanei i, n final, va fi impulsul creterii
vnzrilor i profitului magazinului dumneavoastr. n

Talon de identificare a magazinului


Se trimite mpreun cu chestionarele completate
Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Numele societii comerciale:

CUI......................................................

Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............


Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Suprafaa magazinului: ........................................... metri ptrai
Tip magazin (alegei opiunea preponderent):

Numrul de case de marcat: .............................................

cu autoservire

cu servire la tejghea

Categorii de produse disponibile n magazin:

Alimentare
Fructe proaspete
Lactate proaspete
Buturi rcoritoare

Cosmetice
Produse de curare
Legume
Mezeluri proaspete (neambalate)
igri
Buturi alcoolice
Cafea ambalata
Panificaie

Persoana de contact magazin: Funcie .................................................................................................


Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................
Ghid practic pentru comerciani | 35

Comunicare n magazin

Comunicarea n magazin

n linii mari, s-ar putea pune semnul


egalitii ntre comunicare i promovare, cu meniunea c primul termen,
mai amplu, l include pe cel de-al doilea. Comunicarea se refer la toate aciunile i mesajele pe care le formulai
pentru a poziiona n pia magazinul
dumneavoastr, fie c este vorba despre interiorul sau exteriorul lui, despre
relaiile cu clienii, cu furnizorii sau cu
propria echip. Astfel, nu doar aciunile de promovare i se subsumeaz, ci i
cele de creare a identitii i de organizare a tuturor activitilor din magazin.
Comunicarea n magazin se refer la tot
ceea ce ine de prezena lui n spaiul
public: denumire, logo, mesaj principal
(slogan), ofert, amenajarea spaiului
de vnzare, echipa, activitile de promovare i mesajele prin care magazinul
i abordeaz clienii.
Indiferent de dimensiunile magazinului,
comunicarea e bine s se concentreze pe
propria identitate i pe consumatori. Oferta
i beneficiile pe care magazinul le aduce clientelei lui reprezint punctul de pornire al
oricrei strategii de planificare a comunicrii
36 | Ghid practic pentru comerciani

in-store. Nu v rezumai observaiile strict


la piaa n care v regsii ca juctori, ci privii i din perspectiva consumatorului. Una
dintre caracteristicile definitorii ale comunicrii in-store este abordarea perspectivei n
amnunt. Evaluai pe baza experienei, dar i
a (im)previzibilului, zilele i perioadele calendarului. Planificai toate detaliile aciunilor
pe care v propunei s le susinei, nu lsai
nimic la voia ntmplrii. Gndii n avans
canalele i activitile de comunicare.

ABC-ul comunicrii in-store


Scriei pe o foaie punctele forte ale magazinului dumneavoastr; acestea vor deveni
mesaje pe care urmeaz s le transmitei
spre publicul-int i reprezint avantaje
reale pe care clienii le pot avea cumprnd
din magazinul dumneavoastr. Orice mesaj
difuzat are scopul de a atrage atenia publicului rapid. Gsii acele elemente unice care
s induc interesul clienilor i chiar ideea c
pot pierde o ocazie special. Aa vei reui
s generai atracie real pentru magazin, pentru evenimentele i promoiile lui,
crend dorina de participare a publicului.

Apelai la un sistem prin care s v inei la


curent consumatorii n legtur cu promoiile i beneficiile pe care le oferii. Nu uitai s
trecei ca obiectiv important n planificarea
comunicrii n magazin campaniile de direct
mailing, expunerea pe internet i legtura
cu presa. Aciunile de caritate nseamn tot
comunicare, nu le ignorai.
Pentru a v diferenia de competiie,
chiar trebuie s reuii s fii diferii. ncercai
s creai evenimente care s aib un strop
de originalitate, de inedit i de amuzament,
cum ar fi srbtorile inventate, nu doar
cele clasice. Facei promoii atunci cnd
concurena tace. Evenimentul magazinului
dumneavoastr nu poate fi doar o simpl
promoie de vnzri, ci o provocare, o surpriz, un eveniment. Fii creativi i realizai
promoii atrgtoare despre care oamenii
s vorbeasc; word-of-mouth este cea mai
ieftin i mai eficient metod de promovare. O campanie verde poate fi o idee :
timp de o sptmn, evideniai produsele verzi (legume, fructe, produse dietetice, dermato-cosmetice sau bio) pe care
le comercializai i decorai magazinul n
acord cu tema. Amplasai la raft dictoane
sau proverbe din care clienii s extrag
sfatul zilei. Adugai mici stimulente de
achiziie: insigne, earfe, magnei de frigider,
reete, calendare. Eventual, completai cu un
direct mailing prin care s le anunai clienilor aceast promoie. Vor fi plcut surprini
i le va face plcere s povesteasc asta i
prietenilor. Gsii frecvent astfel de teme!
Meninei magazinul n mintea consumatorilor i cretei vnzrile prin modaliti ct
mai ndeprtate de clieele deja instalate n
tehnicile de promovare. Gndii-v planul
de comunicare al magazinului cu calendarul n mn! Vei descoperi multe idei deosebite n zile aparent banale.

Planificarea aciunilor
de comunicare
Cnd prefigurai aciunile din cadrul dialogului pe care l vei purta cu clienii, este
obligatoriu s avei n fa i planul de marketing. Parte intrinsec a planului de marketing, planificarea aciunilor de comunicare face referire la zona cea mai dinamic a
acestuia: promovarea. Pe lng produs, pre
i plasament, promovarea este al patrulea P
dintre cei patru care definesc mixul de mar-

keting. Acesta poate defavoriza sau contribui esenial la succesul produselor i la vnzarea lor, lui revenindu-i rolul de a prezenta
consumatorului beneficiile produselor sau
ale aciunilor dedicate acestora. Promovarea
const n aciuni foarte generale, cum ar fi o
campanie de publicitate care s le semnalizeze consumatorilor c este foarte sntos
s consume legume i fructe, sau n aciuni
specifice de tipul promoiilor de vnzri
x + 1 gratis, materiale de merchandising,
cupoane de reducere sau ctig instant,
campanii de degustare, evenimente organizate n sau n afara magazinului, PR.
Promoiile de vnzri sunt activiti care
acioneaz direct asupra comportamentului consumatorului, de regul oferindu-i
acestuia raiuni financiare. Este o form simpl i direct de promovare i se preteaz la
diverse variante de implementare: concursuri, reduceri, ctiguri instant, mostre gratis, materiale de promovare la punctul de
vnzare, demo-uri de produs, cadouri, carduri de reducere pentru achiziii repetate.
Promoiile de vnzri n sine nu au drept

Este extrem de important s v structurai


planul de comunicare cu clienii ntrebndu-i
care le sunt preferinele, att n privina ofertelor pe care urmeaz s le facei, ct i din
perspectiva mesajelor i a canalelor media
prin care acetia sunt dispui s v recepioneze mesajele. Consumatorul zilelor noastre
gndete n termeni precum ce mi oferi? cu
ce m ajut asta pe mine? eu cu ce m aleg?
eti pe facebook?.
scop transformarea unui consumator care
nu este interesat de produs ntr-un client,
ci fac parte din seria de tehnici care contribuie la vnzare pe principiul vinde cel care
strig mai tare, n condiiile n care piaa
ofer produse foarte similare.
Dincolo de planificarea activitilor de
comunicare, nu exist reete universale
pentru acestea, ci doar tipuri i categorii de
aciuni. Planul unei campanii de promovare
are drept coordonate principale:
activitile care o compun;
obiectivele pe care le urmrete fiecare
activitate de promovare i comunicare;
timpul alocat fiecrei activiti;
costul fiecrei aciuni;
rezultatele.
Ghid practic pentru comerciani | 37

Comunicare n magazin
Detalii specifice planificrii
aciunilor de comunicare:
d
 ureaz ntotdeauna mai mult dect am
crede, de aceea trebuie s fii siguri c dispunei de personal suficient i instruit (fie
prin fore proprii, fie prin externalizare ctre
companii specializate) cu care s implementai campaniile n timpul planificat;
g
 ndii un plan principal de aciune, dar
i planuri secundare, dedicate fiecrui tip
de activitate;
c alculai planuri de rezerv pentru situaii de criz (personal redus din motive
de concedii sau concedieri, ntrzieri din
partea colaboratorilor la livrri de marf
sau de materiale promoionale) sau situaii neprevzute;
p
 refigurai ca rezerv activiti promoionale care pot fi extinse n cazul n care
apar cereri suplimentare;
implicai n aciunile de promovare profesioniti n marketing i n comunicare,
cnd apelai la sprijin externalizat;
n
 u refuzai niciodat suportul care vine
din partea productorilor i al distribuitorilor; fii deschii fa de propunerile cu
care acetia vin n materie de promovare
a produselor;
b
 ugetai-v toate activitile de promovare pe care intenionai s le ntreprindei, n mod justificat, stabilind scopuri
precise ale campaniilor: obiective, mecanisme, amploare, mesaje, durat, implementare etc. Campaniile trebuie s se
deruleze n limitele bugetului estimat,
care a luat obligatoriu n calcul i posibile
depiri de costuri.

Fii flexibili i fa de propunerile care vin


din partea distribuitorilor i productorilor cu
care colaborai i acceptai sfaturile specialitilor n comunicare.
Un alt element important pentru planificarea aciunilor de comunicare este comportamentul consumatorului. Activitile
promoionale urmresc stabilirea comunicrii, a dialogului cu consumatorii, oferindule acestora informaii relevante despre un
produs sau despre magazin. n plus, ele
urmresc s modifice comportamentul de
consum prin crearea de notorietate pentru
38 | Ghid practic pentru comerciani

produsul promovat i prin sublinierea beneficiilor lui. n ambele situaii, atenia maxim
se ndreapt asupra percepiei.
Obiectivul universal valabil al oricrei
activiti de promovare este comunicarea
cu segmentele de target, cu clienii. Putem
discuta despre o comunicare eficient
atunci cnd mesajul transmis este neles,
asimilat, i induce aciune efectiv.
Important! Cnd planificai activiti de
promovare trebuie s inei seama de factorii sociali (familie, cultur, prieteni, mediu),
personali (vrst, venituri, evenimente
recente din via, gradul de interes fa de
produs) i psihologici (motive eseniale
pentru care cumpr, tip de personalitate,
atitudini fa de anumite valori) care i
influeneaz pe consumatori. Este extrem
de important s v structurai planul de
comunicare cu clienii ntrebndu-i care le
sunt preferinele, att n privina ofertelor
pe care urmeaz s le facei, ct i din perspectiva mesajelor i a canalelor media prin
care acetia sunt dispui s v recepioneze
mesajele. Consumatorul zilelor noastre gndete n termeni precum ce mi oferi? cu ce
m ajut asta pe mine? eu cu ce m aleg?
eti pe facebook?.
Fii flexibili i fa de propunerile care vin
din partea distribuitorilor i productorilor
cu care colaborai i acceptai sfaturile specialitilor n comunicare. Nu v oprii niciodat la limitele pe care vi le fixeaz, fizic,
magazinul. Consumatorii sunt doar vizitatori ai spaiului din magazin, dar ei triesc n
lumea din afara lui. Acolo sunt prezeni toi
stimulii care i pot direciona spre rafturile
magazinului. Nu ignorai revistele pe care
acetia le citesc, emisiunile la care se uit
sau pe care le ascult, site-urile pe care le
viziteaz, locurile pe care le frecventeaz.
De asemenea, nu ignorai faptul c dac
la cumprturi vin nsoii de soi(i), copii i
prieteni, cu att mai mult se ntmpl acest
lucru n afara magazinului, ceea ce este un
factor de influenare esenial.
Elaborai activitile de promovare folosind din plin informaiile pe care le putei
obine cu uurin chiar de la clieni.
Planificai-v aciunile de promovare mpreun cu cei mai valoroi colaboratori pe care
i avei: clienii i partenerii de afaceri.
Articol scris de Roxana Chi,
General Manager Inside Brand,
roxana.chis@insidebrand.ro n

marketing

Promovarea
magazinului n
zona nvecinat
Cnd vorbim de magazine de mici dimensiuni, independente, magazine de cartier, putem face o paralel cu lupta dintre
David i Goliath: cum s ctigi lupta cu
uriaul supermarket cnd nu dispui,
printre altele, de resursele lui de promovare? Simplu, acionnd repede i inteligent pentru a cuceri teritoriul, facndu-i
aliai printre vecini i fiind mereu deschis
la oportunitile pe care le poi specula
imediat, n defavoarea competiiei care
se mic mai greoi, mai rigid, n funcie
de sistemul din care face parte. Fr a fi o
list exhaustiv, iat mai jos cteva reguli
de baz care pot consolida succesul unei
afaceri de retail, atta timp ct se aplic
n mod coerent i constant, urmrind
dinamica zonei i adaptndu-se nevoilor
mereu n schimbare ale publicului-int.

Regula nr. 1 exploreaz


teritoriul i cunoate-i vecinii
Alegerea locaiei este crucial pentru succesul unui magazin, vadul comercial fiind
unul dintre aspectele care, n special pentru
un magazin de convenien, compenseaz
adesea dimensiunea, aspectul sau chiar atitudinea personalului. Odat aleas locaia,
urmtorul pas este acela de a cunoate vecintatea i de a stabili contacte care, ulterior,
pot fi transformate n adevrate aliane pe
termen lung, adic n clieni fideli. O astfel de
prospecie are n vedere mai multe aspecte
utile stabilirii unei strategii de marketing i,
mai ales, de comunicare, cum ar fi:
q identificarea fluxului de clieni, din ce
direcie vin, care sunt orele de vrf. De exemplu, proximitatea fa de o staie de metrou,
poate determina un flux mai mare de clieni
la orele dimineii i seara, cnd oamenii se
ntorc de la serviciu, ceea ce poate influena
orarul magazinului, precum i oferta de produse. Cei grbii (grab&go) vor cuta un
40 | Ghid practic pentru comerciani

substitut pentru micul dejun, iar seara, cnd


se ntorc, vor prefera magazinul de lng cas
pentru micile cumprturi de necesitate
pine, ap, buturi rcoritoare sau articole de
bcnie pentru pregtirea unei cine rapide.
q identificarea concurenei care sunt cele
mai apropiate magazine, cum se prezint,
pentru a stabili cum te poi diferenia de
acestea i a crea motive i ocazii pentru ca
publicul s te considere o destinaie n sine,
nu doar o alternativ ocazional la oferta
existent deja.
n acest sens, aciunile sunt numeroase i
diverse, depinde doar de obiectivele stabilite
i de analiza puncte tari/puncte slabe/oportuniti/ameninri n raport cu competiia
direct. De exemplu, se poate prelungi orarul, pentru a acoperi astfel intervalele n care
celelalte magazine sunt nchise, se poate evidenia o categorie anume de produse, cum
ar fi carnea proaspt i produsele din carne,
ca punct de referin pentru magazin, (destinaie versus rutin), sau se pot introduce
categorii sezoniere care s atrag punctual
publicul (de exemplu, sortiment mai larg de
bere pe perioada verii, vin vrac pe perioada
srbtorilor), se poate amplasa un automat
pentru buturi calde, etc.
q identificarea unor repere comerciale care
pot genera trafic suplimentar. De exemplu,

proximitatea fa de o coal determin pe


perioada anului colar un trafic format din
copii, care au preferine clare pentru buturile rcoritoare, dulciuri i snacks-uri etc. De
asemenea, dac n apropiere se afl imobile de birouri, este evident c muli dintre
angajai vor cuta o alternativ pentru masa
de prnz i, prin urmare, o ofert n acest
sens poate genera trafic ntr-un moment al
zilei de obicei mai lejer.
O astfel de observaie a comportamentului i nevoilor vecintii se poate aplica nu
doar la nivelul sortimentaiei, ci i la cel al
serviciilor propuse. Astfel, dac magazinul se
afl lng o instituie precum Administraia
Financiar, poi oferi servicii de copiere, scanare i chiar fax, aa cum am vzut recent n
unele magazine Mic.ro.

Regula nr. 2 afl cu cine


vorbeti i ascult ce spun
Observarea structurii publicului cu potenial
pentru magazin (practic, o form empiric
de segmentare) i crearea unor oportuniti
pentru anumite categorii este un obiectiv
permanent pentru orice magazin, indiferent de dimensiune. Potenialul publicului
poate fi considerat att din punct de vedere
financiar, clieni care cumpr mult, al frecvenei, clieni care vin des, sau al capacitii
de promovare, clieni care vorbesc despre
magazin n grupul lor de referin (la bloc,
la birou, n familie). Abordarea este, aadar,
mai complex, viznd:
q aspecte de ordin socio-demografic. De
exemplu, magazinele Angst au adesea
oferte speciale pentru pensionari, n intervalul n care persoanele active sunt la serviciu i traficul scade. Acestea constau n
preuri speciale la anumite produse, cum
ar fi cele dietetice, dar i sesiuni de testare
a unora noi, ceea ce atrage atenia i favorabilitatea acestora, precum i disponibilitatea
de a povesti despre aceast experien.
q aspecte de comportament, de stil de
via. Pentru femeile active, care pregtesc
cina dup ce vin de la serviciu, alctuirea
meniului e adesea o grij n plus, de aceea
crearea unor oferte tip reeta zilei i amplasarea produselor recomandate lng o tabl
pe care e scris reeta cu cret, ca la restaurant, e o modalitate simpl de a atrage atenia i crete vnzrile pe categoriile respective. Aceeai abordare poate fi aplicat i n
perioadele de post, prin semnalizarea supli-

mentar a produselor specifice, i diversificarea sortimentaiei etc.


q tipul deciziei de cumprare. Din acest
punct de vedere putem identifica 6 modele
principale:
q planificat: noi tot timpul cumprm...
q oportunist: de ce s nu cumpr...
q imediat: am nevoie acum...
q expert: am nevoie de ceva special...
q limitativ: atta mi permit s cumpr...
q de socializare: am nevoie de ceva mai
mult dect s cumpr...
Analiznd baza de clieni a magazinului
din aceast perspectiv, a motivaiei de
cumprare, putei identifica metode de a
crete profitul sau de a atrage clieni noi
prin metode specifice.
Un aspect foarte important la acest capitol
l reprezint selecia, instruirea i urmrirea
personalului, pentru c vnztorii sunt cei care
v reprezint i de a cror atitudine depinde
foarte mult atragerea i, mai ales, retenia de
clieni. Practic, multe dintre deciziile pe care
le luai se vor baza i pe observaiile venite de
la vnztori, de aceea este bine s i ncurajai
s dialogheze ct mai mult cu clienii i s
ncerce s stabileasc relaii cu acetia avnd
o atitudine implicat, pro-activ.

Regula nr. 3 vorbete despre


tine i f-i i pe alii
s vorbeasc
Un aspect important pentru a te face
cunoscut n proximitate, l constituie analiza
modalitilor de semnalizare a magazinului,
pe baza unor criterii cum ar fi vizibilitatea,
accesibilitatea, structura zonei rezideniale din apropiere (case, blocuri, firme) etc.
Astfel, se pot identifica oportuniti de promovare, cum ar fi:
q amplasarea firmei magazinului pe faad,
q decorarea vitrinei, precum i a zonei de la
intrarea n magazin;
q difuzarea de oferte la cutiile potale;
q amplasarea unor semne publicitare stradale (bannere, steaguri pe stlpii de electricitate etc.).
Desigur, toate acestea au rolul de a crete
notorietatea magazinului i de a direciona
clienii mai uor, dar odat cunoscut, este
nevoie ca relaia cu acetia s fie ntreinut
i prin alte mijloace. De aceea, pentru magazinele de convenien cel mai important
mod de promovare este chiar recomandarea

Promovarea poate fi fcut i


cu ajutorul unor productori,
pentru a mpri costurile i a
beneficia de serviciile pe care
acetia le au din partea
ageniilor de publicitate
(grafic, machetare, producie).
De exemplu, pe perioda unei
promoii naionale la o butur
rcoritoare sau la o bere, multe
magazine de proximitate devin
centre pentru ridicarea
premiilor n schimbul
capacelor. Acest lucru este
anunat adesea printr-un afi
pus n vitrin, dar putei solicita
un tiraj de pliante pe care s le
distribuii n zon, promovnd
astfel i magazinul.

Ghid practic pentru comerciani | 41

marketing

Cea mai la ndemn form


de promovare, mai ales cnd
eti nou n zon i vrei s te
faci cunoscut, rmne
distribuia de flyer-e. Atenie,
ns, conteaz foarte mult
mesajul ales i locul unde le
distribuii! Cutiile potale
sunt dj aglomerate cu
oferte publicitare, de aceea, o
soluie poate fi crearea unor
door-hangers, adic a unor
pliante care s se agae
direct de clan, pentru a fi
observate imediat.

clienilor i este crucial ca acetia s beneficieze de o experien pozitiv, care s i transforme ntr-un fel de cutie de rezonan pentru
mesajul pe care vrei s l transmitei. n acest
sens, revenim la importana pe care o are
personalul, dar i la crearea unui stil propriu
de abordare a clientelei, mai familiar, bazat
pe memorarea unor caracteristici personale
ale clienilor fideli i adresarea direct, care s
i fac s se simt importani i apreciai.
Un alt aspect important l constituie crearea unor momente de exclusivitate, cum
ar fi anunarea unor produse speciale (de
exemplu, produse alimentare naturale, cu
menionarea zonei de provenien), posibilitatea de degustare, semnalizarea unei
oferte speciale limitate etc., ceea ce consolideaz poziia preferenial n mijlocul
comunitii respective.
Aadar, n lipsa unor bugete de promovare aa cum au unele lanuri de supermarketuri, magazinul de proximitate trebuie
s se bazeze pe comunicarea direct, mult
mai eficient, i pe stabilirea unor puncte de
competen care s confere clientului confort i s i confirme alegerea. Astfel, meninerea unui aspect curat i ordonat, a unui
standard de calitate (n special pentru produsele proaspete i cele neambalate), angajarea unui personal instruit i cu atitudinea
pro-client, precum i flexibilitate n adaptarea ofertei la nevoile publicului, sunt metode
la ndemn prin care poi atrage clientela.
Aa cum spuneam i n preambul, cele
cteva reguli de baz nu au un caracter exhaustiv i, n funcie de particularitile zonei
n care activeaz, fiecare magazin poate
genera aciuni specifice pentru o mai bun
promovare. Este evident c zona de periferie
are alte caracteristici dect cea central, c o
zon n care se gsesc preponderent case i
populaia este mai n vrst se deosebete
de una n care se afl blocuri noi i majoritatea riveranilor sunt activi, au main i prefer cumprturile la final de sptmn etc.,
totui regulile de sus pot asigura un punct
de pornire n evaluarea zonei respective i
creionarea unor activiti de marketing.

Stabilete un buget
i acioneaz eficient
Cnd vine vorba de promovare, cel mai
adesea micile magazine de proximitate par
s nu aib nicio ans n faa supermarketurilor sau, mai nou, a reelei Mic.ro. Lipsa
44 | Ghid practic pentru comerciani

unui buget alocat pentru comunicare este


motivul principal, dar a spune c adevratul motiv este, n primul rnd, lipsa unei
strategii de promovare, a unui plan de aciuni periodice care s creeze notorietate i s
implice activ publicul int.
Cea mai la ndemn form de promovare, mai ales cnd eti nou n zon i vrei s
te faci cunoscut, rmne distribuia de flyere. Atenie, ns, conteaz foarte mult mesajul ales i locul unde le distribuii! Cutiile
potale sunt deja aglomerate cu oferte
publicitare, de aceea, o soluie poate fi crearea unor door-hangers, adic a unor pliante
care s se agae direct de clan, pentru a fi
observate imediat.
Odat ce ai captat atenia, trebuie s
generai interes printr-un mesaj atractiv,
care s i determine pe clieni s v treac
pragul. Inserai un cupon de discount i
organizai o tombol pentru un co de pro-

duse de o anumit valoare. Menionai c


participarea este valabil doar pentru cei
care i las numrul de telefon i adresa.
Astfel, putei s v creai o baz de date cu
cei interesai s primeasc informaii despre
promoii, putei lua pulsul clientelei prin
sondaje periodice, etc.
Este foarte important s personalizai
comunicarea, iar o campanie ulterioar de
sms-uri v poate ajuta, cu buget redus, s
transmitei mesaje exact celor care sunt
interesai. Nu abuzai, ns, prea multe
mesaje pot deranja i efectul va fi invers!
Gndii-v dac vrei s comunicai lunar o
anumit ofert, sau doar cu ocazia anumitor evenimente de interes general (Crciun,

Pate, 1 Iunie, etc.) sau personal (zi de natere, zi onomastic etc.). Putei trimite un
simplu mesaj sau putei genera coduri alfanumerice cu care cei alei pot benefecia
de anumite avantaje dac vin la magazin.
Astfel, putei monitoriza impactul campaniei, pentru a ajusta ulterior mesajul i tactica, iar costurile sunt zero, dat fiind c avei
nevoie doar de un program Excel!
Desigur, exist i variante mai sofisiticate
pentru publicitatea pe telefonul mobil, cum
ar fi transmiterea unui mesaj prin Bluetooth
tuturor celor care au activat aceast opiune i se afl n proximitatea magazinului
ntr-un moment anume. Tipul acesta de
publicitate, ns, necesit colaborarea cu o
companie specializat i, prin urmare, i un
buget mai ridicat.
Magazinul n sine poate fi folosit pentru a
atrage atenia trectorilor, exact ca un semn
publicitar stradal. De aceea, este foarte

important s avei o firm luminat peste


noapte i o vitrin decorat ct mai vizibil.
n plus, putei crea o zon de atracie chiar la
intrare, sub forma unui avizier unde cei interesai pot posta mesaje de vnzare-cumprare de locuine, bunuri etc., oferte de servicii, mesaje diverse de interes public. Acestea
pot fi postate gratuit, pentru clienii magazinului, i pot deveni un punct de interes care
s atrag un numr mare de vizitatori care
astfel pot fi convertii n cumprtori.
Nu n ultimul rnd, crearea unor mici
evenimente care s atrag simpatia vecinilor trebuie s fie mereu o prioritate, pentru
c din asta se nate cel mai adesea i preferina fa de un magazin sau altul. De

exemplu, negociai cu distribuitorul vostru


de ap i achiziionai o anume cantitate
de sticle de 0,5 litri care au i un guler cu
datele magazinului. ntr-o zi torid, alegei
o zon aglomerat din proximitate, cum ar
fi un parc, ieirea de la metrou, o staie de
autobuz sau, pur i simplu, cteva scri de
bloc unde se strng de obicei pensionarii s
mai schimbe o vorb, pe banc. Distribuii
apa gratuit promovnd astfel magazinul i,
eventual, o anume ofert punctual pentru
marca respectiv.
O alt idee ar fi s marcai spaiile de
parcare din spatele blocurilor, pentru a
veni n sprijinul proprietarilor care adesea improvizeaz tot felul de semne de
demarcare. Trasarea unor marcaje cu
vopsea special i menionarea numelui
magazinului poate fi nu doar un semn
publicitar, ci chiar o iniiativ util care s
fie apreciat corespunztor.
Promovarea poate fi fcut i cu ajutorul
unor productori, pentru a mpri costurile
i a beneficia de serviciile pe care acetia le
au din partea ageniilor de publicitate (grafic, machetare, producie). De exemplu, pe
perioada unei promoii naionale la o butur rcoritoare sau la o bere, multe magazine de proximitate devin centre pentru ridicarea premiilor n schimbul capacelor. Acest
lucru este anunat adesea printr-un afi pus
n vitrin, dar putei solicita un tiraj de pliante
pe care s le distribuii n zon, promovnd
astfel i magazinul. Acelai lucru l putei
face i atunci cnd n magazin se desfoar
o promoie anume sampling, roata norocului, analiza ten / pr etc. orice care implic
prezena unor promoteri i poate constitui
o valoare adugat pentru client. Fie c e
vorba de sms sau doar nite afie amplasate
pe tabla de pe trotuar, o parte din costuri
poate fi suportat de productor, iar voi
avei un pretext s comunicai!
Iat, aadar, c doar cu cteva idei bune,
coeren i perseveren putei nchega o
strategie de comunicare cu un buget care s
nu depeasc, anual, cteva sute de euro.
Cu mijloace proprii, cu implicare personal
i cu sprijinul unor productori, putei crea
mesaje atractive i le putei distribui eficient
publicului din proximitate, pas cu pas, pentru un profit sntos i pe termen lung.

Exist i variante mai


sofisiticate pentru publicitatea
pe telefonul mobil, cum ar fi
transmiterea unui mesaj prin
Bluetooth tuturor celor care
au activat aceast opiune i
se afl n proximitatea
magazinului ntr-un moment
anume. Tipul acesta de
publicitate, ns, necesit
colaborarea cu o companie
specializat i, prin urmare, i
un buget mai ridicat.

Articol scris de Manuela Martin,


Managing Director al companiei IDEA Plus,
manuela.martin@ideaplus.ro n
Ghid practic pentru comerciani | 45

mercantizare

Reguli simple de mercantizare


care v pot impulsiona vnzrile
Categoria: Iaurt
Mercantizarea categoriei iaurt trebuie s
in cont, n primul
rnd, de una dintre particularitile
acestor produse, i
anume necesitatea
depozitrii lor la rece.
Astfel, iaurturile se plaseaz de regul n vitrine
verticale. Ca i n cazul altor categorii, este recomandat ca produsele s fie
aranjate pe raft n funcie de tipul mrcii,
viteza de rotaie i ambalaj. La fel ca i conservele de carne, iaurturile se preteaz la
mercantizarea n funcie de brand, iar n
cadrul spaiului alocat brandului dispunerea produselor se poate face n funcie de
natur: iaurt simplu, iaurturi cu fructe, de
but, sana i kefir.
Sursa: Agenia Retail Plus

Categoria: Conserve
de carne i pat
Conservele de carne procesat, incluznd
aici i pat-urile la conserv, se pot mercantiza dup natur, brand, productor,
gramaj, etc. De preferat ns este ca produsele s fie mercantizate n bloc, n funcie de brand i sortiment. Astfel, n cadrul
diferitelor branduri se vor grupa n funcie
de sortiment pat-ul de psre, de vit i
de porc, conservele de carne, de porc, de
vit i de pasre. Un alt criteriu utilizat n
plasarea la raft a conservelor de
carne este gama de pre n care
se regsesc aceste produse:
de sus n jos sau de la stnga
la dreapta este recomandat plasarea mrcilor premium, mainstream (populare) i economice.
Sursa: Agenia Retail Plus

Categoria: Ap mineral
Pe timp de var, apa este unul dintre
produsele-tractor ale magazinului
de cartier, de aceea este necesar
creterea spaiilor de expunere
la rece pentru aceast categorie frigidere, lzi, rafturi frigorifice. Pentru a face din apa rece
o marf de impuls, este recomandat aezarea lzilor uor de
manipulat la casele de marcat i a
frigiderelor la intrarea n magazin.
n ambele cazuri, vorbim de expunerea litrajelor mici, de 0,5 l. Rece sau
nu, apa se plaseaz i n captul magazinului
46 | Ghid practic pentru comerciani

pentru a plimba clientul prin spaiul de


vnzare i pentru a-l expune, astfel,
i altor categorii din oferta unitii.
Aici se expun preponderent litrajele mari.
n magazin, apa se poate asocia cu gheaa la pung. De asemenea, apa i vinul sunt o asociere inspirat la raft pentru sezonul
estival. O sugestie la adresa comercianilor tradiionali sunt expunerile
i ofertele cross pentru spri.
Sursa: Agenia Instore Power Provider

mercantizare

Categoria: Ciocolat
Motivaia cumprrii este
cea care st la baza segmentrii categoriei de
ciocolat: produse
de impuls, pentru acas, pentru
cadouri sau ocazii speciale etc.
Pe acelai raft,
aranjarea
produselor se poate
face pe orizontal,
n funcie de categorie (neagr, alb,
lapte, cu fructe), n ordinea
preurilor i a brandurilor. Pe
lng poziia de la raftul principal de ciocolat,
produsele de impuls (batoanele i figurinele)
se amplaseaz i la casele de marcat. Deoarece
brandurile de ciocolat au culori specifice, se
recomand aranjarea n blocuri compacte a
aceluiai brand pentru a atrage atenia consumatorului. Ciocolata se poate nvecina la raft cu
alte categorii de dulciuri i cu cafeaua.
Sursa: Agenia FMCG Marketing & Distribuie SRL

Categoria:
Cafea
n scopul unei bune vizibiliti a categoriei de
cafea cu potenial mare
de vnzare n comerul
tradiional, precum i pentru a permite o alegere optim
din partea consumatorilor, modul
de aranjare la raft al produselor trebuie s in cont
de o serie de indicaii: poziionarea raftului de cafea ar
trebui s fie ntr-o zon central a magazinului, iar categoriile vecine cele mai indicate (n stnga/dreapta) sunt
dulciurile i buturile spirtoase.
Este recomandat, de asemenea, ca raftul de cafea s
aib urmtoarele seciuni, pe categorii: cafea solubil,
cafea mcinat/boabe, mixuri de cafea. Pe acelai raft,
n cadrul unei categorii (de exemplu, cafeaua mcinat), aranjarea produselor de acelai gramaj se va face
pe orizontal n ordinea preurilor i a brandurilor; diferitele gramaje se vor aranja pe orizontal de la cel mai
mic ctre cel mai mare gramaj.
Pe lng poziionarea la raftul principal de cafea,
produsele de impuls (mixurile i pliculeele de cafea
solubil) se amplaseaz i la casele de marcat.
Sursa: Agenia FMCG Marketing & Distribuie SRL

Categoria: Biscuii
n funcie de modul de comercializare
identificat n magazinele tradiionale, biscuiii pot fi ambalai
- porii individuale pentru consum pe loc, pentru consum
individual i pachete mari,
pentru consum familial - i
vrac, pentru mari consumatori (pentru toat familia sau pentru consumul la
birou sau la evenimente).
Aranjarea pe raft a produselor ambalate, pe orizontal, se
poate face n funcie de categorie (dulci, srai, dietetici), n ordinea preurilor i a brandurilor.
Pe lng poziia de la raftul principal de
biscuii, produsele de impuls (pachetele mici) se
48 | Ghid practic pentru comerciani

amplaseaz i la casele de marcat. Exist


posibilitatea unor plasri suplimentare
ale biscuiilor n vecintatea altor
categorii complementare n consum, de exemplu amplasarea
biscuiilor srai lng raftul de
bere sau a celor pentru copii
lng raionul de lapte.
Biscuiii vrac se aeaz n aria
vnztorului, astfel nct clientul s poat fi ajutat i asistat n
aciunea de cumprare. Pentru
optimizarea vnzrilor pe metru
liniar de raft se recomand alocarea de spaii mai mari produselor premium care realizeaz rulaje mari.
Sursa: Agenia FMCG Marketing & Distribuie SRL

mercantizare

Categoria: Bere
Mercantizarea berii trebuie s in cont de sezonalitatea ridicat a produsului. n timpul verii, produsele plasate n frigidere vor fi mai cutate
de ctre clieni, la fel cum n timpul iernii plasrile secundare,
cum ar fi paleii, display-urile, piramidele sau gondolele, pot
avea un impact semnificativ asupra vnzrilor. n cazul n
care magazinul comercializeaz o gam variat de beri,
este recomandat mercantizarea pe orizontal: la nivelul
ochilor vor fi aezate produsele cu preul ridicat, vitez
de rotaie sczut i litraje mici, iar la nivelul minilor
se vor plasa produsele cu preurile mai mici, vitez de
rotaie ridicat i litraje mici i medii, n timp ce nivelul genunchilor se vor plasa produsele cu preuri mici,
vitez mare de rotaie i ambalaje mari.
Pe primele rafturi se mercantizeaz mrcile premium
cu ambalaje de 0,33 litri i 0,5 l, pe rafturile din mijloc
mrcile populare (mainstream) cu ambalaje de sticl sau la
doz de 0,5 l, iar pe rafturile de jos se plaseaz mrcile economice la PET de 1 litru, 1,5 l, 2 l sau 2,5 l. n cazul n care gama
de bere comercializat este redus, recomandat ar fi mercantizarea pe vertical, produsele fiind plasate de la stnga la dreapta pe
direcia fluxului de clieni, n funcie de tipul mrcii, pre i ambalaj: primele
se plaseaz produsele premium, acestea fiind urmate de produsele de pe
segmentul mediu de pre i de cele economice.
Sursa: Agenia Retail Plus

Categoria: Buturi spirtoase


Odat cu trecerea verii, buturile spirtoase reintr n sezon, culminnd cu luna decembrie cnd mrcile premium realizeaz
pn la 50% din vnzrile anuale. Asigurai-v c avei din
timp ofertele speciale de mpachetri cu cadou, cea mai
vandabil fiind nc oferta cu pahar/pahare.
Creai un spaiu sezonier de cadouri /delicatese, unde
buturile spirtoase premium sunt alturi de ciocolat,
cafea, foie gras, ampanie etc. Dac profilul clientelei v
permite, pstrai-l i dup sezon.
Valoarea mare a acestor produse i riscul furturilor nu
trebuie s trimit buturile scumpe la casa de marcat sau n
spatele tejghelei amenajate n autoservire, pentru c aceste
poziionri vor diminua considerabil ansele de vnzare; putei
lsa ns cutia goal la raft, iar sticla poate fi dat cumprtorului
la casa de marcat.
Sursa: Agenia Instore Power Provider

50 | Ghid practic pentru comerciani

mercantizare
Categoria: igarete
Piaa autohton de igarete, ca multe alte piee
mature, este dominat de un numr redus de
juctori puternici, dispui s investeasc n colaborarea cu retailerul pentru obinerea unor avantaje de poziie i imagine n magazin. n acest
context, asigurai-v c semnai anual, cu unul
dintre acetia, un contract de Prima Poziie
care v ofer o serie de avantaje precum: dotri
n mobilier i decorri interioare, oferte speciale,
promoii cu hostesse n magazin i premii cu
impact semnificativ n vnzrile imediate i economia afacerii n general. Exist ns i posibilitatea semnrii unui contract de Poziia Doi. n
cadrul dotrilor presupuse de aceste contracte,
optai n zona casei de marcat pentru rafturile ce
se prind n tavan, iar n acest mod putei economisi spaiu n favoarea altor produse de impuls.
Nu n ultimul rnd, asigurai-v c avei tot
sortimentul de produse, chiar dac unele au
rulaj mai mic; pentru aceasta, n general agenii
de vnzri sunt dispui s vnd i la pachet, nu
numai la cartu.
Sursa: Agenia Instore Power Provider

Categoria: Detergeni
Avnd n vedere spaiul redus de expunere, produsele listate trebuie alese foarte atent. Sortimentaia
trebuie s in cont de specificul consumatorului din zona n care este amplasat magazinul.
Articolele cu valoare mare sau cele nou aprute pe
pia trebuie poziionate n locuri care permit cea
mai bun supraveghere, de exemplu la nivelul minilor i ochilor, unde iluminatul este intens, pentru
a atrage atenia consumatorilor.
La raft, pe orizontal se succed produse acoperind diferite nevoi ale clienilor, iar n momentul n
care clientul se oprete n faa produsului de care
are nevoie va gsi pe vertical mai multe variante,
alegnd-o pe cea pe care o dorete.
n partea de sus se pot amplasa produsele specializate sau mai scumpe, la nivelul ochiului produsele cu rulaj mare, iar jos produsele mai ieftine.
De asemenea, este interzis amplasarea detergenilor (de vase i de rufe) n apropierea produselor proaspete. La raft, categoria detergenilor se
poate nvecina, de exemplu, cu articolele cosmetice sau cu articolele de menaj.
Sursa: Agenia FMCG Marketing & Distribuie SRL
52 | Ghid practic pentru comerciani

controale anpc

Controlul ANPC n
magazin: drepturile i
obligaiile comerciantului
Ghidul controlului Autoritii Naionale
pentru Protecia Consumatorilor (ANPC),
furnizat de casa de avocatur Salans,
rspunde la ntrebrile cele mai importante ale retailerilor legate de aceste
controale: Ce urmrete ANPC? Ce drepturi i obligaii are retailerul n aceast
situaie? Ce amenzi risc? Ce nseamn
Registrul Unic de Control?
Alturi de alte autoriti abilitate de lege,
ANPC verific respectarea de ctre operatorii economici a conformitii caracteristicilor calitative i tehnice ale produselor i
serviciilor cu actele normative n vigoare,
precum i cu cerinele generale de securitate. Atribuiile sale de control acoper o
arie foarte extins de produse i servicii,
de la comercializarea produselor alimentare la serviciile oferite de companiile
aeriene, iar sanciunile pot ajunge chiar
la nchiderea punctului de lucru sau suspendarea activitii, astfel c rolul ANPC
n activitatea operatorilor economici nu
este deloc de neglijat.
Ce reguli trebuie s respecte un comerciant pentru a nu fi amendat de ANPC:
Denumirea, preurile i orarul de funcionare la vedere: ca regul general, orice
operator economic are obligaia s afieze
n mod vizibil denumirea unitii i codul
unic de nregistrare la Registrul Comerului
din care reies activitile pentru care este
autorizat s funcioneze. De asemenea,
operatorul economic este obligat i la afiarea i respectarea orarului de funcionare,
precum i a preurilor i tarifelor.
Datele de contact ale ANPC, la vedere
Telefonul Consumatorului: 0800 080 999,
urmat de meniunea linie telefonic cu
apelare gratuit din reeaua Romtelecom,
precum si datele de contact ale comisariatelor judeene pentru protecia consu-

matorilor nsoite de adresa site-ului ANPC


(www.anpc.gov.ro) trebuie afiate n cmpul
vizual al consumatorului, la loc vizibil, lng casa
de marcat ori lng orarul de funcionare.
Produsele din magazin nu trebuie s
reprezinte un pericol pentru sntatea sau
securitatea consumatorilor. n plus, orice
produs trebuie s fie nsoit de documentele legale de provenien, precum i de
documentele de angajare a rspunderii
productorului/importatorului referitoare la
calitatea i securitatea acestuia.
Etichetarea corect a produselor: indiferent de produsul pe care este aplicat,
eticheta trebuie s fie scris sau tradus n
limba romn, trebuie s conin informaii
complete i corecte despre toate caracteristicile produsului, cu un scris lizibil si uor
de neles, i s cuprind toate meniunile i
avertizrile prevzute de lege (de exemplu:
A se consuma de preferin nainte de... ,
A nu se lsa la ndemna copiilor).
Cntarul setat corect;
Ghid practic pentru comerciani | 53

controale anpc
Registrul unic de control este obligatoriu!
Toate persoanele juridice nregistrate la Oficiul Naional al Registrului Comerului sunt obligate
s in un registru unic de control. Scopul acestuia este s furnizeze o eviden ct mai exact
a tuturor controalelor la care este
supus un agent economic, pe
ntreaga durata a funcionrii i
n orice domeniu: financiar-fiscal,
sanitar, fitosanitar, urbanism, protecia consumatorului, protecia
muncii etc.
Reprezentanii comerciantului
sunt obligai s prezinte organelor
de control acest registru unic de
control. Odat prezentat, organele de control (oricare ar fi acestea, inclusiv inspectorii
ANPC) sunt obligate s consemneze n registrul mai sus menionat datele eseniale
referitoare la controlul ce urmeaz a fi efectuat: numele i prenumele persoanelor
mputernicite s efectueze controlul, unitatea de care aparin, numrul legitimaiei
de control, numrul i data delegaiei/ordinului de deplasare, obiectivele controlului,
perioada controlului, perioada controlat, precum i temeiul legal n baza cruia se
efectueaz controlul.
Legea prevede c un control al unui agent economic nu poate fi fcut dect dup
consemnarea acestor informaii n registrul unic de control; n caz contrar organele de
control vor rspunde pentru abatere disciplinar. Totui, obligaia pe care o au organelor de control, de a nscrie o serie de informaii obligatorii n registrul unic anterior
controlului, nu trebuie neleas n mod absolut. Dac agentul economic refuz s
prezinte registrul unic, aceasta nu nseamn c va face imposibil desfurarea controlului n condiii legale. Dimpotriv, controlul se va efectua n mod normal, iar agentul economic va trebui s plteasc n plus i o amenda contravenional, cu o valoare
cuprins ntre 1.000 i 2.000 lei.
Existena acestui registru nu trebuie vzuta doar ca o obligaie n plus n sarcina
agentului economic, ci i ca o garanie a legalitii controalelor la care este supus,
putnd regsi n registrul unic toate informaiile de care are nevoie pentru a identifica
persoana care controleaz, precum i motivele i temeiul legal al controlului.

Ce drepturi i obligaii au
agenii economici controlai
Retailerii sunt obligai s respecte toate
reglementrile n vigoare aplicabile pentru categoria de produse pe care o comercializeaz. n cadrul unui control ANPC,
comerciantul trebuie s permit accesul
reprezentanilor ANPC n sediul sau n
incinta magazinului, s dea informaiile
cerute i s prezinte toate documentele
care i sunt solicitate.
n urma controlului, reprezentanii ANPC
vor ntocmi fie un proces verbal de contravenie (cnd sunt constate nclcri ale legii
i se aplic sanciuni contravenionale), fie
54 | Ghid practic pentru comerciani

un proces verbal de constatare (atunci cnd


nu sunt aplicate sanciuni contravenionale). Procesul verbal de contravenie poate
fi atacat de ctre agentul economic controlat n termen de 15 zile de la data nmnrii
sau comunicrii, la judectoria n raza creia
a fost svrit contravenia (de regul,
aceasta coincide cu judectoria n raza
creia comerciantul i are sediul social).
Atacarea n instan a procesului verbal
ntocmit de reprezentanii ANPC prezint
avantajul de a suspenda executarea sanciunii contravenionale aplicate; de asemenea, trebuie precizat c o asemenea aciune
n justiie este scutit de la plata taxei judiciare de timbru.

Ce drepturi i obligaii
au comisarii ANPC
cu ocazia controlului
Drepturi: Odat cu aplicarea sanciunii
amenzii contravenionale, comisarii pot
propune una dintre urmtoarele sanciuni
complementare: nchiderea temporar a
unitii pe o durat de cel mult 6 luni; nchiderea temporar a unitii pe o durat de la
6 luni la 12 luni; nchiderea definitiv a unitii; suspendarea sau retragerea definitiv,
dup caz, a avizului, acordului sau a autorizaiei de exercitare a unei activiti.
Prin lege, personalului cu atribuii de control din cadrul ANPC i este conferit dreptul
de acces la locurile n care se produc, se
depoziteaz ori se comercializeaz produsele. n exerciiul atribuiilor de serviciu, personalul de specialitate al ANPC are dreptul
s aplice sigilii sau alte semne distinctive cu
valoare de sigiliu. Organele de control pot
solicita pe timpul controlului i protecia
personal i sprijinul poliiei.
Obligaii. Comisarii sau inspectorii sunt
obligai s se legitimeze cu legitimaia
de serviciu, s prezinte reprezentantului
comerciantului controlat temeiul legal al
controlului, obiectivele avute n vedere,
precum i perioada preconizat de desfurare a controlului. De asemenea, ei trebuie
s pstreze secretul profesional n legtur
cu aspectele tehnologice, economice i
comerciale de care ia cunotin n cadrul
controlului i s sesizeze organele de cercetare penal n cazul n care faptele constatate pot constitui infraciuni.
Legea prevede c un control al unui agent
economic nu poate fi fcut dect dup
consemnarea acestor informaii n registrul
unic de control; n caz contrar, organele de
control vor rspunde pentru abatere disciplinar. Totui, dac agentul economic
refuz s prezinte registrul unic, aceasta nu
nseamn c va face imposibil desfurarea
controlului n condiii legale. Dimpotriv,
controlul se va efectua n mod normal, iar
agentul economic va trebui s plteasc
n plus i o amend contravenional, cu o
valoare cuprins ntre 1.000 i 2.000 lei.

Atenie la fali comisari ANPC!


Printr-un comunicat de pres emis anul
trecut, ANPC atrage atenia tuturor operatorilor economici n legtur cu activitile

ilicite de control desfurate de persoane


neautorizate care se folosesc de falsa calitate oficial de comisari ANPC pentru a
putea ncasa sume de bani de la operatorii
economici, sub pretextul plii unor amenzi
n urma controlului efectuat. ANPC a inut
s reaminteasc tuturor companiilor faptul
c niciodat comisarii Autoritii nu solicit operatorilor economici achitarea cu
numerar a eventualelor amenzi dup terminarea controlului. n cazul aplicrii de sanciuni contravenionale, acestea se achit la
Trezorerie i nu comisarilor aflai n control.

Prin lege, personalului cu atribuii de control din


cadrul ANPC i este conferit dreptul de acces la
locurile n care se produc, se depoziteaz ori se
comercializeaz produsele. n exerciiul atribuiilor de serviciu, personalul de specialitate al
ANPC are dreptul s aplice sigilii sau alte semne
distinctive cu valoare de sigiliu. Organele de
control pot solicita pe timpul controlului i protecia personal i sprijinul poliiei.
Prin acelai comunicat de pres, ANPC
sftuiete agenii economici s fie precaui
ori de cte ori primesc vizita unor persoane
care susin c au atribuii de control potrivit
legii. Pentru a preveni viitoare nclcri ale
legii, orice retailer ar trebui s solicite ordinul
de serviciu n baza cruia se face controlul,
s verifice legitimaiile comisarilor care vin n
control i s anune autoritile n cazul n care
sunt victimele unor asemenea nelciuni.
Articol realizat de Bogdan Bunru,
Managing Counsel
la casa de avocatur Salans n
Ghid practic pentru comerciani | 55

legislaie

Legea din comerul alimentar:


ce permite i ce interzice?

eglementrile specifice comerului alimentar


se regsesc n Legea 321/2009 privind comercializarea produselor alimentare (publicat n
Monitorul Oficial, Partea I, nr. 705 din data de
20.10.2009). Unele dintre acestea au fost modificate de
ctre Parlament la jumtatea lunii decembrie 2010 i
sunt n vigoare nc de la acea dat.
Principalele reglementri cuprinse n textul actual al
legii se refer la termenele de plat i la relaiile contractuale dintre comerciani i furnizori.

de comerciant furnizorului (pe care marii retaileri le-au


denumit taxe de listare) n costul de achiziie la comerciant, potrivit definiiei acestui termen specificate n lege.

Termenele legale de plat


Termenele de plat ale comerciantului ctre furnizor
pentru produsele facturate i livrate se stabilesc prin
negocierea contractului.
Atenie! Singurele excepii sunt la carne, lapte, ou,
fructe, legume i ciuperci proaspete, la care termenul
de plat nu poate fi mai mare de 30 de zile. n plus, dac
au ntrzieri la plata mrfurilor, retailerii vor plti aceleai
penaliti pe care furnizorii le pltesc dac ntrzie livrarea produselor ctre comerciant, valoarea penalitilor
fiind stabilit prin contractul semnat de cele dou pri.

Ce penalizri pot fi?

Legea include n sfera sa de aplicare toi retailerii alimentari, acetia fiind ncadrai n definiia conceptului
de comerciant, respectiv orice persoan fizic sau juridic autorizat s desfoare activiti de comercializare
direct ctre consumatori a produselor alimentare. Cu
alte cuvinte, legea nu face distincie ntre comerul tradiional i cel modern.
Sunt specificate anumite restricii n colaborarea
furnizor-retailer:
Interzicerea n mod expres a solicitrii i ncasrii de
ctre comerciani, de la furnizori, de pli aferente serviciilor legate de extinderea reelei de distribuie (cunoscute
sub denumirea de taxe de deschidere a unui nou magazin), de amenajarea spaiilor de vnzare sau de evenimentele de promovare a activitii i imaginii comerciantului. n schimb, taxele de listare a produselor, percepute
de comerciani, sunt permise n mod expres prin lege;
Interzicerea solicitrii de ctre comerciant furnizorului
de a nu vinde altor comerciani aceleai produse la un cost
de achiziie mai mic sau egal cu cel cu care a achiziionat
produsele respective (clauza clientului cel mai favorizat);
Interzicerea vnzrii de ctre comerciant de produse
n pierdere (fapt sancionabil i n conformitate cu
Ordonana Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor pe pia).
Interzicerea includerii costurilor serviciilor prestate
56 | Ghid practic pentru comerciani

Legea fixeaz penaliti de ntrziere la plata mrfurilor egale cu dublul dobnzii de referin al Bncii
Naionale a Romniei (BNR) pentru ntrzieri la plata
sumelor datorate. Penalitile sunt calculate pe zi de
ntrziere i curg de drept de la scaden, fr ndeplinirea de formaliti suplimentare.
Amenzile pentru nerespectarea prevederilor legii
pornesc de la minimum 50.000 de lei i pot ajunge pn
la 150.000 de lei. Majoritatea contraveniilor vizeaz activitatea comercianilor.

Cine verific contractele de achiziie


a mrfurilor?
Potrivit legii 321/2009 privind comercializarea produselor
alimentare, ANPC (Autoritatea Naional pentru Protecia
Consumatorilor) nu mai are autoritatea de a verifica
desfurarea relaiilor comerciale dintre comerciant i
furnizori, ci doar reprezentanii Ministerului Finanelor
Publice. n eventualitatea unui control din partea reprezentanilor acestei autoriti, comerciantul are obligaia
de a pune la dispoziia acestora orice documente ce stau
la baza relaiei cu furnizorul, inclusiv contractele ncheiate de comerciant cu furnizorii si. nclcarea acestei
obligaii poate fi sancionat cu amend ntre 50.000 de
lei i 100.000 de lei, aceasta fiind o prevedere care apare
i n textul iniial al legii 321/2009.
Articol realizat cu sprijinul Andreei Oprian, avocat
colaborator, uca Zbrcea & Asociaii n

tendine

Cum se reinventeaz
comerul de cartier
n Europa

e pieele mai mature din vestul Europei, potenialul de asociere a produselor n consum
devine noua regul de ordonare a raioanelor
n magazinele de cartier. Pe lng livrarea unor
soluii complexe, retailerii independeni au descoperit
c i pot maximiza vnzrile i profiturile prin oferirea
de servicii suplimentare cu valoare adugat pentru clieni. La capitolul categorii de produse-driver, mncarea
gata-preparat, n special cutiile pentru prnz pregtite
n interiorul magazinului, se prefigureaz a fi noua ni a
micilor comerciani.
Piaa european de bunuri de larg consum a intrat ntr-o
nou etap de evoluie din punct de vedere al formatelor
de comer. Fenomenul de expansiune a magazinelor de
peste 4.000 de metri ptrai, n special a hypermarketurilor, s-a temperat. Retailerii au nceput s se apropie mai
mult de consumatori prin spaii de vnzare mai reduse
i oferte personalizate stilului de via alert. Adaptarea la
nevoile locale prin soluii originale de oferire a produselor,
precum i diminuarea timpului petrecut la cumprturi
sunt principalele atuuri pe care tind s mizeze magazinele de proximitate europene. Privind la aciunile iniiate
n acest sector de marii retaileri internaionali n ultimul an,
comerul de proximitate nseamn, printre altele, o reinventare a layout-ului de magazin, n sensul n care gamele

de produse au fost ordonate n funcie de potenialul de


asociere n consum i nu urmnd logica fireasc a traseului de cumprturi n interiorul spaiului de vnzare.

Concepte de proximitate
pentru centrul oraelor
n Marea Britanie, retaileri precum Waitrose i Morrisons
au iniiat aciuni importante n sectorul convenience
(magazine mici de proximitate), ambii focusndu-se pe
alimente proaspete. Waitrose, de exemplu, este preocupat de aranjarea produselor cu potenial de asociere n
cadrul unei gustri rapide, renunnd treptat la metoda
clasic ce presupune ordonarea n funcie de categorie.
n alte zone, Sainsbury`s, Carrefour i Rewe, de exemplu, au nceput s experimenteze concepte bazate pe
oferirea de alimente pentru consumul imediat (denumite food-to-go n.r.). Sainsbury`s Fresh Kitchen i
Carrefour City Caf se concentreaz pe vnzrile de
sandviuri, supe i buturi calde, afirm David Shukri,
Senior Business Analyst IGD.
Magazinele de proximitate, indiferent c vorbim de
cele centrale sau de cartier, se mbin cu regimul de
via alert specific mediului urban. Specialitii n domeniu spun c la baza dezvoltrii acestui sector stau un
Ghid practic pentru comerciani | 57

tendine
Cele mai noi concepte experimentate
de reelele internaionale:
Primul concept de magazin Sainsbury`s Fresh Kitchen a fost inaugurat ntr-o zon central a Londrei (Marea Britanie), la nceputul
anului. n magazin sunt pregtite zilnic 85 de articole pentru clienii
care vin s cumpere alimente proaspete pentru consum imediat,
magazinul nefiind dotat ns i cu o zon de mese. Magazinul funcioneaz de luni i pn vineri ntre orele 07:00 i 19:00 iar cele mai
populare produse oferite clienilor sunt: sandviuri, supe, wraps, curries, buturi, preparate calde i salate.
La rndul su, Carrefour City Caf este tot un concept de magazin destinat zonelor urbane centrale ce a fost testat la sfritul anului
2010 n Bordeaux (Frana). Magazinul are o suprafa de aproximativ
150 mp i este mprit n dou sectoare: un spaiu de vnzare cu o
sortimentaie de peste 600 de produse alimentare i zona de servire a
mesei unde clienii se pot bucura i de conexiune wireless la internet.
Soluiile culinare gata preparate aflate n oferta magazinului acoper
cele trei mese principale ale zilei micul-dejun, prnzul i cina.
Retailerul francez Auchan a creat conceptul de proximitate
Auchan A-2-Pas care se focuseaz pe calitate, prospeime i alimente sntoase, subliniind concomitent preul cel mai avantajos.
Primul magazin de acest tip a fost deschis la Paris n acest an i
ofer o gam de produse ce numr 5.500 de SKU-uri pe o suprafa de 550 mp. Produsele marc proprie reprezint un focus al
magazinului, pe lng acestea clientul identificnd la raft i branduri de productor.

cumul de factori, printre care i numrul tot


mai mare de femei ce se dedic unei carierei
profesionale. Trendurile sociale ce ncurajeaz acest sector sunt programul prelungit
de lucru, proiectarea tot mai mic a gospodriilor i numrul tot mai mare de femei care
aleg s munceasc. Pe msur ce economiile Europei Centrale i de Est se dezvolt, cel
mai probabil, vom asista la o cretere a cererii
pentru soluii de bcnie uor accesibile i
rapid de preparat n mediile urbane, declar
reprezentantul IGD. Nu doar marii retaileri
i-au orientat oferta nspre soluii rapide
i accesibile ca pre, ci i canalul HoReCa.
Graniele dintre gtitul prin improvizare,
fast food i cinele rafinate se estompeaz tot
mai mult. Restaurantele tradiionale se concentreaz mai mult pe servicii rapide i preuri accesibile, n timp ce retailerii alimentari
mbuntesc calitatea soluiilor pentru gustri imediate i experimenteaz conceptele
de food-to-go, afirm David Shukri.
n ncercarea de a atinge profitabilitatea,
magazinele mici de proximitate valorific
avantajele pe care le prezint n raport cu
formatele de suprafee mari. Pe lng seg58 | Ghid practic pentru comerciani

mentarea profund a consumatorilor i


adaptarea la potenialul de consum al zonei,
serviciile asociate vnzrii sunt oportuniti
de valorificare ale acestui tip de comer.
Sarcina retailerilor independeni de a-i
crea avantaje ntr-o pia dominat de retailul modern organizat devine tot mai delicat. n mod tipic, un rol important n acest
demers revine cunoaterii pieei locale i a
preferinelor consumatorilor, abilitii de a
descoperi nie i produse locale. Un lucru la
fel de important este i livrarea de servicii
suplimentare adaptate la nevoile locale, dar
i poziionarea, prin specificul activitilor
derulate, la baza comunitilor pe care le
deservesc, remarc specialistul IGD.
n general, nevoile diferite ale cumprtorilor ntotdeauna vor cere soluii personalizate. De exemplu, persoanele care lucreaz
n mediul urban i care sunt interesante de
alternative pentru gustarea de prnz au
nevoi diferite fa de cele care caut opiuni pentru cina de dup program, completeaz David Shukri.
Europa de Vest este cea mai dezvoltat
pia european din perspectiva formatelor
de proximitate. Cu toate acestea, nu putem
vorbi de piee ce au atins gradul maxim de
maturizare, ci mai degrab de o diversitate
a formelor de manifestare a comerului de
proximitate, care nc las loc de dezvoltare
comercianilor independeni.
De exemplu, n Marea Britanie, cu toate
c piaa devine tot mai concentrat, cea mai
mare parte a magazinelor de proximitate
nc se afl n proprietatea retailerilor independeni. Marea Britanie are o populaie relativ intens urbanizat, comparativ cu alte state
europene, lucru ce impulsioneaz nevoia de
soluii de bcnie comode i uor accesibile.
Dup natura sa, conceptul de magazin de
proximitate se refer la specificul local - un
retailer care nregistreaz succes ntr-o parte
a oraului e posibil s nu beneficieze de aceleai rezultate n cellalt capt al oraului.
n Frana, majoritatea juctorilor precum
Casino i Carrefour dein de mult timp o
cot de pia destul de mare din sectorul
comerului de proximitate. Cei doi retaileri
au nregistrat un succes considerabil n ceea
ce a nsemnat ntmpinarea nevoilor de
proximitate ale consumatorilor, prin varietatea formatelor de magazine pe care le dein.
ns poziiile lor pe pia sunt departe de a fi
confortabile, innd cont de aciunile competitorilor mai mici precum Auchan. n

Catalog
Furnizori

Ghid practic pentru comerciani | 59

catalog furnizori
CATEGORIA: Produse de bcnie
Nume companie

Subcategorii n
portofoliu

Branduri
n categorie

Contact

Agrana Romnia

zahr, nlocuitor
de zahr

Mrgritar,
Coronia,
Wiener Zucker,
Clio

oseaua Struleti nr. 178 - 180, sector 1, Bucureti,


Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro

Argus

ulei de floarea-soarelui

Argus, Tomis,
Sora Soarelui,
Sorica

Str. Industrial, nr.1, Constana, Tel.: 0241/676.840,


Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Site: www.argus-oil.ro

Arpis

mlai, fin, gri, paste


finoase,
ulei de porumb

Arpis, Pasta
DOro

Str. Vasile Lupu, nr. 62, Cluj-Napoca, jud. Cluj,


Tel.: 0264/450.727, Fax: 0264/417.620, e-mail: office@arpis.ro,
persoan de contact: Laura Scrob, Site: www.sammills.eu

Atifco

orez, zahr, ulei

Atifco Foods

Calea Giuleti, nr. 121C, sector 6, Bucureti,


Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro

Bneasa

fin, ulei de msline,


paste finoase

Bneasa

Str. Nicolae G. Caramfil, nr. 52-54, sector 1, Bucureti,


Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
e-mail: office@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro

Bunge Romnia

uleiuri vegetale
comestibile

Cargill Oils
Romnia

Dobrogea Grup

Floriol, Unisol, Cldirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
Ulvex, Raza
Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
e-mail: gabriela.dragan@bunge.com
Soarelui, Rumen

Untdelemn de S-Park Business Center, str. Tipografilor, nr. 11-15, cldirea A2,
ulei de floarea-soarelui,
la Bunica, Olpo, et. 2, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
ulei de msline
Amphora
e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro
fin, mlai, gri,
pesmet, premixuri
pentru mainile de
pine

Dobrogea,
Experta

Str. Celulozei, nr. 1, Constana, Tel.: 0241/482.125,


Fax: 0241/639.944, e-mail: vanzari@dobrogeagrup.ro,
Site: www.dobrogeagrup.ro

Pambac

fin alb gru, fin


Grania, Pambac,
gru integral, gri de
Gata
gru, mlai

Calea Moineti, nr. 14, Bacu, Romnia,


Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
e-mail: office@pambac.ro, Site: www.pambac.ro

Prutul

Prutul, Spornic,
ulei de floarea-soarelui,
Bonatelo,
ulei de msline,
Picasol, Sursul
ulei de rapi
Soarelui, Maia

Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, Bucureti,


Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
e-mail: office.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro

Riso Scotti

orez, produse pe
baz de orez, ulei
de msline, uleiuri
speciale, paste din
gru dur

Riso Scotti,
Danubio, Risi
Milling, Olitalia,
Arrighi

Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, Bucureti,


Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
e-mail: office@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro

Tasty Company

orez, fasole, nut,


arpaca, linte

Sunshine

Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,


Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
e-mail: office@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro

Titan

fin, mlai, gri,


pesmet, paste finoase

Titan

os. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,


Fax: 021/204.67.99, e-mail: office@titan.ro, Site: www.titan.ro

Zahrul Oradea

zahr

Diamant

os. Borului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,


Fax 0259/443.615, e-mail: office@diamant.ro,
Site www.diamant.ro

60 | Ghid practic pentru comerciani

CATEGORIA: Lactate
Nume companie

Subcategorii n portofoliu

Branduri
n categorie

Contact companie

Albalact

lapte proaspt pasteurizat, lapte


UHT, lapte btut, iaurt, sana,
smntn

Zuzu, Fulga, De
Albalact, Rarul

DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat


Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro

Carmolact Prod

lapte de consum, iaurt (simplu,


cu fructe), sana, smntn

Monor

Comuna Monor, Str. Principal nr. 153/B,


427175, Jud. Bistria-Nsud, Tel: 0263/261.605,
0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: office@monor.ro, Site: www.monor.ro

Covalact

lapte de consum, chefir, iaurt


(simplu, cu fructe), lapte btut,
sana smntn

Covalact

Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfntu Gheorghe,


jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Fax: 0267/351.058; e-mail: office@covalact.ro,
Site: www.covalact.ro

Danone, Activia,
iaurt (simplu, cu fructe, cu
Actimel, Danonino,
Danone Romnia fructe i cereale, cu musli), lapte Nutriday, Casa Bun,
proaspt, smntn, lapte btut Danette, Cremosso,
Danone Disney

Dorna Lactate

lapte UHT (convenional,


ecologic, cu arome, funcional)

LaDorna, LaDorna
LadyMilk, LaDorna
Lptic

Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,


Bucureti, Tel: 021/204.62.04,
Site: www.danone.ro

Str. Nicolae Caramfil nr. 81, sector 1 Bucureti,


Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
e-mail: contact@ladornagroup.ro

lapte proaspt, iaurt simplu,


FrieslandCampina
Napolact, Milli, Oke,
lapte btut, sana, chefir, iaurturi
Campina
Romnia
cu dulcea, smntn

B-dul Cloca nr. 90, Satu Mare, 440209,


Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
Site: www.frieslandcampina.com

Ilvas

lapte de consum, smntn,


iaurt, lapte btut, sana

Vio

Str. tefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,


Tel./Fax: 0235/314.414,
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro

Mller Dairy
Romnia

lapte UHT, iaurt (simplu, cu


fructe, cu fructe i cereale),
smntn

Mller

os. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,


jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
Fax: 021/346.58.17

Prodlacta

lapte de consum, iaurt,


smntn, chefir,
lapte btut, sana

Prodlacta

Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Braov, 500450,


Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
Site: www.prodlacta.ro

Simultan

lapte de consum, lapte UHT,


produse lacto-acide (iaurt,
lapte btut, sana, smntn
fermentat)

SIM

Sclaz, str. Grii, nr. 29B, Timi, Romnia,


Tel./Fax: 0256/212.036(7),
e-mail: office@simultan.ro,
Site: www.simultan.ro

Tnuva Romania
Dairies

iaurt (simplu, cu fructe), lapte


pasteurizat (simplu, cu arome),
sana, lapte btut, smntn

Tnuva, Yoplait,
Mriuca

os. Olteniei nr. 251, Popeti Leordeni, Jud. Ilfov,


Tel: 0800/80.80.30, Fax: 0800/80.80.90,
e-mail: office@trd.tnuva.com,
Site: www.tnuva.ro

Unicarm

lapte de consum, lapte cu


arome, lapte btut, iaurt
(simplu, cu fructe, cu cereale,
probiotic), kefir, sana, smntn

Premio

Str. Principal nr. 314, 447355 Veti, Satu Mare,


Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
Ghid practic pentru comerciani | 61

catalog furnizori
CATEGORIA: Brnzeturi
Nume companie

Subcategorii n portofoliu

Branduri n categorie

Contact companie

Delaco
Distribution

cacaval, brnz topit, telemea,


crem de brnz, mozzarella,
Emmentaler, specialiti de
brnz, brnz alb danez,
brnz de burduf

Delaco, Apetito, Del, Medve,


Zott, Sibiana, Castello,
Bergader, Coeur de Lion,
Caprice de Dieux, Arla

Str. Trgului nr. 6, 505100


Codlea, jud. Braov,
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Fax: 0268254087, contact@delaco.ro,
Site: www.delaco.ro

Dorna Lactate

brnzeturi albe maturate, brnz


telemea, brnz de burduf,
cacaval, vaier, perle de
brnz cu smntn, crem de
brnz, brnz topit, brnzeturi
ecologice

LaDorna, La Dorna Tartina

Str. Nicolae Caramfil nr. 81,


Sector 1, Bucureti, Tel.: 021/306.37.37,
Fax: 021/203.15.66,
e-mail: contact@ladornagroup.ro

Five Continents

Five Continents Trading Company,


Str. Stefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
Sector 1, 011651, Bucureti,
Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fivecontinents.ro,
Site: www.fivecontinents.ro

Five Continents

Hochland
Romnia

cacaval, telemea, mozzarella,


brnz de burduf

Hochland, Almette, Hochland


Gouda, Hochland Maasdamer,
cacaval, crem de brnz,
Hochland Tilster, Hochland
telemea, brnz natural, brnz Emmentaler, Hochland Crme,
topit, brnz Cedar, brnzeturi Hochland Mixtett, Hochland
cu mucegai, Emmentaler,
Cedar, Hochland Delicii feliate,
brnzeturi rase
Hochland Feliue Animate,
Hochland Camembert,
Hochland Bleu, Hochland Brie

Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,


545400 Sighioara, jud. Mure,
tel: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
e-mail: office.ro@hochland.com,
Site: www.hochland.ro
(Distribuitor: Whiteland
Import Export SRL)

Lacto Food

cacaval, brnz topit, crem


de brnz

Lacto Food

Zona industrial, nr.1, Sofronea, 317350,


Arad, Tel.: 0257/416.230,
Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro

Lacto
Solomonescu

cacaval, telemea, urd dulce,


ca, specialiti

Solomonescu, Solomonescu
De Luxe

Localitatea Miron Costin, Comuna


Vlsineti, jud. Botoani, cod 717466,
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
e-mail: office@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro

FrieslandCampina
Romnia

cacaval, telemea, brnz topit,


brnz proaspt, brnz de
burduf, brnzeturi fermentate,
delicatese

Napolact, Milli, Oke

B-dul Cloca nr. 90, Satu Mare, 440209,


Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
Site: www.frieslandcampina.com

Teletext

cacaval, brnz proaspt,


brnz proaspt cu smntn,
brnz topit, telemea

Diami

Slobozia, os. Lactilrom nr. 10, 920049,


jud. Ialomia, Tel./Fax: 0243/230.313,
e-mail: office@diamilactate.ro,
Site: www.diamilactate.ro

Unicarm

cacaval, telemea, brnz


topit, crem de brnz, brnz
proaspt, perlue de brnz
cu smntn, brnz de burduf,
Ricota, crem de cacaval, rulad
de cacaval

Premio

Str. Principal nr. 314, 447355 Veti,


Satu Mare, Tel.: 0261/820.700, Fax:
0261/820.750,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/

62 | Ghid practic pentru comerciani

CATEGORIA: Mezeluri
Nume companie
Aldis
Caroli Foods
Group
Cris-Tim

Elit
Fox
Koket
Meda Prod
Principal Food
Industries
Unicarm

Subcategorii
n portofoliu
salam, specialiti, parizer,
unc, crnai
salam, parizer, crnai,
crenvurti, unc,
specialiti, diverse
salam, specialiti,
crenvurti, crnai, unc,
parizer, diverse, produse
pentru copii
salam, parizer, crnai,
afumturi, specialiti
salam, unc, parizer,
crnai, crenvurti,
specialiti, diverse
salam, specialiti, unci,
crnai, parizer, crenvurti,
afumturi, diverse
specialiti, crenvurti,
polonezi, crnai, parizer,
salam, produse tradiionale
salam, crnai, crenvurti,
specialiti, unci, parizer,
diverse
salam, parizer, crnai,
specialiti, aspicuri,
produse copii

Branduri n
categorie

Contact

Campofrio, Caroli,
Maestro, Sissi,
Gourmet, Primo

Str. General Costic tefnescu 1, Clrai,


Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
Str. Intrarea Abatorului nr.30, Piteti, jud. Arge,
Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
e-mail: office@caroli.ro, Site: www.caroli.ro

Cris-Tim (Salam
Ssesc, Forzoso),
Alpinia

Bd. Bucuretii Noi, nr.140, sector 1, Bucureti,


Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro

Aldis

Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956, Fax:


0258/811.958, office@elitcugir.ro,
Site: www.elitcugir.ro
Str. Vitan Brzeti, nr. 5, sector 4, Bucureti,
Fox
Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
e-mail: office@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor, Vaslui,
Koket
jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
e-mail: office@koket.ro, Site: www.koket.ro
Str. Vlsneti, nr. 1E, Sector 3, Bucureti,
Medalis, Numai Bune Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
e-mail: office@medaprod.ro
Str. Ghestului, nr.10, Salonta, Bihor, Tel.: 021/667.30.11, Fax:
Matache Macelaru,
021/667.28.90, e-mail: florentina.petrica@euro.ro, Site:
Biharia, Salonta
www.salonta1976.ro
Str. Principal, nr. 314, Veti, Satu Mare,
Unicarm
Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro
Elit

CATEGORIA: Cafea
Nume companie

Subcategorii
n portofoliu

Branduri n categoria
menionat mai sus

Alka

mcinat, decafeinizat,
boabe

Gold Mocca

Cafea Fortuna

boabe, mcinat, instant

Fortuna

Kraft Foods
Romnia

prjit i mcinat,
solubil, specialiti cafea

Jacobs, Carte Noire,


Nova Brasilia

Lucoris Motru

boabe, mcinat

Jovial

Nestl Romnia

cafea solubil,
decafeinizat, specialiti,
capsule cafea pentru
sisteme nchise de buturi

Nescaf

Panfoods
Romnia

solubil (pudr, granulat,


aglomerat), mixuri

Amigo

Romaqua Group
Borsec

boabe, mcinat

Metropolitan Caff

Strauss Romnia

mcinat, decafeinizat,
instant, mixuri

Doncaf, Fort

Tchibo

boabe, mcinat, instant,


prjit

Tchibo, Educho,
Wiener Extra

Contact
os. Struleti, nr. 76-86, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomireti Vale, sat
Dragomireti Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, Bucureti,
Tel.: 021/303.33.00,
Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Str. Nataiei, nr. 1-3, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoan de contact Petre Adrian
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/204.40.00,
Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
com, Site: www.nestle.ro
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Theodor Pallady 54-56, Bucureti, sector 3, cod
032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
e-mail: office@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
e-mail: office@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro
Ghid practic pentru comerciani | 63

catalog furnizori
CATEGORIA: Conserve de carne/pat
Nume
companie

Subcategorii n
Branduri
portofoliu
n categorie
conserve de pat,
Ham, Antrefrig,
conserve de carne,
Ham Romnia
Hangia
mncruri la conserv
conserve de pat,
Mandy Foods
Mandy, Hap
conserve de carne,
Grup
mncruri la conserv
Orkla Foods
Romnia
Scandia Food
Vascar

Contact companie
Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,
Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro

Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,


Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Site: www.mandyfood.ro
Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, Bucureti, cod 012177;
conserve de pat,
Ardealul, LaMinut Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: office@orklafoods.ro,
mncruri la conserv
sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro
conserve de pat,
Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,
Scandia Sibiu,
conserve de carne,
Bucegi, Sadu
E-mail: office@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
mncruri la conserv
conserve de pat,
Str. Agroindustrial nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,
Vascar, Moldova,
conserve de carne,
Fax: 0235/361.475, e-mail: office@vascar.ro,
Tomis
mncruri la conserv
vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro

CATEGORIA: Buturi spirtoase


Nume
companie

Subcategorii
n portofoliu

Alexandrion
brandy, vodka
Grup Romnia

Branduri n categorie

Contact companie

Alexandrion, Cava DOro,


Alexander, Alexander
Lemon, Kreskova Dry Spirit

Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,


Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
e-mail: office@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro

Principal
Company
(Euro Grup)

brandy, vodka

Unirea, Hanul Ars, Valahia,


Sankt Petersburg, Dakk

Sat Pota Clnu, Jud. Buzu, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,


nr 2B, Ploieti, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
office@principal.ro

Prodal 94

brandy, vodka

Stalinskaya, Discovery,
Passion

Str. Drumul ntre Tarlale nr. 1, cod 077037,


Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
e-mail: office@stalinskaya.ro

Prodvinalco

brandy

Iancu

Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,


Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro

Scandic
Distilleries

vodka

Scandic, Mikuloff, Dracula,


I&V Vodka, Kazaciok

Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,


Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro

Trust LF Trade
Romnia

Trust LF Distilleries Perfect


brandy, vodka Vodka, Fram Vodka, Vranis,
Axapolis, Kamarad

Vincon Vrancea

brandy

Vrancea, Triumpf

Zarea

brandy

Milcov, Arad, Moldova,


Olympia

Calea Munteniei nr. 1, Focani, Jud. Vrancea,


Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
Site: www.trustlfdistilleries.ro
Str. Avntului nr. 12, Focani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,
e-mail: office@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro
Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro

CATEGORIA: igarete
Nume companie

Branduri n categorie

Contact

British American Tobacco


Romnia

Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall

oseaua Bucureti - Ploieti 1A bl. Bucharest Business


Park sc. B, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13

JT International

Salem, Camel, Benson&Hedges,


Winston, Winchester, Monte Carlo,
Ronson, More, Sobranie, Glamour

Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, Bucureti


Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com

Philip Morris Romnia

Parliament, Marlboro, VSS Uno,


Virginia S, Philip Morris, Chesterfield,
Assos, L&M

Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, Bucureti,


Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33

64 | Ghid practic pentru comerciani

CATEGORIA: Ap mineral
Nume companie
Alconor Company
Apemin Tunad
Aqua Nat

Subcategorii
n portofoliu
carbogazoas,
necarbogazoas
carbogazoas, de
izvor, de mas,
necarbogazoas
carbogazoas

Coca-Cola Hellenic

carbogazoas,
necarbogazoas

European Drinks

carbogazoas,
necarbogazoas

Mineral Quantum
Perla Harghitei
Rio-Bucovina
Romaqua Group
Borsec

carbogazoas
carbogazoas,
necarbogazoas
carbogazoas,
necarbogazoas

Branduri n
categorie
Apuseana
Tunad, Izvorul
Znelor, Izvorul
Ascuns
Biboreni, Valea
Brazilor
Dorna, DornaIzvorul Alb,
Poiana Negri
Izvorul Minunilor,
Hera
Spring Harghita
Perla Harghitei
Bucovina

natural carbogazoas,
Borsec, Stnceni,
plat, oligomineral
Aquatique
plat, carbogazificat

Contact companie
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Tel.: 0261/862.503, Fax: 0261/863.546,
Site: www.alconor-company.ro
Str. Grii nr. 599,Tunad Nou, jud Harghita, cod 537336,
Tel.: 0266/334.091, Fax: Fax: 0266/334.247,
e-mail: office@tusnad.com, Site: www.tusnad.com
Str. Principal nr 270, Sat Biboreni, jud.Covasna,
Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biboreni.ro
Global City Business Park, Cldirea 02, oseaua Bucureti Nord,
nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
Site: www.coca-colahellenic.ro
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
Site: www.europeandrinks.ro
Str. Grii F.N., Sncrieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,
e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro
Str. Grii nr.600, Scrieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,
e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro
Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 Bucureti, cod 060667,
Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro

CATEGORIA: Buturi rcoritoare


Nume
companie

Subcategorii
n portofoliu
carbonatate (tip
Alconor
cola, arom fructe),
Company
necarbonatate (still
drink)
carbonatate (tip
cola, arom fruct),
Coca-Cola
necarbonatate (still
Hellenic Romnia
drink, nectar, juice), ice
tea, energy drink
Buturi rcoritoare
Consuc
carbonatate
carbonatate (tip
cola, arom fructe),
European Drinks
necarbonatate (still
drink, nectar, juice)
Parmalat
Juice, Nectar, Still Drink,
Romnia
Ice Tea
carbonatate (tip
PepsiCo
cola, arom fructe),
necarbonatate (still
Romnia
(fosta Q.A.B)
drink, nectar, juice), ice
tea, sport drink
carbonatate (tip cola,
arom fructe, suc
Romaqua Grup
concentrat de fructe),
Borsec
necarbonatate
(still drink), ice tea
Tymbark Maspex
Juice, Nectar, Still Drink
Romnia
United
Romanian
Breweries
Bereprod

necarbonatate (still
drink, juice)

Branduri n categorie

Contact companie

Summer Dream,
Extensy, Fructovit Icy,
Dino Bambino

Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Site: www.alconor-company.ro

Coca-Cola, Fanta, Sprite,


Schweppes, Cappy,
Nestea, Burn

Global City Business Park, Cldirea 02, os. Bucureti


Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Site: www.coca-colahellenic.ro

Brifcor, Aqua Forte, Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Freedom, Paco, Fructos
Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
Adria, Action Cola, Frutti Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
Fresh, Fruttia, Fruttia
cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
Site: www.europeandrinks.ro
Delicio,
Santal

os. De Centura nr 12, Tunari, Ilfov, Tel.: 021/266.51.52,


Fax: 021/266.50.70, email: alexandru.oprita@parmalat.ro

Pepsi (Max,Twist, Light),


oseaua Viilor nr 55, sector 5, Bucureti, cod 050152,
Mirinda, 7Up, Mountain
Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Dew, Prigat, Lipton Ice
Site: www.pepsico.ro
Tea, Gatorade
Quick Cola, Giusto,
Giusto Natura, Giusto
Natura Plus, Lmi,
Cico

Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,


Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro

Tymbark, Tedi (Tedi


Play), Figo, Fontea,
Waterrr, Ciao, Ciaolino

Str. tefan cel Mare, nr. 38-40,Vlenii de Munte,


Jud. Prahova Romnia, Tel.: 0244/283.344;
Fax: 0244/282.366,
e-mail: office@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro

Granini

Bd. Biruinei, Nr. 89, comuna Pantelimon, Judeul Ilfov,


Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Ghid practic pentru comerciani | 65

catalog furnizori
CATEGORIA: Bere
Nume companie

Subcategorii
n portofoliu

Albrau

bere

Bergenbier

bere

Bermas Suceava

bere

European Food

bere

Heineken Romnia

bere

Martens

bere

Romaqua Group
Borsec

bere

Albacher, Dorfer

United Romanian
Breweries Bereprod

bere

Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,


Guinness, Kilkenny

Ursus Breweries

bere

Ursus, Timioreana, Ciuca,


Peroni, Grolsch, Redds, Pilsner
Urquell, Azuga, Stejarul

Branduri n categorie

Contact companie

Str. Avntului, nr. 20, Oneti, jud. Bacu, cod.601124,


Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052,
Site: www.albrau.ro
Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, cldirea 20, et.1,
Bergenbier, Noroc, Staropramen,
Bucureti, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
Becks, Stella Artois, Lowenbrau,
Leffe
e-mail: officero@starbev.com
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,
Suceava, Climani i Bermas Pils
Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: office@bermas.ro
Guttenbier, Burger, Servus,
Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,
Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro
Meister
Heineken, Silva, Ciuc Premium,
Golden Brau, Neumarkt, Bucegi,
Str. Tipografilor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,
Edelweiss, Zipfer, Amstel, Birra
Bucureti, Tel.: 021/203.11.11,
Moretti, Krusovice, Fosters,
e-mail: contact.heinekenromania@heineken.ro
Strongbow, Sol, Desperados,
Gosser, Schlossgold, Gambrinus,
Harghita, Haegana
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galai, cod 800559
Ma donna, Driver
Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro
Albrau, Asbeer, Bardenberger,
Dobru, Ritterburg, Zimbru

Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,


Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Biruinei, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,
Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,
Bucureti, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com

CATEGORIA: Ciocolat
Nume companie

Subcategorii
n portofoliu

Branduri n categorie

Contact companie

Ferrero Romnia

tablete,
snack-uri

Kinder Chocolate, Kinder


Chocolate Maxi, Kinder
Bueno, Kinder Country,
Kinder Happy Hippo

Str. Copilului nr. 22, sector 1, Bucureti, cod 012178;


Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
email: reception.rom@ferrero.com

Heidi Chocolat

tablete, batoane, Heidi (GrandOr, Gourmette,


Dark, Chocoventure,
figurine de
ciocolat
Moments, Bouquette)

B-dul Biruinei nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,


Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
e-mail: office@heidi-chocolate.com,
Site: www.heidi-chocolate.com

Kandia Dulce

tablete,
batoane

Kandia, Laura, Kandor, Autentic


Rom, Papi, Fgra, Vis

os. Viilor nr. 20, sector 5, Bucureti, cod 050156,


Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
e-mail: office-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro

Kraft Foods
Romnia

tablete,
batoane,
figurine de
ciocolat

Milka, Milka M-joy, Milkinis,


Poiana, Africana, Smash,
Toblerone

B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, Bucureti,


Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro

Mars Romnia

batoane,
drajeuri

Mars, Snickers, Twix, Bounty,


Milky Way, M&Ms

Cldirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,


et. 2, , Sector 2,Bucureti, Tel.: 021/407.71.50,
Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com

Supreme
Distribution
Trading

tablete,
batoane

Anidor, Primola, Novatini,


Majestic, Primola Zoo

Bd. Metalurgiei nr. 87, sector 4, Tel.: 021/684.72.90,


021/460.9628, email: office-sdn@supremegroup.ro

66 | Ghid practic pentru comerciani

CATEGORIA: Produse de curat universale, pentru baie i buctrie


Nume
Subcategorii n portofoliu
companie

Branduri n categorie

Contact companie

Colgateproduse de curat suprafee


Palmolive
multiple
Romnia

Ajax

Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti,


Lake View Office Building, Etaj 12,
Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro

Nufr, Triumf

Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,


Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Site: www.farmec.ro

Rivex, Igienol

Bd. Basarabia 256, Sector 3, Bucureti,


Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
e-mail: office@interstar.ro, sales@interstar.ro

Farmec

Interstar
Chim

produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie
produse de curare pentru
toate suprafeele, crem
universal de curare,
dezinfectant fr clor pentru
suprafee i obiecte

Johnson
Wax

produse de curat pentru


baie i buctrie

Mr. Muscolo

Pons

produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie

Asevi

Procter &
Gamble produse de curat universale
Romnia
produse de curat pentru
Reckitt
Benckiser baie i buctrie, produse de
curat podelele
Romnia

Mr. Proper
Cillit, Cillit Bang

Sano
Brunos

produse generale de curat

Sano

Unilever SCE

produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie

Domestos, Cif

Str. Plantelor 37A, sector 2, Bucureti,


Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
e-mail: office@scj.com
Bd. Metalurgiei 454, sector 4, Bucureti,
Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
Site www.pgbalkans.com/ro
Bd. Dacia 99, Sector 2, Bucureti, Tel.: 021/529.67.00,
e-mail: office-romania@rb.com, Site: www.rb.com
Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Site: www.sanoromania.ro
Bneasa Business & Technology Park, os.
Bucureti-Ploieti 42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Detergent de rufe


Nume
companie

Subcategorii n portofoliu

Branduri
n categorie

Contact companie

Ficosota
Sintez

detergent automat,
detergent manual

Savex, Teo Bebe

Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,


Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel
Romnia

detergent automat,
detergent manual

Persil, Rex,
Perwoll

Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,


e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro

Procter &
Gamble
Romnia

detergent automat,
detergent manual

Ariel, Tide,
Bonux

Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,


Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro

Romchim

detergent automat,
detergent manual

Promax, Dasil

Str. Cmpului 18, Trgu Mure, jud. Mure, Tel.: 0365/404.948,


Fax: 0365/805.808, e-mail: office@romchim.ro,
Site: www.romchim.ro

Sano Brunos

detergent automat,
detergent manual

Maxima, Pisga

Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,


Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro

Unilever SCE

detergent automat,
detergent manual

Dero, Dero
Ozon+, Omo
Supreme 12

Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti


42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
Ghid practic pentru comerciani | 67

catalog furnizori
CATEGORIA: Spun
Nume
Subcategorii n portofoliu
companie

Branduri
n categorie

Contact companie

Beiersdorf
Romnia

spun solid, spun lichid

Nivea

Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,


Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro

ColgatePalmolive
Romnia

spun solid, spun lichid

Palmolive,
Protex

Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View


Office Building, Etaj 12,
Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro

Ficosota
Sintez

spun solid, spun lichid

Teo, Teo Bebe

Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,


Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel
Romnia

spun solid, spun lichid

Fa

Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,


e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro

Mert

spun

Dalan

os. Bucureti-Urziceni 50A, comuna Afumai, jud. Ilfov,


Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro

Procter &
Gamble
Romnia

spun

Camay

Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,


Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro

Sarantis
Romnia

spun

Unilever SCE

spun solid, spun lichid

oseaua de Centur 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,


Duru, Fax, Arko Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: office@sarantis.ro,
Site: www.sarantis.ro
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti
Dove
42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: ampon
Nume
companie

Subcategorii n
portofoliu

Branduri
n categorie

Contact companie

Beiersdorf
Romnia

Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,


Nivea, Nivea for
ampon pentru
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
diferite tipuri de pr
Men
Site: www.beiersdorf.ro

ColgatePalmolive
Romnia

ampon pentru
diferite tipuri de pr

Palmolive

Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View Office


Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro

Ficosota
Sintez

ampon pentru
diferite tipuri de pr,
ampon pentru copii

Teo Botanical,
Teo Bebe

Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel. 021/409.27.84,


Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel
Romnia

Gliss, Schauma,
ampon pentru
diferite tipuri de pr
Syoss

LOral
Romnia

ampon pentru
diferite tipuri de pr

Procter &
Gamble
Romnia

ampon pentru
diferite tipuri de pr

Pantene, Wash
& Go, Head &
Shoulders

Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,


Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro

Spuma
Production

ampon pentru
diferite tipuri de pr,
ampon pentru copii

Edna, Belisa,
Fitness

Str. Nicolae Canea 59A, Bucureti, Tel.: 021/240.66.36,


Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Site: www.spumaproduction.com

Tomil

ampon pentru
diferite tipuri de pr

Tania, Mitia

Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timi, Tel.: 0256/368.854,


Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu

Unilever SCE

ampon pentru
diferite tipuri de pr

Clear, Dove

Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti 42-44,


Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,


e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro

LOral Paris Elseve,


Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, Bucureti,
Garnier Naturals,
Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Garnier Fructis

Sursa tabelelor: Date furnizate de companii, site-urile oficiale ale companiilor


68 | Ghid practic pentru comerciani

distribuie

Radiografia distribuiei pe regiuni


Transilvania: o zon cu potenial
Dezvoltarea economic a prin621
Distribuia pe judee a firmelor de profil
cipalelor orae din regiune
- n special Cluj-Napoca, polul
517
513
investiiilor strine din centrul
rii i unul dintre cele mai mari
centre universitare din Romnia
327
311
- precum i perspectivele de
mbuntire a infrastructurii
212
rutiere prin finalizarea autostr136
135
zii Bechtel, sunt elemente care
116
104
59
plaseaz Transilvania pe o pozi43
34
33
27
25
19
5
18
n/a
ie de for pe harta distribuiei
de bunuri de larg consum. La
Bistria
Cluj
Sibiu Braov Mure Harghita Covasna Alba Hunedoara
Slaj
Nsud
polul opus, cumptarea conNumrul de firme de distribuie FMCG existente*
sumatorilor i importurile din
Ungaria pot fi o piedic n dezNumrul firmelor aflate in insolven*
voltarea companiilor de profil
*Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
n regiune.
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC).
A doua mare regiune a rii
Firme incluse. Companiile cu sediul n cele 10 judee din Transilvania, care au declarat la
din punct de vedere economic,
ONRC obiectul principal de activitate: comer cu ridicata al produselor din tutun; comer
dup zona de sud, Transilvania
cu ridicata al buturilor; comer cu ridicata al zahrului, ciocolatei i produselor zaharoase;
are aproape 3.000 de firme de
comer cu ridicata al produselor lactate, oulor, uleiurilor i grsimilor comestibile; comer
distribuie a bunurilor de larg
cu ridicata al crnii i produselor din carne; comer cu ridicata cu cafea, ceai, cacao i
condimente; comer cu ridicata al legumelor i fructelor; comer cu ridicata specializat al altor
consum nregistrate la Registrul
alimente, inclusiv pete, crustacee i molute; comer cu ridicata nespecializat de produse
Comerului, adic aproximativ
alimentare, buturi i tutun; comert cu ridicata al produselor cosmetice i de parfumerie.
19% din companiile de profil existente la nivel naional,
potrivit datelor la jumtatea lunii ianuarie 2011. Mai
printre cele mai mari firme de comer cu ridicata al
mult, aceasta este o regiune strategic pentru afabuturilor, alimentelor i produselor din tutun, cu
cerile distribuitorilor cu acoperire naional. n cazul
sediul central n acest jude.
companiei Elgeka-Ferfelis Romnia, Transilvania
n judeul Sibiu, companiile Boema SRL (cu afagenereaz, la nivelul comerului tradiional, circa o
ceri de aproape 84 mil. lei n 2009), Floradi (58,3
mil. lei, cifra de afaceri n 2009), Elio Prod SRL cu
treime din volumele de vnzri totale ale distribuitorului. Pentru Top Brands Distribution (TBD) - unul
afaceri de 20,5 mil. lei n 2009, aflat n insolven
dintre cei mai mari distribuitori din sectorul FMCG
n prezent - Izvoarele SRL (19,2 mil. lei n 2009), se
din Romnia - Transilvania reprezint a doua cea mai
numr printre cei mai mari juctori pe piaa de
important regiune a rii, dup Bucureti i judeul
distribuie a produselor alimentare i a buturilor,
Ilfov, n funcie de valoarea vnzrilor realizate.
potrivit datelor de la Camera de Comer, Industrie
i Agricultur Sibiu.
De asemenea, n Braov, cele mai mari firme
Cele mai mari firme regionale
regionale de distribuie a bunurilor FMCG aflate
de distribuie
n top-ul firmelor realizat de Camera de Comer i
Industrie Braov sunt Top Vest Holding SRL, Delaco
Un clasament realizat de Camera de Comer i
Distribution, Districarm Distribution i COS 2000
Industrie Cluj indic firmele Top C&S Distribution
Distri SRL. Printre cei mai mari juctori de profil
(cifr de afaceri de 77,4 mil. lei n 2009), Top Market
regionali se numr i Pappa Reale SRL, un distri(78 mil. lei), Dorsan Impex (39,5 mil. lei), Oncos
Impex (un grup care deruleaz i activiti de retail
buitor de buturi care a raportat afaceri de peste
i producie) i Marele Alb Prodimpex (26,7 mil. lei)
30 mil. lei n 2009. n
Ghid practic pentru comerciani | 69

distribuie

Moldova: Afaceri cu discount


Distribuia pe judee a firmelor de profil

781

339
320

176

222

182

75
41

Iai

157

130

Bacu

19

Galai

21

Neam

22

Vrancea

24

Vaslui

Botoani

Numrul de firme de distribuie FMCG existente*


Numrul firmelor aflate n insolven*
*Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului.

Moldova, una dintre cele mai srace regiuni


ale rii, terenul propice pentru discounteri, are aproximativ 2.300 de firme locale
de distribuie a bunurilor de larg consum.
n oglind cu retailul - unde juctorii mari
sunt nc foarte departe de a acapara piaa
- sectorul distribuiei este unul foarte eterogen, format din firme mici care reuesc cu
greu s treac pragul de 100 de milioane
de lei n cifra de afaceri sau linia de demarcaie a regiunii.
Dei are circa 20% din populaia Romniei,
cu 8 judee i dou orae care pot fi considerate hub-uri logistice n nord-estul rii,
regiunea Moldovei concentreaz doar 13%
din firmele de distribuie cu ridicata (en
gros) a bunurilor de larg consum nregistrate n Romnia, dup cum arat datele de
la Registrul Comerului.
Dintr-un total de circa 2.300 de firme de
distribuie FMCG nregistrate n Moldova,
existente la jumtatea lui ianuarie, aproape
800 de companii au sediul n Iai - acesta
fiind, de altfel, cel mai mare jude, cu o populaie de peste 800.000 de locuitori. Urmeaz
Bacul, cu 339 de companii, i Galaiul - cu
320 de firme. La polul opus sunt judeele
Vaslui (cu doar 130 de firme), Suceava (157)
i Nem (176).
70 | Ghid practic pentru comerciani

28

Suceava

Veniturile populaiei situate


mult sub media naional au
atras n special comercianii cu
preuri mici n aceast regiune:
dintre toi retailerii internaionali activi n Romnia, Kaufland,
Penny Market i Plus companii
care se poziioneaz pe segmentul magazinelor cu politic de
preuri cu discount - au cea mai
bun acoperire n regiune. Acest
lucru s-ar putea traduce printr-o
presiune mai mare pe marjele de
ctig ale distribuitorilor regionali, comparativ cu cei naionali.

1din 10 companii,
n insolven
Lipsa de lichiditi din pia
s-a resimit puternic n regiune, chiar i la
firmele mari. Dac la nivel naional rata
insolvenelor n sectorul de profil este de
7%, n regiunea Moldovei nu mai puin de
10% din firmele de distribuie FMCG existente sunt n acest moment sub incidena
legii insolvenei care le protejeaz de creditori. Aproximativ 40% dintre acestea
au intrat n insolven pe parcursul anului 2010, mai arat datele de la Registrul
Comerului.

Distribuitorii mari
din Moldova
Marii distribuitori regionali sunt parteneri ai
companiilor mari din industria bunurilor de
larg consum, precum Simba Invest (distribuitor al Philip Morris i Kraft Foods), companie cu sediul n Bacu care figureaz chiar
i n clasamentul celor mai mari 10 firme de
distribuie din Romnia.
n Iai, un top al firmelor de distribuie a
alimentelor, buturilor i tutunului realizat
de Camera de Comer i Industrie Iai indic
societile Eurovino International, Erna
Service & Trade i Grup XL Company pe primele trei locuri. Erna Service & Trade se afl
ns printre cele 82 de firme de profil din Iai
intrate n insolven n 2010. n

Banat, Criana i Maramure:


Importurile fac regulile pe pia
Fie c se gsesc pe rafturile
Distribuia pe judee a firmelor de profil
magazinelor, fie c ajung pe
717
pia prin contraband sau sunt
666
aduse direct de consumatori
din Ungaria, produsele fabricate
extern sunt o constant pe piaa
bunurilor de larg consum din
vestul rii. Distribuitorii regionali
spun c resimt puternic concu313
256
rena pieelor vecine, ceea ce
limiteaz potenialul de cretere
177
a afacerilor furnizorilor locali. n
82
57
zona de vest a Romniei toat
48
33
31
16
6
lumea face import, de la marii
Timi
Bihor
Arad
Maramure
Satu Mare Cara Severin
en gross-iti pn la micii patroni
de buticuri. Astfel, productorii
romni pierd constant teren n
Numrul de firme de distribuie FMCG existente*
faa invaziei de produse fabricate
Numrul firmelor aflate n insolven*
n afara rii. Pe multe rafturi sunt
vizibile ambalajele produselor *Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
care nu au fost concepute pentru Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC).
piaa romneasc, atrage atenia
Aura Crihana, Director Zonal Vest i Nordcumprturi n Ungaria obinuiesc s cumVest la Point Distribution Grup. Pe distribupere ambele categorii de produse, n timp
itori i afecteaz ns cel mai mult faptul c
ce aproape un sfert dintre acetia cumpr
numai produse alimentare. Suma medie
muli dintre cumprtorii romni care locuiesc n judeele de grani ale rii merg n
cheltuit la o vizit n magazinele de peste
Ungaria pentru cumprturile casnice.
grani este de aproximativ 150 de euro,
potrivit datelor MEDNET.
O alt particularitate a pieei din vestul
1 din 5 localnici trece grania
rii o reprezint vnzarea ilegal de igapentru cumprturi
rete n judeele aflate aproape de grania
cu Ucraina i Serbia, acest lucru fiind vizibil
Aproape 20% dintre locuitorii judeelor
n volumul vnzrilor i n fluctuaia acesardelene de grani (Bihor, Satu Mare etc.)
tora, potrivit reprezentanilor Top Brands
obinuiesc s mearg n Ungaria pentru
Distribution.
n topul judeean al firmelor realizat de
cumprturile lunare, arat un studiu reaCamera de Comer i Industrie Timi figulizat n 2009 de compania de cercetare a
pieei MEDNET Marketing Research Center.
reaz Gerola Prodinvest (cu afaceri de 51,4
mil. lei n 2009), Eurocas-Tehnic Alimentar
Ceea ce-i determin pe acetia s mearg
(40,4 mil. lei n 2009) i Randler Group (28,6
la cumprturi n afara rii sunt preurile
mil. lei n 2009). n judeul Bihor, de departe
mai mici dect n Romnia. Pe lng preuri,
adepii cumprturilor peste grani sunt
cea mai mare companie de profil este
Transilvania General Import-Export, parte a
atrai i de calitatea produselor.
grupului European Food & Drinks. La rnDac n anii 2006 2007, ardelenii mergeau n Ungaria pentru a cumpra n spedul su, Aradul are mai multe companii de
distribuie FMCG care apar n topul naiocial bunuri de folosin ndelungat, n ultinal al firmelor: Safilar SRL (cu afaceri de 36
mii ani acetia merg peste grani pentru
mil. lei), Agrirom (125 mil. lei) i Ropini SRL
a cumpra i produse alimentare. n acest
context, 74% dintre persoanele care merg la
(56 mil. euro). n
Ghid practic pentru comerciani | 71

distribuie

Oltenia i Muntenia: retailul din

Bulgaria, un concurent incomod


Distribuia pe judee a firmelor de profil

640
529
389

357

114

Numrul de firme de distribuie FMCG existente*


Numrul firmelor aflate n insolven*
*Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC).

Oltenia i Muntenia sunt printre singurele


regiuni n care hypermarketurile nu au bifat
nc toate judeele pe lista lor de expansiune. Clrai i Teleorman sunt puncte
albe pe harta retailului modern din zona de
sud a Romniei: dou judee cu un numr
total de peste 700.000 de locuitori aveau la
jumtatea lui 2011 doar 3 supermarketuri i
6 discountere operaionale. Singurul hypermarket care a testat piaa n Clrai, Pic, a
fost nchis la finalul lui 2009, dup doar un
an de la inaugurare. Proiectul a implicat
investiii de 17 mil. euro.
Amplasarea celor dou judee la grania
cu Bulgaria ar putea explica lipsa interesului
marilor reele de magazine pentru extinderea n aceste regiuni. Muli dintre consumatorii romni se duc n Bulgaria pentru cumprturile de la final de sptmn, fiind
atrai de preurile mai mici n magazinele
rii vecine.
Distribuitorii regionali de bunuri de larg
consum spun c preurile mici fac loc produselor bulgreti i pe rafturile magazinelor locale. Sunt destui productori bulgari
activi pe pia. Noi avem colaboratori din
Bulgaria i pot spune c acetia au marf
bun, mai ieftin dect produsele romneti
72 | Ghid practic pentru comerciani

92
6

ai

Clr

ia

Ialom

10

115

Gorj

rman
Teleo

131

Olt

ovia

132

Giurg
iu

20

18

169 144

Dmb

23

186

Vlce

dini

Mehe

Praho

va

30

Buzu

56

Dolj

Arge

38

237

Brila

279

concurente, susine, la rndul su,


Alexandru Necula - Directorul de
Vnzri al distribuitorului regional
Devero activ n judeele Prahova
i Dmbovia.
n ultimii doi ani, contextul
economic a favorizat i mai mult
impunerea pe pia a produselor
din categoria inferioar de pre,
tendina a fost mai vizibil n
Oltenia dect n Muntenia.

230 de distribuitori
insolveni

Incidena insolvenelor este de


6,5%, similar mediei naionale,
ns rata noilor insolvene (cazurile deschise n 2010) este mai
mare cu un punct procentual. n
Dolj, 2010 a fost anul insolvenelor: 54 din cele 56 de cazuri de reorganizare
judiciar existente pe piaa respectiv la
jumtatea lui ianuarie 2011 au fost nregistrate n 2010, potrivit datelor de la ONRC.
Printre marii distribuitori regionali intrai n
insolven se numr Pic Distribuie (parte a
grupului Pic din Piteti) i Vlase Impex, companie activ pe segmentul buturilor alcoolice, care n 2008 raportase o cifr de afaceri
de 255 mil. lei cu 540 de angajai.

Cei mai mari juctori din pia


n judeul Dolj, distribuitorul de buturi
Nitela Impex, cu afaceri de circa 80 mil. lei
n 2009, Flormang Com SRL - distribuitor de
produse din tutun cu afaceri de 64,5 mil. lei
- Grosbi Impex, cu afaceri de 47,6 mil. lei, i
Trade Land Spedition SRL, cu afaceri de 40
mil. lei, se numr printre companiile de
profil premiate de Camera de Comer.
Cel mai mare distribuitor FMCG din
Prahova este grupul Aquila, care i-a dezvoltat afacerile n ultimii ani att la nivel naional, ct i pe pieele vecine.
n topul firmelor regionale cu sediul
n judeul Prahova se afl i Siga & Co din
Cmpina, distribuitor al produselor Kraft
Foods n 5 judee. n

Dobrogea: business sezonier,


marcat de concentrarea retailului
Sezonalitatea este cel mai important element care influeneaz
Distribuia pe judee a firmelor de profil
distribuia de bunuri de larg
consum n regiunea Dobrogei.
81
Numrul de firme
658
Lunile de var aduc distribuitoride distribuie
FMCG existente*
lor activi n aceast zon cteva
sute de clieni noi i creteri
masive de vnzri, situate de
27
regul ntre 10% i 30% (compa89
rativ cu media unei luni obinuite
7
3
din an). Cel mai mult se resimt n
Constana
Tulcea
Constana
Tulcea
Constana, o pia care primete
n sezonul de vrf chiar i peste
Numrul firmelor aflate n insolven*
100.000 de turiti de weekend.
La nivelul regiunii, printre cei
Numrul firmelor intrate n insolven n 2010
mai mari distribuitori de bunuri
de larg consum cu sediul central *Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
n oraele Constana sau Tulcea Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC).
se numr DUO SRL companie care a raportat afaceri de 100
mil. lei n 2009 distribuitorii de buturi
strucia altor trei magazine de dimensiuni
Ada Holding i Excelsior, cu cifre de afaceri
mari (Auchan, Cora i Selgros Cash & Carry),
de 60-70 mil. lei n aceeai perioad, Sorla
comerul modern din Constana are anse
SRL (47 mil. lei) sau Fraher Distribution din
s se impun tot mai mult pe pia, ceea
Tulcea (56 mil. lei).
ce va influena i afacerile distribuitorilor
activi n regiune.
n oraul Constana, retailul modern are
Situaia insolvenelor
o suprafa total operaional de circa
Datele de la ONRC (Oficiul Naional al
60.000 de metri ptrai, ceea ce reprezint
Registrului Comerului) arat c situaia insolo medie de aproape 190 mp la mia de
venelor pe piaa distribuiei de bunuri de larg
locuitori. Spre comparaie, la nivel naional,
consum din Dorbogea este mai grav dect
stocul de retail modern la mia de locuitori
cea nregistrat la nivel naional. La nceputul
se situa la nivelul de 64 mp la finele anuacestui an, rata insolvenelor era de aproape
lui 2010, potrivit unui studiu realizat de
compania de consultan imobiliar DTZ
12%, fa de 7% la nivelul ntregii ri.
Echinox care include i suprafaa retailerilor
n judeul Constana, din 658 de companii
de distribuie FMCG nregistrate la Registrul
de haine i nclminte.
De partea cealalt, n comerul tradiional
Comerului, 81 se aflau n insolven, iar 27
din Dobrogea cea mai mare dificultate pendin acestea intraser n procedura reorganizrii judiciare n cursul anului 2010. n judetru distribuitori a fost n ultimii ani recuperaul Tulcea, doar trei firme de profil au intrat
rea creanelor din pia. Putem vorbi i de o
n insolven n 2010, dintr-un total de 89 de
cretere a costurilor de distribuie din ultimii
companii operaionale.
doi ani cu aproximativ 3%-4%, de numrul
ngrijortor de mare al clienilor aflai n
diverse litigii, precum i de o cretere alarComerul se dezvolt rapid
mant a soldurilor irecuperabile din pia.
n Constana
Este extrem de vital pentru orice compaCu 3 magazine cash & carry, 6 hypermarnie din lume ca n urma unei vnzri s-i
keturi, 8 supermarketuri i 10 discountere,
ncaseze banii, atrag atenia reprezentanii
distribuitorului DUO SRL. n
precum i investiii anunate deja n conGhid practic pentru comerciani | 73

distribuie

Bucureti & Ilfov gzduiesc aproape


o treime din distribuitorii romni
jumtatea lui 2011, un calcul simplu
arat c spaiul de comer modern
(incluznd doar lanurile internaNumrul de firme de distribuie
ionale de magazine) este de 100
170
FMCG existente*
de metri ptrai la mia de locuitori
4.631
(lund n considerare un total de 3
mil. de locuitori).
Bucuretiul a fost punctul de ple62
59
care pentru aproape toi marii retai43
leri alimentari internaionali prezeni
1.285
n Romnia, iar planurile de expanBucureti
Judeul Ilfov
siune anunate de acetia arat c
cel mai mare ora al rii nc le
ofer oportuniti de dezvoltare: n
Bucureti
Judeul Ilfov
Numrul firmelor aflate n insolven*
urmtorii doi ani vor fi inaugurate
Numrul firmelor intrate n insolven n 2010
aici cel puin dou hypermarketuri
*Not: la jumtatea lunii ianuarie 2011;
(Carrefour i Auchan).
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC).
De altfel, un studiu publicat
recent de compania de consultan Contrast Management Consulting
n distribuia bunurilor de larg consum,
arat c Bucuretiul prezint cel mai atracaproape o treime din numrul firmelor de
tiv potenial de dezvoltare pentru retailul
modern, acesta fiind urmat de judeele Dolj,
profil nregistrate la nivelul rii au sediul
Vlcea i Dmbovia.
n Bucureti sau n judeul Ilfov. Doar n
Referindu-se la comerul tradiional din
Bucureti activeaz aproximativ 4.600 de
Bucureti i judeul Ilfov, reprezentantul
companii specializate n distribuia FMCG,
Supreme Group a precizat c, anul trecut,
un numr de aproape patru ori mai mare
dect cel al firmelor de profil nregistrate n
vnzrile medii per magazin realizate de
regiunea Moldovei i cu 50% peste cel din
companie au avut un recul mai puternic
Transilvania. i retailul modern a prins rdfa de 2009 n segmentul food store, comcini cel mai puternic pe piaa din Capital:
parativ cu self service (magazine fr tejla nceputul lui iunie erau operaionale aici
ghea n.r.), mai ales datorit canibalizrii de
19 hypermarketuri, fa de 5 n fiecare dinvolume ctre retailul modern (prin promoitre oraele mari din provincie: Cluj-Napoca,
ile agresive i noile locaii deschise).
Timioara sau Iai.
Numrul mare de distribuitori i producCei mai mari distribuitori
tori activi i a mrcilor distribuite pe pia i o
bun reprezentare a segmentului premium
Cei mai mari distribuitori de bunuri de
sunt caracteristicile pieei din Bucureti i
larg consum cu sediul n Bucureti sau
judeul Ilfov menionate de marii juctori din
Ilfov sunt Top Brands Distribution (cu o
sectorul distribuiei FMCG. Acetia estimeaz
cifr de afaceri de 1.361 mil. lei n 2010),
c Bucuretiul i judeul Ilfov dein o pondere
Interbrands Marketing & Distribution
(527 mil. lei), Macromex (421,5 mil. lei),
ntre 20%-35% n totalul vnzrilor de bunuri
Whiteland Import-Export (368 mil. lei) i
de larg consum (FMCG) realizate n Romnia.
Elgeka-Ferfelis Romnia (299 mil. lei), potrivit datelor de la Ministerul de Finane. Toi
Cum arat comerul
acetia au o acoperire naional, mai multe
Cu un total de 7 magazine cash & carry, 19
puncte de lucru n principalele regiuni ale
hypermarketuri, 84 de supermarketuri i
rii i sunt parteneri ai unor productori
mari din industria FMCG. n
14 discountere operaionale n Bucureti la
Distribuia pe judee a firmelor de profil

74 | Ghid practic pentru comerciani

Ghid editat de
CMG Media Solutions

www.magazinulprogresiv.ro