Universitatea XXXXX Facultatea de tiine Economice

PLAN DE AFACERI
MASTERAND:

2006
1

CA NCEPI

FI MAI

NVINGTOR NTI S

TREBUIE

1. SCURT ISTORIC Scurt istoric al domeniului de activitate Legenda spune c prima igaret a fost inventat cnd un Zonave (infanterist francez) i-a gsit pipa blocat de un glonte n timpul btliei de la Sevastopol. El a avut ideea genial de a-i nveli raia de tutun ntr-o bucat de hrtie gsit n sacul cu praf de puc. Probabil aa a aprut prima igaret, cert este ns c astzi producia i comercializarea igaretelor a devenit o adevrat industrie. Rezultatele obinute n acest domeniu sunt foarte mari ns concurena acerb este deseori descurajant. i atunci, se nate n mod firesc o ntrebare: De ce am ales acest domeniu? - Motivaia alegerii acestui domeniu S-i creezi firma pe o pia puternic concurenial nseamn provocare, nseamn o lupt continu, nseamn implicare total ntr-o afacere pe care trebuie s o gestionezi, iar noi putem s nvingem pentru c vom avea la dispoziie una dintre cele mai puternice arme: distribuia direct. Vom fi mai flexibili aa cum cere o pia forte dinamic. Vom putea fi mai eficieni aa cum trebuie s fi pe o pia foarte dinamic. Vom putea s livrm marfa potrivit, la locul potrivit, la momentul potrivit, cu costuri minime aa cum dorete un client pe o pia foarte dinamic. Vom fi mai informai i vom comunica mai bine; asta nseamn putere ntr-o pia foarte dinamic. Vom fi nvingtori pentru c tim cum s ne alegem oamenii potrivii, tim cum s construim un sistem de distribuie.

2. PREZENTAREA FIRMEI Alegerea unui nume ct mai sugestiv ne-a fcut s credem c MARASEEA TABACCO PRODSERV ar fi cel mai potrivit. Dac-l vom descompune vom observa c fiecare cuvnt are propria semnificaie, i anume: - MARASEEA - este numele asociatului principal care ndeplinete i funcia de director general n firm. - TABACCO - are dubl semnificaie: pe de o parte numele original al tutunului (cea mai veche menionare a cuvntului tutun dateaz din 1588 i deriv probabil dintr-un cuvnt spaniol ce denumea un soi de plant medicinal, originar din arbescul tabaq) iar pe de alt parte domeniul sectorul de activitate al firmei noastre. - PRODSERV - obiectul de activitate al firmei respectiv producia i distribuia igaretelor. Pentru a respecta tradiia din bran alturi de numele desfurat MARASEEA TABACCO PRODSERV vom utiliza i MTP (iniialele fiecrui cuvnt ce compune numele firmei). Statutul societii comerciale MARASEEA TABACCO PRODSERV - SRL CAP. I: DENUMIREA I SEDIUL SOCIETII - Denumirea societii comerciale este MARASEEA TABACCO PRODSERV - Potrivit cererii de nmatriculare nr. 256/18 ianuarie 2001 societatea este nmatriculat la Camera de Comer i Industrie a Judeului Dmbovia - Oficiul Registrul Comerului cu nr. J 15/1465/2001, cu cod fiscal R 6581069. - Banca la care este arondat firma este Banca Comercial, Sucursala Judeului Dmbovia, Pucioasa.

- Firma are sediul n oraul Pucioasa, Bd. Unirii, Nr. 10, Judeul Dmbovia. - n toate actele, adresele, facturile sau publicaiile ce eman de la societatea comercial MARASEEA TABACCO PRODSEV se vor meniona urmtoarele: denumirea, forma juridic, sediul societii numrul de ordine din Registrul Comerului - Firma are trei asociai: MARASEEA ONOFRIO cu domiciliul: VIA NIZZA, NR. 9-9 A ROMA ITALIA reedina: Bd. UNIRII, NR. 10 Bloc 15, Scara A, Etajul 1, Ap. 10 Pucioasa Dmbovia B.I.: Nscut la: Cetenie: Studii: Seria GA, Nr.: 230147 16 octombrie 1970 ITALIAN, ROMN
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE - BUCURETI FACULTATEA DE FINANE - BNCI

IONESCU MIHAELA cu domiciliul: STR. INDEPENDENEI Bloc 22, Scara B, Etaj 2, Ap. 14 Pucioasa Dmbovia reedina: CALLE PNISCOLA, NR. 11 - 1 B CASTELLON ESPANIA
5

B.I.: Nscut la: Cetenie: Studii:

TRGOVITE

Seria DA, Nr.: 187430 6 noiembrie 1974 ROMN

FACULTATEA DE DREPT ADMINISTRATIV -

STNESCU MARIANA cu domiciliul: STR. PRINCIPAL, NR. 150 COM. BRNETI DMBOVIA B.I.: Nscut la: Cetenie: Studii: Seria DD, Nr. 080627 18 ianuarie 1977 ROMN
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE - TRGOVITE

SPECIALIZAREA: MANAGEMENT

CAP. II: FORMA JURIDIC A SOCIETII - Societatea comercial MARASEEA TABACCO PRODSERV este o societate cu rspundere limitat, persoan juridic, de naionalitate romn, organizat potrivit Legii nr. 31/1990, obligaiile sociale fiind garantate numai cu patrimoniul social al societii. - Asociaii vor decide asupra transformrii n alt form de organizare, cu respectarea prevederilor legale. CAP. III: OBIECTUL DE ACTIVITATE - Obiectul de activitate al societii comerciale l constituie: Producerea i comercializarea de produse din tutun
6

- Obiectul de activitate poate fi modificat sau completat numai de ctre cei trei asociai n raport cu cerinele pieei i posibilitile de dezvoltare ale societii. CAP. IV: CAPITALUL SOCIAL - Capitalul social subscris i vrsat al societii este de 5.500.000.000 lei fiind divizat n 55.000 de pri sociale n valoare de 100.000 lei fiecare, dintre care: 30.000 de pri sociale aparin d-lui Maraseea Onofrio 15.000 - pri sociale - Ionescu Mihaela 10.000 - pri sociale - Stnescu Mariana - Aportul fiecrui asociat poate fi astfel prezentat: - MARASEEA ONOFRIO
Denumirea Teren - extravilan Platform Patrona 2 linii de procesare i producie 1 linie de ambalat TOTAL Suprafaa Total Construit 2 20.000 m 10.500 m2 Valoarea (mil. lei) Total Construcie 800 700 1500 500 3000

- Ionescu Mihaela i Stnescu Mariana au venit cu un aport n valoare de 1,5 mld. lei respectiv 1 mld. lei care au fost repartizai pentru a cumpra:
Denumire Spaiu intravilan 8 auto Valoare (mil. lei) Bd. Unirii nr. 10 184 + 40 (amenajare) 5 Dacia 1304 Pick-up (3x90 + 1x120 + 1 Fiat Ducato 1x110) 2 Multicare 1 x 300 2 x 55 250 INTEL PENTIUM 4 5 x 30 7 Total (mil. lei) 220 910 250

Mobilier Calculatoare

2 Imprimante 2 Case de marcat Aparate telefonice Copiatoare Consumabile Numerar n cont TOTAL

- 1700 MH EPSON C20 SX OLIVETI ALCATEL VANGUARD CANON PC 860

2x1 2x9 1 x 0,45 4 x 0,25 1x1 1x5 3 1439,550

170 1,45 6 3 1439,550 2,5

Preurile utilizate au fost valabile n perioada ianuarie - martie 2001. - Majorarea sau diminuarea capitalului social se face cu acordul celor trei asociaii. CAP. IV: CONDUCEREA I ADMINISTRAREA SOCIETII Conducerea i administrarea societii se realizeaz de ctre cei trei asociai care decid asupra ntregii activiti a societii i vor reprezenta societatea n relaiile cu terele persoane fizice sau juridice n faa organelor de stat, administraiei i justiiei. - Cei trei asociai ndeplinesc n cadrul firmei urmtoarele funcii: Maraseea Onofrio - Director General Mihaela Ionescu - Director Financiar Mariana Stnescu - Director Comercial - Cei trei au drepturile i obligaiile ce le revin potrivit Legii 31/1990. - Evidena contabil, registrele i actele societii i ntocmirea bilanului vor respecta ntocmai dispoziiile legii. - Societatea comercial MARASEEA TABACCO PRODSERV se oblig s respecte toate prevederile legale cu privire la protecia muncii, protecia mediului, protecia consumatorului, normele sanitare de igien.

CAP. V: PIERDERILE I BENEFICIILE SOCIETII - Societatea comercial, fiind proprietatea celor trei asociai: Maraseea Onofrio, Ionescu Mihaela, Stnescu Mariana, rspunde cu ntreg patrimoniul societii n cazul producerii de pierderi sau faliment. - Profitul realizat lunar i respectiv la sfritul anului calendaristic (minus impozitul pe profit) revine asociailor potrivit cotei pri deinute din capitalul social. CAP. VI: DURATA SOCIETII Durata de activitate a societii comerciale MARASEEA TABACCO PRODSERV este pe o perioad nelimitat i ncepe cu data nmatriculrii la Registrul Comerului. CAP. VII: DIZOLVAREA, LICHIDAREA, FUZIUNEA I SUCCESIUNEA - Se realizeaz potrivit dispoziiilor legii 31/1990 CAP. VIII: ALTE ACTIVITI PRIVIND ACTIVITATEA - Societatea nu are concesiuni, nchirieri, locaii de gestiune, cesiuni. Pe lng Certificatul de nmatriculare i toate documentele necesare unei bune funcionri societatea comercial MARASEEA TABACCO PRODSERV mai posed i licen de fabricaie nr. 170016/2001. 3. PRODUSUL nainte de a trece la descrierea propriu-zis a produselor firmei noastre, se fac cteva lmuriri legate de acest produs (igareta) n general. igareta - conine un amestec de tutun, aditivi i materiale auxiliare. Nicotina - este una dintre nenumratele substane care se gsesc n mod natural n plante ce conin azot i care sunt cunoscute sub numele de alcaloizi. Nicotina se gsete n tutun i n cantiti mult mai mici, n alte din aceeai familie, care include: roiile, cartofii, vinetele i piperul verde. Nicotina este
9

responsabil pentru senzaia distinct pe care o experimenteaz fumtorii atunci cnd inhaleaz fumul. Aditivi - arome sau alte substane care pot fi adugate tutunului n scopul de a mbunti i susine calitatea gustului acestuia, ca ui pentru adugarea caracteristicilor de gust care confer identitate produsului. Anumii ingredieni adugai pentru a spori aroma sau gustul igaretelor printre care se numr i zahrul, cacao i chiar sucul de prune. Ca i n cazul acestor produse de consum renumite, formula aromelor reprezint un secret de mare valoare. Materiale auxiliare - susin la propriu produsul iar n aceast categorie intr: filtrul, foiele de igar, cartonul i hrtia pentru ambalat. Gudron (tar) - un produs rezultat n urma combustiei tutunului, care este constituit din mai multe substane diferite i care poate fi msurat. Cnd o igar este fumat ntr-o main special de fumat, particulele de tutun produse sunt colectate de un filtru. Apa i nicotina sunt apoi extrase i msurate (conform unor metode definite de standardul ISO). Materialul care rmne pe filtru este definit ca gudron (tar). Ingredieni - sunt adugai produselor pentru a ntri arome (zahr, cacao) sau pentru a menine produsul n condiii optime. Glicerina i apa menin prospeimea igaretelor dup ce au fost ambalate. Cu o investiie iniial de doar 5,5 mld. lei MTP a ajuns astzi o prezen pe piaa produselor din tutun (din regiune deocamdat). Fabrica de pe platforma Patrana are n dotare unele dintre cele mai moderne linii de procesare i producie care transform tutunul brut n igarete destinate celor mai exigente gusturi. Aici sunt produse mrcile: DMBOVIA, ORIENT, Llayd's. Toate sunt nregistrate la Organizaia Mrcilor Regionale (ORB). ORB - este grupul responsabil pentru coordonarea dezvoltrii strategice i evoluia acestor mrci.

10

Dac la nceputul anului 2001 MTP nu avea dect dou mrci, ncepnd din luna august 2002 firma i-a mbogit portofoliul de produse cu o nou marc Llayd's. Scurt caracterizare a produselor Dmbovia - se gsete pe piaa romneasc ntr-o singur variant: Dmbovia - full flavour, poart numele judeului n care funcioneaz fabrica i n prezent este cea mai bine vndut marc a firmei noastre. Dmbovia (full flavour) se identific prin: - este cel mai accesibil produs de calitate de pe piaa romneasc - pachetul este necartonat asigurnd un pre avantajos pentru consumator - este i va fi susinut de o serie de materiale pentru punctele de vnzare, ce comunic elementele de baz ale acestui produs: noutate, calitate, pre foarte favorabil - se gsete pe pia la un pre maxim de vnzare cu amnuntul de 15.000 lei, preul de producie fiind de 13.900 lei. Orient - are dou variante: full flavour i light i se caracterizeaz printr-o arom uor mbuntit (prin adaos de zahr n compoziie). Preul de furnizare este de 14.900 lei, iar preul de vnzare cu amnuntul este de 16.000 lei. Aceste mrci i sa adugat un nou stil: Orient Light. Concepute special pentru a oferi deplina satisfacie fumtorilor, are coninut redus de tar i nicotin. Orient Lights pstreaz aceeai calitate Orient mbogind-o cu un plus de stil i rafinament. Designul pachetului se remarc printr-o simplitate i elegan, banda de culoare argintie specific mrcilor noastre marcnd referina de superclas a noii variante Orient. Lloyd's - este cea mai nou marc a firmei noastre i este prezent i ea n trei variante: full flavour, lights, menthol. Pentru producerea acestei mrci a fost nevoie de achiziionarea unei noi linii de producie i a unei noi linii de

11

mpachetare igarete. Sperm c investiia se va amortiza n urmtorii 5 ani, pentru amortizare utilizndu-se metoda amortizrii lineare.
Utilaj Linie de producie Linie de mpachetare TOTAL Valoare iniial 650 mil lei 450 mil lei 1,1 mld lei Amortizare 2003 2004 2005 130 130 130 90 90 90 220 220 220

2002 130 90 220

2006 130 90 220

Lloyd's light este o combinaie variabil de tutun Burley, Virginia i oriental. Lloyd's a fost prima igaret n care s-a folosit acest amestec de tutun. Dei oferta noastr nu este foarte bogat noi credem n produsele i mrcile noastre. Comercializarea produselor noastre se face pe baza preurilor practicate pe piaa liber sau prin acordul prilor. Produsele i preurile oferite de MARASEEA TABACCO PRODSERV sunt:
Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 Produs DMBOVIA - necartonat ORIENT - cartonat ORIENT - light - cartonat SLAYD'S - cartonat SLAYD'S - light - cartonat SLAYD'S - menthol - cartonat Pre furnizare - lei 13.900 14.900 15.300 16.750 18.200 18.150 Pre de vnzare cu amnuntul 15.000 16.000 16.500 18.000 19.000 19.000 % n cifre de afaceri 39 12 35 8 2 4

Dup cum se poate observa dou din produsele noastre reprezint 74% din cifra de afaceri. Dac ne mndrim cu faptul c MTP a fost prima firm din aceast regiune care i-a deschis o fabric de prelucrare a tutunului suntem de asemenea mndrii de faptul c MTP a fost printre primele firme care au folosit un sistem propriu de distribuie. Nevoia de a te adapta la realitatea n care trieti ne-a fcut s ne crem propriul sistem de distribuie. Amnarea acestui fapt ne-ar fi diminuat alternativele iar costurile ar fi fost cu siguran mai mari. Trebuie s facem cunoscut faptul c industria tutunului este unul dintre cei mai importani contribuabili la bugetele statelor din ntreaga lume. igareta
12

este de obicei, cel mai taxat produs n orice pia, iar taxa total aplicat unui pachet poate depi n unele ri, 80% din preul de vnzare. Pentru a observa acest lucru, dar i pentru a vedea avantajele oferite de propriul sistem de distribuie vom exemplifica pe unul din produsele noastre:
Nr. Cheltuieli cu: crt. 1 - Materie prim - Materiale auxiliare 2 - Transport 3 - Salarii 4 - Cheltuieli fixe (ap, gaze, energie, etc.) 5 Publicitate (promovare) 6 Taxe i impozite (TVA, Accize etc.) 7 Amortizare Cost total Suma / pachet 20 igri 5000 lei 1000 lei 1200 lei 1000 lei 500 lei 9200 lei 18.200 Coeficient de importan 0,27 0,05 0,06 0,05 0,02 0,505 0,05 100%

Achiziionarea mijloc admis de lege.

materiilor

prime,

carburani,

energie

precum

comercializarea en gros a produselor se face pe baz contractual sau prin orice Modaliti de plat. Prin serviciile de calitate asigurate n cei doi ani de existen am reuit s ne ctigm nu numai o poziie bun pe pia dar i clieni fideli, motiv pentru care MTP utilizeaz att plata cu numerar ct i creditul comercial lsnd clienilor 7 zile la dispoziie pentru plata produselor achiziionate. Vnzarea produselor se face nsoit de factura fiscal, respectiv chitana (n cazul plii pe loc). Pentru clienii care decid s fac plata la momentul achiziionrii produsului, MTP ofer o reducere de 1,5% din valoarea total a facturii. Pe lng reducerile de pre acordate clienilor, MTP organizeaz i diverse concursuri, cu ctiguri n produseMTP, att pentru clieni ct i pentru consumatori. (pe fiecare din pachetele noastre este menionat adresa de contact CP 10 - OP 10)
13

Calitatea - o valoare pentru MTP Produsele i serviciile firmei MTP sunt de un nalt nivel calitativ, experiena acumulat n acest domeniu fiind cel mai bun garant al serviciilor oferite. Este vorba de calitatea mrcilor MTP ct i de calitatea profesional a angajailor companiei. Calitatea reprezint pentru firma noastr una dintre cele trei valori ale sale. Diferena prin calitate trebuie s fie evident n tot ceea ce facem. mbuntim constant produsele i serviciile noastre oferind maxim satisfacie tuturor celor implicai n afacerea noastr. Calitatea, angajamentul, inovaia sunt valori care reprezint liantul ce leag toate aciunile noastre. De ce ai alege produsele MTP? - sunt igri uoare, curate i fr efect toxic accentuat - i-au pstrat compoziia, mirosul i gustul iniial fa de alte igri care i-au schimbat caracteristicile fr efecte benefice - fumul nu este neccios i poate fi suportat de celelalte persoane aflate n ncpere - vi se ofer oportunitatea de a achiziiona produsele direct de las productor - publicitatea pentru produsele MTP este discret, neagresiv ceea ce nseamn c ele se vnd datorit calitii lor ci nu la strigare. 4. OBIECTIVE Misiunea noastr este s construim o firm de tutun, puternic, la nivel naional, s oferim satisfacie maxim la grupurile care influeneaz sau sunt influenate de afacerea noastr i s devenim lideri ai acestor industrii pe piaa romneasc. Ne vom diferenia, de concuren prin introducerea constant de inovaii n toate domeniile i vom oferii ntotdeauna consumatorilor notri ceea ce este mai bun. Ne vom ndeplini misiune prin: - Consolidarea valorii mrcilor noastre n contiina consumatorilor - Producia de igarete de calitate - Inovaia pentru a rspunde cerinelor pieei
14

- Atragerea i reinerea oamenilor de calitate - Acionarea n manier etic - Aprarea drepturilor fumtorilor i nefumtorilor Obiective pe termen scurt Principalul nostru obiectiv este s oferim consumatorilor notri produse de calitate superioar pe care s le poat gsi oricnd n magazine ntr-o prezentare adecvat exigenelor impuse de standardele internaionale. Conceptul modern de asigurare a calitii se bazeaz pe principiul organizrii unui sistem bine ordonat, focalizat n primul rnd pe prevenirea defectelor. Obinerea unui plus de eficien nu se poate realiza dect prin: - orientarea ctre satisfacerea cerinelor i ateptrilor clienilor - ncurajarea i meninerea unui stil de management favorabil mbuntirii - producerea unor beneficii economice prin punerea accentului pe funcia de prevenire - promovarea unui sistem de valori n care primeaz calitatea - asigurarea unei comunicri reale i a muncii n echip Obiective pe termen lung - n urmtorii 5 ani ne dorim ca n aproape toate judeele rii s existe cte un sediu MTP la care vei fi deservit direct prin intermediul agenilor notri. Noua for de vnzare i tehnologia n care vom investi, vor asigura produse de o calitate superioar n cantitatea dorit la locul i timpul potrivit. - Mrcile MTP vor continua s fie susinute de companii promoionale atractive, orientate att ctre clieni ct i ctre consumatori. - Atingerea unei cote de pia, n 2006 - 2007, de 75% la nivel regional i 45 - 50% la nivel naional. - Suntem hotri s introducem pe piaa romneasc, igarete noi i s facem cunoscute consumatorilor mrcile noastre i s le oferim posibilitatea de a le gsi ntotdeauna n magazine.

15

- Putei conta n continuare pe implicarea MTP pe piaa romneasc pe termen lung i pe dorina noastr de a mbunti relaia de colaborare cu fiecare dintre clienii notrii. 5. PUBLICITATE MTP face publicitate din trei motive - pentru a menine fidelitatea consumatorilor fa de o anumit marc - pentru a ncuraja consumatorii altor mrci concurente s treac la produsele noastre - pentru a oferi consumatorilor aduli informaii despre produsele noastre MTP nu face publicitate pentru a ncuraja fumatul i nici pentru a atrage minorii. MTP se angajeaz s promoveze produsele sale ntr-o manier responsabil i dorete s-i demonstreze angajamentul prin aciuni concrete. Pentru a asigura informaiile necesare consumatorilor i nu numai MTP utilizeaz urmtoarele canale de comunicare. - Panouri publicitare la intrare i la ieirea din principalele orae din regiune: Sinaia, Pucioasa, Trgovite. Reeaua de panotaj este mult mbuntit calitativ i cantitativ astfel nct s asigure un impact ct mai puternic dect competiia. - Ziarele locale (Dmbovia, Jurnalul de Dmbovia, Raid, Posturile de radio) - Pliante i brouri pentru informarea i stimularea att a clienilor ct i a consumatorilor - Materiale pentru comunicare: chibrituri, suport pentru pahare, tricouri pentru personal Imaginile folosite pentru materialele tiprite ilustreaz aspecte din viaa normal a unui consumator al produselor noastre iar atmosfera este menit s aduc mai aproape, s integreze produsul n viaa cotidian a acestuia. O diferen fa de firmele concurente este implicarea vnztorilor din magazinele ce comercializeaz mrcile firmei noastre acetia putnd participa la concursuri diferite de cele ale consumatorilor cu posibilitatea de a ctiga premii deosebite.
16

Pentru aceasta trebuie s recomande consumatorilor produsele noastre explicndu-le totodat mecanismul de participare i beneficiile pe care le pot avea mpreun din parte MTP. Alturi de calitate MTP investete i n promovarea produselor sale. Pentru publicitate s-au fcut urmtoarele cheltuieli:
Anul I (2001) 2,8 % din cifra de afaceri Anul II (2002) 2,5% din cifra de afaceri n 2003 s-au alocat 1,8% din cifra de afaceri

6. PIAA n condiiile n care puterea de cumprare a sczut n mod constant iar situaia economiei romneti s-a deteriorat, noi am gsit soluii viabile de a satisface nevoile clienilor notrii i mai mult am construit i am dezvoltat n permanen baza material i structura serviciilor noastre. Sistemul de distribuie direct a fost conceput n primul rnd pentru a oferi clienilor notrii servicii de o calitate superioar. Dincolo de efort, de creativitate, de obiectivele propuse, acest proiect nu putea prinde via fr o bun colaborare cu clienii notrii. Din acest motiv, am avut i vom continua s avem iniiative majore n domenii ca producia, promovarea i distribuia produselor noastre n scopul de a ntri poziia competitiv a MTP pe piaa romneasc. Am investit recent n achiziionarea unei noi linii de producie. De ce investim att de mult n utilaje noi? Prin intermediul acestor utilaje crete controlul n flux ajungndu-se la zero defecte ntre fazele procesului de confecionare i mpachetarea igaretelor, producnd astfel igarete de o nalt calitate cu costuri reduse. Pe viitor dorim s achiziionm cele trei linii moderne de confecionat i mpachetat igarete. Susinem mrcile noastre cu programe de marketing cu programe de marketing bine structurate i atractive i o reea de vnzarea i distribuie performant care va stabili o legtur direct ntre MTP i clienii si. Sperm s punem astfel bazele unui parteneriat puternic i de lung durat cu rezultatele benefice pentru ambele pri.

17

Produsele noastre se adreseaz adulilor, nenregistrndu-se diferene notabile ntre cererea din mediul urban i cel rural. Operativitatea ce caracterizeaz modul de rspuns la comenzile clienilor corespund clienilor tradiionali precum:
Nr. CLIENT crt. 1 S.C. ELCO - SA - SINAIA Depozit en gros 2 S.C. DORLE SRL - SINAIA 3 S.C. COMPO SRL - PUCIOASA Depozit en gros 4 S.C. VALORIS SRL - FIENI Depozit en gros 5 S.C. INSPET SRL PITETI Depozit en gros 6 S.C. SORANA SRL - TRGOVITE Depozit en gros 7 S.C. CORAL SRL - TRGOVITE 8 S.C. FLORA S.A. PUCIOASA 9 S.C. NORTIA SRL BRNETI 10 A.F. DINU - DOICETI 11 S.C. TEMPOS SRL TRGOVITE 12 ALTE FIRME % n C.A. 14,5 2,00 4,8 8,05 11,1 9,00 23,45 8,5 3,00 0,33 7,3 7,85

O contribuie major la creterea nivelului calitativ al produselor noastre o are i utilizarea unor materii prime, materiale auxiliare de cea mai bun calitate. Dintre cei mai importani furnizori amintim:
Nr. Produsul furnizat Furnizori crt. 1 Subansamble, piese de schimb pentru Head Quarter (Germania) utilaje, utilaje Hauni (Germania) Hensel (Romnia) 2 Tutun ORIENTAL, MENNERKES, KRINITZ 3 Energie electric S.C. ELECTRICA DMBOVIA 4 Gaz metan DISTRIGAZ - DMBOVIA 5 Hrtie pentru ambalat COMCEM - CLRAI

O vorb neleapt spunea c cel mai bun mod de a-i nfrnge concurena este s-i serveti ct mai bine clienii. Acesta este pentru MTP principalul factor prin care ne difereniem de concureni ca: - Regia Naional a Tutunului (Romnia) - Philip Morris - Imperial
18

- Japan Tabacco International - etc n scurta noastr existen am reuit s ne impunem pe o pia n care competitivitatea este principalul adversar. La sfritul anului 2002 MTP deinea o cot de pia, la nivel regional de 30%. Unul dintre obiectivele viitoare ale firmei noastre este s recuperm diferena care ne desparte de concuren. Analiza concurenial (1-5 puncte)
Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 CARACTERISTICI Cota de pia Calitatea produselor Pre Calitatea serviciilor Personalul de deservire Rapiditatea i promptitudinea efecturii serviciilor Ambalaj
COEFICIENT DE IMPORTAN REGIA NAIONAL A TUTUNULUI JAPAN TABACCO INTERNATIONAL

MTP 2 4 4 4 3 3 2

28 % 12 % 30 % 8% 11 % 7% 4%

4 3 3 1 1 1 2

4 5 5 5 4 4 3

Ca urmare a eforturilor susinute, ale firmei, produsele MTP au nregistrat vnzri uneori mai mari dect ateptrile. Dispunnd de o capacitate de producie de circa 30.000 de pachete pe lun i o desfacere ntre 20.000 i 25.000 de pachete pe lun, MTP a nregistrat la 25 noiembrie 2002 o cifr de afaceri de 4,2 mld lei, reuind astfel n numai doi ani s-i amortizeze cea mai mare parte din investiie. Ieirea numerarului ncasat din vnzri este legat n totalitate de pli, cheltuieli i investiii. Entuziasmul, teama, optimismul sunt doar cteva dintre emoiile care neau nsoit de la demararea proiectului i pn azi. Miznd pe optimism am putut spune c prima treapt a fost atins iar n 2006 ateptm atingerea unei cifre de afaceri de circa 9 mld lei la o cot de pia de 75% (local).

7. PERSONALUL FIRMEI
19

Pentru MTP oamenii reprezint principalul capital i una din cheile succesului n afaceri. Din acest motiv firma noastr investete n personalul su MTP a neles nc de la nceput c dincolo de calitate produselor sale, utilizarea optim a potenialului uman, local, este un factor important n cucerirea pieei. Echipa MTP este format din 31 de persoane, 99,9% angajai romni. Angajaii reprezint unul dintre cele 4 grupuri majore care sunt influenate sau care influeneaz afacerea noastr. Pe lng salarii motivate, condiii de munc de prim rang i oportuniti de carier, programele de pregtire la locul de munc, destinate angajailor, au dus la formarea unei echipe puternice de adevrai profesioniti. Compoziia echipei MTP este urmtoarea:
Personal de conducere Director general Director financiar Director comercial Contabil ef
Nr. pers

Personal productiv Muncitori calificai Muncitori necalificai

Nr. pers

Nr. pers

1 1 1 1

12 4

Secretar Contabil primar Electrician Muncitor ntreinere oferi - distribuitori ef cu personal Mecanic auto - ofer

16

1 1 1 1 5 1 1 11

O medie de vrst de 33 de ani alturi de entuziasmul i devotamentul personalului, conjugate cu politica de personal au avut ca rezultat formarea unei echipe creative, flexibile i dinamice. MTP face tot posibilul pentru a crea un mediu de lucru care s combine integritatea i excelena profesional. Angajailor MTP li se ofer oportunitatea de a-i urmri obiectivele i de a se dezvolta din punct de vedere profesional; n acelai timp ei sunt ncurajai s menin echilibrul dintre viaa profesional i cea personal. Implicarea conducerii este un factor care a atras dup sine o implicare a ntregului personal ntr-o msur destul de rar ntlnit pe piaa romneasc. Atunci cnd oamenii coopereaz n munca lor, efectul este sinergic: productivitatea, capacitatea de inovaie, calitatea, ca i satisfacia angajailor se multiplic impresionant. Aceast orientare se concretizeaz nu numai n

20

productivitate ridicat ci i n reducerea rulrii cu personal i nu n ultimul rnd n crearea unui mediu de lucru agreabil. Poate i acesta este unul din motivele pentru care structura personalului n cei doi ani nu s-a modificat prea mult: Anul I (2001) Anul II (2002) - 2 concediai - au rmas 25 de persoane - 4 persoane angajate pentru calificare - 2 distribuitori calificai Angajarea personalului se face pe baza contractului de munc iar salarizarea se face difereniat funcie de treapta de ncadrare i programul de lucru, astfel:
PERSONAL Director general Director financiar Director comercial Contabil ef Distribuitori Contabil primar Secretar Muncitori calificai Muncitori necalificai ef de personal Electrician Mecanic auto SALARII (mil lei) 10 8 7 5 4-5 3 2,8 2,5 - 3,8 1,7 3,5 3,2 3,2 PROGRAM (h/zi) 4 4 8 8 8 8 8 8 8 8 6 6 CONDIII - program flexibil - program flexibil - program flexibil - program flexibil

Programul de lucru este de 6 zile pe sptmn pentru ntreg personalul. n stabilirea grijilor de salarizare, avnd n vedere c diferenele nu sunt foarte mari, s-a inut cont de urmtoarele aspecte: - pentru personalul de conducere salariul nu este singura surs de venit (ei au dreptul la dividende). - pentru distribuitorii care au un program flexibil de 84/zi i care adesea ajung la 10 h/zi s-a stabilit de comun acord s li se acorde 1% (pe lun) pentru vnzri ce depesc 6000 pachete pe lun. (Acest procent se aplic la totalul vnzrii din luna respectiv pe care a realizat-o distribuitorul).
21

- pentru restul personalului, cu ocazia srbtorilor legale se acord diferite premii, iar pentru rezultate deosebite se acord prime. Sarcinile personalului sunt stabilite difereniat, la fel ca i rspunderile, pentru fiecare angajat. - Directorul general - coordoneaz i controleaz ntreaga activitate a firmei. - Directorul financiar - se ocup n special de resursele financiare ale firmei, propune programe de investiii modernizare, urmrete nregistrarea i evidena contabil etc. - Directorul comercial - se ocup n special de partea de vnzri, distribuie, urmrete procesul de producie pentru optimizarea raportului cerere ofert, organizeaz i coordoneaz activitatea de aprovizionare, transport, etc. - Contabilul ef - elaboreaz situaia financiar a firmei i urmrete activitatea contabilului primar. - Contabilul primar - ndeplinete sarcinile de casier Luarea deciziilor se realizeaz cu acordul celor trei directori. La doar doi ani de colaborare suntem bucuroi s aflm c 85% din angajaii MTP sunt mndri c lucreaz pentru firma noastr fapt ce constituie nc un avantaj competitiv. Alturi de o pregtire i o seriozitate deosebit (12 dintre angajai au studii superioare, restul avnd 12 clase i o parte chiar calificri suplimentare) am identificat cteva abiliti la angajaii notrii, care contribuie cu succes la ceea ce ne-am propus s realizm: Entuziasm n tot ceea ce ntreprindem Comunicare n interiorul i n afara firmei Hotrre n luarea unei decizii Implicare n munc ta i n nevoile firmei Perseveren n susinerea unei idei Adaptabilitate la schimbri

22

8. PROTECIA MEDIULUI, SNTII I SECURITII MUNCII Recunoatem c fabricm un produs cu riscuri asociate ns noi credem c atitudinea noastr fa de consumatori poate fi sintetizat prin: - Onestitate n privina riscurilor asociate fumatului - Transparen n privina produselor noastre - Eforturi de a reduce riscurile asociate fumatului - Prevenirea fumatului juvenil - Acomodarea fumtorului cu nefumtorii - Respectul pentru culturile i normele locale MTP crede n dreptul fumtorilor de a fuma, dar i ncurajeaz pe acetia s manifeste curtoazie fa de nefumtori. n locurile publice MTP sprijin soluiile care permit fumtorilor i nefumtorilor s co-existe pe principiul consideraiei mutuale, ventilaiei adecvate i a separrii n spaiu. Totui, la nivel de individ rmne la latitudinea fumtorului s demonstreze respect fa de cei din jurul su. MTP sprijin libertatea adulilor informai de a alege dac s fumeze sau nu. Oamenii vor fuma ntotdeauna. MTP realizeaz produse de calitate superioar tocmai pentru a satisface gusturile celor care aleg s fumeze. Nu credem c riscurile asociate fumatului pot fi complet eliminate. Totui pentru acei aduli care au decis s fumeze, vom depune toate eforturile pentru a realiza igarete care au ca potenial reducerea riscurilor asociate fumatului. MTP a creat mpreun cu competitorii si o serie de msuri care s restricioneze expunerea minorilor la publicitatea produselor din tutun i avertizeaz adulii asupra riscurilor asociate fumatului. Acestea se refer la: - Asigurarea c promovarea mrcilor noastre nu se adreseaz n mod special minorilor - Restricionarea expunerii minorilor la publicitatea produselor din tutun. - Recunoaterea faptului c este corect, dat fiind natura produsului nostru s restrngem activitile noastre de promovare. - ncurajarea altor firme s ni se alture.
23

Nimeni nu dorete s vad copii fumnd. Noi, n calitate de productori de igarete, avem un rol important de jucat n prevenirea fumatului juvenil. Suntem contieni c fumatul juvenil nu va disprea peste noapte. innd cont de acest fapt, ne angajm s sprijinim activitile de reducere a fumatului juvenil prin: - restricionarea accesului minorilor la punctele de vnzare - promovarea educaiei n coli - avertizarea prin companii publicitare Aceste companii de prevenire a fumatului juvenil, realizate mpreun cu competitorii servesc nu numai tinerilor ci i educrii detailitilor i publicului cu privire la legislaia referitoare la vrsta minim. Protecia mediului, sntii i securitii muncii sunt prioriti pentru MTP. Msurile luate de noi prevd: - Implicarea tuturor angajailor MTP n protecia mediului - Prevenirea polurii i conservarea resurselor naturale - Prevenirea accidentelor la locul de munc - Promovarea i implementarea standardelor pentru managementul proteciei mediului i standardele echivalente pentru sntatea i securitatea muncii. 9. REALIZRI - MTP - MTP este prezent pe piaa romneasc a tutunului nc din ianuarie 2001 - A fost prima firm din regiune care a investit n acest domeniu - S-a clasat pe locul 3 n topul firmelor mici i mijlocii din regiune, ntocmit de Camera de Comer i Industrie - A fost i continu s rmn un contribuabil important la bugetul statului - i-a mbuntit permanent rezultatele investind n echipamente i tehnologii noi.

24

- Cu ajutorul unor angajai tineri, deschii ctre nou, ctre o permanent adaptare la ceea ce se ntmpl n jur, MTP a reuit s nu-i pun n pericol, nici o clip, existena sau succesul. - Tot cu ajutorul unei echipe ce caut oportunitatea i nu sigurana am reuit s facem din MTP o firm pro-activ i nu reactiv.

25