Sunteți pe pagina 1din 142

MAkkL1ING U8LIC

noLe de curs
Conceptul public
Atributul public este utilizat frcvent in limba]ul curent prin asocierea cu
diferite cuvinte desemnnd concepte uzuale ale vieii cotidiene.
Printre cele mai frecvente asocieri avem:
- Proprietatea public
- 8ectorul public
- Transport public
- Educatie public
- nteres public
- Utilitate public
- Bun public
- Emisiune public
- 8ntate public
- Companie public
- Universiate public
- Televiziune public
- Politic public
- Management public
- Marketing public etc.
Conceptul public
Plecnd de la dihotomia {diviziune in dou pri a unui concept_
raportului public/privat, putem observa c o organizaie public nu
produce in mod exclusiv bunuri publice, ba mai mult poate produce
numai bunuri private.
deea de baz pe care este construit o organizaie implic realizarea
unui bun cu o anumit finalitate. O clasificare a bunurilor pe
dihotomia de baz presupune o imprire in dou categorii: bunuri
publice i bunuri private.
Definirea acestora are la baz dou proprieti:
- Nonrivalitatea - un consumator suplimentar nu diminueaz consumul
celor de]a existeni;
- Nonexclusivitatea - imposibilitatea de a exclude de la consum vreun
consumator potenial odat ce bunul a fost produs.
Bunul public reprezint categoria de bunuri care are proprietile
nonrivalitatea i nonexclusivitate, in timp ce bunul privat reprezint
categoria de bunuri care nu au aceste proprieti.
Conceptul public
Ex. - bun public - lumina unui far maritim care diri]eaz navigaia
vapoarelor are proprietatea de nonexclusivitate pentru c nici un
vapor nu poate fi impiedecat s se foloseasc de el, dar are i
proprietatea de nonrivalitate pentru c folosirea sa de ctre un
vapor nu diminueaz serviciul pentru alte vapoare.
Ex. - bun privat - un aliment poate fi bun privat pentru c odat
consumat de o persoan celelalte sunt excluse de la consum, iar
cantitatea disponibil pentru ele este diminuat prin consumul
respectiv.
Economia face o legtur intre conceptul organizaie i conceptul bun,
diferena organizaie public/organizaie privat nu are o baz
economic asociat naturii bunurilor produse, ci una de natur
]uridic.
Organizaia public este organizaia care se afl in proprietatea
statului.
8ectorul public
8ectorul public desemneaz acea parte a economiei in care se
manifest pe de o parte, proprietatea de stat i, pe de alt parte,
proprietatea public.
8ectorul public, definit in funcie de forma de proprietate poate fi
caracterizat prin urmtoarele aspecte:
- dimensiunea - aceasta difer de la o ar la alta, in funcie de
ideologia politic a partidului de guvernmnt i reflect domeniile
in care se manifest intervenia statului in economie;
- intensitatea - aceasta difer att de la o economie la alta dar
aceasta poate diferi i in cadrul aceleiai economii de la un domeniu
la altul, ea exprimnd amploarea aciunilor statului in domeniu.
8ectorul public cuprinde:
- regiile autonome: acele uniti care se afl inc in proprietatea
public i care sunt constituite in domenii economice de interes
strategic naional;
- administraia public - reprezint ansamblul autoritilor care
produc servicii pentru colectiviti i redistribuie veniturile prin
diverse modaliti, indeplinind sarcini administrative
8ectorul public
Administraia public poate fi:
1. administraie public central care include: parlamentul;
preedenia; ministerele; instituii ]uridice; instituii i servicii
publice centrale;
2. administraia public local: administraie care vizeaz toate
instituiile care au sarcini administrative i care funcioneaz la
nivel local i include: consiliile comunale, oreneti i ]udeene,
primriile, autoritile din subdiviziunile municipiilor, prefectura,
serviciile publice ale instituiilor centrale din unitile administrative
teritoriale, serviciile publice locale.
- fondul financiar - include terenurile pe care se afl instituiile publice,
regiile autonome, administraiile publice dar i terenurile cultivate
sau necultivate care se afl in proprietate public.
Ce este marketingul?
Marketingul mai mult ca oricare alta functiune din organizatie se ocupa
de consumator.
Crearea relatiilor cu consumatorii pe baza valorii si a satisfactiei
pentru acestia reprezinta esenta gandirii si practicii moderne de
marketing.
8copul marketingului este acela de a atrage consumatori noi prin
promisiunea unei valori superioare si de a-i pastra pe cei existenti
prin asigurarea satisfactiei.
Un marketing bine facut este conditia decisiva a succesului oricarei
organizatii fie ea mica sau mare, comerciala sau non-profit, cu raza
de actiune nationala sau mondiala.
Deci ce inseamana marketing?
7 12/12/2011
12/12/2011
Definitii ale marketingului
Marketing - termen de origine anglo-saxsona ce deriva din verbul To
market" - a desfura continuu tranzacii de piaa, a vinde a cumpra.
Piaa reprezint locul de intlnire a cerinelor consumatorilor, exprimate prin
cerere, cu cele ale productorilor exprimate prin ofert i este
caracterizat prin importante prefaceri sub aspectul volulmului, structurii
i al mecanismului su de funcionare.
Definitii
- Definiia data de AMA - Asociaia American de Marketing - "realizarea
activitilor economice care diri]eaz fluxul de bunuri i servicii de la
productor la consumator sau utilizator".
- Profesorul W.J.8tanton care arat c "marketingul este un intreg sistem
de activiti economice, referitoare la programarea, stabilirea preurilor,
promovarea i distribuirea produselor i serviciilor menite sa satisfac
cerinele consumatorilor actuali i poteniali".
- Dup A. Denner marketingul reprezint: "analiza permanent a cererii pe
de o parte, iar pe de alta parte stabilirea i punerea in aciune a
mi]loacelor de satisfacere a acesteia, in condiiile unui profit optim.
Marketing = satisfacerea cererii + profitul
12/12/2011
Definitii ale marketingului
Din punct de vedere sistemic, marketingul este un proces complex ce
poate fi ineles i aplicat numai dac se ine seama de cele trei
dimensiuni ale sale i anume:
- dimensiunea filosofic se exprim prin focalizarea organizaiei ctre
consumator, prin inelegerea nevoilor i dorinelor acestora, intruct
consumatorul reprezint nucleul oricrei activiti - Fa-l pe cel care
vine sa cumpere de la tine sa se simta pentru cateva minute domn;
- dimensiunea procesual este caracterizat de o serie de decizii
strategice care asigur satisfacerea optim a consumatorului -
procesul de planificare i concepere a unor idei, bunuri i servicii, de
stabilire a preului acestora, de promovare i de distribuie a lor,
astfel inct s satisfac cerinele individuale i de grup ale clienilor
;
- dimensiunea metodologic implic folosirea unui instrumentar de
marketing, un ansamblu de metode, procedee, tehnici de cercetare
i aciune, de analiz, de previziune, de organizare i control care s
asigure informaii adecvate i pertinente.
Definitii ale marketingului
Deci - Marketingul intelege nevoile consumatorului, realizeaza
produse/servicii care furnizeaza valoare superioara si apoi stabileste
un pret, le distribuie si le promoveaza cu eficacitate.
Conceptele fundamentale de marketing
Concepte fundamenta|e
de market|ng
10 12/12/2011
Nevo| dor|nte s|
cerer|
Cferte de market|ng
(produse serv|c| s|
exper|ente)
valoare sl saLlsfacLle
Sch|mb tranzact|| s|
re|at||
|ete
Marketing social i marketing public
Un prim pas in inelegerea marketingul organizaiei publice este
raportarea sa corect la marketingul public i la marketingul social.
Marketingul social - const in modelarea comportamentului unei
persoane, al unui grup sau al societii prin utilizarea principiilor i
tehnicilor de marketing, iar miza o reprezint imbuntirea calitii
vieii.
n paralel cu marketingul social, organizaiile publice deruleaz aciuni
de marketing public dup o schem general ce o aproximeaz pe
cea a firmelor private. Cum produsele, in special serviciile, sunt
standardizate i se afl intr-o relaie instituionalizat cu organizaia
public furnizoare, va rezulta c marketingul public se va focaliza in
primul rnd asupra organizaiei sau a sectorului public, in ansamblul
su.
Conceptele fundamentale de marketing
Nevoile - stari de constientizare a senzatiilor de lipsa.
Dorintele - formele pe care le ia nevoia umana modelata de cultura si
personalitatea individului. Dorintele sunt modelate de societatea in
care traieste individul si se exprima sub forma lucrurilor care vor
satisface nevoile resimtite. Daca sunt sustinute de puterea de
cumparare, dorintele devin cereri.
Cerere - dorinte umane care sunt insotite de putere de cumparare.
Nevoile sunt abordate de firme prin avansarea unoru propuneri de
valoare - ansamblul de beneficii ori avanta]e pe care le promit
consumatorilor pentru a-si satsiface nevoile.
Prounerile de valoare se indeplinesc printr-o oferta de marketing - o
oarecare combinatie de produse, servicii, informatii sau experiente
oferite unei piete pentru a satisface o nevoie sau dorinta.
12 12/12/2011
Conceptele fundamentale de marketing
Consumatorii au in fata o gama variata de servicii si produse iar ei isi vor lua
deciziile de cumparare in functie de perceptiile pe care le au asupra valorii
si satisfactiei pe care le asigura acestea.
- Valoarea pentru client - este diferenta dintre valorile pe care le castiga
clientul prin detinerea si utilizarea produsului, pe de o parte si costurile de
obtinere a produsului.
- 8atisfactia clientului - fata de o achizitie facuta depinde de cat de mult se
ridica performanta produsului la inaltimea asteptarilor clientului. 8atisfactia
clientului constituie un factor decisiv de influienta asupra comportamentului
viitor de cumparare.
8chimb, tranzactii si relatii
8chimbul - actiunea de a obtine de la cineva un obiect dorit oferind ceva in
contrapartida.
Tranzactia - reprezinta o operatiune de schimb intre doua parti, care presupune
cel putin doua lucruri de valoare, conditii convenite de comun acord, o data
a acordului intre parti si un loc de acord.
8chimbul reprezinta conceptul de baza al marketingului, iar tranzactia unitatea
de masura a marketingului.
13 12/12/2011
#elatiile
#elaiile dintre sectorul public i agenii economici
#elatiile
- in primul flux guvernul obine venituri din activitatea agenilor economici
productori prin: impozitele pe profit i alte taxe percepute sub forma unor
pli publice de genul taxelor de parcare sau plilor pentru utiliti;
- al doilea flux sectorul public mai obine venituri i din activitatea agenilor
economici consumatori prin impozitele pe venituri ale mena]elor, pe lng
acestea, statul asigur unele bunuri i servicii ca orice ofertant pe piaa
privat si obine venituri pentru aceast activitate:
- in al treilea flux se remarc o legtur intre stat i agenii economici, prin
intermediul sectorului financiar sau pieei de capital, statul realizeaz
venituri in urma tranzaciilor pe piaa capitalurilor, adic se imprumut i
intr in relaii de concuren cu ceilali participani la schimburi, statul
pltind dobnd ca orice debitor pentru aceste fonduri;
- al patrulea flux sectorul public particip direct la schimburile de pe piaa
factorilor de producie, la fel ca un agent privat, atrgnd i cumprnd
resursele necesare;
- al cincilea flux statul se afl i in ipostaza de cumprtor de bunuri,
participnd astfel la schimburile de pe piaa mrfurilor i serviciilor, statul
folosete fonduri acumulate prin taxe i impozite sau imprumuturi;
- al aselea flux, guvernul se implic in economie i prin transferul plilor, de
exemplu, prin sistemul asigurrilor sociale.
#elatiile
Putem astfel afirma:
statul poate interveni in viaa economic att printr-un comportament
obinuit ct i prin exercitarea atributelor sale de reglator al pieei. n
primul caz, statul poate fi productor, consumator, partener in operaii
de schimb, in cel de-al doilea caz, statul este titular unic de emisiune
monetar, este principalul realizator al proteciei sociale, este
responsabil al executrii bugetului;
statul se implic in economie att la nivelul microeconomic, ct i
macroeconomic.
La nivelul microeconomiei: stabilirea unor preuri, fixarea unor limite
minime sau maxime de pre, determinarea salariului minim i mediu,
gestionarea i administrarea proprietii publice, acordarea unor
subvenii, medierea unor conflicte de munc, acordarea de a]utoare
etc.
La nivel macroeconomic implicarea statului vizeaz msurile adoptate in
vederea eliminrii sau inlturrii unor dezechilibre cum ar fi inflaia i
oma]ul i capt forma politicilor macroeconomice cum ar fi politica
fiscal, a cheltuielilor publice, monetar, bugetar
Conceptele fundamentale de marketing
Piata - d.p.d.v economic piata reprezinta locul de intalnire a cererii cu
oferta, d.p.d.v. al marketerilor piata este reprezentata de
consumatori, vanzatorii constituind o ramura sau un sector de
activitate economica.
8copul marketerilor este de a intelege nevoile si dorintele pietelor
specifice si de a alege pietele pe care le pot servi cel mai bine.
n concluzie - vanzatorii trebuie sa caute cumparatorii, sa le identifice
nevoile, sa conceapa oferte de marketing bune, sa stabileasca
preturi pentru acestea, sa la promoveze, sa le depoziteze si sa le
livreze.
- consumatorii fac marketing atunci cand cauta bunurile de
care au nevoie, la preturi pe care sa si le poata permite.
- agentii de achizitii ai organizatiilor fac marketing atunci
cand cauta furnizori si negociaza cu acestia conditii cat mai bune.
17 12/12/2011
1 12/12/2011
Conceptele fundamentale de marketing
Deci elementele unui sistem modern de marketing sunt:
Med|u
Fiecare parte din sistem adauga valoare pentru cea aflata la nivelul
urmator, deci succesul unei firme va depinde nu doar de actiunile
proprii, ci si cat de bine reuseste intregul sistem sa serveasca
nevoile consumatorilor finali.
I
U
k
N
I
2
C
k
I
Compan|e
(marketer)
Concurent|
Intermed|ar| de
market|ng
Ut|||zator||
f|na||
1 12/12/2011
Funciile marketingului
Funciile marketingului:
- nvestigarea pieei, a nevoilor de consum - are ca principal obiectiv
obinerea de informaii referitoare la pieele prezente i poteniale, la
ansamblul nevoilor de consum {solvabile i nesolvabile_, la motivaia
acestora, la comportamentul consumatorilor de produse i servicii.
- Conectarea dinamic a firmei la mediul economico-social - este funcia prin
care se urmrete creterea capacitii de mobilizare a tuturor resurselor
firmei in vederea unei adaptri operative i a unei prezene active pe pia,
promovarea spiritului creator in intreaga activitate desfurat, pentru a se
asigura innoirea permanent a ofertei de produse i servicii, perfecionarea
formelor de comercializare, diversificarea aciunilor promoionale etc.
- 8atisfacerea in condiii superioare a nevoilor de consum - este funcia prin
care se vizeaz producerea i ofertarea numai a acelor produse i servicii
necesare satisfacerii cererii, comercializarea lor in condiii optime,
asigurarea unor posibiliti largi de alegere, informarea consumatorilor
asupra modalitilor prin care pot beneficia de ofert, educarea
consumatorilor i orientarea cererii in concordan cu principiile dezvoltrii
durabile.
- Maximizarea profitului - scopul activitii firmei in condiiile economiei de
pia, implic in primul rnd o ]udicioas alocare a resurselor, apoi
optimizarea structurii ofertei in deplin concordan cu obiectivele
economice i sociale ale firmei i in sfrit, optimizarea desfurrii
proceselor economice {producie, comercializare, transport etc._.
20 12/12/2011
MEDUL DE MA#ETNG - Mediul extern
Mediul de marketing al firmei trebuie s fie privit ca un ansamblu al
subiecilor, forelor i condiiilor interne i externe in interiorul i
sub aciunea crora managementul stabilete i menine relaiile cu
clienii.
Mediul general de marketing are dou componente: mediul intern i
mediul extern, caracterizate prin elemente specifice i modaliti
proprii de aciune in cadrul firmei.
Mediul de marketing extern reflect ansamblul factorilor ce exercit
direct sau indirect influene asupra organizaiei i se afl in afara
sistemului ei de control, dar care determin performanele ei.
Putem delimita 2 componente ale mediului extern: micromediul i
macromediul.
Micromedediul - reprezentat de participanii la mediul cel mai apropiat
al organizaiei i care afecteaz posibilitile ei de a-i deservi
clienii.
Macromediul - desemnat de forele societale cu raz mare de aciune,
care afecteaz toi participanii la micromediul organizaiei {firmei_.
21 12/12/2011
MEDUL DE MA#ETNG - Micromediul
Principalele elemente ale micromediului:
Furnizorii - reprezentai de diverse firme sau persoane particulare
care pa baza relaiilor de vnzare-cumprare pun la dispoziie cele
necesare activitii sau execut o alt gam de servicii.
Un loc aparte il au relaiile cu furnizorii de persoane reprezentai de
unitile de invmnt, oficiile de for de munc, pesoanele aflate in
cutarea locurilor de munc, prcum i firmele particulare care au ca
obiect de activitate plasarea forei de munc disponibile.
ntermediarii - reprezentai de firmele care a]ut organizaia la
promovarea, vnzarea i distribuirea bunurilor ctre consumatorii
finali.
Clienii - consumatorii, utilizatorii, angrositii, agenii
guvernamentale i internaionale etc.
Concurenii - competitorii firmei care pot fi de dou tipuri:
- concureni direci - cei care satisfac aceleai nevoi ale clienilor i
sunt percepui de acetia ca alternative,
- concureni indireci - cei ce ofer un produs similar dar cu alte
caracteristici i satisfac alte nevoi ale clienilor.
22 12/12/2011
MEDUL DE MA#ETNG - Micromediul
- Organisme publice - sunt organismele care incon]oar firma i o
influeneaz direct. Din aceast categori fac parte:
- organismele financiare - influeneaz capacitatea firmei de a obine
fonduri bneti
- instituiile mass-media - sau medii de informare
- asociaii ale cetenilor - organizaii ale consumatorilor, grupuri
ecologiste, grupuri ale minoritilor
- instituii guvernamentale - firma are de regul obligaii legale
- atitudinea public general - imaginea public a firmei are
odeosebit importan mai ales direct i imediat in cadrul local
23 12/12/2011
MEDUL DE MA#ETNG - Macromediul
Macromediul este format din sistemul factorilor extrogeni care acioneaz
asupra firmei indirect. Cei mai importani factori extrogeni sunt:
Mediul economic - cadrul concret in care firma activeaz i se
concretizez in: piaa intern, piaa extern i prghiile economico-
financiare.
Mediul tehnic i tehnologic - cadrul de dezvoltare al firmei, acesta
prezint o multitudine de incidente care vizeaz toate domeniile de
activitate i compartimentele firmei prin: produse noi, nivelul tehnic al
echipamentelor disponibile pentru a fi cumprate, calitatea tehnologiilor
care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice la care are acces
Mediul demografic - precum nivelul, dinamica, structura populaiei,
repartizarea teritorial i pe medii {urban-rural_ are efecte multiple att
pe termen lung ct i pe termen scurt asupra firmei.
Mediul cultural, social i educaional - constituit din ansamblul
factorilor, condiiilor, relaiilor i instituiilor care vizeaz sistemul de
valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz societatea
i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor.
24 12/12/2011
MEDUL DE MA#ETNG - Macromediul
Climatul politic intern i internaional - afecteaz activitatea firmei
deoarece are implicaii att directe ct i indirecte manifestate prin:
organizarea i guvernarea statal, politic, economic pe care o
promoveaz, apartenena la grupuri i comuniti economice i
politice, in general prin concepia de integrare la viaa economic i
politic mondial care se promoveaz.
Mediul natural - condiiile ecologice - constituie restricii in calea
dezvoltrii organizaiei nu doar prin reducerea resurselor puse la
dispoziie {resursele neregenerabile i epuizabile_ ci i prin nivelul
polurii.
Mediul ]uridic- reprezentat de sistemul legislativ din spaiul
economico-geografic in care ii desfoar activitatea firma, de
cadrul legislativ al pieelor externe, dar i de sistemul instituional
naional i internaional.
23 12/12/2011
MEDUL NTE#N
Mediul intern al firmei este alctuit din totalitatea elementelor ce
asigur realizarea obiectului de activitate al acesteia.
Mediul intern se afl intr-o continu interaciune cu mediul extern iar
legturile cu acesta fiind deosebit de complexe.
De aceea, o serie de trsturi ale mediului extern se regsesc intr-o
anumit proporie i in cadrul mediului intern.
Mediul intern in ultim instan se identific cu unitatea economic
insi, definit ca agent economic in cadrul cruia are loc
combinaia factorilor de producie in scopul producerii de bunuri sau
servicii.
Deci mediul intern este constituit din elemente care exprim fizic
resursele de care dispune intreprinderea: resurse materiale,
financiare i umane.
26 12/12/2011
Piaa - componenta principal a mediului
de marketing
n activitatea de marketing, se pot delimita urmtoarele noiuni:
- piaa potenial - dat de cantitatea total susceptibil a fi cerut;
- piaa disponibil - format din consumatorii ce manifest interes
intruct dispun de venituri i au astfel acces la bunul sau serviciul
respectiv;
- piaa deservit - este parte a pieei disponibil cruia productorul
hotrte s-i adreseze oferta, deci segmentul spre care se
coordoneaz productorul;
- piaa penetrat - este piaa efectiv format din ansamblul
consumatorilor care au cumprat bunul/serviciul respectiv.
Principalele componente ale pieei sunt: cererea, oferta i condiiile lor
de manifestare, concuren i pre ca rezultat al aciunii lor.
27 12/12/2011
Caracteristicile pieii
Caracteristicile pieii sunt:
- - Locul pe pia Locul pe pia - {monopol, intermediar de monopol, oligopol, etc._
n funcie de aceast situaie firma trebuie s-i stabileasc sfera
de consumatori i s-i stabileasc o strategie precum:
1. nedifereniat - se adreseaz tuturor consumatorilor;
2. concentrat asupra unui anumit segment de pia;
3. diversificat - piaa se adreseaz mai multor segmente de
consumatori cu produse/servicii specifice.
- - Profilul pieei Profilul pieei care impune obiectul de activitate al firmei. De aici
rezult urmatoarele tipuri de piee:
1. piaa organizaiei productoare de bunuri materiale -
restricionat de cererea manifestat de clieni, de resursele pe
care le poate avea la dispoziie, necesitatea specializrii
activitii;
2. piaa organizaiei prestatoare de servicii caracterizat prin dubla
vocaie de producere i comercializare;
3. piaa organizaiei distribuitoare - intermediar intre productor i
consumator
2 12/12/2011
Caracteristicile pieii
- - Dimensiunile pieii Dimensiunile pieii care se apreciaz prin urmtorii parametri:
capacitatea pieii {cu principali indicatori precum: volumul cererii, al
ofertei, al tranzaciilor, cota de pia, gradul de saturaie a pieii,
rata de cretere sau ritmul evoluiei vnzrilor_, aria i structura ei;
- - Dinamica pieii Dinamica pieii - caracterul dinamic la pieei este dat de modificrile
permanente determinate de mobilitatea nevoilor consumatorilor i
se reflect in dimensiunile, structura i fizionomia organizaiei,
precum i in tendiele pieii totale i ale produselor
Piata organizatiei
Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum a produselor sau
serviciilor unei organizatii {firme_ specializate in producerea ori
comercializarea lor defineste paiata paiata organizatiei organizatiei.
Produsul/serviciul privit in ansamblu {facand abstractie de organizatia
in numele careia apare acesta pe piata_ isi delimiteaza o piata piata
proprie proprie.
Piata Piata produsului produsului/ / serviciului serviciului - - poate fi definita prin gradul de penetratie
a acestuia in consum, de solicitare de catre consumatori, prin
posibilitatile prezente si viitoare de desfacere a lui.
Asa dar, notiunea de de piata piata priveste nu numai cererea si oferta finala, ci
include si: cererea nesatisfacuta, cea in formare, cererea potentiala,
oferta pasiva si altele.
Daca privim piata d.p.d.v. al gradului de libertate al acesteia, piata piata
libera libera caracterizeaza situatiile in care actele de vanzare -
cumparare se desfasoara nestingherit, in cadrul unor limite impuse ,
de regula prin mi]loace economice.
2 12/12/2011
Piata organizatiei
n opozitie cu piata libera se situiaza piata piata controlata controlata {planificata_ - unde
actele de vanzare-cumparare sunt diri]ate prin masuri administrative,
utilizandu-se parghii specifice - reparatii, stabilirea centralizata a
preturilor, a furnizorilor, a formelor si mi]loacelor de transport.
Piata in cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, in
calitatea lor de persoane fizice -- piata piata de de consum consum -- care este o piata
larga, diversa si care se formeaza sub influienta expresiei
comportamentului de cumparare si de consum al consumatorului.
Piata Piata afacerilor afacerilor -- totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara
bunuri si servicii in scopul prelucrarii altor bunuri si servicii care vor fi
ulterior livrate pietei. Acest tip de piata se caracterizeaza prin: nr. mic
de consumatori dar mari ca dimensiuni, cu cerere inelastica,
fluctuanta, relatii stranse furnizor-client, tehnici de cumpararea
profesioniste.
De ce este importanta o astfel de piata? - 8e poate obs. ce decizii iau
fimele cand se aprovizioneaza, cine participa la procesul de
cumparare, care sunt cei mai influienti factori ai deciziilor de
cumparare si cum sunt adoptate aceste decizii.
30 12/12/2011
Piata organizatiei
Daca tinem cont de obiectul tranzactiilor, piata se divide in doua
compartimente: piata piata bunurilor bunurilor materiale materiale si si piata piata serviciilor serviciilor. .
La randul lor cele doua compartimente se pot divide in doua subdiviziuni:
piata piata mi]loacelor mi]loacelor de de productie productie si si a a bunurilor bunurilor de de consum consum, respectiv
piata piata serviciilor serviciilor de de productie productie si si piata piata serviciilor serviciilor de de consum consum. .
Piata Piata mi]loacelor mi]loacelor de de productie productie si si a a bunurilor bunurilor de de consum consum -- reprezinta cele
doua mari componente ale piatei bunurilor materiale, deosebirea
dintre acestea se refera nu numai la obiectul actelor de piata, ci si la
forma si dimensiunile actelor de vanzare-cumparare, la natura
vanzatorului si a cumparatorului.
Piata Piata mi]loacelor mi]loacelor de de productie productie se apropie foarte mult de piata afacerilor,
in timp ce piata bunurilor de consum prezinta asemanari cu piata de
consum.
Asemanarile apar deoarece cumparatorii in cadrul pietelor mi]loacelor de
productie sunt de regula intreprinderile, in timp ce in cadrul pietei
bunurilor de consum cumparatorii pot fi atat firme comerciale cat si
persoane fizice.
31 12/12/2011
Piata organizatiei
Aceleasi subdiviziuni sunt proprii si pietei serviciilor astfel incat piata piata
serviciilor serviciilor de de productie productie cuprinde activitatile de reparatii, asistenta
tehnica etc.
n timp ce piata piata serviciilor serviciilor de de consum consum se adreseaza populatiei si aici ne
referim la serviciile personale, confectii, reparatii de obiecte
casnice, servicii turistice etc.
32 12/12/2011
Dimensiunile pietei organizatiilor
Pozi|ia pe care orice organiza|ie o poate avea pe pia|a totaI depinde de
dimensiunea pieii ei, care se poate aprecia in orice moment prin
civa parametrii ce definesc: capacitatea pieii, aria i structura ei.
Capacitatea pie|ii Capacitatea pie|ii - - reprezint maximum de bunuri i servicii pe care organiza|ia Ie
poate desface pe pia|a totaI. Ea se poate exprima cu ajutoruI indicatorilor
fizici i valorici. Principalii indicatori care definesc capacitatea pieii
sunt:
- volumul cererii - exprim ceI mai exact capacitatea pie|ii i eI se utiIizeaz
pentru dimensionarea activit|ii organiza|iei;
- volumul ofertei - - este utilizat cnd cererea este mai mare dect
oferta, iar numrul de furnizori de pe pia este restrns;
- volumul tranzaciilor - exprim rezItatuI confruntrii pe pia|, evaIund
cererea real, fr a indica nici gradul cererii neacoperite, nici cel al
ofertei nesatisfcute;
- cota de pia - - exprim ponderea de|inut de organiza|ie pe pia|a unui produs
sau grup de produse n cadruI pie|ii de referin|. Se caIcuIeaz ca raport ntre
voIumuI vnzriIor totaIe aIe produsuIui pe pia|a de referin|.
33 12/12/2011
Dimensiunile pietei organizatiilor
rice organiza|ie vizeaz s de|in pozi|ia de:
1. Iider unic - cnd cota se apropie de unu sau co-lider cnd deine cota
relativ egal sau superioar cu aIt ntreprindere;
2. chaIIenger cnd ocup IocuI secund;
3. speciaIist cnd ocup o cot reIativ mic, dar de|ine n ntregime o "ni"
particuIar prin speciaIitatea produsuIui su;
- gradul de saturaie al pieei, global sau pe produse - se caIcuIeaz prin
raportarea voIumuIui vnzriIor Ia voIumuI cererii pe aceai pia| i n aceai
perioad;
- rata de cretere - refIect ritmuI evoIu|iei vnzriIor.
34 12/12/2011
Dimensiunile pietei organizatiilor
imensionarea pie|ii organiza|iei este infIuen|at i de IocaIizarea ei n spa|iu, de
pozi|ia geografic de desfurare a activit|ii.
Se deIimiteaz astfeI: pia|a intern i extern a ntreprinderii, deoarece mijIoaceIe
mai aIes de promovare i distribu|ie a produseIor pe ceIe dou tipuri vor
infIuen|a dimensiuniIe activit|ii.
e asemenea, pe pia|a intern poIitica de marketing trebuie desfurat diferen|iat
pe pia|a urban i ruraI, pe pia|a IocaI, zonaI sau na|ionaI.
33 12/12/2011
Dinamica pieii
ctivitatea practic a eviden|iat dou ci posibiIe de dezvoItare a pie|ii organiza|iei:
extensiv si intensiv, care se reaIizeaz prin:
1. Atragerea non - consumatorilor relativi inlturnd motivaia care-i
ndeprteaz de produs. Este caIea cea mai uzitat i se reaIizeaz prin
atragerea de noi cumprtori i delimitarea a noi segmente de
consumatori;
2. Creterea intensit|ii de consum (utiIizare) pn Ia niveIuI considerat optim, care
nseamn creterea cumprriIor medii efectuate de un consumator.
esigur organiza|iiIe i pun n apIicare ntreaga gam de mijIoace pentru a - i
dezvolta piaa incercnd extinderea produselor lor in detrimentul
concurenilor direci i indireci. Toate acestea se vor concretiza in
strategiile de produs, de promovare, distribuire sau chiar de pre, cnd
este posibil.
36 12/12/2011
Legturile organizaiei cu mediul extern
#eIa|iiIe de pia| #eIa|iiIe de pia| - refIect ansambIuI reIa|iiIor de vnzare-cumprare prin care
organiza|ia i asigur resurseIe materiaIe, umane,financiare i
informaionale, necesare desfurrii normale a activitii ei.
rientarea ntregii activit|i ctre pia| urmrete nu numai satisfacerea in
condiii superioare a nevoilor consumatorilor prin produsele i
serviciile create i oferite, dar in acelai timp, i sporirea eficienei.
Astfel, organizaia poate aprea n postur de furnizor postur de furnizor, deci emi|tor de
informa|ii, sau de beneficiar, adic receptor de informa|ii, dar i n pozi|ia de pozi|ia de
intermediar ntre intermediar ntre diferite categorii de agen|i de pia|. diferite categorii de agen|i de pia|.
e asemenea, organiza|ia se poate afIa n reIa|ii de confruntare reIa|ii de confruntare (concuren| ) cu
ntreprinderi cu profiI simiIar sau cu ceIe care reaIizeaz produse substituibiIe
i, n fine, ntreprinderiIe pot pot ntre|ine reIa|ii de asociere ntre|ine reIa|ii de asociere n cazuI reaIizrii unor
produse compIexe precum i reIa|ii de interferen| i indiferen| reIa|ii de interferen| i indiferen|.
37 12/12/2011
Legturile organizaiei cu mediul extern
RelaJiile de concurenJ RelaJiile de concurenJ - aspectuI ceI mai frecvent i vizibiI aI reIa|iiIor de
concuren| este ceI ce se desfoar ntre organiza|iiIe care reaIizeaz aceIai
produs i deci satisfac aceai necesitate, determinnd concuren|a direct, eIe
disputndu - i aceai cIienteI.
n aceast situa|ie, deIimitarea se reaIizeaz prin niveIuI calitativ al produsului,
originalitatea {marca produsului_, nivelul de servire, garaniile care
se acord post - vnzare etc., reprezentnd concurena orizontaI.
#eIa|iiIe de concuren| apar i ntre organiza|iiIe care reaIizeaz produse
substituibile, cum sunt cele fabricate din materii prime naturale i
sintetice (ex. |esturi, cauciuc), n care un roI esen|iaI revine caIit|iIor acestor
produse, dar i preurilor, politica de promovare a produselor
constituind un mijIoc eficace de a nvinge n competi|ie.
cest gen de concuren| se desfoar pe verticaI i are ca efect extinderea pie|ii
unui productor pe seama concurenilor.
3 12/12/2011
Legturile organizaiei cu mediul extern
Tot relaii de concuren, de data aceasta indirect, apar i intre
organiza|iiIe ce ofer produse totaI diferite, dar care se adreseaz aceIorai
cumprtori i sunt destinate aceIorai utiIizatori. e exempIu, pentru
furnizorul de cafea, ali furnizori de cafea sunt concureni direci, dar
furnizorii de ceai sunt concureni indireci.
Deci, concurena reprezint un puternic factor de stimulare pentru
organiza|ii n direc|ia sporirii i diversificrii ofertei, a adaptrii Ia necesit|iIe
dinamice aIe societ|ii, ea impune stabilirea pre|uriIor Ia cote reaIe, dar i
aIocarea resurseIor Iimitate n aa feI nct s se asigure satisfacerea maxim a
nevoiIor mereu n cretere si trebuie sa se desfoare prin respectarea unor
reguIi scrise i nescrise, in cadrul legal, admis i chiar stimulat pentru
efectele sale benefice asupra evoIu|iei societ|ii n ansambIu.
UneIe organiza|ii uzeaz de mijIoace nepermise, necinstite precum:
- denigrarea concurenilor prin vehiculare, mai ales prin mass media, a
unor inexactit|i cu privire Ia concuren|i;
- concuren|a parazitar, prin crearea confuziiIor (domina|ia mrciIor) referitoare
la concureni;
- dumping, prin practicarea unor preuri de vnzare mai reduse, in
genere mai mici dect costurile de producie;
- concurena ilicit sau frauda fiscal,
3
40 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
ComportamentuI de cumprare aI consumatoruIui, se refer pe de o parte la
comportamentul consumatorilor finaIi care cumpr bunuri i servicii pentru
consum personaI - persoane individuaIe i gospodrii prin care i satisfac
cerin|eIe curente sau i indic rolul in societate {impreuna alcatuiesc
piata de consum_.
Exist i consumatori organiza|ionaIi care cumpr bunuri sau servicii n numeIe
organiza|iei pentru care Iucreaz, n vederea producerii aItor bunuri i servicii
{impreuna alcatuiesc piata afacerilor_.
ntruct comportamentul consumatoruIui impIic i aIte persoane sau este
dependent de comportamentuI acestora, trebuie abordat ca o categorie sociaI
deosebit de compIex, cu dou pr|i reIativ distincte, ntre care exist o
permanent interac|iune: comportamentuI de cumprare i comportamentuI de
consum.
Comportamentul Consumatorilor
Pe baza analizei comportamentului de cumprare al consumatorilor,
productorii i comercian|ii vor trebui s |in seama de:
- reacia consumatorului la strategia de marketing a organizaiei, care
are impact asupra succesuIui acesteia pe pia|;
- mixuI de marketing aI organiza|iei, care trebuie s satisfac consumatorii;
- posibilitatea de a prevedea modul in care consumatorii vor rspunde
la strategiile organizaiei;
- costul ridicat al acestei cercetri, dificultatea realizrii ei i riscul
de a obine informaii incorecte.
8tudierea comportamentului consumatorului referitor la cumprare
presupune in fapt analiza comportamentului fiinei umane.
41 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
Cercetrile in domeniul comportamentului consumatorului evideniaz
c moduI n care rspunde consumatoruI la numeroii stimuIi se poate
structura in patru tipuri de comportament:
a) comportamentuI rspunsuriIor de rutin pe care consumatoruI I practic
frecvent, pentru cumprarea articoIeIor cu cost mic i de consum curent
pentru care nu cheltuiete prea mult timp i effort de a selecta o
marc sau produs;
b) Iuarea deciziei Ia Iimit, cnd cumpr un produs ocazionaI, pentru care are
nevoie de timp moderat de cutare a informa|iei i de deIiberare;
c) Iuarea deciziei extensive, cnd se cumpr produse nefamiIiare scumpe, deci
presupune o decizie complex. 8e folosesc mai multe criterii pentru
evaluarea alternativelor posibile, ceea ce necesit un timp mai
indelungat;
d) comportament impuIsiv de cumprare, determinat de un stimuI puternic i
consistent de a cumpra ceva imediat. Pentru unii indivizi este dominanta
comportamentuIui de cumprare, dei eI provoac adesea conflicte
emoionale.
42 12/12/2011
43 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
Comportamentul consumatorului trebuie privit ca rezultatul intrrilor i
ieirilor dintr-un sistem.
Astfel intrrile pot fi reprezentate de stimuli precum:
- percepia stimulilor din mediul ambiant, inregistrarea i catalogarea
lor realizat in mod selectiv in raport cu particularitile individului;
- informarea - ansamblul modalitilor omului de a inva s cunoasc
produsele i serviciile, de a-i imbogi cunotinele despre acestea,
pe baza experienei proprii sau a altora;
- atitudinea sau starea mental de dispoziie, rezultat al experienei,
exercitnd o influen direct i dinamic asupra reaciilor
consumatorului fa de situaiile i bunurile materiale cu care este
confruntat;
- motivaia proces de gndire in cadrul cruia individul ii diri]eaz
energia sa mental ctre un anumit scop;
- comportamentul manifest definit prin actul de achiziionare sau
respingere, consumare sau utilizare a unui produs.
Comportamentul Consumatorilor
Cu alte cuvinte stimuIii ce infIuen|eaz comportamentuI de cumprare nu sunt
aItceva dect informa|ii primite de ctre individ din surse externe i pot fi:
- stimuIi obiectivi, reprezentai prin atributele reale ale mix-ului de
marketing;
- stimuli simboIici, cei Iega|i de percep|ia subiectiv a persoanei (reaI sau
imaginar) a atributelor produsului;
- stimuli sociali, exprimai prin informaii primite de la ali
consumatori, familie, grupuri sociale, etc.
44 12/12/2011
43 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
Variabilele sistemului sunt reprzentate de:
- variabile explicative individuale precum: cunoaterea motivaiilor;
cunoaterea atitudinilor; cunoaterea caracteristicilor
permanente ale individului {personalitate, stil de via, imagine de
sine_;
- variabile explicative sociologice i psiho-sociologice: grupul
{presupune identificarea i analizarea grupurilor de referin i a
liderilor de opinie_, clasele sociale;
- variabile culturale - o importan deosebit o reprezint
comunicaiile globale care erodeaz diviziunile culturale i
consumatorii incep s accepte varietatea mai mare a culturilor.
Din acest punct de vedere rezult urtoarele categorii de grupuri:
1. grupurile de referin - pot fi definite ca un individ sau un grup de
indivizi care influeneaz semnificativ comportamentul unei
persoane;
2. grupurile primare - persoane care pot s comunice in mod direct
unii cu alii: prietenii, familia, colegii apropiai, grupa de studeni;
3. grupurile secundare - persoane cu care ne intlnim ocazional cu
influen sczut in formarea atitudinilor;
4. grupurile oficiale - confer privilegii speciale consumatorilor;
5. grupurile neoficiale - bazate pe prietenie.
46 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
eirile sistemului sunt formate de reaciile consumatorului,
rspunsurile la toi stimulii i la toate variabilele, reprezint deci
insi decizia de cumprare.
Deci, factorii eseniali de infIuen| sunt:
Comportamentul Consumatorilor
n epoca modern factorii economici au rol esenial, deoarece la nivel
macroeconomic ei caracterizeaz capacitatea de cumprare de care dispune
societatea la un moment dat, constituind premisa formrii
comportamentul consumatorului.
Ei afecteaz direct mrimea i evoluia consumului. La niveI
macroeconomic se manifest prin dinamica i niveIuI indicatorilor sintetici
macroeconomici {produs naional brut i net, produs intern brut i
net, venit naional, etc._, evoluia principalelor domenii de activitate
exprimat prin indicatorii specifici ai produciei industriale i
agricole, transporturilor, telecomunicaiilor, construciilor, comerului
interior i exterior etc., modificarea veniturilor reale ale populaiei,
credit, inflaie, oma], etc., exprimnd in fapt dorina de cumprare.
La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenial
care prin mrime, form, dinamic, distribu|ie n timp, destina|ie, etc. constituie
premisa materiaI a comportamentuI consumatoruIui i principaIa restricie
care se impune acestuia.
47
4 12/12/2011
Comportamentul Consumatorilor
Un model al deciziei de cumprare poate arta astfel:
ManlfesLarea nevoll
ueLermlnarea problemel
CuLarea lnforma(lel necesare
Lvaluarea alLernaLlvelor poslblle
ueclzla proprlu zls
1recerea la ac(lune
cumprarea
Lvaluarea flnal
in urma consumulul
Comportamentu| Consumator||or
4 12/12/2011
kecunoasterea
prob|eme|
Descr|erea
genera|a a
necesaru|u|
L|aborarea
spec|f|cat|e|
produsu|u|
Cautarea
furn|zor||or
So||c|tarea de
oferte
Se|ect|a de oferte
Spec|f|carea
procedur|| de
comanda
Ana||za
performante|
M|xu| de market|ng
Dac strateg|a de market|ng exp||c "ceea ce trebu|e fcut" pentru nfptuirea obiectiveIor
propuse, mixuI de marketing arat "cum trebuie fcut", pentru a face ceI mai
bine ceea ce organiza|ia i-a propus.
In teor|a market|ngu|u| modern m|xu| de market|ng este un concept esen|a| ce "reprez|nt
setu| de |nstrumente de market|ng pe care f|rma |e utiIizeaz pentru a-i atinge
obiectiveIe de marketing pe pia|a |int".
n orice organiza|ie, mixuI de marketing, reunete propriet|iIe caracter|sct|ce a|e
aceste|a e|emente|e pe care ea |e poate ut|||za |n |nf|uenarea cerer|| pentru
serv|c|u|]produsu| su |n genera| propr|et| exprimate n: produsuI/serviciuI, niveIuI
pre|uIui, activitatea promo|ionaI i d|str|bu|a sau p|asarea produsu|u|]serv|c|u|u|
Acest set de var|ab||e controIabiIe de ctre organiza|ie, cunoscut i sub numeIe de cei
"4P" are roIuI de a deta||a strateg|||e de market|ng | de a |nf|uena p|aa |n vederea
asigurrii eficien|ei maxime.
30 12/12/2011
31 12/12/2011
M|xu| de market|ng
M|xu| de market|ng reunete propr|et||e caracter|st|ce a|e acestu|a propr|et| expr|mate pr|n
ce| 4 produsu|]serv|c|u| preu| p|asamemnt promovare
rodusul rodusul
varleLaLe
CallLaLe
ueslgn
CaracLerlsLlcl
Marc
Ambalare
ulmenslunl
Servlcll
Caran(ll
lasamenL lasamenL
Canale
Acoperlre
SorLlmenLe
AmplasamenLe
SLocurl
1ransporL
IA|A
re( re(
re( de caLalog
8abaLurl
laclllL(l
erloada de plaL
Condl(ll de credlLare
romovare romovare
8eclam
Ac(lunl promo(lonale
ubllclLae
vnzare personal
8ela(ll publlce
romovare dlrecL
lor( de vnzare
32 12/12/2011
M|xu| de market|ng
entru un m|x de market|ng ef|c|ent sunt |nd|spensab||| ce| "4" Ma| mu|| spec|a||t| au dec|s
c ex|stena ce|or 4 este |nsuf|c|et | au propus adugarea |nc a tre| "" oomeni
{peop/e) suportu/ fitic {physico/ evidence) care desemneaz cond||||e de |ucru | procesu/
de creore yi /ivrore pr|n care se def|nete moda||tatea de |ucru
Dup a|| spec|a||t| a|tur| de ce| "4" se ma| adaug | e|emente precum oamen|| procesu| |
serv|c|||e cu c||en|| sau amb|ana procesu| de contro| | c||entu|
I|ecare organ|za|e trebu|e s| constru|asc propr|u| m|x opt|m ce presupune desfurarea
unu| proces amp|u |n tre| etape
a|egerea var|ab||e|or de market|ng pr|n |ntegrarea |nforma|||or pr|v|toare |a p|a |n
concordan cu part|cu|ar|t||e strateg|e| | a|e |mpe|entr|| m|xu|u| In or|ce comb|na|e se
|mpune prezen|a simuItan a ceIor patru variabiIe cIasice, aIturi de care pot
apare | a|te|e dar n|c| una d|ntre ce|e patru nu poate ||ps|
|n a doua etap se |ntegreaz |n ce|e ma| bune cond||| comb|na|a de m|x cons|derat
opt|m pentru per|oada respect|v care se |nscr|e |n programu| de market|ng | se ap||c
pr|n ut|||zarea unor pract|c| opera|ona|e
M|xu| de market|ng
Ad|ca
1aslgurarea unel coeren(e bune inLre ac(lunlle de markeLlng ;l medlul organlza(lel
nerespecLarea acesLel regull conduce la erorl ca lgnorarea dorln(elor consumaLorllor a
ac(lunllor concuren(lale sau a leglsla(lel
2aslgurarea unel bune coeren(e inLre ac(lunlle organlza(lel ;l poten[ialul su uman, tehnic,
financiar, comercial, etc;
3aslgurarea unul bun doza[ a unel bune coeren(e a ac(lunllor de markeLlng inLre ele
4 asigurarea unei bune coeren[e, legturi a ac[iunilor de marketing n timp.
u|t|ma etap const |n eva|uarea m|xu|u| pr|n aprec|erea gradu|u| de ob|ect|ve strateg|ce
f|xate descoper|rea d|sfunc|ona||t||or no| sugest|| pentru o ma| ef|c|ent cob|nare a
e|emente|or m|xu|u|
33 12/12/2011
34 12/12/2011
M|xu| de market|ng
Ce| "4" de baz ref|ect concep|a ofertan||or refer|toare |a |nstrumente|e de market|ng
d|spon|b||e |n vederea |nf|u|enr|| cumprtoru|u| | de aceea organ|za|a trebu|e s
conceap | ce| "4C" a| cumprtoru|u|
Cei "4P" Cei "4C"
Produs CumprtoruI cu cerin|eIe i
dorin|eIe saIe
Pre| Cost suportat de cumprtor
PIasament
(istribu|ie)
Comoditatea achizi|ionrii
Promovare Comunicare
33 12/12/2011
o||t|ca de produs
rodusu| or|ce |ucru care sat|sface o nevo|e sau o dor|nta s| care este ofer|t pe p|ata
Un produs poate f| ofer|t sub forma de bun mater|a| serv|c|u |dee sau sub forma une|
comb|nat|| a acestora Asa dar producator|| vad produsu| ca un ob|ect f|z|c consumator||
cumpara de fapt avanta[e|e de care se bucura d|n partea bunu|u| respect|v
L|emente|e care def|nesc un produs sunt
componenete|e componenete|e corpora|e corpora|e propr|etat||e f|z|ce s| tehn|ce a|e unu| produs greutate vo|u|
durata de v|ata
componenete|e componenete|e acorpora|e acorpora|e cupr|nd e|emente|e ce nu au corp mater|a| nem|[|oc|t dec| a|c|
|ntra marca s| nume|e |nstruct|un| de ut|||zare pret serv|c|||e as|gurate pentru produs
(|nsta|area termenu| de garant|e serv|ceu|)
comun|cat|||e comun|cat|||e refer|toare refer|toare |a |a produs produs ansamb|u| |nformat|||or transm|se cumparatoru|u|
potent|a| cu scopu| de a fac|||ta prezentarea produsu|u| s| a |mpu|s|ona dec|z|a de
cumparare act|un| de merchand|s|sng promovare |a |ocu| vanzar|| pub||c|tate
|mag|nea |mag|nea produsu|u| produsu|u| atr|but |mater|a| s|mbo||c s| arata modu| |n care produsu| ||
reprez|nta pe consumator precum s| moda||tatea |n care acesta doreste sa f|e perceput de
ce| d|n [ur
o||t|ca de produs
Dec| produsu| poate f| structurat pe tre| n|ve|ur|
produsu| gener|c cupr|nde pr|nc|pa|e|e avanta[e pe care cumparatoru| |e |dent|f|ca sub
forma unor neces|tat| persona|e ce vor f| sat|sfacute de produs
produsu| tang|b|| |nc|ude s| caracter|st|c||e precum marca st||u| ca||tatea amba|a[u|
produsu| dezvo|tat cupr|nde toate avanta[e|e ad|t|ona|e extr|nsec| produsu|u| pe care
cumparatoru| |e pr|meste s| care pot |nf|u|enta dec|z|a |u| de cumparare ||vrare serv|c||
postvanzare garant|| etc
kot|er a dezvo|tat procesu| de p|an|f|care a produsu|u| pe c|nc| etape
1 etapa de |dent|f|care sau crearea avanta[u|u| de baza ad|ca crearea avanta[u|u| care
determ|na consumatoru| sa cumpere produsu|
2 etapa de creere a produsu|u| gener|c ad|ca a une| forme concrete mater|a|a forma
bruta a produsu|u|
3 produsu|u| gener|c | se atr|bu|e un set de caracter|st|c| necesare so||c|tate de consumator
caru|a || este dest|nat dec| |a nastere produsu| asteptat
4 creerea produsu|u| |mbunatat|t se |nzestreaza produsu| cu avanta[e s| serv|c||
sup||mentare
S crearea produsu|u| potent|a|
36
Marca produsu|u|
Marca este semnu| d|st|nct|v fo|os|t de f|rme pentru as| |nd|v|dua||za s| |dent|f|ca produse|e
|ucrar||e s| serv|c|||e |or de ce|e |dent|ce sau s|m||are a|e concurent||or
Marca este e|ement component a| produsu|u| tang|b|| s| este def|n|ta drept un nume un
termen un s|mbo| un des|gn sau o comb|nat|e a acestora
Semn|f|cat|a marc|| poate sa nu a|ba |egatura cu caracter|st|c||e f|z|ce sau funct|ona|e pe care |e
reprez|nta
Cota une| marc| se refera |a capac|tatea |atenta a aceste|a de a |nf|u|enta comportamentu|
consumatoru|u| evocandu| un ansamb|u spec|f|c de gandur| tra|r| senzat|| s| asoc|at||
o||t|ca de marca reprez|nta unu| d|ntre e|emente|e pr|nc|pa|e a|e po||t|c|| de produs
contr|bu|nd dec|s|v |a vanzarea produse|or
37 12/12/2011
Marca produsu|u|
Marc||e ofera o baza de consumator| f|de|| care |s| demonstraza |o|a||tatea pr|n repetarea
cumparar|| s| pr|n d|spon|b|||tatea de a |ncerca produse no| ofer|te sub aceeas| marca
C f|rma trebu|e sa |a urmatoare|e dec|z|| |n |egatura cu marca
stab|||rea s|mbo|u|u| f|rme| pentru a forma o |mag|ne de ansamb|u aceste|a ofer|nduI o
|dent|tate
a|egerea po||t|c|| de marca marca producatoru|u| marca comerc|antu|u| marc| gener|ce
marca |nd|v|dua|a sau marc| co|ect|ve
se|ectarea nume|u| de marca ext|nderea marc|| ex|stente s| pentru nou| produs ut|||zarea
unu| nume nou sau ut|||zarea une| marc| pr|n ||centa
prote[area marc||
3 12/12/2011
M|xu| produsu|u|
M|xu| produsu|u| reprez|nta modu| part|cu|ar |n care o f|rma prez|nta |a un moment dat pe
p|ata un produs sau o ||n|e de produse
L|n|a de produse este formata d|ntrun grup omogen de produse care sunt strans |nrud|te
serv|nd |a aceeas| c|asa de nevo| s| care sunt dest|nate ace|u|as| segment de consumator|
cu ace|eas| moda||tat| de asamb|are s| desfacere s|m||are s| care |ntra |n aceeas| categor|e
de pret
D|mens|un||e game| de produse sunt
|arg|mea def|n|ta de nr de ||n|| de produse ofer|te pe p|ata
|ung|mea data de nr tota| de produse pe care f|rma |e ofera suma produse|or sau
mode|e|or tuturor ||n|||or
profunz|mea data de nr de var|ante d|n f|ecare ||n|e de produs rofunz|mea med|e a
m|xu|u| corespunde nr med|u de art|co|e pe f|ecare ||n|e de produse
omogen|tatea sau cons|stenta descr|e re|at|a d|ntre d|fer|te|e ||n|| a|e unu| m|x de
produse gradu| |or de asoc|ere |n product|e d|str|but|e consum etc
3 12/12/2011
M|xu| produsu|u|
Cb|ect|vu| strateg|e| de market|ng este de a |dent|f|ca nevo||e spec|f|ce consumator||or care
pot f| sat|sfacute de pos|b|||tat||e s| resurse|e f|rme| s| pe aceasta baza sa se dezvo|te un m|x
de produse care sa sat|sfaca aceste nevo| dar s| sa aduca f|rme| un avanta[ compet|t|v
C f|rma poate avea ma| mu|te obt|un| strateg|ce |n |egatura cu produsu|
ment|nerea actua|u|u| m|x de produs se rea||zeaza atata t|mp cat ex|sta prof|tur|
sat|sfacatoare Lx|sta tre| moda||tat| de obt|nere a crester|| ec pe baza ment|ner|| m|xu|u|
de produs cresterea consumu|u| actua|||or consumator| |dent|f|carea de no| consumator| s|
descoper|rea unor no| ut|||zar| pentru produse|e respect|ve
mod|f|carea produsu|u| cea ma| s|gura s| usoara moda||tate de adaptare |a no||e cer|nte
a|e consumator||or raspunzand |n ace|as| t|mp no||or tehno|og|| s| provocar||or concurente|
(pot ex|sta mod|f|car| m|nore a|e produsu|u| sau ch|ar a moda||tat||or de prezentare s|
desfacere)
60 12/12/2011
M|xu| produsu|u|
ext|nderea ||n|e| de produse presupune |ansarea unu| nou produs dar care sa d|fere |n
m|ca masura de ce|e ex|stente |n ||n|a respect|va de produse (arome no| d|mens|un|
d|fer|te un nou amba|a[ etc)
s|mp||f|carea ||n|e| de produse presupune e||m|narea art|co|e|or ma| put|n cautate d|ntro
||n|e
abandonarea ||n|e|]produsu|u| renuntarea |a un produs |mportant de baza sau |a o
|ntreaga ||n|e de produse ca urmare a d|spar|t|e| cerer|| apar|t|e| unor no| tehno|og|| |a care
f|rma nu are acces a unor sch|mbar| prea rap|de a p|ete| sau cand ment|nerea avanta[u|u|
compet|t|v presupune un effort f|nanc|ar prea mare
61 12/12/2011
rocesu| de dezvo|tare s| |nno|re a produse|or
Conceptu| de produs nou are o accept|une ma| |arga
Astfe| pr|n produse no| se pot |nte|ege
|n funct|e de noutatea |or pentru f|rma s| p|ata avem produse de noutate mond|a|a ||n||
de produse no| adaugar| |a ||n|||e de produse ex|stente |mbunatat|r| a|e produse|or
ex|stente repoz|t|onar| reducer| de cost
|n funct|e de gradu| de d|ferent|ere a produsu|u| nou fata de ce|e ex|stente |novat||
|n|ocu|tor| s| |m|tat||
62 12/12/2011
rocesu| de dezvo|tare s| |nno|re a produse|or
63 12/12/2011
Ideea Ideea de de produs produs Ana||za Ana||za pre||m|nara pre||m|nara
Crearea Crearea s| s|
testarea testarea
conceptu|u| conceptu|u| de de
produs produs
Ana||za Ana||za
afacer|| afacer||
kegand|rea kegand|rea
conceptu|u| conceptu|u|
produsu|u| produsu|u| sau sau a a
oportun|tat||or oportun|tat||or de de
p|ata p|ata
kenuntarea kenuntarea |a |a
produs produs
Comerc|a||zare Comerc|a||zare 1estarea 1estarea p|et|| p|et||
Crearea Crearea
produsu|u| produsu|u|
rocesu| de dezvo|tare s| |nno|re a produse|or
Iactor| ce stau |a baza esecu|u| |ansar|| produse|or no|
Ana||za |ncorecta a p|ete|
Defecte|e produsu|u|
Costur| prea mar| decat ce|e ant|c|pate
A|egerea gres|ta a momentu|u| |ansar||
keact|a concurente|
Act|un| de market|ng |nsuf|c|ente
Iorta de vanzare neadecvata
D|str|but|e neadecvata
64 12/12/2011
63 12/12/2011
C|c|u| de v|a a| produsu|u|
Iaze|e de v|a a|e produse|or care se d|st|ng |n mod ob|nu|t sunt
faza de |ansare (|ntroducere) pe p|a
faza de dezvo|tare (cretere)
faza de matur|tate
faza de dec||n
Vnzr|
rof|t
Introducere Cretere Matur|tate Dec||n
66 12/12/2011
C|c|u| de v|a a| produsu|u|
Stud|erea c|c|u|u| de v|a presupune |ntre a|te|e | determ|narea factor||or de |nf|uen asupra
durate| | structur|| c|c|u|u| de v|a a| unu| produs
In rndu| factor||or genera|| se |nscr|e evo|u|a tehno|og|||or ut|||zate de ofertan|| de produse
s|m||are care |n ansamb|u| |or determ|n pe de oparte d|vers|f|carea | r|d|carea n|ve|u|u|
ca||tat|v a| componente|or oferte| pe de a|t parte accentueaz uzura mora| a acestora
evo|u|a s|tua|e| econom|ce | soc|a|e
Iactor|| spec|f|c| de ac|une asupra c|c|u|u| de v|a a| unu| produs sunt |ega| de gradu| de
com|ex|tate a| acestu|a segmentu| de consumator| crora se adreseaz sch|mbr||e |n
mr|mea | moda||t||e de petrecere a t|mpu|u| ||ber |eg|s|a|a econom|c
67 12/12/2011
Strateg|| de produs
Strateg|a de produs ref|ecta opt|un||e f|rme| refer|toare |a d|mens|un| structura s| d|nam|ca
game| de produse pe care |e produc sau comerc|a||zeaza
Strateg|a de produs este subordonata strateg|e| de p|ata a f|rme| f||nd fundamentata pe
ob|ect|ve|e genera|e a|e aceste|a |n stransa |egatura cu strateg|||e de pret d|str|but|e s|
promovare
Daca se doreste |nno|rea produsu|u| f|rma are |a d|spoz|t|e urmatoare|e strateg||
Strateg|a de ment|nere a gradu|u| de noutate pr|n |ntroducerea sau e||m|narea annua| a
ace|u|as| nr de art|co|e fara a se afecta structura game| de produse
Strateg|a perfect|onar|| produse|or presupune |mbunatat|rea permanenta a parametr||or
ca||tat|v| a| produse|or d|n m|xu| ofer|t pe p|ata
Strateg|a |nno|r|| produse|or cea ma| r|scanta a|ternat|va s| presupune |ansarea unor
produse no| dest|nate f|e ace|u|as| segment de consumator f|e unor segmente no|
6 12/12/2011
Strateg|| de produs
In funct|e de d|mens|un||e game| de produse avem urmatoare|e strateg||
Strateg|a stab|||tat|| sort|menta|e presupune ment|nerea d|mens|un||or game| de produse
urmar|nduse stab|||rea poz|t|e| f|rme| pe p|ata s| pastrarea prest|g|u|u| |n randu|
consumator||or
Strateg|a de se|ect|e sau de restrangere sort|menta|a s|mp||f|carea game| ca urmare a
e||m|nar|| produse|or af|ate |n faza de dec||n a c|c|u|u| de v|ata s| a ce|or cu un grad de uzura
mora|a avansata
Strateg|a d|vers|f|car|| sort|menta|e concret|zata |n pos|b|||tat| sup||mentare de sat|sfacere a
cer|nte|or consumator||or ca urmare a crester|| d|mens|un||or game| de produse
Aceasta strateg|e de d|vers|f|care sort|menta|a se poate rea||za pe ma| mu|te d|rect||
1 D|vers|f|carea or|zonta|a cresterea nr de produse d|n cadru| game| pastranduse |nsa
caracteru| omogen a| aceste|a
2 D|vers|f|carea vert|ca|a |ntegrarea |n ||n|a de produse a unor produse no| care erau
ach|z|t|onate |na|nte ca mater|e pr|ma
3 D|vers|f|carea |atera|a dezvo|tarea game| de produse ca urmare a |ntroducer|| |n fabr|cat|e a
unor produse d|n ramur| conexe
6 12/12/2011
Strateg|| de produs
Daca f|rma doreste sa patrunda pe p|ata |nternat|ona|a trebu|e |n prea|ab|| sa se faca o ana||za
atenta a game| de produse ce |e det|ne f|rma a resurse|or de care d|spune s| a cu|tur||or
(p|ete|or t|nta) In funct|e de rezu|tate|e aceste| ana||ze f|rma poate opta pe urmatoare|e
strateg|| de produs
ext|nderea d|recta a produsu|u| comerc|a||zarea ace|u|as| produs ex|stent pe p|ata |nterna
adaptarea produsu|u| mod|f|carea produse|or ex|stente |n funct|e de caracter|st|c||e p|ete|
t|nta
|nvent|a pro|ectarea de produse no|
70 12/12/2011
o||t|ca de d|str|bu|e
Conceptu| de d|str|bu|e se refer |a traseu| pe care || parcurg mrfur||e pe p|a pn a[ung |a
consumator| precum | ansamb|u| opera|un||or (vnzare cumprare conces|une
cons|gna|e) care marcheaz trecerea succes|v a mrfur||or de |a un agent de p|a |a a|tu|
pn |a |ntrarea |or def|n|t|v |n sfera consuma|e|
No|unea de d|str|bu|e se ma| refer | |a aparatu| tehn|c reea de un|t| dotr| persona|
care rea||zeaz asemenea procese | opera|un|
o||t|ca de d|str|bu|e cupr|nde tota||tatea dec|z|||or care se refer |a o as|gurare a trepte|or de
desfacere coordonate cu performane|e f|rme| |ar ob|ectu| aceste|a || const|tu|e f|na||tatea
acte|or de vnzare cumprare |n ceea ce pr|vete a|egerea ce|or ma| |nd|cate cana|e de
d|str|bu|e ct | ob|unea pentru ruta opt|m a m|cr|| produse|or
o||t|ca de d|str|bu|e
Structura procesu|u| de d|str|but|e
traseu| ruta pe care o parcurge produsu| pe p|ata
ansamb|u| operat|un||or econom|ce ce |nsotesc cond|t|oneaza s| desavarsesc traseu|
vanzarecumparare conces|une cons|gnat|e etc
|antu| procese|or operat|ve |a care sunt supuse marfur||e |n drumu| |or de |a producator |a
consumator
Dec| |ntre producator s| consumator sunt generate ma| mu|te f|uxur| econom|ce
f|uxu| tranzact|||or tratat|ve|e d|ntre partener| pr|n care producatoru| se anga[eaza sa
produca s| sa ||vreze d|str|bu|tor||or produse|e so||c|tate de consumator |n cant|tatea
so||c|tata s| |ntro forma de amba|are s| prezentare so||c|tata
f|uxu| |nformat|ona| veh|cu|area tuturor |nformat|||or necesare procesu|u| de d|str|but|e
pe ruta producator|ntermed|ar|consumator| s| |nvers
f|uxu| promot|ona| mesa[e|e producator||or s| |ntermed|ar||or pr|n care se |nformeaza
p|ata de ex|stenta produsu|u|
f|uxu| produsu|u| dep|asarea efect|va a produsu|u| de |a producator |a consumator
71 12/12/2011
72 12/12/2011
Cana|u| de d|str|bu|e
Un cana| de d|str|bu|e este o f|rm sau un set de f|rme |ndependente |mp||cate |n
transm|terea produsu|u| |a consumator
Cana|u| de d|str|bu|e se part|cu|ar|zeaz pr|n tre| d|mens|un|
|ung|mea cana|u|u| se refer |a numru| de ver|g| |ntermed|are pr|n care mrfur||e trec de
|a productor |a consumatoru| f|na| In funct|e de aceste ver|g| avem cana|e d|recte (fara
|ntermed|ar|) cana|e scurte (cu un s|ngur |ntermed|ar) cana|e |ung| (cu do| sau ma| mu|t|
|ntermed|ar|)
||mea cana|u|u| este determ|nat de numru| |ntermed|ar||or pr|n care se as|gur
d|str|bu|rea unu| produs |n cadru| f|ecre| faze a rute| de d|str|bu|e
adnc|mea cana|u|u| expr|m msura aprop|er|| d|str|bu|toru|u| de puncte|e efect|ve de
consum
Cana|u| de d|str|bu|e
73 12/12/2011
Cana|e de d|str|bu|e
roductor Consumator
roductor Deta|||st Consumator
roductor Lngros|st Deta|||st Consumator
roductor Lngros|st Intermed|ar Deta|||st Consumator
ulsLrlbulLor
reglonal
vnzLor
LngroslsL
AgenL
de burs
roducLor
llrma de afacerl
Sau
AlLe organlza(ll
AgenL de vnzare
74 12/12/2011
Cana|u| de d|str|bu|e
A|egerea unu| cana| de d|str|but|e se face |n funct|e de anum|te cr|ter||
natura produsu|u| sau serv|c|u|u| ce urmeaza sa f|e d|str|bu|t
caracter|st|c||e pe|te| nr potent|a|||or c||ent| concentrarea acestora |n anum|te zone sau
d|spersarea |or
med|u| de market|ng concurenta cond|t|||e econom|ce po||t|ce s| |eg|s|at|a
resurse|e d|spon|b||e
costu| s| d|spon|b|||tatea |ntermed|ar||or
ob|ect|ve|e f|rme|
73 12/12/2011
Strateg|| de d|str|bu|e
Caracter|st|c| Caracter|st|c| D|str|but|a D|str|but|a exc|us|va exc|us|va D|str|but|a D|str|but|a se|ect|va se|ect|va D|str|but|a D|str|but|a |ntens|va |ntens|va
Cb|ect|ve Cb|ect|ve Imag|ne de Imag|ne de prest|g|u prest|g|u contro| contro|
asupra asupra cana|u|u| cana|u|u| stab|||rea stab|||rea
pretu|u| pretu|u| s| s| prof|tur| prof|tur| mar| mar|
Acoper|re Acoper|re med|e med|e a a p|ete| p|ete|
|mag|ne |mag|ne so||da so||da re|at|v re|at|v
contro| contro| asupra asupra cana|u|u| cana|u|u|
vanzar| vanzar| s| s| prof|tur| prof|tur| bune bune
Acoper|re Acoper|re |arga |arga a a p|ete p|ete
vanzar| vanzar| s| s| prof|tur| prof|tur|
|mportante |mportante ca ca vo|um vo|um
Intermed|ar| Intermed|ar| ut|n| ut|n| stab|||t| stab|||t| pe pe cr|ter|| cr|ter|| prec|se prec|se
reputat|e reputat|e buna buna
Nrmed|u Nrmed|u b|ne b|ne stab|||t| stab|||t|
f|rme f|rme cunoscute cunoscute
Numeros| Numeros| toate toate t|pur||e t|pur||e de de
|ntermed|ar| |ntermed|ar|
Cumparator| Cumparator| ut|n| ut|n| |o|a|| |o|a|| d|spus| d|spus| sa sa
ca|atoreasca ca|atoreasca pentru pentru a a cumpara cumpara
so||c|ta so||c|ta serv|c|| serv|c|| spec|a|e spec|a|e d|n d|n partea partea
prod prod s| s| a| a| |ntermed |ntermed
Nr Nr Med|u Med|u cunoscator| cunoscator| a| a|
marc||or marc||or d|spus| d|spus| sa sa
ca|atoreasca ca|atoreasca pentru pentru a a
cumpara cumpara asteapta asteapta
avanta[e avanta[e de |a prod de |a prod s| s|
|ntermed |ntermed
Numeros| Numeros| convent|ona|| convent|ona||
so||c|ta so||c|ta une|e une|e serv|c|| serv|c||
|ntermed|ar||or |ntermed|ar||or
Act|un||e Act|un||e de de
market|ng se market|ng se
concret|zeaza concret|zeaza pe pe
Vanzar| Vanzar| persona|e persona|e cond|t|| cond|t||
deoseb|te deoseb|te de de desfacere desfacere serv|c|| serv|c|| de de
ca||tate ca||tate
M|xu| M|xu| promot|ona| promot|ona|
cond|t|| cond|t|| de de vanzare vanzare serv|c|| serv|c||
post post vanzare vanzare
ub||c|tate ub||c|tate de de masa masa
d|spon|b|||tatea d|spon|b|||tatea produse|or produse|or
Dezavanta[ Dezavanta[ otent|a| de otent|a| de vanzare vanzare ||m|tat ||m|tat D|f|cu|tatea D|f|cu|tatea de a de a ocupa ocupa o o
n|sa n|sa de de p|ata p|ata
Contro| Contro| ||m|tat ||m|tat asupra asupra
cana|u|u| cana|u|u|
76 12/12/2011
o||t|ca de pre
retu| reprez|nta va|oarea unu| bun sau serv|c|u atat pentru vanzator cat s| pentru
cumparator sau va|oarea atasata unu| bun sau serv|c|u
Iactor|| care |nf|u|eneaz dec|z|||e de pre au fost grupate de kot|er |n
Cerere Cerere est|mata est|mata
Compet|t|a Compet|t|a
ercept|a ercept|a cumparatoru|u| cumparatoru|u|
Membr|| Membr|| cana|u|u| cana|u|u| de de d|str|but|e d|str|but|e
A|t| A|t| factor| factor| de de med|u med|u
((econom|c| econom|c| po||t|co po||t|co [ur|d|c| [ur|d|c|
tehno|og|c| tehno|og|c| s| s| soc|o soc|o cu|tura|| cu|tura||))
Cb|ect|ve|e organ|za|e| Cb|ect|ve|e organ|za|e|
ss| de market|ng | de market|ng
Cb|ect|ve Cb|ect|ve de de pret pret
Strateg|a Strateg|a de market|ng de market|ng
Costur||e Costur||e
A|te A|te var|ab||e var|ab||e a|e a|e m|xu|u| m|xu|u|
de market|ng de market|ng
Dec|z|a de pre Dec|z|a de pre
Iactor| Iactor| |ntern| |ntern| Iactor| Iactor| extern| extern|
77 12/12/2011
o||t|ca de pre
Costu| este unu| d|ntre factor|| pr|nc|pa|| |n stab|||rea pretu|u| dec| vor trebu| eva|uate ma|
mu|te t|pur| de costur|
Costur||e de cercetaredezvo|tare sunt substant|a|e ma| a|es |n domen|u| |ndustr|a| (ex
crearea unu| protot|p de mas|na este eva|uata |a peste un m|||on de do|ar|)
Costur||e cu sa|ar|||e sunt |mportante dar nu au o pondere atat de |nsemnata |ncat sa
|nf|u|enteza hotarator pretu| produsu|u| unu| autotur|sm de ex
Costur||e cu d|str|but|a dep|nde de produs de ex d|str|but|a de mas|n| este destu| de
cost|s|toare deoarece so||c|ta spat|| de depoz|tare spec|f|ce s| forta de munca ca||f|cata
Cererea cant|tatea d|ntrun produs pe care consumator|| sunt d|spus| sa o cumpere |ntrun
anum|t moment s| dep|nde de pretu| acestu|a Cu cat pretu| produsu|u| este ma| m|c cu atat
este ma| cerut Vanzator|| sunt de asemenea const|ent| de faptu| ca de |a un anum|t punct
st|mu|area vanzar||or nu se poate rea||za de cat pr|ntro scadere de pret
7 12/12/2011
o||t|ca de pre
Dec| cant|tatea ceruta pe p|ata creste |a f|ecare reducere de pret Dar gradu| cu care cant|tatea
vanduta d|ntrun anum|t produs se mod|f|ca |a f|ecare reducere de pret var|aza de |a un
produs |a a|tu| Lx o reducere de o m|e de |e| |a vanzarea unu| z|ar poate aduce o crestere
ser|oasa a vanzar||or |n t|mp ce acees| reducere d|n pretu| une| mas|n| n|c| nu va f| ses|zata
rocesu| de e|aborare a une| strateg|| de pret trebu|e sa parcurga urmatoare|e etape
Stab|||rea Stab|||rea
ob|ect|ve|or ob|ect|ve|or de de pret pret
Ana||za Ana||za react|e| react|e|
concurente| concurente|
Stab|||rea Stab|||rea pretu|u| pretu|u|
f|na| f|na|
Strateg|a Strateg|a m|xu|u| m|xu|u|
de market|ng de market|ng
Strateg|| Strateg|| s| s| po||t|c| po||t|c|
de de pret pret
o||t|ca de pre
7 12/12/2011
Cb|ect|ve Cb|ect|ve g|oba|e g|oba|e a|e a|e organ|zat|e| organ|zat|e|
Cb|ect|ve Cb|ect|ve |egate de |egate de
prof|t prof|t
Max|m|zarea Max|m|zarea
prof|tu|u| prof|tu|u|
Ind|ce Ind|ce favorab|| favorab|| de de
randament randament a| a|
|nvest|t|||or |nvest|t|||or
As|gurarea As|gurarea
||ch|d|tat||or ||ch|d|tat||or
Cb|ect|ve Cb|ect|ve de de
pret pret
Cb|ect|ve Cb|ect|ve |egate de |egate de vanzar| vanzar|
Cresterea Cresterea vo|umu|u| vo|umu|u| vanzar||or vanzar||or
Cresterea Cresterea cote| cote| de de p|ata p|ata
Cb|ect|ve Cb|ect|ve |egate de |egate de
statutu| statutu| organ|zat|e| organ|zat|e|
Infruntarea Infruntarea
concurente| concurente|
kea||zarea kea||zarea une| une|
stab|||tat| stab|||tat| a a
pretur||or pretur||or
astrarea astrarea une| une|
|mag|n| |mag|n| favorab||e favorab||e
o||t|ca de pre
retu| retu| f||nd f||nd un e|ement a| un e|ement a| m|xu|u| m|xu|u| de market|ng de market|ng e|aborarea e|aborarea une| une| strateg|| strateg|| ef|c|ente ef|c|ente de de pret pret
trebu|e trebu|e sa sa se se core|eze core|eze cu cu ce|e|a|te ce|e|a|te tre| tre| e|emente e|emente a|e a|e m|xu|u| m|xu|u|
retu| retu| unu| unu| produs produs]]serv|c|u serv|c|u se se bazeaza bazeaza pe pe ca||tate ca||tate s| s| trasatur||e trasatur||e acestu|a acestu|a dec| dec| cu cat cu cat
acestea acestea sunt sunt ma| ma| bune bune cu cu atat atat pretu| pretu| este este ma| ma| mare mare |nsa |nsa pretu| pretu| determ|na determ|na s| s| n|ve|u| n|ve|u| cerer|| cerer||
D|str|but|a D|str|but|a pretur||e pretur||e sunt sunt core|ate core|ate cu cu moda||tat||e moda||tat||e de de d|str|but|e d|str|but|e a a produse|or produse|or dec| dec| daca daca
bunur||e bunur||e de de consum consum cu cu pret pret redus redus sunt sunt d|str|bu|te d|str|bu|te pr|n pr|n toate toate rete|e|e rete|e|e de de desfacere desfacere pos|b||e pos|b||e
bunur||e bunur||e durab||e durab||e s| s| cu cu pretur| pretur| r|d|cate r|d|cate presupun presupun puncte puncte de de desfacere desfacere spec|a| spec|a| amena[ate amena[ate de de
unde unde s| s| pretur||e pretur||e produse|or produse|or r|d|cate r|d|cate
romovarea romovarea |ata |ata ca ca pretur||e pretur||e mar| mar| pentru pentru un un nou nou produs produs |nc|ude |nc|ude s| s| fondur||e fondur||e necesare necesare
programe|or programe|or de de |nformare |nformare a a consumator||or consumator||or ub||c|tatea ub||c|tatea are un |mpact mare are un |mpact mare asupra asupra
vanzar||or vanzar||or de de produse produse |a |a pretur| pretur| m|c| m|c| deasemenea deasemenea o o promovare promovare agres|va agres|va s| s| cont|nua reduce cont|nua reduce
sens|b|||tatea sens|b|||tatea consumator||or consumator||or |a pret |a pret
0 12/12/2011
o||t|ca de pre
A|te A|te var|ante var|ante strateg|ce strateg|ce |n |n mater|e mater|e de de pret pret
Sa Sa pastreze pastreze pretu| pretu| |a |a ace|as| ace|as| n|ve| n|ve|
Sa Sa scada scada put|n put|n pretu| pretu|
Sa Sa scada scada pretu| pretu| |a |a n|ve|u| n|ve|u| ce| ce| ma| ma| m|c m|c pract|cat pract|cat pentru pentru un un produs produs s|m||ar s|m||ar
Sa Sa adopte adopte o o strateg|e strateg|e ofens|va ofens|va bazata bazata pe pe cupoane cupoane d|scountur| d|scountur| cant|tat| cant|tat| ma| ma| mar| mar| |a |a ace|as| ace|as|
pret pret
Modu| Modu| de de stab|||re stab|||re a a pretu|u| pretu|u|
o o var|anta var|anta ar ar f| f| pur pur s| s| s|mp|u s|mp|u pretu| pretu| p|ete| p|ete| |a |a produsu| produsu| respect|v respect|v dec| dec| se se va va |ua |ua |n |n ca|cu| ca|cu|
doar doar concurenta concurenta or|ntarea or|ntarea dupa dupa concurenta concurenta |mp||ca |mp||ca o o doza doza de de r|sc r|sc
determ|narea determ|narea costu|u| costu|u| produsu|u| produsu|u| respect|v respect|v s| s| |n |n funct|e funct|e de de acesta acesta stab|||rea stab|||rea pretu|u| pretu|u| f|na| f|na|
or|entarea or|entarea dupa dupa costur| costur|
|n |n funct|e funct|e de de cererea cererea |nreg|strata |nreg|strata pentru pentru produsu| produsu| respect|v respect|v or|entarea or|entarea dupa dupa cerere cerere s| s| este este
fo|os|ta fo|os|ta atunc| atunc| cand cand cererea cererea devanseaza devanseaza oferta oferta caz caz |n care |n care pretu| pretu| este este super|or super|or ce|u| ce|u|
ca|cu|at ca|cu|at
1 12/12/2011
o||t|ca de pre
A|te A|te metode metode
Metoda Metoda ven|tu|u| ven|tu|u| stab|||rea stab|||rea unu| unu| n|ve| n|ve| anume anume a| a| ef|c|ente| ef|c|ente| a a |nvest|t|e| |nvest|t|e| ce ce va va f| f| as|gurat as|gurat
pr|n pr|n pret pret
Metoda Metoda va|or|| va|or|| percepute percepute un un pret pret ma| ma| mare mare pentru pentru o o ca||tate ca||tate super|oara super|oara adoptata adoptata |n |n
genera| de genera| de producator|| producator|| care care vad vad |n |n modu| modu| de de percepere percepere a a va|or|| va|or|| de de catre catre cumparator| cumparator| baza baza
stab|||r|| stab|||r|| pretu|u| pretu|u| dec| dec| fo|os|ta fo|os|ta pentru pentru crearea crearea une| une| |mag|n| |mag|n| a a produsu|u| produsu|u|
Metoda Metoda va|or|| va|or|| pract|cata pract|cata de de producator|| producator|| care care fo|osesc fo|osesc un un pret pret scazut scazut pentru pentru o o oferta oferta de de
|na|ta |na|ta ca||tate ca||tate
2 12/12/2011
Strateg|| de pret
Strateg|a Strateg|a pretu|u| pretu|u| ||der ||der este este un mod un mod ob|snu|t ob|snu|t adoptata adoptata doar doar de de mar||e mar||e f|rme f|rme d|n d|n |nd |nd Care au Care au
suf|c|enta suf|c|enta putere putere pe pe p|ata p|ata pentru pentru a a stab||| stab||| un un pret pret ce ce va va f| f| urmat urmat de de ce|e|a|te ce|e|a|te f|rme f|rme |n |n
domen|u domen|u
Strateg|a Strateg|a pretu|u| pretu|u| urmar|tor urmar|tor adoptata adoptata de de m|c||e m|c||e f|rme f|rme dar dar s| s| de de ce|e ce|e mar| mar| dar dar care nu au care nu au
suf|c|enta suf|c|enta putere putere pe pe p|ata p|ata kat|unea kat|unea strateg|e| strateg|e| este este aceea aceea ca ca urmar|nd urmar|nd pretu| pretu| ||deru|u| ||deru|u| f|rma f|rma
care care adopta adopta un un pret pret de de urmar|re urmar|re obt|ne obt|ne prof|tur| prof|tur| bune bune daca daca v|nde v|nde suf|c|ente suf|c|ente produse produse
Strateg|a Strateg|a pretur||or pretur||or reduse reduse presupune presupune reducerea reducerea de de pretur| pretur| suf|c|ent suf|c|ent de de mu|t mu|t pentru pentru a a atrage atrage
c||ent|| c||ent|| de |a de |a concurenta concurenta
Strateg|a Strateg|a de de |uare |uare a a ca|macu|u| ca|macu|u| consta consta |n |n f|xarea f|xarea unu| unu| pret pret cat se cat se poate poate de de r|d|cat r|d|cat |a |a |ansarea |ansarea
produsu|u| produsu|u| strateg|e strateg|e fo|os|ta fo|os|ta pentru pentru bunur||e bunur||e |ndustr|a|e |ndustr|a|e s| s| f|rme|e f|rme|e ce ce fo|osesc fo|osesc tehno|og|e tehno|og|e
de de varf varf
3 12/12/2011
Strateg|| de pret
Strateg|a Strateg|a pretu|u| pretu|u| de de penetrare penetrare consta consta |n |n cucer|rea cucer|rea rap|da rap|da a a une| une| part| part| de p|eta de p|eta pr|n pr|n
pract|carea pract|carea unu| unu| pret pret scazut scazut
A|egerea A|egerea une| une| strateg|| strateg|| sau sau a|ta a|ta trebu|e trebu|e sa sa se se faca faca s| s| |n |n funct|e funct|e de de etapa etapa d|n d|n c|c|u| c|c|u| de de v|ata v|ata a| a|
produsu|u| produsu|u| astfe| astfe| ca ca pentru pentru un un produs produs nou nou se se va va putea putea ut|||za ut|||za strateg|a strateg|a de de |uare |uare a a
ca|macu|u| ca|macu|u| sau sau cea cea de de penetrare penetrare Strateg|a Strateg|a de de penetrare penetrare ma| ma| poate poate f| f| fo|os|ta fo|os|ta s| s| pentru pentru
produse produse de de |m|tare |m|tare
In In afara afara acestor acestor strateg|| strateg|| marketeru| marketeru| va va dec|de care dec|de care va va f| f| po||t|ca po||t|ca de de pret pret pentru pentru f|ecare f|ecare produs produs
sau sau ||n|e ||n|e de de produse produse |ntocm|nd |ntocm|nd o o ||sta ||sta de de pretur| pretur| Aceasta Aceasta ||sta ||sta trebu|e trebu|e sa sa cupr|nda cupr|nda atat atat
pretur||e pretur||e de de baza baza pentru pentru produsu| produsu| respect|v respect|v cat cat s| s| reducer| reducer| de de pret pret |nte|eger| |nte|eger| spec|a|e spec|a|e
|mprumutur| |mprumutur| s| s| vanzar| vanzar| |n rate d|verse |n rate d|verse metode metode ut|||zate ut|||zate pentru pentru atragerea atragerea de cat de cat ma| ma| mu|t| mu|t|
consumator| consumator|
4 12/12/2011
|an|f|carea |an|f|carea promot|ona|a promot|ona|a
Avnd Avnd drept drept ob|ect|v ob|ect|v transm|terea transm|terea de de |nformat|| |nformat|| refer|toare refer|toare |a |a produse|e produse|e dest|nate dest|nate vnzar|| vnzar||
act|v|tatea act|v|tatea promot|ona|a promot|ona|a este este o o componenta componenta d|st|ncta d|st|ncta a a procesu|u| procesu|u| de de comun|care comun|care
Mecan|smu| Mecan|smu| comun|cat|e| comun|cat|e| promot|ona|e promot|ona|e |ncepe |ncepe cu cu eva|uarea eva|uarea s|tuat|e| s|tuat|e| |nterne |nterne s| s| externe externe
re|evanta re|evanta d|n d|n punctu| punctu| de de vedere vedere a| a| po||t|c|| po||t|c|| de de promovare promovare o o ana||za ana||za SWC1 care SWC1 care f|xeaza f|xeaza
puncte|e puncte|e de de reper reper pentru pentru act|un||e act|un||e promot|ona|e promot|ona|e
Stab|||rea Stab|||rea strateg|e| strateg|e| de de comun|care comun|care trebu|e trebu|e sa sa a|ba a|ba |n |n vedere vedere enuntarea enuntarea puncte|or puncte|or che|e che|e a|e a|e
act|un||or act|un||or comun|cat|ve comun|cat|ve a|e a|e |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| s| s| pe pe aceasta aceasta baza baza structurarea structurarea bugetu|u| bugetu|u|
promot|ona| promot|ona| pe pe f|ecare f|ecare |nstrument |nstrument ut|||zat ut|||zat
Cb|ect|ve|e Cb|ect|ve|e strateg|e| strateg|e| promot|ona|e promot|ona|e
Cb|ect|ve|e Cb|ect|ve|e urmar|te urmar|te cu cu a[utoru| a[utoru| po||t|c|| po||t|c|| de de promovare promovare sunt sunt
|nf|uentarea |nf|uentarea cerer|| cerer|| pentru pentru produsu| produsu| ce ce urmeaza urmeaza a a f| f| promovat promovat |nf|uenta |nf|uenta ce ce poate poate conduce |a conduce |a
cresterea cresterea consumu|u| consumu|u| |n |n cond|t|||e cond|t|||e pastrar|| pastrar|| pretur||or pretur||or |a |a ace|as| ace|as| n|ve| n|ve| reducerea reducerea at|tud|n|| at|tud|n||
negat|ve negat|ve pe pe care care consumatoru| consumatoru| o o dezvo|ta dezvo|ta dator|ta dator|ta crester|| crester|| pretur||or pretur||or
|nformarea |nformarea s| s| conv|ngerea conv|ngerea potent|a|||or potent|a|||or modu| modu| |n |n care care sunt sunt ut|||zate ut|||zate anum|te anum|te |nstrumente |nstrumente
promot|ona|e promot|ona|e pentru pentru a a |nforma |nforma c||ent|| c||ent|| despre despre ex|stenta ex|stenta unu| unu| produs produs s| s| pentru pentru aa || conv|nge conv|nge sa sa s| s|
procure procure produsu| produsu| respect|v respect|v var|aza var|aza |n |n funct|e funct|e de de spec|f|cu| spec|f|cu| act|v|tat|| act|v|tat|| desfasurate desfasurate
|nformarea |nformarea d|str|bu|tor||or d|str|bu|tor||or s| s| agent||or agent||or de de vnzare vnzare scopu| scopu| este este nu nu att att sa sa determ|ne determ|ne
consumatoru| consumatoru| sa sa caute caute un un produs produs c| c| ma| ma| a|es a|es sa sa st|mu|eze st|mu|eze agent|| agent|| de de vnzare vnzare sa sa caute caute ct ct ma| ma|
mu|t| mu|t| c||ent| c||ent|
|mbunatat|rea |mbunatat|rea |mag|n|| |mag|n|| |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| uneor| uneor| efortur||e efortur||e promot|ona|e promot|ona|e nu nu urmaresc urmaresc neaparat neaparat
cresterea cresterea vnzar||or vnzar||or |a un |a un anum|t anum|t produs produs c| c| ma| ma| a|es a|es |mbunatat|rea |mbunatat|rea |mag|n|| |mag|n|| de de ansamb|u ansamb|u a a
|ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| att att pr|ntre pr|ntre consumator| consumator| ct ct s| s| pr|ntre pr|ntre concurent| concurent|
8ugetu| 8ugetu| act|v|tat|| act|v|tat|| promot|ona|e promot|ona|e
Metode Metode de stab|||re a bugetu|u| promot|ona|
ET 'TE EZ'TE
ProcentuIui ProcentuIui din din
vanzari vanzari
SimpIu SimpIu de de utiIizat utiIizat; ; permite permite cresterea cresterea
bugetuIui bugetuIui in in perioadeIe perioadeIe cu cu vanzari vanzari
ridicate ridicate; ;
u u ofera ofera si si o o modaIitate modaIitate de de distribuire distribuire a a
resurseIor resurseIor pe pe instrumente instrumente promotionaIe promotionaIe; ; nu nu
asigura asigura posibiIitatea posibiIitatea cresterii cresterii vanzariIor vanzariIor in in
perioadeIe perioadeIe cu cu activitate activitate sIaba sIaba; ;
Imitarii Imitarii
concurentei concurentei
|ine cont de activitatea concurentei; |ine cont de activitatea concurentei;
determina o stabiIizare a concurentei; determina o stabiIizare a concurentei;
Poate Poate conduce Ia conduce Ia situatia situatia ca ca nici nici un un concurent concurent
sa sa nu nu- -si si imbunatateasca imbunatateasca pozitia pozitia pe pe piata piata; ;
presupune presupune ca ca si si concurenta concurenta sa sa aiba aiba aceIeasi aceIeasi
obiective obiective; ;
Sumei Sumei
disponibiIe disponibiIe
Presupune Presupune fonduri fonduri Iimitate Iimitate; ;
stimuIeaza stimuIeaza creativitate creativitate, , urmarindu urmarindu- -se se
rezuItate rezuItate maxime maxime cu cu resurseIe resurseIe
disponibiIe disponibiIe; ;
u tine cont de u tine cont de obiectiveIe obiectiveIe de marketing; de marketing;
biectiveIor biectiveIor Se Se bazeaza bazeaza pe pe reaIizarea reaIizarea obiectiveIor obiectiveIor
de de comunicare comunicare; ; concentrarea concentrarea asupra asupra
acestor acestor obiective obiective determina determina utiIizarea utiIizarea
fonduriIor fonduriIor cu cu eficienta eficienta maxima. maxima.
Presupune Presupune ca ca toate toate obiectiveIe obiectiveIe prezinta prezinta
aceeasi aceeasi importanta importanta in in distribuirea distribuirea fonduriIor fonduriIor; ;
dificuItati dificuItati in in estimarea estimarea costuriIor costuriIor necesare necesare
atingerii atingerii diferiteIor diferiteIor obiective obiective..
Strateg|| Strateg|| de de promovare promovare
In In funct|e funct|e de de scopu| scopu| urmar|t urmar|t pr|n pr|n act|v|tatea act|v|tatea de de promovare promovare f|rma f|rma poate poate ut|||za ut|||za var|ate var|ate strateg|| strateg||
promot|ona|e promot|ona|e
In In cazu| cazu| |n |n care se care se urmareste urmareste promovarea promovarea |mag|n|| |mag|n|| se pot se pot avea avea |n |n vedere vedere doua doua var|ante var|ante
strateg|a strateg|a de de promovare promovare a a |mag|n|| |mag|n|| s| s| strateg|a strateg|a de de ext|ndere ext|ndere a a |mag|n|| |mag|n|| care care cupr|nd cupr|nd ma| ma|
mu|te mu|te opt|un| opt|un| strateg|ce strateg|ce
strateg|a strateg|a de de |nformare |nformare |n |n cadru| cadru| p|ete| p|ete|
strateg|a strateg|a de de st|mu|are st|mu|are a a cerer|| cerer||
strateg|a strateg|a de de d|ferent|ere d|ferent|ere a a oferte| oferte|
strateg|a strateg|a de de stab|||zare stab|||zare a a vnzar||or vnzar||or
Strateg|| Strateg|| de de promovare promovare
Modu| Modu| de de desfasurare desfasurare |n |n t|mp t|mp a a act|v|tat|| act|v|tat|| promot|ona|e promot|ona|e conduce |a conduce |a d|ferent|erea d|ferent|erea opt|un||or opt|un||or
strateg|ce strateg|ce
strateg|a strateg|a act|v|tat|| act|v|tat|| promot|ona|e promot|ona|e permanente permanente
strateg|a strateg|a act|v|tat|| act|v|tat|| promot|ona|e promot|ona|e |nterm|tente |nterm|tente
In In cazu| cazu| |n |n care care |ntrepr|nderea |ntrepr|nderea urmareste urmareste patrunderea patrunderea pe pe p|ata p|ata sau sau cucer|rea cucer|rea une| une| p|ete p|ete ea are ea are
urmatoare|e urmatoare|e var|ante var|ante strateg|ce strateg|ce
strateg|a strateg|a concentrata concentrata |ntrepr|nderea |ntrepr|nderea |s| |s| concentreaza concentreaza efortu| efortu| promot|ona| promot|ona| spre spre un un s|ngur s|ngur
segment de segment de p|ata p|ata
strateg|a strateg|a d|ferent|ata d|ferent|ata |ntrepr|nderea |ntrepr|nderea va va adopta adopta un m|x promot|ona| un m|x promot|ona| pentru pentru f|ecare f|ecare segment de segment de
p|ata p|ata deserv|t deserv|t
strateg|a strateg|a ned|ferent|ata ned|ferent|ata |ntrepr|nderea |ntrepr|nderea se se adreseaza adreseaza |ntreg|| |ntreg|| p|ete p|ete cu cu ace|as| ace|as| m|x promot|ona| m|x promot|ona|
Strateg|| Strateg|| de de promovare promovare
Cea Cea ma| ma| cupr|nzatoare cupr|nzatoare c|as|f|care c|as|f|care |mparte |mparte strateg|||e strateg|||e promot|ona|e promot|ona|e |n |n
strateg|| strateg|| de de |mp|ngere |mp|ngere (push strategy) (push strategy) presupune presupune ca ca marketeru| marketeru| sa sa promoveze promoveze produsu| produsu| doar doar
catre catre urmatoru| urmatoru| part|c|pant |a part|c|pant |a procesu| procesu| de de d|str|but|e d|str|but|e care care va va cont|nua cont|nua aceasta aceasta strateg|e strateg|e cu cu
urmator|| urmator|| membr| membr| a| a| cana|u|u| cana|u|u| de de d|str|but|e d|str|but|e pna pna ce ce produsu| produsu| va va f| f| promovat promovat d|rect d|rect
potent|a|||or potent|a|||or c||ent| c||ent| Lste Lste strateg|a strateg|a ut|||zata ut|||zata de de producator|| producator|| care care |s| |s| tr|m|t tr|m|t persona|u| persona|u| de de vnzare vnzare
sa sa descopere descopere no| no| puncte puncte de de desfacere desfacere s| s| no| no| c||ent| c||ent|
strateg|| strateg|| de de tragere tragere (pu|| strategy) (pu|| strategy) |mp||ca |mp||ca act|v|tat| act|v|tat| de market|ng de market|ng ma| ma| a|es a|es pub||c|tate pub||c|tate s| s|
promovare promovare pe pe p|ata p|ata de de consum consum d|rect|onate d|rect|onate catre catre ut|||zatoru| ut|||zatoru| f|na| f|na| s| s| men|te men|te sa sa | | faca faca pe pe acesta acesta
sa sa so||c|te so||c|te produse produse de |a de |a |ntermed|ar| |ntermed|ar| determ|nndu determ|nndu || astfe| astfe| pe pe acest|a acest|a d|n d|n urma urma sa sa comande comande
produse|e produse|e |a |a producator| producator|
1 1ehnlcl ehnlcl de de promovare promovare
Act|v|tatea Act|v|tatea de de promovare promovare |nc|ude |nc|ude
aspecte|e aspecte|e refer|toare refer|toare |a |a pub||c|tatea pub||c|tatea comerc|a|a comerc|a|a sau sau rec|ama rec|ama comerc|a| comerc|a|
part|c|parea part|c|parea |a |a trgur| trgur| | | expoz||| expoz||| na|ona|e na|ona|e | | |nterna|ona|e |nterna|ona|e
act|v|tatea act|v|tatea de de pub||c pub||c re|at|ons re|at|ons
st|mu|ente st|mu|ente econom|ce econom|ce s| s| f|nanc|are f|nanc|are acordate acordate de de ctre ctre state state precum precum s| s| ce|e ce|e fo|os|te fo|os|te de de ctre ctre
|ntrepr|nder| |ntrepr|nder|
ub||c|tatea ( ub||c|tatea (advert|s|ng advert|s|ng) )
Advert|s|ng Advert|s|ng u| u| (pub||c|tatea) (pub||c|tatea) este este def|n|t def|n|t ca ca f||nd f||nd |n |n ace|a| ace|a| t|mp t|mp "t||na "t||na afacerea afacerea sau sau
profes|a profes|a crer|| crer|| | | d|sem|nr|| d|sem|nr|| mesa[e|or mesa[e|or (rec|ame|or) (rec|ame|or) oo |nst|tu|e |nst|tu|e soc|a| soc|a| care care afecteaz afecteaz v|aa v|aa
de de z| z| cu cu z| z| aa f|ecru| f|ecru| |nd|v|d |nd|v|d oo for for care care mode|eaz mode|eaz cu|tura cu|tura de de mas mas oo component component aa
act|v|t|| act|v|t|| de de market|ng market|ng sau sau oo surs surs de de |nformare |nformare despre despre produse produse serv|c|| serv|c|| even|mente even|mente
|nd|v|z| |nd|v|z| sau sau |nst|tu|| |nst|tu|| (compan||)" (compan||)"
Advert|s|ng Advert|s|ng u| u| (pub||c|tatea) (pub||c|tatea) este este procesu| procesu| p|asr|| p|asr|| unor unor rec|ame rec|ame |dent|f|cab||e |dent|f|cab||e |n |n med|a med|a
b|ne b|ne def|n|te def|n|te contra contra unor unor costur| costur| cunoscute cunoscute a|e a|e spa|||or spa|||or sau sau t|mp||or t|mp||or fo|os|| fo|os|| pentru pentru aceasta" aceasta"
ub||c|tatea ub||c|tatea este este oo form form de de comun|care comun|care de de t|p t|p persuas|v persuas|v avnd avnd ro|u| ro|u| de de aa mod|f|ca mod|f|ca
at|tud|nea at|tud|nea receptor||or receptor||or |n |n sensu| sensu| ach|z||e| ach|z||e| unu| unu| produs produs sau sau serv|c|u serv|c|u anume anume a|e a|e cru| cru| ca||t| ca||t|
anunate anunate sunt sunt rea|e rea|e
ub||c|ty ub||c|ty
desemneaz desemneaz |nforma|||e |nforma|||e d|fuzate d|fuzate de de ctre ctre med|a med|a fr fr ca ca acestea acestea s s f| f| fost fost p|t|te p|t|te | | care care au au
rezu|tat rezu|tat ce| ce| ma| ma| adesea adesea |n |n urma urma unor unor even|mente even|mente
pub||c|ty pub||c|ty ma| ma| este este cunoscut cunoscut | | ca ca "pub||c|tate "pub||c|tate gratu|t" gratu|t" concret|zat concret|zat |n |n or|ce or|ce t|p t|p de de expunere expunere |n |n
med|a med|a aa produse|or produse|or ]] serv|c|||or serv|c|||or sau sau factor||or factor||or de de dec|z|e dec|z|e aa|e |e une| une| compan|| compan||
const const |n |n ofer|rea ofer|rea de de |nforma|| |nforma|| ctre ctre med|a med|a de de |nformare |nformare |n |n sperana sperana c c acestea acestea vor vor f| f| aprec|ate aprec|ate
ca ca avnd avnd va|oare va|oare de de t|r| t|r| ((newsworthness newsworthness))
ub||c|tatea (rec|ama) comerc|a| ub||c|tatea (rec|ama) comerc|a| avert|s|ng avert|s|ng
keprez|nt keprez|nt no|un||e no|un||e metode|e metode|e s| s| procedee|e procedee|e ut|||zate ut|||zate pentru pentru aa face face cunoscute cunoscute produse|e produse|e serv|c|||e serv|c|||e
s| s| |de||e |de||e pentru pentru aa trez| trez| |nteresu| |nteresu| c||en||or c||en||or poten|a|| poten|a|| |n |n vederea vederea ach|z||onr|| ach|z||onr|| |or |or |med|ate |med|ate sau sau
v||toare v||toare
Lt|mo|og|a Lt|mo|og|a cuvntu|u| cuvntu|u| prov|ne prov|ne d|n d|n ||mba ||mba |at|n |at|n
promovere promovere aa ev|dent|a ev|dent|a aa scoate scoate |n |n fata fata
rec|amare rec|amare aa str|ga str|ga
pub||co pub||co pub||care pub||care ceea ceea ce ce se se adreseaza adreseaza mare|u| mare|u| pub||c pub||c
Intre Intre conceptu| conceptu| de de rec/omo rec/omo comercio/o comercio/o cat cat s| s| ce| ce| de de pub||c|tate pub||c|tate ex|sta ex|sta mar| mar| asemanar| asemanar| dar dar s| s|
d|ferente d|ferente pr|v|nd pr|v|nd sfera sfera de de cupr|ndere cupr|ndere s| s| modu| modu| |or |or de de act|une act|une r|nc|pa|a r|nc|pa|a deoseb|re deoseb|re d|ntre d|ntre ce|e ce|e 22
concepte concepte consta consta |n |n aceea aceea ca ca pub||c|tatea pub||c|tatea poate poate f| f| ut|||zata ut|||zata s| s| pentru pentru act|un| act|un| necomerc|a|e necomerc|a|e
IIunc|||e pub||c|t|| comerc|a|e unc|||e pub||c|t|| comerc|a|e
1 1 INICkMAkLA INICkMAkLA agent||or agent||or cumparator| cumparator| cu cu pr|v|re pr|v|re |a |a apar|t|a apar|t|a unor unor produse produse no| no| ca||tatea ca||tatea s| s|
part|cu|ar|tat||e part|cu|ar|tat||e acestora acestora no| no| metode metode de de fo|os|re fo|os|re aa acestora acestora precum precum s| s| |a |a sch|mbar||e sch|mbar||e poz|t|ve poz|t|ve
tehn|ce tehn|ce sau sau econom|ce econom|ce care care |nterv|n |nterv|n |n |n domen|u| domen|u| unor unor produse produse sau sau serv|c|| serv|c|| ma| ma| vech| vech|
2 2 CkLAkLA CkLAkLA une| une| prefer|nte prefer|nte sau sau pred|spoz|t|| pred|spoz|t|| s| s| |n |n f|na| f|na| aa une| une| conv|nger| conv|nger| de de aa cumpara cumpara un un produs produs
sau sau un un serv|c|u serv|c|u entru entru aa |ndep||n| |ndep||n| aceasta aceasta funct|e funct|e pub||c|tatea pub||c|tatea trebu|e trebu|e sa sa |mb|ne |mb|ne argumente|e argumente|e
ob|ect|ve ob|ect|ve |egate |egate de de caracter|st|c||e caracter|st|c||e produsu|u| produsu|u| cu cu ce|e ce|e sub|ect|ve sub|ect|ve bazate bazate pe pe mob||ur||e mob||ur||e s| s|
at|tud|n||e at|tud|n||e pub||cu|u| pub||cu|u|
3 3 Crearea Crearea une| une| f|de||t| f|de||t| pentru pentru oo marc marc de de produs produs pentru pentru f|rma f|rma care care aa rea||zat rea||zat sau sau care care
comerc|a||zeaz comerc|a||zeaz ace| ace| produs produs
4 4 romovarea romovarea vnzr|| vnzr|| no||or no||or produse produse sau sau ct|garea ct|garea de de no| no| c||en| c||en| (crearea (crearea de de p|ee") p|ee") | |
su|nerea su|nerea desfacer|| desfacer|| produse|or produse|or de[a de[a |ntroduse |ntroduse pe pe p|a p|a (|rg|rea (|rg|rea p|ee|or p|ee|or de[a de[a ex|stente") ex|stente")
C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate
Dup ob|ectu| campan|e| Dup ob|ectu| campan|e|
1 1 ub||c|tatea de produs]serv|c|u]|dee ub||c|tatea de produs]serv|c|u]|dee are ca scop st|mu|area consumu|u| produsu|u| sau are ca scop st|mu|area consumu|u| produsu|u| sau
serv|c|u|u| v|zat de campan| serv|c|u|u| v|zat de campan|e e
2 2 ub||c|tatea de marc ub||c|tatea de marc are ca ob|ect|v pr|nc|pa| ev|den|erea | sus|nerea va|or||or mrc|| are ca ob|ect|v pr|nc|pa| ev|den|erea | sus|nerea va|or||or mrc||
(brandu|u|) |n spec|a| |n cond||||e une| mu|t|p||cr| acce|erate a numru|u| de mrc| sub (brandu|u|) |n spec|a| |n cond||||e une| mu|t|p||cr| acce|erate a numru|u| de mrc| sub
care f|rme|e || prez|nt produse|e care f|rme|e || prez|nt produse|e
3 3 ub||c|tatea pentru organ|za ub||c|tatea pentru organ|za|e |e are ca ob|ect|v pr|nc|pa| transm|terea de |nforma|| pr|v|nd are ca ob|ect|v pr|nc|pa| transm|terea de |nforma|| pr|v|nd
act|v|tatea une| organ|za|| performane|e aceste|a |n domen|u| |n care act|veaz trad||a act|v|tatea une| organ|za|| performane|e aceste|a |n domen|u| |n care act|veaz trad||a
va|or||e | cu|tura sa |mp||carea |n v|aa comun|t|| etc va|or||e | cu|tura sa |mp||carea |n v|aa comun|t|| etc
ub||c|tatea de produs]serv|c|u]|dee ub||c|tatea de produs]serv|c|u]|dee
ub||c|tate de |nformare ub||c|tate de |nformare
ub||c|tatea de poz||onare ub||c|tatea de poz||onare
ub||c|tatea comparat|v ub||c|tatea comparat|v
ub||c|tate de ream|nt|re ub||c|tate de ream|nt|re
ub||c|tate ce fo|osete un mode| comportamenta| ub||c|tate ce fo|osete un mode| comportamenta|
ub||c|tate de t|p mrtur|e ub||c|tate de t|p mrtur|e 1est|mon|a| 1est|mon|a|
ub||c|tate |n care produsu| este tratat ca o vedet |n s|ne ub||c|tate |n care produsu| este tratat ca o vedet |n s|ne
ub||c|tatea de con[unctur ub||c|tatea de con[unctur
ub||c|tate de t|p demonstra|e ub||c|tate de t|p demonstra|e
ub||c|tate negat|v ub||c|tate negat|v
C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate
Dup Dup anuntor anuntor (c||ent) (c||ent) ppub||c|tatea ub||c|tatea |nst|tu|ona| |nst|tu|ona| ppub||c|tatea ub||c|tatea de de corpora|e corpora|e
ppub||c|tatea ub||c|tatea de de produs produs ]] serv|c|u serv|c|u
Dup Dup cr|ter|u| cr|ter|u| geograf|c geograf|c ppub||c|tate ub||c|tate |oca| |oca| ppub||c|tate ub||c|tate reg|ona| reg|ona| ppub||c|tate ub||c|tate na|ona| na|ona|
ppub||c|tate ub||c|tate |nterna|ona| |nterna|ona|
Dup Dup natura natura p|ee| p|ee| ppub||c|tate ub||c|tate adresat adresat consumatoru|u| consumatoru|u| f|na| f|na| ppub||c|tate ub||c|tate adresat adresat
consumatoru|u| consumatoru|u| |ntermed|ar |ntermed|ar (ree|e (ree|e deta|||t|) deta|||t|) ppub||c|tate ub||c|tate adresat adresat consumatoru|u| consumatoru|u|
|nst|tu|ona| |nst|tu|ona| (compan||) (compan||)
Dup Dup t|pu| t|pu| mesa[u|u| mesa[u|u| ppub||c|tate ub||c|tate ra|ona| ra|ona| s| s| emo|ona| emo|ona|
Dup Dup efectu| efectu| |nten|onat |nten|onat ppub||c|tate ub||c|tate cu cu ac|une ac|une d|rect d|rect s| s| cu cu ac|une ac|une |ntrz|at |ntrz|at
C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate C|as|f|carea act|v|t|| de pub||c|tate
Dup Dup tonu| tonu| comun|cr|| comun|cr|| ppub||c|tate ub||c|tate agres|v agres|v s| s| ppub||c|tate ub||c|tate b|nd b|nd (neagres|v) (neagres|v)
D Dup up con|nut con|nut ppub||c|tate ub||c|tate conotat|v conotat|v s| s| ppub||c|tate ub||c|tate denotat|v denotat|v
A|te A|te forme forme de de pub||c|tate pub||c|tate
1 1 romovarea vnzr||or (sa|es promot|on) romovarea vnzr||or (sa|es promot|on)
2 2 ub||c|tatea |a |ocu| de vnzare ub||c|tatea |a |ocu| de vnzare
3 3 ub||c|tate on ||ne ub||c|tate on ||ne
4 4 ub||c|tate pr|n pota d|rect ub||c|tate pr|n pota d|rect
romovarea vnz romovarea vnzr||or (sa|es promot|on) r||or (sa|es promot|on)
UUrmrete rmrete creterea creterea vnzr||or vnzr||or
romo|||e romo|||e pot pot f| f|
ctre ctre magaz|ne magaz|ne (st|mu|area (st|mu|area magaz|nu|u| magaz|nu|u| |n |n aa cumpra cumpra cant|t| cant|t| ma| ma| mar| mar| de de produse produse de de
ex ex pentru pentru 10 10 baxur| baxur| 8ona 8ona r|ma r|ma cumprate cumprate pr|mete pr|mete un un bax bax gratu|t) gratu|t)
ctre ctre consumatoru| consumatoru| f|na| f|na| (de (de ex ex |a |a |ansarea |ansarea Derosept Derosept pentru pentru cumprarea cumprarea aa 22 spunur| spunur|
L|febouy L|febouy se se pr|mea pr|mea gratu|t gratu|t oo cut|e cut|e de de Derosept Derosept de de 300 300 g) g)
romo|||e romo|||e pot pot f| f|
ss|mp|e |mp|e pentru pentru un un s|ngur s|ngur produs produs
|ncruc|ate |ncruc|ate (ca (ca |n |n exemp|u| exemp|u| anter|or anter|or cnd cnd se se |ncearc |ncearc scoaterea scoaterea spunur||or spunur||or L|febouy L|febouy |n |n
fa fa | | |ansarea |ansarea Derosept) Derosept)
ub||c|tatea |a |ocu| de vnzare ub||c|tatea |a |ocu| de vnzare
kkeprez|nt eprez|nt tota||tatea tota||tatea opera|un||or opera|un||or care care se se desfoar desfoar pentru pentru aa mr| mr| v|teza v|teza de de p|ecare p|ecare aa
produsu|u| produsu|u| de de pe pe raft raft In In genera| genera| act|v|tatea act|v|tatea de de merchand|s|ng merchand|s|ng ca ca oo pre|ung|re pre|ung|re aa pub||c|t|| pub||c|t||
se se rea||zeaz rea||zeaz pr|n pr|n
mater|a|e|e mater|a|e|e pub||c|tare pub||c|tare postere postere st|ck st|ck ere ere show show card card ur| ur| dumm|es dumm|es ur| ur| (cut|| (cut|| g|gant) g|gant) et|chete et|chete
de de raft raft f|utura| f|utura| (|eaf|et) (|eaf|et)
samp||ng samp||ng (d|str|bu|rea (d|str|bu|rea de de mostre mostre gratu|t) gratu|t)
acordarea acordarea de de prem|| prem||
ofer|rea ofer|rea de de cupoane cupoane
reducer| reducer| de de pre pre
even|mente even|mente spec|a|e spec|a|e
concursur| concursur| | | tombo|e tombo|e
promovare promovare |n |n co|aborare co|aborare
trgur| trgur| | | man|festr| man|festr| comerc|a|e comerc|a|e
bon|f|ca|||e bon|f|ca|||e (trade (trade |ncent|ves) |ncent|ves)
Suportur| pub||c|tare Suportur| pub||c|tare
11 m|[|oace m|[|oace de de comun|care comun|care |n |n masa masa (( mass mass med|a) med|a) d|n d|n care care fac fac parte parte
resa resa
1e|ev|z|unea 1e|ev|z|unea
kad|ou| kad|ou|
C|nematografu| C|nematografu|
Internet Internet
22 a|te a|te moda||t| moda||t|
ota ota
Af|sa[u| Af|sa[u|
D D|verse |verse t|par|tur| t|par|tur| spec|f|cat|||e spec|f|cat|||e tehn|ce tehn|ce
manua|e manua|e de de funct|onare funct|onare s| s| serv|ce serv|ce
prospecte|e prospecte|e s| s| cata|oage|e cata|oage|e genera|e genera|e s| s| pe pe produs produs
brosur||e brosur||e p||ante|e p||ante|e
referate|e referate|e tehn|ce tehn|ce s| s| comerc|a|e comerc|a|e
scr|sor||e scr|sor||e pub||c|tare pub||c|tare
ub||c|tate |n presa ub||c|tate |n presa
1 1rebu|e rebu|e t|nut t|nut cont cont de de cont|nutu| cont|nutu| z|aru|u| z|aru|u| per|d|oc|tate per|d|oc|tate ar|a ar|a de de d|fuzare d|fuzare t|ra[ t|ra[
Iorma Iorma rec|ame| rec|ame| |n |n presa presa anuntu| anuntu| de de rec|ama rec|ama trebu|e trebu|e sa sa cont|na cont|na 33 e|emente e|emente
t|t|u| t|t|u|
||ustrat|a ||ustrat|a (graf|ca (graf|ca sau sau fotograf|e) fotograf|e)
textu| textu| (trebu|e (trebu|e sa sa f|e f|e c|ar c|ar conc|s conc|s sa sa nu nu dea dea nastere nastere |a |a |nterpretar| |nterpretar| amb|gue amb|gue sa sa f|e f|e usor usor de de ret|nut) ret|nut)
Cond|t|||e Cond|t|||e care care trebu|e trebu|e respectate respectate
d|mens|unea d|mens|unea anuntu|u| anuntu|u| * * 11]]11 pg pg 11]]22 pg pg 11]]44 pg pg 33]]44 pg pg* * |n |n cm cm22
frecventa frecventa |n |n apar|t|e apar|t|e
asezarea asezarea |n |n pag|na pag|na
Suportur| pub||c|tare Suportur| pub||c|tare
kec|ama kec|ama |a |a c|nematografe c|nematografe
pt pt bunur| bunur| de de consum consum s| s| prestar| prestar| de de serv|c|| serv|c||
durata durata max|ma max|ma 11 m|n m|n (( 40 40 m m pe||cu|a) pe||cu|a)
trebu|e trebu|e sa sa t|na t|na cont cont de de structura structura spectator||or spectator||or |ocu| |ocu| de de amp|asare amp|asare a| a| c|nematografu|u| c|nematografu|u|
kad|ou| kad|ou|
pt pt bunur| bunur| de de consum consum s| s| prestar| prestar| de de serv|c|| serv|c||
se se face face pe pe baza baza unu| unu| scenar|u scenar|u
trebu|e trebu|e a|es a|es fondu| fondu| muz|ca| muz|ca| corespunzator corespunzator
ora ora de de d|fuzare d|fuzare 66 30 30 88 00 00 12 12 m|||oane m|||oane de de rad|oascu|tator| rad|oascu|tator| |n |n koman|a koman|a
1V 1V
se se ut|||zeaza ut|||zeaza |mag|nea |mag|nea muz|ca muz|ca text text
ore|e ore|e de de max|ma max|ma aud|enta aud|enta 19 19 21 21 30 30
forme forme mono|og mono|og d|a|og d|a|og demonstrat|a demonstrat|a
Suportur| pub||c|tare Suportur| pub||c|tare
1|par|tur| 1|par|tur|
Cata|ogu| Cata|ogu| are are un un caracter caracter tehn|c tehn|c (t|ra[ (t|ra[ 300 300 ex) ex) se se d|fuzeaza d|fuzeaza pe pe anum|te anum|te p|ete p|ete c||ent||or c||ent||or trad|t|ona|| trad|t|ona||
rospectu| rospectu| are are un un caracter caracter tehn|c tehn|c ((60 60 )) s| s| comerc|a| comerc|a| |n |n proport|e proport|e de de 40 40 (t|ra[ (t|ra[ 11 S00 S00 ex ex )) D|fuzarea D|fuzarea se se
face face |n |n cadru| cadru| tratat|ve|or tratat|ve|or
||antu| ||antu| are are un un caracter caracter comerc|a| comerc|a|
Se Se d|fuzeaza d|fuzeaza cu cu ocaz|a ocaz|a tratat|ve|or tratat|ve|or cu cu ocaz|a ocaz|a targur||or targur||or s| s| expoz|t|||or expoz|t|||or |nternat|ona|e |nternat|ona|e pr|n pr|n pub||c|tate pub||c|tate
d|recta d|recta perm|te perm|te adresarea adresarea d|rect d|rect une| une| "|nte" "|nte"
Cb|ecte Cb|ecte de de pub||c|tate pub||c|tate (cadour| (cadour| pub||c|tare) pub||c|tare) scopu| scopu| este este ca ca un un numar numar cat cat ma| ma| mare mare de de c||ent| c||ent| potent|a|| potent|a|| sa sa
t| t| memoreze memoreze nume|e nume|e p|xur| p|xur| agende agende ca|cu|atoare ca|cu|atoare ca|endare ca|endare etc etc
AAf|sa[u| f|sa[u|
Af|sa[u| Af|sa[u| se se pract|ca pract|ca pr|n pr|n |ocur| |ocur| spec|a| spec|a| amena[ate amena[ate care care au au oo graf|ca graf|ca |nc|s|v |nc|s|v un un s|ogan s|ogan |nc|tant |nc|tant (( max max 66 88
cuv|nte) cuv|nte)
Costu| Costu| dep|nde dep|nde de de
|ocu| |ocu| de de af|sa[ af|sa[
mar|mea mar|mea af|su|u| af|su|u|
durata durata de de af|sare af|sare
Agen|a de pub||c|tate Agen|a de pub||c|tate
Agen|a Agen|a de de pub||c|tate pub||c|tate desemneaz desemneaz oo afacere afacere |ndependent |ndependent ce ce cupr|nde cupr|nde spec|a||t| spec|a||t| |n |n crea|e crea|e | |
afacer| afacer| care care creeaz creeaz pregtesc pregtesc | | p|aseaz p|aseaz rec|ame rec|ame |n |n med|a med|a pentru pentru productor| productor| ce ce caut caut
consumator| consumator| a| a| produse|or produse|or sau sau serv|c|||or serv|c|||or |or |or (AAAA (AAAA Amer|can Amer|can Assoc|at|on Assoc|at|on of of Advert|s|ng Advert|s|ng
Agenc|es) Agenc|es)
Structura agen|e| de pub||c|tate Departamente Structura agen|e| de pub||c|tate Departamente
11 Departamentu| Departamentu| de de ke|a ke|a|| || cu cu c||en c||en|| || (C||ent (C||ent Serv|ce) Serv|ce)
2 Departamentu| de Crea 2 Departamentu| de Crea|e | produc |e | produc|e |e
33 Departamentu| Departamentu| de de Med|a Med|a
44 Departamentu| Departamentu| |an|f|care |an|f|care Strateg|e Strateg|e (Account (Account |ann|ng) |ann|ng)
S Departamentu| 1raf|c S Departamentu| 1raf|c
66 Departamentu| Departamentu| New New 8us|ness 8us|ness
Structura unu| departament de crea|e Structura unu| departament de crea|e
opywritter opywritter ii ii (("redactor| "redactor| de de pub||c|tate") pub||c|tate") sunt sunt autor|| autor|| texte|or texte|or de de pub||c|tate pub||c|tate |nd|ferent |nd|ferent de de
suportu| suportu| pe pe care care va va f| f| d|fuzat d|fuzat mesa[u| mesa[u| Copywr|tter Copywr|tter || || |ucreaz |ucreaz cu cu a[utoru| a[utoru| cuv|nte|or cuv|nte|or f|e f|e e|e e|e
t|pr|te t|pr|te sau sau vorb|te vorb|te comb|nndu comb|nndu |e |e | | aran[ndu aran[ndu |e |e opt|m opt|m |n |n [uru| [uru| |de|| |de|| de de crea|e crea|e pentru pentru ca ca
mesa[u| mesa[u| rec|ame| rec|ame| s s poat poat f| f| c|t|t c|t|t sau sau rost|t rost|t de de ctre ctre consumator consumator aa aa cum cum dorete dorete c||entu| c||entu|
22 4rt 4rt uirector uirector ii ii (("d|rector|| "d|rector|| art|st|c|") art|st|c|") sunt sunt autor|| autor|| mesa[u|u| mesa[u|u| v|zua| v|zua| |nd|ferent |nd|ferent de de suportu| suportu| ce ce va va f| f|
fo|os|t fo|os|t Art Art D|rector D|rector u| u| este este |n |n pr|mu| pr|mu| rnd rnd un un om om a| a| concepte|or concepte|or a| a| |mag|n||or |mag|n||or oo persoan persoan care care
poate poate da da oo forma forma graf|c graf|c |de||or |de||or ma| ma| |nt| |nt| sub sub oo form form pr|mar pr|mar (story (story board) board) pentru pentru ca ca acestea acestea s s
capete capete forma forma f|na| f|na| ca ca spot spot v|deo v|deo spot spot aud|o aud|o macheta macheta de de pres pres etc etc
3 3 Productor Productoru/ u/ de fi/m de fi/m este un spec|a||st care t|e ce| ma| b|ne d|ntre to| unde s mearg | ce s este un spec|a||st care t|e ce| ma| b|ne d|ntre to| unde s mearg | ce s
fac ca s transforme un story board |ntr fac ca s transforme un story board |ntr un spot pub||c|tar un spot pub||c|tar AA|ege stud|ou| de produc|e ce| ma| |ege stud|ou| de produc|e ce| ma|
adecvat se ocup de aspecte|e f|nanc|are | [ur|d|ce a|e contracte|or de produc|e | gest|oneaz adecvat se ocup de aspecte|e f|nanc|are | [ur|d|ce a|e contracte|or de produc|e | gest|oneaz
acest |ntreg proces de transformare a |de|| |n execu|| acest |ntreg proces de transformare a |de|| |n execu||
rlnclpalele lnsLrumenLe foloslLe in crea rlnclpalele lnsLrumenLe foloslLe in crea((le le
Dnique Dnique 5e//inq 5e//inq Proposition Proposition {D5P) {D5P) benef|c|u benef|c|u un|c un|c atr|bu|t atr|bu|t unu| unu| produs produs sau sau serv|c|u serv|c|u | | fo|os|t fo|os|t ca ca
baz baz aa campan|e| campan|e| de de pub||c|tate pub||c|tate
-ume/e -ume/e produsu/ui produsu/ui este este |dent|tatea |dent|tatea |nreg|strat |nreg|strat pe pe p|a p|a |n |n s|tua|a s|tua|a |n |n care care c||entu| c||entu| |anseaz |anseaz un un
produs produs sau sau un un serv|c|u serv|c|u nou nou agen|a agen|a de de pub||c|tate pub||c|tate este este cea cea care care trebu|e trebu|e conform conform strateg|e| strateg|e| | |
t|pu|u| t|pu|u| de de produs produs s s propun propun | | un un nume nume pentru pentru acesta acesta
5iq/o 5iq/o {Loqo {Loqo)) este este |dent|tatea |dent|tatea v|zua| v|zua| aa unu| unu| produs produs Ce| Ce| ma| ma| adesea adesea este este oo construc|e construc|e graf|c graf|c
un un s|mbo| s|mbo|
5/oqonu/ 5/oqonu/ este este esena esena |n |n cuv|nte cuv|nte aa caracter|st|c||or caracter|st|c||or une| une| mrc| mrc| aa fe|u|u| fe|u|u| |n |n care care este este
poz||onat poz||onat r|n r|n repetare repetare | | pr|n pr|n prezena prezena pe pe toate toate mater|a|e|e mater|a|e|e pub||c|tare pub||c|tare dev|ne dev|ne e|ement e|ement de de
|dent|tate |dent|tate a| a| mrc|| mrc||
r|nc|pa|e|e |nstrumente fo|os|te |n crea r|nc|pa|e|e |nstrumente fo|os|te |n crea|e |e
@it/u/ @it/u/ {neod/ine {neod/ine)) reprez|nt reprez|nt tema tema unu| unu| enun enun de de campan|e campan|e L| L| s|ntet|zeaz s|ntet|zeaz |ntr |ntr oo rec|am rec|am de de
pres pres de de exemp|u exemp|u |deea |deea rec|ame| rec|ame| | | este este p|asat p|asat de de regu| regu| |n |n partea partea de de sus sus aa machete| machete| de de
pres pres cu cu un un corp corp de de ||ter ||ter ma| ma| mare mare dect dect restu| restu| textu|u| textu|u|
5ubtit/u/ 5ubtit/u/ ((5ubheod 5ubheod)) este este un un t|t|u t|t|u secundar secundar |ntr |ntr oo rec|am rec|am
/oc /oc principo/ principo/ de de text text ((ody ody opy opy)) este este partea partea |n |n care care se se comun|c comun|c pe pe |arg |arg mesa[u| mesa[u| sau sau unde unde
se se puncteaz puncteaz esen|a|u| esen|a|u|
4rqumentoreo 4rqumentoreo ro}iono/ ro}iono/ ((otiono/e otiono/e)) este este descr|erea descr|erea | | exp||carea exp||carea crea|||or crea|||or pub||c|tare pub||c|tare
fo|os|nd fo|os|nd ca ca suport suport strateg|a strateg|a agreat agreat descr|e descr|e |deea |deea pr|nc|pa| pr|nc|pa| |mportana |mportana e| e| | | poate poate |nc|ude |nc|ude
cons|dera|| cons|dera|| de de execu|e execu|e fect fect sonor sonor ((linq/e linq/e)) este este acea acea parte parte muz|ca| muz|ca| aa une| une| rec|ame rec|ame rad|o rad|o
sau sau 1V 1V care care pr|n pr|n repetare repetare dev|ne dev|ne e|ement e|ement de de |dent|tate |dent|tate sonor sonor a| a| mrc|| mrc||
5cenoriu 5cenoriu i/ustrot i/ustrot ((5toryboord 5toryboord)) este este prezentarea prezentarea ||ustrat ||ustrat aa unu| unu| spot spot 1V 1V pe pe cadre cadre esen|a|e esen|a|e
succes|ve succes|ve cu cu adnotar| adnotar| ce ce prec|zeaz prec|zeaz st||u| st||u| de de f||mare f||mare e|emente|e e|emente|e aud|o aud|o scr|ptu| scr|ptu|
,ocheto ,ocheto ((Loyout Loyout)) este este prezentarea prezentarea graf|c graf|c aa une| une| rec|ame rec|ame cupr|nznd cupr|nznd toate toate e|emente|e e|emente|e
spec|f|ce spec|f|ce (ex (ex t|t|u t|t|u |mag|ne |mag|ne s|ogan s|ogan nume nume produs produs etc) etc)
Print Print de de prob prob ((/ueprint /ueprint)) este este proba proba f|na| f|na| de de cu|oare cu|oare |na|nte |na|nte ca ca mater|a|u| mater|a|u| s s |ntre |ntre def|n|t|v def|n|t|v
|n |n produc|e produc|e
ke|a|||e pub||ce (pub||c re|at|ons) ke|a|||e pub||ce (pub||c re|at|ons)
kkeprez|nt act|v|tatea d|rect desfurat |n mod constant | s|stemat|c de cu|t|vare a eprez|nt act|v|tatea d|rect desfurat |n mod constant | s|stemat|c de cu|t|vare a
contacte|or d|ntre o f|rm o |nst|tu|e sau un organ|sm econom|c | p|aa extern |n scopu| contacte|or d|ntre o f|rm o |nst|tu|e sau un organ|sm econom|c | p|aa extern |n scopu|
crer|| une| |ncreder| rec|proce | a| formr|| une| |mag|n| favorab||e asupra une| f|rme| | a crer|| une| |ncreder| rec|proce | a| formr|| une| |mag|n| favorab||e asupra une| f|rme| | a
produse|or sa|e |n rndu| pub||cu|u| |arg produse|or sa|e |n rndu| pub||cu|u| |arg
ub||c re|at|ons este o act|v|tate de durat ce urmrete s ct|ge s|mpat|a | |ncrederea unu| ub||c re|at|ons este o act|v|tate de durat ce urmrete s ct|ge s|mpat|a | |ncrederea unu|
anum|t pub||c | a|e cre| efecte apar pe termen |ung ea fo|osete |nstrumente ce depesc anum|t pub||c | a|e cre| efecte apar pe termen |ung ea fo|osete |nstrumente ce depesc
|atura comerc|a| |atura comerc|a|
IIunc|||e act|v|t|| de pub||c re|at|ons unc|||e act|v|t|| de pub||c re|at|ons
11 S S |nformeze |nformeze conducerea conducerea | | s s av|zeze av|zeze toate toate ac|un||e ac|un||e aceste|a aceste|a care care au au |nf|uen |nf|uen asupra asupra op|n|e| op|n|e|
pub||ce pub||ce
22 S S ct|ge ct|ge |ne|egerea |ne|egerea pub||cu|u| pub||cu|u| pentru pentru scopur||e scopur||e | | act|v|t||e act|v|t||e f|rme| f|rme| pr|n pr|n |nforma|| |nforma||
sat|sfctoare sat|sfctoare
33 S S provoace provoace |n |n rndu| rndu| anga[a||or anga[a||or un un sent|ment sent|ment de de so||dar|tate so||dar|tate aa |nterese|or |nterese|or propr|| propr|| cu cu ce|e ce|e a|e a|e
f|rme| f|rme| | | astfe| astfe| s s |ntens|f|ce |ntens|f|ce act|v|tatea act|v|tatea |or |or |n |n scopu| scopu| unor unor benef|c|| benef|c|| spor|te spor|te
44 S S |nocu|eze |nocu|eze |n |n rndu| rndu| pub||cu|u| pub||cu|u| conv|ngerea conv|ngerea c c f|rma f|rma sau sau |nst|tu|a |nst|tu|a respect|v respect|v este este capab|| capab|| s s
sat|sfac sat|sfac |n |n ce|e ce|e ma| ma| bune bune cond||| cond||| neces|t||e neces|t||e soc|et|| soc|et|| |n |n pr|v|na pr|v|na produse|or produse|or | | aa serv|c|||or serv|c|||or
|n |n cauz cauz
kaportu| ub||c|tate kaportu| ub||c|tate ke|a|| pub||ce ke|a|| pub||ce
PUBLICITTE PUBLICITTE #EL|II PUBLICE #EL|II PUBLICE
1.Urmrete promovarea exporturiIor de 1.Urmrete promovarea exporturiIor de
produse sau servicii; produse sau servicii;
1. Urmrete promovarea reIa|iiIor cu 1. Urmrete promovarea reIa|iiIor cu
persoane fizice sau juridice; persoane fizice sau juridice;
2 2.. Sprijin Sprijin nemijIocit nemijIocit exportuI exportuI; ; 2 2.. Creeaz Creeaz un un cIimat cIimat de de n|eIegere n|eIegere i i
ncredere ncredere; ;
3. re roI de informare i coordonare a 3. re roI de informare i coordonare a
activit|ii de pia|; activit|ii de pia|;
3. Se adreseaz pubIicuIui sau diferiteIor 3. Se adreseaz pubIicuIui sau diferiteIor
grupuri sociaIe; grupuri sociaIe;
4. uce Ia consoIidarea pozi|iei de pia| 4. uce Ia consoIidarea pozi|iei de pia| 4. Ctig simpatia unui anumit pubIic; 4. Ctig simpatia unui anumit pubIic;
5. sigur un fIux uniIateraI de 5. sigur un fIux uniIateraI de
informa|ii, ac|ionnd asupra informa|ii, ac|ionnd asupra
cumpratoriIor poten|iaIi; cumpratoriIor poten|iaIi;
5 5.. sigur sigur un un fIux fIux biIateraI biIateraI de de informa|ii informa|ii; ;
6. FoIosete mijIoace comerciaIe 6. FoIosete mijIoace comerciaIe
specifice. specifice.
6. UtiIizeaz i mijIoace ce depesc Iatura 6. UtiIizeaz i mijIoace ce depesc Iatura
comerciaI a activit|ii. comerciaI a activit|ii.
1rgur||e | expoz||||e |nterna|ona|e 1rgur||e | expoz||||e |nterna|ona|e
1rgur||e 1rgur||e reprez|nt reprez|nt p|ee p|ee organ|zate organ|zate |n |n |ocur| |ocur| d|na|nte d|na|nte stab|||te stab|||te | | |n |n care care concentreaz concentreaz |n |n per|oade per|oade
||m|tate ||m|tate de de t|mp t|mp cererea cererea | | oferta oferta de de mrfur| mrfur| u|t|ma u|t|ma f||nd f||nd prezent prezent f|e f|e pr|n pr|n mostre mostre de de produse produse
f|e f|e pr|n pr|n documente documente ||ustrat|ve ||ustrat|ve | | avnd avnd ob|ect|ve ob|ect|ve comp|exe comp|exe promo|ona|e promo|ona|e | | de de comerc|a||zare comerc|a||zare
Lxpoz||||e sunt man|festr| ocaz|ona|e Lxpoz||||e sunt man|festr| ocaz|ona|e care care nu nu || || propun |n mod pr|or|tar ob|ect|ve comerc|a|e propun |n mod pr|or|tar ob|ect|ve comerc|a|e c| c|
aauu drept scop as|gurarea de |nforma|| asupra unor progrese rea||zate |ntr drept scop as|gurarea de |nforma|| asupra unor progrese rea||zate |ntr un anum|t domen|u un anum|t domen|u
Iunc|||e trgur||or | expoz||||or Iunc|||e trgur||or | expoz||||or
1 1 As|gur As|gur efectuarea efectuarea une| une| pub||c|t| pub||c|t| comerc|a|e comerc|a|e comp|exe comp|exe | | comp|ete comp|ete
2 2 Concentreaz Concentreaz |n |n t|mp t|mp | | |n |n spa|u spa|u cererea cererea | | oferta oferta de de mrfur| mrfur| ofer|nd ofer|nd pos|b|||t| pos|b|||t| mar| mar|
pentru pentru cercetarea cercetarea | | prognozarea prognozarea p|ee| p|ee| cu cu efortur| efortur| mater|a|e mater|a|e re|at|v re|at|v reduse reduse | | |a |a un un
n|ve| n|ve| ca||tat|v ca||tat|v super|or super|or
3 3 Const|tu|e Const|tu|e un un |oc |oc |dea| |dea| pentru pentru negoc|er| negoc|er| | | contractr| contractr| de de afacer| afacer| Se Se desfoar desfoar |ntr |ntr un un
med|u med|u compet|t|v compet|t|v desch|s desch|s
4 4 Cfer Cfer pos|b|||t| pos|b|||t| pentru pentru promovarea promovarea | | conso||darea conso||darea poz||e| poz||e| f|rme| f|rme|
S S Descoper Descoper no| no| pos|b|||t| pos|b|||t| de de ame||orare ame||orare aa cana|e|or cana|e|or de de prezentare prezentare | | d|str|bu|e d|str|bu|e aa
produse|or produse|or | | serv|c|||or serv|c|||or pe pe d|fer|te d|fer|te p|ee p|ee
6 6 keprez|nt keprez|nt oo coa| coa| de de perfec|onare perfec|onare pentru pentru agen|| agen|| econom|c| econom|c| dat dat f||nd f||nd faptu| faptu| c c |n |n
per|oade per|oade scurte scurte se se desfoar desfoar act|v|t| act|v|t| comp|exe comp|exe de de promovare promovare negoc|ere negoc|ere | |
contractare contractare de de mrfur| mrfur| | | serv|c|| serv|c||
SStandu| tandu| Iunc Iunc|| ||
Standu| Standu| |ndep||nete |ndep||nete de de regu| regu| urmtoare|e urmtoare|e func|| func||
atrage atrage aten|a aten|a v|z|tator||or v|z|tator||or
ev|den|az ev|den|az caracter|st|c||e caracter|st|c||e ca||tat|ve ca||tat|ve a|e a|e produse|or produse|or expuse expuse
as|gur as|gur transm|terea transm|terea |nforma|||or |nforma|||or care care contr|bu|e contr|bu|e |a |a crearea crearea une| une| |mag|n| |mag|n| favorab||e favorab||e despre despre
f|rm f|rm sau sau econom|a econom|a na|ona| na|ona|
ofer ofer cond||| cond||| pr|e|n|ce pr|e|n|ce pentru pentru tratat|ve tratat|ve
Lx|gene a|e part|c|pr|| |a trg Lx|gene a|e part|c|pr|| |a trg
Concentrarea Concentrarea aten|e| aten|e| v|z|tator||or v|z|tator||or asupra asupra exponate|or exponate|or se se rea||zeaz rea||zeaz pr|n pr|n
ut|||zarea ut|||zarea suportur||or suportur||or |um|noase |um|noase
poz||onarea poz||onarea corect corect |n |n f|uxu| f|uxu| de de v|z|tator| v|z|tator|
ut|||zarea ut|||zarea unor unor s|steme s|steme de de og||nz| og||nz|
m|carea m|carea postamentu|u| postamentu|u| pe pe care care este este aezat aezat produsu| produsu|
Se|ec|onarea | pregt|rea persona|u|u| Se|ec|onarea | pregt|rea persona|u|u| De De regu| regu| ech|pa ech|pa este este compus compus d|n d|n
spec|a||t| |n prob|eme de pub||c|tate negoc|ere contractare spec|a||t| |n prob|eme de pub||c|tate negoc|ere contractare
des|gner| decorator| arh|tec| | constructor| de stand des|gner| decorator| arh|tec| | constructor| de stand
recep|oner| persona| de paz | secur|tate recep|oner| persona| de paz | secur|tate
spec|a||t| capab||| s efectueze d|fer|te demonstra|| pract|ce spec|a||t| capab||| s efectueze d|fer|te demonstra|| pract|ce
manager| manager| ef| a| standur||or ef| a| standur||or
117 12/12/2011
|an|f|carea strateg|ca de market|ng
PIanificarea strategica de marketing reprezinta PIanificarea strategica de marketing reprezinta un proces compIex de stabiIire si un proces compIex de stabiIire si
mentinere a ceIei mai bune reIatii ntre obiectiveIe, pregatirea angajatiIor si mentinere a ceIei mai bune reIatii ntre obiectiveIe, pregatirea angajatiIor si
resurseIe unei resurseIe unei f|rme| f|rme|, pe de o parte, si mixuI de marketing, raportat Ia conjunctura , pe de o parte, si mixuI de marketing, raportat Ia conjunctura
pietei, pe de aIta parte. pietei, pe de aIta parte.
PrincipaIeIe avantaje aIe pIanificarii de marketing constau n: PrincipaIeIe avantaje aIe pIanificarii de marketing constau n:
- - cresterea niveIuIui de motivatie manageriaIa si o mai buna cooperare cresterea niveIuIui de motivatie manageriaIa si o mai buna cooperare
interdepartamentaIa; interdepartamentaIa;
- - stabiIirea unor obiective de marketing reaIiste si o mai mare probabiIitate de stabiIirea unor obiective de marketing reaIiste si o mai mare probabiIitate de
reaIizare a obiectiveIor generaIe ce deriva din misiunea firmei; reaIizare a obiectiveIor generaIe ce deriva din misiunea firmei;
- - mai buna coordonare a activitatii ntreguIui personaI de mai buna coordonare a activitatii ntreguIui personaI de- -a IunguI timpuIui, a IunguI timpuIui,
- - probabiIitatea mai mare de a identifica evoIutiiIe uIterioare aIe pieteIor si probabiIitatea mai mare de a identifica evoIutiiIe uIterioare aIe pieteIor si
produseIor, produseIor,
- - capacitatea mai mare de a face fata schimbariIor capacitatea mai mare de a face fata schimbariIor
- - comunicarea mai eficienta ntre indivizi, comunicarea mai eficienta ntre indivizi,
- - aIocarea mai eficienta a resurseIor organizationaIe n functie de oportunitatiIe aIocarea mai eficienta a resurseIor organizationaIe n functie de oportunitatiIe
pietei, pietei,
- - asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta a asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta a
activitatiIor desfasurate. activitatiIor desfasurate.
11 12/12/2011
|an|f|carea strateg|ca de market|ng
|an|f|carea |an|f|carea strateg|ca strateg|ca de market|ng se de market|ng se desfasoara desfasoara |n |n genera| genera| pe pe ma| ma| mu|te mu|te n|ve|ur| n|ve|ur| s| s| anume anume
1) 1) n|ve|u| n|ve|u| organ|zat|ona| organ|zat|ona| super|or super|or are are |n |n vedere vedere aspecte cum aspecte cum sunt sunt m|s|unea m|s|unea f|rme| f|rme|
ob|ect|ve|e ob|ect|ve|e genera|e genera|e pe pe termen termen |ung |ung portofo||u| portofo||u| de de act|v|tat| act|v|tat| strateg|||e strateg|||e de de dezvo|tare dezvo|tare a a
|ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| s| s| resurse|e resurse|e e| e| avnd avnd ca pr|nc|pa| |nstrument de ca pr|nc|pa| |nstrument de rea||zare rea||zare a a e| e| p|anu| p|anu| strateg|c strateg|c
a| a| |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder||
2) 2) n|ve|u| n|ve|u| un|tat|| un|tat|| strateg|ce strateg|ce de de afacer| afacer| ((act|v|tate act|v|tate) ) avnd avnd ca pr|nc|pa| |nstrument de ca pr|nc|pa| |nstrument de rea||zare rea||zare
a a e| e| p|anu| p|anu| un|tat|| un|tat|| strateg|ce strateg|ce de de afacer| afacer| ((act|v|tate act|v|tate) )
C C un|tate un|tate strateg|ca strateg|ca de de afacer| afacer| reprez|nta reprez|nta o o d|v|z|une d|v|z|une a a une| une| f|rme f|rme cu cu m|s|une m|s|une s| s| ob|ect|ve ob|ect|ve
propr|| propr|| creata creata |n |n scopu| scopu| obt|ner|| obt|ner|| unu| unu| prof|t prof|t max|m max|m sau sau producer|| producer|| unor unor produse produse]]serv|c|| serv|c||
re|evante re|evante pentru pentru marca marca f|rme| f|rme| s| care s| care prez|nta prez|nta urmatoare|e urmatoare|e caracter|st|c| caracter|st|c| p|an|f|care p|an|f|care
separata separata conducere conducere d|st|ncta d|st|ncta s| s| concurent| concurent| propr|| propr||
3) 3) n|ve|u| n|ve|u| funct|ona| funct|ona| se refera |a se refera |a funct|||e funct|||e |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| pentru pentru f|ecare f|ecare un|tate un|tate strateg|ca strateg|ca de de
afacer| afacer| f||nd f||nd p|an|f|cate p|an|f|cate separat separat funct|||e funct|||e de de cercetare cercetare dezvo|tare dezvo|tare de de product|e product|e de de resurse resurse
umane umane f|nanc|ar f|nanc|ar contab||a contab||a s| de market|ng s| de market|ng
Ltape|e p|an|f|car|| strateg|ce de market|ng
11 12/12/2011
120 12/12/2011
Ltape|e p|an|f|car|| strateg|ce de market|ng
rocesu| p|an|f|car|| de market|ng se desfasoara |n t|mp |n ma| mu|te etape
stobi/ireo te/u/ui
2 ono/ito situotiei existente
l formu/oreo stroteqii/or de morketinq
4 e/obororeo proqromu/ui de morketinq contro/u/ evo/uoreo si eventuo/e corectii
In pr|ma etapa se stab||esc m|s|unea s| ob|ect|ve|e |ntrepr|nder|| respect|v t|pu| de act|v|tate
desfasurat |n ce zone anume |a ce n|ve| a| |nvest|t|||or gradu| de compet|t|v|tate
M|s|unea f|rme| trebu|e sa ofere raspuns |a urmatoare|e |ntrebar| cu ce se ocupa f|rma noastra?
c|ne sunt c||ent|| nostr|? cum va arata f|rma noastra |n v||tor? cum ar trebu| sa f|e ea |n
prezent?
Lx M|s|unea M|s|unea f|rme| f|rme| MUNDCMA1 MUNDCMA1 este este de a de a ofer| ofer| produse produse s| s| serv|c|| serv|c|| care care sa sa sat|sfaca sat|sfaca so||c|tar||e so||c|tar||e
c||ent||or c||ent||or nostr| nostr| ven|nd ven|nd |n |n permanenta permanenta |n |n |ntamp|narea |ntamp|narea nevo||or nevo||or partener||or partener||or nostr| nostr|
In cea dea a doua etapa se reprez|nta punctu| de p|ecare |n procesu| de p|an|f|care |n market|ng
s| presupune rea||zarea une| ana||ze a med|u|u| |ntern s| extern |ntrepr|nder|| denum|ta aud|t
de market|ng
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Aud|tu| Aud|tu| extern extern ana||zeaza ana||zeaza p|ata p|ata concurenta concurenta s| s| ana||za ana||za LS1 LS1
p|ata p|ata este este ana||zata ana||zata pr|n pr|n |ntermed|u| |ntermed|u| e|emente|or e|emente|or e| e| s| s| anume anume mar|mea mar|mea tend|nte|e tend|nte|e de de
crestere crestere structura structura capac|tatea capac|tatea metode|e metode|e de market|ng de market|ng accesu| accesu| etc etc
concurenta concurenta este este reprezentata reprezentata de de or|ce or|ce a|ta a|ta |ntrepr|ndere |ntrepr|ndere sau sau persoana persoana ce ce ofera ofera ace|eas| ace|eas|
produse produse ] ] serv|c|| serv|c|| sau sau subst|tute a|e subst|tute a|e |or |or consumator||or consumator||or de de pe pe p|ete|e p|ete|e actua|e actua|e sau sau potent|a|e potent|a|e s| s|
poate poate f| f| forma|a forma|a (de (de so|ut|| so|ut||) ) gener|ca gener|ca |a |a n|ve| n|ve| de de produs produs s| s| |a |a n|ve| n|ve| de de marca marca
ana||za ana||za LS1 LS1 cupr|nde cupr|nde
1 1 factor|| factor|| po||t|c| po||t|c| reg|ementar| reg|ementar| guvernamenta|e guvernamenta|e s| s| |nternat|ona|e |nternat|ona|e |mpoz|te |mpoz|te s| s| taxe taxe acte acte
normat|ve normat|ve constrnger| constrnger| genera|e genera|e s| s| a|e a|e autor|tat||or autor|tat||or |oca|e |oca|e razboa|e razboa|e |nterne |nterne s| s| externe externe etc etc
2 2 factor|| factor|| econom|c| econom|c| |nf|at|e |nf|at|e reces|une reces|une econom|ca econom|ca costur| costur| de de aprov|z|onare aprov|z|onare transport transport s| s|
desfacere desfacere acces acces |a |a cred|te cred|te etc etc
3 3 factor|| factor|| soc|o soc|o cu|tura|| cu|tura|| vrsta vrsta med|e med|e a a popu|at|e| popu|at|e| st|| st|| de de v|ata v|ata |nteresu| |nteresu| pentru pentru sanatate sanatate
n|ve|u| n|ve|u| de de cu|tura cu|tura s| s| educat|e educat|e n|ve|u| n|ve|u| de de |nte|egere |nte|egere a a prob|eme|or prob|eme|or eco|og|ce eco|og|ce etc etc
4 4 factor|| tehno|og|c| factor|| tehno|og|c| |nvent|| s| |novat|| s|steme|e rea||tat|| v|rtua|e s|steme|e |nvent|| s| |novat|| s|steme|e rea||tat|| v|rtua|e s|steme|e
managementu|u| |nformat|ona| s| a| product|e| etc managementu|u| |nformat|ona| s| a| product|e| etc
121 12/12/2011
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Aud|tu| Aud|tu| |ntern |ntern v|zeaza v|zeaza var|ab||e|e var|ab||e|e operat|ona|e operat|ona|e a|e a|e market|ngu|u| market|ngu|u| ana||znd ana||znd s|tuat|a s|tuat|a d|n f|rma d|n f|rma
respect|va respect|va
vnzar| vnzar| tota|e tota|e dupa dupa zona zona geograf|ca geograf|ca dupa dupa c||ent c||ent dupa dupa produs produs dupa dupa moda||tatea moda||tatea de de
vnzare vnzare rate |eas|ng cash etc rate |eas|ng cash etc
cote de cote de p|ata p|ata
costur| costur| s| s| mar[e mar[e de prof|t de prof|t
|nformat|| |nformat|| s| s| cercetar| cercetar| de market|ng de market|ng
m|xu| m|xu| de market|ng de market|ng produs produs pret pret d|str|but|e d|str|but|e promovare promovare operat|un| operat|un| s| s| resurse resurse necesare necesare
Aud|tu| Aud|tu| de market|ng nu de market|ng nu trebu|e trebu|e rea||zat rea||zat pentru pentru a a d|agnost|ca d|agnost|ca o o prob|ema prob|ema cu care se cu care se confrunta confrunta
|ntrepr|nderea |ntrepr|nderea c| c| se se recomanda recomanda a a f| f| ut|||zat ut|||zat |a |a |nceputu| |nceputu| f|ecaru| f|ecaru| c|c|u c|c|u de de p|an|f|care p|an|f|care
kezu|tate|e kezu|tate|e aud|tu|u| aud|tu|u| de market|ng de market|ng este este b|ne b|ne sa sa se se concret|zeze concret|zeze |n |n ana||za ana||za SWC1 un SWC1 un rezumat rezumat
a| a| aud|tu|u| aud|tu|u|
Ana||za Ana||za SWC1 are ca SWC1 are ca scop scop stud|erea stud|erea caracter|st|c||or caracter|st|c||or esent|a|e esent|a|e a|e a|e |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| ce ce || || dau dau
|dent|tate |dent|tate s| s| o pot o pot avanta[a avanta[a |n |n act|v|tat||e act|v|tat||e v||toare v||toare
122 12/12/2011
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Ana||za Ana||za SWC1 SWC1 cupr|nde cupr|nde
puncte|e puncte|e tar| tar| o o poz|t|e poz|t|e |mportanta |mportanta pe pe p|ata p|ata dator|ta dator|ta marc|| marc|| s| s| vo|umu|u| vo|umu|u| de de produse produse
|mag|ne |mag|ne buna buna |n |n exter|or exter|or act|v|tate act|v|tate ef|c|enta ef|c|enta de market|ng de market|ng s| s| persona| persona| b|ne b|ne pregat|t pregat|t etc etc
puncte|e puncte|e s|abe s|abe prof|t prof|t scazut scazut c||mat c||mat de de munca munca necorespunzator necorespunzator costur| costur| r|d|cate r|d|cate de de
product|e product|e b|rocrat|e b|rocrat|e |n |n excces excces etc etc
oportun|tat||e oportun|tat||e ext|nderea ext|nderea p|ete| p|ete| dupa dupa o o reces|une reces|une potent|a|a potent|a|a dezvo|tare dezvo|tare a a produse|or produse|or
pentru pentru a a |nt|n| |nt|n| cererea cererea |ntrarea |ntrarea pe pe a|te a|te p|ete p|ete externe externe s| s| |nterne |nterne crearea crearea une| une| no| no| marc| marc|
pentru pentru cst|garea cst|garea une| une| poz|t|| poz|t|| avanta[oase avanta[oase pe pe p|ata p|ata etc etc
amen|ntar||e amen|ntar||e |ntrarea |ntrarea a|tor a|tor concurent| concurent| pe pe p|ata p|ata respect|va respect|va scaderea scaderea |nteresu|u| |nteresu|u|
consumatoru|u| consumatoru|u| pentru pentru produse|e produse|e trad|t|ona|e trad|t|ona|e apar|t|a apar|t|a de de acte acte normat|ve |nterne normat|ve |nterne sau sau
externe externe etc etc
123 12/12/2011
Ana||za Ana||za SWC1 SWC1 Lx Lx
D|scutam D|scutam despre despre o o compan|e compan|e care care
det|ne det|ne un un |ant |ant de magaz|ne de magaz|ne ce ce opereaza opereaza sub sub ace|as| ace|as| brand brand s| s| se se ocupa ocupa cu cu vanzarea vanzarea de de muz|ca muz|ca
f||m f||m [ocur| [ocur| pentru pentru ca|cu|ator ca|cu|ator accesor|| accesor|| pentru pentru [ocur| [ocur| educat|ona|e educat|ona|e mu|t|med|a mu|t|med|a precum precum s| s|
d|verse d|verse a|te a|te art|co|e art|co|e conexe conexe ((carte|e carte|e te|efon|ce te|efon|ce |ncarcare |ncarcare e|ectron|ca e|ectron|ca [oyst|k [oyst|k ur| ur| bater|| bater|| z|are z|are s| s|
rev|ste rev|ste etc) etc)
De De asemen| asemen| are are dezvo|tat dezvo|tat s|stemu| s|stemu| de rent ( de rent (|nch|r|ere |nch|r|ere) ) pentru pentru f||me f||me (VnS (VnS s| s| DVD) DVD) s| s| [ocur| [ocur|
compan|a compan|a a a dezvo|tat dezvo|tat un un kwow kwow how how |dent|f|cab|| |dent|f|cab|| ce ce cupr|nde cupr|nde procedur| procedur| operat|ona|e operat|ona|e s| s| |og|st|ce |og|st|ce
standarde standarde de de amena[are amena[are s| s| market|ng etc market|ng etc ceea ceea ce ce perm|te perm|te urmar|rea urmar|rea respectar|| respectar|| standarde|or standarde|or
de de ca||tate ca||tate a a produse|or produse|or s| s| serv|c|||or serv|c|||or
are are suportu| suportu| unor unor furn|zor| furn|zor| de de prest|g|u prest|g|u fapt fapt ce ce || perm|te perm|te aprov|z|onarea aprov|z|onarea cu cu marfa marfa de de ca||tate ca||tate |a |a
pretur| pretur| compet|t|ve compet|t|ve
benef|c|aza benef|c|aza de de u|t|me|e u|t|me|e noutat| noutat| d|n d|n domen|u domen|u t|ne t|ne pasu| pasu| cu cu tend|nte|e tend|nte|e p|ete| p|ete| s| s| se se adapteaza adapteaza
cer|te|or cer|te|or pub||cu|u| pub||cu|u| target target
are o are o strateg|e strateg|e de market|ng de market|ng coerenta coerenta |mp|ementata |mp|ementata |a |a n|ve|u| n|ve|u| tuturor tuturor magaz|ne|or magaz|ne|or
doreste doreste sa sa se se dezvo|te dezvo|te pentru pentru a a benef|c|a benef|c|a de de expunere expunere nat|ona|a nat|ona|a dar dar s| s| de de cresterea cresterea c|fre| c|fre| de de
afacer| afacer|
doreste doreste sa sa m|n|m|zeze m|n|m|zeze |nfuz|a |nfuz|a de cap|ta| de cap|ta| necesara necesara desch|der||de desch|der||de no| no| |ocat|| |ocat||
124 12/12/2011
Structura unu| departament de crea|e Structura unu| departament de crea|e
opywritter opywritter ii ii (("redactor| "redactor| de de pub||c|tate") pub||c|tate") sunt sunt autor|| autor|| texte|or texte|or de de pub||c|tate pub||c|tate |nd|ferent |nd|ferent de de
suportu| suportu| pe pe care care va va f| f| d|fuzat d|fuzat mesa[u| mesa[u| Copywr|tter Copywr|tter || || |ucreaz |ucreaz cu cu a[utoru| a[utoru| cuv|nte|or cuv|nte|or f|e f|e e|e e|e
t|pr|te t|pr|te sau sau vorb|te vorb|te comb|nndu comb|nndu |e |e | | aran[ndu aran[ndu |e |e opt|m opt|m |n |n [uru| [uru| |de|| |de|| de de crea|e crea|e pentru pentru ca ca
mesa[u| mesa[u| rec|ame| rec|ame| s s poat poat f| f| c|t|t c|t|t sau sau rost|t rost|t de de ctre ctre consumator consumator aa aa cum cum dorete dorete c||entu| c||entu|
22 4rt 4rt uirector uirector ii ii (("d|rector|| "d|rector|| art|st|c|") art|st|c|") sunt sunt autor|| autor|| mesa[u|u| mesa[u|u| v|zua| v|zua| |nd|ferent |nd|ferent de de suportu| suportu| ce ce va va f| f|
fo|os|t fo|os|t Art Art D|rector D|rector u| u| este este |n |n pr|mu| pr|mu| rnd rnd un un om om a| a| concepte|or concepte|or a| a| |mag|n||or |mag|n||or oo persoan persoan care care
poate poate da da oo forma forma graf|c graf|c |de||or |de||or ma| ma| |nt| |nt| sub sub oo form form pr|mar pr|mar (story (story board) board) pentru pentru ca ca acestea acestea s s
capete capete forma forma f|na| f|na| ca ca spot spot v|deo v|deo spot spot aud|o aud|o macheta macheta de de pres pres etc etc
3 3 Productor Productoru/ u/ de fi/m de fi/m este un spec|a||st care t|e ce| ma| b|ne d|ntre to| unde s mearg | ce s este un spec|a||st care t|e ce| ma| b|ne d|ntre to| unde s mearg | ce s
fac ca s transforme un story board |ntr fac ca s transforme un story board |ntr un spot pub||c|tar un spot pub||c|tar AA|ege stud|ou| de produc|e ce| ma| |ege stud|ou| de produc|e ce| ma|
adecvat se ocup de aspecte|e f|nanc|are | [ur|d|ce a|e contracte|or de produc|e | gest|oneaz adecvat se ocup de aspecte|e f|nanc|are | [ur|d|ce a|e contracte|or de produc|e | gest|oneaz
acest |ntreg proces de transformare a |de|| |n execu|| acest |ntreg proces de transformare a |de|| |n execu||
rlnclpalele lnsLrumenLe foloslLe in crea rlnclpalele lnsLrumenLe foloslLe in crea((le le
Dnique Dnique 5e//inq 5e//inq Proposition Proposition {D5P) {D5P) benef|c|u benef|c|u un|c un|c atr|bu|t atr|bu|t unu| unu| produs produs sau sau serv|c|u serv|c|u | | fo|os|t fo|os|t ca ca
baz baz aa campan|e| campan|e| de de pub||c|tate pub||c|tate
-ume/e -ume/e produsu/ui produsu/ui este este |dent|tatea |dent|tatea |nreg|strat |nreg|strat pe pe p|a p|a |n |n s|tua|a s|tua|a |n |n care care c||entu| c||entu| |anseaz |anseaz un un
produs produs sau sau un un serv|c|u serv|c|u nou nou agen|a agen|a de de pub||c|tate pub||c|tate este este cea cea care care trebu|e trebu|e conform conform strateg|e| strateg|e| | |
t|pu|u| t|pu|u| de de produs produs s s propun propun | | un un nume nume pentru pentru acesta acesta
5iq/o 5iq/o {Loqo {Loqo)) este este |dent|tatea |dent|tatea v|zua| v|zua| aa unu| unu| produs produs Ce| Ce| ma| ma| adesea adesea este este oo construc|e construc|e graf|c graf|c
un un s|mbo| s|mbo|
5/oqonu/ 5/oqonu/ este este esena esena |n |n cuv|nte cuv|nte aa caracter|st|c||or caracter|st|c||or une| une| mrc| mrc| aa fe|u|u| fe|u|u| |n |n care care este este
poz||onat poz||onat r|n r|n repetare repetare | | pr|n pr|n prezena prezena pe pe toate toate mater|a|e|e mater|a|e|e pub||c|tare pub||c|tare dev|ne dev|ne e|ement e|ement de de
|dent|tate |dent|tate a| a| mrc|| mrc||
r|nc|pa|e|e |nstrumente fo|os|te |n crea r|nc|pa|e|e |nstrumente fo|os|te |n crea|e |e
@it/u/ @it/u/ {neod/ine {neod/ine)) reprez|nt reprez|nt tema tema unu| unu| enun enun de de campan|e campan|e L| L| s|ntet|zeaz s|ntet|zeaz |ntr |ntr oo rec|am rec|am de de
pres pres de de exemp|u exemp|u |deea |deea rec|ame| rec|ame| | | este este p|asat p|asat de de regu| regu| |n |n partea partea de de sus sus aa machete| machete| de de
pres pres cu cu un un corp corp de de ||ter ||ter ma| ma| mare mare dect dect restu| restu| textu|u| textu|u|
5ubtit/u/ 5ubtit/u/ ((5ubheod 5ubheod)) este este un un t|t|u t|t|u secundar secundar |ntr |ntr oo rec|am rec|am
/oc /oc principo/ principo/ de de text text ((ody ody opy opy)) este este partea partea |n |n care care se se comun|c comun|c pe pe |arg |arg mesa[u| mesa[u| sau sau unde unde
se se puncteaz puncteaz esen|a|u| esen|a|u|
4rqumentoreo 4rqumentoreo ro}iono/ ro}iono/ ((otiono/e otiono/e)) este este descr|erea descr|erea | | exp||carea exp||carea crea|||or crea|||or pub||c|tare pub||c|tare
fo|os|nd fo|os|nd ca ca suport suport strateg|a strateg|a agreat agreat descr|e descr|e |deea |deea pr|nc|pa| pr|nc|pa| |mportana |mportana e| e| | | poate poate |nc|ude |nc|ude
cons|dera|| cons|dera|| de de execu|e execu|e fect fect sonor sonor ((linq/e linq/e)) este este acea acea parte parte muz|ca| muz|ca| aa une| une| rec|ame rec|ame rad|o rad|o
sau sau 1V 1V care care pr|n pr|n repetare repetare dev|ne dev|ne e|ement e|ement de de |dent|tate |dent|tate sonor sonor a| a| mrc|| mrc||
5cenoriu 5cenoriu i/ustrot i/ustrot ((5toryboord 5toryboord)) este este prezentarea prezentarea ||ustrat ||ustrat aa unu| unu| spot spot 1V 1V pe pe cadre cadre esen|a|e esen|a|e
succes|ve succes|ve cu cu adnotar| adnotar| ce ce prec|zeaz prec|zeaz st||u| st||u| de de f||mare f||mare e|emente|e e|emente|e aud|o aud|o scr|ptu| scr|ptu|
,ocheto ,ocheto ((Loyout Loyout)) este este prezentarea prezentarea graf|c graf|c aa une| une| rec|ame rec|ame cupr|nznd cupr|nznd toate toate e|emente|e e|emente|e
spec|f|ce spec|f|ce (ex (ex t|t|u t|t|u |mag|ne |mag|ne s|ogan s|ogan nume nume produs produs etc) etc)
Print Print de de prob prob ((/ueprint /ueprint)) este este proba proba f|na| f|na| de de cu|oare cu|oare |na|nte |na|nte ca ca mater|a|u| mater|a|u| s s |ntre |ntre def|n|t|v def|n|t|v
|n |n produc|e produc|e
ke|a|||e pub||ce (pub||c re|at|ons) ke|a|||e pub||ce (pub||c re|at|ons)
kkeprez|nt act|v|tatea d|rect desfurat |n mod constant | s|stemat|c de cu|t|vare a eprez|nt act|v|tatea d|rect desfurat |n mod constant | s|stemat|c de cu|t|vare a
contacte|or d|ntre o f|rm o |nst|tu|e sau un organ|sm econom|c | p|aa extern |n scopu| contacte|or d|ntre o f|rm o |nst|tu|e sau un organ|sm econom|c | p|aa extern |n scopu|
crer|| une| |ncreder| rec|proce | a| formr|| une| |mag|n| favorab||e asupra une| f|rme| | a crer|| une| |ncreder| rec|proce | a| formr|| une| |mag|n| favorab||e asupra une| f|rme| | a
produse|or sa|e |n rndu| pub||cu|u| |arg produse|or sa|e |n rndu| pub||cu|u| |arg
ub||c re|at|ons este o act|v|tate de durat ce urmrete s ct|ge s|mpat|a | |ncrederea unu| ub||c re|at|ons este o act|v|tate de durat ce urmrete s ct|ge s|mpat|a | |ncrederea unu|
anum|t pub||c | a|e cre| efecte apar pe termen |ung ea fo|osete |nstrumente ce depesc anum|t pub||c | a|e cre| efecte apar pe termen |ung ea fo|osete |nstrumente ce depesc
|atura comerc|a| |atura comerc|a|
IIunc|||e act|v|t|| de pub||c re|at|ons unc|||e act|v|t|| de pub||c re|at|ons
11 S S |nformeze |nformeze conducerea conducerea | | s s av|zeze av|zeze toate toate ac|un||e ac|un||e aceste|a aceste|a care care au au |nf|uen |nf|uen asupra asupra op|n|e| op|n|e|
pub||ce pub||ce
22 S S ct|ge ct|ge |ne|egerea |ne|egerea pub||cu|u| pub||cu|u| pentru pentru scopur||e scopur||e | | act|v|t||e act|v|t||e f|rme| f|rme| pr|n pr|n |nforma|| |nforma||
sat|sfctoare sat|sfctoare
33 S S provoace provoace |n |n rndu| rndu| anga[a||or anga[a||or un un sent|ment sent|ment de de so||dar|tate so||dar|tate aa |nterese|or |nterese|or propr|| propr|| cu cu ce|e ce|e a|e a|e
f|rme| f|rme| | | astfe| astfe| s s |ntens|f|ce |ntens|f|ce act|v|tatea act|v|tatea |or |or |n |n scopu| scopu| unor unor benef|c|| benef|c|| spor|te spor|te
44 S S |nocu|eze |nocu|eze |n |n rndu| rndu| pub||cu|u| pub||cu|u| conv|ngerea conv|ngerea c c f|rma f|rma sau sau |nst|tu|a |nst|tu|a respect|v respect|v este este capab|| capab|| s s
sat|sfac sat|sfac |n |n ce|e ce|e ma| ma| bune bune cond||| cond||| neces|t||e neces|t||e soc|et|| soc|et|| |n |n pr|v|na pr|v|na produse|or produse|or | | aa serv|c|||or serv|c|||or
|n |n cauz cauz
kaportu| ub||c|tate kaportu| ub||c|tate ke|a|| pub||ce ke|a|| pub||ce
PUBLICITTE PUBLICITTE #EL|II PUBLICE #EL|II PUBLICE
1.Urmrete promovarea exporturiIor de 1.Urmrete promovarea exporturiIor de
produse sau servicii; produse sau servicii;
1. Urmrete promovarea reIa|iiIor cu 1. Urmrete promovarea reIa|iiIor cu
persoane fizice sau juridice; persoane fizice sau juridice;
2 2.. Sprijin Sprijin nemijIocit nemijIocit exportuI exportuI; ; 2 2.. Creeaz Creeaz un un cIimat cIimat de de n|eIegere n|eIegere i i
ncredere ncredere; ;
3. re roI de informare i coordonare a 3. re roI de informare i coordonare a
activit|ii de pia|; activit|ii de pia|;
3. Se adreseaz pubIicuIui sau diferiteIor 3. Se adreseaz pubIicuIui sau diferiteIor
grupuri sociaIe; grupuri sociaIe;
4. uce Ia consoIidarea pozi|iei de pia| 4. uce Ia consoIidarea pozi|iei de pia| 4. Ctig simpatia unui anumit pubIic; 4. Ctig simpatia unui anumit pubIic;
5. sigur un fIux uniIateraI de 5. sigur un fIux uniIateraI de
informa|ii, ac|ionnd asupra informa|ii, ac|ionnd asupra
cumpratoriIor poten|iaIi; cumpratoriIor poten|iaIi;
5 5.. sigur sigur un un fIux fIux biIateraI biIateraI de de informa|ii informa|ii; ;
6. FoIosete mijIoace comerciaIe 6. FoIosete mijIoace comerciaIe
specifice. specifice.
6. UtiIizeaz i mijIoace ce depesc Iatura 6. UtiIizeaz i mijIoace ce depesc Iatura
comerciaI a activit|ii. comerciaI a activit|ii.
1rgur||e | expoz||||e |nterna|ona|e 1rgur||e | expoz||||e |nterna|ona|e
1rgur||e 1rgur||e reprez|nt reprez|nt p|ee p|ee organ|zate organ|zate |n |n |ocur| |ocur| d|na|nte d|na|nte stab|||te stab|||te | | |n |n care care concentreaz concentreaz |n |n per|oade per|oade
||m|tate ||m|tate de de t|mp t|mp cererea cererea | | oferta oferta de de mrfur| mrfur| u|t|ma u|t|ma f||nd f||nd prezent prezent f|e f|e pr|n pr|n mostre mostre de de produse produse
f|e f|e pr|n pr|n documente documente ||ustrat|ve ||ustrat|ve | | avnd avnd ob|ect|ve ob|ect|ve comp|exe comp|exe promo|ona|e promo|ona|e | | de de comerc|a||zare comerc|a||zare
Lxpoz||||e sunt man|festr| ocaz|ona|e Lxpoz||||e sunt man|festr| ocaz|ona|e care care nu nu || || propun |n mod pr|or|tar ob|ect|ve comerc|a|e propun |n mod pr|or|tar ob|ect|ve comerc|a|e c| c|
aauu drept scop as|gurarea de |nforma|| asupra unor progrese rea||zate |ntr drept scop as|gurarea de |nforma|| asupra unor progrese rea||zate |ntr un anum|t domen|u un anum|t domen|u
Iunc|||e trgur||or | expoz||||or Iunc|||e trgur||or | expoz||||or
1 1 As|gur As|gur efectuarea efectuarea une| une| pub||c|t| pub||c|t| comerc|a|e comerc|a|e comp|exe comp|exe | | comp|ete comp|ete
2 2 Concentreaz Concentreaz |n |n t|mp t|mp | | |n |n spa|u spa|u cererea cererea | | oferta oferta de de mrfur| mrfur| ofer|nd ofer|nd pos|b|||t| pos|b|||t| mar| mar|
pentru pentru cercetarea cercetarea | | prognozarea prognozarea p|ee| p|ee| cu cu efortur| efortur| mater|a|e mater|a|e re|at|v re|at|v reduse reduse | | |a |a un un
n|ve| n|ve| ca||tat|v ca||tat|v super|or super|or
3 3 Const|tu|e Const|tu|e un un |oc |oc |dea| |dea| pentru pentru negoc|er| negoc|er| | | contractr| contractr| de de afacer| afacer| Se Se desfoar desfoar |ntr |ntr un un
med|u med|u compet|t|v compet|t|v desch|s desch|s
4 4 Cfer Cfer pos|b|||t| pos|b|||t| pentru pentru promovarea promovarea | | conso||darea conso||darea poz||e| poz||e| f|rme| f|rme|
S S Descoper Descoper no| no| pos|b|||t| pos|b|||t| de de ame||orare ame||orare aa cana|e|or cana|e|or de de prezentare prezentare | | d|str|bu|e d|str|bu|e aa
produse|or produse|or | | serv|c|||or serv|c|||or pe pe d|fer|te d|fer|te p|ee p|ee
6 6 keprez|nt keprez|nt oo coa| coa| de de perfec|onare perfec|onare pentru pentru agen|| agen|| econom|c| econom|c| dat dat f||nd f||nd faptu| faptu| c c |n |n
per|oade per|oade scurte scurte se se desfoar desfoar act|v|t| act|v|t| comp|exe comp|exe de de promovare promovare negoc|ere negoc|ere | |
contractare contractare de de mrfur| mrfur| | | serv|c|| serv|c||
SStandu| tandu| Iunc Iunc|| ||
Standu| Standu| |ndep||nete |ndep||nete de de regu| regu| urmtoare|e urmtoare|e func|| func||
atrage atrage aten|a aten|a v|z|tator||or v|z|tator||or
ev|den|az ev|den|az caracter|st|c||e caracter|st|c||e ca||tat|ve ca||tat|ve a|e a|e produse|or produse|or expuse expuse
as|gur as|gur transm|terea transm|terea |nforma|||or |nforma|||or care care contr|bu|e contr|bu|e |a |a crearea crearea une| une| |mag|n| |mag|n| favorab||e favorab||e despre despre
f|rm f|rm sau sau econom|a econom|a na|ona| na|ona|
ofer ofer cond||| cond||| pr|e|n|ce pr|e|n|ce pentru pentru tratat|ve tratat|ve
Lx|gene a|e part|c|pr|| |a trg Lx|gene a|e part|c|pr|| |a trg
Concentrarea Concentrarea aten|e| aten|e| v|z|tator||or v|z|tator||or asupra asupra exponate|or exponate|or se se rea||zeaz rea||zeaz pr|n pr|n
ut|||zarea ut|||zarea suportur||or suportur||or |um|noase |um|noase
poz||onarea poz||onarea corect corect |n |n f|uxu| f|uxu| de de v|z|tator| v|z|tator|
ut|||zarea ut|||zarea unor unor s|steme s|steme de de og||nz| og||nz|
m|carea m|carea postamentu|u| postamentu|u| pe pe care care este este aezat aezat produsu| produsu|
Se|ec|onarea | pregt|rea persona|u|u| Se|ec|onarea | pregt|rea persona|u|u| De De regu| regu| ech|pa ech|pa este este compus compus d|n d|n
spec|a||t| |n prob|eme de pub||c|tate negoc|ere contractare spec|a||t| |n prob|eme de pub||c|tate negoc|ere contractare
des|gner| decorator| arh|tec| | constructor| de stand des|gner| decorator| arh|tec| | constructor| de stand
recep|oner| persona| de paz | secur|tate recep|oner| persona| de paz | secur|tate
spec|a||t| capab||| s efectueze d|fer|te demonstra|| pract|ce spec|a||t| capab||| s efectueze d|fer|te demonstra|| pract|ce
manager| manager| ef| a| standur||or ef| a| standur||or
133 12/12/2011
|an|f|carea strateg|ca de market|ng
PIanificarea strategica de marketing reprezinta PIanificarea strategica de marketing reprezinta un proces compIex de stabiIire si un proces compIex de stabiIire si
mentinere a ceIei mai bune reIatii ntre obiectiveIe, pregatirea angajatiIor si mentinere a ceIei mai bune reIatii ntre obiectiveIe, pregatirea angajatiIor si
resurseIe unei resurseIe unei f|rme| f|rme|, pe de o parte, si mixuI de marketing, raportat Ia conjunctura , pe de o parte, si mixuI de marketing, raportat Ia conjunctura
pietei, pe de aIta parte. pietei, pe de aIta parte.
PrincipaIeIe avantaje aIe pIanificarii de marketing constau n: PrincipaIeIe avantaje aIe pIanificarii de marketing constau n:
- - cresterea niveIuIui de motivatie manageriaIa si o mai buna cooperare cresterea niveIuIui de motivatie manageriaIa si o mai buna cooperare
interdepartamentaIa; interdepartamentaIa;
- - stabiIirea unor obiective de marketing reaIiste si o mai mare probabiIitate de stabiIirea unor obiective de marketing reaIiste si o mai mare probabiIitate de
reaIizare a obiectiveIor generaIe ce deriva din misiunea firmei; reaIizare a obiectiveIor generaIe ce deriva din misiunea firmei;
- - mai buna coordonare a activitatii ntreguIui personaI de mai buna coordonare a activitatii ntreguIui personaI de- -a IunguI timpuIui, a IunguI timpuIui,
- - probabiIitatea mai mare de a identifica evoIutiiIe uIterioare aIe pieteIor si probabiIitatea mai mare de a identifica evoIutiiIe uIterioare aIe pieteIor si
produseIor, produseIor,
- - capacitatea mai mare de a face fata schimbariIor capacitatea mai mare de a face fata schimbariIor
- - comunicarea mai eficienta ntre indivizi, comunicarea mai eficienta ntre indivizi,
- - aIocarea mai eficienta a resurseIor organizationaIe n functie de oportunitatiIe aIocarea mai eficienta a resurseIor organizationaIe n functie de oportunitatiIe
pietei, pietei,
- - asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta a asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta a
activitatiIor desfasurate. activitatiIor desfasurate.
136 12/12/2011
|an|f|carea strateg|ca de market|ng
|an|f|carea |an|f|carea strateg|ca strateg|ca de market|ng se de market|ng se desfasoara desfasoara |n |n genera| genera| pe pe ma| ma| mu|te mu|te n|ve|ur| n|ve|ur| s| s| anume anume
1) 1) n|ve|u| n|ve|u| organ|zat|ona| organ|zat|ona| super|or super|or are are |n |n vedere vedere aspecte cum aspecte cum sunt sunt m|s|unea m|s|unea f|rme| f|rme|
ob|ect|ve|e ob|ect|ve|e genera|e genera|e pe pe termen termen |ung |ung portofo||u| portofo||u| de de act|v|tat| act|v|tat| strateg|||e strateg|||e de de dezvo|tare dezvo|tare a a
|ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| s| s| resurse|e resurse|e e| e| avnd avnd ca pr|nc|pa| |nstrument de ca pr|nc|pa| |nstrument de rea||zare rea||zare a a e| e| p|anu| p|anu| strateg|c strateg|c
a| a| |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder||
2) 2) n|ve|u| n|ve|u| un|tat|| un|tat|| strateg|ce strateg|ce de de afacer| afacer| ((act|v|tate act|v|tate) ) avnd avnd ca pr|nc|pa| |nstrument de ca pr|nc|pa| |nstrument de rea||zare rea||zare
a a e| e| p|anu| p|anu| un|tat|| un|tat|| strateg|ce strateg|ce de de afacer| afacer| ((act|v|tate act|v|tate) )
C C un|tate un|tate strateg|ca strateg|ca de de afacer| afacer| reprez|nta reprez|nta o o d|v|z|une d|v|z|une a a une| une| f|rme f|rme cu cu m|s|une m|s|une s| s| ob|ect|ve ob|ect|ve
propr|| propr|| creata creata |n |n scopu| scopu| obt|ner|| obt|ner|| unu| unu| prof|t prof|t max|m max|m sau sau producer|| producer|| unor unor produse produse]]serv|c|| serv|c||
re|evante re|evante pentru pentru marca marca f|rme| f|rme| s| care s| care prez|nta prez|nta urmatoare|e urmatoare|e caracter|st|c| caracter|st|c| p|an|f|care p|an|f|care
separata separata conducere conducere d|st|ncta d|st|ncta s| s| concurent| concurent| propr|| propr||
3) 3) n|ve|u| n|ve|u| funct|ona| funct|ona| se refera |a se refera |a funct|||e funct|||e |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| pentru pentru f|ecare f|ecare un|tate un|tate strateg|ca strateg|ca de de
afacer| afacer| f||nd f||nd p|an|f|cate p|an|f|cate separat separat funct|||e funct|||e de de cercetare cercetare dezvo|tare dezvo|tare de de product|e product|e de de resurse resurse
umane umane f|nanc|ar f|nanc|ar contab||a contab||a s| de market|ng s| de market|ng
Ltape|e p|an|f|car|| strateg|ce de market|ng
137 12/12/2011
13 12/12/2011
Ltape|e p|an|f|car|| strateg|ce de market|ng
rocesu| p|an|f|car|| de market|ng se desfasoara |n t|mp |n ma| mu|te etape
stobi/ireo te/u/ui
2 ono/ito situotiei existente
l formu/oreo stroteqii/or de morketinq
4 e/obororeo proqromu/ui de morketinq contro/u/ evo/uoreo si eventuo/e corectii
In pr|ma etapa se stab||esc m|s|unea s| ob|ect|ve|e |ntrepr|nder|| respect|v t|pu| de act|v|tate
desfasurat |n ce zone anume |a ce n|ve| a| |nvest|t|||or gradu| de compet|t|v|tate
M|s|unea f|rme| trebu|e sa ofere raspuns |a urmatoare|e |ntrebar| cu ce se ocupa f|rma noastra?
c|ne sunt c||ent|| nostr|? cum va arata f|rma noastra |n v||tor? cum ar trebu| sa f|e ea |n
prezent?
Lx M|s|unea M|s|unea f|rme| f|rme| MUNDCMA1 MUNDCMA1 este este de a de a ofer| ofer| produse produse s| s| serv|c|| serv|c|| care care sa sa sat|sfaca sat|sfaca so||c|tar||e so||c|tar||e
c||ent||or c||ent||or nostr| nostr| ven|nd ven|nd |n |n permanenta permanenta |n |n |ntamp|narea |ntamp|narea nevo||or nevo||or partener||or partener||or nostr| nostr|
In cea dea a doua etapa se reprez|nta punctu| de p|ecare |n procesu| de p|an|f|care |n market|ng
s| presupune rea||zarea une| ana||ze a med|u|u| |ntern s| extern |ntrepr|nder|| denum|ta aud|t
de market|ng
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Aud|tu| Aud|tu| extern extern ana||zeaza ana||zeaza p|ata p|ata concurenta concurenta s| s| ana||za ana||za LS1 LS1
p|ata p|ata este este ana||zata ana||zata pr|n pr|n |ntermed|u| |ntermed|u| e|emente|or e|emente|or e| e| s| s| anume anume mar|mea mar|mea tend|nte|e tend|nte|e de de
crestere crestere structura structura capac|tatea capac|tatea metode|e metode|e de market|ng de market|ng accesu| accesu| etc etc
concurenta concurenta este este reprezentata reprezentata de de or|ce or|ce a|ta a|ta |ntrepr|ndere |ntrepr|ndere sau sau persoana persoana ce ce ofera ofera ace|eas| ace|eas|
produse produse ] ] serv|c|| serv|c|| sau sau subst|tute a|e subst|tute a|e |or |or consumator||or consumator||or de de pe pe p|ete|e p|ete|e actua|e actua|e sau sau potent|a|e potent|a|e s| s|
poate poate f| f| forma|a forma|a (de (de so|ut|| so|ut||) ) gener|ca gener|ca |a |a n|ve| n|ve| de de produs produs s| s| |a |a n|ve| n|ve| de de marca marca
ana||za ana||za LS1 LS1 cupr|nde cupr|nde
1 1 factor|| factor|| po||t|c| po||t|c| reg|ementar| reg|ementar| guvernamenta|e guvernamenta|e s| s| |nternat|ona|e |nternat|ona|e |mpoz|te |mpoz|te s| s| taxe taxe acte acte
normat|ve normat|ve constrnger| constrnger| genera|e genera|e s| s| a|e a|e autor|tat||or autor|tat||or |oca|e |oca|e razboa|e razboa|e |nterne |nterne s| s| externe externe etc etc
2 2 factor|| factor|| econom|c| econom|c| |nf|at|e |nf|at|e reces|une reces|une econom|ca econom|ca costur| costur| de de aprov|z|onare aprov|z|onare transport transport s| s|
desfacere desfacere acces acces |a |a cred|te cred|te etc etc
3 3 factor|| factor|| soc|o soc|o cu|tura|| cu|tura|| vrsta vrsta med|e med|e a a popu|at|e| popu|at|e| st|| st|| de de v|ata v|ata |nteresu| |nteresu| pentru pentru sanatate sanatate
n|ve|u| n|ve|u| de de cu|tura cu|tura s| s| educat|e educat|e n|ve|u| n|ve|u| de de |nte|egere |nte|egere a a prob|eme|or prob|eme|or eco|og|ce eco|og|ce etc etc
4 4 factor|| tehno|og|c| factor|| tehno|og|c| |nvent|| s| |novat|| s|steme|e rea||tat|| v|rtua|e s|steme|e |nvent|| s| |novat|| s|steme|e rea||tat|| v|rtua|e s|steme|e
managementu|u| |nformat|ona| s| a| product|e| etc managementu|u| |nformat|ona| s| a| product|e| etc
13 12/12/2011
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Aud|tu| Aud|tu| |ntern |ntern v|zeaza v|zeaza var|ab||e|e var|ab||e|e operat|ona|e operat|ona|e a|e a|e market|ngu|u| market|ngu|u| ana||znd ana||znd s|tuat|a s|tuat|a d|n f|rma d|n f|rma
respect|va respect|va
vnzar| vnzar| tota|e tota|e dupa dupa zona zona geograf|ca geograf|ca dupa dupa c||ent c||ent dupa dupa produs produs dupa dupa moda||tatea moda||tatea de de
vnzare vnzare rate |eas|ng cash etc rate |eas|ng cash etc
cote de cote de p|ata p|ata
costur| costur| s| s| mar[e mar[e de prof|t de prof|t
|nformat|| |nformat|| s| s| cercetar| cercetar| de market|ng de market|ng
m|xu| m|xu| de market|ng de market|ng produs produs pret pret d|str|but|e d|str|but|e promovare promovare operat|un| operat|un| s| s| resurse resurse necesare necesare
Aud|tu| Aud|tu| de market|ng nu de market|ng nu trebu|e trebu|e rea||zat rea||zat pentru pentru a a d|agnost|ca d|agnost|ca o o prob|ema prob|ema cu care se cu care se confrunta confrunta
|ntrepr|nderea |ntrepr|nderea c| c| se se recomanda recomanda a a f| f| ut|||zat ut|||zat |a |a |nceputu| |nceputu| f|ecaru| f|ecaru| c|c|u c|c|u de de p|an|f|care p|an|f|care
kezu|tate|e kezu|tate|e aud|tu|u| aud|tu|u| de market|ng de market|ng este este b|ne b|ne sa sa se se concret|zeze concret|zeze |n |n ana||za ana||za SWC1 un SWC1 un rezumat rezumat
a| a| aud|tu|u| aud|tu|u|
Ana||za Ana||za SWC1 are ca SWC1 are ca scop scop stud|erea stud|erea caracter|st|c||or caracter|st|c||or esent|a|e esent|a|e a|e a|e |ntrepr|nder|| |ntrepr|nder|| ce ce || || dau dau
|dent|tate |dent|tate s| s| o pot o pot avanta[a avanta[a |n |n act|v|tat||e act|v|tat||e v||toare v||toare
140 12/12/2011
Ltape|e Ltape|e p|an|f|car|| p|an|f|car|| strateg|ce strateg|ce de market|ng de market|ng
Ana||za Ana||za SWC1 SWC1 cupr|nde cupr|nde
puncte|e puncte|e tar| tar| o o poz|t|e poz|t|e |mportanta |mportanta pe pe p|ata p|ata dator|ta dator|ta marc|| marc|| s| s| vo|umu|u| vo|umu|u| de de produse produse
|mag|ne |mag|ne buna buna |n |n exter|or exter|or act|v|tate act|v|tate ef|c|enta ef|c|enta de market|ng de market|ng s| s| persona| persona| b|ne b|ne pregat|t pregat|t etc etc
puncte|e puncte|e s|abe s|abe prof|t prof|t scazut scazut c||mat c||mat de de munca munca necorespunzator necorespunzator costur| costur| r|d|cate r|d|cate de de
product|e product|e b|rocrat|e b|rocrat|e |n |n excces excces etc etc
oportun|tat||e oportun|tat||e ext|nderea ext|nderea p|ete| p|ete| dupa dupa o o reces|une reces|une potent|a|a potent|a|a dezvo|tare dezvo|tare a a produse|or produse|or
pentru pentru a a |nt|n| |nt|n| cererea cererea |ntrarea |ntrarea pe pe a|te a|te p|ete p|ete externe externe s| s| |nterne |nterne crearea crearea une| une| no| no| marc| marc|
pentru pentru cst|garea cst|garea une| une| poz|t|| poz|t|| avanta[oase avanta[oase pe pe p|ata p|ata etc etc
amen|ntar||e amen|ntar||e |ntrarea |ntrarea a|tor a|tor concurent| concurent| pe pe p|ata p|ata respect|va respect|va scaderea scaderea |nteresu|u| |nteresu|u|
consumatoru|u| consumatoru|u| pentru pentru produse|e produse|e trad|t|ona|e trad|t|ona|e apar|t|a apar|t|a de de acte acte normat|ve |nterne normat|ve |nterne sau sau
externe externe etc etc
141 12/12/2011
Ana||za Ana||za SWC1 SWC1 Lx Lx
D|scutam D|scutam despre despre o o compan|e compan|e care care
det|ne det|ne un un |ant |ant de magaz|ne de magaz|ne ce ce opereaza opereaza sub sub ace|as| ace|as| brand brand s| s| se se ocupa ocupa cu cu vanzarea vanzarea de de muz|ca muz|ca
f||m f||m [ocur| [ocur| pentru pentru ca|cu|ator ca|cu|ator accesor|| accesor|| pentru pentru [ocur| [ocur| educat|ona|e educat|ona|e mu|t|med|a mu|t|med|a precum precum s| s|
d|verse d|verse a|te a|te art|co|e art|co|e conexe conexe ((carte|e carte|e te|efon|ce te|efon|ce |ncarcare |ncarcare e|ectron|ca e|ectron|ca [oyst|k [oyst|k ur| ur| bater|| bater|| z|are z|are s| s|
rev|ste rev|ste etc) etc)
De De asemen| asemen| are are dezvo|tat dezvo|tat s|stemu| s|stemu| de rent ( de rent (|nch|r|ere |nch|r|ere) ) pentru pentru f||me f||me (VnS (VnS s| s| DVD) DVD) s| s| [ocur| [ocur|
compan|a compan|a a a dezvo|tat dezvo|tat un un kwow kwow how how |dent|f|cab|| |dent|f|cab|| ce ce cupr|nde cupr|nde procedur| procedur| operat|ona|e operat|ona|e s| s| |og|st|ce |og|st|ce
standarde standarde de de amena[are amena[are s| s| market|ng etc market|ng etc ceea ceea ce ce perm|te perm|te urmar|rea urmar|rea respectar|| respectar|| standarde|or standarde|or
de de ca||tate ca||tate a a produse|or produse|or s| s| serv|c|||or serv|c|||or
are are suportu| suportu| unor unor furn|zor| furn|zor| de de prest|g|u prest|g|u fapt fapt ce ce || perm|te perm|te aprov|z|onarea aprov|z|onarea cu cu marfa marfa de de ca||tate ca||tate |a |a
pretur| pretur| compet|t|ve compet|t|ve
benef|c|aza benef|c|aza de de u|t|me|e u|t|me|e noutat| noutat| d|n d|n domen|u domen|u t|ne t|ne pasu| pasu| cu cu tend|nte|e tend|nte|e p|ete| p|ete| s| s| se se adapteaza adapteaza
cer|te|or cer|te|or pub||cu|u| pub||cu|u| target target
are o are o strateg|e strateg|e de market|ng de market|ng coerenta coerenta |mp|ementata |mp|ementata |a |a n|ve|u| n|ve|u| tuturor tuturor magaz|ne|or magaz|ne|or
doreste doreste sa sa se se dezvo|te dezvo|te pentru pentru a a benef|c|a benef|c|a de de expunere expunere nat|ona|a nat|ona|a dar dar s| s| de de cresterea cresterea c|fre| c|fre| de de
afacer| afacer|
doreste doreste sa sa m|n|m|zeze m|n|m|zeze |nfuz|a |nfuz|a de cap|ta| de cap|ta| necesara necesara desch|der||de desch|der||de no| no| |ocat|| |ocat||
142 12/12/2011