Mulţi întreprinzători consideră inutil să „piardă” prea mult timp cu

pregătirea pentru negocieri. Bazându-se pe experienţaşi intuiţia lor, ei se

conduc după ideea „ne orientăm la faţa locului”. Consecinţele unei astfel de
dovezi de diletantism sunt nefructificarea unor idei buneşi ratarea unor
şanse optime. Succesul negocierii stă, în mare măsură, în pregătirea
acesteia. Pregătirea necorespunzătoare poate duce la prelungirea nedorită
a negocierii, creează impresia unui partener nu tocmai competent,
dezamăgeşteşi, în ultimă instanţă, pune o amprentă negativă asupra
imaginii proprii. Mai mult, în timpul unor astfel de negocieri iniţiativa poate
să ajungă în mâinile partenerului.
Trebuie să ne pregătim pentru orice tip de negocieri, deci nu numai
pentru cele în care poziţia noastră este, în mod obiectiv, defavorizantă. O
poziţie puternică anterioară negocierii poate deveni, spre exemplu, pe
parcursşubredă, dacă nu suntem pregătiţi temeinic. Pregătirea se
desfăşoară atât în plan material, câtşi în cel psihologic.
Pregătirea nu este, cu siguranţă, un scop în sine. Nu trebuie să ne
imaginăm că putem anticipa tot ce se poate întâmpla la o negociere.
Negocierile sunt pline de elemente neprevăzute, iar pentru situaţiile,
propunerileşi hotărârile neprevăzute trebuie să fim, de asemenea, pregătiţi,
în primul rând în plan psihologic. Să nu devenim, însă, sclavii pregătirii
prealabile: se poate întâmpla să intrăm în derută totală, dacă apare ceva ce
nu am prevăzut,şi să avem impresia unui castel de nisip pe care tocmai, sub
ochii noştri, l-a luat valul. Trebuie să fim atenţi să nu ne pierdem cu firea, să
nu devenim nesiguri pe noi într-o astfel de situaţie. Deci, vom pregăti
momentele esenţiale, cele strategice, fără a le împovăra cu amănunte.

7
PREGĂTIREA PENTRU NEGOCIERE
Comunicarea orală eficientă în afaceri
Există câteva etape ale procesului de pregătire pentru negocieri.
Ele ar fi următoarele:
Pregătirea prevede două direcţii majore de activitate: soluţionarea
problemelor organizatorice şi elaborarea şi aprofundarea aspectelor de
conţinut ale negocierii. Delimitarea acestor două direcţii este convenţională.
Astfel, caracterul viitoarelor negocieri influenţează ş i determină momentele
de natură organizatorică. Spre exemplu, în funcţie de conţinut se va decide
problema oportunităţii cooptării unor experţi. La rândul său, o organizare
necorespunzătoare va împiedica dezbaterea cu eficienţă maximă a
problemei.
Pregătirea organizatorică a negocierilor
Alcătuirea programului de primire a partenerilor, inclusiv a celor
străini. Principalele elemente sunt: ordinea întâmpinării partenerilor în
funcţie de sosire; persoanele care se ocupă de fiecare primire; comandarea
florilor; cazarea; partea de afaceri (întâlniri, primiri, discuţii, negocieri);
recepţiile, dejunurile de lucru etc; vizitarea unor obiective de interes,
industriale etc; activităţi culturale; conducereaşi plecarea partenerilor. Este
evident faptul că alcătuirea programului de primireşi soluţionarea
organizatorică a problemelor enumerate mai sus trebuie să intre în atribuţiile
unor persoane de mare încredereşi cu experienţă în domeniu.
Stabilirea loculuişi orei de desfăşurare a negocierilor.Stabilire a
acestor date are loc cu cel puţin 2 3 zile înainte, dacă partenerii sunt din
−

ţară, şi cu 2 4 săptămâni mai devreme pentru cei străini. Atunci când fixaţi
−

ora întâlnirii nu este bine să fiţi cel care exercită presiune asupra
presupusului partener, mai ales dacă dumneavoastră sunteţi cel care aţi
iniţiat convorbirile respective. Uneori, chiar, se apelează la trucuri de genul:
„Oricând vă convine dumneavoastră. În ceea ce ne priveşte, propunem ziua
•

delimitarea zonelor de interese reciproce sau convergente;

•

stabilirea unor relaţii de lucru cu partenerul;

•

soluţionarea problemelor organizatorice;

•

definirea abordării generale (a concepţiei)şipregătirea

poziţiilor de pe care se poartă negocierea, inclusiv a variantelor
de soluţiişi de propuneri în legătură cu problemele în discuţie.

Pregătirea pentru negociere

de.... ora ... ”. Este de la sine înţeles că respectarea orei stabilite este
obligatorie!
Dacă partenerul este cel care solicită întâlnirea, nu manifestaţi
nerăbdare. Pentru a verifica în ce măsură este interesat de afacerea
respectivă, are sens să încercaţi, sub un pretext sau altul, să sugeraţi o
amânare a întâlnirii. Puteţi să invocaţi agenda foarte încărcată, necesitatea
pregătirii pentru o conferinţă internaţională ş i altele de acest gen. Dacă
partenerul este foarte interesat de dumneavoastră, cu siguranţă va încerca să
accelereze procesulşi să vă ofereşi nişte condiţii mai bune. Chiar dacă va fi
de acord să mai aştepte, veţi putea fi siguri, după telefonul lui din săptămâna
următoare, că, dintr-un considerent sau altul, are mare nevoie de acea
afacere cu dumneavoastră.Şi în acest caz veţi putea să supralicitaţi puţinşi
să cereţi mai mult decât se prevedea iniţial.
Este importantă, din punct de vedere psihologic, alegerea locului de
desfăşurare a întâlnirii – la dumneavoastră sau la partener.A mbele
variante au plusurileşi minusurile lor.
Astfel, desfăşurând negocierile pe teritoriul dumneavoastră,
beneficiaţi de următoarele avantaje:
•

puteţi să controlaţi situaţiaşi s-o influenţaţi prin alegerea locului

concret de negocieri – amenajarea sălii, dotările, iluminarea,
amplasarea locurilor,ş.a. Puteţi fişi mai eficienţi prin calitatea
rezervării locului de cazare, rezolvarea problemelor legate de
transport, de programul recreativ, alegerea restaurantului etc. Cu cât
există mai multe diferenţieri de tip de cultură între dumneavoastră ş i
partener, cu atât mai importanţi sunt factorii enumeraţi aici pentru
succesul întâlnirii;
•

de regulă, oamenii se simt mai siguri pe teritoriul propriu, cu atât

mai mult înţara lor. „Terenul propriu” este avantajosşi important
nu numai în sport. Gazdele sunt mai lejere, mai degajate, mai sigure
pe ele decât oaspeţiişi obţin, astfel, în final, ceva mai mult ca
aceştia;
•

la negocieri se obişnuieşte respectarea regulilor de protocolşi de

politeţe proprii părţii primitoare, tradiţionale pentru organizatori.
Acest aspect facilitează gazdelor un proces de comunicare mai
eficient;
•

sunt la îndemână experţi, specialişti, la care se poate apela, pentru

susţinereşi aprobare, în cazul în care apare necesitatea;

7_PREGATIREA PENTRU
NEGOCIERE

1.

23 p.

45 p.
 23 p.

2.

p.

p.

200 p.

3.

68 p.
 324 p.

201 p.

4.

p.

97 p.
 129 p.

5.

121 p.

76 p.

98 p.

6.

76 p.
 98 p.

98 p.

7.

53 p.

More from this user

PreviousNext

1.

15 p.
 Add a Comment

Submit
Characters: ...
Ads by Google
Ai Facturi in 2 minute
Pe Viata! Descarca acum,
Programul de Facturare al Anului
www.Program-Facturi.ro

Se cauta 700 persoane

pentru a incerca gratuit
Talismanul Norocului
www.daryl.ro

Fonduri UE Nerambursabile
Cel Mai Bun Ghid Pentru Obtinerea
Finantarilor Nerambursabile.
fonduri-europene2010.eu

Send me the Scribd Newsletter, and occasional account related communications.

Discover and connect with people of similar interests.

Publish your documents quickly and easily.

Share your reading interests on Scribd and social sites.

Email address:
Submit

Upload a Document

• Follow Us!
• scribd.com/scribd
• twitter.com/scribd
• facebook.com/scribd

• About
• Press
• Blog
• Partners
• Scribd 101
• Web Stuff
• Scribd Store
• Support
• FAQ
• Developers / API
• Jobs
• Terms
• Copyright
• Privacy

scribd. scribd. scribd. scribd. scribd. scribd. scribd. scribd. scribd. scribd.
scribd. scribd.