UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

TIMIOARA
SPECIALIZAREA: MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL
LUCRARE DE LICEN
NDRUMTOR IINIFIC:
PROF.DR. CONSTANTIN NEGRU


ABSOLVENT:
2002
UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL
TIMIOARA
Lucrare de licen
!ROMOVAREA V"N#RILOR
$ndru%&'r (&iini)ic
!r')*dr* C'n+&an&in Ne,ru
A-+'l.en&
/
CUPRINS
INTRODUCERE00000000000000000000000000000001
2* !ROMOVAREA V"N#RILOR $N !OLITICA DE MAR3ETING A
INTE!RINDERII00000000000000000000000000000*4
2*2 C'ninu&ul (i '-iec&i.ele 5r'%'.rii .6n7ril'r00000000000000000***4
2*/ !r'%'.area .67ril'r 8n 5lanul +&ra&e,ic ,l'-al al in&e5rinderii00000000***00**29
/* TI!OLOGIA TE:NICILOR DE !ROMOVARE A V"N#RILOR00000000**2;
/*2* Cla+i)icarea 8n )uncie de na&ura a.an&a<el'r0000000000000000***2;
/*2*2* !r'%'.area 5rin 5re000000000000000000000002;
/*2*/* !r'%'.area 5rin '-iec&0000000000000000000000*2;
/*2*=* !r'%'.area 5rin in&er%ediul <'curil'r0000000000000000**21
/*/* Cla+i)icarea 8n )uncie de 5'7iia )a de 5r'du+000000000000000**21
/*/*2* Te>nici de 5r'%'.are +u+inu&e de 5r'du+00000000000000021
/*/*2*2* Reducerile &e%5'rare de 5re0000000000000000021
/*/*2*/* !ri%ele (i cad'urile00000000000000000000***24
/*/*2*=* C'ncur+uri? <'curi? l'&erii000000000000000000**24
/*/*/* Te>nici care ur%re+c a&ra,erea in&ei c&re 5r'du+00000000000*2@
/*/*/*2 !unerea 8n .al'are a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii000000000002@
/*/*/*/* !u-lici&a&ea direc&0000000000000000000000*2A
/*=* Te>nici 5r'%'i'nale c'%-ina&e000000000000000000000*2A
/*=*2* C'%-inaii 8n&re &e>nici di)eri&e00000000000000000002B
/*=*/* O5eraiuni %ul&i%rci00000000000000000***000002B
/*=*=* Si+&e%e %ul&i%rci00000000000000000000000***/9
=*TE:NICI U#UALE DE !ROMOVARE A V"N#RILOR000000000000**/2
=*2* Reducerile &e%5'rare de 5re000000000000000000000***/2
=*2*2* O)er&ele +5eciale0000000000000000000000000/2
=*2*/* Cu5'anele C-'nurile de reducereD000000000000000000**//
=*2*=* O)er&ele de ra%-ur+are0000000000000000000000**/=
=*2*;* Ra-a&urile decala&e 8n &i%5 Cre%i7eleD0000000000000000**/;
=*2*1* V6n7rile ,ru5a&e C 8n l'&uriD00000000000000000000/1
=*2*4* V6n7rile c'%-ina&e00000000000000000000000*/4
=*2*@* Ac>i7ii'narea a5ara&el'r u7a&e0000000000000000000/4
=*2*A* Ra-a&urile can&i&a&i.e00000000000000000000000/4
=*/* !ri%ele (i cad'urile0000000000000000000000000*/@
=*/*2* !ri%ele direc&e0000000000000000000000000***/@
=*/*/* !unc&ele cad'u0000000000000000000000000***/A
=*/*=* !ri%ele eEce5i'nale C.6n7ri eEce5i'nale la 5re redu+D000000000/B
=*=* C'ncur+uri ? <'curi? l'&erii00000000000000000000000/B
=*=*2* C'ncur+urile 5r'%'i'nale00000000000000000000*0/B
=*=*/* F'curile (i l'&eriile000000000000000000000000**=2
=*;* $ncercri ,ra&ui&e00000000000000000000000000**==
=*;*2* E(an&i'nrile00000000000000000000000000***==
=*;*/* De,u+&rile000000000000000000000000000**=;
=*;*=* De%'n+&raiile00000000000000000000000000=;
=*;*;* $ncercrile ,ra&ui&e000000000000000000000*000=;
=*1* !unerea 8n .al'are a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii00000000000000*=1
=*1*2* Te>nicile de %erc>andi+in,0000000000000000000***0*=1
=
=*1*/* !u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii00000000000000000000***=4
=*4* !u-lici&a&ea direc&00000000000000000000000000
=4
=*@* C'%-inaii 8n&re &e>nici di)eri&e0000000000000000000*0=A
=*A* O5eraii %ul&i%rci000000000000000000000000****=B
;* !RE#ENTAREA I ANALI#A ACTIVITGII SOCIETGII TIMHURG000*****;9
;*2* !re7en&area? '-iec&ul de ac&i.i&a&e (i 'r,ani7area +'cie&ii Ti%-ur, SRL00**0**;9
;*/* E.'luia 5er+'nalului (i a -a7ei &e>nic'I%a&eriale00000000000**0**;2
;*=* !iaa? relaiile cu )urni7'rii (i clienii? al&e c'la-'rri00000000000****;2
;*=*2* Furni7'rii00000000000000000000000000**0;/
;*=*/* Clienii0000000000000000000000000***000;/
;*=*=* C'la-'rrii cu al&e in+&i&uii000000000000000**000***0*;=
;*;* Anali7a +i&uaiei )inanciare a +'cie&ii000000000000000000;;
;*;*2 Ra&ele de +&ruc&ur ale -ilanului000000000000000000***;;
;*;*/* Anali7a lic>idi&ii (i +'l.a-ili&ii000000000000000*000;4
;*;*=* Ra&ele de ,e+&iune000000000000000000000000**;@
;*;*;* Anali7a ra&el'r de ren&a-ili&a&e000000000000000000*0*;B
1* ACTIVITATEA DE MAR3ETING $N CADRUL SOCIETGII000000**00*19
1*2* !r'du+ul (i ,a%a de 5r'du+e di+&ri-ui&e de c&re SC Ti%-ur,SRL000*000019
1*/* !'li&ica de 5re0000000000000000000000000*00*1/
1*=* Di+&ri-uia (i canalele de di+&ri-uie0000000000000000000*1=
1*;* C'%unicaia 5u-lici&ar (i +5'n+'ri7area000000000000000001;
4* !ROMOVAREA V"N#RILOR00000000000000000000011
4*2* Te>nici de 5r'%'.are )'l'+i&e de c&re SC Ti%-ur, SRL (i e)ec&ele 5r'%'.ril'r* **11
4*2*2* !ri%ele direc&e0000000000000000000000000011
4*2*/* Reducerile &e%5'rare de 5reI')er&ele +5eciale******************************************************1@
4*2*=* !r'%'.area 5rin 5reI')er&ele ,ru5a&e0000000000000000***1B
4*2*;* F'curi 5r'%'i'nale la radi'00000000000000000000***49
CONLU#II I !RO!UNERI0000000000000000000000000042
HIHLIOGRAFIE00000000000000000*0000000000000*4=
;
INTRODUCERE
!r'%'.area .6n7ril'r cu5rinde an+a%-lul %e&'del'r (i &e>nicil'r care .i7ea7
+&i%ularea ra5id (i 5r'.i7'rie a c'%5'r&a%en&ului e)ec&i. 5rin ')erirea un'r a.an&a<e )inanciare
+au %a&eriale*
!rin ace+& %i<l'c +e %'di)ic ')er&a de -a7 a 8n&re5rinderii (i +e 5r'5une ' ')er&
5r'%'i'nal &e%5'rar*
!r'%'.area .6n7ril'r e+&e c'n+idera& ca )iind un an+a%-lu de &e>nici care 8%-',e+c
c'ninu&ul ')er&ei? .enind cu ce.a 8n 5lu+ )a de c'ncuren? la ni.elul 5r'du+ului? al 5reului (i
al di+&ri-uie*
!re7en&a lucrare d're(&e + 5re7in&e (i + anali7e7e ac&i.i&a&ea de 5r'%'.are a .6n7ril'r
de+)(ura& la ' +'cie&a&e c'%ercial ce are ca '-iec& de ac&i.i&a&e i%5'r&ul (i di+&ri-uia
5r'du+el'r c'+%e&ice (i de i,ien (i 8n&rI' %ic %+ur i%5'r&ul (i di+&i-uia de ar&ic'le 5en&ru
5e+cui& +5'r&i.*
$n 5ri%a 5ar&e a lucrrii care cu5rinde 5ri%ele &rei ca5i&'le? e+&e 5re7en&a& a-'rdarea
&e're&ic a 5r'%'.rii .6n7ril'r? a &e>nicil'r de 5r'%'.are eEi+&en&e*
$n ca5i&'lul 8n&6i e+&e ar&a& r'lul 5r'%'.rii? '-iec&i.ele +ale ,enerale (i l'cul ce &re-uie
ac'rda& 5r'%'.rii .6n7ril'r 8n 5lanul +&ra&e,ic ,l'-al al 8n&re5rinderii* Al d'ilea ca5i&'l )ace '
cla+i)icare a &e>nicil'r de 5r'%'.are a .6n7ril'r 8n )uncie de cele %ai u&ili7a&e cri&erii? iar 8n al
cel deIal &reilea ca5i&'l +un& 5re7en&a&e cele %ai lar, )'l'+i&e &e>nici de 5r'%'.are a .6n7ril'r*
A d'ua 5ar&e a lucrrii )ace 5re7en&area )ir%ei ce +e d're(&e a )i +&udia& din 5unc& de
.adere al 5r'%'.rii .6n7ril'r? al &e>nicil'r )'l'+i&e de c&re acea+&a* $n ca5i&'lul 5a&ru e+&e
ar&a& '-iec&ul de ac&i.i&a&e? relaiile )ir%ei cu 5ar&enerii? (i e+&e reali7a& ' anali7 +uccin& a
+i&uaiei )inanciare a +'cie&ii*
Cele %ai i%5'r&an&e ele%en&e ale %iEului de %arJe&in,K ,a%a de 5r'du+e? 5'li&ica de
5re? di+&ri-uia (i canalele de di+&ri-uie )ac '-iec&ul ca5i&'lului cinci*
!r'%'.area .6n7ril'r? &e>nicile de 5r'%'.are )'l'+i&e de c&re +'cie&a&ea anali7a& (i
re7ul&a&ele aciunil'r iniia&e 8n .ederea 5r'%'.rii +un& 5re7en&a&e 8n ca5i&'lul (a+e al lucrrii?
ca5i&'lul (a5&e c'nclu7i'n6nd a+u5ra ac&i.i&ii )ir%ei (i aduc6nd unele rec'%andri 8n ceea ce
5ri.e(&e 5'+i-ili&a&ea eE&inderii %e&'del'r )'l'+i&e 8n 5r'%'.are*
1
1. PROMOVAREA VNZRILOR N POLITICA DE MAR!ETING A
NTREPRINDERII
!e )undalul unei e.'luii ec'n'%ic'I+'ciale de an+a%-lu din ce 8n ce %ai ra5ide?
8n&re5rinderile +)6r(i&ului de +ec'l LL 8(i canali7ea7 +&ra&e,iile de 5ia c&re n'i direcii*
!r'du+ul 5e care ' 8n&re5rindere 8l ')er &re-uie + 8ncerce + de5(ea+c acea %en&ali&a&e
c'n)'r% creia ' )'r&e -un i%a,ine e+&e +u)icien& 5en&ru al 5r'%'.a 5e 5ia* Re+5'n+a-ilii de
%arJe&in, +e .d ne.'ii + ia 8n c'n+iderare 5r'du+ul (i +u- a+5ec&ul ra5'r&ului +u direc& cu
c'n+u%a&'rul* $n c'ndiiile 8n care relaiile de c'ncuren +e %ani)e+& &'& %ai 5u&ernic? 5r'du+ul
&re-uie + +e i%5un din ce 8n ce %ai re5ede? + ia+ 8n e.iden* $n ace+& +en+? 5r'%'.area
.6n7ril'r ')er nu%er'a+e (i .aria&e +'luii c'ncre&e*
CONTINUTUL I OBIECTIVELE PROMOVRII VNZRILOR
$n li&era&ura de +5eciali&a&e? ca (i 8n 5rac&ica ec'n'%ic? &er%enului de 5r'%'.are a
.6n7ril'r i +e a&ri-uie un c'ninu& di)eri& ce +e eE5lic a&6& 5rin un,>iurile de a-'rdare a ace+&ei
ac&i.i&i? c6& (i 5rin nuanarea '-iec&i.el'r ur%ri&e*
!r'%'.area .6n7ril'r cu5rinde an+a%-lul %e&'del'r (i &e>nicil'r care .i7ea7
+&i%ularea ra5id (i 5r'.i7'rie a un'r a.an&a<e %a&eriale (i )inanciare*
E+&e .'r-a de %'di)icarea ')er&ei de -a7 a )ir%ei (i 5r'5unerea unei ')er&e 5r'%'i'nale
&e%5'rare* Ca %i<l'c de c'%unicaie? 5r'%'.area .6n7ril'r +e di+&in,e de al&e c'%5'nen&e ale
5'li&icii de c'%unicaie C5u-lici&a&e? relaii 5u-lice? )'ra de .6n7are e&c*D? 5rin '-iec&i.e? dura&
(i 5r'cedee u&ili7a&e*
C'n)'r% A+'ciaiei A%ericane de MarJe&in,? 5r'%'.area .6n7ril'r cu5rinde
&'&ali&a&ea ac&i.i&il'r de %arJe&in,? al&ele dec6& 5u-lici&a&e (i .6n7are 5er+'nal Caciunea
5er+'nal a .6n7&'ruluiD? care +&i%ulea7 cu%5rarea 5r'du+el'r de c6&re c'n+u%a&'r* Acea+&
de)iniie? 5rin carac&erul ei c'nci+? are de7a.an&a<ul c nu .ine cu )'ar&e %ul&e ele%en&e 8n ceea
ce 5ri.e(&e c'ninu&ul +5eci)ic al 5r'%'.rii* Un c'nce5& %ul& %ai clar a5arine un'r +5eciali(&i
)rance7i
2
care +u+in c ' '5eraiune de 5r'%'.are c'n+& 8n a a+'cia unui 5r'du+ un a.an&a<
&e%5'rar cu +c'5ul de a )acili&a +au a +&i%ula u&ili7area ace+&uia? cu%5rarea (i di+&ri-uirea +a*
Un al& au&'r
/
? 5+&r6nd acea+& linie? a5recia7 c 5r'%'.area .6n7ril'r re5re7in& aciunea de
%arJe&in, ce c'n+& 8n a adu,a &e%5'rar unui 5r'du+ +au unui +er.iciu ' .al'are +u5li%en&ar?
')erind un a.an&a< +5eci)ic cu%5r&'ril'r .i7ai 8n )uncie de un '-iec& 5reci+ (i %+ura-il* Din
anali7a c'%5ara&i. a ace+&'r 5unc&e de .edere re7ul& c 5r'%'.area .6n7ril'r 5'a&e )i
carac&eri7a&? 8n e+ena +a 5rin c6&e.a &r+&uri di+&inc&eK
aD O-iec&ul 5rinci5al al ac&i.i&ii de 5r'%'.are 8l re5re7in& +&i%ularea .6n7ril'r* $n
.ederea a&in,erii ace+&ui '-iec&i. M +&i%ularea .6n7ril'r I? 5r'%'.area .6n7ril'r 5re+u5une
5unerea 8n a5licare a nu%er'a+e &e>nici ce 8n+'e+c ac&ul de .6n7are* O 5ar&e din&re ace+&ea
c'n&ri-uie la 8%-un&irea cali&ii in)'r%aiil'r de+5re 5r'du+? re+5ec&i.K
2
F* Lendre.ie? D* Lind'n? Merca&'rIT>N'rie e& 5ra&iOue de %arJe&in,?;
ie%
edi&i'n? Dall'n7?
!ari+?2BB9?5*=92
/
P* Ca&',nal? !rinci5e+e& 5ra&iOue de la 5r'%'&i'n de+ +en&e+? Edi&i'n De>na+? !ari+?2BB9
4
I )'rele de .6n7are? 8n 5r'ce+ul de ne,'ciere? )'l'+e+c +u5'r&uri ,ra)ice -',a&
c'l'ra&e +au +e +er.e+c de &rucuri a%u7an&e care au le,&ur cu 5r'du+ul 5e care 8l re5re7in&?
&'a&e ace+&ea ur%re+c + a&ra, in&ere+ul 5ar&enerului? +Ii c6(&i,e +i%5a&ia (i c>iar ade7iunea
8nain&e de a a<un,e 8n %ie7ul &ra&a&i.el'rQ
I di+&ri-ui&'rii 5'& )i a<u&ai cu +)a&uri u&ile 8n %a&erie de ,e+&iune c'%ercial
C,e+&iunea +&'curil'r? )'r%area .6n7ril'r? a%ena<area +5aiului c'%ercialD +au 8n 5ri.ina
)'l'+irii &e>nicil'r de %erc>andi+in,Q
I c'%ercianii 5'& u&ili7a? la l'cul .6n7rii? un 8n&re, ar+enal de a)i(e? 5an'uri?
indica&'are? al cr'r r'l e+&e de a 8ndru%a cu%5r&'rul (i de aIl a<u&a + ale, 5r'du+ul care
r+5unde cel %ai -ine nece+i&il'r +aleQ
I cu 'ca7ia un'r +r-&'ri C!a(&ele? CrciunulD? a un'r e.eni%en&e de'+e-i&e Cde 5ild?
ani.er+area inau,urrii %a,a7inuluiD +au c>iar 8n 5eri'adele de +'ldare? 8n 5unc&ele de .6n7are
+e 5'a&e crea ' a&%'+)er +5ecial ce le 5'a&e 8n+u)lei (i 5er+'nali7a? ce le 5'a&e +5'ri
a&rac&i.i&a&ea Q &'& 8n in&eri'rul %a,a7inel'r 5'& )i 'r,ani7a&e (i unele e.eni%en&e cu carac&er de
+5ec&ac'l? de%'n+&raii +au de,u+&ri de 5r'du+e*
T'a&e ace+&e aciuni au dre5& +c'5 de&en+i'narea relaiil'r din&re .6n7&'r (i cu%5r&'r?
ur%rind? 8n cele din ur%? cre(&erea .'lu%ului .6n7ril'r* Dar? 5en&ru a +e a<un,e aici? &re-uie
+ +e cun'a+c )'ar&e -ine care +un& &e>nicile de 5r'%'.are cele %ai e)icien&e 8n ca7ul )iecrei
in&e a.u&e 8n .edere*
-D !r'%'.area .6n7ril'r .i7ea7 5a&ru ca&e,'rii de in&eK
I a.an&a<ul ')eri& 5'a&e )i adre+a& c'n+u%a&'ril'rQ
I a.an&a<ul 5'a&e )i 8n -ene)iciul di+&ri-ui&'ril'rQ
I aciunea de 5r'%'.are 5'a&e ur%ri +&i%ularea )'rei de .6n7areQ
I +e 5'a&e a.ea 8n .edere a&ra,erea a&eniei 5re+cri5&'ril'r*
A+&)el? dac ne re)eri% la c'n+u%a&'ri? a&unci &e>nicile de 5r'%'.are a .6n7ril'r &re-uie
+ +e ada5&e7e un'r '-iec&i.e +5eci)ice* !'a&e )i .'r-a de 5r'%'.area unui n'u 5r'du+ )c6nduIl
cun'+cu& (i )acili&6nd 8ncercarea ace+&uia de c&re cu%5r&'rul 5'&enial? de di%inuare
%'%en&an a >andica5ului unui 5re %ai ridica& 8n &i%5ul 5eri'adei de lan+are? cre(&erea
.6n7ril'r 8n&rI' anu%i& 5eri'ad? cre(&erea )rec.enei de cu%5rare (*a*Q 5en&ru a&in,erea un'r
a+e%enea '-iec&i.e 5'& )i u&ili7a&e reducerile de 5re? cad'urile? <'curile (i c'ncur+urile?
di+&ri-uirea de e(an&i'ane e&c*
O5eraiunile de 5r'%'.are care .i7ea7 di+&ri-ui&'rii &re-uie + r+5und un'r +c'5uri
eEac&e? 8n&re careK +&i%ularea di+&ri-ui&'ril'r 8n .ederea lan+rii un'r c'%en7i? c6(&i,area
8ncrederii (i a )ideli&ii l'rQ %'&i.area di+&ri-ui&'ril'r 5en&ru a 5une 8n .al'are 5r'du+ul la l'cul
.6n7rii* $n ace+& +en+? un l'c i%5'r&an& 8l 'cu5 c'ncur+urile de .6n7are? ')er&ele +5eciale?
cad'urile? re%i7ele e&c*
O in& del'c de ne,li<a& ' c'n+&i&uie ec>i5a de .6n7are a 8n&re5rinderii* E+&e )'ar&e
i%5'r&an& ca acea+&a + )ie in&ere+a& 8n reali7area '-iec&i.el'r c'%erciale ale )ir%ei* Ani%area
ec>i5ei care re5re7in& )'rele de .6n7are +e 5'a&e )ace cu a<u&'rul ')eriri un'r 5ri%e? cad'uri?
cl&'rii (i 'r,ani7rii un'r <'curi (i c'ncur+uri cu 5re%ii*
!re+cri5&'rii +un& acele 5er+'ane care? 5rin +)a&urile 5e care le dau? 5'& <uca un r'l
>'&r6&'r 8n ad'5&area deci7iei de c&re cu%5r&'rul )inal* De(i in)luena 5e care ' eEerci& nu
5re+u5une ' c'n&raI5ar&id )inanciar? e+&e &'&u(i i%5'r&an& ca 5re+cri5&'rii + %ani)e+&e '
a&i&udine 5'7i&i. )a de ' anu%i& %arc de 5r'du+* Ade+ea? r'lul de 5re+cri5&'ri re.ine
%edicil'r (i 5r')e+'ril'r? iar &e>nicile de 5r'%'.are care 8i .i7ea7 +e aEea7 8n 5rinci5al 5e
&e>nici de in)'r%are? cu% ar )iK eE5edierea un'r e(an&i'ane? 5r'%'.area direc& 5rin
c're+5'nden? 'r,ani7area un'r eE5'7iii? &6r,uri? c'n,re+e*
cD !e ' 5eri'ad de&er%ina& de &i%5? &e>nicile de 5r'%'.are a .6n7ril'r c'n&ri-uie la
c'n)erirea unei .al'ri +u5li%en&are 5r'du+ului? )c6nduIl %ai a&r,&'r (i %ai
-ine ada5&a& di)eri&el'r +i&uaii? ')erind a.an&a<e le,a&e de 5r'du+ (i 5reul
@
ace+&uia? ca (i la ni.elul di+&ri-uiei
2
*EE5eriena 5rac&ic de%'n+&rea7 c
eEi+& nu%er'a+e ci de in&er.enie a+u5ra 5r'du+ului? 5rin care ace+&a de.ine
%ai a&r,&'r? )r a )i nece+are %'di)icri la ni.elul c'nce5iei (i anu%eK
I ' 5re7en&are %ai 'ri,inal (i %ai 8n,ri<i&Q
I c'%erciali7area 5r'du+ului 8%5reun cu un acce+'riu u&il? care de '-icei e+&e .6ndu&
+e5ara&Q
I 5r'du+ul 5'a&e )i .6ndu& 8n+'i& de un al& '-iec&? care c>iar dac nu are nici '
le,&ur cu 5r'du+ul 5r'5riuI7i+ +e +c'n&ea7 c .a )i a5recia& de c6&re cu%5r&'rQ
I 8%-un&irea +er.iciil'r 5'+&Icu%5rare Ci%5'r&an& %ai ale+ 8n ca7ul 5r'du+el'r
de c'n+u% indu+&rialDQ
I ac&ul de .6n7are 5'a&e )i 8n+'i& de 5er+5ec&i.a unui c6(&i, i%5'r&an&? cu carac&er
alea&'r e+&e ca7ul <'curil'r? al c'ncur+uril'r (i l'&eriil'rD*
A.an&a<ele care 5ri.e+c 5reul +un& de %'%en&? .ariaiile de 5re )iind de +cur& dura&*
$n&re5rinderea 5'a&e '5&a 8n ace+& +en+ 5en&ruK
I reduceri eEce5i'nale de 5re? e)ec&ua&e in %'%en&ul cu%5rrii +au du5
cu%5rareQ
I )acili&i de 5la& C5'+i-ili&i de credi&are cu +au )r d'-6ndD*
Re)eri&'r la 8%-un&irea ac&i.i&ii de c'%erciali7are? acea+&a +e 5'a&e reali7a 5e
%ul&i5le ciK
I 5rin&rI' %ai -un 5re7en&are? 5r'du+ul .a )i %ul& %ai acce+i-il cu%5r&'ruluiQ
I 5rin re+5ec&area &er%enel'r de li.rare (i a5r'.i7i'narea cu re,ulari&a&e? e.i&6nduI+e
a+&)el ru5&urile de +&'cQ
I 5en&ru a r+5unde ne.'il'r de in)'r%are ale c'n+u%a&'rului? c'%ercianii &re-uie?
5e de ' 5ar&e? + cun'a+c )'ar&e -ine carac&eri+&icile &e>nice ale 5r'du+el'r? 5e de al& 5ar&e? +
)'l'+ea+c a)i(ele? 5an'urile? 5recu% (i al&e %a&eriale de 5re7en&are a 5r'du+el'r care .in 8n
a<u&'rul cu%5r&'ruluiQ
I ' %ai -un 'r,ani7are a +5aiului 8n care +e de+)('ar .6n7areaQ
I 'r,ani7area? 8n +5aiile de .6n7are? a un'r de%'n+&raii +au de,u+&ri C8n )uncie de
+5eci)icul 5r'du+uluiD*
T'a&e ace+&e '5eraiuni? indi)eren& dac au dre5& +u5'r& 5r'du+ul? 5reul +au di+&ri-uia?
nu ur%re+c dec6& + 8%-',ea+c c'ninu&ul ')er&ei* $n ace+& +c'5? 5r'%'.area .6n7ril'r e+&e
un an+a%-lu de &e>nici de'+e-i& de c'%5leEe? 8n&ruc6& aci'nea7 5e d'u 5lanuri M rai'nal (i
irai'nal* O)erind cu%5r&'rului un a.an&a< real Cde eEe%5lu? ' reducere de 5reD? aciunea de
5r'%'.are a5elea7 la raiune* !re7en&6nd 8n+ ace+& a.an&a< 8n&rI' %anier 'arecu%
dra%a&ic? .a ur%rii + aci'ne7e %ai ale+ a+u5ra re+'r&uril'r 5+i>'l',ice eEi+&en&e la ni.elul
c'%5'r&a%en&ului irai'nal*
dD A.an&a<ele 5e care 5r'%'.area le ')er di)eri&el'r in&e au un carac&er &e%5'rar* De
aceea? (i e)ec&ele +ale? c>iar dac +un& %ai ra5ide dec6& 8n ca7ul 5u-lici&ii? nu
de5(e+c ' 5eri'ad de&er%ina&? )iind li%i&a&e in &i%5*
Din ace+& 5unc& de .edere? di)eri&ele &e>nici de 5r'%'.are d'-6nde+c un 5r'nuna&
carac&er &ac&ic? cu ' 5u&ernic in)luen a+u5ra cu%5rrii i%5ul+i.e* S5re de'+e-ire de
5u-lici&a&e? care are ca e)ec& %'di)icarea i%a,inii de+5re un 5r'du+ (i a+u5ra a&i&udinii unui
anu%i& 5u-lic? 5r'%'.area .6n7ril'r 8ncearc + 5r'.'ace +au + +&i%ule7e un anu%i&
c'%5'r&a%en& )a de 5r'du+e? )c6nduIle %ul& %ai a&r,&'are (i %ai a.an&a<'a+e* A+&)el? 8n
ca7ul 5u-lici&ii? 'r,ani7area unei aciuni de a%5l'are nece+i& 5eri'ad de+&ul de lun, de
&i%5* $n +c>i%- ' aciune de 5r'%'.are .a )i 8nc'n<ura& de un cli%a& de'+e-i&? )e+&i.? a,rea-il*
Dac 8n&rIun anun 5u-lici&ar %arca 5r'du+ului e+&e 5re7en&a& )r a +e ')erii ni%ic +u5li%en&ar?
' aciune de 5r'%'.are a .6n7ril'r i%5lic %ai %ul& 5e c'n+u%a&'r*
2
G* Hi'lleR? M* C'>en? '5* Ci&*? 5*@/*
A
De eEe%5lu? cu 'ca7ia lan+rii 5e 5ia a n'ului %'del CLIO? a5arin6nd cun'+cu&ei
%rci de au&'&uri+%e RENAULT? a )'+& 'r,ani7a& ' ca%5anie 5u-lici&ar 5rin care +Ia ur%ri&
a&6& in)'r%area cu%5r&'ril'r 5'&eniali cu 5ri.ire la carac&eri+&icile ace+&ui n'u %'del? c6& (i
crearea unei i%a,ini a&r,&'are * 8n 5aralel? au )'+& 5u+e 8n 5rac&ic (i c6&e.a '5eraiuni
5r'%'i'nale* A+&)el? cel'r in&ere+ai + cu%5ere n'ul %'del de au&'&uri+% li +a ')eri&
5'+i-ili&a&ea 8ncercrii ,ra&ui&e a ace+&uia (i li +Ia 5r'5u+ ac>i7ii'narea? de c&re )ir%? a
.ec>iului au&'&uri+%? la un 5re c'n.ena-il* !rin ace+&e aciuni +Ia ur%ri& a&ra,erea clien&elei
care? a.6nd 5'+i-ili&a&ea + cun'a+c %ai -ine au&'&uri+%ul (i c'n(&ien& de a.an&a<ele de
%'%en& 5e care le ')er )ir%a? .a )i %ul& %ai &en&a& + cu%5ere*
!rin ur%are? +5re de'+e-ire de 5u-lici&a&e? ale crei e)ec&e de dura& +e )ac +i%i&e a-ia
du5 ' 5eri'ad de &i%5? 5r'%'.area .6n7ril'r 5'a&e a.ea e)ec&e ra5ide? de cele %ai %ul&e 'ri
c>iar i%edia&e*
O-iec&i.e 5r'%'.rii .6n7ril'r +un&K
I cre(&erea can&i&ii cu%5ra&e la )iecare cu%5rare de c&re un cu%5r&'r da&Q
I cre(&erea )rec.enei cu%5rril'rQ
I cre(&erea )ideli&ii cu%5r&'ril'r nere,ulaiQ
I c6(&i,area de n'i cu%5r&'ri*
!e l6n, ace+&e e)ec&e 5'7i&i.e? 5r'%'.area .6n7ril'r are (i c'n+ecine ne,a&i.e
denu%i&e (i e)ec&e 5er.er+eK
I e)ec&ul de an&ici5areK a.er&i7ai de 5'+i-ili&a&ea declan(rii unei 5r'%'.ri?
di+&ri-ui&'rii 8n&6r7ie a5r'.i7i'narea 5en&ru a 5r')i&a de a.an&a<ele ')eri&e de ' a+&)el de aciuneQ
I e)ec&ul +&'criiQ cu%5r&'rii cu%5r can&i&i %ari 8n 5eri'ada 5r'%'.rii (i
+&'c>ea7 %r)urileQ du5 &er%inarea 5r'%'.rii +e .a 5r'duce ' reducere a cu%5rril'r
re,ula&eQ
I e)ec&ul cani-ali+%uluiK dac 5r'%'.area nu 5er%i&e a&ra,erea c'n+u%a&'ril'r
%rcil'r c'ncuren&e? .a 5u&ea de&er%ina de5la+area 5r'5riil'r c'n+u%a&'ri de la al&e 5r'du+e ale
)ir%ei +5re cel 5en&ru care +Ia 'r,ani7a& aciunea C' 5r'%'.are 5rin 5re e)ec&ua& la iaur&ul
ar'%a&i7a& .6ndu& de )ir% .a de&er%ina de&urnarea c'n+u%a&'ril'r de iaur& cu )ruc&eD*
$n c'nclu7ie? 5'rnind de la c'ninu&ul ce iIa )'+& a&ri-ui&? a&6& 5e 5lan &e're&ic c6& (i
5rac&ic? +e 5'a&e c'n+idera c 5r'%'.area .6n7ril'r c're+5unde unui an+a%-lu de &e>nici 5rin
care +e ur%re(&e 8%-',irea ')er&ei 5rin adu,area unei .al'ri +u5li%en&are la ni.elul
5r'du+ului? al 5reului (i al di+&ri-uiei? 5e ' 5eri'ad li%i&a& de &i%5? in6nd +ea%a de
'-iec&i.ele c'%erciale ale )ir%ei (i cu +c'5ul de a c6(&i,a un a.an&a< &e%5'rar )a de
c'ncuren*
De(i nu ,aran&ea7 dec6& '-inerea un'r re7ul&a&e li%i&a&e 8n &i%5? &e>nicile de 5r'%'.are
a .6n7ril'r +un& &'& %ai )rec.en& u&ili7a&e 8n rile cu ' ec'n'%ie de 5ia a.an+a&* $n
%a<'ri&a&ea 8n&re5rinderil'r? 5ar&ea care re.ine 5r'%'.rii .6n7ril'r 8n -u,e&ele de %arJe&in,
are &endina de a cre+&e? (i acea+&a 8n de)a.'area 5u-lici&ii* EE5licaia ace+&ei e.'luii &re-uie
cu&a& 8n &endinele 8nre,i+&ra&e ca ur%are a dina%icii 5e care au cun'+cu&I' 8n ul&i%ii ani
relaiile de +c>i%-* $n&re ace+&ea cele %ai i%5'r&an&e +e re)er la )a5&ul cK
aD O)er&a +e -anali7ea7? iar 5r'du+ele (i +er.iciile de+&ina&e aceleia(i ne.'i +un& din ce 8n
ce %ai nu%er'a+e (i %ai ale+ a+e%n&'are* De aceea? c'n+u%a&'rului 8i e+&e
&'& %ai ,reu + 8(i )'r%e7e cu ade.ra& ' 5re)erin? de.enind a+&)el +en+i-il la
a.an&a<ele 5e care le ')er 5r'%'.area* i 8n +)era di+&ri-uiei +e 8nre,i+&rea7
)en'%ene a5r'a5e iden&ice* !en&ru a )i de ac'rd + c'%erciali7e7e ' n'u
%arc de 5r'du+ +au 5en&ru a ac'rda %ai %ul& a&enie uneia care +e a)l de<a
8n uni&ile de .6n7are? de&aili+&ul &re-uie +&i%ula& cu ar,u%en&e n'i?
c'n.in,&'are* Or? cu a+&)el de ar,u%en&e .ine &'c%ai 5r'%'.area .6n7ril'rQ
-D $n unele +ec&'are? 5re+iunea 5u-lici&ar 5e care ' eEerci& 5r'duc&'rii +e a5r'5ie de
5ra,ul de +a&uraie? dinc'l' de care 'rice c>el&uial )cu& cu 5u-lici&a&ea e+&e
B
neren&a-il* A+&)el? 5r'%'.area .6n7ril'r de.ine un d'%eniu de in.e+&iii
%ul& %ai e)icien&*
cD Sun& +i&uaii in care 8n&re5rinderea &re-uie + reaci'ne7e )'ar&e ra5id 5en&ru a r+5unde
a&acuril'r lan+a&e de c'ncuren* $n a+&)el de +i&uaii? 5u-lici&a&ea nu %ai e+&e '
+'luie 5'&ri.i&? 8n&ruc6& &i%5ul nece+ar c'nce5erii (i de+)(urrii unei
ca%5anii 5u-lici&are e+&e de+&ul de lun,* Deci? +e recur,e la 5r'%'.area
.6n7ril'r care? aci'n6nd %ul& %ai ra5id (i 8n&rI' %anier 5unc&ual? e+&e
ca5a-il + r+5und cu ra5idi&a&e cerinel'r n'i ce a5ar 8n relaiile de 5ia*
$n c'nclu7ie? +e 5'a&e a5recia c 5r'%'.area .6n7ril'r a a5ru& ca un r+5un+ la n'ile
eEi,ene ale 5ieei? a)ir%6nduI+e ca un in+&ru%en& ')en+i. (i 'ri,inal? ca5a-il + a+i,ure
'-inerea un'r re7ul&a&e 5rac&ice +5ec&acul'a+e 5en&ru 8n&re5rindere*
1.2. PROMOVAREA VNZRILOR N PLANUL STRATEGIC GLOBAL
AL NTREPRINDERII
Aciunea de 5r'%'.are a .6n7ril'r &re-uie + +e 8n+crie 8n 5lanul +&ra&e,ic ,l'-al al
8n&re5rinderii? 5en&ru a a+i,ura c'erena l'r cu 5'li&ica c'%ercial (i c'%unicai'nal a ace+&eia*
Da&'ri& nu%er'a+el'r a.an&a<e 5e care la ')er C'r,ani7area rela&i. +i%5l (i ra5id?
'-inerea un'r re7ul&a&e i%edia&e 5'+i-ili&a&ea a5licrii 5unc&uale in +5'&urile de .6n7areD? a&unci
c6nd +e ur%re(&e a&in,erea un'r '-iec&i.e 5e &er%en +cur&? cadrele de c'nducere din
8n&re5rindere +un& &en&a&e + recur, la u&ili7area &e>nicil'r de 5r'%'.are )r a e)ec&ua +&udiile
5reala-ile* O a+&)el de 5rac&ic nu e+&e rec'%anda-il de'arece )iecare '5eraiune de 5r'%'.are
&re-uie ,6ndi& 8n c'n&eE&ul e.'luiei c'%erciale 5e &er%en lun,? ca ' c'%5'nen& a %iEului
5r'%'i'nal* Deci iniierea (i de+)(urarea unei aciuni de 5r'%'.are &re-uie + )ie re7ul&a&ul
unei anali7e de'+e-i& de a&en&e* Gin6nd +ea%a de '-iec&i.ele 5e &er%en lun, ale 8n&re5rinderii? de
%+ura 8n care au )'+& 8nde5lini&e? &re-uie iden&i)ica&e 5r'-le%ele reale? la care re+5'n+a-ilul cu
ac&i.i&a&ea de %arJe&in, &re-uie + )'r%ule7e (i + )unda%en&e7e un r+5un+ ade.ra&* Du5 ce
au )'+& +&udia&e &'a&e al&erna&i.ele 5'+i-ile? cu a.an&a<ele (i de7a.an&a<ele l'r? +e .a +&a-ilii dac
e+&e +au nu ca7ul + +e recur, la ' aciune de 5r'%'.are* Din %'%en&ul 8n care ' a+&)el de
deci7ie a )'+& ad'5&a&? ur%&'rul 5a+ 8l re5re7in& ale,erea celei %ai 5'&ri.i&e %'dali&i de
aciune* !en&ru acea+&a? .'r )i de)ini&e? %ai 8n&6i? cu clari&a&e? '-iec&i.ele 5r'%'i'nale ce
ur%ea7 a )i a&in+e? ale,6nduI+e 8n )inal &e>nicile de 5r'%'.are ce .'r )i u&ili7a&e*
Fc6nd 5ar&e din ca&e,'ria in+&ru%en&el'r !US:? r'lul 5r'%'.rii .6n7ril'r e+&e acela
de a 8%5in,e 5r'du+ul 56n la c'n+u%a&'rul +u )inal* $nde5linind ace+& r'l? 5r'%'.area
.6n7ril'r e+&e ca5a-il + r+5und %ai %ul&'r '-iec&i.e din&re careK
aD Dac aciunea de 5r'%'.are .i7ea7 )'rele de .6n7are ale 8n&re5rinderii? a&unci
5rinci5alele '-iec&i.e 5'+i-ile ar )iK +&i%ularea )'rei de .6n7are 8n .ederea an,a<rii un'r
c'%en7i i%5'r&an&eQ +5'rirea e)icienei (i dina%i+%ului aciunil'r ec>i5ei de .6n7are* In ace+&e
+i&uaii? &e>nicile de .6n7are cele %ai 5'&ri.i&e +un& ac'rdarea de 5ri%e? 'r,ani7area de <'curi (i
c'ncur+uri*
-D A&unci c6nd +e ur%re(&e %'&i.area reelei de di+&ri-uie? 5'& )i a.u&e 8n .edereK
I cre(&erea n'&'rie&ii 5r'du+uluiQ 8n ace+& +c'5? di+&ri-ui&'rii .'r )i +&i%ulai + )ac '
5ri% c'%and? ')erinduIle 5ri%e? ca (i 5'+i-ili&a&ea de a de+)(ura aciuni de 5u-lici&a&e la
l'cul .6n7riiQ 8n acela(i &i%5 .6n7&'rii .'r )i c'in&ere+ai 8n cun'a(&erea de&aila& a
carac&eri+&icil'r 5r'du+ului? 5rin 'r,ani7area de <'curi (i l'&eriiQ
I c6(&i,area 8ncrederii di+&ri-ui&'ril'r (i a )ideli&ii ace+&'raQ ace+& '-iec&i. 5'a&e )i
a&in+ 5rin ac'rdarea de 5ri%e? cu a<u&'rul .6n7ril'r a+'cia&e? al 'r,ani7rii de <'curi (i
c'ncur+uri +au al reduceril'r de 5reQ
29
I c'in&ere+area di+&ri-ui&'ril'r 8n de+)(urarea unei %ai +&r6n+e c''5erri? .i76ndK
c'%erciali7area 8n&re,ii ,a%e de 5r'du+e C5en&ru acea+&a 5'& )i u&ili7a&e 5ri%ele? .6n7rile
a+'cia&e (i reducerile de 5reDQ eE5unerea 8n rai'ane a unui nu%r c6& %ai %are de ar&ic'le (i a
5re7en&rii c6& %ai a&r,&'are a 5r'du+el'r 8n 5unc&ele de .6n7are Ccu a<u&'rul <'curil'r?
5u-lici&ii la l'cul .6n7rii (i a c'ncur+uril'r 8n&re di+&ri-ui&'riDQ +&'carea 5r'du+el'r 8n can&i&i
c6& %ai %ari C5rin ac'rdarea un'r cad'uri 8n -ani +au na&urDQ
I accelerarea .i&e7ei de r'&aie a +&'curil'r e+&e un '-iec&i. +5eci)ic 8n ca7ul 5r'du+el'r
n'i? care +e a)l 8n )a7a de lan+are 5e 5ia* Fiind .'r-a de 5r'du+e care 8nc nu +Iau )cu&
cun'+cu&e 5e 5ia (i? 5rin ur%are? ne+'lici&a&e 8nc de c&re c'n+u%a&'ri? re5re7en&anii
di+&ri-uiei +un& %ai 5uin in&ere+ai + le c'%erciali7e7e* De aceea? 8n acea+& )a7? ei 5'& )i
+&i%ulai 5rin in&er%ediul &e>nicil'r de 5r'%'.are? in +5ecial 5rin reduceri de 5re? 'r,ani7area
un'r c'ncur+uri (i 5unerea in .al'are la l'cul .6n7rii*
cD Gin6nd +ea%a de r'lul i%5'r&an& 5e care il 5'& <uca 5re+cri5&'rii 8n ca7ul ac>i7ii'nrii
anu%i&'r ca&e,'rii de 5r'du+e? 5r'%'.area .6n7ril'r 5'a&e c'n&ri-ui? (i de acea+& da&? cu
+'luii c'ncre&e? 8n ur%&'arele direciiK
I 5r'du+ul &re-uie + )ie cun'+cu& de c6&re 5re+cri5&'riQ 5en&ru acea+&a? +e 5'& 'r,ani7a
de%'n+&raii? 8ncercri ,ra&ui&e? eE5edia e(an&i'aneQ acela(i %e&'de 5'& )i u&ili7a&e (i 8n ca7ul 8n
care +e ur%re(&e 8%-',irea cali&a&i. a in)'r%aiil'r de+5re 5r'du+Q
I 5en&ru +5'rirea rece5&i.i&ii 5re+cri5&'ril'r (i +en+i-ili7area l'r )a de %arca
5r'du+ului 5'& )i 'r,ani7a&e <'curi? l'&erii? ca (i aciuni de 5u-lici&a&e direc&Q
I 5en&ru a a&ra,e +i%5a&ia 5re+cri5&'ril'r? ade7iunea l'r )a de 5r'du+ (i 5en&ru a le
c6(&i,a c''5erarea? &e>nicile cele %ai adec.a&e +un& ac'rdarea de 5ri%e? 'r,ani7area un'r <'curi?
c'ncur+uri (i l'&erii*
dD Cele %ai nu%er'a+e aciuni de 5r'%'.are a .6n7ril'r ur%re+c a&in,erea un'r
'-iec&i.e +5eci)ice c'n+u%a&'ril'r? re+5ec&i.K
I e+&e .'r-a? %ai 8n&6i? de )acili&area 8ncercrii unui 5r'du+ de c&re c'n+u%a&'rii
5'&eniali* C'n&ac&ul 5r'du+ulIc'n+u%a&'rul )inal e+&e a+i,ura& 5rin in&er%ediul di+&ri-uirii un'r
e(an&i'ane? al 'r,ani7rii de de%'n+&raii (i de,u+&riQ de a+e%enea? e.en&ualil'r cu%5r&'ri li
+e 5'a&e da 5'+i-ili&a&ea 8ncercrii 5r'du+ului? 5en&ru a +e c'n.in,e de %'dul cu% )unci'nea7
8n c'ndiii realeQ
I +e 5'a&e ur%rii &'&'da& inci&area c'n+u%a&'ril'r + cu%5ere %ai %ul&Q 8n acea+&
5ri.in eEi+& d'u 5'+i-ili&i de +5'rire a .6n7ril'r M a&ra,erea un'r n'i cu%5r&'ri (i
cre(&erea )rec.enei de cu%5rare a clienil'r ac&uali* A+&)el? 5en&ru a 5r'.'ca d'rina
c'n+u%a&'rului + cu%5ere 5en&ru 5ri%a da& un 5r'du+ anu%e? +e .a recur,e la ac'rdarea un'r
5ri%e? la .6n7rile a+'cia&e (i reducerile de 5re? ca (i la 5u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii* Dac +un&
.i7ai c'n+u%a&'rii ac&uali? a&unci cel %ai e)icien& in+&ru%en& de 5r'%'.are 8l re5re7in&
ac'rdarea un'r ra-a&uri can&i&a&i.e* T'& 8n +c'5ul +5'ririi c'n+u%a&'ril'r 5'& )i ac'rda&e 5ri%e
+au 'r,ani7a&e c'ncur+uri (i <'curiQ
I 8n unele ca7uri +e 5'a&e ur%rii 8nde5r&area &e%5'rar a '-+&ac'lului 5re 5en&ru
)acili&area cu%5rriiQ 5en&ru ace+& ,en de +i&uaii? reducerile de 5re +un& cele %ai
rec'%anda-ile*
Indi)eren& de '-iec&i.ele 5e care le +er.e(&e? 5r'%'.area .6n7ril'r e+&e un in+&ru%en&
c'%5le%en&ar cel'rlal&e &e>nici de c'%unicare ale 8n&re5rinderii* C'%5'nen& a %iEului
5r'%'i'nal? de cele %ai %ul&e 'ri &e>nicile de 5r'%'.are c'%5le&ea7 aciunea (i e)ec&ele
5u-lici&ii (i ale )'rel'r de .6n7are*
$n ale,erea celei %ai 5'&ri.i&e &e>nici de 5r'%'.are &re-uie + +e in +ea%a nu nu%ai de
'-iec&i.ele 5r'%'i'nale ce ur%ea7 a )i a&in+e? ci (i de e&a5a din ciclul de .ia 8n care +e a)l
5r'du+ul* Fiecrei )a7e ii +un& +5eci)ice anu%i&e %'dali&i de 5r'%'.are? a(a cu% re7ul& din
&a-elul al&ura&K
22
Fa7ele
ciclului de
.ia
LANSARE CRETERE MATURITATE DECLIN
ATAC C"TIGAREA
FIDELITGII
SUSGINEREA
V"N#RILOR
!STRAREA
FIDELITGII
A!RARE
EEe%5le
de &e>nici
de
5r'%'.are
S e(an&i'ane
S cu5'n la
d'%iciliu
')er& cu
ra%-ur+are
Cla 5ri%a
cu%5rareD
S
de%'n+&raii
S 5re de
lan+are
S l'&erii
S cu5'n la
d'%iciliu
Scu5'n
8nc'r5'ra&
S ')er&a cu
ra%-ur+are Cla
a d'ua
cu%5rareD
Sreduceri 8n
ca7ul l'&uril'r
Cd'u 5r'du+e
5en&ru 5reul
unui +in,ur
5r'du+D
Scar&e de
)ideli&a&e
S .6n7ri
a+'cia&e
S ')er& ,ira)
S 5ri%e
S l'&erii
S ')er& de
ra%-ur+are Cla
%ai %ul&e
cu%5rriD
S e(an&i'ane
S 5reuri redu+e
C5en&ru l'&uri de
5r'du+eD
S 5reuri
redu+e
S5ri%e direc&e
S c'ncur+uri
S au&'I5l&i&e
S ')er&e de
ra%-ur+are
S 5r'%'.ri
%ul&i5le
S reduceri
de 5re
Fi,*2*2* R'lul 5r'%'.rii 8n cadrul )a7el'r ciclului de .ia al 5r'du+ului
Se 5'a&e '-+er.a c 8n 5eri'ada de lan+are? c6nd 5r'du+ul &re-uie + ai- un carac&er
')en+i.? 5'& )i )'l'+i&e l'&eriile? de%'n+&raiile? ca (i unele &e>nici de 5u-lici&a&e direc&* De
a+e%enea 5en&ru i%5unerea ra5id 5e 5ia a un'r %rci de 5r'du+ 5'& )i 'r,ani7a&e c'ncur+uri?
c'nc'%i&en& cu di+&ri-uirea de e(an&i'ane*
De(i 5rac&ica&e? 8n ,eneral? 8n ca7ul 5r'du+el'r a)la&e 8n )a7a de cre(&ere +au %a&uri&a&e
din ciclul de .ia? ')er&ele +5eciale 5'& 5re7en&a (i 8n )a7a de lan+are ' +'luie .ia-il Ce+&e
ca7ul? %ai ale+? al 5reuril'r de lan+areD*
De re,ul? 8n )a7a de cre(&ere +e a5elea7 la 'r,ani7area de c'ncur+uri? reduceri de 5re
5en&ru .6n7rile 8n l'&uri (i .6n7ri a+'cia&e*
Oda& ce 5r'du+ul a a<un+ la %a&uri&a&e? r'lul 5r'%'.rii e+&e de a +u+ine .6n7rile (i
5+&ra )ideli&a&ea clienil'rQ 8n ace+& +c'5 +un& )'l'+i&e ')er&ele +5eciale C')er&ele ,ira)?
.6n7rile 8n l'&uri? reducerile de 5reD? 5ri%ele? <'curile (i c'ncur+urile*
$n +)6r(i& 8n )a7a de declin 5r'du+ul &re-uie + )ie carac&eri7a& 5rin&rI' a&i&udine de)en+i.*
$n ace+& ca7? in+&ru%en&ul &ac&ic cel %ai adec.a& 8l re5re7in& reducerile de 5re*
O -un 'r,ani7are a ca%5aniei 5r'%'i'nale 5re+u5une 5arcur,erea e&a5el'r de+cri+e 8n
)i,*2*/*
2/
Fi,*2*/* Derularea unei aciuni 5r'%'i'nale
2=
De&er%inare '-iec&i.el'r +5eci)ice 5r'%'.rii .6n7ril'r
S&a-ilirea +e,%en&el'r in&
Ale,erea &e>nicil'r de 5r'%'.are
C'n&r'lul )e7a-ili&ii <uridice a aciunii ale+e
S&a-ilirea %i<l'acel'r de %edia&i7are a aciunii
Reali7area aciunii (i %+urarea e)ec&el'r
+ale
C'n&r'lul derulrii aciunii (i
%+urarea e)ec&el'r +ale
2. TIPOLOGIA TE"NICILOR DE PROMOVARE A VNZRILOR
Cla+i)icarea &e>nicil'r de 5r'%'.are a .6n7ril'r +Ia )cu& 8n li&era&ura de +5eciali&a&e 8n
)uncie de di.er+e cri&erii +au un,>iuri de a-'rdare ale di.er(il'r +5eciali(&i* Trei din&re cele %ai
u&ili7a&e cri&erii de cla+i)icare +un&K
I 8n )uncie de na&ura a.an&a<el'rQ
I 8n )uncie de 5'7iia )a de 5r'du+Q
I &e>nici 5r'%'i'nale c'%-ina&e*
2.1 CLASIFICAREA N FUNCIE DE NATURA AVANTA#ELOR.
Du5 na&ura a.an&a<el'r ')eri&e? &e>nicile de 5r'%'.are a .6n7ril'r +e deli%i&ea7 8n &rei
ca&e,'riiK
I &e>nici de 5r'%'.are 5rin 5re Ca.an&a<e )inanciareDQ
I &e>nici de 5r'%'.are 5rin '-iec&e Ca.an&a<e %a&erialeDQ
I &e>nici de 5r'%'.are 5rin in&er%ediul <'curil'r Ca.an&a<e %a&eriale (iT+au )inanciareD*
2.1.1 PROMOVAREA PRIN PRE
Reducerile de 5re c'n+& 8n ')erirea 5r'du+ului la un 5re in)eri'r celui '-i(nui&? 5e
5arcur+ul unei 5eri'ade de &i%5 li%i&a&e*
Acea+& &e>nic de 5r'%'.are 5re7in& %ai %ul&e .arian&eK
aD O)er&a +5ecialM5r'du+ul e+&e ')eri& la un 5re %ai %ic dec6& 5reul '-i(nui&*
-D V6n7area ,ru5a&I.6n7area 8n&rIun +in,ur l'& a %ai %ul&'r uni&i din&rIun 5r'du+ la
un 5re in)eri'r +u%ei 5reuril'r uni&are*
cD V6n7area c'%-ina&I.6n7area 8n&rIun +in,ur l'& a %ai %ul&'r 5r'du+e la un +in,ur
5re in)eri'r celui ,l'-al*
dD Trei 5en&ru d'uI')erirea a &rei uni&i ale 5r'du+ului la 5reul de d'u C8n acela(i )el
+e 5'& ')eri (i 5a&ru 5en&ru &rei Q cinci 5en&ru 5a&ru +au c>iar d'u 5en&ru una
a&unci c6nd e+&e 5'+i-ilD*
eD O)er&a de ra%-ur+are I ra%-ur+area unei 5ri din 5reul 5r'du+ului*
2.1.2 PROMOVAREA PRIN OBIECT
Acea+& )'r% de 5r'%'.are a .6n7ril'r cun'a(&e 8n 5rinci5al ur%&'arele %'dali&i de
reali7areK
aD E(an&i'nareaI')erirea 8nain&ea cu%5rrii a unui e(an&i'n ,ra&ui& c'n+u%a&'rului*
-D $ncercareaI ')erirea 5e ' 5eri'ad li%i&a& a unui 5r'du+ u&ili7a&'rului*
cD De%'n+&raiaI5re7en&area carac&eri+&icil'r 5r'du+ului*
dD V6n7area cu 5re%iu? 'da& cu cu%5rarea unui 5r'du+ +e ')er 5'+i-ili&a&ea '-inerii
,ra&ui&e a unui al& '-iec& +au +er.iciu*
Circu%+&anele u&ili7rii 5r'%'.ril'r 5rin '-iec& +un& 8n 5rinci5al d'uK
I lan+area unui 5r'du+ n'uQ
I 5re7en&area unei n'i u&ili7ri a unui 5r'du+ eEi+&en&*
2;
!r'%'.area 5rin '-iec& e+&e c'n+idera& ca )iind un %i<l'c de 5r'%'.are )'ar&e e)icien& (i
acce5&a& de ceilali* !rinci5alele inc'n.enien&e ale ace+&ui &i5 de 5r'%'.are +un& da&e de )a5&ul
c nece+i& c'+&uri %ari? 5re7in& %ari di)icul&i la 5unerea 8n a5licare (i +e li%i&ea7 la
5r'du+ele cu 5reuri %ici*
2.1.$. PROMOVAREA PRIN INTERMEDIUL #OCURILOR
!rinci5alele &e>nici de 5r'%'.are 5rin in&er%ediul <'curil'r +un&K
aD C'ncur+urileIc'%5e&ii ce 5er%i& c6(&i,area unui 5re%iu 5rin a5elarea la in&eli,en?
,6ndire? cul&ur? i%a,inai +au +5iri& de '-+er.aie*
-D L'&eriile ,ra&ui&e? +e di+&ri-uie nu%ere de l'&erie? 5ar&ici5ani ne)iind 8n %'d
'-li,a&'riu (i cu%5r&'ri? 5r'ced6nduI+e a5'i la ' &ra,ere la +'ri*
O-iec&i.ele ur%ri&e de 5r'%'.area 5rin in&er%ediul <'curil'r +un& 8n 5rinci5alK
I a&enuarea +e7'nali&ii .6n7rii 5r'du+uluiQ
I 8n&reinerea n'&'rie&ii %rciQ
I a%6narea ca%5aniei 5u-lici&are 5rin anunarea c'ncur+ului*
Or,ani7area 5r'%'.rii .6n7ril'r 5rin in&er%ediul ace+&'r &e>nici .a ine +ea%a de
na&ura 5r'du+el'r? de +e,%en&ele a.i7a&e? de re,le%en&rile le,ale 8n d'%eniu*
2.2. CLASIFICAREA N FUNCIE DE POZIIA FA DE PRODUS.
!r'%'.area .6n7ril'r re5re7in& un an+a%-lu de &e>nici c'%5leEe? ela-'ra&e cu %ul&
ri,'are &e're&ic (i 5rac&ic* Fiecare din&re ace+&e &e>nici e+&e c'n+&rui& 5e -a7a un'r 5rinci5ii
c'n+acra&e? iar 5unerea l'r 8n 5rac&ic )ace nece+ar ' anali7 5reala-il a c'ndiiil'r de %ediu (i
ale 5ieei*
!rac&ica 8n&re5rinderil'r %'derne e.idenia7 5'+i-ili&a&e ,ru5rii &e>nicil'r de
5r'%'.are 8n d'u %ari ca&e,'rii? 8n )uncie de 5'7iia ace+&'ra )a de 5r'du+K aD &e>nici
+u+inu&e de c&re 5r'du+ Cau dre5& +u5'r& 5r'du+ul 8n+u(iDQ -D &e>nici care ur%re+c a&ra,erea
in&ei c&re 5r'du+ Cc'%5le%en&are cel'r din&6i? accen&u6nd 5er)'r%anele ace+&'raD*
2.2.1. TE"NICI DE PROMOVARE SUSINUTE DE PRODUS
2.2.1.1. REDUCURILE TEMPORARE DE PRE
!reul e+&e unul din&re ele%en&ele cu ' i%5'r&an >'&r6&'are 5en&ru ad'5&area deci7iei
de cu%5rare* De aceea? ' reducere de 5re? c>iar (i &e%5'rar? 5'a&e re5re7en&a un in+&ru%en&
5r'%'i'nal de'+e-i& de e)icien&* T'&u(i? nu%er'a+e +&udii au ar&a&? c 5'&ri.i& %en&ali&ii
c'n+u%a&'rului? 5r'du+ele cele %ai -une +un& (i cele %ai +cu%5e* !rin ur%are? ' reducere de
5re 5re+u5une unele ri+curi 8n ceea ce 5ri.e(&e i%a,inea 5r'du+ului* Lu6nd 8n calcul (i incidena
5e care ' a+e%enea '5eraiune ar 5u&ea + ' ai- a+u5ra re7ul&a&el'r ec'n'%ice ale
8n&re5rinderii? 8n+ea%n c 'r,ani7area (i de+)(urarea unei ac&iuni de reducere a 5reului &re-uie
)cu& cu )'ar&e %are a&enie*
Te're&ic? a.6nd 8n .edere +5eci)icul 5r'%'.rii .6n7ril'r Cdura&a li%i& 8n &i%5 (i
carac&erul eEce5i'nal al '5eraiunil'rD? ' aciune de reducere de 5re nu ar &re-ui + ai- ' )'ar&e
%are in)luen a+u5ra re7ul&a&el'r de an+a%-lu ale 8n&re5rinderii* T'&u(i? 8n 5rac&ic nu eEi+& '
deli%i&are clar 8n&re reducerile cu carac&er 5r'%'i'nal (i 5'li&ica de 5re a 8n&re5rinderii* De
21
aceea? e+&e -ine + +e )ac ' deli%i&are? cel 5uin &e're&ic? 8n&re aciunile &e%5'rare cu carac&er
eEce5i'nal (i &e>nicile u&ili7a&e 5e +car lar, (i cu carac&er 5er%anen&*
Din ca&e,'ria reduceril'r &e%5'rare )ac 5ar&eK
I ')er&ele +5eciale? c'n+&6nd 8n reduceri de 5re 5r'5u+e cu%5r&'ril'r 8n %'%en&ul
.6n7rii? 5e 5eri'ade de +cur& dura& (i 5en&ru can&i&i li%i&a&eQ
I reducerile de 5re ')eri&e anu%i&'r clieni 5e -a7a un'r -'nuri de reducere di+&ri-ui&e
8n %'d alea&'riu (i 8n nu%r li%i&a&Q
I reducerile cu 'ca7ia un'r e.eni%en&e +5eciale C+'lduri? 8nn'irea anual a +&'curil'r?
&6r,uri? eE5'7iii? +al'ane e&cDQ
I re%i7ele? calcula&e ca 5ar&e din 5re ce re.in )iecrui cu%5r&'r +au a carne&el'r de
)ideli&a&eQ
I c'ndiii +5eciale de 5relun,ire a &er%enel'r de 5la& ')eri&e de c&re 5r'duc&'r
clienil'r +au u&ili7a&'ril'r +i*
Din ca&e,'ria reduceril'r de 5re &e%5'rare )ac 5ar&eK
I ')er&ele +5ecialaQ
I cu5'anele +au -'nurile de reducereQ
I re%i7eleQ
I ')er&ele de ra%-ur+areQ
I .6n7rile ,ru5ale C8n l'&uriDQ
I .6n7rile c'%-ina&eQ
I ')er&ele de ra%-ur+areQ
I reac>i7ii'narea a5ara&el'r u7a&eQ
I ra-a&urile can&i&a&i.e*
2.2.1.2. PRIMELE I CADOURILE
S5re de'+e-ire de reducerile de 5re? ')erirea de 5ri%e c'n+& 8n a a+'cia un a.an&a<
&e%5'rar unui 5r'du+Q ace+& lucru +e re)er la un '-iec& 5e care 5r'duc&'rul 8l ')er
cu%5r&'rului ca ' ,ra&ui&a&e? cu &i&lu de cad'u*
Din ca&e,'ria 5ri%el'r (i cad'uril'r )ac 5ar&eK 5ri%ele direc&e? 5unc&ele cad'u? .6n7rile
eEce5i'nale la 5re redu+ C5ri%ele eEce5i'naleD*
!ri%ele direc&e c'n+& 8n ')erirea 8n %'d ,ra&ui& a unui '-iec& +u5li%en&ar? al&ura&
5r'du+ului 5r'%'.a&*
$n ca7ul 5unc&el'r cad'u 5r'du+ul nu %ai e+&e 8n+'i& 8n %'d direc& de '-iec&ul 5ri%? ci
de un 5unc& cad'u ce .a )ace d'.ada cu%5rrii 5r'du+ului*
!rin &e>nica .6n7ril'r eEce5i'nale la 5re redu+ c'n+u%a&'rii care cu%5r unul +au
%ai %ul&e ar&ic'le? .6ndu&e la un 5re n'r%al? au 5'+i-ili&a&ea + ac>i7ii'na7e un al& 5r'du+?
di)eri& de 5ri%ul? la un 5re )'ar&e a.an&a<'+* Acea+& 5r'cedur nu re5re7in& ' 5ri% 8n
ade.ra&ul +en+ al cu.6n&ului de'arece nu 5re+u5une ' ,ra&ui&a&e? ci ' reducere de 5re*
2.2.1.$. CONCURSURI% #OCURI% LOTERII
C'ncur+urile 5r'%'i'nale re5re7in& '5eraiuni carac&eri7a&e 5rin i%5licarea 5er+'nal a
5ar&ici5nil'r 8n&rI' c'%5e&iie 5e dura&a creia &re-uie +I(i d'.edea+c in&eli,ena?
8nde%6narea? +5iri&ul de '-+er.aie? crea&i.i&a&ea? +u-&ili&a&ea (i in&uiia* !ar&ici5area la c'ncur+
e+&e c'ndii'na& de ac>i7ii'narea 5r'du+ului 5r'%'.a&*
!en&ru 5r'duc&'r +au c'%ercian&? ' a+e%enea '5eraiune +e 5'a&e d'.edi u&il 8n ca7ul
ur%ririi un'r '-iec&i.e caK
Ide&er%inarea clienil'r ac&uali + cu%5ere (i + c'n+u%e %ai %ul&Q
Icucerirea un'r n'i c'&e de 5ia +au %eninerea c'&ei ac&ualeQ
24
Ilan+area un'r 5r'du+e eEi+&en&e 8n&rI' n'u 5re7en&areQ
Ia&enuarea e)ec&el'r +e7'nali&ii?
Iaccelerarea ri&%ului di+&ri-uiei 5rin +&i%ularea c'%ercianil'rQ
Ia&ra,erea un'r n'i +e,%en&e de u&ili7a&'riQ
Ic'n&racararea aciunil'r 5r'%'i'nale ale c'ncurenil'r care au lan+a& ei 8n(i(i un
c'ncur+Q
Icrearea unei i%a,ini 5u&ernice care .a c'n&ri-ui la a%eli'rarea n'&'ri&ii %rcii*
$n Frana +Ia '-+er.a& c? .ar de .ar? %arile <urnale nai'nale +e c'n)run& cu un
)en'%en 8n,ri<'r&'rK +cderea c'n+idera-il a nu%rului de ci&i&'ri* A)lai 8n c'ncedii? din
d'rina de a +e ru5e de reali&a&ea c'&idian? )rance7ii nu %ai erau 5re'cu5ai de in)'r%are*
:'&r6& + de5(ea+c ace+& i%5a+? 8n iunie 2BA@? 5u-licaia LUEE5re+ ia a&i&udineQ
a+&)el 5e &'a& dura&a .erii LUEE5re+ 'r,ani7ea7 un c'ncur+K 2A9 de in&re-ri 8n '5& nu%ere
ale 5u-licaiei* !en&ru a c6(&i,a un 5re%iu era nece+ar r+5un+ul c'rec& la &'a&e 8n&re-rile? iar
5en&ru a le cun'a(&e &re-uiau cu%5ra&e &'a&e cele '5& nu%ere* !re%iul c'ncur+ului a )'+&
de'+e-i& de +&i%ula&i.K 8n dece%-rie 2BA@? c6(&i,&'rul 5ri%e(&e c>eile unui +u5er- Mercede+* $n
)inal? -ilanul )inal a du+ la c'nclu7ia c '5eraiunea a )'+& un +ucce+*
C'ncur+urile 5'& )i u&ili7a&e 5en&ru a +5'rii in&ere+ul )'rei de .6n7ri? in&er%ediaril'r (i
c'n+u%a&'ril'r* Cel %ai -un ni.el al r+5un+uril'r +e a&in,e 5rin cele %ai +i%5le idei*
C'ncur+uri de &i5ul din ce 'ra( e+&e ca%5i'ana I&aliei la )'&-al? Fu.en&u+V? de+e'ri 8n+'i&e de
cu.in&ele )al&an&e dac &e 5rice5i la***? +un& )'ar&e 5'5ulare? de'arece 5ar&ici5anii 8nele, c de
)a5& nu e ne.'ie + +e 5ricea5 la**** Ace+&ea +un& %ai de,ra- l'&eriile? de aceea nu au +ucce+ la
c'%5er+? un ,ru5 care 8n Marea Hri&anie e+&e -ine c'n+&i&ui&? a.6nd 5r'5riile +ale re.i+&e (i
5r'5riul ar,'u? c'n+&6nd din 5ar&ici5ani re,ulai la 'rice )el de c'ncur+uri* A.i7i du5 &al'ane
de 5ar&ici5are (i e&ic>e&e de &'& )elul? ei di+5reuie+c &'a&e c'ncur+urile 8n care nu e+&e ne.'ie de
cali&i reale*
Din )ericire 5en&ru +5eciali(&ii 8n %arJe&in,? ace(&i 5r')e+i'ni(&i ai c'ncur+uril'r
c'n+&i&uie ' %in'ri&a&e 8n r6ndul 'ricrui +e,%en&*
L'&eriile (i <'curile +un& &e>nici ce ')er 5ar&ici5anil'r 5'+i-ili&a&ea de a c6(&i,a un
5re%iu d'ar ,raie >a7ardului* Sun& di+&ri-ui&e nu%ere de l'&erie? )r '-li,aia din 5ar&ea cel'r
care 5ar&ici5 + cu%5ere 5r'du+ul 5r'%'.a&? du5 care +e 5r'cedea7 la ' &ra,ere la +'ri*

2.2.2 TE"NICI CARE URMRESC ATRAGEREA INTEI CTRE
PRODUS
2.2.2.1. PUNEREA N VALOARE A PRODUSELOR LA LOCUL
VNZRII
Te>nicile de 5unere 8n .al'are a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii +e re)er la an+a%-lul
%ani)e+&ril'r de na&ur c'%ercil (i 5r'%'i'nal? 5rin care +e ur%re(&e a&ra,erea a&eniei
c'n+u%a&'ril'r a+u5ra unei %rci de 5r'du+ +au de 8n&e5rindere* Ace+&e aciuni 5r'%'i'nale 5'&
lua )'r%a unei eE5uneri '5&i%e a 5r'du+ului? la 8nde%6na cu%5r&'rului +au u&ili7area
+i+&e%a&ic a %a&erialel'r 5u-lici&are? 8n+ ele nu au ca +c'5 +5'rirea n'&'rie&ii %rcii? ci
5re7en&area 5r'du+ului 8n&rI' %anier c6& %ai a&r,&'are? inci&6nd c'n+u%a&'rul + e)ec&ue7e
cu%5rarea* Cadrul cel %ai 5'&i.i& 5en&ru a+&)el de '5eraiuni 8l c'n+&i&uie 5unc&ele de .6n7are (i
eE5'7iiileQ de aceea? ele c'n&ri-uie? de '-icei? d'ar la 5r'%'.area 5r'du+el'r )ini&e*
!en&ru 5r'%'.area ur%&'arel'r ca&e,'rii de 5r'du+e +e recur,e la &e>nica 5unerii 8n
.al'are la l'cul .6n7riK
2@
5r'du+e de lar, c'n+u%? cu ' )'ar&e ra5id r'&aieK 5r'du+e ali%en&are? 5r'du+e
c'+%e&ice (i de i,ien e&cQ
5r'du+e cu ' c'ncuren 5u&ernic? ce nece+i& un e)'r& c'%ercial +u+inu&? c>iar dac
nu +un& 5r'du+e ce 5re+u5un ' anu%i& )rec.en de cu%5rare? de eEe%5lu? a5ara&e elec&r'I
%ena<ere? au&'%'-ile? a5ara&ur elec&r'nic e&cQ
5r'du+e de %arc? ce +e -ucur de n'&'rie&a&e? c'%5ara-ile din 5unc& de .edere al
cali&ii (i al 5reului cu al&e 5r'du+e de aceea(i na&ur*
Se 5'a&e +5une c 5rac&ica a de%'n+&ra& )a5&ul c u&ili7area &e>nicii de 5unere 8n .al'are
a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii 5e ' 5eri'ad 8ndelun,a& c'nduce la +cderea c'n+idera-il a
e)icienei ei? a&6& da&'ri& c'+&uril'r ridica&e? c6& (i ca ur%are a reducerii e)ec&el'r a+u5ra
c'n+u%a&'ril'r 8n &i%5* De aceea? '-inerea un'r -une re7ul&a&e e+&e c'ndii'na& de ale,erea
celui %ai 5'&ri.i& %'%en& 5en&ru lan+area unei a+&)el de '5eraiuni*
!unerea 8n .al'are a unui 5r'du+ la l'cul .6n7rii? 5'a&e re7'l.a ' +erie de 5r'-le%e ce
a5ar 5e 5arcur+ul .ieii uni 5r'du+ +au a unei %rci* E+&e .'r-a )ie de lan+area unui n'u
5r'du+? )ie de +cderea .'lu%ului .6n7ril'r da&'ra& )en'%enului de +e7'nali&a&e +au
di+)unciil'r din reeaua de di+&ri-uie* De a+e%enea? e.eni%en&ele de 5e 5arcur+ul anului 5'& )i
eE5l'a&a&e 8n +c'5uri c'%ercialeQ +r-&'rile de Crciun? de !a(&e? 7iua )e%eii? +au 5eri'ada
.acanel'r +un& &'& a&6&ea 'ca7ii 5en&ru un 5r'du+ de a )i 5u+ 8n .al'are*
F'l'+i& %ai ale+ 8n %arile cen&re c'%erciale? unde +e )'l'+e(&e +i+&e%ul au&'+er.irii?
5unerea 8n .al'are a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii cun'a(&e d'u )'r%e c'ncre&eK 5u-lici&a&ea la
l'cul .6n7rii (i &e>nicile de %ec>andi+in,*
2.2.2.2. PUBLICITATEA DIRECT
!rin 5u-lci&a&e direc& +e 8nele,e &'&ali&a&e &e>nicil'r de c'%unicaie a-'rda&e de '
'r,ani7aie cu +c'5ul reali7rii un'r c'n&ac&e direc&e )r a 5une )a 8n )a c%5r&'rul cu
5r'du+ul* !rinci5alul '-iec&i. al ace+&'r c'n&ac&e e+&e '-inere unui r+5un+ )a.'ra-il c6& %ai
ra5id din 5ar&ea +u-iecil'r .i7ai*
!rinci5alele )'r%e de 5u-lici&a&e direc& +un&K
I 5u-lici&a&ea 5rin c're+5'nden C%ailin,D adre+a& direc& unei anu%i&e 5er+'ane +au?
)r adre+? 8n ace+& ca7 +e di+&ri-uie 8n cu&iile 5'(&aleQ
I .6n7area 5rin &ele)'nQ
I .6n7area &ele%a&ic CeE5edierea c'%en7il'r 5rin in&er%ediul Mini&el? 5r'+5ec&area cu
a<u&'rul .ide'I&eE&ului +au a .ide'Idi+culuiDQ
I .6n7area 5rin in&er%ediul &ele.i7iunii Ce%i+iuni &ele+>'5in,D*
2.$.TE"NICI PROMOIONALE COMBINATE
!rin c'%-inare +e 8nele,e ' a+'ciere de &e>nici de -a7 )'r%6nd un %ecani+% 'ri,inal?
cu eEce5ia 'ricrei +u5ra5uneri a un'r '5eraii inde5enden&e? 5e acela(i +u5'r&*$n 5re7en& +e
c'n+&a& &endina de a a+'cia 5e acela(i +u5'r& d'u +au &rei ')er&e 5r'%'i'nale care +e -a7ea7
5e &e>nici di)eri&e? c>iar c'n&radic&'riiQ 8n ace+& ca7 nu e+&e .'r-a de c'%-inare ci de
+u5ra5unere* O a+e%enea +u5ra5unere e+&e c'n&e+&a& de +5eciali(&i din cel 5uin &rei %'&i.eK
2A
a* C>iar (i %ecani+%ul unei aciuni unice e+&e une'ri ,reu de 8nele+ 5e un a%-ala<
de di%en+iuni %iciQ +u5ra5unerea a d'u aciuni an&renea7 un +5'r de c'%5leEi&a&e %rind
ri+cul de c'n)u7ie (i reduc6nd e)icaci&a&ea ,l'-alQ
-* Su5ra5unerea un'r %e+a<e 5r'%'i'nale cu +e%ne de c'%unicare di.er,en&e nu
5'a&e dec6& + -ruie7e i%a,inea %rciiQ
c* E)icaci&a&ea unei '5eraii 5r'%'i'nale nu de5inde de nu%rul &e>nicil'r 5r'5u+e
c'n+u%a&'ril'r ci? 8n 5ri%ul r6nd? de c'ndiiile de eE5unere* E+&e deci 5re)era-il ca aciunile +
+e c'ncen&re7e 5e ' unic &e>nic*
2.$.1. COMBINAII NTRE TE"NICI DIFERITE
Ade.ra&a c'%-inare a di)eri&el'r &e>nici e+&e ade+e'ri a%-i,u 8n %ecani+%ul (i
5re7en&area +a* De aceea &re-uie ur%ri& ' 5er)ec& c'eren (i ' u('ar 8nele,ere 5en&ru a
r+5unde unui '-iec&i. 5reci+ (i nu nu%ai 5enru a )ace '5eraia %ai +5ec&acul'a+*
$n 5rac&ic? ade.ra&ele c'%-inri +un& 5uin nu%er'a+e? din&re ace+&ea cele %ai
re5re7en&a&i.e +un&K
Ic'%-inaii 8n&re l'& (i al&e &e>niciQ
Ie(an&i'nul cu -'n de reducereQ
I')er&ele de ra%-ur+are cu .al'are de +c>i%-Q
I')er&a au&'5l&i& a%6na& 5rin acu%ulareQ
I')er&a de ra%-ur+are 5rin cu5'nQ
Icar&ea de )ideli&a&e*
2.$.2.OERAIUNI MULTIMRCI
Ace+&e '5raiuni 5r'%'i'nale 5re+u5un a+'cierea %ai %ul&'r %rci di)eri&e* Ace+&
5rinci5iu are ca 5rinci5al a.an&a< )a5&ul c 5'a&e 5une 8n %i(care -u,e&e i%5'r&an&e inacce+i-ile
unei +in,ure %rcii lua& indi.idual? ceea ce a+i,ur u&ili7area in&en+i. a %ediil'r de in)'r%are*
Acea+& )'r% de aciune 5e%i&e 8n 5ri%ul r6nd +&i%ularea circulaiei c'n+u%a&'ril'r
8n&re di)eri&ele %rci ale ,ru5ului (i deci + )a.'ri7e7e 5r'ce+ele de &e+&are* Din 5unc& de .edere
&e>nic? a+'cierea %ai %ul&'r %rci %ul&i5lic 5'+i-ili&ile de acu%ulare a d'.e7il'r de
cu%5rare*
$n +c>i%-? ace+& &i5 de '5eraie are ca inc'n.enien& %a<'r a+'cierea 8n&rI' aceea(i aciune
de c'%unicare a un'r %rci care 56n 8n acel %'%en& au )cu& '-iec&ul un'r in.e+&iii 5e
5'7ii'nri +5eci)ice (i 5'& ca a&are + 5r'.'ace di)icul&ii 8n 5erce5erea i%a,inil'r %rcil'r
re+5ec&i.e* Ace+& inc'n.enien& 5'a&e )i a&enua& dac a+'cierea %rcil'r c're+5unde unei anu%i&e
l',ici 8n +5ecial 5rin u&ili7area unei &e%e 5er&inen&e de a+'ciere*
$n 5r'%'.area .6n7ril'r? acea+& &endin de da& recen& are 5er+5ec&i.e de de7.'l&are
a&6& 8n cadrul un'r ,ru5uri? c6& (i 5rin a+'cierea %ai %ul&'r in&e5rinderi di)eri&e*
Cele %ai u&ili7a&e '5eraiuni %ul&i%rci +un&K
I'5eraii c'%une ale %rcil'r unui ,ru5Q
I'5raii %ul&iIin&e5rinderiQ
I'5eraii de 5ar&eneria& 5r'%'i'nal*
2B
2.$.$.SISTEME MULTIMRCI
Nu%er'a+e '5eraii 5r'%'i'nale au ' e)icaci&a&e li%i&a& din cau7a ine)icienei
%i<l'acel'r de in)'r%are* Au )'+& 8n+ de7.'l&a&e +i+&e%e .aria&e care ,ru5ea7 ')er&ele
di)eriil'r )a-ricani 5e %edii de in)'r%are c'%une? c>el&uielile 8n5rinduI+e 8n&re ei*
Cu &'a&e di)icul&ile de 'r,ani7are? e+&e de a(&e5&a& ca 'da& cu de7.'l&area %i<l'acel'r
in)'r%a&ice + a5ar +i+&e%e n'i care .'r 5er%i&e + +e a<un, %ai u('r la in&ele 5r'%'i'nale
ur%ri&e*
!rinci5alele a.an&a<e ale ace+&'r +i+&e%e 5'& )iK
Ic'+&uri de acce+ %ai redu+e la &e>nicile de 8ncercriQ
I5'+i-ili&a&ea u&ili7rii un'r %i<l'ace %a++I%edia 5u&erniceQ
Iun c'+& al c'n&ac&ului %ul& %ai redu+Q
Ii%5ac&ul ,l'-al al '5eraiei de.ine %ai i%5'r&an& 5rin cu%ulul 5'+i-il de a.an&a<e
)'l'+i&e*
Din 5unc& de .edere al c'n+u%a&'rului )'r%ali&ile (i c'+&urile e.en&uale de 5ar&ici5are
+un& %ai acce5&a-ile* Cu &'a&e ace+&ea? +i+&e%ele re+5ec&i.e +un& 5uin u&ili7a&e (i nu%er'a+e
+'cie&i au di)icul&i + le a+i,ure 5er%anena* $n ,eneral in&e5rinderile 5ar&ici5an&e 5ierd din
%ar<a de %ane.r (i? de a+e%enea? +e 5'& ridica 5r'-le%e de i%a,ine* $n +)6r(i& cali&a&ea creaiei?
eEecuiei (i re5r'duciei 8n +u5'r&uri 5'5ulare nu e+&e 8n&'&deauna .al'ri7a&*
D'u &i5uri de +i+&e%e %ul&i%rci +Iau e.idenia& 8n ul&i%ul &i%5 (i anu%eK
I')er&a de ra%-ur+are %ul&i%rciQ
Icarne&ul de cu5'ane*

/9
$. TE"NICI UZUALE DE PROMOVARE A VNZRILOR
$.1. REDUCERILE TEMPORARE DE PRE
$.1.1. OFERTELE SPECIALE
O)er&ele +5eciale +un& reduceri direc&e ale 5reului de .6n7are (i c'n+& 8n ')erirea
cu%5r&'ril'r un 5r'du+ la un 5re %ai %ic dec6& 5reul '-i(nui&*!rinci5alele carac&eri+&ici ale
ace+&'r '5eraiuni +un& da&e de )a5&ul c au un carac&er eEce5i'nal (i +e de+)('ar 5e ' 5eri'ad
de &i%5 li%i&a&*
Reducerile &e%5'rare e 5re 5'& )i 5u+e 8n 5rac&ic a&6& 5rin iniia&i.a 5r'duc&'rului c6&
(i 5rin iniia&i.a c'%ercian&ului* Dac iniia&'rul aciunii e+&e 5r'duc&'rul? a&unci de reducerea
re+5ec&i. 5'& -ene)icia a&6& c'n+u%a&'rii )inali c6& (i in&er%ediarii* $n ace+& %'d? )a-rican&ul
5'a&e ac'rda c'%ercian&ului? 8n %'d eEce5i'nal 5reuri %ai a.an&a<'a+e? ur%rind ca
di%inuarea re+5ec&i. a 5reului + a<un, 56n la c'n+u%a&'r*
O a+&)el de 5rac&ic e+&e de+ 8n&6lni& 8n relaiile din&re 5r'duc&'r (i %arile )ir%e de
di+&ri-uie* Marii di+&ri-ui&'ri? a.6nd +u5'r&ul %aril'r can&i&i .6ndu&e din re+5ec&i.ele 5r'du+e?
5re+ea7 5r'duc&'rii? cer6nduIle ')er&e +5eciale* Reeaua de %a,a7ine Me&r' 5rac&ic )rec.en&
(i cu +ucce+ acea+& %'dali&a&e de 5r'%'.are a .6n7ril'r*
Ade+ea? 5en&ru a a.ea +i,urana c 5r'du+ul .a )i c'%erciali7a& 8n reeaua de .6n7are cu
a%nun&ul la 5reul d'ri&? di%inuarea 5reului 5'a&e )i 5u+ 8n .al'are 5rin 5r'cedeul 5reului
-ara&? 5rin i%5ri%area 5e a%-ala< a 5reului +5ecial +au 5rin al&urarea e&ic>e&ei cu n'ul 5re
al&uri de .ec>iul 5re care +e -area7*
La r6dul l'r c'%ercianii 5'& recur,e la ra-a&uri c'%erciale*Cu a<u&'rul un'r 5an'uri +au
a)i(e in+&ala&e 8n 5unc&ele de .6n7are ei anun reducerile de 5re a.6nd ,ri< + le 5re7in&e c6&
%ai a&r,&'r*
Indi)eren& dac iniia&i.a a5arine 5r'duc&'rului +au c'%ercian&ului? ' '5eraiune de
reducere direc& a 5reului de .6n7are nu 5'a&e )i 'r,ani7a& )r a +e ine +ea%a a&6& de +i&uaia
8n care +e a)l c'ncurena c6& (i de 5'7ii'narea 5r'du+ului*
!'7iia 5e care ' deine c'ncurena 5e 5ia 8n %'%en&ul re5ec&i. e+&e de'+e-i& de
i%5'r&an& 8n&ruc6& ')er&ele +5eciale ridic 8n&'&deauna 5r'-le%e de ren&a-ili&a&e* Gin6nd +ea%a
de c'+&urile ridica&e ce le i%5lic a+&)el de aciuni? reducerilr de 5re &re-uie + ai- ca re7ul&a& '
cre(&ere i%5'r&an& a .'lu%ului .6n7ril'r? c'ncre&i7a& 8n +5'rirea ci)ra de a)aceri* $n acea+&
5ri.in +&udiile ara& care ar &re-ui + )ie c'n+ecinele unei reduceri de 5re 8n c'ndiiile 8n care
+e ur%re(&e %eninerea unei %ar<e -ru&e? de eEe%5lu de /1WK
Reducerea 5reului Cre(&erea nece+ar a ci)rei de a)aceri
1W 2AW
29W 19W
21W 22/W
/9W =99W
/2
Du5 cu% +e 5'a&e '-+er.a? 5en&ru ' reducere a 5reului cu nu%ai 29W e+&e nece+ar '
cre(&ere a ci)rei de a)aceri cu 19W* !rin ur%are? ela+&ici&a&ea )'ar&e 5u&ernic a .6n7ril'r 8n
ra5'r& cu 5reul re5re7in& ' c'ndiie e+enial 8n )unda%en&area unei aciuni 5r'%'i'nale
-a7a& 5e ' reducere de 5re*
!e l6n, c'+&ul de+&ul de ridica&? ' aciune de reducere direc& a 5reului nu are dre5&
re7ul&a& (i %eninerea )ideli&ii c'n+u%a&'rului dec6& 8n %ic %+ur*!en&ru a a&ra,e c6& %ai
%uli cu%5r&'ri 5'&eniali (i 5en&ru a c6(i,a )ideli&a&ea ace+&'ra? &re-uie 8nde5lini&e d'u
c'ndiiiK 5reul 5r'du+el'r + )ie 8n %'d n'r%al %ai %are dec6& al 5r'du+el'r c'ncuren&e? iar
+a&i+)acia c'n+u%a&'rului + )ie de5lin*
Luarea 8n c'n+iderare a 5'7ii'nrii 5r'du+ului e+&e de a+e%enea i%5'r&an&? 5en&ru
5unerea la 5unc& a unei ')er&e +5eciale* A.6nd 8n .edere i%5ac&ul 5e care 5e care ' ca%5anie de
reducere direc& a 5reului de .6n7are lIar 5u&ea a.ea a+u5ra i%a,inii 5r'du+ului e+&e -ine + i +e
,+ea+c un 5re&eE&? ani.er+ri +au di)eri&e +r-&'ri*
$.1.2.CUPOANELE &BONURILE DE REDUCERE'
H'nul de reducere e+&e un &i&lu care d dre5&ul unei reduceri 8n %ri%e a-+'lu& la
cu%5rarea unui anu%i& 5r'du+ 8n &'a&e 5unc&ele de .6n7are* E+&e ' &e>nic 5r'%'i'nal de
-a7? care a cun'+cu& ' %are eE&indere 8n SUA*
S5re de'+e-ire de reducerea direc& a 5reului de .6n7are ? 8n care 5r'duc&'rul nu are
cer&i&udinea c di+&ri-ui&'rul '5erea7 reducerea 8n -ene)iciul c'n+u%a&'rului? %e&'da
cu5'nului e+&e %ai +i,ur (i %ul& %ai a,rea& de c&re )a-ricanii de -unuri de lar, c'n+u%*
Acea+& %e&'d de reducere &e%5'rar a 5reului c'n+& 8n di+&ri-uirea un'r cu5'ane
5rin in&er%ediul cr'ra c'n+u%a&'rii '-in dre5&ul de a cu%5ra un 5r'du+ la un 5re redu+*
Reducerea +e 8n+crie 5e -'n (i 5'a&e )i eE5ri%a& )ie 5r'cen&ual )ie 8n .al'are a-+'lu&*
U&ili7area +a i%5lic 5en&ru di+&ri-ui&'r a+u%are unui nu%r de '-li,aii 5en&ru care
5ri%e(&e ' inde%ni7aieK .eri)icarea reali&ii cu%5rrii la ca+? deducerea +u%ei redu+e (i
ra%-ur+area c&re ' cen&ral de ,e+&iune**O 5ar&e din c'n+u%a&'ri r%6n re)rac&ari la u&ili7area
-'nuril'r de reducere )ie din cau7 c ui& de ele? )ie a c'%5licaiil'r -ir'cra&ice* T'&u(i
c'n&eE&ul cri7ei i%5ri% ace+&ei &e>nici ' &endin de eE&indere*
EEi+& %ul&i5le 5'+i-ili&i de di+&ri-uire a ace+&'r -'nuri? a+&)el 8nc6& ele + a<un, la
5'&enialii c'n+u%a&'riK
5rin c're+5'nden? c6nd e+&e .i7a& ' ca&e,'rie di+&inc& de clien&elQ
di+&ri-ui&e direc& la d'%iciliu? 8n cu&ia 5'(&alQ
5rin in&er%ediul 5re+ei? ca7 8n care cu5'anele +un& decu5a&e de c&re c'n+u%a&'rii
5'&eniali din re.i+&e +au 7iareQ
8%5reun cu a%-ala<ul 5r'du+ului? care )ace '-iec&ul aciunii 5r'%'i'naleQcu5'nul
5'a&e )i 5la+a& )ie la +u5ra)a 'n 5acJ ? +au 8n in&eri'rul a%-ala<ului in 5acJ*$n
5ri%a +i&uaie? cu5'nul d dre5&ul la ' reducere i%edia& a 5reului 5r'du+ului re+5ec&i.?
iar 8n a d'ua +i&uaie 5r'du+ul .a )i ac>i7ii'na& la un 5re n'r%al? cu5'nul 5u&6nd )i
u&ili7a& cu 'ca7ia cu%5rrii ul&eri'are a aceluia(i 5r'du+Q
di+&ri-uirea cu5'anel'r de c&re ani%a&'ri? 8n 5unc&ele de .6n7are*
!'+e+'rul unui a+&)el de cu5'n .a -ene)icia de reducerea re+5ec&i. 8n %'%en&ul 8n care
.a ac>i&a c'n&ra.al'area %r)uril'r cu%5ra&e*
Di+&ri-uirea cu5'anel'r de reducere +e 5re&ea7 %ai ale+ 8n ca7ul 5r'%'.rii -unuril'r
de lar, c'n+u%Q c6nd +e ur%re(&e lan+area unui n'u 5r'du+? +au 8n .ederea relan+rii un 5r'du+
de<a eEi+&en&? dar (i 5en&ru 5r'du+ele de )'l'+in 8ndelun,a&*
//
O &e>nic 8nrudi& cu cea a cu5'anel'r de reducere e+&e cun'+cu& +u- denu%irea cr'++I
c'u5'nnin,? re5re7en&6nd ' ')er& 8ncruci(a&* Ac>i7ii'n6nd un 5r'du+? cu%5r&'rul in&r 8n
5'+e+ia unui -'n de reducere de 5re care .i7ea7 un al& 5r'du+*
!rinci5alele &i5uri de cu5'ane u&ili7a&e 8n 5re7en& +un&K
2* Bonul de reducere gratuit* $n ace+& ca7 -'nurile +un& di+&ri-ui&e 5rin %e&'de care nu
i%5lic nici ' c>el&uial din 5ar&e c'n+u%a&'rului* $n ace+& ca7 -'nul de reducere 5'a&e + )ie
c'n+idera& ca ' &e>nic de 5ri% cu%5rareQ el e+&e cel %ai ade+ea 8n+'i& de ' in)'r%aie
5u-lici&ar a+u5ra 5r'du+ului*
/* Bonul de reducere pentru o cumprare viitoare* $n ace+& ca7 -'nul de reducere le,a&
de cu%5rarea unui 5r'du+? 5er%i&e '-inerea unei reduceri la cu%5rarea ur%&'are a aceluia(i
5r'du+ +au +er.iciu* E+&e deci ' &e>nic 5rin care +e ur%re(&e ca '-iec&i. re5e&area cu%5rrii
5r'du+ului*
=* Bonul de reducere ncruciat (cross-couponning)* Acea+& %e&'d c'n+& 8n
.e>icularea de c&re un 5r'du+ a unui -'n de reducere care +e re)er la un al& 5r'du+ cu '
5ene&rare %ai +la-* Cu &'& in&ere+ul 5e care ar 5u&ea + 8l 5re7in&e 5en&ru 5r'%'.area un'r
5r'du+e n'i +au %ai 5uin cun'+cu&e? acea+& &e>nic nu e+&e 5rea lar, )'l'+i& din cau7a
c'n)u7iil'r ce ar 5u&ea a5rea*
;* Cuponul electronic* !rinci5alul inc'n.enien& al &e>nicii cu5'na<ului e+&e %'dul +u
>a'&ic de di+&ri-uire? care i%5lic 5ierderi del'c ne,li<a-ile )ie din cau7a cu%5r&'ril'r
re)rac&ari? )ie a acel'ra care +un& de<a )ideli %rcii
Cu5'nul elec&r'nic are &rei .a.ian&e u&ili7a&e %ai ale+ 5e 5iaa a%ericanK T*S*S*C+a.in,
+5'&D? 5r'%'car&a (i ec'-'nul*
$.1.$. OFERTELE DE RAMBURSARE
O)er&a de ra%-ur+are c'n+& 8n ra%-ur+area unei 5ri +au a 8n&re,ului 5re al unui 5r'du+
la 5re7en&area unei 5r'-e de cu%5rare Ce&ic>e&? a%-ala<? ca5ac? e&c*D* Ra%-ur+area +e 5'a&e
)ace i%edia& la ca+ +au la ' cu%5rare ul&eri'ar*
O)er&a de ra%-ur+are e+&e? de)a5&? ' reducere de 5re? a%6na&? '-inu& 5e -a7a uneia
+au %ai %ul&'r d'.e7i de cu%5rare* Ra%-ur+area 5'a&e )i 5arial +au &'&al* $n ,eneral )ir%ele
'r,ani7a&'are li%i&ea7 ra%-ur+area la una 5en&ru ' )a%ilie*
Ace+& ,en de ')er&e 5er%i&e + +e r+5und unei %ari .arie&i de '-iec&i.e (i e+&e de+&ul
de +5ec&acul'a+ da&'ri& i%5'r&anei a.an&a<el'r 5r'5u+e c'n+u%&'ril'r? a.an&a<e care +un&
&'&u(i rela&i.i7a&e de c'%5licaiile -ir'cra&ice 5e care le i%5lic '-inerea ra%-ur+rii*
O5eraiunea de ra%-ur+are 5r'5riuI7i+ are l'c la un anu%i& in&er.al de &i%5 de la
lan+area ')er&ei (i in&r 8n +arcina 5r'duc&'rului*
Acea+& &e>nic de reducere a 5reului e+&e a,rea& de c&re di+&ri-ui&'ri 8n&ruc6& %ar<a
care le re.ine nu e+&e a)ec&a&? an&renea7 ' r'&aie ra5id a +&'curil'r (i e+&e 8n 8n&r,i%e
,e+&i'na& de 5r'duc&'r*
Din 5unc& de .edere al +'cie&ii 'r,ani7a&'rice acea+& &e>nic 5re7in& inc'n.enien&ul
i%5'r&an& de a nu 5u&ea )ii +&56ni& din 5unc& de .edere )inanciar* De aceea +e recur,e la
a+i,urri care + ac'5ere ' 5ar&e din ri+cul ,enera& de de5(irea '-iec&i.el'r* Dar? in6nd c'n& de
di)icul&a&ea e.alurii ri+cului ace+&e a+i,urri +un& c'+&i+i&'re (i nu ac'5er nici'da& 8n &'&ali&a&e
ri+cul* Tre-uie +5u+ de a+e%enea c 8n a)ara ra%-ur+rii 5r'5riuI7i+? ace+& &i5 de ')er&
,enerea7 c'+&uri ad%ini+&ra&i.e rela&i. i%5'r&an&e*
Din 5unc& de .edere al c'n+u%a&'rului ')er&a de ra%-ur+are 8i 5er%i&e + -ene)icie7e de
un a.an&a< c'ncre&? dar i%5lic ' +erie de aciuni -ir'cra&ice*
!rinci5alele %'dali&i de ra%-ur+are +un&K
/=
2* Oferta de rambursare integral* !r'du+ul e+&e ra%-ur+a& 8n &'&ali&a&e 5e -a7a unei
d'.e7i de cu%5rare* Ra%-ur+area e+&e e)ec&ua& )ie 5e -a7a unei +u%e )'r)e&are %edii? )ie 5e
-a7a unui -'n de ca+*
Acea+& &e>nic )'ar&e c'+&i+i&'are care r+5unde 8n %'d de'+e-i& '-iec&i.ului 8ncercrii
un'r 5r'du+e n'i 5re7in& inc'n.enien&ul c in&ere+ea7 8n +5ecial ' ca&e,'rie de clien&el
+5eci)ic? a%a&'rii de a)aceri? care 5rin na&ur e+&e in)idel* Ea nu e+&e ren&a-il dec6& dac
5r'du+ul 8n cau7 5re7in& carac&eri+&ici cu ade.ra& n'i? care + 5er%i& crearea un'r n'i
c'%5'r&a%en&e de cu%5rare*
/* Oferta de rambursare parial* !r'du+ul e+&e '-iec&ul unei ra%-ur+ri 5ariale 5e -a7a
unei +u%e eE5ri%a& 8n %ari%e a-+'lu& (i 5u+ 8n .al'are 5rin&rI' %e&'d 5r'%'i'nal*
Acea+& &e>nic e+&e une'ri )'l'+i& 5e l'&uri 8n care unul din ele%en&e e+&e ra%-ur+a& in&e,ral*
Ade+e'ri acea+& &e>nic e+&e 5re7en&a& ca ' ')er& de 5r'-* T'&u(i? une'ri? ea 5'a&e )i
5erce5u& ca ' reducere i%edia& de 5re (i + de&er%ine reacii ne,a&i.e din 5ar&ea
cu%5r&'ril'r care +e 5'& c'n+idera .ic&i%ele unei 8n(el&'rii*
=* Oferta de rambursare prin acumlare* Acea+& &e>nic +e re)er la ra%-ur+area unei
+u%e? ade+e'ri +u-+&anial? 8n +c>i%-ul ac>i7ii'nrii %ai %ul&'r uni&i din acela(i 5r'du+?
<u+&i)ica& 5rin d'.e7i de cu%5rare* Ade+e'ri ra%-ur+area e+&e 5r',re+i. 8n )uncie de nu%rul
de 5r'du+e cu%5ra&e* Ace+& '-iec&i. r+5unde unui '-iec&i. de )ideli7are %ai ale+ 5en&ru
5r'du+e ali%en&are cu )rec.en de cu%5rare de+&ul de %are*
;. Oferta de rambursare multiprodus* Acea+& .arian& +e carac&eri7eau 5rin )a5&ul c
nu +e re)er la un +in,ur 5r'du+? ci la di)eri&ele 5r'du+e ale unei ,a%e )'l'+ind un %ecani+% de
c'n+&6n,ere* $n +5ecial? ni.elul ra%-urrii e+&e %'dula& 8n )uncie de nu%rul de 5r'du+e
di)eri&e cu%5ra&e*
1* Oferta de rambursare ncruciat* !rinci5iul ace+&ei &e>nici e+&e de a 5r'5une 5en&ru
un 5r'du+ 5ur&&'r ' ')er& de ra%-ur+are &'&al +au 5arial 5en&ru un al& 5r'du+* E+&e .'r-a de
u&ili7area unui 5r'du+ de -a7 cu circulaie 5u&ernic 5en&ru a .e>icula ' ')er& 5en&ru un 5r'du+
n'u +au c'%5le%en&ar* Acea+& ')er& e+&e &'&u(i neclar (i 5'a&e 5r'.'ca 8n r6ndul
c'n+u%a&'ril'r ' c'n)u7ie cu ' ')er& de ra%-ur+are +i%5l* Ea 5'a&e + 5r'.'ace &'&u(i un
&ran+)er al c'n+u%ului c&re un 5r'du+ de aceia(i )'l'+in*
4* Oferta mulumit sau rambursat* Cu%5r&'rul ne%ulu%i& de 5r'du+ul ac>i7ii'na&
5'a&e + '-in ra%-ur+area )r + <u+&i)ice %'&i.ele +ale* E+&e .'r-a %ai %ul& de un ar,u%en&
c'%ercial dec6& de unul 5r'5riuI7i+ &e>nic* Acea+& a-'rdare e+&e )'l'+i& %ai %ul& de c&re
)a-ricanii de -unuri de u7 8ndelun,a&*
E.'luia &e>nicil'r de ')er& de ra%-ur+are a cun'+cu& ' de7.'l&are +e%ni)ica&i. du5
anii A9? %ai ale+ da&'ri& carac&erului rela&i. n'u? unei %ari )leEi-ili&i (i a-+enei reineril'r
din 5ar&ea di+&ri-ui&'ril'r 8n %+ura 8n care nu nece+i& +c>i%-ri de c'duri (i de 5reuri de
.6n7are* T'&u(i ni.elul %ediu de e)icien? %ai +c7u& 8n c'%5araie cu ')er&ele de reduceri
direc&e de 5reuri? ca (i ri+curile )inanciare 5e care le c'%5'r& le li%i&ea7 u&ili7area*
$.1.(.RABATURILE DECALATE N TIMP &REMIZELE'
Ace+&e &e>nici +un& u&ili7a&e 8n %'d curen& 8n relaiile din&re 5r'duc&'r (i )urni7'r +au
c>iar direc& 8n&re 5r'duc&'r (i clien&* $n ul&i%ul &i%5?re%i7ele (iIau eE&in+ aria de u&ili7are (i la
ni.elul .6n7ril'r cu a%nun&ul*
A.6nd ca +c'5 rec'%5en+area )ideli&ii c'n+u%a&'ril'r? ace+&e '5eraiuni 5re+u5un
ac'rdarea un'r reduceri 8n -ani lic>i7i? 5r'5'ri'nale cu .'lu%ul cu%5r&uril'r e)ec&ua&e 8n&rI'
5eri'ad de &i%5 da&*
/;
$n 5rinci5iu? '5eraiunea c'n+& 8n ac'rdarea un'r &i&luri 8n ur%a c'n+&a&rii un'r
cu%5r&uri +ucce+i.e* Re+5ec&i.ele &i&luri +un& lua&e 8n c'n+iderare )ie la +)6r(i&ul anului? )ie
a&unci c6nd cu%5r&urile a<un, la ' anu%i& +u%*
$n 5rinci5al ? circui&ele de di+&ri-uie (i reelele de .6n7are cu a%nun&ul 'r,ani7ea7
a+&)el de '5eraiuni 8n +5ecial 5en&ru 5r'du+ele de lar, c'n+u%*
$n %'%en&ul ac&ual 8n+? acea+& &e>nic nu e+&e )'ar&e r+56ndi& de'arece 5re+u5une
c'+&uri de+&ul de ridica&e (i ' 'r,ani7are di)icil*
$.1.). VNZRILE GRUPATE &N LOTURI'
V6n7rile ,ru5a&e c'n+& 8n .6n7area %ai %ul&'r uni&i ale aceluia(i 5r'du+ 8n&rIun
+in,ur l'&? al crui 5re e+&e in)eri'r +u%ei 5reuril'r uni&are ale ar&ic'lel'r c'%5'nen&e* Din
5ca&e 8n+? acea+& &e>nic +&i%ulea7 de %ul&e 'ri +&'carea 5r'du+el'r de c&re cu%5r&'r*
Din&re eEe%5lele cele %ai el'c.en&e de .6n7are 8n l'&uri +e 5'& a%in&iK car&'anele de
-ere? car&'anele de 'u? l'&uri c'nin6nd %ai %ul&e 5erec>i de ci'ra5i? %ai %ul&e ci'c'la&e? %ai
%ul&e 5erec>i de 5an&al'ni e&c*
V6n7rile ,ru5a&e +au 8n l'&uri +un& 5er%i+e 8n le,i+laia %'ndial 8n %+ura 8n care
c'n+u%a&'rul 5'a&e 5+&ra 5'+i-ili&a&ea de a cu%5ra (i c6&e ' uni&a&e din )iecare ele%en&* $n
5rac&ic acea+& c'ndiie nu 5rea e+&e re+5ec&a& de c&re di+&ri-ui&'rii care nu au '-i,a&'riu 8n
%a,a7in 5r'du+ul uni&ar? %ai ale+ 8n ca7ul l'&uril'r %iE&e +au a l'&uril'r 5ri%* Ter%enul de l'&
ar &re-ui + +e a5lice unei .6n7rii ,ru5a&e la care ele%en&ele +un& c'ndii'na&e 8n&ruIun acela(i
+u5raa%-ala<K 5en&ru +i%5li&a&e? 8n+? &er%enul .a )i )'l'+i& 5en&ru 'rice )'r% de .6n7are
,ru5a& +au a+'cia&*
Cele %ai u&ili7a&e l'&uri +un&K
2* Lotul omogen +e re)er la .6n7area a d'u +au %ai %ul&e 5r'du+e iden&ice? 8n
,eneral 5rac&ica& +u- )'r%a unei +u5rac'ndii'nri c'%une C)'lie de 5la+&ic? car&'n? e&c*D* Ace+&
&i5 de ')er& -ene)icia7 de ' reducere de 5re i%5'r&an&? de re,ul %ai %are dec6& aceea
5rac&ica& 8n ca7ul .6n7ril'r cu -uca&a* F'ar&e a5recia& de di+&ri-uie? e+&e u&ili7a& la &'a&e
5r'du+ele de lar, c'n+u%* !'a&e +er.i? de a+e%enea? ca +u5'r& (i 5en&ru al&e ')er&e 5r'%'i'nale
5ri%e direc&e? cu5'ane? ')er&e de ra%-ur+are e&c*
/* Lotul cu gratuiti. E+&e ' )'r% 5ar&icular a l'&ului '%',en? )'r%a& din cel
5uin &rei 5r'du+e din&re care unul ,ra&ui&*Tradii'nal ace+& &i5 de ')er& e+&e cun'+cu& +u-
nu%ele de &rei 5en&ru d'u? c>iar dac l'&urile au %ri%i +u5eri'are C ; 5en&ru =? 1 5en&ru ;
e&c*D* L'&ul cu ,ra&ui&i cel %ai -ine 5ri%i& de c'n+u%a&'ri a )'+& e.iden& = 5en&ru /*
Din 5unc& de .edere c'n&a-il l'&ul cu ,ra&ui&i? indi)eren& de )'r%ula u&ili7a&? nu e+&e
dec6& ' +i%5l reducere de 5re c're+5un76nd 5r'cen&ului de 5r'du+ ,ra&ui&K ==W 8n ca7ul =
5en&ru /? /1W 8n ca7ul ; 5en&ru = e&c*Acea+& &e>nic )'ar&e 5er)'r%an& e+&e -ine a5recia& de
cu%5r&'ri (i di+&ri-ui&'ri? )c6nd '-iec&ul unei u&ili7ri din ce 8n ce nai )rec.en&e* O ')er& de
ace+& &i5 5'a&e )i )'%ula& 8n &rei %aniere di)eri&eK
aD &rei 5en&ru 5reul a d'u uni&i
-D un l'& de E uni&i din&re care una ,ra&ui&
cD un l'& de E 5r'du+e 5lu+ una ,ra&ui&*
=* Lotul mixt. E+&e un l'& )'r%a& din d'u +au %ai %ul&e 5r'du+e di)eri&e? dar
c'%erciali7a&e de c&re acela(i )a-rican&* Ace+& 5r'cedeu are %enirea + an&rene7e .6n7rile unui
5r'du+ cu ' circulaie +la- 5rin .6n7rile unui 5r'du+ cu circulaie ra5idQ e+&e 8n+ de+&ul de
delica& de'arece c'n+u%a&'rul 5'a&e + re)u7e cu%5rarea unuia din&re 5r'du+ele 5r'u5+e care
nu 8i e+&e u&il*
;* Lotul prim. E+&e .'r-a de .6n7area ,ru5a& a unuia +au a %ai %ul&'r 5r'du+e
a)la&e 8n 5r'%'.are a+'cia&e unui 5r'du+ care 8n %'d '-i(nui& nu e+&e c'%erciali7a& de c&re
/1
)a-rican&ul re+5ec&i.* Ca re,ul ,eneral l'&ul e+&e 5r'5u+ la un 5re %ai %ic +au cel %ul& e,al
celui an+a%-lului 5r'du+el'r 5r'%'.a&e* E+&e 5'+i-il? a+&)el? + )ie a+'cia& 8n&rI' .6n7are unic
' +&icl de r'% cu una de +uc de 5'r&'cale
L'&ul cu ,ra&ui&a&e? .arian&a cea %ai 5er)'r%an& a &e>nicii l'&ului? +Ia de7.'l&a& cel %ai
%ul& da&'ri& clari&ii 5erce5erii de c&re clien& a a.an&a<el'r ')eri&e*
$.1.*. VNZRILE COMBINATE
S5re de'+e-ire de .6n7area ,ru5a& care 5re+u5un .6n7area %ai %ul&'r uni&i ale
aceluia(i 5r'du+ 8n&rIun +in,ur l'&? .6n7area c'%-ina& c'n+& 8n .6n7area %ai %ul&'r 5r'du+e?
une'ri c'%5le%en&are? &'& 8n&rIun +in,ur l'& (i la un 5re in)eri'r celui ,l'-al C+u%a 5reuril'r
&u&ur'r 5r'du+el'r ce )ac 5ar&e din l'&D*
O-iec&i.ul 5rinci5al al .6n7rii c'%-ina&e 8l c'n+&i&uie cun'a(&erea ,a%ei +'r&i%en&ale a
5r'duc&'rului* Din ace+& %'&i.? %uli 5r'duc&'ri +un& in&ere+ai de acea+& &e>nic de
5r'%'.are %ai ale+ 8n ca7ul 8n care d're+c +I(i lan+e7e un n'u 5r'du+ 5e 5ia* C6nd 8(i
lan+ea7 n'ul 5r'du+? c'n+u%a&'rul %i7ea7 5e )a5&ul c 5rin in&er%ediul .6n7rii c'%-ina&e?
5r'du+ul +u +e .a )ace cun'+cu& 8n r6ndul c'n+u%a&'ril'r )r a +e c>el&ui 5e el +u%e %ari de
5u-lici&a&e*
Ade+e'ri 8n+? c'n+u%a&'rii nu rece5&ea7 )a.'ra-il? ' a+&)el de &e>nic de'areca nu +un&
de ac'rd +I(i %'di)ice +&ruc&ura -u,e&ului cu%5r6nd 5e l6n, 5r'du+ele .i7a&e (i al&e 5r'du+e
care nu +e ,+e+c 5e li+&a l'r de 5re)erine +au 5e care nici %car nu le cun'+c*
Di+&ri-ui&'rii (i .6n7&'rii cu a%nun&ul r%6n de %ul& 'ri 5a+i.i la acea+& )'r% de
5r'%'.are? acce5&6ndI'? 8n+ nu%ai a&6&a &i%5 c6& nu la a)ec&ea7 %ar<a c'%ercial*
Din 5unc& de .edere le,i+la&i.? acea+& aciune e+&e 'arecu% re+&rici'na& 8n +en+ul c?
cel ce li.rea7 l'&urile c'%-ina&e &re-uie + ')ere 5'+i-ili&a&ea cu%5r&'rului + ac>i7ii'ne7e
dac d're(&e? indi.idual )iecare 5r'du+ ce )ace 5ar&e din l'& )r aIl c'n+&6n,e + ac>i7ii'ne7e
8n&re, l'&ul*
$.1.+. AC"IZIIONAREA APARATELOR UZATE
C'n)'r% ace+&ei &e>nici? c'%ercian&ul +au 5r'duc&'rul 8i 5r'5un cu%5r&'rului care
d're(&e + cu%5ere un a5ara& n'u? +Il cede7e 5e cel .ec>i? u7a&? 8n +c>i%-ul lui 5ri%ind un 5re
redu+*
!rin acea+& aciune? 5r'duc&'rul c'n+ider c )ace un ra-a& 8n )a.'area c'n+u%a&'rului?
8n&ruIc6& de )'ar&e 5uine 'ri 5r'du+ul u7a& deinu& de ace+&a %ai 5'a&e )i rec'ndii'na& +au
re)'l'+i&*
$n %'d curen&? ade5ii ace+&ui %'d de 5r'%'.are +un& %arii 5r'duc&'ri de ec>i5a%en&e
c'+&i+i&'are cu% ar )iK a5ara&ur elec&r'nic? %ena<er? a5ara&ur de -ir'u e&c*
O 5u&ernic e.'luie a ace+&ei &e>nici de 5r'%'.are +Ia 8nre,i+&ra& 5e 5iaa 'cciden&al a
au&'&uri+%el'r* EE5licaia ace+&ei e.'luii e+&e c'ncurena &'& %ai acer- a 5r'duc&'ril'r
dein&'ri ai unei )'re )inanciare c'n+i+&en&e* Su- 5re+iunea c'ncurenei? ri&%ul de in'.are a
de.eni& &'& %ai aler&? a5ariia de n'i %'dele )iind %ai )rec.en& dec6& ca5aci&a&ea (i d'rina
cu%5r&'ril'r da a +c>i%-a au&'%'-ilele*
$.1.,. RABATURILE CANTITATIVE
/4
$n cadrul aciunil'r de 5r'%'.are a .6n7ril'r 5rin in&er%ediul reduceril'r &e%5'rare de
5re +e 8ncadrea7 (i ra-a&urile can&i&a&i.e* !rin in&er%ediul ra-a&uril'r can&i&a&i.e i +e ')er
c'n+u%a&'rului 5'+i-ili&a&e + cu%5ere 8n&rIun %'d %ai a.an&a<'+ ' can&i&a&e %ai %are din&rIun
5r'du+*
!e l6n, &e>nicile de .6n7are 8n l'&uri 5re7en&a&e? ra-a&urile can&i&a&i.e %ai 5r'5un (i
a(aInu%i&a ')er& ,ira)*
O)er&a ,ira) 5re+u5une %arirea .'lu%ului can&i&a&i. al 5r'du+ului 8n c'ndiiile 8n care
5reul r%6ne ne+c>i%-a&* C'%erciali7area unui 5r'du+ ,ira) i%5lic %'di)icarea
a%-ala<ului (i ad'5&are unui )'r%a& 5r'%'i'nal care + c'nin ' can&i&a&e +u5li%en&ar de
5r'du+ cu 29I=9W +au c>iar 19W*
Din ace+& %'&i.? a5licarea ace+&ei &e>nici 5r'%'i'nale e+&e 5'+i-il nu%ai 8n ca7ul
5r'du+el'r la care c'+&ul a%-ala<ului e+&e redu+ 8n c'%5araie cu c'+&ul e)ec&i. al 5r'du+ului*
I%5ac&ul ace+&ui &i5 de ')er& e+&e de+&ul de 5u&ernic (i 5er%i&e %eninerea (i c>iar
+5'rirea )ideli&ii clienil'r* De7a.an&a<ul 5rinci5al e+&e a(a cu% a% %ai +5u+? da& de )a5&ul c
)a-ricarea unui 5r'du+ ,ira) e+&e c'+&i+i&'are 8n&ruIc6& 5er+u5une ' %'di)icare a a%-ala<ului*
Unii 5r'duc&'ri? 5en&ru a 8nl&ura din +&ar& ' a+&)el de 5r'-le%? c'nce5 a%-ala<e ca5a-ile +
+u5'r&e e.en&uale '5eraiunii de %rire a .'lu%ului 5r'du+ului*
D'u recen&e reu(i&e ale &e>nicii 5r'du+ului ,ira) au )'+& cea a 5r'du+ului C'caIC'la
I/?1 li&ri la 5reul a / li&ri? (i cea a 5a+&ei de dini C'l,a&eIacela(i 5re dar cu /9W %ai %ul&*
$.2. PRIME I CADOURI
V6n7rile cu 5ri% c'n+& 8n a&ra,erea clienil'r? ')erinduIle cu 'ca7ia cu%5rrii unui
5r'du+ 5'+i-ili&a&ea '-inerii ,ra&ui&e a unui al& '-iec& +au +er.iciu* $n nu%er'a+e ri? acea+&
&e>nic re5re7in& '-iec&ul un'r re,le%en&ri +e.ere de'arece ea de&urnea7 .'ina
c'n+u%a&'ril'r 5rin ele%en&e +&rine 5r'du+ului 5rinci5al*
Circu%+&anele u&ili7rii (i 5rinci5alele '-iec&i.e ur%ri&e de &e>nicie de 5r'%'.are 5rin
in&er%ediul 5ri%el'r +un&K
5r'.'carea 5ri%ei cu%5rriiQ
cre(&erea )ideli&ii c'n+u%a&'ril'rQ
5unerea 8n .al'are a 5r'du+ului 5rin&rIun a.an&a< +u5li%en&arQ
)a.'ri7area cu%5rrii i%5ul+i.e*
Ace+& 5r'cedeu e+&e +&i%ula&i. (i a5ecia& de clieni? inc'n.enien&ul .ine 8n+ din )a5&ul c
re,le%en&rile le,i+la&i.e +un& )'ar&e +e.ere li%i&6nd acea+& &e>nic 8n nu%er'a+e ri*
$n cea ce 5ri.e(&e %'%en&ul 8n care c'n+u%a&'rul -ene)icia7 de a.an&a<ul &e>nici?
5ri%ele 5'& )i de d'u )eluriK
I5ri%a i%edia&? c'n+& 8n 8n%6narea ,ra&ui& a unui '-iec& 8n %'%en&ul cu%5rrii
5r'du+uluiQ
I5ri%a a%6na&? re+5ec&i. 8n%6narea ul&eri'ar a cad'ului? la 5re7en&area unei 5r'-e +au
a %ai %ul&'r 5r'-e de cu%5rare*
Cea de d'ua .arin& 5re7in& a.an&a<e +u5li%en&are 8n c'%5araie cu 5ri%a da&'ri&
)a5&ului c +5're(&e )ideli&a&ea c'n+u%a&'ril'r 8n&rI' %+ur %ai %are? )iind %ai 5uin
c'+&i+i&'are de'arece nu &'i c'n+u%a&'rii .'r 5+&ra 5r'-ele de cu%5rare +au .'r aduna
+u)icien&e 5r'-e 5en&ru a c6(&i,a 5ri%a*
/@
$.2.1. PRIMELE DIRECTE
!ri%a direc& 5re+u5une al&urarea la 5r'du+ul 5r'%'.a& a unui '-iec& +u5li%en&ar care
+e ')er cu%5r&'rului cu &i&lu ,ra&ui&* Di+&ri-uirea '-iec&ului +u5li%en&ar +e )ace a(adar 'da&
cu .6n7area 5r'du+ului*
La 5r'%'.area 5rin in&er%ediul 5ri%el'r direc&e? 8n ale,erea 5ri%ei cad'u &re-uie + +e
in +ea%a %ai ale+ de u&ili&a&ea 5e care ' c'n)er ace+& cad'u c'n+u%a&'rului* $n ca7ul 8n care
cad'ul nu e+&e -ine ale+? cu%5r&'rul 5'a&e i,n'ra aciune +au (i %ai ru? ' 5'a&e 5erce5e 8n&rI
un %'d ne,a&i.*
$n ceea ce 5ri.e(&e aneEarea '-iec&uluiI5ri% la 5r'du+ulI+u5'r&? eEi+& d'u %'dali&i
(i anu%eK
I n exteriorul ambalaului* La ' a+&)el de aneEare? 5ri%a e+&e i%edia& iden&i)ica& de
c&re c'n+u%a&'r* Acea+& )'r% de 5re7en&are in)luenea7 8n ,eneral ra5id c'%5'r&a%en&ul
c'n+u%a&'rului da&'ri& u('arei .i7uali7ri a '-iec&ului 5ri%* !rinci5alul inc'n.enien& al
%e&'dei e+&e da& de %ri%ea '-iec&el'rI5ri% de'arece ace+&ea &re-uie + +e ,+ea+c 8n li%i&a
di%en+iunil'r a%-ala<ului*
In interiorul ambalaului* $n ace+& ca7? eEi+&ena 5ri%ei &re-uie e.idenia& 5rin
in&er%ediul unei %eniuni 5'7ii'na&e 5e a%-ala<* Acea+& %e&'d are inc'n.enien&ul c e+&e
%ai ,reu iden&i)ica& de c&re cu%5r&'rul 5'&enial* !en&ru a +e e.i&a ace+& de7a.an&a<? e+&e
rec'%anda-il ca %eniunea de 5e a%-ala<? 5rin care +e )ace cun'+cu& eEi+&ena 5ri%ei? + )ie
c'nce5u& 8n a(a )el 8nc6& + a&ra, a&enia*
$.2.2. PUNCTELE CADOU
O al& %'dali&a&e de di+&ri-uire a 5ri%el'r +e re,+e(&e +u- denu%irea de 5unc&eI
cad'u* C'n)'r% ace+&ei &e>nici? 5r'%'.area nu e+&e 8n+'i& 8n %'d direc& de '-iec&ul 5ri%? ci
de un 5unc& cad'u 5rin in&er%ediul cruia +e )ace d'.ada cu%5rrii 5r'du+ului re+5ec&i.* $n
+c'5ul '-inerii 5ri%ei? c'n+u%a&'rul .a c'leci'na un anu%i& nu%r de 5unc&e? +&a-ili& de
'r,ani7a&'rul aciunii? in&6nd 8n 5'+e+ia cad'ului re+5ec&i.? 8n %'%en&ul 8n care .a 5re7en&a la
una din adre+ele +&a-ili&e 5unc&ele ce 8i c'n)er ace+& dre5&*
$n ,eneral? ')er&a 5unc&el'rIacd'u an&renea7 un .'lu% al .6n7ril'r %ai ridica& dec6& 8n
ca7ul 5ri%el'r direc&e* !e l6n, ace+& a.an&a<? 5r'%'.area 5rin in&er%ediul 5unc&el'r cad'u %ai
are (i al&e a.an&a<e c'%5ara&i. cu 5r'%'.area cu a<u&'rul 5ri%el'r direc&e (i anu%eK
I 5ri%a e+&e %ai c'n+i+&en& (i ade+ea .al'area '-iec&ului ')eri& cre(&e 'da& cu .al'area
cu%5r&urii &'&aleQ
I e.i& cu%5r&'rii 'ca7i'nali a+i,ur6nd 8n ,eneral un ,rad %are de )ideli&a&eQ
I eli%in 5r'-le%ele ce 5ri.e+c a%-alarea (i di%en+i'narea '-iec&ului 5ri%*
Cei ce ad'5& 5r'%'.area 5rin 5unc&e cad'u &re-uie + +&a-ilea+c 8n&rIun %'d c6& %ai
'-iec&i. cel %ai -ene)ic nu%r de 5unc&e cad'u nece+ar 5en&ru a '-ine ' 5ri%* Ace+& nu%r
&re-uie +&a-ili& a+&)el 8nc6& + +e '-in un anu%i& e)'r& al cu%5r&'ril'r? dar 8n acela(i &i%5 + (i
a&ra, ' 5ar&e i%5'r&an& a c'n+u%a&'ril'r 5r'du+el'r c'ncuren&e*
!r'du+ele la care +e 5re&ea7 ace+& ,en de 5ri% +un& cele de lar, c'n+u%? 8n +5ecial
5r'du+e ali%en&are de c'n+u% curen&*
O )'r% 5ar&icular a 5r'%'.rii 5rin 5unc&e cad'u +un& a(aI7i+ele <'curi 5u77le* $n ace+&
ca7 5r'du+ul e+&e 8n+'i& de c&re ' 5ie+ din&rIun 5u77le iar c'n+u%a&'rul care reu(e(&e +
d'-6ndea+c &'a&e 5ie+ele <'cului .a )i rec'%5en+a& cu 5ri%a 5r'%i+* De cele %ai %ul&e 'ri?
<'cul ilu+&rea7 'ri %arca 'r,ani7a&'are? 'ri 5ri%a e)ec&i. 5e care ' .a 8nca+a c'n+u%a&'rul*
/A
Acea+& &e>nic 5r'&e<a7 'r,ani7a&'rul de e.en&uale c'+&uri ridica&e de'arece el (&ie eEac&
nu%rul %aEi% de <'curi care +e 5'& reali7a* Acea+& %'dali&a&e are (an+e %ari de reu(i& %ai
ale+ la 5r'du+ele de+&ina&e c'5iil'r? de'arece )a+cinaia <'cului 8i )ace 5e ace(&ia + 5ar&ici5e*
$.2.$. PRIMELE E-CEPIONALE
&VNZRI E-CEPIONALE LA PRE REDUS'
Acea+& &e>nic 5re+u5une a+i,urarea c'n+u%a&'ril'r care ac>i7ii'nea7 unul +au %ai
%ul&e ar&ic'le la 5reul n'r%al c %ai 5'& ac>i7ii'na un al& 5r'du+? di)eri& de cele din&6i la un
5re redu+* A(adar? 5ri%a eEce5i'nal e+&e %ai de,ra- ' reducere de 5re dec6& ,ra&ui&a&e*
!r'cedura 5rin care +e 5une 8n a5licare ' a+&)el de aciune e+&e ur%&'areaK 'da&
5r'du+ul ac>i7ii'na&? c'n+u%a&'rii 5ri%e+c (i ' d'.ad a cu%5rrii? d'.ada d dre5&ul la '
reducere +u-+&anial de 5re 5en&ru un al& 5r'du+Q dac d're(&e d'-6ndirea 5ri%ei? c'n+u%a&'rul
.a 5ri%i d'.ada al&uri de +u%a nece+ar 5en&ru ac>i7ii'narea 5r'du+ului la 5re redu+ la adre+a
+&i5ula& de 'r,ani7a&'rQ 'r,ani7a&'rul are '-li,aia + &ri%i& 5r'du+ul cu 5re eEce5i'nal la
adre+a +'lici&an&ului*
!rinci5alele a.an&a<e ale 5r'duc&'rului la ' a+&)el de aciune +un&K
I '5eraiunea are un i%5ac& de'+e-i& de )a.'a-il a+u5ra reelei c'%erciale? di+&ri-ui&'rii
ac'rd6nd ' a&enie %ai %are 5r'du+el'rI+u5'r&Q
I de'arece 5reul de .6n7are al 5r'du+uluiI5ri% e+&e 5uin %ai %ic +au c>iar e,al cu
5reul de cu%5rare enI,r'++? .eni&urile in&e5rinderii nu .'r )i a)ec&a&e* Ace+& lucru? a )cu& + +e
a5recie7e c 5ri%ele de ace+& )el +e au&')inanea7*
A.an&a<ele c'%ercian&ului +un&K
I +cu&irea de e)'r& +u5li%en&ar c'%5ara&i. cu di+&ri-uirea 5ri%el'r?
I cre(&erea .'lu%ului de .6n7ri*
C'n+u%a&'rii .'r )i in&ere+ai de ace+&e 5ri%e dacK
I 5r'du+ele ')eri&e la 5re redu+ +un& a&r,&'are? a.6nd ' cali&a&e c're+5un7&'areQ
I reducerea de 5re e+&e +u-+&anial*
!rinci5ala cerin a %e&'dei e+&e ,e+&i'narea )'ar&e ri,ur'a+ 5recu% (i 5r'%&i&udine (i
ra5idi&a&e din 5ar&ea 'r,ani7a&'rului*
O al& cerin a %e&'dei +e re)er la '-iec&ele ')eri&e dre5& 5ri% eEce5i'nal? care
&re-uie + )ie 5rac&ice (i +u)icien& de a&r,&'are 5en&ru c'n+u%a&'r? rec'%and6nduI+e ur%rirea
unei anu%i&e c'erene 8n&re i%a,inea 5r'du+ului +u5'r& (i '-iec&ulI5ri%*
$.$. CONCURSURI% #OCURI% LOTERII
Ace+&e &e>nici de 5r'%'.are +e c'ncre&i7ea7 5rin c'%5e&iii care crea7 +5erana un'r
c6(&i,uri i%5'r&an&e* $n acea+& ca&e,'rie +e di+&in, d'u +e,%en&e di)eri&eK
aD c'ncur+ulIcare e+&e ' c'%5e&iie le,a& de e)ec&uarea unei cu%5r&uriQ
-D di)eri&e &e>nici de &ra,ere la +'ri care eEclud 'rice '-li,aie de cu%5rare +au
c>el&uial )inanciar Cl'&eri? <'curi ,ra&ui&e e&c*D
$.$.1. CONCURSURILE PROMOIONALE
/B
C'ncur+ul 5r'%'i'nal re5re7in& aciune 'r,ani7a& +u- )'r%a unei c'%5e&iii care
a5elea7 la in&eli,en ,6ndire? cul&ur? i%a,inaie? +5iri& de '-+er.aie al 5ar&ici5anil'r?
5er%i6nduIle ace+&'ra + c6(&i,e un 5re%iu*
!ar&ici5area e+&e c'ndii'na& de ac>i7ii'narea 5r'du+ului 5r'%'.a&? 'da& cu
eE5edierea cererii de 5ar&ici5are )iind nece+ar (i &ri%i&erea unei 5r'-e care + )ac d'.ada
cu%5rrii re+5ec&i.e* Din ace+& %'&i.? 5rin&I' 'r,ani7are ri,ur'a+? &re-uie eEclu+ 5'+i-ili&a&ea
unui c6(&i, 8n&6%5l&'r*
$n )uncie de '-iec&i.ele ur%ri&e? un c'ncur+ 5r'%'i'nal +e 5'a&e adre+a %ai %ul&'r
ca&e,'rii de in&eK )'rele de .6n7are ale in&e5rinderii? reelei de di+&ri-uie +au c'n+u%a&'ril'r*
C'ncur+urile 5r'%'i'nale ce .i7ea7 )'rele de .6n7are +au c'%ercianii i%5lic
'5eraiuni +5eci)ice ce ur%re+c +&i%ularea ca&e,'riil'r 5r')e+i'nale in&ere+a&eK
I un c'ncur+ 8n&re c'%erciani 5'a&e a.ea ca &e% reali7area un'r .i&rine c6& %ai
'ri,inale? cea %ai in,eni'a+ 5re7en&are a unui 5r'du+? ')erinduI+e 5re%ii 5en&ru cele %ai -une
(i reu(i&e +'luiiQ
I 8n 5ri.ina )'rel'r de .6n7are? un c'ncur+ +e 5'a&e )inali7a cu 5re%ierea celui care 8(i
aduce a%in&e cea %ai i%5'r&an& c'n&ri-uie la cre(&erea ci)rei de a)aceri*
C'ncur+urile de+&ina&e c'n+u%a&'ril'r +un& 'r,ani7a&e %ai ale+ 8n .ederea 5r'%'.rii
5r'du+el'r de lar, c'n+u%? cu ' )rec.en %ai %are de cu%5rare C5r'du+e ali%en&are? +5unuri
(i de&er,eni? 5u-licaii? e&c*D*
$n ,eneral? de+)(urarea unui c'ncur+ 5r'%'i'nal +e d'.ede(&e a )i e)icien& 8n ca7ul
5r'du+el'r ce +e -ucur de<a de ' anu%i& n'&'rie&a&e? c6(&i,a& 8n ur%a unui e)'r& 5u-lici&ar
an&eri'r*
De a+e%enea? 'r,ani7a&'rii unei '5eraiuni de ace+& &i5 &r-uie + in +ea%a de a+5ec&ele
ce decur, din ur%&'arele 5r'-le%eK
a* +&a-ilirea 5eri'adei (i )iEarea dura&ei de de+)(urare a c'ncur+uluiQ
-* ale,erea &e%ei (i )'r%ularea 8n&re-ril'rQ
c* deci7iile cu 5ri.ire la i%5'r&ana (i na&ura 5re%iil'r*
a* !en&ru +&a-ilirea %'%en&ului 8n care ur%ea7 + )ie lan+a& c'ncur+ul? 5re7in&
i%5'r&an na&ura '-iec&i.el'r ur%ri&e* A+&)el? dac +e d're(&e re7'l.area un'r 5r'-le%e le,a&e
de +e7'nali&a&e? c'ncur+ul +e .a 5r',ra%a cu 5uin &i%5 8nain&ea 5eri'adei 8n care .'lu%ul
.6n7ril'r 8nce5e + +cad* $n ace+& +en+ e+&e nece+ar + +e ia 8n calcul &i%5ul nece+ar 5en&ru
'r,ni7area unei %ani)e+&ri 5r'%'i'nle de ace+& )el* Or,ani7area (i de+)(urarea unui c'ncur+
eEclude 5'+i-ili&a&ea i%5r'.i7aiei? di%5'&ri.? 5re+u5une ' 5lani)icare ri,ur'a+ (i ' ac&i.i&a&e
de c'nce5ie e)ec&ua& une'ri 5e 5arcur+ul a luni de 7ile*
S5eciali(&ii a5recia7 c 5eri'adele cele %ai )a.'ra-ile 'r,ani7rii c'ncur+uril'r
5r'%'i'nale +un& cele din 5rea<%a +r-&'ril'r de !a(&i (i de Crciun? a&6& adulii c6& (i c'5iii
a+'ciind ace+&'r %'%en&e 5ri%irea un'r cad'uri*
Un al& a+5ec& +e re)er la dura&a de de+)(urare a c'ncur+ului care &re-uie + +e 8n+crie 8n
li%i&e re7'na-ile* !e de ' 5ar&e 5ar&ici5anii &re-uie + ai- la di+5'7iie +u)icien& &i%5 5en&ru
adunarea 5r'-el'r nece+are 5ar&ici5rii? iar 5e de al& 5ar&e c'ncur+ul nu &re-uie + dure7e %ai
%ul& de &rei luni ? dinc'l' de ace+& &er%en di+5are carac&erul de n'u&a&e? iar 5ar&ici5anii 8(i 5ierd
r-darea 8n a(&e5&area re7ul&a&ului*
-* Reu(i&a unui c'ncur+ de5inde a&6& de ale,erea &e%ei? c6& (i de )'r%ularea 8n&re-ril'r*
Se a5recia7 c &e%a '5eraiunii e+&e -ine + +e in+5ire din uni.er+ul 8n care +e 8n+crie 5r'du+ul*
A+&)el +e 5'a&e '-ine un du-lu re7ul&a&? 8n a)ara e)ec&ului i%edia& al .6n7rii 5r'du+ului +e 5'a&e
'-ine (i un e)ec& 5e &er%en lun, re)eri&'r la n'&'rie&a&ea (i )ideli&a&ea de care +e .a -ucura
ace+&a*
$n ale,erea &e%ei? 'r,ani7a&'rii 5'& '5&a 5en&ru una din ur%&'arele .arian&eK
c'ncur+uri -a7a&e 5e cun'(&inele 5ar&ici5anil'r 8n d'%enii din cele %ai .aria&eK &e>nic?
+5'r&? li&era&ur ? i+&'rie e&c*Q
=9
c'ncur+uri care a5elea7 la +5iri&ul de '-+er.aie al 5ar&ici5anil'rQ
c'ncur+uri ce +'lici& 5ar&ici5anii din 5unc& de .edere al 8nde%6nrii +au al cali&il'r
ar&i+&ice*
O5iunea 5en&ru un anu%i& &i5 de c'ncur+ +e .a )ace (i 8n )uncie de ca&e,'ria de 5u-lic
.i7a&*
$n 5ri.ina 8n&re-ril'r? ace+&ea &re-uie redac&a&e cu cea %ai %are a&enie* Un anun clar?
c'nci+? ela-'ra& 8n ur%a c'n+ul&rii %ai %ul&'r +ur+e -i-li',ra)ice? eEclude 'rice er'are de
in&er5re&are care ar 5u&ea de)'r%a r+5un+urile*
c* Ale,erea 5re%iil'r re5re7in& ' deci7ie de -a7 5en&ru 'r,ani7area unui c'ncur+
5r'%'i'nal* C>iar dac &e%a e+&e in&ere+an&? c'n+u%a&'rii .'r lua deci7ia de 5ar&ici5are la
c'ncur+ nu%ai 8n %+ura 8n care 5re%iile 5r'%i+e <u+&i)ic un a+&)el de e)'r&* Marele 5re%iu
&re-uie ale+ a+&)el 8nc6& + &re7ea+c in&ere+ul 5ar&ici5anil'r 5'&eniali? +Ii inci&e (i + 8nl&ure
'rice reinere a ace+&'ra* C6&e.a eEe%5le de a+e%enea 5re%ii +un&K au&'&uri+%e? cl&'rii 8n
+&rin&a&e? -i<u&erii? a5ara&e elec&r'nice e&c*
De a+e%enea 5e c6& 5'+i-il 5re%iile &re-uie + ai- ' anu%i& le,&ur cu 5r'du+ul
5r'%'.a&? a+&)el 8nc6& + nu in&re 8n c'n&radicie cu i%a,inea de %arc a ace+&uia*
C'ncur+urile 5r'%'i'nale 5re7in& (i ' +erie de de7a.an&a<e (i anu%eK nece+i& '
5re,&ire 8ndelun,a& (i ' 'r,ani7are ri,ur'a+? +'lici& )'nduri -ne(&i 8n+e%na&e (i +e 5'a&e
&ran+)'r%a )'ar&e u('r 8n&rIun e(ec* De a+e%enea? 5rin +5eci)icul l'r ? c'ncur+urile 5'& )i une'ri
c'n+idera&e eli&i+&e (i 5'& da na(&ere la c'n&e+&aii (i +ur+e de ne%ulu%ire din 5ar&ea 8n.in(il'r*
$n )uncie de ceea ce li +e cere 5ar&ici5anil'r 5'& )i di+&in+e d'u )'r%e 5rinci5ale de
c'ncur+uri K c'ncur+urile de cun'a(&ere +au de c'ncen&rare? care +e -a7ea7 5e ele%en&e
'-iec&i.e (i .eri)ica-ile? (i c'ncur+urile de creaie +au de in.en&i.i&a&e? al cr'r re7ul&a& de5inde
de a5recierea unui <uriu*
!e 5lan %'ndial? c'ncur+urile cun'+c un re,re+ da&'ri& di)icul&ii cre+c6nde a
8n&re-ril'r 5u+e (i de nece+i&a&ea de a 8nde5linii c'ndiii +e.ere de c'ncen&rare (i de ra5idi&a&e?
care dau na(&ere unei ade.ra&e reele de 5r')e+i'ni(&i ai c'ncur+uril'r? ceea ce reduce nu%rul
cel'r cu ade.ra& in&ere+ai + 5ar&ici5e* De aceea +e 5are c &endina de+cre+c&'are +e .a
%enine*
$.$.2. #OCURILE I LOTERIILE
F'curile (i l'&eriile cu carac&er 5r'%'i'nal +un& '5eraiuni 'r,ani7a&e de c&re
5r'duc&'ri +au c'%erciani (i c'n+& 8n ')erirea un'r 5re%ii acel'r 5ar&ici5ani? care ,raie
>a7ardului? au (an+a de a +e re,+i 5rin&re c6(&i,&'rii aciunii*
Ace+&e in+&ru%en&e de 5r'%'.are +e di+&in, 5rin eEi+&ena a &rei ele%en&e carac&eri+&iceK
I +5erana 8n&rIun c6(&i, %ai %ul& +au %ai 5uin i%5'r&an& M re5re7en&6nd 5rinci5alul
ele%en& de a&racie al unei a+e%enea '5eraiuniQ
I in&re.enia >a7ardului 8n de+e%narea c6(&i,&'ril'r? ace+&a )iind c'n+idera& cel %ai
i%5arial <udec&'r? ')er (an+e e,ale &u&ur'r 5ar&ici5anil'rQ
I i%5licarea %ini% a 5ar&ici5anil'r a&6& din 5unc& de .edere )inanciar c6& (i
in&elec&ual*
De reinu&? c da&'ri& 5'nderii 8n+e%na&e 5e care ' deine 8n&6%5larea 8n ale,erea
c6(&i,&'ril'r? le,i+laia din %ul&e ri in&er7ice c'ndii'narea 5ar&ici5rii la un <'c +au la '
l'&erie 5r'%'i'nal de 5re7en&area unei 5r'-e de cu%5rare a unui 5r'du+* T'&u(i 'r,ani7a&'rii
ace+&'r aciuni de 5r'%'.are recur, la di)eri&e %i<l'ace 5rin care )r + i%5un 5ar&ici5anil'r
ac>i7ii'narea unui 5r'du+? inci& indirec& la cu%5rare*
=2
A+&)el? une'ri 5ar&ici5are la un <'c 5r'%'i'nal 5'a&e 5re+u5une cun'a(&erea unui &eE&
i%5ri%a& 5e a%-ala<ul unui 5r'du+* $n al&e ca7uri? aciunea 5r'%'i'nal 5'a&e )i adu+ la
cun'(&ina 5u-licului 5rin in&er%ediul unui 7iar de %are &ira<? care in+erea7 8n 5a,inile +ale
-ule&inele de 5ar&ici5are* Deci 5en&ru a +e 8n+crie la <'c? ' 5er+'an .a &re-ui %ai 8n&6i +
cu%5ere 7iarul re+5ec&i.*
Din 5unc& de .edere 5rac&ic? 8n )uncie de r'lul 5e careIl <'ac >a7ardul? 8n&6%5larea 8n
de+e%narea c6(&i,&'ril'r? +e di+&in, d'u %ari ca&e,'rii de aciuniK
Operaiunile ba!ate exclusiv pe "a!ard-loteriile* Ace+&ea +e re)er 8n 5rinci5al la
&ra,erile la +'ri 5r'5riuI7i+e (i la &e>nica nu%rului c6(&i,&'r* Mecani+%ul l'r e+&e +i%5lu?
a&r,&'r (i i%5lican&* !en&ru &ra,erile la +'ri +e di+&ri-uie -ule&ine de 5ar&ici5are ,a&a
c'%5le&a&e +au care ur%ea7 + )ie c'%5le&a&e de c&re 5ar&ici5ani? +elecia ur%6nd a +e )ace
5rin eE&ra,ere alea&'are a &al'anel'r c6(&i,&'are*
EEi+& (i 5'+i-ili&a&ea de a 'r,ani7a ' l'&erie )r a +e recur,e la ' &ra,ere la +'ri 5r'5riuI
7i+* A+&)el? 8n %'d cu &'&ul 8n&6%5l&'r +e di+&ri-uie -ile&e de l'&erie +au al&e +u5'r&uri %a&eriale
care indic 5ar&ici5anil'r dac +e nu%r +au nu 5rin&re c6(&i,&'ri*
Operaiunile n care "a!ardul intervine parial-ocurile. $n anu%i&e ca7uri? 8n&6%5larea
nu e+&e +in,ura care >'&r(&e +'a&a unui 5ar&ici5an&* E+&e .'r-a de acele aciuni care 5re+u5un '
anu%i& i%5licare a c'ncurenil'r? a5el6nduI+e la c'%5e&ena? in&uiia +au ca5aci&a&ea de
<udeca& a ace+&'ra* Un eEe%5lu &i5ic de a+%enea aciuni 8l re5re7in& 5r'n'+&icurile* C>iar dac
+elec&area c6(&i,&'ril'r +e )ace 8n %'d alea&'r? 5rin &ra,ere la +'ri? luarea 8n c'n+iderare a
-ule&inel'r de 5ar&ici5are de5inde de c'%5le&area c'rec& a ace+&'ra*
Ade+ea? &e>nica <'curil'r e+&e c'%-ina& cu cea a c'ncur+uril'r? re7ul&6nd acele
'5eraiuni? )rec.en& u&ili7a&e ? cun'+cu&e +u- denu%ire de <'curiIc'ncur+*$%-in6nd %'dul de
'r,ani7are al <'curil'r cu +5eci)ici&a&ea <'curil'r 8n ceea ce 5ri.e(&e de+e%narea c6(&i,&'ril'r?
<'curileIc'ncur+ +e -ucur de ' lar, a5reciere (i de ' de'+e-i& 5ri7 la 5u-lic*
Or,ani7are un'r <'curi +au l'&eri 5r'%'i'nale +e d'.ede(&e ade+ea de'+e-i& de e)icien&*
Ca (i 8n ca7ul c'ncur+uril'r ' a+e%enea aciune +e 5'a&e adre+a a&6& )'rel'r de .6n7are
c6& (i c'n+u%a&'ril'r* Reu(i&a unei aciuni de ace+& )el de5inde 8n %are %+ur de &e%a alea+ (i
de 5re%iile ')eri&e* A&6& &e%a c6& (i 5re%iile &re-uie + c're+5und 5u-licului .i7a& (i + +e
a5r'5ie de uni.er+ul 5r'du+ului 5r'%'.a&*
L'&eriile 'r,ani7a&e de c&re 5unc&ele de .6n7are? de re,ul cu a<u&'rul )urni7'ril'r 5ar +
)ie 8n cre(&ere* Acea+& &e>nic e+&e )'l'+i& a5r'a5e +i+&e%a&ic 8n ca7ul aciunil'r de &i5
ani.er+ar* !en&ru a )ace l'&eriile %ai a&rac&i.e a a5ru& +i+&e%ul de 5ri%ire i%edia& a 5re%iil'r
5rin +i+&e%e de lec&ur '5&ic +au r7uire*
$n c'n&inuare +un& 5re7en&a&e c6&e.a din&re cele %ai in&ere+an&e <'curi (i l'&eriiK
C#tigtor pe maga!in. E+&e ' l'&erie 'r,ani7a& de un )a-rican& 8n&rIun nu%r de 5unc&e
de .6n7are? cu un c6(&i,&'r +au %ai %uli? 8n )iecare din&re ace+&ea* C'ncre&? -ule&ine de
5ar&ici5are +un& 5u+e la di+5'7iia clienil'r? de '-icei la in&rare (i 5'& )i de5u+e 8n urne* Tra,erea
la +'ri e+&e cel %ai ade+ea e)ec&ua& de re+5'n+a-ilul %a,a7inului )r c'n&r'l <uridic* Acea+&
&e>nic e+&e 8n+ 8n declin din cau7a unei li5+e e.iden&e a e)icaci&ii*
$ocul gratuit. Se '-i(nuie(&e + )ie nu%i&e <'curi +au <'curi ,ra&ui&e 'rice )el de l'&erie
care +e -a7ea7 5e >a7ard (i +un& 'r,ani7a&e 8n&rIun cadru %ai lar, dec6& 5unc&ul de .6n7are (i
5en&ru ' dura& rela&i. %are? cel 5uin c6&e.a +5&%6ni* F'cul 5'a&e )i .e>icula& 5e a%-ala< +au
5rin di)eri&e )'r%e de %edia*
Cu &'a&e c i%5lic ' +erie de c'%5licii 5en&ru 'r,ani7a&'ri? <'curile au cun'cu& '
de7.'l&are i%5'r&an& 8n de&ri%en&ul c'ncur+uril'r &radii'naleQ ,ra&ui&a&ea 5ar&ici5rii (i
+i%5li&a&ea c>e+&i'narel'r a+i,ur ' 5ar&ici5are %ul& %ai %are dec6& 8n ca7ul &e>nicil'r de
c'ncur+* F'cul ,ra&ui& e+&e a+&7i (i .a c'n&inua + re5re7in&e cea %ai %are 5ar&e a )a%iliei
<'curil'r (i c'ncur+uril'r*Acea+& &e>nic +e 5re&ea7 la 'r,ani7area un'r '5eraii de c'%unicare
+')i+&ica&e (i 5ur&&'are de i%a,ine*
=/
$ocurile cu re!ultat imediat* In&ere+ul en&ru <'curile ,ra&ui&e e+&e &'&u(i li%i&a& de &i%5ul
care &rece de la 5ar&ici5are 56n la cun'a(&erea re7ul&a&el'r* De aceea 'r,ani7a&'rii u&ili7ea7 din
ce 8n ce %ai %ul& %i<l'ace de r+5un+ ra5id? cu% e+&e &ele)'nul*
Dar anu%i&e &e>nici rela&i. n'i (i 5uin u&ili7a&e 5er%i& c'n+u%a&'rului + cun'a+c
i%edia& e.en&ualul +u c6(&i,* !rinci5iul ,eneral al ace+&'r &e>nici e+&e de a a+cunde in)'r%aia
)ie 8n a%-ala<ul 5r'du+ului? )ie direc& 5e -ule&inul de 5ar&ici5are? )ie 5rin&rIun +i+&e% de r7uire?
)ie 5rin -ule&in li5i&* Un a+e%enea <'c are ' e)icien %ai %are dec6& <'curile ,ra&ui&e cla+ice? dar
e+&e %ai c'+&i+i&'r*
$ocul de tip %game&. $n +en+ re+&r6n+ ace+& <'c e+&e ' )'r% -a7a& 5e 5rinci5iul
de+c'5eriri a d'u +au %ai %ul&'r ele%en&e iden&ice +au c'%5le%en&are? 5er%i6nd cun'a(&erea
i%edia& a e.en&ualului c6(&i,* De eEe%5lu rec'n+&i&uire unei i%a,ini 5e -a7a +e,%en&el'r
cu5rin+e 8n a%-ala<e* Ga%eIul e+&e deci un <'c ,ra&ui& care i%5une cu&area %ai %ul&'r
ele%en&e? )iind de)a5& ' &e>nic +5eci)ic '-iec&i.el'r de )ideli7are*
$.(. NCERCRILE GRATUITE
$.(.1. EANTIONRILE
E(an&i'narea c'n+& 8n ')erirea unei uni&i de 5r'du+ ,ra&ui& c'n+u%a&'rului? care .a
&e+&a a+&)el 5r'du+ul 8nain&ea cu%5rrii* !r'du+ulIe(an&i'n e+&e di+&ri-ui& 8n can&i&i li%i&a&e?
iar di%en+iunile +ale +un& %ul& %ai redu+e dec6& ale 5r'du+ului c'%erciali7a&* Aciunea de
')erire de e(an&i'ane ac'5er nu%er'a+e ca&e,'rii de 5r'du+e ? de la cele de lar, c'n+u%? 56n
la 5r'du+e indu+&riale (i ec>i5a%en&e*
Di+&ri-uirea de e(an&i'ane 5'a&e )i u&il 8n di)eri&e +i&uaiiK
I 5en&ru 8nl&urarea e.en&ualel'r )r6ne ce ar 5u&ea 8n5iedica ac>i7ii'narea unui 5r'du+Q
I cu 'ca7ia relan+rii unui 5r'du+ %ai ale+ a&unci c6nd e+&e .'r-a de ' 8%-un&ire
adu+ ace+&uiaQ
I c6nd +e ur%re(&e di)u7area 5r'du+ului 8n cadrul unui +e,%en& de 5'5ulaie care 8l .a
u&ili7a 5en&ru 5ri%a da&Q
I 5en&ru 'r,ani7area un'r aciuni c'%5leEe de 5r'%'.are? cu 'ca7ia un'r e.eni%en&e
+5eciale*
Da&'ri& carac&eri+&icil'r +ale? e(an&i'nul a )'+& nu%i& de c&re unii au&'ri a%-a+ad'r 8n
%inia&ur* E+&e a-+'lu& nece+ar ca acea+&a + re+5ec&e 5re7en&area '-i(nui& a 5r'du+ului? +
redea cu )ideli&a&e c'ndii'narea (i cali&a&ea ace+&uia* De a+e%enea? de'arece c'n+u%a&'rul 8l
a+'cia7 unui cad'u? e(an&i'nul &re-uie + )ie a&r,&'r? ca5a-il + 5r'.'ace ul&eri'r ac&ul de
cu%5rare (i c>iar )ideli&a&ea clien&elei*
$n ale,erea unei %'dali&i de di+&ri-uire a e(an&i'anel'r &re-uie + +e in +ea%a de '
+erie de ele%en&e? cu% ar )iK na&ura 5r'du+ului 5r'%'.a&? in&a .i7a&? e)iciena (i c'+&ul
di)u7rii* A+&)el 'r,ani7a&'rii unei a+&)el de aciuni 5'& '5&a 5en&ru una din din ur%&'arele
.arian&eK expedierea prin pot? )'l'+i& 8n ca7ul 5r'du+el'r c'+&i+i&'are? c6nd are l'c ' +elec&are
a clien&eleiQ distribuirea prin intermediul comis-voiaorilor? )'l'+i& 5en&ru 5r'du+ele de lar,
c'n+u%? 5re+u5une c'+&uri redu+e (i +e ac'5er lar,i ca&e,'rii ale 5'5ulaieiQ distribuirea n
maga!ine? de(i +e reali7ea7 cu u(urin (i 5re+u5une c'+&uri +c7u&e? e+&e %ai 5uin e)icien&
de'arece +e li%i&ea7 la aria +u5ra)eel'r c'%ercialeQ distribuirea npreun cu un produs diferit?
'5eraiune re5re7in& ' c'%-inare a d'u &e>nici de 5r'%'.are? ')erirea de e(an&i'ane (i
ac'rdarea de 5ri%e? acea+& %e&'d +e d'.ede(&e a )i de'+e-i& de e)icien& a&6& 5en&ru 5r'du+ulI
+u5'r& c6& (i 5en&ru 5r'du+ulIe(an&i'n reu(i&a aciunii de5in76nd de ale,erea 5r'du+uluiI
+u5'r& Q di+&ri-uirea la cerere? aciunea e+&e anuna& 5rin %i<l'ace %edia? iar 5er+'anele
in&ere+a&e +un& in.i&a&e + +'lici&e 'r,ani7a&'ril'r eE5edierea de e(an&i'ane? a+&)el e(an&i'anele
==
.'r )i rece5i'na&e d'ar de c&re 5er+'anele in&ere+a&e 8n cun'a(&erea 5r'du+ului? acea+& %e&'d
5er%i&e '-ineare un'r adre+e u&ile e)ec&urii un'r &e+&e (i c'n&r'ale ul&eri'are 5ri.ind
c'%5'r&a%en&ul 5r'du+ului 8n c'n+u% (i crearea un'r )i(iere de c'n+u%a&'ri*
$.(.2. DEGUSTRILE
Aciunile de de,u+&are +e de+)('ar 8n&'&deauna 8n l'curi 5u-lice C 8n 5unc&ele de
.6n7are? la &6r,uri (i eE5'7iiiD (i 5re+u5un ' 'r,ani7are de+&ul de ane.'ia+? %'&i. 5en&ru care
nu +un& u&ili7a&e )'ar&e )rec.en&*
A5lica-il unui nu%r li%i&a& de 5r'du+e C-r6n7e&uri? 5re5ara&e din carne? +ucuri de
)ruc&e? .inuri e&c*D? acea+& &e>nic de 8ncercare ,ra&ui& 5re7in& 8n+ un a.an&a< %a<'r (i anu%e?
'-inerea un'r re7ul&a&e c'ncre&e i%edia&e* !er+'ana care a de,u+&a&? dac e+&e +a&i+)cu& 8n
5ri.ina 5r'du+ului? e+&e &en&a& + 8l cu%5ere i%edia&* De+i,ur? c'ndiia de -a7 e+&e cali&a&ea
5r'du+ului*
$.(.$. DEMONSTRAIILE
De%'n+&raia e+&e aciunea 5rin care re5re7en&an&ul 5r'duc&'rului C+au c'%ercian&uluiD
5re7in& an+a%-lul carac&eri+&icil'r 5r'du+ului? )ie la d'%iciliul cu%5r&'ril'r 5'&eniali
reiuni? )ie 8n&rIun &6r, +au eE5'7iie? )ie 8n al&e l'curi 5u-lice* De%'n+&raia e+&e 8n+'i& de cele
%ai %ul&e 'ri de ' de,u+&are +au 8ncercare*
Acea+& &e>nic ur%re(&e a&ra,erea in&ei c&re 5r'du+ 5rin eE5licarea (i de%'n+&rarea
%'dului 8n care ace+&a )unci'nea7 +au 5'a&e )i u&ili7a&* $ncercarea 5r'du+el'r 5rin in&er%ediul
de%'n+&raiil'r are ca5aci&a&ea de a ca5&a a&enia cu%5r&'ril'r 5'&eniali? )c6nd 5'+i-il
&ran+)'r%area cel'r care a+i+& la ' a+&)el de aciune 8n clieni e)ec&i.i*
De%'n&raiile +un& u&ili7a&e 8n ca7ul 5r'du+el'r care? 5rin na&ura l'r? nu 5'& )i +u5u+e
aciunil'r de ')erire de e(an&i'ane +au de,u+&ril'r* M'dali&a&ea de )'l'+ire a ace+&'r 5r'du+e
e+&e e+enial? %'&i. 5en&ru care 5er+'anele care reali7ea7 de%'n+&raiile &re-uie + ai-
c'%5e&ena nece+ar*
$n )uncie de na&ura 5r'du+ului 5r'%'.a&? de%'n+&raiile +e 5'& e)ec&ua +u- di.er+e
)'r%eK 5arade ale %'dei? de%'n+&raii 8n u7ine C5en&ru unele 5r'du+e indu+&rialeD? de%'n+&raii
la d'%iciliu C 5en&ru a5ara&e (i u+&en+ile %ena<ereD? de%'n+&raii 8n l'curi 5u-lice +au 8n 5unc&ele
de .6n7are* Une'ri? ' de%'n+&raie 5'a&e )i de+)(ura& (i 8n cadru real de )unci'nare a
5r'du+ului +au +er.iciului re+5ec&i.? 5rin 'r,ani7area de .i7i&e* Clien&ul 5'&enial e+&e in.i&a& +
cun'a+c 5r'du+ul la u&ili7a&'r? 8n &i%5ul )unci'nriiQ de a+e%enea? 5en&ru cei in&ere+ai +e 5'&
'r,ani7a .i7i&e ale +5eciali(&il'r la d'%iciliul clienil'r 5en&ru e)ec&uarea de de%'n+&raii*
$.(.(. NCERCRILE GRATUITE
Acea+& &e>nic de 5r'%'.are a cun'+cu& ' lar, r+56ndire? )iind )rec.en& u&ili7a& de
c&re )ir%ele 5r'duc&'are? da&'ri& e)icienei +ale* Me&'da c'n+& 8n 5unerea la di+5'7iia
clienil'r 5'&eniali a un'r 5r'du+e 5e care ace(&ia ur%ea7 + le &e+&e7e? +u- re7er.a ra%-ur+rii
l'r 8n ca7ul 8n care c'n+u%a&'rul nu 8(i %ani)e& 8n cele din ur%? d'rina de a cu%5ra* $n
,eneral? +e %i7ea7 5e c'%'di&a&ea? cel'r care du5 ce au 5ri%i& un 5r'du+ +5re aIl 8ncerca? de
cele %ai %ul&e 'ri renun + 8l re+&i&uie? c>iar dac ace+&a nu c're+5unde 5e de5lin cerinel'r*
=;
!r'du+ele 5en&ru care +e 'r,ani7ea7 a+e%enea aciuni 5r'%'i'nale )ac 5ar&e din
ca&e,'ria cel'r c'+&i+i&'are? cu% +un&K a5ara&ele elec&r'I%ena<ere? &ele.i7'arele? au&'&uri+%ele
e&c* i 8n d'%eniul indu+&rial eEi+& nu%er'a+e -unuri care 5'& )i +u5u+e 8ncercrii ,ra&ui&e? de la
%'-ilierul de -ir'u (i 56n la cele %ai c'%5leEe u&ila<e*
Te>nica 8ncercril'r ,ra&ui&e 8(i ,+e(&e a5lica-ili&a&ea (i 8n +)era +er.iciil'r* A+&)el? unele
in+&i&uii de cul&ur )i7ic ')er clienil'r 5'&eniali 5'+i-ili&a&ea de a -ene)icia? cu &i&lu ,ra&ui&? 5e
dura&a a c6&e.a 7ile? de +er.iciile 5re+&a&e 8n %'d '-i(nui& de c&re )ir%*
$n ,eneral? '5eraiunile cu carac&er ,ra&ui& +e 8n+criu 8n r6ndul cel'r %ai a5recia&e aciuni
5r'%'i'nale* C'n&ac&ul direc& 5r'du+Ic'n+u%a&'r are dre5& re7ul&a& 5er+'nali7area
'5eraiunil'r? iar +a&i+)acia celui care are 5'+i-ili&a&ea + &e+&e7e cali&a&ea (i 5er)'r%anele
5r'du+ului 8nain&e de aIl cu%5ra e+&e? de cele %ai %ul&e 'ri %aEi%*
$.). PUNEREA N VALOARE A PRODUSELOR LA LOCUL
VNZRII
$.).1. TE"NICI DE MERC"ANDISING
Cei %ai %uli +5eciali(&i c'n+ider c %erc>andi+in,ul re5re7in& an+a%-lul %e&'del'r
(i &e>nicil'r care ur%re+c 5re7en&area (i 5unerea 8n .al'are a 5r'du+el'r la l'cul .6n7rii
2
*
R'lul %ec>andi+in,ului e+&e de a ,+i +'luii di)eri&el'r 5r'-le%e cu care +e c'n)run&
%ar)a 8n&re careK ale,erea l'cului unde .a )i a%5la+a& 5r'du+ul 8n .ederea .6n7riiQ %ri%ea
+u5ra)eei de .6n7are care 8i .a )i a&ri-ui&Q can&i&a&ea de 5r'du+ ce .a )i 5re7en&a& 8n rai'nul de
.6n7areQ %'dul de aran<are al 5r'du+el'rQ %a&erialul de 5re7en&are u&ili7a& C,'nd'le? e&a<ere?
ra)&uri? 5ale&e la +'l e&c*D*
!en&ru re7'l.area un'r a+&)el de 5r'-le%e? +5eciali(&ii 8n %erc>andi+in, au di)icila
+arcin de a in&er.enii 8n e&a5a )inal a lun,ului dru% al 5r'du+ului de la )a-rican& la
c'n+u%a&'r* A.6nd dre5& +c'5 declan(area ac&ului de cu%5rare? ei 8ncearc + '5&i%i7e7e
+u5ra)aa de .6n7are a+&)el 8nc6& acea+&a + de.in ren&a-il a&6& 5en&ru 5r'duc&'r c6& (i 5en&ru
c'%ercian&*
Di+&ri-ui&'rii (i )a-ricanii +un& in&ere+ai 8n e,al %+ur de &e>nicile de %erc>andi+i,*
Une'ri +e a)ir% c %erc>andi+in,ul di+&i-ui&'rului e+&e de )a5& +u%a %erc>andi+in,ului
)iecrui 5r'du+? de+i,ur? in)luena a+u5ra .6n7ril'r (i a ren&a-ili&ii cel'r i%5licai e+&e
e.iden&* Cu &'a&e ace+&ea? in&ere+ele 5r'duc&'rului 5'& )i di)eri&e de cele ale c'%ercian&ului?
ade+e'ri c>iar di.er,en&e*
Su5ra)aa c'%ercial re5re7in& 5en&ru di+&ri-ui&'r re+ur+a cea %ai i%5'r&an&? dar (i cea
%ai c'+&i+i&'are* De aceea e+&e nece+ar u&ili7area +a 8n c'ndiii de ren&a-ili&a&e %aEi%*
Or,ani7area unei %ari +u5ra)ee c'%erciale 5re+u5une un an+a%-lu de deci7ii
%ana,eriale ri,ur'+ (i 8ndelun, ela-'ra&e*
S&udii e)ec&ua&e deIa lun,ul anil'r 8n %arile %a,a7ine au du+ la de+5rinderea anu%i&'r
c'nclu7ii re)eri&'are la a%5la+area '5&i% a 5r'du+el'r 8n +5aiile de .6n7are* !'&i.i& ace+&'ra? 8n
'r,ani7are 'ricrui %a,a7in &re-uie + +e in +ea%a de acele ele%en&e care +Iau d'.edi& a
eEerci&a ' in)luen >'&r6&'are a+u5ra 5r'ce+ului deci7i'nal de cu%5rare* De a+e%enea +Ia
de%'n+&ra& c ? de re,ul? cu%5r&'rii 5arcur, 8n %a,a7in un anu%i& &ra+euQ eEce5&6nd +i&uaiile
8n care ,ra-a 8i 5'a&e de&er%ina 5e unii + +e 8ndre5&e direc& +5re rai'nul d'ri& +au 5re)era&? ru&ina
8i diri<ea7 5e cei %ai %uli 8n&rIun +en+ de circulaie d'%inan&* De aceea 8n .ederea unei
'r,ani7ri '5&i%e? e+&e nece+ar de&er%inarea ,radului de a&racie al )iecrui rai'n* $n ace+& +c'5
2
A*Xel>'l))? F* E* Ma++'n? YuUe+& ce Oue le %erc>andi+in,? Dunl'5? !ari+?2BA4
=1
5lanul %a,a7inului .a )i c'nc5u& a+&)el 8nc6& la ca5&ul &ra+eului + +e a)le rai'anele cu '
5u&ernic a&rac&i.i&a&e? iar 5e 5arcur+ .'r )i a%5la+a&e rai'anele %ai 5uin a&r,&'are*
$n ceea ce 5ri.e(&e 5arcur,erea unui rai'n? +e a5recia7 c un 5r'du+ e+&e 5ri.ile,ia& dac
e+&e +i&ua& 5ri%ul 8n +en+ul de circulaie* Din ace+& %'&i. 5r'du+ele cu a&rac&i.i&a&e redu+ .'r )i
a%5la+a&e 8n )a? 8n &i%5 ce %r)urile cu ' a&rac&i.i&a&e %ai %are +e .'r ,+ii la ca5&ul '5u+ al
,'nd'lei* De re,ul? ca5e&ele de ,'nd'l +un& )a.'ra-ile ')er&el'r 5r'%'i'nale* De a+e%enea +e
c'n+ider c 5r'du+ele 5re7en&a&e 8n can&i&i %ari a&ra, a&enia cu%5r&'ril'r*
$.).2. PUBLICITATEA LA LOCUL VNZRII
!u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii re5re7in& an+a%-lul %ani)e+&ril'r 5u-lici&are de+)(ura&e
8n +5aiul de c'%erciali7are? 5er%i6nd di)u7area %e+a<el'r 5u-lici&are re)eri&'are la %arc 8n
a(a )el 8nc6& eE5unerea '5&i% a 5r'du+el'r e+&e c'%5le&a& 5rin&rI' in)'r%are 5u-lici&ar (i '
5re+iune de na&ur 5r'%'i'nal*
Din 5unc& de .edere al cu%5r&'ril'r 5re7eni 8n %a,a7in? 5u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii
are? 8nain&e de &'a&e? un r'l de in)'r%are? indic6nd a.an&a<ele (i cali&ile unui 5r'du+* De
a+e%enea? ea a%in&e(&e c'n+u%a&'rului de eEi+&ena unui 5r'du+ (i )a.'ri7ea7 c'n&ac&ul direc&
cu %ar)a eE5u+ (i 5r'%'.a&* $n +)6r(i&? 5rin in)luenele a+5ra deci7iei de cu%5rare?
5u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii )a.'ri7ea7 cu%5rarea i%5ul+i.? a&r,6nd clien&ela 5r'du+el'r
c'ncuren&e*
Acea+& &e>nic de 5r'%'.are e+&e %ul& a,rea& de c&re c'%erciani 8n&ruc6& le aduce
nu%er'a+e +er.icii* !e l6n, a<u&'rul ')eri& di+&ri-uiei 5rin )urni7area in+&ru%en&el'r de 5unere
8n .al'are a 5r'du+el'r? 5u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii c'n&ri-uie +u-+&anial la cre(&erea
.'lu%ului .6n7ril'r (i )ideli7area c'n+u%a&'ril'r* De a+e%enea? 8n %a,a7inele cu au&'+er.ire?
%a&erialele 5u-lici&are 8nl'cuie+c aciunea .6n7&'rului? <uc6nd r'lul .6n7&'rului %u&*
!u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii 5'a&e 8n-rca )'r%e )'ar&e .aria&e? de la a)i(e (i 5an'uri
di+5u+e 5e &'a& +u5ra)aa c'%ercial? 56n la a%ena<area un'r .i&rine de luE 5en&ru 5r'%'.area
un'r 5r'du+e +cu%5e? cu% +un&? de 5ild? c'+%e&icele*
Or,ani7a& 8n +c'5ul c'%5le&rii (i +u+inerii 5u-lici&ii cla+ice? acea+& &e>nic de
5r'%'.are c'nduce la re7ul&a&e i%5'r&an&eK cre(&erea .6n7ril'r cu 1 56n la =9W 5e ' 5eri'ad
de %ai %ul&e +5&%6ni*
$.*. PUBLICITATEA DIRECT
!u-lici&a&ea direc& re5re7in& an+a%-lul &e>nicil'r de c'%unicaie u&ili7a&e de '
+'cie&a&e 8n .ederea +&a-ilirii un'r c'n&ac&e direc&e? indi.iduale (i in&erac&i.e? al&ele dec6& cele
care 5un c'n+u%a&'rul )a 8n )a cu 5r'du+ul? c'n&ac&e ce au ca +c'5 declan(area unui r+5un+
ra5id din 5ar&ea 5er+'anel'r .i7a&e*
!rinci5alele )'r%e de 5u-lici&a&e direc& +un&K
5u-lici&a&ea 5rin c're+5'nen C%ailin,Dadre+a& direc& unei anu%i&e 5er+'ane +au
)r adre+ C 8n ace+& ca7? +e di+&riduie 8n cu&ii 5'(&aleDQ
.6n7area 5rin &ele)'nQ
.6n7area &ele%a&icQ
.6n7area 5rin in&er%ediul &ele.i7iunii C&ele+>'55in,DQ
=4
Reuni&e 8n li&era&ura de +5eciali&a&e (i +u- denu%irea de %arJe&i, direc&? ace+&e &e>nici au
anu%i&e &r+&uri c'%une? re+5ec&i.K
I r'lul l'r nu +e li%i&ea7 la &rn+%i&erea un'r %e+a<e c&re in&a .i7a&? deci
de a c'%unica? )iind 8n acela(i &i%5 (i un canal de di+&ri-uie care +er.e(&e eE5edierii de ')er&e (i
rece5i'nrii un'r c'%en7iQ
I ur%re+c reali7area un'r relaii direc&e (i 5er+'nali7a&e 8n&re 5r'duc&'r (i
,ru5ulIin&Q
I 5er%i& ' c'%unicare 8n du-lu +en+ 8n&re in&re5rindere (i 5u-licul .i7a&?
acea+& in&erac&i.i&a&e re5re7en&6nd 5rinci5alul ele%en& de di)ereniere din&re 5u-lici&a&ea direc&
(i 5u-lici&a&ea %a++I%ediaQ
I eEclud c'n&ac&ul )i7ic din&re 5r'du+ (i c'n+u%a&'r? din&re .6n7&'r (i
clien&? de'+e-induI+e a+&)el de .6n7area cla+icQ
I ur%re+c '-inerea unui r+5un+ c'ncre& (i ra5id? %'&i. 5en&ru care ')er
c're+5'ndenil'r (i %'dali&ile 5rac&ice de r+5un+I-'nuri de c'%and? cu5'ane r+5un+? nu%r
de &ele)'n e&c*
$n&ruc6& 5u-licul de+&ina&ar &re-uie + +e +i%& 8n 5er%anen un 5ar&ener i%5'r&an& de
care +e ine +ea%a? %e+a<ul &ran+%i+ .a e.idenia a.an&a<ele ')er&ei? u&ili76nd 8n&rea,a ,a% a
in+&ru%en&el'r 5r'%'.rii a+&)elK
dac +e ur%re(&e 8n.in,erea re&icenel'r 5r'.'ca&e de 5'+i-ile ri+curi? a&unci +e
recur,e la eE5edierea de e(an&i'ane +au la 8ncercri ,ra&ui&eQ
dac '-iec&i.ul ur%ri& e+&e inci&area clienil'r 5'&eniali + 8ncerce +au +
c'n+u%e 5r'du+ul? a&unci cele %ai 5'&ri.i&e +un& cu5'anele de reducere? ')er&ele 5r'%'i'nale
+5eciale? de+c>iderea un'r 5unc&e de .6n7are? lan+area 5r'du+el'r de %arc 8n 5unc&ele de
.6n7are e&c*Q
dac %e+a<ele au ca +c'5 +u+inerea unei ca%5anii %arele 5u-lic? a un'r aciuni
de relaii 5u-lice +au 5re,&ire un'r .i7i&e ale re5re7en&enil'r in&e5rinderii? 5u-lici&a&ea direc&
.a a5ela la anunuri cu5'n 8n 5re+? la c're+5'ndena adre+a& direc& clienil'r 5'&eniali? la
c're+5'ndena di+&ri-ui& 8n cu&iile 5'(&ale +au la anunurile &ele)'nice*
!u-lici&a&ea direc& e+&e %'dali&a&ea de c'%unicare u&ili7a& 8n %'d )rec.en& 8n .6n7area
5rin c're+5'nden* !rinci5alele +ec&'are 8n care )unci'nea7 .6n7area 5rin c're+5'nden (i 8n
care +e .a re,+ii? deci? 5u-lici&a&ea direc&? +un&K %r)urile &eE&ile? ec>i5a%en&ele ,'+5'dre(&i?
crile? re.i+&ele (i di+curileQ al&e +ec&'are care recur, 8n %'d curen& la 5u-lici&a&ea direc& +un&K
ar&ic'lele )'&'? %r)urile ali%en&are (i -u&urile? -i<u&eriiIcea+'rnicrie? a+i,urri? &uri+%?
5r'du+e c'+%e&ice*
Ideea care +& la -a7a 'r,ani7rii unei '5eraiuni de ace+& ,en e+&e aceea c un %e+a<
adre+a& direc& are un i%5ac& %ul& %ai 5u&ernic dec6& un %e+a< an'ni%* De aceea? 5en&ru '
+'cie&a&e care d're(&e + de+)('are ac&i.i&i +5eci)ice ace+&ei &e>nici? e+&e a-+'lu& nece+ar
eEi+&ena unui )i(ier de da&e*
!en&ru ' )ir% ce d're(&e de+)(urarea unei a+&)el de ac&i.i&i e+&e de&er%inan& eEi+&ena
unei -a7e de da&e care 5'a&e )urni7a da&e c'%5le&e cu 5ri.ire la c'n+u%a&'rii .i7ai
$n&re5rinderea &re-uie + +e 'rien&e7e c&re ale,erea celei %ai ren&a-ile %'dali&i
nece+are c'n+&i&uirii unui )i(ier de da&e (i cu ' %are acura&ee a da&el'r*
!u-lici&a&ea direc& +Ia d'.edi& a )i cea %ai -un cale 5rin care in&e5rinderea de+)('ar
un dial', de+c>i+ cu clienii 5'&eniali? iar +ucce+ul &e>nicil'r u&ili7a&e c'n+& 8n c'%unicaia
indi.idual*
=@
$.+. COMBINAII NTRE TE"NICI DIFERITE
2* C./0123411 52678 9.6 :1 3968 68;21<1* Acea+& c'%-inare )'ar&e u7i&a& +e de7.'l&
5er%anen&? 8n +5ecial +u- 5re+iunea di+&ri-ui&'ril'r? %ai ale+ a cel'r care a5recia7 8n %'d
de'+e-i& &e>nica l'&ului* Ea a+i,ur nu%er'a+e a.an&a<eK l'&ul 5er%i&e in&r'ducerea de 5ri%e?
e(an&i'ane? &al'ane de 5ar&ici5are e&c* Ace+& &i5 de c'%-inare are &endina de a +e de7.'l&a 8n
.ii&'r* !rinci5alele c'%-inaii +un&K
a* 'otul cu prim direct* O %are 5ar&e din 5ri%ele direc&e +un& ')eri&e 8n
l'&uri de'arece +e a+i,ur ' %rire a .al'rii 5ri%ei? )acili&area c'ndii'nrii? in.i'la-ili&a&ea*
-* 'otul cu prim sau colecie am#nat prin acumulare* E+&e 5'+i-il
acu%ularea %ai ra5id a d'.e7il'r de cu%5rare? '5&i%i76nduI+e a+&)el ni.elul c6(&i,uluiQ +e
5rac&ic? de al&)el? (i ')erirea de 5unc&e -'nu+ ceea ce +5're(&e e)icaci&a&ea*
c* 'otul cu %reducerea imediat& sau cu %gratuitate&* $n ace+&e .arian&e de
reducere a 5reului? l'&ul 5er%i&e ')erirea unui a.an&a< %ai +5ec&acul'+ )ie 8n &er%eni )inanciari?
)ie 8n can&i&i +u5li%en&are de 5r'du+e*
d* 'otul cu ofert de rambursare prin acumulare* !er%i&e reunirea %ai
ra5id (i une'ri i%edia& a d'.e7il'r de cu%5rare nece+are 5en&ru ' ra%-ur+are*
e* 'otul cu bon de reducere* De+&ul de )rec.en& u&ili7a&? acea+& c'%-inare
')er a.an&a<ul de a )i 5uin c'+&i+i&'are 5rin in&r'ducerea u('ar a -'nului (i eE5unerea
c6(&i,uril'r 5'+i-ile 5e un nu%r c6& %ai %are de 5r'du+e 5ur&&'are*
)* 'otul cu oc sau concurs* In&r'ducerea unei car&ele 8n l'& 5er%i&e '
c'%unicare %ai u('ar a ele%en&el'r <'cului +au c'ncur+ului*
/* E:3261.2=9 <= 0.2 >8 78>=<878? c'%-inare c'n+idera& 5er)'r%an&? care
c're+5unde '-iec&i.ului re5e&rii cu%5rrii 5r'du+ului du5 ' 5ri% 8ncercare* Acea+& &e>nic
5'a&e )i rec'%anda& +i+&e%a&ic de 5re)erin la un e(an&i'na< +i%5lu? dac %i<l'acele )inanciare
' 5er%i&* A+&)el? un e(an&i'n de c'l'nie 5'a&e )i 8n+'i& de un -'n de reducere a 5reului 5en&ru
cu%5rarea ul&eri'ar a unui )'r%a& '-i(nui&*
=* O?876898 >8 73/0=7@378 <= A39.378 >8 @<;1/0* E+&e .'r-a de ' ')er& de
ra%-ur+are cla+ic 5r'5un6nd 8n 5lu+ 5'+i-ili&a&ea de a )'l'+i +u%a ra%-ura+& 5en&ru a cu%5ra
un '-iec& din ')er&a 5r'%'i'nal* E+&e? de )a5&? .'r-a de c'%-inarea 8n&re ')er&a de ra%-ur+are
(i ')er&a au&'5l&i&* A.an&a<ul +u 5rinci5al e+&e c 5re7in& ele,an& ' reducere de 5re? dar +e
-a7ea7 5e un %ecani+% rela&i. c'%5leE (i 5'a&e crea ' anu%i& c'n)u7ie de na&ur + 8i reduc
e)icaci&a&ea*
;* O?8763 3=6.B9C616C 3/D236C B712 3<=/=9378* D cu%5r&'rului 5'+i-ili&a&ea +
ac>i7ii'ne7e un '-iec& 5u-lici&ar +au nu 8n &e%eiul unui nu%r de d'.e7i de cu%5rare* Acea+&
c'%-inare r+5ude deci unui '-iec&i. de )ideli7are* $n ,eneral e+&e c'n+idera& ca a.6nd un ni.el
+c7u& de e)icaci&a&e (i ca a&are e+&e 5uin )'l'+i&*
1* O?8763 >8 73/0=7@378 B712 <=B.2* $n l'c + 5ri%ea+c ' ra%-ur+are +u- )'r%
de cec +au .ira%en&? cu%5r&'rul 5ri%e(&e un cu5'n .ala-il 5en&ru ' cu%5rare ul&eri'ar*
C'%-inarea acea+&a? care une(&e ' ')er& de ra%-ur+are cu un cu5'n? 5re7in& a.an&a<ul de a
re5ar&i7a +u%a ra%-ur+a& 8n&re d'u cu%5rri (i 5er%i&e? de a+e%enea? ' .al'are .i7i-il %ai
%are (i %ai a&rac&i.* Ea r%6ne &'&u(i de+&ul de a%-i,u (i deci 5uin 5er)'r%an& 8n 5ri.ina
re7ul&a&el'r*
4* C37683 >8 ?1>8916368* Ace+& &i5 de '5eraie e+&e carac&eri+&ic %arJe&in,ului
di+&i-uiei cu in&e 5reci7a&e* Un a.an&a<? cel %ai ade+ea )inanciar? e+&e 5r'5u+ clien&ului unui
5unc& de .6n7are 8n +c'5ul cu%5rrii +au 5re7en&rii? ale cr'r di)eri&e e&a5e +un& c'n+e%na&e
=A
5e ' car&el nu%i& de )ideli&a&e* A.an&a<ul 5r'5u+ 5'a&e )i de eE%5lu? un 5r'du+ +au un +er.iciu
,ra&ui&? ' reducere de 5re la ' cu%5rare .ii&'are +au un cad'u*
$.+.2. OPERAII MUTIMRCI
2. Operaii comune ale mrcilor unui grup* A5ariia ace+&'r '5eraiuni e+&e de da& %ai
recen& (i r+5unde in&ere+ului un'r ,ru5uri %ari de a reaci'na la di)icul&ile un'r %rci 8n
c'n&eE&ul cri7ei c'n+u%ului* Se 5une 8n&re-area dac acea+& reacie e+&e d'ar de na&ur &ac&ic
+au are (i i%5licaii +&ra&e,iceV EEe%5le de '5era&ii c'%une ale %rcil'r unui ,ru5K
a* Ne+&lN a )'l'+i& ace+& 5rinci5iu 5e ' +car lar, cu cele-ra +a C'lecie Ma,ic
-a7a& 5e ' &e>nic de c'lecie %ul&i5l 5rin acu%ulare a%6na& (i 5e un 5ar&eneria&
)'ar&e ac&i. cu Eur'di+neR* Aciunea a cu5rin+ =9 de %rci (i A9 de 5r'du+e di)eri&e
dar reuni&e 5rin carac&erul l'r de a &re7i 5')&a adre+6nduI+e c'5iil'r*
-* HSN a lan+a&? de a+e%enea? 8n &'a%na lui 2BB= ' '5eraie i%5'r&an& +u- denu%irea
Hin,' %rci care +Ia -a7a& 5e &e>nica ')er&ei de ra%-ur+are %ul&i5l (i care
5er%i&e re&urnarea unei +u%e de 199 8n +c>i%-ul d'.e7il'r de cu%5rare 8n .al'are
&'&al de circa 2199* A+'ciind 5r'du+e )'ar&e di)eri&e cu% +un& -i+cuii? iaur&uri? -ere?
a5 %ineral? %u(&ar? e&c*? '5eraia nu era 'r,ni7a& 8n <urul nici unei &e%e* Fir%a
care a lan+a&I' a declara& ' ci)r de a)aceri +u5li%en&ar de =19 %ili'ane 5en&ru '
in.e+&iie de 299 de %ili'ane*
c* $n anul ur%&'r acea+& )ir% a 'r,ani7a& ' n'u aciune %ul&i%rci -a7a& 5e
5rinci5iul c'leciei a%6na&e 5rin acu%ulare .i76nd in&a c'5iil'r (i a.6nd ' &e%
)'ar&e 'ri,inal -ani 5en&ru c'5ii* De+i,ur? 5r'du+ele (i %rcile i%5lica&e
a5arineau uni.er+ului c'n+u%ului 5en&ru c'5ii*
/* Operaiile multintreprinderi* Fir%ele %ici +au %i<l'cii nu di+5un? ade+e'ri? dec6& de
un nu%r li%i&a& de %rci c'%erciale (i nu 5'& + 'r,ani7e7e '5eraii c'%5ara-ile cu cele 5e
care leIa% a%in&i&* !en&ru a a&in,e acelea(i '-iec&i.e ele +e 5'& a+'cia 5en&ru 'r,ani7area un'r
'5eraii c'%une? recur,6nd une'ri la +er.iciile unei a,enii de c'n+ul&an +5eciali7a&e* Ace+& &i5
de a+'ciere are &'a&e (an+ele + +e de7.'l&e 5en&ru a c'n&racara %arile ,ru5uri? )r 8n+ + 5'a&
c'n+acra %i<l'ace c'%5ara-ile*
=* Operaiile de parteneriat promoional* Ace+&ea au ca 5rinci5iu a+'cierea a d'u
8n&re5rinderi di)eri&e 5en&ru reali7area unei aceleia(i '5eraii 5r'%'i'nale? )iecare 8n&re5rindere
ur%rind '-iec&i.e c'%5le%en&are* Cel %ai ade+ea 5ri%a aduce unul din 5r'du+ele +ale ca
+u5'r& (i -ene)icia7 de ' '5eraie ,ra&ui& +au 5uin c'+&i+i&'are? iar a d'ua aduce a.an&a<ul
')er&ei la c'n+u%a&'r* $n ,eneral ' '5eraie de 5ar&eneria& e+&e de+&ul de ,reu de reali7a&? )iecare
8n&re5rindere 8ncerc6nd + '-in %aEi%u% de a.an&a<e de 5e ur%a '5eraiei c'%une* $n
c'n+ecin e+&e de d'ri& ca ea + )ie 'r,ani7a& de ' )ir% neu&r (i nu direc& de cele d'u
8n&re5rinderi*
a* !ar&eneria&ul 8n&re d'u %rci* $n ,eneral &e>nicile de -a7 u&ili7a&e +un& aceea(i
ca (i 8n ca7ul ')er&el'r 8ncruci(a&e 8n&re 5r'du+ele aceleia(i 8n&re5rinderi? dar 5re7en&area l'r e+&e
di)eri& in6nd +ea%a de di.er+i&a&ea de+&ul de %are 8n&re 5r'du+ele 5ur&&'are (i cele 5ur&a&e*
F'l'+irea ace+&'r ')er&e 5r'%'i'nale 8n 5ar&eneria& e+&e de+&ul de eE&in+ 8n 5re7en& (i e+&e
de5ar&e de a )i )'+& .al'ri)ica&e 8n 8n&re,i%e*
-* !ar&eneria&ul 8n&re ' %arc (i un di+&ri-ui&'r* De )iecare da& c6nd un di+&ri-ui&'r
5une la di+5'7iia unei %rci ' 5'7ii'nare 5ri.ile,ia&? un +5aiu 5u-lici&ar +au ' ca5aci&a&e de
.6n7are? cu +au )r re%uneraie? e+&e de+i,ur .'r-a de ' c'la-'rare* Dar 5rin&rI' '5eraie de
5ar&eneria& +e 8nele,e %ai 5reci+ un &i5 de aciune de+)(ura& 8n c'%un (i 8n %'d eEclu+i. de
c&re ' %arc (i un di+&ri-ui&'r*

=B
(. PREZENTAREA I ANALIZA ACTIVITII SOCIETII
TIMBURG SRL
(.1. PREZENTAREA% OBIECTUL DE ACTIVITATE I ORGANIZAREA
SOCIETII TIMBURG SRL
S'cie&a&ea Ti%-ur, +Ia c'n+&i&ui& 8n luna %ai 2BB=? +u- )'r%a <uridic de +'cie&a&e
c'%ercial %iE& cu r+5undere li%i&a&? a.6nd ca a+'ciai d'i ce&eni r'%6ni (i d'i ce&eni
,er%ani*
S'cie&a&ea e+&e 5er+'an <uridic r'%6n (i 8(i are +ediul 8n R'%6nia? Ti%i('ara 8n+
5'a&e a.ea (i 5unc&e %'-ile ? )iliale +au +ucur+ale (i 8n al&e l'cali&i din ar? du5 cu% a )'+&
+5eci)ica& 8n +&a&u&* Dura&a de )unci'narea a )ir%ei e+&e neli%i&a&*
La 8nce5u& +'cie&a&ea a )unci'na& 8n&rIun +5aiu 8nc>iria&?ul&eri'r reu(ind + ac>i7ii'ne7e
un +ediu 5r'5riu +i&ua& 8n Ti%i('ara +&rada &e)an cel Mare nr*2= unde )unci'nea7 (i 8n 5re7en&*
De(i '-iec&ul de ac&i.i&a&e al +'cie&ii +5eci)ica& 8n +&a&u& e+&e %ul& %ai .a+&? '-iec&ul de
ac&i.i&a&e 5r'5riuI7i+ al )ir%ei 8n 5re7en& e+&e i%5'r&ul de 5r'du+e c'+%e&ice (i de i,ien de la
)ir%ele ,er%ane 5r'duc&'are ale ace+&'ra (i di+&ri-uia l'r 5e 5iaa r'%6nea+c c&re clieni
5er+'ane <uridice*
!e 5arcur+ul ac&i.i&ii SC Ti%-ur, SRL a a.u& (i %a,a7in 5r'5riu de de+)acere a
5r'du+el'r i%5'r&a&e? 8n+ +Ia renuna& la ace+&a da&'ri& )a5&ului c di+&ri-uia 5r'du+el'r
i%5'r&a&e +Ia d'.edi& %ul& %ai 5r')i&a-il? cu %ai 5uine c'+&uri*
De a+e%enea? )ir%a i%5'r& ec>i5a%en& 5en&ru 5e+cui& +5'r&i. (i reali7ea7 di+&ri-uia
ace+&ui c&re %a,a7ine de 5r')il din 8n&rea,a ar*
C'n)'r% +&a&u&ului? +'cie&a&ea +e di7'l. (i in&r 8n lic>idare 5rin >'&r6rea a+'ciail'r?
5rin reducerea ca5i&alului +'cial +u- li%i&a %ini% 5re.7u& de le,e? 5rin i%5'+i-ili&a&e
reali7rii '-iec&ului de ac&i.i&a&e? 8n ca7 de )ali%en&*
S&ruc&ura 'r,ani7a&'ric a )ir%ei +e 5re7in& ca 8n )i,ura ;*2*
;9
A*G*A*
CONSILIUL DE ADMINISTRAGIE
MANAGER
DIRECTOR ECONOMIC DIRECTOR COMERCIAL
COM!ARTIMENTUL
FINANCIARICONTAHIL
SERVICIUL
FINANCIAR
DE!O#IT
ENIGROS
REGEA V"N#ARE
ENIGROS
SERVICIUL
EVIDENG !RIMAR
Mana,erul +'cie&ii e+&e unul din&re a+'ciai? re5re7en&6nd 5ar&ea r'%6n? ace+&a +e
'cu5 de -una de+)(urare a ac&i.i&ii (i de ad%ini+&rarea )ir%ei? de 8nc>eierea &u&ur'r
c'n&rac&el'r cu clienii (i c'la-'ra&'rii )ir%ei (i de derularea c'n&rac&el'r de i%5'& (i di+&ri-uie*
(.2. EVOLUIA PERSONALULUI I A BAZEI TE"NICOEMATERIALE
!er+'nalul )ir%ei e+&e &6nr? cu ' %edie de .6r+& de =9 ani a+&)el c +e 5'a&e +5une c +e
carac&eri7ea7 5rin dina%i+% (i nu 5une 5r'-le%e de'+e-i&e de ada5&a-ili&a&e? 8n+ &'& da&'ri&
ace+&ui )a5&? e+&e 8n c'n&inu +c>i%-are deci &re-uie %'&i.a& c're+5un7&'r*
!'li&ica de +alari7are a 5er+'nalului ine c'n& de carac&eri+&icile 5er+'nalului* Salari7area
+e )ace )'l'+ind %e&'da +alariului de -a7? nu 8n )uncie de can&i&a&ea %uncii 5re+&a&e? &'&u(i
5en&ru re7ul&a&e -une '-inu&e 8n .6n7ri? 5rin a&ra,erea de n'i clieni +au c'n.in,erea cel'r de<a
eEi+&eni? de aI(i lr,ii ,a%a 5r'du+el'r ac>i7ii'na&e de la )ir%? +alariaii +un& rec'%5en+ai
5rinI' re%unerare +u5li%en&ar? 5rin %riri de +alarii +au 5r'%'.ri* De a+e%enea 8n 5eri'ada
+r-&'ril'r (i la )inele anului ace+&'ra li +e ac'rd 5ri%e (i -'nu+uri 8n %+ura 8n care re+ur+ele
)ir%ei 5er%i& ace+& lucru*
!er+'nalul )ir%ei a e.'lua& de la 8n)iinare 56n 8n 5re7en& (i nu%rul +alariail'r a
cre+cu& 'da& cu %rirea .'lu%ului de ac&i.i&a&e (i di.er+i)icrii ac&i.i&ii de+)(ura&e*
Nu%rul 5er+'nalului 8n 5re7en&? e+&e de 21 an,a<ai cu c'n&rac& de %unc (i = an,a<i
cu c'n&rac& de c'la-'rare? iar +&ruc&ura ace+&uia 8n )uncie de ni.elul de 5re,&ire 5r')e+i'nal
e+&e @ +alariai cu +&udii +u5eri'are de +5eciali&a&e ec'n'%ic? @ +alariai cu +&udii %edii (i ;
%unci&'ri cali)icai*
Ha7a &e>nic'I%a&erial a )ir%ei e+&e )'r%a& din +ediul +'cie&ii cu &'a&e %i<l'acele
a)la&e 8n ace+&a nece+are 5en&ru de+)(urarea ac&i.i&ii? 8%5reun cu 5arcul au&' al +'cie&ii (i
care +er.e(&e la reali7area di+&ri-uiei c&re clieni*
Sediul +'cie&ii e+&e )'r%a& din de5'7i& 5en&ru %r)uri? cea %ai %are 5ar&e a +a? (i +5aiu
ad%ini+&ra&i. de+&ina& -ir'uril'r* De5'7i&ul e+&e 'r,ani7a& 5e un +in,ur ni.el (i are ' +u5ra)a de
2B9 %
/
? aici +e de+)('ar 5r'ce+ele &e>nic'Iec'n'%ice le,a&e de 5ri%irea %r)uril'r 8n 5ar&i7i
%ari de la )urni7'ri (i li.rarea ace+&'ra 8n +'r&i%en& c'%ercial -ene)iciaril'r*
$n anul /999 eEi+&a un 5arc au&' )'r%a& din &rei au&'.e>ic'leK / au&'u&ili&are (i un
%icr'-u+? dar cre(&era nu%rului de clieni (i di.er+i)icarea ac&i.i&ii a de&er%ina&
ac>i7ii'narea unui %icr'-u+ %arca I.ec' (i a unui au&'&uri+% Renaul& Me,ane 8n anul /992*
T'& 8n acela(i an +Ia ac>i7ii'na& un ec>i5a%en& ce calcul c'%5le&? = a+e%enea ec>i5a%en&e
eEi+&6nd de<a 8n d'&area )ir%ei* La ace+&e ac>i7iii +e %ai adau, 8n acela(i an un c'5ia&'r
Min'l&a (i %'-ilier de -ir'u*
(.$. PIAA%RELAIILE CU FURNIZORII I CLIENII% ALTE
COLABORRI
!iaa 5e care SC Ti%-ur, SRL 8(i de+)('ar ac&i.i&a&ea e+&e 5iaa 5r'du+el'r c'+%e&ice
(i de i,ien din R'%6nia? ca di+&ri-ui&'r de 5r'du+e c'+%e&ice (i de i,ien* Acea+& 5ia a
cun'+cu& %ul&e +c>i%-ri 8n ul&i%i 1 ani 8n +en+ul lr,irii ei? 5rin a5ariia unui &'& %ai %are
nu%r de ')er&ani* Deci a de.eni& ' 5ia cu ' c'ncuren &'& %ai 5u&ernic? 5rin a5ariia
di+&ri-ui&'ril'r un'r )ir%e 5r'duc&'are )'ar&e cun'+cu&e 5e 5iaa in&ernai'nal a 5r'du+el'r
c'+%e&ice (i de i,ien*
;2
La %'%en&ul 8n)iinrii )ir%ei 8n 2BB= 5e 5iaa r'%6nea+c de 5r')il eEi+&au 5uini
di+&i-ui&'ri +au re5re7en&ani ai un'r )ir%e 5r'duc&'are de 5r'du+e c'+%e&ice de &alie
in&ernai'nal? deci %eninerea 5e 5iaa ac&ual a 5r'du+el'r c'+%e&ice din R'%6nia e+&e %ul&
%ai di)icil (i i%5une ' %ai -un +&ra&e,ie de 5ia a )ir%ei c6& (i ' %ai ri,ur'a+ 'r,ani7are*
!r'du+ele c'ncuren&e +un& deci %ai %ul&e (i +e c'n+&i&uie 8n %ai %ul&e +'luii de +u-+&i&uire a
5r'du+el'r )ir%ei*
(.$.1. FURNIZORII
SC Ti%-ur, SRL +iIa 8nce5u& ac&i.i&a&ea 5r'+5ec&6nd 5iaa 5'&enialil'r )urni7'ri de
5r'du+e c'+%e&ice (i de i,ien de 'ri,ine +&rin ca ur%are a )a5&ului c 8n acel %'%en& 5e 5iaa
r'%6nea+c ace(&ia nu 8(i )ceau +i%i& 5re7ena dec6& 8n&rI' %ic %+ur*
T'&u(i 5&runderea 5e 5iaa r'%6nea+c cu 5r'du+ele )ir%ei Mierau a )'+& ane.'i'a+?
ceea ce a de&er%ina& renunarea i%5'r&ului ace+&ei ,a%e de 5r'du+e (i 'rien&area +5re ali
5'&eniali )urni7'ri* SC Ti%-ur, a reu(i& 8nc>eierea un'r c'n&rac&e a.an&a<'a+e de unic
i%5'r&a&'r 5en&ru R'%6nia a 5r'du+el'r )ir%el'r ,er%ane Fl'rena (i Dalli? care iIau ac'rda&
eEclu+i.i&a&ea i%5'r&uril'r (i di+&ri-uiei 5en&ru 5iaa r'%6nea+c*
$n 5re7en& )ir%a e+&e unic i%5'r&a&'r (i di+&ri-ui&'r al 5r'du+el'r %arca Fl'rena (i Dalli
5e 5iaa r'%6nea+c? 5e l6n, ace(&i d'i 5rinci5ali )urni7'ri 8n ul&i%i d'i ani )ir%a %ai
c'la-'rea7 cu 8nc d'u )ir%e 5r'duc&'are de 5r'du+e c'+%e&ice (i de i,ien* !en&ru '
di.er+i)icare a ac&i.i&ii a 8nce5u& c'la-'rarea cu )ir%a 5r'duc&'are de ec>i5a%en& de 5e+cui&
S>aJe+5eare*
$n 5re7en& )urni7'rii )ir%ei +un&K
IFl'rena C'+%e&ic G%->Q
IDalli XerJeQ
IMa+&er&radeIcrea&i'nQ
IGlanc'+Q
IS>aJe+5eare*
C'%en7ile c&re )urni7'ri +e &ran+%i& 5rin )aE +au &ele)'n iar 5reluarea %r)uril'r (i
&ran+5'r&ul 56n 8n R'%6nia +e reali7ea7 de c&re )ir%a de &ran+5'r& in&ernai'nal de %ar)
La','udaJi+ cu care Ti%-ur, are c'n&rac& de c'la-'rare*
(.$.2.CLIENII
De(i a 5'rni& cu un nu%r re+&6n+ ce clieni? 'da& cu c'n+'lidarea 5'7iiei 5e 5ia
reeaua clienil'r )ir%ei +Ia eE&in+? a<un,6nd 8n 5re7en& + cu5rind &'a&e 7'nele rii*
$n 5re7en&? )ir%a are &rei ca&e,'rii de clieniK
Idi+&ri-ui&'ri 7'naliQ
I%a,a7ine &i5 +u5er%arJe&Q
I%a,a7ine de .6n7are cu a%nun&ul*
SC Ti%-ur, SRL a 8ncerca& + ai- c6&e un di+&ri-ui&'r 5en&ru 5r'du+ele +ale 8n )iecare
<ude al rii? +au cel 5uin un di+&ri-ui&'r 8n 5rinci5alele 7'ne ale rii*
Nu%rul clienil'r e+&e 8n 5re7en& de+&ul de %are? iar ace(&ia +un& &'i 5er+'ane <uridice?
)i%a nea.6nd %a,a7in 5r'5riu de de+)acere a 5r'du+el'r*
Fir%a 5rac&ic un +i+&e% de di+c'un&uri ')eri&e clienil'r 8n )uncie de .6n7ri (i de
%'dali&ile de 5la&? a+)el c 5en&ru 5la&a i%edia& a c'%en7il'r ')er di+'un&uri de /9W*
!rinci5alii clieni? )ir%e de di+&ri-uie din ar +un&K
;/
SiIVi+ Hucure(&i
C'ri'lan Hacu
C>adi+ EEi% Crai'.a
A%icu+ T,*Mure(
Re%e%-er H'&e(ani
:il&'n Miercurea Ciuc
Tedcrin Med,idia
Ca%)'r Hra('.
AleEandru De.a
Ori'n D*G* Al-aIIulia
Lane&ZCri+ Oradea
Li.iu+ Si-iu
Far%ec Arad
Scarle& Hi+&ria
Galena MLM !i&e(&i
$n ca&e,'ria %a,a7inele &i5 +u5er%arJe&? )ir%a are ca (i clieni reeaua de %a,a7ine Hilla
cu %a,a7inele din Hucure(&i? Crai'.a? !l'ie(&i? Ti%i('ara? Galai? C'n+&ana? Arad (i Ia(iQ
%a,a7inele Sel,r'+ din Hra('. (i Hucure(&iQ %a,a7inele Gi%r'% din Ia(i? C'n+&ana (i
Hucure(&iQ +u5er%arJe&ul Carre)'ur din Hucure(&i? %a,a7inele Me&r' (i %ai n'ul %a,a7in
Uni.er+ all din Si-iu*
Clienii %a,a7ine cu a%nun&ul +un& +i&ua&e 8n Ti%i('ara? iar 8n acea+& ca&e,'rie in&r (i
c6&e.a )ar%acii care c'%erciali7ea7 5r'du+ele di+&ri-ui&e de c&re Ti%-ur, ace(&ia +un& 8n
nu%r de /9 de %a,a7ine (i 2/ )ar%acii*
Clienii &ran+%i& c'%en7ile c&re )ir%? iar &ran+5'r&ul %r)uril'r e+&e a+i,ura& de c&re
Ti%-ur, )ie cu %a(inile 5r'5rii +au cu %i<l'ace 8nc>iria&e*
!rin +i+&e%ul de di+c'un& 5r'%'.a&? 5rin a.an&a<ele ')eri&e (i da&'ri& 5'7iiei +ale de
unic i%5'r&a&'r al 5r'du+el'r %arca Fl'rena (i Dalli? dar %ai ale+ a +eri'7i&ii 8n relaiile de
c'la-'rare 5e care le are? SC Ti%-ur, SRL a reu(i& )ideli7area unei -une 5ri a clienil'r +i*
(.$.$. COLABORRI CU ALTE INSTITUII
SC Ti%-ur, SRL c'la-'rea7 cu ' +erie de in+&i&uii educa&i'nale? de cul&ur (i +5'r&i.e?
a lua& 5ar&e la 'r,ani7area un'r aciuni cul&urale (i +5'r&i.e 8n cali&a&e de +5'n+'r* S5'n+'ri7area
cu5ei S>aJe+5eare la 5e+cui&? 8n c'la-'rare cu A*F*V*!*S*Ti%i( a de.eni& ' &radiie? ul&i%ele
&rei ediii )iind +5'n+'ri7a&e de c&re )ir%a Ti%-ur,? 5re%iile c'n+&6nd 8n ec>i5a%en& de 5e+cui&
%arca S>aJe+5eare*
O al& aciune in&e5rin+ de c&re )ir% e+&e acea de a )ace d'naii cel 5uin anual c&re
ca+a de c'5ii R'd'l) Xal&&er din Ti%i('ara?d'naii ce c'n+& 8n 5r'du+e de i,ien* O aciune
%ai n'u e+&e d'naia c&re c%inul de c'5ii din G.'<dia ce a )'+& c'n+&i&ui& &'& din 5r'du+e de
i,ien *
Aciuni de +5'n+'ri7are au %ai )'+& in&e5rin+e (i cu 'ca7ia 'r,ani7rii un'r e.eni%en&e
ale Facul&ii de %ana,e%en& &uri+&ic (i c'%ercial T%i('ara? a Uni.er+i&ii cre(&ine Di%i&rie
Can&e%ir (i a Facul&ii de (&iine ec'n'%ice a Uni.er+i&ii de Ve+& din Ti%i('ara*
;=
(.(. ANALIZA SITUAIEI FINANCIARE A SOCIETII
Sc'5ul e)ec&urii unei anali7e a +i&uaiei )inanciare a +'cie&ii e+&e da& de nece+i&a&ea
+&a-iliri un dia,n'+&ic al +i&uaiei )inanciare a ace+&eia? 5en&ru a +e iden&i)ica 5unc&ele +la-e (i
5unc&ele &ari ale +'cie&ii (i 5en&ru a +e 5u&ea de5i+&a 5r'-le%ele cu care +e c'n)run& acea+&a*
Anali7a +i&uaiei )inanciare 5re+u5une calculul ra&el'r de +&ruc&ur ale -ilanului? a ra&el'r
de ,e+&iune? anali7a lic>idi&ii (i +'l.a-ili&ii +'cie&ii? de&er%inarea eEi+&enei ec>ili-rului
)inanciar (i anali7a ra&el'r de ren&a-ili&a&e ec'n'%ic (i ren&a-ili&a&e )inanciar*
(.(.1. RATELE DE STRUCTUR ALE BILANULUI
Anali7a ra&el'r de +&ruc&ur ale -ilanului .i7ea7 e.idenierea ra5'r&uril'r care eEi+&
8n&re di)eri&ele ele%en&e ale -ilanului 5recu% (i %'di)icrile care +e 5r'duc 8n le,&ur cu
%i<l'acele ec'n'%ice (i cu +ur+ele ec'n'%ice de )inanare*
Mai 8n&6i .'% de&er%ina (i anali7a ra&ele de +&ruc&ur ale ac&i.ului -ilanier? ace+&ea
e.idenia7 8n %ri%i rela&i.e %'dul de +&ruc&urare al %i<l'acel'r ec'n'%ice din ac&i.ul
-ilanier 8n )uncie de r'lul (i de+&inaia )iecruia 8n 5r'ce+ul 5r'duc&i.*
&a-elul ;*2*
Ra&ele de +&ruc&ur ale ac&i.ului
I%ii leiI
Nr
*
cr&
S5eci)icaie F'r%ul de calcul Anul
/999
Anul
/992
Variaia

2 Ra&a
ac&i.ului
i%'-ili7a&
CAi%'-T A &'&alD[299 C1A;*41@ T @*92B*922D
[299\ A?=/W
C2/1B*4// T
@*241*9@AD
[299\
2@?1AW
]B?/4
/ Ra&a
ac&i.ului
circulan&
CA circ*T A &'&alD[299 C4*;=;*=1;T
@*92B*922D
[299\ B2?4@W
C1*B91*;14T
@*241*9@AD
[299\
A/?;2W
IB?/4
= Ra&a
+&'curil'r
CS&'curiTA circ*D[299 C/*9=4*/42T
4*;=;*=1;D
[299\ =2?4;W
C/*;AA*;/;T
1*B91*;14D
[299\
;/?2=W
]29?;B
; Ra&a
creanel'r
CCreaneTAcirc*D[299 C=*=1A*B@=T4*;=;*=1;D
[299\ 1/?/9W
C=*/1@*=;AT
1*B91*;14D
[299\
11?21W
]/?B1
1 Ra&a
di+5'ni-ili&il'r
CDi+5* T A circ*D[299 C2*9=B*2/9T4*;=;*=1;D
[299\ 24?2;W
C21B*4A; T
1*B91*;14D
[299\
/?@W
I2=*;;
Se a5recia7 + +i&uaia 8n care cre(&e 5'nderea ac&i.ului i%'-ili7a& 8n &'&alul ac&i.ului nu
e+&e ' +i&uaie -ene)ic 5en&ru )ir%*Acea+&a ara& c a cre+cu& ,radul de i%'-ili7are al ac&i.ului*
;;
$n an+a%-lu ra&a ac&i.el'r circulan&e a +c7u& 8n 5eri'ada curen&? )a de 5eri'ada de
-a7? de la B2?4@W? la A/?;2W ceea ce ara& c ,radul de i%'-ili7are a ca5i&alului 8n ac&i.i&a&ea
de eE5l'a&are a +c7u&* Ace+& lucru a )'+& 5'+i-il 8n +i&uaia 8n care .al'area a-+'lu& a ac&i.ului
circulan& a +c7u& 8n anul /992 )a de anul /999 cu 1/A*ABA %ii lei? 8n &i%5 ce ac&i.ul &'&al a
cre+cu& cu 2;4*94@ %ii lei*
Reducerea .'lu%ului ac&i.ului circulan& +Ia da&'ra& %u&aiil'r +u)eri&e de ele%en&ele
c'%5'nen&e care 8n+ au e.'lua& di)eri&K +&'curile au cre+cu& (i .al'ric? c6& (i ca 5'ndere 8n
&'&alul ac&i.el'r circulan&eQ creanele au +c7u& .al'ric de la =*=1A*B@= %ii lei? la =*/1@*=;A %ii
lei dar au cre+cu& ca 5'ndere 8n &'&alul ac&i.el'r circulan&e? de la 1/?/W la 11?21W? da&'ri&
+cderii ac&i.ului circulan&*
Val'area di+5'ni-ili&il'r a 8nre,i+&ra& ' +cdere +e%ni)ica&i. de la 2*9=B*2/9? la
21B*4A; %ii lei ceea ce nu +e 5'a&e a5recia dec6& ne,a&i.? indicele di+5'ni-ili&il'r )iind
+u-uni&ar e,al cu 9?21Q 5'nderea di+5'ni-ili&il'r 8n &'&alul ac&i.el'r circulan&e a 8nre,i+&ra& '
+cdere de 2=?;;W*
C'%5ar6nd indicele ci)rei de a)aceri cu indicele ac&i.ului circulan& .'% c'n+&a&a c la '
+cdere a ac&i.ului circulan&? ci)ra de a)aceri a cre+cu&? deci cu un .'lu% de %i<l'ace circulan&e
%ai %ic +Ia '-inu& ' ci)r de a)aceri %ai %areK
I
CA
\CCA
2
T CA
9
D[299
I
CA
\C/=*/AB*B;; T 2A*B2@*BB4D[299\2/=?2W?ci)ra de a)aceri a cre+cu& cu /=?2W
Iar indicele ac&i.ului circulan& e+&eK
I
AC
\CAc
2
T AC
9
D[299
I
AC
\C1*B91*;14 T 4*;=;*=1;D[299\B2?@AW?ac&i.ul circulan& a +c7u& cu A?//W
I
CA
^I
AC
*
Ra&ele de +ruc&ur ale 5a+i.ului e.idenia7 %'dul de +&ruc&urare a +ur+el'r de )inanare?
8n )uncie de 5r'.eniena l'r (i de ,radul de eEi,i-ili&a&e al ace+&'ra*
!rin ni.elul ace+&'r ra&e +e 5'a&e iden&i)ica eEi+&ena +au ineEi+&ena unei +&ruc&uri
)inanciare adec.a&e 5en&ru in&e5rindere? re7ul&a& al 5'li&icii )inanciare a )ir%ei*
Ra&ele de +&ruc&ur ale 5a+i.ului e.idenia7 &rei 5rinci5ale a+5ec&e le,a&e de )inanarea
)ir%eiKI+&a-ili&a&ea )inanciar
Iau&'n'%ia )inanciar
I8nda&'rarea )ir%ei*
&a-elul ;*/*
Ra&ele de +&ruc&ur ale 5a+i.ului 5e anul /999
I%ii leiI
Nr*
cr&
S5eci)icaie F'r%ul de calcul Anul /999
2* Ra&a +&a-ili&ii
Financiare
CCa5*!er%anen&T!a+i. &'&alD[299 C B1@*BA2T @*92B*922D
[299\2=?4;W
/ Ra&a
au&'n'%iei
)inanciare ,l'-ale
CCa5*5r'5riu T !a+i. &'&alD[299 C4/2*A4; T @*92B*922D
[299\A?A1W
= Ra&a
au&'n'%iei
)inanciare la &er%en
CCa5*5r'5riu TCa5*5er%anen&D[299 C4/2*A4; T B1@*BA2D
[299\4;?B2W
; Ra&a
8nda&'rrii
,l'-ale
CDa&'rii &'&ale T !a+i. &'&alD[299 C4*=B@*2;@ T@*92B*922D
[299\ B2?2;W

;1
&a-elul ;*=*
Ra&ele de +&ruc&ur ale 5a+i.ului 8n anul /992 (i .ariaia l'r
I %ii leiI
Nr*cr& S5eci)icaie Anul /992 Variaia
anul /992Ianul /999
2 Ra&a +&a-ili&ii
)inanciare
C1=2*==B T @*241*9@AD
[299\@?;2W
I4?/=
/ Ra&a
au&'n'%iei
)inanciare ,l'-ale
C =12*A@A T @*241*9@AD
[299\;?B2W
I=?B;
= Ra&a
au&'n'%iei
)inanciare la &er%en
C=12*A@A T 1=2*==BD
[299\44?//W
]2?=2
; Ra&a
8nda&'rrii ,l'-ale
C4*A2=*/99 T
@*241*9@AD
[299\B1?9AW
]=?B;
Ra&a +&a-ili&ii )inanciare e.idenia7 c? 5e 5eri'ad anului /992 d'ar @?;2W din &'&alul
+ur+el'r de )inanare au carac&er 5er%anen&? deci ,radul de +&a-ili&a&e )inanciar al )ir%ei e+&e
)'ar&e +c7u&? ceea ce ara& c )ir%a nu 5'a&e reali7a +&ra&e,ii de in.e+&iii 5e &er%en lun,? cu a&6&
%ai %ul& cu c6& ra&a +&a-ili&ii )inanciare a +c7u& de la 2=?4;W 8n anul /999 la @?;2W 8n anul
/992? ' +cdere de 4?/=W*
De a+e%enea )ir%a are ' )'ar&e %ic au&'n'%ie )inanciar? ea nu deine ,aranii 5en&ru
'-inerea un'r credi&e? cu a&6& %ai %ul& cu c6& acea+&a a +c7u& de la un an la al&ul cu =?B;W*
!'nderea ca5i&alului 5r'5riu 8n &'&alul +ur+el'r de )inanare 5er%anen&e e+&e de 44?//W
8n anul /992? ceea ce e+&e un )a5& 5'7i&i. %ai ale+ c &endina e+&e de cre(&ere a 5'nderii
ca5i&alului 5r'5riu 8n ca5i&alul 5er%anen&? )iind 8n anul /992 cu 2?=2W %ai %are )a de anul
5receden&*
Ra&a 8nda&'rrii la un ni.el a&6& de ridica& ara& c )inanarea in&e5rinderii de5inde in&rI'
)'ar&e %are %+ur de +ur+ele 8%5ru%u&a&e 5e &er%en +cur&? %ai cu +ea% c ra&a 8nda&'rrii
,l'-ale a cre+cu& cu =?B;W*
(.(.2. ANALIZA LIC"IDITII I SOLVABILITII
Lic>idi&a&ea (i +'l.a-ili&a&ea )ir%ei re)lec& ca5aci&a&ea de 5la& a ace+&eia? cu de'+e-irea
c lic>idi&a&ea +e re)er la ca5aci&a&ea ac'5eririi '-li,aiil'r 5e &er%en +cur&? iar +'l.a-ili&a&ea +e
re)er la 5'+i-ili&a&ea ac'5eririi da&'riil'r 5e &er%en lun,*
Lic>idi&a&ea in&e5rinderii are &rei )'r%eK lic>idi&a&ea ,l'-al? lic>idi&a&ea ra5id (i
lic>idi&a&ea i%edia&*!en&ru a +e de&er%ina lic>idi&a&ea )ir%ei e+&e nece+ar a +e cun'a(&e ac&i.ele
circulan&e ale )ir%ei (i .al'area l'r %edie? calcula& 5rin %edia ari&%e&ic a ac&i.el'r circulan&e
din anul /992 (i anul /999*

;4
&a-elul ;*;*
Lic>idi&a&ea ,l'-al? ra5id (i i%edia&
I%ii leiI
Nr
cr&
+5eci)icaie F'r%ul de calcul Val'are
2 Ac&i.e circulan&e
I%ediiI
CAc&i.e circ*/999] ac&i.ecirc*/992DT/ 4*24B*B91
/ S&'curi
I%ediiI
CS&'curi/999]+&'curi/992DT/ /*/4/*=;/?1
= Di+5'ni-ili&i
I%ediiI
Cdi+5*/999]di+5/992DT/ 1BB*;9/
; Da&'rii
5e &er%en +cur&
I%ediiI
Cda&*5e &*+cur&/999]da&*5e &*+cur&/992DT/ 4*=;@*=A;?1
1 Lic>idi&a&ea ,l'-al
Ianul /992I
Ac&i.e circ*%edii T Da&*5e &*+cur& %edii 9?B@
4 Lic>idi&a&ea ra5id
Ianul /992I
CAc&i.e circ*%ediiI+&'curi %ediiD T
da&*5e &*+cur& %edii
9?42
@ Lic>idi&a&ea i%edia&
Ianul /992I
Di+5*%edii T Da&*5e &*+cur& %edii 9?9B
O lic>idi&a&e ,l'-al de 9?B@ e+&e +u- li%i&a %ini% de 2?/ ? nece+ar 5en&ru a +e 5u&ea
+5une c eEi+& ' lic>idi&a&e ,l'-al a )ir%ei*T'&u(i 5u&e% +5une c )ir%a -ene)icia7 de '
lic>idi&a&e ra5id %ini% nece+ar? .al'area +a a5arin6nd in&er.alului 9?4I2 care de+e%nea7 '
-un lic>idi&a&e ra5id* De a+e%enea )ir%a nu -ene)icia7 de ' lic>idi&a&e i%edia& .al'area +a
de 9*9B ne)iind una )a.'ra-il? acea+&a &reuie + ai- ' .al'are %ini% de 9?/*
S'l.a-ili&a&ea re)lec& ca5aci&a&ea )ir%ei de a ac'5erii '-l,aiile 5e &er%en %ediu (i lun,?
de a a+i,ura +ur+ele -ne(&i nece+are 5en&ru c'n&inuarea de+)(urrii ac&i.i&ii 5e &er%en lun,*
(.(.$. RATELE DE GESTIUNE ALE STOCURILOR% FURNIZORILOR I
CLIENILOR
EE5ri%area +in&e&ic a %'dului de ,e+&i'nare a re+ur+el'r +e reali7ea7 5rin .i&e7a de
r'&aie a ace+&'ra? ce ara& dura&a 8n &i%5 nece+ar &ran+)'r%rii ac&i.el'r 8n lic>idi&i*
Ge+&iunea +&'curil'r? )urni7'ril'r (i a clienil'r +e ur%re(&e cu a<u&'rul ra&ei de ,e+&iune
eE5ri%a& 5rin nu%rul de r'&aii 8n&rI' anu%i& 5eri'ad (i 5rin dura&a 8n 7ile a unei r'&aii*
Accelerarea +au 8nce&inirea .i&e7ei de r'&aie are ca e)ec& direc& eli-erarea +au
i%'-ili7area a-+'lu& +au rela&i. a re+ur+el'r*
O +cdere a dura&ei 8n 7ile a unei r'&aii are ca e)ec& %rirea nu%rului de r'&aii? (i deci
' eli-erare de ca5i&al*
;@
&a-elul ;*1*
Anali7a ra&el'r de ,e+&iune
I%ii leiI
Nr*
cr&
+5eci)icaie Anul
/999
Anul
/992
F'r%ul de
calcul
.ariaia indicele
2 Ci)ra de a)aceri 2A*B2@*BB4 /=*/AB*B;; I ;*=@2*B;
A
2?/=
/ S&'curi 2*BA4*2=9?
1
/*/4/*=;/?
1
Can9]an2DT/ /@4*/2/ 2?2=
= Nu%rul de
r'&aii al
+&'curil'r
B?1/ 29?/B CA T S&'curi ]9?@@ I
; Dura&a 8n 7ile a
r'&aiei +&'curil'r
=@?A =;?B@ CS&'curi T CAD
[=49
I/?A/ I
1 Furni7'ri =*1@1*999 =*=1A*@1;?
1
Can 9 ] an2DT/ /2A*/;1?
1
9?B=
4 Nu%rul de
r'&aii al
)urni7'ril'r
1?/B 4?B= CA T Furni7'ri ]2?4; I
@ Dura&a 8n 7ile a
unei r'&aii a
)urni7'ril'r
4A*2 12?AA CFurni7'ri TCAD
[=49
I24?// I
A Clieni =*=11*@2=?
1
=*/B4*;@=?
1
Can 9]an2DT/ I1B*/=B?1 9?BA
B Nr* de r'&aii al
clienil'r
1?4= @?94 CA T Clieni ]2?;= I
29 Dura&a 8n 7ile a
unei r'&aii a
clienil'r
4=?A1 19?B1 CClieni T CAD
[=49
I2/?B I
Cre(&erea nu%rului de r'&aii al +&'curil'r cu 9?@@ r'&aii e+&e un )a5& 5'7i&i. (i ' da& cu
acea+&a +cur&area dura&ei 8n 7ile a unei r'&aii* !u&e% +5une c +e c'n+&a& ' )'l'+ire %ai e)icien&
a %i<l'cel'r +&'curi dura&a 8n 7ile a unei r'&aii a +&'curil'r +c76nd de la =@?A 7ile 8n anul /999
la =;?B@ 7ile 8n anul /992 deci reduc6nduI+e cu /?A/ 7ile*
Scderea dura&ei 8n 7ile a unei r'&aii a )urni7'ril'r e+&e un )ac&'r ne,a&i. 5en&ru )ir%?
credi&ul )urni7'ri re5re7en&6nd +ur+e a&ra+e 5en&ru in&e5rindere? 8n+ (i a(a +e %enin la un ni.el
%ul& 5rea ridica& 12?AA de 7ile? e+&e un &er%en 5rea %are de 5la& al )urni7'ril'r? 8n ace+& ca7
+cderea dura&ei 8n 7ile a unei r'&aii a )urni7'ril'r e+&e deci un )a5& 5'7i&i. (i ara& ca5aci&a&e de
5la& a )ir%ei c&re )urni7'ri*
Scderea dura&ei 8n 7ile a unei r'&aii a credi&ului clieni cu 2/?B 7ile 8n anul /992 )a de
anul /999 e+&e un )a5& 5'7i&i. &'&u(i dura&a de 8nca+are a )acuril'r e+&e 5rea %are? ceea ce ara&
c eEi+& di)icul&i 8n 8nca+area )ac&uril'r e%i+e* T'&u(i .i&e7a de r'&aie a credi&ului )urni7'ri
e+&e %ai %are dec6& .i&e7a de r'&aie a credi&ului clieni? deci nu +e crea7 de)ici& de re+ur+e
)inanciare*
Di%inuarea credi&ului clieni indic )a5&ul c are l'c ' 8n-un&ire a ,e+&iunii re+ur+el'r
)inanciare ale )ir%ei*
;A
(.(.). ANALIZA RATELOR DE RENTABILITATE
M+urarea ren&a-ili&ii unei )ir%e +e reli7ea7 5rin&rIun +i+&e% de ra&e de ren&a-ili&a&e?
ra5'r& 8n&re re7ul&a&e (i ca5i&aluri? cu a<u&'rul cr'ra +e anali7ea7 ca5aci&a&ea ca5i&alului de a
de,a<a 5r')i&* !rinci5alele ra&e de ren&a-ili&a&e +un&K
Ira&a de ren&a-ili&a&e ec'n'%icQ
Ira&a de ren&a-ili&a&e )inanciar*
(ata de rentabilitate economic %+'ar ,radul de .al'ri)icare a ca5i&alului in.e+&i&
eE5ri%6nd lei 5r')i& -ru& '-inui la un leu de ca5i&al in.e+&i&? e)iciena %i<l'acel'r %a&eriale (i
)inanciare al'ca&e ac&i.i&ii de eE5l'a&are (i c'%erciali7are (i &'&'da& %+'ar 5er)'r%ana
ac&i.ului &'&al? re)lec&6nd re7ul&a&ele ec'n'%ice ale ace+&uia inde5enden& de %'dul de )inanare a
ca5i&alului (i de +i+&e%ul )i+cal*
Relaia ren&a-ili&ii ec'n'%ice -ru& e+&eK r
e
\EHE T Ca5i&al in.e+&i&
unde? EHEI eEceden& -ru& de eE5l'a&are
Ca5i&alul in.e+&i&Iac&i.ul &'&al
Iar ra&a ren&a-ili&ii ec'n'%ice ne&K r
e
\!
-
T Ca5i&alul in.e+&i&
unde? !
-
I5r')i&ul -ru&
&a-elul ;*4*
E.'luia ra&ei ren&a-ili&ii ec'n'%ice ne&e
I%ii leiI
Nr*cr& S5eci)icaie Anul
/999
Anul
/992
Variaia
2 Ca5i&alul in.e+&i&
Cac&i. &'&alD
@*92B*92
2
@*241*9@
A
2;4*9@4
/ !r')i&ul -ru& 2*2/B*@9
@
;;2*22B I4AA*1AA
= Ra&a ren&a-ili&ii ec'n'%ice
ne&e
24?9B W 4?21 W IB?B;W
Se 5'a&e '-+er.a c ren&a-ili&a&ea ec'n'%ic a +c7u& de la ' 5ri'ad la al&a? de(i nu
a.ea un ni.el ridica& nici 8n anul /999? 8n anul /992 +Ia %arca& ' +cdere a ace+&eia de B?B;W* La
' cre(&ere a ca5i&alului in.e+&i& +Ia 8nre,i+&ra& ' +cdere a 5r')i&ului -ru&? deci a%-ii indica&'ri au
in)luena& ne,a&i. e.'luia ra&ei de ren&a-ili&a&e ec'n'%ic*
E)icena ca5i&alului in.e+&i& nu e+&e %ulu%i&'are*
(entabilitatea financiar re5re7in& ca5aci&a&ea )ir%ei de a de,a<a 5r')i& ne& 5rin
ca5i&alurile 5r'5rii an,a<a&e 8n ac&i.i&a&ea de eE5l'a&are (i c'%erciali7are? %+'ar randa%en&ul
ca5i&aluril'r 5r'5rii? re+5ec&i. a 5la+a%en&ului )inanciar al ca5i&aluril'r aci'naril'r*
M'dul de calcul al ra&ei de ren&a-ili&a&e )inanciare e+&e ra5'r&area 5r')i&ului ne& la
ca5i&alurile 5r'5rii*
F'r%ula de calcul e+&eK r
)
\5r')i& ne& T ca5i&al 5r'5riu
Ren&a-ili&a&ea )inanciar re5re7in& un indica&'r 5rin 5ri+%a cruia 5'+e+'rii de ca5i&al
a5recia7 e)iciena in.e+&iiei l'r? re+5ec&i. '5'r&uni&a&ea %eninerii ace&'r ca5i&aluri 8n a)acere*
Anali76nd e.'luia ren&a-ili&ii )inanciare .'% c'n+&a&a ur%&'areleK
$n anul /999 la un ca5i&al 5r'5riu 8n .al'are deK 4/2*A4; %ii lei +Ia '-inu& un 5r')i& ne&
deK A1;*194 %ii lei deci ra&a ren&a-ili&ii )inanciare a )'+& e,al cuK 2=@?;W
;B
Iar 8n anul /992 +Ia '-inu un 5r')i& ne& deK =/B*2@; %ii lei la un ca5i&al 5r'5riu deK
=12*A@A %ii lei? ra&a ren&a-ili&ii a +c7u& la B=?1W? )iind in)luena& de +cderea 5r')i&ului ne& 8n
anul /992*

). MI-UL DE MAR!ETING N CADRUL SOCIETII
).1. PRODUSUL I GAMA DE PRODUSE DISTRIBUITE DE CTRE
S.C.TIMBURG SRL
De(i 5r'du+ul +& 8n cen&rul ac&i.i&ii de %arJe&in,? in&er.enia direc& a+u5ra
ace+&ui a unei +'cie&i care reali7ea7 di+&ri-uia +a nu e+&e 5'+i-il? deci +e .a anali7a
,a%a 5r'du+el'r c'%erciali7a&e? 5r'du+ele n'i i%5'r&a&e (i di+&ri-ui&e (i 5r'du+e ce nu
%ai +un& c'%erciali7a&e de c&re )ir%? )ie da&'ri& )a5&ului c ace+&ea nu +e %ai 5r'duc?
)ie c nu +un& -ine 5ri%i&e de c&re 5iaa r'%6nea+c (i deci +Ia renuna& la i%5'r&ul l'r*
!r'du+ele i%5'r&a&e (i di+&ri-ui&e de c&re Ti%-ur, SRL 5r'.in direc& de la )ir%ele
5r'duc&'are de c'+%e&ice (i 5r'du+e de i,ienK Fl'rena? Dalli? Ma+&er&radeICrea&i'n (i
Glanc'+* !'nderea cea %ai %are ' au 5r'du+ele )ir%ei Fl'rena (i Dalli*
!'nderea 5r'du+el'r 8n ')er&a )ir%ei? 8n )uncie de %arca 5r'duc&'are e+&e
ur%&'areaK
Marca 5r'du+ului !'nedea 8n ,a%a de 5r'du+e
a )ir%ei
FLORENA =4W
DALLI XER3E =2W
MASTERTRADE CREATION 2;W
GLANCOS 22W
S:A3ES!EARE AW
S&ruc&ura 5r'du+el'r di+&ri-ui&e de c&re SC Ti%-ur, SRL e+&e deci cea 5re7en&a&
8n )i,ura 1*2*
Fi,ura 1*2*
19
Structura produselor distribuite
36%
31%
14%
11%
8%
Florena
Dalli
Mastertrade
Glancos
Shakespeare
!r'du+ele )ir%ei Fl'rena i%5'r&a&e (i di+&ri-ui&e de c&re )ir% )ac 5ar&e din %ai
%ul&e linii de 5r'du+eK linia cre%e? linia de'd'ran&e? linia 5r'du+el'r 5en&ru 8n,ri<irea
5rului? linia 5r'du+el'r 5en&ru 8n,ri<irea c'r5ului? linia de 5r'du+e 5en&ru 8n&reinerea
5ici'arel'r? linia Fl'rena Ac&i.? linia P'un, Face? linia Ha-7? linia 3inder? linia
5r'du+el'r 5en&ru ra+? linia Xild Ri.er? linia Ar&ic (i linia +5unuril'r*
Fir%a 5r'duc&'are Dalli e+&e 5re7en& cu d'ar d'u linii de 5r'du+eKde&er,eni (i
5r'du+e 5en&ru cura&*Liniile de 5r'du+e ale )ir%ei Ma+&er&radeICrea&i'n i%5'r&a&e (i
di+&ri-ui&e +un&Klinia .'5+elel'r de 5r? linia (a%5'ane? linia +5u%an&? linia +5unuri (i
,a%a de 5r'du+e c>i%ice*
Glanc'+ are ; linii de 5r'du+e i%5'r&a&e de c&re Ti%-ur,Kcre%e? 5r'du+e 5en&ru
8n,ri<irea 5rului? +5u%an& de -aie (i +are de -aie*
$n cadrul ,a%ei de 5r'du+e a )ir%ei Fl'rena au eEi+&a& 5r'du+e cu ,rad de
+e7'nali&a&e i%5'r&a&e dar?8n 5re7en& ace+&e 5r'du+e? cu% +un& cele din ,a%a 5r'du+el'r
de 5la< nu %ai +un& c'%erciali7a&e de c&re )ir%? ace+&ea )iind 5r'du+e ce au 5u+ unele
5r'-le%e*
T'& 8n cadrul ,a%ei Fl'rena eEi+& 5r'du+e n'i a5ru&e 8n ul&i%ii d'i ani? dar (i n'i
5r'du+e ale cel'rlal&e )ir%e*
N'ile 5r'du+e Fl'rena 8n anul /992 au )'+&? din linia cre%el'rK ,el ,'%a< Fl'rena?
cre% an&irid Y29? cre% re.i&ali7an&?cre% 5en&ru 'c>i? -al+a% 5en&ru %6ini (i un,>ii?
a5 de )a Fl'rena? %a+c de )a Fl'renaQdin linia 5r'du+el'r 5en&ru 8n,ri<ireaKa5 de 5r
3ar%a+in Hi'crinQdin linia 5r'du+el'r 5en&ru 8n,ri<ire c'r5uluiK re7er. 5en&ru +c>au%-ad
(i re7er. 5en&ru cre%-adQ8n linia 5r'du+e 5en&ru ra+ (i linia Ar&ic +Iau in&r'du+K a)&er
+>a.e )luid al'e .era? a)&er +>a.e -al+a% Ja%ille (i +5u% de ra+ Ar&ic*
Linile de 5r'du+e ale )ir%ei Fl'rena au )'+& deci eE&in+e ca r+5un+ la n'ile 5r'du+e
ale c'ncurenei? iar SC Ti%-ur, a i%5'r&a& (i ea ' 5ar&e a ace+&'r n'i 5r'du+e?%ai 8n&6i
+5re a &e+&a reacia 5ieii r'%6ne(i iar 8n anul /99/ a %eninu& i%5'r&ul ace+&'r 5r'du+e (i
c>iar a i%5'r&a& n'i 5r'du+e*
!r'du+ele Fl'rena cele %ai .6ndu&e 8n anul /992 au )'+&K
12
!e 5ri%ul l'cKcre% cu %u(eel @1 %l?+5un -a-R 299,? +5un Fl'rena 2/1,?
cre%a -a-R? (a%5'n -a-R? +5un de ia+'%ie? +5un de lcri%i'areQ
!r'du+e de a+e%enea -ine .6ndu&e au )'+&Kcre% +')& cu %u(eel /99%l?
de'd'ran& Fl'rena ne_? ulei 5en&ru c'5ii -a-R? cre% de ra+)'r %en? cre%
de ra+ cu %u(eel 299%l? cre% de ra+ cu %u(eel @1%l (i &'a&e +5unurile
+'lideK+5un ladR? +5un reI+Jin? %eere+)ri+c>e (i +5unurile cu ar'%e de )ruc&e
(i )l'riQ
!r'du+e %ai 5uin -ine .6ndu&e dec6& cele din 5ri%ele d'u ca&e,'riiKdu+>-ad
Fl'rena (i cre%-ad*
Ace+&ea au )'+& 5r'du+ele cu cea %ai %are cerere (i care au 8nre,i+&ra& cele %ai
-une .6n7rii 8n anul /992? cererea 5en&ru %area %a<'ri&a&e a ace+&'ra a r%a+ la )el de
%are (i 8n /99/*Succe+ul l'r +Ia da&'ra& )a5&ului c din&re &'a&e 5r'du+ele Fl'rena ace+&ea
au cel %ai -un
ra5'r& cali&a&eI5re*Cali&a&ea e+&e 5re7en& (i la celelal&e 5r'du+e Fl'rena? dar
5reurile u('r %ai ridica&e au )cu& ca ace+&ea + nu +e adre+e7e unui +e,%en& a&6& de %are
de c'%+u%a&'ri*
!en&ru a +e adre+a unui c6& %ai lar, +e,%en& de c'n+u%a&'ri SC Ti%-ur, SRL? a
8nce5u& c'la-'rarea cu )ir%ele Ma+&er&rade (i Glanc'+ a cr'r 5r'du+e au un 5re %ai %ic?
dar (i ' cali&a&e in)eri'ar c'%5ara&i. cu 5r'du+ele Fl'rena c'n+idera&e c'ncuren&e direc&e
ale 5r'du+el'r Ni.ea*
De a+e%enea au eEi+&a& +c>i%-ri de de+i,n al a%-ala<ului? de )'r% de 5re7en&are
(i de ,ra%a< cea ce de%'n+&rea7 5re'cu5area Fl'rena de a a.ea ' i%a,ine a 5r'du+ului
%ereu n'u ada5&a& +c>i%-ril'r de 5e 5ia* S&ra&e,ia ad'5&a& de c&re 5r'duc&'rul
Fl'rena la ni.elul ,a%ei de 5r'du+e a )'+& a&6& de di.er+i)icare a ,a%ei? 5rin in&r'ducerea
un'r c'%5'nen&e n'i 5r'du+el'r de<a eEi+&en&e? dar (i ' +&ra&e,ie de 8nn'ire a ,a%ei? )iind
in&r'du+e 5r'du+e cu &'&ul n'i? +&ra&e,ie 5'+i-il de ad'5&a& da&'ri& 5'7iiei +&a-ile a
in&e5rinderii*
$n anul /99/ au eEi+&a %ai 5uine n'i 5r'du+e ale Fl'rena i%5'r&a&e de c&re )ir%?
ace+&ea +un&K (er.eele u%ede 5en&ru )a? la5&e de c'r5 Y29? -al+a% de 5ici'are? +5raR
5en&ru 5ici'are cu %u(eel (i %a+c 5en&ru )a Ac&i.? 8n+ +Ia renuna& la un +in,ur
5r'du+ Fl'renaKcre%a UV Sc>u&7 *A )'+& lar,i& ,a%a 5r'du+el'r i%5'r&a&e de la )ir%a
Glanc'+Klinia de cre%e Fardin Na&urel? linia cre%el'r Cara? (a%5'ane Cara? Cre.il (i
+5u%an&e de -aie Cara*
Fc6nd un &'5 al 5r'du+el'r Fl'rena cu cele %ai %ari .6n7ri din ace+& an 5u&e%
+5une c +i&uaia +e 5re7in& a+&)elK
!e 5ri%ul l'c +e +i&uea7Kcre%a cu %u(eel @1%l? cre%a +')& cu %u(eel /99%l?
+5unul -a-R? +5unul Fl'renaQ
!e l'cul d'i cre%a cu ,licerin? cre%a cu al'e .era 299%l? cre%a cu ,l-enele?
cre%a cu %iere?l'iunea 5en&ru &ra&a%en& in&en+i.Cdin ,a%a 5en&ru 8n,ri<irea
5ruluiD?cre%-adCdin ,a%a 5en&ru 8n,ri<irea c'r5uluiD? cre%a -a-R? (a%5'nul
-a-R? uleiul 5en&ru c'5ii -a-R? +5unul Jinder? cre%a de ra+ cu %u(eel?
+5unul cu %ere?l%6ie?ia+'%ie (i lcr%i'areQ
!e l'cul &rei ca .'lu% al .6n7ril'r 5u&e% +5une c +e a)l la5&ele de%ac>ian&
(i l'iunea de curare a )eei din linia AJ&i.*
Unul din 5r'du+ele cele %ai -ine .6ndu&e ale SC Ti%-ur, SRL ce nu )ace 5ar&e din
,a%a 5r'du+el'r Fl'rena e+&e +area de -aie cu di)eri&e ar'%e %arca Glanc'+*
1/
).2. POLITICA DE PRE
!reul e+&e ' c'%5'nen& a %iEului de %arJe&in, (i el 5'a&e a.ea un r'l )'ar&e
i%5'r&an& 8n 5'li&ica de %arJe&in, a unei +'cie&ii* !reul e+&e ' .aria-il a+u5ra creia
aci'nea7 a&6& )ac&'ri end',eni? c6& (i eE',eni (i e+&e un )ac&'r de&er%inan& 8n ale,erea
unui 5r'du+ de c&re cu%5r&'ri*
Me&'da de +&a-ilire a 5reuril'r )'l'+i& de c&re +'cie&a&e e+&e cea de calculare a
5reului de .6n7are 5'rnind de la c'+&uri? %e&'da c'+&ului &'&al e+&e cea a-'rda&? 8n+
&re-uie 5reci7a& )a5&ul c +e 8ncearc %eninerea 5reuril'r 5r'du+el'r Fl'rena +u- ni.elul
5reuril'r 5rinci5alului c'ncuren& Ni.ea?cu 56n la 29W %ai %ici* Deci nu +e 5'a&e +5une
ca e+&e ' +&a-ilire a 5reuril'r eEclu+i.? ci 'arecu% c'%-ina& *
S&a-ilirea 5reului +e )ace 5'rnind de la 5reul eE&ern? 5reul de ac>i7iie de la
5r'duc&'r? la care +e adau, c>el&uielile de &ran+5'r& (i &aEele .a%ale a)eren&e* Ace+&ea
+un& c'+&urile 56n c6nd 5r'du+ele a<un, 8n de5'7i&ul )ir%ei*
EEi+& al&e c>el&uieli .aria-ile care +e adau, c'+&uril'r de ac>i7iie (i i%5'r&
c>el&uieli .aria-ile dar %ai ale+ c>el&uieli )iEe? cu re%unerarea 5er+'nalului (i &'a&e
c>el&uielile ad%ini+&ra&i.e? a+&)el +e )'r%ea7 c'+&ul &'&al*
!e -a7a ace+&uia +e calculea7 ada'+ul c'%ercial care di)er de la 5r'du+ la 5r'du+?
%ai ale+ c +e 8ncearc a +e ine c'n& (i de 5reurile c'ncurenei? ace+&a .aria7 8n&re 29W
(i /1W*
Ada'+ul c'%ercial 8%5reun cu c'+&ul &'&al d na(&ere la 5reul de li+&? 5re de la
care +e ac'rd di+c'un&Iuri 8n+e%na&e 8n )uncie de clien&? de %'dul de 5la& (i de
can&i&ile ac>i7ii'na&e*
!re

de li+&\ C
TOTAL
]Ada'+ c'%ercial
unde? C
TOTAL
\!re

ac>i7iie]c>el&*&ran+5*]&aEe .a%ale]c>el&*)iEe (i .ar*
S&ra&e,ia de 5re ad'5&a& de c&re )ir% 8n cadrul ,a%ei de 5r'du+e ? e+&e cea de
di)ereniere a 5reului? 5en&ru %aEi%i7area ci)rei de a)aceri (i a .'lu%ului .6n7ril'r +Ia
inu& c'n& de +e,%en&ele de 5ia cr'ra li +e adre+ea7 di)eri&ele 5r'du+e ale ,a%ei
+'r&i%en&ale*
!r'du+ele cu cele %ai %ari .6n7ri +e adre+ea7 unui +e,%en& de 5ia %ai lar,? iar
5reul e+&e un )ac&'r deci+i. 8n ac>i7ii'narea un'r 5r'du+e de lar, c'n+u% cu% +un& cele
c'+%e&ice (i de i,ien*
).$. DISTRIBUIA I CANALELE DE DISTRIBUIE
Di+&ri-uia 5r'du+el'r re5re7in& 5en&ru SC T%-ur, 8n+u(i '-iec&ul de ac&i.i&a&e?
)ir%a )iind di+&ri-ui&'rul 5en&ru 5iaa r'%6nea+c a %ai %ul&'r )ir%e de 5r'du+e
c'+%e&ice (i de i,ien? a+&)el c di+&ri-uia? al&uri de i%5'r&ul 5r'du+el'r re5re7in&
5rinci5ala ac&i.i&a&e a +'cie&ii*
1=
Di+&ri-uia c'%ercial e+&e reali7a& 8n ace+& ca7 de c&re in&er%ediarul Ti%-ur,?
c&re clienii +i? %r)urile +un& rece5i'na&e 8n 5ar&i7ii %ari? iar )ir%a reali7ea7
+'r&i%en&ul c'%ercial d'ri& de c&re -ene)iciari*
Canalele de di+&i-uie u&ili7a&e de c&re )ir% +un& canale indirec&e de di+&i-uie? de
&i5ul canalel'r lun,i (i )'ar&e lun,i*
Ca ur%are a )a5&ului c u&ili7ea7 ace+& &i5 de canale? )ir%a are ca 5rinci5al a.an&a<
.6n7area 8n can&i&i %ari? a+&)el c +un& redu+e c>el&uielile de na&ura c>el&uielil'r de
&ran+5'r&? +au c>el&uieli de 5er+'nal (i ad%ini+&ra&i.e? care +Iar i%5une 8n +i&uaia un'r
canale +cur&e* !rinci5alul de7a.an&a< 8l c'n+&i&uie )a5&ul c a+&)el )ir%a nu are un c'n&ac&
direc& cu c'n+u%a&'rii )inali (i ca ur%are aciunile in&e5rin+e de c&re acea+&a 5'& + nu
a<un, 8n&'deauna la c'n+u%a&'r* Ace+& a+5ec& +e re)er %ai ale+ la 5r'%'.rile ce ar
5u&ea )i )cu&e de c&re )ir%? %a&erialele 5r'%'i'nale (i ')er&ele de 5re ce 5'& )i d'ar 8n
a.a&a<ul in&er%ediarului (i nu a c'n+u%a&'rului )inal*
Fir%a deine &rei ca&e,'rii de clieniK
I%a,a7ine de .6n7are cu a%nun&ul (i +u5er%arJe&Iuri care )'r%ea7 canale de
di+&i-uie indirec&e lun,iQ
Idi+&ri-ui&'ri 7'nali (i reele de %a,a7ine +u5er%arJe& ca+>ZcarrR care
redi+&ri-uie +au re.6nd 5r'du+ele c&re al&e %a,a7ine de .6n7are cu a%nun&ul (i care
)'r%ea7 canale de di+&i-uie indirec&e )'ar&e lun,i*
S&ra&e,ia de di+&ri-uie ad'5&a& de c&re )ir% 8n )uncie de li%ea canalului de
di+&ri-uie e+&e cea a di+&ri-uiei +elec&i.e? clienii )iind ale(i du5 cri&erii de c'%5e&en?
a%5la+are ,e',ra)ic (i 5r')ilul ac&i.i&il'r de+)(ura&e de c&re ace(&ia*
).(. COMUNICAIA PUBLICITAR I SPONSORIZAREA
)ublicitatea a )'+& un %i<l'c de c'%unicaie cu c'n+u%a&'rii %ai 5uin u&ili7a& de
c&re Ti%-ur, SRL 8n ul&i%i d'i ani* !u-lici&a&ea &ele.i7a& ne)iind u&ili7a& 8n acea+&
5eri'ad* Cel %ai %ul& +Ia u&ili7a& 5u-lici&a&ea 5rin &i5ri&uri )ir%a lu6nd iniia&i.a &i5ririi
un'r 5lian&e (i -r'(uri 8n li%-a r'%6n? &raduc6nd .arian&ele 'ri,inale ale ace+&'ra din
li%-a ,er%an*
Acea+& aciune de &raducere (i &i5rire de 5lian&e (i -r'(uri +Ia )cu& 5en&ru
5r'du+ele )ir%ei Fl'rena*
Marea %a<'ri&a&e a liniil'r de 5r'du+e Fl'rena au -ene)icia& de ace+&e 5lian&e
5u-lici&are* SIau reli7a& 5lian&e 5en&ru )iecare linie de 5r'du+eK Fl'rena Ha-R? Fl'rena
De'ZCare? Fl'rena Men? Fl'rena S'a5? Fl'rena :air Care (i Fl'rena Face Care 8n care
e+&e 5re7en&a& )iecare 5r'du+ al liniei re+5ec&i.e*
$n'&&'are ,er%an Fran7i+Ja .an Al%+icJ? ca%5i'an %'ndial e+&e i%,inea
5r'du+el'r Fl'rena 5en&ru 8n,ri<irea 5rului? i%a,inea ei )iind )'l'+i& (i 8n 5lian&ele
reali7a&e 8n li%-a r'%6n*
T'& ca %a&erial 5u-lici&ar +Iau )'l'+i& di)eri&e 5r'du+e in+cri5i'na&e cu %arca
Fl'renaK calendare? 5iEuri +u5'r&uri 5en&ru crei'ane? 5un,i de 5'lie&ilen? &'a&e ace+&e
)iind 5u+e la di+5'7iie de c&re 5r'duc&'rul ,er%an*
Fir%a a reali7a& di+&ri-uirea %a&erialului 5u-lici&ar c&re clienii +i? %ai ale+ c&re
%a,a7inele de .6n7are cu a%nun&ul (i c&re +u5er%arJe&Iuri*
1;
!u-lici&a&ea 5rin in&er%ediul radi'ului a )'+& )'l'+i& 8n c'%-inaie cu un <'cI
c'ncur+ 5r'%'i'nal 8n 5ri%ele luni ale ace+&ui an? acea+&a reali76nduI+e la ni.el l'cal
5rin in&er%ediul 5'+&ului de radi'? Radi' Ve+&*
*ponsori!area reali7a& de c&re Ti%-ur, a )'+& una %ai a5r'5ia& de relaiile
5u-lice? 8n+ +Iau reali7a& (i +5'n+'ri7ri ale un'r e.eni%en&e +5'r&i.e? eEi+&6nd '
c'la-'rare de +5'n+'ri7are de &rei ediii a cu5ei S>aJe+5eare la 5e+cui& +5'r&i.?
+5'n+'ri7area c'n+&6nd 8n ec>i5a%en& 5en&ru 5e+cui&ul +5'r&i. al %rcii S>aJe+5eare? &I
+>'r&uri (i (e5ci in+cri5i'na&e cu %arca S>aJe+5eare? ')eri&e c6(&i,&'ril'r (i
5ar&ici5anil'r* Aciuni de +5'n+'ri7are +Iau %ai )cu& 8n d'%eniul educai'nal 5rin
+5'n+'ri7area un'r %ani)e+&ri +&udene(&i*

*. PROMOVAREA VNZRILOR
*.1. TE"NICI DE PROMOVARE FOLOSITE DE CTRE
SC TIMBURG SRL I EFECTELE PROMOVRILOR
$n ac&i.i&a&e +a de 5r'%'.are )ir%a a 8ncerca& a-'rdarea %ai %ul&'r &e>nici di)eri&e de
5r'%'.are? 8n %'%en&e di)eri&e (i cu re7ul&a&e ce au de5in+ 8n %are %+ur de %'%en&ul ale+ (i
&e>nica )'l'+i&*
!u&e% +5une c )ir%a a 8ncerca& a&6& &e>nici de 5r'%'.are 5rin 5re? &e>nici de
5r'%'.are 5rin '-iec&? c6& (i &e>nici de 5r'%'.are 5rin in&er%ediul <'curil'rIc'ncur+? '-in6nd
re7ul&a&e -une a&6& 8n ca7ul 5r'%'.rii 5rin 5re (i 5rin '-iec&? c6& (i al 5r'%'.rii 5rin <'curiI
c'ncur+uri*
$n anul /99/ )ir%a a )'l'+i& ur%&'arele %e&'de de 5r'%'.are a .6n7ril'rK
I5ri%e direc&e ac'rda&e cu%5r&'ril'rQ
I5r'%'.area 5rin 5reI.6n7rile ,ru5a&eQ
I5r'%'.area 5rin in&er%ediul <'curil'r*
*.1.1. PRIMELE DIRECTE
11
Acea+& &e>nic de 5r'%'.are a )'+& alea+ de c&re c'nducerea )ir%ei a +e a5lica
5r'du+el'r )ir%ei Dalli? %ai eEac& 5en&ru 5r'%'.area de&er,en&ului de ru)e 5r'du+ de acea+&
)ir%? 8n .arian&a de 5re7en&are de 4?1J,*
Da&'ri& )a5&ului c )ir%a Ti%-ur, a i%5'r&a& a can&i&a&e %are din 5r'du+ul )ir%ei
Ma+&er&rade Crea&i'n? +5raR c'n&ra in+ec&el'r? iar ace+&a nu a %ai )'+& ac>i7ii'na& de c&re
clien&ul ce c'%andaI+e 5r'du+ul? )ir%a a lua& iniia&i.a de a 5r'%'.a un 5r'du+ %ul& %ai
i%5'r&an&? care e+&e de&er,en&ul Dalli? 5rin 'r,ani7area unei ca%5anii de 5r'%'.are? )'l'+ind
&e>nica 5ri%el'r direc&e (i + ')ere 5r'du+ul +5raR c'n&ra in+ec&el'r dre5& 5ri% cad'u*
De'arece %'%en&ul declan(rii aciunii era de+&ul de i%5'r&an& (i 5en&ru c 5eri'ada
)e-ruarieI%ar&ie a )'+& de<a )'l'+i& 5en&ru ' al& 5r'%'.are? +Ia ale+ ca 5eri'ad de de+)(urare
a aciunii luna %ai*
SIa inu& c'n& (i de )a5&ul c? curenia de 5ri%.ar e+&e un ar,u%en& i%5'r&an& iar
5r'du+ele 5r'%'.a&e +er.e+c c>iar ace+&ui +c'5*
!en&ru a a.ea 8n+ +ucce+ acea+& 5r'%'.are &re-uia + +e )ac 5rin&rIun %a,a7in de
.6n7are cu a%nun&ul +au de &i5 +u5er%arJe&? a+&)el 8nc6& )ir%a + reali7e7e acea+& 5r'%'.are
8n ac'rd cu %a,a7inul ,a7d a 5r'%'iei*
Lu6nd 8n c'n+iderare acea+& c'ndiie nece+ar 5en&ru -una de+)(urare a 5r'%'iei a )'+&
ale+ n'ul clien& al )ir%ei? +u5er%arJe&ul Uni.er+Uall din Si-iu? care )unci'nea7 din luna %ar&ie
/99/ ? de.enind clien& al )ir%ei 8nc de a&unci*
!ri%a cad'u a a.u& 8n+ 8n cele din ur% d'u .arian&eK +5raR c'n&ra in+ec&el'r (i (a%5'n
5en&ru 5r Cara 5r'du+ de c&re )ir%a Glanc'+*
M'dul 8n care +Ia )cu& aneEarea '-iec&uluiI5ri% la 5r'du+ulI+u5'r& a )'+& 5rin a&a(area
ace+&uia 8n a)ara a%-ala<ului?a+&)el 8nc6& 5ri%a cad'u + 5'a& )i iden&i)ica& i%edia& de c&re
cu%5r&'r* SIa a%-ala& 8n&re, 5ac>e&ul 8n )'lie &ran+5aren& (i eEi+&ena 5ri%ei a )'+&
e.idenia& (i 5rin&rI' %eniune 5e ace+& n'u a%ala<*
Ca ur%are a ace+&ei 5r'%'ii .6n7rile )ir%ei 5en&ru de&er,en&ul Dalli au cre+cu&
c'n+idera-il* E.'luia 8nre,i+&ra& 8n .6n7rile de de&er,en& c&re )ir%a Uni.er+Uall 8n 5eri'ada
%ar&ieI %ai a )'+& ur%&'areaK
Luna %ar&ie a5rilie %ai
Val'area
.6n7ril'r
A*/1;*999 29*19A*999 291*41=*999
E.'luia .6n7ril'r de de&er,en& c&re Uni.er+UAll 8n 5eri'ada %ar&ieI%ai
Fi,*4*2*2*
0
20000000
40000000
60000000
80000000
100000000
120000000
valoarea vnzrilor
!artie
aprilie
!ai
14
Du5 cu% +e 5'a&e '-+er.a (i din )i,ura 4*2*2* 8n&'c%i& 5e -a7a da&el'r 5ri.ind
.6n7rile c&re +u5er%arJe&ul Uni.er+UAll din Si-iu? .6n7rile de de&er,en& Dalli au a<un+ + )ie
de 7ece 'ri %ai %ari 8n luna %ai )a de luna 5receden&? a<un,6nd de la ' .al'are de 29*19A*999
lei la ' .al'are de 291*41=*999 lei*
Ace+&e re7ul&a&e ara& c 5r'%'.area a )'+& 5erce5u& 5'7i&i. de c&re cu%5r&'ri? (i
deci 5r'du+ul 5ri% a )'+& -ine ale+? ' cerere %ai %are 8nre,i+&r6nduI+e 5en&ru de&er,en&ul ce a
a.u& ca 5ri% Icad'u +5raRul c'n&ra in+ec&el'r dec6& 5en&ru cel ce a a.u& ca 5ri%Icad'u
(a%5'nul 5en&ru 5r Cara*
A(adar 5u&e% +5une c re7ul&a&ele 5r'%'.rii au )'+& )'ar&e -une? c>iar %ai %ari dec6&
a(&e5&rile? 8n&ruc6& '-iec&i.ul 5r'%'.rii a )'+& de &ri5lare a .6n7ril'r de'arece .al'area
'-iec&ului 5ri% re5re7en&a a5r'Ei%a&i. 21W din .al'area 5r'du+ului +u5'r&*
Da&'ri& -unei c'la-'rri cu clien&ul? a unei -une ale,eri a %'%en&ului de reali7are a
5r'%'.rii? (i ale,erii )'ar&e 5'&ri.i&e a '-iec&ului 5ri%? '-iec&i.ele 5r'%'.rii au )'+&
8nde5lini&e*
*.1.2. REDUCERI TEMPORARE DE PREEOFERTELE SPECIALE
O a+&)el de 5r'%'.are )'l'+ind &e>nica reduceril'r &e%5'rare de 5re a )'+& de+)(ura&
de c&re )ir% 5en&ru 5r'du+ele %arca Fl'rena 8n 5eri'ada %ar&ie /99/*
Fir%a a deci+ reali7area unei reduceri &e%5'rare de 5re? c'%-ina& cu ' ')er& ,ru5a&?
5r'du+ele alc&uind un cad'u ,a&a a%-ala& adec.a& 5eri'adei de de+)(urare a ca%5aniei? adic
+r-&'area %ri('rului (i 7iua )e%eii*
$n reali7area ca%5aniei +Ia %i7a& 5e r+5un+ul %aril'r )ir%e? care '-i(nuie+c +
ac>i7ii'ne7e a+&)el de cad'uri 5en&ru 5er+'nalul )e%inin cu 'ca7ia 7ilei )e%eii* Deci +c'5ul
ace+&ei ca%5anii a )'+& de a a&ra,e ca (i clieni %arile )ir%e*
O)er&a +5ecial a )'+& adre+a& d'ar %a,a7inel'r Me&r' din Hucure(&i (i %a,a7inel'r
Sel,r'+ din Hucure(&i (i Hra('.*
$n 5reala-il +Ia reali7a& ' ')er& 5en&ru )iecare din cele d'u reele ce a )'+& 5re7en&a&
ace+&'ra +5re aI(i dea ac'rdul 8n 5ri.ina 5r'du+el'r c'%5'nen&e ale ')er&ei ,ru5a&e ce ur%a a )i
re.6ndu& (i a+u5ra 5reuril'r* O)er&a de reducere a )'+& 21W din 5reul de li+& al 5r'du+el'r*
!en&ru reeaua %a,a7inel'r Me&r' ')er&ele ,ru5a&e au cu5rin+ ur%&'arele 5r'du+e ale
%rcii Fl'renaK
I+5un lic>id cu ar'%e de )l'ri?
I du+c>-ad Fl'rena
1@
I cre% cu %u(eel Fl'rena C@1 %lDQ
Ide'd'ran& Fl'rena +en+i&i.
Icre% cu %u(eel Fl'rena C@1 %lD
I+5un +'lid cu ar'%e de )l'ri +au )ruc&eQ
Icre% cu ,l-enele +au Al'e Vera
I+5un +'lid cu ar'%e de )l'riQ
Id'ed'ran& Fl'rena +en+i&i.
I+5un Fl'rena +u5eri'rQ
Icre% Fl'rena cu Al'e Vera
Idu+c>-ad Fl'rena
I+5un F'rena +u5eri'r*
Ace+&ea au )'+& cad'urile di+&ri-ui&e c&re reeaua Me&r' 8n 5eri'ada 2A )e-ruarieI;
%ar&ie* !e -a7a .6n7ril'r reali7a&e la )iecare &i5 de ')er& ,ru5a& +Ia 8n&'c%i& un cla+a%en& al
ace+&'ra? care ara& a+&)elK
I* ')er&a ce cu5rindeK de'd'ran& Fl'rena +en+i&i. (i +5un Fl'rena +u5eri'rQ
II* 5ac>e&ul cu5ri76ndK de'd'ran& Fl'rena +en+i&i.? cre% cu %u(eel C@1 %lD (i
+5un cu ar'%e de )l'ri +au )ruc&eQ
III* 5ac>e&ul )'r%a& dinK cre% Fl'rena cu Al'e Vera? du+c>-ad Fl'rena (i +5un
Fl'rena +u5eri'rQ
IV* 5ac>e&ul cu5rin76ndK +5un lic>id cu di)eri&e ar'%e de )l'ri? du+c>-ad Fl'rena (i
cre% cu %u(eel Fl'rena C@1 %lD*
!ac>e&ul ce a 8nre,i+&ra& cele %ai -une .6n7ri e+&e c'%5u+ din 5r'du+e Fl'rena cu
.6n7ri -une 8n ,eneral? deci )a5&ul c +un& 5r'du+e cun'+cu&e (i cu .6n7ri )'ar&e -une? +Ia
r+)6n& (i a+u5ra 5ac>e&ului )'r%a& de ace+&ea*
$n ,eneral? cele %ai %ul&e 5r'du+e ce au )'r%a& ')er&a ,ru5a& au )'+& 5r'du+e cu
.6n7ri -une ce au )'+& +'lici&a&e (i de c&re clien&ul Me&r'*
Se 5'a&e +5une c .6n7rile )'ar&e -une 8nre,i+&ra&e de c&re 5ac>e&ul +i&ua& 5e 5ri%ul
l'c 8n cla+a%en&ul reali7a& +Ia da&'ra& (i 5reului a&rac&i. al ace+&ui? )ac&'r deci+i. 8n ale,erea lui*
!en&ru %a,a7inele Sel,r'+ +Ia reali7a& ' al& ')er& )'r%a& din 5r'du+e d'ri&e de c&re
clien&? de acea+& da& au eEi+&a& 4 &i5uri de 5ac>e&e cu 5r'du+e ale )ir%ei Fl'renaK
Ide'd'ran& Fl'rena
I+5un +'lid LadRQ
Icre% +')& cu %u(eel
I+5un Fl'rena +u5eri'r
Ide'd'ran& Fl'rena
Ila5&e +au l'iune de c'r5 Fl'rena
Idu+c>-ad Fl'rena
Icre% cu Al'e Vera
I(a%5'n Fl'rena
I+5un Fl'rena cu ar'%e de )l'ri
Icre% cu %u(eel C/99 %lDQ
I(a%5'n Fl'rena
I+5un lic>id cu ar'%e de )l'ri +au )ruc&e
I+5un +'lid cu ar'%e de )ruc&e
Icre% cu %u(eel C@1 %lD*
Cele %ai -une .6n7ri leIa a.u& 5ac>e&ul )'r%a& dinK de'd'ran& Fl'rena (i la5&e +au
l'iune de c'r5 Fl'rena? ur%a& de 5ac>e&ul c'nin6ndK cre% +')& cu %u(eel (i +5un Fl'rena
+u5eri'r*
1A
Acea+& 5r'%'.are reali7a& 8n&rI' 5eri'ad )'ar&e adec.a& a da& re7ul&a&e )'ar&e -une*
Ca ur%are? 8n a)ara .6n7ril'r din cele d'u reeleK Me&r' (i Sel,r'+? au eEi+&a& c'n&ac&ri direc&e
ale un'r )ir%e in&ere+a&e 8n ac>i7ii'narea de a+&)el de 5ac>e&e cu 5r'du+e c'+%e&ice? 5en&ru
5er+'nalul )e%inin al +'cie&il'r*
Au eEi+&a& ; +'cie&i din ar care au cu%5ra& a+&)el de 5ac>e&e .al'area &'&al a
8nca+ril'r din .6n7area c&re ace(&i clieni )iind deK 1/=*;@2*199 lei*
$n ceea ce 5ri.e(&e .6n7rile 8n cele d'u reele ace+&ea au cre+cu& cu /11W 8n reeaua de
%a,a7ine Me&r' (i cu /@9W 8n %a,a7inele Sel,r'+* Deci .6n7rile au cre+cu& 8n %edie cu
/4/?1W ca ur%are a 5r'%'iei*

*.1.$. PROMOVAREA PRIN PREEVNZRILE GRUPATE
Acea+& &e>nic de 5r'%'.are a )'+& ad'5&a& 8n .arin&a l'&ului cu ,ra&ui&i* !r'%'.area
.6n7ril'r )'l'+ind .6n7rile ,ru5a&e +Ia reali7a& de c&re )ir% 8n %a,a7inele Sel,r'+ (i a a.u&
ca 5eri'ad de de+)(urare 8nce5u&ul ace+&ui an 8n luna ianuarie? dar (i 8n luna %ar&ie cu re7ul&a&e
)'ar&e -une* !en&u d'%eniul 5r'du+el'r c'+%e&ice 5eri'ada cu cele %ai -une .6n7ri din an e+&e
luna %ar&ie? a+&)el c ' 5r'%'.are de ace+& &i5 a )'+& -ine .eni&? .6n7rile cre+c6nd )'ar&e %ul&*
!r'%'.area +u- )'r%a l'&ului cu ,ra&ui&i +Ia )cu& )'l'+ind )'r%ulaK &rei 5en&ru
d'u* !r'du+ul ale+ a +e 5r'%'.a a )'+& +5unul +'lid +u5eri'r Fl'rena*
L'&ul de 5r'du+e a )'+& a%-ala& 8n )'lie &ran+5aren& de 5'lie&ilen iar 5e ace+& a%-ala<
era anuna& ,ra&ui&a&ea unui +5un din cele &rei*
!r'%'ia a )'+& anuna& 8n re.i+&a %a,a7inului Sel,r'+ cu ' +5&%6n 8nain&ea da&ei de
8nce5ere* !en&ru ace+&e a5ariii +e 5l&e(&e 8n&re299 (i /99 USD 8n )uncie de 5eri'ad (i +i&uarea
8n 5a,inile re.i+&ei? (i +e ac'rd un di+c'un& de =W %a,a7inului Sel,r'+*
1B
!n&ru a +e '5ine re7ul&a&ele d'ri&e din&rI' a+e%enea 5r'%'.are .6n7rile &re-uie + +e
du-le7e cel 5uin? a+&)el 8nc6& (i can&i&ile de 5r'du+ c'%anda&e de c&re clien& +e du-lea7? +au
c>iar +e &ri5lea7*
!r'%'.area 5rin ')er& ,ru5a& ce +Ia de+)(ura& la Sel,r'+ a a.u& ' 5eri'ad de
de+)(urare de = +5&%6ni 8n care +Ia '5inu& ' cre(&ere a .'lu%ului .6n7ril'r cu /=9W )a de
5eri'ada an&eri'ar*
Da&'ri& )a5&ului c Sel,r'+ e+&e un +u5er%arJe& de &i5 re&ail? nu +e 5'a&e +5une cu
eEac&i&a&e dac 5r'%'.area a )'+& (i 8n )'l'+ul c'n+u%a&'ril'r )inali? 8n+ de acea+& 5r'%'.are
au -ene)icia& cu +i,uran clienii de&aili(&i ai Sel,r'+*
Se 5'a&e +5une c aciunea de 5r'%'.are a +5unului +'lid Fl'rena din luna %ar&ie
de+)+ura& 8n %a,a7inele Sel,r'+ a )'+& un +ucce+? 5r'%'.area a&in,6nd '-iec&i.ele 5r'5u+e? de
cre(&ere a .6n7ril'r (i 8n %+ura 5r'5u+ ca '-iec&i.*
Ace+& &i5 de 5r'%'.are )'l'+ind &e>nica .6n7ril'r 8n l'&uri de 5r'du+e e+&e de+&ul de de+
)'l'+i& de c&re )ir%a Ti%-ur,? cu re7ul&a&e -une (i c>iar )'ar&e -une? a&unci c6nd 5r'du+ele (i
5eri'adele de 5r'%'.are +un& -ine ale+e*
Te>nica de 5r'%'.are 5rin ')er& ,ru5a& e+&e )'l'+i& cu re7ul&a&e -une de a5r'Ei%a&i.
A 'ri 5e an 8n reelele da %a,a7ine +u5er%arJe& %ai ale+ 8n cele re&ail 5r'du+ele ale+e 5en&ru
a+&)el de 5r'%'.ri )iind cele ce +e -ucur de n'&'rie&a&e (i au re7ul&a&e -une 8n .6n7ri (i 8n
a)ara 5r'%'iil'r*
Cele %ai u&ili7a&e 5r'du+e 8n &e>nica 5r'%'.rii 5rin ')er& ,ru5a&? de c&re )ir%a
Ti%-ur, +un& +5unurile +'lide %arca Fl'rena? cre%a cu %u(eel (i cea cu Al'e Vera 8n di)eri&e
.arian&e de 5re7en&are (i ,ra%a<*
De a+e%enea 5r'%'.area 5rin ')er&e ,ru5a&e e+&e )'l'+i& de c&re )ir% (i 8n al&e
.arian&e ale ace+&eia dec6& l'&ul cu ,ra&ui&i*
*.1.(. #OCURI PROMOIONALE LA RADIO
O al& &e>nic de 5r'%'.are )'l'+i& de c&re Ti%-ur, 5e 5arcur+ul ace+&ui an a )'+&
5r'%'.area 5rin in&er%ediul unui <'c la un 5'+& de radi' l'cal*
Aciunea +Ia de+)(ura& 5e ' 5eri'ad de ; +5&%6ni 8n in&er.alul ; )e-ruarieI= %ar&ie (i
a )'+& iniia& de c&re )ir% 8n +c'5ul cun'a(&erii 5r'du+el'r Fl'rena di+&ri-ui&e*
Da&'ri& )a5&ului c Ti%-ur, e+&e unic di+&ri-ui&'r al 5r'du+el'r Fl'rena 5en&ru 5iaa
r'%6nea+c? cele %ai %ul&e aciuni de 5r'%'.are ale +ale au ca '-iec&i. 5r'%'.area ace+&ei
%rci? a 5r'du+el'r Fl'rena? de i%a,inea )a.'ra-il a ace+&'ra -ene)iciind 8n %'d direc& )ir%a*
!ri%ul '-iec&i. a )'+& deci de 5'5ulari7are a %rcii Fl'rena* $n ur%&'area )a7 +Ia
ur%ri& 5'5ulari7area ')er&ei 5r'%'i'nale a )ir%ei? 'ca7i'na& de 7iua )e%eii (i anu%e? de a
reali7a 5en&ru di)eri&e +'cie&i 5ac>e&e c'nin6nd 5r'du+e c'+%e&ice Fl'rena de+&ina&e )e%eil'r?
')erinduI+e un di+c'un& de la 5reul de li+&*
F'cul +Ia de+)(ura& a+&)elK 8n cadrul unei e%i+iuni %u7icale era 5re7en&a& un &eE&
5u-lici&ar al 5r'du+el'r %rcii Fl'rena? de+crierea ace+&'ra (i 5re7en&area )ir%ei ce di+&ri-uie
5r'du+ele 8n R'%6nia* A+cul&&'rii au )'+& in.i&ai + +une la un nu%r de &ele)'n 5en&ru a
49
r+5unde la ' 8n&re-are )'r%ula& 5e -a7a %e+a<ului 5u-lici&ar 5re7en&a&* !ri%ul a+cul&&'r care
r+5undea c'rec& la 8n&re-are era c'n+idera& c6(&i,&'r*
!re%iile c'ncur+ului c'n+&au 8n 5r'du+e %arca Fl'rena? ce ur%au a )i ridica&e de la
+ediul )ir%ei Ti%-ur,* !en&ru acea+& aciune +Iau reali7a& 2/ 5ac>e&e c'nin6nd ur%&'arele
5r'du+eK de'd'ran& Fl'rena? +5un +'lid (i du+c>-ad Fl'rena*
F'culMc'ncur+ a a.u& l'c de &rei 'ri 5e +5&%6n 8n ace+& in&er.al de 5a&ru +5&%6ni (i a
)'+& di)u7a& 8n in&er.alul 'rar BI22* !'+&ul l'cal de radi' ale+ a )'+& Radi' Ve+& Ti%i('ara deci
re7ul&a&ele +e 5u&eau '-ine d'ar la ni.el l'cal*
Aciunea de 5r'%'.are a a.u& +ucce+ (i au )'+& a&in+e '-iec&i.ele +&a-ili&e? de'arece au
eEi+&a& re7ul&a&e i%edia&e 8n ceea ce 5ri.e(&e a&ra,erea un'r clieni 5en&ru reali7area de 5ac>e&eI
cad'u* A+&)el? )ir%a a )'+& c'n&ac&a& de &rei a+e%enea )ir%e %ari din Ti%i('ara 8n .ederea
ac>i7ii'nrii de 5r'du+e %arca Fl'rena +u- )'r% de cad'uri 5en&ru 7iua )e%eii* Ac>i7ii'narea
ace+&'ra d6nduIle clienil'r a.an&a<ul de a cu%5ra 5r'du+e ,a&a a%-ala&e +u- )'rn de cad'u (i
la un 5re %ai %ic da&'ri& di+c'un&ului de 21W ')eri&*
Da&'ri& )a5&ului c 5eri'ada de de+)(urarea c'ncur+ului a )'+& -ine alea+ (i a +5'&ului
5u-lici&ar -ine reali7a& ce a reu(i& + +&6rnea+c in&ere+ul 5'&enialil'r cu%5r&'ri? re7ul&a&ele au
)'+& )'ar&e -une '-in6nduI+e ' .al'are a 8nca+ril'r da&'ra& nu%ai ace+&ei 5r'%'.ri de
a5r'Ei%a&i. 1; %ili'ane lei la c'+&uri de 5r'%'ie 8n .al'are de B %ili'ane lei*
Ace+& ,en de aciune +Ia d'.edi& a )i -ene)ic a&6& 5en&u 5'5ulari7area 5r'du+el'r
c'%erciali7a&e? dar %ai ale+ da&'ri& )a5&ului c au eEi+&a& re7ul&a&e i%edia&e %a&eriali7a&e 8n
c'n&rac&ele cu ace+&e )ir%e (i .6n7ri de 5r'du+e ce au ac'5eri& c'+&ul de reali7are al 5r'%'iei*
Ace+& ,en de clieni 5'& )i )ideli7ai 5rin di+c'un&urile ')eri&e (i 5rin cali&a&ea 5r'du+el'r?
a+&)el 8nc6&? ace(&ia + c'la-'re7e cu )ir%a (i cu 'ca7ia al&'r e.eni%en&e 8n care d're+c + ')ere
cad'uri an,a<ail'r
CONCLUZII I PROPUNERI
Fir%a T%-ur, (iIa d'.edi& ca5aci&a&ea de ada5&are la e.'luia 5ieii? 8n c'ndiiile 8n care
5iaa 5r'du+el'r c'+%e&ice +Ia %'di)ica& +e%ni)ica&i. de la 8n)iinarea +a 56n 8n 5re7en&* De(i
(iIa 8nce5u& ac&i.i&a&ea 5e ' 5ia 5e care nu eEi+&au a&6& de %uli c'ncureni? ea a reu(i& + +e
%enin c>iar dac 8n 5re7en& c'ncurena a e.'lua& (i eEi+& ' %ul& %ai %are c'%5e&iie*
Din 5unc& de .edere a -a7ei &e>nic'I%a&eriale acea+&a a e.'lua& ada5&6nduI+e ne.'il'r
cre+c6nde ale )ir%ei*
Relaiile cu 5rinci5alii )urni7'ri au r%a+ -une? 8n c'n&inuare ac'rd6nduIiI+e )ir%ei
eEclu+i.i&a&ea di+&i-uiei 5e 5iaa r'%6nea+c 5en&ru 5r'du+el'r ace+&'ra? ceea ce ara& c (i
5rinci5alii d'i )urni7'riK Dalli (i Fl'rena? au )'+& (i c'n&inu + r%6n %ulu%ii de c'la-'rarea
cu SC Ti%-ur, SRL*
Clienii )ir%ei ac'5er ca arie 8n&re, &eri&'riul rii? deci 5iaa de de+)acere e+&e de+&ul de
lar, 8n+ eEi+& 5'+i-ili&i de 8%-un&ire*
Din 5unc& de .edere )inanciar +e 8nre,i+&rea7 ' cre(&ere a i%'-ili7rii ac&i.ului (i '
+cdere a di+5'ni-ili&il'r? ceea ce e+&e un )a5& ne,a&i.*
Indicele ci)rei de a)aceri ara& c acea+&a a cre+cu&? iar ac&i.ele circulan&e au +c7u&? deci
la un .'lu% %ai %ic de ac&i.e circulan&e +Ia '-inu& ' ci)r de a)aceri %ai %are? ace+&a )iind un
)a5& 5'7i&i. 5en&ru )ir%*
42
Ra&a de +&a-ilia&e )inanciar a +'cie&ii are un ni.el )'ar&e +c7u& (i e+&e 8n +cdere? '
+i&uaie ne,a&i. 5en&ru +'cie&a&e? la )el ca (i au&'n'%ia )inanciar care are un ni.el redu+*
Ra&a 8nda&'rrii ,l'-ale ara& c )ir%a nu are 5'+i-ili&a&ea de a '-ine n'i 8%5ru%u&uri?
de'arece nu 5re7in& ,aranii*
De a+e%enea? lic>idi&a&ea )ir%ei nu e+&e 5rea -un? da&'ri& )a5&ului c di+5'ni-ili&ile
%arc>ea7 ' reducere? la )el (i ac&i.ele circulan&e*
$n ceea ce 5ri.e(&e r'&aia +&'curil'r? .i&e7a de r'&aie a ace+&'ra a cre+cu&? iar credi&ul
clieni +Ia di%inua&? ceea ce indic ' 8%-un&ire a ,e+&iunii re+ur+el'r* Vi&e7a de r'&aie a
credi&ului )urni7'ri e+&e %ai %are dec6& cea a credi&ului clieni deci nu +e creea7 de)ici& de
re+ur+e*
Ra&a ren&a-ili&ii ec'n'%ice a +c7u& la )el (i ra&a ren&a-ili&ii )inanciare? 5ri%a )iind
in)luena& ne,a&i. a&6& de cre(&erea ca5i&alului in.e+&i&? c6& (i de +cderea 5r')i&ului -ru&Q iar
+cderea ren&a-ili&ii )inanciare +Ia da&'ra& +cderii 5r')i&ului ne&*
$n ac&i.i&ile de 5r'%'.are iniia&e +e 5'a&e +5une c? 8n ,eneral? +Iau '-inu& re7ul&a&e
-une? '-iec&i.ele ca%5aniil'r iniia&e )iind a&in+e* T'a&e aciunile de 5r'%'.are 8nc>einduI+e cu
+ucce+*
!r'%'.area 5rin in&er%ediul 5ri%el'r direc&e a 8n&re,i+&ra& re7ul&a&e +5ec&acul'a+e?
.6n7rile 5r'du+ului 5r'%'.a& 5rin in&er%ediul ace+&ei &e>nic? )iind de a5r'Ei%a&i. 29 'ri %ai
%ari )a de .6n7rile aceluia(i 5r'du+ din 5eri'ada 5receden& aciunii* Ace+&e re7ul&a&e )'ar&e
-une ara& c aciunea a )'+& -ine 'r,ani7a&? 5eri'ada de+)(urrii 5r'%'iei (i 5ri%aIcad'u a
)'+& in+5ira& alea+ la )el (i l'cul de de+)(urare al '5eraiunii*
De+)(ur6nd ' a+&)el de 5r'%'.are )ir%a a reu(i& + '-in ' r'&aie %ai -un a +&'curil'r
5r'du+ului 5ri%Icad'u (i + '-in .eni&uri +u5li%en&are din ada'+ul c'%ercial a)eren&
5r'du+ului 5r'%'.a& (i ale crui .6n7ri au cre+cu& 8n&rIun ri&% %ul& %ai %are dec6& ri&%ul de
cre(&ere 5re.i7i'na&*
$n ceea ce 5ri.e(&e 5r'%'.area )'l'+ind &e>nica .6n7ril'r ,ru5a&e? (i aici +Iau '-inu&
re7ul&a&e -une? 8n+ nu a&6& de -une ca (i 8n ca7ul 5ri%el'r direc&e? cre(&erea .6n7ril'r a )'+& de
/=9W )a de 5eri'ada 5receden&? ace+&e re7ul&a&e au c're+5un+ '-iec&i.el'r 5r'%'iei de &i5
')er& ,u5a&? reali7a& 5en&ru 5r'du+ul +5un +'lid 8n 5eri'ada ianuarie (i %ar&ie 8n ace+& an*
Reducerea da&'ra& ,ra&ui&ii unui 5r'du+ din l'&? a )'+& ac'5eri& in&e,ral de +5'rirea .'lu%ului
.6n7ril'r (i c>iar de5(i& a+&)el 8nc6& +Ia reali7a& un 5r')i& +u5li%en&ar*
T'& re7ul&a&e -une +Iau 8nre,i+&ra& (i 8n ca7ul ')er&el'r +5eciale de+)(ura&e 8n luna %ar&ie
la 5r'du+ele Fl'rena? cre(&ere .6n7ril'r a.6nd l'c a&6& 8n %'d direc& 5rin .6n7area c&re clienii
&radii'nali? c6& (i da&'ri& )a5&ului c au eEi+&a& n'i c'la-'rri (i .6n7ri c&re n'i clieni 8n
.al'are de 1/=*;@2*199 lei*
!r'%'.area 5rin in&er%ediul <'cului radi' a reu(i& + 5'5ulari7e7e 5r'du+ele %arca
Fl'rena (i + &re7ea+c in&ere+ul un'r 5'&eniali clieni 5en&ru ')er&a 5r'5u+ de c&re )ir%
5en&ru 5eri'ada lunii %ar&ie* Re7ul&a&ele ca%5aniei au )'+& a&6& 5e &er%en +cur& %a&eriali7a&e 8n
8nca+ri i%edia&e? dar (i 5e &er%en lun, +Ia ur%ri& cun'a(&erea 5r'du+el'r di+&ri-ui&e de c&re
)ir%a Ti%-ur,? 8n +5ecial cele %arca Fl'rena*
S&ra&e,ia de di+&ri-uie ad'5&a& de c&re )ir%? di+&i-uia +elec&i.? e+&e cea %ai 5'&ri.i&
5en&ru &i5ul de 5r'du+e 5e care acea+&a 8l c'%erciali7ea7*
Canalele de di+&ri-uie )'l'+i&e 5re7in& a.an&a<e da&e de can&i&ile %ari de 5r'du+e
.6ndu&e? 8n+ au ca (i de7a.an&a< %a<'r )a5&ul c +e 5ierde c'n&ac&ul cu c'n+u%a&'rul )inal? ace+&
c'n&ac& reu(ind + +e %enin d'ar 5rin c6&e.a %a,a7ine? 8%5reun cu care +e reali7ea7
5r'%'.ri adre+a&e c'n+u%&'ril'r )inali*
!r'5unerile .i7ea7 8n 5rinci5al 8%-un&irea +&rii )inanciare a +'cie&ii? care +e
da&'rea7 8n 5rinci5al +i&uaiei in+&a-ile a 5ieii 8n c'n&eE&ul 8n care )ir%a reali7ea7 '5eraiuni
de i%5'r&* Da&'ri& in+&a-ili&ii %'nedei nai'nale? a de.al'ri7rii ace+&eia '5eraiunile de
i%5'r& au %ul& de +u)eri& ca ur%are di)erenel'r de cur+ .alu&ar ne)a.'ra-ile*
4/
T'&u(i +e rec'%and reali7area unei +&a-ili&i )inanciare (i %ic('rarea ra&ei ,l'-ale de
8nda&'rare? deci cre(&erea re+ur+el'r 5r'5rii 8n 5'nderea ca5i&aluril'r 5er%anen&e (i ac'5erirea
da&'riil'r 5e &er%en +cur&*
Ac&i.i&a&ea de 5r'%'.are e+&e %ulu%i&'are? aciunile iniia&e de c&re )ir% )'l'+e+c
&e>nici di)eri&e (i care au -une re7ul&a&e*
Se 5'a&e +5une c )ir%a cun'a(&e 5iaa (i (&ie eEac& care +un& %'%en&ele cele %ai -une
de declan(are a un'r aciuni 5r'%'i'nale? (i &e>nicile cele %ai a,rea&e de c'n+u%a&'ri (i
clieni*
Aciunile de 5r'%'.are ar &re-uii + +e c'ncen&re7e (i a+u5ra 8nl&urrii )en'%enului
+e7'nali&ii care +e %ani)e+& 5rin .6n7ri )'ar&e -une 8n 5eri'ada %ar&ieI%ai (i dece%-rie (i?
.6n7ri %ai 5uin -une 8n lunile +e5&e%-rieI'c&'%-rie*
Te>nicile de 5r'%'.are ce ar %ai 5u&ea )i )'l'+i&e cu +ucce+ +un& cele de %erc>andi+in,?
8n 5re7en& 5uin u&ili7a&e de c&re )ir%? (i %ai ale+ 5u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii*
!u-lici&a&ea la l'cul .6n7rii nu +e reali7ea7 la ca5aci&a&ea %aEi%? cu a&6& %ai %ul& cu
c6& )ir%a di+5une de %a&erial de 5r'%'.are adec.a& ac&ui &i5 de aciune? c'%-inarea ace+&ei
&e>nici cu aciuni de e(an&i'nare care + +e de+)('are 8n cadrul un'r %a,a7ine &i5 +u5er%aJe&
5'a&e a.ea )'ar&e -une re7ul&a&e 8n ceea ce 5ri.e(&e cun'a(&erea (i 5'5ulari7area 5r'du+el'rQ
acea+& &e>nic 5'a&e )i a5lica& %ai ale+ da&'ri& )a5&ului c )ir%a Fl'rena 5'a&e 5une la
di+5'7iie %a&erialul nece+ar unei aciuni de e(an&i'nare*
BIBLIOGRAFIE
1
An,>el L*? Fl're+cu C*?
#a>aria R
MMarJe&in,* !r'-le%e?ca7uri?&e+&e? Edi&ura EE5er&?
Hucure(&i 2BB=
2
Halaure V* M Te>nici 5r'%'i'nale? 5r'-le%e? anali7e? +&udii de ca7?
Edi&ura Uranu+? Hucure(&i? 2BBB
$
D'-re C*? Ne,ru C* M MarJe&in,* !'li&ici* S&ra&e,ii* Tac&ici*? Edi&ura In&er,ra)?
Re(ia? 2BB@
(
F'l&ean F*? Ladr L*?
D'-re C*? I'ne+cu
G>e*?Ne,ru C
*I MarJe&in,? Edi&ura Hru%ar? Ti%i('ara? /999
)
3'&ler !> M Mana,e%en&ul %arJe&in,ului? Edi&ura Te'ra?2BB@
*
M'rariu D* M Te>nici 5r'%'i'nale? a-'rdare &e're&ic (i +&udii de ca7?
Edi&ura H-li')l'r?De.a /992
+
!'5e+cu I* C*? e-nic
D*? Halaure V*
ITe>nici 5r'%'i'nale? Edi&ura Me&r'5'l? 2BB;
4=