Strategie i tactic n procesul de negociere

Obiective
1. Definirea conceptelor de strategie i tactic
2. Analizarea relaiei dintre strategie i tactic n procesul de negociere
3. Prezentarea elementelor componente ale unei strategii de negociere
4. Prezantarea strategiei directe de negociere i a strategiei indirecte de negociere

Cuvinte cheie
Strategie de negociere, tactic de negociere, componentele unei strategii, strategie direct de
negocire, strategie indirect de negociere

Strategie i tactic delimitri conceptuale

Distincia dintre conceptele de strategie, tactic i tehnic poate fi realizat pe baza a
dou criterii: durabilitatea i stabilitatea. Strategia este mai stabil iar tactica este maipuin
stabil deoarece este utilizat doar ntr-un anumit moment i n conformitate cu necesitile
unei anumte etape de negociere. Vorbim, deci, despre strategie atunci cnd avem n vedere
desfurarea de ansamblu a unei negocieri i vorbim despre tactic dac ne referim doar la
soluionareaunei probleme de moment.
Mai exact, putem defini strategia drept ansamblul obiectivelor urmrite ntr-o
negociere, cilor ce pot fi urmate pentru atingerea obiectivelor i a resurselor ce pot fi
mobilizate pentru ndeplinirea obiectivelor asumate.

n ceea ce privete tehnicile de negociere, acestea sunt metode pe care negociatorii le

pot utiliza pe parcursul negocierilor i au un caracter mult mai particularizat dect strategiile,
fiind mult mai contextualizate i, deci, mai precis.
Strategiile au n vedere ansamblul negocierilor, se refer la o perioad de timp ndelungat i
are n vedere interesele cele mai importante urmrite prin procesul de negociere. Strategiile
trebuie s fie elaborate innd seama nu doar de prioritile urmrite, ci i de contextul concret
n care se desfoar negocierea, deoarece o strategie care nu se pliaz pe realiti are anse
reduse de reuit.

Componentele unei strategii de negociere

Pot fi identificate urmtoarele componente ale unei strategii:
a)

obiectivele strategiei

b)

etapele ce urmeaz a fi parcurse pentru atingerea obiectivelor

c)

resursele existente pentru parcurgerea etapelor

Nu se poate vorbi despre strategii valabile n orice situaie, ci doar despre strategii

valabile ntr-un anumit context. O strategie care se dovedete a fi bun ntr-o situaie poate fi
complet nefolositoare i, n aceste sens, greit ntr-o situaie diferit. n elaborarea unei
strategii trebuie permanent avut n vedere faptul c obiectivele urmrite sunt unele pe termen
lung i c tacticile utilizate n cadrul unei strategii au n vedere perioade scurte de timp i,
deci, servesc scopuri pe termen scurt.
Rezult astfel c tactica se subordoneaz unor obiective imediate i care au statutul de
obictive intermediare n raport cu obiectivele generale care intr n componena strategiei . n
cadrul unei strategii sunt incluse mai multe actiuni de tip tactic ce se succed ntr-o ardine
logic i de realizarea crora depinde succesul strategiei din care aciunile tactice fac parte.

Tipuri de strategii de negociere

Strategiile de negociere pot fi clasificate n urmtoarele categorii:
1. Strategii directe
Strategiile directe trebuie utilizate doar de ctre acea parte a procesului de negociere care
dispune de cea mai mare for i poate astfel s impune fr dificultate celorlalte pri propriul
punct de vedere. Negociereile care se bazeaz pe acest tip de strategie suns scurte i se ncheie
cu o victorie clar a prii cel mai bine situat.
Dac facem o paralel cu domeniul militar, am putea spune c strategiile directe sunt
acele strategii prin care, n cadrul unui rzboi, se urmrete comasarea unor fore net
superioare adversarului i utilizarea lor ntr-o lupt decisiv care s aduc o nfrngere cert a
adversarului.
Strategia direct presupune parteneri de negociere ntre care exist mari diferene de
putere, unul fiind foarte puternic, iar cellalt forte slab i, din acest motiv, nu ridic probleme
dificile de punere n aplicare. Aceast strategie este una dintre cele mai sigure i ma capabile
s permit atingerea obiectivelor vizate ntr-un timp scurt i pe termen lung.

2. Strategii indirecte
Aceste strategii se utilizeaz atunci cnd nu dispunem de o for net superioar adversarilor I
const ntr-un conflict de uzur, aciuni indirecte care adesea fac apel la aspecte de natur
psihologic. Aceast strategie urmrete s limiteze ct mai mult posibil spaiul de aciune al
adversarului, putnd fi descris drept o strategie de hruire. Din punct de vedere militar, o
asemenea strategie presupune aciuni pe fronturile secundare care speculeaz vulnerabilitile
adversarului i face uz de elementul surpriz.
Strategia indirect nu nseamn neglijarea obiectivelor principale urmrite n
negociere i concentrarea pe obiectivele secundare, ci acordarea prioritii obiectivelor

secundare cu scopul de permite o disipare a puterii de negociere a adversarilor astfel nct

capacitatea acestora de a-i proteja interesele principale s fie substanial diminuat.
Adversarul nu trebuie s tie c utilizm o strategie indirect pentru c dac reaizeaz
acest lucru atunci nu I va vulnerabiliza poziiile principele ncercnd sa I protejeze
poziiile secundare, mult mai puin importante. n esen, aceast strategie este una de
,manipulare, deoarece ncerac permanent s l induc n eroare pe adversar, s l determine s
duc multe btlii mici I isolate prin care I reduce din ce n ce mai mult capacitatea de lupt
.
Adversarul trebuie scos din poziiile sale ntrite, cu armamentul su greu (n cazul
negocierilor, armamentul este substituit de argumentaie i de putere) pentru a-i apra prile
mai slabe i mai puin importante. Dup epuizarea i mcinarea acestora n conflicte sau
divergene minore, vor fi atacate poziiile cheie, de mare importan. Adversarul trebuie indus
mereu n eroare, astfel nct s realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri, manevrele
laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace psihologice
de persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului. Manipularea
rmne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune.

ntrebri de verificare
11 Caracterizai conceptul de strategie a negocierii
11 Caracterizai conceptul de tactic a negocierilor
11 Precizai relaia dintre strategie i tactic n procesul de negociere
11 Definii strategia direct de negociere
11 Definii strategia indirect de negociere
11 Menionai elementele componente la unei strategii