1

Cuprins:
Persuasiunea..........................................................................................................3
Dimensiunea discursului.......................................................................................8
Bibliografie...........................................................................................................12














2

Persuasiunea

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai
apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al
individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte elocvent
n privina acestei asocieri este Andrei Plesu
1
care comenteaz subtil afirmaii vehiculate n
marile religii si n filozofia antic. Fireste, este de amintit, ca foarte cunoscut, ipoteza
Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia crestin. Aceeasi idee apare ns
si n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Plesu. ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul
divinitii si cel al contingenei: nivelul cel mai nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti
este manifestarea Cuvntului, care genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea
interioar a limbajului; n sfrsit, la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit
Vaikhari.
Pe aceeasi linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba originar era
Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul platonician Kratylos,
un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate si Kratyilos) au numele derivate
de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu putere.n acest dialog, se mai semnaleaz
analogia posibil dintre Eros (manifestare esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) si
Logos pentru a permite ncheierea c limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a
dimensiunii divine a omului. Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii si al inteligenei:
este, dimpotriv, sursa amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor
2
. Prin urmare,
autorul se va simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect
valoarea lui lingvistic si c a fi viu si a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale
aceleiasi cauze
3
.
Gndurile lui Andrei Plesu sunt sprijinite n mod consistent de cele ale Umberto Eco si
ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe
4
afirm c activitatea simbolic a aprut
naintea fabricrii primelor unelte, funcia semiotic fiind cea responsabil pentru nasterea

1
Andrei Plesu. Limba psrilor, Bucuresti, Humanitas, 1996, pp 40-45
2
ibidem, p. 10
3
ibidem, p. 11
4
Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990
3

speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge dintr-o natur strin si ostil pentru a
se introduce n universul culturii pe care el nsusi l creeaz si care devine astfel, lumea libertii
sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile simbolice) au asadar funcie vital, susine Eco, si
aceasta e de fapt semnificaia comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele
picturi rupestre. Un citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui
Eco: Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria reprezentrii grafice a
unor idei din ce n ce mai abstracte si mai generale despre realitate. Cele mai vechi desene sunt
mai degrab suporturi grafice ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de
vntoare. Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care numai iniiaii
stiau s-l descifreze.
5

La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime a
limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz, limbajul a
avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi percepute ca fiind
ostil. Apoi, manifestarea aceleiasi fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer, o finalitate logic
nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n sfrsit, o ultim faz, care
subzist pn astzi, este aceea n care fora limbajului nu mai este ndreptat spre Lume, ci
nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei prelungire este azi pragmatica.
Asa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a comunicrii, axat pe relaia
inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate n aceast perioad. Este perioada n
care se impun forme de comunicare ca discursul politic, mediatic, publicitar, toate urmrind un
obiectiv comun : s persuadeze.
Trebuie s reamintim aici ambiguitatea care nvluie acest termen: persuasiunea.
Consultarea, fie si grabit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un termen
utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive, negative sau neutre
dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci un fenomen legitim) sau cu
manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom ncerca s eliminm astfel de
confuzii n continuare.
n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta presupune
concomitent cooperare iniiat de E si autopersuasiune din partea R85, subliniind caracterul
bilateral al procesului. Cuvintele cooperare si autopersuasiune reprezint concepte-cheie.

5
Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucuresti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84
4

Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale sursei si receptorului86
Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o d n pagina anterioar :
Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs si receptor ca
urmare a utilizrii simbolurilor
6


Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este ambigu
(era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea simbolurilor are o
mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre surs si receptor. Vom
propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul acestei discuii. La fel de discutabile
sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor
implicai:
- scopuri transparente ;
- poziia critic a receptorului
Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale si, n plus, c lista de
mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa volumului lui
Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea cu manipularea. Este,
de fapt, inconsecvent, deoarece vorbeste nti de scopuri transparente pentru a continua apoi cu
referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca instrumente ale persuasiunii. Este ns de reinut
clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele persuasiunii sau instrumentele
motivrii.
I. Premise psihilogice
I.1. Nevoile. Trebuie spus c lista expus este artificial extins si prea puin riguroas, pentru c
avem, potrivit lui Ch. Larson :
a) necesitatea securitii emoionale
b) necesitatea de reconfirmare a valorii
c) necesitatea de a avea preocupri creative
d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei
e) necesitatea senzaiei de putere
f) necesitatea statorniciei

6
Charles Larson. Persuasiunea. Receptare si responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iasi, Polirom,
2003, p. 26
5

g) nevoia de imortalitate
h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se suprapun cu cele
menionate la punctele anterioare.
I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin procesul de
persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv si una comportamental,
dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c atitudinile au o justificare
cognitiv, afectiv sau cultural si au o finalitate comportamental. Exemplul pe care l d
autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor este edificator n acest sens.
I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de persuadare ca
urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R si mesajul receptat. n acest
punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n numeroase cazuri, aciunea
persuasiv este menit s compenseze un eventual dezechilibru psihologic care afecteaz trector
receptorul. Poate s compenseze, spre exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic,
nesigurana prediciilor sau senimente de vinovie.
II. Premise logice.
Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care le utilizeaz E pentru a-si
promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate utiliza agentul pentru a-si atinge
obiectivele. Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de probe
vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter preponderent
subiectiv. Avem aici naraiunea , depoziia si anecdota, care este o variant a naraiunii. Probele
raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat pe relaia cauz-efect,
pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie, raionamentul deductiv sau cel inductiv.
III. Premise culturale.
Sunt localizate att la nivelul E ct si la nivelul R si putem remarca imediat faptul c
situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente faciliteaz actul de
comunicare si, implicit, persuadarea. Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai
puin consistente, fapt care este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului
persuasiv. Se pot identifica trei categorii de premise culturale:
- presiunea cultural si social a conveniilor tacite din snul comunitii ;
- imagini consacrate si mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului, mesianismul,
teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.;
6

- credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel numea ethos si
constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac am stabilit c relaia
este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o imagine carismatic
faciliteaz instituirea unei relaii favorabile si, n consecin, poteneaz fora persuasiv a
mesajului.
Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal si marcat de unele inconsecvene, rmne
util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care le-am expus
pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii:
- aciunea persuasiv se desfsoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E si
acceptat ca atare de R;
- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena si abilitile de comunicator ale E;
- mesajul este generat de intenia E de a propune si a promova naintea R o idee/ opinie/
atitudine;
- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza
avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor si asumat
ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor si, deoopotriv, al concluziei
este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul mesajului;
- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care conine ipoteza
avansat si informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin; planul emoional, care
cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R,
poteneaz coooperarea dintre parteneri si eficientizeaz comunicarea; un mesaj care nu
exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu);
- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau a
comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, poziia E;
- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.





7

Dimensiunea discursului

Din perspectiva pragmatica, textul apare ca un instrument al comunicarii lingvistice ntre
emitator si receptor. Dimensiunea pragmatica a textului nu este statica: "caracteristica ei
constanta este, mai degraba, dinamica procesuala", fapt care are o consecinta radicala - "cti
receptori, attea texte"
7
.Altfel spus, textul nu este niciodata acelasi pentru receptor ca pentru
emitator si, implicit, niciodata acelasi (cel putin n nuante) pentru receptori diferiti care iau
contact simultan cu textul respectiv. Mai mult decat atat, constatarea ramne valabila si n cazul
cnd autorul si receptorul sunt una si aceeasi persoana. Aici intervine factorul timp: de cate ori nu
suntem surprinsi, ntr-un fel sau altul, cand recitim lucruri pe care le-am scris cu ceva timp n
urma? Uneori, trebuie sa facem un efort de recunoastere a propriei "paternitati" a textului.
Aceasta distanta temporala ntre momentul conceptiei si cel al receptarii textului genereaza ceea
ce numeste Plett o diferenta comunicativa ("kommunikative Differenz"). S-ar putea deduce de
aici ca perspectiva pragmatica nu poate fi descrisa ntr-un cadru coerent, ca "fenomenul text" este
potential si permanent deschis unor noi concretizari. Survine, asadar, o ntrebare legitima: n
atare conditii, mai poate fi vorba de o activitate stiintifica n domeniul pragmaticii textului?
Aceasta pentru ca este stiut: stiinta implica o generalizare a rezultatelor, ele trebuind sa poata fi
extinse asupra unor fenomene identice sau asemanatoare, lucru practic imposibil daca textul este
o individualitate conditionata comunicativ. La aceasta situatie, stiinta literaturii a reactionat
deosebind diverse tipuri de cititori.. Lingvistica a rezolvat altfel aceasta problema: a dezvoltat,
alaturi de o teorie pentru langue (competenta), una pentru parole(performanta). Aceasta teorie
este posibila numai n masura n care norma individuala se suprapune uneia sociale, care este
conditionata istoric. n acest punct apare legatura lingvisticii cu stiintele sociale. Prin urmare, se
considera ca norma a textualitatii pragmatice ceea ce este recunoscut de catre o societate ca
fiind constitutiv pentru text ntr-un anume loc, la un anume moment, ntr-o anume situatie
8
.
n virtutea acestei norme pragmatice, snt acceptate azi ca texte, pe langa acele traditionale,
urmatoarele categorii: stirea de la radio, reteta, reclama, articolul, referatul, reportajul de fotbal,
jurnalul, biografia etc. Am spus deja ca aceasta norma pragmatica este conditionata istoric. De

7
Plett, Heinrich F. Stiinta textului si analiza de text, Ed. Univers, Bucuresti, 1983 p. 84
8
Plett, Heinrich F. Stiinta textului si analiza de text, Ed. Univers, Bucuresti, 1983 p. 85
8

exemplu, diverse categorii de text, considerate azi astfel, erau necunoscute cu secole ori chiar o
mie de ani n urma, n timp ce altele (epopeea eroica, formula magica s. a. m. d.), schimbndu-si
functia culturala sau pierznd-o de-a dreptul, au disparut. Rezulta de aici ca nora textualitatii
pragmatice este supusa schimbarii permanente, schimbarea putnd fi mai lenta sau mai
spectaculoasa.
Extensiunea pragmatica a textului are alte coordonate dect simpla conexiune sintactica
ntre semne deoarece textul este o unitate functional comunicativa. Intinderea lui pragmatica
nu mai este supusa unei norme cantitative minimale, ci numai scopului de comunicare. si un
simplu fonem (O!), un singur morfem (Afara!) sau o singura propozitie (Vremea este
frumoasa.) pot avea statut de text, dat fiind ca ele satisfac conditia functional-comunicativa
(numita si strategica): pentru o categorie anume de receptori, ntr-un anume timp, ntr-o anumita
situatie, aceste texte comunica ceva (O! - exteriorizare; Afara! - porunca; Vremea este
frumoasa. - constatare). Aceste strategii au fost studiate, descrise si nmultite de-a lungul
timpului de cercetatori preocupati de acest aspect[1]. n cadrul filozofie limbajului, J. L. Austin a
formulat, celebra de acum, teorie a actelor limbajului (speech acts), difuzata mai ales prin
sinteza critica realizata de J. R. Searle, a carui contributie n domeniu nu poate fi neglijata.
Austin a plecat de la identificarea clasei verbelor performativesi de la distinctia existenta ntre
enunturile constatative(asertivesau declarative - caracterizate prin valoare de adevar).
n structura oricarui act de vorbire, Austin distinge trei tipuri de acte componente:
acte locutionare, ilocutionaresi perlocutionare. Astfel, rostind un anume enunt, "vorbitorul
emite anumite combinatii de sunete, organizate sub forma unor secvente de structuri morfo-
sintactice, care transmit anumite semnificatii lexicale si gramaticale (act locutionar), dar, n
acelasi timp, exprima o anumita intentie comunicativa (act ilocutionar) si urmareste realizarea
unui anumit efect asupra interlocutorului (act perlocutionar)" - DSL (op. cit., p. 17; subl. n.).
Componenta locutionara constituie obiectul de studiu al gramaticii, cea perlocutionara este
exterioara enuntului propriu-zis, intra n sfera pragmaticii si a teoriei actiunii. Valoarea
perlocutionara depinde direct de cea ilocutionara cu care a si fost identificat conceptul de act de
vorbire. De exemplu, rostind secventa lingvistica nchide fereastra!, un vorbitor solicita
interlocutorului sa efectueze o anumita actiune, urmarind sa-l determine sa-i ndeplineasca
solicitarea. Enuntul este unul de tip porunca (exclamativ imperativ) (act performativ exercitiv
9

direct - n terminologia lui Austin). Acelasi mesaj poate fi formulat altfel: nchide, te rog,
fereastra! - act ilocutoriu performativ exercitiv de tip rugaminte. Sau: Ai putea nchide, te rog,
fereastra! - act ilocutoriu performativ exercitiv interogativ, rugaminte indirecta s. a. m. d.
Austin delimiteaza diferite valori ilocutional
(i) clasa verdictivelor - n principal, a actelor juridice; corespunde unor verbe ca: a
achita, a condamna, a pronunta, a decreta, a clasa, a evalua etc.;
(ii) clasa exercitivelor - corespunde unei alte forme de judecata, aceea care se
efectueaza asupra a ceea ce ar trebui facut mai degraba dect asupra a ceea ce exista: a
destitui, a comanda, a ordona, a lasa mostenire, a ierta etc.;
(iii) clasa promisivelor - obliga locutorul sa adopte o anumita atitudine sau sa efectueze
o anumita actiune: a promite, a face legamnt, a garanta, a paria, a jura sa... etc.;
(iv) clasa comportativelor - implica o atitudine sau o reactie fata de conduita sau de
situatia celorlalti: a se scuza, a multumi, a compatimi, a critica, a brava etc.;
(v) clasa expozitivelor - utilizate n actele de expunere: a afirma, a nega, a postula, a
remarca etc.
Dintre numeroasele clasificari propuse pentru actele ilocutionare, este preferata nsa cea a
lui Searle
(i) acte reprezentative - acte exprimnd angajarea emitatorului fata de adevarul
propozitiei asertate (de ex.: E frumos afara);
(ii) acte directive - acte exprimnd ncercarea emitator 16116q169q ului de a-l
determina pe receptor sa faca o anumita actiune (de ex.: Deschide fereastra!);
(iii) acte comisive - acte exprimnd angajarea emitatorului de a efectua o anumita
actiune (de ex.: O sa-ti aduc mine cartea);
10

(iv) acte expresive - acte exprimnd o anumita stare psihologica sau atitudine,
determinata de o proprietate sau o actiune a emitatorului sau a receptorului (de ex.: ti
multumesc pentru flori);
(v) declaratii - acte prin intermediul carora se realizeaza o anumita stare de fapt si a
caror performare reclama un anumit cadru institutional (de ex.: Va declar casatoriti! -
enunt rostit n cadrul ceremoniei oficiale de casatorie).
Este evident, n lumina celor prezentate, ca forta ilocutionara a unui text depinde
de contextul (situatia de enuntare, situatia comunicativa) n care este performat. Pe de alta
parte, este la fel de evident ca textele snt polifunctionaledin punct de vedere pragmatic,
desi o anume strategie (un anumit rol ilocutiv) predomina. Plett da urmatorul exemplu
pentru a ilustra faptul ca un acelasi text cumuleaza mai multe roluri (strategii) ilocutive.
Textul Placut si plin de onoare este sa mori pentru patrie (Horatiu) poate fi interpretat o
data ca exteriorizare ("Ausdruck") a dragostei de patrie, apoi
ca ndemn ("Aufforderung") la participarea la lupta, si apoi ca negarea militarismului.
Primul rol ilocutiv este predominant, celelalte i se subordoneaza.










11


Bibiografie:
1. Andrei Plesu. Limba psrilor, Bucuresti, Humanitas, 1996
2. Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles
3. Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucuresti, Cartea Romneasc, 1983
4. Charles Larson. Persuasiunea. Receptare si responsabilitate, traducere de Odette
Arhip, Iasi, Polirom, 2003
5. Plett, Heinrich F. Stiinta textului si analiza de text, Ed. Univers, Bucuresti, 1983