ndrumtor:

Prof: Ioana Alexandra Ursachi

Studeni:
Bouariu Elena Clugreanu Anca-Bogdana Teodosiu Alexandra

Grupa: 1226

CUPRINS

Cap.I Configurarea produsului ....................................................................pag. 3 1.1. Atribute fizice.............................................................................................pag. 7 1.2. Sistem de susinere ....................................................................................pag.10 1.2.1. Marca .................................................................................................pag.10 1.2.2. Ambalaj (eticheta) .............................................................................pag.10 1.2.3. Service ................................................................................................pag.10 1.3. Diferenierea mrcii ...................................................................................pag. 11 Cap.II Configurarea Preului ........................................................................pag. 11 2.1. Strategia de pre ..........................................................................................pag. 12 2.2. Nivelul preului ...........................................................................................pag. 12 Cap.III Configurarea promovrii ..................................................................pag. 13 3.1. Reclama .......................................................................................................pag. 13 3.2. Promovarea vnzrilor ............................................................................pag. 16 Cap. IV Configurarea distribuiei ..................................................................pag. 17 4.1. Extinderea teritorial a distribuiei ..............................................................pag. 17 4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor ................................pag. 17

Cap. I Configurarea produsului

Mixul de marketing are un rol deosebit n modelarea comportamentului consumatorului i trebuie conceput i realizat n acord cu strategia de pia pentru care s-a optat. Instrumentele politicilor de marketing, care alctuiesc mixul, trebuie combinate n aa fel nct s asigure atragerea i fidelizarea unui numr ct mai mare de clieni. Astfel trebuie acordat o importan deosebit fiecrei componente a mixului de marketing: produsul mrimea i structura gamei sortimentale trebuie s asigure acoperirea mai multor segmente de consumatori, n funcie de nevoile i preferinele acestora; preul trebuie conceput la un anumit nivel n funcie de categoriile de consumatori crora li se adreseaz produsele firmei; distribuia trebuie gsite cile i modalitile optime prin care produsele s ajung ct mai repede la consumator; promovarea folosirea unor mijloace ct mai atractive pentru informarea i atragerea ntr-o masur ct mai mare a potenialilor consumatori. n acest caz i comportamentul de consum are influen asupra mixului de marketing. Influene psihologice: 1. 2. 3. 4. 5. Nevoia Dac se ia n considerare piramida ierarhic a nevoilor furnizat de psihologul Abraham Maslow (nevoi fiziologice, de siguran, de dragoste, de stima i de autorealizare), nevoia de creioane colorate intr n cadrul celor de baz, mai concret a bunurilor de consum. innd cont de o alt abordare a nevoilor care le clasific n nevoi utilitare i hedonice, se observ c nevoia de creioane colorate mbrac att trasturi utilitare (sunt produse funcionale, de uz ndelungat) ct i hedonice (furnizeaza un mod de auto-exprimare). nevoia; percepia; nvarea; atitudinea; personalitatea.

Percepia Este clar c mesajele promoionale din mass-media sau afiajul stradal a creioanelor colorate nu vor fi percepute de tinerii adolesceni sau de persoanele celibatare, vor fi chiar ignorate. Atenia asupra creioanelor colorate va fi acordat n special de tinerele mmici n proporii mai mari sau mai mici. Un rol important l joac stimulii senzoriali care ajut la captarea ateniei consumatorilor. Astfel, mmicile care au un interes mai mare n formarea copiilor lor vor acorda un interes mai ridicat achiziionrii unor creioane colorate. n acelai timp, mmicile care sunt mai puin interesate de modul de formare al copiilor lor, nu vor reaciona la mijloacele de publicitate a creioanelor colorate. nvarea Pentru a educa i pentru a nva femeile s repete achiziionarea unor creioane colorate, pe pia pot fi folosite o serie de metode. Astfel, reducerile de pre pentru cumprri repetate, premiile n bani sau ludarea pentru alegerea fcut vor determina mmicile cliente s se nvee cu utilizarea acestui produs. Atitudinea Mmicile care au o atitudine pozitiv asupra costumelor de baie, le vor cumpra n mod repetat i le vor recomanda prietenelor, rudelor, colegelor. Personalitatea Caracteristicile personalitii influeneaz n mod semnificativ comportamentul de consum al indivizilor. Mmicilor crora le place ca n centrul ateniei s se afle copiii lor i care vor s-i pun n eviden personalitatea acestora, vor alege creioane colorate rafinate, implicit la preuri ridicate. n schimb, mmicile care nu pun mult accent pe felul n care i formeaz copiii i care nu in cont de prerea celor din jur, vor alege creioane colorate simple i la preuri normale, sczute. Influene socio-culturale: cultura; factorii demografici;

statutul social; grupurile sociale; liderii de opinie.

Cultura Cultura influenteaza comportamentul de consum prin norme si valori. Valorile eseniale ale unei culturi definesc modul n care sunt vzute i utilizate produsele, precum i modul in care se stabilesc relatiile pe pia. Astfel mmicile care sunt pecupate mai mult de capacitatea senzorial a coiilor lor vor avea o mai mare disponibilitate in achiziionarea unui costum de baie. Caracteristici demografice ntre factorii demografici care influeneaz comportamentul de consum se numar: varsta, sexul, veniturile, localizarea geografic. Mmicile tinere, moderne vor avea un interes mai ridicat n achiziia unui costum de baie dect cele trecute de vrsta a doua. n ceea ce privete sexul, este evident ca mmicile sunt cele mai preocupate de necesarul copiilor i tot ele sunt i cele care le achiziioneaz. Nu este exclus ns ca i tticii s cumpere creioane colorate, avnd n vedere c i ei sunt interesai de copiii lor. Lund n calcul veniturile, familiile cu venituri ridicate vor cumpra creioane colorate mai scumpe i mai frecvent. Familiile cu venituri sczute se vor mulumi cu creioane colorate mai ieftine. Localizarea geografic i pune amprenta asupra deciziei de consum prin faptul c persoanele care locuiesc n mediul urban i n zone centrale ale oraului vor fi mult mai interesate de forma i funcionalitile creioanelor colorate, dect cei din mediul rural care nu vor acorda o atenie deosebit produselor. Statutul social Societatea esta stratificat pe clase sociale, iar apartenena unei persoane la o clas social este determinat de ocupaie, de venituri, educaie, succese personale. Mmicile din clasa social superioar vor achiziiona creioane colorate de o calitate ridicat i la un pre mare. Nu se poate spune acelai lucru i n cazul mmicilor din clasa inferioar, cu venituri reduse.

Grupurile sociale Grupurile sociale i exercit influena prin furnizarea de informaii i realizarea de presiuni. O persoan se raporteaz la grupurile sociale mai ales atunci cnd le lipsete experiena sau informaiile despre un produs. Astfel mmicile care cumpr pentru copiii lor creioane colorate nou aparute i va determina i prietenele s i achiziioneze produsul. Liderii de opinie Liderii de opinie sunt persoanele care exercit o influen mare prin vorbe. n cazul creioanelor colorate, liderii de opinie se implic n aceast categorie de produse, caut informaii n mod activ, utilizeaz intensiv mass-media. Marketerii trebuie s aib n vedere zvonurile i reclamaiile care poart informaii negative, defavorabile i s le contracareze. Influente situaionale:

ambiana fizic; ambiana social; perspectiva temporal; utilitatea intenionat; dispoziia sufleteasc.

Ambiana fizic Ambiana fizic se refer la condiiile fizice i de microclimat la care este supus consumatorul n momentul cumprrii sau utilizrii produsului (condiii atmosferice, sunete, arome, lumini, decor). Ambiana social Ambiana social este alcatuit de persoanele prezente n momentul cumprrii. Ele pot avea influena asupra cumprtorului prin alegerea de ctre acesta a unor creioane colorate mai ieftine sau mai scumpe, mai calitative sau nu.

Perspectiva temporal Perspectiva temporal se refer la volumul de timp disponibil pentru a cumpra creioane colorate, la timpul trecut de la ultima utilizare, la timpul rmas pn la ncasarea salariului. Utilitatea intenionat Utilitatea intenionat se refer la scopul pentru care consumatorul cumpr un costum de baie. Utilitile sunt diferite pentru creioanele colorate, fie pentru folosina proprie, fie pentru druirea unui cadou. Dispoziia sufleteasc Dispoziia sufleteasc se refer la msura n care o persoan este plictisit sau nelinitit, obosit sau odihnit, suprat sau bine dispus. O mmic bine dispus, care a avut un motiv de mulumire din partea copilului va avea o mai mare predispoziie n a-i cumpra un creion colorat dect o mmic suprat sau plictisit. 1.1.Atribute fizice n centrul mixului de marketing al firmei se afl produsul, celelalte componente fiind condiionate de existena i particularitile acestuia. n marketing noiunea de produs semnific orice ansamblu de elemente care poate declana cererea pe o piaa. Materialitatea i consistena fizic a produsului, ca i proprietile sale nu constituie un scop n sine i nu pot fi nelese izolat de nevoile i dorinele consumatorului final. Creioanele colorate Colored Forms sunt confecionate din lemn tratat chimic astfel nct s nu-i piard culoarea, de foarte bun calitate, min foarte rezistent la rupere, ecologice si nontoxice cu un finisaj atrgtor, sculptate n forme de personaje din desene animate i cu un design special antialunecare i sunt mrfuri portocalii, deoarece au frecven medie de cumprare, durata deciziei de cumprare este semnificativ i durata consumului este medie. Aceste creioane au o multifuncionalitate divers, deoarece ntr-un singur instrument pot fi incluse dou culori. Fiecrei culori i corespunde un parfum natural de fruct, ceea ce dezvolt capacitatea senzorial a copilului dumneavoastr, reuind s asocieze fiecrui fruct o culoare, nvnd dou lucruri n acelai timp.

Tabel 1. Corespondena culorii cu fructul Culoare Alb Negru Rou Roz Verde Albastru Bleu Galben Crem Maro Orange Violet Grena Kaki Fruct ananas strugure pepene cpuni Kiwi mure afine banan stafide cocos portocal prune rodie papaya

ntruct preferinele pentru diferitele nuane i combinaii de culori prezint mari variaii de la un segment de pia la altul, se folosete o palet larg de nuane, plecnd de la culori calme, calde i pn la cele fluorescente. Produsele pot fi achiziionate separat n funcie de preferine astfel nct clientele s obin satisfacie deplin.

Linia de produse

Adncime

PTP IWC WUS MAY

Limea alb negru rou roz verde albastru bleu galben crem maro orange violet grena kaki KKKKKkkkaki

Tot n scopul de a satisface un numr mare de consumatori, pe lang gama larg de culori, creioanele colorate sunt realizate i n forme speciale, destinate special fetielor dar i bieeilor, astfel: Prettier than pretty I want Candy

I Wish upon a Star Mad About You

De aseamenea un alt avantaj al produsului l constituie faptul c aceste creioane colorate pot fi personalizate n imaginea copilulului dumneavoastr, pentru al putea surprinde n orice moment. 1.2.Sistem de susinere 1.2.1 Marca Noua gam de creioane colorate va fi lansat pe pia purtnd semntura Flash (sclipire, clipire, moment de strlucire). Marca Flash este o combinaie de trei elemente: numele firmei i simbolurile alturate (creionul i curcubeul). Aceste elemente au fost alese n mod sugestiv, facnd referire la punctul forte al produselor: forma (care este unic i jucu). De asemenea, simbolul curcubeul (culoare.strlucire.zmbet) i creionul (elementul esenial al gamei de produse)are rolul de a face produsele uor de recunoscut i de identificat, n timp ce numele a fost preferat i pentru sonoritatea sa i uurina cu care acesta este reinut. n acelai timp scopul alegerii acestei mrci este de a oferi unicitate produselor i de a obine popularitate ntr-un timp scurt. (Anexa nr. 1) 1.2.2 Ambalajul Din acelai motiv, de a oferi unicitate produsului, firma s-a gndit la conceperea unor ambalaje aparte, care s atrag atenia. Produsele vor fi ambalate att individual ct i n seturi de 14 creioane, n cutii de plastic n form de csu, care mai au i alte elemente (oglid).Am ales ca material plasticul, pentru a evita deteriorarea acestora pe timpul transportului depozitrii i consumului. Cutiile individuale au culori diferite n funcie de culoarea produsului. Astfel, pentru creioanele colorate roz s-au ales cutii de culoare roz, iar pentru cele la set csua va fi multicolor. Eticheta Funciile etichetei privesc: identificarea produsului i a mrcii, descrierea produsului, promovarea produsului prin elemente de desgin i grafic. Eticheta va fi imprimat pe ambalajul produselor, iar pe ele vor fi inscripionate instruciuni de ntreinere a produsului, mrime, culoare, form, compoziia materialului din care este confecionat produsul, precum i cartea de vizit a firmei i a produsului. 1.2.3 Servicii Produsele noastre sunt utilizate pentru servicii instantanee i pentru uz ndelungat.
10

Avnd n vedere categoria din care face parte produsul dispune ca servicii adiacente de:

Consiliere la achizitionare cu privire la materialul din care sunt confecionate

creioanele colorate, mrimile, formele i culorile disponibile, de ctre un personal specializat. Totodat clienii pot realiza combinaii ntre diferite produse dup propriile dorine.

Consiliere de intreinere: Vor fi acordate informaii n ceea ce privete meninerea

calitii materialului precum i moduri de utilizare.

Garanie: Spre deosebire de alte produse din care face parte i gama noastr de

produse, noi oferim o garanie de dou sptmni pentru eventualele deteriorri sau nereguli care pot interveni n schimbarea produsului. 1.3.Diferenierea mrcii Pentru realizarea diferenierii mrcii, firma intervine la nivelul caracteristicilor fizice ale creioanelor colorate FLASH. Elementele de noutate ale creioanelor colorate FLASH prin care se realizeaz diferenierea fa de produsele firmelor concurente sunt forma i multifuncionalitile pe care aceste creioane colorate le pot ndeplini, dar i de aspectul ambalajului care este special realizat pentru copii. Un alt atuu care poziioneaz marca la un nivel superior l constituie raportul calitate-pre.

Cap. II Configurarea preului

Pentru determinarea coordonatelor de pre n cadrul mixului de marketing i fundamentarea strategiilor n acest domeniu s-au identificat o serie de factori ce determin i dinamica preului pe pia:

Cererea:- reprezentat de purttorii acesteia( consumatorii efectivi).n general,

ntre preul unui produs i cererea ce se manifest pentru acesta pe pia exist o relaie de invers proporionalitate. O majorare a preului determin reducerea cererii; n timp ce un pre sczut va conduce la creterea cererii.

11

Costul de producie:- Costul stabilete nivelul minim al preului, deoarece este

obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii i obinerii unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat.

Concurena:- innd cont de faptul c pe piaa actual exist un numar mare de

firme concurente care produc i comercializeaz creioane (Euro Pencils S.A., Pelikn, Acvila, Kohin-Noor), preul trebuie stabilit de aa manier ncat s atrag de la nceput un numr mare de consumatori. Pe msura parcurgerii etapelor de via a produsului, preul va fi echilibrat astfel nct s fac fat concurenei.

dimensiunea i structura reelei de comercializare a produsului:- Creioanele

colorate sunt comercializate ntr-un numr limitat de magazine specializate tocmai pentru a ntri imaginea de exclusivitate.

strategia de promovare:- Preul este strns legat de strategia de promovare. La

lansarea produsului pe pia nivelul preului va fi mai sczut pentru a atrage un numr ct mai mare de consumatori. 2.1. Strategia de pre La nceput, strategia adoptat pentru creioanele colorate este cea a preului de penetrare. Preul de penetrare este cel stabilit nc din momentul lansrii produsului la un nivel foarte sczut. Scopul este cel de a deschide rapid piee largi. Aceast startegie este folosit i pentru a convinge consumatorii de calitile aparte ale noilor creioane colorate. n viitor firma va adopta o alt startegie de pre, cea a preului par-impar. Se ncearc astfel influenarea percepiei cumprtorului deoarece s-a observat c oamenii cumpr mai uor un produs care cost 999 sau 995 dect 1000, ntruct se percepe a fi mult mai ieftin dect este n realitate. 2.2. Nivelul preului Pentru nceput, n conformitate cu strategia de pre aleas, cea de penetrare, n stabilirea preului de baza se va porni de la un nivel situat sub nivelul pieei:

12

Prettier than pretty: 9,8 lei cu o reducere de 30% (13,99 lei per produs) Mad About You: 9,8 lei cu o reducere de 30% (13,99 lei per produs) I want Candy i I Wish upon a Star: 10,49 lei cu o reducere de 30% (14,99 lei per produs)- pre promoional la lansare. Set de 14 culori: 84 lei cu o reducere de 30%(119,99 lei) Pe viitor, stabilirea preului de baz se va face n condiiile unui nivel superior al pieei (de stratificare), astfel nct s nu influeneze prea mult cererea n sensul diminuarii. Ocazional, n perioade extrasezoniere, vor fi aplicate discount-uri ( lichidri de stoc).

Cap. III Configurarea promovrii

n perioada de cretere avem ca obiective s obinem 20% din piaa int, pn la data de 26 mai 2010 s se afle de existena produselor noastre i pn la data de 10 iunie 10% din consumatori s aib o atitudine favorabil asupra creioanelor colorate marca FLASH. n perioada de maturitate ne dorim s vindem 5000 de creioane colorate ntr-un timp de o lun. Pentru ndeplinirea acestor obiective vom aciona printr-o reclam sugestiv, printr-o reducere n perioada promovrii vanzrilor, dar mai ales prin strategia de pre pe care ne-am aleso. 3.1. Reclama Se spune c Reclama este sufletul comerului. Avnd n vedere situaia actul de pe pia, concurena i modalitaile de acoperire a segmentelor de pia, firma DRAWING TRENDa ajuns la concluzia c pentru a se face cunoscut de consumatori este nevoie de conceperea unui sistem de publicitate. n alegerea canalelor de promovare am pornit de la stabilirea unui obiectiv, pe care ne-am propus s-l atingem, i anume acela de a strni dorina de achiziionare a consumatorului. n urma unui studiu de pia efectuat de departamentul de marketing al firmei s-a ajuns la concluzia c segmentul de pia int este foarte receptiv la reclama TV, bannere i sampling.

13

RECLAMA TV Cadrul I

Imaginea n ansamblu a unui copil care privete pe o fereastr i i imagineaz viaa nconjurat numai de culori, de creioane colorate n form de personaje din desene animate. Durata acestui cadru este de 20 de secunde.

Cadrul II Imaginea se oprete asupra fetiei care vede de cealalt parte a geamului doi copii care se joac cu aceste creioane colorate. Durata acestui cadru este de 25 de secunde.

14

Cadru III

Imaginea se oprete asupra fetiei care realizeaz c defapt aceste creioane exist i c se afl chiar n mnuele ei, ns este nehotrt ce model i s-ar potrivi i pe care s l aleag.Durata cadrului este de 15 secunde.

Cadrul IV

Cadrul se lrgete cuprinznd cele dou personaje (biatul i fetia) care se hotrsc n alegerea produsului care i se potrivete fiecruia i atunci le vine n minte acelai gnd i pronun: Un flash i el este al tu!.Durata cadrului este de 30 secunde.

15

BANNER Imaginea de pe banner este cea a ultimului cadru din reclama TV iar sloganul: Un flash i el este al tu!, este scris cu litere metalizate, care i schimb culoarea n funcie de cum bate lumina. SAMPLING Fluturaii care vor fi mprii pe strad sunt confecionai din hrtie lucioas format A6 i au imprimat pe o fa imaginea care apare pe banner, cu slognul scris cu litere normale, iar pe verso lista magazinelor n care se comercilzeaz produsele firmei, orarul lor de funcionare precum i avantajele de care beneficiaz cumprtorii n perioada de lansare pe pia (tombola, i jucriile n forma modelului creionului achiziionat pentru primele 100 de cliente i reducerea de 30%). 3.2. Promovarea vnzrilor Tehnicile de promovare a vnzrilor constau n furnizarea unor stimulente temporare ce au drept scop atragerea rapid a unui numr ct mai mare de clieni nc de la lansarea produselor pe pia. Departamentul de marketing a decis s utilizeze ca tehnici de promovare: tombola, reducerile de pre i oferirea de cadouri la achiziionare unui produs. O dat cu lansarea creioanelor colorate, timp de o lun acestea vor fi comercializate cu o reducere de pre de 30% iar primii 100 de cumprtori vor primi i o jucrie cadou, care va fi de forma modelului creionului colorat . La sfritul sezonului de reducere va fi organizat o tombol la care vor participa toi cumpartorii care au completat taloanelele promoiei primite la achiziionarea creioanelor colorate. Tragerea la sori va avea loc n cadrul unui concurs de desen, transmis n direct la TV n care vor fi premiate cele mai frumoase desene: premiul I o excursie de 4 zile la Disney Land Paris, mpreun cu unul din prini; premiul II un weekend n Parc Aventura Braov, premiul III un set complet de creioane colorate marca FLASH.

16

Cap. IV Configurarea distribuiei

4.1. Extinderea teritorial a distribuiei Produsele firmei DRAWING TREND sunt distribuite i comercializate n magazine specializate (cu articole de birotic) din urmtorele orae: Iai, Botoani, Bacu, Trgu Neam, Bucureti. De asemenea, distribuia se extinde i la nivel internaional, firma exportnd produse in urmtoarele ri europene: Italia, Spania, Frana. 4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor Reeaua de distribuie folosit este cea selectiv, prin intermediul canalelor indirecte scurte de tipul productor vnztor consumator preferate pentru avantajele pe care le prezint att pentru productor ct i pentru consumator. Avantajele avute n vedere sunt: ncrcarea relativ redus a produselor cu adaos comercial, realizarea unui climat de ncredere pentru nelegere reciproc cu intermediarii, operativitate mare a transportului produselor la consumatori, asigurarea unor posibiliti mari de informare n legtur cu reaciile consumatorilor. Produsele sunt comercializate prin intermediul urmtorilor distribuitori regionali: Luceafrul, Alexandria, Veronica Micle.

17

Anexa nr.2

PRODUCTOR FLASH

Distribuitor 1 Luceafrul - Botoani - Bucureti

Distribuitor 2 Alexandria - Iai - Bacu - Bucureti

Distribuitor 3 Veronica Micle - Trgu Neam

Consumatori finali

18

19

20