Sunteți pe pagina 1din 9

PROMOVAREA VNZRILOR

Datorit unei puternice sensibiliti la pre a oamenilor, specialitii n marketing au dezvoltat


o tehnic utilizat n procesul comunicrii - promovarea vnzrilor - ce ia n considerare produsul i
sub aspectul raportului su direct cu consumatorul, reuind, astfel, s-i aduc produsele/serviciile
ct mai aproape i n atenia viitorilor clieni.

1 Cadrul conceptual al promovrii vnzrilor

De ce promovarea vnzrilor?
oferta se banalizeaz (produsele i serviciile destinate satisfacerii aceleiai nevoi sunt din ce
n ce mai numeroase i mai asemntoare). Consumatorul devine astfel sensibil la avantajele
oferite prin intermediul tehnicilor de promovare a vnzrilor;
pentru a fi de acord s comercializeze o nou marc sau pentru a acorda mai mult atenie
uneia care se afl n unitile de vnzare, detailistul trebuie stimulat;
este o tehnic mult mai eficient (fa de publicitate);
poate fi folosit pentru a contracara atacurile lansate de concuren ;
permite creterea vitezei de rotaie a stocurilor;
din punct de vedere comercial are rolul de a stimula, pe termen scurt, cererea pentru un
produs i de a asigura crearea de trafic n punctul de vnzare.

Promovarea vnzrilor reprezint un demers complex, parte a strategiei de comunicare
promoional a unei mrci, prin care iniiatorul urmrete influenarea comportamentului
consumatorului i orientarea atitudinii acestuia fa de marc ntr-un sens favorabil, astfel nct s
se obin o cretere a cererii i realizarea obiectivelor de marketing pe termen scurt, mediu i lung.
Specific promovrii vnzrilor este faptul c demersul comunicaional presupune utilizarea
unor tehnici care permit, pe o perioad limitat de timp, mbogirea ofertei prin adugarea unei
valori suplimentare la nivelul produsului, al preului sau al distribuiei i ctigarea unui avantaj
temporar fa de concuren.
Promovarea vnzrilor ocup locul al doilea ca importana n cadrul mixului promoional:
dup publicitate n cazul bunurilor de consum;
dup fora de vnzare n cazul bunurilor industriale.

Trsturi eseniale
caracter direct, concret, prezena unui avantaj material;
caracter efemer;
caracter excepional i neobinuit.

Limite ale utilizrii
stimulentele acordate nu pot s ofere consumatorului, prin ele nsele, un motiv temeinic
pentru continuarea achiziionrii mrcii promovate pe termen ndelungat;
aciunea de promovare (temporar) nu poate stopa, pe termen lung, tendina de declin a
vnzrilor unui anumit produs;
tehnicile folosite nu pot schimba decizia de baz a unui consumator (de neacceptare a unui
produs nedorit);
promovarea vnzrilor nu poate crea o imagine pentru marc.



2 Tehnici de promovare a vnzrilor

Tehnicile de promovare a vnzrilor de mpart n dou mari categorii, respectiv:
a. Tehnici al cror suport l constituie marca ce face obiectul promovrii (tehnici susinute de
marc)
A. reducerile temporare de preuri
B. primele i cadourile promoionale
C. jocurile i concursurile promoionale
D. operaiunile viznd ncercarea gratuit a produselor
b. Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii
Merchandisingul Publicitatea la locul vnzrii, susinut de o serie de elemente specifice
suprafeei comerciale.

2.1 Tehnici susinute de marc

A. Reducerile temporare de preuri
presupun reducerea, pe o perioad limitat de timp, a preului de vnzare al unor produse, cu
scopul de a stimula cumprarea acestora de ctre consumatori
numeroase studii au artat c, potrivit mentalitii consumatorului, produsele cele mai bune
sunt i cele mai scumpe. De aceea, o reducere de pre implic unele riscuri n ceea ce
privete imaginea produsului
se apreciaz c numai reducerile temporare sunt de natur promoional, ntruct, n cazul n
care scderea de pre dureaz o perioad mai lung de timp, ea i pierde caracterul
promoional, cumprtorii ncep s se obinuiasc cu noul pre i nu-l mai percep ca pe un
avantaj ce le-a fost oferit n mod excepional

Reducerile temporare de preuri metode:
1. oferta special
2. preul barat
3. reducerea imediat
4. oferta gratuit
5. oferta produs n plus
6. preul de ncercare (preul de lansare)
7. formatul de ncercare (formatul de lansare)
8. formatul special
9. seria special
10. lotul promoional
11. bonul de reducere
12. oferta de rambursare
13. preluarea produselor uzate

A.1 Oferta special
reprezint o reducere direct a preului de vnzare ctre consumator, realizat pe o perioad
de timp determinat;
este, de regul, de scurt durat;
presupune comercializarea produsului sau serviciului promovat la un pre inferior celui
practicat n mod obinuit, far a se preciza ns nivelul reducerii;
pentru a avea sigurana c produsul va fi comercializat n reeaua de vnzare cu amnuntul
la preul dorit, productorii nscriu acest pre pe ambalaj, folosind meniunea ofert
special;
dac iniiativa aparine distribuitorului, oferta promoional va fi prezentat ct mai
attagtor, cu ajutorul unor instrumente specifice merchandisingului i publicitii la locul
vnzrii;
este important a se avea n vedere att situaia n care se afl concurena, ct i poziionarea
produsului;
trebuie s aib drept rezultat o cretere considerabil a volumului vnzrilor, concretizat n
sporirea cifrei de afaceri;
trebuie inut cont de elasticitatea foarte puternic a vnzrilor n raport cu preul. De
exemplu, dac se urmrete meninerea unei marje brute de profit de 25%, pentru o
reducere de numai 10%, este necesar o cretere a cifrei de afaceri cu 50 %.

A.2 Preul barat
este, ca i oferta special, o reducere direct a preului de vnzare ctre consumator, cu
deosebirea c, de aceast dat, preul promoional este prezentat alturi de vechiul pre, care
este tiat cu o bar;
are avantajul de a pune n eviden faptul c este vorba de o reducere de pre n favoarea
cumprtorului dar poate afecta imaginea mrcii (n msura n care reducerea preului este
perceput ca o form de soldare sau de lichidare a stocurilor).

A.3 Reducerea imediat
reprezint tot o scdere direct a preului de vnzare ctre consumator, practicat ns la
iniiativa productorului, care indic pe ambalaj nivelul reducerii (n mrime absolut sau
procentual);
este agreat de productori, ntruct are un impact considerabil asupra consumatorilor dar
din punctul de vedere al distribuitorilor, tehnica nu este foarte atractiv deoarece ei nu pot
interveni n fixarea preului i nu pot controla durata operaiunii.

A.4 Oferta gratuit
este o reducere direct a preului unui produs, asemntoare cu reducerea imediat prin
faptul c pe ambalaj este indicat avantajul propus consumatorului. Diferena const n faptul
c, n cazul ofertei gratuite, avantajul apare nu ca o reducere de pre propriu-zis, ci ca o
gratuitate;
Exemplu: pentru un produs comercializat, n mod obinuit, la preul de 1200 de lei,
productorul poate iniia o reducere imediat a preului cu 300 de lei (sau 25%) sau poate
propune o ofert gratuit, n acest situaie specificnd pe ambalaj c ofer gratuit 25% din
produs sau cantitatea corespunztoare (125 g gratuit, pentru un produs de 500 g);
are efecte mai bune asupra imaginii mrcii, comparativ cu reducerea imediat, deoarece
consumatorul percepe gratuitatea ca pe un cadou.

A.5 Oferta produs n plus
presupune oferirea unei cantiti suplimentare de produs n mod gratuit, ce nu este inclus n
cantitatea de produs comercializat n mod obinuit, ci este adugat acesteia;
implic modificarea ambalajului i adoptarea unui format promoional care s permit
includerea unei cantiti suplimentare de produs (de regul, aceast cantitate este cuprins
ntre 20 i 50 %);
impactul unui asemenea tip de ofert este destul de puternic i permite meninerea i chiar
sporirea fidelitii clienilor;
aceast ofert de produs n plus mai este ntlnit, n literatura de specialitate, i sub
denumirea de ofert giraf;
Dezavantaj: fabricarea unui produs giraf este costisitoare deoarece presupune o modificare
substanial a ambalajului. Unii productori, pentru a evita de la bun nceput o astfel de
problem, concep ambalaje capabile s suporte eventuale operaiuni de acest tip.
A.6 Preul de ncercare (preul de lansare)
se folosete atunci cnd se lanseaz pe pia un nou produs, cu scopul de a ncuraja
ncercarea acestuia de ctre consumatori;
pentru a spori atractivitatea produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai
important dect n cazul unei reduceri obinuite de pre;
poate dura o perioad mai lung de timp, astfel nct numrul consumatorilor care au
ncercat produsul s fie ct mai mare.

A.7 Formatul de ncercare (formatul de lansare)
cu ocazia lansrii unui produs pe pia, se propune consumatorului un produs ntr-un format
de dimensiuni reduse, la un pre sczut;
permite productorului s stimuleze ncercarea produsului de ctre consumatorii vizai, fr
a antrena cheltuieli suplimentare;
Dezavantaj: de regul, distribuitorii nu prea accept s comercializeze un asemenea format
de produs fr o recompens financiar.

A.8 Formatul special
produsul este oferit ntr-un format promoional diferit de cel obinuit i la un pre avantajos;
realizat la iniiativa productorului, formatul special este apreciat att de distribuitori, ct i
de consumatoi, fiind mai bine perceput dect reducerile de pre clasice.

A.9 Seria special
productorul propune consumatorului o variant a produsului obinuit, conceput special
pentru operaiunea promoional respectiv i oferit la un pre avantajos;
este utilizat destul de frecvent de ctre productorii de bunuri de folosin ndelungat.

A.10 Lotul promoional (vnzrile n loturi sau vnzrile grupate)
vnzrile n loturi presupun comercializarea grupat a dou, trei sau chiar a mai multor
uniti ale aceluiai produs sau ale unor produse diferite, la un pre global inferior sumei
preurilor articolelor vndute separat;
n contextul n care consumatorul i stabilete anumite limite n privina cheltuielilor sale
pentru bunuri de consum, este posibil ca ofertele de acest tip s nu gseasc o foarte larg
audien;
cel care ofer o astfel de ofert promoional trebuie s ofere consumatorului posibilitatea de
a cumpra separat fiecare dintre articolele care alctuiesc lotul;
se disting trei tipuri de loturi promoionale: lotul omogen, lotul mixt i lotul cu prim.
A.10.1 Lotul omogen presupune comercializarea grupat a dou sau a mai multor produse
identice la un pre promoional.
Variant: lotul omogen cu gratuitate reducerea de pre este calculat n aa fel nct
consumatorul s primeasc gratuit unul din cele dou, trei sau mai multe produse care
compun lotul.
A.10.2 Lotul mixt presupune comercializarea grupat a dou sau a mai multor produse
diferite la un pre promoional.
Variant: lotul mixt cu gratuitate unul din produsele care alctuiesc lotul este oferit gratuit.
A.10.3 Lotul cu prim const n comercializarea grupat, la un pre promoional a dou
sau a mai multor produse identice sau diferite, mpreun cu un produs oferit consumatorului
ca prim. De regul, obiectul prim nu este fabricat de iniiatorul aciunii promoionale.

A.11 Bonul de reducere (cuponul de reducere)
const n distribuirea unor bonuri (cupoane) prin intermediul crora consumatorii obin
dreptul de a cumpra produsul promovat la un pre redus n toate punctele de vnzare n care
este comercializat;
reducerea se nscrie pe bon i poate fi exprimat fie procentual, fie n valoare absolut;
exist mai multe tipuri de bonuri de reducere de pre: bonul de reducere gratuit, bonul de
reducere pentru o cumprare viitoare, bonul de reducere ncruciat.
A.11.1 Bonul de reducere gratuit este oferit consumatorului fr ca acesta s efectueze o
cumprare prealabil (fr nicio cheltuial).
- Este distribuit fie la domiciliul consumatorului, din u n u, fie n interiorul sau n afara
spaiului comercial de ctre animatori.
- Este considerat eficient cnd se urmrete stimularea primei cumprri.
A.11.2 Bonul de reducere pentru o cumprare viitoare este oferit consumatorului odat cu
produsul promovat, n interiorul sau n exteriorul ambalajului produsului.
- Produsul este achiziionat la un pre normal, cuponul putnd fi utilizat cu ocazia
cumprrii ulterioare a aceluiai produs.
A.11.3 Bonul cu reducere de pre ncruciat achiziionnd un produs, cumprtorul intr
n posesia unui bon de reducere de pre care vizeaz un alt produs.

A.12 Oferta de rambursare
creaz posibilitatea ca, dup un anumit interval de timp de la efectuarea cumprrii,
cumprtorul s recupereze o parte din suma reprezentnd contravaloarea produsului;
pentru a beneficia de o asemenea ofert, consumatorul trebuie s expedieze una sau mai
multe probe care s dovedeasc achiziionarea produsului;
n practic pot fi ntlnite mai multe tipuri de oferte de rambursare: oferta de rambursare
integral, oferta de rambursare parial, oferta de rambursare prin acumulare, oferta de
rambursare pentru produsele din gam, oferta de rambursare ncruciat, oferta satisfcut
sau despgubit.

A.13 Preluarea produselor vechi
este utilizat n mod frecvent n sectorul bunurilor de folosin ndelungat (automobile,
electrocasnice, mobilier), de distribuitorii sau de productorii care dispun de o reea proprie
de distribuie.

B. Primele i cadourile promoionale
spre deosebire de reducerile de preuri, de aceast dat avantajul temporar asociat unui
produs se refer la un obiect;
se recomand oferirea unor obiecte care contribuie n mod real la creterea valorii
produsului promovat;
pentru a intra n posesia unei prime, consumatorul trebuie s cumpere produsul promovat, n
timp ce cadoul promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi.

B.1 Primele promoionale - pot fi de mai multe tipuri: prima direct, prima ulterioar, prima
autopltitoare.
Prima direct cnd articolul-prim nsoete produsul promovat, fiind oferit gratuit n
momentul vnzrii (prima obiect, prima imprimat, prima ambalaj, prima eantion).
Prima ulterioar cnd articolul-prim este oferit dup un anumit timp de la cumprarea
produsului promovat, n schimbul prezentrii unor probe care s dovedeasc efectuarea
achiziiei respective (prima ulterioar simpl, prima ulterioar prin acumulare, prima
colecie prin acumulare).
Prima autopltitoare (prima excepional la pre redus) cnd consumatorului i se ofer
posibilitatea de a achiziiona, concomitent sau dup cumprarea produsului promovat, un alt
produs sau serviciu, la un pre avantajos.


B.2 Cadourile promoionale - sunt i ele de mai multe feluri: cadoul direct, cadoul ulterior, cadoul
pentru recomandare.
Cadoul direct obiectul cadou este oferit publicului-int direct, fr o solicitare prealabil
din partea acestuia.
Cadoul ulterior oferit consumatorului la cererea acestuia.
Cadoul pentru recomandare oferit acelora care, chiar dac nu cumpr produsul
promovat, il recomand unor tere persoane.

C. Jocurile i concursurile promoionale
acest tip de promovare urmrete ruperea consumatorului de realitatea cotidian i plasarea
lui ntr-un univers ludic;
n cazul concursurilor este exclus intervenia hazardului n desemnarea ctigtorilor.
Selectarea concurenilor se efectueaz numai pe baza cunotinelor i a perspicacitii
acestora;
n cazul jocurilor ansa participanilor de a se regsi printre ctigtori este legat de hazard.

C.1 Concursurile promoionale
sunt acele operaiuni caracterizate prin implicarea personal a participanilor ntr-o
competiie, pe parcursul creia trebuie s-i dovedeasc inteligena, ndemnarea, spiritul de
observaie, creativitatea sau subtilitatea;
la finalul concursului, ctigtorii obin premii importante ca valoare;
sunt eficiente n cazul produselor care se bucur deja de o anumit notorietate, ctigat n
urma unui efort publicitar anterior;
la finalul concursului, ctigtorii obin premii importante ca valoare;
Dezavantaje: necesit o pregtire ndelungat i o organizare riguroas, solicit fonduri
bneti nsemnate i se pot transforma foarte uor ntr-un eec atunci cnd nu trezesc
interesul scontat din partea publicului. De asemenea, prin specificul lor, concursurile pot fi
uneori considerate elitiste i pot da natere la contestaii i nemulumiri din partea nvinilor.

C.2 Jocurile promoionale
sunt acele operaiuni, organizate de productori sau comerciani, ce presupun acordarea de
premii participanilor care, datorit ansei, se regsesc printre ctigtori;
se disting prin existena a trei elemente caracteristice:
sperana ntr-un ctig important acesta reprezentnd principalul element de atracie al
unei asemenea oparaiuni;
intervenia hazardului n desemnarea ctigtorilor;
implicarea minim a participanilor, att din punct de vedere financiar, ct i intelectual.
n practic pot fi ntlnite mai multe tipuri de jocuri promoionale: loteria, loteria de tipul
un ctigtor n fiecare magazin, jocul cu rezultat imediat, jocul-concurs, jocul
identificare (recunoatere).
Loteria este o operaiune bazat n exclusivitate pe hazard (tragere la sori). De
regula, buletinele de participare sunt distribuite n spaiul de vnzare pentru a fi
completate i introduse n urn de cei dornici s ia parte la oparaiune. Selecia
urmeaz a se face prin extragerea aleatoare a taloanelor ctigtoare.
Loteria de tipul un ctigtor n fiecare magazin este organizat de un
productor n fiecare dintre magazinele n care sunt comercializate produsele sale.
Desemnarea ctigtorului din cadrul fiecrui magazin se face prin tragere la sori, pe
baza taloanelor de participare completate de ctre vizitatorii magazinului.
Loteria cu rezultat imediat permite participanilor s afle imediat dac se numr
printre ctigtori. Pentru aceasta, fr a se recurge la o tragere la sori propriu-zis,
pot fi distribuite buletine de participare tip loz (sigilate sau de rzuit) i/sau alte
suporturi materiale care s indice un eventual ctig.
Jocul-concurs desemnarea ctigtorilor nu se realizeaz numai pe baza hazardului
i presupune implicarea participanilor, apelndu-se la competena, intuiia, atenia
sau capacitatea de judecat a acestora.
Jocul identificare (recunoatere) are la baz cerina ca participanii s
descopere dou sau mai multe elemente care s le permit s recunoasc premiul
ctigat.

D. Operaiunile viznd ncercarea gratuit a produselor
presupun ca productorul sau comerciantul s ofere potenialului cumprtor posibilitatea de
a ncerca produsul, pentru a-l convinge de calitile reale ale acestuia;
se pleac de la premisa c, dac vor fi satisfcui de produsul testat, consumatorii poteniali
l vor achiziiona;
Forme:
distribuirea de eantioane, constnd n a oferi cumprtorului potenial o unitate de
produs pe care acesta o va putea examina sau utiliza n afara spaiului de cumprare.
degustrile, organizate de obicei n punctele de vnzare sau n cadrul unor manifestri
expoziionale la care particip firma productoare
demonstraiile, urmrind explicarea i prezentarea modului n care produsul
funcioneaz sau poate fi utilizat.
ncercrile gratuite, prin care clienii poteniali au posibilitatea de a testa un produs pe
care intenioneaz s-l cumpere, sub rezerva rambursrii acestuia n cazul n care, n
cele din urm, renun la ideea de a-l achiziiona.

2.2 Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii

au drept scop prezentarea produsului ntr-o manier ct mai atrgtoare, pentru a incita
individul s efectueze cumprarea;
au n vedere expunerea optim a produsului (la ndemna cumprtorului) sau/i utilizarea
sistematic a unor materiale publicitare la locul vnzrii;
se folosesc de obicei n spaiile de vnzare cu autoservire.

Tehnicile de merchandising
Merchandisingul reprezint un ansamblu de metode i tehnici care permit prezentarea
produselor la locul vnzrii, astfel nct s se asigure optimizarea contactului cumprtorilor cu
oferta de bunuri materiale sau servicii, existent n spaiul de vnzare.
Alt denumire: IN-STORE MARKETING (Marketingul spaiilor de vnzare).
Din punct de vedere al consumatorului msuri:
deplasarea cumprtorilor ctre raion cu minimum de efort;
dispunerea estetic i funcional a raioanelor i produselor;
asigurarea unei varieti sortimentale pe msura ateptrilor cumprtorilor;
disponibilitatea constant a fiecrui produs solicitat;
facilitarea alegerii unui anumit produs printr-o ofert clar;
prezentarea produsului ntr-o manier atractiv;
informarea corect cumprtorilor cu privire la mrfurile existente n magazin.
Pentru productor, merchandisingul are rolul de a asigura maximizarea volumului vnzrilor
produselor proprii n raport cu cele ale firmelor concurente.
Pentru distribuitor, merchandisingul are rolul de a asigura exploatarea optim a suprafeei
comerciale de care dispune.

Aspecte specifice merchandisingului
implantarea punctului de vnzare (zona de amplasare, dimensiunea etc.);
luarea deciziilor privind amenajarea magazinului, modul de funcionare, serviciile oferite;
alegerea materialului de prezentare ce urmeaz a fi utilizat (gondole, etajere, rafturi, palete
la sol etc.);
alegerea locului unde vor fi amplasate produsele n vederea vnzrii;
stabilirea mrimii suprafeei de vnzare care va fi atribuit fiecrui produs i fiecrei mrci;
determinarea cantitii de produse ce vai fi expus la raionul de vnzare;
stabilirea modului de aranjare a produselor n rafturi.

Implantarea punctului de vnzare (zona de amplasare, dimensiunea etc.) factori:
specificul unitii;
mrimea uinitii;
natura ofertei;
politica de distribuie;
organizarea interioar;
dotarea tehnic;
intensitatea traficului n zon;
cile de acces;
vecintatea cu alte uniti comerciale;
obiceiurile de cumprare etc.

Amenajarea suprafeeui comerciale criterii:
frecvena de cumprare a produselor;
notorietatea mrcilor;
complementaritatea produselor;
spaiul ocupat de produse;
uurina manipulrii produselor;
natura produselor (din punct de vedere al perisabilitii);
specificul cumprrii (impulsiv sau programat);
amplasamentele promoionale;
posibilitile de supraveghere.

Amenajarea suprafeeui comerciale principii:
A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte frecvent;
A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz rar;
A se avea n vedere sensul de circulaie dominant, doarece se ntmpl destul de rar ca un
cumprtor s se ntoarc din drumul su;
A se amplasa raioanele n aa fel nct clienii s-i efectueze cu uurin cumprturile.

Organizarea spaiului de prezentare a produselor (a linarului de vnzare)
Liniarul este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a evalua
lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produse, categorii de produse
sau mrci.
Liniarul la sol lungimea total (n metri) a mobilierului de expunere a mrfurilor n
cadrul unui magazin sau lungimea acelei pri a mobilierului atribuit unei categorii de
produse, unui produs sau enei mrci.
Liniarul dezvoltat lungimea total a suprafeei ocupat de o marc, un produs sau o
categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe niveluri ale
mobilierului de expunere.

Alegerea tipului de prezentare a produselor n cadrul liniarului de vnzare
Prezentarea pe vertical Dezavantaj: n condiiile n care consumatorul are tendina de a
privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal, nu permite dect un singur contact
vizual cu produsul expus.
Prezentarea pe orizonatal dezavantajeaz produsele expuse pe nivelurile inferioare,
existnd posibilitatea ca, uneori, consumatorul s nu observe produsele respective.
Prezentarea n W produsele sunt dispuse pe trei niveluri, n form de W, permind
astfel dou sau trei contacte vizuale cu produsul (se folosete pentru produsele care aduc cea
mai mare marj de profit).
Prezentarea de tip fereastr Produsul este ncadrat de altul, efectul otic generat de
aceast fereastr atrgnd atenia consumatorului (se folosete atunci cnd se dorete
stimularea vnzrilor unui anumit produs).
Prezentarea pe vertical Dezavantaj: n condiiile n care consumatorul are tendina de a
privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal, nu permite dect un singur contact
vizual cu produsul expus.
Prezentarea la captul gondolei.
- Gondola corpul de mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile n
marile suprafee comerciale.
- Captul gondolei denumirea dat corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la
extremitatea unei gondole i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care fac
obiectul unor aciuni promoionale.

Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi
Nivelul ochilor cel mai rentabil.
Nivelul minilor.
Nivelul solului cel mai puin rentabil.

Trebuie inut cont i de alte aspecte, precum:
natura ambalajului;
dimensiune;
culori;
frecvena de cumprare.

Stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a fi ocupat de fiecare produs
Probabilitatea ca un client care trece prin faa raftului s observe un anumit produs este
direct proporional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv.



PAII PROCESULUI DE VNZARE

1. Prospectarea
2. Fixarea ntlnirii informative
3. Pregtirea ntlnirii informative
4. ntlnirea informativ
5. ntlnirea de vnzare
6. Rezolvarea obieciilor i finalizarea vnzrii
7. Serviciile post-vnzare i monitorizarea
8. Consolidarea relaiei