UNIVERSITATEA BUCURESTI

PLANUL DE AFACERE

DOBRE EMANUEL POPESCU ALEXANDRU Specializarea: ADMINISTRATIA AFACERILOR

CUPRINS

Plan de afaceri : Noiuni introductive....... Capitolul I: Funciile planului de afaceri i rolul acestuia ....... Capitolul II: Elementele planului de afaceri . II. 1 Sumar executiv ......... II. 2 Descrierea general a societii ...... II. 3 Produse i servicii ........ II. 3.1 Descrierea fizic ....... II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Definiia pieei i oportunitatea ... II. 4.2 Competiia .... II. 4.3 Strategia de marketing . II. 4.4 Cercetarea pieei .. II. 4.5 Previziunea vnzrilor ..... II. 5 Planul operaional .. II. 5.1 Dezvoltarea produsului .... II. 5.2 Fabricarea . II. 5.3 Meninerea i serviciul . II. 5.4 Influene din exterior ... II. 6 Management i organizare .... II. 6.1 Echipa managerial .. II. 6.2 Graficul de organizare . II. 6.3 Politica i strategia ... Bibliografie

PLAN DE AFACERI

Noiuni introductive: Se remarc n ultima perioad o evoluie din ce n ce mai accelerat a economiei n ansamblul ei, evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societi, de dezvoltare i perfecionarea celor deja existente. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii, gestionarilor de proiecte in cadrul aa-numitelor incubatoare de afaceri, etc. Ele reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependena i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp. Rolul su este nu de a demonstra c afacerea merit finanat, ci i de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui nseamn control i adaptare n funcie de evoluia reala. Acest control exercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice (stocurile, costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, plile efectuate, etc.). n forma sa scris, planul de afaceri este un document de reflectare a activitii companiei pe un anumit interval de timp, de regula 12 luni, lund n calcul i perioada urmtoare (2 pn la 5 ani). Puine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani, datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piaa-inta, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor , precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu atenie produsele/serviciile oferite, competiia, resursele financiare necesare i alte detalii operaionale. Totodat, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a ncepe i derula o afacere, care necesit resurse materiale, financiare i umane. Prin intermediul su este valorificat experiena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape: 1) culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice, juridice, etc.); 2) planificarea efectiv a activitilor respective alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite; 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare).

Prezentarea complet a ntregului proces ce st la baza planificrii afacerii i ntocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz: Schema 1: Fluxul realizrii planului de afaceri

Fixarea obiectivelor A -unde vrei s ajungei -Randamentul investiiei -Produse/Piee -Productivitate -Expansiunea/Consolidarea etc.

Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe -Oportuniti -Ameninri

Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considernd C i D 1)Strategii 2)Resurse necesare 3)Responsabiliti de implementare i motivaii

Diagnosticarea situaiei B actuale -Unde va aflai *Produse/Piee *Resurse:-umane -materiale -financiare *Organizare *Rezultate

Analiza mediului C economic de evoluie -Cererea pieei -Clienii -Competitorii -Tehnologiile existente -Fora de munc -Alte informaii

Intocmirea planului de afaceri

I. Funciile planului de afaceri si rolul acestuia

Planul de afaceri are patru funcii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea; b) de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului; c) de evaluare a unei noi idei de afacere; d) de a obine finanare. Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (ndeplinire) a acestora, s identifice riscurile implicite. Astfel, alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile sunt cizelate, afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing, producie, suport financiar), iar greelile sunt comise mai degrab pe hrtie dect n realitate. Planul va arta ct i cnd vei avea nevoie ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar), permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei i amplitudinii abaterilor de plan, precum i modalitilor de aciune a companiei n viitor. Managerii i ntreprinztorii i vor mbuntii experiena profesional i cunotinele, vor fi mai puin expui unor pericole neprevzute, vor supraveghea i controla performanele companiei i vor fi n msur s ia msuri corective n timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninat. Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza , evolua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest instrument de lucru confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului i experienei n cazul n care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia considerabile, etc). Funcii de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei, cum ar fi alocai, dac i cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege strategia optim pentru atingerea acestora.

Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier: va arta unde se afl firma i unde vrea s ajung. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajuttoare pentru orientarea n mediul economic. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau creditor. De aceea el trebuie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. n ultim instan, cel care se gndete s investeasc ntr-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine, gradul de detaliere a planificrii, calitatea managementului i modul n care produsul se transform n bani. Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul n care se va realiza infunzia acestuia, convingnd asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c s-a fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor asociate. De asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului, stilul de prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz sugereaz o gndire confuz. Rezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evitnd stilul pasiv i detaliile excesive. Efectele pozitive generale de ntocmirea planului de afaceri: Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale ; Se vor oferi att angajailor firmei ct i terilor n cadrul operativ i direcii noi de aciune; Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz n detaliu strategia firmei; Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei; Se vor identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunotine de specialitate; Se vor crea condiii i faciliti relundu-se procesul de planificare i cu alte ocazii. Sintetiznd, elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive n cel puin trei domenii: Marketing vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de preuri, tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit; Personal se vor defini drepturile i atribuiile managerului i angajailor, politicile de angajare i concediere, procesul operaional zilnic, etc. Financiar nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cash-flow-ului, bilanului, analizelor de punct critic, etc. n concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obine credibilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.

II. Elementele planului de afaceri

II. 1 Sumar executiv Executivul este alctuit din: 1) 2) 3) 4) ntreprinztori; directori; corpul consilierilor; consultanii-cheie;

II. 2. Descrierea general a societii Aceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint cartea de vizit a solicitantului, iar performanele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului potenial. Destinatarul planului afl, astfel, cine este cel care i prezint cererea de finanare, i extrage informaiile care l intereseaz i ncadreaz solicitantul ntr-un anumit cadru de analiz i raportare. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien, exactitate i organizare, pentru a-i da examinatorului un sentiment de ncredere i siguran ca urmare a familiarizrii cu identitatea ntreprinztorului. Numele i logo-ul societii reprezint vrful iceberg-ului n cadrul strategiei de comunicare a acesteia, reflectnd identitatea sa. Numele poate aciona foarte bine i ca element de marketing. Specialitii n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c numele firmei ar trebui s sugereze: - cine este firma; - ce face firma; - cum face(eventual). Numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de competitori i protejat prin lege. n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente: - forma de proprietate a societii (pe aciuni, cu rspundere limitat, n nume colectiv, n comandit simpl sau pe aciuni); - stadiul de evoluie la care a ajuns compania; - tipul de activitate desfurat ( de producie, de comer sau prestri servicii); - produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vndut pe pia i succesul acestora; - elemente privind trecutul firmei:

data nfiinrii; scopul ntemeierii; care au fost realizrile ei majore; care au fost deficienele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului); modificri n tendinele generale; elemente privind situaia actual: activitatea curent; stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii; identificarea produselor/serviciilor actuale; numrul de salariai ai firmei; cota de pia deinut i resursele firmei; tendina vnzrilor firmei echilibrul social; calificarea personalului; detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu, mprumuturi); scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i poziia fiecruia n cadrul firmei.

II. 3 Produse i servicii

Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clienilor. ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre ceea ce clientul ateapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitiviti pe pia. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor, brevete sau licene nu va proteja complet afacerea de competiie. Cea mai bun aprare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. Produsul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu atenie. n prezentarea unui produs este recomandat att o descriere fizic, ct i o identificare a utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.

II. 3.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse n anexe fotografii, schie, brouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Potenialul descriptiv al unui serviciu este mai modest dect cel al unui produs. Pentru a compensa aceast limit, n cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele, angajaii, locaiile afacerii, la o alternativ , se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schie, desene sau reprezentri ale modului n care se presteaz serviciul. Aceste fotografii, desene sunt opionale, dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv. Alturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea deinut de acesta n cifra de afaceri total.

II. 4 Planul de marketing

Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie s se bazeze pe nelegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor, aceste obiective urmrind a fi fixate n cadrul obiectivelor generale ale firmei. O abordare de marketing a afacerii nseamn a ncepe de la nevoile i dorinele clienilor i a construi ntreaga afacere avnd drept scop satisfacerea acestor nevoi. Deciziile privitoare la design-ul produselor, metodelor de vnzare, preul, service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide nelegeri a ceea ce clienii i doresc. Cererea evolueaz n timp n funcie de concuren, apariia unor produse noi, modificri legislative ( exemplul obligativitii introducerii caselor de marcat fiscale), schimbri tehnologice, valori ( sociale, morale, culturale ), etc. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la tendinele constante. Planul de marketing, ca parte component a unui plan de afaceri, are att avantaje, ct i limite.

II. 4.1 Definiia pieei, descrierea ei i oportunitatea

Din punct de vedere economic, piaa reprezint locul de unde se achiziioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. Este recomandabil ca n cadrul planului de afaceri descrierea pieei s fie scurt. n cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica, mrimea i natura pieei iniiale i viitoare ar face impresie bun. Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou, ci o mbuntire a unuia existent, pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publicaii ale Comisiei Naionale de Statistic, ale asociaiei productorilor i comercianilor, ale ageniilor specializate, etc. Elementul central n descrierea pieei l constituie evoluia preului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Buna nelegere a evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea, n termeni generali, a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. n caz contrar vor exista dou consecine principale: fie compania va deveni din ce n ce mai necompetitiv, i i va pierde continuu din cota de pia, fie va deveni din ce n mai neprofitabil. Totodat, n cadrul pieei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare, felul acestora i importana lor. b) Motivaia clientului este un alt aspect ce st la baza segmentrii pieei. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: toi clienii sunt cuttori de scopuri care s justifice nevoile lor de achiziie i consum. El a ordonat nevoile consumatorului n cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuinelor):

Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competenei, respect i recunoatere) Necesiti sociale (relaii umane, apartenen la grupuri sociale) Necesiti de siguran (asigurarea proprietilor sale, sntii, pensie) Necesiti fiziologice (hran, mbrcminte, adpost, somn)

Autorealizare Stima Necesiti sociale Necesiti de siguran Necesiti fiziologice Piramida trebuinelor

Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii ncep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. n abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesitilor i cum l poate ajuta produsul/ serviciul

10

n satisfacerea nevoilor sale. Este bine s se fac distincia ntre nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cumprare. c) Trendul pieei exprim tendinele de evoluie ale segmentului de pia int pe care se va focaliza afacerea analizat. .

II. 4.2. Competiia (concurena)

Se au n vedere dou aspecte cnd se vorbete despre competiie( concuren) : 1. Existena concurenei. 2. Identificarea concurenei Cnd se analizeaz mediul concurenial al afacerii trebuie fcut o dubl determinare: - s se determine punctele slabe ale concurenilor i modul n care pot fi exploatate acestea; - s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obinerii succesului pe pia. Dup identificarea competitorilor, ei trebuie s fie ordonai n funcie e pericolul reprezentat de ei n: - competitori primari ; - competitori secundari; - competitori poteniali. Aflarea unor informaii privitoare la mrimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales n cazul competitorilor mici

11

II. 4.3 Strategia de marketing

Dup identificarea pieei-int, obiectivelor i concurenilor este necesar o planificare a modului n care societatea va utiliza oportunitile existente pe pia i o determinare clar a modului n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing o firm va ine cont de poziia sa n cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitile existente i de resursele disponibile. Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia: lider, challenger, urmritor, sau firm specializat n deservirea nielor de pia. Opiunile pe care le are un lider pe pia n conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pieei totale reprezint cea mai profitabil alternativ, aplicat prin - gsirea unor noi utilizatori ai produsului; - gsirea unor noi destinaii ale produsului; - sporirea frecvenei de utilizare a produsului; -protejarea poziiei deinute de regul liderii sofisticai nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concurenilor; -mrirea ponderii deinute pe pia prezint interes dac profitabilitatea crete odat cu obinerea unei cote de pia mai mari. O firm-challanger va ataca n mod agresiv poziia liderului, precum i celelalte firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia. Literatura de specialitate menioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal, atacul pe flancuri, atacul prin ncercuire, atacul prin evitare i atacul de gheril. Firma- urmritor este caracterizat de pruden, de teama de a nu pierde mai mult dect ctig. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abiliti pentru a acumula o cot mai mare de pia. n cazul unei firme mici sau mijlocii se practic n general alegerea unei strategii de ni. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea obinerii unui profit sigur i suficient de mare; -lipsa de interes pentru competitorii mari. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect, de specializare. Aceast specializare poate fi: -pe clieni (produsul este executat pentru anumii clieni, pe baz de comand); -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia); -pe canale de distribuie (adoptarea acelor canale de distribuie neexploatate de concureni); -pe zone geografice ( abordarea acelor piee pe care concurenii n-au ptruns nc din motive variate lips de interes, imposibilitate, lipsa de resurse).

12

Strategia de marketing este definit de urmtoarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vnzare i distribuie; Politica de pre; Promovarea i relaiile publice; Analiza amplasamentului i amenajrile necesare; Alte elemente ale strategiei de marketing; Feedback din partea clienilor.

II. 4.4 Cercetarea pieei

Companiile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite nelegerea pieei de ctre ntreprinztor i examinator, ducnd i la consolidarea credibilitii afacerii n faa examinatorului. n efectuarea cercetrii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului n funcie de dou restricii: completitudine: dei se caut informaii specifice, trebuie s se prezinte limpede i cuprinztor starea i perspectivele pieei-int; disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartizai acestui capitol s se ncadreze n bugetarea preliminar. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -obinerea unei informaii la prima mn, -nelegerea a ceea ce doresc clienii efectivi, -asigurarea c preul, calitatea, promovarea i distribuia produselor sunt corect dimensionate n raport cu segmentul de pia-int. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi , ci i n cadrul activitii curente a companiei (dup nfiinarea ei). Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din diferite surse (Internet, date statistice, etc.) , ct i a informaiilor culese de la diferii subieci, prelucrate, analizate i sistematizate n vederea elaborrii planului de marketing.

13

A. Etapele cercetrii de pia Cercetrile de pia se desfoar n dou etape: 1. cercetarea de birou 2. cercetarea de teren 1. Cercetarea de birou se bazeaz pe studiul informaiilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. Ea reprezint componenta incipient a cercetrii de pia, evoluia Internet-ului furniznd o surs de informaii imens; 2. Cercetarea de teren constituie, pe de-o parte, secvena de cizelare cantitativ i calitativ a informaiei obinute n etapa anterioar i, pe de alt parte, reprezint o investigare proprie cu obiective precise, necesare realizrii planului de afaceri.

B. Procedurile de realizare a cercetrii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de ntrebri la care trebuie gsit rspunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. Principalele faze ntr-o cercetare de teren sunt: 1. Delimitarea populaiei int; 2. Formarea eantionului; 3. Elaborarea chestionarului; 4. Culegerea datelor de pe teren; 5. Analiza i interpretarea datelor. 1. Delimitarea populaiei int totale presupune identificarea clienilor efectivi i poteniali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. 2. Formarea eantionului presupune selecionarea unei pri a populaiei totale. Eantionul trebuie s fie reprezentativ pentru populaia int total i n acelai timp s fie suficient de mare, pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat. 3. Elaborarea chestionarului este o operaie complex, deoarece el constituie instrumentul de baz al investigrii de pia. 4. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa n fa); -interviul prin telefon; -chestionarul trimis prin pot; -discuiile cu grupul int.

14

Interviul direct (fa n fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instruii. Interviurile directe sunt formale, atunci cnd se pun o serie de ntrebri, iar rspunsurile sunt standardizate, i neformale, cnd operatorul are libertatea de a schimba ordinea ntrebrilor. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declaraiei respondentului. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice, dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului, pentru a determina persoana intervievat s rspund. Chestionarul trimis prin pot nu are nici o asisten din partea operatorilor, fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. Metoda reprezint cteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse; -se folosete atunci cnd se solicit nite rspunsuri mai ndelung chibzuite; -rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte, nefiind formulate n prezena operatorului. Discuiile n grup se fac ntr-un cadru organizat n sli de focus-grup, unde sunt observai subiecii ntr-o edin de aproximativ dou ore n care i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Discuiile sunt mediate de un specialist, care pe baza unui raport ntocmit informeaz asupra rezultatului testrii produsului sau serviciului respectiv. 5. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informaiile primare, respectiv primele concluzii cu privire la opiunile grupului int n legtur cu produsul sau serviciul respectiv. Chestionarele reprezint doar una din modalitile de cercetare de teren a pieei. Vizitarea i spionarea competitorilor, analiza produselor lor, vizitarea de expoziii, studierea comportamentului clienilor poteniali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. n urma rezultatelor obinute n cadrul cercetrii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii, se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. Acest proces de decizie are loc n strns legtur cu mediul economic n care afacerea se ncadreaz: Starea economiei i potenialul su de cretere sau recesie; Eventualele oportuniti sau constrngeri legislative; Tendinele i caracteristicile mediului social; Influena factorilor politici asupra domeniului de activitate al ntreprinztorului; Evoluia tehnologiilor.

15

II. 4.5 Previziunea vnzrilor Previziunea vnzrilor este procesul de organizare analiz a informaiilor n scopul de a determina care va fi nivelul vnzrilor viitoare. Pentru previziunea vnzrilor sunt evideniate trei aspecte: i. Elementele de structurare a previziunilor; ii. Factorii de influen a volumului vnzrilor; iii. Structura logic a procesului de previzionare. A) Elementele de structurare a previziunilor n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elaborrii previziunilor: 1) perioade de timp; 2) produse/servicii; 3) grupe de clieni; 4) cota de pia. 1) perioade de timp element utilizat ntotdeauna, prezentarea vnzrilor pe intervale de timp fiind deosebit de util n demonstrarea creterii anticipate i a influenelor generate anotimpuri. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. 2) produse/servicii implic o structurare a vnzrilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. O asemenea abordare este util n identificarea produselor celor mai importante, n explicarea prioritilor companiei i manierei n care sunt stocate resursele disponibile. n cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. Mod de prezentare recomandat graficul. 3) grupe de clieni apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului n entiti omogene ( grupe). 4) cota de pia constituie un mijloc neconvenional de msurare a performanelor n vnzri i reprezint partea din totalul vnzrilor de pe pia pe care firma se ateapt s o realizeze. n acest caz va trebui determinat/estimat cota de pia definit precum i mrimea total previzionat o pieei produsului/serviciului n cauz. Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al bugetrii activitii unei companii, deoarece de valorile prezentate n bugetul vnzrilor depind valorile cuprinse n celelalte bugete ale societii

B) Factori de influen a volumului vnzrilor Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni, a cror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. Factori ce pot influena vnzrile companiei: Externi:

16

 Anotimpul; Vacanele; Evenimentele speciale; Competitorii direci; Competitorii indireci; Tulburrile sociale; Natalitatea i mortalitatea; Moda i tendinele ei; Micrile demografice; Nivelul ctigurilor consumatorilor; Evenimentele politice; Clima. Interni: Modificrile produselor (stil, calitate, etc); Modificrile serviciilor (tip, calitate etc.); Diminuarea/creterea capaciti de producie; Modificrile eforturilor de promovare; Planurile de stimulare a vnzrilor; Modificrile de pre; Lipsa unor factori de producie; Modele de distribuie utilizate; Schimbrile condiiilor de creditare; Probleme de munc. C) Structura logic a procesului de previzionare n majoritatea afacerilor, pentru a putea face o previziune a vnzrilor trebuie parcuri urmtorii pai: 1. Crearea profitului clientului i identificarea tendinelor n domeniul de activitate vizat; 2. Stabilirea amplasamentului i mrimea aproximativ a zonei de aciune; 3. Analiza competitorilor din zon; 4. Estimarea vnzrilor se va face lunar n primul an i apoi anual.

II. 5 Planul operaional

17

Planul operaional reliefeaz modul de transpunere n practic a strategiei manageriale construite pn acum. Un plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente: a) fora de vnzare; b) producia; c) personalul; d) protecia mpotriva riscurilor. a) fora de vnzare va fi examinat cu mare atenie de creditori/investitori. Ei vor s vad modul n care ntreprinztorul i abordeaz vnzrile. b) producia trebuie s stea n atenia ntreprinztorului, mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze n faa finanatorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. c) personalul este resursa cea mai important ntr-o afacere. Indiferent de valoarea idei de afaceri, dac nu exist cineva competent s-o pun n practic nu va avea nici un rezultat. Planul operaional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea afacerii. d) protecia mpotriva riscurilor acest element se apreciaz n funcie de existena unor polie de asigurare a activelor companiei, asigurare pentru rspundere civil, asigurare pentru rspundere profesional, etc.

II. 5. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important, n special, n domeniile de activitate dinamic, n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condiiile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. Este necesar cunoaterea tendinelor i ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat. Se vor avea n vedere urmtoarele: -necesitatea nlocuirii produselor; -posibilitatea apariiei unor tehnologii concurente; activitatea de cercetare-dezvoltare n curs, obiectivele, resursele necesare, etc.

18

II. 5.2 Fabricarea Dac afacerea este n domeniul produciei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de producie care s indice aspectele eseniale ale procesului, eventualii subcontractori, costuri, contractele ce au fost ncheiate, etc. n situaia n care afacerea se ncadreaz n sfera comerului, atenia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achiziioneaz marfa? -Cum va funciona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesitile de depozitare?, etc. II. 5.3 Meninerea i serviciul Meninerea i asigurarea caliti este una din condiiile primordial de reuit a afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul, este necesar s se stabileasc nc de la nceput c satisfacia clienilor la achiziionarea produsului/ serviciului este prioritar. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce ntrunete standardele de calitate cerute pe Piaa respectiv; -tratarea clientului n aa fel nct s i fie artat i apreciat afacerea/persoana; -vnzarea produsului/serviciului la un pre corect; -s fie satisfcute nemulumirile clientului atunci cnd apar probleme. Clienii sunt satisfcui atunci cnd ateptrile le sunt confirmate i ncntai atunci cnd ateptrile le sunt depite. Clienii satisfcui rmn fideli firmei pentru o perioad mai ndelungat, cumpr mai multe produse ale firmei, sunt mai puin sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm. II. 5.4 Influene din exterior Influenele din exterior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente, determinnd schimbri n cadrul societii prin aducerea de mbuntiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta. n primul rnd va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea putnd fi similare cu cele ale firmei, deosebirea putnd avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Reclama joac astfel un rol important n promovarea imagini produselor i serviciilor, implicit a firmei.

19

II. 6 Management i organizare

II. 6.1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important seciune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hotrtor n iniierea i derularea afacerii. Este bine s se fac distincia ntre personalul ce alctuiete echipa managerial: 1)ntreprinztori; 2)directori; 3)corpul consilierilor; 4)consultanii-cheie; 1) ntreprinztorii este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea, iniierea i derularea afacerii. ntreprinztorii se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi ntreprinztori activi ce s-au implicat n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experiena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii. ntreprinztorii, indiferent dac sunt activi sau nu, sunt deseori vzui ca persoane mereu preocupate de idei noi, entuziati, optimiti, agitai, mereu curioi i preocupai de noi oportuniti. Exist o serie de caracteristici pe care ntreprinztorii ar trebui s la aib i anume:

a) ncredere n sine i n tot ceea ce ntreprind rareori acestea sunt genii; sunt ns persoane care au o competen deosebit ntr-un anumit domeniu. Pe lng acest lucru mai au ns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor, de a fi la ndemn s acioneze ntr-un mediu sigur. b) Capacitate de a face fa eecurilor puterea de a-i reveni rapid n urma insucceselor este o trstur caracteristic a ntreprinztorilor de succes. O afacere de succes nu nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evoluie a activitii. c) Inventivitate prin definiie, ntreprinztorii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi , fie fac ntr-o manier nou lucruri deja existente. Ei trebuie s se diferenieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia, s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. d) Perseveren este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de ndat la urmrirea altuia nou. e) Uurina n asumarea riscului n special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase, necesitnd preluarea riscului de eec; nu este vorba de asumarea unui risc iraional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i n ce moment pot fi asumate.

20

f) Dedicare total ntreprinztorul trebuie s aib ncredere total n afacerea sa, s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii, fapt care poate afecta echilibrul relaiilor sociale i, mai ales, familiale
2) directorii sunt persoane care poate nu au investit n afacere, dar al cror talent i pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legat cu compania i o rspundere fiduciar asupra ei. Un comitet director puternic e un activ nsemnat pentru societate, ce adaug credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de succes. Atribute ale managerilor: - experien ncununat de succes; - integritate, onestitate; - dedicaie, motivaie, pasiune, energie; - perspicacitate; - cunotine n domeniu, inteligen; - abiliti de conducere; - capacitatea de a construi o echip; - orientare de marketing; - calitatea de acionar,; - relaii n industria respectiv; - recomandri favorabile. 3) corpul consilierilor are mai mult o natur funcional; el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas n domeniu, avnd astfel capacitatea de a ajuta i a-i oferi serviciile de consultan n dezvoltarea afacerii. 4) consultanii-cheie sunt persoane cu statut special n echipa managerial, dar care nu ocup un loc oficial n aceasta. Ei pot fi avocai, contabili i consultani n diverse domenii de afaceri. Consultanii externi ofer experiena care lipsete unei companii n primii ani. Dac sunt selectai cu atenie, ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei n ochii celor din afar.

II. 6.2 Graficul de organizare (organigrama)

Organigrama joac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane. Organigrama prezentat n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate conine cteva informaii eseniale despre personalul din subordine.

21

II. 6.3 Politica i strategia

Politica de management a resurselor umane este definit de urmtorii factori: -sincronizarea; -selecia; -recompensarea salariailor; Sincronizarea se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor salariale n raport cu veniturile obinute din afacere. La demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al cheltuielilor ct se poate de sczut, dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea puine beneficii. Prin urmare, trebuie s se planifice exact data si modul n care se vor realiza angajrile. Selecia se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. O corect decizie de angajare e absolut necesar n primii ani de existen a companiei, cnd nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul funcionrii ei. Recompensele salariailor se refer la prezentarea succint a beneficiilor angajailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat, ct abordarea unor probleme legate de structura salariului n funcie de competiie, pachete de beneficii, planuri de prime i stimulente similare, participarea salariailor la profit etc.

BIBLIOGRAFIE

22

1. PLANUL

DE AFACERI: concepte, metode, tehnici, proceduri autori: Cristian Bia, Dumitru Porojan, editura : Casa de editur IRECSON Bucureti, anul apariiei: 2002 ; 2. GHIDUL NTREPRINZTORULUI PARTICULAR autori: Florin Botea, Cristian Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mnescu, Viorel Niu, Mircea Oni, editura: Editura Tehnic Bucureti, anul apariiei: 1994

23