COMERCIALIZAREA PRODUSULUI TURISTIC INTERNAIONAL

CURS 9

PIAA PRODUSELOR TURISTICE VOIAJUL FORFETAR

Voiajul forfetar = cltorie organizat spre o anumit destinaie turistic n conformitate cu un program detaliat care include un pachet determinat de servicii turistice i bunuri de consum oferite spre vnzare pe pia contra unui pre fix, comunicat i pltit n prealabil.
Organizare prealabil produsul turistic este conceput naintea manifestrii inteniei de consum Varietatea serviciilor oferite Durata determinat a aranjamentului turistic Pre fix preul este stabilit i pltit n avans plata pe credit

Clasificarea voiajurilor forfetare (pachetelor turistice)

Pachetul turistic all inclusive- aranjamentul tradiional -> operatorul furnizeaz ntreaga prestaie turistic:
Sejur n pensiune complet voiaj dus-ntors, transferuri, cazare, toate mesele hoteluri i cluburi de vacan recent - variaii Circuite Combinaii de excursii sau vizite cu nsoitor sau fr + cazarea cu pensiune complet/demipensiune/mic dejun Croaziere Voiaj forfetar totul inclus

Formula mixt
transport ctre i de la destinaie + alte servicii Fly and drive Flight + hotel packages Pachete specializate: sejururi sportive, circuite culturale, sejururi de afaceri, pentru congrese, conferine, pentru refacere sau ngrijirea sntii

Caracteristicile economice ale voiajurilor forfetare

Inelasticitate
incapacitatea de a se adapta la modificrile cererii, pe termen scurt sau lung imposibilitatea stocrii - perisabilitate fluctuaiile pe termen lung afecteaz structura produselor i preul acestora dependente de existena structurilor turistice

Complementaritate
produsul turistic compus dintr-un ansamblu de prestaii complementare

Eterogenitate
imposibilitatea de a produce 2 servicii turistice identice un anumit grad de substituie ntre diversele sub-produse

Compania angrosist de turism (Tour wholesalers)

Concepe, monteaz, promoveaz i comercializeaz pachete turistice prin cumprarea de cantiti mari de produse turistice de la o mare diversitate de productori de turism (companii de transport aerian, structuri de cazare, restaurante, faciliti de divertisment, alte companii de transport, firme organizatoare de evenimente, circuite etc.) Rolul companiei angrosiste de turism
cumprarea en-gros determin:
creterea puterii de negociere posibilitatea de a obine preuri avantajoase reduceri de cost reflectate n preul pltit de cumprtor

ofer siguran financiar productorilor rezervri i pli n avans comercializeaz o gam larg de oferte i destinaii care s acopere o palet variat de motivaii i segmente ale cererii

Categorii de companii angrosiste de turism (CAT) CAT inbound

CAT outbound CAT intern Companii angrosiste de transport aerian vnd biletele de avion ale unei anumite companii aeriene acioneaz ca broker pentru diferite companii de transport. Companii angrosiste specializate Agenii angrosiste de turism Firme dedicate anumitor nie de pia pentru care realizeaz versiuni specializate ale unor aranjamente turistice American Express Travel Related Services; Thomas Cook Travel angrositi i detailiti n acelai timp. Cluburile de turism i firmele de turism stimulativ monteaz pachete turistice similar cu CAT oferta lor este adresat numai indivizilor aparinnd anumitor structuri organizatorice

Activitatea CAT
Obin profituri prin practicarea unui adaos comercial de 20-25% aplicat numai serviciilor la sol transportul aerian aprox 50% din preul total al pachetului genereaz profituri sub form de comision EBIT - 3% din preul total al voiajului forfetar Volum mare de vnzri necesar pentru a atinge pragul de rentabilitate mediu al industriei pentru a putea genera profit, trebuie s vnd cel puin 85% din pachetele turistice montate investiii iniiale reduse
Consumatorii pltesc cu anticipaie, distribuitorii achit contravaloarea dup consum

Riscuri: modificarea preferinelor consumatorilor, a mediului politic, economic sau ecologic al destinaiei turistice rezervarea n avans contract de vnzare ce nate obligaii pentru cumprtor

Tendine pe piaa CAT

Dereglementarea transporturilor aeriene Modificarea preferinelor consumatorilor Consumatorii mai bine educai i contieni de drepturile lor conflicte:
promovare fals modificarea orarului de zbor al curselor de linie sau a preurilor hotelurilor (parte a pachetului turistic)

Impactul dezvoltrii tehnologiei asupra industriei turistice

Turoperatorii
Operatori locali companii angrosiste de turism ce opereaz la o scar mai redus Turoperatorii ofer serviciile lor numai la destinaie aranjamente la sol : transferuri, cazare, vizite la diverse obiective turistice, alte aranjamente speciale Spre deosebire de CAT, care concep i ofer o gam larg de pachete turistice, turoperatorul ofer un numr limitat de astfel de produse, anual. Tendin de specializare

Firma detailist de turism

agenia de turism, agenia de voiaj veriga final n procesul de distribuie intermediar - agent sau reprezentant autorizat s vnd produsele turistice ale unei companii pe un anumit teritoriu Agenia de turism n calitate de consultant
specialist cu expertiz n colectarea i prelucrarea unui volum mare de informaii pe termen scurt.

Agenia de turism n calitate de reprezentant de vnzri

3 elemente ce faciliteaz desfurarea activitii - amplasament :
unde pot fi obinute i comparate informaii n legtur cu oferta productorilor, de unde pot fi achiziionate aranjamentele turistice, unde pot fi colectate plile.

Montarea produsului turistic

3 stadii :

Studiul de pia turistic cunoaterea i analiza elementelor cheie relevante pentru determinarea caracteristicilor pieei i ale mediului economic respectiv anchetare a pieei Concepia i negocierea produsului turistic
Crearea de produse turistice care s corespund cererii de pe piaa int:

cunoaterea aprofundat a pieei: clientela, concurena, resursele turistice, mediul economic, politic, reglementri, organizarea pieei obinerea celui mai bun raport calitate-pre: avantajul competitiv, lrgirea gamei de produse, adoparea unei strategii sortimentale

Negocierea serviciilor turistice cu prestatorii acestora -> obinerea celui mai bun pre n condiiile de calitate cerute

Preul de vnzare include comisioanele agenilor de voiaj sau ale altor distribuitori, costuri de marketing, costuri administrative, costul riscului de nevnzare a produselor

Finalizarea contractelor preuri de catalog, calculate la nivel de 80-90% coeficient de ocupare.

alocarea responsabilitilor pentru distribuia riscului contracte cu ageniile de voiaj, transportatori, hoteluri etc.

Comercializarea produsului turistic

Sisteme de distribuie n turism

Sistemul distribuiei directe
avantaje:

Economia de timp comunicare direct Profit crescut al prestatorilor nu sunt nevoii s plteasc comision Flexibilitate posibilitatea adaptrii sau modificrii itinerariului. Control sporit al turistului i al prestatorului

dezavantaje:
Efortul financiar al prestatorului pentru meninerea unei fore de vnzare Reacia ostil a intermediarilor Riscul pierderii clientelei care prefer s se adreseze unor firme organizatoare de cltorii

Sisteme de distribuie n turism

Sistemul distribuiei indirecte:
Avantaje ale consumatorului:
Posibilitatea de a beneficia de consultan profesional avantajele comparative ale diferitelor opiuni de cltorie. Gama larg de produse oferite Preuri mai atractive n urma negocierii cu furnizorii de servicii Plata unic, n avans a tuturor componentelor pachetului turistic

Avantaje ale prestatorului:

Nu este nevoit s cheltuiasc cu angajarea personalului Gestiunea ncasrilor facilitat de prezena intermediarului

Verigi specializare ale reelei de distribuie - specialty channeler

organizatotri de conferine, birouri de turism ale marilor corporaii, organizatori de cltorii stimulative, ageni i reprezentani ai companiilor hoteliere i de transport:

Flux actualizat de informaii specializate Avantaj de pre Prestarea de servicii personalizate

Broura cel mai important instrument de marketing pentru comercializarea pachetelor turistice

Reprezentare tangibil a unor servicii ce vor fi consumate n viitor. Turoperatorii majori peste 1 mil. de brouri tiprite pe an

MARKETING-UL PRODUSULUI TURISTIC

Distribuite prin agenii de turism sau birouri proprii. Termenul necesar pentru introducerea unui nou pachet turistic pe pia ntre 6 luni i 1 an Lista de preuri separat de brour

Marketing-ul prin agenii de turism

Comercializarea de pachete turistice i servicii de transport. ticketing - IATA

Campaniile de promovare a destinaiilor turistice susinute de organizaii cu interese complementare :

Organizaii guvernamentale informarea general i promovarea destinaiei n ansamblu Turoperatori i agenii de turism campanii pentru produsele comercializate

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI Europa- integrare vertical pentru a a asigura un mai bun control al diferitelor verigi din lanul de distribuie Piaa dominat de Germania i de Marea Britanie cele mai mari 5 grupuri europene totalizeaz peste 67% din vnzrile turoperatorilor. Continu consolidare TUI, Thomas Cook, Rewe

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI US mai puine companii integrate vertical

Dominaia transporturilor aeriene Strategiile ce includ distribuia electronic importante n SUA Turoperatorii europeni ncearc s ptrund pe piaa american

Asia-Pacific:
Pia extrem de fragmentat Explozie a ageniilor independente - China

Impactul consolidrii asupra reelei de distribuie

Mari grupuri integrate

Economii de scal Vizibilitate crescut Prezen pe pia semnificativ Controlul distribuiei i monitorizarea concurenei

Ageniile independente
Strategii de difereniere Conflicte cu privire la pre

Oportuniti pentru sistemul de distribuie

Diversificarea produselor i serviciilor Networking

Turoperatorul:
- Concepe aranjamente turistice la sol;

Compania angrosist de turism:

-Asambleaz

diverse servicii turistice

-Produce

pachete turistice all inclusive -Negociaz i ncheie contracte cu firme de transport, hoteluri, prestatori de alte servicii la sol - Cumpr en-gros, obinnd preuri mai avantajoase -Concepe pachete turistice n conformiatte cu cererea prognozat -Pltete n avans furnizorilor de servicii -Are stocuri naintea manifestrii efective a cererii - Catigurile sale profit

- Ofer servicii turistice la destinaie sub form de pachet turistic altor TO; - Asigur prestarea de servicii turistului de la venire la plecare; - Opereaz servicii locale; - Organizeaz tururi de familiarizare i informare; - Acord asisten CAT cu privire la serviciile locale existente;; - Contracteaz serviciile locale

Agenia de turism:
-Opereaz

n numele prestatorului de servicii - Vinde servicii turistice n baza unui contract de agent - Ctigul su - comision - Este un intermediar un subcontractant - Ofer servicii la cerere - Detailist nu are stocuri - Nu lucreaz cu marj de profit percepe ocazional handling fee - Stocul ageniei de voiaj informaii i brouri