FORA DE VNZARE LA S.C. ELIM COM S.R.L.

Managementul forei e mun!a e"te mult mai !om#li!at e!$t% "a "#unem%
ge"tionarea "i &ntreinerea !a#italului material #re!um utila'ele% "i"temele !om#uteri(ate%
et!. A)orarea me!ani!i"t* a relaiilor !u anga'aii a !onu" e"eori la e+e!. Din feri!ire%
a!e"t e+e! a u" la "tuierea mai atenta a moului in !are e"te tratat !a#italul uman a"tfel
&n!$t a!e"ta "a,"i folo"ea"!* &ntregul #otenial.
De a!eea% a#li!area managementului re"ur"elor umane "e fo!ali(ea(* #e o
anali(a mai "en"i)ila "i mai umana #entru a etermina !e anume fun!ionea(* in lu!rul !u
anga'aii.
Lo!ul forei e -$n(are &n a!ti-itatea e mar.eting a
&ntre#rinerii
Fora e -$n(are e"te efinit* &n literatura e "#e!ialitate !a
fiin/ 0una "au mai multe #er"oane &n"*r!inate "* intrein* !onta!te !u
!lientela% a!tual* "au #otenial*1.
2
O for* e -$n(are nu "e &ntalne+te numai &n &ntre#rineri% !i +i
&n organi"mele !u "!o# lu!rati-/ re"#on"a)ilul !u relaiile #u)li!e al
unei mari +!oli% ata+atul e #re"* al unui mu(eu% "er-i!iul e informare
al unui mini"ter !ontri)uie toi la 0 a -ine1 organi(aia lor. 3ermenul
traiional utili(at #entru a e"!rie o #er"oan* &n"ar!inat* "* -$n*
e"te !el e -$n(*tor. 3otu+i numero+i ali termeni "au alte "intagme
e"!riu a!elea"i
Forele
&ntre#rineri
e
&n
re"#on"a)ilit*i/
-$n(are
lu#ta
re#re(entant%
-$rful
!u
animator%
lan!e al
agent%
unei
inginer !omer!ial et!4.
!on"tituie e
e!onomi!* !on!urena/ "tru!turile
organi(aionale "e a"eaman* !u organi(area unei armate 5 e une
e6#re"ia 0 fora e -$n(are178 un -$n(*tor e"te re"#on"a)il #e un
teritoriu% el tre)uie "* fa!* #arte intr,o e!9i#a &n!aarata &n
2
4
:9. ;otler8 <. Du)oi"% 2==4% Management mar.eting
:9. ;otler8 <. Du)oi"% 2==4% Management mar.eting
2
"u)orinea unui +ef e regiune>(ona% a!ea"ta in urma fiin
!ooronata e un ire!tor al -$n(*rilor.?
0Fora e -$n(are1 e"te un termen !ontro-er"at% eoare!e "e
!reea(* o ientitate &ntre mar!a #rou"ului +i e!9i#a
"#on"ori(at* "u)"tanti-i(ea(* a!iunea e -$n(are la moul
"u#erlati-% &ntru!9i#$n fora% #uterea e !on-ingere8 &n "#atele
a!e"tui termen nu "e afl* ni!i o 0for*1% !i "#e!iali+ti a-$n atri)uii &n
omeniul mar.etingului% +i mai #uin al -$n(*rii% &n "en"ul "ugerat e
termenul 0fora e -$n(are1. @n #aragrafele urm*toare -om &n!er!a "*
#re(ent*m a!ti-itatea a!e"tora% ta!ti!ile e -$n(are utili(ate +i
atri)uiile aferente mun!ii lor. Ei "e &n"!riu &n !om#artimentul e
mar.eting 5+i nu &n !el e -$n(are &n !are "untem tentai "*,i
&n!ar*m7 +i !ontri)uie la #romo-area imaginii &ntre#rinerii "au a
#rou"ului% &n "!o#ul !re+terii -$n(*rilor. E+alonul "u#erior al forei e
-$n(are e"te im#li!at &n nego!ierea !oniiilor generale e -$n(are%
!are etermin* !arul general &n !are tre)uie "* "e &n"!rie toate
-$n(*rile anuale. Dar% !oniiile generale e -$n(are +i o)ie!ti-ele
a!e"teia nu re#re(int* &n!* o !ifr* e afa!eri. :entru a tre!e e la
teorie la #ra!ti!* tre)uie "* e6i"te -$n(are efe!ti-*. A!e"ta e"te
momentul &n !are inter-ine% #e teren% fora e -$n(are a!ti-*.
3re)uie "u)liniat* im#ortana a!ti-it*ii forei e -$n(are% !are
tran"form* &n )ani toate eforturile anterioare ale &ntre#rinerii. :entru
a a-ea o imagine e an"am)lu a a!e"tei a!ti-it*i% !a#itolul e fa*
tratea(* -$n(area efe!ti-* #e teren% eoare!e tot !eea !e a fo"t
#re(entat #$n* a!um. nu a f*!ut e!$t "* #reg*tea"!* -$n(area
#ro#riu,(i"*% tre!erea e la !al!ulele e #e 9$rtie la li-rarea #rou"elor
+i &n!a"area )anilor. Cu !$t mun!a e #reg*tire a fo"t mai )ine
reali(at*% !u at$t #ro!e"ul e -$n(are "e -a e"f*+ura mai efi!ient.
:entru a r*"#une !riteriilor e efi!ien*% #rou!ia nu #oate fi
?
Ri"tea Ana Lu!ia% 4AAB% Cre"tomaie e termeni +i !on!e#te
4
"e#arat* e mar.eting. :ro!e"ul e -$n(are,!um#*rare e"te !el !are
r*"#l*te+te efortul #rou!*torului +i "ati"fa!e ne-oile !um#*r*torului.
3eoria
!om#ortament
e!onomi!*
raional
!on"ier*
atun!i !$n
!* #rou!*torul are un
iar ma6imi(ea(* #rofitul%
!on"umatorul atun!i !$n ma6imi(ea(* utilitatea. Fora e -$n(are%
!uno"!*toare at$t a !ererii% !$t +i a ofertei% -a fi !ea !are mi'lo!e+te
#ro!e"ul e -$n(are,!um#*rare la #arametri o#timi. Leg*tura forei e
-$n(are !u !elelalte !om#onente ale mi6ului !omuni!aional e"te mai
#uin e-ient*% !u e6!e#ia !om#onentei 0-$n(*ri #romoionale1
in!lu"* &n ar"enalul forei e -$n(are &n a!iunile #ra!ti!e% e teren. :entru o )un*
&nelegere a termenului e for* e -$n(are +i a a!ti-it*ii a!e"teia%
e"te ne!e"ar* o gru#are a !om#onenilor forei e -$n(are% #e !are &i
-om numi &n !ontinuare -$n(*tori. @n organi(area moern* a a!ti-it*ii
!omer!iale "e &nt$lne"! urm*toarele ti#uri e -$n(*tori/B
C -$n(*torii #ro#riu,(i+i "au re#re(entanii e -$n(*ri% !are
#ro"#e!tea(* (ona e a!ti-itate% argumentea(*% !on-ing +i &n!9eie
a!iuni e -$n(are !u !lienii8
C +eful e -$n(*ri% !are fi6ea(* o)ie!ti-ele -$n(*torilor%
!ooronea(* +i !ontrolea(* a!ti-itatea a!e"tora8
C in"#e!torul e -$n(*ri% !are "u#er-i(ea(* a!ti-itatea e
-$n(are +i "e afl* "u) autoritatea +efului e -$n(*ri8
C #romotorii,!omer!iani% !are animea(* #un!tele e -$n(are%
au !ontri)uii legate e mer!9ani"ing 5#re(entarea #rou"elor la lo!ul
-$n(*rii78
C inginerul e afa!eri% !are tre)uie "* ai)* #reg*tire
e!onomi!ofinan!iar* +i !omer!ial*% "* !unoa"!* #iaa% !on!urena% "*
nego!ie(e !oniiile generale e -$n(are et!.
@n omeniul agroalimentar% -$n(*torii &+i e"f*+oar* a!ti-itatea%
e regul*% &n/
B
C9iran Aurel% +i !ola).% Mar.eting Agroalimentar D teorie +i #ra!ti!*
?
C mari "u#rafee e -$n(are !u am*nuntul 5"u#ermar.eturi%
9i#ermar.eturi et!.78
C re"taurante 5in!lu"i- fa"t,foo78
C !omerul "#e!iali(at8
C "er-i!e,ul la omi!iliu .
@n !a(ul marilor "u#rafee e -$n(are !u am*nuntul% &nt$lnim
urm*toarele !ategorii e -$n(*tori/
C #romotorul e -$n(*ri &n maga(ine8
C animatorul e -$n(*ri% !are #oate lu!ra% e a"emenea% &n
afara maga(inelor% la manife"t*ri !omer!iale e6terioare8
C te9ni!ianul !omer!ial% !are a"i"t* raioanele "#e!iali(ate/
#ati"erie% m*!el*rie% )rut*rie% la!tate et!.8
C -$n(*torul #ro#riu,(i".
@n #ra!ti!a e!onomi!*% !om#onenii forei e -$n(are "e
reg*"e"! +i &ntr,o alt* organi(are "tru!tural*% "u) alte enumiri +i
a-$n alte atri)uii/
C re#re(entantul e -$n(*ri% !u atri)uii &n !eea !e #ri-e+te
#romo-area #rou"elor #e teren8
C agentul e -$n(*ri% !are argumentea(*% !on-inge% &n!9eie
!ontra!te +i% e-entual% &n!a"ea(* !ontra-aloarea fa!turilor% a!*
a!e"tea nu "e a!9it* !u orin e #lat* "au #rintr,un alt in"trument
finan!iar8
C +eful e -$n(*ri% !are !ooronea(*% !ontrolea(* +i "ta)ile"te
o)ie!ti-ele e -$n(are &ntr,o (on* !omer!ial*8
C ire!torul e -$n(*ri% !are !ooronea(*% !ontrolea(* +i
"ta)ile"te o)ie!ti-ele e -$n(are #entru toate (onele !omer!iale.
Al*turi e a!e+ti !om#oneni% managerul e #rou" are
atri)uii% !om#etene +i re"#on"a)ilit*i a#arte &n omeniul
!omuni!aiilor e mar.eting. A"u#ra a!e"tui #er"ona' !9eie ne -om
o#ri &ntr,un "u)!a#itol "#e!ial.
B
A!ti-itatea -$n(*torului e#ine e leg*tura !are e6i"t* &ntre
#rou!*tor +i i"tri)uitor. @n literatura e mar.eting fora e -$n(are a
fo"t in!lu"*% iniial% &ntre !om#onentele i"tri)uiei. @n ultima -reme%
&n"*% tot mai muli "#e!iali+ti re!uno"! rolul #romoional al a!ti-it*ii
forei e -$n(are% #la"$n,o &ntre !om#onentele #oliti!ii e #romo-are.
Moti-ul a fo"t a!ela !* e!9i#a forei e -$n(are &ntreine un ialog
#ermanent !u !lienii &ntre#rinerii agroalimentare% !on"tituin !el mai
a$n! !anal e !omuni!are. Re"#on"a)ilit*ile forei e -$n(are "e
"u)"!riu !ontinuit*ii #ro!e"ului e #rou!ie +i e -$n(are +i
!a#a!it*ii logi"ti!e a firmei.
:rin!i#alele re"#on"a)ilit*i ale a!e"teia "unt/
C organi(area "#aiului &n maga(in8
C ge"tiunea flu6ului e m*rfuri e la #rou!*tor #$n* la
-$n(area lor &n
maga(in8
C animarea -$n(*rilor.
:REZEN3AREA COM:ANIEI
S.C. ELIM COM S.R.L.
S!urt i"tori!
E
S.C. ELIM COM S.R.L. a fo"t &nfiinat* &n anul 4AAF% !u #rimul #un!t e lu!ru
&n 'ueul CLGH% !a fiin o firma mi!a% !u #rofil e a!ti-itate , !omer!iali(area #e #iaa
rom$nea"!* a #re#aratelor in !arne "u) li!ena ELIM. @n !el mai "!urt tim# ai!* in F
luni +i,a i-er"ifi!at gama e #rou"e oferite !lienilor au!$n "#re oferta +i !arne
!ongelat* "au refrigerat* e #a"*re% #or!in* +i )o-in* fa#t !are i,a au" un a-anta' ma'or
&n faa !on!urenei fiin !a#a)il* "* ofere un #a!9et !om#let e "er-i!ii !lienilor "*i.
Mi"iunea firmei
Mi"iunea !om#aniei% la ni-el "u#erior% e"te un element e referin* #entru
#ro!e"ul e #lanifi!are% "ta)ilin graniele &n !are o#erea(* unit*ile "trategi!e e
a!ti-itate +i fun!iile organi(aiei% in!lu"i- fun!ia e mar.eting. Vi(iunea e"te !on!e#ut*
a"tfel &n!$t "* "timule(e !oo#erarea managerilor +i a &ntregului #er"onal #entru
!on!e#erea +i a#li!area "trategiilor firmei. Mi"iunea efine+te liniile ire!toare% !onform
!*rora !om#ania -a "ele!ta o!a(iile fa-ora)ile% #ornin e la ne-oile !lienilor #oteniali%
a!iunile !on!urenilor% re"ur"ele +i e6#eriena #ro#rie% #re!um +i e la moifi!*rile
meiului e6tern. @n e"en*% mi"iunea firmei e"te o e!laraie !on!i"*% referitoare la "!o#ul
organi(aiei% fiin o e6#re"ie a raiunii e a fi a a!e"teia. Su!!e"ul a+te#tat &n &ne#linirea
mi"iunii #oate fi atin" numai &n m*"ura &n !are toate ni-elurile "ale aer* la mi"iunea
formulat* +i a!ionea(* &n maniera &ne#linirii ei.
Definirea mi"iunii organi(aiei e"te o a!ti-itate !om#le6* +i e mare r*"#unere
#entru !onu!erea "u#erioar* a !om#aniei % ea tre)uin "* e6#rime "!o#ul% #le!$n e la
!onte6tul meiului &n !are a!ionea(*. S!o#ul a!e"tei mi"iuni e"te e a a"igura
!on-ergena eforturilor firmei &n a!eea+i ire!ie% e a !rea un anumit !limat
organi(aional +i e a orienta "ta)ilirea o)ie!ti-elor% "trategiilor +i #rogramelor e a!iune
-iitoare ale firmei.
Mi"iunea !om#aniei ELIM COM e"te "a ofere "oluii !om#lete "i #rofita)ile%
!are "a "ati"fa!* e6igentele !lienilor !om#aniei% #rin intermeiul unei e!9i#e e
"#e!iali+ti inami!i% #ermanent in"truii +i antrenai.
O)ie!ti-ele !om#aniei
Con!reti(area mi"iunii "e fa!e #rintr,un "et e o)ie!ti-e m*"ura)ile +i reali"te !e
#ermit e-aluarea +i !ontrolul #erformanelor organi(aiei. O)ie!ti-ele generale ale
F
!on!ernului "e re(in* "u) forma unui 0#rag1% !a ni-el minim a!!e#tat "au m*rimi 0int*1%
!a ni-el orit "#re a fi e atin" . :entru fi6area unei "trategii !on"i"tente "e im#un a fi
luate &n !on"ierare at$t o)ie!ti-ele finan!iare% !u e6#rimare #reile!t* &n unit*i
monetare% !$t +i !ele e orin "trategi!% !e iau forma unit*ilor fi(i!e "au e alt* natur*.
@n !a(ul !om#aniei SC ELIM COM SRL% re(ultatul !om)in*rii !elor ou* ti#uri
e o)ie!ti-e #une a!!entul #e !ele e natur* "trategi!*% eoare!e o orientare #e termen
"!urt% "#re o)ie!ti-ele finan!iare% #oate #eri!lita #o(iia !on!urenial* #e termen lung.
A!e"t ti# e o)ie!ti-e% formulate la ni-el "u#erior al !om#aniei% re#re(int*
#un!tul e #le!are &n "ta)ilirea o)ie!ti-elor unit*ilor "trategi!e e management.
S#e!ifi!itatea +i eo"e)irile a!e"tora "unt re(ultanta meiului intern al fie!*rei unit*i &n
#arte% ar +i a !on'un!turii #ieelor #e !are "unt #o(iionate. :un!tul !omun &n formularea
o)ie!ti-elor "#e!ifi!e &l re#re(int* o)ie!ti-ul general al !on!ernului% iar mi"iunile
filialelor !on-erg at$t "#re &ne#linirea #ro#riilor eluri% !$t +i !ele ale !om#aniei
:iaa e #rou"
:o(iionarea firmei ELIM COM #e #ia*% &n ra#ort !u #rin!i#alii "*i !on!ureni%
re#re(int* #ro!e"ul e e-aluare !om#arati-* a ini!atorilor "*i e"eniali e #erforman*.
A!e"t #ro!e" efine+te am#la"amentul orit e firm* #e #ia* &n !arul !*reia #re"taia
#ro#rie% &n relaia #rou",#ia*% "e iferenia(* e !ea a !on!urenilor moti-$n
ae(iunea !lienilor fa* e firma &n !au(*. Ini!atorii !e !on!ur* la e-aluarea #o(iion*rii
firmei "unt legai e !ifra e afa!eri% !ota e #ia*% rata renta)ilit*ii% !a#a!itatea e
autofinanare% +i #rogramul e in-e"tiii.
CON3EI3/ :iaa me(elurilor "e &m#arte &n 4 !ategorii/ me(eluri fiert , afumate
5=EJ in #iaa7 +i me(eluri !ru,u"!ate 5EJ in #ia*7. Segmentul e !ru,u"!ate
#a"trea(* a!elea+i !ara!teri"ti!i !a +i #iaa me(elurilor &n general. :rin!i#alii mari 'u!*tori
"unt a!eia+i.
@n urma fee)a!.,ului au" in #iaa e for* e -$n(*ri !$t +i &n urma
re(ultatele "tuiilor e #iaa f*!ute e firme e "#e!ialitate firma Elim Com a a'un" &n
4AAK "a "ati"fa!* #rin i-er"itatea #orou"elor oferite #e"te KAJ in ne-oile !lienilor.
:rou"ele !omer!iali(ate e Elim Com "e &m#art &n ou* mari !ategorii/
2. :RE:ARA3E DIN CARNE
4. CARNE REFRILERA3A SI CONLELA3A
M
mama.
2. :RE:ARA3E DIN CARNE/
, S#e!ialitati/
, Mu+!9i file
, ;ai(er
, :ie#t Arelene"!
, Mu+!9i ig*ne"!
, Cotlet Naiu!e"!
, Oun!a/
, Oun!a Por.
, Oun!a Mo(ai!
, Oun!a in #ul#a e #or!
, Oun!a in #ie#t e #ui
, Oun!a :laga
, Sun!ulita taranea"!a
, Carnai/
, Carnai e !a"a
, Carnai !u +un!a
, CrenQur"ti #ui
, CrenQur"ti #or!
, Carnai Ca)ano"
, C$rn*!iori e !a"a !u +un!a
, Salamuri/
, Salam Canaian
, Salam e -ara u"!at
, Salam e -ara e6tra
, Salam e -ara
, Salam tarane"! !u +un!a
, Salam emi"e!
, Salam <anatean
, Salam Mure+
K
, Salam e #or!
, Salam 3or#eo
, Salam Vi!toria
, Altele/
, 3o)a
, Oa"e garf
, Ciolan afumat
, Ciolan e(o"at
, Lu+a
, Sl*nina
4. CARNE REFRIFERA3A R CONLELA3A
, Ceafa #or! !u o" "au e(o"ata
, Cotlet #or! !u o" "au e(o"at
, Carne #or! lu!ru
, :ul#a #or! !u o" "au e(o"ata
, Car!a"a #or!
, Carne to!ata
, Fle!a
, Mu+!9iule #or!
, :ul#a m$n(at !u o" "au e(o"ata
, Mu+!9iule -ita
, :ui !alitatea I
, :ui grill
, :ul#e #ui &ntregi
, :ul#e #ui "u#erioare
, :ul#e #ui inferioare
, :ul#e #ui e(o"ate
, :ie#t #ui !u o"
, :ie#t #ui e(o"at !u #iele "au fora #iele
=
, Ari#i #ui
, :ul#e #ui !u "#ate
Canale e i"tri)uie
V$n(*rile &n !arul Elim Com "e reali(ea(* #rin trei !anale e i"tri)uie/
C
et!.8
C
-$n(are retail8
C
V$n(*ri ire!te D #roie!te erulate e !lieni in "egmentul #rofe"ional 8
Com#ania are #re(enta naionala in toate !analele e -$n(are.
E!9i#ele e -$n(*ri "unt "#e!iali(ate fun!ie e ti#ologia #ortofoliului e !lieni
"i !ara!teri"ti!ile #ro!e"ului e -$n(are. In "tru!tura ti#i!a% o e!9i#a e -$n(*ri e"te
!om#u"a in Dire!torul Leneral% Dire!tori e -$n(*ri% Su#er-i(or% Re#re(entani e
-$n(*ri.
@n #re(ent fora e -$n(*ri a !om#aniei in!lue #e"te 24A e #er"oane.
Organi(area !om#aniei
La ata e ?2 e!em)rie 4AAK% gru#ul are #e"te 4EA "alariai gru#ai in
e#artamente fun!ionale D -$n(*ri% e#o(itare R mani#ulare% tran"#ort% a!9i(iii% "u#ort
!omer!ial% retail% amini"trati-% finan!iar !onta)ilitate et!.Com#ania are "eiul !entral in
Al)a Iulia.
Flota auto !u#rine #e"te KE unit*i% in !are mi'loa!ele e tran"#ort !u
!a#a!itate e #e"te KA to . Logi"ti!a e tran"#ort a !om#aniei "e reali(ea(* #rin
intermeiul a!e"tei flote at$t &n !a(ul i"tri)uiei #rimare% !$t +i &n !a(ul i"tri)uiei
"e!unare.
V$n(*ri inire!te D re-$n(*tori > i"tri)uitori "i o#eratori e #un!te e
Clieni "#e!iali D Metro Ca"9 R CarrS% <ila% NS#ermar!9e5Cora7% Selgro"%
ANALIZA FOREI DE VNZARE
Managementul re"ur"elor umane
:rin!i#alul o)ie!ti- al managementului re"ur"elor umane &l !on"tituie o
!ontri)uie !at mai &nalta la !re+terea efi!ientei organi(aiei. Con!e#t -iu i"#utat +i
2A
eo"e)it e !om#le6 &n "emnifi!aii% efi!iena e!onomi!a e"te #ri-it* &n general !a
ra#ortul intre re(ultatele o)inute +i !on"umul e fa!tori e #rou!ie. @n #re(ent%
a!!e#iunea larg* a efi!ienei e!onomi!e "e refer* la ma6imi(area efe!telor o)inute &n
!oniiile minimi(*rii eforturilor% !eea !e nu #re"u#une o "im#la minimi(are aritmeti!a a
!9eltuielilor% !at mai ale" o !re+tere a re(ultatelor. A!e"t #rin!i#iu e"te !u at$t mai
im#ortant #entru managementul re"ur"elor umane% omeniu in !are intere"ul nu &l
!on"tituie minimi(area !9eltuielilor #rin i"#oni)ili(area #er"onalului% !i -alorifi!area !at
mai )una a a!e"tui fa!tor. Moti-ul a!e"tei atituini manageriale e"te "tri!t #ragmati! D
#er"#e!ti-a falimentului e-ine un fa!tor !are etermina anali(area re"ur"elor #entru
a"igurarea unei e(-olt*ri raionale% graul e re(i"tenta la faliment fiin e#enent e
mo)ili(area #otenialului uman "i material in a!e"t "!o#.
O)ie!ti-ele forei e -$n(are
Amini"trarea forei e -$n(are !on"ta mai intai in a,i "ta)ili o)ie!ti-ele.
Sta)ilirea o)ie!ti-elor forei e -$n(are in !arul !om#aniei Elim Com ",a
f*!ut #ornin e la #ieele inta ale firmei "i e la #o(iia orita e firma #e a!e"te #e
#iee.
Com#ania a reali(at rolul uni! #e !are -$n(area #er"onala &l 'oa!a in !arul
mi!ului e mar.eting a"tfel in!ot "a #oat* fi "ati"f*!ute ne-oile !lientului intr,un mo
efi!ient "i !om#etiti- .
O)ie!ti-ele tre)uie "a fie SMAR3/
, S#e!ifi!
, M*"ura)il
,e Atin"
,Reali"ti!
, in 3im#
A"tfel % in !arul !om#aniei Elim Com % #e ranga a!ti-itatea e -$n(are
efe!ti-a% agenii au in -eere re"#e!tarea urm*toarelor atri)uiuni /
,
,
#ro"#e!tare #iaa / agenii e -$n(*ri g*"e"! noi !lieni "i !ulti-a relaiile !u ei .
!omuni!are/ agenii e -$n(*ri !omuni!a !lienilor "au #otenialilor !lieni
informaii e"#re #rou"ele "i "er-i!iile oferite e !om#anie.
22
,
,
oferirea e "er-i!ii/ agenii e -$n(*ri ofer* i-er"e "er-i!ii !lienilor 5e6em#lu/
mer!anti(area #rou"elor% &ntreinerea in tim# a #rou"elor7
"tr$ngerea e informaii / agenii e -$n(*ri efe!tuea(* at$t !er!etarea e #ieei % !at
"i !ole!tarea e informaii referitoare la a!ea"ta "i !om#letea(* ra#oarte #ri-itoare la
-i(itele e -$n(*ri #e !are le,au efe!tuat .
, alo!are / agenii e -$n(*ri e!i !*ror !lieni "a le fie alo!ate % !u #rioritate %
anumite #rou"e % in "ituaiile in !are !om#ania i"#une e !antitati in"ufi!iente in
a!e"tea.
:e m*"ura !e firmele manife"ta o tot mai #uterni!a orientare !$tre #iaa% forele
e -$n(are tre)uie "a "e a6e(e tot mai mult #e "ati"fa!erea ne-oilor #ieei "i ale !lientului.
Vi(iunea !la"i!a are la )a(a ieea !a agenii e -$n(*ri tre)uie "a "e #reo!u#e oar e
-$n(are% e -$n(are "i iar e -$n(are% !om#artimentului e mar.eting re-eninu,i "ar!ina
"a "e o!u#e e renta)ilitate "i e "trategia e mar.eting.
@n !arul !om#aniei Elim Com agenii e -$n(*ri tre)uie "* +tie !um "* #rou!*
at$t "ati"fa!erea !lientului% !$t +i #rofit #entru firma. Ei tre)uie "* +tie "* anali(e(e atele
referitoare la -$n(*ri% "* m*"oare #otenialul #ieei% "* aune informaii referitoare la
#iaa +i "* #ro#un* "trategii +i #lanuri e mar.eting .
:rin!i#alele o)ie!ti-e ale forei e -$n(are &n !arul !om#aniei "unt /
,
,
,
,
reali(area targetului -alori! lunar > trime"trial > anual
reali(area mi6ului e #rou"
reali(area mar'ei agreate
"!*erea num*rului e (ile !reit
:entru a -eni in &nt$m#inarea unor #ro)leme !are #ot a#*rea &n &ne#linirea
o)ie!ti-elor Elim Com #une la i"#o(iie forei e -$n(*ri% traininguri e "#e!ialitate
!reate at$t e #er"onalul !alifi!at in !om#anie% ire!tor e -$n(*ri in !ola)orare !u
ire!torul e mar.eting% !$t +i e firme "#e!iali(ate &n in"truirea forei e -$n(are.
Re!rutarea
@n !arul !om#aniei SC Elim Com% re!rutarea e"te o a!ti-itate a
managementului re"ur"elor umane !are are rolul e a !*uta +i a g*"i !aniai #entru
24
#o"turile -a!ante ale organi(aiei% a"tfel &n!$t a!ea"ta "* #oat* "ele!ta !ele mai #otri-ite
#er"oane. Se au &n -eere at$t o)inerea ne!e"arului numeri!% !$t +i a"igurarea unei
anumite !alit*i a forei e mun!* atra"e #entru a "ati"fa!e ne!e"it*ile organi(aiei%
!on!omitent !u minimi(area !o"turilor aferente.
:entru !a fora e -$n(are "a "e )u!ure e "u!!e" e"te e"eniala "ele!ionarea
unor ageni e -$n(*ri efi!ieni .
Diferena intre #erformantele o)inute e un agent e -$n(*ri meio!ru "i !ele
o)inute e unul )un #oate fi !on"iera)ila. Gn "tuiu efe!tuat a rele-at !a !ei mai )uni
4M J intre mem)rii forei e -$n(*ri au reali(at E4J in -olumul total e -$n(*ri. @n
momentul "ele!ion*rii !aniailor% !om#ania urm*re+te !a !ei "ele!ionai "a ai)*
urm*toarele !alit*i/ "* fie !in"tit% e &n!reere +i #lin e "oli!ituine +i "* #o"ee
!ara!teri"ti!i !omune !elor mai e "u!!e" ageni e -$n(*ri !are lu!rea(* &n !arul
!om#aniei% !um ar fi /
,
,
,
,
,
,
!a#a!itatea e a"umare a ri"!ului8
#uterni!ul "im al atoriei8
a#tituinea e a re(ol-a #ro)leme8
gri'a #entru !lient8
r*)area e a,"i #l*nui !u gri'a -i(itele e -$n(*ri8
orina e afirmare.
:o"e"orul unei #er"onalit*ii !ore"#un(*toare #entru mun!a e -$n(*ri e"te ti#ul
e T #eitor U % un ini-i !are are o ne-oie im#erioa"* e a !$+tiga +i menine afe!iunea
altora. Gn "u#er agent e -$n(*ri tre)uie "a ai)* o mare energie interioara% o mare
&n!reere in "ine% o foame !roni!* e )ani% o !onuit* "#e!ifi!* inu"triei
o)"ta!ol !a #e o #ro-o!are .
Con!lu(ion$n% agentul e -$n(*ri efi!ient #entru !om#ania Elim Com tre)uie
"a ai)* 4 mari !alitati /
, em#atia% re"#e!ti- !a#a!itatea e a "imi !eea !e "imte "i !lientul8
, energie interioara% o #uterni!a ne-oie #er"onala e a reali(a -$n(area.
Sur"e +i metoe e re!rutare a forei e -$n(are
Re!rutarea interna /
2?
&n !are
lu!rea(* +i o "tare e "#irit !are &l fa!e "* #ri-ea"!* fie!are o)ie!iune% re(i"tent* "au
A-anta'e /
,
,
,
,
,
fa!tor e moti-are a anga'ailor8
!aniaii nu au ne-oie e familiari(are !u #oliti!a !om#aniei8
mai #uin !o"ti"itoare.
De(a-anta'e /
!aniaii interni nu #ot #rou!e "!9im)*ri% ei fiin e'a !one!tatati la "#iritul
e!9i#ei8
menin -e!9ile leg*turi !u !olegii e mun!a% !eea !e le #oate afe!ta negati-
#erformanta8
:entru efi!iena a!e"tui ti# e re!rutare% e"te ne!e"ar* re"#e!tarea urm*toarelor
!erine /
,
,
at$t #romo-area% !$t +i tran"ferurile "* fie anunate8
!riteriile e "ele!ie "* fie !larifi!ate "i !omuni!ate.
Re!rutarea e6terna /
A-anta'e /
,
,
!aniaii in e6terior #ot -eni !u iei ino-atoare % !u noi #er"#e!ti-e in !eea !e
#ri-e+te #oliti!a firmei8
#oate fi mai u+or "i mai #uin !o"ti"itor #entru firma "a anga'e(e #er"onal !u
e6#eriena.
De(a-anta'e /
,
,
atragerea % !onta!tarea "i e-aluarea #otenialului !aniailor "unt ifi!ile% ne!e"it*
tim# relati- &nelungat +i !o"turi rii!ate8
noii anga'ai au ne-oie e o #erioa* mai lung* e a!omoare !u noul lo! e
mun!*% !u noii !olegi +i !u #ro!eurile +i #oliti!a firmei% #$n* !$n -or #utea
a'unge la ranamentul ma6im.
Metoe e re!rutare folo"ite e !om#anie /
,
,
,
,
anunurile #u)li!itare 5 (iare% internet 78
#er"oane !are -in intr,un !onta!t anume !u firma D -i(itatori % !ola)oratori% et!8
referine oferite e anga'aii firmei8
ageniile e fora e mun!a #ri-ate.
Sele!ia forei e -$n(are
2B
Sele!ia re#re(int* alegerea% #otri-it anumitor !riterii% a !elui mai #otri-it
!aniat #entru o!u#area unui anumit #o"t in !arul !om#aniei.
La )a(a "ele!iei "tau #reg*tirea% a#tituinile "i !a#a!itatea e mun!a ale
!aniailor8 a!e"tea "unt% e fa#t% !riteriile e alegere a #er"oanelor ale !*ror !alit*i
!ore"#un !el mai )ine !erinelor #o"tului.
De!i(ia e anga'are e"te eo"e)it e im#ortant*% at$t #entru organi(aie !$t +i
#entru ini-i. Ea antrenea(* o "erie e !o"turi 5 ale re!rut*rii "i "ele!t*rii 7% #la"*rii la
noul lo! e mun!a% integr*rii 7 !e tre)uie re!u#erate #rin #erformanele noului anga'at la
lo!ul "*u e mun!*. Anga'area unei #er"oane e"te% e fa#t% o in-e"tiie f*!ut* e
organi(aie +i% e a!eea% ea tre)uie "*,+i o-eea"!* renta)ilitatea. O e!i(ie gre+ita &n
a!e"t omeniu #oate au!e #re'ui!ii im#ortante organi(aiei.
Sele!ia "e refer* la "taiul final al lu*rii e!i(iei &n #ro!e"ul e re!rutare +i
#re(int* ou* !ara!teri"ti!i e"eniale /
,
,
"* ientifi!e% intr,o mulime e anga'ai% a!ea #er"oana #otri-it* #o"tului li)er +i
!are "* reali(e(e #erformanele "oli!itate e organi(aie8
"* fie efi!ient*% re"#e!ti- re"ur"ele utili(ate #entru #roie!tarea +i e"f*+urarea
#ro!e"ului e "ele!ie "* fie 'u"tifi!ate e !alitatea noilor anga'ai.
Metoe e "ele!ie
Sele!ia "e #oate reali(a% a"tfel /
,
,
#e !ale em#iri!* D )a($nu,"e #e re!oman*ri% im#re"ii% moul e #re(entare la
inter-iu% a"#e!t fi(i!% et!.
#e !ale +tiinifi!* D utili($n !riterii riguroa"e e alegere +i folo"in re#t metoe e
"ele!ie te"tele% !9e"tionarele% et!.
Ori!are meto* e"te alea"* % ea tre)uie "* "ati"fa!* urm*toarele !erine/
,
,
,
-aliitatea% re"#e!ti- m*"ura &n !are "e #re(i!e !u a!uratee #erformana ulterioar*
la lo!ul e mun!a8
efi!ient*% !a ra#ortare a !o"turilor e "ele!ie la re(ultatele o)inute !u a'utorul
metoei re"#e!ti-e8
#ra!ti!a)ilitatea % ai!* metoa "a fie u+or e a#li!at "i a!!e#tata e am)ele #ari
5 !om#anie "i !aniat 78
2E
,
,
generalitatea % re"#e!ti- #o"i)ilitatea a#li!*rii #entru mai multe ti#uri e #o"turi >
fun!ii > a!ti-itatea.
a!!e#ta)ilitatea% legalitatea% ai!* eliminarea ori!*rei #o"i)ilit*i e a "t$n'eni
!aniatul "au a le(a !aniatul.
:ro!e"ul e "ele!ie urm*re+te #ar!urgerea urm*toarelor eta#e/
,
,
,
,
,
,
,
,
"!ri"ori e intenie +i !urri!ulum -itae% !om#letarea fi+elor e !aniatur*8
triere8
inter-iu #reliminar8
triere8
te"te > #ro)e #ra!ti!e8
triere8
referine > inter-iuri finale8
e!i(ia final*.
De!i(ia final*
Re"#on"a)ilitatea lu*rii e!i(iei finale e "ele!ie e"te luat* e +eful ierar9i! al
#o"tului -a!ant !are utili(ea(* toate informaiile oferite e !eilali #arti!i#ani la
"ele!tarea !aniailor "i !are #arti!i#* la inter-iul final e "ele!ie 5"au la inter-iul
iagno"ti!7.
Du#* re!rutarea -$n(*torilor% #entru a nu #iere )enfi!iul a!e"tei a!iuni% "e
#une #ro)lema integr*rii a!e"tora &n !om#anie. Familiari(area noului re!rut !u !om#ania
e"te efe!tuata in!a in #ro!e"ul e re!rutare "i mai ale" !u o!a(ia inter-iurilor. @n!* in
a!ea"ta eta#* "unt furni(ate informaii a"u#ra !om#aniei +i #rou"elor !om#aniei.
Integrarea "e !ontinu* &n!e#$n !u "o"irea re!rutului% #rintr,o #re(entare mai etaliat*
a"u#ra !om#aniei% ale !ara!teri"ti!ilor mun!ii +i &nt$lnirilor !u e!9i#a e -$n(are. :entru
o mai )un* integrare &n !ole!ti- a noilor anga'ai ar +i #entru meninerea )unelor relaii
&ntre anga'aii e6i"teni% Elim Com organi(ea(* la un inter-al e ? luni 3EAM <ILDINL,
uri !are !u#rin !ur"uri e -$n(*ri% !omuni!area "trategiei firmei #e #lan "!urt% meiu +i
lung% !on!ur"uri menite "* e(-olte "#iritul e e!9i#* +i )ine&nele" enterteiment.
Integrarea &n !om#anie
2F
Integrarea re#re(int* #ro!e"ul e a!omoare a noului anga'at !u !oniiile
"#e!ifi!e ale a!ti-it*ii firmei% ale e#artamentului > i-i(iei "i lo!ului e mun!a.
Re"#on"a)ilitatea integr*rii re-ine +efului ierar9i! +i #re(int* urm*toarele
a"#e!te /
,
,
oferirea informaiilor ne!e"are )unei &ne#liniri a "ar!inilor 5 li"te e #re !ataloage
e #rou"e8 #re(entarea #ri!i#alilor !on!ureni in #iaa% et!. 78
oferirea unei ma#e e &nt$m#inare !are "a in!lu* / "tru!tura organi(atori!* a
firmei% li"ta !u telefoanele interne +i e6terne% formalitatea #ri-in e-aluarea 5 ate%
forme% #ro!euri 78
,
,
,
!ur"uri e #re(entare a !ole!iei e #rou"e8
#re(entarea (onei aronate8
#re(entarea noului anga'at la !lienii > !ola)oratorii in (ona.
Strategia forei e -$n(are
:entru a #rimi !omen(i in #artea !lienilor % firmele "unt o)ligate "a !on!ure(e
!u alte firme. Ele tre)uie "a,"i e"f*+oare in mo "trategi! forele e -$n(are a"tfel in!at
"a -i(ite(e !lienii #otri-ii % la momentul #otri-it "i in moul #otri-it.Agentii e -$n(*ri
lu!rea(* !u !lienii in mai multe mouri/
, e la agentul e -$n(*ri la !om#arator / un agent e -$n(*ri i"!uta i-er"e
!9e"tiuni !u un !lient "au !u un #otenial !lient % in mo ire!t "au #rin intermeiul
telefonului.
,
,
,
e la agentul e -$n(*ri la gru#ul e !om#aratori / un agent e -$n(*ri a'unge "a
!unoa"!* !at mai muli mem)rii ai gru#ului e !om#aratori.
e la e!9i#a e -$n(*ri la gru#ul e !om#aratori/ e!9i#a e -$n(*ri a unei firme
lu!rea(* &nea#roa#e !u mem)rii gru#ului e !om#aratori .
-$n(area #rin intermeiul !onferinelor/ agentul e -$n(*ri reune+te &n !arul unei
!onferine #e "#e!iali+tii &n a#ro-i(ionare% #entru a i"!uta o #ro)lem* ma'or* "au o
o!a(ie e afa!eri im#ortant*.
, -$n(area #rin intermeiul "eminarilor/ o e!9i#* in !arul unei firme organi(ea(*
un "eminar la !are in-ita re#re(entanii firmelor !e formea(* !lientela .
2M
A+a !a agentul e -$n(*ri e a"t*(i 'oa!a ae"ea rolul e Vmanager al !lienteleiV
el a-$n "ar!ina "* aran'e(e !onta!te intre i-er+i oameni a#arin$n firmelor
!om#aratoare +i% re"#e!ti-% -$n(*toare.
Arta e a -ine ne!e"ita% in !e in !e mai mult% o mun!a &n e!9i#*% f*!$n a#el
la "#ri'in in #artea in #artea altor anga'ai ai !om#aniei% a+a !um e"te !a(ul #er"oanelor
!e ein #o(iii e -$rf in !onu!ere% !are "unt tot mai ae"ea im#li!ate &n a!ti-itatea e
-$n(*ri% mai ale" !$n e -or)a e )enefi!iari e ni-el naional "au e -olume im#ortante
e -$n(*ri8 al "#e!iali+tilor &n #ro)leme te9ni!e% !are ofer* !lienilor informaii +i "er-i!ii
e fa!tur* te9ni!* &nainte% &n tim#ul% +i u#* a!9i(iionarea unui anumit #rou"% #re!um +i
al #er"onalului e la )irouri% #er"onal !e !on"t* &n anali+ti e -$n(*ri% e6#eitori e
!omen(i% et!.
O at* !e !om#ania ",a e!i" a"u#ra moului &n !are -a a)ora #ro)lema
-$n(*rilor% ea #oate o#ta fie #entru utili(area unei fore e -$n(are #ro#rii% fie #entru
utili(area unei fore e -$n(are anga'ate #e )a(a e !ontra!t.
Fora e -$n(are #ro#rie !on"ta &n anga'ai !u norma &ntreaga "au 'um*tate e
norma !are lu!rea(* e6!lu"i- #entru !om#ania in !au(a .A!e"t ti# e fora e -$n(are e"te
!om#u" in #er"onalul e -$n(*ri e la "eiul firmei% !are &+i e"fa+oar* a!ti-itatea &n
)irouri% utili($n telefonul "au #rimin -i(ite ale #otenialilor !om#aratori % "i
#er"onalule -$n(*ri e #e teren% !are -i(itea(* !lienii .
Fora e -$n(are anga'ata #e )a(a e !ontra!t !on"ta in / re#re(entani ai
#rou!*torilor% ageni !omer!iali "au )ro.eri .
Com#ania SC Elim Com folo"e+te fora e -$n(are #ro#rie. Re#re(entanii e
-$n(*ri "unt #l*tii !u un !omi"ion )a(at #e -$n(*rile > &n!a"*rile reali(ate e fie!are
intre ei.
Stru!tura > m*rimea forei e -$n(are
Strategia ao#tata e fora e -$n(are are "erioa"e im#li!aii a"u#ra "tru!turii
a!e"teia . Da!a firma -ine un "ingur gen e #rou"e% e"tinate unei inu"trii !are e"te
utili(atorul lor final% iar !lienii "unt am#la"ai &n mai multe lo!alit*i% atun!i !om#ania -a
folo"i o for* e -$n(are teritorial*. Da!* firma -ine mai multe genuri e #rou"e !*tre
mai multe ti#uri e !lieni% atun!i e"te ne-oie e o "tru!tur* a forei e -$n(are fie u#*
#rou"% fie u#* #ia*.
2K
O at* !e firma +i,a !larifi!at a"#e!tele legate e "trategia +i "tru!tura forei "ale
e -$n(are % ea e"te gata "a anali(e(e #ro)lema m*rimii forei e -$n(are. Agenii e
-$n(*ri "e num*r* #rintre a!ti-ele !ele mai #rou!ti-e "i % totoat* % !ele mai !o"ti"itoare
ale unei firme. Cre+terea num*rului lor -a u!e at$t la !re+terea -$n(*rilor ar +i la
!re+terea !o"turilor.
Du#* !e !om#ania "ta)ile+te num*rul e !lieni #e !are ore+te "a,i !onta!te(e %
ea #oate utili(a % #entru a "ta)ili m*rimea forei e -$n(are % metoa -olumului e mun!a
ne!e"ar . A!ea"ta metoa !on"ta in urm*toarele eta#e /
2.
4.
!lienii "unt gru#ai #e !ategorii e m*rime % in fun!ie e -olumul total
e -$n(*ri .
"unt "ta)ilite fre!-entele e -i(itare 5 ai!* num*rul e -i(ite e -$n(are
!are "e fa! unui )enefi!iar in !ur"ul unui an !alenari"ti! 7 % #entru !a(ul
fie!*rei !ategorii e -$n(*ri .
?. num*rul e )enefi!iari in !arul fie!*rei !ategorii "e &nmulte+te !u
fre!-enta e -$n(are !ore"#un(*toare %#entru a "e o)ine -olumul e
mun!a ne!e"ar #entru &ntreaga ara 5 &n!*r!area #er"onalului 7% e6#rimat
&n num*r e -i(ite e -$n(*ri #e an .
B.
E.
"e etermina a#oi num*rul meiu e -i(ite e -$n(*ri #e !are &l #oate
fa!e% intr,un an% un agent e -$n(*ri .
num*rul agenilor e -$n(*ri ne!e"ari e"te a#oi eterminat #rin
&m#arirea num*rului anual total e -i(ite ne!e"are la num*rul meiu
anual e -i(ite #e !are le #oate fa!e un agent e -$n(*ri.
In !om#ania Elim Com fora e -$n(are e"te "tru!turat* u#* ti#ul !analului e
-$n(are in trei i-i(ii /
, i-i(ia ON 5 "i anume % !lientul e"te #er"oana 'urii!a #entru !are #rou"ele
i"tri)uite e noi "unt folo"ite !a "i materie #rima #entru #re#aratele !are urmea(*
"a fie oferite !on"umatorilor #entru a fi !on"umate ire!t in unit*ile a!e"tora. In
a!ea"ta !ategorie intra !lienii in !analul NoReCa7
, i-i(ia OFF 5 "i anume % !lientul !um#*ra #rou"ele #entru a le re-ine in
maga(inele "ale. @n a!ea"t* !ategorie intr* !lienii in !analul Retail 7
2=
, i-i(ia "#e!iale 5 "i anume % !lientul e"te unul in marile lanuri e maga(ine !um
ar fi / Metro Ca"9 R CarrS% Selgro"% et!. 7
Moti-area materiala > non materiala a forei e -$n(*ri
Gnii ageni e -$n(*ri -or mun!i la !a#a!itatea lor ma6ima f*r* a fi ne-oie "a
#rimea"!* -reun in"tru!ta' in #artea !onu!erii. :entru ei % a!ti-itatea e -$n(are e"te
!ea mai fa"!inanta "lu')a in lume. Ei "unt am)iio+i "i automoti-ai. @n"*% ma'oritatea
agenilor e -$n(*ri ne!e"it* &n!ura'*ri +i "timulente "#e!iale #entru a mun!i la &ntreaga
lor !a#a!itate. A!ea"ta afirmaie e"te ae-*rata mai ale" in !a(ul a!ti-it*ii e -$n(*ri e
teren % in urm*toarele moti-e /
, natura "lu')ei / in a!ti-itatea e -$n(are% "t*rile e fru"tare "unt foarte fre!-ente.
De o)i!ei% agenii e -$n(*ri lu!rea(* "inguri% #rogramul lor e"te neregulat "i ei "unt
ae"ea e#arte e !a"a. Ei "e !onfrunt* !u !on!urena agre"i-* #e !are le,o fa! ali
ageni e -$n(*ri8 "e "ituea(* #e o #o(iie e inferioritate fa* e !um#*r*tor8 ae"ea
nu i"#un e autoritatea e a #utea fa!e !eea !e e"te ne!e"ar #entru a !$+tiga un
)enefi!iar8 #ier !omen(i mari #entru o)inerea !*rora au mun!it in greu.
, natura uman* / ma'oritatea oamenilor nu mun!e"! la &ntreaga !a#a!itate &n a)"ena
unor "timulente "#e!iale% !um ar fi !$+tigul finan!iar "au re!unoa+terea #e #lan
"o!ial.
, #ro)lemele #er"onale / uneori% agenii e -$n(*ri "unt #reo!u#ai e #ro)leme
#er"onale.
Cu !$t e"te mai mare moti-aia agentului e -$n(*ri% !u at$t e"te mai mare "i
efortul lui8 efortul mai mare -a u!e la #erformante mai mari8 #erformantele mai mari -or
u!e la re!om#en"e mai mari8 re!om#en"ele mai mari -or u!e la o mai mare "ati"fa!ie8
iar o "ati"fa!ie mai mare -a u!e la !re+terea moti-aiei .
Moti-aie W Efort W :erformane W Re!om#en"e W Sati"fa!ie
2. Managerii e -$n(*ri tre)uie "a fie !a#a)ili "a,i !on-ing* #e agenii e
-$n(*ri !a #ot -ine mai mult a!a mun!e"! mai mult "au a!a "unt in"truii "a
mun!ea"!* intr,un mo mai inteligent. @n"*% a!* -olumul -$n(*rilor e"te eterminat &n
!ea mai mare m*"ura e !oniiile e!onomi!e "au e a!iunile !on!urenei% atun!i a!ea"t*
leg*tur* e"te% &ntr,o anumita m*"ura% neeterminat*.
4A
4. Managerii e -$n(*ri tre)uie "a fie !a#a)ili "a,i !on-ing* #e agenii e
-$n(*ri !a re!om#en"ele #e !are le -or #rimi a!a reali(ea(* #erformante mai mari
'u"tifi!a #e e#lin eforturile "u#limentare f*!ute. @n"* a!* re!om#en"ele #ar a fi "ta)ilite
ar)itrar% "unt #rea mi!i "au "unt e un gen ne#otri-it% a!ea"ta leg*tura e"te ne"igur*.
S,a !on"tatat !a re!om#en"a !u !ea mai mare -aloare a fo"t "alariul% urmat e
#romo-are% e(-oltare &n #lan #er"onal +i "entimentul e &m#linire #rofe"ional*.
Re!om#en"ele !*rora li ",a atri)uit !ea mai mi!* -aloare au fo"t "im#atia +i re"#e!tul%
"entimentul e "e!uritate +i re!unoa+terea meritelor. Cu alte !u-inte% agenii e -$n(*ri
"unt #uterni! moti-ai e "alariul +i e +an"a e a #romo-a% fiin mai #uin moti-ai e
!om#limente +i e "igurana lo!ului e mun!*.
Retri)uirea agenilor e -$n(*ri e"te "tri!t legat* e graul e &ne#linire a
targetului -alori! +i !antitati- "ta)ilit e !onu!erea !om#aniei. 3argetul e -$n(*ri e"te
"ta)ilit &n general la -alori mai mari e!$t -alorile #rogno(ate #entru a,i fora #e
manageri +i #e agenii e -$n(*ri "* lu!re(e la !a#a!itatea lor ma6im*. @n a!e"te !oniii
",ar #utea !a firma "* reali(e(e -olumul e -$n(*ri #rogno(at% !9iar a!a agenii e
-$n(*ri nu reu+e"! "a,"i &ne#linea"!* normele e lu!ru.
In !arul firmei Elim Com% "ta)ilirea "i !omuni!area targetului e -$n(*ri "e
fa!e utili($n !ate #uin in fie!are -arianta e6#u"a mai "u". 3argetul "e "ta)ile+te anual
#entru fie!are luna in #arte > i-i(ie > (ona > agent "i are urm*toarea !om#onenta /
, target -alori!
, target !antitati- 5 reali(area mi6ului e #rou" 7
<onu"ul #entru atingerea targetului -alori! e"te !oniionata e reali(area
mi6ului e #rou". @n afar* e )onu"ul #entru atingerea !elor 4 o)ie!ti-e e6i"t* +i
)onu"ul e e#*+ire e target% #ro!entul !on"t$n in 2J in total e#*+ire .
:entru a,+i "timula fora e -$n(are% SC Elim Com utili(ea(* fa!tori moti-ai
"u#limentari.
Oeinele e anali(* a -$n(*rilor ofer* agenilor e -$n(*ri o!a(ia "ta)ilirii unor
relaii interumane % re#re(int* #entru a!e+tia o e-aare in rutina e fie!are (i % o +an"a e
a "e &nt$lni "i e a i"!uta !u X mai marii firmei V% #re!um +i o +an"* e a,+i e6teriori(a
"entimentele +i e a "e ientifi!a !u un gru# mai mare. @nt$lnirile e anali(* a -$n(*rilor
"unt un im#ortant in"trument e !omuni!are "i e !reare a moti-aiei.
42
3ot #entru "timularea forei e -$n(*ri% &n !arul !om#aniei Elim Com "e
organi(ea(* !on!ur"uri e -$n(*ri !u #remii !e #ot !on"ta &n -a!ane% )ani iar anunarea
!$+tig*torilor "e fa!e &n !arul +einelor naionale e -$n(*ri.
Con!lu(ii
:er"onalul in -$n(*ri "er-e+te !a -erig* e leg*tura la ni-el #er"onal !u
!lienii. :entru muli intre !lienii "*i% agentul e -$n(*ri &n"eamn* &n"*+i firma +i% la
r$nul "*u% a!e"ta furni(ea(* firmei multe informaii ne!e"are referitoare la !lient. @n
!on"e!in*% firma tre)uie "* anali(e(e !u ma6im* atenie #ro)lemele referitoare la
#roie!tarea forei e -$n(*ri% ai!*/ "ta)ilirea o)ie!ti-elor% "trategiei% "tru!turii% m*rimii +i
moului e re!om#en"are a forei e -$n(are.
44
<I<LIOLRAFIE
2. C9iran% A. +i !ola)% Mar.eting Agroalimentar teorie +i #ra!ti!a% E. Ori(onturi%
<u!ure+ti :9ili# ;otler% Du)oi" <ernar D Mar.eting% management% eit. :u)li
Gnion% 2==48
4. :9ili# ;otler D :rin!i#iile mar.etingului% e. 3eora% <u!ure+ti 2==K8
?. Ri"tea Ana Lu!ia , Mar.eting !re"tomaie e termeni +i !on!e#te8
B. Sur"a firma SC Elim Com SRL D re"#on"a)il re"ur"e umane.
4?