Ministerul Educaiei i Tineretului al Republicii Moldova Universitatea de Stat din Moldova Facultatea tiine Economice Catedra Marketing i Relaii

Economice Internaionale

Strategia politicii de pre

362.1 Marketing i logistica Proiectul de iniiere

Coordonator tiinific ______________________ Autorul ef catedr _______________________ _______________________

Chiinu, 2012

Cuprins

ntoducerea Capitolul 1: Abordarea teoretic a strategiei politicii de pre 1.1 Strategii de marketing. Notiuni generale 1.2 Preul. Factorii de influen i stabilirea preului 1.3 Strategia politicii de pre

4 5 8

Capitolul 2: Analiza activitii de marketing n cadrul I Metalica-Zuev 2.1 Scurt istoric despre ntreprindere 2.2 Organigrama 2.3 Analiza mediului de marketing a I Metalica-Zuev 2.4 Mixul de marketing Capitolul 3: Strategia a politicii de pret a I Metalica-Zuev 3.1 Strategii abordate n prezent 3.2 Strategii planificate n viitor Concluzii Bibliografie Anexe 17 18 20 20 11 12 13 14

Introducerea
2

n mod practic sau teoretic, oamenii i organizaiile desfoar un mare numr de activiti care se pot numi marketing. Marketingul bine organizat a devenit o component vital pentru succesul n afaceri, care ne influeneaz viaa de zi cu zi. Marketingul este nglobat n tot ceea ce facem: de la hainele pe care le purtm, la site-urile Web pe care le accesm i reclamele pe care le vizualizm! Tema lucrrii este :strategiile politicii de pre. Obiectivele lucrrii: Determinarea stategiilor de pre folosite n cadrul ntreprinderii Determinarea noilor stategii posibile folosite de ntreprindere mplicarea n practic a teoriei de marketing
Scopul lucrrii este:

Determinarea implicrii teoretice n cadrul ntreprinderi; Analiza activitii de marketing a companiei; ncadrarea unei noi viziuni de marketing n cadrul ntreprinderii
n capitolul 1 am abordat teoretic strategia politicii de pre i anume determinarea noiunile generale ale marketingului i a stategiilor n subcapitolul 1.1. n subcapitolul 1.2 este determinat noiunea preului i factorii de influen, modul de luare a deciziilor asupra preului. Capitolul 2 reprezint analiza general a ntreprinderii. Subcapitolul 2.1 include un scurt istoric despre ntreprinderea Metalica-Zuev cu sediul n Republica Moldova. Subcapitolul 2.2 reflect organigrama ntreprinderii cu descrierea sarcinelor pe care le efectueaz fiecare departament. n subcapitolul 2.3 este caracterizat mediul de marketing intern i extern a ntreprinderii. Iar n subcapitotlul 2.4 sunt determinate particularitile mixului de marketing. Capitolul 3 cuprinde o relevare mai vast asupra temei i a obiectului economic ales , a strategiei politicii de pre din cadrul ntreprinderii Metalica-Zuev. n subcapitolul 3.1 sunt analizate strategiile i aciunile efectuate n trecutul activitii acesteia iar n subcapitolul 3.2 sunt incluse analiza stategiei i tacticile aplicate n prezent i o planificare a acestora pentru viitorul apropiat.

Capitolul 1: Abordarea teoretic a strategiei politicii de pre

3

1.1 Politica i strategiile de marketing. Noiuni generale n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit o organizaie cu scop lucrativ i poate concepe o politic proprie, prin care s-i desemneze direciile de evoluie pentru viitor, precum i modaliti concrete de nfptuire a acesteia. O component important a politicii ntreprinderii este politica de marketing care ofer posibilitatea receptrii promte i reale a semnalelor pieii i permite adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia. Astfel, ntreprinderea poate s evolueze corect parametrii pieii i s aloce resurse corespunztoare cererii reale, s sesizeze segmentele neacoperite de pe pia i avantajele comparative fa de concureni. n condiiile actuale, nici o ntreprindere nu-i permite s activeze fr a avea o perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung, care s-i asigure existena, dar i raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai dinamic. Politica de marketing reflect concepia organizaiei cu privire la evoluia activitii sale, opiunile ei de ansamblu, principiile i normele ce o cluzesc, precum i aciunile concrete prin care se asigur valorificarea potenialului su corespunztor cerinelor pieii. Se exprim printrun ansamblu unitar i coerent de: strategii, tactici i programe specifice de aciune, ce asigur viziunea, pentru o anumit perioad de timp i transpunerea n practic a orientrilor generale, a opiunilor i a elementelor ce le definesc. nfptuirea maxim a politicii de marketing, presupune o mbinare armonioas a strategiilor cu tacticile corespunztoare. Dac strategia este viziunea de ansamblu asupra modului n care vor fi ndeplinite scopurile organizaiei (E. Hill i T. O'Sullivan- op. cit., p. 273), tactica este setul de aciuni ce transpune n practic strategia aleas, momentul n care trebuie aplicate i de ctre cine vor fi nfptuite. Formularea unor strategii de marketing avansate se fundamenteaz pe o serie de analize sistematice. Acestea din urm trebuie s clarifice modul n care ntreprinderea trebuie s-i foloseasc forele i mijloacele sale pentru a-i utiliza n totalitate ansele pe pia i obiectivele de marketing. Strategiile de marketing reprezint direciile principale pentru conceperea instrumentelor de aciune ale organizaiei, innd cont de ciclul de via al produselor proprii i de particularitile programelor de dezvoltare.Strategia de marketing indic cu ce fel de msuri de marketing trebuie atinse obiectivele de marketing ale ntreprinderii. Marketingul strategic eficient concentreaz n mod consecvent toate instrumentele i posibilitile asupra transformrii orientate spre un scop performant . Termenul de marketing strategic caracterizeaz procesul de marketing n viitor, respectiv,
4

elaborarea unor strategii convergente cu cele de management strategic.

Aceast dimensiune pe termen lung a gndirii manageriale s-a dezvoltat n special n ultimele decenii ale secolului trecut i a fost stimulat de dinamica i globalizarea tot mai accentuat a pieelor i intensificarea competiiei dintr-e firme. n acest context, se elaboreaz o concepie general privind modul de aciune al firmei pe pia, avndu-se n vedere necesitatea de identificare a cerinelor pe termen lung ale consumatorilor. Marketingul strategic nseamn n ultim instan modelarea aciunilor de viitor ale firmei, el creeaz cadrul pentru planificarea operativ de marketing, adic pentru deciziile de marketing tactice i pe termen scurt: n concepia conducerii strategice a ntreprinderii apare cu claritate ideea c stabilirea obiectivelor este n strns legtur cu formularea strategiilor. Strategiile servesc la atingerea obiectivelor fixate. n derularea procesului de luare a deciziei orientat spre pia rezult succesiunea urmtoare drept structur a demersului strategic: a) obiective; b) strategii; c) marketing-mix (Pop, 2000). Marketingul strategic se integreaz n procesul generic de management strategic i se subordoneaz viziunii i misiunii firmei. Un rol important n acest sens l are definirea cmpurilor pe pia i n afaceri, urmnd ca n cadrul lor s se stabileasc apoi obiectivele i strategiile de marketing. n procesul decizional al firmei, att deciziile de management strategic ct i cele de marketing strategic solicit creativitate i gndire inovatoare, n mare msur i deciziile operaionale de implementare a strategiilor. Gradul de incertitudine al deciziilor strategice este cu mult mai mare dect al celor operaionale, deoarece i timpul asociat este mai mare. Aceasta face ca i riscurile asociate deciziilor s fie mai mari (Brtianu, 2005a). 1.2 Preul. Factorii de influen i stabilirea preului Preul a depit semnificaia sa strict economic n economia modern. n viziunea tiinei marketingului s-au adugat valene psihologice, sociale, psihografice,demografice, etc. Toate activitile de pia au preul lor. Preul domin piaa i operatorii de marketing, nimeni i nimic nu pot deroga de la rigorile politicii de pre, fr consecinele negative de rigoare. Preul expresia direct a valorii (n forma bneasc, de regul); plata pentru a obine un bun serviciu; instrument de schimb; valoarea tuturor sacrificiilor fcute de cumpartor; cost plus profit i taxe; rezultat al confruntrii cererii cu oferta; sistem complex de semnale informaionale, ce guverneaz deciziile de distribuie a unei oferte limitate; sistem de reglare ntre procesul de producie si cel de consum, etc. Conceptul de pre a evoluat n timp, specialitii definind noiuni cum sunt: - preul absolut atribut intrinsec al bunului sau serviciului - preul relativ obinut prin comparerea bunurilor sau serviciilor
5

- preul instrument de schimb, de salarizare, etc - preul sistemic element al unui sistem complex de informare de reglare economic - preul administrat calculat pe baza costurilor, taxelor i marjelor de profit n baza acestor concepte se poate conclude c preul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor i serviciilor existente pe o piaa, n scopul satisfacerii intereselor participanilor la procesul de schimb. Participanii la procesul de schimb sunt: 1) Ofertani, care la rndul lor includ: productori i comerciani 2) Consumatori (individuali i de colectiv) 3) Organe de stat(locale i centrale) Echilibrarea intereselor participanilor la procesul de schimb este un obiectiv greu de atins deorece, n practica pieii i a marketingului, anumite categorii reuesc s ocupe o poziie relativ dominant i s conduc procesul de evaluare potrivit propriilor interese. Prin aceasta preurile pot fi: - preuri impuse (total sau partial), cand statul are o poziie dominant i intervine efectiv pe pia, prin msuri mai degrab administrative dect economice; - preuri concureniale, cnd ofertanii reusesc s-i impun propriile interese, ca urmare a poziiei pe care o au pe pia, la un moment dat; - preuri libere cnd statul nu intervine n nici un sens n procesul de evaluare - preuri echilibrate cnd interesele consumatorilor i ale ofertanilor sunt satisfcute n masur aproximativ egal. Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile de marketing pe parcursul planificrii de marketing. Factorii ce afecteaz deciziile de pre au fost grupai de Kotler n factori interni i externi a ntreprinderii :

Fig.nr.1.1 Factorii ce afecteaza decizia de prt Toi aceti factori sunt luai n considerare la stabilirea preului unui bun sau serviciu, avnd un rol determinant n desfurarea etapelor planificrii strategiei de pre. Este necesar ns discutarea anumitor influene ce nu pot fi localizate precis ntr-o etap sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei. Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor, preferat ca fundament chiar i cererii estimate. La stabilirea preurilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul, astfel: - costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale n industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari; - costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere att de nsemnata nct sa influenteze hotortor pretul unui autoturism; - costurile cu distribuia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata n domeniu. Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi s o cumpere ntr-un anumit moment, depinde de preul acestuia. Cu ct pretul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu ct pretul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs. O prima concluzie ar fi ca preurile mici aduc noi cumparatori. Pe de alt parte cei mai multi vnzatori (ofertanti) sunt constieni de faptul c, de la un anumit punct, stimularea vnzarilor nu se poate realiza dect pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) i va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vndute. Deci, regula general, cantitatea
7

cerut pe piaa (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispui s o achiziioneze) crete la fiecare reducere de pre. Gradul cu care cantitatea vndut dintr-un anumit produs se modific la fiecare reducere de pre, variaz de la un produs la altul. Factorii ce influeneaza preul unui produs sunt la fel de diversificai: factorii economici: inflaia, recesiunea, efectul Giffen28 (n perioadele de criza cumparatorii se orienteaz doar spre bunurile de folosin curent i renun mai ales la bunurile de folosin ndelungat) etc.; factori politico-juridici: politica fiscal, reglementri referitoare la stabilirea preurilor i la reducerile de pre; factori tehnologici: sofisticarea modului de plat, variabilele de distribuie etc.; factori socio-culturali: valoarea atribuit, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup social).

1.3 Strategia politicii de pre

Procesul elaborarii unei strategii de pre eficiente trebuie s parcurg mai multe etape:

Fig. nr.1.2: Elaborarea strategiei de pre

nainte de a determina preul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie s determine rolul pe care preul l joac n strategia sa de marketing. Obiectivul de pre este scopul pe care ntreprinderea l urmareste prin strategia sa de pre, care trebuie s se armonizeze cu celelalte individualiti ale ntreprinderii. De exemplu, dac obiectivul principal al ntreprinderii este s devin lider pe o anumit pia, strategia de pre i va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global.

Obiectivele vizate de strategia de pre pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel:

Fig.nr.1.3 Principalele obiective de pret maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmrit de o ntreprindere, care implic i unele probleme, cum ar fi faptul c neglijeaz rezultatele financiare pe termen lung n favoarea celor curente; realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmreste utilizarea ct mai bun a capitalului; obinerea unei cote anume de pia. Multe din cele mai importante companii din lume consider acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioriti sau unul din cel mai importante. Uneori aceasta strategie este riscant deoarece urmrind numai creterea cotei de pia se pot pierde din vedere numeroase alte oportuniti. stabilizarea preurilor - ntreprinderile nu agreaz variaiile brute ale preurilor. Variaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar dac nu cumva curba cererii este foarte elastic iar piaa pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil; descurajarea concurenei - prin practicarea unor preuri mici sau chiar foarte mici (predatory prices), obiectiv ce nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece si concurentii au investit n uzine, echipamente, personal si deci nu au nici un interes sa se retraga de pe piata.
9

Preul este doar un element al marketingului mix, o elaborarea a unei strategii eficiente de pre care trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului: " preul unui produs sau serviciu, ce se bazeaza pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att preul stabilit este mai mare. Preul unui produs determin i nivelul cererii pentru acest produs i al consumului acestuia; " distribuia. Preturile practicate sunt direct corelate cu modalitatile de distribuire a produselor. Astfel, daca bunurile de consum cu preturi reduse sunt distribuite prin aproape toate retelele de desfacere posibile (magazin general, supermarket), bunurile durabile si cu preturi ridicate, cum este si automobilul, presupun puncte de desfacere n locuri special amenajate (dealeri, saloane de prezentare) ceea ce nseamna i preuri mai mari; promovarea- reprezint numeroasele ci prin care preul i activitatea promoional interacioneaz: - preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; - publicitatea are un impact mai mare asupra vnzarilor la preuri mici; - promovarea agresiv continu reducerea sensibilitii consumatorilor la pre. n afara acestor factori endogeni, la stabilirea preurilor pentru un nou produs sau la modificarea preurilor la produsele existente, e necesar s se in seama i de reacia concurenilor la aciunile ntreprinderii. n materie de pre, orice ntreprindere are cteva variante strategice de rspuns: s pstreze preul la acelai nivel; s scad puin preul; s scad preul la nivelul celui mai mic pre practicat pentru un produs similar; s adopte o strategie ofensiv bazat pe cupoane, discounturi, cantiti mai mari la acelasi pre. Preul este cea mai transparent parte a activitii unei ntreprinderi i de multe ori el joac un rol important n supravieuirea acesteia, fiind unul din factorii cheie pe care consumatorul l ia n considerare la achiziionarea unui bun.Este cel mai potrivit termen de comparaie cu concurena. Preul bine fixat al unui produs impulsioneaz vnzarea, distruge concurena i poate compromite ntreprinderea pentru o dominarea a pieei.

10

Capitolul 2: Analiza activitii de marketing n cadrul I Metalica-Zuev

2.1 Scurt istoric despre ntreprindere .I. Metalica-Zuev a fost inregistrat la Camera nregistrrii de stat din Republica Moldova la data de 10 ianuarie 1998, IDNO-1003600152385, adresa juridic: str. Gh. Asachi 6222, Chiinu, Moldova, MD2023 Dup forma sa organizatorico-juridic, compania este o ntreprindere ndividual, fiind fondat n conformitate cu prevederile Legii Republicii Moldova nr. 845-XII din 03.01.1992 Cu privire la antreprinoriat i ntreprinderi, Articolul 14.(anexa 1 i 2) Aceast ntreprindere se reprezint n cadrul raporturilor de drept ca persoan fizic ,

ntreprinztor individual. Patrimoniul acesteia este inseparabil de bunurile personale ale antreprenorului. .I. Metalica-Zuev, este considerat ca fiind lider pe pia, n comerul en-gros de oel negru n Republica Moldova. n anul 1998 a fost redenumit din PKF Metalica, n urma careia i-a desfurat activitile sale n domeniul produciei de metal i provizii de metal, pentru Moldova n cantiti mici. Dup redenumire, .I. Metalica-Zuev nchiriaz n anul 1999 o suprafa total de 1,8 hectare de la SpecStroymehanizaciya (Konmek), fiind apoi rscumparat n septembrie 2002. Numrul de salariai n momentul reorganizri era de 15 persoane, iar la sfritul anului 2008 a atins numrul de 60 de persoane. n perioada dat a existat o mbuntire semnificativ a instalaiilor de depozitare i a activitilor din cadrul organizaiei n domeniul comerului cu en-gros de metal, cu o propunere cuprinztoare, care, de asemenea, include servicii de prelucrare a metalelor i livrarea acestora ctre consumatorul final. Domeniul de activitate a acestei treprinderi necesit crearea unor noi parteneriate cu cele mai mari ntreprinderi metalurgice din CSI, att locale ct i din strintate, precum i eforturile depuse pentru a ctiga reputaia unui partener de ncredere i responsabil. Datorit managementului de azi, au loc vnzri anuale aproximativ n mii de tone de metal, care permit n continuare ca ntreprinderea abordat s devin liderul de oel negru pe piaa Republicii Moldova, asigurnd nevoile a peste 4000 de consumatori.

11

2.2 STRUCTURA ORGANIZATORIC a I Metalica-Zuev

1 Director

Director ethnic

Director comercial

contabil ef

S1

S2

Organul de conducere: Director Director tehnic: cuprinde activitile de baz, auxiliare i de deservire prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor, elaborrii lucrrilor i prestrii serviciilor; Director comercial: stabilete legtura cu mediul extern i cuprinde activitile de aprovizionare tehnico-material, desfacerea produselor, comerul extern i marketingul organizaiei; Contabil- ef: -organizeaz activitatea ntreprinderii, duce evidena contabil i cea a lucrrilor de secretariat, angajarea lucrtorilor la ntreprindere i elibararea lor din funcie. ncheie tranzaciile n numele ntreprinderii soluioneaz alte probleme privind activitatea ntreprinderii etc.

ntreprinderea dispune de un departament de securitate, att fizic ct i informaional. Prin legea nr 982 din 11.05.2001 privind accesul la informaie, art 5,alin.2)pct. c, organizaia gestioneaz toat informaia care se ofer furnizorilor i clienilor, subliniind protecia datelor private, susinute de legea nr 133 din 08.07.2011 privind protecia datelor cu caracter personal care a intrat n vigoare la 14.04.2012 cu scopul su principal, asigurarea proteciei drepturilor i libertilor fundamentale ale persoanelor fizice n ceea ce privete prelucrarea datelor personale.

12

2.3 Analiza mediului de marketing a I Metalica-Zuev .IMetalica-Zuev este conturat n mare msur de macromediul acesteia,i respectiv mai slab de cel micro dei ambele dein o importana major pentru ntreprindere. Principalul gen de activitate a companiei, este considerat a fi laminatul i articolele din metal, ce se impun a fi prelucrate dur n vederea unei concurene acerbe. .I. Metalica-Zuev este una deintoare de un terminal vamal, unde ntreprinderea i pstreaz produsele nedevamate, care sunt preluate mai trziu doar n cazul suplinirii nevoii de produse. Pe parcursul a 15 ani, ntreprinderea deruleaz cu succes operaii de import-export cu rile CSI i Europa, i este un lider pe piaa de metale din Republica Moldova. Datorit bazei de producie i depozitare rmne posibilitatea continu de a satisface att cerinele firmelor mici, ct i a clienilor mari. Organizarea corect i eficient a angajailor atrage an de an noi clieni, crete volumul i sortimentul produciei propuse. Ei au cucerit ncrederea consumatorilor devenind astfel o echipa cu un numr sporit de peste 1000 de clieni de pe teritoriul Republicii Moldova. Inclusiv: S Calea Ferat a Moldovei, S.A. Moldtelecom, S.A. Moldova-Gaz, S.A. Termocom, S.A. Franzelua, S.A. , .M. S.A. KNAUF, S.R.L. Magic, S.R.L. Leutis, i multe altele. Relaiile de afaceri stabilite cu productorii de metal din Rusia i Ucraina (S.A. , S.A. , ., ., , S.A. , ) sunt n afara concurenei pe piaa Moldovei. La momentul actual, depozitul ntreprinderii Metalica-Zuev din Chiinu dispune de peste 200 de denumiri de laminat i articole metalice. .I. Metalica-Zuev organizeaz livrri directe de la fabrica productorului la un pre competitiv. Toat marfa este nsoit de certificateul de calitate ale productorului. Firma dispune de utilaj modern pentru producerea grilei Rabi. Pn ai contura poziia de lider , compania a trecut printr-o lupt dur. La momentul nregistrrii, pe piaa Moldovei deja existau companii care dezvoltau asemenea individualiti ca i ntreprinderea expus mai sus. Un exemplu veridic este ntreprinderea Orventa-Metal Trading Co SRL infiinat n 1993. Orventa era unica uzin care rsucea foi de metal n evi, le tia i chiar le prelucra. Odat cu apariia unei noi companii, nimeni nu ncerca s ofere o atenie mai deosebit, astfel compania care incearca s renvie o alt ntreprindere de stat cum PKF Metalica, ce a suferit o criz economic n perioada de reconstrucie, recucerete piaa i las ntreprinderea Orventa-Metal n urm. Astzi Orventa se alimenteaz cu materia prim de la Metalica-Zuev.
13

Compania colaboreaz att cu ntreprinderile de stat, ct i cu diferite companii din strintate, ce permit ncasarea diferitelor subvenii din partea statului, pentru a deine o posibilitate enorm de a se face cunoscut diferitor investori pentru o dezvoltare mai durabil n Republica Moldova. Micromediul companiei este bine dirijat i aceasta permite s stabilizeze lucrul n cadrul ntreprinderii. Metalica-Zuev, devenit un brnd pe piaa oelului negru din Republica Moldova. Desigur clienii angro, care chiar dein contracte de colaborare cu ntreprinderea sunt impui de a acumula tonaj minim lunar pentru pstrarea contractelor i preurilor oferite. Clienii cu amnuntul deasemenea dispun de atenie, ct de parodoxal n-ar suna, ei necesit mult mai mare efort pentru deservirea din partea companiei, cea ce devine nerentabil pentru cei din urm.

2.4 Mixul de marketing Mixul de marketing al ntreprinderii este foarte bine delimitat teoretic, ns n practic totul este dirijat de una i aceai persoan, directorul comercial. Politica de Produsul. ntreprinderea are un mare asortiment de produse(Anexa 3). standartizate de GOST-uri (Anexa 4) pentru fiecare produs aparte. Aceste produse nu au un termen de valabilitate, ns n caz de pstrare incorect, n aer liber cu umiditate, apare rugina, care desigur micoreaz calitatea produsului. Deaceea, compania este nevoit s dein doar volumul strict necesar de produse, ns tot odat s fie capabil s deserveasc toi clieni. Ei folosesc strategia ofensiv, fiind o ntreprindere puternic care i permite un comportament agresiv, i urmrete s-i sporeasc cota de pia prin volumul desfacerii i al numrului consumatorilor. .I Metalica-Zuev produce i asambleaz carcase din metal: de la panouri publicitare pn la construcii mobile pentru construcii civile i industriale care satisfac normele de protecie GOST. Propriul atelier de producere a construciilor de metal le permite s fabrice i s instaleze construcii de metal de orice complexitate ntr-un termen scurt. Aceasta este posibil datorit gamei largi de metal din cadrul sediului central a companiei. Politica de distribuie Distribuia reprezint o component a mixului de marketing care face legtur ntre producie i consum. Producia companiei Metalica-Zuev este foarte greu de depozitat i de transportat,
14

deoarece ntreprinderea este nevoit s foloseasc canalul de distribuie cu o lungime mic, ns propune diferite oferte fctre clienii si. ntreprinderea Metalica-Zuev creaz toate condiiile care s faciliteze utilizatorilor si gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timp oportun n cantiti suficiente i de o calitate superioar. Acest ntreprindere folosete un grad de control asupra distribuiei nalte. Aceasta permite s gestioneze aciunile sale pe pia, nu numai n zona central a Republicii Moldova, ci i n parile de nord i de sud. Total companie dispune de 2 depozite, unu n oraul Chiinu i al doilea n oraul Sngereni. n Chiinu: Suprafaa total constituie 1,79 ha

Zona de depozitare a produselor din metal este de 1,2 ha, ajustat pentru o depozitare n acela timp circa 15 000 de tone de metal neted i profilul periodic a ocupat din spaiul de depozitare, restul fiind ocupat de

Rebars

foi i forme, precum i a produselor tubulare i produselor din srm

ncrcarea i descrcarea se efectueaz cu ajutorul a 2 macarale fixate cu capacitate de ridicare de 10 tone fiecare

i desigur la urm i nu n ultimul rnd - piste de acces. Pentru a optimiza logistica de depozit n 2007 a fost schimbat structura tehnologic a depozitului i procedura de aplasare a vehiculelor pentru ncrcare. n cursul evenimentelor ampasarea vehiculelor care intr pe poarta de sus a bazei ajung n zona de consol a dou macarale. Cu noul sistemului de trecerea a vehiculelor a crescut fluxul de trecere a transportului, s-a redus timpul de ncrcare i timpul total pentru primirea metalului n Sngereni: Suprafaa total a complexului constituie 13,65 ha, care sunt situate: Depozite deschise 4 suprafee din beton-armat cu o suprafa de 5000 m fiecare (20025 m) dintre care 3 sunt echipate cu cte 2 macarale pod/fixe. Posibilitatea de depozitare ) 2267 m, S - 132 m b) 1196 m, S - 99 m c) 22813 m, S - 176 m Spaiu pentru oficii n cladirea de administrare, cu 3 etaje, cu o suprafa de 1000 m fiecare. Spaiul depozitului vamal de tip deschis B, suprafaa - 8058 m , dotat cu trei poduri rulante, capacitate de ridicare de 10 tone; macara-beam cu capacitatea de ridicare 5 tone; stivuitor. Politica de promovare
15

n secolul tehnologiilor avansate, unde fr internet nu e posibil nici o negociere serioas, este imposibil s uii de promovare. Compania Metalica-Zuev efectueaz o promovare la nivelul marketingului industrial, oferind informaii doar pe saituri oficiale, n ziare i reviste cum sunt , Construct, web saituri: story.md, stoika.md i desigur nu uitm de Makler. Compania nu a refuzat ideea de a folosi afie publicitare, panouri stradale, chiar dac acestea sunt ntr-un numr mai mic n centrul oraului Chiinu. Promovarea acestei companii se limiteaz la reputaia acumulat i deasemenea prin prisma exemplului oferit de alte ntreprinderi, ns dupa efectuarea practicii n cadrul aceste companii pot s prognozez c aceast politic este ineficient, i n caz dac nu vor fi efectuate modificri atunci n scurt timp pot s ntlneasc o concuren nou din partea firmelor mai vechi, pe care cndva le-au depit.

16

Capitolul 3: Strategia a politicii de pret a I Metalica-Zuev

3.1 Strategii abordate in prezent

Stabilirea preului reprezint un subiest delicat pentru managerul unei companiei, fiind cheia deblocrii unor oportuniti pentru o cretere profitabil. Indiferent de mrimea companiei, de locaia acesteia, de sfera activiii, politica de pre reprezint un procent foarte important. Dac preul final nu este indentificat corect, atunci nici profitul nu se va acumula ,din motiv c cel mai mare volum a produselor oferite de ctre Metalica-Zuev sunt importate. ntreprinderea era nevoit s stabileasc preurile n dependen de costurile pe care le achitau pentru un produs procurat direct de la fabric plus transportarea i adausurile acestuia. Astfel ntreprinderea se afl ntr-o dependen total fa de uzine , cci orice pas greit, pe care l efectuiaz, automat se reflect negativ asupra ntreprinderii. .I. Metalica-Zuev deine poziia de lider pe piaa actual, prin prisma unui volum mediu de vnzri, concureni, dei nu dispun de un department de marketing. Motivul este considerat lipsa necesitii acesteia. n urma practicii efectuate am depistat c nelegerea coneptului de marketing la companie este, eronat, ca i la majoritatea populaiei, c este doar o simpl reclam i PR. Astzi compania nu are nici o strategie ct de ct specificat a politicii de pre. n perioada de criz, pentru anii 2008-2009, erau considerai cei mai grei ani pentru industria construciilor, cci nu e considerat a fi un produs de prim necesitate i cererea era sczut, Metalica-Zuev trece cu uurin,chiar i ntrete poziia sa pe piaa cu comerul engros de oel negru n Republica Moldova. Aceasta a fost posibil doar cu ajustarea unui volum mare de rezerve financiare, i stocuri mici de produse. Compania nu efectua o analiz de pia complet, aciunile ei se limitau la ziua de ieri i de azi, o prognozare se efectua maximum pe 3-7 zile. Cu toate acestea compania nu folosete datorii pe termen lung, din considerente c circulaia marfurilor aducea un profit deajuns pentru a se intreine. Efectuarea acestora este cu ajutorul unei baze contabile bine despuse i contractelor pe termen lung cu diferite companii a cror servicii i produse, care permite s pstreze un procent din circulaia permanent. Din punct de vedere teoretic aciunile lor se ncadreaz n strategia ofensiv, micnduse ca lideri pe pia produsului, ns ei nu au depistat, deacea nu pot vedea riscurile posibile ntlnite de companie.
17

Principal scop al strategiei este definirea unui plan de aciuni pe o perioad mai ndelungat, ns I Metalica Zuev nu se aprofundeaz mai departe dect de un trimestru. Astzi din motivul c compania nu i administreaz stabilirea preurilor printr-o politic clar stabilit, n timpul apropiat poate s piard controlul asupra mai multor piee de produse.

3.2 Strategii planificate n viitor

Activitatea de stabilire a preurilor culege roadele investiiilor unei companii n procesele de dezvoltare a produsului i de marketing, reunind recompensele pentru timpul,efortul i resursele dedicate afacerii. O strategie de preuri desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei firme n vederea atingerii unor anumite obiective. n cadrul ntreprinderii se efectueaz adunri sptmnale dintre director-comercial i ef contabil,n cadrul crora se afectueaza analiza tuturor evenimentelor petrecute n cadrul ntreprinderii. n urma adunrii de pe data de 16 aprilie, a fost depistat c trimestru care vine, neceset o nou abordare a preului din cauz c se prognozeaz micorarea volumului vnzrilor pe piaa de metal din Republica Moldova. Din aceast cauz se propune modificarea tacticii de la anticipativ - care caut s prevad situaiile avantajoase i riscurile, ncercnd s pun n aciune msurile de prevedere coercitive; la o tactic activ - ce presupune studierea continu i sistematic a modificrii mediului ambiant, a oportunitilor, activiti prin care tactica apare ca permanent inovatoare. ns pn la sfritul adunrii au fost demonstrate c aceast nou tactic necesit cheltuieli care nu se vor recompensa, formnd un risc mare pentru ntreprindere. Prognozarea modelului de comportament pentru o perioad ndelungat necesit o analiz global a pieii de desfacere. ns compania nu este cointeresat s foloseasc astfel de tactici i stategii din cauz c nu dispune de personal instruit n domeniul acesta,dar creterea acestora va lua prea mult timp i bani din bugetul companiei. Toate acestea sunt considerate riscante, cci personalul ntreprinderii nu dispune de studii n acest domeniu. Strategia ofensiv stabilit pn n prezent va fi folosit i pentru trimestru urmtor. Aceasta fiind o prere eronat, cci cte puin compania scad din statutul de lider, la statutul companii- brnd. Astfel este nevoie de o abordare a unei noi strategii care va pstra statutul ntreprinderii n calitate de companie cu nume, cu asigurri i calitate. Aici este nevoie s fie folosit politica de

18

pre ct mai posibil stabil, cu o asigurare de deservire post vnzare, fie pentru metal nsi, fie pentru construciile care le efectuiaz n cadrul ntreprinderii. n viitor se prevede o diminuare a cererii pentru materiale de construcie, i desigur pentru metal. Dar acesta nu semnific ncetarea acionrii ntreprinderii. Acum este nevoie de ntrirea poziiei sale pe pia, demonstrnd creterea statutului acesteia, ct i dezvoltarea politicii de pre bine definite, politicii de promovare mai active. Politicile difer de la produse de consum la cele industriale. Astfel nu este deajuns o provomare atractiv, sau prin reduceri brightly a preurilor pentru a atrage cumprtorii. Ci atenie asupra relaiilor individuale dintre dou companii, cu o calitate nalt att a produsului, ct i a serviicilor. La moment actual ntreprinderea trece la vnzarea metalului doar prin ntermediul metrajului. ntreprinderi nu mai are posibiliti s procure ceva de la companie n tone, ci numai n metri. Aceast politic a fost introdus de ctre companie Orventa-Metal Trading Co SRL n anul 2006, ns nu i-a reuit. Metalica-Zuev a gsit ieire din situaie, avnd contacte cu diferite uzine din teritoriul CSI i a Europei, ei nregistreaz comand pentru metal cu o grosime mai mic (de exemplu: o eav profilat de marimea 25 ar trebuie s dein o grosime a rereolor de 2,5 mm, cu greutate de 1,68 kg la 1 metru, ns mulumit standartului GOST 8639-82(Anexa 5) este posibil s fie numit eava profilat 25 cu o grosimea a pereilor de 2,0 mm, astfel greutatea la un metru va fi de 1,39 kg. Acum compania procur de la uzini evi profilate 25 cu pereii de grosimea 2,0 mm n tone i l distrubuie n Republica Moldova n metre, avnd profit, diferena ntre masa vndut i cea cumprat). Politica este considerat neloial, ns legal, i consumatorii sunt nevoii s se adapteze la acest mod de vnzare, cci acum majoritatea companiilor n tremestru care vine se va folosi de aceat politic. La momentul actual compania se afl la o rscruce ntre diferite politici i strategii, pentru a pstra poizia, sau pentru a modifica statutul pe pia. ns i una i alta reprezint un risc mare pentru ntreprinderea Metalica-Zuev.

19

Concluzii i recomandri
Ca urmare a cercetrii efectuate am ajuns la concluzia c n prezent marketingul sufer o adevrat revoluie. n prezent piaa din Republica Moldova a treace depisteaz o importana a marketingului aplicat n companii. Totui aceasta este doar un nceput n viaa merketingului n ara noastr. Stategiile folosite n prezent sunt puin primitive, ns mulumit generaiei noi i ideilor care le aduce tacticile,strategiile i nsi politicele de marketing evoluiaz i au un viitor real. ntreprinderea Metalica-Zuev pentru a-i pstra poziia sa pe pia i evoluia sa trebuie s se modifice prin: noirea stategiilor de marketing Investirea noilor resurse financiare pentru analiza i cercetarea pieii de produse Investirea noilor resurse financiare pentru analiza mediului de marketing. Formarea unui departamen de marketing din specialiti calificai n domeniu.
Ct de pisemist nu s-ar prea viaa marketingului pe teriporiul rii noastre, cu gndirea populaiei n mare msur capitalist, noi avem posibilitate de dezvoltare, nviere i cretere n domeniului marketingului.

Bibliografie
1. L E G E privind accesul la informaie Nr.982-XIV din 11.05.2000 Monitorul Oficial al R.Moldova nr.88-90/664 din 28.07.2000 2. LEGE Nr. 133 din 08.07.2011 privind protecia datelor cu caracter personal Monitorul Oficial Nr. 170-175 3. GOST 8639-82 4. Managmentul Marketingului, P.Kotler, F Keller 5. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/model/index2.asp art Nr : 492 Data intrarii in vigoare : 14.04.2012

6. www.metalica-zuev.com

20