Sunteți pe pagina 1din 80

Capitolul 1

Logistica mrfurilor i componentele conceptuale

Component important a activitii economice a ntreprinderilor din domeniul comerului, distribuia mrfurilor a devenit recent o funcie important a ntreprinderii prin transformarea din punct de vedere al cuprinderii practice i tiinifice i trecerea la conceptul mai larg de logistic a mrfurilor.

Coninutul conceptual al logisticii mrfurilor

Practic, conceptul cuprinde toate activitile specifice circulaiei fizice a bunurilor de consum 1 i sunt reprezentate de distribuia fizic, de logistic, de managementul logistic i al lanului de aprovizionare-livrare. Dei pot fi considerate distincte n cadrul activitii unei firme, n prezent ele tind s fie considerate componente ale logisticii mrfurilor. F iecare dintre ele se refer, n general, la activiti legate de micarea i stocarea produselor i a informaiilor, i trebuie s ndeplineasc dou obiective majore: oferirea unui nivel ridicat de servire a clienilor i crearea unui sistem logistic care s permit un rspuns adecvat la solicitrile clientului.
Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. Bucureti:Editura Uranus. p. 11. 1
1

Definirea conceptelor de distribuie fizic i logistic a mrfurilor. Dintre definiiile date distribuiei fizice, de altfel numeroase, cea mai reprezentativ este aceea care consider c distribuia fizic implic planificarea, realizarea i controlul circulaiei fizice a materialelor i produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, n vederea satisfacerii necesitilor consumatorilor n condiiile obinerii de profit. Aceast definiie pune accentul pe urmtoarele aspecte: caracterul de proces determinat de activitile de planificare, desfurare i control al fluxului fizic al produselor aflate n

corelaie; obiectul distribuiei fizice produsele finite i materialele; amploarea spaial traseul parcurs de produse de la productor la

utilizator; scopul operaiunilor de distribuie fizic satisfacerea necesitilor clienilor i obiectivelor de profit ale firmelor. Plecnd de la acest mod de abordare, termenul de logistic a mrfurilor, care ar mai putea fi denumit i logistic comercial atunci cnd analiza se face n mod specific pentru activitatea comercial, a fost i mai este utilizat n acelai timp cu termenul distribuie fizic. Logistica mrfurilor, n general, a fost definit 2 ca un proces constnd n planificarea, realizarea i controlul

circulaiei i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime,


2

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 18.

produselor n curs de prelucrare, produselor finite i informaiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului. Definiia, pune accentul pe urmtoarele aspecte: trecerea de la conceptul de distribuie fizic la cel de logistic; necesitatea de a lua n considerare ansamblului

circulaiei bunurilor, de la punctul de achiziiei la utilizatorul final; considerarea informaiilor ca o component a fluxurilor logistice; considerarea ntregului proces decizional, de la

planificare la control; importana adaptrii procesului logistic la solicitrile clienilor. Aceast definiie are i o serie de limite, dintre care cea mai semnificativ din punctul de vedere al comerului o reprezint 3 excluderea aparent a serviciilor cu toate c i acestea pot beneficia de avantajele unui management logistic eficient sau se pot confrunta cu probleme logistice. Existena neajunsurilor definiiei anterioare una mai complet 4 consider conceptul de logistic a mrfurilor ca un proces triplu de planificare, aprovizionare i onorare a unei comenzi care permite: anticiparea solicitrilor clientului; obinerea capitalului, resurselor umane i tehnologice i a bunurilor necesare satisfacerii clientului;
3 4

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 18. Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. Paris: Edition Dunod. p. 9. 3

optimizarea produselor,

utilizarea

reelelor i

de

distribuie

informaiilor

serviciilor

necesare

satisfacerii complete i rapide a comenzilor la cele mai mici costuri. Aceast definiie pune accentul pe urmtoarele aspecte: activitatea logistic urmrete gestionarea i planificarea circulaiei fizice a bunurilor n cadrul unei firme; inta tuturor n activitilor condiiile logistice anticiprii este onorarea i

comenzilor,

inteniilor

solicitrilor clienilor; planificarea activitilor logistice face parte din

planificarea activitilor economice din cadrul firmei; serviciile asociate comercializrii produselor sunt o

component integrant a activitilor logistice; logistica este o metod de cretere a eficienei activitii unei firme prin: o creterea calitii produselor (prin sisteme ca

Asigurare - Calitate sau managementul calitii); o reducerea bunurilor costurilor n sistemul prin accelerarea al circulaiei firme

logistic

fiecrei

participante la comercializare; o satisfacerea clientului n condiiile de timp, loc, calitate i cantitate solicitate de acesta.

n ansamblu, se poate considera c: logistica mrfurilor face trecerea de la distribuia mrfurilor, format din activiti disparate (de altfel, acesta devine o component a logisticii mrfurilor) la
4

un management integrat al ansamblului circulaiei bunurilor n cadrul firmei; circulaia bunurilor activitii logistice, devine o care are noiune ca de baz a principal

rol

accelerarea acestei circulaii. logistica mrfurilor mai poate fi considerat i ca un management al circulaiei bunurilor, fiind o parte integrant a managementului general al firmei, cu o contribuie tot mai important la activitatea firmei i la creterea eficienei i performanelor economice, alturi de managementul umane, strategic, managementul calitii,

resurselor

managementul

managementul relaiilor cu clienii etc. Pornind de la aceste aspecte, se poate considera c misiunea logisticii mrfurilor const n furnizarea bunurilor i serviciilor la locul, timpul i n condiiile cerute de client. Prin ndeplinirea acestei misiuni, logistica are o contribuie semnificativ la profitul firmei i la crearea unui potenial substanial de sporire a

competitivitii firmei pe pia.

Sistemul logistic al firmei

La nivelul unei firme comerciale, sistemul logistic este format din trei componente majore: a. Aprovizionarea. activiti de achiziie (achiziionare, procurare,

cumprare) a bunurilor i serviciilor necesare ndeplinirii


5

obiectivelor firmei. se refer la relaiile ce se stabilesc ntre firm i furnizorii ei, respectiv nivelurile situate n amonte, n lanul de aprovizionare-livrare. presupune, n afar de activitatea de achiziie, activiti de transport, gestiune a stocurilor, depozitare,

manipulare, gestiune a informaiei etc. b. Activitile de susinere a vnzrilor. se refer numai la fluxurile de materiale din interiorul firmei, ntre diferitele stadii ale procesului de vnzare. logistica are rolul de asigurare a materialelor,

componentelor, produselor n curs de prelucrare, n cantitile necesare desfurrii activitilor de

fabricaie, n concordan cu programul de producie stabilit. c. Distribuia fizic. la interfaa dintre furnizor i clieni, operaiunile de distribuie fizic asigur disponibilitatea produselor

pentru clieni. obiectivele de marketing ale angrositilor i detailitilor sau ateptrile consumatorului/utilizatorului final sunt ndeplinite prin oferirea de utiliti de form, cantitate, timp i loc; include activiti de transport, depozitare, gestiune a stocurilor, prelucrare a comenzilor clienilor, ambalare, management al informaiei etc. Eficiena funcionrii sistemului logistic presupune corelarea celor trei componente prin intermediul fluxului informaional.
6

Schimbul comerciali logistice.

de

informaii

interiorul i

firmei

cu

partenerii

faciliteaz

planificarea

controlul

operaiunilor

Sistemul logistic al firmei, prin modul su de funcionare, contribuie la procesul de creare a valorii. n esen, valoarea total a unui produs sau serviciu pentru client reprezint 5 ansamblul beneficiilor pe care acesta le ateapt de la un produs sau serviciu. Valoarea oferit clientului este diferena dintre valoarea total pentru client i costurile generate de evaluarea, obinerea i utilizarea produsului. Operaiunile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu circuitul valorii, i includ dou categorii de activiti - cele primare i cele de sprijin (susinere). Activitile primare sunt implicate n micarea fizic a

produselor, de marketing i vnzri, precum i de servicii, i includ: Logistica intern (orientat spre interiorul firmei) - se refer la: o recepie; o manipularea materialelor; o depozitare; o controlul stocurilor; o programarea mijloacelor de transport; o returnrile de mrfuri la furnizori. Producia - presupune activiti de condiionare i pregtire a produselor pentru comercializare; Logistica extern (orientat spre exteriorul firmei) - const n distribuirea produselor finite i cuprinde activitile de:
5

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 5 7

o depozitare i manipulare, o utilizare a mijloacelor de transport, o prelucrare a comenzilor etc.; Marketingul i vnzrile - presupun activitile de: o publicitate, o management al forei de vnzare, o stabilirea preurilor, o alegerea canalelor de distribuie, o dezvoltarea relaiilor cu membrii din avalul canalelor de marketing etc.; Serviciile postvnzare - respectiv meninerea sau sporirea valorii produsului dup vnzare, prin: o instalare, o reparaii, o training, o furnizarea de piese de schimb o ajustarea produsului. Activitile de susinere sprijin activitile primare, se sprijin reciproc i sunt urmtoarele: Achiziia - cumprarea produselor de la furnizori sau productori; Dezvoltarea tehnologic se refer la cunotine, proceduri i intrri de tehnologie necesare activitilor primare; Managementul resurselor umane - selecia, promovarea, evaluarea i motivarea personalului, dezvoltarea

managementului, relaiile de munc; Infrastructura firmei care const n managementul

general, planificare, finanele, contabilitatea etc.


8

Conceptul de canal logistic. Este format din sistemele logistice care alctuiesc traseul de circulaie a bunurilor de la origine la utilizatorul/consumatorul final. Are la baz conceptul de circuit al valorii 6. Acesta din urm reprezint un instrument destinat s permit dezvoltarea uni avantaj competitiv pe pia. Componentele sale sunt logistica intern, operaiunile economice, logistica

extern, marketingul i serviciile post-vnzare. Din aceast alctuire rezult faptul c logistica mrfurilor este o component a activitii economice a firmei i c poate contribui la crearea i meninerea unui avantaj competitiv. Scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a bunurilor i administrarea corespunztoare a circulaiei acestora. El asigur disponibilitatea spaial i temporal a produselor i serviciilor, constituind sistemul principal de asigurare a servirii clienilor. Rolul canalului logistic n cadrul circuitului valoric este totui ndeplinit numai atunci cnd sortimentul de bunuri este poziionat fizic i temporal i are configuraia corespunztoare transferului de proprietate. Numai n cazul n care tranzaciile desfurate n cadrul canalului ntrunesc aprecierea, acceptarea i satisfacia clientului, este adugat o valoare substanial produsului prin procesul logistic.

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 4. 9

Mixul logistic

Reprezint

un

ansamblu

de

aciuni

intercorelate

necesar

ndeplinirii misiunii logisticii (asigurarea bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul i locul potrivit, n condiiile solicitate de client i cu cea mai mare contribuie la profitul firmei) 7. Este principalul instrument utilizat pentru coordonarea practic a

operaiunilor primare i de susinere ale sistemului logistic, n cadrul activitii firmei.

Factori de influen. Mixul logistic nu are o importan i un coninut identic pentru orice firm. Acestea sunt determinate de o serie de factori dintre care cei mai importani sunt: a) Obiectul de activitate al firmei n cazul firmelor de comer, mixul logistic este adesea mai puin complex n comparaie cu cel specific

firmelor productoare. b) Gradul de implicare n activiti logistice firmele de comer clasice, care au funcii economice complete, ndeplinesc o gam larg de funcii

tranzacionale, logistice i de facilitare, dect firmele de comer prin catalog, comand, internet sau care desfoar activiti de brokeraj; aceste firme, pentru operaiunile logistice, apeleaz la societi specializate (de exemplu, pentru activiti de transport, depozitare etc.).
7

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p . 1 2 .

10

c) Tipul i gama sortimental a produselor oferite n comerul cu servicii, diversitatea i amploarea

operaiunilor logistice poate fi uneori mai restrns comparativ cu comercializarea produselor. d) Aria teritorial vizat. lrgirea acoperiri teritoriale crete importana

planificrii logistice; infrastructura logistic a firmei (depozite, mijloace de transport etc.) trebuie s permit asigurarea nivelului de servire a clienilor, n condiiile celui mai mic cost posibil. e) Tendinele privind comerul electronic pe Internet, multe operaiuni logistice clasice nu mai sunt necesare n cazul anumitor produse sau servicii (comercializarea de software, jocuri sau muzic).

Componentele mixului logistic. Mixul logistic include dou categorii de activiti - principale i respectiv secundare. Activitile de principale: sunt operaiuni cheie, care se desfoar n aproape orice sistem logistic; cuprind urmtoarele operaiuni: Achiziia o are un rol major n crearea de valoare, n cadrul sistemului logistic; o activitile reprezentative sunt 8:
8

Samii Alexandre K. (2004). Stratgie logistique. p. 11 11

- stabilirea necesitilor de aprovizionare; - selectarea furnizorilor; - planificarea n timp a aprovizionrii; - evaluarea furnizorilor; - determinarea cantitii economice a comenzii. Transportul presupune n esen derularea periodic a performanelor

urmtoarelor activiti: o alegerea celor mai adecvate modaliti de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian, prin conducte); o evaluarea i selecia transportatorilor la care

apeleaz firma; o consolidarea transporturilor; o stabilirea rutelor de transport; o programarea transporturilor. Gestionarea stocurilor o ofer utilitatea de timp ateptat de clieni; o stocurile dein o pondere critic n ansamblul costurilor; o principalele activiti sunt 9: - elaborarea politicilor privind stocurile; - stabilirea ponderii diferitelor produse n

numrul/cantitatea total de produse din stoc; - determinarea stocului de siguran i a

punctului de aprovizionare (mrimea stocului la care se lanseaz o nou comand ctre

furnizor).
9

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 30.

12

Prelucrarea comenzilor o contribuie la performana logistic prin: - mrimea intervalului de livrare a produselor; - declanarea livrrii produselor i a oferirii serviciilor. o principalele activiti sunt: - stabilirea procedurilor de primire a comenzilor de la clieni; - stabilirea informaiilor firmei; - definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor; - alegerea variantei de onorare a comenzii. metodelor privind de transmitere n a

comenzile,

cadrul

Nivelul de servire a clienilor o elementul de referin n proiectarea i

funcionarea sistemului logistic; o determin nivelul ieirilor sistemului logistic, n funcie de cerinele i ateptrile clienilor; o determin nivelul de performan pe care firma furnizoare l ofer; o principalele activiti sunt 10: - cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor

actuali i poteniali; - stabilirea nivelului de satisfacere a cererii; - diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele segmentelor de pia vizate;
10

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 29. 13

- evaluarea percepiei clienilor fa de nivelul de servire oferit; - evaluarea decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit; - ajustarea nivelului de servire n funcie de evoluia cerinelor clienilor. Activitile secundare: depind de condiiile specifice ale firmelor i contribuie la realizarea misiunii logistice; cuprind urmtoarele operaiuni: Depozitarea o este secundar deoarece nu este prezent n sistemele logistice ale tuturor firmelor; o principalele activiti sunt 11: - stabilirea necesarului de spaii de depozitare; - alegerea amplasamentului depozitelor; - determinarea numrului de depozite necesare; - stabilirea configuraiei depozitului; - amplasarea produselor n spaiul de depozitare. Manipularea produselor o influenat direct de deciziile privind depozitarea; o are o pondere considerabil n costurile logistice; o influeneaz durata intervalului de livrare i

implicit nivelul de servire a clientului; o eficacitatea activiti 12:


11 12

este

condiionat

de

urmtoarele

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 30. Idem. p. 31.

14

- alegerea

echipamentului

de

manipulare

(manuale, mecanizate); - alctuirea unitilor de produse (consolidare, paletizare, containerizare); - introducerea/preluarea spaiul de depozitare. Ambalarea de protecie o permite produselor s ajung la clieni, n condiiile solicitate; o are n vedere ambalajele de transport i depozitare; o principalele activiti sunt 13: - proiectarea de ambalaje care s rspund materialelor n/din

cerinelor proceselor de manipulare; - realizarea de ambalaje care s asigure

integritatea produselor pe durata transportului i pstrrii; - asigurarea de ambalaje care s protejeze

produsele contra pierderilor i deteriorrilor. Fluxurile de informaii logistice o faciliteaz derularea tuturor activitilor principale i secundare; o contribuie la creterea eficienei deciziilor

strategice i operaionale; o faciliteaz planificarea i controlul; o principalele activiti sunt: - culegerea i prelucrarea datelor; - analiza informaiilor;
13

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 31. 15

- elaborarea rapoartelor; - stabilirea unor proceduri de stocare a datelor; - controlul fluxului de informaii. Apartenena unei anumite activiti la categoria activitilor principale, respectiv secundare nu este strict. O activitate

principal poate deveni secundar, n funcie de modificrile care au loc la nivelul fiecrei uniti strategice de afaceri. ncadrarea unei operaiuni ntr-o categorie poate s difere de la o ntreprindere la alta, n funcie de obiectul de activitate.

16

Capitolul 2

Achiziia mrfurilor

Dei considerat iniial doar un ansamblu de activiti necesare, i generatoare de costuri, achiziia a cptat odat cu dezvoltarea logisticii mrfurilor un nou statut. Deoarece este poziionat la zona de contact dintre firm i furnizori si, ea este activitatea care definete rolul de client al acesteia (prin exprimarea cerinelor legate de produsele care urmeaz a fi achiziionate). n acelai timp, achiziia reprezint activitatea care determin direct eficiena tuturor celorlalte componente ale mixului logistic prin obiectivele i caracteristicile sale. Ca urmare, rolul achiziiei a crescut n ultima perioad ea fiind din ce n ce mai frecvent considerat o activitate generatoare de profit.

Conceptul de achiziie

Promovarea

logisticii

mrfurilor

activitatea

comercial,

general, i n distribuia bunurilor de consum, n special, crete importana achiziiei i aprovizionrii pentru firmele din acest domeniu. Achiziia a devenit astfel o activitate principal, de importan strategic esenial, a mixului logistic, cu un grad ridicat de specializare. Ea contribuie la creterea capacitii firmei
17

de a satisface cerinele i ateptrile clienilor poteniali 14. Exist numeroase abordri conceptuale privind achiziia de bunuri n scopul aprovizionrii. Uneori, aceti doi termeni sunt utilizai ca sinonime, dei ntre ei exist diferene mari de coninut. Ca activitate primar a mixului logistic achiziia urmrete 15 cumprarea la un cost optim i din surse competente i sigure a bunurilor i serviciilor necesare activitii firmei, n condiiile ndeplinirii misiunii logisticii mrfurilor (furnizarea produselor la locul, momentul i n condiiile solicitate de client). Analiza acestei definiii relev o serie de caracteristici ale achiziiei: Procurarea de bunuri i servicii se poate realiza din surse externe firmei prin cumprare, contrapartid,

leasing etc. Necesitatea achiziiei este determinat de tipul de

produs, de cantitile necesare, de nivelul de calitate necesar i intervalul de livrare. Selectarea furnizorilor se realizeaz astfel pe criterii obiective privind performana economic i profitabilitatea, relevante pentru firma cumprtoare. Achiziia se realizeaz la cel mai favorabil cost nu cel mai mic cost. Acesta rezult costurilor, n raport cu din analiza permanent a calitatea, costul fiind o

combinaie ntre pre i calitate. n acest sunt avute n vedere i costurile asociate achiziiei, (costuri de lansare
Baily, Peter, Farmer, David, Jessop, David i Jones, David. (2004). Principiile i managementul achiziiilor. Ediia a opta. Traducere din englez de Rodica Levichi. Chiinu: Editura Arc. p. 3. 15 Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 85. 18
14

a comenzilor, costurile de transport i depozitare etc.). Este necesar o selecie atent a surselor constnd n evaluarea nivelului de performan i a capacitii

furnizorilor de a onora angajamentele contractuale. Se utilizeaz un set de criterii de evaluare relevante din perspectiva obiectivelor firmei cumprtoare. Obiectul operaiunilor de achiziie este reprezentat de: intrri care se regsesc n servirea final a clienilor: o bunuri; o utiliti; o servicii. produse care nu se regsesc n produsul final oferit clienilor: o materiale; o componente; o articolele de ntreinere, reparaii i exploatare: - vopsele; - piese de schimb pentru utilaje; - lubrifiani. echipamente i utilaje de producie de birou i alte echipamente; servicii: o curare-igienizare; o construcie; o paz etc.

19

Achiziia nu este responsabil de procurarea de: resurse umane; fonduri; bunuri imobiliare; companii; realizarea de investiii speculative.

n cadrul activitii de se iau i o serie de decizii de care depinde buna funcionare a sistemului logistic: alegerea punctelor de recepie a mrfii de ctre furnizori; stabilirea cantitilor de produse care vor fi comandate; ealonarea n timp a circulaiei bunurilor; selectarea celor mai convenabile metode de transport. Alte activiti asociate sunt: negocierea contractelor; evaluarea performanelor furnizorilor; analiza valorii etc.

Obiectivele achiziiei. Se poate considera c n sens larg, obiectivele achiziiei sunt urmtoarele: 16 aprovizionarea firmei cu produse; asigurarea continuitii aprovizionrii; cumprarea eficient i economic; gestiunea stocurilor pentru obinerea unui nivel de servire a clienilor ridicat i a unor costuri de stocare reduse;
B ai l y, P eter , Far mer , Da vid , J e s so p , Da v i d i J o ne s, Da v id . ( 2 0 0 4 ) . P ri n cip ii le i ma n a g eme n tu l a ch i zi i ilo r. p . 1 9 . 20
16

ntreinerea unor relaii solide cu celelalte departamente; perfecionarea personalului, a politicilor, a procedurilor i a organizrii. Pe lng aceste obiective generale, se mai pot meniona i o serie de obiective specifice 17: selecia celor mai buni furnizori; contribuia la proiectarea produselor; protecia structurilor firmei; meninerea unui echilibru corect ntre calitate i valoare; monitorizarea tendinelor de pe pia; negocierea de o manier eficace. Din perspectiva logisticii mrfurilor obiectivele achiziiei sunt 18: Asigurarea produselor i serviciilor necesare la momentul optim o firma trebuie s poat onora la timp comenzile clienilor si, s evite nemulumirile acestora datorate ntrzierii livrrilor i pierderile generate de anularea comenzilor; Stabilirea echilibrului ntre calitate, pre, serviciu i termene de livrare o importana preului pentru creterea eficienei achiziiei nu trebuie supraevaluat; Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri o reducerea costurilor generate de meninerea n spaiile de depozitare a unor stocuri de siguran excesive: costuri de depozitare;
B ai l y, P eter , Far mer , Da vid , J e s so p , Da v i d i J o ne s, Da v id . ( 2 0 0 4 ) . P ri n cip ii le i ma n a g eme n tu l a ch i zi i ilo r.p . 2 1 . 18 Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 89. 21
17

costul uzurii morale; costul deteriorrii fizice a produselor. o costuri generate de rupturile de stoc: costul comenzilor anulate; costul comenzilor restante; costul pierderii unor clieni. Dezvoltarea relaiilor cu furnizori competeni o presupune evaluarea riguroas a performanelor

furnizorilor actuali i poteniali, o presupune preocuparea firmei de a stabili relaii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de ncredere; Identificarea ncredere o diminuarea dependenei de o singur surs de i stimularea unor surse alternative de

aprovizionare; Urmrirea tendinelor pieei o meninerea identificarea: noilor produse; noilor surse de aprovizionare; noilor orientri n practica aprovizionrii firmelor; poziiei competitive a firmei, prin

Contribuia modaliti 19:

achiziiei

la

profit.

Generarea

de

profituri

prin

mbuntirea activitii de achiziie se poate realiza mai multe

a) Obinerea unor preuri de achiziie mai favorabile


19

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 9 2 .

22

negocierea unor reduceri de preuri cu furnizorii; comandarea unor cantiti mai mari de produse la furnizori, pentru a beneficia de reducerile de pre oferite de acetia; realizarea n comun cu alte firme a aprovizionrii de la un anumit furnizor, n scopul negocierii unor preuri mai favorabile; identificarea unor noi furnizori, capabili s

ndeplineasc ateptrile firmei cumprtoare; aprovizionarea n perioada campaniilor promoionale de reducere a preurilor de ctre furnizori; includerea n contractele cu furnizorii a unor clauze de protecie a preurilor; achiziia anticipat a produselor pentru care se

estimeaz o cretere important de pre; valorificarea reducerilor de pre acordate de furnizori pentru plata ntr-un interval mult mai scurt dect cel uzual. b) Negocierea unor condiii de plat mai avantajoase obinerea de la furnizor a unor condiii de plat mai bune; firma cumprtoare poate negocia un anumit interval de decontare cu vnztorul; n cazul plii n numerar, unii furnizori acord

reduceri de pre; c) Identificarea unor substitueni aprovizionarea cu produse mai ieftine dect cele
23

curente, la acelai nivel de performan.

d) Reproiectarea produselor reducerea costurilor de achiziie; nu trebuie diminuate performanele produsului finit.

e) Reducerea costurilor de aprovizionare. vizeaz toate activitile logistice generate de achiziie, este considerat i diminuarea altor elemente de cost prin: o scderea stocurilor; o diminuarea cheltuielilor cu spaiile de depozitare necesare; o reducerea cheltuielilor de transport: - alegerea eficiente; - mbuntirea programrii transporturilor; - creterea gradului de utilizare a mijloacelor de transport; - identificarea unor furnizori localizai mai unor modaliti de transport mai imobilizrilor de capital sub forma

aproape de firma cumprtoare. o limitarea cheltuielilor administrative, prin reducerea numrului furnizorilor i a comenzilor. Posibilitatea de a obine scderea costurilor de achiziie este determinat de specificul activitii fiecrei firme. Importana achiziiei ca factor de profitabilitate va fi mai mare acolo unde 20: bunurile achiziionate dein o pondere important n cheltuielile totale;

20

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 93.

24

preurile fluctueaz pe termen scurt; inovaia i moda intervin n activitatea firmei; pieele produselor finite sunt deosebit de competitive. Achiziia contribuie la profitul firmei i deoarece 21: genereaz costuri (salarii, cheltuieli de birou); presupune capital pentru obinerea produselor i servicii; adaug valoare; genereaz venituri prin vnzarea surplusurilor de produse; contribuie la stabilirea profitului, a preurilor i condiiilor de plat; Creterea contribuiei la profitul organizaiei presupune mai buna fundamentare a deciziilor privind achiziiile.

Strategia de achiziie

Strategia de achiziie cuprinde patru etape de aciune fundamentale: elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare; stabilirea tipologiei relaiilor cu furnizorii; identificarea, evaluarea i selecia furnizorilor stabilirea variantelor de achiziie

Elaborarea strategiei

privind sursele de aprovizionare.

Variantele

strategice posibile, se stabilesc pe baza numrului surselor (i),

21

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 9 3 . 25

apropierii surselor (ii), dimensiunii surselor (iii) i a pieei de provenien (iv). n funcie de (i) numrul surselor i pe baza analizei avantajelor i dezavantajelor pe termen scurt respectiv lung, firma poate alege, pentru fiecare produs, un furnizor unic, doi furnizori sau mai muli furnizori. Cumprarea de la un furnizor unic 22: Avantaje pe termen scurt: costuri i preuri mai mici; comunicarea mai bun cu furnizorul; creterea certitudinii furnizorului privind volumul tranzaciilor. Dezavantaje pe termen scurt: riscuri mari pentru cumprtor (dependena de un singur furnizor); scderea presiunii competitive asupra furnizorului (scderea calitii). Avantaje pe termen lung: beneficiile relaiei de parteneriat; grad redus de variaie a caracteristicilor produsului; mbuntirea planificrii i controlului; perfecionarea stocurilor; posibilitatea inovaiei de produs i de proces; reducerea costurilor administrative. Dezavantaje pe termen lung: pierderea potenial a accesului la informaii privind:
22

activitilor

logistice

reducerea

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 9 7 .

26

o tendinele pieei; o lansarea produselor noi; o preurile. costuri de achiziie mai mari ca urmare a lipsei presiunii concureniale asupra furnizorului unic; expunerea la problemele furnizorului; vulnerabilitatea furnizorului: o ntrzierea livrrilor; o deficienele calitative; o creterile de pre; o neonorarea promisiunilor. Cumprarea de la doi furnizori Conform raportului 60/40 23; Avantaje: stimularea furnizorului cu ponderea mai mic s i mbunteasc poziia; exercitarea unei presiuni concureniale asupra fa de scderea performanelor

furnizorului principal; mai mult securitate pentru firma cumprtoare; este o variant situaional, n funcie de produs i necesiti. Cumprarea de la mai muli furnizori, Avantaje pe termen scurt: creterea siguranei aprovizionrii; creterea presiunii competitive asupra unui anumit furnizor,
23

prin

modificarea

volumului

produselor

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 9 9 . 27

contractate cu acel furnizor; compararea performanelor furnizorilor; meninerea contactelor cu mai mult de un furnizor. Dezavantaje pe termen scurt: dificultatea meninerii unor condiii de livrare unice (cumprarea unei cantiti relativi mici, de la fiecare furnizor); creterea costurilor administrative, datorit relaiilor cu mai muli furnizori; reticena furnizorilor de a furniza informaii, pentru a evita difuzarea acestora ctre concureni; incertitudini privind volumul tranzaciilor pentru

fiecare furnizor; dificulti n planificarea activitii. Avantaje pe termen lung: creterea certitudinii pentru furnizori creterea receptivitii furnizorilor fa de firma

cumprtoare; recompensarea performanelor furnizorilor; dezvoltarea progresiv a relaiilor dintre furnizor i cumprtor. Dezavantaje pe termen lung: apariia nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca i concurenii lor. Se constat c, c nu exist o singur variant mai avantajoas n toate situaiile. De asemenea nu exist o regul unic de stabilire a celui mai potrivit numr de furnizori. Strategia aleas de fiecare firm depinde de numeroi factori, printre care condiiile specifice
28

de desfurare a activitii i situaia pieei. n funcie de (ii) apropierea surselor, firmele cumprtoare pot alege 24 furnizori locali i/sau furnizori aflai la distane mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de: uurina transportului i comunicrii; cerinele de profitabilitate ale organizaiei; Avantajele surselor locale: cooperarea mai strns ntre cumprtor i furnizor; costurile de transport mai mici; obinerea mai suplimentare. n funcie de (iii) mrimea furnizorilor, firma cumprtoare se poate orienta 25 spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari. Cumprarea din surse mici: Avantajele cumprtorului: atenie mai mare a furnizorului fa de solicitri; caracterul executiv; onorarea special. Dezavantajele furnizorului: dependena furnizorilor mici de cumprtor. Cumprarea din surse mari: Avantajele cumprtorului: posibilitatea onorrii comenzilor suplimentare sau urgente;
24 25

rapid a comenzilor urgente sau

mai

personal

al

relaiilor

la

nivel

mai

rapid

cererilor

de

asisten

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 0 0 . Ibidem. p. 1 0 0 . 29

posibilitatea obinerii de echipamente i cunotine speciale; riscul sczut al dependenei furnizorului de client. Dezavantajele cumprtorului: putere de negociere mai sczut. n funcie de (iv) piaa de provenien, alternativele strategice constau 26 n achiziia din surse interne i achiziia din surse externe. Motivele achiziiei din surse externe pot fi multiple: inexistena pe piaa intern a produsului; disponibilitatea necesare; accesul la produse noi; nivelul sczut al calitii produselor oferite de n cantiti insuficiente produselor

furnizorii interni; preurile mai avantajoase; necesitatea aranjamentelor de cumprare regional sau global; Dificultile achiziiei din surse externe: Comunicarea dintre pri. o diferenele de limb; o distanele mari fa de furnizori; o diferenele de fus orar; o stilurile de comunicare diferite. Negocierea contractelor. o specificul cultural i stilurile de negociere; o durata negocierii contractelor mai mare. Logistica este afectat de:
26

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 0 1 .

30

o complexitatea internaional; o costurile mari;

aranjamentelor

de

transport

o incertitudinea livrrilor la termenele stabilite; o probleme n procurrii pieselor de schimb; o procedurile de returnare a produselor defecte. Reglementrile n vigoare o procedurile de import; o licenele de import necesare; o reglementrile referitoare la taxe vamale, taxa pe valoarea adugat i alte taxe. o stabilirea legii care va guverna tranzacia (de regul legea rii n care a fost elaborat contractul); o aranjamentele privind arbitrajul; o termenii i condiiile aplicabile anulrii contractului; o modul de protejare a cumprtorului de deteriorarea produselor. Cursul de schimb. o preul poate varia n condiiile fluctuaiilor cursului de schimb; o se alege valuta n care este exprimat preul i va fi realizat plata. Documentaia necesar, o certificatele de origine; o formularele de intrare n vam; o conosamentul etc.

31

Stabilirea relaiilor cu furnizorii. Orientarea tradiional spre relaii de adversitate a fost nlocuit de preocuprile de dezvoltare a relaiilor de parteneriat ntre furnizor i cumprtor 27. Criteriile de clasificare a relaiilor furnizor-cumprtor orizontul de timp, preocuparea pentru cealalt parte, ncredere, investiiile n relaie natura relaiei Tipurile de relaii furnizor-cumprtor: o tranzacii unice schimburi pe termen scurt o relaii funcionale serii de schimburi ntre care exist o legtur n timp; o parteneriat relaional: relaii de afaceri pe termen lung relaii interpersonale bazate pe ncredere ntre cumprtor i vnztor; o parteneriat strategic: relaii pe termen lung, n care ambele pri investesc pentru profitul comun, urmrind

ctigul reciproc. Caracteristicile parteneriatului furnizor-cumprtor promovarea termen lung; obiectivelor de interes reciproc, pe

27

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 0 3 .

32

costul

total

de

achiziie

este principalul

aspect

considerat; calitatea este asigurat prin managementul calitii totale; se prefer sursa unic sau sursele duale; ncrederea n performanele i integritatea celeilalte pri. Avantajele parteneriatului pentru cumprtor: asigurarea unei caliti constante; livrarea continu a produselor necesare; posibilitatea planificrii pe termen lung; accesul la tehnologia furnizorului; reducerea costurilor totale o participarea la proiectarea produsului, o limitarea stocurilor, o mbuntirea activitilor logistice; investiiile realizate furnizorului n proiecte comune; facilitarea soluionrii problemelor. Avantajele parteneriatului pentru furnizor: posibilitatea planificrii n avans a activitii i a investiiilor; mbuntirea produselor i serviciilor proprii; participarea n cliente; reducerea costurilor o diminuarea stocurilor, o mbuntirea activitilor logistice,
33

procesul

de proiectare al

firmei

o efectuarea la timp a plii de ctre client; soluionarea n comun a problemelor; efectuarea de client a investiiilor necesare

ndeplinirii obiectivelor comune. Achiziia bazat pe relaii de parteneriat este recomandat pentru: produsele cu cea mai mare pondere n valoarea cumprrilor; articolele i serviciile de importan vital; produsele cu un grad nalt de complexitate tehnic; produsele i serviciile noi; furnizorii avansai sub aspect tehnic sau inovativi; domeniile n care schimbrile sunt rapide; pieele restricionate, cu un numr mic de furnizori de ncredere i competeni. Relaiile de parteneriat furnizor-cumprtor se pot confrunta cu o serie de probleme poteniale: o dominarea relaiei de ctre cumprtor; o dependena excesiv a cumprtorului de furnizor; o nerespectarea confidenialitii, n cazul n care firma vnztoare este i furnizorul concurenilor firmei

cumprtoare; o automulumirea furnizorului care nu este supus unei presiuni concureniale intense i are sigurana

stabilitii; o dificulti contractuale;

34

Firmele ce recunosc importana dezvoltrii unor relaii adecvate, cu sursele de furnizare, pot gestiona eficient i eficace cumprarea produselor necesare.

Identificarea, evaluarea i selecia furnizorilor. Elaborarea strategiei de achiziie este urmat de alegerea firmelor furnizoare. Selecia lor presupune desfurarea prealabil a unui proces de identificare i evaluare a potenialilor candidai. Principalele motive care impun identificarea unor furnizori noi sunt 28: includerea n oferta firmei a unui nou produs; creterea cererii clienilor proprii pentru un anumit produs; situaiile existeni; scderea performanelor unui furnizor actual; costurile totale de achiziie mult prea mari; diminuarea dependenei de un anumit furnizor; extinderea pe o pia extern; excluderea din gama proprie a liniei de produse de ctre furnizor; ieirea din afaceri a unui furnizor utilizat anterior. Etapele procesului de alegere a furnizorilor sunt: a. identificarea furnizorilor existeni. se stabilete o list a furnizorilor poteniali.
28

de

for

major,

la

nivelul

furnizorilor

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 0 9 . 35

b. stabilirea criteriilor de selecie. se stabilete lista criteriilor de selecie, care

precizeaz i importana fiecrui criteriu n procesul de evaluare. c. evaluarea preliminar. este elaborat lista furnizorilor calificai. d. evaluarea detaliat. stabilirea furnizorilor potrivii cu din perspectiva unor

necesitilor chestionare.

cumprtorului

ajutorul

vizita tehnic la furnizorii considerai adecvai. e. selecia furnizorilor, stabilirea listei furnizorilor aprobai. Clasificarea surselor de informaii necesare n funcie de sursa de provenien: Surse primare informaiilor provin ca urmare a ndeplinirii obiectivelor cumprtorului; Surse secundare date culese i prelucrate anterior. Principalele cumprtorul: b. Sursele primare interne: bazele de date proprii referitoare la furnizori; notele interne; c. Sursele primare externe: trgurile i expoziiile;
36

surse

de

informaii

la

care

poate

apela

agenii de vnzri; agenii de cumprri; firmele specializate; furnizorii poteniali; alte surse. d. Sursele secundare interne: specialitii din domeniul produciei; fora de vnzare; personalul tehnic; inginerii, proiectani, etc. celelalte uniti responsabile de cumprri. e. Sursele secundare externe: cataloagele productorilor i comercianilor; anuarele de firme, n cazul produselor noi,

comenzilor ocazionale sau produselor necesare urgent; sursele de tip Pagini Aurii: nu prezint, pentru o anumit ramur sau zon, o imagine asupra tuturor firmelor existente sau ierarhiei lor. publicaiile de specialitate: surs de informaii pentru produsele noi aprute pe piaa intern i mondial. bazele de date. Criteriile de selecie a furnizorilor se stabilesc n funcie de condiiile concrete i de obiectivele pe care le urmrete firma cumprtoare. Din acest motiv, pentru fiecare etap a procesului de selecie va fi stabilit o list specific de criterii.
37

Criteriile generale de selecie a furnizorilor sunt 29: performana pe termen lung; capacitatea de inovaie i perfecionare; gradul de ncredere. Evaluarea aspecte: aspecte financiare: o performana economic; o stabilitatea financiar; strategia i cultura organizaional o ncrederea reciproc; o atitudinea managementului; o politicile i strategiile; o compatibilitatea managementului la nivelul superior; o compatibilitatea furnizor; o structura organizatoric i personalul furnizorului. aspecte tehnologice; alte aspecte: o sigurana furnizorului; o referinele de afaceri; o baza de clieni a furnizorului. n procesul de evaluare, firma cumprtoare, pentru a se asigura c furnizorul potenial are capacitatea de a-i ndeplini exigenele, poate obine informaii din surse publicate sau nepublicate, structural ntre cumprtor i detaliat presupune urmrirea urmtoarele

referitoare n special la situaia financiar.


29

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 1 3 .

38

Stabilirea variantelor de cumprare. Variantele strategice de cumprare n funcie de cantitate i timp 30: a. Cumprarea zilnic. cantiti mici n comenzi frecvente; satisfacerea necesitilor imediate; urmrete reducerea la minimum a stocurilor n perioadele preurilor. avantajele sunt: o scderea imobilizrilor de capital n stocuri; o flexibilitatea n schimbarea ofertei; o protecia fa de variaiile preurilor 31. dezavantajele sunt: o creterea riscului producerii rupturilor de stoc; o creterea costurilor de transport o imposibilitatea valorificrii reducerilor de pre oferite de furnizori. b. Cumprarea n funcie de cerinele curente. lansarea unor comenzi mai mari, cu o frecven mai mic; recomandat perioadelor de stabilitate a preurilor; elimin dezavantajele cumprrii de la o zi la alta. c. Cumprarea anticipat. achiziionarea n avans fa de necesitile curente ale firmei; de recesiune sau de fluctuaii ale

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 2 0 . Datorit inexistenei unei diferene de pre ntre momentul cumprrii i cel al revnzrii produselor.
31

30

39

stocurile cumprtorului sunt mai mari; avantaje: o reducerea costului produselor; o diminuarea cheltuielilor de transport; o evitarea livrrilor. dezavantaje: o costul mare al stocurilor excesive; o pierderi poteniale datorate uzurii fizice i epuizrii stocurilor sau ntrzierii

morale a produselor; o eventuale scderi ulterioare ale preurilor sau a cererii. d. Cumprarea speculativ. achiziionarea unor cantiti foarte mari de produse, pentru a valorifica o scdere temporar de pre; cantitatea cumprat depete necesarul curent sau previzibil al cumprtorului; firma poate obine profituri importante din vnzarea ulterioar la un pre mai mare; stabilitatea sau scderea n continuare a preurilor genereaz pierderi substaniale. Relaia cu evoluia preurilor scderea preului impune o cumprare zilnic; evoluia sezonier, previzibil a preului, permite a cumprarea zilnic combinat cu cea anticipat; estimarea realist a unei creteri de pre, permite

utilizarea eficient a cumprrii anticipate.


40

Capitolul 3

Stocarea i depozitarea produselor

Deciziile referitoare la stocurile de produse determin att nivelul de servire a clienilor ct i continuitatea desfurrii activitii firmei. Cei mai importani factori de influen ai stocurilor asupra profitabilitii activitilor logistice sunt costul produselor

meninute n stoc, costurile de transport, costurile de depozitare i costurile de lansare a comenzii. Metodele de planificare a stocurilor se mpart n metode bazate pe certitudine respectiv incertitudine, i metode de control n ceea ce privete existena depozitelor, ea este strns legat de necesitatea meninerii stocurilor, cu toate c depozitarea face parte dintre activitile secundare din alctuirea mixului logistic.

Rolul stocurilor i al depozitelor n sistemul logistic


Pornind de la definiii 32 care vizeaz activitatea economic n general, noiunea de stoc poate fi definit ca reprezentnd

cantitatea de produse care este meninut n depozit n vederea utilizrii sale, pe msura apariiei nevoii. Stocurile sunt prezente n sistemul logistic n mijloace de
32

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 6 9 . 41

transport, n depozite ale firmelor, n centre sau unitile de distribuie, n magazine etc. Abordrile contradictorii. economice n privind utilitatea se stocurilor subliniaz sunt rolul

perspectiva

tradiional

stocurilor n satisfacerea cererii. Abordarea logistic consider necesar reducerea sau chiar nlturarea lor, pentru a evita imobilizarea unei pri importante din capitalul firmei. Pe de alt parte, depozitarea reprezint un ansamblu de activiti care particip la ndeplinirea misiunii logistice cu o contribuie maxim la profitul firmei, constnd n crearea, utilizarea i gestionarea unor spaii de pstrare a stocurilor de produse. n cadrul sistemului logistic, deciziile adoptate n privina depozitelor de produse includ stabilirea lor, numrului depozitelor, i determinarea intern a

amplasamentului depozitelor.

dimensionarea

configurarea

Rolul stocurilor de produse. Poate fi definit pe mai multe planuri astfel 33: mbuntirea satisfacerii cererii disponibilitatea produselor pentru satisfacerea cererii n momentul manifestrii acesteia: indicele de servire a clienilor o reflect capacitatea firmei de a onora cererea; o poate fi definit n funcie de: - intervalul de livrare; - numrul comenzilor onorate;
33

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 7 0 .

42

- cantitatea comandat, onorat din stoc. o se calculeaz ca raport procentual ntre numrul comenzilor onorate conform cerinelor clientului i numrul total al comenzilor primite; o un nivel de 95% indic o pondere de 5% a comenzilor care nu pot fi onorate, datorit existenei unei rupturi de stoc. Meninerea echilibrului cerere - ofert. determinat de existena unui decalaj temporal ntre cerere i ofert; cererea pe termen scurt necesit meninerea de stocuri n avans fa de perioada de manifestare a cererii. Reducerea costurilor. costurile anuale de stocare reprezint ntre 20% i 40% din valoarea produselor stocate; determinat de urmtoarele aspecte: economiile n domeniul achiziiei i transportului: o prin reducerile de pre cantitative rezultate din cumprarea unei cantiti mai mari de produse dect cea necesar o prin reducerea frecvenei aprovizionrilor. valorificarea preurilor. o cumprarea anticipat care permite revnzarea ulterioar a produselor la un pre mai mare dect cel de cumprare. unei conjuncturi favorabile a

43

Scderea incertitudinii. stocurile protejeaz firma de variaiile neateptate ale cererii i/sau ale intervalului de livrare. Dezavantajele stocrii produselor 34: risipa de resurse; uzura moral i fizic a produselor; orientarea cererii spre alte produse. Progresele din domeniul tehnologiei informaiei permit n prezent coordonarea eforturilor firmei furnizoare i ale celei cliente pentru diminuarea i chiar eliminarea stocurilor.

Rolul depozitelor. Const ntr-o serie de aciuni: Coordonarea ofertei cu cererea: asigurarea cantitilor de produse necesare pentru

satisfacerea cererii, n situaii de: o incertitudine privind cererea stocuri de

siguran care s permit satisfacerea cererii n perioadele de vrf. o incertitudine privind termenele de livrare variaiile duratei determin intervalului constituirea de unor

reaprovizionare

stocuri de siguran. o cerere sezonier. Reducerea costurilor logistice poate determina reducerea costurilor logistice n

urmtoarele domenii:
34

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 7 1 .

44

o achiziie: - valorificarea reducerilor de pre cantitative

acordate de furnizori; - obinerea de economii prin cumprarea n avans. o transport - reducerea numrului de comenzi n corelaie cu urmrirea costurilor de stocare. Atingerea unor obiective de marketing: se concretizeaz n urmtoarele aspecte: reducerea timpului de livrare o amplasarea depozitelor n apropierea clienilor; o utilizarea unor mijloace de transport rapide. adugarea de valoare o prin facturare, ambalare, creare de pachete

promoionale. creterea prezenei pe pia. o prin meninerea loialitii clienilor actuali i

atragerea unor noi clieni. Amnarea plii anumitor taxe pn la vnzarea produselor, n funcie de specificul activitii fiecrei firme.

Funciile depozitelor. Cei mai importani factori determinani ai funciilor depozitelor sunt 35 proprietarul i utilizatorul, politica acestora, particularitile bazei de furnizori i de clieni, amploarea activitii utilizatorului i produsele care fac obiectul depozitrii.
35

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 1 6 . 45

Principalele funcii ale depozitelor n cadrul sistemelor logistice sunt 36: Pstrarea produselor: din punct de vedere al duratei de pstrare, n practic exist mai multe variante: o depozitare pe termen lung o depozitare sezonier - n cazul unei cereri sezoniere; o depozitare temporar - n limita capacitii de transport. Consolidarea livrrilor. o reunirea produselor din mai multe surse pentru livrarea la un singur client, o avantaje: - obinerea unor tarife de transport mai mici (prin livrarea unor cantiti mari de produse ctre client); - reducerea costurilor totale de distribuie; - decongestionarea platformei de descrcare a clientului. Crearea unei structuri sortimentale: o de la depozite diferite ale aceluiai furnizor se creeaz o combinaie de produse; o de la furnizori diferii - avantajele ale cumprtorului: - reducerea numrului furnizorilor cu care trebuie

stabilite relaii; - costuri de transport mai mici; - asigurarea unei structuri sortimentale diversificate. Oferirea de servicii cu valoare adugat - avantaje: o satisfacerea cerinelor clienilor n privina ambalrii i etichetrii; o reducerea riscului prin ambalare i etichetare n funcie
36

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 1 6 .

46

de comenzi; o scderea nivelului stocului necesar; o alte servicii legate de ambalare: - ambalarea promoional; - repaletizarea produselor; - mbutelierea produse livrate n vrac. o se au n vedere i operaiuni de asamblare a unor componente. Operaiunile depozitelor: ncrcare i descrcare o precedat de verificarea final a coninutului de manipulare necesare ndeplinirii funciilor

comenzii i de operaiuni de ambalare; o urmat de activiti de sortare i control. micri spre i dinspre spaiul de depozitare executarea comenzilor o executarea comenzilor mici presupune un consum mare de munc i este mai costisitoare dect

celelalte operaiuni.

Tipologia stocurilor i a depozitelor

Tipuri de stocuri. Cele mai importante tipuri de stocuri utilizate n cadrul sistemelor logistice ar putea fi considerate 37:

37

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 7 3 . 47

Stocul de baz (ciclic) necesar satisfacerii cererii medii n perioada de

reaprovizonare; componenta stocului mediu ce rezult din procesul de reaprovizionare; este influenat de: o dimensiunea cererii; o mrimea lotului; o intervalul de onorare a comenzii; o cantitatea economic a comenzii; o spaiul de depozitare disponibil; o mrimea comenzilor pentru care se acord reduceri de pre; o costurile de stocare. Stocul de siguran este o modalitate de protecie contra incertitudinii cererii i respectiv a intervalului de livrare; este o component a stocului mediu, alturi de stocul de baz; ofer firmei capacitatea de a satisface cererea medie n intervalul de aprovizionare; se stabilete n funcie de incertitudinea cererii i de nivelul stocului; acurateea previziunilor face posibil reducerea sa la minim.

48

Stocul n tranzit produsele n micare sau n ateptare, n mijloacele de transport; este necesar satisfacerii cererii; reprezint active pentru care firma pltete, fr a fi accesibile; incertitudinea legat de stocurile n tranzit este relativ mare; unul dintre obiectivele managementului stocurilor este de a reduce cantitatea de produse aflate n tranzit i incertitudinea asociat lor. Stocul mediu toate produsele pstrate, de regul, ntr-un sistem logistic; determinarea sa se face pe baza componentelor: o stoc de baz; o stoc de siguran; o stoc n tranzit.

Tipologia depozitelor. Criterii generale de clasificare a depozitelor sunt 38: Tipul de marf depozitat i condiiilor de depozitare depozitele de produse generale o capabile s pstreze o gam larg de produse. depozitele specializate o pe un anumit produs sau grup de produse;

38

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 2 0 . 49

o ofer condiii adecvate produselor specifice. Rolul ndeplinit depozitele de pstrare pe termen lung (depozite de stocare) o asigur, n special, coordonarea cererii cu oferta; o permit reducerea de costuri. centru (depozit) de distribuie o pun accentul pe circulaia rapid a bunurilor; o accelereaz micarea produselor i reduc la minim durata de depozitare; o pstrarea are doar un caracter temporar; o Principalele caracteristici: servirea unei piee regionale; regruparea produselor pe comenzi conform

cerinelor clienilor; meninerea unei linii complete de produse pentru distribuia la clieni; consolidarea livrrilor de la diferite puncte de producie; utilizarea manipulare; apelarea la sisteme automatizate, mai degrab dect la munca manual. Forma de proprietate: depozit privat o proprietatea i managementul firmei care deine bunurile pstrate i manipulate n depozit; depozit public o aparine
50

calculatoarelor

echipamentelor

de

unei

firme

specializate

operaiuni

de

depozitare sau logistice, care ofer contra cost servicii clienilor interesai; depozitul contractual o destinat pe termen lung i n exclusivitate unui anumit client. Alte criterii tipul constructiv, gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a depozitelor mobilitate o spaii de depozitare fixe, o mijloace de transport depozite mobile importan direct proporional cu durata. Depozitele private reprezint o investiie de capital n spaiul de pstrare a produselor i echipamentele de manipulare necesare. Utilizarea lor se justific n condiiile n care firma satisface o cerere substanial i constant. Principalele variante de utilizare a depozitelor: depozite proprii n proprietatea firmei o implicare financiar considerabil; o permit un flux mai eficient al produselor. depozite obinute prin leasing; depozite obinute pe baza unui contract de nchiriere. Principalii factori care determin alegerea uneia dintre variante se numr costurile pe care le implic fiecare alternativ i gradul de conformitate cu cerinele firmei.

51

Depozitele publice satisfac necesitile de depozitare temporare, din perioadele de vrf a cererii. Servesc simultan mai muli clieni care au nevoie de spaii de pstrare a produselor i de servicii conexe. Principalele categorii, n funcie de tipul produselor i de condiiile de depozitare 39: depozite de produse primare o cherestea, tutun i cereale etc. depozite pentru produse n vrac o substane chimice lichide etc. depozite de pstrare la rece o asigur un regim controlat de temperatur sczut; o produse alimentare (fructe, legume, produse congelate); o produse chimice sau medicamente. depozite pentru produse de uz casnic o mobil i diferite produse de uz casnic; depozite de produse generale o o gam variat de produse care nu necesit condiii speciale. Avantajele competitive acestui tip de depozit: reducerea cheltuielilor indirecte; posibilitatea de concentrare asupra punctelor forte; facilitarea penetrrii pe pia a firmelor nou create i a productorilor strini; sporirea profiturilor i eficienei logistice.

Serviciile de baz oferite de aceast categorie de depozite sunt:


39

recepia produselor;

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 2 1 .

52

pstrarea produselor; livrarea produselor; consolidarea comenzilor; divizarea lotului; crearea structurii sortimentale.

Servicii specifice cele mai reprezentative sunt: depozitarea n tranzit; spaii cu temperatur i umiditate controlat; nchiriere de spaii; spaii pentru birouri i expunere; servicii de ambalare i asamblare; marcarea, etichetarea, imprimarea; ncrcarea i descrcarea n/din mijloacele de transport; repararea, eantionarea, cntrirea, controlul; transportul local i la distane mari; depozitarea produselor care necesit echipament de utilizare special; manipularea, pstrarea i ambalarea n saci, a

produselor primare uscate; manipularea, lichide vrac; manipularea i stocarea materialelor containerizate etc. pstrarea i mbutelierea produselor

Depozitele contractuale reprezint spaii deservite i controlate de o ter parte, pe termen lung. Exist dou variante de distribuie contractual: dedicat - servirea unei singure firme.
53

partajat - utilizarea n comun de mai muli clieni.

Serviciile specifice oferite de aceast categorie de depozit sunt: servicii logistice de transport; control al stocurilor; prelucrarea comenzilor; servicii pentru clieni etc.; servicii de vnzare.

Selecia tipului de depozit. Fiecare firm care are nevoie de servicii de depozitare poate utiliza unul dintre cele trei tipuri de depozite sau o combinaie a acestora. Strategia de selecie a tipului sau tipurilor de depozite va fi stabilit n funcie de caracteristicile cererii i ale pieei, de activitatea firmei i de avantajele pe care fiecare variant de depozit o ofer. Pentru evaluarea tipurilor de depozite se folosesc dou categorii de criterii 40: Criterii cantitative: a. durata depozitrii. necesiti de depozitare relativ stabile - depozit privat sau depozit contractual; cerere sezonier sau fluctuant - depozite publice. b. investiia fix. depozitele private - implicare financiar foarte mare a firmei deintoare;

40

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 2 5 .

54

depozitele publice i cele contractuale nu necesit din partea firmei utilizatoare nici o investiie. c. costurile unitare. costurile unui depozit public, pot fi mai mici dect ale unui depozit privat, datorit: o eficienei mai mari; o nivelului mai mare de utilizare a capacitii; o salariilor mai mici acordate personalului

depozitului etc.; o meninerii produselor n stoc pe o perioad limitat; pe termen lung, costul specific unui depozit

contractual este mai mic dect cel al unui depozit public. Criterii calitative a. gradul de conformitate cu specificul sortimental depozitele private, specializate rspund n mai mare msur ateptrilor utilizatorului; depozitele contractuale dedicate ndeplinesc cerinele utilizatorului. b. flexibilitatea operaional capacitatea de modificare a procedurilor, n funcie de produse i solicitri; depozitele private sunt foarte flexibile; depozitele publice ofer o flexibilitate moderat sau sczut. c. flexibilitatea amplasrii sczut n cazul unui depozit privat;
55

depozitele

contractuale

sunt

caracterizate

de

flexibilitate medie. d. reducerea costurilor prin aplicarea tehnologiilor avansate; depozitele publice i cele private permit obinerea unor reduceri ale costurilor mai mari dect depozitele private; depozitele private permit reduceri de costuri

comparabile cu celelalte tipuri de depozite. ndeplinirea eficacitatea obiectivelor de logistice este influenat tipurilor de de

operaiunilor

depozitare.

Selecia

depozite trebuie s susin sistemul logistic al firmei.

Amplasarea depozitelor i aranjarea produselor n depozit. Influeneaz n mod direct satisfacerea cererii n condiiile ndeplinirii misiunii logistice i costurile totale. n activitatea comercial se utilizeaz 3 variante de amplasare a depozitelor: Numrul i amplasarea depozitelor sunt determinate de: amplasarea clienilor i unitilor de producie; caracteristicile produselor.

Amplasamentul unui depozit trebuie s aib ca rezultat: efecte favorabile n domeniul marketingului i vnzrilor; reducerea costurile totale.

Principalele variante de amplasare 41: Amplasarea n funcie de pia n apropierea clienilor cheie;
41

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 2 2 8 .

56

aria geografic deservit depinde de: o viteza livrrilor; o mrimea comenzii medii; o costul unitar al livrrii locale. se justific prin oferirea unui sprijin logistic rapid, la cost total minim; are funcia de alctuire a unei structuri sortimentale; produsele provin din surse multiple n transporturi consolidate; diversitatea sortimental a stocurilor este mare; Principalele avantaje: o costurile de transport relativ mici - aprovizionare n cantiti mari; o sortiment de produse variat; o posibilitatea aprovizionrii fiecrui client, cu

cantiti de produse mai mici dect cele provenind direct de la furnizor; o completarea stocurilor clienilor este mai rapid. se aplic n cazul: o produselor alimentare i bunurilor de consum curent. Amplasarea n funcie de producie. Amplasarea intermediar. nu pune accentul pe proximitatea fa de clieni; depozitele sunt poziionate ntre clieni i furnizori; funciile principale sunt consolidarea i crearea

sortimentului; la un cost logistic total sczut, se livreaz fiecrui client structura sortimental dorit.
57

Aranjarea produselor n depozit urmrete o serie de obiective cum ar fi 42 reducerea costurilor de manipulare, utilizarea maxim a spaiului de depozitare, ndeplinirea unor cerine privind

compatibilitatea produselor, preluarea produselor pentru alctuirea comenzilor sau securitatea i evitarea incendiilor. Importana prelurii produselor din spaiile de depozitare este determinat de costurile de manipulare pe care le presupune. Modalitile de preluare a produselor pentru constituirea comenzilor sunt: a. selecia individual o produsele sunt preluate pe rnd, unul cte unul. b. ruta de preluare o personalul responsabil de manipularea produselor

parcurge n depozit o anumit rut, care i permite s preia mai multe produse; o numrul de produse acestora preluate i de depinde de

caracteristicile

capacitatea

echipamentului de manipulare folosit. c. aria repartizat pe lucrtor Criterii de aranjare a produselor n depozit 43: a. complementaritatea produselor o produsele complementare vor fi amplasate n

apropiere, pe baza rutelor de preluare. b. compatibilitatea produselor o trebuie luate n considerare caracteristicile

merceologice.
42 43

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 236. Idem. p. 237.

58

c. popularitatea produselor o un produs cu circulaie rapid, preluat din stoc n cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, va fi amplasat n apropierea punctelor de expediere spre clieni. d. mrimea produselor o produsele de dimensiuni mici se amplaseaz n

apropierea zonelor de expediere; o costurile de manipulare sunt mici doar atunci cnd produsele de dimensiuni mici au o circulaie rapid. Criteriile de popularitate i mrime se utilizeaz dup cele de complementaritate i compatibilitate. Considerarea criteriilor de popularitate i mrime trebuie s fie simultan. Prin combinarea lor se poate determina un indice al volumului comenzii, ca raport ntre volumul mediu necesar pentru stocarea produsului (metri cubi) i numrul mediu de comenzi zilnice care solicit produsul respectiv. Cu ajutorul su se aranjeaz produsele n depozit astfel nct cel mai mare volum posibil de produse s se deplaseze pe cea mai scurt distan posibil. Poziionarea stocurilor de produse reprezint modul n care sunt amplasate paletele fa de culoarele de acces. Cele mai utilizate variante de poziionare sunt: perpendicular - cel mai frecvent; ntr-un unghi de pn la 60 de grade; avantaje: o reducerea limii culoarului de acces;
59

o eficiena sporit a operaiunilor; dezavantaje: o spaiul neutilizat din zona de amplasare a

paletelor; o dificultile de identificare a paletelor n

unghiul corect; o creterea cheltuielilor de manipulare. Decizia de poziionare unghiular depinde de gradul de utilizare a spaiului de depozitare respectiv de eficiena operaiunilor de manipulare.

Costurile de stocare

Cele mai importante categorii de costuri de stocare considerate n sistemul logistic pot fi considerate 44: Costurile comenzii: sunt asociate lansrii comenzilor de aprovizionare a stocurilor. cuprind urmtoarele componente: o costul seleciei furnizorilor i negocierii cu acetia; o costul formulrii comenzilor i transmiterii lor; o costul transportului comenzilor; o costurile de recepie i de manipulare. costurile de transport sau manipulare, depind de cantitatea de produse cumprate; variaz de la o ntreprindere la alta.
44

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 1 7 4 .

60

Costurile de meninere a stocurilor sunt determinate de pstrarea produselor o anumit

perioad de timp; sunt relativ proporionale cu volumul mediu de produse din stoc; principalele componente sunt: o costurile financiare (82%): costurile capitalului investit n stocuri. o costurile de depozitare (3,25%): se calculeaz prin repartizarea costurilor de

exploatare n funcie de cantitatea meninut n stoc; costurile de exploatare se compun din costul

energiei electrice i termice, amortizarea cldirii depozitului i echipamentelor folosite. o costurile de asigurare (0,25%) mrimea lor depinde de dimensiunile stocului de care dispune firma. o costul deteriorrii i uzurii produselor (14%). se consider urmtoarele componente: - pierderea de valoare nregistrat de produs; - costul operaiunilor de remediere a produsului; - costul procurrii unui produs similar de la o alt unitate a firmei. Costurile datorate rupturilor de stoc sunt determinate de absena produselor din stoc, n momentul solicitrii lor de clieni; principalele lor componente sunt:
61

o costul vnzrii pierdute - pierderea profitului tranzaciei pierdute. o costul pierderii loialitii clienilor - pierderea vnzrilor viitoare ctre clienii afectai. o costul unei noi comenzi - datorate prelucrrii de ulterioare transport a i comenzii, i

operaiunilor suplimentare.

manipulare

Relaiile dintre costurile de stocare sunt caracterizate de o serie de corelaii. Reducerea costurilor de meninere a stocurilor poate determina o cretere a frecvenei rupturilor de stoc. Scderea costurilor de achiziie a produselor poate avea ca efect creterea costurilor de meninere a stocurilor. Interdependenele dintre cele trei categorii de costuri impun reducerea costului total de stocare n locul minimizrii costurilor din fiecare categorie.

62

Capitolul 4

Nivelul de servire a clienilor

Deoarece rezultatele modului de funcionare a sistemului logistic se reflect n nivelul de servire a clienilor firmei, iar acesta determin la rndul su parametrii de funcionare ai sistemului logistic, nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice i totodat un mijloc de difereniere fa de concuren. De asemenea, dac se accept ideea c nivelul de servire a clienilor reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi denumit i nivelul de satisfacere a cererii, chiar dac o astfel de denumire poate crea confuzie ntre cererea fa de produsele firmei i cerere ca fenomen macroeconomic.

Definirea conceptual

Nivelul de servire a clienilor poate fi considerat: Un instrument concurenial avantajul concurenial oferit de cretere a nivelului de servire este mai durabil dect avantajul generat de o reducere de pre.

63

O modalitate de asigurare a disponibilitii produselor pentru clieni valoarea potenial a produsului devine efectiv

numai n momentul n care produsul intr n posesia clientului. Lanul activitilor de vnzare i satisfacere a cerinelor clienilor ncepe cu primirea comenzilor i se ncheie cu livrarea produselor la clieni, Oferirea ctre clieni a unor beneficii semnificative privind valoarea adugat, la un cost total redus. Nivelul de servire a clienilor poate fi analizat din mai multe perspective: ca activitate specific, punnd accentul pe

managementul servirii clienilor; prin prisma nivelului de performan, cu concentrarea asupra posibilitilor de msurare; pe baza filozofiei manageriale, servirea clienilor reflectnd importana acordat de marketing

satisfacerii nevoilor clienilor Eficacitatea conceptului de servire a clienilor presupune luarea n considerare simultan a celor trei dimensiuni.

64

Componentele conceptului. Componentele clienilor se mpart n trei tranzaciilor contractuale 46: Componente pretranzacionale

nivelului

de

servire n

categorii 45

specifice

general

creeaz un climat favorabil servirii clienilor; sunt legate de politicile i programele firmei, privind nivelul de servire a clienilor;

principalele elemente ale relaiilor dintre furnizor i client 47: o declaraia scris privind politica de servire a clienilor; o planurile de rezerv pentru situaiile de for major, care ar putea afecta servirea clienilor; o structura organizatoric necesar pentru

aplicarea politicii de servire a clienilor; o flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a rspunde unor nevoi speciale sau neateptate ale clienilor; o programele de pregtire a personalului firmei client, n vederea utilizrii eficiente i eficace a produselor firmei vnztoare. Componente tranzacionale sunt determinate de ndeplinirea efectiv a misiunii

logistice;
45 46

cele mai importante sunt:

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 5 7 . Popescu Manoela, Ionacu Viorica. (2006). Bazele comerului. Bucureti: Editura Oscar Print. 47 Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 5 7 . 65

o disponibilitatea

produselor

(respectiv

nivelul

rupturilor de stoc); o durata ciclului comenzii; o furnizarea de informaii referitoare la stadiul onorrii comenzilor; o precizia executrii comenzii; o uurina lansrii comenzii de ctre client; o starea produselor la recepie. Componente post-tranzacionale. au n vedere susinerea produsului prin servicii care asigur obinerea beneficiilor ateptate client; prelungesc procesul de vnzare dup momentul vnzrii. sunt planificate nc din stadiile pretranzacional i

tranzacional. cele mai importante sunt: o oferirea unei garanii pentru produs; o instalarea produselor; o efectuarea de reparaii i asigurarea de piese de schimb; o nlocuirea reparaiilor; o soluionarea reclamaiilor clienilor; o posibilitatea de returnare a ambalajelor de ctre client; o retragerea produselor defecte de pe pia. Elemente de natur calitativ ale nivelului de servire a clienilor: Consecvena o capacitatea firmei de a respecta un anumit interval de livrare;
66

temporar

produselor

perioada

o determin scderea costurilor de stocare ale clientului. Flexibilitatea o capacitatea firmei de a ndeplini solicitrile speciale sau neateptate; o situaiile tipice: modificarea temporar a destinaiei de livrare a produselor; introducerea unor produse noi; excluderea unor produse; discontinuitatea livrrilor; retragerea produselor; personalizarea servirii n funcie de client sau pia; Capacitatea de redresare o capacitatea firmei de a rezolva funcionarea

necorespunztoare a sistemului logistic. Seriozitatea o capacitatea de ndeplinire a obiectivelor privind

disponibilitatea produselor i performana logistic; o capacitatea furnizorului de a da clientului informaii despre operaiunile logistice i stadiul onorrii

comenzilor. Msurarea planificarea, clienilor. Unitile de msur utilizate: cantitative: o unitatea de ambalaj, o linia de produse,
67

nivelului realizarea

de i

servire controlul

clienilor de

faciliteaz servire a

procesului

o uniti de msur specifice. valorice

Nivelul de acoperire a datelor: Componente o firma n ansamblu; o zona de vnzri o grupa de produse o produsul; o marca; o comanda; o clientul. Un nivel ridicat de acoperire a datelor poate ascunde problemele de servire existente la nivel de produs, marc sau client.

Definirea practic

Firma

definete

nivelul

de

servire

clienilor

pe

baza

componentelor considerate importante pentru acetia, ele variind de la un segment de pia la altul. Elemente cheie ale servirii clienilor sunt disponibilitatea stocului, intervalul de livrare i retragerea produselor de pe pia.

Disponibilitatea produselor n stoc. Reprezint probabilitatea existenei produselor n stoc, n momentul n care sunt solicitate de clieni. Politica firmei privind stocurile de produse are la baz cererea
68

estimat, i se difereniaz n funcie de produs. Pentru asigurarea stabilitii nivelului stocului pentru fiecare produs, se iau n considerare vnzrile i profitul firmei respectiv viteza de

circulaie a bunurilor. Pentru satisfacerii cererii, firma constituie un stoc de baz la care se adaug un stoc de siguran pentru asigurarea proteciei fa de variaiile neateptate ale cererii sau fa de incertitudinea n privina intervalului de aprovizionare. Stocul mediu este influenat n mod direct proporional i de numrul depozitelor pe care le utilizeaz firma. Pentru msurarea disponibilitii produselor n stoc, cele mai frecvent utilizate variabile sunt 48: a. Frecvena rupturilor de stoc probabilitatea absenei unui produs din stoc, care poate fi msurat pentru un anumit produs sau pentru ansamblul produselor oferite; n cazul comenzilor frecvente i n cantiti mici, probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare dect n cazul comenzilor mai puin frecvente i n cantiti mari; b. Indicele de execuie msoar mrimea sau impactul rupturilor de stoc n decursul timpului; coreleaz disponibilitatea produsului cu cererea

exprimat de clieni; se calculeaz ca raport ntre cantitatea livrat dintr-un produs i cantitatea comandat de client; este mai mic n cazul comenzilor frecvente i n cantiti mici.
48

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 6 2 . 69

c. Numrul livrrilor de comenzi complete este o msur a disponibilitii produsului n stoc. numrul situaiilor n care firma dispune de toate produsele solicitate de client n cantitile cerute de acesta. Prin intermediul celor trei variabile se stabilete nivelul de disponibilitate pentru fiecare produs din stoc. Firma poate opta pentru o disponibilitate difereniat n funcie de importana produselor i a clienilor.

Durata intervalului de livrare. Pentru client, reprezint intervalul de timp dintre transmiterea comenzii i primirea acesteia. Pentru furnizor, intervalul de livrare ncepe n momentul primirii comenzii de la client. Scderea intervalul de livrare i consecvena n respectarea acestuia genereaz avantaje importante pentru clieni, deoarece devine posibil reducerea stocului mediu necesar. Intervalul de livrare include toate activitile desfurate pentru ca clientul s ajung n posesia produselor comandate. Cele mai importante sunt: a. Transmiterea comenzii. intervalul de timp dintre momentul n care clientul lanseaz comanda i momentul n care furnizorul o primete. b. Prelucrarea comenzii. n intervalul de timp dintre primirea comenzii i

notificarea depozitului privind livrarea produselor.


70

principalele activiti: o verificarea corectitudinii i integralitii informaiilor prezentate n comand; o verificarea bonitii clientului; o transmiterea informaiilor ctre compartimentul de vnzri; o nregistrarea contabilitate; o stabilirea depozitului care va efectua livrarea i informarea acestuia; o asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea produselor de la depozit la client; o pregtirea documentelor de livrare; o informarea clienilor n privina stadiului onorrii comenzii; o emiterea facturii i transmiterea sa firmei cliente. tranzaciei de ctre serviciul de

c. Preluarea i asamblarea comenzii. activitile dintre momentul primirii de ctre depozit a comenzii transport: o preluarea produselor comandate din depozit; o asamblarea comenzii; o verificarea comenzii; o deplasarea depozitului; o operaiunile de prelucrare sumar; o ambalarea eventual a produselor;
71

ncrcarea

produselor

mijlocul

de

corectitudinii

prelurii

asamblrii

produselor

la

punctul

de

livrare

al

o consolidarea livrrilor direcionate spre aceeai zon. d. Procurarea stocului suplimentar necesar, executarea parial sau integral a comenzii de un depozit secundar al furnizorului; lansarea unei comenzi de producie i livrarea direct de la fabric; amnarea stocului; propunerea unor produse substituibile. executrii comenzii pn la completarea

e. Livrarea comenzii. intervalul de timp de la preluarea mrfii de ctre transportator, pn la sosirea mrfii la client; se pot include i operaiunile de ncrcare a produselor n mijlocul de transport de furnizor i operaiunile de descrcare de client; planificarea ncrcturii influeneaz nivelul servirii; aranjarea produselor n mijlocul de transport sau n container poate facilita preluarea produselor comandate de ctre client. Activitile de prelucrare i asamblare se pot desfura

concomitent cu o serie de activiti din etapa de prelucrare a comenzii, respectiv cu pregtirea documentelor de livrare i

actualizarea stocului. Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii clienilor care poate fi atins prin politici de ajustare: a. Prioritatea comenzilor
72

n cazul primirii relativ simultane a mai multor

comenzi, durata de executare a unei comenzi poate fi diferit de durata standard. se pot institui reguli de prioritate a executrii comenzilor. b. Controlul lansrii comenzilor principalele tehnici folosite n acest scop 49: utilizarea forei de vnzare de teren o preluarea periodic a comenzilor de un agent client; preluarea telefonic a comenzilor o realizat de ageni specializai care comercial care se deplaseaz la

contacteaz periodic clienii; oferirea de reduceri de pre o pentru comenzile efectuate la o dat

stabilit de vnztor. c. Standardele privind starea comenzii. stabilirea unor condiii privind starea comenzii.

d. Restriciile privind mrimea comenzii. permit realizarea unei livrri mai rapide de

furnizor, cu costuri de transport mai mici.

Retragerea produselor de pe pia. Face obiectul unui proces denumit distribuie invers i este determinat de defectele de calitate, de ambalarea i/sau etichetarea necorespunztoare, de metodele de distribuie neadecvate i de contaminarea produselor etc.
49

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 6 6 . 73

Aciunea determin un flux al produselor dinspre aval spre amonte i fluxuri informaionale n ambele sensuri, n cadrul canalelor de marketing 50 i necesit localizarea produsului n sistemul de distribuie. Factorii care i determin importana sunt: legislaia privind protecia consumatorilor; creterea gradului de contientizare a consumatorilor; creterea complexitii i diversitii produselor ca i a ateptrilor clienilor. Modalitile de nlturare a impactul negativ al produselor de calitate necorespunztoare sunt: rambursarea - restituirea sumei reprezentnd preul; nlocuirea schimbarea produsului cu unul

corespunztor; repararea produsului; retragerea total a produsului - are ca efect directe o promovare pozitiv iar absena sa poate afecta drastic imaginea i vnzrile firmei pe termen lung. Produsele pot fi retrase de pe pia de la nivelul depozitelor proprii, al angrositilor, al detailitilor i al consumatorilor sau utilizatorilor. Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe msura apropierii de nivelul final. Produsele care au ajuns deja

consumatori/utilizatori sunt cel mai greu de localizat i recuperat. Cu ct nivelul de retragere se apropie mai mult de acetia, cu att costul operaiunii este mai mare, iar rata de rspuns mai mic.
50

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 6 8 .

74

Mijloace care faciliteaz localizarea produselor sunt codurile de bare aplicate pe produs i ambalaj, etichetele detaabile, cardurile de garanie sau schimbul electronic de date. Procesul de retragere presupune notificarea nivelelor din avalul canalelor de distribuie, unde se afl produsul. Activitile mixului logistic unde poate avea loc retragerea sunt: a. depozitarea. produsele retrase trebuie izolate de restul produselor. b. gestiunea stocurilor, determinarea cantitilor aflate n diferitele puncte ale sistemului de distribuie; meninerea unei evidene stricte a produselor retrase. c. transportul selectarea celei mai potrivite modaliti de transport; utilizarea transport. d. manipularea numr redus de manipulri ale produselor retrase; se utilizeaz mijloace de manipulare adecvate. Costurile retragerii produselor de pe pia sunt de 2-3 ori mai mari dect cele specifice distribuiei normale. 51 Costurile directe, sunt determinate de: costuri legate de comunicare; costuri legate de documentaie; costuri legate de nlocuire; costuri legate de preluarea produselor. maxim a capacitii mijloacelor de

51

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 7 1 . 75

Costurile indirecte, constau n: scderea vnzrilor, deteriorarea imaginii de marc i a imaginii firmei, costurile de reproiectare a produsului.

Costul real poate fi evaluat din perspectiva vnzrilor care ar trebui s fie realizate pentru a obine suma necesar acoperirii cheltuielilor de retragere.

Efectele economice ale nivelului de servire a clienilor

Fiind elementul de referin pentru funcionarea sistemului logistic, nivelul de servire a clienilor influeneaz direct att rezultatele acestuia ct i rezultatele economice ale firmei. Reciproc,

activitile logistice au o contribuie major la atingerea unui nivel performant de servire a clienilor oferit de firm. Nivelul de servire influeneaz n special vnzrile i profiturile, att pe planul relaiilor cu clienii ct i pe cel al promovrii.

Efectul asupra vnzrilor firmei. Creterea nivelului de servire are n general un efect pozitiv asupra vnzrilor firmei. Relaia dintre vnzri i servire nu are totui un caracter liniar, direct

proporional. Astfel, creteri egale ale nivelului de servire nu au ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor. Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului, aciuni cu efecte directe asupra vnzrilor i profitului

76

su

cum

ar

fi 52 reducerea

volumului

cumprrilor,

ncetarea

cumprrilor de la furnizorul n cauz, ntreruperea cumprrii anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi sau refuzul de a sprijini aciunile de promovare. Variaia nivelului servirii clienilor poate determina fluctuaii de 5-6% ale vnzrilor furnizorului. Scderea cu 5% a nivelului de servire poate conduce la scderea cu 24% a cumprrilor realizate de clienii existeni ai furnizorului. Un nivel de servire ridicat reprezint o modalitate eficace de promovare a imaginii a firmei. Un nivel de servire sub ateptrilor clienilor are efecte negative att asupra vnzrilor ct i asupra imaginii firmei. Se consider c un consumator mulumit aduce cu sine ali trei clieni noi, n timp ce un client nemulumit

ndeprteaz ali 11 poteniali clieni.

Efectul asupra profitului firmei. Creterea general a vnzrilor nu are ntotdeauna ca rezultat creterea proporional a profitului firmei. Un nivel de servire a clienilor ridicat poate presupune o cretere considerabil a costurilor. Creterea cu 15% a nivelului de servire determin o cretere cu 80% a stocurilor necesare 53. Apropierea de nivelul de servire a clienilor maxim necesit stocuri tot mai mari i determin creterea brusc a costurilor logistice. Un anumit nivel de servire necesit evaluarea costurilor necesare asigurrii sale i estimarea vnzrilor pe care le-ar genera.

Contribuia sa la profit se calculeaz ca diferen ntre venituri i costuri. Un nivel de servire al clienilor ridicat i superior celui
52 53

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 7 3 . Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 75. 77

oferit de concureni, n aceleai condiii de calitate i pre, poate contribui la creterea loialitii clienilor 54, ceea ce semnific faptul c asigurarea acestuia reprezint o investiie mult mai eficient dect alte activiti de promovare ale firmei.

Asigurarea nivelului de servire a clienilor

Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma urmrete satisfacerea solicitrilor acestora, n condiiile unui profit maxim. Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente: a. stabilirea necesitilor de servire ale clienilor; b. evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul servirii; c. evaluarea nivelului de servire oferit de concureni; d. proiectarea nivelului de servire. Stabilirea necesitilor de servire ale clienilor const n culegerea de informaii privind nevoile i ateptrile clienilor efectivi i/sau poteniali. informaiile trebuie s reflecte: o importana nivelului de servire determinarea importanei acordat de clieni

nivelului de servire n raport cu produsul, preul i promovarea. o serviciile logistice dorite de clieni
54

Se consider c este de pn la 6 ori mai costisitor s atragi un nou client, dect s menii un client pe care 1-ai dobndit deja. 78

o importana relativ a componentelor nivelului de servire. importana acordat de clieni fiecrei

componente a nivelului de servire, n raport cu restul componentelor solicitate. o nivelul de servire necesar, stabilirea nivelului specific solicitat pentru

fiecare component a nivelului de servire a clienilor logistice. Evaluarea performanei nivelului de servire. modalitile de evaluare utilizate se ncadreaz n dou categorii. 55 o determinarea relaiilor dintre costuri i rezultate. o identificarea atitudinii clienilor fa de nivelul de servire actual. sunt depistate punctele forte i limitele nivelului de servire logistice a clienilor, meninerea sau mbuntirea nivelului componentelor i ajustarea deficienelor majore. Evaluarea nivelului de servire oferit de concureni. se aplic tehnicile utilizate pentru evaluarea activitii proprii pentru realizarea unor comparaii obiective i identificarea posibilitilor de mbuntire a rezultatelor proprii. permite poziionarea firmei furnizoare fa de concureni.

Proiectarea nivelului de servire logistic. principalele aspecte: o nevoile clienilor;


55

Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit. p. 7 7 . 79

o capacitatea de a suporta un serviciu superior; o componentele cheie ale servirii clienilor; o nivelul de servire a clienilor oferit de firmele

concurente; o capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de clieni. Natura produsului influeneaz nivelul i componentele servirii clienilor: produsele nalt substituibile impun un nivel ridicat de servire a clienilor; n condiii de monopol, nivelul de servire devine mai puin important; pe parcursul ciclului su de via produsul necesit diferite niveluri de servire. Eficiena investiiei ntr-un anumit nivel de servire trebuie stabilit n funcie de segmentele de clieni. Diferenierea poate consta n oferirea unui nivel de servire de baz tuturor clienilor sau n oferirea unor servicii de valoare adugat, suplimentare, numai clienilor cheie ai firmei.

80