Introducere

Modalit ile prin care este condus , organizat i coordonat activitatea de aprovizionare, chiar cu multe din imperfec iunile cu care se confrunt n prezent are ca problem principal , asigurarea de noi forme i modalit i prin care s r spund superior i mai rapid scopului urm rit. Astfel, scopul urm rit ntr-un sistem complex de aprovizionare const n exprimarea intereselor agentului cump r tor n condi ii de efort minim. Contactul direct dintre posibilit ile furnizorului (oferta) i interesele produc iei (cererea) aprovizionarea se realizeaz n condi ii circumstan iale sub influen a unor factori ,mai mult sau mai pu in beneficiul dinaintea procesului n sine sau a celui care urmeaz acestuia. Oricare dintre modalit ile procesului de aprovizionare analizat ca entitate distinct , n viziunea de la general la particular pe fondul comportamentului de restructurare-perfec ionare, impune o analiz complex , sub intensitatea i influen a factorilor care-l genereaz i il preced att n sensul cump r tor-furnizor, pentru lansarea cererii de ofert ct i n sensul furnizorcump r tor, pentru acoperirea cererii de catre ofert , bazndu-se numai pe fundamentarea n limitele intereselor i eficien ei att a cererii ct i a ofertei n sine. Interpretarea procesului de aprovizionare, n viziune de la general la particular, pe fondul restructur rii-specializ rii, contribuie evident la diminuarea riscului de a gre i, indiferent sub ce form (fundamentari, contractari-cumparari-aprovizionari-depozitari) tocmai datorit faptului c oricare dintre situa iile n care se afl aprovizionarea n sine, n cadrul componentelor sistemului global, acestea sunt actionate, analizate i interpretate in mediul conjunctural, cu raportare la sistemul sau subsistemul n care se integreaz i prin care actioneaz n scopul asigur rii produc iei de bunuri i servicii consumatorilor. Procesul de aprovizionare ofer prilejul utilizatorului de a dispune permanent de imaginea realit ii asupra utilit ii sau inutilit ii unor informa ii care prin con inutul lor specific, amplific sau perturb sistemul n sine sau poate numai par ial.Important ns r mne asigurarea posibilit ilor inerii sub control a factorilor perturbatori asupra carora se poate ac iona transformdu-i in parte sau in totalitate in informa ii pertinente, utile scopurilor pentru care se folosesc n func ie de avantajele urm rite.

Procesul de perfec ionare managerial a aprovizion rii este deosebit de complex i eficient n acela i timp, impunnd ca o necesitate obiectiv , indispensabil , f r de care nu se poate vorbi de rapiditate, calitate,utilitate i eficien la parametrii de nalt performan , introducerea, dezvoltarea i perfectionarea continu a informaticii i utilizarea mijloacelor tehnice de eviden i calcul electronic, n ntregul sistem. Ritmul,competen a,profesionalimsul,competitivitatea,calitatea, performan ele la nivelul cerin elor pot fi atinse numai n condi iile unei aprovizion ri care, prin ns i con inutul problematic, impune agentului economic regula unei permanente evalu ri a ntregii sale activit i, 1

ocazie cu care i men ine treaz voca ia de a fi n concordan cerin elor propriilor interese.

, raspunznd ntocmai

Managementul aprovizionarii: concept, rol, atributii, trasaturi.

Managementul aprovizion rii ca i component a func iunii comerciale a ntreprinderii asigur echilibrul ntre necesit i i disponibilul de resurse materiale ce poate fi asigurat de o ntreprindere. Activitatea de aprovizionare urm re te asigurarea complet i complex a unit ii economice cu resurse materiale i echipamente tehnice corespunz toare calitativ, la locul i termenele solicitate i cu un cost minim. Aprovizionarea cu resursele de materiale i de energie necesare reprezint n concep ia noastr un proces economic complex prin care se realizeaz stabilirea nevoilor materiale ale produc iei, organizarea circula iei i utilizarea complet a resurselor materiale, reducerea continu a consumurilor de materii prime, materiale, combustibili i energie, folosirea intensiv a capacit ilor de produc ie, atragerea n circuitul economic i n consumul produc iei de noi resurse materiale, cre terea vitezei de rota ie a mijloacelor circulante i pe aceste c i, sporirea eficien ei activit ii fiecarei entit i economice, prin cre terea tot mai sus inut a profitului acesteia. Totodata, activitatea de aprovizionare reprezint un proces dinamic, n care deplasarea mijloacelor de produc ie de la furnizori la beneficiari se realizeaz n mod continuu, pe baza esutului viu de rela ii economice dintre ntreprinderi, concretizate n programele de aprovizionare i contractele economice de livrare, necesitate obiectiv a desf ur rii neintrerupte a procesului de fabrica ie. Caracterul dinamic al acestei activit i se manifest att n etapa de programare, de planificare a aprovizion rii, i mai ales n cea de realizare efectiv . n etapa de programare, caracterul dinamic al aprovizion rii se manifest printr-o permanent corelare cu indicatorii celorlalte activit i ( produc ie, investi ie, vnzare), astfel nct, n diferitele momente de elaborare, s se ob in variante diferite ale planului de aprovizionare, ntr-un cadru permanent i complex de optimizare. n etapa de realizare efectiv a aprovizion rii, caracterul dinamic al acestei activit i se manifest prin legaturile permanente, i operative dintre beneficiari i furnizori pentru respectarea obliga iilor asumate prin contractele economice, pentru livrarea i primirea cantit ilor de materiale prevazute, organizarea transporturilor acestora i decontarea costurilor, precum i pentru reglarea operativ a aprovizion rii, solu ionarea anomaliilor pot aparea pe parcurs cu deosebire pentru prevenirea ntreruperilor n ritmicitatea i continuitatea aprovizion rilor.

ntr-o formulare sintetic , aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale necesare consumului produc iei, n volumul, structura i la termenele care s sprijine o activitate continu i la capacitate maxim , cu un profit cat mai ridicat, a unit ilor economice. n practic economic ct i n literatura de specialitate sunt utiliza i frecvent termeni similari ca:achizitionare, aprovizionare, cump rare,alimentare. Fiecare dintre acesti termeni are, ns o semnifica ie diferit .Astfel, achizi ionarea reprezint un angajament financiar, de cump rare a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzactie monetara efectiv . Formele prin care se realizeaz achizi ionarea de c tre agen ii economici au devenit, relativ, unitare; se folose te uneori i forma de cerere mobil ( sau repetabila) atunci cnd un articol trebuie aprovizionat continuu, n mod constant, sau cand solicitarea trebuie repetat . n raport cu achizi ionarea, aprovizionarea are un con inut mai larg, achizi ionarea este doar un moment al procesului de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. Achizi ionarea, ca o component a activit ii de aprovizionare, este precedat , de exemplu, de ac iunile de determinare a nevoilor, de stabilirea dimensiunii acestora i a momentelor cnd sunt necesare ( care declan eaza ac iunea de emitere a cererii sau a comenzii) i este urmat de negocierea condi iilor de furnizare, de aducere efectiv a resurselor materiale. n sfar it, alimentarea reprezint o ac iune de finalizare a procesului de aprovizionare, prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse-sosite de la furnizori. Alimentarea se desf oara deci, numai n interiorul unit ii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare-consum n concordan cu programele elaborate n prealabil. Alimentare se ncadreaz deci n sistemul logistic al aprovizion rii care cuprinde, printre altele, fluxul i sistemul de transport intern. Particularit ile economiei de pia cu deosebire cele ale perioadei de tranzi ie catre economia de pia , creeaz condi ii noi de desf urare pentru toate procesele economice. n mod deosebit, procesul de aprovizionare este influen at n cele mai intime rela ii i determin ri, cu deosebire, de c tre urm torii factori prezen i n mediul economic i geografic al rii noastre:

 Realizarea resurselor prin rela ii directe cerere-oferta intre agentii economici, ceea ce presupune cre terea gradului de incertitudine, de risc n vnzarea-cump rarea produselor n condi ii de concuren ;  Accentuarea gradului de instabilitate a pre urilor n perioada de tranzi ie i cu deosebire la materiile prime clasice, de baz , determinate att de caracterul limitat al acestor resurse, ct i de anumite evenimente conjuncturale;  Activizarea, n tot mai mare masur , a politicilor na ionale de protejare a resurselor materiale si energetice limitate sau greu regenearbile, a celor strategice;  Realizarea unui nou cadru general de actiuni bazat pe autonomia agentilor economici n asigurarea i gestionarea resurselor, n vanzarea rezultatelor produc iei. Aceasta presupune 3

punerea in func iune a ntregului instrumentar tehnic i metodologic, a tuturor factorilor implica i n gasirea celor mai eficiente c i de asigurare material i de livrare a produselor, de penetrare pe pie ele de materii prime i de produse, de modernizare i nnoire a structurii de fabrica ie, de mbun t ire a sistemului de gestiune a resurselor, de stimulare a lucratorilor, de nt rire a disciplinei n munc ;  Accentuarea schimb rilor frecvente, la intervale scurte de timp, n structura i dimensiunea cererilor pentru consum i implicit n oferta de resurse materiale i energetice;  Amplificarea cercet rii tiin ifice, a muta iilor de ordin tehnologic pentru crearea de noi materii prime i produse nlocuitoare, extinderea utiliz rii de noi resurse i purt tori de energie, valorificarea superioar a tuturor resurselor materiale i energetice;  Aplicarea unor strategii i m suri speciale pentru crearea de rezerve proprii pe lung durat , care s protejeze agen iile economice in caz fluctua ii nefavorabile de pre la resursele materiale.

Gestionarea stocurilor
Rolul si functiile stocurilor.
Stocurile sunt cantitati de resurse material care se acumuleaza in depozitele si magaziile unitatilor economice,intr-un anumit volum si o anumita structura,pe o perioada de timp determinata,cu un anumit scop. Formarea stocurilor de materiale si produse asigura conditii optime pentru desfasurarea,dupa un system rational,a activitatii fiecarei unitati economice;fara stocuri nu se poate obtine utilizarea judicioasa a capacitatilor de productie,nu se pot satisface cererile clientilor in stricta concordanta cu pretentiile pe care le emit,nu se pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare si desfacere cu cheltuieli rezonabile. Agentii economici isi constituie stocuri de resurse materiale sau de produse pentru a asigura alimentarea continua a subunitatilor de cosum sau servirea clientilor in vederea desfasurarii normale a activitatii si realizarii astfel a obiectivelor ce si le-au propus. In mod obisnuit, un mare concern industrial dispune de stocuri a caror valoare reprezinta circa 25% din capitalul investit. Detinerea de stocuri necesita,in acelasi timp,spatii special amenajate si dotate,cheltuieli de depozitare-pastrare,taxe de asigurare,dobanzi pentru credite s.a.,amplificand efortul investitional aferent. Exista diferite tipuri de stocuri care se formeaza in diferite situatii: 1.Periodicitatea productiei la furnizori sau a transportului determina formarea de stocuri curente la uttilizatori 4

2.Aparitia unor dereglari,perturbatii in livrarile de la furnizori sau in transport determina formarea de stocuri de siguranta la consumatori sau in magazinele de desfacere. 3.Intreruperea exploatarii sau a transportului ,ca urmare a conditiilor natural si de clima,sau sezonalitatea productiei anumitor produse determina formarea stocurilor sezoniere(de iarna); 4.Necesitatea conditionarii materialelor inaintea trecerii lor in consum implica constituirea stocurilor de pregatire sau conditionare. Sunt si alte situatii care genereaza necesitatea formarii de stocuri. Indiferent de situatie sau de factorul de influenta,este necesara efectuarea de analize si calcule economice care sa determine strategia si politica in domeniul formarii stocurilor de la o etapa la alta,in functie de noile conditii care apar pe piata interna si international de resurse material.

Tipologia stocurilor de material pentru productie

In general la nivelul unitatilor economice,se prevede constituirea obisnuita a stocului curent,dupa caz,a celui in curs de transport si stocurile de siguranta.,de conditionare,de transport intarn si de iarna. Stocul curent reprezinta cantitatea de materii prime si material noi si refolosibile,de combustibil si lubrifianti,de piese de schimb,etc. care se acumuleaza in depozite si magaziile unei unitati economice in scopul acoperirii cererilor pentru consum in intervalul dintre 2 aprovizionari successive. Stocul in curs de transport reprezinta cantitatea de resurse materiale care se gaseste in mijloacele de transport pe timpul deplasarii acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor. Stocul de siguranta reprezinta cantitatea de materiale acumulata in depozitul consumatorului,fiind destinata asigurarii continuitatii consumului cand stocul curent a fost epuizat si intarzie reintregirea lui,ca urmare a unei dreglari in livrarile de la furnizori,in transport sau cresterii ritmului consumului pe parcursul perioadei de gestiune peste limitele estimate. Stocul de pregatire sau de conditionare reprezinta cantitatea de material care se acumuleaza si este stationata pe o perioada de timp in spatii special amenajate,in vederea aducerii resurselor respective,prin operatii de conditionare. Stocul pentru transport intern reprezinta cantitatea de resurse material care se acumuleaza in depozitele si magazinele subunitatilor de consum in scopul acoperirii cererilor pentru consum pe durata eliberarii si transportului materialelor de la depozitul central la destinatiile de folosire. Stocul de iarna reprezinta cantitatea de material care se acumuleaza in depozitele unitatilor in scopul alimentarii continue a consumului pe perioada de intrerupere a exploatarii si/sau transportului unor resurse,ca urmare a conditiilor natural si de clima Stocurile de productie se exprima in diferite marimi si unitati de evaluare fizica si valorica ,in functie de necesitatea corelarii lor cu alti indicatori  O prima forma de exprimare este in unitati naturale (tone,kg,buc., m.p,etc.) si serveste la estimarea fizica a potentialului de productie,de lucrari sau servicii,care se poate realiza din cantitatea stocata la o resursa definite. 5

A doua forma de exprimare este cea valorica (in lei,mii lei,mil. lei)prin care se asigura evaluarea resurselor financiare si valutare antrenate de formarea stocurilor de productie.,si prin acestea,stabilirea impozitelor,taxelor de asigurare,ca si a dobanzilor care trebuie platite. A treia forma de exprimare este cea in zile prin care se evidentiaza perioada de timp pentru care stocul fizic constituit acopera cererea pentru consum.

,,Obiectivele de urmarit in conducerea proceselor de stocare pentru a obtine efecte economice favorabile: y formarea unor stocuri minim necesare,asortate,care,prin dimensiune sa asigure desfasurarea normal a activitatii de ansamblu a unitatilor economice prin alimentarea continua a subunitatilor si punctelor de consum in conditiile unui efort(cost)de stocare cat mai mic. y mentinerea stocurilor efective in limitele estimate. y prevenirea fenomenelor de lipsa de resurse materiale in stoc si de suprastocare,de formare a stocurilor cu miscare lenta sau fara miscare; y pastrarea integritatii calitative,a caracteristicilor fizico-chimice a resurselor pe timpul stocarii; y satisfacerea pe seama stocurilor constituite a cererilor pentru consum,cele ale clientilor in stricta corelatie cu politica adoptata de conducerea firmei. Daca se pastreaza in stoc un numar restrans de articole,controlul acestora este doar o problema de bun simt si experienta.Cand se lucreaza insa cu cu stocuri de ordinal miilor de articole,este necesar sa se foloseasca sisteme contabile sau programe pe calculator,care sunt usor de intrebuintat. O metoda prin care se pot minimiza costurile unor astfel de sisteme este de a acorda cat mai multa atentie articolelor a caror stocare costa mult,urmarindu-se mentinerea lor in stoc,in cantitati cat mai reduse. Din contra,se pot face stocuri mari din acele articole la care procesul de stocare este in sine ieftin,reducandu-se astfel necesitatea unui control riguros.

Tipuri de gestiune a stocurilor.

1. Gestiunea cu cerere constanta la interval egale,care prevede ca reaprovizionarile pentru reintregirea stocului curent sa se faca in loturi egale din punct de vere cantitativ.Este considerat tipul clasic de gestiune . 2. Gestiunea cu cerere variabila la interval egale implica reaprovizionare cu loturi variabile ca marime. care trebuie estimate la moment calendaristice ti ,cand se are in vedere desfasurarea actiunilor de comanda-reaprovizionare;cantitatea de material care a mai ramas in stoc la momentele ti va fi folosita pentru acoperirea cererii de consum pe durata pe durata de reaprovizionare. 3. Gestiunea cu cerere variabila la interval neegale,la care nu se cunosc momentele calendaristice de lansare a comenzilor,ele trebuind determinate prin extrapolare. 4. Gestiunea de tip(S,s) sau cu doua depozite se caracterizeaza prin urmatoarele: intevalele si cererile sunt variabile,lotul de aprovizionare(S) este constant, iar lansarea comenzilor de reaprovizionare se declanseaza in momentul cand se atinge,in procesul miscarii stocului curent ,un nivel de aprovizionare .

Sistemul ABC
6

Acest sistem grupeaza materialele care se aprovizioneaza si se stocheaza de fiecare unitate economica in trei grupe. Analizele effectuate in diferite unitati arata ca ponderea cea mai mare din valoarea totala a stocurilor este detinuta de un numar relative mic de material,care influenteaza direct atat realizarea productiei cat si volumul capitalului circulant.Aceste material sunt cele care intra in mod obisnuit in prelucrare pentru a fi transformate in produse finite,si care trebuie cuprinse in prima grupa de importanta-A.Urmeaza a doua grupa de importanta(B) care cuprinde un numar ceva mai mare de materiale,dar cu o valoare totala sensibil mai redusa.In sfarsit, din nomenclatorul de materiale al intreprinderilor se detaseaza a treia grupa valorica,cu un numar foarte mare de material utilizate in cantitati foarte mici si care influenteaza foarte putin volumul total al capitalului circulant.

Lipsa de stoc;suprastocarea,stocurile cu miscare lenta si fara miscare-stocuri neeconomice

Un prim fenomen negativ care se poate inregistra se refera la lipsa de stoc in cazul anumitor resurse material si intarzierea reintregirea acestuia.Situatia implica,dupa caz,stabilirea unor decizii de genul:  impulsionarea furnizorilor,parteneri initiali de relatii de vanzare-cumparare,pentru livrarea la termenul prestabilit sau cu anticipatie a loturilor de resurse materiale comandate,contractate sau solicitate.  reconstituirea urgenta a stocului,indifferent de efortul necesar si sursa de provenienta.  aprobarea consumului de stocuri de siguranta,daca este format; In general,lipsa de resurse in stoc determina efecte economice negative importante,uneori greu de suportat si,ca urmare,de regula,se evita. Un al doilea fenomen consta in suprastocare,adica in formarea de stocuri mai mari decat nivelul prestabilit. Asadar cantitatile de resurse materiale acumulate peste limita admisa sunt neeconomice,reprezentand imobilizari suplimentare de material si implicit de fonduri financiare si valutare antrenate la cumparare si pentru stocare; Pe parcursul perioadei de gestiune in depozitele unitatii economice se pot identifica stocuri la unele resurse material care nu mai sunt necesare consumului propriu;aceste stocuri se defines obisnuit stocuri fara miscare.Aceste stocuri reprezinta,ca si suprastocarile,imobilizari suplimentare de resurse material si financiar-valutare total fara justificare economica,reprezentand un adevarat ballast pentru situatia financiara a unitatii. De asemenea,sunt si stocuri care,desi sunt formate si se mentin la nivele estimate,consumul din cadrul acestora se inregistreaza in cadrul perioadei de gestiune prevazute, dar intr-unritm lent,in cantitati mici la intervale relative mari;asemenea stocuri se interpreteaza ca fiind cu miscare lenta. Cauzele care determina formarea unor asemenea stocuri,ca si lipsa de stoc uneori,sunt in cea mai mare parte de ordin subiectiv,dependente sau nu de unitatea la care se constituie.  supradimensionareea necesarului de resurse materiale ca urmare a folosirii in calcule de fundamentare a unor norme de consum specific si indici de consum mai mari,care au fost stabiliti pe baze statistice sau in neconcordatna cu factorii si conditiile concrete care influenteaza consumul de material 7

specificarea si comandarea materialelor in formate,dimensiuni,calitati diferite de cele necesare in mod real in cele de productie; livrarea de catre furnizor a materialelor comandate,contractate la alte termene decat cel stability initial.

Inventarierea
Inventarierea este o sarcina dificila si laborioasa,care trebuie sa fie efectuata in fiecare an,la cererea auditorilor companiei,pentru a evalua cantitatile de material aflate in stoc si productia neterminata. Rezultatele sunt utilizate pentru a pregati rapoartele contabile financiare ale firmei;ele sunt de asemenea importante pentru controlul managerial. Inventarierea verifica exactitatea inregistrarii stocurilor si scoate la iveala posibilele fraude sau alte pierderi.Unele companii au personal angajat permanent care se ocupa de aceasta problema,facand inventarieri continue.Inventarierea necesita o planificare atenta,pentru a asigura incheierea intregului exercitiu in cadrul perioadei stabilite.De obicei aceasta operatiune este programata in timpul sfarsitului de saptamana,sau intr-o perioada in care productia nu va fi intrerupta.Ofera o ocazie care nu trebuie sa fie ratata-de a identifica stocurile invechite si cele de prisos,prin eliminarea carora se pot economisi bani si se castiga spatiu.

Logistica: managementul achizi iei i lan urile de aprovizionare

Logistica se refer la controlul fluxurilor fizice i informatice ale firmei n vederea asigur rii resurselor necesare pentru ob inerea cantit ii i calit ii determinate. Prin logistic se n elege planificarea, aplicarea i controlul fluxului de materii prime, semifabricate, produse de la origine la consumator. n ceea ce prive te organizarea logisticii putem vorbi despre:  Logistica aprovizion rii care implic activit i de achizi ionare a bunurilor i serviciilor necesare ndeplinirii obiectivelor firmei, i care se refer la rela iile ce se stabilesc ntre firm i furnizorii ei.  Logistica produc iei se refer numai la fluxurile de materiale din interiorul firmei, ntre diferite stadii ale procesului de produc ie.  Logistica distribu iei se refer la calea bunurilor spre client Eficien a sistemului logistic presupune corelarea celor trei componente prin intermediul fluxului informa ional.

Sistemul logistic al firmei, prin modul s u de func ionare, contribuie la procesul de creare a valorii. n esen , valoarea total a unui produs sau serviciu pentru client reprezint ansamblul beneficiilor pe care acesta le a teapt de la un produs sau serviciu. Valoarea oferit clientului este diferen a dintre valoarea total pentru client i costurile generate de evaluarea, ob inerea i utilizarea produsului. Activit ile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu circuitul valorii, sunt grupate n 2 categorii:  activit i primare;  activit i suport. Activit i primare:  logistica intern sau spre interiorul ntreprinderii, care include activit ile proprii puse n serviciul optimiz rii activit ii productive, cu rol de condi ie prealabil realiz rii logisticii pentru client (recep ia, stocarea sau depozitarea intr rilor pentru materiile prime, opera iile sau procesul de produc ie propriuzis).  logistica extern sau spre exteriorul ntreprinderii, format din serviciile prestate clientului (stocarea, depozitarea, transportul i distribu ia produselor finite). Cu alte cuvinte, componenta intern nu are un scop n sine, ci ea este subordonat obiectivului de baz satisfacerii nevoilor i cerin elor clien ilor - adic componentei externe.  marketingul i vnz rile cu activit ile de promovare a produselor i desfacere a acestora  service-ul ce const n activit ile de men inere n stare de func ionare a produselor finite. Activit ile suport:  infrastructura unit ii cu sistemele de planificare, finan are calit ii; i control a

 managementul resurselor umane cu activit ile de selec ie, recrutare, motivare a personal;  dezvoltarea tehnologic , ce presupune activit i de cercetare, proiectare a produselor;  aprovizionarea, activitate ce ine de sistemul de achizi ionare, procurare sau asigurare a resurselor. Aprovizionarea se refer la activit ile de cump rare, achizi ionare, de materii prime i materiale, necesare realiz rii obiectivului ntreprinderii.

Furnizori

Clien i

Aprovizionare

Produc ie

Distribu ie

Logistica intern

Logistica extern

Activ ile de sus inere a produsului includ fluxurile materiale din interiorul ntreprinderii. Contribu ia logisticii n domeniul produc iei const n asigurarea materialelor necesare desf ur rii procesului de produc ie n concordan cu tehnologia de fabrica ie stabilit . Distribu ia fizic include activit ile care ofer produc ia n cantitatea, la momentul i locul solicitate de clien i, respectiv depozitarea produselor finite, gestionarea comenzilor, planificarea livr rilor, inclusiv alegerea mijlocului de transport. Transportul este considerat cea mai important verig component a logisticii, de innd 2/3 din costul activit ilor. Alegerea celui mai potrivit mod de transport se realizeaz pe baza criteriilor: caracteristicile produselor, disponibilitatea mijloacelor de transport, costul transportului, tipul de transport, siguran a produselor pe timpul transportului.

Stocarea component a logisticii capabil s creeze utilit i de timp i de loc. Printro gestiune eficient a stocurilor se pot ob ine economii de resurse financiare concomitent cu cresterea eficien ei consumului logistic. Obiectivul urm rit este asigurarea unei aprovizion ri continue, adaptat cererii i la costuri reduse, innduse seama de m rimea comenzii, de frecven a i momentul lans ri acestuia, de m rimea stocului de siguran . Depozitarea - amplasarea, proiectarea i culegerea spa iilor de depozitare antreneaz numeroase decizii ale c ror aplicare influen eaz eficien a logisticii. Activit i specific: recep ia intr rilor; p strarea; ambalarea; etichetarea; marcarea produselor finite; formarea loturilor pentru livrare; livrarea eficient a acestora. Fluxurile informa ionale - componenta care aduce cea mai mare contribu ie la cre terea eficien ei totale a sistemului logistic. Activit i specifice: transformarea datele ntr-o form util i accesibil ; transferarea datele i stocarea acestora pn n momentul n care se vor utiliza. Exemplu de lan logistic:
Aprovizionare Fire de tricotat Coloran i Accesorii A Vnz ri prin Grosi ti Confec ii Antrepozit Produc ie Tricot Distribu ie

10

coresponden

Magazine

Consumatori

Bibliografie George B anu, Mihai Pricop Managementul aprovizion rii i desfacerii, Editura economic , 2004 Carmen B lan Logistica, Editura Uranus, 2006 Everett Adam, Ronald Ebert Managemetul produc iei Teora, 2001 i al opera iilor, Editura

John L. Gattorna Managementul logisticii i distribu iei, Ed. Teora, 1999

Caracterizarea ,evaluarea si selectia furnizorilor

1) Caracterizarea furnizorilor
Caracterizarea si aprecierea furnizorior ca producator de resurse se realizeaza pe seama criteriilor: a) capacitatea tehnica de conceptie-proiectare si de productie  gradul de modernitate a dotarii tehnice, a tehnilogiilor de fabricatie utilizate;  gradul de innoire a structurii de fabricatie, a evolutiei ponderii produselor noi, a celor inbunatatite calitativ in total structura de fabricatie prezentata ca oferta; Asemenea elementele de mai sus se pot evidential prin vizitarea intreprinderii ,dialoguri cu reprezentantii tehnici de specialitate ai furnizorului,etc. b) curba de experienta evidentiaza, printr-o forma grafica expresiva,ca pretul scade cu o marime fixa cand productia se dubleaza. Evolutia curbei de experienta prezinta interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelatia dintre reducarea pretului resursei si cea a costului de obtinere a acestuia la producator-furnizor. c) pozitia de piata a frunizorului-producator Pozitia de piata a furnizorului este dependenta de curba de existentaca producator si poate fi analizata in fuctie de :  segmental de piata detinut;  avantajul concurential al furnizorului; In cazul furnizorilor cu pozitii de forta, comportamentul acestora poate fi folosit in anumite situatii in interesul consumatorului.De exemplu, cand de piata, actiunea sa il va determina pe lider sau pe ceilalti furnizori sa reduca pretul, dar intr-o proportie mai mare. In consecinta, interpretarea furnizorilor ca producatori trebuie sa aibe in vedere,prin corelatie, atat curba de experienta, pozitia de piata, cat si dinamica participarii acestora la piata, a pietei in general. 11

2) Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

Aceasta analiza are in vedere faptul ca resursa oferita influenteaza prin caracteristicile ei calitatea si imaginea produsului realizat de consumatori.Ca urmare, fiecare resursa trebuie analizata si prin corelatie cu furnizorul acesteia, analiza are in vedere: a)Specificitatea resursei se analizeaza in functie de sfera utilitaii; astfel daca este o resura specializata, aceasta poate determina dependenta consumatorului fata de furnizor, ceea ce inseamna dezavantaj concurential, pret de cumparare mai mare,iar in cazul resurselor standardizate,acestea vor determina concurenta intre frunizori, aspect ce poate crea avantaj concurential in favoarea consumatorului. Specificitatea resursei, posibilitatile limitate de substituire trebuie analizate si prin prisma calitatii acesteia , gradului in care satisface cerintele consumatorului,etc. b)Stadiul in cadrul curbei proprii de viata; ciclul de viata al resurseiprezinta importanta pentru aprovizionare pentru ca stadiul in care se afla influenteaza comportamentul frunizorului, care in general se prezinta astfel:  faza de lansare- furnizorul este dispus sa accepte sugestile conumatorului privind perfectionarea produsului.  faza de dezvoltare- produsul este pus la punct ethnic si calitativ, frunizorul acceptand inca sugestile consumatorului.  faza de maturitate- prudusul este competitive se realizeaza in conditii de experienta  faza de declin- neviole financier sunt mai mari datorita necesitarii relansarii produselor sau pentru inlocuirea acestora. c)pozitia resursei pe piatase poate analiz din doua puncte de vedere:  al segmentului de piata pe care il ocupa;  al dinamicii pietei pe care se vinde;

3) Caracterizarea furnizorilor prin serviciile oferite

consumatorilor

Un rol important in aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitatii acestora de a oferi o anumita resursa cu un anumit grad de siguranta, facilitatilor pe care le acorda in comercializare, a serviciilor care insotesc produsul;in context, furnizorul poate acorda:  facilitati in politica de distribuite facililitati in politica de service dupa vanzare  facilitati prin politica de pret- sunt in functie de concurenta, ca si de dorinta pentru obtinerea unui anumit profit pe termen scurt,mediu sau lung etc.  facilitati la decontare- (ex: creditarea cumparatorului,etc) In general, facilitatile au rolul de a stimula vanzarea produsului oferit de un furnizor in raport cu alti furnizori, in conditiile in care resursele sunt asemanatoare calitativ ci ca utilitate, iar nivelul de pret practicat poate fi dependent de factori,intre care cererea si oferta, sistemul de interese, nivelul de calitate al produsului, calitatea managementlui, pozitia pe piata a furnizorului, stadiul de viata al produsului sunt esentiale (ex:cand cererea este mai mare decat oferta nivelul pretului va fi mai ridicat). Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor creeaza conditii pentru elaborarea unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte nefavorabile pentru cumparator.In general, se practica 3 sisteme de pret:  sistemul cu pret fix- consta in aceea ca pretul ramane nemodificat pe o anumita perioada de timp, iar modificarea se poate face doar pe baza unei notificari anterioare si cu acordul partenerilor; se practica in conditii de stabilitate pentru perioadade scurte de timp. 12

 sistemul cu pret negociabil la fiecare comanda- poate fi avantajos pentru consummator in conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aibe influente negative in situatia inverse; se practica in situatiile in care conditiile de productie,care determina nivelul pretului, sunt foarte greu de anticipat.  sistemul cu pret indexat- este apreciat ca fiind cel mai eficient atat pentru furnizor, cat si pentru consumator si consta in faptul ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule bazate pe un algoritm care s-a convenit anterior si asigura un pret considerat logic; se practica de obicei in cadrul unor relatii contractuale stabile,de durata, devenite traditionale. Analiza si cracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pret trebuie sa aibe in vedere si eventualele reduceri de pret, care se pot prezenta sub forma:rabatului de pret pe cantitate si a escomtului.Rabatul de pret pe cantitate se acorda de catre furnizor pentru cumpararea la fiecare comanda a unei cantitati mai mari, peste o limita minima stabilita de acesta; se poate acorda in doua variante: a) rabat de pret pentru intreaga cantitate cumparata la comanda- consta in faptul ca, pentru cumpararea la comanda, aceasta va fi evaluate integral cu un pret de vanzare mai mic; b) rabatul progresiv- consta in reducerea de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata peste nivelul minim stabilit; Escomtul(bonificatia) consta in reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate a carui eficienta depinde de valoare castigului in raport cu conditiile normale de plata,de bonificatiile acordate in raport cu efortul facut de comparator si de scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitate. Asadar,daca calitatea primeaza in raport cu pretul,lupta de concurenta se duce in general in domeniul preturilor,de unde si atentia deosebita care trebuie acordata in aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor. Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor: pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde unele facilitati de plata care au in vedere, de exemplu , creditarea consumatorului, numita si credit-furnizor, care poate fi apreciat in functie de doua elemente:  suma acordata drept credit- unde este recomandat sa se aiba in vedere si politica manageriala a furnizorului caracterizata prin: - criteriile dupa care se acorda un anumit credit; - limita superioara a sumelor acordate si criteriile de fixare a acesteia; - reactiile furnizorului in situatii de intarziere sau de nerespectare a clauzelor.  durata creditului acordat De asemenea, trebuie luate in considerare si alte facilitati de finantare a consumatorului, cum ar fi:  existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;  existenta unor contracte de esalonare a platilor in timp;  leasing-ul inchirierea pe aumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;  consignatia- confrm careia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate.

4) Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific

Analiza calitatii managementului specific furnizorului se poate face pe seama : a) capacitatea furnizorilor de a utiliza eficient resursele de care dispun poate fi analizata prin:  Evolutia preturilor practicate in conditiile mentinerii sau chiar sporirii calitatii produselor oferite pietei; 13

 Nivelul productivitatii muncii;  Potentialul financiar. b)capacitatea de a intelege si rezolva eventualele probleme care pot sa apara in procesul de aprovizionare a clientilor se interpreteaza prin:  Inlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate;  Livrarea cu anticipatie a unor cantitati la cererea clientilor;  Reprogramarea livrarilor urmatoare la termenele solicitate de clienti;  Incetarea livrarii unor produse contractate fara penalizari;  Preocuprea sistematica a furnizorului de apropun pentru colaborare noi solutii mai eficiente pentru ambele parti;  Disponibilitatea furnizorului pentru dialog;  Promptitudinea si operativitatea manifestate pentru a veni in intampinarea si a rezolva cerintele clientilor, unele imprevizibile; d) natura si calitatea relatiilor promovate de furnizor in conlucrarea cu clientii, care se poate caracteriza prin:  conditiile si ambianta asigurate in derularea actiunilor de negociere;  preocuparea pentru asigurarea unor relatii amiabile, de buna conlucrare cu partenerii;  manifestarea dorintei de simplificare a negocierilor, fara crea probleme, de fapt, nu se dezvolta conditii in acest sens;  corectitudine si indeplinirea obligatiilor asumate;  seriozitatea in abordarea problemelor care se dezvolta in relatiile cu clientii;  respectarea pozitiei prezentate de clienti in sustinerea intereselor proprii.

Evaluarea si selectia furnizorilor

Alegerea furnizorului a devenit o adevarata arta;actiunea are la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecarui furnizor, cu ajutorul carora se asigura o apreciere comparativa care clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului.In calcul sunt luate criteriile obiective si cele subiective, aprecierea facandu-se atat pentru cei reali, cat si pentru cei potentiali. Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali se considera: 1. modul de derulare a livrarilor anterioare, rezultand asfel procentul de respectare a livrarilor programate 2. modul de respectare a conditiilor referitoare la cantitatea comandata, sortimentatia prevazuta, calitatea solicitata, de unde rezulta potentialul de livrare al furnizorului 3. evolutia in timp a preturilor de vanzare. Criteriile subiective se refera la nivelul si calitatea asistentei tehnice, percu si nivelul serviciilor pe care le ofera furnizorul. Furnizorii aflati sub standarde acceptabile trebuie instiintati pentru luarea de masuri in consecinta, iar in ceea ce priveste furnizorii potentiali, evaluarea este mai putin obiectiva, de regula, pe urmatoarele laturi: - capacitatea tehnica de proiectare si de productie care poate fi apreciata prin: discutii cu personalul tehnic si cel productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea intreprinderii; folosirea comenzilor de testare - potentialul financiar are o semnificatie deosebita, pentru ca insuficienta resurselor financiare limiteaza posibilitatile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfasurarea activitatii proprii si respectarea termenelor de livrare 14

experienta in conducere isi gaseste corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopta in incheierea contractelor pe termen lung si de valoare mare. Pentru o evaluare reala si complexa este necesara luarea in calcul a unui numar cat mai mare de criterii, care se grupeaza pe grade de importanta. In cadrul acesteia se acorda mai mare interes criteriilor prin care se exprima atuurile concurentiale. Metode de evaluare si selectie a furnizorilor a) metoda acodarii de puncte in functie de importanta si gradul de manifestare a criteriului , care se bazeaza pe stabilirea criteriilor de apreciere (gradul de respectarea a pretului de livrare, a termenelor de livrare, a specificatiilor de calitate, etc) si a notelor pentru importanta. b) metoda acordarii de puncte pe grade de importanta a criteriilor, cu detaliere pe subcriterii specific, care presupune : -stabilirea scarii de importanta a criteriilor alese pentru evaluare; - stabilirea sistemului de evaluare a furnizorilor n functie de criteriile luate in calcul.

15

MANAGEMENTUL DISTRIBU IEI

Prin managementul distribu iei se n elege procesul de planificare, organizare, conducere i control al activit ilor care permit transferul produselor/serviciilor de la un produc tor la utilizatori sau consumatori finali. Un canal de distribu ie este o cale spre pia care se extinde de la un produc tor de produse/servicii la utilizatorul sau consumatorul final. De i termenul se refer n general la membrii canalului (angrosi ti, detaili ti, agen i), vnzarea direct este considerat i ea un canal de distribu ie. Membrii canalului de distribu ie se numesc generic intermediari. Exist mai multe tipuri de intermediari: y y Comercianti (angrosisti si detailisti isi insusesc si revand marfa) Agenti (comisionari, reprezentantii producatorului, agenti de vanzari negociaza in numele producatorului dar nu-si insusesc marfa) Mijlocitori (societati de transport, banci, agentii de publicitate participa la distributie dar nu-si insusesc marfa si nu negociaza) a produselor sale. El are de ales ntre trei alternative: y Vnzarea direct , y Vnzarea prin intermediar, y Vnzarea dual care utilizeaz ambele tipuri men ionate anterior. Multe companii de tip IMM din industria alimentar au adoptat o politic de vnzare mixt combinnd vnzarea direct pentru clien ii pe plan local prin magazine proprii sau nchiriate i vnzarea prin intermediar (distribuitor, angrosist, detailist) pentru vnzarea att pe plan local, ct i regional sau na ional. Avantajul distribu iei directe este p strarea controlului asupra procesului de vnzare i nsu irea ntregului profit. Avantajele pe care le aduc intermediarii sunt: y Cresc eficien a procesului de schimb dintre produc tori si consumatori, prin mic orarea num rului de contacte necesare pentru ca produsele s ajung de la produc tori la consumatori y Ajusteaza cantit ile i sortimentele produse cu cantit ile i sortimentele consumate (produc torii ofer cantitate mare n sortiment limitat, iar consumatorii cer cantitate redus n sortiment variat). y Rutinizeaz tranzac iile. n rile cu economia de pia dezvoltat marile firme de intermediere au sisteme automate de lansare a comenzilor c tre produc tori, sc znd astfel costul cu negocierea fiec rei tranzac ii. y U ureaz procesul de c utare a informa iilor efectuat de produc tori 16

n Romnia la nivelul comercian ilor angrosi ti se utilizeaz des urm toarea diferen iere: cei care au depozite, au agen i de vnzare i fac livr ri sunt denumi i Distribuitori, iar cei care au depozite dar nu au agen i de vnz ri i n general nu fac livrarea m rfii sunt denumi i Angrosi ti. n continuare vom utiliza aceast diferen iere. Una dintre cele mai importante decizii strategice pe care un produc tor trebuie s o ia este cea privitoare la politica de distribu ie

(pentru a afla cerin ele consumatorilor) i consumatori (incertitudine asupra faptului c vor g si ce caut ) prin concentrarea ntr-un loc a informa iilor de pia . n Romnia cei mai mul i produc tori din industria alimentar utilizeaz toate tipurile de canale de distribu ie: canal de distribu ie direct (prin magazine proprii) canal cu 1 intermediar (n general detailist, dar poate fi i angrosist) canal cu 2 intermediari (distribuitor angrosist sau distribuitor detailist) canal cu 3 intermediari (distribuitor angrosist detailist).

Decizia produc torului de a vinde direct i deci de a- i asuma toate costurile legate de realizarea tuturor func iilor nseamn a renun a la folosirea unei p r i a capitalului acolo unde este el competent, cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau sortimente pentru accederea a noi segmente sau ni e. Orice plan de afaceri care inte te la identificarea acelor canale de distribu ie care s furnizeze cea mai eficace i eficient cale spre consumator trebuie s identifice nevoile, dorin ele, atitudinile i comportamentul acestuia. Trebuie stabilit ct de bine diferitele tipuri de canale vor r spunde nevoilor i dorin elor cump r torilor n ce prive te m rimea lotului care va fi achizi ionat cu ocazia unei cump r ri, timpul de a teptare pn la livrare, repartizarea n teritoriu pentru nlesnirea achizi iei, l rgimea sortimentului de produse care poate fi achizi ionat, pachetul de servicii complementare. De asemenea este important ca produc torul s recunoasc puterea, obiectivele i capabilit ile intermediarilor pe care ncearc s -i lege ntr-un canal de distribu ie. n proiectarea unei re ele de distribu ie trebuie luate decizii n patru direc ii: y Varietatea canalelor y Directivitatea canalelor y Densitatea acoperirii y Noutatea canalului Varietatea canalelor, depinde de diversitatea segmentelor de utilizatori i consumatori finali intite, poten ialul de livrare al fiec rui canal, puterea de negociere pe care o are produc torul cu intermediarii dintr-un canal, evaluarea conflictului posibil a fi generat ntre produc tor i intermediari, dac sunt folosite diferite tipuri de firme de intermediere. Directivitatea canalelor, deci ct de direct i va servi compania pe consumatorii finali ai produsului s u, depinde de mai mul i factori. 17

DEZVOLTAREA STRATEGIEI PENTRU CANALUL DE DISTRIBU IE Dezvoltarea unei strategii pentru canalul de distribu ie implic o serie de decizii i negocieri ale produc torului pentru a- i atinge obiectivele privind acoperirea pie ei, cre terea vnz rilor i profitabilitatea. Un important rol n fundamentarea strategiei este existen a func iunilor care sunt realizate ntr-un canal de distribu ie de c tre membrii acestuia i a fluxurilor la care ace tia particip . Ele au fost adaptate de L.W. Stern i A.I. El-Ansary dup Vaile, Grether i Cox i sunt prezentate n fig.1. Realizarea func iunilor i a fluxurilor ntr-un canal de distribu ie sunt bazate pe trei principii: 1. Se pot elimina sau substitui institu iile care formeaz canalul 2. Func iile pe care aceste institu ii le realizeaz nu pot fi eliminate 3. Dac o institu ie este eliminat , func iile pe care ea le ndeplinea sunt transferate la celelalte institu ii fie n amonte fie n aval, fiind preluate de acestea.

Tipul clien ilor. Cnd clien ii fac achizi ii mari, pu ini la num r, concentra i geografic i cer efort intens nainte i dup vnzare se folose te vnzarea direct . Cnd clien ii sunt mul i, cump r n cantitate redus i frecvent, sunt dispersa i geografic se folose te vnzarea indirect , prin intermediari. Caracteristicile produsului. Produsele cump rate frecvent, oferind marj redus i cernd timp sc zut de alegere i ajust ri minime la locul de cump rare sunt de obicei vndute prin intermediari, a a cum este cazul n industria alimentar atunci cnd produsele sunt vndute la butelie sau pachet. Tipul de afacere. Pentru industria alimentar canalele cu 2 sau 3 intermediari sunt cele mai ntlnite. Aceste canale sunt rar utilizate n pie ele industriale. Densitatea acoperirii. Se refer la trei sisteme folosite: Distribu ie exclusiv , cnd se folose te un singur intermediar pentru a asigura o mai bun implementare a strategiei produc torului. Distribu ie selectiv , cnd sunt selecta i mai mul i intermediari i ace tia accept suprapunerea teritorial cu acelea i produse. Distribu ie intensiv , ceea ce este foarte utilizat n industria alimentar acolo unde ob inerea unei cote ct mai mari de pia se poate face numai prin desfacerea n ct mai puncte de vnzare. Noutatea canalului de distribu ie. Deoarece multor sisteme de distribu ie le-au trebuit ani pentru a evolua, produc torii prefer s utilizeze canalele obi nuite. Mul i ns ncearc s implementeze noi canale, care n general sunt ntmpinate cu ostilitate de c tre membrii vechilor canale. Cum a precizat Stanley Hollander, profesor la Universitatea Michigan multe noi canale de detaili ti au nceput ca i canale cu pre mic, marj mic care se lanseaz specializndu-se n anumite sortimente sau n servicii limitate. Proiectarea canalelor de distribu ie implic o bun identificare i analiz a costurilor/investi iilor care se fac (ce se

cump r , ce se inchiriaz , ce se ia in leasing, ce se construie te, n ce condi ii, care sunt capacita ile de care avem nevoie acum dar i peste 3-5 ani). Una dintre deficien ele constate n cadrul consultan ei acordate firmelor de distribu ie este neadecvata identificare i monitorizare a costurilor. Astfel, pe lng instruirea managerilor (vnzari, management financiar pentru nefinan i ti) s-a acordat i asisten privind proiectarea unor instrumente adecvate pentru monitorizarea tuturor costurilor legate de distribu ie. De asemenea pentru implementarea unei strategii de distribu ie de succes trebuie acordat o aten ie deosebit personalului implicat in distribu ie, care trebuie instruit i motivat adecvat pentru a se implica total n politica de distribu ie care trebuie s aib ca punct central satisfacerea deplin a cerin elor clientului. Acest subiect, al identific rii i satisfacerii permanente a cerin elor clientului, este considerat n ultimul deceniu o piatra de hotar care delimiteaz firmele de succes de cele falimentare. El a fost statuat ca cerin fundamental pentru certificarea sistemului de management al calit ii al unei firme conform standardului ISO 9001:2000. Instruirea angaja ilor implic n primul rnd formarea abilit ilor managerilor i agen ilor de vnz ri ai firmei produc toare n stabilirea i influen area clien ilor mari (key account: Metro, Carrefour, Billa, Selgros, Mega Image, La Fourmi) a angrosi tilor i a detaili tilor.

18

19