Economia Comertului

Conf. univ. dr. POPESCU MANOELA

Economia comertului Cap.1. Locul, rolul si importanta comertului in economia nationala 1.1. Comertul - activitate profesionala in economie 1.2. Functiile comertului Cap.2. Comertul Romaniei in context European 2.1. Evolutia comertului romanesc 2.2. Perspectivele comertului romanesc in noua economie 2.3. Comert european Cap.3. Organizarea comertului 3.1. Principii de organizare a comertului 3.2. Firma comerciala locul si importanta acestea in organizarea comertului 3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial Cap.4. Comertul cu ridicata 4.1. Continutul activitatii si rolul economic al comertului cu ridicata 4.2. Functiile comertului cu ridicata 4.3. Tendinte in evolutia comertului cu ridicata Cap.5. Comertul cu amanuntul 5.1. Continutul activitatii si rolul economic si functiile comertului cu amanuntul 5.2. Tipologia activitatii comerciale cu amanuntul Cap.6. Comertul electronic sau E-comert 6.1. Concepul de comert electronic si avantajele acestuia 6.2. Comertul electronic prin internet 6.3. Comertul electronic, instrument util in dezvoltarea IMM-urilor in contextul integrarii europene Cap.7. Locul pietei bunurilor si serviciilor in cadrul economiei de piata 7.1. Continutul si structura pietei bunurilor si serviciilor 7.2. Factori de influenta ai dinamicii pietei bunurilor si serviciilor 7.3. Globalizarea pietei Cap.8. Consumul, cererea si oferta de marfuri si servicii 8.1. Continutul,structura si particularitatile consumului de marfuri si servicii 8.2. Continutul,structura si factorii de influenta ai cererii de marfuri 8.3. Continutul ofertei de marfuri si structura acesteia Cap.9. Sistemul relatiilor de cumparare-vanzare generate de catre structurile comerciale 9.1. Relatiile comertului cu producatorii 9.2. Relatiile comertului cu consumatorii Cap.10. Locul si importanta serviciilor comerciale in cadrul serviciilor de piata 10.1. Rolul serviciilor pe piata in dezvoltarea economica 10.2. Definirea si tipologia serviciilor comerciale Cap.11. Baza tehnico-materiala a comertului 11.1. Notiunea de baza tehnico-materiala a comertului 11.2. Corelarea bazei tehnico-materiale cu volumul activitatii economice Cap.12. Resursele umane si financiare in comert Cap.13. Elemente de urbanism comercial Cap.14. Eficienta activitatii de comert 14.1. Continutul eficientei activitatii comerciale 14.2. Elemente de calcul si apreciere a eficientei activitatii comerciale 14.3. Cai de sporire a eficientei activitatii comerciale

Curs 1 & 2

09.03.2007

Capitolul 1
Locul, modul i importana comerului n economia comerului
1. Comerul activitate profesional n economie 1.1 Comerul este un sector de activitate precis, complex a economiei. 1.1.1 Definirea i coninutul activitii de comer Activitatea de comer are ca obiect marfa, operaiunile de vnzare cumprare ale acestora. M > B >M act de schimb Comerul are dublu sens: B > M > B act de comer - ramur a economiei nutriionale - categorie economic

Comerul: este o activitate inseparabil a distribuiei (J Bremont, A Geledon Dicionar economic i social); distribuie n modaliti diferite mrfurile de la micul negustor la hipermagazin, de la vnzare prin etalare la forma modern a merchandising-ului; activitate constnd n a cumpra bunuri, servicii sau valori pentru a le vinde (dup transformare) sau pentru a le nchiria sau a le ceda n folosin contra unui pre. Noiune de comer Sub aspect juridic definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau a serviciilor precum i a prestaiilor de servicii realizate ntre diferite stadii ale produciei sau ntre productor sau consumator. Definete o profesiune care se practic n cadrul economiei de pia asigurnd realizarea actelor de schimb. Funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau alte produse pentru a le vinde n acelai stadiu fizic, dar n condiiile preferate de ctre consumator (timp, loc, cantiti, sortiment pre). Un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acesteia. Activitatea de comer s-a transformat dintr-o simpl activitate de intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti. n comer se desfoar urmtoarele categorii de activiti: activitate de intermediere a actelor de vnzare cumprare; activitate legat de: distribuia fizic; cercetarea pieei; informarea populaiei; educarea consumatorilor; publicitatea; crearea cadrului ambiental necesar desfurrii actului de vnzare cumprare; 3

crearea condiiilor adecvate de utilizare a produselor, etc..

n concluzie: comerul este un sector creator, nu de bunuri, ci de utiliti; comerul este reprezentant n serviciul utilizatorilor i al productorilor; comerul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de pia; 1.1.2 Actele de comer Reprezint o aciune efectuat n procesul realizrii unei profesiuni comerciale. Actele de comer sunt de mai multe categorii: - acte de comer naturale; - acte de comer formale (proforme); - acte de comer potrivit teoriei accesorii. Acte de comer naturale: Sunt reprezentante de acele activiti care prin ele nsele reprezint comer dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. Clasificare: totalitatea cumprrilor de mrfuri n scopul revnzrii lor sau nchirierii lor; activitatea interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale (brokeri, curtieri) transformarea materiilor prime n obiecte de consum; activiti de transport; activitate bancar; alte activiti desfurate de ageniile de schimb valutar, birouri de afaceri, ntreprinderi de spectacol public, etc.. Acte de comer proforme sau formale sunt actele de comer a cror substan comercial este dat de forma lor i au ca obiect operaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb. Actele de schimb n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaiunile ce se refer la acele acte, care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. n concluzie, un comerciant poate efectua: acte civile care constau n cumprarea unui mobil pentru uzul personal, sau chiar pentru exercitarea activitilor comerciale, cumprarea mijloacelor mobiliare, de maini pentru uzul su personal; acte comerciale din cele naturale: cumprri i revnzri de mrfuri, schimburi de creaie, etc.; operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei, achiziionarea de mobilier de birou, computere, etc.. Dup obiectul afacerilor, comerul se clasific n: propriu-zis totalitatea actelor de cumprarevnzare a produselor naturale sau fabricate; de banc sau bancar const n a colecta, contractarea i punerea la dispoziia comercianilor a fondurilor provenite n principal din depozitele clienilor; transportului totalitatea actelor de comer privind operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare, fabricare sau punctele de vnzare. 4

de asigurri toate operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri mijlocite de plata unor prime de asigurri. Potrivit cadrului comercial romn, faptele de comer se grupeaz n dou categorii: fapte de comer n sens restrns, ce cuprind cumprarea de mrfuri i produse finite spre a fi vndute; fapte de comer n sens larg ce cuprind ansamblu de activiti i operaiuni i fapte economice desfurate de diferii ageni economici n vederea satisfacerii nevoilor pieei.

Curs 3

16.03.2007

1.1.3 Comerciantul Definiie: noiune de comerciant are n vedere persoan fizic sau juridic a crei activitate prestat este comerul. Comerciant: persoan care cumpr i vinde mrfuri (F. Frone) Potrivit codului comercial, sunt comerciani cei care exercit acte de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit. Un agent economic, pentru a fi considerat comerciant trebuie s ndeplineasc anumite condiii: - s fac acte de comer; - s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce presupune repetabilitatea operaiunilor respective; - s acioneze n numele su personal; - s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie. Restricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti de comer: a) referitoare la persoane: - vizeaz determinarea i stipularea incapacitilor; - stabilirea incompatibilitilor. b) referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer: sunt sectoare de comer ale cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari; sectoare de comer interzise indiferent de natura ntreprinztorului; sectoare de comer reglementate i controlate; activiti de comer care se desfoar sub restricia unor prescripii speciale; activiti de comer care se pot desfura pe baza unor autorizaii administrative speciale. Obligaiile i prerogativele comerciale: - organizarea sistemului de relaii; - responsabilitate fiscal; - calitatea de patron. Principalele drepturi i avantaje: - existena de drept al calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul camerelor de comer ca organisme nsrcinate cu pregtirea legilor referitoare la comer; - posibilitatea de a contesta anumite hotrri i a invoca fr restricii proba cu martori; - posibilitatea nscrierii n contracte a unei clauze de arbitraj; 5

posibilitatea de a acorda sau de a contracta n interes propriu mprumuturi comerciale de un nivel nelimitat. 2. Funciile comerului Cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori n cazul produciei agricole i transferarea acestora n depozite. Stocarea mrfurilor permite asigurarea echilibrului dintre ofert i cererea de mrfuri din cadrul pieei. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia i formarea sortimentului comercial (transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial). Operaiuni specifice: - porionarea; - dozarea; - preambalarea mrfurilor; - sortarea dup criterii comerciale; - control continuu al calitii; - transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate; - crearea condiiilor de realizarea efectiv a actului vnzare-cumprarea presupune existena unei baze tehnico-materiale i a unui personal; - permanenta comunicare cu piaa; - asigurarea promovrii produselor; - cercetare: o nevoile utilizatorilor; o a sugestiilor; o a capacitilor de comparare; o a gradului de instruire; o a obiceiurilor de consum etc.. Concluzii: Obiectul: comerul i propune s pun produsele naturale sau fabricate la dispoziia celor care au nevoie de asemenea bunuri i servicii. Rolul: comerul joac rolul de distribuitor i asigurator de servicii pentru consumatori. stabilete legtura ntre dou sau mai multe stadii succesive ale produciei; asigur realizarea produselor care sunt cerute; creeaz debuee pentru produsele fa de care el i asum responsabilitatea de a le vinde. Utilitate: dezvolt schimbrile de mrfuri, cutnd n permanen debuee; asigur abundena de produse; asigur mrfurilor o valoare medie; permite o exploatare mai complet a resurselor sociale; permite populaiei o mai bun cunoatere i apreciere a mrfurilor. n ceea ce privete cmpul de aciune al comerului cuprinde toate bunurile spre a fi vndute. Condiiile de desfurare a activitii comerciale vizeaz: existena unor ageni de nalt profesionalism; dezvoltarea transporturilor; libertatea de aciune i de deplasare; asigurarea securitii tuturor activitilor ce formeaz logistica comercial; 6

Curs 4

existena unui sistem de depozitare i conservare a produselor pe tot fluxul acestora (depozit, laboratoare, spaii frigorifice); existena unor locuri n care s se efectueze activitatea comercial. 23.03.2007

Capitolul 3
Organizarea comerului
3.1. Principii de organizare a comerului 3.2. Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului 3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial 3.1. Principii de organizare a comerului - Legalitatea; - Pluralismul formelor de proprietate - semnific existena unei multitudini de forme pentru exprimarea celor dou elemente necesare definirii conceptului de proprietate. subiectul i obiectul acestuia: libera iniiativ este o conturare i o consecin a existenei i garantrii proprietii private; concurena; asocierea i combinarea; specializarea; aria de activitate; pluralismul organizatoric; profitul; protecia consumatorilor; protejarea mediului; meninerea echilibrului ecologic. 3.2. Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului Definirea firmei comerciale: unitate economic care combin factorii de producie pentru a obine bunuri i servicii destinate pieei; denumirea sub care funcioneaz o ntreprindere; forma de organizare a proprietii care combin factorii de producie ntr-o unitate productiv (unitate fizic existent sub form de fabric, antrepozit, magazin universal) n scopul producerii de bunuri sau servicii i vnzrii lor cu un profit; organizaie, un sistem. Firma comercial poate fi definit pe dou planuri: - planul structural-existenial, sintetizeaz esena firmei; - planul identificrii i personalizrii. Din punct de vedere organizatoric, orice firm se compune din: - structur tehnico-funcional; - structur operativ (depozit, magazin, unitate de alimentaie public, etc.).

3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial Formele de organizare a aparatului comercial sunt: - comer independent; - comer asociat; - comer integrat. Comerul independent: - forma de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare. Principalele caracteristici: firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale; capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab; comerciantul proprietar este lipsit n cele mai frecvente cazuri de pregtire managerial; preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau integrat; activitile desfurate n cadrul comerului independent sunt: activiti sedentare; activiti mobile. Comerul asociat: reprezint o form de organizare a comerului n carul creia ntreprinderile asociaz att funciile comerului cu amnuntul ct i funciile comerului cu ridicata; presupune asocierea ntreprinderilor comerciale independente n urmtoarele scopuri: amortizarea politicii comerciale; aprovizionri n comun; instrumente de gestiune. Formele comerului asociat: gruprile de cumprare" sau cooperativele" comercianilor cu amnuntul; lanurile voluntare; gruprile cumprtorilor grositi; magazinele colective ale independenilor. Gruprile de cumprare" sau cooperativele" comercianilor cu amnuntul: asociaii n cadrul crora comercianii din acelai sector sau sectoare similare se unesc formnd o organizaie care i asum printre altele i funcia de grosist. Caracteristici: sunt asociaii cu capital variabil; toi membrii, indiferent de capital, au aceleai drepturi; membrii asociaiei se pot retrage n mod liber aa cum au i aderat la respectiva grupare; conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor este asigurat de adunarea general; adunarea general a asociaiilor definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie. 8

Curs 5

30.03.2007 Principii de funcionare: asigurarea cumprrilor de mrfuri; libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei; libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment; exclusivitate rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat; remunerarea serviciilor furnizate de asociai; posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

Lanurile voluntare: o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul selectai de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cu care colaboreaz. Caracteristici: independena juridic i financiar; utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate; asigurarea libertii de cumprare; remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere; asigurarea libertilor comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul lanului; crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant, n sectoare bine determinate. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata: sectorul mrfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar; asigur aprovizionarea tehnico-material. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor prin: modernizarea accentuat a structurilor de distribuie; perfecionarea sistemului de gestiune. Magazinele colective ale independenilor: mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, ce dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate. Caracteristici: raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai; comercianii sunt independeni din punct de vedere financiar i juridic; conducerea magazinului poate fi realizat n 2 moduri: - sub forma conducerii colective; - printr-un director pltit. Comerul integrat: sistem de organizare a activitii comerciale n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata ct i funciile comerului cu amnuntul. Dup natura participanilor i a formelor de proprietate sistemul de organizare se grupeaz n 2 mari categorii: 9

forme capitaliste ale comerului integrat: - marile magazine; - magazine cu sucursale; - magazine populare. forme cooperatiste: - cooperativele de consumator; - cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei

Forme capitaliste ale comerului integrat: Marile magazine: O form a comerului cu amnuntul n cadrul creia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului oferind n acelai local, sau n localuri diferite, alturi de bunuri de consum variate servicii comerciale. Caracteristici: vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale; fiecare raion face oficiul unui magazin specializat; procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte mare; preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele tradiionale. Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine: operaiunile de cumprare, de achiziionare de mrfuri (ca funcie a comerului cu ridicata) se realizeaz prin societi aparinnd grupului respectiv prin centrale de cumprare" care se comport ca i grositi; operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori (ca funcie a comerului cu amnuntul) sunt realizate n cadrul raioanelor. Magazine cu sucursale: ntreprinderi cu sucursale multiple. Caracteristici: funcia comerului cu ridicata se poate realiza prin: - centrale proprii de cumprare; - afilierea ntreprinderilor la una sau mai multe centrale de cumprare; - mijloace proprii. funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic; sortimentul mrfurilor comercializate este format din: - mrfuri alimentare; - produse nealimentare (de mercerie, tricotaje). Elemente specifice privind funcionarea: Direcia general, care asigur conducerea, fundamentarea i aplicarea politicii generale. Direcia comercial, ce studiaz piaa i selecteaz furnizorii ocupndu-se de asigurarea logisticii comerciale a mrfurilor. Depozitul central, cu rol n: - colectarea loturilor industriale de mrfuri, recepionarea i depozitarea lor; - transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial; - pregtirea mrfurilor pentru a fi expediate ctre magazine. Magazinele populare: ntreprinderi sau firme de comer care dispun n acelai local de raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar mai puin profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale.

10

Curs 6 Comerul integrat (continuare)

20.04.2007

Magazine populare caracteristici: - raionul de produse alimentare reprezint punctul de atracie; - raionul de produse nealimentare comercializeaz o gam restrns de produse; - preurile produselor sunt foarte avantajoase; - se practic cu deosebire autoservirea; - gama serviciilor comerciale este destul de restrns; - suprafaa unor astfel de magazine este de 5.000 6.000 m; Formele cooperatiste ale comerului integrat: Cooperativele de consum sunt societi ale cror membri se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, rezultatele activitii desfurate fiind repartizate ntre toi membri cooperatori. Principii: libera adeziune pentru orice membru al comunitii; fiecare membru cooperator are dreptul la un singur vot; beneficiile realizate sunt repartizate ntre toi membrii cooperatori proporional cu capitalul subscris; desfurarea unei activiti intense de educare a consumatorilor prin: - informare continu; - consultaii; - conferine pe diferite teme ale consumului; - editarea de reviste i ziare proprii. Cooperativele marilor ntreprinderi sau a administraiei: reprezint o variant a comerului cooperatist, comercializnd mrfuri alimentare i nealimentare n sortiment restrns, precum i anumite mrfuri mai deosebite cum sunt crile, CD-uri, etc.; cooperativele marilor ntreprinderi sunt societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul de ctre i pentru personalul din industrie sau de ctre grupuri de studeni ce triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate. Sistemul acordurilor de franciz Definiie: 1. acordul legal de a desfura o anumit afacere cu modelele de operare, sisteme de finanare, domeniul teritorial i taxele de comision prescris. 2. colaborarea continu ntre persoanele fizice sau juridice independente din punct de vedere financiar pe care o persoan denumit francizor acord unei alte persoane denumit beneficiar dreptul de a exploata sau a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu. 3. aranjamentul comercial prin care o persoan, cedentul, acord unei alte persoane, beneficiarul, permisiunea n a folosi n afaceri drepturi intelectuale i materiale, aparinnd cedentului.

11

Franciza este: - form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual; - form de marketing i distribuie internaional; - form de transfer de tehnologie; - modalitate de finanare a unei afaceri; un sistem de distribuie; strategie de cretere i dezvoltare economic. Franciza are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alt ntreprindere pentru exploatarea unei mrci originale i a unor metode i tehnici particulare nsoit de asisten, tehnic comercial i managerial necesar. Avantajele i dezavantajele francizei: a) avantajele pentru francizri (cedent): creterea investiiilor i a profitului; expansiunea produselor i / sau serviciilor; crearea unui sistem de distribuie; obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul tranzaciilor; anihilarea concurenilor; creterea puterii de negociere n raport cu furnizorii; ptrunderea pe anumite piee care nu admit dect distribuitorii locali. b) avantajele pentru francizri (beneficiari). diminuarea riscului n afaceri; reducerea eforturilor, investiionarea; reputaia mrcii francizorului; existena managerial i tehnic din partea francizorului; utilizarea resurselor cu o mai mare eficien; pstrarea independentei i conducerii afacerii. c) dezavantajele pentru francizri (cedent). - dependena profitului obinut din profitul realizat de francizai; - controlul limitat asupra francizailor; - riscul nendeplinirii de ctre francizai a obligaiilor contractuale; - probleme ce apar la repartiia profitului; - probleme aprute n activitatea unui francizat; - eforturile umane i financiare considerabile, determinate de necesitatea acordrii asistenei de orice fel, francizailor. d) dezavantajele pentru francizri (beneficiar). - lipsa unei independene totale n aciune; - marj redus de iniiativ i creativitate; - insuficien n ceea ce privete asistena din partea francizorilor; - posibile dificulti n prelungirea contractului de franciz; - taxele pe care le pltete francizorului; - accesul la tehnologie, la rezultatele cercetrii, dezvoltrii francizorului, este condiionat financiar.

12

Curs 7

27.04.2007

Capitolul 4
Comerul cu ridicata
4.1 Coninutul activ i rolul economic al comerului cu ridicata. Coninutul activ de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizii mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar ntr-un sortiment comercial ctre comerul cu amnuntul i n unele cazuri ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare. Trsturile specifice: - actele de vnzare cumprare au loc ntre ntreprinderi economice; - cumprrile mrfuri se realizeaz n cantiti mari n sortiment industrial.; - vnzrile de mrfuri se realizeaz n cantiti mici n sortiment comercial; - activitatea de comer cu ridicata mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul. Caracteristici ale ntreprinderilor de comer cu ridicata: - acoperiri financiare mari; - specializarea activitii pe familii de produse; - intervenia ntreprinderilor cu ridicata att n fluxul produselor realizate de productori indigeni ct i cei externi; - existena unor servicii comerciale bine puse la punct, servii prestate de un personal de nalt calificare. Rolul comerului cu ridicata n raport cu productorii: - alimentarea constant a fluxurilor financiare ale productorilor; - asigurarea productorilor cu multiple servii logistice; - regularizarea produciei; - informarea productorilor prin: prospectarea detailitilor i realizarea de cataloage i documente privind piaa unor produse; - participarea la compania de promovare ale unor produse iniiate de ctre productor. Rolul comerului cu ridicata fa de comerul cu amnuntul: - funcionarea partizilor de mrfuri i livrarea lor de ctre comerciani cu amnuntul; - informarea comercianilor cu amnuntul cu privire la oferta de produse i servicii; - oferirea de produse la preuri mai mici; - amplificarea i uurarea muncii administrative a comercianilor cu amnuntul. 4.2 Funciile specifice: cumprarea unor cantiti mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori n vederea aprovizionrii continue i sortiment a comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii a unei ealonri normalei a fluxului de produse ntre detailiti; transformarea sortimentului industrial format din cantiti mari de produse de un anumit fel livrat de productori n sortiment comercial corespunztor varietii cererii populaiei; 13

revnzare n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul; cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilai acestora. Funciile grositilor industriali: - asigurarea circuitului de distribuie a produselor specifice; - realizarea legislaiei comerciale specifice fiecrui produs. 4.3 Tendine moderne n evoluia comerului cu ridicata - starea natural a comerului cu ridicata din Romnia; - existena unor reele de depozite.

Capitolul 5
Comerul cu amnuntul
5.1 Coninutul activ, rol economic, funciile comerului cu amnuntul Comerul cu amnuntul: = include toate activitile n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatori, fiind spre a fi folosite n scopuri personale necomerciale. = form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le vinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de ntrebuinare. = ansamblu de activ i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor sau organizatorilor finali. Funcii: - cumprarea de mrfuri pe care le vinde n cantiti mici. - asigurarea prezenei sale n toate zonele, localitile i punctele populate. - asigurarea unui sortiment de mrfuri foarte larg i extrem de complex. 5.2 Tipologia comerului cu amnuntul Necesitatea structurrii activitii comerciale cu amnuntul deriv din marea varietate a mrfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, diversitile tehnologiilor comerciale utilizate. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul ( dup criteriul merceologic): comer alimentar, nealimentar, alimentaia public Comerul alimentar: Tipuri de uniti comerciale: - uniti cu profil general ( magazin alimentar, supermagazin); - uniti specializate i strict specializate. Alimentaie public: Caracteristici: - desfurarea unei activiti de producie; - desfurarea unei intense activiti comerciale; - prestarea de servicii de alimentaie public. Tipuri de uniti comerciale clasice: restaurante, barul, fast-food, cofetrii. Principalele direcii de specializare: monoprodus; 14

 monosector; monoclientel; monotem; multisectorial. Tipuri de uniti comerciale: uniti despecializate: o magazin universal din mediul rural; o magazin nealimentar general; o magazin universal pentru copii; o magazin pentru articole de artizanat; o magazin mixt etc.. uniti pentru textile-nclminte: o (ex. esturi, stofe, mtsuri, lenjerie, plrii, cravate, marochinrie, tricotaje, confecii etc.); uniti metalo-chimice: o (ex. tehnico-sanitare, articole de instalaii i scule, articole electrice, corpuri de iluminat, articole de sticl i menaj etc.) Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, comerul cu amnuntul se clasific n: a) comerul stabil; Comerul stabil se desfoar prin: uniti clasice; automate. Comerul desfurat prin uniti clasice de desfacere: ofer condiiile prezentrii unui sortiment variat de mrfuri i servicii; utilizeaz tehnici comerciale deosebit de complexe; metodele de vnzare folosite sunt foarte variate. Forme de vnzare: vnzarea clasic; vnzarea prin sistem liber service. Automatele comerciale: ofer un sortiment restrns de mrfuri; n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate; funcioneaz fr orar; sunt amplasate fr restricii n locuri cu trafic maxim; rezolv unele necesiti de baz sau complementare. b) comerul mobil; Modaliti de desfurare a comerului mobil: deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de mrfuri; concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din diverse localiti; organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport specializate, bine dotate i amenajate. Baza material: tonete fixe sau mobile; 15

chiocuri mobile; furgonete; autofurgonete; autobuzele magazine;

c) comerul fr magazine. Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat: a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice; b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali, ntreprinderi; c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine, ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. Forme de vnzare: 1) Vnzrile tradiionale fr magazine: a) vnzarea la domiciliu; b) vnzrile pe baz de catalog, prin coresponden. 2) Vnzrile electronice: a) vnzarea direct generat de publicitatea televizat; b) vnzarea prin videotext; c) vnzarea prin televiziunea cablat; d) vnzarea prin Internet.

5.3 Tendine Cauze ale manifestrii tendinelor n evoluia comerului cu amnuntul: recunoaterea rolului comerului ca determinant n evoluia economic a societii; dinamizarea puternic a comerului de ctre tehnica electronic i, ndeosebi, de cea informatic; modificrea structurii pe vrste a populaiei; modificarea gusturilor i motivaiilor fiecrei categorii de consumatori; sporirea puterii de cumprare a populaiei; transformrile intervenite n modul de via al consumatorilor; schimbarea raporturilor ntre diferitele structuri ale timpului disponibil al populaiei. Tendine: creterea numrului i ponderii n cheltuielile populaiei a cumprturilor efectuate n magazinele de mari suprafee; extinderea lanurilor de magazine destinate prioritar clienilor cu putere de cumprare redus; dezvoltarea magazinelor i a lanurilor de magazine specializate pe categorii de produse nealimentare; perfecionarea tehnologiilor comerciale i a tehnicilor de merchandising; prezena ntr-un numr tot mai mare a firmelor internaionale de distribuie; extinderea formelor moderne de vnzare; completarea i diversificarea activitii firmelor de comer cu amnuntul existente prin dezvoltarea i a vnzrilor electronice; intensificarea preocuprilor detailitilor n direcia fidelizrii clienilor. 16

Autoservire Form de vnzare vizual, prezentnd urmtoarele caracteristici mai importante: absena vnztorului, libertatea pentru client de a circula dup placul su, importana aspectului vizual al produselor (condiionarea) i al magazinului nsui, a crui amenajare trebuie s rspund cerinelor de merchandising. Comercianii cu amnuntul practic autoservirea n magazine de diferite talii: superetele care nu depesc 400 mp, supermagazinele cu limita superioar de suprafa de 2.500 mp, hipermagazinele cu o suprafa, de regul, cuprins ntre 1.500 i 30.000 mp. (A. Dayan, Manuel de la distribution, Les Editions dorganisation, Paris, 1986, p. 82) Centru comercial Un grup de uniti comerciale concepute, construite i exploatate ca o entitate, care dispune de o suprafa de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa construit; localizarea, suprafaa de vnzare i alegerea magazinelor sunt n relaie direct cu zona comercial pe care centrul o deservete. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 52) Comer cu amnuntul Potrivit nomenclatorului activitilor economice uzitate n rile Uniunii Europene (NACE 64 i 65), comerul cu amnuntul este definit ca fiind o form a distribuiei a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le vinde consumatorilor finali, n general n cantiti mici. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 68) Activitate desfurat de comercianii care vnd produse, de regul, direct consumatorilor pentru uzul personal al acestora. (Ordonana Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor de pia aprobat prin Legea nr. 650/2002, p. 2) Comer ambulant Activitatea de comercializare cu amnuntul realizat prin trecerea dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile, chiocuri mobile sau n vehicule special amenajate. (Ordonana Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor de pia aprobat prin Legea nr. 650/2002, p. 2) Drugstore n SUA, drogherie; punct comercial al crui asortiment este format, n principal, din produse cosmetice i farmaceutice. n Frana, ansamblu comercial, deschis 18 20 de ore pe zi, care ofer servicii de bar, restaurant, cinematograf etc., precum i diverse produse (cadouri, igri, cri, discuri, jucrii etc.). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 93) Fond de comer Ansamblul de elemente mobiliare corporale sau necorporale puse n aplicare de ctre un comerciant sau un industria n afacerea pe care o exploateaz. Elementele corporale sunt: clientela i vadul comercial; numele comercial; firma; dreptul la nchiriere; licenele i autorizaiile administrative; drepturile de proprietate industrial; diverse alte elemente. 17

Elementele corporale sunt n esen materialele, utilajele i amenajrile care nu au caracterul de imobile prin destinaie, dar care au o anumit stabilitate i care servesc la exploatarea ntreprinderii. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 113). For de vnzare Ansamblul specialitilor care asigur funciile operaionale destinate s gseasc clienii corespunztor intelor prevzute i s-i determine s cumpere. .(A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 114). Una sau mai multe persoane nsrcinate s ntrein contacte cu clientela, actual sau potenial. (Ph. Kotler, B. Dubois, Marketing Management, Editura Publi-Union, Paris, 1992, p. 702). Magazine de desfacere cu amnuntul Structur de vnzare a bunurilor i serviciilor de consum direct ctre consumatorii finali; aceasta mbrac multiple forme: magazine stradale (specializate), magazine universale, minimarket, supermarket, supermagazine, hipermagazine, magazine de solduri, magazinedepozit, consignaii .a. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 144) Marketing Noiune relativ nou, de origine anglo-saxon, marketing este participiul prezent al verbului to market = a face comer. A aprut, pentru prima dat, n America, la nceputul acestui secol, ns dezvoltarea sa remarcabil are loc dup al doilea rzboi mondial. Marketingul modern situeaz consumatorul n centrul preocuprilor firmei. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 149-150) Punct de vnzare Termen generic care face referire la o structur comercial specializat. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 213) Tehnologie n sens restrns, conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului cuprinde ansamblul proceselor, metodelor (procedeelor) i al condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 260) Vnzare Operaie care const n a ceda proprietatea unui bun ori a unui produs sau a asigura prestarea unui serviciu, contra unei remunerri sau unui pre de cesiune. Relaie ntre un furnizor i un cumprtor care cad de acord asupra unui pre i a condiiilor n care vnzarea i transferul bunului se vor executa. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 276).

18

Capitolul 6
Comerul electronic sau e- commerce
6.1. Conceptul de comer electronic i avantajele acestuia Definiii comer electronic: orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic; circuitul complet de vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis; orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri, CD-uri, bilete de caltorie i altele; achiziii comerciale i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc.. desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii avand loc offline sau online (Organizaia Economic de Cooperare i Dezvoltare (OECD); distribuie, marketing, vnzarea sau livrare de mrfuri i servicii prin mijloace electronice (C.R.C.E. Secretele comerului electronic. Ghid pentru exportatori ntreprinderi mici i mijlocii, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva, 2000, p. 4.). Avantaje: operativitate crescut n efectuarea tranzaciilor comerciale; eliminarea unor operaii manuale; reducerea erorilor n manipularea mrfurilor; crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer; facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali; simplificarea sistemelor de decontare i de plat. 6.2. Comerul electronic prin Internet Comerul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un numr larg de aplicaii n sistem: videotext, teleshoping, mediu of-line, cataloage de vnzri pe CDROM, reele proprii ale corporaiilor. n prezent se poate vorbi de un: comer electronic tradiional; comer electronic prin Internet. Particulariti ale comerului prin Internet: piaa este deschis la scar global i ea reprezint reeaua; partenerii sunt n numr nelimitat fiind att cunoscui ct i necunoscui; reelele deschise sunt neprotejate de unde necesitatea securizrii acestora. n domeniul comerului, Internet ul a nsemnat: globalizarea afacerilor i a ntreprinderilor mici i mijlocii; reducerea i eliminarea intermediarilor; 19

schimbarea naturii pieei dintr-o locaie fizic ntr-una virtual; oferirea de noi oportuniti de afaceri schimbnd tipul i forma relaiilor comerciale; creterea interesului privat, a rolului forelor pieei i a valorilor ntreprinderii; scderea influenei statului naional ca efect al globalizrii pieelor, circuitelor financiare i reelelor imateriale. Modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic (e-shop); magazinul universal electronic (e-mall); achiziia public electronic (e-procurement); licitaia electronic (e-auction); comunitatea virtual (virtual community); prestri servicii electronice (e-service providing); brokeraj de informaii; modele de publicitate. 6.3. Comerul electronic instrument util n dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii (IMM- urilor) n procesul integrrii europene Bazndu-se pe funciile Internet-ului, activitile de comer electronic se supun, n general, acelorai reguli ca n comerul tradiional: un ciclu simplu de vnzare fr mijlocitor; baze de date utile afacerilor electronice; activiti comerciale realizate electronic. Comerul electronic: faciliteaz i cooperarea ntre firme; reduce costurile de marketing i de livrare; susine strategia de marketing a firmei; ofer acces pe noi piee. o Comerul electronic nu este restricionat de frontierele statelor, dar depinde de existena sau inexistena reelelor de computere; o Comerul electronic permite chiar i celor mai mici furnizori, indiferent de proveniena lor geografic, s fie omniprezeni i s fac afaceri n ntreaga lume; o Comerul electronic influeneaz pozitiv nu numai activitatea ntreprinderilor mici i mijlocii, dar vine i n sprijinul clienilor, oferindu-le nenumrate opiuni. E- cash Moned electronic. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 95). Extranet Reea informatic Internet care racordeaz o companie de partenerii si: furnizori, clieni, organisme publice etc.. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 102). Hardware Ansamblul componentelor electronice ale unui computer. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 119).

20

Plat electronic Sistem de plat la distan efectuat prin reeaua informatic (ghiee electronice sau reele de telecomunicaie), care trebuie s asigure confidenialitatea i securitatea operaiunilor. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 188).

Pot electronic E-mail; coresponden efectuat pe suport electronic, utiliznd o reea telematic, sistem ce permite recepionarea instantanee a unui mesaj. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 190). Punct de vnzare electronic Punct de vnzare prevzut cu un echipament electronic necesar citirii setului de informaii codificate sub numele de bar code. Informaiile computerizate permit cunoaterea, n orice moment, a nivelului stocurilor din magazin, derularea rapid a comenzilor, a aprovizionrii i servirii clienilor etc.. Tot mai mult, aceast noiune este asociat cu tehnologia de transfer electronic a banilor din contul bancar personal al clientului n cel al magazinului, folosind cartele magnetice. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 213). WEB/SITE Site web; pe Internet, colecie de pagini interconectate printr-un hypertext. Pentru a avea acces la un site web, utilizatorul are nevoie de o adres de primire un program au ajutorul cruia poate consulta documente i fiiere din reea. O companie poate opta ntre ncheierea unui contract de furnizare de servicii web i crearea/administrarea propriului site comercial. Unele companii susin sub form de sponsorizare (hardware, echipamente, servicii) crearea unui site comercial propriu (exclusiv). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 240). Vnzare electronic Comer realizat prin intermediul mijloacelor telematice (videotext, e-mail, site web). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 274). Semntura digital Analogul electronic al semnturii olografe. Poate fi utilizat pentru a autentifica identitatea emitentului unui mesaj sau document electronic. Poate fi utilizat de asemenea pentru a asigura c nu a fost alterat coninutul original al documentului. Beneficiile adiionale sunt c o semntur digital nu poate fi repudiat uor, nu poate fi imitat, i poate fi automat inscripionat cu data zilei. Poate fi utilizat cu orice fel de mesaj, criptat sau nu. Cum funcioneaz: utiliznd un program special, un sumar matematic sau hash al mesajului este criptat utiliznd cheia privat a emitentului. Acest hash criptat constituie semntura digital a mesajului. Semntura va diferi pentru alte mesaje. Destinatarul utilizeaz cheia public pentru a descripta semntura i o compar cu hash-ul mesajului recepionat. Dac se potrivesc, mesajul primit este valid. (Gh. Ilinca, I. Stoian, R. erban, Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002, p. 394).

21

Capitolul 7
Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economiei de pia

7.1. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor Din punct de vedere teoretic, se consider c piaa reprezint o categorie economic care i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar. Piaa reprezint sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se desfoar aceste procese. Piaa bunurilor i serviciilor poate fi structurat n funcie de mai multe criterii. Astfel: a) aria geografic sau perimetrul n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintre cerere i ofert: piaa intern (naional) i piaa extern. b) natura consumului: piaa bunurilor industriale i de echipament i piaa bunurilor de consum individual. Principalele deosebiri dintre cele dou piee se refer la: obiectul actelor de schimb; regimul de vnzare-cumprare ce caracterizeaz fiecare destinaie; natura vnztorului i a cumprtorului; diferite tipuri de preuri. c) modul de materializare a activitii ce formeaz obiectul actului de vnzarecumprare: piaa bunurilor i piaa serviciilor. d) gruparea populaiei sau a altor tipuri de purttori ai cererii, pe medii (urban, rural): Piaa urban, caracterizat printr-un: grad ridicat de concentrare; nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale; prin mobilitate; prin elasticitate; ritm superior de dezvoltare; Piaa rural, caracterizat prin: nivel ridicat de dispersare; 22

rigiditate; ritm evolutiv mai lent; grad ridicat de omogenitate n profil teritorial i prin mari deosebiri de la o zon la alta; faptul c reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon.

7.2. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor Principalii factori care influeneaz piaa bunurilor i serviciilor: Producia industrial i agricol; Importurile de produse; Veniturile bneti i posibilitile de investiii ale populaiei i ale firmelor; Reducerea treptat a consumului natural sau a autoconsumului; Elemente de ordin socio-cultural; Elemente de ordin legislativ; Sistemul de instituii i organizaii necesar unei bune funcionri a pieei; Diferite aspecte de ordin tehnologic; Factori conjuncturali. 7.3. Globalizarea pieei Globalizarea: procesul deosebit de dinamic al creterii interdependenelor dintre statele naionale, ca urmare a extinderii i adncirii legturilor transnaionale n tot mai largi i mai variate sfere ale vieii economice, politice, sociale i culturale; se concretizeaz sub forma liberalizrii i dereglementrii pieei produselor i serviciilor, capitalurilor i forei de munc; cea de-a treia etap a mondializrii (dup internaionalizarea, legat de dezvoltarea fluxurilor exporturilor i transnaionalizarea fluxurilor de investiii i a implantrilor n strintate). Cauzele procesului de globalizare: producia de mas; standardizarea produselor; dezvoltarea i implantarea programatic a reelelor naionale de agenii bancare; modernizarea mijloacelor de comunicaii. Elemente comerciale favorizante ale procesului de GLOBALIZARE: dezvoltarea puternic a societilor productoare multinaionale; nfiinarea i dezvoltarea unor firme de comer cu activitate n diferite ri; crearea unor societi mixte; schimburile directe de mrfuri ntre marile magazine din diferite ri; vnzrile de mrfuri, realizate prin reeaua comercial a unei ri ctre diferitele categorii de ceteni provenii din alte ri; promovarea unor noi modaliti de perfecionare continu a sistemului de relaii comerconsumatori.

Autoconsum Concept de economie care privete consumul direct al bunurilor sau serviciilor de ctre productorii nii. 23

Este o parte apreciat a consumului naional care corespunde n principal: produselor alimentare provenind din gospodriile proprii, lucrrilor efectuate n gospodrie sau prin exploatarea de ctre membrii familiei pentru propriile lor nevoi. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 35) Bunuri Termen general acoperind toate obiectele materiale sub toate formele care le fac dezirabile pentru o utilizare personal, industrial sau comercial. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 75) Bunuri de producie Bunuri care permit producerea altor bunuri. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 44) Bunuri de consum final Bunurile destinate unei utilizri directe i unei distrugeri (prin folosire) mai mult sau mai puin rapide. Se disting bunuri durabile (mobil), semidurabile (baterii electrice) i nondurabile (iaurt). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 75) Ansamblul bunurilor utilizate n mod direct pentru satisfacerea nevoilor umane. Ele cuprind bunurile i serviciile cumprate de ctre familii, inclusiv activitile desfurate de ctre personalul casnic, dar cu excepia locuinelor cumprate, socotite ca formare brut de capital fix. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 45) Bunuri de consum intermediar Materiile prime sau produsele care particip la un proces de producie, fiind integrate sau transformate n produse finite. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 75) Totalitatea bunurilor altele dect capitalul fix i serviciile cumprate, consumate de-a lungul procesului de producie. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 45) Bunuri de echipament Bunurile destinate s constituie aparatul de producie (maini, materiale diverse, instalaii) i alte sisteme de susinere a funciilor ntreprinderii. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 75) Totalitatea bunurilor folosite n cursul procesului de producie i a cror durat de via este de cel puin un an (maini, camioane, cldiri industriale i comerciale etc.). (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 281) Calitate Conformitatea produselor i serviciilor cu exigenele clienilor interni i externi. Grad de conformitate al ansamblului caracteristicilor i atributelor unui produs cu ansamblul nevoilor i ateptrilor cumprtorului, innd seama de preul pe care acesta este gata s-l plteasc. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 45) Calitatea unui produs Capacitate a unui produs de a satisface cerinele consumatorilor (I.S.O. 9000) Cererea

24

nseamn cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care cumprtorii sunt gata s le achiziioneze la un anumit pre, date fiind veniturile i preferinele lor. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 281) Delocalizarea produciei Trecerea de la o strategie naional la strategia mondial, se traduce nemijlocit printr-o delocalizare a produciei, adic printr-un proces de deplasare a centrului de producie al unor ri ctre alte ri. Deplasrile pot fi, ca sens i destinaie, diferite dup natura produselor. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 257) Globalizare Din punct de vedere economic, semnific integrarea sistemului de schimburi economice la nivel internaional. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 118) Internaionalizare Din punct de vedere economic, internaionalizarea produciei este faza care precede mondializarea. Firma multinaional n internaionalizare este nlocuit de ctre firma transnaional n mondializare. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 129) Creterea exporturilor i importurilor de mrfuri. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 256) Mondializare Proces de lrgire a spaiului economic de intervenie a agenilor economici, asociat cu liberalizarea schimburilor. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 169) Creterea exporturilor de capitaluri, dezvoltarea diviziunii internaionale a muncii, unitile de producie deplasndu-se, apoi integrndu-se realiznd pri ale aceluiai produs sau grupe de mrfuri, pornind de la zone geografice diferite, dar care depind de un centru principal de decizie. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 256) Monopol Situaia unei piee comportnd unui singur ofertant (vnztor) n faa unui numr mare de purttori de cerere (cumprtori poteniali). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 169) Monopson Situaia unei piee comportnd un singur purttor de cerere (cumprtor) n faa unui numr mare de ofertani. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 169) Oligopol Structur a unei piee n care oferta este realizat de ctre un mic numr de mari ntreprinderi n faa unui mare numr de purttori de cerere. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 180) Piaa Este locul de ntlnire (eventual abstract) unde ofertele vnztorilor se ntlnesc cu cererile cumprtorilor care se ajusteaz la un anumit pre. 25

Piaa este, deci, un mod de confruntare a ofertei cu cererea pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capitaluri. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 280) Sfera economic n care producia (de bunuri materiale i servicii) apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri; piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzarecumprare (C. Florescu i colectiv, ,Marketing, Editura Expert, Bucureti, 1992, p. 64)

Piaa ntreprinderii Ansamblul pieelor teoretice ale bunurilor sau serviciilor ce fac obiectul ntreprinderii. A nu se confunda cu cota de pia, noiunea fiind aici global. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 187) Pia potenial Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor posibili ai unui bun sau a unui serviciu, avnd dorina i mijloacele de a-i procura acest bun sau serviciu. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 191) Pia real actual Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor actuali au unui bun sau ai unui serviciu. Se mai numete i pia real. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 192) Pia teoretic Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor unui bun sau ai unui serviciu avnd dorina de ai procura acest bun sau serviciu. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 192) Pia int Zon de vnzri, segment de clientel sau orice alt decupaj al pieei globale pe care ntreprinderea o alege pentru efortul su de marketing. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 192)

Capitolul 8
Consumul, cererea i oferta de mrfuri i servicii

8.1. Coninutul, structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii Consumul se refer la cadrul ce cuprinde satisfacerea societii n ansamblu, al unitilor economice i instituiilor, precum i al fiecrui individ n parte. Nevoia de consum: = ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice i instituiilor de bunuri i servicii, considerate la scar social. = categorie complex, care apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale. 26

Principalii factori de influen a nevoilor de consum: factori obiectivi: o producia; o investiiile; o condiiile de munc; o nivelul de trai; o condiiile de via etc.; factori subiectivi: fenomene de ordin psihologic i sociologic. Limitele ale consumului Prima limit a consumului este impus de stat i se refer la serviciile publice colective, care asigur prestaii n beneficiul general al colectivitii i nu al fiecrui cetean, luat n mod individual; O a doua limitare a consumului i ndeosebi a cmpului de opiune al consumatorilor pentru anumite bunuri i servicii vine din partea productorilor; Cea de-a treia limit a consumului este dat de nsi colectivitatea consumatorilor. 8.2. Coninutul, structura i factorii de influen ai cererii de mrfuri Cererea: are un coninut economic, fiind determinat obiectiv de prioritile cu care sunt satisfcute diferitele trebuine, n funcie de disponibilitile bneti; reprezint o materializare a nevoilor pentru bunuri i servicii, a puterii de cumprare a consumului i a preferinelor, dorinelor, inteniilor privind modalitile de satisfacere a nevoilor de consum. Cumprarea propriu-zis suport o dubl influen n vederea orientrii i realizrii sale: a factorilor obiectivi (nevoia real privind un anumit produs, puterea de cumprare sau investiional i existena ofertei); a factorilor subiectivi (dorinele, preferinele consumatorilor etc.). Cererea de mrfuri, ca o categorie a pieei, reprezint forma de materializare a nevoi reale i se refer la: bunurile i serviciile destinate consumului final, avnd drept beneficiar individul; bunurile i serviciile privind consumul intermediar, unde ca beneficiar apare ntreprinztorul individual sau colectiv, sub forma ntreprinderilor, firmelor sau societilor de diferite tipuri. Cererea de mrfuri a populaiei = se ncadreaz n sfera trebuinelor materiale i spirituale ale oamenilor i exprim o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifest n cadrul pieei. = exprim doar acele trebuine pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor. = presupune o anumit putere de cumprare din partea populaiei, care s-i dea gradul necesar de solvabilitate, iar pe de alt parte o anumit ofert care s-i asigure obiectul. Factorii de influen ai cererii de mrfuri sunt: economici: investiiile, oferta, veniturile, preurile etc.; biologici; demografici: numrul i structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur i instruire; psihologici: nclinaii personale, gusturi, preferine etc.; 27

sociologici: mod, mediul social, mobilitatea socio-profesional; organizatorici: calitatea activitii comerciale, aciuni promoionale; sezonieri i conjuncturali.

8.3. Coninutul ofertei de mrfuri i structura acesteia Oferta de mrfuri = categorie a pieei, strns legat de cererea de mrfuri; = cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii brute a capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei. n cadrul ofertei, se disting dou elemente principale: fondurile de mrfuri aflate n reeaua de distribuie n cursul unei perioade spre a fi realizate, respectiv oferta real sau efectiv; stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic, respectiv oferta pasiv. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri Procesul de diversificare a ofertei de mrfuri presupune: lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug celor existente i schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre ele cu produse noi; diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial: se realizeaz prin intermediul: o procesului de realizare a produselor; o produselor i serviciilor comerciale ataate produsului; o personalului comercial; o imaginii de produs, marc sau ntreprindere. Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi. Elemente de individualizare i difereniere a ofertei: funcionalitatea produsului; performana; durabilitatea; conformitatea; stilul produsului; design-ul produsului; sistemul serviciilor comerciale; termenele de livrarea sau realizare; formarea personalului de exploatare; instalarea produsului; consilierea cumprtorilor; reparaiile etc.

28

Capitolul 9
Sistemul relaiilor de cumprare-vnzare generate de ctre structurile comerciale

9.1. Relaiile comercianilor cu productorii n ansamblul sistemului de relaii promovat de ctre comer, relaiile comercianilor cu productorii se nscriu n perimetrul relaiilor externe. Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i cumprtor. Necesitatea unor astfel de relaii este dat de: caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale; efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor realizate i extinderea continu a acesteia; necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb. Coninutul relaiilor comercianilor cu productorii este dat de urmtoarele elemente: studierea cererii i a ofertei de mrfuri; studierea ofertanilor prezeni n cadrul pieei; stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri; alegerea furnizorilor; alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii; testarea credibilitii furnizorilor; negocierea condiiilor de cumprare-vnzare; derularea livrrii mrfurilor; realizarea de analize asupra modului n care partenerii i ndeplinesc responsabilitile stabilite i asumate. Formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu productorii sunt date de: complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb; multitudinea posibilitilor de procurare a mrfurilor de ctre firmele de comer; complexitatea tipologic a societilor comerciale existente pe pia. Relaiile comercianilor cu productorii pot fi structurate astfel: relaii precontractuale, 29

relaii contractuale; relaii postcontractuale.

Relaiile precontractuale se refer la relaiile stabilite ntre productori i comerciani nainte de ncheierea relaiilor de afaceri. Negocierea: = elementul cel mai important al coninutului relaiilor precontractuale = procesul prin care productorul i comerciantul (ntreprinderea distribuitoare) ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract = proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul comercial = are o finalitate precis, i anume ncheierea de contracte comerciale (contracte de vnzare-cumprare, de franciz, de leasing etc.) = rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit ca un schimb de valori ntre dou pri. Pregtirea negocierii se realizeaz prin intermediul urmtoarelor aciuni: cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri; identificarea partenerilor poteniali; definirea obiectivelor proprii n procesul negocierii; anticiparea obiectivelor partenerului; simularea negocierii n vederea stabilirii eventualelor dificulti care pot s apar n procesul negocierii; stabilirea echipei de negociatori; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali. Relaiile contractuale Coninutul contractelor comerciale: totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter comercial materializate n clauzele contractuale convenite ntre pri. Obiectul contractului comercial = n sens juridic este constituit din ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de voin; = n sens practic, comercial, se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor. Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mrfii, prin determinarea cantitii, calitii, ambalajului i mrcii, precum i n precizarea obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa. Relaiile postcontractuale Derularea contractelor comerciale = reprezint coninutul relaiilor postcontractuale dintre comerciani i productori. = const n ansamblul activitilor desfurate de ctre vnztor, cumprtor i tere firme privind: producerea mrfurilor contractate; efectuarea controlului; ambalarea; 30

expedierea; transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite de partenerii de afaceri, precum i cele privind plata preului, prin intermediul bncilor comerciale. = n mod practic presupune pe de o parte, livrarea mrfii, iar pe de alt parte, ncasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata preului mrfii.

9.2. Relaiile comerului cu consumatorii Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii n esen, sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare; asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite: consultarea; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n magazine; utilizarea mass-mediei pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare (vnzarea electronic). Aciunile care sunt desfurate n vederea crerii ambianei favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare de ctre comerciani se refer la: mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor; prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea i ntreinerea unitilor comerciale. Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator presupune: un anumit comportament din partea personalului comercial; anumit atitudine a acestora fa de munca desfurat i fa de clieni. Sistemul socio-economic n ntregime nu va putea funciona dect dac consumatorul va fi satisfcut de sortimentul bunurilor i serviciilor anticipate, create i oferite prin procesul de comercializare. Comunicare Aciune de a face s se cunoasc un lucru cuiva. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 72)

31

Ansamblul de informaii emise de o ntreprindere spre diferiii si clieni sau furnizori pentru a face cunoscut identitatea, activitatea, produsele i mrcile sale i a-i convinge s-i devin parteneri de afaceri. Contract comercial Acord de voin ntre dou pri privind cumprarea/vnzarea unui produs sau prestarea unui serviciu. Contractul se ncheie n form scris i trebuie s cuprind detalii privind natura bunului vndut, prile contractante, preul de vnzare, perioada de derulare etc. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 68)

Contract de consignaie Contract de comision prin care comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n condiii tehnice i de calitate determinate, spre a le vinde treptat, contra unui comision calculat procentual din valoarea vnzrilor realizate. (Gh. Ilinca, I. Stoian, R. erban, Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002, p. 95) Condiii i modaliti de plat Clauz n contractul de vnzare-cumprare prin care se stabilesc: condiiile de plat: cu bani ghea (plata cash), plata pe baz de credit, plata n cliring etc.; modalitile de plat: ordin de plat; incasso documentar, credit documentar, plata n cont deschis etc.. Leasing Form de nchiriere realizat de societi financiare specializate (societi de leasing) a unor bunuri de echipament ctre firme (beneficiari) care nu dispun de fonduri proprii, ori nu pot sau nu doresc s recurg la credite bancare pentru cumprarea acestora de la productori. (I. Popa, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, p. 421) Form de locaie aplicat n general imobilelor, bunurilor de echipament industrial, materialelor, utilajelor de uz profesional, vehiculelor, mobilierului pentru utilizarea crora, cel care le preia efectueaz pli fracionate n timpul unei perioade determinate prin contract. La expirarea perioadei contractuale fixate la nceputul contractului, el cedeaz locatarului bunul. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 140) Operaiune de finanare indirect, aranjament contractual prin care una dintre pri (o companie specializat) vinde celeilalte pri dreptul de a utiliza anumite echipamente sau utilaje, n schimbul unei pli (nivelul chiriei este astfel stabilit nct s asigure recuperarea preului echipamentelor, dobnda la capitalul financiar investit i profitul societii). Beneficiarul i poate moderniza astfel gama de produse, poate avea acces, n condiii avantajoase, la utilizarea unor tehnologii moderne, poate beneficia de faciliti fiscale etc.. Contractul de leasing se ncheie pe o durat de 2-5 ani, la expirare beneficiarul avnd mai multe posibiliti: s returneze echipamentele, s rennoiasc contractul de nchiriere sau s le cumpere, achitnd o valoare rezidual. Diferena dintre credit i leasing este legat de faptul c, n cazul leasingului, titlul de proprietate rmne, iniial, la compania furnizoare (n cazul unui mprumut, clientul deine chiar de la nceput dreptul de proprietate asupra bunurilor cumprate cu banii luai de la banc). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 136-137) Livrare 32

Act prin care o marf este pus n posesia destinatarului su ori persoanei care i asum temporar misiunea de a fi depozitar sau transportator. Cantitatea de mrfuri transferate o singur dat sau n mai multe loturi, sau pri de lot. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 142) Logistic Tehnic de control i de gestiune a fluxurilor de materiale i de produse, ncepnd de la sursele lor de aprovizionare pn la punctele lor de consum. Funcia logistic are n vedere ansamblul domeniilor care privesc fluxurile fizice ale materiilor prime i produselor, precum i a fluxurilor de informare, respectiv: transporturi, depozite, import-export, informatic, manipulri etc.. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 145-146) Negociere Activitate care pune fa n fa dou sau mai multe persoane interdependente, n scopul crerii, meninerii i dezvoltrii unei relaii de afaceri. O negociere cuprinde mai multe faze: pregtire, intrare n contact, cercetare, argumentare, rezolvarea obieciilor, ncheierea. n funcie de poziia adoptat, negocierea poate fi integratoare atunci cnd partenerii fac concesii reciproce, sau conflictual atunci cnd fiecare partener caut s-i impun poziia. Cnd prezint o ofert sau avanseaz o propunere de afaceri, un negociator trebuie s aib n vedere ca aceasta s fie condiionat. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 165)

CAPITOLUL 11
BAZA TEHNICO- MATERIAL A COMERULUI

11.1. Noiunea de baz tehnico-material a comerului Baza tehnico-material a comerului se refer la totalitatea mijloacelor fixe i a bunurilor de inventar necesare desfurrii activitii comerciale. Preponderent n comer, mijloacele fixe se regsesc n primele cinci categorii de mijloace fixe: cldiri, construcii speciale, maini, utilaje i instalaii de lucru, aparate i instalaii de msurare, control i reglare, mijloace de transport; n comer, n cadrul obiectelor de inventar se includ: toate instrumentele i dispozitivele speciale ce se folosesc la fabricarea anumitor produse de alimentaie public; echipamentele de protecie i de lucru; mbrcmintea forelor de vnzare i accesoriile de orice fel; materialele consumabile i de uz gospodresc; ambalajele care nu sunt de natura mijloacelor fixe etc..

33

Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul Mobilierul dintr-un magazin: mese, rafturi, polie nclinate; bare metalice glisante sau pe supori cu tambur n cazul esturilor decorative; umerae; gondole; podiumuri; supori speciali i cu montani; combine i vitrine frigorifice; couri; cutii decorative etc.. n alimentaia public, mobilierul este format n principal din: scaune; mese; vitrine frigorifice; combine frigorifice. Utilajele comerciale destinate prezentrii i desfacerii mrfurilor n magazine se pot mpri n urmtoarele mari grupe: utilaje de baz ale slii de vnzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru ncercat i verificat bunuri (electrocasnice, baterii, becuri), aparate de msur, pupitre pentru audiii muzicale etc.; utilaje suplimentare ale sli de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru clcat, cusut i brodat articole etc.; utilaje specifice depozitrii mrfurilor n cadrul magazinului: rafturi, supori, grtare, platforme, camere frigorifice sau dulapuri frigorifice etc.; utilajele sectorului alimentar: vitrine i combine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat, marcat etc.. Utilajele specifice alimentaiei publice sunt: utilaje, mobilier tehnologic, aparatur de control, aparate i dispozitive necesare n seciile de producie ale laboratoarelor de cofetrie, buctrie i patiserie: o malaxoare; o aparate electrocasnice; o aparate de msur; o maini de tiat, cntrit i ambalat; o utilaje pentru fiert, prjit, copt; o utilaje frigorifice; o utilaje auxiliare; utilaje suplimentare; utilajele slii de servire: case de marcat.

Baza tehnico- material a comerului cu ridicata este caracteristic vehiculrii mrfurilor n partizi mari; specific primirii i pstrrii mrfurilor, pregtirii comenzilor i expedierii mrfurilor ctre beneficiari. Depozitele sunt uniti comerciale n care se desfoar procesele tehnico-economice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizi mari. 34

Mobilierul i utilajele comerciale din depozite Depozitele pot avea mobilier: fix (rafturi) i mobil (mobilier cu ine pe care se deplaseaz unitile de transport pe o anumit distan). Pentru pstrarea/stocarea mrfurilor sunt folosite: stelaje; rastele; boxpalete; palete (simple, cu montani, speciale); sacii containere, care ndeplinesc i funciile mobilierului, putnd fi denumite generic ambalaje-mobilier. Printre cele mai folosite utilaje sunt cele de transport intern: utilaje pentru transportul pe orizontal: crucioare lise, electrocare, transpalete electrice i manuale; utilaje pentru transportul pe vertical: electrostivuitoare, transportoare, motostivuitoare, macarale; utilaje pentru realizarea i transportul de ncrcturi unitare: crucioare manuale, electrocare, translatoare, macarale pe ine, poduri rulante. 11.2. Corelarea bazei tehnico-materiale cu volumul activitii economice Indicatori economici utilizai pentru exprimarea acestei corelaii: volumul anual al vnzrilor realizate de ctre unitatea respectiv; volumul vnzrilor din producia culinar i alte produse alimentare; volumul vnzrilor de buturi alcoolice; volumul vnzrilor realizate prin depozit; valoarea stocului maxim; valoarea fondurilor fixe ale unitii comerciale; valoarea mobilierului i utilajului unitii comerciale; numrul locurilor la mese; numrul zile de nefuncionare a unitii comerciale; suprafaa util a unitii comerciale etc.. Gondol Mobilier de prezentare i de vnzare utilizat n magazinele de dimensiuni mari, avnd mai multe niveluri (de obicei cinci) compuse din rafturi, sertare, compartimente, suporturi metalice de susinere. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 113) Mobilier de prezentare, avnd mai multe niveluri (polie) i posibiliti de acces pe ambele laturi n lungime, utilizat n magazinele cu autoservire. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 118) Palet Suport confecionat din lemn, din material plastic sau din metal utilizat n operaiunile de manipulare, transport, stivuire a mrfurilor. Acesta poate fi: plan de uz general, cu montani metalici (folosit pentru stivuirea unor ambalaje cu stabilitate redus, supraetajate), palte-lzi, containere .a. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 179)

35

CAPITOLUL 12
RESURSELE UMANE I FINANCIARE DIN COMER

Resursele umane din comer Resursele umane comerciale sau personalul comercial este definit prin: numrul i structura sa; capacitatea de munc; munca desfurat de fiecare individ conform profesiunii sale. Resursele umane pot fi exprimate att calitativ, ct i cantitativ, prin indicatori economici, la nivelul fiecrei uniti sau pe ansamblul comerului. Se poate spune c, fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de vnztor prin: cunoaterea ofertei de mrfuri; cunoaterea clientelei magazinului; arta de a negocia vnzrile; arta de a comunica (care include i arta de a asculta potenialul client). Vnzarea este bazat pe: argumentaie adaptat situaiei i specificului clientului; ampl informare tehnic asupra produsului; prezentare convingtoare i persuasiv a avantajelor pentru cumprtor. Personalul comercial este format din: fora de vnzare: o grupul de persoane care reprezint ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s fac s se vnd produsele i/sau serviciile acesteia, prin contact direct cu cumprtorii poteniali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii; o persoane ocupate cu activitile de distribuie i cu contactele cu clienii actuali i poteniali: vnztorii, efii de magazine, osptarii, casierii, reprezentanii, agenii comerciali, inginerii i tehnicienii care se ocup cu informarea clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu service-ul pentru garanii n perioada postvnzare i alii. 36

personal tehnico-administrativ: este destinat realizrii unor operaiuni specifice de conducere, administrare i deservire a firmei de comer cu amnuntul sau cu ridicata.

n aceast categorie se includ: economitii, inginerii, juritii, funcionarii de la nivelul compartimentelor firmei, personalul de ntreinere i curenie a suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor, respectiv al birourilor. n cadrul alimentaie publice, personalul comercial, cuprinde: osptari, barmani, vnztori, portar-uier, garderobier, personalul de baz din seciile de servire i producie, personalul tehnico-administrativ. Dup specificul funciei personalului comercial se structureaz n: personal TESA: director general, director adjunct, contabil ef, economiti, ingineri, arhiteci, tehnicieni, juriti, contabili, inspectori personal etc.; personal operativ calificat: vnztor, casier, decorator, cofetar, buctar, maistru n arta culinar, gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepioner mrfuri etc.; personal operativ necalificat: muncitori necalificai; personal nespecific activitii comerciale: electrician, lctu mecanic, tmplar, liftier, ofer etc.. n depozite, personalul comercial are, n general, urmtoarea structur: personal TESA: ef depozit, ef secie etc.; muncitori: distribuitor mrfuri, muncitori (care pregtesc: ambalajele din carton i lemn, srma pentru legarea sacilor, sacii din hrtie). Recrutarea i pregtirea personalului din comer se face n prezent inndu-se cont de faptul c, acesta trebuie s dein: cunotine de specialitate; nsuiri psihice i morale deosebite; un nivel de cultur care s i permit adaptarea comportamental la temperamentul i exigenele diverselor categorii de clieni. Personalul tehnico-administrativ este recrutat n funcie de: talentul i vocaia pentru comer; modul de stpnire a metodelor tiinifice de analiz i prognoz; modalitatea de pregtire i de luare a deciziilor; cunoaterea metodelor tiinifice de calcul economic i modelare economic; cunotinele de psihologia i sociologia muncii. Resursele financiare din comer Resursele financiare sunt identificate ca fiind fluxuri monetare n operaiunile la care particip i stocuri de valori cuprinse n patrimoniul firmelor comerciale. n sfera comerului apar dou fluxuri: material format din mrfurile care intr n procesul circulaiei; monetar, format din mijloacele bneti care particip la constituirea capitalului i la efectuarea plilor i ncasrilor generate de activitatea comercial.

37

Fluxul monetar genereaz un ansamblu de relaii monetare, financiare i de credit, adic relaii bneti. Relaiile financiare i cele de credit sunt acele relaii bneti care particip la formarea i schimbarea mrimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau prin nstrinarea unora datorit unor obligaii n spiritul legii. Relaiile bneti sunt relaiile pe care societile comerciale le organizeaz cu: instituiile financiare pentru vnzarea i cumprarea de aciuni sau obligaiuni; instituiile statului pentru plata impozitelor i taxelor; societile de asigurri pentru asigurarea mpotriva riscurilor comerciale; acionarii pentru plata dividendelor; bnci comerciale pentru obinerea unor credite pe termen scurt sau pe termen lung sau pentru oferirea de resurse acestora. n general, resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor comerciale. Acestea reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n bani, aparinnd unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le satisfac, precum bunurile la care se refer. Productivitate Indicator care exprim eficiena utilizrii factorilor de producie n activitatea firmei: resursele naturale, fora de munc i capitalul spre exemplu, capacitatea forei de munc de a realiza o cantitate mai mare de produse n unitatea de timp (productivitatea muncii. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 198) Productivitate fizic i valoric Productivitatea (fizic) a muncii este raportul dintre cantitatea de produs obinut i cantitatea factorului munc utilizat. Productivitatea n valoare de munc este raportul dintre valoarea produciei obinute i timpul de munc utilizat pentru realizarea acestei producii. (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 316) Randament Productivitate, indicator de eficien care permite compararea rezultatelor materiale sau financiare ale unei activiti cu eforturile depuse (mijloacele utilizate). Este folosit frecvent n relaie cu profitul anual realizat n urma unei investiii de capital. De exemplu: n merchandising, profitul realizat pe suprafaa de vnzare, sau pe numrul de angajai etc.. (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 216)

38