1

UNIVERSITATEA CRETIN D. CANTEMIR FACULTATEA DE TIIN E JURIDICE I ADMINISTRATIVE MASTER: DREPT EUROPEAN I INTERNA IONAL

DIPLOMA IE EUROPEAN LUCRARE PERSONAL TEMA LUCRRII Clasificarea Negocierilor

NDRUMTOR: Conf.Univ. Dr. Mdlina TOMESCU

MASTERAND Roxana NAVROSCHI

BUCURETI 2011- 2012

CUPRINS CAPITOLUL I
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR. PRINCIPALELE ACCEPIUNI SECIUNEA I Importana clasificrii negocierilor 1. Importana clasificrii negocierilor 2. Principalele accepiuni CAPITOLUL II TIPOLOGIA NEGOCIERILOR SECIUNEA I Clasificarea negocierilor dup domeniul n care se efectueaza 1. Negocierile politice 2. Negocierile militare 3. Negocierile culturale 4. Negocierile religioase 5. Negocierile comerciale SECIUNEA II Clasificarea negocierilor dup gradul de explicitare SECIUNEA III Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri 1. Negocierile bilaterale 2. Negocierile multilaterale 3. Participani activi i observatori la negocieri SECIUNEA IV Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se desfoar 1. Negocierile la nivelul comunitii familiale 2. Negocierile la nivelul comunitii locale 3. Negocierile la nivel naional

3 4. Negocierile la nivel regional 5. Negocierile la nivel mondial Tratativele Bunele oficii Medierea SECIUNEA V Concluzii Clasificarea negocierilor dup obiectivele (scopurile,

finalitile) urmrite

BIBLIOGRAFIE

4 INTRODUCERE

Conceput ca un proces de competiie bazat pe cooperare, dar i ca aciune comunicativ, negocierea reprezint n esen UN EFORT AL PRILOR de a se pune de acord n privina termenilor unei tranzacii Orice acord, orice tranzacie, necesit o pregtire temeinic, nu se poate merge pe ideea c se stabilete totul la faa locului.

CAPITOLUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR. PRINCIPALELE ACCEPIUNI

Analiza negocierilor n diferite etape ale dezvoltrii societii umane n Titlul anterior al Tratatului1 a pus n eviden importana deosebit pe care au avut-o i o au n soluionarea marilor i complicatelor probleme cu care s-a confruntat i continu s se confrunte omenirea. Aceast analiz ajut la nelegerea importanei diferitelor tipuri de negocieri (politice, diplomatice, comerciale, etc.), ntre care negocierilor politicodiplomatice li s-a acordat o atenie prioritar. n epoca contemporan, negocierile comerciale au captat o extindere foarte mare i c nici pe plan intern i nici pe plan internaional nu se poate face abstracie de evoluia ascendent a acestui tip de negocieri. Totodat, negocierile politice i sociale au un rol, tot mai nsemnat, n soluionarea problemelor comunitii uname.

Sectiunea I Importana clasificrii negocierilor

1

Titlul II: Privire istoric asupra negocierilor

Experiena

istorica

demonstreaz

necesitatea

clasificrii

negocierilor

nsemntatea practic a tipului de negociere la care particip echipele de negocieri. Aceste echipe se alctuiesc, de regul, pe baza expertizei negociatorilor n domeniul n care sunt nsrcinai s negocieze. Thomas C. Schelling atrge atenia asupra importanei negocierilor comerciale1, iar Morton A. Kaplan asupra abordrilor specifice n negocierile internaionale2. Samuel P. Huntington observa semnificaia elementului religios3, pe cnd Lincoln P. Bloomfield i Norman J. Padelford subliniau rolul elementului politic ntr-o negociere. Negocierea se angajeaz ntotdeauna ntr-un anumit domeniu cunoscut naintea abordrii negocierii respective, avnd obiective, de regul, programate care, de fapt, determin opiunea pentru negocieri, considerndu-se a fi cea mai potrivit. O parte se angajeaz s contacteze o alt parte pentru anumite scopuri, cunoscnd, de la nceput, n ce tip de negocieri se implic. Un negociator, care are experien i pregtirea necesare n domeniu, sau o echip de negociatori, alctuit tocmai n raport cu tipul de pregtire, nu acioneaz la ntmplare, ci n toate cazurile cu o anumit miz. Cele dou pri, acceptnd s se aeze la masa tratativelor, dup ce au fost convenite i acceptate de pri, cunosc bine ce urmresc, recurg la strategii i tactici care s serveasc realizrii scopurilor urmrite, evalundu-i dinainte ansele, pe baza unei analize atente a circumstanelor cauzei. Numai un negociator lipsit total de experien factorii de decizie care recurg la un negociator lipsit de experien i asum o mare rspundere nu nelege importana cunoterii diferitelor tipuri de negocieri instrucia teoretica nefiind suficient expunndu-se unor surprize neplcute pe care nu este capabil s le previn nre care cea mai suprtoare o reprezint eecul, care, n cazul unor negocieri politico diplomatice poate avea urmri extrem de grave pentru ara n cauz, ca n privina delimitrii spaiilor maritime din Marea Neagr.

1 2

Thomas C. Schelling, An Essay on Bargaining, 1956. Morton A. Kaplan, New Approaches to International Relations, 1968. 3 Samuel P. Huntington, The Clash of Civilizations and the Remaking of World Order, 1996.

6 Sectiunea II Principalele accepiuni Clasificarea negocierilor s-a efectuat n mai multe accepiuni. De pild, o clasificare este fcut dup gradul de eplicitare. O alt clasificare este fcut dup obiectivele urmrite n acea negociere. Patrik Molle1, unul dintre cei mai reputai analiti ai diferitelor categorii de negocieri comerciale, include n clasificare i criteriul negocierii, identificndu, pe de o parte, categoria negocierilor propriu-zise, ct i categoria post-negociere, pe de alt parte. Profesorul Mircea Malia, referindu-se la clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri atrage atenia c nu suntem, aa cum s-ar prea la prima vedere, n prezena unei accepiuni banale, deoarece n toate analizele i n toate lucrrile de specialitate clasificarea, n aceast accepiune, este cel mai uor de neles, toi negociatorii considernd-o obinuit; de asemenea, pentru c ntr-o negociere se disting parteneri i observatori observatorii nefiind n multe cazuri considerai importani (ei sunt, de regul, definii participani pasivi), iar partenerii, adic participanii activi la procesul de negociere, pofi fi independeni sau aliai. La rndul lor, observatorii pot fi neutri sau asociai. La negocierile cu o miz important de interes politic major (cum sunt negocierile pentru convenirea i adoptarea unor Tratate politice de baz, ca, de exemplu, cel cu Ungaria, cel cu Ucraina, precum i Tratatul politic de baza cu Federaia Rus) sau de interes comercial imediat (de exemplu, negocieri care au dus la la ncheierea unor tranzacii comerciale de anvergur, cum au fost vnzarea ROMTELECOM-ului, vnzarea ROMCIM-ului sau vnzarea SIDEX-ului) un partener ter extrem de important este opinia public din ara respectiv. n epoca modern, un partener aproape nelipsit de la o negociere important este presa, care urmarete i consemneaz evoluia negocierilor. n ultimele decenii, prezena reporterilor de televiziune a devenit un fenomen obinuit. Presa, radioul i televiziunea urmresc, adesea, nu numai informarea publicului, funcie prioritar i necesar n epoca modern, ci i surprinderea elementelor senzaionale,care s suscit atenia unor cercuri ct mai largi ale opiniei publice.
1

Patrik Molle, La Negocomunication, Paris, 1987.

7 Cnd se efectueaz o clasificare dup obiect se au n vedere nu numai finalitile, ci i genul negocierii respective. De pild, ntr-o negociere comercial putem distinge categoria negocierilor privind contractarea de materii prime i categoria negocierilor privind contractarea de produse finite. Dac suntem n prezena unor contracte de servicii putem distinge negocierile privind transporturile, negocierile privind asigurrile, negocierile turistice. n cazul n care negocierile au o miz social, care vizeaz probleme ce preocup segmente importante ale Comunitii respective, putem distinge negocierile pentru restrngerea omajului ntr-o ramur de activitate profesional, negocierile pentru mrirea salariilor, negocierile pentru indexarea sau recorelarea pensiilor (n raport de vechimea i indexarea n raport cu creterea aberant a preurilor n unele ri, cum este Romnia), etc. Cunoaterea diferitelor accepiuni ale clasificrii negocierilor servete pregtirii mai temeinice a negociatorilor, care sunt n msur s aleag mai bine tactica i s recurg la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.1 CAPITOLUL II TIPOLOGIA NEGOCIERILOR n cercetrile de specialitate se acord o mare atenie tipologiei negocierilor, fcndu-se nu numai distincia necesar ntre diferitele categorii de negocieri, dar efectundu-se i o analiz detaliat a fiecrui tip de negociere, ceea ce demonstreaz extinderea preocuprilor n acest domeniu, n condiiile n care dup cum observa academicianul Mircea Malia2, n cteva lucrri publicate negocierile contemporane au o tendin de
<<

escaladare>>, trecnd de la nivelul local, la cel regional i mondial.

Dezvoltarea impetuoas a unor economii naionale, accentuarea proceselor integrrii, ntro lume n care globalizarea se adncete, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare economic devin ngrijortoare (cercul bogailor se restrnge, iar cel al sracilor lumii se extinde ntr-o proporie geometric), negocierile nu numai c sunt utile, dar n anumite cazuri sunt imperios necesare. Cine nu nelege esena acestor procese nu are dreptul sThomas C. Schelling, Op.cit. pp.291 i urm. Mircea Malia, Diplomatia. coli i Institutii, Teoria i Practica negocierilor, La diplomatie roumaine. Aperu historique, Editura Meridiane, Bucureti, 1970
1 2

8 i asume responsabiliti n procesele decizionale la nivel local, regional i cu att mai putin, la nivel mondial. Negocierile pot fi clasificate: - dup domeniul n care se efectueaz, - dup gradul de explicitare, - dup numrul de parteneri, - dup nivelul la care se desfoar, - dup obiectivele (scopurile, finalitile) urmrite. Seciunea I Clasificarea negocierilor dup domeniul n care se efectueaz Toi specilitii constat c negocierile sunt concentrate ntr-un anumit domeniu, desfurndu-se potrivit specificului acelui domeniu i cu metodele i mijloacele adecvate soluionrii problemelor n discuie. Se disting, n practica negocierilor cteva domenii prioritare: negocierile politice, negocierile militare, negocierile culturale, negocierile religioase i negocierile comerciale. 1. Negocierile politice Cercetrile efectuate pe parcursul anilor au pus n eviden importana negocierilor politice i frecvena acestor negocieri att la nivel naional, ct i la nivel internaional. La nivel naional, negocierile politice au, adesea, i o importantcomponent social, ca urmare a faptului c, n multe cazuri, dezarmosarea unui conflict politic, prin negocieri, implic i soluii sociale. n practic s-a constatat c protestele politice urmresc deziderate politice, care includ problemele sociale, crora lise d o conotaie politic, fiind incluse n dezideratele politice; protestele sociale urmresc deziderate sociale i c negocierile n acest domeniu au, de obicei, un character politic i social. La nivel internaional, negocierile din acest domeniu au fost definite ca negocieri politico - diplomatice, lundu-se n considerare coninutul politic al acestor negocieri1, precum i nevoia de a recurge la mijloacele diplomatice pentru soluionarea problemelor litigioase. Sfera negocierilor politico diplomatice este foarte ntins, de la negocierile prin
1

Dumitru Mazilu, Tratat privind Teoria i Practica Negocierilor, 2008

9 care se urmrete soluionarea unor probleme privind delimitarea frontierelor naionale, pn la negocierea unor probleme litigioas de natur etnic sau religioas. 2. Negocierile militare Dup Primul rzboi mondial, n cursul cruia pierderile de viei omeneti au ngrijorat Comunitatea internaional, i constituirea Societii Naiunilor, negocierilor militare li s-a imprimat o nou orientare, accentul punndu-se pe convenirea i adoptarea unor msuri de dezarmare. Negocierile de dezarmare s-au concentrat, n ultimele decenii, pe reducerea arsenalului nuclear i interzicerea experienelor nucleare, avndu-se n vedere dezastrul uman provocat de folosirea armelor nucleare ntr-o confruntare armat, aa cum s-a vzut n cele dou lovituri nucleare americane la Hiroshima i Nagasaki n Japonia; precum i pe reducerea armamentelor clasice, n scopul reducerii i chiar eliminrii pericolului unei confruntri militare. Practica negocierilor n acest domeniu a demonstrat tendina statelor puternice, n primul rnd a statelor Unite ale Americii si U.R.S.S.-ului, de a-i menine i chiar dezvolta arsenalele nucleare, refuznd interzicerea experienelor cu arme nucleare. Negocierile militare au vizat, n timpul Rzboiului rece, consolidarea celor dou aliane militare cea structurat n Tratatul de la Varovia, ale cror costuri politice i militare le-au suportat popoarele din rile aliate, inclusiv Romnia, care dupa 1964 a avut demnitatea sa promoveze o politic proprie, refuznd participarea la intervenia trupelor Tratatului pentru nbuirea Primverii de la Praga, n august 1968; i cea structurat n Pactul Atlanticului de Nord negocierile militare desfurndu-se, mai ales, n jurul costurilor ntririi alianei n eventualitatea unei confruntri cu forele armate ale Tratatului de la Varovia. n urma Revoluiilor din Europa Central i de Est din anii 1989-1991, Tratatul de la Varovia a fost desfiinat, statele participante la aceast alian militar nemaivzndui utilitatea, n urma cderii sistemului totalitar. ns Pactul Nord Atlantic s-a consolidat, cu toate c principala for opus fusese desfiinat, iar U.R.S.S. se dezmembrase - , optnd pentru extinderea sa spre Estul Continentului. Ample negocieri politice i militare au fost organizate cu noii candidai la Aliana militar Nord Atlantic.

10

3. Negocierile culturale Acest tip de negocieri vizeaz realizarea unor nelegeri n domeniul instruciei i educaiei, n domeniul schimbrilor culturale, n domeniul traducerilor de cri i, n general, n domeniul publicaiilor. Un obiectiv important l-a constituit i continu s-l constituie protecia monumentelor istorice. Evoc, n acest sens, iniiativa delegaiei Greciei la Conferina Naiunilor Unite asupra Dreptului mrii, pe care au susinut-o celelalte ri, printre care i Romnia. Aceast iniiativ a dus la consacrarea, n Convenie, a obligaiei de a proteja monumentele istorice n zonele maritime. 4. Negocierile religioase Negocierile religioase au ocupat un loc important n istoria popoarelor Continentului, avnd un rol recunoscut n statuarea unor raporturi stabile nre stat i biseric. Biserica Romei a reuit s stabileasc chiar nite relaii de alian cu Statul francilor, intrate n istorie sub denumirea de Aliana ntre Altar i Tron, alian ce acea sa duc la nfrngerea longobarzilor i la consolidarea statului Papal. n prezent, negocierile religioase vizeaz stabilirea unor relaii de cooperare ntre diferite culte religioase ; soluionarea unor probleme litigioase - incluznd problema privitoare la bunurile i proprietile unor culte - i dezvoltarea unor relaii normale cu Puterea statal.

5. Negocierile comerciale Att n interiorul statelor, ct i n sfera relaiilor internaionale, negocierile comerciale1 au o arie de cuprindere foarte ntins. Comerul implic relaia contractual, iar relaia contractual se stabilete prin negociere. Tranzaciile comerciale sunt n esena lor rezultatul unor negocieri ntre doi sau mai muli parteneri, care se finalizeaz cu o

Dumitru Mazilu, Dreptul Comerului Internaional, Partea Special, loc.cit., pp. 10 i urm.

11 nelegere privind termenele i condiiile ncheierii afacerii care face obiectul operaiunii comerciale respective. Producerea bunurilor materiale se face n scopul desfacerii, iar desfacerea produselor are loc pe pia, piaa reprezentnd plmnul oricrei economii, a crei cucerire reprezint obiectivul major al fiecrei ri dezvoltate sau mai puin dezvoltate. Negocierile comerciale sunt o component major a ntregului sistem al negocierilor Comunitii umane: se negocieaz vnzarea de mrfuri i servicii, se negocieaz mprumuturi de bunuri i valori, se negocieaz modalitaile de plat pentru mrfuri i servicii, etc. Aceasta demonstreaz c negocierile comerciale fac parte din viaa cotidian a fiecrui popor i din relaiile sale cu celelalte popoare. Sectiunea II Clasificarea negocierilor dup gradul de explicitare Analiti remarcabili n domeniu precum, Arthur Lall1, John Galtung2, au atras atenia asupra importanei pe care o au negocierile, nelese dup gradul lor de explicitare3. Astfel, se disting contactele, conversaiile, schimburile de vederi, convorbirile, fiecare dintre ele putnd s aib o importan deosebit n cazul respectiv. Contactele, conversaiile, schimburile de vederi, convorbirile pot constitui o etap pregtitoare a negocierilor propriu-zise. n practic, ns, au fost i continu s fie situaii n care prin contacte, conversaii, schimburi de vederi, convorbiri, au fost soluionate problemele n discuie, fiind reluat cursul normal al relaiilor dintre pri. n literatura de specialitate s-a observat c exist i negocieri de explicitare nul, constatndu-se c suntem n prezena unor protonegocieri Sectiunea III Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri Aceast clasificare este cercetat n toate lucrrile de specialitate, fiind uor de neles de ctre practicieni. Dac mult vreme negocierea era considerat o operaiune ntre doi
1 2

Arthur Lall, Moder International Negotiations John Galtung, Conflicts as a Way of life, n Progress in Mental Health, 1969 3 Mircea Malia, Teoria i practica negocierilor

12 parteneri, cu timpul, numrul participanilor a crescut, ajungndu-se la negocierile multilaterale din zilele noastre, de astfel, aceasta a fost considerat nelesul clasic al unei negocieri. 1. Negocierile bilaterale

n cazul n care la negocieri sunt prezente dou pri, acestea sunt definite negocieri bilaterale, care poti fi directe sau prin internediari. Negocierile directe implic contactele nemijlocite dintre pri, care aduc n discuie problemele considerate importante pentru soluionare. Prile pot apela la sprijinul unui ter, mai ales pentru susinerea punctului de vedere, considerat esenial pentru succesul negocierilor. Negocierile prin intermediari au loc n cazul n care contactele directe sunt dificile, datorit tensiunilor dintre pri, iar soluionarea diferendului se impune cu necesitate, mai ales, n cazul n care relaia dintre pri are un caracter conflictual. 2. Negocierile multilaterale n primele decenii ale secolului XX-lea, negocierile multilaterale erau considerate un cadru adecvat pentru soluionarea diferendelor politice, care erau socotite prioritare. n deceniile urmtoare, acest tip de negocieri s-a extins asupra problemelor comerciale, abordate, mai nti, n cadrul Conferinei Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), iar, n zilele noastre n cadrul Organizaei Mondiale a Comerului (WTO), cu prioritate -; culturale negociate, n primul rnd, n cadrul Organizaiei Naiunilor Unite pentru Educaie, tiin i Cultur (UNESCO) -; religioase abordate n cadrul Conferinelor regionale i mondiale. Negocierile multilaterale au captat o dezvoltare deosebit dup al II-lea Rzboi mondial, n urma constituirii Naiunilor Unite. n zilele noastre, Conferinele internaionale n diferite domenii de activitate au devenit un sisten instituionalizat penru negocierea i soluionarea problemelor lumii contemporane, cu caracter politic, economic, comercial, cultural, religios, militar.

13

3. Participantii activi i observatori la negocieri Rolul principal ntr-o negociere l au echipele de negociatori, care acioneaz pentru soluionarea problemelor n discuie, dau curs strategiei anvizajate, folosesc tehnicile de negociere adecvate, potrivit regulii convenite n prealabil. Sectiunea IV Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se desfoar O alt clasificare a negocierilor se face dup nivelul la care se desfoar. n acest caz, suntem n prezena a dou accepiuni: prima - i cea mai frecvent accepiune este cea privind nivelul de reprezentare; a doua se refer la comunitatea n care are loc negocierea. n prima accepiune sunt analizate negocierile n funcie de structura ierarhic, care definete nivelul la care se desfoar. Din aceast perspectiv, de pild, negocierile comerciale sunt clasificate la nivel macroeconomic i la nivel microeconomic. ntr-o societate democratic, negocierea este prezent n aproape toate aspectele existenei umane, n comunitatea familial, local, la nivel naional, la nivel regional, la nivel mondial.

1. Negocierile la nivelul comunit ii familiale Negocierile la nivelul familiei reprezint un proces obinuit, avnd un caracter continuu. n cele mai diferite probleme cotidiene, soii negocieaz, adic coopereaz. Ei numesc acest tip de negociere buna nelegere dintre ei. Comunitile familiale, contasta Aristotel, negociau asupra modului n care s cultive pmntul, precum i asupra celor mai indicate ci de valorificare a produselor obinute.

14 2. Negocierile la nivelul comunit ii locale La nivelul comunitilor locale sate, comune, orae, municipii, judee negocierile mbrac un caracter diversificat, viznd aprovizionarea localitii, curenia, asfaltarea strzilor, spaiul locativ, etc. Ele au obiective diferite care dau expresie intereselor urmrite de comunitatea respectiv. Unele comuniti doresc s beneficieze de racordarea la sistemele de ap i nclzire; alte comuniti doresc ca toate drumurile s fie cel uin pietruite, etc. n acest negocieri, un rol important revine autoritilor locale: primrii, consilii locale, prefeci. Acetia trebuie s cunoasc bine problemele care preocup comunitatea i s-i supun spre negociere soluiile cele mai potrivite, dei n mai multe cazuri au aprut conflicte de interese, n care au fost implicai reprezentani ai administraiei locale. 3. Negocierile la nivel na ional ntr-o societate democratic, la nivel naional ar trebui promovate soluii, mai ales n cazul problemelor dificile, numai pe calea negocierii. De exemplu, n procesul tranzaiei la economia de pia din Romnia, ca urmare a nstrinrii celor mai rentabile active ale rii, sute de mii de oameni au fost aruncai n strad, ceea ce a generat una dintre cele mai sensibile probleme sociale. Cele mai sensibile probleme, n etapa actual a Romniei, sunt problemele sociale. Cele mai multe sunt generate de o cretere aberant a preurilor, n condiiile n care n cele mai multe cazuri salariile nu sunt indexate corespunztor. Soluionarea lor se ncearc prin negocieri la nivel patronal1 sau la nivel guvernamental. Se constat c cele mai multe negocieri nu duc la un rezultat satisfctor, deoarece, in condiiile n care averea rii (nu a guvernanilor) este nstrinat, iar Romnia devine pe zi ce trece sai srac. Populaia rii a neles deja c principala cauz a srciei cumplite n care se afl muli romni o constituie transferul averii naionale unor firme strine. ntrebarea este: cu ce drept nstrineaz guvernanii o avere ce nu le aparine?2
Cazul Noble Ventures Reia Dumitru Mazilu, Tratat privind Teoria i Practica Negocierilor, 2008

1 2

15 4. Negocierile la nivel regional Dup al doilea Rzboi mondial i n urma Declaraiei lui Robert Schumann, la 9 mai 1950, o importan deosebit au dobndit-o negocierile de integrare n Comunitile economice i, apoi n Uniunea European. n zilele noastre, un rol important revine negocierilor privind extinderea Pactului Atlanticului de Nord spre Centrul si Estul Europei, negocieri la care Romnia a participat activ de la declanarea lor. 5. Negocieri la nivel mondial Negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic, ci, n multe cazuri, un caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul Monetar Internaional i cu Banca Mondial. Totui, negocierile politico-diplomatice, cunoscute, mai ales sub denumirea de tratative, au i n zilele noastre o importan excepional. 5.1. Tratativele La nivel mondial, recurgerea la tratative1, ofer avantajul contactului direct, nemijlocit al prilor implicate prin intermediul unui stat sau organism internaional, ceea ce are o importan deosebit pentru gsirea soluiei de urmat, n intereseul tuturor prilor. Tratativele presupun o susinut i perseverent activitate de negociere politicodiplomatic, aducnd o contribuie indiscutabil la reglementarea panic a diferendelor i situaiilor conflictuale cele mai complicate. Negocierile politico-diplomatice au dus, n cele mai multe cazuri, la soluionarea acestor diferende, ocupnd un loc important n mecanismele i procedurile de meninere i consolidare a pcii. Tratativele, negocierile diplomatice reprezint cea mai veche i cea mai utilizat procedur pentru soluionarea panic a diferendelor. nc din antichitate se recunote obligaia legal de a se recurge la negocieri n vederea reglementrii chestiunilor litigioase. De exemplu, Colegiul feialilor trimitea ageni sau heralzi care prezentau preteniile
1

Mircea Malia, Teoria i practica negocierilor, Bucureti, 1972

16 Romei celeilalte pri ntr-o disput i-i cereau, nainte de a-i declara rzboi, s ia n considerare revendicrile Romei. n epoca medieval, canonicii i teologii purtau discuii ndelungate despre necesitatea negocierilor nainte de a folosi fora. n epoca modern, s-a insistat asupra importanei negocierilor, condamnndu-se folosirea forei nainte de a se recurge la tratative. n epoca contemporan, s-au realizat numeroase nelegeri ntre state, ca urmare a folosirii tratativelor, negocierilor diplomatice. Experiena demonstreaz c tratativele, negocierile directe ntre cei interesai rspund cerinelor i exigenelor gsirii unor soluii durabile n dispute complexe, greu de rezolvat1. Pentru a nelege importana ce revine mai ales n ultimii ani tratativelor situate, astfel, pe primul loc ntre mijloacele de reglementare panic enumerate n Carta (art. 33S1) este suficient s amintim rolul pe care l-au avut n soluionarea crizei n Caraibe n 1962; n abordarea problemelor Ciprului; n disputa privind Irianul de Vest n 1962; n divergenele indo-pakistaneze; n ncheierea acordului de la Paris privind Vietnamul n 1973; n negocierile privind securitatea i cooperarea n Europa i adoptarea, n 1975, a Actului final al Conferinei de la Helsinki; n evoluiile din Orientul Mijlociu privind pacea n aceast regiune i realizarea primelor acorduri de dezangajare a forelor arabe i israeliene; n negocierile privind accesul la independen al fostelor colonii portugheze din Africa; n reglementarea statului Rhodesei i n multe alte cazuri.

5.2. Bunele oficii Experiena demonstreaz c bunele oficii au menirea s reanime tratativele dintre prile n litigiu care urmeaz s-i soluioneze diferendul. Importana bunelor oficii n structurile de ansamblu ale pcii rezult din ndeplinirea unor asemenea funcii importante cum sunt: asigurarea unor modaliti de comunicare ntre prile n litigiu; realizarea unor activiti de explorare i informare; transmiterea de mesaje; punerea la dispoziie a unor faciliti de ordin material. Declanarea acestei proceduri are loc la iniiativa unui ter sau la cererea prilor n conflict.
1

Darko Silovic, Peaceful settlement of disputes between States, 1980

17 Oferirea de bune oficii se nscrie ntre drepturile i ndatoririle fundamentale ale statelor1 de a contribui la soluionarea panic a unui conflict sau a unei stri conflictuale i la meninerea sau restabilirea pcii. Pentru a menaja susceptibilitile prilor n conflict, n ntreaga procedur a bunelor oficii se recomand s se acioneze cu tact, pruden i moderaie. Rolul important al bunelor oficii rezult, de pild, din contribuiile aduse de Elveia la organizarea contactelor i ntlnirilor n vederea relurii negocierilor dintre Frana i Guvernul Provizoriu al Republicii Algeria2 sau de S.U.A n diferendul de frontier dintre Chile i Peru3. n 1965, Uniunea Sovietic i-s oferit bunele oficii Indiei i Pakistanului, iar apoi, a oferit medierea primului ministru pentru soluionarea problemelor n litigiu. Bunele oficii se pot oferi nu numai de ctre state, ci i de ctre organizaii internaionale i persoane oficiale. Procedura bunelor oficii implic contacte separate ntre ter (stat, organizaie internaional, persoan ofocial) i prile n conflict, n cursul crora se acioneaz pentru reluarea punilor de comunicare ntre acestea, nceperea sau reluarea negocierilor. n procesul negocierilor se recurge la mediere, terul asistnd prile pe parcursul acestora pentru soluionarea litigiului. n practica diplomatic, bunele oficii se transform, adesea, n mediere, cele dpu proceduri completndu-se n procesul declanrii i desfurrii negocierilor4.

5.3.Medierea Aceast procedur const n demersul unui ter, care mpreun cu prile, caut soluionarea cea mai indicat n diferenduk respectiv. n cadrul structurilor pcii, medierea un loc important, ndeplinind asemenea funcii cum sunt: ncercarea de aproprierea a poziiei prilor; elaborarea unor propunei pentru soluionarea problemelor de font n litigiu; asistarea prilor la negocieri. Mediatorul poate s-i conduc negocierile, implicndu-se efectiv n soluionarea diferendului. Medierea apare ca o procedur util, care poate avea un rol important n cadrul unor aciuni complexe de
1 2

Conventia I de la Haga, 18 octombrie 1907 Paul Guggenheim, La practique suisse de droit international public, 1965 3 Diferendul de frontier Tacna-Africa din 1918 4 E.U. Melik, La mediation et les bons offices, Paris, 1900

18 reglementare a diferendelor, datorit caracterului su suplu i cntribuiei sale la cutarea i gsirea soluiilor de fond la problemele aflate n litigiu. n toate tipurile de mediere, cea a unui stat sau a efului unui stat ter, cea colectiv sau efectuat n cadrul unor organisme internaionale, ori aceea realizat de o persoan particular sau de un grup de persoane, succesul depinde, n mare msur, de supleea i, n general, de comportarea mediatorului, de capacitatea lui de a descifra complexitatea situaiilor i comportamentul prilor, fr a scpa din vedere considerentele de prestigiu i menajnd susceptibilitile fiecrei pri n conflict. n practica internaional, s-a recurs de mai multe ori la mediere pentru soluionarea panic a unor litigii sau situaii conflictuale. n anul 1895, Germania, Frana i Rusia efectueaz o mediere colectiv ntre China i Japonia; n anii 1935-1937, Argentina, Brazilia, Chile, S.U.A., Peru i Paraguay efectueaz o mediere comun n rzboiul dintre Bolivia i Paraguay. n anii dup cel de-al doilea Rzboi mondial, importante aciuni de mediere au fost efectuate de ctre Organizaia Statelor Americane, n litigii care au aprut ntre ri latino-americane; Organizaia Unitii Africane, n litigii care au aprut ntre ri africane; Liga Statelor Arabe, n litigii ntre rile arabe. O operaiune de bune oficii i mediere este aceea a Secretarului General al O.N.U., Kofi Annan, care a dus la ncheierea unui acord cu Guvernul Irakului, n februarie 1998, cu privire la accesul inspectorilor O.N.U. n ndeplinirea misiunii UNSCOM. Este o dovad c rolul Secretarului Generale al ONU n acest domeniu a devenit tot mai important.

Seciunea V Clasificarea negocierilor dup obiectivele (scopurile, facilit ile) urmrite Negocierile se desfoar, n toate cazurile, cu obiective precise: ncheierea pcii, n urma unui conflict armat; statuarea unor relaii de bun vecintate ntre pri; finalizarea unei tranzacii comerciale, etc. Obiectivele vizeaz substana negocierilor (tratativelor) la nivel bilateral sau la nivel multilateral. Cele convenite pe parcursul negocierilor urmeaz a

19 fi consacrate n anumite documente finale, care s ofere garanii prilor c angajamentele asumate vor fi respectate. Din aceast perspectiv, distingem cel puin urmtoarele tipuri de negocieri: cele care vizeaz ncheierea unor tratate politice sau militare1; cele care vizeaz ncheierea unor acorduri economicce sau comerciale; cele care urmresc ncheierea unor protocoale culturale sau religioase2; cele care vizeaz ncheierea unor contracte de schimburi comerciale; cele care urmresc ncheierea unor nelegeri de cooperare, cum ar fi nelegerile de cooperare transfrontalier, cele privind micul trafic, etc. CONCLUZII Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri.

1 2

North Atlantic Treaty Protocoalele privind schimburile culturale