I.

DIAGNOSTICUL ÎNTREPRINDERII

Termeni importanti

• Diagnostic juridic • Concurenta externa

• Diagnostic tehnic • Grad de uzura fizica
• Diagnosticul resurselor umane • Potential uman si indicatorii sai
• Diagnosticul managementului firmei • Piata inchisa
• Cifra de afaceri • Valoare
• Cost • Piata deschisa
• Durata de imobilizare a creantelor • Piata protejata
• Oferta • Aspecte juridico-legale ale firmei
• Pret • Active fixe
• Piata de aprovizionare

Introducere

Termenul de "diagnostic" este de origine greacă şi înseamnă "fapt de a discerne", respectiv

capacitatea de discernământ pentru a delimita cu obiectivitate un subiect oarecare după
manifestările acestuia. Este preluat din medicină, unde înseamnă precizarea unei boli după
simptomele acesteia.
Conceptul de diagnostic în plan economic, la nivelul unei firme, presupune reperarea
disfuncţionalităţilor activităţii ei, cercetarea şi analiza faptelor şi responsabilităţilor,
identificarea cauzelor şi a măsurilor care să conducă la reglarea situaţiei. Diagnosticul
activităţii unei firme se impune nu numai în cazul în care aceasta se află în dificultate, ci
şi atunci când situaţia ei economico-financiară este normală, dar se urmăreşte
îmbunătăţirea acesteia.

Activitatile care sunt diagnosticate

Prin diagnosticarea unei firme, în vederea evaluării, se urmăreşte cunoaşterea tuturor

laturilor activităţii acesteia, respectiv juridică, tehnică, resurse umane, economico-financiare
etc, precum şi a punctelor forte şi punctelor slabe corespunzătoare fiecăreia.
în general, în cadrul diagnosticului, trebuie să-şi găsească răspuns probleme cum sunt:
• statutul juridic al firmei;
 • care sunt rezultatele întreprinderii?
• dacă sunt sau nu satisfăcătoare şi de ce?
• cum au fost obţinute?
• care sunt performanţele şi obiectivele dorite?
• care este nivelul performanţelor şi ce trebuie făcut pentru atingerea lor?
• măsurile concrete ce urmează a fi întreprinse, atât pe termen scurt, cât şi pe termen
lung.
În cadrul activităţii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie să furnizeze
informaţiile necesare aprecierii situaţiei trecute şi prezente, care constituie o bază pentru
estimarea elementelor şi variabilelor "cheie" ce trebuie avute în vedere în cazul aplicării
diferitelor metode de evaluare. Întrucât evaluarea întreprinderii nu înseamnă o aplicare
mecanică a unor tehnici, ci presupune o apreciere profundă a performanţelor firmei, echipa de
evaluare trebuie să opereze cu parametri consideraţi normali pentru mediul de activitate al
firmei evaluate şi la momentul efectuăriilevaluării.
Pe baza diagnosticului întreprinderii evaluate se construiesc scenarii pertinente, care
trebuie să stea la baza evaluării şi, de asemenea, se realizează testele de coerenţă atât între
diversele piese de diagnostic, cât şi între evaluarea propriu-zisă a afacerii şi diagnostic.
Această din urmă apreciere vine să confirme ideea că diagnosticul pentru evaluare nu are doar
rolul de a prezenta situaţia firmei la un anumit moment, ci şi acela de a direcţiona şi susţine
scenariile de evoluţie a afacerii, proiecţiile economico-financiare.
Specialiştii apreciază că în activitatea de evaluare a întreprinderii diagnosticul reprezintă 80%,
15% pregătirea informaţiilor si doar 5% este muncă de evaluare.
Realizarea diagnosticului unei firme în scopul evaluării presupune parcurgerea
următoarelor etape:
• stabilirea problemelor supuse analizei;
• asigurarea informaţiilor şi analiza documentelor care stau la baza lor;
• analiza şi prezentarea rezultatelor într-un raport.
Considerăm că diagnosticul unei firme nu poate fi încadrat în tipare fixe, ci trebuie
să aibă o structură adaptabilă în funcţie de scopul unnărit. Pentru evaluarea unei
întreprinderi, diagnosticul poate fi structurat în diagnostic juridic, tehnic, al resurselor umane
şi managementului comercial şi economico-financiar.
 Intre acestea rolul esenţial revine diagnosticului financiar, care cuantifică prin instrumente
specifice rezultatele analizei din celelalte secţiuni şi realizează o interfaţă între cele două
componente de bază ale procesului de evaluare a afacerii (diagnostic şi evaluare propriu-zisă).

Diagnosticul juridic

Diagnosticul juridic are drept scop formularea de concluzii pertinente asupra

aspectelor juridico-legale privind activitatea firmei sau a activului de evaluat. Realizarea
acestuia presupune analiza elementelor specifice în următoarele domenii:
Dreptul comercial. În acest domeniu se verifică: contractul de societate, statutul şi
modificările ulterioare înfiinţării, registrul adunării generale a acţionarilor (asociaţilor),
registrul acţionarilor, registrul acţiunilor, contractele de vânzare-cumpărare, de închiriere,
contractele de locaţie de gestiune (o variantă a contractului de închiriere), cele de concesiune
etc.
Dreptul civil. Se analizează şi se verifică actele şi contractele privind:
• dreptul de proprietate asupra construcţiilor;
• situaţia juridică a terenurilor întreprinderii (drept de proprietate, contractul de
închiriere etc);
• situaţia juridică a imobilizărilor necorporale de natura brevetelor, licenţelor, mărcilor
înregistrate şi altora de aceeaşi natură (se verifică dacă acestea sunt înregistrate la
organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existenţa
certificatului de inventator sau autor, durata legală de protecţie etc);
• situaţia imobilizărilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activităţii
de protofoliu, creanţe imobilizate etc);
• situaţia împrumuturilor primite, a garanţiilor constituite, existenţa creditelor
nerambursate la scadenţă, e-ventualitatea declarării în stare de faliment;
• situaţia asigurării societăţii prin efectul legii (imobiliară şi de răspundere civilă şi, în
virtutea unor contracte de asigurare, împotriva unor riscuri (calamităţi naturale, furt
etc), situaţia achitării primelor de asigurare etc
Dreptul fiscal. În acest domeniu se verifică:
• înregistrarea întreprinderii la organele abilitate de administraţie financiară;
• dacă s-au achitat obligaţiile legale datorate (impozite, taxe, contribuţii etc);
• situaţia plăţilor restante comparativ cu termenele exigibile;
 • ultimul control fiscal şi rezultatele sale.
Nu de puţine ori în practică se întâlnesc firme care din proprie iniţiativă îşi calculează şi
înregistrează contabil penalităţile pentru neplata la termen a obligaţiilor fiscale. Pentru
evaluator este foarte importantă reţinerea acestor informaţii datorită influenţei directe asupra
determinării valorii patrimoniale a întreprinderii.
Dreptul muncii. Se verifică şi se analizează existenţa contractelor colective şi individuale
de muncă, a regulamentului de ordine interioară etc. Un punct important la acest subcapitol al
diagnosticului juridic îl reprezintă informaţiile în baza cărora se poate preciza dacă oamenii
cheie pot sau nu să fie menţinuţi în această întreprindere după schimbarea proprietarului sau
dacă noul proprietar este obligat să menţină un anumit nivel al numărului de salariaţi sau al
salariului, obiectul de activitate etc.
Dreptul mediului, Se evidenţiază faptul dacă activitatea firmei evaluate se desfăşoară în
cadrul impus de legislaţia de mediu, dacă are un studiu de impact, dacă au fost obţinute
autorizaţiile de mediu, dacă sunt litigii cu alte întreprinderi ori cu autorităţile şi dacă astfel se
creează obligaţia decontaminării sau a plăţii unor daune interse de către noul proprietar.
Problemele de mediu tind să capete un rol semnificativ în cadrul activităţii de evaluare,
aceasta fiind o tendinţă determinată de "semnalele" provenite de pe piaţa vânzării-cumpărării
întreprinderilor (probleme de poluare cu relevanţă în procesul de privatizare din ţara noastră
sunt bine cunoscute). Astfel, FPS nu a vândut pachetul de acţiuni la o societate comercială
deoarece potenţialul investitor nu a acceptat să preia şi pasivul ecologic, respectiv obligaţia de
a face cheltuieli semnificative de poluare.
În practica evaluării din ţările dezvoltate se evaluează în mod curent activele şi pasivele
ecologice, rezultatul acestui demers influenţând direct valoarea afacerii (în cadrul metodelor
patrimoniale se includ corecţii asupra elementelor de activ/pasiv, iar în aplicarea metodelor de
randament, profitul sau cash-flow-ul se calculează prin includerea fluxurilor implicate de
activele/pasivele ecologice).
Litigii. Se urmăreşte dacă întreprinderea care trebuie evaluată este implicată în litigii,
aflate pe rolul instanţelor judecătoreşti sau al Arbitrajului de pe lângă Camera de Comerţ şi
Industrie şi ce posibilităţi de rezolvare există. În cazul existenţei unor litigii de muncă se
verifică stadiul de rezolvare a acestora.
În toate cazurile, acesta reprezintă un punct important ce are implicaţii directe asupra
valorii patrimoniale (realizându-se corecţii atunci când nu s-au constituit provizioane, cât şi
asupra valorilor de randament). De exemplu, o firmă din domeniul turismului înregistra un
volum ridicat al soldului contului "clienţi" (ţinând seama de specificul activităţii);
diagnosticul financiar a pus în evidenţă faptul că viteza de încasare a clienţilor este mult prea
redusă comparativ cu specificul activităţii, în vreme ce prin diagnosticul juridic s-a constatat
existenţa unor contracte de locaţie de gestiune care au generat litigii între părţi (locatar şi
locator). Firma considerată nu avea constituite provizioane, caz în care crea o aparentă situaţie
favorabilă a rezultatelor financiare.
În urma analizei aspectelor juridice prezentate mai sus, juristul din echipa de evaluare
formulează concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte şi punctelor slabe ale
cadrului juridic, acestea constituin-du-se ca parte componentă a raportului de evaluare.
Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate următoarele: statutul
corespunzător, relaţiile contractuale conforme cu prevederile legale, absenţa litigiilor de
muncă, absenţa amenzilor şi penalităţilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe
linia aprovizionării, desfacerii, finanţării), relaţii favorabile cu parteneri comerciali, băncile,
fiscul, deţinerea unor drepturi de proprietate nematerială (marca înregistrată, brevete protejate,
acorduri noncompetiţie cu managementul şi persoanele cheie din întreprindere) etc.
Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite următoarele: existenţa unor litigii
comerciale, de muncă, plata unor amenzi şi penalităţi fiscale, riscul pierderii oamenilor cheie
(din cauza fisurilor contractului de muncă), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor
noncompetiţie etc.
În raportul de evaluare trebuie să se facă referire concretă la actele normative ale căror
prevederi nu au fost respectate sau a fost dată o altă interpretare decât cea normală.

Diagnosticul tehnic

În esenţă, acesta presupune o analiză detaliată de către evaluatorii care au calitatea de

experţi tehnici a factorilor tehnici de producţie, a tehnologiilor de fabricaţie a produselor,
precum şi a organizării producţiei şi a muncii.
Astfel, în legătură cu activele fixe incluse în patrio-moniul societăţii comerciale, precum şi
a celor pe care Ie foloseşte fără a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie să se pronunţe cu
privire la:
- starea de funcţionare a maşinilor, utilajelor, gradul de uzură fizică;
- performanţele acestora în raport cu cele care se produc în momentul dat pe plan
mondial;
- posibilităţile de utilizare în viitor;
- mijloacele fixe înregistrate în patrimoniul unităţii, dar care nu mai pot fi folosite din
 cauza schimbărilor intervenite în structura producţiei;
- încadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea şi
duratele normale de funcţionare a mijloacelor fixe aprobat prin H.G. nr. 964/1998,
emis în aplicarea Legii nr. 15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului
imobilizat în active corporale şi necorporale;
- oportunitatea trecerii în conservare a unor active fixe (dacă este cazul); condiţiile în
care s-a făcut aceasta şi perspectivele de punere în funcţiune. într-o asemenea situaţie
specialiştii trebuie să se pronunţe cum vor fi tratate aceste active fixe în procesul de
evaluare;
- valoarea investiţiilor în curs de execuţie, stadiul lor în raport cu graficele de execuţie,
posibilităţile de finalizare şi influenţa lor asupra potenţialului tehnico-pro-ductiv sau
a prestaţiilor de servicii;
- posibilităţile pe care le are societatea comercială de a-şi asigura utilităţile necesare
pentru desfăşurarea normală a activităţii; gradul de dependenţă faţă de utilităţile
furnizate de regiile autonome sau companii de profil.
În legătură cu clădirile, experţii tehnici în urma examinării lor se pronunţă asupra:
- concordanţei situaţiei în teren cu planurile de construcţie; modificările aduse, baza
legală a acestor modificări, implicaţiile asupra funcţionalităţii şi siguranţei în
exploatare;
- situaţiei structurii de rezistenţă în raport cu seismele (dacă au fost) şi gradul de
rezistenţă existent. în cazul în care nu s-a făcut o expertiză tehnică a construcţiei sau a
unor părţi la care nu există acces (instalaţii electrice, gaze, sanitare), în raportul de
evaluare trebuie să se menţioneze acest lucru, întrucât pot exista anumite vicii
ascunse care să afecteze utilizarea proprietăţii de către cumpărător.
- Schimbările intervenite în destinaţia unor clădiri şi posibilităţile de folosire în viitor.
- În ceea ce priveşte mijloacele de transport (dacă firma evaluată are parc propriu) în
urma examinării structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto
feroviar, aerian şi pe apă) se vor face referiri la:
- starea tehnică a componentelor şi gradul de uzură;
- gradul de folosire a parcului şi a capacităţii mijloacelor proprii de transport;
- gradul de reînnoire;
- valoarea cu care sunt înregistrate comparativ cu cea de înlocuire;
- dacă se justifică sau nu existenţa parcului;
- posibilităţile de folosire în viitor a parcului propriu, încadrarea parametrilor
 mijloacelor auto în standarde impuse pe plan naţional şi internaţional.
În ceea ce priveşte acest ultim punct se prezintă un caz interesant care confirmă relaţia
directă dintre diagnosticul tehnic şi valoarea întreprinderii. în urma diagnosticului la o
firmă de transporturi internaţionale s-a stabilit că investiţiile realizate în ultima perioadă în
maşini de transport internaţional (achiziţionate second-hand) nu au vizat "amănuntul"
încadrării parametrilor acestor mijloace fixe în limitele anunţate de Uniunea Europeană
ca fiind operabile de la 1 ianuarie 1997 pentru autovehiculele care circulă în spaţiul
comunitar. In aceste condiţii planul de afaceri prezentat de conducerea firmei nu avea nici
o susţinere în capacitate reală de producţie.
Referitor la terenurile de incintă se examinează:
- concordanţa dintre categoriile de suprafeţe existente (construită, aferentă reţelelor,
aferentă căilor de acces, liberă) şi cele din certificatul de atestare a dreptului de
proprietate asupra terenului, dobândit în conformitate cu H.G. nr. 834/1991;
- îmbunătăţirile aduse unor categorii de terenuri;
- schimbarea destinaţiei unor suprafeţe de teren, baza legală şi implicaţiile asupra
activităţii întreprinderii.
În legătură cu producţia şi tehnologiile de fabricaţie:
- se prezintă succint principalele produse fabricate, servicii etc;
- se face o scurtă descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub formă de
schemă, schiţă;
- aprecieri asupra tehnologiilor, în raport cu ceea ce există în domeniul respectiv;
- organizarea generală a producţiei;
- organizarea transportului intern;
- calitatea producţiei;
- impactul asupra mediului;
- alte aspecte referitoare la producţie sau serviciile pe care le prestează, în funcţie de
obiectul de activitate.
Pentru caracterizarea sintetică a potenţialului tehnic se recomandă indicatorii:
♦ Gradul de folosire a capacităţii de producţie;
♦ Ponderea maşinilor şi a utilajelor în total active fixe;
♦ Gradul de uzură fizică a activelor fixe;
♦ Gradul de reînnoire a activelor fixe, precum şi indicatori specifici de utilizare
intensivă, ca randament, anual, orar etc.
 În legătură cu calculul şi aprecierea evoluţiei acestor
indicatori, trebuie avute în vedere câteva elemente:
- capacitatea de producţie potenţială (construită) în cea în funcţiune. O
întreprindere poate avea mai multe linii de fabricaţie dar unele să fie în
conservare;
- dacă întreprinderea foloseşte mjloace fixe închiriate sau achiziţionate în sistem
leasing se va face menţiunea corespunzătoare în raportul de evaluare;
- concordanţa dintre evoluţia valorii activelor fixe şi mişcarea naturală (fizică) a
acestora, respectiv dacă în perioada analizată s-au făcut reevaluări.
În vederea efectuării evaluării, în special prin metode patrimoniale, în sinteza
diagnosticului tehnic, specialiştii trebuie să se pronunţe asupra modificărilor care vor fi
efectuate pornind de la ultimul bilanţ încheiat şi care urmează a fi folosit în evaluare.

Diagnosticul resurselor umane şi al managementului firmei

În cadrul acestui tip de diagnostic se urmăreşte cunoaşterea resurselor umane din punct
de vedere al evoluţiei, structurii, comportamentului şi eficienţei utilizării lor, precum şi al
echipei de conducere a întreprinderii.
În diagnosticarea resurselor umane ale unei firme în vederea evaluării se impune
folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte dimensiunea, structura şi
comportamentul, iar pe de altă parte eficienţa utilizării potenţialului uman.
Pentru a caracteriza dimensiunea potenţialului uman se pot folosi următorii indicatori:
a) numărul mediu de salariaţi (cu contract de muncă), care se deternină ca o medie
aritmetică simplă a numărului zilnic al salariaţilor (conform Normelor Metodologice
ale Ministerului Finanţelor nr. 110.139/28.01.1998 privind întocmirea, verificarea
şi centralizarea bilanţurilor contabile ale agenţilor economici pe anul 1997);
b) numărul mediu de personal (cu contract de muncă sau convenţie civilă), care se
stabileşte prin adăugarea la numărul mediu de salariaţi a numărului mediu de
colaboratori angajaţi pe bază de convenţie civilă;
c) numărul maxim de personal, care reprezintă limita superioară stabilită în funcţie
de volumul efectiv de activitate şi productivitatea muncii prevăzută.

Cifra de afaceri sau valoarea adăugată

Nmax = ------------------------------------------------
Productivitatea anuală prevăzută
sau:
N0X Iq
Nmax =------------------
100
în care:
Iq = indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare adăugată etc;
N0 = numărul mediu de personal prevăzut pentru perioada respectivă.
Analiza eficienţei utilizării forţei de muncă a unei firme în vederea evaluării se realizează
cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivităţii muncii. Pentru a urmări
dinamica productivităţii muncii la nivelul întreprinderii, precum şi a comparaţiei cu alte firme
din aceeaşi ramură de activitate se folosesc indicatori valorici, construiţi ca raport efect/efort.
În calitate de efect se pot avea în vedere: cifra de afaceri (CA), producţia exerciţiului
(Qe), veniturile de exploatare (Ve) sau valoarea adăugată (Qa), în funcţie de specificul
activităţii societăţii evaluate. în calitate de e-fort se pot folosi indicatorii: numărul mediu de
personal (N), timpul total de muncă exprimat în zile (Tz) sau timpul total de muncă exprimat în
ore (Th).
Astfel, în cazul determinării productivităţii muncii pe baza valorii adăugate, relaţiile de
calcul sunt următoarele:
- productivitatea medie anuală pe o persoană: Wa=Qa/N;
- productivitatea medie zilnică: Wz=Qa/Tz;
- productivitatea medie orară: Wh=Qa/Th;
Pentru o corectă apreciere a evoluţiei productivităţii muncii în dinamică se impune
operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului evaluat în preţuri comparabile.
Aspecte relevante cu privire la eficienţa utilizării resurselor se pun în evidenţă şi prin
analiza productivităţii muncii pe principalele produse (cele care deţin mai mult de 50% din
totalul producţiei întreprinderii). In a-cest sens, se poate folosi indicatorul productivitatea
muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparaţii în
dinamică la nivelul întreprinderii, precum şi în spaţiul pe plan naţional şi internaţional.
În final, evaluatorul trebuie să facă o sinteză a principalelor puncte forte şi slabe în legătură
cu resursele umane ale firmei.
Cu titlu de exemplu pot fi avute în vedere următoarele puncte forte: personalul este bine
calificat; structura pe vârste este echilibrată; personalul este capabil să se adapteze la înnoire;
productivitatea muncii este în creştere; absenţa grevelor; reducerea numărului litigiilor
individuale de muncă; protecţia muncii corespunzătoare, reflectată prin reducerea sau
diminuarea accidentelor de muncă.
Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunzătoare a timpului de muncă în
cadrul zilei; productivitatea muncii în scădere; personal supradimensionat în activităţi de
întreţinere; existenţa conflictelor de muncă etc.
În ceea ce priveşte conducerea întreprinderii evaluate, în cadrul diagnosticului se prezintă
aspectele următoare:
a) echipa de conducere (nume, prenume, funcţia, vârste, experienţa în domeniu etc);
b) baza legală în virtutea căreia îşi exercită prerogativele funcţiei;
c) poziţia echipei de conducere faţă de acţionarii firmei, bănci, administraţia
financiară etc;
d) referiri şi aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu dereglarea
e) autorităţii, colegial, centralizat, descentralizat etc);
f) obiective negociate şi prevăzute în contractul de management, care vizează strategia
societăţii comerciale;
g) gradul de realizare a criteriilor de performanţă stabilite prin contractul de
management sau alt document în virtutea căruia se exercită actul de conducere.
În funcţie de specificul activităţii societăţii comerciale se stabilesc valorile anuale ale
criteriilor de performanţă şi coeficienţii de ponderare a acestora (suma coeficienţilor de
ponderare fiind 1).
În finalul acestui diagnostic evaluatorul formulează punctele forte şi punctele slabe ale
managementului firmei.
Ca puncte forte se pot menţiona: echipa de conducere tânără, dinamică; realizarea şi
depăşirea criteriilor de performanţă negociate cu acţionarii; îmbunătăţirea poziţiei firmei pe
piaţă; colaborarea bună cu sindicatele etc.
Ca puncte slabe se pot avea în vedere: nerealizarea anumitor criterii de performanţă;
slăbirea poziţiei firmei în cadrul mediului ei concurenţial; tensiuni în relaţiile cu sindicatele
marcate prin creşterea numărului zilelor de grevă; lipsa de preocupare pentru stimularea
iniţiativei şi creativităţii tehnice a personalului etc.
Un exemplu relevant pentru relaţia dintre diagnosticul managementului şi valoarea
întreprinderii este prezentat în continuare. La o întreprindere care realiza operaţiunile de
încărcare-descărcare a mărfurilor în port, costurile salariate la 1.000 lei cifra de afaceri erau
de 850 - 900 lei. în cadrul întreprinderii funcţiona un sindicat foarte puternic şi un
management foarte slab; drept urmare, nu s-a făcut nimic pentru creşterea productivităţi, iar
raportul dintre personalul administrativ şi cel direct productiv era foarte ridicat. întrebarea
firească este de unde avea întreprinderea bani pentru achitarea lunară a salariilor, iar răspunsul
la fel de "firesc" era că firma, la data evaluării, înregistra un volum extrem de ridicat de plăţi
restante către bugetul statului, furnizori, bănci etc.

Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial vizează operaţiunile "cu marfa", piaţa de desfacere a

produselor întreprinderii şi piaţa ei de aprovizionare. Obiectivul de bază al diagnosticului
comercial constă în estimarea pieţei actuale şi potenţiale a întreprinderii şi a locului ei pe
piaţă.
În cadrul diagnosticului comercial se recomandă a fi abordate următoarele aspecte
esenţiale: evoluţia vânzărilor; analiza structurală a vânzărilor pe produse şi pieţe de desfacere;
analiza clienţilor întreprinderii; analiza repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă a produ-
selor; analiza furnizorilor întreprinderii; studierea concurentei.
În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări şi servicii,
care formează o-biectul activităţii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri.
Cifra de afaceri, pe care o regăsim IN contul "profit şi pierderi", este evaluată în unităţi
monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanţelor comerciale ale firmei în timp se
impune corectarea acesteia cu indicele preţurilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei
în preţuri comparabile.
Relaţia de calcul a cifrei de afaceri în preţuri comparabile este:

CA reală =CA în preţuri curente / Indicele mediu al preţurilor

Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată şi comparativ cu dinamica

vânzărilor pe piaţa sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenţia întărirea sau
diminuarea poziţiei întreprinderii pe piaţă.
O comparaţie deosebit de utilă în cadrul diagnosticului comercial pentru evaluare se
face prin raportarea realizărilor firmei considerate la evoluţia generală a sectorului.
În consecinţă, pentru a stabili concluzii fezabile, evaluatorul trebuie să opereze cu date
care exprimă evoluţia reală a cifrei de afaceri şi să ia în considerare şi evoluţia
ramurii/sectorului de activitate pentru a putea face aprecieri asupra poziţiei întreprinderii pe
piaţă.
Cuantificarea creşterii sau scăderii ponderii vânzărilor unei firme în cadrul vânzărilor
totale pe piaţă se face pe baza relaţiei:
( ICaf/ICat- 1)x gf0
în care:
ICaf - indicele cifrei de afaceri a firmei considerate;
ICat- indicele cifrei de afaceri a sectorului;
gf0 - ponderea vânzărilor firmei în cifra de afaceri a sectorului în perioada luată ca bază de
comparaţie.
Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori (direcţi şi indirecţi) specifici domeniului
de activitate al firmei. Ca model de analiză general valabil se recomandă aprecierea dinamicii
vânzărilor în funcţie de doi factori diferiţi: volumul fizic aî vânzărilor, structura vânzărilor şi
preţurile medii de vânzare.
Cifra de afaceri poate fi analizată şi pe baza unor modele de analiză specifice domeniului
de activitate al întreprinderii. Astfel, pentru analiza vânzărilor în ramurile productive se
recomandă modelul:
CA= Nx(Mf/N)x(Qe/Mf)x(CA/Qe)
în care:
Mf - valoarea medie anuală a mijloacelor fixe folosite de întreprindere, indiferent dacă sunt
sau nu în proprietatea ei;
Qe - producţia exerciţiului.
Pe baza acestui model evaluatorul obţine informaţii cu privire la:
■ influenţa modificării factorului uman asupra vânzărilor;
■ dinamica gradului de înzestrare tehnică a muncii (Mf/N) şi impactul asupra vânzărilor;
■ eficienţa utilizării mijloacelor fixe, caracterizată prin volumul de activitate productivă
(Qe) în corelaţie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) şi impactul asupra
vânzărilor;
■ evoluţia gradului de valorificare a producţiei exerciţiului (factor extrem de important, ce
pune în evidenţă legătura activităţii firmei cu piaţa) şi contribuţia acestuia la variaţia
cifrei de afaceri.
În cazul întreprinderilor din sfera comerţului se recomandă utilizarea modelelor:
CA=N x Wa
N=Nl x ks
 Wa=Nz x dz
În care:
Nl - numărul locurilor de muncă;
ks - coeficientul schimburilor;
Nz - numărul mediu de zile lucrate;
dz - desfacerea medie zilnică pe un salariat.
Modelul de mai sus se recomandă a fi folosit în cazul unităţilor comerciale care practică
forma clasică de vânzare cu plata la vânzător.

În cazul unităţilor comerciale care desfac mărfurile prin sistemul cu autoservire se

recomandă modelul:
CA = Sc x (d/m2)
d/m2= (∑gSI x di/m2) / 100
în care:
Sc = suprafaţa comercială;
d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafaţă;
gSI = structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri;
di/m2 = vânzarea medie pe unitatea de suprafaţă pe grupe de mărfuri.

Pentru unităţile comerciale, în formularea concluziilor, în funcţie de profilul

întreprinderii, se au în vedere structura consumatorilor (clienţilor), evoluţia probabilă a
acestora, modificarea posibilă a cererii solvabile, precum şi alţi factori care pot influenţa
volumul vânzărilor.
Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator pe produse sau
grupe de produse omogene, ţinând seama, în acelaşi timp, de pieţele unde se desfac
acestea. Scopul acestui mod de analiză a cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea furnizării
de informaţii pentru fundamentarea proiecţiilor (estimărilor) în perioada de previziune.
Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza
evoluţiei vânzărilor şi a ponderii acestora pe pieţe şi zone geografice pentru fiecare dintre
principalele tipuri de produse ale întreprinderii.
Analiza vânzărilor din perspectiva clientelei urmăreşte, în primul rând, evoluţia
structurală a cifrei de afa ceri pe clienţi. In formularea concluziilor este necesar să' se ţină
seama de poziţia întreprinderii într-un lanţ al intercondiţionării fabricaţiei şi consumului
unui produs.
Evoluţia cifrei de afaceri pe principalii clienţi interni şi externi este importantă pentru
evaluator, îndeosebi în ceea ce priveşte proiecţia activităţii firmei pentru aplicarea
metodelor de randament.
Un alt aspect esenţial în ceea ce priveşte analiza clienţilor îl reprezintă urmărirea
duratei de imobilizare a creanţelor (Di). Relaţia de calcul este următoarea:
Di = ( ∑ Sdi / ∑ Rdi) x T
în care:
T = perioada de analiză exprimată în număr de zile;
∑ Sdi = suma soldurilor medii debitoare ale conturilor de creanţe;
∑ Rdi = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanţe (în practică se utilizează
adesea cifra de afaceri).
Durata medie de imobilizare a creanţelor poate fi stabilită şi în funcţie de structura
creanţelor (gi) şi a duratei de imobilizare pe categorii de creanţe (di) pe baza relaţiei de calcul:
Di= ( ∑ gi x di)/100
în care:
di = (Sd/Rdi) x T
gi = (Rdi / ∑ Rdi) x 100

Sursa de informaţii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanţelor o

reprezintă contabilitatea sintetică şi analitică (pe clienţi). Dacă în ceea ce priveşte numitorul
relaţiei, informaţia se regăseşte ca atare în fişa sintetică a contului "Clienţi" (Contul 411)
şi în analiticele acestuia, numărătorul relaţiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie
determinat pe total întreprindere şi pe fiecare client în parte, folosindu-se media
cronologică:

Sdi = (Sdi/2+ Sd1 + Sd2 + ………..+ Sdf /2) / (n-1)

în care:

Sdi = soldul iniţial respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar precedent;

Sdf = soldul final, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar;
Sd1, Sd2, ..... = soldurile la sfârşitul subdiviziunilor de timp luate în calcul în cursul
anului (lunar, trimestrial) pe care le regăsim în balanţele de verificare.

Prin compararea duratei de imobilizare pe clienţi cu termenul contractat de decontare

se poate realiza o grupare a clienţilor, separând, pentru analiză, dinamica celor răi platnici.
În finalul analizei clientelei întreprinderii, evaluatorul trebuie să aprecieze în ce măsură
firma are o piaţă de I desfacere care să poată fi luată în considerare în calculul previziunilor
necesare aplicării metodelor de randament.
O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de afaceri pe
stadii ale ciclului de viaţă al produselor, respectiv, lansare, creştere, maturitate, declin. Un
asemenea diagnostic prezintă importanţă pentru evaluator deoarece îi dă posibilitatea apre-
cierii potenţialului de evoluţie a firmei faţă de punctul critic al rentabilităţii şi al asigurării
surselor necesare finanţării activităţii.
Studierea repartiţiei şi dinamicii cifrei de afaceri, în funcţie de ciclul de viaţă al produselor
din portofoliul societăţii comerciale, permite evaluatorului estimarea, cu un grad mai ridicat
de certitudine, a mărimii cifrei de afaceri şi a profitului în perioada de previziune.
Piaţa de aprovizionare a întreprinderii reprezintă un punct semnificativ în diagnosticul
comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează:
• gruparea furnizorilor în furnizori de utilităţi, de materii prime şi materiale,
semifabricate;
• structurarea furnizorilor, în special a celor de materii prime şi materiale, în funcţie de
cantitatea şi valoarea aprovizionărilor;
• stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, după preţurile practicate, după
cantităţile aprovizionate etc); analiza numărului de furnizori pentru un tip de resursă
aprovizionată şi a calităţii aprovizionărilor;
• aprecierea dependenţei faţă de anumiţi furnizori şi care sunt consecinţele acestei
dependenţe;
• analiza gradului de integrare a activităţii firmei evaluate;
• •durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaţiile faţă de furnizori
(Df) calculată pe baza relaţiilor:
Df = (∑ Sc / ∑ Rc) x T

în care:
 ∑ Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;
∑Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.

Df= ( ∑ gi x dfi)/100
în care:

dfi = (Sci/Rci) x T

gfi = ( Rci/ ∑ Rci) x 100

dfi = structura obligaţiilor faţă de furnizori stabilită pe baza rulajului creditor al acestora;

gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentata de datoria faţă de furnizorul i.

Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor în parte cu

termenul contractual de onoare a obligaţiilor rezultă dacă întreprinderea considerată şi-a
respectat sau nu obligaţiile contractuale. Totodată, trebuie estimate implicaţiile pe care le-ar
avea întreruperea relaţiilor contractuale de către unii furnizori cu firma evaluată.
Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în care oferta specială a societăţilor
comerciale se întâlneşte cu cererea, reprezintă un segment esenţial al diagnosticului comercial,
care nu poate fi completat dacă nu se analizează şi competiţia, ca element fundamental al
pieţei.
Analiza concurenţei trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
• nominalizarea principalilor concurenţi;
• stabilirea cotei de piaţă (cpi) deţinută de întreprinderea evaluată, precum şi cea
a principalilor competitori de pe piaţă, pe baza relaţiei:
cpi = (CAi/CAt ) x 100
în care:
CAi = cifra de afaceri a firmei i;
CAt = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei i;

• determinarea cotei de piaţă relative (cpi') care reprezintă "o expresie a raportului direct
de forţe dintre firme"*), utilizând raportul:
cpi’ = (CAf/CA’ ) x 100
în care:
CAf = cifra de afaceri a firmei analizate;
CA’ = cifra de afaceri a concurentului cel mai important;
• ierarhizarea firmelor care acţionează pe piaţa sectorului de activitate pe baza
cotei de piaţă deţinute pe orizontul de timp supus diagnosticării;
• aprecierea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe baza cotei de piaţă relative.
Astfel, dacă indicatorul este 100%, atunci firma deţine poziţia de lider pe piaţa
respectivă, iar în cazul în care valoarea cotei de piaţă relative se apropie de zero,
atunci întreprinderea deţine o poziţie nesemnificativă pe piaţă.
Referitor la concurenţa externă pe piaţă se menţionează:
• firmele concurente (denumire, ţară de origine şi locul unde se fabrică produsele);
• modul de organizare şi durata serviciilor de garanţie şi postgaranţie. Se va aprecia dacă
dispun de unităţi proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme sau la
mai multe;
• raportul preţ-calitate la produsele concurenţei şi cele proprii. Sunt frecvente cazurile în
care concurenţa practică preţuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate
mai bună (după anul 1990 piaţa românească a fost invadată de produse străine de
calitate inferioară celor româneşti, dar prezentate într-o formă mai atractivă);
• modalităţile de distribuţie a produselor (reţea proprie, distribuitor unic etc.);
• puterea concurenţială internaţională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea
muncii, cota de piaţă etc. (în măsura în care se dispune de informaţii necesare);
• forme de cooperare cu unii distribuitori internaţionali.
• In analiza posibilităţilor de penetrare pe anumite pieţe trebuie să se facă deosebirea
între diferitele categorii de pieţe, cum ar fi:
• piaţa deschisă, în care pătrunderea sau extinderea cotei este posibilă, neexistând
anumite restricţii juridice sau de altă natură;
• piaţa închisă, în care nu există posibilitatea de intrare din cauza barierelor care
protejează producătorii autohtoni;
• piaţa protejată, respectiv o piaţă caracterizată prin existenţa unor bariere de intrare care
nu sunt insurmontabile, nu inhibă intrarea noilor veniţi.
Existenţa de zone de liber schimb, precum şi angajarea unor acorduri internaţionale au
drept consecinţă o deschidere a pieţelor, situaţie ce face ca lupta între competitori să capete un
caracter tot mai global.
 STUDIU DE CAZ
Rentabilitatea agenţiei de turism poate fi evidenţiată în funcţie de mai multe niveluri
ale rezultatului, fie între cifra de afaceri fără T.V.A. şi valoarea adăugată, pe de o parte, şi
profitul net, pe de altă parte. Astfel, fiecare nivel al rezultatului se poate raporta la: cifra de
afaceri, de unde rezultă rentabilitatea comercială, sau la capitalurile investite, calculandu-se
astfel rentabilitatea economică, sau la capitalul propriu, din această ecuaţie rezultând
rentabilitatea financiară. Pentru a se evidenţia eficienţa agenţiei de turism Ibis Tours s-au ales
următorii indicatori economico-financiari : rata rentabilităţii financiare, rata rentabilităţii
economice şi viteza de rotaţie a activelor circulante. Anii avuţi în vedere sunt 2005, 2006 şi
2007. Valorile sunt exprimate în lei.

Tabelul1. Evoluţia indicatorilor economico-financiari

Anu Profit Profit Capital Active Cifra de Total Venituri
l brut net propriu circulante afaceri active totale
200 5329 4725 115912 29892 682798 977772 697186
5
200 29725 25285 141196 16628 626853 1026888 651765
6
200 31075 25520 166715 19240 797074 1323474 861915
7
(Sursa: www.mfinanţe.ro accesat în 09 iunie 2009)
Cifra de afaceri este probabil cea mai importantă valoare din tot acest tabel, deoarece aceasta
exprimă totalitatea veniturilor obţinute din activităţi comerciale curente, fiin unul dintre cei
mai importanţi indicatori de măsurare a performanţelor economice ale unei întreprinderi.
Practic, cifra de afaceri permite determinarea poziţiei pe piaţă a unei societăţi, oferă informaţii
despre dinamica activităţii, şansele de extindere a afacerii sau importanţa întreprinderii în
cadrul sectorului. Rata rentabilităţiui financiare măsoară gradul de rentabilitate a investiţiei
făcute de acţionari. Această rată este cea mai interesantă pentru acţionarii unei firme,
arătându-le adevărata valoare a investiţiei făcute. Rata rentabilităţii economice este un
indicator care serveşte comparaţiilor dintre întreprinderi. Ca şi rata rentabilităţii financiare,
poate să fie in mod util comparată cu rata dobânzii pentru împrumuturile pe termen lung
contractabile pe piaţa financiară. Dacă rata rentabilităţii este mai mare, întreprinderea va fi
interesată să se împrumute pentru a se dezvolta, deoarece remuneraţia capitalurilor
împrumutate va fi acoperită de rentabilitatea ridicată.
Tabelul 2. Calculul indicatorilor de eficienţă
Nr. Indicatori Formula 2005 % 2006 % 2007%
1 Rata rentabilităţii profit net 4,07 17,90 15,30
financiare capital propriu
* 100
2 Rata rentabilităţii profit exp loatare 0,54 2,89 2,34
economice total active
*
100
3 Rata rentabilităţii profit brut 0,76 4,56 3,60
comerciale venituri totale
* 100
4 Viteza de rotaţie a activelor active circulante 4,37 2,65 2,41
circulante cifra de afaceri
*
100

(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanţurile contabile)

Rata rentabilităţii comerciale se determină prin raportarea profitului aferent vânzărilor

realizate de către firmă la valoarea acestora. Importanţa acestei rate constă în faptul că pune
în evidenţă eficienţa funcţiei comerciale a firmei. Viteza de rotaţie a activelor circulante arată
durata unei rotaţii şi este favorabilă dacă are valori mici.

Fig. 1. Evoluţia ratei rentabilităţii financiare

(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanţurile contabile)
Se observă o creştere considerabilă a ratei rentabilităţii financiare de la anul 2005 la
2006, pornind de la 4,07% şi ajungând la 17,9%. Acest lucru se datorează creşterii profitului
brut şi implict a celui net. Urmează o mică scădere de la 17,90% la 15,30%. Fenomenul este
urmarea firească a scăderii profitului brut şi a profitului net.
 Fig. 2 Evoluţia ratei rentabilităţii economice
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanţurile contabile)

În primă fază se observă o creştere importantă a valorii ratei rentabilităţii economice

de la 0,54% în 2005 la 2,89% în 2006. Acest lucru se datorează creşterii profitului şi
modificăriii valorii activelor totale. În perioada următoare, se înregistrează o mică descreştere
ajungându-se la o valoare de 2,34 în anul 2007.

Fig. 3. Evoluţia ratei rentabilităţii comerciale

(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanţurile contabile)
Aceeaşi evoluţie, dar la o scară puţin mai mare este înregistrată de evoluţia ratei
rentabilităţii comerciale. Şi anume de la valoarea de 0,76% înregistrată în 2005, aceasta creşte
la 4,56% în 2006, fenomen datorat creşterii profitului brut şi scăderii veniturilor totale. În
2007 rata rentabilităţii comerciale atinge valoarea de 3,60, înregistrând o scădere faţă de anul
precedent. Aceasta este determinată de creşterea profitului brut dar şi de creşterea veniturilor
totale.
 Fig. 4. Evoluţia vitezei de rotaţie a activului
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanţurile contabile)
În ceea ce priveşte evoluţia vitezei de rotaţie a activelor circulante, aceasta este în
scădere, înregistrând valoarea de 4,37% în 2005, de 2,65% în 2006 şi de 2,41% în 2007. Acest
fenomen este benefic firmei de turism deoarece viteza de rotaţie a activelor circulante este
favorabilă dacă are valori mici. Analiza în timp a principalilor indicatori care determină
profitabilitatea activităţilor desfăşurate, şi anume: cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile,
profitul brut şi profitul net, reflectă cel mai bine eficienţa unei firme. Valorile sunt exprimate
în lei.
Tabelul 3. Rezultatele financiare în perioada 2005-2007
Nr. Indicatori Realizat
2005 2006 2007
crt.
1 Cifra de afaceri 682798 626853 797074
2 Venituri 697186 651765 861915
3 Cheltuieli 691857 622040 830840
4 Profit brut 5329 29725 31075
5 Profitul net 4725 25285 25520
(Sursa: www.mfinanţe.ro accesat în 09 iunie 2009)
Analizând rezultatele financiare din tabel se observă aceeaşi tendinţă în cazul cifrei de
afaceri, a veniturilor şi a cheltuielilor atât în 2005 cât şi în 2006 şi 2007, şi anume de scădere
şi apoi de creştere. Cât despre profitul brut şi cel net se poate afirma că valorile înregistrate de
acest indicator sunt în continuă creştere, fenomen benefic firmei de turism.
Aceste evoluţii înregistrate sunt fireşti având în vedere fluctuaţiile pieţei şi tendinţele
acesteia, alături de preferinţele şi nevoile consumatorilor, de infrastructura din zona Deltei
Dunării, de tendinţele ce se remarcă în turismul intern şi internaţional.
 Sintetizarea punctelor forte ( atuurilor) şi punctelor slabe ale ÎT
Această sinteză se referă la precizarea printr-un enunţ a unor caracteristici
esenţiale desprinse din celelalte subcapitole ale analizei diagnostic.
Exemple de puncte forte Exemple de puncte
modernizarea realizată în ultimul an; datorie mare faţă de bancă;

amplasarea pe sensul de circulaţie insuficienţa fondului de

al unei şosele cu sens unic; rulment;

calitatea excepţională a dotărilor; rata redusă a profitului;

directorul de ÎT cu mare experienţă; funcţionarea precară a

instalaţiilor datorită vechimii lor;
forme noi de servire a clienţilor; amplasarea într-o zonă poluată
etc.