SHADOW MANAGER Scenariul SECURITECH Informaii suplimentare privind luarea deciziilor

Pentru deciziile generale: 1. mprumut de ncasat. Banca folosete urmtoarea regul de pruden bancar: anuitatea mprumuturilor existente la un moment dat nu trebuie s depeasc o jumtate din capacitatea de autofinanare (net cash flow, n englez). 2. Creane clieni de scontat (partea scontat, n %). Partea scontat poate fi cel mult 70% din valoarea creanelor clieni existente la un moment dat. 3. Indice salarial pentru muncitori (%). Un indice mai mare de 100% determin creterea productiviti muncii (i, deci, a capacitii de producie). Totui, dincolo de 124%, productivitatea nu mai crete, deci cheltuiala suplimentar ar fi inutil. Un indice salarial mai mic de 100% determin scderea productiviti muncii. De exemplu, la un indice de 80%, productivitatea muncii se reduce la jumtate. Pentru primul an, este recomandabil un indice salarial diferit de 100%, dar apropiat de 100%. 4. Buget social (euro). Este o sum egal cu cel puin 1% din fondul de salarii al muncitorilor (acesta este egal cu totalul costurilor cu salariile muncitorilor). Un buget social mai mare de 1% determin creterea productivitii muncii. Totui, dincolo de 10%, productivitatea nu mai crete, deci cheltuiala suplimentar ar fi inutil. Un buget social mai mic de 1% determin scderea productiviti muncii. De exemplu, pentru un buget social egal cu zero, productivitatea scade cu 10%. Pentru deciziile privind produsele: 1. Cantitatea de fabricat (uniti). Pentru un produs dat, cantitatea decis a fi fabricat depinde de cererea prevzut pentru produsul respectiv, de nivelul stocului rmas nevndut la sfritul perioadei precedente i de capacitate de producie efectiv afectat acelui produs. Capacitatea de producie efectiv total este egal cu capacitatea nominal a tuturor echipamentelor nmulit cu indicele productivitii globale, acesta din urm fiind, la rndul lui, egal cu produsul dintre indicele productivitii tehnice (a utilajelor) i indicele productivitii sociale (a muncitorilor). n primul an al scenariului de joc avem 10 echipamente a cte 3 posturi (staii) de lucru, fiecare post avnd o capacitate productiv de 2000 ore-main (vezi Catalogul echipamentelor). Deci, capacitate nominal este egal cu 60000 ore-main (dup cum se observ, este considerat drept main postul/staia de lucru). Indicele productivitii globale poate fi estimat, pentru primul an, ca fiind aproximativ egal cu indicele salarial pentru muncitori (stabilit deja), ceea ce ne permite s calculm uor capacitate de producie efectiv estimat. 2. Buget de C-D (achiziie licen, euro). Achiziia licenei de fabricaie a unui produs, ntr-o anumit perioad T, permite fabricarea produsului respectiv n aceeai perioad T. 3. Pre de vnzare (euro). La stabilirea preurilor de vnzare a produselor trebuie luai n considerare urmtorii factori: nivelurile calitative ale produselor, costurile unitare ale produselor, preurile medii ale produselor pe pia. n primul an al scenariului de joc se fabric doar dou produse: alarm auto clasic i alarm auto cu pager. Aceste produse au un nivel calitativ standard (100%), iar preurile medii de pe pia nu se cunosc, piaa fiind nc n curs de constituire. Se cunosc totui limitele ntre care pot fi stabilite aceste preuri (vezi Catalogul produselor). O prognoz aproximativ a costurilor sugereaz c, pentru primul produs, costul unitar ar putea fi de 62 euro, iar pentru al doilea produs, de 148 euro. Prognoza a fost realizat pe baza urmtoarelor ipoteze: (1) S-a luat n considerare capacitatea de producie efectiv de 60000 ore-main i s-a mprit n mod egal aceast capacitate la cele dou produse; (2) S-a presupus c se va vinde ntreaga

cantitate de produse oferit pe pia; (3) Preurile propuse au fost fixate la jumtatea intervalelor lor de variaie; (4) Cheltuielile de marketing au fost stabilite la niveluri maxime. 4. Buget comercial (euro). Are n vedere aciunile comerciale de promovare a vnzrilor (altele dect publicitatea). Se stabilete, pentru fiecare produs n parte, dup urmtorul algoritm: 1) Se calculeaz cifra de afaceri a produsului (CA), nmulind vnzrile prevzute (vezi ultima linie din Foaia de decizii) cu preul de vnzare stabilit. Dac, de exemplu, vnzrile prevzute ar fi 5000 uniti, iar preul ar fi 200 euro, atunci cifra de afaceri a produsului ar fi 1000000 euro. 2) Se stabilete procentul din CA ce va fi cheltuit pentru bugetul comercial, innd cont de importana acestui buget pentru creterea vnzrilor produsului respectiv i de pragul de eficacitate al bugetului comercial (maxim 5% din CA). 3) Se calculeaz suma corespunztoare bugetului social, nmulind procentul stabilit mai sus cu CA. Exemplu: dac procentul stabilit este 4% din CA, atunci bugetul comercial este 40000 euro. 5. Buget de comunicare (euro). Are n vedere cheltuielile cu publicitatea. Se stabilete pentru fiecare produs, n mod similar cu bugetul comercial. Pragul de eficacitate este n acest caz, de maxim 10% din CA. 6. Numr ageni de vnzri, Indice salarial ageni de vnzri (%), Comision ageni de vnzri (% din CA). La luarea acestor decizii se ine cont de faptul c agenii de vnzri sunt specializai pe produse, adic vnd cte un singur tip de produs. Deciziile se iau, pentru fiecare produs n parte, dup urmtorul algoritm: 1) Se stabilete procentul din CA ce va fi cheltuit pentru bugetul forei de vnzri aferent produsului (BFV), innd cont de importana acestui buget pentru creterea vnzrilor produsului respectiv i de pragul de eficacitate al BFV (maxim 10% din CA). 2) Se calculeaz suma corespunztoare BFV, nmulind procentul stabilit mai sus cu CA. Exemplu: dac procentul stabilit este 8% din CA, iar CA este 1000000 euro, BFV este 80000 euro. 3) Se stabilete procentul din BFV ce va fi alocat pentru partea variabil (pe baz de comision) a recompenselor agenilor de vnzri, tiind c acest procent poate fi maxim 40%. Se calculeaz apoi sumele corespunztoare prii variabile i prii fixe a BFV. De exemplu, dac procentul stabilit pentru partea variabil a BFV este de 30%, iar BFV este de 80000 euro, atunci partea variabil a BFV este de 24000 euro, iar partea fix a BFV este de 56000 euro. 4) Se calculeaz comisionul agenilor de vnzri (n % din CA), mprind partea variabil a BFV la cifra de afaceri a produsului respectiv. n exemplul nostru, comisionul agenilor de vnzri este: 24000 : 1000000 = 2,4%. 5) Se stabilete numrul agenilor de vnzri, mprind partea fix a BFV la costurile cu partea fix a retribuiei unui agent de vnzri, costuri determinate n condiiile n care indicele salarial ar fi 100%. Pentru primul an, aceste costuri sunt de 16000 euro. Evident, dac la mprire rezult un numr fracionar (cel mai probabil), acest numr trebuie rotunjit la ntregul imediat inferior sau imediat superior . n exemplul nostru, avem: 56000 : 16000 = 3,5 i se hotrte rotunjirea la 3. 6) Se calculeaz indicele salarial al agenilor de vnzri (%), mprind partea fix a BFV la costurile cu partea fix a retribuiei tuturor agenilor de vnzri (n condiiile n care indicele salarial ar fi 100%). n exemplul nostru, avem: 56000 (3 16000) = 56000 48000 = 117%.. Dac am fi rotunjit numrul agenilor de vnzri la 4, indicele salarial ageni de vnzri ar fi fost: 56000 (4 16000) = 56000 64000 = 88% 7. Credit clieni (zile). n scenariul nostru, creditul client poate fi maxim 90 de zile. 8. Vnzri prevzute (uniti). n principiu, vnzrile prevzute pentru un produs sunt egale cu cantitatea de fabricat decis pentru anul curent plus stocul din acel produs, rmas nevndut la sfritul anului precedent.