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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
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doar dumneavoastr! n firm!.
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V! mul"umim.
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Timp vs. Bani
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Linia vie"ii
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Cine lucreaz! n vnz!ri?
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Nu se
ntmpl! nimic
pn! cnd
cineva nu
vinde ceva.
Red Motley
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De ce nu vinzi mai mult?
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nu #tie nva!"-l
nu poate schimb" sistemul
nu vrea concediaz"-l!
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Exist! trei motive pentru care o
persoan! nu vinde suficient:
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Patru tipuri de vnz!tori
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. Primitorul de cereri
A!teapt" s"-i cear" cineva
produsul sau serviciul.
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Patru tipuri de vnz!tori
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
2. mping!torul de produs
Vorbe!te tot timpul doar
despre produs/serviciu!
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Patru tipuri de vnz!tori
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
3. Supravnz!torul
Promite !i luna de pe cer,
numai ca s" vnd".

Zice c" produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.
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Patru tipuri de vnz!tori
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
4. Cel care rezolv! probleme
Ajut" clientul s"
g"seasc" solu#ia
ideal" pentru
problema lui.
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Ce este vnzarea?
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A-i ajuta pe clien"i
s! cumpere n mod
profesionist.
A VINDE = A ceda unui cump"r"tor dreptul de proprietate asupra unui
bun, n schimbul unei sume de bani. (DEX)
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Integritatea este important!
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341 de agen!i de vnz"ri; 5 industrii diferite; 11 firme
173 cu rezultate excelente #i 168 cu rezultate mediocre
Tehnicile de vnz"ri folosite de cele dou" categorii erau aproape identice,
singurul lucru care i-a diferen!iat a fost NCREDEREA clien!ilor.
Studiu f!cut de Forum Corporation www.forum.com
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Procesul de vnz!ri
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Care este cel mai important aspect din procesul
de vnz"ri?
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Agentul
de
vnz!ri
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Cel mai important lucru n vnz!ri:
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
INTEGRITATE
Nu po"i s! faci o afacere bun! cu un
agent r!u!
God selling is
coming from
good closing and
good closing is
coming from
good people!
Zig Ziglar
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De ce cump!r! clien"ii?
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Oamenii nu cump"r" bazat pe ce aud,
ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r!
bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
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Cum s! ai un % de conversiune bun?
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
F" vnzarea n momentul n care
ai creat suficient! valoare
(perceptibil") pentru client!
Prospec!ilor le place s" ia decizii inteligente
bazate pe informa!ii!
NU =
Nu sunt dispus s! dau
banii mei pe beneficiile
prezentate!
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Un adev!r trist n vnz!ri
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Unui client care "i-a spus
odat! NU, nu-i mai po"i
schimba p!rerea!
Dac" insi!ti cu tehnici de vnz"ri !i de
ncheiere, nu vinzi, ci enervezi!
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Nu uita c! n vnz!ri
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Frica de a pierde este mai mare
dect dorin"a de a c#tiga!
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If I cant have it, I want it!
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Studiu de caz:
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Ct o s! c#tiga"i dac! v! izola"i casa? 500 de lei n fiecare an
Ct o s! pierde"i dac! nu v! izola"i casa? 500 de lei n fiecare an
1
5
0
%

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Studiu de caz:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
The new Bose Wave Music System
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Avantaje vs Beneficii:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
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Dezavantaje
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Lider
Exigent
Determinat
Pragmatic
Dinamic
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Caracteristici
Limbajul corpului:
- Plin de mi!care, energic, direct, dominator
Vocea:
- Puternic", clar", direct", determinat"
Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu
D
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Sunt duri
Testeaz" reac#iile vnz"torului
Aplic" presiune pe vnz"tor
Se ntmpl" s" ntrzie
Pot p"rea nepolitico!i
Au tendin#a de a ntrerupe discu#ia
Dau indica#ii
Nu sunt aten#i la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
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D" r"spunsuri directe, scurte !i la subiect
Spune CE trebuie f"cut, nu DE CE
Accentueaz" rezultatele
Ofer" altrenative !i op#iuni
Accentueaz" logica ideilor !i procedurilor
Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoan"
Evit" discu#iile de dragul discu#iei
F" un rezumat !i ncheie
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Cum s! nu comunici cu un D?
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S" transmi#i nehot"rre
S" ai o atitudine orientat" spre probleme
S" fii exagerat de prietenos
S" generalizezi
S" prezin#i prea multe detalii
S" te repe#i sau/!i s" vorbe!ti prea mult
S" faci afirma#ii nefondate
S" iei decizii n locul lui
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Clien#ii D doresc o atitudine profesional", siguran#" de sine !i un bun
management al timpului. Vor s" vad" progres, !i se a!teapt" s" primeasc"
din timp fapte clare.

Clien#ii D se a!teapt" ca anumite probleme s" fie rezolvate mai bine. Vor
s" !tie CE anume pot face cu produsul/serviciul t"u.

Clien#ii D nu se tem s" !i asume riscuri, dar vor s" li se atrag" dinainte
aten#ia asupra riscurilor.
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Inspirator
Inductor
Impresionant
Interactiv
Interesant
Interesat
Influent
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Caracteristici
Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
Vocea:
- entuziast", lejer", rapid", ton constant !i pl"cut
Cuvintele:
- voie bun", captivante
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Au diplome sau fotografii afi!ate pe perete.
Sunt prieteno!i. Sunt orienta#i spre oameni.
Le place s" vorbeasc" mult.
Spun glume sau pove!ti care nu au nici o leg"tur" cu afacerea.
Sunt mai tot timpul ferici#i !i zmb"re#i.
Vorbesc mult despre ei n!i!i.
l ntrerup pe vnz"tor !i divagheaz" de la subiect.
Sunt entuzia!ti !i deschi!i, mai ales dac" produsul/serviciul este modern !i
ndr"zne#.
Sunt bine mbr"ca#i (deobicei la ultima mod").
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Accentueaz" ce e nou, deosebit !i neobi!nuit la produs/serviciu
Demonstreaz"-#i abilit"#ile de exprimare
Accentueaz" referin#e ale unor exper#i sau celebrit"#i
Ofer" !ansa unei interac#iuni reale, n dou" sensuri
Evit" s" domini discu#ia
Fii deschis, prietenos !i cordial
Radieaz" entuziasm
Ascult" cu aten#ie
Investe!te timp n a stabili o real#ie
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S" nu acorzi aten#ie cuvenit" socializ"rii
S" vorbe!ti prea mult f"r" ntrerupere
S" respingi propuneri cu ntreruperi
S" fii scurt, distant !i rezervat
S" i vorbe!ti de sus
S" te la!i distras
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Clien#ii I a!teapt" n#elegere !i o raportare relaxat" la timp. Nu se uit" la
ceas !i se a!teapt" s" faci la fel. Din momentul n care s-au decis, lucrurile
merg foarte repede.

Clien#ii I doresc s" !tie CU CINE au de-a face: ce gnde!ti !i ce
sim#i legat de produs. Vor sprijin personal !i aprecieaz" reac#iile pozitive care
i ajut" s" cultive o rela#ie personal".
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Specialist
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Timid
Submis
Sentimental
Status Quo
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Caracteristici
Limbajul corpului:
- re#inut, cordial
Voce:
- lini!tit", cu pauze, ezitant", moale
Cuvinte:
- garan#ii, promisiuni
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Au poze pe pere#i
n unele cazuri numele gravat pe o plac" pe u!" sau pe birou
Au un aspect relaxat, dar sunt preocupa#i de siguran#" !i !i protejeaz"
proprietatea
Resping schimb"rile nea!teptate !i prefer" proceduri clasice, consacrate
Dup" ce !i dep"!esc inhibi#iile ini#iale devin deschi!i, corec#i !i prieteno!i
Trebuie s" po#i avea ncredere n ei
Un client S nu l po!i evalua dup" aspectul exterior
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Cum comunici cu un S?
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Ai r"bdare cnd e vorba s" afli nevoia lui
Detalieaz" modul cum o procedur" bine gndit" poate conduce spre
obiective pas cu pas
Vorbe!te despre servicii, ntre#inere !i fiabilitate
Ascult" cu aten#ie
Fii corect, deschis !i sincer
Vorbe!te ncet !i relaxat
Dac" este nevoie de o decizie las"-i timp s" se hot"reasc"
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S" fii prea direct
S" pari ndr"zne# sau preten#ios
S" for#ezi ritmul
S" sari peste prea multe detalii
S" faci salturi abrupte n gndire
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Clien#ii S se a!teapt" s" #i iei timp pentru ei, !i s" po#i fi abordat att n
probleme profesionale ct !i personale. Prefer" s" nainteze cu pa!i mici !i
bine gndi#i.

Clien#ii S vor s" li se explice de ce ai cea mai bun" solu#ie pentru problema
lor !i CUM trebuie procedat ulterior, n detaliu. Au nevoie de
garan#ii !i asigur"ri, pentru c" nu le plac riscurile !i sunt pruden#i n luarea
deciziilor.
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Calculat
Atent la detalii
Concordant
Competent
Preocupat
Contemplativ
Constiincios
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Stiluri de comportament
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C
Caracteristici
Limbajul corpului:
- distant, rece, calm !i lini!tit
Vocea:
- monoton", nceat", gnditoare
Cuvintele:
- date concrete, siguran#", detalii
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Stiluri de comportament
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Lucreaz" ntr-un birou curat !i ordonat
Masa de lucru arat" ngrijit
Este foarte punctual !i bine preg"tit pentru vizita vnz"torului
A citit n detaliu materialele pe care le-ai trimis nainte de !edin#"
Prefer" rela#ii formale
Aprecieaz" utilitatea demonstrabil" !i o procedur" logic" !i precis"
Are un comportament exact !i re#inut, dar va fi politicos !i diplomat
Poate s" fie sceptic fa#" de produsul/serviciul t"u
Nu este dispus s" ncerce produse noi
Se prezint" conservator #i discret, nu vrea s" atrag" aten!ia prin mbr"c"minte
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Cum comunici cu un C?
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Folose!te date comparative
F" apel la fapte !i avantaje logice !i evidente
Concentreaz"-te pe detalii !i r"mi n ele
Preg"te!te toate informa#iile
Fii bine organizat
Pentru decizie, preg"te!te documente scrise
Apeleaz" la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...
D" r"spunsuri detaliate
Clarific" temeinic obiec#iile
Accentueaz" calitatea, fiabilitatea !i siguran#a
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S" fii imprecis sau neglijent, mai ales cnd r"spunzi la ntreb"ri
S" ajungi prea repede la final
S" vorbe!ti despre lucruri personale nainte de a v" cunoa!te
S"-l ba#i pe um"r sau s" faci alte gesturi personale sau familiare
S" vorbe!ti prea tare sau s"-l amenin#i
S" faci prea multe complimente sau s" ncerci s"-l convingi
S"-i invadezi spa#iul
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Clien#ii C se a!teapt" s" #i prezin#i produsul/serviciul ntr-un ritm care s" le
permit" s" n#eleag" exact punctele principale. Ei conteaz" pe faptul c" le vei
pune la dispozi#ie toate faptele !i documentele de care dispui.

Clien#ii C au nevoie de timp pentru a procesa toat" informa#ia !i trebuie
s" n#eleag" DE CE nainte de a lua o decizie. Aprecieaz"
asigur"rile !i garan#iile pentru cazul n care ceva nu merge bine.
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Abordarea n #edin"!:
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Personal
Business
Personal
Ce mai face familia?
Cum a fost n vacan"!?
Cum a fost week-end-ul?
Cum v-a"i distrat s!pt!mna aceasta?
Cum este so"ia dvs? Copiii?
Am observat n showroom c!
Ce planuri ave"i pentru week-end?
V!d c! a"i schimbat
Fi!i aten!i la discu!iile avute n timpul "edin!ei
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Reguli de baz!:
Monitorizare zilnic"
mbun"t"!ire constant"
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Plnia vnz!rii:
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Total Vnz"ri
Valoarea medie/vnzare
# de tranzac!ii
# de oferte
# de diagnostice
# de contacte
100.000 EUR
2.000 EUR
50
200
400
2000
20%
50%
25%
160.600 EUR
2.200 EUR
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
1. Nu are nevoie
De cte ma#ini ai nevoie?
De cte c"m"#i ai nevoie?
De cte #osete ai nevoie?
De cte vacan!e ai nevoie?
De cte televizoare ai nevoie?
Dac! am cump!ra doar ce avem
nevoie ar fi un dezastru pentru
economie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce vor s! aib!!
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2. Nu are bani
Dac! a"i avea la dizpozi"ie resursele
necesare a"i cump!ra?
Oamenii cump"r" ce vor,
atunci cnd vor mai
mult produsul/serviciul
dect banii pe care trebui
s"-l pl"teasc"!
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
3. Nu se gr!be#te
Ultimele 7 buc!"i#
Ofert! valabil! doar azi#
Mai sunt doar 11 locuri#
Ultimul articol la acest pre"#
Cnd pleca"i de
acas! spre ora$,
a$tepta"i ca fiecare
semafor s! fie verde?

O c"l"torie de 1000 de km ncepe
cu primul pas!
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
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4. Nu-#i dore#te
Nu prespune niciodat" n locul prospectului.
Credin"a n
produsul sau
serviciul
nostru este de
multe ori mai
slab! dect a
prospec"ilor
no#tri.
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
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Cele 5 obstacole n vnz!ri
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5. Nu are ncredere
Nu angajez oameni despre care se spune c"
sunt dr"gu!i, angajez oameni dr!gu"i!
Leona M. Helmsley
Prof. Robert Coles de la Harward, n urma unui studiu de 20 de
ani a afirmat: Dac" dore#ti s" cre#ti copii de
succes, nva!"-i valori morale nalte!

Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
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80% Emo"ie
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20% Logic!
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Pre vnzare
Vnzare
Post vnzare
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n vnz!ri trebuie s!...
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Elimin!m toate dubiile clien"ilor.
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Oamenii nu cump"r" bazat pe ce aud,
ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r!
bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
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8 Pa#i pentru a trece de orice obiec"ie:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. Verific! dac! este obiec"ie sau neclaritate
2. Zmbe#te
3. Ascult!
4. Clarific!
5. Condi"ioneaz!
6. Explic!
7. Verific!
8. Ac"ioneaz!
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Sfaturi extra:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. Ascult! fiecare obiec"ie prietenos #i cu aten"ie.
Dac" nu ascul#i o s" transmi#i impresia c" nu este important pentru tine ce crede clientul.
2. Nu contrazice niciodat! o obiec"ie.
Contrazicnd o obiec#ie, la!i impresia c" l consideri incompetent sau chiar mincinos.
3. Afl! adev!ratul motiv al obiec"iei.
Ex. Dac" noi am oferi acela!i pre#, a#i prefera propunerea noastr"? ... De ce?
n afar" de acest motiv, mai este ceva pentru care amna#i decizia dvs?
4. Anticipeaz! obiec"iile.
Atunci cnd !tii sau presupui c" va fi formulat" o anumit" obiec#ie, este indicat s" anticipezi
obiec#ia respectiv" !i s" te gnde!ti dinainte cu ce argumente po#i veni pentru a o nl"tura.
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Cea mai puternic! arm! n vnz!ri:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
VOCEA TA!
Eu nu am spus c! el "i-a b!tut so#ia.
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Pre!ul e foarte mare!!!
Mi se pare c" acest pre! este un pic cam mare.
Pre"ul e foarte mare?
Dl. Prospect, dac! exist! o metod! prin
care s! v! ar!t c! pre"ul cerut este cel
corect #i c! produsul merit! fiecare b!nu",
sunte"i dispus s! profita"i de aceast!
oportunitate?
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Pre!ul e mare.
Pre!ul e mare.
Dl. Prospect, sunte"i preocupat de pre"ul
produsului sau de costul acestuia?
Dl. Prospect, sunte"i de acord c! este mai
bine s! pl!ti"i un pic mai mult dect v-a"i
planificat, dect s! pl!ti"i un pic mai pu"in
dect ar trebui?
Dl. Prospect, sunt multe firme care ne nving la pre" dar nimeni nu ne nvinge la cost!
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
E prea scump.
Dl. Prospect, firma noastr! a trebuit s! aleag!
ntre a construi un produs ieftin pe care s!-l
vindem la un pre" extrem de avantajos #i ntre
a construi un produs care s! dureze #i s! v!
aduc! beneficii pe termen ct mai lung. Noi
am optat pentru a doua variant!. Dl.Prospect
sunte"i de acord c! ce este bun nu este ieftin
#i rareori ce este ieftin este #i bun?
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Ok.. Ok.. Dar tot e scump.
Dl. Prospect, n urm! cu mul"i ani firma
noastr! a luat o decizie. Am n"eles c! este
mai u#or s! explic!m pre"ul o dat!, dect s!
ne cerem scuze pentru calitatea produsului
pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c!
sunte"i bucuros c! am luat aceast! decizie.
Putem s! v! livr!m produsul pn! Vineri sau
dac! este o urgen"!, pn! Joi. Cnd a"i dori
livrarea?
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Lucrez deja cu cineva:
Sunte"i mul"umit de colaborare?
De cnd a"i trecut la acest furnizor?
De ce a"i trecut la acest furnizor?
Ce v-ar face s! trece"i la alt furnizor?
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. ncheierea de tip c!"elu#:
Ex. Compania de animale / Carduri / Software / IT / Ziare / Reviste
2. ncheierea de tip cea#c! de cafea
Folosi!i aceast# tehnic# n cazul n care sim!i!i c# atmosfera este bun# "i atunci
cnd decizia de cump#rare a produsului/serviciului implic# hot#rrea unui grup
de persoane..
Cred c" trebuie s" v" fie greu s" ajunge!i la o decizie n prezen!a mea, de aceea m"
duc s" beau o cafea ct timp discuta!i. Revin peste 5 minute.
3. ncheierea alternativ!:
Care dintre culori se potrive#te mai bine decora!iunilor din buc"t"ria dumneavoastr"?
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
4. ncheierea de testare:
Dac" a!i dispune de resursele necesare, a!i opta pentru produsele/serviciile noastre?
5. ncheierea de tip eveniment iminent:
Sunt ultimele modele de pe pia!". Nu o s" mai practic"m acest pre! ncepnd de
luna viitoare. Sunt ultimele buc"!i la acest pre!. Oferta este valabil" doar pn" pe
___, dup" aceea nu v" pot garanta acest pre!. Este un beneficiu pe care nu-l facem
n mod normal, dar avnd n vedere c" sunte!i un client important,....
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
6. ncheierea la pre" accesibil:
mparte pre#ul produsului n sume mici, care s" par" accesibile prospectului.
7. ncheierea de ncredere:
Ex: Sunt absolut sigur c" o s" reu#i!i s" cre#te!i suficient vnz"rile ca s" pute!i s"
achita!i aceast" sum" lunar.
8. ncheierea avantajoas!:
Prezin#i un dezavantaj ca !i cum ar fi un avantaj.
Ex. Transportul nu este gratuit.
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Procesul de ntreb!ri:
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
n vnz!ri trebuie s! ascul"i de dou!
ori mai mult dect vorbe#ti. Iar
pentru asta trebuie s! pui ct mai
multe ntreb!ri prospectului.
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Tipuri de ntreb!ri:
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. ntreb!ri de informare:
Pentru a afla ct mai multe informa#ii relevante despre partenerul de negociere.
2. ntreb!ri deschise:
Pentru a primi un r"spuns detaliat de la partener .
Ex. Cum? De ce? Cnd? Ce?
3. ntreb!ri nchise:
Pentru a primi un r"spuns clar legat de un aspect.
Ex. Sunte!i de acord c" timpul de livrare la noi este mai bun dect la concuren!i?
Sunte!i de acord c" avem condi!ii de plat" mai bune dect firma x?
4. ntreb!ri de l!murire:
Pentru a ob#ine detalii clare din partea partenerului.
Ex. Dl. Prospect, am n!eles eu bine c" pentru dvs cel mai important este....?
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Tipuri de ntreb!ri:
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
5. ntreb!ri reflective sau de feed back:
Pentru a sublinia lucruri care au fost deja men#ionate.
Ex. Sunte#i deci de p"rere c" ar trebui s" facem comanda ct mai repede?
6. ntreb!ri sugestive:
Pentru a pune o ntrebare n care este deja nglobat un r"spuns.
Ex. Dl. Prospect, avnd n vedere experien!a dvs n acest domeniu sunte!i de acord c"
luarea unei decizii nu trebuie amnat" prea mult?
7. ntreb!ri motivante:
Pentru a p"stra o atmosfer" pl"cut" !i de a atrage bun"voin#a partenerului.
Ex. Dup" cum am observat ave!i foarte mult" experien!" n domeniu, ce p"rere ave!i
de oferta noastr"?
8. ntreb!ri alternative:
Pentru a alege dintre dou" posibilit"#i:
Ex. A!i dori un contract pe durat" nelimitat" sau nclina!i spre un...?
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Tipuri de ntreb!ri:
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
ntrebare de autoritate
Dl. Prospect, mai este cineva,
pe lng! dvs, care are putere
de decizie n aceast!
chestiune?
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Tipuri de ntreb!ri:
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
ntrebare de buget
Dl. Prospect, cum e de
a#teptat partea financiar! este
important!. Care este bugetul
alocat pentru acest serviciu/
produs?
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Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
ntrebare de temperatur!
Dl. Prospect, cum se potrive#te
cu ce avea"i n minte?
Dl. Prospect, este oferta
noastr! ce a"i c!utat?
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Formula succesului la telefon:
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P.I. x U.I = C
P.I. = Prima impresie
U.I. = Ultima impresie
C. = Conversie
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Vnzare la telefon:
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Cele 10 porunci ale telesales-ului
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Regula #1
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Zmbe!te nainte s" ncepi o convorbire la telefon. Zmbe!te
pn" sim#i !i n interiorul t"u.
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Regula #2
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
al 2-lea sunet
R!spunde la telefon ntotdeauna dup!
al 4-lea sunet!
#i niciodat! dup!
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Regula #3
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
numele t!u
ncepe conversa"ia spunnd
numele firmei
#i
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Sfaturi extra
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Evit" s" folose!ti
este ocupat
Folose!te
este n #edin"!
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Regula #4
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
ATEN$IE
Ascult! cu mult!
SEMNALE POZITIVE
#i folose#te
Folose!te numele prospectului n convorbire.
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Regula #5
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
NTREB%RI
Pune foarte multe
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ntrebarea magic!:
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
V" mul#umesc c"
ntreba#i. Ca s! v! pot
ajuta cel mai bine, mi
permite#i s" v" pun
cteva ntreb"ri?
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Regula #6
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Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
INFORMA$II
Ofer! mici buc!"i de
#i adapteaz!-te la PROSPECT!
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Regula #7
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
TEMPERATURA
Verific!
prospectului nainte s! faci
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ntrebarea de temperatur!:
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Cum vi se pare pn" acum?
Este ceea ce a#i c"utat?
Care dintre cele dou" variante se
potrive!te cel mai bine?
de dou! ori mai mult dect
VORBE&TI.
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Regula #8
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
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Regula #9
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*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
MUL$UMESC
Termin! convorbirea cu un
NCHIDE
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Regula #10
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S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
ENTUZIASMAT
telefonul dup! prospect #i las!-l
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De ce nu vinzi mai mult?
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nu #tie nva!"-l
nu poate schimb" sistemul
nu vrea concedieaz"-l!
Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Exist! trei motive pentru care o
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Pentru finalizare
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