Sunteți pe pagina 1din 3

evrika group www.cursonline.

.eu cursuri de perfectionare, calificare, specializare avizate de Ministerul Muncii si Ministerul Educatiei contabilitate, expert fiscal, inspector resurse umane, inspector in domeniul sanatatii si securitatii in munca, limbi straine: incepator, mediu, avansat, pentru afaceri si limba romana pentru straini

Personalul care activeaza in domeniul vanzarilor.

De-a lungul timpului specialistii in domeniul vanzarilor au studiat agentii de vanzare prin prisma comportamentului, atitudinilor si a stilului de abordare a clientilor. In opinia specialistilor Robert Blake si Jane Mouton, in functie de stilul de lucru, agentii comerciali se impart in cinci categorii: Vanzator filantrop. Acest tip de agent cultiva cu mare atentie relatiile cu clientii sai. In activitatea sa urmareste preponderant fidelizarea clientilor. Stilul sau de abordare este deschis, amical. In majoritatea situatiilor acest agent are succes datorita abilitatilor de comunicare si relationare pe care le detine. In vizitele pe care le efectueaza depaseste cu usurinta barierele comunicationale si chiar devine prieten al clientilor.

Vanzator eficient. Este acel tip de agent care nu depaseste granitele scenariului de vanzare. Nu se imprieteneste cu clientul. Este comunicativ, are o atitudine pozitiva insa urmareste exclusiv incheierea vanzarii. Utilizeaza rational bugetul de timp de care dispune si este condus de un veritabil spirit de afaceri in negocierile sale.

Vanzator rutinier. In majoritatea situatiilor succesul sau este determinat experienta practica pe care o are. Acest agent abordeaza un stil clasic, fara artificii comportamentale intrucat cunoaste foarte bine produsele sau clientii.

Vanzator indiferent. Aceasta abordare este caracteristica vanzatorului care preia comenzile clientilor. Acest de tip de agent se intalneste in situatia in care compania si produsele beneficiaza de o notorietate consistenta sau cand exista nevoia creata la nivelul societatii incat cererea pentru bunurile sau serviciile respective devanseaza cu mult oferta.

Vanzator agresiv. Este un agent potrivit pentru vanzarea de dezvoltare. Acorda o importanta maxima atragerii de noi client.

Stilul de viata al agentilor de vanzari a reprezentat un reper pentru elaborarea unei tipologii a vanzarilor. Specialistul Claude Demeure , pornind de la implicarea profesionala si motivatia pentru a lucra a identificat patru categorii de mentalitati ale agentilor de vanzare: Loialistii reprezinta acea categorie de agenti care sunt fideli organizatiei, lucreaza pe baza unui contract psihologic. Viziunea lor asupra carierei include ascensiunea in cadrul aceleiasi organizatii, chiar unii dintre acestia isi doresc sa iasa la pensie de pe respectivul loc de munca. In cadrul acestora se remarca doua categorii: o Brigadierii-sefi care lucreaza din pasiune in domeniul vanzarilor. o Vanzatorii prin vocatie care doresc sa se dezvolte intr-un mediu profesionist.

Hotaratii sunt acei agenti care sunt atrasi de posturi inalte in cadrul organizatiei. Vaneaza orice oportunitate de a avansa in cariera, sunt adeptii tehnologiilor moderne. Dintre acestia se remarca trei categorii, astfel: o Cataratorii au calitati native pentru domeniul vanzarilor, isi asuma riscurile, sunt entuziasti si luptatori. Sunt constienti ca pot evolua direct proportional cu performantele organizatiei. o Inginerii comerciali cunosc foarte bine produsele si serviciile din portofoliul de activitate. Mizeaza pe aspectele tehnice ale vanzarii si inspira credibilitate cumparatorilor.

o Aspirantii lucreaza pentru performantele intreprinderii. Sunt mai putin orientate catre evolutia personala.

Acrobatii sunt agenti energici, speculanti, care reusesc sa imbine perfect utilul cu placutul si viata personala cu viata profesionala. Sunt permanent in cautarea unei surse suplimentare de venit. Se impart in trei categorii: o Vulpile batrane cunosc foarte bine canalele informale din cadrul organizatiei. Sunt experti in procesul de vanzare si sunt perfect constienti de valoarea lor si de castigurile meritate. Obiecteaza fara retinere o opinie pe care o considera nefondata si reprezinta surse importante de transfer de cunostinte pentru noii veniti. o Descurcaretii sunt motivati mai mult de castigurile materiale decat de evolutia profesionala. Sunt spontani si inventivi. o Arivistii urmaresc exclusiv castigurile materiale.

Apaticii sunt agenti de vanzare fara performante majore. Din aceasta categorie fac parte: o Inertii reprezentati prin vanzatori din ce in ce mai putin interesati de incheierea vanzarii, pasivi in procesul de comunicare, pesimisti. Pot fi persoane varstnice care isi doresc retragerea din activitate sau persoane tinere fara abilitati in domeniul vanzarilor. o Panglicarii sunt acei agenti care nu stapanesc tehnicile de vanzare si mizeaza pe puterea cuvantului si pe capacitatile proprii de persuasiune. Demersul lor poate fi unul de succes pe termen scurt.