Sunteți pe pagina 1din 37

1)Esenta, aparitia, trasaturile MK

Esena activitii de MK const n: a) studierea complex a pieei; b) planificarea sortimentului de mrfuri; c) elaborarea msurilor de
satisfacere deplin a nevoilor consumatorilor; d) evidenierea cererii nesatisfcute i a cerinelor poteniale; e) planificarea i exercitarea
proceselor de realizare a mrfurilor; f) impactul asupra organizrii i dirijrii procesului de producie.
Diferite personaliti si instituii din domeniu propun propria defintie pentru noiunea de MK, i anume:
1. Asociaia American de MK: MKul reprezint un ansamblu de activiti prin care se dirijeaz fluxul de mrfuri i servicii de la
productor la consumatorul final.
2. Institutul de MK din Anglia: MKul este un proces de management prin care se identific, anticip i satisface eficient i profitabil
cerinele consumatorilor.
3. Peter F. Drucker: MKul este businessul vzut din punctul de vedere al rezultatului final, care trebuie s fie punctul de vedere al
consumatorului. De aceea interesul, preocuparea, responsabilitatea pentru MK trebuie s ptrund n toate domeniile activitii firmei.
4. Philip Kotler: MKul este o activitate uman orientat spre satisfacerea nevoilor i dorinelor prin procesele de schimb.
Robert King propune urmtoarea periodicizare a apariiei i dezvoltrii doctrinei MKului:
1. 1900 - 1930 - orientarea spre producie;
2. 1930 - 1950 - orientarea spre vnzri;
3. dup 1950 - orientarea spre conceptul de MK.
n ultimul timp, se vorbete de cel de-al patrulea stadiu - cel al orientrii societale a MKului, al asumrii unor responsabiliti sociale i
umane de ctre firme.
Ca disciplin de studiu, MKul a aprut pentru prima dat n universitile americane prin 1908-1910, n Romnia - n 1971 la ASE Bucureti,
n RM - n 1993 la ASEM, la Universitatea Tehnic a Moldovei din 1995 MKul industrial se studiaz la toate facultile.
Conceptul de MK a fost anticipat de dou orientri de baz n activitatea economic a firmelor:
1. Orientarea ctre producie, determinat de revoluia industrial din a doua jumtate a sec. XIX, care prevedea: producia de serie i n
mas a mrfurilor, destinat satisfacerii nevoilor fundamentale ale omului; obinerea produselor cu costuri minime pe baza organizrii raionale a
procesului de fabricaie; organizarea producerii dup principiu: tot ceea ce putem produce se vinde.
2. Orientarea ctre vnzri, caracteristic pentru a.1920-1950, care prevedea: selectarea cumprtorilor i promovarea vnzrilor;
convingerea consumatorului potenial s cumpere ct mai mult, pentru a recupera ct mai rapid fondurile investite.
Factorii ce au determinat apariia conceptului de MK:
1. Marea revoluie industrial
2. Dorina consumatorilor
3. Revoluia tehnico-tiinific din anii 50 - 60 a sec. XX
4. Activitatea companiilor transnaionale
Exist trei trsturi de baz ale conceptului de MK:

1. MKul este un nou concept economic referitor la relaia ntreprindere-mediu.
2. MKul este o activitate practic, care presupune for de munc calificat i instrumentar de lucru adecvat.
3. MKul ca i alte discipline economice este o tiin i art. MKul opereaz cu categorii, legi, principii att proprii, ct i
mprumutate de la diverse ramuri ale tiinei.
2)Elementele, funciile i etapele evoluiei cercetrilor de MK
n procesul de realizare a mrfurilor exist dou orientri: orientarea spre vnzri i orientarea de MK. ntre aceste orientri exist
urmtoarele deosebiri:
Orientarea de MK are la baz 4 elemente:
- piaa int n conceptul de MK piaa nu este privit ca un organism omogen, ci ca un organism format din diverse segmente, aflt n
permanent modificare i transformare.
- orientarea spre nevoile consumatorilor - vnzrile unei firme sunt orientate spre cumprtori (consumatori) i clieni.
- coordonarea de MK - presupune: proiectarea, dimensionarea i poziionarea departamentului de MK n structura organizatoric a firmei.
- obinerea profitului - profitul este o recompens pe care consumatorul o acord ofertantului n schimbul satisfaciei pe care o obine n
procesul utilizrii produsului. Profitul se poate obine pe calea satisfacerii nevoilor de consum i nu n detrimentul acestora.
Funciile MKului:
1. Cercetarea pieei i a consumatorului.
2. Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor
3. Creterea eficienei economice.
4. Racordarea promt, rapid, flexibil i elastic a firmei la dinamica mediului.
n funcie de cele 4 activiti principale ale firmei (de producie, de personal, financiar-contabil, de MK) pot fi distinse 6 etape de
implementare a conceptului de MK.
1. Etapa minor a MKului,
2. Etapa egalitii activitii de MK cu alte activiti ale firmei.
3. Etapa celei mai importante activiti de MK.
4. Etapa major a activitii de MK.
5. Etapa de control al consumatorului n activitatea de MK.
6. Etapa de integrare a funciei de control a consumatorului i MK.





3. Statutul i stadiul actual al MKului
I Criticismul MKului. MKul este supus unor critici privind componentele mixului de MK:
a) n domeniul produsului este criticat calitatea unor mrfuri, formele de ambalare, informaiile privind modul de utilizare, perioada de
garanie etc.;
b) n domeniul preului principala critic este n adresa majorrii preurilor la produse i servicii n scopul sporirii profitului; au fost
criticate bncile pentru ncasarea dobnzilor sporite pentru utilizarea capitalului de mprumut;
c) n domeniul distribuiei este criticat tendina de cretere extensiv a numrului de intermediari, care duc la sporirea costurilor de
producie i a preurilor pe care le suport consumatorii finali;
d) n domeniul comunicaiilor este aspru criticat comerul cu amnuntul i reclama, care exercit o presiune asupra consumatorului. O
critic aspr este adus reclamei i specificului ei social, etic i moral: exagerarea unor performane neltoare ale produselor; manipularea
oamenilor pe care i fac s cumpere produse de care nu au nevoie sau pe care nu le pot permite; practicarea publicitii i reclamei, care
propovduesc violen, crim etc. Programele tv sunt permanent ntrerupte de reclamele comercianilor. Reaciile i nemulumirile
consumatorilor s-au intensificat dup anii 60 a sec.XX sub forma unor micri i curente organizate, denumite consumerism.

II. Consumerismul. Aciuni ale consumatorilor mpotriva fabricanilor i comercianilor au nceput n a. 20 ai sec. XX, care s-au intensificat
n a.60-70, cptnd un caracter internaional. O micare ampl a avut loc n a.60 n SUA, contribuind la legiferarea drepturilor consumatorilor.
n martie 1962 preedintele SUA J. Kenedy n cuvntarea sa n faa Congresului SUA a formulat drepturile fundamentale ale consumatorului:
a) dreptul de a fi informat, adic de a fi protejat mpotriva informaiilor false;
b) dreptul de siguran, mpotriva produselor periculoase, duntoare consumului i vieii;
c) dreptul de a alege, pe baza unor informaii corecte i nu a unor promovri neltoare, ncurcate i manipulate;
d) dreptul de a fi ascultat. Consumatorul trebuie s aib posibilitatea de a-i exprima nemulumirile i dezamgirile.
n urma acestui discurs a Preedintelui SUA 15 martie a fost declarat Ziua internaional a consumatorilor. Aadar, consumerismul este n
esen o micare a cetenilor pentru a apra drepturile i puterea consumatorilor pe pia.
Principalele obiective ale consumatorilor sunt: a) asigurarea unei informaii i proteciei reale a consumatorilor; b) dreptul de a cunoate
adevrul referitor la: rata real a dobnzii pentru mprumut; compoziia produsului; durata de garanie i exploatare a produsului; adevrul n
publicitate; adevratele avantaje ale produsului; c) reprezentarea consumatorilor n Consiliul de conducere a firmei i luarea n consideraie a
opiniilor acestora n elaborarea deciziilor; d) controlul Guvernului asupra pericolului i securitii produselor, sancionarea drastic a firmelor
care nu respect normele i standardele de producie i securitate.
Actualmente n majoritatea rilor sunt adoptate legi de protecie a consumatorilor. n R.Moldova exist Legea cu privire la protecia
consumatorilor i este creat Asociaia consumatorilor.

III. Enviromentalismul. A aprut la nceputul a.80 ai sec. XX ca o reacie a oamenilor la degradarea i deteriorarea mediului ambiant.
Este o micare organizat a cetenilor orientat spre protecia i ameliorarea mediului de via al omului. Reprezentanii acestei micri
consider c scopul MKului trebuie s fie: optimizarea calitii vieii; a calitii condiiilor de mediu natural n care omul muncete i triete.
Actualmente poluarea mediului natural se manifest n urmtoarele forme:
a) efectul de ser, care const n emiterea unor gaze care acoper atmosfera planetar (bioxidul de carbon, oxidul azotic, metan etc.).
Aceste gaze influeneaz negativ asupra climei de pe planet;
b) subierea stratului de ozon, ca rezultat al utilizrii excesive a produselor cloroflorice, care se discompun n stratosfer, emind clor.
Clorul roade stratul de ozon, permind creterea nivelului radiaiilor ultraviolete care ating pmntul;
c) defriarea pdurilor pentru extinderea suprafeelor agricole, organizarea de noi aezri urbane, fabricarea mobilei etc. Toate acestea
afecteaz plmnii planetei, duce la dispariia unor specii de animale, srcete vegetaia de plante extrem de folositoare n medicin i
industria medicamentelor;
d) poluarea aerului, ndeosebi n localitile urbane. Sursa acestei poluri este fumul i gazele de la fabrici, uzine i automobile;
e) ploaia acid, care amenin pdurile, solul, lacurile, rurile;
f) poluarea apelor, ptrunderea pesticidelor i ngrmintelor chimice, scurgeri de ulei de la rezervatoarele navelor etc.;
g) creterea volumului de deeuri, cu consecine deasemenea nefavorabile;
h) dispariia unor specii de animale din cauza polurii aerului, apei, solului, tierea pdurilor, ct i din cauza vntoarei ilicite.
Apare problema, n ce msur MKul poare contribui la mbuntirea mediului ambiant?
MKul poate influena mediul ecologic pe urmtoarele ci:
- MKul are rolul de a informa consumatorii asupra gravitii polurii i de a-i educa pe baza principiilor ecologice;
- MKul are responsabiliti mari referitor la orientarea ecologic a activitii firmei: intensificarea activitii de cercetare-dezvoltare n direcia
proteciei mediului; introducerea unor tehnologii nepoluante; dezvoltarea de produse ecologice pure; recuperarea i refolosirea deeurilor;
- guvernul are responsabiliti sociale referitor la crearea i aplicarea cadrului juridic privind prevenirea degradrii i polurii mediului ambiant.

IV MKul social. n viziunea lui Philip Kotler, MKul nu genereaz conflicte poteniale pe termen lung ntre interesele consumatorilor,
interesele firmelor i interesele societii, ci dimpotriv, contribuie la armonizarea acestor interese. Armonizarea intereselor n relaia consumator
firm - societate implic o nou abordare, o lrgire a conceptului de MK:
n primul rnd, referitor la scopul MKului. La nceput s-a pus accent pe obinerea de profit, mai trziu pe satisfacerea nevoilor i dorinelor
consumatorului, iar astzi accentul este pus pe interesul public, pe prosperitatea general a societii, care include i calitatea mediului.
n al doilea rnd, referitor la definirea pieelor int, care au tendina de extindere i care au un impact direct asupra firmei. De exemplu, o
firm productoare de autoturisme satisface nevoile unor segmente de consumatori, totodat influeneaz sectorul public prin extinderea
oselelor, autostrzilor, locurilor de parcare etc.
n al treilea rnd, referitor la sporirea impactului i responsabilitii sociale n elaborarea i fundamentarea deciziilor de MK. MKul social
prevede maximizarea obiectivelor (satisfacerea consumatorilor, profit, interesul i prosperitatea general) n condiiile minimizrii efectelor
negative asupra sistemului social.
Kotler definete MKul social ca o sarcin a organizaiilor de a determina nevoile, dorinele i interesele pieelor int i de a le satisface mai
mai eficient dect concurenii, ntr-un mod care conserv sau sporete bunstarea consumatorilor i a societii.
Aadar, MKul social este orientat spre crearea condiiilor de mbuntire a calitii vieii, spre utilizarea eficient a resurselor pentru a
satisface ct mai deplin necesitile populaiei. Cea mai important funcie a MKului social const n protecia intereselor consumatorilor
mpotriva produselor de calitate joas, duntoare sntii populaiei i n stimularea creterii consumului produselor de calitate nalt. MKul
social se bazeaz nu att pe obinerea profitului, ct pe echilibrarea intereselor societii, ale firmelor i ale consumatorilor.
4) Procesul cercetrii de MK
Cercetarea de MK reprezint o procedur de investigare a mediului de afaceri a firmelor i oamenilor care cumpr sau ar putea s cumpere
produsele i serviciile oferite acum sau n viitor. Orice procedur de documentare, experimentare, testare i simulare, care asigur baz
informaional, necesar fundamentrii unei decizii de MK, poate fi numit cercetare de MK.
Cercetarea de MK include procesul de investigare, analiz, interpretare, exploatare i difuzare de informaii, care descriu o situaie de MK n
scopul fundamentrii unei decizii.
Procesul cercetrii de MK prevede exercitarea consecutiv a urmtoarelor obiective: stabilirea obiectului cercetrii; definirea coordonatelor
cercetrii; determinarea caracteristicilor cercetrii, date primare-secundare; alegerea metodelor de cercetare; eantionarea; culegerea datelor;
prelucrarea datelor; aplicarea n practic.
Cercetrile de MK au anumite trsturi:
a) cercetrile de MK au caracter tiinific
b) cercetrile de MK au un pronunat caracter practic,;
c) cercetrile de MK au caracter sistematic
d) cercetrile de MK au caracter integrator i multidisciplinar.
Cercetrile de MK ndeplinesc 4 funcii de baz:
1. Funcia descriptiv - const n explicarea i prezentarea realitii, a strii existente a firmei.
2. Funcia diagnostic - const n elaborarea i selectarea ipotezelor i alternativelor de lucru, determinarea obiectivelor urmrite n
cercetare.
3. Funcia predictiv - const n utilizarea cercetrii descriptive i de diagnostic n previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de MK,
n depistarea i corectarea greelilor din trecut, mbuntirea calitii deciziilor privind activitatea viitoare, anticiparea evoluiei viitoare a pieei
etc.
4. Funcia proiectiv - prevede dezvoltarea i proiectarea unei strategii pe termen lung, urmrindu-se sporirea rolului activ al firmei n
raport cu schimbrile viitoare din mediu, pe baza alocrii i utilizrii raionale, optime a resurselor.
Firmele specializaten cercetri de MK se pot grupa n urmtoarele categorii:
a) firme de consalting n cercetrile de MK,
b) firme specializate pe domenii specifice,
c) firme cu caracter general,
d) firme mici, de importan local,
Cercetarea de MK presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
1. Definirea problemei care urmeaz a fi elaborat i determinarea obiectivelor cercetrii.
2. Transpunerea problemei ntr-un obiectiv de cercetare;
3. Evaluarea informaiilor disponibile.
4. Alegerea tipului de studiu i a metodelor de lucru.
5. Stabilirea planului i a bugetului pentru colectarea informaiilor suplimentare.
6. Crearea instrumentelor de colectare i prelucrare a informaiilor.
7. Dimensionarea i formarea eantionului de anchet.
8. Culegerea, prelucrarea i interpretarea datelor.
9. Redactarea i prezentarea raportului final a cercetrii de MK (adoptarea deciziilor, urmrirea i controlul rezultatelor (auditul)).
5) Elaborarea planului de cercetare
Una din etapele principale n cercetrile de MK este elaborarea planului de cercetare.
Problemele care apar n procesul de elaborare a planului de cercetare sunt:
- analiza populaiei investigate prevede:
a) stabilirea mrimii populaiei investigate.
b) stabilirea subiectului investigat.
c) investigarea total a populaiei,
d) investigare parial (selectiv),
e) contactarea subieciilor investigai
- analiza surselor de date i informaii determin:
a) ce volum de informaie i de ce gen se va culege;
b) care domenii ale informaiei se vor studia mai profund
c) care vor fi cheltuielile.
- stabilirea tehnicilor de colectare a datelor - colectarea unor date/informaii preliminare PRIVIND anumite aspecte ale problemei
investigate, cum ar fi:
- necesitatea de a ti: de ce oamenii cumpr sau nu o anumit marc de produs?
- necesitatea de a ti: cum oamenii adopta o decizie, pe ce criterii sau considerente de a procura pe viitor o alternativ sau alta de produse
sau servicii;
- nevoia de a ti: cine, n special sub aspectul caracteristicilor demografice ale cumprtorilor (vrsta, sex, ocupaie, stare civil, nivel de
instruire, stil de via) va procura produsele firmei.
Tehnici de colectare a datelor:
1. Observarea direct
2. Investigarea descriptiv,.
3. Cercetarea experimental.
4. Testul de pia.
- stabilirea metodelor i instrumentelor de cercetare - principalele metode i instrumente de cercetare de MK sunt:
Focus Group;
chestionarul;
interviul;
tehnicile proiective.
6. Redactarea i prezentarea raportului de cercetare de mk
n Cerc. de mk Punctul final este redactarea i prezentarea raportului. Raportul de cercetare are trei roluri:
a) de a comunica referitor la trsturile specifice ale studiului, problema abordat, obiectivele, sursele de informaie, metodele utilizate,
constatrile, concluziile, recomandrile;
b) de document de referin, care este multiplicat i transmis factorilor de decizie, servind ca surs de informaie pentru cercetrile viitoare;
c) de a construi i susine credibilitatea studiului, care va comunica cititorului gradul de rspundere i calitatea controlului pentru cele
afirmate n raport.
Raportul de cercetare are urmtoarea structur:
1.Titlul, firma beneficiar(clientul), cercettorul, data depunerii raportului.
2.Planul raportului: titlurile i subtitlurile, cu indicarea paginii; tabele din raport figurile din raport si anexele
3.Sumarul pentru manageri.
4.Introducerea, care conine detaliat: cadrul general al cercetrii; colectivul de cercetare i poziia fiecrui membru n cadrul colectivului;
perioada cercetrii; 5.Analize i constatri, ce ocup, ponderea cea mai mare din raport.
6.Concluzii i recomandri.argumentele, motivele, condiiile de aplicare;
7.Limitele cercetrii. limite ale populaiei investigate; de eantionare; alte limite datorate unor cauze: calitatea operatorilor de anchet
n redactarea raportului de cercetare trebuie respectate urmtoarele recomandri:
a) folosirea indicativului prezent,diatezei active i nu pasive.
b) formularea titlurilor i subtitlurilor s aib un coninut informativ.
c) nu se reproduce n cuvinte ceea ce este dat deja ntr-un tabel sau grafic.
d) tabelele i graficile trebuie s fie prezentate pe pagina din stnga n pagina din dreapta urmeaz sublinierile, analizele, interpretrile;
e) folosirea proverbelor, prestarea crora n locuri potrivite fac raportul mai interesant, atractiv i plcut.
O importan deosebit n activitatea de MK are prezentarea raportului de cerc susinut n faa firmei beneficiare. Prezentarea i susinerea
oral a raportului trebuie bine pregtit sub dou aspecte: metodologic i organizatoric. Sub aspect metodologic prezentatorul raportului trebuie
s cunoasc natura, caracteristicile auditorului: personalitatea, interesele, educaia, atitudinile, prejudecile membrilor auditorului; durata
raportului; calitatea expunerii raportului i forma lui de prezentare. Sub aspect organizatoric prezentatorul raportului trebuie s in cont de:
cunoaterea slii n care va avea loc expunerea;dotarea slii cu echipament audiovizual; multiplicarea raportului de cercetare care se va nmna
echipei manageriale la sfritul prezentrii. Prezentarea oral a raportului este foarte important i responsabil. Ea cere de la prezentator:
cunoaterea n profunzime a ceea ce prezint; talentul oratoric al prezentatorului.
7) Planificarea strategiei de MK
Planificarea strategiei de MK prevede: activitatea de MK pe care trebuie s-o ntreprind firma; cine poart rspunderea pentru realizarea
aciunilor de MK; unde aceste aciuni de MK vor fi implementate i cum se vor finisa; care este situaia actual a firmei; care este orientarea pe
viitor a firmei i cum vor fi distribuite resursele.
Importana planificrii strategiei de MK const n urmtoarele: determin direciile de activitate a firmei: evideniaz procesele de
studiere a consumatorilor; planificarea produselor; promovarea i realizarea produselor; planificarea preurilor;
- asigur fiecrei subdiviziuni a firmei scopurile trasate, care sunt coordonate cu scopul final al firmei;
- contribuie la stimularea coordonrii eforturilor departamentale funcionale ale firmei;
- impune firma s-i aprecieze laturile tari i laturile slabe n relaiile cu concurenii existeni;
- ofer posibilitate firmei de a aplica msuri alternative sau combinate n lupta de concuren;
- creeaz baza de distribuire a resurselor firmei;
- demonstreaz importana activitilor de MK n aprecierea activitii firmei n ansamblu.
Strategiile de MK pot fi clasificate dup trei criterii principale:
Dup durat: pe termen mediu (pn la 5 ani) i pe termen lung (pn la 10 i mai muli ani).
Dup volum: strategii de MK pentru fiecare produs n parte; strategia integral, care include toate produsele; strategia general al firmei, care
include i compartimentul de MK.
Dup metodele de elaborare: elaborate de jos n sus, strategiile de MK elaborate de sus n jos.
Procesul de planificare a strategiei de MK include 7 etape interdependente:
1. Determinarea sarcinii activitii de MK pe termen ndelungat,
2. Instituirea n cadrul firmei a noilor subdiviziuni strategice de gospodrire,
3. Determinarea scopului activitii de MK,
4. Analiza situaional a firmei,
5. Elaborarea strategiei de MK,
6. Realizarea tacticii,
7. Monitorizarea rezultatelor.
8) Micromediului de MK al ntreprinderii
Orice ntreprindere i desfoar activitatea ntr-un complex de condiii i restricii, care constituie mediul ntreprinderii. ntre ntreprindere i
mediu exist un schimb permanent de bunuri, servicii, informaii. ntreprinderile care se ncadreaz i se acomodeaz la cerinele mediului au
rezultate mai avantajoase. Activitatea de MK a firmei este influenat de urmtorii factori: mrimea PIB i ritmul de cretere a lui; modificrile
structurale ale economiei; volumul comerului extern i dinamica lui; starea balanei de pli i balanei comerciale; raportul dintre ritmul de
cretere a PIB i preurile la mrfurile proprii i importate; asigurarea cu carburani; situaia financiar - ritmul de cretere a costurilor,
profiturilor; dinamica investiiilor de capital; politica monetar i creditar; dinamica ratei dobnzii; nivelul veniturilor populaiei; politica
tarifar.
Mediul de MK al ntreprinderii include ansamblul elementelor i factorilor exteriori ai firmei, care se manifest n 3 forme:
micromediu, macromediu i extramediu de MK.
Micromediul de MK cuprinde componentele cu care firma se afl n contact direct i permanent. Principalele componente ale micromediului
de MK sunt: furnizorii de resurse; intermediarii; consumatorii; concurenii; publicul; firma.
1. Furnizorul reprezint componenta principal a pieei n activitatea firmei, livreaz firmei resurse materiale i for de munc, necesare
pentru producerea de bunuri materiale i servicii.
2. I ntermediarii reprezint persoane juridice sau fizice care apar ntre firm i consumatorii produselor fabricate de firm.
3. Consumatorii reprezint variabila principal din micromediul de MK al firmei. Exist patru categorii de consumatori:
a) consumatorii de bunuri de consum,
b) consumatorii industriali,
c) instituii i agenii guvernamentale i nonprofit;
d) cumprtori externi ai produselor i serviciilor firmei, la care se refer toate categoriile de consumatori din strintate.
4. Concurenii.
5. Publicul - un grup de persoane, care au influen sau un interes actual sau viitor asupra firmei.
6. Firma. Firma face parte din micromediul de MK. Ea intr n relaii cu toate componentele micromediului reflectnd relaiile de
aprovizionare, de vnzare, de colaborare i cooperare, de concuren etc.

9)Macromediului de MK al ntreprinderii include ansamblul elementelor i factorilor exteriori ai firmei, care se manifest n 3 forme:
micromediu, macromediu i extramediu de MK.
Macromediul de MK a ntreprinderii include urmtoarele componente:
1. Mediul demografic, la care se refer populaia rii. Principalele tendine i caracteristici ale populaiei sunt:
a) creterea rapid a populaiei n aspect planetar.
b) modificarea piramidei vrstei populaiei n diferite ri.
c) modificarea educaiei i instruirea populaiei.
d) modificarea dinamicii familiei.
e) schimbrile geografice ale populaiei att ntre ri,
f) extinderea grupurilor etnice,
g) adaptarea mediului demografic la nivelul micropieelor.
2. Mediul economic cuprinde urmtorii factori:
a) globalizarea economiei,
b) aprofundarea prpastiei ntre bogai i sraci..
3. Mediul natural - condiiile naturale, calitatea mediului. Tendinele principale care se manifest n mediul natural sunt:
a) criza resurselor materiale.;
b) creterea costului energiei.;
c) creterea polurii.;
d) creterea rolului guvernelor n protecia mediului..
4. Mediul tehnologic - implementarea unor noi tehnologii (resurse econome, informaionale, biotehnologii). Tendinele principale:
a) accelerarea ritmurilor schimbrilor tehnologice.
b) extinderea operaiunilor inovaionale nelimitate.
c) creterea bugetelor destinate pentru cercetare-dezvoltare.
d) creterea supravegherilor asupra cercetrilor tehnologice.
5. Mediul politic i juridic. Orientarea de MK este influenat de urmtorii factori politici i juridici: sistemul politic din ara respectiv;
raportul democraie-totalitarism; raportul centralizare-descentralizare; forele politice din ar; instituiile statului de drept i relaiile dintre ele.
6. Mediul socio-cultural este condiionat de particularitile psihologice i structura social a societii, tradiiile sociale, valorile culturale
din ara respectiv, imaginea firmelor, atractivitatea produselor i serviciilor pentru populaie. Tendinele principale:
a) valorile culturale au o durat ndelungat.
b) fiecare cultur este alctuit din subculturi.
c) modificarea valorilor culturale secundare,
d) schimbarea valorilor culturale majore ale societii.





10. Interviul i rolul lui n cercetrile de MK
Unul din instrumentele de baz de cercetare de MK este interviul, care reprezint un dialog ntre dou persoane (operator i subiect) ntr-o
anumit problem cu scopul de a obine informaia respectiv. Spre deosebire de chestionar, aici ntrebrile sunt expuse oral i nu n scris.
Interviul are urmtoarele avantaje: elimin presiunea F.G.; subiectul, aflndu-se n raport cu operatorul, i poate justifica ntr-o msur mai
mare, mai relevant motivaiile, argumentele rspunsurilor; operatorul poate obine informaii ample, prin ncurajarea i sensibilizarea subiectului
supus interviului.
Dezavantajele interviului: costul ridicat; numrul mic al subiecilor ce pot fi dialogai; refuzul unui procent ridicat de persoane de a coopera,
de a dialoga cu operatorul; dificultatea de a gsi operatori buni. Interviul poate fi realizat n diferite forme:
a) din u n u, la domiciliul subiectului (acest interviu este relativ puin utilizat);
b) pe strad, ad hoc, cnd subiecii sunt direct interceptai pe strad;
c) la sediul firmei, care se folosete n cazul produselor industriale, iar subiecii investigai sunt persoane de conducere
sau specialiti care influeneaz deciziile conducerii firmei;
d) prin telefonul propriu, de acas, al operatorului;
e) prin centrala telefonic a firmei;
f) la calculator, cnd operatorul se afl n faa unui computer terminal sau personal.
O etap foarte important n cercetrile de MK este analiza i prelucrarea informaiilor. Cercettorul trebuie s selecteze i sistematizeze
din ntregul volum de informaii, informaiile de natur calitativ i cantitativ. Prelucrarea datelor i informaiilor cantitative are loc ntr-o
maner computerizat, fiind utilizate diferite metode: corelaie, regresie, sondaj etc. Pentru aceasta exist peste 100 programe pe calculator.
Dup prelucrarea datelor i informaiilor urmeaz analiza rezultatelor i formularea concluziilor i propunerilor privind fundamentarea
deciziilor privind aciunile viitoare. n final cercettorul va efectua urmtoarele aciuni: a) va sintetiza constatrile, concluziile; b) va elabora i
propune variante de aciune viitoare, fiecare nsoit de avantaje, eforturi necesare, riscuri; c) rezultatele obinute vor fi prezentate
managementului firmei pentru adoptarea deciziei finale.

11)Piata si etapele de cercetare a ei
n centrul oricrei activiti de MK se afl consumatorul, cu nevoile, dorinele i aspiraiile sale. Satisfacerea nevoilor consumatorului are loc
prin intermediul pieei. Piaa cuprinde ansamblul de persoane fizice i juridice capabile s participe la un schimb care s le satisfac o anumit
nevoie sau dorin. Condiiile existenei pieei sunt: existena unei nevoi sau dorine clar definite; existena unei cereri solvabile; existena unei
oferte capabile s satisfac nevoia manifestat; existena preului produsului sau serviciului care face obiectul tranzaciei.
Participanii pieei sunt: productorii, ofertanii, vnztorii, cumprtorii, vnztorii intermediari care particip la schimb, ntre care au loc
tranzacii. n economia de pia sunt practicate urmtoarele forme de tranzacii:
- tranzacia comercial;
- tranzacii de munc;
- tranzacii civice;
- tranzacii religioase,
- tranzacii politice.
n activitatea de MK o importan deosebit o are cercetarea pieei. Cercetarea pieei este un proces de culegere i de prelucrare sistematic
a informaiei despre pia, analiza i aplicarea ei la planificarea strategiei de MK al ntreprinderii. Etapele de cercetare a pieei sunt:
identificarea problemelor i a obiectivelor cercetrii;
elaborarea planului de cercetare a pieei,
culegerea informaiei;
analiza informaiei;
evaluarea rezultatelor cercetrii.
n procesul de cercetare a pieei se determin: dimensiunile, structura i posibilitile de extindere a pieei; eventualele piedici existente pe
piaa respectiv (restricii comerciale, taxe vamale, monopolism, costuri de producie nalte); se studiaz necesitile clienilor; se cerceteaz
concurenii; se apreciaz structura i nivelul preurilor pe pia; se cerceteaz canalele de distribuie i comunicare.
Planul de cercetare a pieei const din urmtoarele componente:
1. Scopul cercetrii,
2. Obiectul cercetrii,
3. Metoda de cercetare.
ntreprinderea particip n relaiile de pia att n calitate de consumator (cumprtor), ct i de productor (vnztor, ofertant).
n calitate de consumator ntreprinderea intr n relaii de aprovizionare, achiziionnd materii prime, materiale, combustibil, instalaii,
echipament de producie necesare pentru a produce alte mrfuri i servicii n scopul de a le vinde i a obine profit. n calitate de productor,
firma ofer produse i serviciile fabricate diferiilor beneficiari, clieni, intrnd n relaii de vnzare cu acetia.
Parametrii care definesc dimensiunile pieei sunt:
1. Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale ei raportate la o localitate geografic, o perioad de timp sau un mediu de MK
definit.
2.Dinamica pieei. Piaa nu constituie o mas amorf. Dimensiunile i structura pieei se afl ntr-o continu schimbare, fiind influenate de
astfel de factori, cum ar fi: cererea, oferta, preurile.
Exist trei dimensiuni ale pieei:
a) piaa real (efectiv) format din consumatori efectivi;
b) piaa potenial, care cuprinde piaa real i nonconsumatorii relativi. Nonconsumatorii relativi cuprind persoanele
lipsite de accesul sau voina de a cumpra i utiliza produsul;
c) piaa teoretic, care este egal cu piaa potenial plus nonconsumatorii absolui. Nonconsumatorii absolui sunt
persoanele lipsite de interesul de a procura produsul respectiv.
3. Aria pieei. Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale pieei, adic distribuia teritorial a actelor de vnzare-cumprare i a
punctelor n care se realizeaz aceste acte.
Caracterizarea ariei pieei se poate face cu ajutorul a trei parametri:
a.Gradul de concentrare al pieei reflect distribuia unor elemente ale pieei(cerere, ofert, puncte de vnzare) i densitatea lor n cadrul
unor piee globale sau al unui teritoriu.
b.gravitaia comercial, care semnific fora de atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele nvecinate.
c.gradul de solicitare a reelei comerciale, atracia comercial pe spaii mai mici, din cadrul unui ora, cum ar fi sectoarele i cartierele
acestuia.
12) Structura pieei i segmentarea ei
Piaa nu reprezint o mas amorf de consumatori, ci dimpotriv, este format dintr-o diversitate de tipuri i segmente de consumatori, aflat
ntr-o continu micare i transformare sub aspectul nevoilor, dorinelor i obiceiurilor de consum. Privit n aspect de MK, structura pieei
reflect ansamblul tipurilor i segmentelor de consumatori existente la un moment dat. Segmentul de pia reunete un grup de consumatori cu
nevoi i caracteristici comune sau ct mai apropiate.
Segmentarea pieei - divizarea consumatorilor dup un anumit criteriu n grupuri aparte care reacioneaz ntr-un mod specific la activitatea
de MK al productorului constituie. Segmentarea pieei cuprinde metode i tehnici de fracionare a pieei n raport cu anumite criterii, avnd ca
rezultat final identificarea segmentelor de pia, astfel nct omogenitatea interioar a fiecrui segment s fie ct mai mare i implicit
neomogenitatea dintre aceste segmente s fie maxim.
Exist pia nesegmentat i pia total segmentat. n condiiile pieei nesegmentate (nestructurate) fiecare persoan procur diferite mrfuri
indiferent de segmentul existent.
Pe piaa total segmentat (structurat) fiecare persoan este considerat ca fiind un segment distinct.
Criteriile de segmentare utilizate depind de mai muli factori: natura produselor, destinaia produsului n consum, dimensiunile i
caracteristicile pieei globale.
Principalele grupe de criterii de segmentare a pieei sunt:
1.demografice (vrsta (ani), sex, numrul membrilor n familie, ciclul de via al familiei, venit, ocupaie, educaie, religie, ras,
naionalitate.)
2.geografice (regiune (zon), ri (mrime), regiuni istorice, localiti (populaie), domiciliu, clim, relief)
3.psihosocial (clase sociale, stil de via, personalitate)
4.comportamentale (frecvena cumprrii, avantajele produsului, statutul utilizatorilor, frecvena utilizrii, loialitatea fa de marf, mod
(decizie) de cumprare, atitudine fa de produs)
n funcie de numrul de criterii utilizate segmentarea pieei poate fi:
- segmentarea unicriterial, cnd are loc folosirea unui singur criteriu sau grupe de criterii;
- segmentarea multicriterial, cnd are loc utilizarea a dou sau mai multe criterii sau grupe de criterii.
Evaluarea segmentelor de pia se realizeaz pe baza a trei grupe de criterii.
1. Msurarea i potenialul de cretere a segmentului
2. Atractivitatea segmentului.
3. Obiectivele i resursele firmei;
n urma evalurii i selectrii segmentelor int rezult cinci modaliti de abordare a acestora:
a) orientarea pe un singur cuplu produs/pia
b) specializarea selectiv
c) specializarea de produs
d) specializarea pe pia
e) acoperirea integral a pieei
13) Metodele de baz de studiere a pieei
Principalele metode de studiere a pieei i segmentarea acesteia sunt:
1. Metoda de birou prevede culegerea i studierea datelor despre piee i segmentele acestora. De regul, firmele mari dispun de fiiere
considerabile cu informaie, da cataloage ale concurenilor care conin informaie nu numai referitor la produsele livrate, dar i despre piaa
respectiv i segmentele acesteia; culegerea informaiei de la bibliotecile specializate, de la organele de statistic, de la departamente, ministere,
bnci comerciale etc. Dezavantaj: informaia obinut despre pieele respective adeseori ntrzie i nu reflect ntocmai situaia curent.
2. Metoda cercetrilor pe teren reprezint o completare a metodei de birou. Aceast metod servete drept baz pentru analiza
previziunilor i pentru cercetrile pieelor. Informaia de birou se completeaz cu date operative despre vnzrile unui produs pe o anumit pia.
Cercetrile pe teren se pot realiza cu ajutorul sondajului prin pot, prin intermediul interviului, prin telefon. Sondajul permite mai puine
cheltuieli i cuprinde regiuni greu accesibile. Dezavantajele acestei metode sunt: uneori e imposibil de stabilit statutul respondenilor; e redus
procentul rspunsurilor parvenite; nu sunt excluse rspunsuri incorecte. Totodat aceast metod este binevenit dac numrul persoanelor
anchetate este mare i dac e necesar s se obin informaii diverse pentru segmentarea pieei.
3. Metoda de culegere a informaiei speciale reprezint metoda de comand a firmei de a acumula informaie special despre o
anumit pia. De ex. n agenia Reuter cca 400 de colaboratori studiaz informaia despre anumite piee specializate i anumite produse pe
piaa mondial. O informaie succint (pn la 10 pagini) despre piaa de aluminiu, pregtit n timp de 7 zile, cost 40 mii lire sterline.
4. Metoda de studiere a pieei la faa locului, care prevede delegarea expertului la piaa respectiv pentru studierea structurii ei, a
posibilitilor valutare, pentru stabilirea contactelor cu partenerii planificai.
5. Metoda de sondaj a populaiei reprezint o metod de organizare a sondajului prin anchetare a populaiei n scopul de a obine date
cu privire la motivaiile de a procura sau nu a procura mrfurile de la piaa respectiv. Ancheta trebuie s fie alctuit cu pricepere pentru a evita
rspunsuri greite, negndite.
6. Metoda vnzrilor de prob se aplic n cazul n care pe pia lipsesc produsele similare cu produsele firmei. Atunci firma poate
ncerca o tranzacie de prob pentru a sonda piaa. Numai dup o tranzacie reuit se poate organiza comercializarea produsului respectiv.
7. Metoda sondajului personal e utilizat pentru studiul cererii la produsele de consum i investiionale. Ofer informaie veridic. Este
larg folosit n rile dezvoltate i mai puin n rile n curs de dezvoltare, unde nivelul mentalitii economice a populaiei e limitat.
8. Metoda de antrenare a ageniilor, legat de concentrarea pieei externe. nainte de a iei pe piaa extern, firma trebuie s decid dac
ea nsi va studia piaa pentru segmentarea ei sau va ncredina acest lucru unei agenii de cercetare. Serviciile ageniei sunt binevenite dac:
- trebuie de cercetat un numr considerabil de consumatori, fiind nevoie de o organizaie prestigioas, care dispune de cunotine, resurse,
experien n domeniul dat;
- cercetarea trebuie s aib un caracter specific (de ex., studierea motivelor cumprtorilor);
- firma nu are experien i resurse respective pentru studierea pieei externe;
- n procesul de cercetare este necesar de a obine o apreciere obiectiv a pieei.
14. Consumatorul i structura lui,tipologia consumatorului
Consumatorul reprezint o persoan fizic sau juridic care rspunde pentru actul de consumare final a bunurilor i serviciilor. n practic,
consumatorii constau din instituii, indivizi i grupuri de indivizi.
Ca persoan fizic i fiin raional i efectiv, consumatorul istabilete, n fiecare moment al existenei sale, unul sau mai multe programe
de consum.
Consumatorii pot fi divizati dp criteriile:1) dp nr participantilor in procesul de consum(consum individuali,in grup,institutionali); 2)in
dependenta de moda(avangardisti-creatorii de moda, modistii-intrun pas cu moda,rationali- ce cumpara haine la finele sezonului cind st reducei).
Karl Jung a propus clasificarea oamenilor in persoane deschise,inchise,active,pasive
Programul de consum reprezint cantitate de bunuri, care i asigur unui consumator o anumit satisfacie. Programul de consum reflect:
sistemul de nevoi ale consumatorului, obinuinele, gusturile, preferinele sale i disponibilitile n timp i spaiu ale diferitor bunuri.
Programele de consum ale fiecrui consumator sunt influenate de:
- factori generali determinai de nivelul de dezvoltare economic, structurile economice i mediul economico-social i natural n care exist;
- statutul social i situaia familial a consumatorului; nivelul su de cultur i civilizaie;
-formarea i dezvoltarea nevoilor umane fiind unul din cele mai complexe procese;
- orientarea consumului prin mass-media, prin reclam i publicitate, prin mod.
Libera alegere a consumatorului este limitat de: puterea public; puterea productorilor; statutul social.
Orice consumator are anumite necesiti: fiziologice de baz; de siguran; de apartenen la un grup social; de respect din partea altor oameni
i pentru propria persoan; de autorealizare. Savantul rus Maslow a clasificat aceste nevoi ale consumatorului, care au primit denumirea
piramida lui Maslow. Modificrile necesitilor consumatorilor se afl n funcie de:
a) creterea veniturilor i a ateptrilor.
b) creterea nivelului de instruire.
c) modificarea tradiiilor sociale i a normelor de conduit.
d) moda.
n activitile de MK o importan deosebit are cercetarea consumatorului ca persoan juridic, care include diferite instituii
consumatoare. Cererea joas a consumatorilor finali va afecta negativ cererea instituiilor consumatoare. De ex., scderea consumului final de
zahr va influena negativ asupra productorilor de sfecl de zahr i asupra firmelor de producie a bomboanelor;
A) cererea instituiilor consumatoare se manifest mai pronunat dect cererea consumatorilor finali.
B) cantitatea instituiilor consumatoare este mai mic dect cantitatea consumatorilor finali.
C) instituiile consumatoare geografic sunt concentrate.
15. Direciile de cercetare a comportamentului consumatorului
n decizia de cumprare consumatorul, ca persoan fizic, tranverseaz succesiv 5 etape: recunoasterea problemei;cautarea inform;evaluarea
alternativelor;decizia de cumparare;sentimente post-cumparare.
1.Recunoaterea problemei. Recunoaterea problemei este punctul de plecare a procesului deciziei de cumprare.Recunoa prob este legat
de necesitatea satisfacerii anumitor nevoi de ordin fizologic sau de ordin spiritual
2.Cutarea informaiei. n funcie de necesitatea nevoii, pot aparea 2 tipuri de comportament:a)atenie susinut fa de orice informaie
legat de aceast nevoie i modul n care ar putea fi satisfcut;b)cutarea activ de informaii: n acest caz individual nu se mulumete de marca
prezent, ci ncearc s se informeze asupra diferitor mrci, asupra avantajelor i dezavantajelor lor, asupra punctelor de vnzare unde produsul
este disponibil etc.
3.Evaluarea alternativelor.Consumat atunci cnd dorete s satisfac o nevoie, e n consideraie anumite mrci de produse, care formeaz
ansamblul su evocat. Pt a alege ntre aceste mrci consumatorul nu se mulumete s tie sunt bune sau rele, ci ncearc s le compare ntre
ele prin prisma unor atribute caracteristice categoriei respective de produse
4.Decizia de cumprare. La ieire din etapa de evaluare, consumatorul dispune de o ordine de preferine care permite clasificarea diferitor
mrci considerate. n mod normal, marca pe care dorete s o cumpere ar trebui s fie prima n ordinea preferinelor. Cu toate acestea, ntre etapa
de evaluare i decizia de cumprare pot interveni numeroi ali factori care pot conduce la modificarea deciziei: atitudinea terilor; factori
neprevzui; riscul perceput
5.Segmente post-cumprare. Consumatorul, dup ce a cumprat i utilizat produsul respectiv, va avea sentimente de satisfacie sau de
insatisfacie, care vor antrena anumite tipuri de comportament. Un consumator satisfcut are tendina de a recumpra acelai produs cu ocazia
viitoarei achiziii. Un consumator nemulumit reacioneaz diferit, iar specialistul de MK trebuie s fie contient de toate modurile prin care
consumatorii i pot exprima nemulumirea i s reacioneze corespunztor.
Pentru a minimiza segmentul de nemulumire a consumatorului unii productori trimit scrisori de felicitare noilor cumprtori, solicit
mrfurile utilizatorilor satisfcui, invit consumatorii s sugereze ameliorri, i informeaz clienii despre noile aplicaii ale produsului etc.
Procesul de cumprare a mrfurilor i serviciilor de ctre instituiile consumatoare difer de deciziile de cumprare a indivizilor particulari.
Procesul de primire a deciziei de cumprare n instituiile consumatoare include patru elemente: ateptarea, procesul de cumprare, rezolvarea
conflictelor i factorii de situaie.
16. Planificarea i caracteristicile produsului
Planificarea argumentat a produsului permite firmei: determinarea corect a posibilitilor poteniale; elaborarea programelor
corespunztoare de MK; coordonarea proceselor de producere a mrfurilor.
Firma trebuie s determine produsul su sub trei aspecte: produs concret, produs dilatat (extins) i produs generalizat.
Produsul concret reprezint aspectul fizic al mrfii respective: culoarea, stilul, msura, volumul, calitatea etc.
Produsul dilatat include caracteristicile fizice ale mrfii, dar i caracteristicile de exploatare a produsului respectiv. De ex., computerul:
pachete de programe, instruciunea de utilizare, numrul de operaiuni n secund, gradul de memorizate etc.
Produsul generalizat include toate caracteristicile necesare pentru consumator (att caracteristicile fizice, ct i caracteristicile de utilizare -
preul, forma de ambalare).
Produsul poate fi destinat pentru utilizare n form de consum personal sau n form de consum productiv.
Produsele de consum personal includ: mrfurile i serviciile destinate consumatorului final a unei persoane, familii sau consumului casnic
(de ex., calculator, telefon, aspirator, prnzul n restaurant etc. devin mrfuri de consum numai n cazul dac sunt procurate pentru uz personal,
familial sau casnic).
Produsele n form de servicii de consum se divizeaz n trei categorii:arenda mrfurilor; reparaia mrfurilor, serviciile nonmarfare
Caracteristicile de MK a serviciilor se deosebesc de caracteristicile mrfii: natura multor servicii este insezional, ceea ce complic procesul
de alegere a consumatorului (serviciile de instruire);de regul serviciile pot fi izolate de productorul acestor servicii (serviciile medicului);
natura serviciilor nu pot fi conservate (serviciile profesorului, serviciile medicului);calitatea serviciilor are tendina de modificare.
Mrfurile i serviciile cu destinaie productiv sunt procurate n scopul utilizrii lor n procesul de producie a altor mrfuri i servicii,
necesare pentru consumul intern sau pentru revnzare altor consumatori. n calitate de cumprtori pot fi: ntreprinderile industriale, organizaiile
comerului angro i cu amnuntul, instituiile statale sau instituiile necomerciale.
Mrfurile cu destinaie productiv pot fi clasificate dup: nivelul de primire a deciziei referitor la cumprarea mrfii, nivelul cheltuielilor;
viteza de consum; rolul n procesul de producie. Mrfurile cu destinaie productiv includ: cldirile, utilajul capital i suplimentar, materia
prim, materiale de producie, produse gata, produse de rezerv necesare pentru funcionarea normal a firmei.
17. Studierea ciclului de via a produsului
Orice produs se afl n sfera de circulaie un timp limitat, mai devreme sau mai trziu el este nlocuit prin alt produs, mai perfect. Perioada n
care produsul se afl n sfera de circulaie se numete ciclul de via a produsului. Ciclul de via a produsului include patru stadii:
implementarea produsului pe pia, creterea, maturitatea, declinul .
1.Stadiul de implementare constituie punctul de plecare al comercializrii produsului. Dac pe pia se implementeaz un nou produs,
productorul se strduie s stimuleze cererea, desfurnd o companie de publicitate i modificnd strategia de formare a preurilor. La nceput,
volumul vnzrilor poate fi nensemnat.la faza de implementare, firmele reuesc s acopere doar cheltuielile legate de producerea i realizarea
produsului implementat.
2. Stadiul de cretere se caracterizeaz prin sporirea considerabil a volumului de vnzri datorit activitii de MK. Creterea volumului de
vnzri depinde de: competitivitatea produsului, calitatea acestuia, gradul de acceptare a produsului de ctre cumprtori. La acest stadiu se
intensific lupta concurenial pentru segmentele noi de pia. Firmele sunt nevoite s: majoreze che pt reclam i publicit, perfecioneze canalele
de promovare, s varieze strategiile de formare a preurilor.
3. Stadiul de maturitate are o durat relativ mai mare i se caracterizeaz prin stabilirea volumului de vnzri pe piaa respectiv. Asupra
duratei acestei perioade a ciclului de via al produsului influeneaz urmtorii factori:
a)mrimea segmentelor de pia i corelaia lor cu posibilitile de producie ale firmei;b)existena segmentelor de pia sturate;c)nivelul
concurenei i posibilitile de modificare a produsului;d)existena mijloacelor pentru elaborarea noului produs i pentru implementarea lui pe
pia;e)posibilitile de perfecionare a canalelor de desfacere, a structurii de promovare i a activitii publicitare;
f)capitalizarea profitului n scopul modificrii produsului existent i al elaborrii unor produse noi.
4.Stadiul de declin. La acest stadiu are loc reducerea treptat a volumului vnzrilor i a profitului. Firmele pot evita declinul total pe
urmtoarele ci: prin modernizarea produselor; prin diverse strategii de formare a preurilor; prin stimularea direcionat a desfacerii.
Trecerea de la un stadiu al ciclului de via al produsului la alt stadiu, de regul, se desfoar fr oscilaii eseniale, dac serviciul de MK
supravegheaz toate modificrile pe pia. Marketologii trebuie s fie la curent cu evoluia politicilor de pre, de produs, de distribuie i de
comunicare n fiecare stadiu al ciclului de via al produsului.
n calitate de argumente de stopare a producerii produsului respectiv pot fi: creterea substanial a cheltuielilor de producie; instabilitatea
cererii i reducerea dimensiunilor fostelor segmente de pia; cheltuielile considerabile pentru formarea cererii i pentru stimularea vnzrilor;
impactul negativ al produsului asupra mediului.
18. Marca comerciala si caracteristicile ei.
Una din componentele procesului de planificare a produsului nou este determinarea mrcii comerciale. Marca comercial a firmei
reprezint un semn distinctiv folosit de unitile de producie pentru a-l ajuta pe consumator s deosebeasc produsele, lucrrile, serviciile lor de
cele identice sau similare ale altor uniti din ar sau strintate.
Marca comercial a aprut nc n evul mediu, cnd negustorii cereau de la productorii respectivi c mrfurile acestora s dispun de anumite
semne pentru a determina volumul de producie i a controla calitatea produselor.
n msura n care marca firmei este nregistrat ea devine proprietate industrial i este protejat de legislaia n vigoare. Aplicnd mrci
comerciale reuite firma isporete imaginea sa n relaiile comerciale i are posibilitatea s realizeze mrfuri la preul ridicat de firm.
Exist patru tipuri de mrci comerciale:
a) numele de firm, alctuit dintr-un cuvnt, liter sau dintr-un grup de cuvinte sau litere, care pot fi relativ uor pronunate;
b) semn de firm, care reflect un simbol, desen, sau un anumit tip de culoare specific;
c) imagine comercial, care reprezint marca comercial personificat;
d) semn comercial, care reprezint emblema firmei.
n procesul de elaborare a mrcii comerciale firma trebuie s formuleze i s primeasc urmatoarele decizii:
1. Decizia privind simbolurile corporative denumirea firmei, semnele, emblema, care are o importan deosebit n activitatea de MK.
Simbolurile firmei trebuie s in cont de denumirea geografic, de destinaia produsului, de atractivitatea denumirii firmei.
2. Decizia privind strategia de elaborare a mrcii comerciale a firmei, care prevede: utilizarea mrcii productorului, a dilerului
(intermediarului), ct i a unui grup de mrci comerciale.
Mrcile productorilor conin denumirea productorului, sunt orientate la un numr mare de consumatori, care sunt convini de nivelul nalt
al calitii i corespund standardelor n vigoare. Aceste mrci sunt binecunoscute i depind de o bun reputaie n baza calitii nalte a
produselor. Firma e cointeresat n pstrarea imaginii mrcii comerciale.
Mrcile dealerilor (mrci private) conin denumirea firmei de realizare angro sau cu amnuntul. Prin intermediul acestor firme sunt
realizate: 50% din ntregul volum de nclminte, 30% produse alimentare i 1/3 din produsele de uz casnic. De regul, mrcile dealerilor sunt
dup calitatea produselor identice cu mrcile productorilor, ns ambalajul este diferit. Dealerii obin dreptul exclusiv asupra mrcilor sale i
sunt responsabili pentru distribuirea, realizarea i promovarea acestora. Actualmente mrcile unor dealeri sunt la fel bine cunoscute, ca i mrcile
productorilor.
Mrcile generale conin numai denumirea produsului i nu denumirea productorului dau dilerului. Mrcile generale au aprut n industria
farmaceutic, ns actualmente ele au cuprins i alte tipuri de produse cum ar fi: sigaretele, cafeaua, bere i a. Mrcile generale mai puin sunt
reclamate i de obicei ocup locuri secundare pe rafturile magazinelor cu amnuntul. Preurile la astfel de mrfuri sunt cu 10 15% mai joase.
Scopul promovrii acestei mrci este realizarea mrfurilor la un pre mai jos i de o calitate relativ inferioar. De astfel de mrci comerciale se
folosesc consumatorii cu venituri modeste.
Muli productori i magazine cu amnuntul aplic strategia pluralitii mrcilor, situaia cnd acetea realizeaz mrcile productorilor, a
dilerilor, iar uneori i mrcile generale. Aceast strategie creaz anumite avantaje att pentru productori, ct i pentru comerul cu amnuntul.
Unele firme aplic strategia de grupare a mrcilor comerciale, situaia cnd una i aceeai denumire este aplicat pentru mai multe specii
de mrfuri. De ex., compania Xerox aplic denumirea mrcii respective pentru un asortiment larg de produse fabricate de aceast ntreprindere.
n principiu, fiecare firm e cointeresat n nregistrarea mrcii sale deoarece:
a) preul mrfurilor care dispun de marc comercial ecu 10-40% mai mare dect la mrfurile analogice care nu dispun de astfel de mrci;
b) proprietarul mrcii comerciale poate acorda dreptul la utilizare a mrcii altor firme, obinnd o sum destul de mare de bani.

19. Ambalajul i functiile lui
O component substanial n planificarea produsului nou este ambalajul, care include: tara, eticheta, inercalarea.Tara poate fi confecionat
din: cutii de carton, celofan, sticl, aluminiu, hrtie etc. Ea depinde de produsul destinat pentru ambalaj. Tara poate fi: primar i secundar. Tara
pt transport produsului, ce prevede un ambalaj special pt a proteja produsul n procesul de transportare spre consumator.
Eticheta reflect denumirea de firm a produciei, simbolul companiei, materialele de reclam, codul produsului i instruciuni referitor la
utilizarea produsului.Intercalarea instrucia detaliat referitor la utilizarea corect a produselor, care pot aduce daun dac este nclcat regimul
de exploatare al acestora.se refer, medicam, mrfuri electrice de uz casnic.
Functiile ambalajului:
1. Protejarea mrf de la deteriorarea posibil. Amb tb s protejeze mrfurile n procesul de transportare, pstrare, vibrare, umezeal etc.
2. Pstrarea calitii de consum a mrfurilor. Mrfurile transportante la distan nu tb s afecteze calitile fizice ale produsului.
3. Aplicarea diferitor forme i dimensiuni de ambalaj necesare pentru transportarea raional a produselor;
4.Crearea unitilor optime de ambalaj pentru mrfurile destinate comerului cu amnuntul;
5. Crearea posibilitilor de promovare a mrfurilor pe piaa respectiv.
6.Folosirea ambalajului n scopuri estetice sau n scopuri pur gospodreti
n procesul de primire a deciziei referitor la ambalajul produsului se ine cont de urmtorii factori principiali:
a) designul ambalajului, car tb s reflecte imaginea firmei i a produselor acesteia. Culoarea, forma, materialele toate acestea influeneaz
asupra nchipuirii consumatorilor despre firm i produsele ei;
b) gruparea ambalajului n corespundere cu grupele de mrci ale produselor.
c) standardizarea ambalajului are loc, de regul, la produsele pe piaa mondial. De ex., firmele Coca-Cola i Pepsi-Cola aplic aceeai
form de ambalaj n toate regiunile lumii, n care se realizeaz produsele acestor firme;
d) cheltuielile absolute i relative a ambalajului. Cheltuielile absolute n unele cazuri ajung la zeci de milioane de $, iar cheltuielile relative
ajung de la 10 la 40% din valoarea preului de realizare a produsului;
e) calitatea materialilor care sunt utilizate pentru ambalaj (calitatea cartonului, maselor plastice, metalului, celofanului, sticlei etc.);
f) dimensiunea, culoarea,forma ambalajului trebuie s corespund cerinelor de pstrare, acomoditate, tradiie, rezisten la concuren;
g) corespunderea ambalajului strategiei de MK a firmei.
n activitatea de MK o importan major o are MKul produsului nou. Exist 2 tipuri de marketare: productiv i comercial.
Marketarea productiv reflect un anumit text, semn convenional sau desen exercitat de firm referitor la produsele sale. Marketarea
comercial include anumite semne la cecurile de cas sau la ambalaj. Marketarea comercial servete ca argumentare n folosul consumatorului
fa de vnztor referitor la calitile produsului procurat.
20.Procesului de distribuie a mrfurilor
Pentru ca produsul creat la firma respectiv s ajung la consumator el trebuie s treac prin faza de distribuie. Distribuirea mrfurilor
pentru realizare este condiionat de urmtorii factori:
a) pentru realizarea mrfurilor produse sunt necesare resurse financiare pe care firma respectiv nu le poate avea;
b) pentru firm productoare e mai optim ca resursele financiare de care dispune s fie investite n producie i nu n circulaie;
c) oportun ca firma s se specializeze n producerea anumitor mrfuri, iar funcia de realizare a mrfurilor s fie transmis intermediarilor.
n politica de distribuire a mrfurilor o importan deosebit are alegerea canalelor de distribuie.
n procesul de alegere a canalelor de distribuie a mrfurilor fabricate trebuie de inut cont de urmtorii factori:
a) consumatorii (caracteristica: cantitatea, gradul de concentrare, dimensiunea medie a cumprturii; cerinele: orele de lucru al magazinului,
sortimentul de mrfuri, ajutorul personalului comercial, condiiile de credit; segmentarea: mrimea segmentului, comportamentul fa de
mrfurile cumprate);
b) compania (scopul: controlul, realizarea, profitul, timpul; resursele: nivelul, elasticitatea, necesitile de servicii; cunotinele: funciile,
specializarea, eficiena; experiena: metodele de promovare, relaiile n sistemul de desfacere a mrfurilor);
c) marfa sau serviciile (valoarea: preul pe unitate; complexitatea: latura tehnic; pstrarea: perioada de pstrare; volumul: dimensiunea
unitii; posibilitatea de vnzare);
d) concurenia (caracteristicile: cantitatea, concentrarea sortimentului consumatorii; tactica: metodele de promovare a mrfurilor,
interaciunile i interdependenele n sistemul de desfacere);
e) canalele de micare a mrfurilor (alternative: directe, indirecte; caracteristicile: cantitatea, funciile exercitate, tradiiile; accesibilitatea:
nelegeri monopoliste, restricii teritoriale; aspecte juridice: legislaia n vigoare, proiecte de legi i acte normative).
n urma aprecierii factorilor menionai firma primete decizia referitor la canalul respectiv de distribuie i promovare a produsului respectiv.
Canalele de distribuie a mrfurilor i serviciilor dispun de mai multe funcii printre care pot fi menionate:
- studierea cererii, ofertei i a mrfurilor prestate pe pia; - alegerea, sortarea i formarea partidelor de mrfuri solicitate de cumprtori;-
promovarea mrfurilor pe piaa respectiv;- finisarea i consolidarea contactelor cu consumatorii existeni i cei poteniali;- finanarea
productorilor;- divizarea riscului legat de pierderile aprute n procesul de prestare i realizare a mrfurilor;- pstrarea mrfurilor la depozite;-
aducerea mrfurilor la locurile de vnzare;- crearea condiiilor favorabile cumprtorilor pentru procurarea mrfurilor necesare.

21.Canalele directe si indirecte de distributie a marfurilor.
n practica de realizare a mrfurilor exist dou canale principale: directe i indirecte.Canalele directe de promovare a mrfurilor sunt legate
de micarea mrfurilor de la productor la consumator fr implicarea intermediarilor independeni. Canalele indirecte de promovare a
mrfurilor sunt legate de micarea mrfurilor i serviciilor de la productor la consumator prin intermediarii independeni.
n procesul de realizare a serviciilor se aplic canalele directe: productorul de servii consumatorul serviciilor (medicul - pacientul).n unele
cazuri n procesul de prestare a serviciilor sunt aplicate canalele indirecte (serviciile de turism, serviciile companiilor de asigurare).
Fiecare productor, primind decizia de utilizare a canalelor directe, trebuie s in cont de urmtoarele premize:- de volumul vnzrilor
directe care pot acoperi cheltuielile legate de realizarea mrfurilor;-de nivelul de concentrare a consumatorilor ntr-o anumit localitate i pentru
acetea este destinat principala pondere de mrfuri;-de modificarea permanent a preurilor i luarea n consideraie de ctre productor al
acestei modificri;-de fabricarea produselor n baza comenzilor consumatorului.
Formele directe de realizare a mrfurilor de ctre productor sunt:
1.Filialele proprii de realizare, care sunt controlate de subdiviziunile productorului.
2.Depozitele proprii de produse finite. Astfel de depozite sunt create la consumatorii ce procur partide mari de mrfuri, n deosebi
mrfurile de menire tehnico-productiv.
3.Oficiile proprii de realizare, care exercit funcia de dirijare a vnzrilor de mrfuri n unele regiuni.
4.Bazele angro de mrfuri, create nemijlocit n cadrul ntreprinderii productoare.
5.Reeaua proprie de realizare cu amnuntul a mrfurilor productorului.
6.Realizarea mrfurilor de ctre productor n direct consumatorului, ocolind sistemul de comer angro sau cu amnuntul.
Un rol important n micarea mrfurilor aparine canalelor indirecte de distribuire a mrfurilor i serviciilor. Principalele canale indirecte
de distribuie i micare a mrfurilor sunt: comerul angro (cu ridicata) i comerul cu amnuntul.
Comerul angro reprezint o activitate a persoanei fizice sau juridice orientate spre vnzarea de mrfuri sau servicii n scopul de revnzare
sau utilizare productiv al acestora.Comerul angro poate fi executat att de productorii de mrfuri, ct i de firmele comerciale angro. Particip
nemijlocit n comerul angro agenii comerciali i brokerii.
Un rol important n comerul angro joac dealerii, distribuitorii, brokerii.
Funciile comerului cu amnuntul sunt:
1)determinarea nevoilor reale a populaiei n mrfuri;
2)formarea sortimentului de mrfuri i servicii, organizarea furnizrii acestora de la mai muli productori;
3)exercitarea plii pentru mrfurile distribuite;
4)executarea diferitor operaiuni legate de primirea, pstrarea, marcarea mrfurilor i stabilirea preurilor respective;
5)acordarea furnizorilor i cumprtorilor a serviciilor de transportarea a mrfurilor, de informaie i consalting
Un rol important n politica de distribuire a mrfurilor aparine aa numitor structuri ale pieei: licitaia, bursa de mrfuri, trgul angro
(iarmarocul).
Licitaia (aucion) reprezint tranzacie public care se exercit n timpul i locul determinat anterior. La licitaie pot fi prezentate att stocuri
mari de mrfuri ct i produse unicale. Preul la licitaie se stabilete prin strigare. Ctig procurarea mrfii participantul care a anunat cel mai
nalt pre.
Bursa de mrfuri. n cadrul bursei are loc cumprarea vnzarea a contractelor de prestare a mrfurilor. Aceste tranzacii sunt intermediate
de brokeri i reflect cantitatea mrfii, termenul de furnizare i preul mrfii.
Trgul (iarmarocul) angro reprezint locul de confruntare dintre productorii de mrfuri, cumprtorii i intermediarii, care exercit
cumprturi mari n baza modelelor existente la iarmaroc.
22.Procesului de promovare a produsului
Procesul de promovare a produsului include urmtoarele componente: reclama (publicitatea); vnzarea personal; stimularea vnzrilor;
relaiile cu publicul; organizarea trgurilor i expoziiilor
O importan mare n promovarea produsului joac reclama (publicitatea). Reclama are ca scop s informeze consumatorii despre mrfurile
noi aprute n circulaie, ct i s ridice imaginea mrcii respective a produsului.
Alegerea formei de reclam depinde n mare msur de etapa ciclului de via a mrfii respective. n procesul de elaborare a planului
activitii de reclam trebuie de inut cont anume de acest ciclu i de consultat cu agenia de reclam.
Un rol important are alegerea timpului de reclam. Cel mai favorabil timp pentru reclam sunt orele de diminea i orele de sear, cnd
potenialii cumprtori sunt acas.
Vnzarea personal reflect contactul direct dintre reprezentantul vnztorului i cumprtori. n calitate de reprezentani ai vnztorului
pot fi: agenii comerciali, consultanii comerciali, inginerii cu responsabilitate de realizare a mrfurilor, agenii serviciilor comerciale, agenii
marketologi, comis-voiajor (persoan care se ocup cu intermedierea vnzrilor de mrfuri, deplasndu-se n diverse locuri n cutarea unor
beneficiari). Rolul principal l joac comis-voiajerii i agenii comerciali. Agentul comercial, ca i comis-voiajerul este reprezentantul firmei, care
din numele firmei ofer diferite modele de mrfuri i ncheie contracte n scopul realizrii unei partide mari de mrfuri.
Relaia cu publicul, au menirea de a crea o opinie public favorabil despre firm i mrfurile acesteia. Aceasta poate fi obinut numai n
baza relaiilor bune cu mass media, cu cumprtorii, cu investitorii i cu organele de administrare public local. n multe firme sunt create
subdivizuini specializate n domeniul relaiilor cu publicul.
O component important de promovare a mrfurilor este organizarea i participarea la trguri (iarmaroc) i expoziii. Apariia
trgurilor i expoziiilor a avut loc n prima jumtate a s. XII n Frana, Anglia, Elveia, Imperiul Roman i n alte ri. Dezvoltarea rapid a
ramurilor industriale, de transport au contribuit la apariia expoziiilor internaionale.Actualmente organizarea expoziiilor i trgurilor a devenit
o tradiie.Scopul expoziiilor i trgurilor const n demonstrarea rezultatelor obinute n anumite domenii de activitate.
n cadrul trgurilor i expoziiilor sunt promovate urmtoarele politici comerciale:
politica de promovare a mrfurilor include: sortimentul de mrfuri; calitatea; marca; ambalajul; stilul de firm;
politica n domeniul preurilor include: politica de preuri; de formare a preurilor; de dirijare a preurilor; politica de credit; de lising;
politica de distribuire a mrfurilor include: distribuirea fizic a mrfurilor; dirijarea canalelor de distribuire; analiza canalelor de
distribuire;
politica de prezentare a mrfurilor include: relaiile cu publicul; reclam; stimularea vnzrilor; contactele personale.

23. Metodele i strategiile de formare a preurilor
n urma analizei factorilor care influeneaz nivelul preurilor firma stabilete aa numitul pre de baz. Preul de baz reprezint preul unei
uniti de marf la locul de producie sau realizare.
Firmele aplic 3grupe de met de formare a pre: met de stabilire a pre n dependen de che; met de stabilire a pre orientate spre cerere; met
de stabilire a preurilor orientate la concureni.
La prima grup se refer patru metode:
a)Metoda de formare a preului n baza che exercitate. Acest pre include:chel de producie; adaosul pentru che comerciale; che
administrative; che pt public; che pt cercet de mk; profitul planificat;b)Metoda de formare a preului n baza adaosului. prevede calcularea
unui adaos la volumul de cheltuieli, care revin la unitate de marf.acest adaos este egal cu rata profitului din ramura respectiv. c)Metoda de
formare a preului n baza venitului de la investirea de capital. Aceast metod prevede stabilirea preului la marfa dat n funcie de costul la
o unitate de produs i de profitul planificat de la realizarea a unei cantiti determinate de mrfuri, iar nu rata profitului de la fiecare unitate de
produs.
Preul mrfii =
or realizaril volumul
investit capitalul profitului rata tul ) ( cos
;
d)Metoda analizei preului fr pierderi, care prevede stabilirea preului n baza graficului fr pierderi. Acest grafic prevede posibilitile
de modificare a cheltuielilor totale, a venitului global i a profitului n dependen de schimbrile n volumul de realizare a mrfurilor.
La a doua grup se refer met de stabilire a pre orientate spre cerere:
a)Metoda valorii receptive este una din cele mai rspndite metode de formare a preului. Este bazat pe ipoteza, c sensibilitatea fa de
pre este determinat de receptivitatea consumatorului fa de valoarea mrfii. Valoarea mrfii este o apreciere subiectiv a consumatorului. Ea
depinde de: impresia cumprtorului despre marfa procurat, nivelul de deservire postvnzare, marca produsului.b)Metoda de flexibilitate a
preurilor. Preul e considerat flexibil, dac una i aceeai marf se vinde cumprtorilor la preuri diferite. c)Met de stabilire a preului la
licitaie. Aceast metod prevede dou variante de stabilire a preului: stabilirea preului minim al mrfii n condiiile cruia cumprtorii propun
pre mai majorat i procur marfa acel cumprtor care a propus un pre mai nalt; stabilirea preului maxim al mrfii, cnd are loc reducerea
treptat al preului mrfii. Ctig cumprtorul care ultimul a numit preul de cumprare.d)Met de cotare bursier prevede stabilirea preului n
funcie de coraportul dintre cerere i ofert la bursele de mrfuri, unde are loc tranzaciile de cumprare-vnzare a mrfurilor omogene
La a 3grup se refer metodele orientate spre nivelul concurenei. Anume:
a)Metoda preurilor curente este aplicat la nivel de ramur. n ramur pot exist dou variante: n ramur exist liderul n domeniul
preului; n ramur exist un numr aproximativ egal de concureni. n acest caz e recunoscut ca lider una din firmele concurente, sau este
aplicat politica paralel de preuri. n condiiile recunoaterii firmei lider restul firmelor stabilesc preuri nu mai mari dect liderul. n
condiiile politicii paralele de preuri are loc schimbarea concomitent i n aceleai proprii a preurilor la mrfuri i servicii.
b)Metoda de stabilire a preurilor n baz de tender prevede organizarea concursurilor ntre ageni economici de furnizare a mrfurilor. n
urma acestor concursuri se ncheie contracte ntre vnztori i cumprtori. La concurs ctig firma care propune un pre mai mic. Metoda de
tender este larg aplicat n domeniul de realizare a mainilor, utilajului, lucrrilor de construcie, procurarea calculatoarelor etc.
Strategiile de formare a pre.
1.Strategia de stabilire a preurilor ridicate. Aceast strategiile se aplic la lansarea produsului nou pe o pia nou. ns aceast strategiei
are anumite restricii: ea poate fi aplicat ntr-un interval scurt de timp; la primul stadiu al implementrii cererea este puin elastic; ea este
orientat la un segment concret de cumprtori; ea cere cheltuieli mari pentru elaborarea i promovarea produsului nou.
2.Strategia de stabilire a preurilor mici - este aplicat de firme n procesul de cucerire a noilor segmente de cumprtori. Avantajele
strategiei sunt evidente n condiiile produciei n serie, cnd costurile unitare sunt joase. Aceast strategie este ineficient pentru firmele mici.
3.Strategia liniilor de pre reflect deosebirile calitative ale produsului i posibilitile de a cuprinde diferite segmente de pia n funcie de
capacitatea de cumprare a clienilor. Aplicarea strategiei date presupune respectarea urmtoarelor condiii: diferenierea segmentelor
cumprtorilor (dup numr i solvabilitate); diferenierea calitativ ale produselor care se propun la preuri diferite; cheltuieli diferite pentru
producerea unor sau altor produse.
4.Strategia preurilor nerotungite are o importan psihologic asupra clientului. De ex. preul la marfa dat este de 9, 95 lei sau 9,99 lei.
5.Strategia preurilor prestigioase se aplic fa de produsele de elit - preul prestigios ofer ncredere cumprtorului n produsul de elit.
6.Strategia preurilor flexibile ine cont de raportul dintre cerere i ofert, starea canalelor de distribuire, varietatea formelor de vnzare.
7.Strategia preurilor de compensare se realizeaz n scopul asigurrii cumprtorilor insolvabili cu anumite produse. Compensarea se face
din alocaiile bugetare.



24. Diversitatea politicii de preuri
Procesul de formare a preului este o parte component a politicii de preuri, care urmrete scopul: asigurrii viabilitii firmei; cuceririi unor
segmente noi pe piaa respectiv; maximizrii profiturilor curente; majorrii volumului de vnzri. Politicile de preuri sunt diverse i depind de
obiectele tranzaciilor de vnzare-cumprare. Principalele politici de preuri sunt:
1. Politica de preuri referitor la mrfurile de menire productiv. La mrfurile de menire productiv se refer: utilajul, materia prim,
materiale de producie, semifabricate, produsele finisate i a. Preurile la mrfurile de menire productiv pot fi: preurile contractuale, n care se
arat: volumul, calitatea, preul etc.; preuri n form de tender (la procurarea unor partide de maini, combustibil, utilaj etc.); preuri de credit,
cnd produsele de menire productiv sunt realizate n rate pentru o anumit perioad de timp.
2. Politica de preuri n domeniul comerului. n comer se aplic 2 tipuri de preuri: preuri angro i preuri cu amnuntul. Preul angro
este preul n baz cruia ntreprinderile productoare realizeaz mrfurile organizaiilor angro.
Structura preului angro:
Costul total de producie
Profitul
Adaosul (sau rabatul) la pre
Taxa la valoarea adugat
Preul angro trebuie s recupereze cheltuielile de producie i realizare ale mrfurilor ntreprinderii i s-i asigure un anumit nivel de profit.
Preul cu amnuntul este preul n baza cruia sunt realizate mrfurile n reeaua comercial nemijlocit cumprtorilor (consumatorilor).
Structura preului cu amnuntul:
Preul cu amnuntul
Preul angro a ntreprinderii
Adaosul comercial (rabatul)
Cheltuielile de circulaie a ntreprinderii comerciale
Profitul ntreprinderii comerciale
Accizul
Taxa pe valoarea adugat

Adaosul comercial vibreaz la diferite mrfuri ntre 10-30%. Accizele la fel sunt diferite la diferite mrfuri. Taxa la valoarea adugat 20%.
3. Politica de preuri la mrfurile noi. Aceast politic se manifest n trei forme:
a) politica de ncasare a caimacului, care const n stabilirea preului maximal la mrfurile patentate. ns pe msura satisfacerii pieei cu
mrfuri similare firma treptat reduce preurile la mrfurile respective. Aceast metod este larg aplicat de firma IBM, care produce computere;
b) politica de implementare a produselor noi pe piaa respectiv, care prevede la nceput stabilirea preurilor joase, iar dup cucerirea
anumitor segmente de pia majorarea preurilor;
c) politica de preuri la mrfurile imitatoare. Aceste preuri urmresc scopul de realizare a unui volum de mrfuri majorat la preuri
relativ mai mici, dect preurile la produsele patentate.
4. Politica de preuri n domeniul sortimentului de mrfuri. Aceast politic cuprinde:
a) stabilirea preurilor dup sortimentul mrfurilor (metoda liniei de preuri). Pentru fiecare grup de sortiment se stabilete nivelul minim
i maxim de preuri.
b) stabilirea preurilor la mrfurile complementare. Unele firme, la rnd cu mrfurile de baz, produc mrfuri complementare i auxiliare.
De ex., uzina produce automobile pentru realizare i paralel produce aparate de radio, care pot fi montate n automobil. Firma decide ca aceste
aparate de radio s fie realizate separat, sau mpreun cu automobilul;
c) stabilirea preurilor la rechizitele obligatorii. Multe mrfuri pot fi utilizate numai n cazul dac sunt rechizitele respective. De ex.,
aparatul foto poate fi utilizat numai n cazul dac exist pelicol necesar. De regul, firma stabilete un pre relativ nalt pentru rechizite i un
pre relativ mai jos pentru marfa de baz;
d) stabilirea preurilor la produsele colaterale (secundare). Multe firme produc mrfuri secundare paralel cu cele de baz. De ex., la fabrica
de lactate paralel cu fabricarea untului are loc obinerea zerului, care servete ca preparat antidiferic;
e) stabilirea preurilor la pachet. Firma stabilete astfel de preuri n condiiile oferirii cumprtorului nu o marf, dar un set de mrfuri.
Preul completului, de regul, este mai mic, dect suma fiecrei uniti de marf inclus n pachet.
5. Politica de administrare a preurilor prevede:
a) stabilirea preurilor n aspect psihologic. Multe firme n procesul de stabilire a preurilor in cont de influena factorilor psihologici,
anume: stabilirea preurilor prestigioase, care sunt relativ nalte. Aceste preuri satisfac cerinele psihologice ale unor segmente de
cumprtori(parfumuri de calitate nalt, automobile confortabile etc.). Pentru aceste segmente de cumprtori preul nu joac rolul decisiv. De
ex., preul mrfii de 9,9 lei psihologic l atrage pe cumprtor, deoarece acest pre este sub 10 lei. Aceste preuri au o durat mai mare (preul la
bomboane, ziare, reviste etc.). Vnztorul se strduie s nu le modifice, chiar dac cresc costurile de producie al acestor mrfuri i se micoreaz
profitul firmei; stabilirea preurilor stimulative. Pentru a stimula cumprtorul vnztorul poate stabili un pre mai jos dect preul concurentului;
b) politica de rabat (politica de reducere) a preurilor. Formele de abat sunt multiple i diverse. De ex. n Germania exist cca 30 tipuri de
rabat comercial. Cele mai importante forme de rabat comercial sunt:
- rabat funcional, care este aplicat n procesul de realizare a mrfurilor prin canalele de distribuire (comer angro, comer cu amnuntul);
- rabat cantitativ, care este aplicat n procesul de cumprare a unei cantiti mari de mrfuri. Acest rabat trezete interesul cumprtorului
de a repeta procurarea mrfurilor de la vnztorul respectiv:
- rabat temporar, care este aplicat pentru realizarea intensiv a mrfurilor ntr-o anumit perioad de timp (de sezon, de realizare a
mrfurilor de modele vechi etc.);
- rabat sconto, care este aplicat pentru cumprtorii care asigur plata pentru marfa procurat n numerar sau exercit plata respectiv
anticipat;
- rabat n cont, este aplicat atunci, cnd vnztorul reduce preul la marfa realizat n condiiile realizrii mrfurilor de modele nvechite.
Astfel de rabat este aplicat n procesul de realizare a automobililor, a mrfurilor de folosire ndelungat (cumprtorul procur mrfuri noi cu o
anumit reducere cu condiia ntoarcerii mrfurilor similare nvechite).
6. Politica preurilor de contract. Procesul de aducere a mrfurilor de la vnztor la cumprtor este nsoit de un set de cheltuieli: pentru
transportarea mrfurilor; pentru ncrcarea i descrcarea mrfurilor; pentru cntrirea, pstrarea, reparaia, mpachetarea mrfurilor etc. Aceste
cheltuieli le execut vnztorul, cumprtorul sau ambii n comun. Aceste cheltuieli sunt prevzute n contractul ncheiat ntre cumprtor i
vnztor, primind denumirea de preuri de contract.
Preurile de contract, n dependen de marf i condiiile pieei, pot fi divizate: preuri fixe, stabilite n momentul de semnare a contractului;
preuri fixate la timpul indicat n contract; preuri fixate care pot fi modificate n conformitate cu prevederile contractului; preurile mobile care
prevd modificarea preului de baz i preului de contract n procesul de realizare a contractului.
Curtea Internaional de Comer din cadrul ONU a determinat patru grupe de preuri de contract: C, D, E, F: n grupa C sunt prevzute
condiiile potrivit crora vnztorul ncheie contractul de transportare a mrfurilor, ns el nu poart rspundere pentru defectarea mrfurilor n
procesul de transportare; n grupa D sunt incluse condiiile potrivit crora vnztorul poart toate riscurile i cheltuielile legate de aducerea
mrfii la punctul de destinaie pentru cumprtorul respectiv; n grupa E sunt indicate condiiile, potrivit crora cumprtorul primete marfa
de la vnztor. n acest caz cumprtorul exercit toate cheltuielile i riscurile legate de transportarea mrfurilor de la vnztor pn la punctul
final de destinaie; n grupa F sunt incluse condiiile, potrivit crora vnztorul este obligat s aduc marfa pn la mijloacele de transportare
(port, gar, aeroport) indicate de cumprtor.
7. Politica preurilor de credit. Multe firme pentru a rezista la concuren i a spori volumul de mrfuri realizate aplic sistemul de
vnzare a mrfurilor i serviciilor n credit. n condiiile realizrii mrfurilor n credit cumprtorul este obligat s plteasc pentru bunurile
procurate ntr-o anumit perioad de timp la preul respectiv.
n practica de MK sunt analizate urmtoarele forme de credit:
a) de consum, care este acordat cumprtorilor pentru procurarea mrfurilor de consum personal. Acest credit apare n mai multe forme:
- pe cont deschis n condiiile creia firma furnizeaz mrfuri sau presteaz servicii, iar cumprtorul pltete pentru bunurile procurate n
conformitate cu bonul de plat;
- n rate n condiiile creia cumprtorul pltete n rate, n anumite intervale de timp, pentru marfa procurat;
- reluat pe cont deschis n condiiile cruia cumprtorul poate procura marfa n orice timp la o sum ce nu ntrece limita creditului
stabilit. Cumprtorul primete lunar informaie despre mrfurile procurate pe credit;
- n form de arend a mrfii cu dreptul de rscumprare;
- n form de acord de vnzare convenional a mrfii;
- n form de acord de vnzare n credit a mrfii;
- n form de cartel de credit;
b) comercial care este acordat de o firm altei firme n form de marf sau servicii. Acest credit se manifest n form de: credit pe termen
scurt, acordat pn la un an; credit de urgen, acordat pe termen peste 1 an; credit fr termen, acordat fr indicarea termenului de rambursare.
Firma financiar poate cere rambursarea creditului n orice moment, iar cumprtorul poate rambursa creditul la fel n orice timp;
c) lising, care const n arendarea pe termen lung a mainilor, utilajului i altor mrfuri imobiliare i cumprarea acestor bunuri dup
expirarea termenului de arend;
d) factoring, care const n aceea, c banca sau firma factor apare ca intermediator ntre cumprtor i vnztor. Firma factor n cazul
dat pltete conturile pentru mrfurile procurate, iar cumprtorul se rspltete cu firma factor. Firma factor pentru aceste tranzacii obine
un anumit comision.
8. Politica de reglare de stat a preurilor. n economia de pia majoritatea preurilor la mrfuri i servicii sunt formate sub influena
mecanismelor de pia (cererea, oferta, concuren). Relativ o parte mic din preuri sunt reglate de stat. Statul nfptuiete reglare direct i
indirect a preurilor.
Reglarea direct a preurilor prevede: fixarea preurilor la un nivel determinat. Aceast fixare este pe un termen limitat i este determinat de
influena unor factori negativi (rzboaie, crize etc.); controlul asupra preurilor la ntreprinderile publice; ncheierea acordurilor referitor la
politica de preuri ntre structurile guvernamentale i monopoluri; stabilirea limitei de rentabilitate; reglarea limitelor i a diapazonului de
schimbare a preurilor; stabilirea taxelor pe supraprofit.
Reglarea indirect a preurilor de ctre organele statale prevede: realizarea diferitor forme de subvenionare, creditare i impozitare, care
influeneaz la scderea preurilor; schimbarea preurilor la materia prim, combustibil, materiale, utilizate n procesul de producere a mrfurilor,
preurile crora sunt reglate de stat; stabilirea tarifelor nlesnite pentru transport i alte servicii pentru productorii unor mrfuri determinate;
reglarea preurilor la mrfurile agricole i la materia prim; exercitarea achiziiilor de stat a unor mrfuri i servicii.
Reglarea de stat a preurilor a cptat o larg rspndire n rile dezvoltate. ns ea practic lipsete n aa ramuri cum ar fi: confecia,
nclmintea, textil, alimentaia i n alte ramuri.


25. Coninutul, elementele i condiiile experimentului de MK
Experimentul de MK reprezint un ansamblu de operaiuni, desfurate ntr-un mediu bine delimitat i controlat, prin care sunt provocate, n
mod intenionat i repetat, modificri n rndul factorilor de influen, identificndu-se i msurndu-se apoi schimbrile pe care le nregistreaz
efectele
I element sunt variabile experimentale.
a)variabile independente includ factori de influen a cror aciuni este urmrit n cadrul experim. ele se mpart n:variabile explicative;
aleatoare; dependente.Relaia de cauzalitate dintre variabile de MK poate fi estimat n mod: deductiv, inductiv; intuitiv,
II - unitile de observare. n calitate de uniti de observare pot fi: consumatorii, concurenii, magazinele, comercianii, localitile, ale
cror reacii la diveri stimuli sunt observate, msurate i analizate. Experim de mk opereaz cu 2 tipuri de uniti de observare:uniti
experimen, uniti martor (de control),
III - tratamentele experimentale ce repre un ansamblu de aciuni i proceduri prin care realizatorul experimentului intervine asupra
variabilelor de mk independente pt a constata apoi ce se ntmpl cu valorile variabilelor dependente
IV - efectele experimentului.ntre efectul unui factor i efectul experim exist diferene de coninut (de ordin cantitativ).
V - interaciunea. Pentru ca rezultatele experimentelor de MK s fie cu adevrat concludente, este necesar ca aciunea fiecrui factor n parte
s fie analizat n condiii, cnd valorile celorlali factori s rmn constante.
VI - erorile experimentale. Ca urmare a variaiei unor factori externi (care nu pot fi controlai n totalitate), a impreciziei msurtorilor, a
neateniei celor care instrumenteaz experimentul apar erori de dou feluri:
Cauzele semnalate pot provoca fie erori sistematice, fie erori aleatoare. Ambele trebuie supuse unor analize speciale.
Condiiile de realizare a experimentului de MK
Prin proiectarea experimentului se nelege anticiparea, prin intermediul unui model sau al unei scheme, a diferitelor combinaii de
tratament care vor fi aplicate asupra variabilelor experimentale de mk, ntr-o anumit succesiune de momente.
Princip condiii de realizare a experim a)manevrarea factorilor experimentali, care const n provocarea, n mod sistematic, a unor
schimbri ale unor factori de influen ntr-o anumit succesiune de momente, urmrindu-se apoi ce se ntmpl cu nivelurile variabilelor de MK
explicate b)atribuirea aliatoare a subiecilor, la grupurile experimentale i martor este o alt condiie de baz care trebuie asigurat
experimentelor, n felul acesta evitndu-se nu numai erorile sistematice, dar i constituirea unor grupuri de observare nereprezentative, furnizoare
de informaii neeseniale. c)controlul asupra variabilelor externe este cel mai greu de exercitat n experimentul de MK.

26. Tipurile de experimente de MK
Experimentele de MK se manifest n mai multe forme n dependen de obiectivele urmrite, de numrul variabilelor independente cu care
se opereaz. n funcie de mediul n care se realizeaz exist experimente de laborator, experimente n mediu deschis (n lumea real) i
cvasiexperimente (experimente mixte). Vom analiza aceste experimente.
Prin experimentul de laborator se nelege orice mediu (magazin, sal de reuniuni, sal de proiecie, pavilion expoziional, minipia) n care
variabile experimentale sunt deplin controlate.
De ex., pentru a afla dac existena vitrinei are vre-o influen asupra volumului de vnzri realizate prin magazinul care o expune, acesta se
poate lsa un anumit numr de zile fr vitrin, nregistrnd frecvena intrrii clienilor n el i volumul vnzrilor, dup care, un numr egal de
zile, vitrina va fi expus, nregistrndu-se din nou frecvena intrrilor i vnzrilor.
Experimente de laborator pot fi organizate i la diferite tipuri de ambalaj. De ex., 3 tipuri de ambalaj se pot expune n trei perioade de timp
consecutive n acelai magazin, nregistrndu-se frecvena cumprrii produsului n fiecare situaie n parte. Repetnd experimentul i n alte
magazine, poate fi ales cel mai atractiv tip de ambalaj.
Experimentul de laborator are urmtoarele avantaje: permite un bun control a factorilor experimentali; permite manipulri ale unor factori
(cum ar fi preurile pieei); presupune cheltuieli mai mici; realizarea lui nu perturbeaz programele de MK aflate n derulare n lumea real.
Totodat, experimentele de laborator se confrunt i cu unele dificulti i factori de risc: muli indivizi refuz s participe la realizarea
experimentelor de laborator considernd c au de-a face cu nite jocuri; muli dintre subiecii care accept s ia parte la experimentele de
laborator se comport anormal; cu ct factorii implicai n realizarea experimentelor este mai mare, cu att efectele tratamentelor experimentale
sunt mai greu (uneori chiar imposibil) de realizat; laboratorul nu poate reproduce niciodat lumea real. Pentru ca informaiile obinute din aceste
experimente s fie semnificative, este necesar ca mediul din laborator s nu se deosebeasc prea mult de cel din afar.
Un alt tip de experiment este experimentul n mediu deschis sau n lumea real (sistemul de pia). Specificul experimentelor din lumea real
este acela, c ele se realizeaz pe spaii mai extinse, uneori chiar la scara ntregii piee, motiv pentru care rezultatele obinute au un grad de
ncredere mai ridicat. Pentru a mri ncrederea n informaiile care se obin, se cere o alegere minuioas a unitilor de observare care se includ
n experiment, acestea trebuie s fie ct mai reprezentative pentru analiza general. Eantionul experimental este constituit din magazine i
puncte de vnzare, din zone ale aceleai localiti, din ri, din regiuni n care se export produsul. Dac variabila dependent de MK este
volumul vnzrilor, atunci pot fi aplicate modificri ale preurilor, caracteristicilor produselor, ambalajelor, serviciilor auxiliare, modalitilor de
plat etc.
Pentru ca experimentele n lumea real s-i poat atinge scopul, este necesar ca n prealabil s se obin acordul proprietarilor de magazine,
efilor de raioane, vnztorilor, cumprtorilor i celorlalte categorii de persoane implicate n derularea lor.
Experimentele din lumea real depind de urmtoarele condiii: experimentele implic unul sau doi factori, a cror aciune poate fi studiat pe
seama unui numr mic de tratamente aplicate asupra grupurilor experimentale; factorii (variabilele experimentale) pot fi manipulai ntr-un astfel
de mediu; aciunea factorilor perturbatori nu este important; costurile pe care le presupun sunt mai mici sau mai puin importante comparativ cu
utilitatea informaiilor pe care le furnizeaz; laboratorul nu poate reproduce lumea real n mod mulumitor.
Mai exist nc un tip de experiment numit experiment mixt, care mbin caracteristicile celor de laborator cu cele ale experimentelor n
mediu deschis, cunoscute sub denumirea de cvasiexperimente. Experimentele mixte se bazeaz pe localiti, care pot juca rolul de laboratoare,
n cadrul lor regsindu-se aproape toate condiiile care definesc inuturi sau ri ntregi. Cu alte cuvinte, aceste localiti nu sunt alt ceva dect
laboratoare naturale. De aceea, experimentele care au loc n cadrul lor sunt, n acelai timp, experimente de laborator i de mediul deschis.



27. Cheile succesului n MK
Marketologul american Brine Tracy, n baza cercetrilor activitii a unui numr mare de firme, a elaborat 21 de idei-cheie, care n ansamblu
alctuiesc complexul de MK. Vom analiza aceste chei, care n mare msur contribuie la succesele n domeniul MKului.
Cheia 1 scopul busnessului. n viziunea lui Brine Tracy, scopul businesului nu const numai n obinerea profitului, dar i n crearea i
meninerea consumatorului. Firma obine profit numai n cazul dac mrfurile fabricate sunt realizate, dac firma atrage cumprtorii i satisface
cerinele acestora. Mrimea profitului firmei depinde n ntregime de volumul de mrfuri realizate clienilor. Pentru succesul firmei e important
ca clienii s preuiasc i s prefere produsele ei, dar nu produsele sau serviciile similare ale adversarilor. De aceea obiectivul prioritar al
MKului firmei const n diferenierea produselor destinate pentru consumatorii respectivi.
Cheia 2 conceptul MKului reuit. Exist 4 concepte ale MKului reuit:
a) crearea utilitii, a valorii de consum, satisfacerea nevoilor clientului. n activitatea sa, firma trebuie s se conduc de urmtorul principiu:
s produc acele mrfuri i servicii care sunt solicitate de clieni i satisfac n mare msur necesitile acestora. Nu se recomand a impune
clienilor producia firmei, fr a le cunoate cerinele lor;
b) determinarea preului accesibil, care asigur introducerea produselor i serviciilor date n sortimentul de consum. Preul stabilit de firm
trebuie s fie accesibil unui numr mare de clieni. Se tie, c preul jos va atrage clientul, iar preul nalt va ndeprta cumprtorul. Cnd preul
este accesibil clientul mai repede ia decizia de cumprare. De regul, preurile pot fi mai sczute la producia n serie a mrfurilor;
c) evidena situaiei social-economice a clienilor. Firma trebuie s in cont n procesul de realizare a mrfurilor i serviciilor de creare a
comoditilor cumprtorilor (timpul de realizare, locul vnzrii, forma de achitare). E clar, dac firma nu creeaz astfel de condiii, atunci ea va
pierde clienii. Dac clientul constat defecte n produsul procurat, atunci firma e obligat s restituie n natur sau n bani marfa dat;
d) organizarea livrrilor care reprezint o valoare real pentru cumprtorii de produse i servicii. Firma trebuie s se ncadreze nu numai la
transportarea mrfurilor pn la consumator, dar i organizarea serviciilor de post-vnzare, de garanie etc.
Cheia 3 determinarea problemelor de valorificare a pieei. Exist 3 probleme principale de valorificare a pieei: cunoaterea persoanelor
care vor procura mrfurile/serviciile firmei; posibilitatea de a vinde o cantitate suficient de mrfuri/servicii pentru a obine rentabilitate
economic; gradul de concentrare a pieei i posibilitatea firmei de a iei pe pia prin canale de distribuie existente. Aceste probleme sunt foarte
importante pentru firm, deoarece e important nu numai s creezi produsul respectiv, dar i s-l poi vinde. S-a constatat, c din toate produsele i
serviciile noi, care sunt propuse spre realizare, se vnd nu mai mult de 80%. Celelalte mrfuri rmn n stocuri nerealizate din diverse motive:
lipsa cererii, preul nalt. Se cere o cercetare regulat i complex a pieei i la direcionarea produciei firmelor spre cerinele consumatorilor.
Cheia 4 cercetrile de MK ale necesitilor. Marketologul trebuie s studieze minuios informaia care se refer la urmtoarele chestiuni:
a) Cine este cumprtorul produselor firmei? E vorba de constatarea vrstei, studiilor, intereselor, veniturilor, gusturilor, valorilor eseniale
ale cumprtorilor produselor i serviciilor firmei;
b) Unde se afl clientul? E vorba de: locul de trai, serviciu, realizarea cumprturii, evidena cheltuielilor de transport i a timpului de livrare
a produsului ctre client, sortimentul produselor propuse i metodele de comercializare a acestora;
c) n ce mod clienii cumpr produsul/serviciul respectiv? Exist diferite modaliti: comerul cu amnuntul, comenzi prin pot, cumprare
direct, vnzare personal. Aceast informaie este necesar pentru crearea canalelor de distribuie i al stabilirii unor forme eficiente de
comunicare cu clienii dup vnzare;
d) De ce clienii cumpr produsele/serviciile firmei date? n acest scop e nevoie de stabilit avantajele acestor produse care atrag clienii
(eficiena, comoditatea n exploatare, accesibilitatea preului, designul atractiv), pentru a accentua atenia asupra lor pe viitor.
Cheia 5 rezid n ntrebarea de ce oamenii cumpr?. De regul, oamenii cumpr mrfuri i servicii pentru a satisface nevoile vitale.
Marketologul, influennd asupra consumatorului, trebuie s in cont de urmtoarele realiti:
a) Oamenii cumpra avantaje, nu produse. De ex., cumprnd un calculator n loc de o main de dactilografiat, clientul procur avantaje sub
form de informaie, tiprire a textelor, de efectuare rapid a calculelor;
b) Oamenii cumpr soluionarea problemelor lor. De ex., la procurarea tehnicii, dup cum afirm economistul american P.Druker, sunt
importante nu performanele mainii nsi, ci ceia ce poate fi realizat cu ajutorul ei. Procurarea unui combain pentru buctrie va soluiona multe
probleme ale gospodinei (splarea veselei, tierea legumelor, tocarea crnei, prepararea cocteilurilor etc.);
c) Oamenii cumpr senzaia de satisfacere prin posesiunea sau prin folosirea produsului/serviciului. Dac firma garanteaz clienilor c
produselor sale nu au defecte, dac asigur serviciile post vnzare, atunci clienilor le crete sentimentul de satisfacere prin cumprtura fcut;
d) La baza motivaiei clientului se afl dorina de a procura ceva sau frica de pierdere. Motivaia principal a cumprtorului pentru
procurare este calitatea nalt a produselor, care corespunde preferinelor sale.
Cheia 6 analiza mediului competitiv. Unul din momentele de baz n diferenierea produselor i serviciilor este analiza concurenei. E
important, ca merketologul s in cont de urmtoarele chestiuni:
a) Cine sunt concurenii firmei? De ce oamenii nu cumpr produsele sau serviciile ei n cantitile dorite de firm?. Pentru a rspunde la
aceast ntebare marketologul trebuie s studieze productorii care creeaz att producia similar, ct i cea care o substituie;
b) De ce clienii cumpr (sau nu cumpr) produsele i serviciile de la concurenei firmei? Pentru a rspunde la aceast ntrebare,
marketologul trebuie s determine punctele tari i slabe ale produselor sale i a celor strine n scopul aplicrii active a propriilor avantaje n
competiia cu clienii;
c) De ce clienii trebuie s se reorienteze spre produsele sau serviciile respective? Dac marketologul rspunde la aceast ntrebare folosind
nu mai mult de 25 cuvinte, atunci strategia lui e n mare pericol;
d) Care e mediul competitiv? Marketologul trebuie s in cont de faptul, c evaluarea incorect a concurenilor are drept consecin
eecurile n business. De aceea e nevoie de o analiz complex a activitii concurenilor;
e) Evaluarea incorect a concurenei? Dac evalurile au fost greite, atunci ce trebuie de modificat? Ce fac bine concurenii? Cum putei
realiza cu succes aceleai activiti? Studiind concurentul, produsele i serviciile lui, punctele tari i slabe ale acestuia, firma va putea atribui
produselor i serviciilor sale avantaje competitive, care contribuie la reuit.
Cheia 7 Realizarea unor avantaje comparative. Scopul marketologului const n crearea senzaiei cumprtorilor c ei procur un produs
unic. Pentru ca firma s poat supraveui, ea trebuie s propun pe piaa respectiv un produs cu avantaje comparabile vdite. Marketologul este
obligat ca obiectiv s determine: avantajul comparabil al produsului dat i prin ce el se difer de alte produse similare; marketologul trebuie s
determine condiiile unice de vnzare a produselor i serviciilor date; gradul de superioritate a firmei respective pe pia.
Descoperirea, elaborarea i promovarea unor produse unice constituie direcia cheie spre poziia de lider pe pia. Dup cum recomand B.
Tracy, fiecare lucrtor al firmei trebuie s cunoasc avantajele ei competitive, s le prezinte cu pricepere la promovarea produselor, n publicitate,
la expoziii. Avantajele pot fi destul de variate, fiecare firm trebuie s gseasc ceva specific, care o deosebete de concurent.
Cheia 8 alegerea cmpului de lupt. n viziunea lui B. Tracy, stabilirea strategiei de MK nseamn alegerea persoanei cu care vei
concura i pe ce baz. Pentru susinerea unei competiii reuite cu concurenii, e necesar:
a) cercetarea punctelor tari i slabe ale firmei i ale produselor ei n comparaie cu concurenii;
b) relevarea modificrilor de perspectiv n activitatea firmei, care contribuie la dezvoltarea ei;
c) prognozarea reaciei de rspuns a concurenilor la contra-aciunile firmei;
d) studierea conjuncturii pieei, identificarea concurenilor reali i poteniali.
Succesul firmei n lupta de concuren e posibil numai cu condiia, c firma s reduc la minimum neajunsurile ei i s sporeasc avantajele.
Strategia de MK al firmei pe cmpul de lupt nu este distrugerea concurentului, ci n a-l face inapt n domeniul calitii produselor, volumului de
vnzri, consolidrii poziiilor pe pia. Pentru a obine victorie n lupta competitiv este necesar ca marketologul s se conduc de urmtorul
principiu: propria perfecionare s depeasc perfecionarea concurentului.
Cheia 9 diversitatea tacticilor de MK. n viziunea lui B. Tracy, businessmanii trebuie s se determine: n ce mod pot fi utilizate propriile
puncte tari pentru a ocupa o poziie mai bun pe pia? Tactica de MK trebuie s contribuie la realizarea obiectivelor strategice ale firmei.
Soluiile tactice pot fi diverse. De ex., creterea profitului poate fi obinut n baza tacticilor: de sporire a volumului vnzrilor; al introducerii
noului produs; al stpnirii unui nou segment de pia; al modificrii preului; al canalelor de promovare al mrfurilor i a. ns n cazul oricrei
tactici de MK e necesar: s nu irosii forele n zadar; s nu atragei atenie asupra D-voastr. Pstrai secretul! Dac firma vrea s atace
concurentul, ea nu trebuie s afieze acest fapt; s v orientai spre activiti de proporii mari, care aduc profituri.
Cheia 10 planul de MK i componentele lui. MKul prevede definirea clar a componentelor mixului de MK, i anume:
a) produsul sau serviciul necesar clienilor;
b) strategia de pre a produsului sau serviciului, care asigur acoperirea cheltuielilor i creterea vnzrilor i a profitului;
c) locul de vnzare a produsului sau serviciului;
d) metoda de publicitate i de promovare a produsului sau serviciului.
De ex., dac vnzrile se reduc, e necesar de modificat una sau mai multe componente din strategia de MK, i-n primul rnd preul.
Cheia 11 strategia Primul este cel mai bun. n viziunea lui B.Tracy, cea mai bun strategie de MK este acea cu ajutorul creia se
prezint un produs nou, unic cu avantaje vdite, care l deosebesc de toate celelalte produse de pe pia. Produsul unic fabricat trebuie s fie
prezentat pe pia primul. Deoarece aceast strategie este riscant, ea totodat este foarte rentabil. Cucerind rolul de lider pe piaa respectiv, din
prima zi firma poate obine i anumite avantaje. De ex., n perioada crizei energetice de combustibil din anii 70 a sec. XX, firma Volkswagen a
elaborat un automobil de mic litraj, asigurndu-i astfel o poziie stabil pe pia.
Cheia 12 S trategia: btei-i oriunde ar fi. Aceast strategie prevede o lupt general cu concurenii. Pentru a obine poziia de lider pe
termen ndelungat e necesar ca firma s realizeze ceva neobinuit i deosebit de ceea ce se vinde pe pia. n acest scop e necesar:
a) mbuntirea produselor existente pe pieele constante din punct de vedere al designului, calitii, culorii, dimensiunilor;
b) imitarea produselor existente n genul celor noi (pe contul ambalajului nou, al denumirii);
c) perfecionarea amplasrii i poziionrii produselor pe pia;
d) implementarea pe pia a produselor/serviciilor noi, ceea ce va spori volumul vnzrilor i va modifica atitudinea cumprtorilor fa de
firm.
Cheia 13 Strategia: dominarea n nia de pia. Pentru firm e destul de avantajoas poziia dominant n calitate de furnizori unici i de
calitate superioar. Dominarea n nia de pia prevede:
a) luarea caimacului (adic obinerea unui venit nalt);
b) furnizarea unui produs sau serviciu unic (specific). De ex., fondatorul companiei Husse Frilling primul a elaborat i a propus pentru
extragerea petrolului instalaii de sondare cu sfredelul acoperit cu diamante;
c) valorificarea unor piee speciale, unde se vnd produse unice sau se presteaz servicii cu o valoare adugat unic (de ex., firma Kodak,
care realizeaz aparate de fotografiere unice).
Cheia 14 MKul orientat spre client. n centrul activitii de MK al firmei trebuie s se afle clientul cu necesitile lui concrete. Firma va
prospera numai n cazul, cnd fiecare colaborator al ei se va gndi la client, ntru ct atunci i clientul se va gndi la firm. B. Tracy n aceast
ordine de idei propune:
a) fii ct se poate de aproape de clientul Dvs., discutai cu el;
b) perfecionai servirea clienilor dumneavoastr, realizai acest lucru mai bine dect o fac concurenii;
c) orientai-v activitatea spre satisfacerea necesitilor clienilor, ine-i cont de exigenele lor;
d) stabilii contacte particulare de lung durat i relaii personale cu clientul;
e) studiai pieele i identificai clienii noi care au nevoie de produsele i serviciile firmei.
Cheia 15 Strategia de poziionare, care n viziunea lui B. Tracy constituie cheia de penetrare pe majoritatea pieelor. Atitudinea
consumatorului fa de produs depinde n mare msur de modalitile i metodele de prezentare a acestuia pe pia. n procesul de poziionare
este foarte important ca businessmanii s se concentreze asupra urmtoarelor chestiuni.
a) cum ai dori eventualii concureni s perceap produsul, serviciul sau compania Dvs.?
b) n ce calitate ai dori s aprei n faa clienilor Dvs.: lider n ce privete calitatea, prestarea serviciilor sau preurile reduse?
c) ce putei face n momentul de fa pentru crearea acestei imagini?
d) cum putei plasa reuit produsul sau serviciul Dvs.?
Cheia 16 MKul productiv. Strategiile de cretere. Strategia de MK al firmelor este orientat spre dezvoltarea produciei. Exist urmtoarele
strategii de cretere a produciei: intensificarea vnzrilor produselor existente pe pieele vechi; cucerirea pieelor noi pentru produsele existente;
crearea produselor noi i comercializarea lor pe pieele deja valorificate;
a) crearea produselor noi i promovarea lor pe pieele noi.
Strategia de cretere a produciei firmei trebuie s in cont: de resursele firmei; de posibilitile ei de producie; de nivelul de calificare a
lucrtorilor; de posibilitile financiare i organizatorice ale managementului; de prioritile n activitatea firmei.
Cheia 17 diversele metode de vnzare. Succesul activitii de MK depinde de diversitatea i de eficiena metodelor de vnzare utilizate de
firm. Cele mai frecvente metode de promovare a produsului sau a serviciului ctre client sunt: comer cu amnuntul; telefon; vnzri directe;
prin pot; angro; ziare; la domiciliu; franchising; vnzri prin mai multe canale; peste hotare; n cadrul trgurilor, expoziiilor; pe credit;
organizarea loteriilor; vnzri tv etc. Majoritatea firmelor utilizeaz o metod sau dou, ceea ce are urmri negative asupra rezultatelor activitii
lor. anse mai mari au firmele care practic metode de vnzare variate i comode pentru cumprtori.
Cheia 18 conceptul ansamblului de resurse. Aceast cheie prevede evaluarea real a posibilitilor firmei, inclusiv celei de producie,
financiare, intelectuale, i permite elaborarea unei strategii argumentate de MK. n viziunea lui B. Tracy, firma trebuie considerat ca o totalitate
de resurse, care dau posibilitatea de a fabrica diverse produse i servicii i de a le vinde diferiilor cumprtori pe diverse piee.
Cheia 19 analiza canalelor de distribuie. n viziunea lui B. Tracy, canalele de distribuie sunt mai importante dect produsele. Aceste
canale exist mai mult timp dect produsele i serviciile care mbtrnesc i prsesc piaa. De aceea, cea mai bun strategie este elaborarea
produselor sau serviciilor corespunztor canalelor de distribuie existente, dect invers. Firma trebuie s decid ce produse sau servicii
suplimentare poate vinde folosind canalele existente de distribuie. Pentru ridicarea eficienei propriilor canale de distribuie firma trebuie s
analizeze starea i evoluia canalelor clienilor.Concomitent e de dorit s dezvolte canale de distribuie suplimentare, lund n consideraie att
produsele care se fabric deja, ct i cele planificate n perspectiv.
Cheia 20 controlul pieei pentru legtura invers rapid. Controlul oportun al pieei e necesar firmei pentru corectarea propriului ei
comportament, pentru asigurarea competitivitii produciei i pentru obinerea profitului. E necesar de a supraveghea permanent aciunile
concurenilor, n caz contrar firma va putea pierde poziiile i poate fi eliminat de pe pia. Pentru a lua msuri adecvate situaiei, sunt binevenite
urmtoarele forme de control:
a) sondajul cumprtorilor, care este prerea lor despre produsul sau serviciul existent i despre cile de mbuntire a acestuia;
b) testarea cumprtorilor pentru determinarea posibilitilor unor vnzri ulterioare;
c) urmrirea comportamentului clienilor n procesul de familiarizare cu produsul, de negociere privind cumprarea i n serviciile
postvnzare.
Cheia 21 regulile principale care trebuie memorate. Pentru obinerea succesului n activitatea de MK B. Tracy recomand businessmanilor
s se cluzeasc de urmtoarele patru principii:
a) specializarea. Selectai produsul i serviciile pe care le putei realiza ct mai bine. Stabilii domeniul D-voastr de specializare.
b) diferenierea. Relevai prin ce se deosebete produsul sau serviciul D-voastr din punctul de vedere al calitii, al utilitii, al aspectului;
c) segmentarea. Orientai produsul sau serviciul Dvs. spre nia de pia unde se va plti mai mult pentru propunerea D-voastr unic i
pentru competitivitatea Dvs. Gsii pieele cele mai profitabile pentru produsul sau serviciul D-voastr;
d) concentrarea. Concentrai-v toate eforturile asupra cucerii unei poziii dominante pe segmentul de pia ales cu produsul sau serviciul D-
voastr difereniat. Specializai-v ntr-un anumit domeniu. Concentrai-v asupra unui beneficiu net, care este obinut prin vnzarea hrtiilor de
valoare i prin investiii.
Deci, toate cele 21 de chei orienteaz ntreaga activitate de MK spre creterea profitului pe calea producerii eficiente i a vnzrii produselor
sau serviciilor calitative necesare clientului.

Principalele direcii de perfecionare a activitii cercetrilor de MK sunt:
1. Crearea la toate ntreprinderile de producie a departamentelor i seciilor de MK i perfecionarea obiectivelor strategiei de
MK, fiind orientate spre:
a) sporirea esenial al ponderii pieei naionale n volumul total al vnztorilor;
b) cucerirea altor piee cu produse noi competitive;
c) majoritatea ponderei i volumului produselor competitive pe pieele Uniunii Europene;
d) reorientarea activitailor de MK n domeniul elaborrii noilor produse pentru pieele rilor europene dezvoltare.
Ca exemplu de prefecionare a activitii de MK poate servi .M. Drochia-Zahr SA.
2. Perfecionarea funciilor unitilor de MK, fiind orientate spre:
a) cercetarea permanenta a pieelor de desfacere i acumularea informaiei necesare pentru reorientarea la timp a activitilor de
producie;
b) elaborarea strategiilor de MK n funcie de produse, piee, clieni, concuren;
c) orientarea spre elaborarea produselor noi, sporirea cotei vnzrilor acestora pe pieele cucerite;
d) analiza, planificarea i gestionarea tuturor activitilor de pia;
e) crearea reelelor de distribuie a produselor;
f) elaborarea direciilor de comunicare eficient i de relaii cu publicul.
3. rearea sistemelor informaionale de MK, unde se acumuleaz informaia necesar despre clieni, piee, produse, competitori,
preuri, servicii postvnzare etc.
4. Perfecionarea politicii de produs, fiind orientata spre:
a) stoparea fabricrii produselor nvechite, necompetitive pe piaa;
b) reorientarea ntreprinderii spre majorarea volumului de vnzri de produse i servicii;
c) sporirea calitii i designului produselor;
d) accelerarea proceselor de elaborare a produselor noi;
e) sporirea ponderii produciei de mrfuri cu caracter sezonier;
f) sporirea ponderii produselor fabricate n conformitate cu comenzile prealabile;
g) controlul riguros fa de fabricarea produselor care au menire strict;
h) excluderea din producie a mrfurilor care nu sunt solicitate de cumprtori;
i) includerea marketologilor n procesul de elaborare a politicii de produs;
j) analiza permanent a modificrilor n politicile de produs ale competitorilor;
k) creterea ponderii produselor noi de lux n gama total de produse;
l) creterea ponderii produselor de consum larg n masa total a vnzrilor;
m) intensificarea cercetrilor n domeniul dezvoltrii i al diversificrii gamei de produse;
n) dirijarea fluxului de numerar pe produse;
o) lrgirea segmentului de vnzri ale produselor competitive pe pieele rilor Uniunii Europene;
p) dezvoltarea proceselor de cooperare cu firmele din rile dezvoltate n scopul competitivizrii produselor pe pieele acestor ri;
q) elaborarea politicilor n domeniul ambalrii adecvate a produselor destinate vnzrilor.
5. Perfecionarea analizei multifactorial, care permite reflectarea urmtorilor factori:
a) clasificarea segmentelor de pia din punct de vedere al atractivitii pentru firm;
b) avantajele strategice ale firmei pe fiecare din segmentele de pia deja determinate;
c) aprecierea importanei relative a fiecrui segment pentru majorarea vnzrilor i pentru formarea imaginii firmei.
6. Perfecionarea politicii de preuri, fiind orientat spre:
a) renunarea de la metodele de stabilire a preurilor numai n funcie de costuri i de marj de profit dorit;
b) stabilirea preurilor n funcie de cerere i ofert, de preurile competitorilor;
c) stoparea producerii i a vnzrilor mrfurilor nerentabile, n deosebi, cnd preurile sunt mai mici dect costurile;
d) aplicarea sistemului de difereniere de pre n funcie de calitatea produselor, de cantitile vndute, de modalitile de plat, de tipurile de
pia i de segmentul la care se refer produsul;
e) aplicarea diferitor sisteme de rabaturi; rabat pentru vnzri imediate n numerar; rabat pentru plata prealabil; rabat pentru vnzri angro;
rabaturi sezoniere.
7. Perfecionarea domeniului de distribuie a mrfurilor i serviciilor, orientate spre:
a) extinderea spaiilor pentru organizarea expoziiilor i a magazinelor de vnzare a produselor;
b) implementarea ambalajului modern al produselor firmei;
c) demonstrarea produselor firmei la punctele de vnzare, la clieni;
d) organizarea magazinelor specializate pe pieele UE i C.S.I.;
e) participarea cu produsele competitive la expoziiile prestigioase ce se organizeaz n rile UE;
f) crearea reelelor de distribuie pe teritoriul R. Moldova;
g) crearea ntreprinderilor mixte n scopul accelerrii vnzrilor de mrfuri i servicii;
h) majorarea personalului calificat n scopul creterii volumului de vnzri;
i) corectarea la timp strategiile de vnzri n funcie de situaia pe piaa respectiv;
j) ntroducerea metodelor eficiente de motivare i de stimulare a vnzrilor n funcie de volumul vnzrilor;
k) introducerea planificrii vnzrilor pe fiecare segment de pia, pe fiecare produs i pe teritoriu;
l) crearea reelelor de distribuie mixte angro i cu amnuntul;
m) reducerea volumului de produse stocate la depozite prin vnzri intensive pe diferite piee, utiliznd strategii difereniate de preuri;
n) realizarea activelor neutilizate n procesul operaional pentru ameliorarea situaiei financiare i sanarea teritoriilor ntreprinderii;
o) crearea logisticii necesare pentrusporirea vnzrilor.
8. Perfecionarea domeniului de comunicare, orientat spre:
a) organizarea publicitii la punctele de vnzare (la magazinele specializate sau la clienii principali);
b) organizarea publicitii n mijloacele mass-media;
c) participarea obligatorie a firmei la expoziii i trguri;
d) utilizarea mecanismului de acordare a rabaturilor sezoniere la preuri;
e) organizarea licitaiei cu anchetarea clienilor i organizarea loteriilor;
f) crearea bugetului special pentru formarea imaginii firmei i a produselor, precum i pentru promovarea exporturilor.

28. Natura si caracteristicile serviciilor, clasificarea serviciilor.
Majoritatea definiiilor consider serviciile ca activiti care au ca rezultat utiliti destinate satisfacerii unor nevoi ale societii. Coninutul
serviciilor include n mod obligatoriu activitile i rezultatul acestora. Alturi de coninut, diferenierea MKului serviciilor are la baz
caracteristicile acestora i anume:
Intangibilitatea reprezint caracteristica esenial a serviciilor, acestea nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite sau mirosite nainte de a fi
cumprate.
Inseparabilitatea reprezint caracteristica serviciilor de a nu putea fi desprinse de prestator.
Variabilitatea caracteristica serviciilor de a diferi din multe i variate motive, de la o prestaie la alta.
Perisabilitatea de a nu putea fi pstrate n vederea unui consum ulterior.
Lipsa dreptului de proprietate constituie o trasatura legata de faptul ca accesul la un anumit serviciu achizitionat se realizeaza pe o perioada
limitata de timp. Coninutul i natura serviciilor se constituie n factori formativi ai unui posibil dezacord ofert-cerere i, pe aceast baz, n
elemente de difereniere a coninutului MKului serviciilor. Cu alte cuvinte, n servicii specialistul n MK va trebui s in seama de aceste
elemente ori de cte ori este pus n situaia de a utiliza instrumentul specific.
Clasificarea serviciilor
Cea mai elaborata clasificare a serviciilor este cea propusa de Christopher Lovelock care are la baza 6 combinatii bipolare de criterii,
realiznd tot attea tipologii ale serviciilor:
servicii tangibile, prin care se actioneaza fie asupra corpului uman (sanatate, transport persoane, restaurant, frizerie-coafura etc.), fie asupra
unor bunuri (transport de marfuri, reparatii, curatatorii etc.)
servicii intangibile, prin care se actioneaza fie asupra mintii omului (educatie, radio-TV, informatii, teatre, muzee etc.), fie se proceseaza
informatii (bancare, juridice asigurari etc.).
Clasificarea serviciilor dupa natura activitatii de prestatie





Forma de concretizare
a prestatiei
Elemente supuse procesarii
oamenii bunuri sau informatii
Actiune tangibila 1. servicii care actioneaza
asupra corpului uman:
sanatate
transport
persoane
restaurant
frizerie-
coafura
2. servicii prin care se
proceseaza bunurile:
transport
marfuri
reparatii
curatatorii
Actiune intangibila 1. servicii destinate mintii
omului:
educatie
radio-TV
infrmatii
teatre
muzee
2. servicii prin care se
proceseaza informatii:
bancare
juridice
contabile
asigurari

29. Specializarea MKului serviciilor
Deosebirile dintre MKul bunurilor tangibile i MKul serviciilor au fost puse n eviden prin luarea n considerare a serviciilor n ansamblu,
fcnd abstracie de deosebirile existente ntre diferitele categorii de servicii considerateindividual.Sectorul teriar este alctuit dintr-o mare
diversitate de servicii, iar abordarea acestora n practic nu poate fi fcut dect difereniat.
MKul turistic
Aplicarea n mod specific a MKului n domeniul turistic s-a realizat cumult timp naintea conceptualizrii MKului serviciilor fiind
determinat de dinamismul economico-social din acest sector, ale crui efecte au fost resimite de ctre firmele turistice care s-au confruntat cu o
serie de probleme a cror rezolvare a impus abordarea lor ntr-o viziune nou.
MKul financiar-bancar
Un domeniu specializat al MKului constituit ca urmare a diferenierilor determinate de profilul activitii economice care apar n aplicarea
practic a acestuia. MKul finanelor publice se aplic la nivel macroeconomic n cadrul procesului de adoptare a deciziilor prin care se realizeaz
intervenia statului neconomie prin politica bugetar. MKul serviciilor financiar-bancare este aplicat la nivel microeconomic,fiind specific
firmelor care au ca obiect de activitate relaii ntreinute cu diveri ageni de pia legate de colectarea i utilizarea disponibilitilor bneti
aprute nsfera proceselor economice.
MKul n transporturi
Dinamismul economico-social manifestat puternic n domeniul produciei de bunuri a fost resimit i n domeniul transporturilor. Acest lucru
a fost determinat pede o parte, de legtura existent ntre producia de mrfuri, care necesit transporturide materii prime, material i produse
finite, iar pe de alt parte, de modificrile profunde care au avut loc n domeniul prestaiilor de servicii n transport.
MKul educaional
Este de fapt, punerea n aplicare a MKului n domeniul serviciilor de nvmnt. n definirea coninutului MKului educaional trebuie pornit
de la postura n care instituia de nvmnt se plaseaz n cadrul mediului i, n special,de la relaiile de pia pe care le ntreine cu clienii
si. Unitatea de nvmnt (de ex. o universitate) ntre ine relaii de pia cu trei categorii de clien:-agenii economici (beneficiarii de for de
munc care se aprovizioneaz cu resurse umane de la instituiile de nvmnt);-elevii (clieni poteniali);-studenii (clieni efectivi).
MKul cultural i sportiv
n ultimii ani, MKul i-a fcut simit prezena i n cadrul sectoarelor: cultur i sport, care prezint numeroase asemnri att ca mod de
realizare a prestaiilor, ct i a consumului.Prin diferenierile de celelalte specializri ale MKului serviciilor, ca i prin asemnrile dintre ele,
cultura i sportul se constituie ntr-un domeniu distinct alMKului. Similitudinile dintre aceste dou sectoare sunt determinate de faptul c ele sunt
destinate s satisfac un cerc de nevoi aproape identice, motiv pentru carese gsesc att n raporturi de concuren, ct i de asociere. Serviciul
propriu-zis const n realizarea unor spectacole la care particip, n funcie de gusturi i preferine un anumit public n calitate de consumator.


30. Specificul MKului n turism.
Datorita specificului produsului turistic, al carui continut este determinat atat de structura sa materiala, cat si de o serie intreaga de prestatii
adiacente, activitatile turistice constituie parti unitare ale unui intreg care trebuie sa ramana omogen, iar eforturile fiecarui agent economic
implicat in serviciile turistice trebuiesc conjugate, astfel incat, printr-o sincronizare atenta, atat in perioada sezonului turistic, cat, mai ales, in
extrasezon, sa creasca nivelul calitatii prestatiei turistice si, implicit, eficienta activitatii desfasurate de acestia.
Abordarea prestatiei turistice, intr-o viziune de microMK, permite nu numai optimizarea activitatii fiecarui agent economic, dar si o justa
conjugare a eforturilor tuturor factorilor implicati. Dar, eforturile de sincronizare a activitatilor fiecarei verigi a lantului de prestatii turistice,
trebuiesc coroborate cu cele de sincronizare a deciziilor luate la nivelurilesuperioare, decizii care, desi mai reduse ca numar, pot afecta strategia
firmei turistice (politicavalutara, modul de acordare a vizelor, politica de investitii etc.).
Abordarea activitatii intr-o viziune de macro-MK turistic, permite o mai bunacorelare cu celelalte sectoare economice, iar prin intermediul
unor masuri adecvate, politica indomeniul turismului poate constitui un suport al dezvoltarii nationale durabile. Dintre cele cinci concepte rivale
care stau la baza modului in care organizatiile isidesfasoara activitatile de MK si anume: conceptia de productie, conceptia de produs,conceptia
de vanzare, conceptia de MK si conceptia de MK social, ultimul concept obliga pe responsabilii MKului sa ia in considerare (atunci cand
elaboreaza politicile de MK) trei aspecte esentiale:
cresterea profiturilor firmei;
satisfacerea dorintelor consumatorilor;
apararea intereselor societatii in ansamblul ei.
Firmele implicate in activitatea turistica trebuie sa urmareasca maximizarea profitului in deplina concordanta cu asteptarile societatii si sa
contribuie la cresterea standardelor ecologice de baza. Prin specificul sau aparte, activitatea turistica se bazeaza, in primul rand, pe valorificarea
potentialului natural si cultural al unei tari si, are efecte potentiale, in timp si spatiu, asupra intregului mediu inconjurator. Fundamentarea
politicilor de MK trebuie realizata astfel incat sa se asigure, profitul firmei i conservarea pe termen lung, a calitatii si cant resurse nat.
MK turistic asigura mijloacele de fundamentare si armonizare a politicilor firmelor implicate in prestatia turistica, in deplina concordanta cu
politica economica de ansamblu a unei tari si permite maximizarea profitului si a satisfactiei turistice, in conditiile conservarii si consolidarii
patrimoniuluituristic. Specificul activitatii turistice presupune si anumite particularitati distincte alefunctiilor MKului turistic.
Astfel, functiile clasice ale MKului sunt:
cercetarea pietei, a nevoilor care stau la baza consumului de servicii turistice;
conectarea dinamica a firmei la mediul economico-social, adaptarea la tendintele ininregistrate in evolutia acestuia, in vederea contracararii
influentelor negative si,chiar,fructificarii oportunitatilor exterioare;
satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum turistic;
maximizarea profitului, printr-o alocare justa a resurselor si optimizarea desfasurariiintregului lant de procese economice.Acestora
consideram ca li se adauga o alta functie a MKului turistic si anume:
armonizarea si integrarea intereselor firmei cu interesul de ansamblu al societatii in ceeace priveste conservarea parametrilor calitativi si
cantitativi ai resurselor turistice naturale


31.Piata turistica si elementele ei
Piaa turistic ocup un loc aparte, din ce n ce mai important n piaa intern a fiecrei ri, constituindu-se ca segment distinct al pieei
serviciilor. Ea difer de piaa de mrfuri prin faptul c este puternic segmntat i prezint un grad de diversificare i complexitate foarte mare a
produselor turistice, avnd ca principal caracteristic deplasarea potenialilor consumatori la locul de consum (destinaie). Piaa turistic este
definit ca fiind sfera economic de interferen a ofertei turistice, materializat prin producia turistic, cu cererea turistic, materializat prin
consum. Aspectul pieei turistice este determinat de trsturile specifice ale elementelor ei componente (cerere i ofert) care sunt separate n
spaiu, iar realizarea actului de vnzare-cumprare este posibil n general prin deplasarea cererii spre zonele de interes turistic.
Oferta turistic repr totalitatea resurselor naturale i antropice mpreun cu echipamentul de producere i comercializare a produsului
turistic, bunurile i serviciile destinate consumului turistic,condiiile de comercializare (pre, faciliti), infrastructura turistic i fora de munc
necesar activitii turistice sau cu alte cuvinte oferta turistic este totalitatea bunurilor i serviciilor care satisfac la un moment dat cererea
turistic. Toate componentele ofertei turistice pot constitui motivaia deplasrii turistului spre o destinaie turistic.
Producia tiristic reprezint ansamblul de servicii turistice care folosesc echipamente de producie i for de munc i se materializeaz
ntr-un consum turistic efectiv n cadrul unei ambiane specifice. n cazul pieei turistice, relaia ofert turistic producie turistic este diferit
de cea de pe piaa bunurilor materiale. Aceast relaie se caracterizeaz prin urmtoarele particulariti:
- Producia turistic este cel mult egal cu oferta turistic;
- Oferta turistic se manifest i independent de producia turistic, n timp ce producia turistic nu se poate realiza n afara ofertei;
- Oferta turistic exist atta timp ct exist elementele ce o compun, pe cnd producia turistic exist numai atunci cnd se manifest
consumul efectiv.
Cererea turistic exprim un cerc de nevoi de ordin superior i reprezint totalitatea persoanelor care i manifest dorina de a se deplasa
temporar, n afara reedinei proprii, pentru alte motive dect prestarea unei activiti pltite la locul de destinaie. Aceasta se formeaz la locul de
reedin a turistului (bazinul cererii), iar consumul turistic se realizeaz n bazinul ofertei turistice, implicnd deplasarea.Cererea pt turism se
caracteriz prin sezonalitate, ea fiind cauzat de factori naturali i cauze sociale (vacane colare, instituionale...).
Factorii determinani ai cererii turistice sunt foarte diveri, iar principalii sunt:
1.Factorul demografic (el fiind purttorul cererii).2.Gradul de urbanizare. Cu ct gradul de urbanizare este mai ridicet cu att crete cererea
turistc ntruct oraele reprezint surse importante emitoare de tuirti care doresc s evadeze din mediu urban.3.Timpul liber. Acesta la fel este
un factor determinent al cererii turistice pentru c cea mai mare a deplasrilor cu scop turistic se realizeaz n perioada timpului liber, fie c este
vorba de concediu sau week-end.
Venitul reprezint componenta material, baza participrii la circulaia turistic

32. Definirea i evaluarea citii serviciilor. Metode de mbuntire a calitii serviciilor.
Calitatea unui serviciu se poate defini ca rezultat al comparaiei dintre ceea ce consumatorul a dorit de la firma respectiv i ceea ce, a primit,
sau msura n care serviciul prestat corespunde ateptrilor consumatorului.
Factorii care influieneaz perceperea calitii serviciului
Accesibilitate (serviciul trebuie s fie accesibil i oferit la timp).
Credibilitate (prestarea ct mai corect a serviciului, prin onorarea promisiunii i exercitarea lui n cele mai bune condiii)
Cunoatere ( furnizorul de servicii trebuie s cunoasc nevoile consumatorului).
Siguran
Competena (personalul s aib cunotine i experiena necesar).
Comunicare (prestatorul explic clientului esena, nuanele serviciului pe care l ofer).
Amabilitate (clientul atrage atenia ct de amabil i de responsabil este prestatorul )
Responsabilitate
Tangibilitate ( prestatorul va face n aa fel ca prile vizibile ale serviciului s fie ct mai atractive).

Evaluarea calitii presupune n cazul serviciilor att aprecierea rezultatului final, ct i a procesului propriu-zis de prestare a serviciului
(calitatea serviciului: nu poate fi separat de activitatea de prestare ). Rezultatul prestrii reprezint numai o parte a calitii, cealalt fiind
determinat de impresiile accumulate de consumator n timpul prestaiei .
nelegerea prestaiei
Calitatea serviciului =-------------------------- 100%
Ateptarea clientului
n urma prestaiei pot exista urmtoarele situaii:
Serviciu nesatisfctor
Serviciu acceptabil
Serviciu foarte bun
Obinerea unei caliti foarte bune ar trebui s fie obiectivul oricrei firme care dorete o reputaie solid.

n vederea ridicrii calitii serviciilor pot fi folosite urmtoarele metode:
Identificarea nevoilor consumatorilor (pentru aceasta putem efectua o cercetare de mk).
Formularea corect a standartelor de calitate (stabilirea standartelor de calitate reprezint procesul de definire a nivelului posibil de
ndeplinire a ateptrilor consumatorilor, standartele trebuie s fie ct mai explicite, de numr redus p-u ca consumatorii s neleag ce se
ateapt de la ei).
Proiectarea optim a serviciilor (proiectarea serviciilor demonstreaz c procesul de prestare e att de complex nct posibilitatea ca
dou servicii de acelai gen s urmeze exact aceeai traiectorie e practic nul )
Folosirea unor metode de conducere adecvate.


33. Esena i etapele procesului decizional al consumatorului.

n decizia de cumprare consumatorul, ca persoan fizic, tranverseaz succesiv cinci etape :






1. Recunoaterea problemei. Recunoaterea problemei este legat de necesitatea satisfacerii anumitor nevoi de ordin fizologic sau de
ordin spiritual.
2. Cutarea informaiei. Dup ce a devenit contient de existena unei nevoi ce trebuie satisfcut, consumatorul trece la adunarea
informatiilor necesare rezolvrii acestei probleme. Informaiile provin din surse interne (memoria, experiene), surse externe (familie, prieteni,
mesaje promoionale). Amploarea acestei etape depinde de importana cumprturii i de riscul perceput n legtur cu aceasta.
3. Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat ncheiat dac sunt identificate alternative care pot satisface nevioa
perceput. n alegerea unui produs sau altul, a unei mrci sau alta un rol important au criteriile pe baza crora se face evaluare alternativelor.
Aceste criterii pot fi:
- obiective (pre, faciliti, caracteristici fizice ale produsului);
- subiective (determinate de factorii intangibili).
4. Decizia de cumprare presupune plata sau doar promisiunea de a plti, n schimbul unui alt produs sau serviciu anume.
5. Segmente post-cumprare. Consumatorul, dup ce a cumprat i utilizat produsul respectiv, va avea sentimente de satisfacie sau de
insatisfacie, care vor antrena anumite tipuri de comportament.
Cel mai simplu medel al procesului deczional conine 3 etape:
Input (intrrile) totalitatea factorilor de natur obiectiv i subiectiv care declaneaz decizia de cumprare sau consum. Ca elemnte
putem meniona (nevoile de consum, publicitatea, stilul de via).
Cutia Neagr toate procesele i fenomenele, retririle, influiena omului sau altor persoane care determin luarea anumitor decizii
(obiceiurile de consum, tradiiile, religia, ali factori demografici i culturali).
Out put (ieirile) totalitatea deciziilor luate de consumator privind achiziia i consumul anumitor bunuri cum ar fi: volumul, frecvena
achiziiilor, modul de plat.

34.Comportamentul economic al consumatorilor
1.Elementele modelului de comportament economic
Elementele de baza a modelului economic sunt:
1. cererea(determinata de nevoile de consum,de comportamentul consumatorului precum si posibilitatile financiare a populatiei)
2.produsul si caracteristicile sale(care pot satisface anumite nevoi ale omului)
3.diversitatea produsului(poate satisface nevoia de alegere a consumatorului)
4.utilitatea produsului(presupune o anumita satisfactie obtinuta de consumator in urma consumului unui produs).
Fiecare persoana se staruie sasi satisfaca la maximum nevoile. In rezultat in mod inconstient el isi creeaza o programa de consum,care
include mai multe produse ce pot satisface aceleasi necesitati. In aspect rational este nevie de a determina nr. de produse ce vor fi
consumate,care depinde de utilitatea marginala a produsului.Determinarea volumului optimal al consumului poate fi prezentata prin
suprapunerea curbelor utilitatii totale si a celei marginale. Insa in practica consumatorul se confrunta cu alte restrictii a consumului,de cele
mai multe ori o nevoie poate fi realizata prin intermediul a 2 sau m.multe produse diferite sau un produs poate satisface m.multe nevoi.
Restrictiile de consum. In situatia cind consumatorul este nevoit sa aleaga din 2 sau m.multe produse,el se confrunta cu restrictiile
bugetare. Pentru procurarea acestor produse consumattorul din veniturile proprii evidentiaza o suma de bani care va fi utilizata pentru
procurarea acestor produse. Linia bugetara ne arata combinatiile din produsele A si B pe care consumatorul poate procura cu banii
disponibili.
Recunoaterea
problemei
Cutarea
informaiei
Evaluarea
alternativelor
Decizia de
cumprare
Sentiment
e post-
cumprare
Curba de indiferenta. Avind la dispozitie 2 produse fiecare consumator se staruie sasi atinga un anumit nivel de satisfactie,in urma
utilizarii concomitente a acestor produse. Curba de indiferenta prezinta totalitatea combinatiilor dintre aceste 2 produse ,care pot satisface la
acelasi nivel nevoile consumatorului
Optimizarea consumului are loc prin suprapunerea liniei bugetare si a curbei indiferentei.In cazul utilitatii 21,consumatorul nu gaseste
nici o combinatie a produsului A si B care sa corespunda restrictiei bugetare. In cazul acesta consumatorul va reduce utilitatea dorita. In
cazul utilitatii 19 exista o multime de variante de combinatii a pproduselorA si B care pot satisface consumul,in rezultat pot aparea anumite
economii.Insa varianta optima a consumului are loc atunci cind linia bugetara si curba indiferentei se intersecteaza intrun singur punct.

35.Comportamentului nerational
De multe ori consumatorii sub actiunea diferitor factori procedeaza in mod nerational. Cele mai de baza mecanisme sunt:
1.imitarea
2.infectarea-imbolnavirea si vrea tare acel produs
3.inductia-o persoana este influentata inconstient de o alta persoana.
Comportamentul nerational se reflecta in urmatoarele situatii specifice :
1.gloata , caracteristicile individuale ale omului, caracterul irational al actiunilor poate fi multiplicat de zeci si sute de ori.
2.panica-reprezinta o situatie de psihoza care se transmite foarte rapid intre oameni si poate provoca cataclisme social-economice de
proportii,la baza lor pot sta oboseala,frica,stresul,foamea s.a
3.dependenta cea mai raspindita forma de comportament nerational, poate fi de urmatoarele tipuri :
a)de produs-alcool,tutun,dulciuri droguri, :
b)de actiuni(activitati)_de cumparaturi(shopogolic)
c)de oameni-copiii de maturi.
Persoanele dependente pentru asi obtine produsul necesar merg la activitati extreme,cum ar fi crime,furt etc.

36.Comportamentul psihologic al consumatorilor
Asupra procesului consumului are o influienta majora personalitatea consumatorul. Aizec a propus mai multe criterii de clasificare a
personalitatii consumatorului :
1. persoana inchisa-deschisa
2.persoane emotive sau stabile
Dupa criteriul de duritate :
1persoane ferme
2 persoane ce pot fi manipulate.
Dupa aspectul impulsiv:
1.persoane stabile
2.persoane supuse azartului

In linii generale pot fi evidentiate 4 tipuri de temperament uman:
1.Melancolicul-persoana nesigura,sovaitoare,emotiva,nu poate lua individual decizia,si permanent intirzie cu actiunea.
2.Sngvinicul-persoana puternica,autoritara,rationala,care nu accepta sai fie modelata decizia,reactioneaza agresiv la fatorii ce nui convin
3.Flegmaticii-rationale,stabile,buni executanti,accepta parerile altora,au pareri ferme dar care pot fi modificate in anumite cazuri
4.Holeric-persoanafoarte activa,impulsiva si nerationale

37.Reclama ca instrument de comunicare in mk
Reclama reprezinta o forma de prezentare impersonala si de promovare a ideilor,bunurilor. Wile Bacher considera ca reclama consta dintr-
un mesaj media, platit si creat de o # sau institutie care doreste sa creasca probabilitatea ca cei care receptioneaza mesajul sa se comporte asa
dupa cum emitatorul doreste. Dayan apreciaza ca reclama easte o comunicare platita,unilaterala si impersonala prin intermediul media si al altor
supporturi in favoarea unui produs,firma sau marca, identificat in mesaj.
Reclama reprezinta orice forma nepersonala, platita de comunicare, privind # si produsul ei, cu urmatoarele caracteristici: publica,
perseverenta, expresiva si impersonala.
Cei mai multi oponenti ai reclamei, publicitatii se concentreaza asupra urmatoarelor elemente:
-publicitatea convinge clientii sa cumpere bunuri si servicii pe care nu si le permite;
-publicitatea apeleaza in primul rind la emotii si nu la intellect;
-publicitatea inseamna repetitie.
Functiile reclamei:
transmite informatii si convinge clientul sa procure produsul sau serviciul;
distrage atentia cumparatorilor de la pret;
sensibilizeaza publicul la preturi si stimuleaza competitivitatea;
cultiva sinsibilitatea si gustul publicului consummator.
Cercetarile au demonstrate ce exista consumatori p/u ca reforma de prezentare a unui produs sau serviciu este hotaritoare in decizia de a
cumpara.
In ultimul timp agentiile de reclama se confrunta cu fenomenul de zacling: tendinta de a schimba canalull TV in momentul difuzarii
reclamei lor. Anchetele au scos in evidenta ca cei cu venituri mai mari schimba mai des canalele, deci au tendinta de a fi mai selectivi cu ceea ce
vizioneaza. Acest fenomen poate reduce audienta cu 10 % sau chiar mai mult,ceea ce reprezinta o pierdere importanta p/u emitator. De aceea se
incearca de a gasi unele solutii: 1)folosirea unor personae cit mai atractive(vedete)
2)introducerea naratiunii p/u a capta atentia,
3)folosirea reclamelor de 15 sec.
Totusi atitudinea fata de reclama este diferita si uneori surprinzatoare. In general se urmareste transferal de la atitudinea fata de reclama la
atitudinea fata de marca,adica cu cit cuiva ii place mai mult marca,o va aprecia si o va cumpara.
Desi impactul pe termen scurt al reclamei iritante si ofensatoare este foarte scazut, sa constatat ca ele au eficienta persuasive pe termen
lung,mai mare decit cele ce nu provoaca nici o reactie afectiva. Acest fenomen este explicat astfel:reclamele care provoaca sentimente negative
sunt privite cu atentie sporita,fara a transfera acest sentiment asupra marcii,dupa un anumit timp receptorii uita care a fost cauza iritarii,dar isi
amintesc numele marcii si informatiile convingatoare.
Obiectivele si principiile reclamei. Prin intermediul functiilor prezentate mai sus se urmareste realizarea urmatoarelor obiective:
1. introducerea unui produs,serviciu pe piata
2. schimbarea de imagine a unei marci,unui produs
3. schimbarea pozitiei relative a produselor sau serviciilor pe o anumita piata
4. crearea sau schimbarea atitudinii publicului consummator
5. cresterea vinzarilor prin modificarea comportamentului de cumparare a unui segment de public sau a publicului in general.
Aceste obiective depend de o serie de factori cum ar fi: ciclul de viata al produsului; preferintele consumatorului; bugetul p/u reclama si
publicitate
Pentru a exista o unitate in conceperea publicitatii si reclamei specialistii au formulat o serie de principii:1)publicitatea/reclama t/e sa
dezvaluie adevarul si faptele relevante,omiterea acestora insemnind ducerea in eroare a publicului; 2)public/reclama nu t/e sa faca declaratii false
d/e un competitor sau d/e produsele si serviciile acestuia; 3)public/reclama nu t/e sa ofere produse/ servicii spre vinzare,daca acest lucru este doar
un procedeu p/u a fura clientii unui alt prdus care au un prt mai mare; 4)public/reclama t/e sa evite anuntarea unor preturi false care pot duce
in eroare clientii; 5)publicit/reclama nu t/e sa contina declaratii,ilustratii,imagini care ofenseaza bunul gust si decenta publica.

38.Esenta si principiile mk direct
MKul direct este unul dintre instrumentele specifice ale activitatii de promovare ale unei marci, folosit adesea ca element de sprijin intr-o
campanie de comunicare clasica, dar si ca modalitate independenta de comunicare. Caracteristicile Mk direct:
-este un sistem interactiv de MK, deoarecee presupune crearea unei comunicari bilaterale intre emitator si receptor, intre marca/companie
producatoare si consumator/client.
-utilizeaza unul sau mai multe mijloace de comunicarepentru a sublinia ca el nu poate fi redus doar la problematica mijloacelor de
comunicare.
-cu scop de a obtine un raspuns masurabil, permitand evaluarea efectelor acomunicarii cu o mai mare precizie decat in cazul altor
modalitati clasice de publicitate.
- obiectivul esential de a vinde,insa nu neaparat in mod direct sau continuu. Mai mult de a sprijinivinzarile.
MKul direct prezinta o serie de avantaje fata de abordarile clasice in comunicarea publicitara.
Una dintre formele cele mai utilizate de MK direct o constituie MKul relatiei cu clientii(este procesul asistat de tehnologie prin care sunt
colectate informatii care permit companiilor sa isi personalizeze relatia cu propriii consumatori
Mijloacele de comunicare folosite in MKul direct:
1. Posta cel mai frecvent utilizat canal de comunicare. Principalul element prin care mesajul este transmis prin intermediul postei este
plicul(purtator), care contine un al doilea plic in interior (plic-raspuns), in care este scrisoarea(fara de care nu putem vorbi despre o veritabila
publicitate prin posta).Urmeaza apoi pliantul sau brosura. Elementul-raspuns,constituie rezultatul firesc al procesului de comunicare,astfel, de
primirea sau neprimirea lui depinde succesul sau esecul unei campanii publicitare prin posta.
Publicitatea prin posta are meritul de a-si putea demonstra eficienta imediat si de a determina obtinerea unor rezultate masurabile.
2. Presa scrisa-Orice anunt care duce la determinarea unui raspuns sau comportament din partea este un anunt de tip MK direct in presa.Presa
un instrument de creare a bazelor de date cu consumatori, cat si un suport de vanzare directa. Cele mai utilizate formate de prezentare sunt
anuntul propriu-zis.dezavantajele principale sunt costurile ridicate si termenele lungi de realizare.
3. Televiziunea Cele mai adecvate ore de difuzare a unui spot nu sunt cele de maxima audienta, ci exact invers (dimineata, intre 9-12, dupa-
amiaza sau noaptea dupa 23).
4. Radioul un mijloc de comunicare flexibil si puternic, dar care nu se numara inca printer canalele cele mai utilizate in MKul direct. Pentru
ca nu permite utilizarea mesajelor lungi sau cu un bogat continut informational. Dar unul dintre principiile MKului direct estecu cat spui mai
mult, cu atat vinzi mai mult!
5. Telefonul (retelele telefonice) si mijloacele de comunicare conexe
Telefonul este unul dintre canalele frecvent utilizate,fie ca instrument unic de comunicare si de dialog, fie in combinatie cu alte mijloace de
comunicare, cum ar fi posta, presa sau televiziunea. MK direct realizat prin intermediul telefonului nu este acelasi lucru cu MKul
telefonic.TeleMKul este folosit cel mai frecvent in relatia marcii/companiei producatoare cu consumatorul final. Cel mai important aspect in
cazul unui demers de MK direct prin intermediul telefonului il constituie elaborarea mesajului, care trebuie sa isi dovedeasca eficienta intr-un
interval de timp foarte scurt.
6. I nternetul
Internetul este unul din cele mai noi canale de MK si publicitate si un nou instrument de MK.Internetul poate fi considerat un segment de
piata cu cost zero,la inceput,ceea ce nui la moment.Internetul si noile tehnologii sofisticate de comunicare fac posibila o alta abordare, complet
diferita de publicitatea traditionala: MKul cu permisiune.Internetul asigura, de asemenea, accesul egal al companiilor sau marcilor la acelasi
spatiu comunicational;chiar si companiile relativ mici se pot prezenta la nivelul celor mai pretentioase firme.Unul dintre principalele avantaje ale
Internetului consta in gradul ridicat de interactivitate pe care il permite, care consta in faptul ca potentialul client poate reactiona in timp real la
oferta publicitara sau la orice alta informatie publicata de catre o companie in retea. Un alt avantaj important al Internetului este constituit de
inalta densitate informationala care permit pastrarea si transmiterea unor mari cantitati de informatie, transmiterea fiind realizata la viteze foarte
mari.
Un alt avantaj il constituie posibilitatile tehnice extinse ale Internetului in domeniul prezentarii informatiei. Utilizarea graficii si animatiei
sporesc considerabil eficienta materialelor publicitare. O alta particularitate este simplitatea mentinerii actualitatii informatiei publicate pe
Web,care poate fi facuta, practic, in timp real. Un alt avantaj este viteza mare de difuzare a informatiei, care se datoreaza tehnologiilor
performante de transmitere a datelor,a unui volum mare de informatie intr-un timp foarte scurt si la un prt scazut.

39.Esenta, principiile si formele de organizare a relatiilor cu publicul
Relatiile publice reprezinta functia manageriala distincta care ajuta la stabilirea si mentinerea unor limite reciproce de communicare,la
acceptarea reciproca si la cooperarea dintre o organizatie si publicul ei;ele implica managementul problemelor,ajutindu-I pe manageri sa fie
informat asupra opiniei publice sis a raspunda cererilor opiniei publice. Ele definesc si accentueaza obligatiile managerilor de a anticipa
tendintele mediului.
Relatiile cu publicul este efortul planificat sa influenteze opinia publica prin buna reputatie si performanta responsabila,bazat pe acte
satisfacatoare de comunicare bidirectionala.
Relatiile cu publicul reprezinta un element al mixului promotional,care se bazeaza pe comunicarea nonverbala si nonpersonala,care
urmareste evaluarea atitudinii publicului,identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor si elaborarea unor
programe care sa atraga intelegerea si atitudinea favorabila a publicului fata de firma si produsele ei,informarea potentialilor clienti cu privire la
natura si caracteristicile bunurilor ,in vederea incurajarii clientilor sa cumpere produsele sau serviciile sale,a investitorilor sa cumpere actiunile
sale,precum si cu scopul convingerii acestora de a repeat procesul de cumparare.
In acest context relatiile cu publicul apar sub forma contactelor directe realizate in mod constant si systematic de catre firme cu diferite
categorii de public,cu personae influente din conducerea altor institutii,din tara sau strainatate,cu lideri de opinie,cu scopul obtinerii sprijinului
lor p/u comercializarea produselo sale.
Obiectivele de relatii cu publicul:-de a crea,intretine si proteja reputatia organizatiei,spori prestigiul acestuia si prezenta o imagine
favorabila; -o parte eficienta a strategiei de mk; -de a crea bunavointa p/u organizatie,implica functii cum ar fi relatiile angajat,cu investitorii,cu
media. De ex.:o organizatie non-profit poate educa publicul cu privire la un anumit punct de vedere,in timp ce asociatiile comerciale pot
desfasura programe de educatie in ceea ce priveste produsele si practicile lor.

40.MKul interactiv ori relatie directa prestator-client
MKul interactiv exprim faptul c modul n care se percepe calitatea serviciului depinde mai ales de calitatea relaiei cumprtor vnztor.
n MKul produselor calitatea acestora depinde mai puin de modul n care sunt obinute (n special care a fost dispoziia productorului). n cazul
unui serviciu clientul percepe calitatea nu numai din punct de vedere tehnic (de exemplu, succesul unei operaii medicale), ci i din punct de
vedere funcional (de exemplu, dac medicul s-a artat grijuliu i a inspirat ncrederea). Astfel, cei ce se consider profesioniti nu pot porni de la
premisa c i satisfac pe clieni numai prestnd un serviciu bun din punct de vedere tehnic.


Fig. 1. MKul n sectorul prestrilor de servicii

MK interactiv ori relaie direct prestator client.

Ciclul de producie-consum se ncheie prin activitile care se desfoar n momentul contactului dintre prestator i consumator. Aceste
activiti cuprind: ambiana, personalul de contact, echipamentele, participarea clientului la prestaie; aciuni promoionale personalizate
(directe); stabilirea preului efectiv. Totalitatea activitilor enumerate alctuiesc cea dea treia component a MKului serviciilor MK interactiv
(sau relaional). Anume prin acest MK interactiv firma atrage, dezvolt i pstreaz relaia cu clientul su. Iar pstrarea cu clienii reprezint una
din prioritile procesului su de MK. Este bine s munceti mult pentru a atrage clieni noi, dar relaia cu aceti clieni trebuie ntrit pentru ai
transforma pe acetea n clieni fideli, altfel munca noastr nu are sens.
Client fidel este persoana care este mulumit c a ales o anumit ntreprindere, care simte c primete un serviciu valoros i este puin
probabil c va opta pentru un alt ofertant, cumprnd n continuare servicii de la acea ntreprindere.
Clieni fideli sunt cei care ajut ntreprinderii s devin i s rmn profitabil. Ei sunt dispui s cumpere serviciile furnizate de
ntreprindere un timp ndelungat, fiind de acord s plteasc chiar i un pre mai mare. S-a constatat c firmele cu mai muli clieni fideli au un
cost de MK mai sczut dect cele care sunt preocupate de atragerea noilor clieni (cheltuieli de publicitate mai reduse, nu au costuri legate de
asigurarea unor servicii pentru cei noi). Dar ct n-ar fi de paradoxal, totui, multe ntreprinderi i ndreapt atenia spre atragerea de noi clieni
suplimentar la cei existeni, spernd s-i dubleze profiturile n termini restrni.
Problema cu care se confrunt speialitii n cadrul MKului relaional este de a crea susintorul fidel care s simt c are o relaie trainic cu
ntreprinderea, valorificnd aceast relaie. Iar prinipala modalitate de transformare a clienilor n susintori fideli este dobndirea ncrederii i
demonstrarea competenei acesta, de fapt, este baza unei relaii personalizate prestator-client.

Angajai
MKul intern MKul extern
MKul
interactiv
Firma
Cumprtori
41.Elaborarea chestionarelor si anchetarea populatiei
Chestionarul - o serie de ntrebri, adresate respondenilor. El poate fi administrat de un operator de interviu sau autoadministrat.
Sarcinile chestionarului constau n depistarea surselor de informaii, preluarea lor, filtrarea informaiei semnificative.
Etapele redactrii chestionarului:
I.Definirea obiectivelor II.Formularea ntrebrilor III. Validarea ntrebrilor
IV. Ordonarea i gruparea V. Formatul chestionarului VI. Testarea chestionarului
ntrebrile chestionarului
n redactarea ntrebrilor, se va ine seama de caracteristicile tipologice ale subiecilor anchetai, de educaia i cultural lor.
Reguli de redactare a ntrebrilor:
- s fie explicite i precise;
- formularea lor s aduc rspunsuri ce pot fi nregistrate uor i rapid.
- s se evite ntrebrile care solicit excesiv memoria subiectului;
- s fie scurte;
- s se refere la o singur problem;
- evitarea ntrebrilor inutile;
Varietatea ntrebrilor impune un set de criterii de clasificare a lor:
n funcie de form: deschise; nchise; tabelare; ilustrative;
n funcie de coninut: alegerea mrfurilor; ordinea cumprrii reacie la pre;
dup funcie: de baz; prin contact; de control;
dup caracterul formulrii ntrebrilor: directe; indirecte;
Exista o serie de principii generale ce stau la baza proiectarii chestionarelor:
Principiul 1 . intrebarile sa se refere la experiente directe si cunostinta neintermediate
a. evita intrebarile despre experienta indirecta a repsondentului
b. evita intreb epotetice
c. evita intreb legate de cauza
Principiul 2. intrebarile sa fie legate de un singur subiect
a. evita 2 intreb o data sau intrebarile cu raspuns alternative
b. evita intreb-le cu presupuneri neverificate
c. evita intreb cu posibilitati ascunse
Principiul 3. intrebarile trebuie sa fie in asa fel formultate, incit toti respondentii sa raspunda la aceeasi intrebare
a. alege cuvinte pe care toti respondentii sa le inteleaga,intrebarea sa aiba acelasi sens pt toti
b. daca sunt cuvinte rare, ofera definitii
c. daca se doreste obtinerea unei info complexe, utilizeaza intrebari multiple
Principiul 4. daca esantionul este obtinut prin ancheta, chestionarul trebuie sa fie in asa fel formulat incit sa permita respondentului sa ofere
un raspuns corespunzator
a. daca sunt necesare definitii, ele trebuie scrise inaintea intrebarii
b. intrebarile trebuie sa aiba cel putin un raspuns
Principiul 5. comunica in mod clar repsondentilor tipul de raspuns pe care il astepti
Principiul 6. proiecteaza instrumentele in asa fel incit sa faci ca citirea intrebarilor si urmarirea instructiunilor sa fie cit mai simple posibil
pt anchetator si respondenti
Principiul 7 respondentii trebuie orientati spre alegerea raspunsului intrun mod constient.
Lungimea chestionarului se recomanda ca dimensiunea lui sa fie sufficient de mare pt a fi completata in mai putin de ore.
Punerea in pagina se precizeaza conditii: sa fie clar delimitat, raspunsurile sa fie plasate pe o sg latura a chestionarului, sa fie imprimat
incit sa permita prelucrarea ulterioara.

Ancheta
Metoda anchetei sociologice face parte din categoria metodelor fundamentale ale sociologiei, alturi de metoda observaiei, metoda
experimental i metoda monografic. Dac avem n vedere specificul ei, metoda anchetei sociologice ocup o poziie intermediar ntre metoda
observaiei i metoda monografic
Etapele unei anchete sociologice
O cercetare care si propune sa recurga la metoda anchetei sociologice, va trebui sa parcurga cele patru etape obligatorii pentru orice alta
metoda:
etapa de proiectare, adica etapa de pregatire si proiectare a anchetei, comporta rezolvarea unor probleme tehnice si organizatorice:
- definirea problemei la care ancheta cauta un raspuns;
- delimitarea cadrului anchetei, prin fixarea unei unitati drept cmp.
- stabilirea tipului de informatii care vor fi cautate: factuale, de atitudini, de opinii etc.;
- elaborarea ipotezei de lucru;
- alegerea tehnicilor de recoltare a informatiilor (cum se va proceda la recoltarea datelor);
- organizarea grupului sau echipei de cercetare n functie de problemele de cercetat si de tehnicile adoptate;
- cuprinderea anchetei, (de la nceput va trebui sa de determine populatia care va fi cuprinsa n cercetare, precum si limitele sale
geografice,limitele demografice etc).
- organizarea unei anchete pilot (pre-ancheta);
- alegerea si instruirea operatorilor;
- definitivarea planului cercetarii.
etapa recoltarii informatiilor; n care se culeg datele. Ancheta recurge la variate tehnici si procedee, ca: diferite forme de convorbiri,
interviuri si mai ales, chestionare.
etapa analizei si interpretarii datelor; care n esenta consta n prelucrarea materialului si n sarcina deosebit de specializata a analizarii lui,
n vederea exploatarii stiintifice a rezultatelor. Au loc urmatoarele actiuni:
- verificarea chestionarelor (daca s-a raspuns la toate ntrebarile; exactitatea raspunsurilor si neconcordantele etc) nainte de a fi supuse
codificarii sai analizei;
- masa detaliilor trebuie sa fie redusa la proportii manipulabile,
- atunci cnd se urmareste analiza statistica, materialul trebuie sintetizat sub forma tabulara;
- materialul trebuie sa fie astfel analizat nct sa fie bine scoase n relief caracteristicile sale;
- sa se aprecieze pierderea de informatii (mai ales datorita codificarii).
etapa finala (prezentarea rezultatelor sub forma de raport),rezultatele vor fi interpretate si prezentate ntr-o dare de seama. Fara aceasta
etapa, ancheta ramne fara finalitate si toata munca se materializeaza doar ntr-o gramada de chestionare si o masa amorfa de date.
Orict de diversificate ar fi cercetrile pe metoda anchetei sociologice, se pot identifica cteva tipuri mai importante. Din punctul de
vedere al cuprinderii, anchetele pot fi: complete; incomplete; selective.
Dup principala tehnic de culegere a informaiilor anchetele pot fi: pe baz de chestionar; pe baz de interviu.
Din punct de vedere metodologic este anchete sociologice n: descriptive; explicative.
Metoda anchetei sociologice este indicat atunci cnd vrem s studiem structurile formale i informale ale ntreprinderii industriale,
comportamentul muncitorilor n grupurile formale i informale, factorii productivitii muncii, comunicaiile, opiniile, motivaia i satisfacia n
munc, integrarea socio-profesional a muncitorilor, fluctuaia forei de munc.



42.Negocierea si calitatile unui negociator
Negocierea este un dialog intre 2 persoane sau 2 grupe de personae,care au intentia de a concluziona un accord intre ei, avind ca scop de a
face ca interlocutorul sa gindeasca la fel pe baza unor argumente sau prin stabilirea unui compromis.
Negocierea permite ameliorarea situatiilor care apar in procesul de stabilire a relatiilor care apar in procesul de stabilire a relatiilor intre
clienti. Nu exista reguli precise dar cumparatorul t/e sa stie cind sa negocieze.
Se negociaza cind:
1) produsul cumparat este lider p/u o # si reprezinta un % important in procesul de cumparare ;
2) produsul care t/e procurat este unic;
3) cumparatorii/vinzatorii vor sa modifice un accord existent;
4) structura costurilor nu este cunoscuta;
5) oferta primita nu este suficienta.
In activitatea economica totul este negociabil, incepind cu materia prima, termenul de livrare, penalitatile p/u intirziere, pretul, moneda de
cumparare, conditii de plata, de expeditie, rabaturile, perioade de garantie, taxele in caz de anulare. Exista 3 faze in procesul de negociere:
cunoasterea;
convingerea;
concluderea(tragerea concluziil.)
Un negociator t/e sa posede 4 calitati:
dialectica:-sa puna in aplicare un ansamblu de argumente in vederea demonstrarii necesitatii de a lucra impreuna; -sa respinga
eventualele obiectii; -sa-l convinga pe interlocutor in final.
polivalenta: -negociatorul t/e sasi stapineasca personalitatea,sa degaje o imagine de marca puternica,sa caute,sa atinga cel mai inalt nivel
professional in termini comerciali,tehnici,financiari, juridici,sa dialogheze cu usurinta in limba partenerului de negociere.
puterea: t/e sa dispuna de mijloace oficiale de decizie,sa reprezinte #,angajind-o prin semnatura sa in contractile oficiale;
stilul de creativitate-stilul sau creativitatea ii va permite in permanenta cautarea obtinerii de economii,cresterii de productivitate sau cel
mai bun cost.
Conditiile reusitei negocieri:
a fi pozitiv(a primi si a aprecia cu optimism);
a fi deschis
organizat
obiectiv
onest
concret
stiind sa gestioneze timpul
responsabil
dinamic(implicind si alti in negociere) .
Instrumentele negocierilor:
1.tehnice;
2.comerciale;
3.financiare;
4.juridice.




43.Caracteristicile generale ale pietii produselor industriale.
Pietele industriale sunt formate din mii si sute de #,care fac parte din sectorul de prelucrare industriala din sectorul serviciilor sau cel agricol.
Nu se poate spune ca exista o piata industriala unica.
Pietele industrial - sunt locurile de schimb ale bunurilor si serviciilor intre intreprinderi si organizatii.
Bunurile vindute sunt destinate p/u a fi incorporate in producerea altor bunuri neexcluzindin acelasi timp si consumul final. Nu se poate
intelege modalitatea de actiuni pe pietele industriale fara a le delimita intrun cadru cit mai detaliat de grupe.
Filipp Kotler a repartizat produsele de pe pietele industriale in urmatoarele grupe:
1)produse care intra in intregime inprodusul finit(material prima);
2)produse care intra partial in produsul finit(echipament,liniile de producere,cladirile);
3)produse care nu intra in produsul finit substantial,dar care contribuie la realizarea fabricarii acesteea(ambalaj,furnitura).
Producatorii de bunuri industriale sunt cei care nu vind direct utilizatorilor finali ci altor producatori p/u a produce produsul finit.
MKul industrial se defineste mai putin prin natura produselor sau a serviciilor clientelei care este servita. Mk este procesul de planificare si
de concepere a unor idei, bunuri, servicii de stabilire a pretului de promovare si de distributie p/u satisfacerea ceritelor individuale sau de grup ale
clientilor. Pietele industriale au un caracter specific, care daca ne dorim un MK efficient, necesita o identificare adecvata.
Piata marfurilor industriale se diferentiaza fata de piata bunurilor de consum prin:
ahizitiile sunt in mod tipic mai mari ca valoarea sau ca nr de unitati;
produsele sunt mai complexe din punct de vedere ethnic.
riscul cumparatorilor este mai mare;
timpul de negociere este mai indelungat;
grupurile decizionale sunt mai numeroase;
zchizitorii sunt profesionisti;
relatiile dintre vinzator sunt mai strinse;
cererea este diversa(in dependenta de producere).
O supravietuieste si prospera atunci cind satisface cerintele clientilor intrun mod mai eficient si mai profitabil decit concurentii sai.
Mk este acea functie a #,luata ca entitate organizatorico-responsabila cu dezvoltarea si mentinerea orientarii organizationale catre nevoile
pietei si cu perfectionarea mecanismelor de satisfacere a acestora,asa dar mk este un concept cit si un pproces. Pentru ca mk sa fie efficient el este
necesar sa fie promovat ca filosofie si mod de gindire la toate nivelele organizatorice. Firma t/e sa creeze piete si clienti,t/e sa cunoasca cine este
clientul,informatia despre el,ce beneficii asteapta clientul,cum decurge procesul de cumparare,informatia despre concurenti si mixul de mk.

44.Etapele elaborarii apelurilor de oferta
1)Adunarea elementelor necesare,cerere de achizitie
2)Identificarea procedurilor interne
3)Alegerea termenilor accesibili
4)Definirea cadrului de prezentare a propunerilor
5)Redactarea si elaborarea apelurilor pentru furnizori
Ofertele selectionate intra in urmatoarea etapa cea a negocierilor

45.Activitatile legate de incheierea unui contract
Procesul de aprovizionare a producatorilor in activitatea economica este foarte dificil si pentru a evita riscul, a prevede cheltuielile si
veniturile este necesar ca intre furnizor si clienti sa aiba loc o confruntare bilaterala in baza unui contract.
Activitatile legate de incheierea unui contract:

























Analiza ofertelor
Refuzul cu o scrisoare amabila
de explicatie
Eventualele negocieri si ajustari
tehnice
Alegerea celei mai performante
oferte
Verificarea cu furnizorul a tuturor
elementelor
Semnarea contractului
Inceperea executarii contractului
Urmarirea executarii contractului
Principalele clauze contractuale.In forma sa generala contractul de vinzare cumparare cuprinde:
1.denumirea si domiciliul unitatilor contractuale
2.persoanele imputernicite sa semneze contractul
3.produsul care constituie obiectul contractului
4.cantitatea,locul de livrare,conditiile si calitatea
5.Tipul si sortimentul,durata de executare
6.modalitati de efectuare a probelor
7.Formele de asistenta tehnica
8.pretul de livrare
9.conditiile de transportare
10.Clauze
Inainte de redactarea unui contract este necesara cunoasterea clara a elementelor:Cine este si cine va ramine angajat,pentru ce durata de timp
este incheiat contractul,ce se va intimpla daca intervine un litigiu,riscurile legate de contractul de vinzare-cumparare.In general exista 3 riscuri
principale:plata unei parti din pret inainte de livare,intirzierea livrarii,produse de calitate slaba.

46. Criterii de selectare a furnizorilor
Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei n volumul i
structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii n condiiile unor costuri minime i a unui profit ct mai mare. n
acelai cadru se include i activitatea de cooperare sau colaborarea dintre ntreprindere i teri pentru realizarea unor produse.
n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a
furnizorilor. Alegerea furnizorilor a devenit o adevrat art, aciunea avnd la baz studiul prealabil al datelor i informaiilor prin care se
poate face caracterizarea fiecrui furnizor. Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor
dup un procentaj atribuit n funcie de importana criteriilor, obiective i subiective, de caracterizare stabilite. Sistemul de apreciere se face att
pentru furnizorii reali, ct i pentru cei poteniali.

Selectarea furnizorilor
Procesul de aprovizionare este o verig esenial n ciclul de dezvoltare al unui produs, iar inerea lui sub control reprezint o cerin
obligatorie a standardului ISO. Organizaia trebuie s evalueze i s selecteze furnizorii pe baza capabilitii acestora de a furniza un produs n
concordan cu cerinele organizaiei. Trebuie stabilite criteriile de selecie, de evaluare i de reevaluare. Trebuie meninute nregistrri ale
rezultatelor evalurilor i ale oricror aciuni necesare rezultate din evaluare.
Aceast problematic privind criteriile se selectare a furnizorilor are ca baz de pornire o analiz pertinent a pieei de aprovizionare
material, care sa permit emiterea unor strategii eficiente n concordan cu necesitile i interesele ntreprinderii, pentru a putea fi fructificate
avantajele concurenei de pia privind furnizarea resurselor materiale i energetice, a echipamentelor tehnice, semifabricatelor etc.
n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a
furnizorilor.
Obiective urmarite prin analiza furnizorilor:
(1) evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizatiei
(2) identificarea furnizorilor strategici ai organizatiei
(3) determinarea gradului de dependenta a organizatiei fata de anumiti furnizori
(4) evaluarea relatiilor existente ntre organizatie si furnizorii acesteia
(5) identificarea si evaluarea criteriilor de selectie a furnizorilor organizatiei
Metode de analiza:
(1) metode cantitative
(2) metode calitative
Metoda AB - permite clasificarea furnizorilor n trei categorii:
- A: furnizori de importanta ridicata (strategici), detinnd o pondere importanta n asigurarea cu resurse a organizatiei;
uzual, furnizorii de tip A detin circa 60-70 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 20-30 % din totalul furnizorilor!
- B: furnizori de importanta medie, detinnd o pondere relativ scazuta n asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual,
furnizorii de tip B detin circa 20-30 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 40-50 % din totalul furnizorilor!
- C: furnizori de importanta scazuta, cu o pondere scazuta n asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual, furnizorii de tip C
detin circa 10 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 30-40 % din totalul furnizorilor!
Cteva ntrebari suplimentare la care ar trebui dat un raspuns sunt:
- este furnizorul X unicul capabil sa asigure o anumita resursa organizatiei?
- exista variante de nlocuire a diferitilor furnizori?
- care este costul de nlocuire al unui furnizor?
- care este natura relatiilor existente ntre organizatie si furnizorii sai?
Evaluarea multicriteriala a furnizorilor
presupune utilizarea unui model matematic, liniar aditiv, pentru a determina importanta unui furnizor din perspectiva
organizatiei
construirea modelului presupune identificarea unui set de criterii de evaluare si determinarea importantei fiecarui
criteriu pentru importanta furnizorului
exemple de criterii (lista nu este exhaustiva!):
calitatea produselor (serviciilor) furnizate
nivelul preturilor produselor (serviciilor)
termenul de livrare al produselor (serviciilor)
serviciile suplimentare oferite la livrare
garantii acordate la cumparare
termenele de plata practicate
acordarea de asistenta n utilizarea produselor

47. Sursele importante de obtinere informatiilor pentru sectorul industrial
Informaiile sunt necesare agentului economic - n mod selectiv - att n ceea ce privete pieele interne ct i cele externe.
Structura informaiilor n cadrul pieei agroalimentare:
Informaiile asupra situaiei economice generale se refer, n special, asupra ramurilor agroalimentare n raport cu alte sectoare.
Informaii privind structura capacitailor de producie agricol, agroalimentar i distribuia produselor agricole
Informaii asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export, sezonalitate, metode de comercializare, etc.
Informaiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul consumatorului; caracteristicile produselor apreciate de
consumator.
Informaii asupra condiiilor de vnzare; modalitai de plat; clause penale.
Informaii asupra preurilor.
Prin sistemul de MK local prin care de asemenea se mai pot cunoate:
- modalitaile de organizare, principalele piee pentru vnzare, formele i costul distribuiei;
- date informaionale care vizeaz comerul exterior, cu referire la: informaii necesare evalurii securitii alimentare a populaiei; capacitatea
de aprovizionare; gestiunea resurselor naturale; nivelul de bunstare a populaiei.

Informaii privind destinaia produsului agroalimentar:
1. Informaii de identificare i evaluare a produselor agricole i agroalimentare pentru care este necesar a se preciza urmtoarele:
- date de identificare a produselor, prin cunoaterea sortimentului, productorului;
- informaii privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau
materiile prime, utilizrile pentru care este indicat, termenul de garanie, etc.;
- elemente privind reglementrile legale i atestrile n baza crora s-a fabricat produsul;
- informaii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive i gustative.
2. Informaiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecrei grupe de sortimente i anume sortimente
tradiionale i sortimente noi sau mbuntite. Aceste informaii se refer n spe la:
- modul dc pstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
- caracteristicile tehnice, performanele i avantajele pe care le prezint pentru consumatori.

ntruct suporii de informaii difer n funcie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesar o delimitare
mai nti a mijloacelor de comunicare pentru informaiile de identificare i evaluare n care se identific ca supori produsul agroalimentar ca
atare i ambalajul, iar n al doilea rnd mijloacele de comunicare a informaiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante ci de
transmitere sunt nscrierea pe ambalaj, documentele ataate produsului i/sau destinate reelei de desfacere comerciale.

48. Funciile agroMKului
Sistemul de agroMK are dou mari dimensiuni distincte. Una din acestea o reprezint ntreprinderile, organizaiile i instituiile care particip
la activitatea de pia i a doua este dat de funciile pe care aceti participani le ndeplinesc n cadrul sistemului de agroMK. n opinia unei mari
pri a specialitilor n MK agroalimentar, acesta are nou funcii, grupate astfel:
A. Funcii de schimb
B. Funcii fizice
C. Funcii de facilitare
(de ajutor sau sprijin)
A. Funciile de schimb
Cumprarea. Conceptul de MK susine c nevoile clientului sunt de o importan esenial; de asemenea, se consider c un productor
(fermier) a adoptat o orientare de pia numai atunci cnd i-a planificat producia n concordan cu cerinele specifice ale pieei. Astfel, un
fermierce cultiv o plant al crui produs va fi prelucrat ulterior de ctre un procesator va cumpra numai semine de foarte bun calitate. El va
evita orice inputuri ce pot afecta transportul, stocarea sau prelucrarea produsului respectiv. Motivaia acestuia este de a-i menine sau de a-i
spori profiturile i nu, n mod necesar, de a asigura o calitate ct mai bunprodusului: profitul este scopul, iar calitatea calea de a ajunge la el.
mbuntirea calitii va conduce, inevitabil, la sporirea costurilor.
Vnzarea. Din cele nou funcii menionate, aceasta este probabil cea mai frecvent asociat agroMKului. De altfel, referindu-se la acest
aspect, Kotler subliniaz: Multe firme practic conceptul de vnzare cnd dispun de supracapacitate. Scopul lor imediat este mai degrab s
vnd tot ce produc, dect s produc ce pot vinde ntreprinderile adopt filozofia de MK ca rezultat al contientizrii faptului c interesele lor pe
termen lung pot fi realizate numai prin satisfacerea nevoilor clienilor. De aici putem concluziona c, dac vnzarea poate crea un consumator
ntmpltor, MKul poate crea un client stabil, diferena constnd n stabilirea unei relaii pe termen lung cu clienii.
B. Funciile fizice
Depozitarea. O caracteristic inerent a produciei agricole vegetale este caracterul su sezonier. Cererea pentru acestea produse este
continu, rezultnd astfel nevoia stocrii produselor, pentru a se putea crea un flux nentrerupt al acestora ctre pia. i la nivelul procesatorilor
se manifest anumite restricii, ns posibilitile lor de aciune i de alegere sunt mai numeroase dect n cazul fermierilor: ei pot lucra tot anul
dac dispun de materie prim, pot lucra mai puin sau, dimpotriv, suplimentar, n funcie de evoluia cererii.
Transportul. Funcia de transport este cea care face ca produsele s fie acolo unde sunt solicitate. Aceast funcie presupune o abordare
comparativ a diferitelor tipuri i rute de transport, n scopul asigurrii fluxului mrfurilor de la productori la consumatori ntr-un timp ct mai
scurt i cu costuri minime. Managementul transportului este esenial n realizarea unui MK eficient. Funcia de transport trebuie s fie condus cu
atenie, prin: monitorizarea costurilor pe care le ocazioneaz; operarea transporturilor pe rutele cele mai scurte; monitorizarea consumului de
combustibili; programarea reparaiilor curente i capitale ale mijloacelor de transport etc.
Procesarea. Majoritatea produselor din agricultur nu pot fi livrate direct ctre consumatori imediat dup ce au fost recoltate. Acestea pot fi
folosite numai dup una sau mai multe prelucrri. Prelucrarea produselor nu este inclus ntotdeauna pe lista funciilor agroMKului,
considernduse c este, n esen, o activitate de schimbare a formei.
C. Funciile ajuttoare
Standardizarea. Are ca obiect stabilirea i pstrarea uniform a msurtorilor referitoare la calitatea produselor. Ea contribuie la reducerea
costurilor activitii de agroMK i ofer posibilitatea cumprtorilor de a specifica exact ceea ce doresc, iar furnizorilor de a comunica ceea ce
sunt capabili i vor s livreze, sub aspect calitativ i cantitativ. Frstandarde, comerul ar fi fost oricum mult mai scump, dac nu chiar imposibil
de realizat.
Finanarea. n aproape toate sistemele de MK agricol sunt necorelri temporale ntre cheltuielile fcute cu producia (oferta) i ncasarea
contravalorii produselor. Aceasta este o problem comun tuturor rilor n curs de dezvoltare, n care nivelul redus al veniturilor determin ca
cererea de produse alimentare s fie situat la un nivel sczut. Pentru a evita consecinele necorelrii mai sus menionate, dac nu gsesc alte
soluii, ntreprinderile fac apel la credite. n condiiile existenei unor garanii suficiente, creditele pot fi contractate fie de la o banc comercial,
fie de la o cooperativ de credite, iar dac nici aceasta nu este o alternativ viabil, soluia poate fi constituirea de joint-ventures.
Suportarea riscului. Att n producia, ct i n comercializarea produselor agroalimentare posibilitatea apariiei pierderilor este prezent n
permanen. Riscul fizic se refer la deteriorarea sau distrugerea produselor datorit focului, temperaturilor ridicate sau sczute, duntorilor,
inundaiilor i cutremurelor etc., iar riscurile pieei sunt cele datorate
diverselor schimbri a valorii produselor ntre procesul de producie i cel de consum.
Culegerea i prelucrarea informaiilor de agroMK. Pe ct posibil, deciziile de agroMK trebuie s se bazeze pe informaii corecte. Procesul
de colectare, prelucrare i interpretare a informaiilor necesare deciziilor zilnice de agroMK, dar i de diseminare a unor informaii n rndul
agenilor economici i pe pia reprezint obiectul acestei funcii. Prin intermediul acestei funcii, vnztorul afl ce dorete clientul, putnd chiar
s-i influeneze dorinele i preferinele. Studiile de MK au rolul de a stabili produsele cele mai potrivite pentru pia, canalele de MK ce trebuie
urmate, modul de promovare al produselor

49.Codex alimentarius
Termenul de Codex Alimentarius provine din limba latin i nseamn n traducere codul alimentelor. Anume acesta este sensul acestui
cod -un cod de standarde alimentare pentru toate naiunile. Codul a fost elaborat de o comisie internaional fondat n 1962, cnd
Organizaia Naiunilor Unite pentru Agricultur i Alimente (FAO), mpreun cu Organizaia Mondial a Sntii (WHO), au recunoscut
necesitatea unor standarde internaionale pentru a orienta industria alimentar de pe glob i pentru a proteja sntatea consumatorilor.
Standardele Codexului, codurile practice i alte ndrumri protejeaz consumatorii de alimente nesigure i de practici frauduloase. In acelai
timp el permite productorilor de produse alimentare i comercianilor accesul la piee prin neutralizarea barierelor non-tarifare. Codex
Alimentarius ntrunete toate prile cointeresate - savani, experi tehnici, guverne, consumatori, i reprezentani ai industriei pentru a contribui
la dezvoltarea standardelor de producere i comercializare a produselor alimentare.
Comisia Codex Alimentarius este o organizaie internaional unic n felul ei, bazat n activitatea sa pe principii tiinifice. Standardele ei,
ndrumrile i recomandrile sunt recunoscute n toat lumea pentru rolul lor vital n protejarea consumatorului i facilitarea comerului
internaional.
Substanele chimie au contribuit la producerea abundent a alimentelor precum i la ieftinirea i transportarea lor mai uoar, ns n acelai
timp au i dezavantaje, unul din care este potenialul sporit de diferite consecine negative pentru sntate. De aceea n 1953 organismul de
conducere a Organizaiei Mondiale a Sntii, Asambleea Mondial a Sntii, a enunat c utilizarea pe larg a substanelor chimice n industria
alimentar prezint o nou problem pentru sntatea public, care necesit o atenie deosebit.
FAO i WHO au rspuns la aceasta prin fondarea unei comisii unite de experi pentru studierea aditivilor alimentari. Civa ani mai trziu
aceste organizaii au czut de acord s stabileasc standarde alimentare mondiale. Lucrrile comisiei pentru aditivi alimentari au avut drept
rezultat ceea ce noi numim astzi Codex Alimentarius.
Fermierii au nceput s utilizeze i alte tehnologii, n afar de cele bazate pe substanele chimice. Pn n 1950 creterea n producerea
culturilor era obinut n special prin nsuirea a noi terenuri agricole, iar acum sporirea volumelor produciei se datoreaz mai ales mririi
recoltelor. Aceste rezultate au fost obinute prin utilzarea pe larg a sistemelor de irigare, a unor soiuri noi, nalt productive, prin ridicarea
nivelului de mecanizare a lucrrilor agricole. Un rol important le-a revenit pesticidelor i ngrmintelor chimice.
Au fost mbuntite de asemenea tehnologiile de prelucrare i pstrare. Un exemplu n acest sens l constituie proteinele vegetale texturate.
Acestea sunt obinute din boabe de soia cu un coninut nalt de proteine i sunt folosite n toat lumea ca nlocuitori de carne.
Dar, odat cu perfecionarea tehnologiilor, crete i populaia pe glob. Se ateapt ca spre anul 2000 populaia globului s ating 6 mld.,
ceea ce ar face dublul populaiei globului din anul 1960. Resursele planetei, dou treimi din suprafa creia sunt acoperite de ap, sunt limitate,
iar din uscat doar 11% sunt bune pentru agricultur. Pentru a crete producerea de alimente va fi nevoie de introdus n circuit mai multe terenuri
agricole i de cptat mai multe recolte pe an. Circa 60% din creterea volumului de alimente vor reveni sporirii recoltei.

50. Consumul de produse agricole si agroalimentare
n legtur cu produsele agricole i alimentare, se distinge att un comportament de cumprare i consum specific consumatorului final, precum i un comportament
de cumprare al ntreprinderilor ce au ca obiect de activitate producia i / sau comercializarea de produse agroalimentare. comportamentul de cumprare i consum alimentar
reprezint un ansamblu de acte ce au ca scop aportul de substane nutritive, dar nu izolate ci sub form de aliment, care are o semnificaie mult mai complex,
dect substanelor nutritive pe care le conine.
n afara factorilor ce in de produs, respectiv compoziia produselor agroalimentare, caracteristicile senzoriale ale acestora, precum i calitatea, imaginea de marc
(ca emblem a calitii), etc., comportamentul de cumprare i consum al produselor agroalimentare este influenat semnificativ de:
- factori de natur social: statutul social, familia, grupurile de apartenen;
- factori de natur cultural: tradiii, obiceiuri, valori, credine, norme care guverneaz statutul oamenilor n societate;
- factori de natur demografic: vrsta, sexul, starea civil, numrul de membri ai unei gospodrii, mediul de locuit, naionalitate, etnie. caracteristicile
sistemului de distribuie a produselor, precum i notorietatea unitii distribuitoare;
- totalitatea informaiilor i mesajelor, precum i particularitile sistemului de comunicare utilizat de ctre ntreprinderi n legtur cu prezena pe
pia a produselor agroalimentare factori de natur economic: veniturile consumatorilor, puterea de cumprare a populaiei la nivelul unei anumite arii
teritoriale, preul produselor agroalimentare. De regul, alimentele necesare unui menaj sunt cumprate de o singur persoan, dar sunt consumate de
toi membrii familiei respective. Consumul nu este direct proporional cu numrul persoanelor ce compun familia, deoarece nu toi membrii
acesteia au aceleai nevoi de hran. Pentru a estompa influena acestor diferenieri, n calculele privind cererea de alimente la nivelul diferitelor
colectiviti, specialitii n domeniu au stabilit i utilizat diferite scri de echivalen a consumului.
Pentru ca ntreprinderile agroalimentare s poat adapta n permanen produsele lor la exigenele pieei, aceast tendin poate fi temperat
numai prin politici agricole i alimentare adecvate.n revan, ntreprinderile agroalimentare, n perioadele de criz, nu sunt supuse acelorai
ameninri de reducere dramatic a cifrei de afaceri ca ntreprinderile care produc i furnizeaz pe pia bunuri i servicii de interes secundar,
primele avnd o stabilitate mult mai bun.
Importante pentru firm i responsabilii de MK ai acesteia sunt variabilele de MK pe care le-ar putea manipula, respectiv: produsul, preul,
canalele de distribuie i promovarea. Combinarea optim a acestor patru variabile se numete MK-mix. n domeniul agroalimentar:
produsele sunt procesate i clasificate dup destinaia lor de pia;
preul este negociat anticipat cu distribuitorii;
distribuia cvasitotalitii produselor alimentare se face cu ajutorul intermediarilor.
Numai efortul de promovare a produselor rmne integral la dispoziia echipei de MK a firmei.
Alegerea gospodriei n materie de alimentaie se bazeaz pe patru exigene:
a.Cantitatea. Cu bugetul disponibil, menajul trebuie s cumpere o anumit cantitate de bunuri alimentare. Eforturile de MK ale firmelor
agroalimentare n vederea depirii acestei cantiti au anse reduse de reuit.
b.Echilibrul n alegerea diverselor produse. Pentru a-i satisface nevoile i preferinele alimentare, fiecare gospodrie va cumpra cantiti
de alimente -aparinnd marilor clase de produse alimentare- ntr-o anumit structur, relativ stabil. S-a constatat c evoluia cererii alimentare
prezint o tendin de stabilitate, de echilibru general la nivelul cererii globale agregate pe termen scurt i mediu.
c. Calitatea. Gospodria caut s maximizeze raportul calitate/pret al alimentelor pe care le cumpr. Dac bugetul su este foarte limitat, va
face concesii la calitate pentru un pre mai bun.n prezent, principalele nivelurile de calitate dorite de menaje sunt trei, i anume:
produsele de marc de fabricant;
produsele de marc de distribuitor, ale cror preturi sunt cu 10-12% mai reduse fa de preurile acelorai produse cu marc de
fabricant;
produsele de prim pre ("produse albe"), ale cror preuri sunt cu circa 8% mai reduse dect produsele de marc de distribuitor.
d. Timpul de cumprare i de preparare a alimentelor.
mbuntirile de-a lungul timpului a produselor alimentare privind "comoditatea de consum" au fcut din aceast caracteristic un criteriu de
alegere a lor de ctre gospodrii.

51.Obiectivele pietii en gros
Piaa en gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori
(productori agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpr cantiti mari de
produse si se beneficiaz de diferite servicii prevzute pe pia (controlul calitii produselor, informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a
preurilor, controlul standard pentru operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.).
Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele:
- este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a
acestora;
- este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i respectate de participani (conform
regulamentului de organizare i funcionare al pieei);
- permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole;
- dispune de personal propriu specializat;
- este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude;
- piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia existent n zona respectiv;
- piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii
acestora, a dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse.

Piaa en-gros este n principal o surs de servicii pentru participanii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcional, aceast pia
furnizeaz urmtoarele servicii:
- piaa en gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i
negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii, boxe;
- piaa en gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de
produse, preurile practicate etc. Aceste informaii sunt materializate prin afiaje electronice, buletine de informare, publicaii, consulataii, fax,
telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;

Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a stoca aceste
mrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesioniti.
Cele mai importante funcii ale pieei en gros pot fi considerate urmtoarele:
- asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate;
- ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de mrfuri (se manifest prin identificarea i punerea n contact a
participanilor);
- stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important a
pieei);
- creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a
concurenei libere pe pia;
- asigur servicii specifice tuturor participanilor;
- permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o mai bun informare i interes pentru dezvoltarea schimburilor a
produciei agricole, a creetrii veniturilor participanilor, precum i dezvoltarea judeului i a zonei n general.

Obiectivele proiectrii pieei en gros
Aceste obiective sunt ncadrate ntr-un proiect care trebuie avizat M.A.A. i trebuie s fie n conformitate cu anumite programe internaionale
n care n mod frecvent se apeleaz pentru finanare (de exemplu, programul PHARE). Ca principale obiective ale acestor proiectri sunt
considerate urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a
concurenei libere;
- mbuntirea sistemului actual de distribuie i MK a produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii,
selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de produse agricole;
- ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada ntregului an;
- condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor agroalimentare;
- completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse agricole;
- mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde vor funciona pieele en gros, ct i n zona lor de aciune.
Raionalizarea schimburilor de produse i constituirea unui sistem modern de informaii privind preurile produselor agricole, care s asigure
celor interesai (productorilor, comercianilor, consumatorilor precum i organelor guvernamentale), surse de referin necesare adoptrii
deciziilor.

52. Principalele dimensiuni si trasaturi ale pietii intreprinderii agricole
Pentru etapa actual de dezvoltare a agriculturii spre piaa liber, aceste raporturi dintre producie i consum pot fi exprimate prin cunoaterea
urmtoarelor cerine: cerina de a produce mai mult i mai bine, cerina de a produce mai economic, cerina de a produce pentru satisfacerea
pieei, cerina de a produce competitiv.
Rolul important care revine MKului n descoperirea posibilitilor pieei, n inovarea creatoare i n coordonarea operaiilor ce realizeaz
legtura dintre productor i pia.
Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de pia, reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau
serviciu, fr a lua n consideraie preurile. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a urmtoarelor trei dimensiuni: piaa real a
unui produs, format din consumatorul produsului respectiv; piaa potenial sau posibil, format din consumatorii relativi i piaa teoretic a
produsului, format din consumatorii produsului i totalitatea neconsumatorilor.
Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i pariali.
Indicatorii globali caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd poteialul pieei (mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei,
volumul pieei, gradul de saturare a pieei i consumul aparent.
Piaa ntreprinderii, indicator ce reflect cmpul de aciune prin care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale.
Dinamica pieei. Dimensiunile, structura i condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia se afl n continu schimbare.
Aria pieei caracterizeaz o importan practic deosebit n fundamentarea urmtoarelor probleme: structura ofertei i a cererii, amplasarea
depozitelor, organizarea reelei de desfacere. parametri:
- gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a actelor de pia.
- gravitatea comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele
nconjurtoare;
- gradul de solicitare a reelei comerciale se refer la deplasrile cumprtorilor generate de atracia comercial exercitat de centrele
urbane sau chiar de anumite uniti comerciale;
- imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul, reputaia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt
apreciate de consumatori.
n cadrul teritorial al pieei produselor agroalimentare n mod frecvent se utilizeaz noiunea de segmente de pia care este definit prin
urmtoarele trei elemente: zona geografic; caracteristicile sociale ale consumatorului; caracteristicile formei de distribuie n spaiu i tipurile
produselor specializate.
Structura pieei. Piaa are un caracter deosebit de complex datorit diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n
acest fel tipurile pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe categorii, dup: locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa
intern, piaa extern), n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor), dup natura produselor (piaa mijloacelor de
producie, piaa bunurilor de consum), conform repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee
locale n special pentru bunurile de consum individual).
Principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de baz:
- tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din programarea n sfera agroMKului;
- mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst, sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influennd nevoile;
- voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un grup de produse.

53.MKul ecologic
I. Ecologia i MKul sunt domenii care se interfereaz pe multiple planuri, deoarece ambele pornesc de la idei ca, n desfurarea oricrei
activiti economice trebuie acordat atenia cuvenit, pe de o parte, sporirii cantitii i calitii produselor i serviciilor n condiii de
rentabilitate n care sunt interesai indivizi, colectiviti, firme, iar pe de alt parte, n protecia mediului ambiant care, n ultima analiz,
constituie condiia de baz a produciei materiale i spirituale a nteregii societi.
Evident, includerea anumitor restricii nc din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuial suplimentar. Aceasta ntruct n
actuala etap ntreprinderile fac pe lng o politic economic i o politic ecologic, iar economia de pia impune costuri ecologice.
Ca urmare a vastitii ecologiei i MKului, a interferenelor i influenelor reciproce dintre acestea, ecoMKul n agricultur se refer la o
multitudine de sfere i domenii de activitate, dintre care se pot enumera:
- protejarea solului, apelor i aerului mpotriva polurii i degradrii;
- refacerea solului, apelor i aerului, acolo unde au avut de suferit;
- cercetrii i introducerii n producia agricol i de industrie alimentar a bioindustriei, a biotehnologiilor i a tehnologiilor ecologice;
- colectarea i utilizarea pentru nutriia oamenilor i a animalelor ntr-o proporie ct mai mare a tuturor produselor comestibile furnizate
aproape gratuit de ctre natur (fructe de pdure, vnat, produse alimentare oferite de ape etc.);
- colectarea i utilizarea pe scar larg a plantelor medicinale, care n ara noastr se gsesc n cantiti mari i caracterizate printr-un
proces mai mic de poluare dect n alte ri deosebit de apreciate pentru industria farmaceutic i pentru tratament naturist;
- colectarea i reciclarea deeurilor i produselor secundare provenite din agricultur, industria alimentar, consum etc.;
- nfrumusearea mediului ambiant prin flori, culturi, creterea psrilor i animalelor de apartament;
- agroturism;
- prevenirea comercializrii unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru sntatea omului i mediului.
Pentru ecoMKul produselor agricole intereseaz condiiile n care se poate desfura profitabil o agricultur organic pe baz de biotehnologii
ceea ce constituie o alternativ sustenabil i o preocupare evolutiv n toate rile cu economie dezvoltat.
Pentru situaia rii noastre, pentru extinderea produciei i pieelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice, cercetrile de MK
trebuie orientate spre urmtoarele direcii:
- depistarea zonelor i gospodriilor agricole n care se practic cu prioritate tehnologii ecologice (organice);
- cercetarea produciei, distribuiei i profitului n aceste gospodrii;
- cercetarea pieei produselor ecologice i a posibilitilor de extindere ale acesteia;
- testarea pieei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor n raport de evoluia factorilor de influen;
- experimentarea unor structuri de producie i de MK ale produselor agroalimentare ecologioce i promovarea acestora pe piaa intern i
cea extern;
- organizarea valorificrii ntr-o proporie ct mai mare a condiiilor materiale deosebite pe care le ofer flora i fauna pentru fructe de
pdure, ciuperci, plante medicinale, vnat, pescuit pentru care trebuie ntreprinse cercetri de MK specifice fiecrei grupe de produse;
- extinderea activitilor agricole legate de cadrul ambiental necesar refacerii energiei umane prin agroturism, restaurante de cruditi,
degustri de produse agroalientare n zone cu diferite profile i vocaii agricole, arhitectura peisager etc.

54. Calitatea productiei si a produselor agroalimentare
Calitatea reprezint "ansamblul de proprieti i caracteristici ale unui produs sau serviciu care i confer acestuia aptitudinea de a
satisface cerinele exprimate sau implicite ale clientului". n raport cu natura i efectul pe care l au n procesul de utilizare, caracteristicile de
calitate pot fi grupate astfel:
a) Caracteristici tehnice, care se refer la nsuirile legate de valoarea de ntrebuinare a produsului, conferindu-i acestuia potenialul de a
satisface anumite nevoi ale consumatorului.
b) Caracteristici psiho-senzoriale, ce se refer la efectele de ordin estetic, organoleptic i ergonomic pe care le au produsele asupra
consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de confort etc. ale acestora.
c) Caracteristici de disponibilitate, ce reflect aptitudinea produselor de a-i realiza funciile utile de-a lungul duratei lor de via;
d) Caracteristici economice i tehnico economice, exprimate printr-o serie de indicatori, cum sunt: costul de producie, preul,
randamentul, cheltuielile de transport etc;
e) Caracteristici de ordin social, ce au n vedere efectele sistemelor tehnologice de realizare a produselor, precum i ale utilizrii
produselor respective asupra mediului natural, asupra siguranei i sntii fizice i psihice a oamenilor.
In raport cu importana pe care o au n asigurarea utilitii produselor, caracteristicile se pot grupa n dou mari categorii:
a) Caracteristici de baz (principale), absolut necesare;
b) Caracteristici secundare, care pot s lipseasc sau s fie realizate la niveluri inferioare, reducndu-se astfel costurile inutile, fr ca gradul
de utilitate al produselor s fie semnificativ afectat.
n esen, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a satisface nevoile consumatorilor sau utilizatorilor si, dar, n aceeai
msur, ea reprezint ansamblul elementelor corporale i acorporale ale produsului ce declaneaz actul de cumprare a sa. Calitatea este mijlocul
prin care agentul economic se poate diferenia de concurenii si n aceeai msur ca i inovaia, noutatea sau gama sortimental a produselor.
Diferenierea prin calitate const n a pune la dispoziia distribuitorilor, consumatorilor i utilizatorilor produse cu caracteristici instinseci
superioare fa de cele ale concurentei, crendu-se pe aceast baz importante avantaje concureniale pe pia.
Sistemul calitii, definit de I.S.O., reprezint ansamblul de structuri organizatorice, responsabiliti, proceduri, procedee i resurse, avnd ca
scop aplicarea politicii calitii. Acest sistem are rolul de a corela n mod unitar problemele de coordonare, concepie, execuie, evaluare, atestare
i urmrire a modului de comportare n consum a calitii n toate etapele ciclului de via al produselor.
Calitatea oricrui produs este pus n eviden de urmtoareaecuaie:
Q = satisfacia adus de produs / satisfacia dorit de client Potrivit acestui raport, Calitatea unui produs poate mbrcaurmtoarele forme:
- subcalitate (produs slab), cnd Q <1;
- supracalitate (produs foarte bun), cnd Q >1;
- calitate normal (produs bun), cnd Q = 1.

55. Continutul si rolul distributiei produselor agricole si agroalimentare
n accepiune macroeconomic, printr-o maxim generalizare, distribuia are trei funcii:
> Funcia de disponibilizare, respectiv crearea utilitilor de timp,'de spaiu i de posesie, care presupune aducerea produsului n
proximitatea consumatorului, n locuri accesibile, n momentul i modalitatea n care acesta dorete s intre n posesia lui;
> Funcia de informare, care se realizeaz prin fluxul de informaii n dublu sens: de la ntreprindere ctre pia (consumatori) i
de la pia ctre ntreprindere;
> Funcia de creare de cerere, concretizat printr-o servire ct mai bun a clienilor, prin atragerea de noi clieni i prin
diversificarea gamei de servicii oferite acestora.
La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcii ale distribuiei urmtoarele activiti:
Transportul produselor, care permite ca acestea s ajung n locurile din care consumatorii sau / i utilizatorii doresc s le
cumpere;
Alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate n cantiti mici i neomogene de ctre productori, adaptate
mijloacelor de transport specializate sau universale.
Trierea sau calibrarea produselor, pentru a le ncadra pe clase de greutate, calitate etc;
Stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere.
Condiionarea i ambalarea produselor, care uureaz transportul i manipularea lor i care permit, de asemenea, atragerea i
informarea clienilor;
Fracionarea, prin care se pun la dispoziia clienilor cantitile pe care acetia le doresc.
Asortarea, care d posibilitatea de a oferi, n cadrul aceluiai loc de vnzare, un evantai larg de produse.
Informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul de vnzare, sfaturi n momentul vnzrii etc;
Informarea productorilor, prin punerea la dispoziia acestora a unor informaii ct mai cuprinztoare despre pia.
Dei diferite, funciile ditribuiei produselor agroalimentare se pot grupa n dou mari categorii:
> Funcii fizice (logistice), n care intr: transportul, stocarea, lotizarea, condiionarea, ambalarea, trierea i calibrareaproduselor.
> Funcii comerciale, care cuprind: fracionarea, asortarea i informarea clienilor i productorilor.
Pentru distribuia produselor lor, productorii pot alege ntre: vnzarea direct, vnzarea prin intermediari i vnzarea "dual" sau mixt, care
presupune combinarea primelor dou forme de vnzare.
Preul pltit de consumator poate fi descompus n 3 costuri principale:
costul materiilor prime utilizate (agricole i neagricole);
costul procesrii;
costul distribuiei.
Costurile de distribuie sunt compuse din costurile diferiteloractiviti ce fac obiectul funciilor distribuiei (transport, sortare, condiionare,
stocare etc.) dar i din costurile de tranzacie. Integrarea agroalimentar n cadrul filierelor de produs, relaiile contractuale i acordurile
comerciale pot permite limitarea costurilor tranzaciilor.

56. Strategii in domeniul produselor agroalimentare
MKul este definit ca un ansamblu de activiti ale ntreprinderii ce are ca obiect crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i
satisfacerea acestor nevoi cu produse i servicii care prin caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un ansamblu
de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile ntreprinderii.
MKul agricol cunoate o serie de particulariti generate de specificul activitii agricole, acestea referindu-se la:
- dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i biologici,
- caracterul sezonier al produciei vegetale,
- nivelul mai sczut al peformaiei din agricultur etc.

MKul agroalimentar se caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de:
- structurile economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie; volumul i structura produciei care determin
oferta; consumul de produse agricole care determin cererea; formele organizatorice ale activitaii de valorificare a produselor agricole care
cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare, structurile internaionale i politicile promovate de ele;
- cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de piaa. Caracteristic pentru piaa produselor agroalimentare cu referire
la produsele de importan mare n asigurarea securitii alimentare a populaiei - este existena unor elemente specifice, putndu-se enumera :
- pieele agroalimentare sunt pieele n care rolul intervenionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar
al asigurarii alimentaiei ca factor esenial al societaii umane;
- pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de la piaa mondial la pieele regionale, naionale i cele locale, care
formeaz obiectul a numeroase nelegeri i reglementri;
- piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol fiind deschis prioritar consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de complexe i de specializate
Exist 4 tipuri de strategii de produs care pot fi adoptate n MKul internaional:
Strategia Alfa. Acelai produs de pe piaa de origine este oferit pe pieele externe. n acest caz ntreprinderile consider piaa de origine
ca fiind de cea mai mare importan i ncearc s vnd pe pieele externe produse ce nu necesit modificri.
Strategia Beta presupune adaptarea produsului la exigenele noilor piee pe care va fi lansat. Se pune problema dac costul adaptrii
produsului va fi acoperit din vnzrile generate.
Strategia Gama. Un produs nou este oferit pe piaa mondial. ntreprinderea intr cu un produs nou, neexperimentat pe piaa de
origine, un produs ce a fost conceput pentru una sau mai multe piee externe.
Strategia Delta. Produs pe msur sau la comand. Produsul este studiat pe baza cerinelor cumprtorilor, fiind realizat la comand
pentru mari cumprtori.
Factori care favorizeaz standardizarea i adaptarea produsului
Standardizare Adaptare
Costuri ridicate de adaptare Existena unor diferene n standardele
tehnice
Producia de bunuri industriale Producia de bunuri de consum
Convergena cerinelor clienilor de pe
diferite piee
Variaii n nevoile i cerinele clienilor
Utilizare predominant n mediu urban Variaii n condiiile de utilizare
Oferirea produsului pe piee similare Variaii n puterea de cumprare
Centralizarea operaiunilor de MK
internaional
Descentralizarea operaiunilor de MK
internaional
Strategie de export Strategie de integrare pe pia
Mobilitatea consumatorilor n spaiu Mobilitate redus a consumatorilor
Originea produsului creeaz o imagine
favorabil.
Diferenele culturale afecteaz modul de
cumprare i consum
Obinerea economiilor de scar n
producie, cercetare-dezvoltare i MK
Condiiile locale diferite privind
disponibilitatea materiilor prime,
reglementrile legale
Concurenii comercializeaz produse
standardizate.
Strategia de adaptare a fost adoptat de
concureni.
Marcarea produselor
faciliteaz identificarea i recunoaterea produsului de ctre consumator;
faciliteaz procesul lurii deciziei de cumprare;
asigur un nivel de ncredere ntr-un anumit nivel de calitate;
contribuie la fidelizarea consumatorilor i distribuitorilor;
creterea probabilitii de succes pe pia a noilor produse lansate sub aceeai marc;
contribuie la formarea unei imagini a ntreprinderii;
asigur protecie legal caracteristicilor unice ale produsului;
faciliteaz procesul de segmentare a pieei.
Fundamentarea unei politici de marc n MKul internaional ridic urmtoarele probleme:
Cum s se protejeze mrcile ntreprinderii?
S se utilizeze o marc internaional sau mai multe mrci naionale pentru un anumit produs?
Care este rolul mrcilor distribuitorilor n MKul internaional?
57. Strategii de formare si mentinere a imaginii intreprinderii

Imaginea poate fi definit ca o reprezentare mintal a altora despre un obiect anume, astfel nct imaginea nu exist n afara unui mediu al
receptorului a adresanilor imaginii. Imaginea este un element al comunicrii, fiind o reflectare a caracteristicilor obiectului care se fixeaz n
contiin. Conform tipologiei imaginii prezentate de Johannsen n 1971, care este completat i interpretat de diferii autori cu diferene nu prea
mari, distingem:
-I maginea produsului / ramurii: imaginea unui grup anume de produse
-Imaginea mrcii: imaginea unui produs concret
-I maginea ntreprinderii, organizaiei: imaginea organizaiei, a companiei n ntregime
-Imaginea personal: reprezentarea mintal a individului despre sine nsui, atunci cnd drept punct de referin la alegerea unui produs i
cumprarea lui servete prerea persoanei despre sine.
O bun imagine a unei firme poate fi utilizat n scopul meninerii viabilitii /succesului de afaceri al acesteia, pe cnd o reputaie proast va
necesita cheltuieli pentru mbuntire.
Valoarea practic a reputaiei poate fi descris prin diminuarea riscurilor consumatorilor i ajutor n selectarea produselor, sporirea
satisfaciei angajailor firmei, creterea eficienei reclamei i a vnzrilor, sporete eficiena distribuiei i este garant la semnarea unor acorduri de
parteneriat.
Dintre pericolele unei imagini proaste, putem meniona: subestimarea preului aciunilor, atenie sporit din partea mass-media, influene
negative asupra moralului angajailor.
n contextul procesului general de formare a imaginii, cultura are un rol important, n sensul c valorile menionate n filosofia organizaiei
s se reflecte n comportamentul angajailor. Totodat, cultura influeneaz formarea strategiei,structurii organizatorice i mecanismul de control.
Aici este de menionat c anume din cauza nenelegerii depline a culturii organizaionale un numr considerabil de programe de refacere a
imaginii corporative eueaz.
O alt tehnic de comunicare i de formare a imaginii este sponsorizarea, care este o susinere financiar sau de alt gen a activitii, care nu
este legat direct cu funciile comerciale ale ntreprinderii-sponsor, n schimbul popularizrii activitii acesteia. Motivaiile ntreprinderii de a
sponsoriza in de: ajutorul acordat sportului, artelor, societii etc.; ameliorarea atitudinii societii fa de companie; mbuntirea imaginii
corporative; arenda unor atribute ale obiectului sponsorizat; demonstrarea respectului companiei fa de angajai i ntreprinderi-partenere;
creterea moralului angajailor i stimularea lor; schimbul reclamei pentru produsele cu restricii de promovare; alternativ n cazul cnd
reclamaconcurenilor este prea agresiv; compania nu poate refuza s ajute o persoan sau instituie n parte sau nu vrea s rateze o ans unic.
Activitile de relaii cu publicul sunt utilizate pe larg la crearea imaginii.
n formarea imaginii corporative, ntreprinderile mai pot utiliza stilul corporativ de management, diferite asociaii pozitive cu alte imagini.
n acest sens, sunt utilizate: imaginea mrcilor comerciale ale produselor firmei; apartenena la o ramur n parte; accentuarea originii unor
elemente ce sunt parte component a produselor finite ale companiei; poziionarea afacerii prin asociere cu ara de origine a firmei, n baza unor
motive patriotice. Astfel, n rndul auditoriilor se formeaz imagini cumulative privind compania. Astfel pentru mentinerea imaginii firmei vor
avea loc permanente investigatii si cercetari. Acestea vor incepe de la investigarea angajatilor, deci evaluarea mediului intern. Are loc anchetarea
angajatilor de diferite nivele ierarhice si diferite departamente. In continuare va avea loc investigatia clientilor.
La fel este posibila schimbarea imaginii intreprinderii elaborate de catre J. Kotter, accentual puninduse pe stilul de conducere a managerului.
Acesta poate fi: promoter, comandant, reformator, filosof.
La fel, pentru mentinerea imaginii firmei este necesar de stabilit clar misiunea firmei si scopul.
Activiti recomandate n vederea consolidrii imaginii de ansamblu a companiei:
Orientarea spre crearea unor valori interne, care ar consolida cultura companiei i ar crete fidelitatea angajailor;
Utilizarea principiilor managementului participativ i delegarea mai frecvent de drepturi, care ar spori eficiena n luarea deciziilor.
Realizarea cercetrilor de pia de ctre propriii angajai sau cu implicarea unor experi din exterior, care ar fundamenta o serie de decizii
importante;
Elaborarea planului de dezvoltare i meninere a imaginii corporative pentru a obine o bun poziionare n cadrul pieei;
Organizarea de manifestaii promoionale de unii singuri, care i-ar scoate n eviden n raport cu ceilali concureni;
Informarea mai activ a consumatorilor reali i poteniali despre produsele i serviciile suplimentare oferite de ntreprindere, ct i
promovarea mai activ a produselor noi.

58.Competitivitatea intreprinderiii in viziunea activitatii de MK

Competitivitatea - ca fiind capacitatea unor produse sau servicii de a face fata concurentei. Aceasta definitie sumara nu reprezinta un punct
de vedere viabil pentru identificarea de modalitati concrete de imbogatire a competitivitatilor intr-un anumit domeniu.
Competitivitatea intreprinderii reprezinta capacitatea unei intreprinderi de sustine in mod constant si durabil competitia(concurenta) sub
toate aspectele sale.
Conceptul de competitivitate este legat de notiunea de competitie.In desfasurarea competitiei se ia in vedere cele 4 legi specifice:
1.Legea conservarii competitiei:concurenta nu poate fi create nici distrusa prin vointa umana,ea se poate transforma dintro forma in alta.
2.Legea discriminarii:competitia este un joc cu invinsi si invigatori.
3.Legea cooperarii:concurenta loiala este o forma de cooperare.
4.Legea constringerii:competitia este generata de restrictii si genereaza restrictii.
Competitiviatea poate fi cuantificata,desi nu exista norme precise in teoria economica de determinare a performantei.
Au fost identificate 4 pirghii pentru obtinerea unui avantaj competitiv:
-eficienta superioara in raport cu concurenta
-capaciatea superioara de inovare
-calitatea mai buna a produselor
-adaptarea mai buna si rapida la cerintele clientilor