Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007

2013
Investete n oameni!
Axa prioritar 2 Corelarea nvrii pe tot parcursul vieii cu piaa muncii
Domeniul major de intervenie 2.1 Tranziia de la coal la viaa activ
Titlul proiectului AI DREPTUL LA CARIER JURIDIC!
Beneficiar: Universitatea Babe-Bolyai din Cluj-Napoca
Contract POSDRU/161/2.1/G/137905

Manual pentru studeni

Cum s comunicm eficient

Cuprins
1. Chestionar stiluri de comunicare
2. Care sunt componentele ale comunicrii:?
3. Stilurile de comunicare
4. Ce nseamn s fim asertivi?
5. Tipuri de ntrebri
6. Cum cerem ceva n mod asertiv?
7. Cum refuzm asertiv?
8. Cum oferim feedback asertiv?
9. Cum ne exprimm dezacordul n mod asertiv?
10. Cum putem face fa n mod asertiv criticii?
11. Tipuri de mesaje asertive
12. Plan pentru a fi mai asertiv
13. Elemente de baz pentru argumentare
14. Elemente de baz pentru prezentare
Lecturi suplimentare pentru studeni

1. CHESTIONARUL STILURILOR DE COMUNICARE

Acest chestionar v permite s v auto-evaluai stilul de comunicare. El nu este un test validat
tiinific pe populaia studenilor din Romnia, motiv pentru care rezultatele pe care le ob inei sunt
orientative i nu au valoare de psihodiagnostic.
Rspundei la afirmaiile de mai jos bifnd una dintre csuele numerotate de la 1 la 5, unde:
1 = nu mi se potrivete deloc
2 = nu mi se potrivete de cele mai multe ori
3 = uneori mi se potrivete, alteori nu
4 = mi se potrivete de cele mai multe ori
5 = mi se potrivete ntotdeauna
1

1. Dac cineva intr n faa mea la coad, l pun la punct i l trimit la coad.
2. mi exprim opiniile la curs sau la seminarii fr ezitare.
3. Deseori la seminarii sau curs nu spun nimic, dei uneori am idei sau tiu

rspunsul.
4. La cursuri sau seminarii foarte rar pun ntrebri.
5. mi este greu s spun nu la solicitrile/cererile celorlali.
6. Cnd realizez ceva important mi place s le spun celorlali.
7. mi exprim deschis opiniile i ideile chiar i dac celorlali nu le convine.
8. mi ia mult timp pn s spun nu.
9. Nu mi exprim foarte des dezamgirea, nemulumirea sau frustrarea.
10. M plng deseori de serviciile proaste atunci cnd nu sunt mulumit .
11. mi place s conversez cu persoane strine.
12. M simt inconfortabil s contactez telefonic diferite instituii sau persoane

strine.
13. Dac un coleg m enerveaz nu mi exprim sentimentele (nu i spun).
14. Nu pun ntrebri deoarece m tem c ceilali colegi m vor evalua negativ.
15. Evit n general s m cert.
16. Majoritatea oamenilor i expun prerile mai hotrt, mai bine decat mine.
17. Cnd cineva solicit o favoare/un serviciu mi este greu s spun nu.
18. Cnd mi se cere s fac ceva, pun ntrebri ca s m lmuresc mai bine.
19. Adesea mi e greu s cer celorlali un serviciu sau o favoare.

Cotare chestionar asertivitate

Pasul 1. Se coteaz invers itemii: 3, 4, 5, 8, 9,12,13, 14, 15, 16, 17, 19. Pentru acetia se schimb
puncte astfel:

1 devine 5
2 devine 4
3 rmne 3
4 devine 2
5 devine 1
Pentru restul idemilor notele rmn la fel.
Pasul 2. Se calculeaz suma punctelor.
Dac obinei ntre:

75 95 de puncte e posibil s avei un stil de comunicare agresiv.

53 74 de puncte e posibil e posibil s avei un stil de comunicare asertiv.
37 52 de puncte - e posibil s avei un stil de comunicare pasiv-agresiv
19 36 de puncte - e posibil s avei un stil de comunicare pasiv.

Pentru descrierea stilurilor de comunicare consultai fiele/capitolele referitoare la componentele

comunicrii i stilurile de comunicare.

2. CARE SUNT COMPONENTELE COMUNICRII?

Exist trei componente (modaliti sau canale) ale comunicrii:

componenta verbal (prin intermediul cuvintelor)

componenta nonverbal (prin intermediul expresiilor feei, contactului vizual, limbajului

trupului)

componenta paraverbal (prin intermediul abilitilor vocale).

Comunicarea verbal
La nivelul comunicrii verbale putem distinge 3 aspecte importante:
a) tipul de expresii i cuvinte folosite limbajul pozitiv, limbajul negativ, limbajul tehnic
b) elemente paralingvistice poziia cuvintelor n propoziii, ordinea propoziiilor n fraze
c) nivelul de structurare al coninutului structura logic sau pragmatic a mesajului (a se vedea
fiele Argumentare i Prezentare).
Pentru a fi eficieni n comunicarea verbal este util s folosim:

Cuvinte i expresii clare, potrivite nivelului de nelegere al interlocutorului

Propoziii formate din maxim 10 cuvinte

Expresii de tip asertiv (a se vedea fia Asertivitate)

Limbajul pozitiv (a se vedea tabelul de mai jos)

Adesea, n cadrul comunicrii, suntem orientai spre a spune mai degraba ce nu a fost bine

fcut, ce nu trebuie s se mai fac, ce nu se poate face, ce nu dorim, ce nu putem. Acest tip de
comunicare se numete limbaj negativ, ntruct este orientat spre aspectele negative, fie ale unei
situaii, fie ale interlocutorului. El este eficient n a indica ce nu merge , dar e mai puin eficient n
schimba un comportament sau o situaie. n plus, uneori poate deveni o barier n comunicarea
interpresonal.
Mult mai eficient este limbajul pozitiv, care este orientat spre evidenierea aspectelor pozitive:
ce a fost fcut, ce am dori s facem, ce am dori s se ntmple, ce se poate face etc.
Mai jos putei gsi cteva exemple de expresii ale limbajului negativ, respectiv pozitiv.

Limbaj negativ

Limbaj pozitiv

Nu ai/ai venit la timp.

Data viitoare te rog/v rog s venii la timp!

Nu ai respectat instruciunile.

A dori ca data viitoare s respeci instruciunile.

Ai scpat din vedere c ...

Te rog s ii cont c ...

Nu ai fcut ...

Ai fcut doar ...

Nu ai spus c ...

Ai spus c ...

Nu m-ai neles

Doream s spun ...

Haide s vedem ce ai neles

Haide s sumarizm/recapitulm mpreun

Ar trebui s... Trebuie s ...

Ar fi bine ... Ar ajuta ... Sugestia mea/noastr

Trebuie s v cerem s ...

Dac reuii s ... noi vom ...

Trebuie s insist s ...

Opiunea pe care o propunem este s ...

Nu tiu, nu pot, nu cunosc

Voi ntreba, ncerc s gsesc o soluie, Pot s,

Propun s

Comunicarea nonverbal i paraverbal

Comunicarea nonverbal i paraverbal reprezint informaiile transmise prin intermediul
corpului i al vocii. Aceste informaii pot fi congruente sau nu cu mesajele verbale, le pot accentua,
completa sau infirma.
Cele mai frecvente mesaje nonverbale i paraverbale fac trimitere la emoiile sau strile
noastre afective i la atitudinile noastre fa de subiectul discutat, interlocutor sau propria persoan.
Prin comportamentele nonverbal i paraverbal exprimm anxietatea, ncrederea, respectul,
acceptarea, furia etc.
Cele mai frecvente mijloace de comunicare nonverbal i paraverbal sunt:

Mimica: expresiile feei sunt cea mai important surs de informaii privind emoiile unei
persoane. Exist expresii faciale universale pentru fric, tristee, furie, bucurie, dezgust,
dispret, uimirea. Ele sunt cel mai greu de controlat sau DE manipulat i cel mai repede
decodate de ctre interlocutor.

Contactul vizual: lipsa contactului vizual poate transmite mesaje nedorite, de tipul: eu nu
sunt convins de ceea ce spun, mi este fric, nu am ncredere n mine, nu m simt
sigur pe mine n acest moment. Contactul excesiv, fixarea cu privirea poate transmite
ideea de dominare, agresivitate, superioritate.

Tonul vocii: nuanarea variat a vocii poate sugera cldur sau rceal, calm sau duritate,
asprime sau blndee, tensiune sau relaxare. Majoritatea dintre noi putem identifica starea de
spirit a unei persoane prin tonul pe care l folosete.

Postura: exprim nivelul de relaxare sau de tensiune. Postura dreapt, capul ridicat sau lsat
pe spate indic mulumire de sine. Capul plecat i umerii czui indic supunere, sentimente
de inferioritate sau timiditate. O postur ncordat i rigid trdeaz teama.

Orientarea corpului: orientarea corpului i a privirii spre interlocutor susine comunicarea.

Orientarea corpului i a privirii spre u semnaleaz dorina de a pleca.

Spre deosebire de comunicarea verbal, comunicarea nonverbal este continu, spontan i greu
de controlat. Aceasta nseamn c noi comunicm nonverbal tot timpul, chiar i atunci cnd nu
vorbim sau nu interacionm cu o alt persoan. De asemenea, comunicm adesea nonverbal
atitudini sau emoii pe care contient i voluntar nu am dori s le exteriorizm. i uneori comunicm
nonverbal aspecte care ne sunt necunoscute chiar nou (de exemplu, anxietatea pe care nu o
contientizm sau agresivitatea pe care nu dorim s o recunoatem fa de noi).
Comunicarea nonverbal i paraverbal au o importan decisiv n situaiile ncrcate emoional,
ntruct canalele nonverbale i paraverbale de comunicare au un rol foarte mare n exprimarea
emoiilor i atitudinilor. Deasemenea, aceste forme de comunicare au un rol important n construirea
credibilitii i autoritii unei persoane i n crearea simpatiei i a antipatiei. Ele au un rol
fundamental i n prevenirea sau escaladarea unui conflict. Din aceste motive, este de dorit s
nvm s contientizm ce transmitem prin intermediul celor dou canale de comunicare.

3. STILURILE DE COMUNICARE
Exist 3 stiluri de comunicare:

Pasiv

Agresiv

Asertiv

Stilul pasiv de comunicare

Persoana care comunic pasiv nu i exprim concret si explicit dorinele i nevoile sale. Cel mai
adesea, aceasta se teme c, dac spune ce gndete, va fi criticat, ironizat, respins sau pedepsit,
ori va declana un conflict.
Fiecare dintre noi are dreptul s acorde uneori mai mult atenie nevoilor altor persoane. Este
bine de reinut c nu ntotdeauna mplinirea dorinei altei persoane este o dovad a pasivitii!
Important este ca atunci cnd facem acest lucru s fim mulumii i linitii de decizia noastr i s nu
ruminm pentru c trebuia s procedm altfel, lsnd doleanele noastre n plan second.
Exemple de expresii care, dac sunt frecvent folosite, pot caracteriza stilul pasiv:

Poate

Oare te-ar deranja foarte tare dac

Scuz-m! (utilizat foarte des, uneori fr motiv)

Nu reus esc s

Tot ncerc, dar

Las, nu conteaz Nu este asa de important

Cum vrei tu

Stilul agresiv de comunicare

Persoana care comunic agresiv i exprim explicit dorinele, ns felul n care o face este unul
tranant, fr a lua n considerare prerea interlocutorului sau ignornd opinia sau sentimentele
acestuia. Ea reuete adesea s i impun ceea ce dorete, ns pe termen mediu i lung acest stil are
numeroase dezavantaje: creeaz conflicte interpersonale, demotiveaz colegii i subordinaii,
promoveaz teama de asumare a responsabilitii i un climat nchis de comunicare.

Persoanele cu stil agresiv cred c a ine cont de prerea altora nseamn a fi slab, vulnerabil, a nu
fi capabil s te impui i s ctigi respect. Cel mai adesea, ele cred c, dac renun la stilul lor, fie nu
vor mai fi respectate, fie nu vor mai reui s i determine pe ceilali s fac ce le spun.
Este bine de reinut c nu ntotdeauna a susine cu fermitate ceea ce dorim este o dovad de
agresivitate! Important este, ca atunci cnd facem acest lucru, s folosim un stil de comunicare
asertiv i s fim ateni la tonul i cuvintele pe care le folosim.
Exemple de expresii care dac sunt frecvent folosite pot caracteriza stilul agresiv:

Asta este o prost!

Evident c nu!

In locul tu nu a face asta!

Aa crezi tu!

Cred c nu vorbeti serios!

Taci din gur!

E vina ta!

Tu ai spus asta!

Stilul asertiv de comunicare

Persoana care comunic asertiv este capabil s exprime clar i ferm cerinele i nevoile sale,
manifestnd n acelai timp respect fa de nevoile i sentimentele interlocutorului. Persoanele care
comunic asertiv consider c au dreptul s spun ce gndesc, au dreptul s greeasc, s cear, s
refuze, s nu tie sau s le fie team. De-asemenea, ele consider c i ceilali au aceleai drepturi i
c divergenele pot fi rezolvate prin colaborare i cooperare n gsirea unei soluii mutual
acceptabile. (Mai multe informaii despre Comunicarea asertiv putei gsi n subcapitolul despre
Asertivitate)

Contact vizual
Postur

Comportament asertiv
Contact vizual direct, fr a fi prea insistent
privete persoana

privete drept, n timp ce are o postur asimetric; minile i

picioarele sunt relaxate, inute n aceeai poziie de fiecare parte

Gestica
Distana
Latena
Vocea
Contact vizual
Postura
Gestica

aplecat puin spre vorbitor

Micri uoare i relaxate care accentueaz expresiile verbale
Menine o distan conversaional potrivit, de aproximativ 0.5-1.5 metri
D rspunsuri fr a ezita, de ndat ce vorbitorul termin de vorbit i i
ntrerupe interlocutorul doar pentru a termina interaciunea
Ferm; volumul suficient de tare, fr ns a fi zgomotos; vitez normal
Comportament agresiv
Lipsit de expresivitate, ngust, rece, fixativ
Rigid, tesionat, simetric, picioarele deprtate
Minile ncletate; gesturi largi sau sacadate, n special deasupra umerilor

Distana
Latena
Vocea
Contact vizual
Postura
Gestica
Distana
Latena

Mai mic de 0.5 metri

Sczut, cu dese ntreruperi
Foarte sczut, cu o rat conversaional ridicat
Comportament pasiv
Privete n jos sau n alt parte
Nu st fa n fa cu cealalt persoan; rigid, simetric.
Micri continue, cu gesturi mrunte pe lng corp
Mai mare de 1.5 metri
Distan mare ntre momentul terminrii mesajului interlocutorului i

Vocea

propriul rspuns
Volum foarte sczut, monoton, cu o rat conversaional sczut

4. CE NSEAMN S FIM ASERTIVI

Asertivitatea nseamn a ine un echilibru ntre nevoile personale i nevoile celuilalt. n
funcie de situaie, putem acorda o mai mare atenie nevoilor celeilate persoane sau putem s
acordm mai mult atenie nevoilor noastre.
A fi asertiv nseamn:

a putea spune NU, a putea refuza o solicitare, cerere sau rugminte

a putea cere ceva (o informaie, un serviciu, o favoare, o solicitare, o rugminte, respectarea

unei reguli, realizarea unei sarcini)

a putea exprima n mod constructiv emoiile pozitive i negative (mulumirea, nemulumirea,

frustrarea, suprarea, dezamgirea sau furia)

a oferi feedback pozitiv i negativ n mod constructiv

Cnd este bine s fim asertivi?

cnd vrem s cerem ceva

cnd vrem s negociem

cnd vrem s refuzm o solicitare

cnd trebuie s criticm sau s ne exprimm nemulumirea

cnd suntem criticai

10

cnd vrem s apreciem pe cineva

cnd vrem s ne spunem propria prere sau idee

Cnd suntem asertivi?

cnd ne exprimm emoiile, att pe cele pozitive, ct i pe cele negative

cnd putem conversa la fel cu persoane care ne sunt superioare sau inferioare ca poziie,
statut sau funcie

cnd apreciem ideile altora, chiar dac sunt diferite de ale sale

cnd ne putem manifesta dezacordul fa de o persoan i n acelai timp s respectm

persoana i ideile sale

cnd suntem ateni la nevoile i emoiile celorlali

cnd putem face concesii sau recunoate c am greit fr s ne simim prost sau
incompeteni din cauza asta

cnd putem cere ceva fr a obliga cealalt persoan s fac aa cum vrem noi

cnd refuzm o solicitare fr s ne simim vinovai sau jenai

cnd putem s luptm pentru ideile noastre fr s fim agresivi cu celelalte persoane

CUM S COMUNICM ASERTIV?

Pentru a comunica asertiv este bine s fim ateni la

comunicarea nonverbal

comunicarea paraverbal

comunicarea verbal (cum ascultm activ, cum formulm ntrebri, cum oferim feedback
pozitiv i negativ, cum formulm un refuz, cum cerem ceva)

Componenta nonverbal a asertivitii include:

Contactul vizual: o persoan asertiv i privete interlocutorul drept n ochi. Lipsa

contactului vizual poate transmite mesaje nedorite, de tipul: eu nu sunt convins de ceea ce
spun, mi este fric, nu am ncredere n mine, nu m simt sigur pe mine n acest
moment

11

Tonul vocii: chiar i cel mai asertiv mesaj i va pierde din semnificaie dac va fi exprimat
cu o voce optit (aceasta va da impresia de nesiguran) sau prea tare (care va da impresia
de mesaj agresiv),

Postura: poziia corpului unei persoane asertive difer de la situaie la situaie. Totui, se
apreciaz c, n majoritatea cazurilor, este recomandat s stm drept: nici prea rigid, pentru c
aceasta exprim o stare de ncordare, nici prea relaxat, pentru c ceilali ar putea interpreta o
astfel de poziie ca fiind lipsit de respect.

Mimica: pentru ca mesajul s aib caracter asertiv, mimica este bine s fie adecvat i
congruent cu coninutul mesajului. Astfel, de exemplu, dac cineva mulumete avnd o
mimic rigid, se pierde foarte mult din valoarea acelui mulumesc, la fel ca atunci cnd
cineva spune ce l supr n timp ce zmbete.

Momentul transmiterii mesajului: cel mai eficient mesaj asertiv i pierde semnificaia dac este
transmis ntr-un moment nepotrivit. Astfel, de exemplu, un coleg nu va rspunde favorabil unei cereri
de ajutor, dac l abordm atunci cnd tocmai se pregtete s se prezinte la examen.
Coninutul: chiar dac celelalte condiii sunt respectate, mesajul nu-i atinge scopul dac este prea
agresiv, cu intenia de a-l nvinovi pe cellalt sau, dimpotriv, exprimat prea timid i ntr-un mod
pasiv. Coninutul unui mesaj este bine s fie precis, descriptiv i direct.
Afirmaiile de tip EU
Sunt extrem de puternice i sunt un semn definitoriu pentru persoanele asertive. Ele pot fi
relaionate cu:

o situaie, un comportament al interlocutorului: am observat c ai ntrziat de trei ori n

ultimele dou sptmni; am observat c m ntrerupi adesea; cred c nu eti atent la
punctul meu de vedere; mi se pare c te implici prea puin n proiect

emoii i sentimente: m simt dezamgit c..., m simt nendreptit pentru c...., sunt
nervos..., sunt suprat..., nu mi place c..., sunt nemulumit c

dorine i nevoi: a dori s acorzi atenie; a dori s cooperezi; a dori s ii asumai

responsabilitatea pentru acest proiect; a dori s predai partea ta de proiect la timp; am
nevoie de ajutor pentru..., am nevoie de linite pentru a lucra..., am nevoie s tiu c m pot
baza c vei face ..., e important pentru mine s...

12

aciuni viitoare: voi suna marea viitoare la ora 10; voi pregti materialele n aceast dup
masa; voi vorbi cu colegul nostru cnd m voi ntlni cu el; voi ine cont de aceast sugestie
data viitoare

Exemplu:
Am observat c este a patra oar cnd nu termini la timp ce am stabilit. M deranjeaz/este
neplcut pentru mine c trebuie s i amintesc de fiecare dat ce ai de fcut. A dori/mi-ar
place s faci ce am stabilit fr s fie necesar s i reamintesc. Mi-a dori ca lucrurile s nu se
mai repete i s pot avea ncredere n tine.

5. TIPURI DE NTREBRI

2.

ntrebri nchise
Ai/avei timp s vorbim cteva minute?
Ai verificat orarul?
Crezi c este adevrat c ...?
Te mai pot ajuta cu ceva?
Este cineva dispus n acest moment s ... ?
Poi s verifici dac ...?
Tu ai fost cel care a spus ...?
A fost bine? Esti bine?
ntrebri deschise
Cnd ai timp s vorbim cteva minute?
Care este orarul?
Ce prere ai despre ..?
Cu ce te mai pot ajuta?
Cum i s-ar prea s ...?
Poi s mi spui ce ai observat?
Ce interval orar este mai potrivit pentru dvs?
Care este motivul pentru care ai spus ...?
Care sunt lucrurile care te supar?
Cum a fost? Cum esti?

13

 Cum e pentru tine?

3. ntrebri alternative
Ai vrea s mergem la ... sau la ... ?
Ai vota pentru ... sau pentru ...?
Ai prefera s ... sau s ... ?
S mai continum discuia pe acest subiect sau s ncercm s gsim o soluie?
4. ntrebri sugestive
Te-ai gndit la posibilitatea de a ....
Cum i se pare dac ai ...
Ce prere ai dac am ...
tii c ...?
Cum ar fi dac ... ?
Crezi c ar fi mai bine s ... ?
Ce ai zice dac ... ?

6. CUM CEREM CEVA N MOD ASERTIV?

Adesea evitm s cerem ceva sau s spunem ce trebuie fcut, ntruct:

credem c ceilali ar trebui s tie,

credem c este clar pentru toat lumea ce trebuie fcut,

pentru ca noi n locul lor am face fr s ne spun nimeni,

pentru c nou nu ne place ca cineva s ne spun ce s facem.

Pentru a cere ceva n mod asertiv putem folosi urmtoarea formul:

spunem ce dorim,

spunem de ce dorim acest lucru,

spunem cnd dorim ca lucrul respectiv s fie fcut i

mulumim.

Exemple:

A dori s facei linite. Nu pot auzi ce se spune. Mulumesc.

A dori s m ajui. Nu am neles la ce se refer . Mulumesc.

14

Am nevoie de banii vinerea aceasta, plec n excursie saptmna viitoare. Mulumesc!

Te rog s termini cu ironiile, m deranjeaz. Mulumesc.

Este important s evitm:

formulrile generale, adresate tuturor sau nimnui: Trebuie terminat peste dou sptmni,
Ar fi bine s mearg cineva;

solicitrile neformulate, n care nu ndrznim s cerem explicit, ci ne ateptm ca cineva s ne

ajute: Este foarte mult de lucru, Am atta de lucru;

Presiunea, comanda, intimidarea: Dac tot eti aici, f i.., Mai citete, Dac nu faci
asta, ai terminat-o cu mine - mai ales prin tonul agresiv.

7. CUM S REFUZM ASERTIV?

parafrazm sau repetm solicitarea:

exprimm refuzul Nu pot, nu se poate, nu acum, nu sunt disponibil

oferim sau nu explicaii (explicaiile sunt diferite de justificri sau scuze, acestea din urm
fiind mai degrab caracteristice stilului pasiv) - ,,nu mi se pare corect, nu m simt
confortabil, este neplcut, nu am timp, am promis deja c, am de fcut, mi-am propus

recunoatem c este posibil ca pentru interlocutor s fie neplcut, frustrant, enervant

propunem o alternativ

Exemple:
Poi s m ajui s mut aceasta?
Nu, acum nu pot. Peste dou ore sunt liber, te pot ajuta atunci.
Vreau acum s vorbim!
tiu c este important pentru tine acum, ns acum eu nu pot. Sunt liber dup ora 15, putem
povesti atunci.
15

 Trebuie s faci asta!

Probabil ar fi bine s fac asta, ns n acest moment am ceva important de fcut. Pot s fac
aceasta mine.
Este important s ...
Cred c este important, ns nu la fel de important ca i...
Am nevoie de ajutor acum!
Sunt sigur c ai nevoie. mi pare ru c nu te pot ajuta, cred c asta te ncurc, dar acum chiar
nu pot.
Tehnica plcii zgriate:

a repeta poziia noastr pn cnd cellalt este de acord (de obicei e suficient s o repetm de
trei ori)

8. CUM OFERIM FEEDBACK N MOD ASERTIV

Feedback-ul pozitiv (suportiv)
Presupune c problema pe care cealalt persoan o consider important i semnificativ este
apreciat i de noi ca fiind important i semnificativ.
Exemplu:

Observ c....

Vd c eti nemulumit de ....

neleg c acest lucru este neplcut pentru tine.

mi place c tu ...

mi dau seama c este foarte important pentru tine.

neleg c este urgent.

Feedback-ul de tip sandwich (negativ, de tip constructiv)

16

Este probabil cel mai rspandit model pentru furnizare de feedback negativ. Prin felul n care este
conceput, acest tip de feedback face critica mai uor de suportat, deoarece la nceput i la final se
menioneaz ntotdeauna aspecte pozitive legate de situaia care a generat feedback-ul.
Cum se formuleaz:

Se descrie situaia existent

Se descriu aspectele pozitive ale situaiei sau comportamentele pozitive ale persoanei

Se spune ce s-a greit

Se ncheie cu alte cteva aspecte pozitive legate de situaie sau persoana implicat n situaie.

Exemplu:
POZITIV ,,Mihai, mi place ca eti analitic i aduci adesea argumente bune pentru ideile tale.
NEGATIV ,,Acum ns eti mult prea focalizat pe prerea ta i nu ai rbdare s nelegi i
argumentele mele.
POZITIV ,,Cred c dac te-ai mai liniti un pic, ai putea asculta mai atent ce spun i ai vedea i
partea mea de adevr

REINEI!

ne referim doar la comportamentul pe care persoana l poate schimba

suntem specifici, concrei, ne referim la ce a fcut persoana

feedbackulse ofer ct mai aproape de momentul greelii

folosim un comportament nonverbal de tip asertiv

putem folosi afirmaii de tipul: probabil este dificil pentru tine, nu tiu dac ai observat c...,
te poate surprinde, ns ..., este neplcut c... ; este dificil s..., cu siguran data viitoare...,
sunt sigur c data viitoare o s...., am ncredere c vei ine cont..., am ncredere c vei
ncerca..., cred c data viitoare vei reui....

17

9. CUM NE EXPRIMM DEZACORDUL N MOD ASERTIV

evitai s spunei direct i prea repede: nu ai dreptate!

acceptai partea cu care suntei de acord: Aa este n cazul X.

evitai s spunei ,,dar dup ce ai afirmat c suntei de acord

cutai un punct comun n ideile celuilalt: Avem acelai interes, dei vedem lucrurile
diferit, Pornim de la aceleai premize, ns avem concluzii diferite, Am stabilit de
comun acord c..., tiu c te intereseaz s.., Credem amandoi c ...

recunoatei c din perspectiva interlocutorului unele idei ale sale i pot prea corecte, de
exemplu: cred c poate fi normal s vezi lucrurile n acest fel; neleg c eti foarte
preocupat de acest aspect; neleg c asta e important pentru tine; cred c e normal s
ajungi la aceast concluzie innd cont de experienele de pn acum; dac a avea

18

aceleai informaii ca i tine, probabil a crede i eu la fel; i alte persoane mprtesc

aceast idee (desigur, nefolosind un ton ironic ! )

prezentai propria idee, punct de vedere sau reacie: dac mi permii a dori s spun cteva
detalii legat de acest aspect; a dori s explic care sunt argumentele mele; punctul meu
de vedere este .; a dori s nelegi care este punctul meu de vedere; a dori s mi
asculi ideile, m deranjeaz c..., nu mi place c..., mi-ar place mai mult dac
ai...

prezentai ideile i argumentele clar, concis i ferm (a se vedea materialul Argumentare si

Prezentare)

evitai afirmaiile de tipul: nu cred c ai dreptate; te ineli; lucrurile nu stau aa; habar nu
ai; ce prostie; ce naivitate; cum poi crede asta! (mai ales pe ton ironic, ele sunt un exemplu
de stil agresiv de comunicare)

finalizai oferind un compromis sau lsnd deschis discuia am putea s...; dac iei n
considerare i aceste informaii; ce crezi despre asta... crezi c am putea fi de acord cu...., te
rog ca data viitoare s ..., pe viitor m-ar ajuta dac ai .... sau relund poziia: din aceste
motive cred c; mi menin punctul de vedere

10. CUM PUTEM FACE FA CRITICII?

critica se refer la comportamentul nostru i este bine s nu o lum personal, chiar i atunci
cnd interlocutorul face referire la noi ca persoan;

nu orice critic este fundamentat, real, util, corect, justificat sau dreapt; este bine s
cerem explicaii sau detalii celui care ne critic;

avem dreptul s nu inem cont de critica pe care o primim, mai ales dac aceasta este ntradevr nepliticoas, abuziv, exagerat sau nereal;

persoanele care nu sunt asertive n faa criticii accept critica n mod complet, se justific
excesiv, i cer scuze n mod repetat, se autonvinovesc, se simt rnite, furioase, umilite,
atac interlocutorul, gsesc greeli interlocutorului, acuz persoana pe care o critic

19

afirmaii care nu sunt asertive n faa criticii: mi cer mii de scuze, nu e de fapt aa de
important, cum am putut fi aa de prost, este numai vina mea, crezi c tu nu faci la fel, dar tu
faci i mai ru, iar ncepi!

cu aceste rspunsuri, ne punem pe noi nine ntr-o poziie de inferioritate sau agresm pe cel
care ne-a criticat.

Cum rspundem asertiv la o critic?

n general ntlnim dou tipuri de comportamente critice:

acceptabile, rezonabile, constructive, care este n anumite limitele sociale,

inacceptabile, care presupune insulte, injurii, ameninri, umilire, atac personal, ca

manifestri ale unei furii sau frustrri exagerate.

Pentru critica acceptabil:

ascultm interlocutorul, fr a ntrerupe, evitnd s lsm privirea n jos, s terminm

repede discuia, s acceptm fr s spunem nimic sau s l fixm cu privirea; evitm s
spunem Mai ai?, Ai terminat?, Da, tiu, nu e necesar s continui!

recunoatem punctul de vedere al celuilalt (o parte din el, nu neaprat n ntregime): (Te)
neleg, neleg c vezi altfel lucrurile, neleg de ce eti nemulumit/furios/dezamgit,
n locul tu poate i eu a vedea lucrurile la fel, evitm s spunem Nu nelegi nimic,
Habar nu ai, Nu ai de ce s fii furios, Nu are rost s te enervezi, Calmeaz-te,
Termin, Nu ai dreptate.

analizm problema sau situaia pentru care am fost criticai: Mai precis, ce nu e bine?,
Unde crezi mai concret c e problema? Haide s vedem ce crezi ca nu e ok, A vrea s
neleg la ce te referi mai precis , Ce te-a deranjat cel mai mult?, Ce te nemulumete
mai mult?, Ce ai dori?; ncercm s vedem ce, cine, unde, cnd, cum, de ce; evitm s
spunem doar Te neli, Asta e problema?, Nu e vina mea, Nu ai dreptate Aa sunt
eu, ce s fac?, Nu te pot ajuta, E din cauza lui...X, el e de vin.

putem propune soluii, aciuni viitoare, dac considerm c observaiile sunt utile
pentru noi i mulumim eventual pentru ele: ,Mulumesc, data viitoare voi ine cont...,
Mulumesc, m voi gandi ..., Mulumesc, dar deocamdat cred c voi face la fel.

20

Pentru critica inacceptabil, neconstructiv:

exprimm deschiderea fa de ideea de critic i dezacordul nostru fa de partea

neconstructiv, pe un ton ferm i calm: de la A dori s discutm despre asta, dar pe un ton
mai calm, A dori sa aud ce vrei sa spui, dar te rog sa fii mai specific, E ok s discutm
despre asta, dar fr atac la persoan / ameninri / ironii / etichete / agresivitate /
sarcasm / generalizri, E ok c vrei s vorbim despre asta, dar nu mi place aceast
atitudine.

propunem sau solicitm o alternativ, fie continuarea discuiei pe un alt ton, fie
reprogramarea ei: Sunt de acord s continum discuia pe un ton calm. Dac nu, rmne
pe alt zi. De acord?.

11. TIPURI DE MESAJE ASERTIVE

1. Mesaje de tipul Eu doresc
Din aceast categorie fac parte mesajele de tipul: Mi-ar place s faci X, Ai dori s faci X?, Ar fi
extraordinar dac ai putea s faci X sau A aprecia foarte mult dac ai face X.
Exemple:
A dori s tiu ce am greit i mi-ar place s-mi rspunzi sincer
M grbesc i mi-ar place s termini ct se poate de repede
Ar fi bine ca data viitoare s m consuli i pe mine n legtur cu proiectul pe care l-am primit ca
tem
21

A dori s nu m ntrerupi.
Mi-ar place s fii punctual la ntlniri.
Acest tip de mesaje ne ajut s clarificm, att pentru noi ct i pentru ceilali, ceea ce dorim. Dac
ns interlocutorul alege s nu ne ndeplineasc dorina, cel puin putem fi mulumi i c nu am dat
natere unor nenelegeri, c nu am ezitat s ntrebm i nu ne-am ntrebat retoric dac cellalt ne-ar fi
ndeplinit sau nu dorina. Dac dorinele celuilalt sunt n contradicie cu ale noastre este indicat ca
situaia s fie abordat ca un proces rezolutiv i s ajungem la un compromis reciproc avantajos.
2. Mesaje de tipul Eu simt
Aceste mesaje iau de obicei forma Cnd ai fcut X eu m-am simit Y, Mi-a plcut cnd ai fcut X,
M deranjeaz cnd faci X, unde X este un comportament pe care l realizeaz cellalt, iar Y
reprezint sentimentele noastre n contextul respectiv.
Exemple:
Nu mi-a plcut cnd mi-ai spus c sunt prea idealist.
M supar faptul c nu ii cont i de ideile mele.
M deranjeaz faptul c acaparezi deseori discuia i nu ne asculi i pe noi
Acest tip de mesaje ne ajut s ne exprimm sentimentele fr s atcm persoana sau comportamentul
ei. Cnd exprimm sentimente ca iritarea, nemulumirea, suprarea, enervarea este indicat s descriem
mai nti comportamentul specific care ne-a deranjat i apoi s exprimm ceea ce simim, pentru c, de
multe ori, ceilali pot s adopte o atitudine defensiv dac primele cuvinte pe care le aud sunt sunt
foarte suprat pe tine sau m enervezi.
3. Mesaje de tipul Emoii mixte
Acest tip de mesaje este util ca feedback de tip sandwich, cnd exist lucruri pe care le apreciem i
lucruri care ne deranjeaz.
Exemplu:
i sunt recunosctoare c vrei s facem tema de la curs mpreun i pentru c mi mai dai unele
sfaturi. Modul n care ai spus ce aveai de spus m-a deranjat ns.

22

Astfel transmitem celuilalt mesajul c aciunile sale nu au rezultate doar pozitive sau negative i
clarificm care din comportamentele sale le gsim acceptabile, respectiv neacceptabile.
4. Mesaje de tipul asertivitate empatic
Uneori putem dori sau este mai potrivit s artm c nelegem situaia sau punctul de vedere al
celuilalt. n acest caz validm situaia interlocutorului, recunoscnd unul sau mai multe din
urmtoarele aspecte:

Situaia, de exemplu dificultile prin care trece, faptul c nu a contientizat un aspect anume,
presiunile la care este supus, etc.

Sentimentele, de exemplu tristeea, bucuria, teama, iritarea, etc.

Dorinele, de exemplu de a discuta o anumit problem, de a-i susine punctul de vedere, etc.

Credinele, de exemplu c nu este tratat ntr-o manier corect, consider o anumit profesie
juridic e superioar altora, etc.

Simpla recunoatere nu nseamn neaprat c suntem de acord cu punctul de vedere, ci doar c suntem
contieni de el.
Al doilea pas const n descrierea propriei situaii, a propriilor sentimente, dorine, credine.
Exemplu:
,,tiu c ai dori s discutm mai mult despre profesia de judector, pentru c este important pentru
tine, dar cred c este nevoie s mergem mai departe pentru c nu mai avem timp.
Pot s neleg foarte bine poziia ta referitor la , deoarece tiu c tu crezi c , dar mi men in
punctul meu de vedere, pentru c
Multora dintre noi ni se pare mai uor sa fie asertivi dac mai nti recunoa tem i validm situa ia
celuilalt. Tipul acesta de mesaje este deosebit de util n situaiile n care relaia cu cellalt este
important pentru noi i nu dorim s provocm un conflict. Ceilali sunt mai dispu i s ne asculte
mesajul dac situaia sau opinia lor au fost validate mai nti.
E bine s ncercm s formulm prima parte a mesajului, cea de recunoatere a situa iei celuilalt, ct se
poate de concis. Dac aceast parte este prea lung exist riscul s fim absorbii' n detaliile situaiei
celuilalt i s pierdem din vedere nevoile noastre. E important ca aceast parte a mesajului s nu

23

includ etichetri sau evaluri ale personalitii celuilalt sau alte fraze derogatorii (de exemplu, Pot s
neleg foarte bine poziia ta referitor a fi avocat, deoarece tiu c pe tine doar banii te intereseaz,
mi dau seama c am greit, dar i tu ai greit, Crezi asta pentru c vrei s fii judector!!).
5. Mesaje de tipul Limbaj la persoana nti
Acest tip de mesaj este util mai ales n situaiile n care trebuie s exprimm sentimente negative de
nemulumire, enervare, frustrare, dezamgire. Realizarea unui astfel de mesaj preupune parcurgerea a 4
pai:
1. Descrierea comportamentului celuilalt care ne deranjeaz;
2. Descrierea modului concret prin care comportamentul celuilalt ne afecteaz (ca resurse financiare,
de timp sau de efort);
3. Descrierea propriilor sentimente;
4. Descrierea expectanelor pe care le avem fa de cellalt (de exemplu, s ofere o explicaie, s i
modifice comportamentul, s i cear scuze, s ofere sugestii pentru rezolvarea unei probleme, s
i spun prerea fa de o situaie anume, etc.).
Exemplu:
n momentul n care ai renunat la planurile noastre n legtur cu prezentarea proiectului i mi-ai
spus cu dou ore nainte de prezentare, eu nu mai am timp sa mi schimb partea mea. tiu c i-au
venit asear idei mai bune, dar m deranjeaz ta aceast schimbare i a dori s ajungem la o
nelegere legat de contramandarea planurilor fcute mpreun.

12. PLAN PENTRU A FI MAI ASERTIV

A contientiza felul n care comunic

A contientiza alternativele pentru a

comunica mai bine

- Eu interoghez, pun doar ntrebri nchise

- Pot folosi mai des ntrebri deschise; Pot

ntreba mai des interlocutorul dac este bun
pentru el sugestia mea

- Folosesc mai degrab tu sau voi - Pot folosi mai des EU personalizat
24

A contientiza felul n care comunic

A contientiza alternativele pentru a

comunica mai bine

(vorbesc despre cellalt)

(vorbesc despre mine)

- Generalizez situaiile sau comportamentul

- Pot s vorbesc despre situaii concrete, art

clar

poziia

mea

fa

de

un

anumit

comportament
- M strduiesc s impun ideile i nevoile - i permit celuilalt s-i afirme propriile
mele

convingeri, l ntreb mai des care este prerea

lui

- Cnd nu m exprim cred c ceilali au - mi exprim mai des ideile i mi asum riscul
aceeai prere

de

fi

acceptate

sau

nu

- Vorbesc doar despre mine fr s-l ascult pe - Vorbesc despre mine cu cellalt
cellalt
- Cred c ceea ce gndesc eu este exact ce - l invit pe cellalt s spun ce gndete sau
crede i cellalt

simte

- Emit judeci de valoare

- Exprim punctul meu de vedere

- Confund a asculta cu a rspunde

- Acord timp pentru a asculta

13. ELEMENTE DE BAZ PENTRU ARGUMENTARE

n sens restrns, argumentarea este un raionament n care toate premizele sunt explicite i
exist o metod clar dup care se ajunge de la premize la concluzii. Acesta este sensul n care tiina
i logica folosesc noiunea. n sens general, argumentarea este un discurs prin care se susine un
punct de vedere. Ea poate fi neleas ca o form de convingere, persuasiune i acesta este sensul n

25

care apare n tiinele politice, retoric, psihologie sau sociologie. Astfel de dialoguri pot apare n
cadrul persuasiunii, negocierii, deliberrii i al educaiei.
Structura logic a unui argument presupune:
1. un set de asumpii sau premize
2. o metod de raionament sau de inferen
3. un set de concluzii.
n discursul cotidian, premizele nu sunt explicitate sau afirmate i au deseori forma unor
presupuneri neverificate (de exemplu, presumpii subiective despre motivaiile i inteniile altor
persoane). De asemenea, ntlnim deseori raionamente corecte aplicate unor premize false sau
premize i raionamente incorecte.
Raionamentul inductiv presupune transferul de la un set de date sau exemple specifice la reguli
generale. Spre exemplu, proprietile observate n cteva cazuri sunt generalizate la ntreaga
populaie, regulile observate asupra anumitor evenimente sunt extinse la ntreaga categorie de
evenimente, relaia dintre anumite evenimente este generalizat pentru alte tipuri de evenimente.
Acest tip de raionament este cel mai folosit n discursul cotidian, cnd tragem concluzii generale
despre anumite evenimente sau persoane de la cteva situaii sau comportamente. Acest tip de
raionament, din punct de vedere logic, doar susine cu o anumit probabilitate o concluzie, ns nu
este constrngtor.
Raionamentul deductiv presupune trecerea de la reguli generale la concluzii mai specifice, sau
cel mult la fel de generale. Spre deosebire de raionamentul inductiv, cel deductiv pornete de la
reguli, proprieti sau relaii generale, care pot fi adevrate, i le aplic pe alte cazuri, generale sau
particulare. Acest tip de raionament este specific discursului teoretic sau tiinific, ntruct n aceste
domenii afirmaiilor li se poate asigura necesitatea logic.
Expresii de introducere pentru

Expresii de introducere pentru

premize

concluzii

Pentru c

Rezult

Deoarece

Conchidem

26

Fiindc

Prin urmare

Presupunnd c

Deci

Datorit

n consecin

Dac

Atunci

ntruct

nseamn c

Argumentarea n cadrul relaiilor sociale, este un proces n care:

regulile formale ale argumentrii se respect mai puin dect ar fi de dorit

aspectele nonverbale sau psihologice ale argumentrii conteaz uneori mai mult dect
aspectele logice, raionale ale acesteia

raionamentul este folosit mai mult pentru rezolvarea unor diferene sau dezacorduri (de
opinii, interese, statut, putere, etc) dect pentru descoperirea unor adevruri.

Persuasiunea poate fi definit ca o form de argumentare n care argumentele au o valabilitate

local sau individual, dar sunt prezentate ca fiind universale i general valabile sau acceptabile. Ea
ine mai mult de dimensiunea psihologic a argumentrii i mai puin de esena logic a acesteia.
n persuasiune conteaz mai puin validitatea raionamentului, ct mai ales:

prezentarea ctigului, beneficiilor, privilegilor, sau promisiunea rezolvrii unei probleme sau
nevoi

folosirea unui limbaj ncrcat afectiv i valoric, care adesea generalizeaz sau
supraaccentueaz anumite aspecte i ignor sau minimalizeaz restul

adresarea nevoilor afective ale audienei, de exemplu, de a fi n centrul ateniei, ascultat/,

valorizat/, recunoscut/.

Persuasiunea nu este un viciu al argumentrii, ns manipularea este. A manipula nseamn a

induce n eroare cu bun tiin, utiliznd mijloace ilicite din punct de vedere logic i moral. Ea se
bazeaz pe erori de raionament sau pe expunerea unor dovezi ca fiind adevrate care, de fapt, sunt
false.

27

n viaa de zi cu zi, conteaz aspectele non-logice ale argumentrii. Spre exemplu, studiile
psihologice i sociologice, arat c:

suntem mai sensibili la metodele persuasiunii i ale repetiiei dect la cele ale logicii i
raionamentului.

credibilitatea i carisma comunicatorului conteaz mai mult dect argumentele.

majoritatea persoanelor au dificulti att n a critica obiectiv un argument, ct i n a accepta

critica argumentelor proprii.

raionamentul natural este supus erorilor logice de exemplu, confundm probabilitatea unei
predicii cu dezirabilitatea acesteia.

Cele mai frecvente erori logice sunt:

suprageneralizarea tendina de a generaliza foarte repede, de la cteva incidente

absolutizarea cuantificatorilor uneori, unii devin foarte repede ntotdeauna,

niciodat, toi, nici unul, conducnd la o gndire absolutist de tipul totul sau nimic

inferena arbitrar concluziile sunt trase pe baza unui singur eveniment, sau adesea n
ciuda unor contradovezi sau innd cont doar de anumite aspecte ale evenimentului.

raionamentul emoional a considera c emoiile i strile subiective reprezint o reflectare

perfect a realitii exterioare.

Cele mai frecvente erori n argumentare sunt:

falsa legtur cauzal (post hoc ergo propter hoc) - aceast greeal const n

confundarea relaiei de cauzalitate ntre dou evenimente cu simpla lor cronologie: dac A i
succede lui B nu nseamn c A este cauza lui B.

argumentul majoritii (argumentu ad populum) - aceast eroare const n considerea

consensului ca o dovad a validitii acestuia: dac sunt mai multe persoane care cred aceelai
lucru nseamn c aa stau lucrurile.

argumentul bastonului (argumentum ad baculum) presupune folosirea ameninrii i a

constrngerii psihologice i fizice, n locul constrngerii logice sau raionale.

argumentul autoritii (argumentum ad verecundiam) - aceast eroare const n

susinerea validitii unor concluzii doar prin simplul apel la autoritatea celui care susine astfel
de idei, fie c are sau nu expertiz n domeniu.
28

argumentul ignoranei (argumentum ad ignorantiam) aceast eroare confund

ignorana interlocutorului cu imposibilitatea demonstrrii poziiei acestuia.

apelul la aprecieri evaluative (argumentum ad invidiam) - presupune utilizarea

aprecierilor, evalurilor ca metode de discreditare a concluziilor. Cel mai adesea ia forma unor
invective i evaluri negative ale oponentului.

argument la persoan (argumentum ad hominem) - discreditarea argumentelor

oponentului prin referire la persoana, comportamentul sau competenele sale. Este un pseudoargument care face apel la prejudeci, idiosincrazii sau sentimente, mai degrab dect la raiune,
dovezi sau logic.
Pentru a depi aceste limite ale argumentrii naturale sunt recomandate ca instrumente pentru
rezolvarea diferenelor de opinie Regulile argumentrii civilizate:

Regula libertii: prile nu vor mpiedica oponenii s i prezinte i susin punctele de

vedere i nu i vor mpiedica s fie critici cu propriile puncte de vedere (regula libertii de
gndire i exprimare).

Regula demonstraiei: orice punct de vedere este susinut i prezentat cu dovezi i fiecare
parte este obligat s i demonstreze sau s susin cu dovezi sau raionamente punctul de
vedere.

Regula subiectului: orice discuie are loc pe baz de dovezi i raionamente legate de punctul
de vedere avansat de oponent.

Regula relevanei: doveziile sau criticile trebuie s fie relevante pentru subiectul discutat.

Regula validitii: dovezile i raionamentele sunt valide logic sau acceptabile raional sau
pragmatic.

Regula de nchidere: eecul aprrii unui punct de vedere sau eecul criticrii unui punct de
vedere trebuie s conduc la abandonarea susinerii aprrii sau criticii.

Regula claritii: trebuie evitate afirmaiile confuze sau ambigue i fiecare parte va interpreta
afirmaiile celeilalte cu atenie i ct mai acurat posibil.

29

14. ELEMENTE DE BAZ PENTRU PREZENTARE

Orice prezentare de impact ncepe cu pregtirea acesteia, care trebuie s rspund la urmtoarele trei
ntrebri:

Care este scopul prezentrii?

30

Cui ne adresm?

Cum prezentm?

a) Care este scopul prezentrii?

Exist trei scopuri generale ale unei prezentri:

informarea (dorim ca audiena s cunoasc sau s tie anumite fapte sau informaii),

solicitarea unei aciuni (dorim ca cei din audien s fac o anumit aciune) i

persuadarea (dorim s i motivm s fac ceva ce nu le putem cere n mod direct).

tim care este scopul unei prezentri atunci cnd putem completa propoziia: doresc ca X s fac Z
pentru motivul Y.
b) Cui ne adresm?
nainte de a realiza o prezentare e bine s ne ntrebm ce doresc cei din audien s tie, ce au
nevoie s tie i s acordm atenie acestor aspecte. Este bine s ne amintim c o prezentare este
pentru ceilali i nu pentru noi. Aceasta nseamn c e important s prezentm acele lucruri
importante, relevante, interesante, pentru cei din audien i nu doar pentru noi.
Deasemenea e bine s inem cont c:

Rareori prezentrile sunt ateptate cu entuziasm. Folosii limbajul pozitiv, imagini pozitive!
Accentuai ce este de ctigat, care sunt beneficiile!

Majoritatea dintre noi ne concentrm cel mai bine n primele 20 de minute, dup care
devenim uor de distras. Pregtii o prezentare scurt i la obiect! Prezentai doar ce este
necesar!

c) Cum prezentm?
Odat ce tim de ce i cui dorim s prezentm, putem s ne gndim la ce i cum vom prezenta.
Pentru aceasta:

alegei ce tip de prezentare e mai potrivit: cu sau far power point, de tip prelegere sau
interactiv

stabilii care sunt informaiile cele mai importante pentru scopul dvoastr i pentru nevoile
audienei (evitai tentaia de a spune totul sau de oferi ct mai mult)

31

organizai informaiile n funcie de importan sau dup criterii logice sau temporale
(ncercai s avei un discurs sau o prezentare bine structurat; impactul este mult mai mare)

stabilii care este mesajul cheie al prezentrii (ideea cu care audiena va rmne)

alegei cum vei ncepe i ncheia prezentarea.

Orice prezentare reuit are trei secvene:

a. introducerea
b. cuprinsul
c. ncheierea
a. Introducerea
Introducerea va capta atenia audienei i va stabili cadrul mental pentru ceea ce urmeaz care e
subiectul, care va fi structura, care e mesajul cheie al prezentrii etc. Putem folosi:

un cuprins al prezentrii

comparaiile, analogiile: Este ca i cnd am vedea..., arat ca i...

o poveste, real sau metaforic

date statistice: 90%. Aceasta e cifra celor care ....

experiena celor din audien: Sunt convins c toi ai auzit c ...

cu o ntrebare Ce este X? Iat o ntrebare la care ....

b. Cuprinsul
E bine s ne amintim c oamenii i amintesc mai puin de 20% din prezentarea care au auzit-o cu o
zi nainte.
Cum putem s construim discursul unei prezentrii:

pentru mesaje pozitive sau neutre: n deschidere prezentai ideea principal, clar i simplu.
Ulterior discutai, prezentai sau descriei detaliile necesare. ncheiai cordial, accentund
mesajul pozitiv sau reafirmnd aciunea dorit.

pentru mesaje negative: ncepei ntr-un stil neutru i abordai iniial argumentele sau faptele
care stau la baza mesajului negativ. Prezentai mesajul negativ ntr-un mod asertiv: deschis,
onest i atent la semnificaia care o are pentru cellalt. La final accentuai ncrederea n
resursele audienei de a gsi soluii pentru mesajul negativ.

32

pentru mesajele persuasive: abordarea potrivit este cea indirect, atunci cnd considerai
c destinatarii nu sunt interesai de mesaj. Captai atenia nc din deschidere de exemplu:
prezentai un beneficiu (reducei timpul, este o soluie pentru...), punei o ntrebare legat de o
nevoie anticipat sau deja cunoscut (avei nevoie de, v-ar interesa s), sesizai o problem
(cu toi ne confruntm cu, probabil avei dificulti cu) sau menionai o statistic intersant
(60% dintre cei cred X au).

structurai prezentarea avnd n minte audiena - interesele, nevoile, ntrebrile sau

problemele sale.

c. ncheierea
Recapitulai ideile cheie pentru a ajuta audiena s recapituleze i s-i formeze imaginea de
ansamblu. Mulumii pentru atenie i acordai timp pentru ntrebri (nlocuii expresia: Sunt
ntrebri ? cu Ce ntrebri sunt ?
IMPORTANT !

Evitai s v cerei scuze pentru timpul acordat, pentru greelile de pe parcursul prezentrii
(poate nici nu au fost observate), pentru depirea timpului etc. Aminii-v elementele
pozitive ale prezentarii i c data viitoare va fi mai bine!

inut conteaz! Cnd vorbim de inut nu vorbim doar de modul n care suntem mbrcai ci
i de postura noastr. O postur grbovit sau prea dreapt vor lsa o senzaie neplcut
participanilor. inuta este de dorit s fie una relaxat i ct mai natural.

Pentru a crea o senzaie de siguran folosii tehnica farului, care nseamn a baleia ntreaga
sal cu privirea, meninnd-o pe fiecare participant n parte pentru 2-3 secunde n timp ce
vorbii. Mai mult, putei zmbi cald i prietenos n timp ce folosii tehnica farului,
verificnd cine rspunde la acest comportament nonverbal i cine nu. Aceast tehnic las
participanilor impresia c vorbii personal cu fiecare i le atrage atenia.

Prezentarea powerpoint
Cele mai importante reguli pentru prezentarea power point sunt:

Primul slide e bine s conin titlul prezentrii i numele dvoastr.

33

Introducei un slide cu agenda sau cuprinsul prezentrii. El ofer audienei posibilitatea de a

avea un fir rou al prezentrii!

Folosii UN slide pentru concluzii la finalul prezentrii. Acesta are rolul de a fixa ideile
principale.

Un slide o idee: Pe UN slide este prezentat O singur ideea.

Folosii titluri din maxim 3 cuvinte pentru slide-uri. Difereniai titlurile de textul propriu-zis
prin fonturi de dimensiuni diferite.

Folosii litere de aceleai dimensiuni, de regul fonturi de 24 32.

Folosii culori puine - prea multe culori n prima faz atrag atenia, ns n faza doi ele
distrag atenia i obosesc ochii i auditoriul. Folosii maxim 2 culori.

80% din slide-uri ar fi bine s aib imagini sugestive. Pe ct posibil utilizai imagini reale
(fotografii) pentru a v susine prezentarea. Ele au un impact mult mai mare dect desenele.

Fundalul (background) pastel are efect mult mai bun dect cel alb. Dar cel alb este mult mai
bun dect o culoare tare.

Folosii animaia cu grij evitai animaia nsoit de sunete, cea care se rotete sau pentru a
introduce o propoziie pe litere. Ele distrag atenia i obosesc audiena.

Regula KISS (Keep it simple and short): o prezentare powerpoint trebuie s conin doar
informaiile obligatorii de tiut, iar restul informaiilor se prezint oral sau n scris. Un power
point red esenialul i nu este un suport de citit.

Regula 3X3 sau 6X6: pe un slide pot fi 3 rnduri cu 3 cuvinte per rnd sau 6 rnduri cu 6
cuvinte pe rnd.

Regula Guy Kawasaki: 10 20 30

10 slide-uri,

care pot fi prezentate n 20 de minute,

cu fonturi de cel puin 30.

Lecturi suplimentare pentru studeni

34

Carnagie, D. (2008). Cum s vorbim n public, Curtea Veche, Bucureti.

Cungi, C. (2003). Cum s ne afirmm. Editura Polirom, Iai.
Reynolds, R. (2011). Prezentarea ZEN. Idei simple despre designul i susinerea prezentrilor.
Editura Publica, Bucureti.

Maria-Constana Nistor
Consilier orientare profesional

35