Stiluri si metode de negocieri

NTRODUCERE
1.Carrie Fisher spunea: Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar
sau nu, e cu totul alt lucru. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentat exact n acest citat. Pentru a putea face provocrilor vieii este
esenial s fii dispui s negociai. Dar nu este suficient. Trebuie s negociai
bine, pentru a avea un succes real n ceea ce facei.
Negocierea ne nsoete n orice etap a vieii i face parte din trecutul,
prezentul i viitorul nostru. Purtm negocieri pornind de la cele mai mrunte
aspecte (ex: ct obinem reducere n pia dac urmeaz s cumprm o cantitate
mai mare de produse) i ajungnd pn la mize impresionante
Un concept important care trebuie cunoscut in arta negocierii este
Comunicarea
Pentru a putea s v susinei punctul de vedere n negocierile la care luai
parte, trebuie s fii un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces de
comunicare, pe baza cruia urmeaz s se ajung la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporional cu eficien a
comunicrii.
Comunicarea este o art pe care orice negociator trebuie s o stpneasc cu
naturalee.
Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei
persoane, ncepnd cucele mai simple i continund cu cele mai complexe
activiti pe care aceasta le desfoar.Pentru omul de afaceri comunicarea este o
stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 55-95% din timp vorbind,
ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicriidepinde
modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan
succesulunei firme.
O alta tehnica este dezbaterea
Toate negocierile au la baz dezbateri. O negociere se deosebete de o
dezbatere prin miza real pentru care se negociaz. O dezbatere presupune analiza
amnunit, discutarea, deliberarea unui subiect; discuie larg asupra unei
probleme de interes general Dezbaterea, ca i metod interactiv de prezentare a
argumentelor, poate fi neleas dintr-o perspectiv dubl:

Dezbaterea informal
Are loc n viaa real, n medii n care exist pluralism al prerilor;
Pune n opoziie dou sau mai multe pri care se raporteaz distinct la
aceeai tem, n funcie de poziia fiecrei pri;
Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corectitudinea punctului tu/ vostru de vedere;
Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea
dreptii uneia dintre pri;
Dezbaterea formal
Se ntlnete n cadrul competiiilor i turneelor de dezbateri;
Poate presupune pregtirea anumitor teme (moiuni) i documentarea n
vederea stpnirii respectivelor domenii/ dezbaterea pe teme impromptu
(improvizate, spontane);
Presupune existena a dou pri (una afirmatoare, una negatoare), care au
rolul de a argumenta i a justifica propria poziie prin validitatea argumentelor;
Ctig echipa care a reuit s conving arbitrul dezbaterii.
2.Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de
comunicare cu aliindivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care
transmitem informaii despre ceea cedorim i ceea ce ateptm din partea altora
i, n acelai timp, reprezint felul n care receptminformaii despre dorinele
altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realizaefectiv acest
lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor,
alesocietii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui. Negocierea comercial
internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, carei propun
adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea
realizriiunei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n
contractul internaional.
3.n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un
ctig mai mare i nacelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul.
Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul
pentru a-l face s coopereze.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt
urmtoarele:
1. Strategia
ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndepliniriiobiectivelor

urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un

gradnalt de variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele
de aciune ceurmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea
discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.