T EORI A MOT I VA I E I

1. MOTIVAIE I MANAGEMENT
Teoria motivaiei acord importan preponderent factorilor
interni, adic nevoilor (dorine, tensiuni ori stri conflictuale) n
explicarea comportamentului oamenilor. Se apreciaz c factorii
interni imprim comportamentului o esen care face ca rspunsul s
nu mai poat fi redus la o simpl reacie fa de stimuli percepui.
Astfel, pentru unul i acelai stimul rspunsul se va diferenia de la
o persoan la alta, n funcie de tipul nevoilor active (tipul de nevoi care
prin presiunea provocat determin persoana s-i concentreze efortul n
direcia acelor oiective care asi!ur satisfacerea lor).
"eterminarea comportamentului n funcie de specificul
nevoilor care caracterizeaz diferitele persoane desc#ide o perspectiv
mai lar! pentru a nele!e diversitatea aciunilor care caracterizeaz
eforturile pe care le depun pentru a-i ndeplini atriuiile de post.
$ocul central este atriuit %&T'()$&* n explicarea
comportamentului - de unde i denumirea de T)&*')' A
%&T'(A+')'.
%&T'()$) desemneaz acele tipuri de nevoi care sunt
active. ,evoile active provoac o tensiune intern care determin
orientarea persoanei, a aciunilor ei n direcia satisfacerii acestor
nevoi. "e aici rezult c o anumit stare de nesatisfacere a nevoilor
constituie o condiie sine -ua non pentru ca acestea s fie active, adic
pentru a se constitui drept motive n ale!erea unei anumite conduite
(%aslo.).
/a de teza strii necesare a nesatisfacerii nevoilor, pentru a
pstra capacitatea de a motiva comportamentul, poate fi exprimat de
o anumit rezerv, at0t datorit lipsei unei cercetri ri!uroase care s
demonstreze aceast necesitate c0t i pentru c unul dintre modele le
constituite pornind de aceast teorie (modelul ierar#iei nevoilor)
scoate n eviden existena unor nevoi a cror satisfacere nu anuleaz
rolul n declanarea comportamentului ci din contr l amplific (de
exemplu nevoia de stim). %enionez c teza nesatisfacerii adecvate a
nevoilor poate forma o az de ar!umentare a unor diferene ntre
1
nivelul de trai sau pentru a 2ustifica anumite disproporii (distan
social).
$a un moment dat, n cazul uneia i aceleiai persoane poate
s suziste mai multe nevoi nesatisfcute, deci active. "intre acestea,
la aciunea unui stimul numai una devine operant, adic numai una
dintre ele va orienta comportamentului persoanei respective n direcia
ale!erii aceluiai scop care s produc satisfacerea, c0nd scopul este
realizat. 30n acum nu s-a reuit punerea la punct a metodei care
permite precizarea nevoii active care devine operant la nivelul
comportamentului.
Totui, ipotetic, se pornete de la premisa c aceasta va fi
reprezentat de acea nevoie activ care deine cel mai ridicat nivel de
nesatisfacere i deci va exercita presiunea cea mai mare pentru a fi
satisfcut. ,evoia care devine operant formeaz motivul
comportamentului respectiv, orientat spre satisfacerea nevoii.
%otivele sunt reprezentate de o diversitate de nevoi care devin
operante n anumite situaii. %otivele sunt !rupate n dou mari
cate!orii4
a) motive nnscute5
) motive do0ndite.
%otivele nnscute sunt determinate de nevoi fundamentale
(de ran! inferior) pe msur ce aceste nevoi devin operante. ,evoile
fundamentale sunt !eneral comune tuturor persoanelor viz0nd nevoia
de #ran, de mrcminte, de locuit etc. (sunt denumite i nevoi
fiziolo!ice). %&T'()$) "&67,"'T) prezint mari diferenieri de
la o persoan la alta i depind de amiana psi#o-social n care se
formeaz i evolueaz persoana.
Aceste motive do0ndite sunt motivate de nevoi de ran!
superior pe msur ce devin operante. ,evoile de ran! superior
desemneaz nevoia de stim, de realizare profesional, de afirmare
cultural etc. (de autoactualizare). 8eneza motivelor are loc n special
n copilrie, amiana sau mediul familial av0nd un rol important n
aceast prolem.
9ns sc#imrile socioeconomice i culturale pot lr!i
experiena individual i determin !eneza unor noi motive i pentru
aduli.
Tendina de a restr0n!e !eneza motivelor la perioada
copilriei pare a fi forat. Apreciem c !eneza motivelor este posiil
:
at0ta vreme c0t capacitatea de nvare se pstreaz i n condiiile
unui mediu dinamic.
"esi!ur, n copilrie se formeaz anumite motive, dar i
celelalte perioade de v0rst sunt productoare n motive, numai aa
explic0ndu-se diferenele comportamentale la una i aceeai persoan
n diferite etape de v0rst. "ar ceea ce accentueaz diferenele
comportamentale ntre persoane sunt motivele do0ndite, provocate de
nevoile de ran! superior. ,evoile de ran! superior prezint o lar!
variailitate n funcie de persoanele considerate. %otivele nnscute
fiind determinate de nevoile fiziolo!ice nu vor duce la o difereniere
accentuat a comportamentului diferitelor persoane. ,evoile
fiziolo!ice prezint amplitudini de variaie mult mai reduse,
comparativ cu cele de ran! superior, de la o persoan la alta.
Transformarea unei nevoi active n nevoia operat se
realizeaz numai n msura n care nevoile active de ran! inferior sunt
satisfcute rezonail sau inte!ral. ;Satisfacerea rezonail< se refer
la oinerea unei acoperiri suficiente a nevoii n cauz pentru a reduce
caracterul de ur!en. Astfel, at0t timp c0t nevoile fiziolo!ice nu sunt
satisfcute rezonail, comportamentul va fi orientat n direcia
satisfacerii acestor nevoi. "ac satisfacerea nevoilor fiziolo!ice,
devine operant alte nevoi vor determina motivele comportamentale.
Satisfacerea complet a nevoilor fiziolo!ice ar consta din pierderea
pentru totdeauna a caracterului de nevoie activ ceea ce este de
neconceput. ,evoile fiziolo!ice pot fi satisfcute eficient n asorirea
mi2loacelor care determin satisfacerea acestora, dup un anumit
interval de timp ele devenind active. ,u este de conceput ca nevoia de
#ran s fie satisfcut pentru totdeauna. 9n felul acesta satisfacerea
rezonail a nevoii de #ran face loc altor nevoi active care devin
operante ca motivatori ai comportamentului, cu condiia asi!urrii n
continuare a satisfacerii nevoii de #ran.
"e aici concluzia c satisfacerea nevoilor fiziolo!ice poate fi
!0ndit numai ntr-un anumit interval de timp (ciclitatea).
9n sc#im nevoile de ran! superior nu cunosc o limit fix de
saturaie i de aceea, atunci c0nd devin operante, nu se poate vori de
o satisfacere rezonail a lor, ele prezent0nd un caracter de
autore!enerri, motiv0nd permanent comportamentul. "eci, nici
acestea nu pot fi satisfcute total (sunt nevoi desc#ise, nesaturate).
=
Teoria motivaiei admite ideea conform creia prin presiuni
exterioare, ale mediului social, se poate provoca un anumit rspuns,
adic se poate oine o conformare faa de anumite standarde sau
norme impuse, dar nu i o sc#imare real a comportamentului.
'mediat ce factorul de presiune este retras, persoana revine la
comportamentul anterior. >onform acestei teorii, modificrile
comportamentului se pot realiza n direcia dorit numai sc#im0nd,
provoc0nd sc#imarea motivelor care determin n acel moment
comportamentul persoanei. 9n acest mod devine clar c, pentru a
realiza coordonarea (siner!ia) comportamentului sualternilor,
mana!erii treuie s cunoasc nevoile acestora.
3rin prisma acestei teorii, ntreprinderea nu mai poate fi
considerat doar ca un simplu mediu de provocare a unor reflexe
condiionate. )a devine mult mai complicat, un mediu n care
activeaz persoane cu motive specifice. Satisfacerea nevoilor active
devenite operante reprezint deci un proces care se difereniaz i
dup specificul persoanei, form0nd un atriut (funcie) a
mana!ementului. 3entru satisfacerea nevoilor suordonailor
mana!erii vor folosi mi2loace specifice. Astfel, satisfacerea rezonail
a nevoilor operante determin intrarea n aciune a setului de nevoi
active imediat superioare5 or satisfacerea acestora poate nsemna o
sc#imare a mi2loacelor de ctre mana!eri.
9n cadrul T)&*')' %&T'(A+')' au fost elaorate o serie de
modele care tind s explice comportamentul uman i s ofere o az
pentru evaluarea proailitii comportamentale, n funcie de
identificarea nevoilor active care sunt operante i a particularitilor
condiiilor de mediu.
3rincipalele %&")$) ") >&%3&*TA%),T construite n
aza T)&*')' %&T'(A+')' sunt4
1) %&")$?$ ')*A*@')' ,)(&'$&* (%AS$&A)
:) %&")$?$ A>@'B'+')' S?>>)S)$&*
=) %&")$?$ 6'/A>T&*'A$ (@)*B6)*8)
C) %&")$?$ 3)*/&*%A,+)$&* ADT)3TAT)
E) %&")$?$ T)&*'A F G T)&*'A H G T)&*'A B
C
2. MODELUL IERARHIEI NEVOILOR (modelul
Maslow)
%odelul a fost elaorat de %aslo., care a !rupat n E
cate!orii4
a) nevoi /'B'&$&8'>)
) nevoi de S)>?*'TAT)
c) nevoi de '"),T'/'>A*) D' 9,+)$)8)*)
d) nevoi de ST'%I
e) nevoi de 9%3$','*) 9, A>T'('TAT)
,evoile fiziolo!ice i de securitate sunt de ran! inferior, iar
nevoia de stim i de realizare n activitate sunt de ran! superior.
%otivarea comportamentului este asi!urat de nevoile care
devin operante. Seturile de nevoi de ran! superior devin operante
numai dac se asi!ur satisfacerea nevoilor de ran! imediat inferior.
%odelul asi!ur nele!erea comportamentului oamenilor din
ntreprindere (conductor i executani) numai dac este identificat
!radul de satisfacere a setului de nevoi.
Satisfacerea nivelului rezonail al nevoilor constituie o
prolem delicat iar rezolvarea ei va condiiona i eficacitatea
sistemului de motivare elaorat de mana!eri. Aceast satisfacerea de
nevoi este de dou tipuri4
G deficitar (acoper nevoi de ran! inferior, numite
deficitare)5
G de antrenare (acoper nevoi de ran! superior, autore!lare
cu un rol deoseit n afirmarea personalitii).
%odelul ierar#iei nevoilor las nelmurite numeroase
proleme le!ate de comportamentul uman.Astfel, nu se analizeaz
posiilitatea deplasrii n ierar#ie n amele sensuri. )ste posiil ca
dup activarea unui set de nevoi superioare, motivarea
comportamentului s se realizeze din nou, pe aza nevoilor de ran!
inferior, care au redevenit active i operante datorit anumitor
circumstane. Acest model prezint un punct comun cu ;T)&*'A S G
*<. >omportamentul motivat de setul de nevoi de ran! inferior se
caracterizeaz prin stricta determinare de ctre factorii externi (de
mediu), ceea ce corespunde i ipotezei acreditate de ctre teoria ;S G
*< n explicarea comportamentului n ntreprindere. %odelul ierar#iei
nevoilor ofer o az pentru nele!erea mai corect a complexitii
E
comportamentului uman. *olul atriuit mana!erilor este acela de
motivator pentru sualterni.
. MODELUL A!HI"IIEI #U!!E#ELOR
)xplicarea comportamentului se realizeaz pe aza
succesiunii de succese oinute de ctre persoana n cauz. *olul
central n orientarea comportamentului este atriuit nivelului de
aspiraie (,
as
).
,ivelul de aspiraie desemneaz acele dorine care alterneaz
de la o persoan la alta i sunt dependente de valoarea raportului
dintre succesele realizate i succesele proiectate. /iind dependent de
succese, nseamn c n !eneza nivelului de aspiraie un rol deoseit
revine performanelor oinute de ctre suiect i mai precis modului
n care persoana va evalua aceste performane. Adeseori aceeai
performan poate fi socotit de una i aceeai persoan succes sau
insucces.
)valuarea performanelor drept o realizare (succes) sau non-
realizare (insucces) formeaz un proces complex dependent at0t de
persoanele n cauz c0t i de conductorii care n final decid asupra
caracterului performanelor (corespunztoare sau necorespunztoare).
,'()$?$ ") AS3'*A+') este considerat ca fiind dependent
de 8*A"?$ ") S?>>)S (!
s
) i de 8*A"?$ ") ',S?>>)S (!
i
)
nre!istrate de ctre persoana respectiv, astfel4
( )
i s as
g g f N , =
Aportul care revine performanelor n constituirea unui anumit
nivel de aspiraie suliniaz necesitatea de a asi!ura o evaluare c0t
mai exact, oiectiv a rezultatelor muncii. Salariatul, prin activitatea
sa, oine anumite rezultate (performane)5 mana!erul le va evalua
(cota) drept corespunztoare (ceea ce constituie pentru suordonat
succes) sau dimpotriv, necorespunztoare (ceea ce pentru suordonat
reprezint insucces). 9n evaluarea performanelor se ntreptrund o
serie de factori situaionali referitor la condiiile n care au fost
oinute rezultatele, la standardele considerate drept norme de
realizare.
J
9ntre modul de evaluare a acelorai performane de ctre
mana!eri i executani pot interveni diferene. )valuarea
performanelor constituie un proces i un produs al interaciunii dintre
mana!eri i suordonai.
'nformarea permanent asupra rezultatelor evalurii
performanelor asi!ur o reflectare realist a rezultatelor oinute la
nivelul fiecrui sualtern i permite evitarea constituirii unor nivele de
aspiraie nerealiste. ,ivelele de aspiraie nerealiste pot favoriza
formarea unor nivel de ateptare peste posiilitile reale ale
indivizilor respectivi i n acest mod, evaluarea performanelor
oinute drept eecuri se va amplifica. %ai mult, eecurile repetate vor
!enera mutaii mult mai profunde. 9n caz de repetare a eecurilor cota
individual a treuinei de performan se va reduce datorit efectului
in#iator !enerat de factorul Kfrica de eecL (anxietatea de eec). /rica
de eec va orienta persoana spre adoptarea acelor linii de aciune care
se vor caracteriza prin risc minim su aspectul posiilitilor de
insucces i nu spre adoptarea acelor linii de aciune caracterizate prin
posiiliti maxime de c0ti!.
%odelul ac#iziiei succeselor conduce la explicarea
comportamentului pe aza nivelului de aspiraie. "ei nivelul de
aspiraii este considerat mai proail ca fiind un rezultat al
performanelor oinute i nu cauza lor, totui, modelul axeaz toat
importana asupra nivelului de aspiraii cu evidenierea interaciunii
dintre acesta i succesele oinute.
Astfel, cu c0t performanele sunt mai mari, cu at0t i
retroaciunea provocat asupra nivelului de aspiraii va fi mai intens,
iar aceasta se va realiza cu at0t mai proail, cu c0t n evoluia
profesional suiectul a oinut un set mai o!at de succese (ac#iziie
de succese).
Acest mecanism este, n !eneral, unul proailistic, deoarece
nu n toate cazurile persoanele reacioneaz identic. Sunt persoane
care i-au meninut ridicat nivelul aspiraional, dei au nre!istrat o
serie de eecuri (insuccese). )ste cert, ns, c A>@'B'+'A
S?>>)S)$&* va fi cu at0t mai intens cu c0t suiecii vor fi mai
mult deprini s se !0ndeasc n mod constant n termeni caracteristici
nivelului de aspiraie.
M
$. MODELUL %I&A!TORIAL (HER"%ERG)
Acest model explic motivarea comportamentului prin
intermediul a dou cate!orii de factori4 a) @'8),'>' i )
%&T'(AT&*'
/A>T&*' @'8),'>' se refer la condiiile de context, adic
la4 condiiile te#nice, condiiile locului de munc (er!onomici,
sociolo!ici etc.)
/A>T&*' %&T'(AT&*' privesc aspectele calitative al
activitii profesionale prestate de suiecii firmei4 specificul muncii,
evaluare oiectiv, realist a rezultatelor.
%otivarea comportamentului este dependent, conform
acestui model, de raportul dintre factorii @'8),'>' i /A>T&*''
%&T'(AT&*'. /actorii #i!enici 2oac un rol mai redus n motivarea
comportamentului i sunt, n !eneral, considerai drept sursa
insatisfaciei n munc. /actorii motivatori sunt apreciai ca av0nd un
rol predominant n realizarea motivrii i sunt productori de
satisfacie, orient0nd comportamentul n direcia satisfacerii lor.
%odelul nu apare suficient de consolidat pentru c acceptarea ideii c
factorii #i!enici sunt mult mai proail !eneratori de insatisfacii nu
poate exclude rolul lor n motivarea comportamentului. %odelul nu
asi!ur clarificarea raportului dintre factorii #i!enici i factorii
motivatori, su aspectul contriuiei ce o au n motivarea i orientarea
comportamentului.
)ste rezonail a accepta c factorii #i!enici vor determina cel
puin evitarea aciunilor care ar putea accentua anumite insatisfacii.
/c0nd astracie de limitele modelului, cunoaterea acestuia
de ctre conductori le ofer posiilitatea de a-i aduce su control, de
a !si soluii adecvate pentru a remedia manifestrile nedorite
(indeziraile) provocate de condiiile locului de munc.
'. MODELUL (ER&ORMANELOR ATE(TATE
Acest model acrediteaz ideea c orice proces perceptual
reclam timp i c de la Nomardarea< persoanei cu anumii stimuli
i p0n la perceperea acestora se va scur!e un interval de timp n care
comportamentul se va menine n continuare pe traiectoria pe care a
fost orientat iniial. Altfel spus, orice comportament se caracterizeaz
printr-o anumit constan i modificarea sa reclam timp. )xplicarea
O
comportamentului prin prisma acestui model se realizeaz prin apelul
la conceptele de4
/&*+I (/)
',ST*?%),TA+') (')
ADT)3TA*)A (A)
(A$),+A(()
A) /&*+A (/) reprezint tocmai motivaia persoanei.
%otivarea este o variail dependent. 3entru explicarea
!enezei motivaiei, rezultate sunt !rupate n dou
cate!orii4 primare i secundare. *ezultatele primare sunt
acelea care se realizeaz direct, prin trecerea la aciune.
3roducerea lor determin apariia altor rezultate, denumite
secundare.
6) ',ST*?%),TA$'TAT)A (') reprezint !radul n care
rezultatele primare determin apariia unor rezultate
secundare dorite. 3ersoanele difer prin intensitatea
dorinei pe care o atriuie oinerii unor anumite rezultate.
>) (A$),+A (() exprim tocmai intensitatea dorinei de a
oine anumite rezultate. (alena NP< denot indiferena
persoanei n do0ndirea unor anumite rezultate.
(alena ne!ativ(-() indic dorina persoanei de a evita
oinerea de rezultate. (alena pozitiv (Q() red dorina
de a oine rezultate.
&inerea oricror rezultate primare, prin depunerea unui
anumit factor, poate fi exprimat n termeni de
proailitate. 3roailitatea ca aciunea s conduc la
do0ndirea rezultatului dorit a fost denumit4
") ADT)3TA*)A (A), >A*) (A*'ABI 9,T*) NP< D' N1<
(aloarea NP< indic lipsa oricrei anse de a do0ndi
rezultatele vizate.
(aloarea N1< indic certitudinea n oinerea rezultatelor
dorite.
9n conceptelor de valen (() i ateptare (A), motivaia deci
fora (/) poate fi calculat conform relaiei4

R
/&*+A(F) S V A
?tilizarea n practic a acestui model ridic o serie de
proleme ca4
proiectarea te#nicilor adecvate msurtorii
valenei5
clarificarea raportului dintre rezultatele primare i
cele secundare5
proiectarea te#nicii de msurare a
instrumentalitii.
Totui modelul ofer o alternativ mai exi!ent pentru
explicarea comportamentului uman i duce la corect nele!erea a
noiunii de motivaie, oferind o evaluare calitativ n funcie de
intensitatea dorinei de a oine anumite rezultate i de ansele
existente practic pentru do0ndirea rezultatelor vizate.
). MODELUL TEORIEI * + TEORIA ,
9n proiectarea modelului %c-8re!or a pornit de la o analiz
detaliat desfurrii procesului mana!erial al ntreprinderii. Analiza
reliefa faptul c modelul tradiional de conducere se aza pe folosirea
excesiv a autoritii i practicarea unui control exi!ent i orientat spre
detalii. Activitatea conductorilor se caracterizeaz printr-un !rad
sporit de specificarea pe proleme le!ate de conducere, fiind restr0ns
la maximum prestarea unor munci le!ate de calificarea de az.
Sistemul tradiional de conducere aplic rareori principiul dele!rii
autoritii, fiindu-i caracteristic o concentrare excesiv a autoritii n
m0inile unui numr restr0ns de persoane.
3ro!ramul acestor conductori i munca desfurat de ei era
foarte ncrcat de detalii at0t n privina procesului de producie c0t i
n privina strii relaiilor de munc.
"ezvoltarea ntreprinderilor, introducerea pro!resului te#nic,
sporire a numrului de oameni an!renai n producie au impus
cutarea altei alternative pentru procesul mana!erial fa de varianta
tradiional. 3entru identificarea unei astfel de alternative, %c8re!or
i-a propus s surprind cauzele care explicau comportamentul adoptat
de conductori n acord cu linia tradiional mana!erial.
>onductorii i mana!erii ntreprinderilor moderne au adoptat
tot mai mult o linie novatoare de conducere caracterizat prin
1P
restr0n!erea autoritii prin cooperarea cu suordonaii pentru
stailirea metodelor de lucru i c#iar a unor oiective.
Aceti mana!eri au restr0ns controlul doar la aspecte c#eie, l-
au orientat spre rezultate, i!nor0nd detaliile privind metodele prin care
s-a a2uns la rezultate.
%c8re!or a descoperit c aceste comportamente opuse
adoptate de conductori i mana!eri au la az diferenierea de
atitudine fa de mai multe dimensiuni privind munca, fa de modul
n care are loc desfurarea procesului de producie.
Astfel, conductorii al cror comportament se nscrie pe linia
clasic cred c sualternilor nu le place munca. "eci, ei vor avea o
preocupare redus pentru profesia lor, nu vor manifesta iniiativ, vor
evita asumarea unor noi responsailiti. >onsider0nd aceste Nteze<
despre sualterni ca fiind adecvate mana!erii vor aprecia c sin!ura
cale pentru a determina orientarea comportamentului sualternilor n
direcia realizrii sarcinilor de producie o constituie >&,T*&$?$,
"'*'TA*)A i SA,>+'&,A*)A. /ora exterioar a controlului
rm0ne pentru aceti mana!eri, sin!ura alternativ. Aceast Ntez<
corespunde T)&*')' NH<.
"impotriv, mana!erii care prezint un comportament ce se
nscrie pe linia novatoare a conducerii ntreprinderii vor considera,
mult mai proail, c munca le produce satisfacie sualternilor.
Acceptarea acestor Nteze< conduce prin deducie, la acceptarea
Ntezei< c sualternii vor manifesta iniiativ n procesul muncii, c
vor fi preocupai de perfecionarea profesional, c vor cuta
asumarea de noi responsailiti. 3entru aceti mana!eri,
>&,T*&$?$ prezint o importan mai redus, acesta fiind orientat
asupra rezultatelor i performanelor. Aceast tez constituie
coninutul T)&*')' G F.
Acest model, presupune c mana!erul care accept teoria Nx<
va adopta mult mai proail un comportament orientat spre linia
clasic a conducerii, stailind oiective i metode unilateral,
exercit0nd un control n detaliu. >onductorii care vor adera la teoria
F vor adopta proail un comportament orientat spre linia inovatoare
a mana!ementului, adic printr-o restr0n!ere a autoritii
(funcionale), favoriz0nd participarea sualternilor la adoptarea
deciziilor, oiectivelor, metodelor, orient0nd controlul spre rezultate.
11
"in perspectiva teoriei motivaiei (T. %.) rolul mana!erilor
este i acela de motivatori ai sualternilor n scopul orientrii
comportamentului acestora spre realizarea sarcinilor. 9n cadrul T. %.
rolul factorilor externi (extra G sau supra G individuali) se restr0n!e,
stimulii nu determin cu necesitate declanarea unui anumit rspuns ci
sunt triai prin prisma setului de nevoi active care sunt operante. Toate
modelele elaorate pe aza motivaiei tind s explice comportamentul
uman prin acordarea unei importane deoseite factorilor interni, de
personalitate.
>omportamentul uman este aordat n modele prezentate ntr-
un mod mai complex dar nu se a2un!e nc la oinerea unei ima!ini
deplin convin!toare asupra mecanismului de formare i orientare a
comportamentului uman. %odelele nu convin! total, pentru c exist
nc o serie de proleme nerezolvate (soluionate) ntr-un mod empiric
i la un nivel de exactitate redus raportat la exi!enele actuale
mana!eriale.
?n punct vulnerail al T. %. este reprezentat de conceptul de
SAT'S/A>)*) *)B&,A6'$I a nevoii active, !reu de msurat.
-. TEORIA ANALI"EI TRAN"A!IEI (TAT)
>unoaterea comportamentului pe az acestei teorii se
azeaz pe dividerea )?$?' ()8&) n trei stri distincte, care
corespund statutului de printe, adult i copil. %enionam c n
structura personalitii fiecrei persoane sunt prezente (n
sucontient) simultan toate cele trei stri. Acesta este motivul pentru
care n relaiile interpersonale suiecii vor reaciona conform uneia
sau alteia dintre aceste stri, comport0ndu-se ca printe, ca adult sau
ca un copil.
>omportamentul ce va fi adoptat de suiect depinde de nevoia
activ n acel moment. "eci, dei sunt prezente simultan, numai o
nevoie, din cele trei, poate fi activ ntr-un anumit moment dat. 9n
funcie de nevoile active care intr n relaie prin intermediul stimului,
n cazul a dou persoane, tranzaciile se mpart n4
a) T*A,BA>+'' (9,+)$)8)*') >&%3$)%),TA*)5
) T*A,BA>+''$) 9,>*?>'DAT)5
c) T*A,BA>+''$) ?$T)*'&A*)5
1:
Tranzaciile complementare i cele ncruciate privesc relaia
dintre strile active, materializat prin intermediul stimulilor i
rspunsurilor, ca desfur0ndu-se ntr-un sin!ur plan.
9n cazul tranzaciilor ulterioare se consider c sunt prezentate
dou planuri de desfurare a relaiilor dintre strile active desemnate
prin nivelul social al persoanelor ce intr n relaie i prin nivelul
psi#olo!ic al persoanelor.
T.A.T. permite explicarea comportamentului n special pentru
relaiile interpersonale, fr a putea fi extins la relaiile !rupate. 9n
cazul TAT cea mai mic importan o au factorii interni, asimilai cu
)?$ personal, mai precis cu cele trei stri ale eului (printe, adult,
copil) .
1. TRANZACIILE COMPLEMENTARE
9n cazul acestor tranzacii strile persoanelor puse n relaie
prin stimul vor rm0ne n relaie i pentru rspuns.
3
>
A
3
>
A
S
*
"eci, rspunsul (*) vine de la aceeai stare pentru care a fost
lansat stimulul (A G A) (adult G adult).
9n acest caz mana!erul l trateaz pe suordonat ca pe un adult
iar acesta i rspunde ca adult, stailindu-se deci o tranzacie
complementar.
2. TRANZACIILE NCRUCIATE
Aceste tranzacii au n vedere comunicarea dintre oameni
pentru care rspunsul, cel puin una dintre strile persoanei este
sc#imat. Astfel, stimul poate fi de la adult la adult, iar rspunsul de
la copil la adult, sau de la copil la printe, ori de la printe la copil.
1=
3
>
A
3
>
A
*
*
S
a )
)
9n acest caz mana!erul l trateaz pe suordonat ca pe un adult
(stimul de adult) dar acesta rspunde trat0ndu-l ca un printe pe
copilul su (varianta Na<) sau ca un copil pe printele su (varianta
N<). Acestea sunt tranzacii ncruciate de tip printe copil (3->) sau
copil printe (>-3) .
3. TRANZACII ULTERIOARE
9n cazul acestor relaii dintre persoane apar dou planuri de
le!turi4 nivelul social i nivelul psi#olo!ic. *elaiile av0nd loc ntr-o
ntreprindere (ntre persoane mature) nivelul social este de adult la
adult. ,ivelul psi#olo!ic este diferit pentru acest tip de tranzacie.
Stimulul i rspunsul lea! o perec#e de stri pentru nivelul social, dar
pentru nivelul psi#olo!ic cel puin una dintre stri se sc#im, uneori
c#iar am0ndou.
3
>
A
3
>
A
S
*
,
s
,
p s
9n acest caz mana!erul l trateaz pe suordonat de la NA la
A< (adult G adult) G n plan social G5 pe plan psi#olo!ic l trateaz,
ns, de la NA la >< (adult G copil) .
1C
EXEMPLE IPOTETICE DE TRANZACII
Tranzacii c!"#$!$n%ar$&
%omentul4 analiza sarcinilor de producie
%ana!erul4 da la x nu se realizeaz
oiectivele (S S adult)
Sualternul x4 ncearc s se scuze (*S adult),
motiveaz, recunoate
Tranzacii 'ncr(ci)a%$&
%ana!erul4 de ce x nu a realizat oiectivele
(S S adult)
Sualternul4 de ce nu v ocupai de treurile
"vs. (* S 3 >)
*AU
%ana!erii4 de ce x nu a realizat sarcinile de
producie (SS Adult)
Sualternul4 de ce v le!ai numai de mine, ce
avei cu mine (* S >&3'$ G printe)
Tranzacii (#%$riar$&
%omentul4 fixarea oiectivelor (sarcinilor)
%ana!erul4 nu tiu dac x poate realiza
sarcina
Sualternul4 se an!a2eaz c va rezolva
sarcina
%odelul T.A.T. are capacitatea de a surprinde o mai mare
diversitate comportamental. >oncomitent, devine evident
posiilitatea explicrii mediului de manifestare a persoanei conform
diversitii de poziie. 3ro!noza comportamentului prin T.A.T. are
impedimente. 9n primul r0nd cele trei stri ale eului sunt prezente
simultan i o anumit proailitate de a deveni active. 3osiilitatea
determinrii acestor proailiti nu se clarific, deoarece orice
comportament este le!at de starea activ din acel moment, dar i de
natura strilor active n relaie.
Totui un c0ti! practic oferit de teoria tranzaciei (T.A.T) l
reprezint constatarea imposiilitii a2ustrii sau armonizrii
1E
comportamentelor persoanelor ntre care se produc tranzacii
ncruciate.
T.A.T. este tentativa de explicare a mecanismului n cazul
interaciunii ntre dou persoane. %odele elaorate pe aza T.A.T.
reflect diversitatea manifestrilor comportamentale n cadrul
relaiilor ilaterale.
%odelele individuale de comportament (azate pe teoria
stimul G rspuns, teoria motivaiei), modele de comportament de tip
relaional (T.A.T) consacr eforturile tiinelor umane de a oferi o mai
un nele!ere a aciunilor umane, a specificului lor i reflect
necesitatea unei aordrii difereniate a diverselor tipuri de
comportament, n funcie de tipul de interaciuni4 om G mediu5 om G
om5 om G !rup.
Teoriile comportamentale prezentate se refer de fapt la
conduite primare. >onduita primar desemneaz operaiile specifice
unei aciuni eseniale (profesionale) i este identificat cu
comportamentul din punctul de vedere al teoriilor i modelelor
analizate. 9n afara conduitelor primare apar i operaiile de modificare,
de adaptare a aciunilor principale, iniiale, la dinamismul condiiilor.
Aceste operaii de modificare, de adaptare a aciunii principale au fost
denumite conduite secundare. "up TA,)T conduite secundare sunt4
efortul, repausul, insuccesul, succesul, antipatia, simpatia, ura, iuirea
etc.
"in aceast perspectiv, comportamentul apare cu o aciune
principal (conduit primar) care se desfoar pentru atin!erea, unui
oiectiv specific, fiind permanent a2ustat condiiilor, modificarea care
intervin n starea condiiilor, prin intermediul conduitelor secundare.
>onduitele secundare a2usteaz permanent conduita primar
(comportamentul) dinamica mediului n acord cu modul specific n
care reacioneaz fiecare persoan.
CONDUITA
*ECUNDAR+
REACIA DE
RE,LARE
PRIZA DE CONTIIN+
A )/&*T?$?' ") A>>)$)*A*) ") )/&*T
A *)3A&S?$?' ") /*7,A*) ") &6&S)A$I
A ',S?>>)S?$?' A )D)>?$?' ") T*'ST)+)
A S?>>)S?$?' A T*'?%/?$?' ") 6?>?*')
1J
ANTIPATIE- UR+-
*IMPATIE- IU.IRE
TENDINE
*PECI/ICE
A/ECTI0+ 1 *OCIAL+
>&,"?'TA S)>?,"A*I constau dintr-o reacie de re!lare
i o priz de contiin, acestea fiind specifice (depind de tipul de
conduit secundar).
a) *)A>+'A ") *)8$A*) se refer la modul n care se
realizeaz controlul aciunilor principale prin intermediul
sentimentelor5
) 3*'BA ") >&,DT'',+I definete modul n care
persoana evalueaz sentimental o anumit situaie.
>onduitele secundare, su aspectul timpului, momentului n
care se desfoar prezint o str0ns dependen de caracteristicile
psi#oGsociale ale suiecilor respectivi. 3rovocarea acestor conduite
secundare depinde de modul n care suiectul evalueaz
caracteristicile n care i desfoar aciunea principal.
>onduitele secundare determin accelerarea sau temperarea
comportamentului, cu resimirea n planul contiinei a unor stri de
efort sau ucurie. >onceptul de conduit secundar ofer o alternativ
pentru creterea exactitii evalurilor de perspectiv a aciunilor
umane i o explicaie pentru oscilaiile comportamentului uneia i
aceleiai persoane.
.I.LIO,RA/IE
1. TEODORE*CU- *TELA, Psihologia conduitei, 6ucureti,
)d. Dtiinific, 1RM:5
:. MAMALI- C+T+LIN, Balana motivaional i coevoluie,
)d. Dtiinific, 6ucureti, 1RO15
=. 0L+*CEANU, MI2AELA Psihosociologia organizaiilor i
conducerii, )d. 3leiada, 6ucureti, 1RR=.
1M
CUPRINS
1. MOTIVAIE I MANAGEMENT
2. MODELUL IERARHIEI NEVOILOR (modelul
Maslow)

. MODELUL A!HI"IIEI #U!!E#ELOR
$. MODELUL %I&A!TORIAL (HER"%ERG)
'. MODELUL (ER&ORMANELOR ATE(TATE
). MODELUL TEORIEI * + TEORIA ,
-. TEORIA ANALI"EI TRAN"A!IEI (TAT)
1O