Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta 1.0 - Handout

1
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vnzarea, copierea sau
publicarea on-line sau off-line
a acestui material este
interzis. V! rog s!-l folosi"i
doar dumneavoastr! n firm!.
Drepturile de autor sunt a firmei SC SOARES CONSULTING SRL.
V! mul"umim.
2
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
3
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Vnz!ri eficiente pentru afacerea ta
Timp vs. Bani
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
4
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Linia vie"ii
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
?*+5"%+)/1814)4*
@#"5#1*4)4*
A1%"BCD1*
(20-*
E*:)D1*
5
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cine lucreaz! n vnz!ri?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Nu se
ntmpl! nimic
pn! cnd
cineva nu
vinde ceva.
Red Motley
6
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

De ce nu vinzi mai mult?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
nu #tie nva!"-l
nu poate schimb" sistemul
nu vrea concediaz"-l!
Exist! trei motive pentru care o
persoan! nu vinde suficient:
7
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Patru tipuri de vnz!tori
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. Primitorul de cereri
A!teapt" s"-i cear" cineva
produsul sau serviciul.
8
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
2. mping!torul de produs
Vorbe!te tot timpul doar
despre produs/serviciu!
9
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
3. Supravnz!torul
Promite !i luna de pe cer,
numai ca s" vnd".

Zice c" produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.
10
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
4. Cel care rezolv! probleme
Ajut" clientul s"
g"seasc" solu#ia
ideal" pentru
problema lui.
11
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Ce este vnzarea?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
A-i ajuta pe clien"i
s! cumpere n mod
profesionist.
A VINDE = A ceda unui cump"r"tor dreptul de proprietate asupra unui
bun, n schimbul unei sume de bani. (DEX)
12
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Integritatea este important!
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
341 de agen!i de vnz"ri; 5 industrii diferite; 11 firme
173 cu rezultate excelente #i 168 cu rezultate mediocre
Tehnicile de vnz"ri folosite de cele dou" categorii erau aproape identice,
singurul lucru care i-a diferen!iat a fost NCREDEREA clien!ilor.
Studiu f!cut de Forum Corporation www.forum.com
13
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Procesul de vnz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Care este cel mai important aspect din procesul
de vnz"ri?
fo
llo
w
-u
p

#
e
d
in
"
a
d
e
v
n
z
!
r
i
c
l
a
s
i
f
i
c
a
r
e
a

i
d
e
n
t
i
f
i
c
a
r
e
a

n
e
v
o
i
l
o
r

o
fe
rta
re
a

n
c
h
e
ie
re
a

Agentul
de
vnz!ri
14
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cel mai important lucru n vnz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
INTEGRITATE
Nu po"i s! faci o afacere bun! cu un
agent r!u!
God selling is
coming from
good closing and
good closing is
coming from
good people!
Zig Ziglar
15
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

De ce cump!r! clien"ii?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Oamenii nu cump"r" bazat pe ce aud,
ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r!
bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
16
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! ai un % de conversiune bun?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
F" vnzarea n momentul n care
ai creat suficient! valoare
(perceptibil") pentru client!
Prospec!ilor le place s" ia decizii inteligente
bazate pe informa!ii!
NU =
Nu sunt dispus s! dau
banii mei pe beneficiile
prezentate!
17
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Un adev!r trist n vnz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Unui client care "i-a spus
odat! NU, nu-i mai po"i
schimba p!rerea!
Dac" insi!ti cu tehnici de vnz"ri !i de
ncheiere, nu vinzi, ci enervezi!
18
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Nu uita c! n vnz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Frica de a pierde este mai mare
dect dorin"a de a c#tiga!
If I cant have it, I want it!
19
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Studiu de caz:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Ct o s! c#tiga"i dac! v! izola"i casa? 500 de lei n fiecare an
Ct o s! pierde"i dac! nu v! izola"i casa? 500 de lei n fiecare an
1
5
0
%

20
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Studiu de caz:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
The new Bose Wave Music System
Here what you have been missing!
21
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Avantaje vs Beneficii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
A
v
a
n
t
a
j
e

Dezavantaje
22
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
D I
C S
Extrovertit
Rezervat
P
e
r
s
o
a
n
e

S
a
r
c
i
n
i

23
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Lider
Exigent
Determinat
Pragmatic
Dinamic
Radical
Dominant
24
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Caracteristici
Limbajul corpului:
- Plin de mi!care, energic, direct, dominator
Vocea:
- Puternic", clar", direct", determinat"
Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu
D
25
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Sunt duri
Testeaz" reac#iile vnz"torului
Aplic" presiune pe vnz"tor
Se ntmpl" s" ntrzie
Pot p"rea nepolitico!i
Au tendin#a de a ntrerupe discu#ia
Dau indica#ii
Nu sunt aten#i la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
26
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum comunici cu un D?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
D" r"spunsuri directe, scurte !i la subiect
Spune CE trebuie f"cut, nu DE CE
Accentueaz" rezultatele
Ofer" altrenative !i op#iuni
Accentueaz" logica ideilor !i procedurilor
Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoan"
Evit" discu#iile de dragul discu#iei
F" un rezumat !i ncheie
27
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! nu comunici cu un D?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S" transmi#i nehot"rre
S" ai o atitudine orientat" spre probleme
S" fii exagerat de prietenos
S" generalizezi
S" prezin#i prea multe detalii
S" te repe#i sau/!i s" vorbe!ti prea mult
S" faci afirma#ii nefondate
S" iei decizii n locul lui
28
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Despre clientul D:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Clien#ii D doresc o atitudine profesional", siguran#" de sine !i un bun
management al timpului. Vor s" vad" progres, !i se a!teapt" s" primeasc"
din timp fapte clare.

Clien#ii D se a!teapt" ca anumite probleme s" fie rezolvate mai bine. Vor
s" !tie CE anume pot face cu produsul/serviciul t"u.

Clien#ii D nu se tem s" !i asume riscuri, dar vor s" li se atrag" dinainte
aten#ia asupra riscurilor.
29
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Inspirator
Inductor
Impresionant
Interactiv
Interesant
Interesat
Influent
30
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Caracteristici
Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
Vocea:
- entuziast", lejer", rapid", ton constant !i pl"cut
Cuvintele:
- voie bun", captivante
I
31
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Stiluri de comortament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Au diplome sau fotografii afi!ate pe perete.
Sunt prieteno!i. Sunt orienta#i spre oameni.
Le place s" vorbeasc" mult.
Spun glume sau pove!ti care nu au nici o leg"tur" cu afacerea.
Sunt mai tot timpul ferici#i !i zmb"re#i.
Vorbesc mult despre ei n!i!i.
l ntrerup pe vnz"tor !i divagheaz" de la subiect.
Sunt entuzia!ti !i deschi!i, mai ales dac" produsul/serviciul este modern !i
ndr"zne#.
Sunt bine mbr"ca#i (deobicei la ultima mod").
32
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! comunici cu un I?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Accentueaz" ce e nou, deosebit !i neobi!nuit la produs/serviciu
Demonstreaz"-#i abilit"#ile de exprimare
Accentueaz" referin#e ale unor exper#i sau celebrit"#i
Ofer" !ansa unei interac#iuni reale, n dou" sensuri
Evit" s" domini discu#ia
Fii deschis, prietenos !i cordial
Radieaz" entuziasm
Ascult" cu aten#ie
Investe!te timp n a stabili o real#ie
33
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! nu comunici cu un I?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S" nu acorzi aten#ie cuvenit" socializ"rii
S" vorbe!ti prea mult f"r" ntrerupere
S" respingi propuneri cu ntreruperi
S" fii scurt, distant !i rezervat
S" i vorbe!ti de sus
S" te la!i distras
34
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Despre clientul I:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Clien#ii I a!teapt" n#elegere !i o raportare relaxat" la timp. Nu se uit" la
ceas !i se a!teapt" s" faci la fel. Din momentul n care s-au decis, lucrurile
merg foarte repede.

Clien#ii I doresc s" !tie CU CINE au de-a face: ce gnde!ti !i ce
sim#i legat de produs. Vor sprijin personal !i aprecieaz" reac#iile pozitive care
i ajut" s" cultive o rela#ie personal".
35
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Specialist
Stabil
Timid
Submis
Sentimental
Status Quo
Stabil
36
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Caracteristici
Limbajul corpului:
- re#inut, cordial
Voce:
- lini!tit", cu pauze, ezitant", moale
Cuvinte:
- garan#ii, promisiuni
S
37
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Au poze pe pere#i
n unele cazuri numele gravat pe o plac" pe u!" sau pe birou
Au un aspect relaxat, dar sunt preocupa#i de siguran#" !i !i protejeaz"
proprietatea
Resping schimb"rile nea!teptate !i prefer" proceduri clasice, consacrate
Dup" ce !i dep"!esc inhibi#iile ini#iale devin deschi!i, corec#i !i prieteno!i
Trebuie s" po#i avea ncredere n ei
Un client S nu l po!i evalua dup" aspectul exterior
38
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum comunici cu un S?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Ai r"bdare cnd e vorba s" afli nevoia lui
Detalieaz" modul cum o procedur" bine gndit" poate conduce spre
obiective pas cu pas
Vorbe!te despre servicii, ntre#inere !i fiabilitate
Ascult" cu aten#ie
Fii corect, deschis !i sincer
Vorbe!te ncet !i relaxat
Dac" este nevoie de o decizie las"-i timp s" se hot"reasc"
39
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! nu comunici cu un S?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S" fii prea direct
S" pari ndr"zne# sau preten#ios
S" for#ezi ritmul
S" sari peste prea multe detalii
S" faci salturi abrupte n gndire
40
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Despre clientul S:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Clien#ii S se a!teapt" s" #i iei timp pentru ei, !i s" po#i fi abordat att n
probleme profesionale ct !i personale. Prefer" s" nainteze cu pa!i mici !i
bine gndi#i.

Clien#ii S vor s" li se explice de ce ai cea mai bun" solu#ie pentru problema
lor !i CUM trebuie procedat ulterior, n detaliu. Au nevoie de
garan#ii !i asigur"ri, pentru c" nu le plac riscurile !i sunt pruden#i n luarea
deciziilor.
41
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Calculat
Atent la detalii
Concordant
Competent
Preocupat
Contemplativ
Constiincios
42
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
C
Caracteristici
Limbajul corpului:
- distant, rece, calm !i lini!tit
Vocea:
- monoton", nceat", gnditoare
Cuvintele:
- date concrete, siguran#", detalii
43
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Lucreaz" ntr-un birou curat !i ordonat
Masa de lucru arat" ngrijit
Este foarte punctual !i bine preg"tit pentru vizita vnz"torului
A citit n detaliu materialele pe care le-ai trimis nainte de !edin#"
Prefer" rela#ii formale
Aprecieaz" utilitatea demonstrabil" !i o procedur" logic" !i precis"
Are un comportament exact !i re#inut, dar va fi politicos !i diplomat
Poate s" fie sceptic fa#" de produsul/serviciul t"u
Nu este dispus s" ncerce produse noi
Se prezint" conservator #i discret, nu vrea s" atrag" aten!ia prin mbr"c"minte
44
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum comunici cu un C?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Folose!te date comparative
F" apel la fapte !i avantaje logice !i evidente
Concentreaz"-te pe detalii !i r"mi n ele
Preg"te!te toate informa#iile
Fii bine organizat
Pentru decizie, preg"te!te documente scrise
Apeleaz" la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...
D" r"spunsuri detaliate
Clarific" temeinic obiec#iile
Accentueaz" calitatea, fiabilitatea !i siguran#a
45
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cum s! nu comunici cu un C?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S" fii imprecis sau neglijent, mai ales cnd r"spunzi la ntreb"ri
S" ajungi prea repede la final
S" vorbe!ti despre lucruri personale nainte de a v" cunoa!te
S"-l ba#i pe um"r sau s" faci alte gesturi personale sau familiare
S" vorbe!ti prea tare sau s"-l amenin#i
S" faci prea multe complimente sau s" ncerci s"-l convingi
S"-i invadezi spa#iul
46
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Despre clientul C:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Clien#ii C se a!teapt" s" #i prezin#i produsul/serviciul ntr-un ritm care s" le
permit" s" n#eleag" exact punctele principale. Ei conteaz" pe faptul c" le vei
pune la dispozi#ie toate faptele !i documentele de care dispui.

Clien#ii C au nevoie de timp pentru a procesa toat" informa#ia !i trebuie
s" n#eleag" DE CE nainte de a lua o decizie. Aprecieaz"
asigur"rile !i garan#iile pentru cazul n care ceva nu merge bine.
47
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cine cu cine se n"elege?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
D D
D I
D S
D C
48
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
I D
I I
I S
I C
49
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S I
S S
S D
S C
50
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
C I
C C
C D
C S
51
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Abordarea n #edin"!:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Personal
Business
Personal
Ce mai face familia?
Cum a fost n vacan"!?
Cum a fost week-end-ul?
Cum v-a"i distrat s!pt!mna aceasta?
Cum este so"ia dvs? Copiii?
Am observat n showroom c!
Ce planuri ave"i pentru week-end?
V!d c! a"i schimbat
Fi!i aten!i la discu!iile avute n timpul "edin!ei
I
D
S
C
52
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Plnia vnz!rii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
240
Reguli de baz!:
Monitorizare zilnic"
mbun"t"!ire constant"
53
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Plnia vnz!rii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Total Vnz"ri
Valoarea medie/vnzare
# de tranzac!ii
# de oferte
# de diagnostice
# de contacte
100.000 EUR
2.000 EUR
50
200
400
2000
20%
50%
25%
160.600 EUR
2.200 EUR
73
240
484
2200
22%
55%
27,5%
266
54
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cele 5 obstacole n vnz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. Nu are nevoie
De cte ma#ini ai nevoie?
De cte c"m"#i ai nevoie?
De cte #osete ai nevoie?
De cte vacan!e ai nevoie?
De cte televizoare ai nevoie?
Dac! am cump!ra doar ce avem
nevoie ar fi un dezastru pentru
economie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce vor s! aib!!
55
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
2. Nu are bani
Dac! a"i avea la dizpozi"ie resursele
necesare a"i cump!ra?
Oamenii cump"r" ce vor,
atunci cnd vor mai
mult produsul/serviciul
dect banii pe care trebui
s"-l pl"teasc"!
56
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
3. Nu se gr!be#te
Ultimele 7 buc!"i#
Ofert! valabil! doar azi#
Mai sunt doar 11 locuri#
Ultimul articol la acest pre"#
Cnd pleca"i de
acas! spre ora$,
a$tepta"i ca fiecare
semafor s! fie verde?

O c"l"torie de 1000 de km ncepe
cu primul pas!
57
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
4. Nu-#i dore#te
Nu prespune niciodat" n locul prospectului.
Credin"a n
produsul sau
serviciul
nostru este de
multe ori mai
slab! dect a
prospec"ilor
no#tri.
58
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
5. Nu are ncredere
Nu angajez oameni despre care se spune c"
sunt dr"gu!i, angajez oameni dr!gu"i!
Leona M. Helmsley
Prof. Robert Coles de la Harward, n urma unui studiu de 20 de
ani a afirmat: Dac" dore#ti s" cre#ti copii de
succes, nva!"-i valori morale nalte!

59
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Creeaz! rela"ii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
80% Emo"ie
20% Logic!
60
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Creeaz! rela"ii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Pre vnzare
Vnzare
Post vnzare
61
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

n vnz!ri trebuie s!...
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Elimin!m toate dubiile clien"ilor.
Oamenii nu cump"r" bazat pe ce aud,
ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r!
bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
62
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

8 Pa#i pentru a trece de orice obiec"ie:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. Verific! dac! este obiec"ie sau neclaritate
2. Zmbe#te
3. Ascult!
4. Clarific!
5. Condi"ioneaz!
6. Explic!
7. Verific!
8. Ac"ioneaz!
63
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Sfaturi extra:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. Ascult! fiecare obiec"ie prietenos #i cu aten"ie.
Dac" nu ascul#i o s" transmi#i impresia c" nu este important pentru tine ce crede clientul.
2. Nu contrazice niciodat! o obiec"ie.
Contrazicnd o obiec#ie, la!i impresia c" l consideri incompetent sau chiar mincinos.
3. Afl! adev!ratul motiv al obiec"iei.
Ex. Dac" noi am oferi acela!i pre#, a#i prefera propunerea noastr"? ... De ce?
n afar" de acest motiv, mai este ceva pentru care amna#i decizia dvs?
4. Anticipeaz! obiec"iile.
Atunci cnd !tii sau presupui c" va fi formulat" o anumit" obiec#ie, este indicat s" anticipezi
obiec#ia respectiv" !i s" te gnde!ti dinainte cu ce argumente po#i veni pentru a o nl"tura.
64
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cea mai puternic! arm! n vnz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
VOCEA TA!
Eu nu am spus c! el "i-a b!tut so#ia.
65
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Pre!ul e foarte mare!!!
Mi se pare c" acest pre! este un pic cam mare.
Pre"ul e foarte mare?
Dl. Prospect, dac! exist! o metod! prin
care s! v! ar!t c! pre"ul cerut este cel
corect #i c! produsul merit! fiecare b!nu",
sunte"i dispus s! profita"i de aceast!
oportunitate?
66
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Pre!ul e mare.
Pre!ul e mare.
Dl. Prospect, sunte"i preocupat de pre"ul
produsului sau de costul acestuia?
Dl. Prospect, sunte"i de acord c! este mai
bine s! pl!ti"i un pic mai mult dect v-a"i
planificat, dect s! pl!ti"i un pic mai pu"in
dect ar trebui?
Dl. Prospect, sunt multe firme care ne nving la pre" dar nimeni nu ne nvinge la cost!
67
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
E prea scump.
Dl. Prospect, firma noastr! a trebuit s! aleag!
ntre a construi un produs ieftin pe care s!-l
vindem la un pre" extrem de avantajos #i ntre
a construi un produs care s! dureze #i s! v!
aduc! beneficii pe termen ct mai lung. Noi
am optat pentru a doua variant!. Dl.Prospect
sunte"i de acord c! ce este bun nu este ieftin
#i rareori ce este ieftin este #i bun?
68
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Ok.. Ok.. Dar tot e scump.
Dl. Prospect, n urm! cu mul"i ani firma
noastr! a luat o decizie. Am n"eles c! este
mai u#or s! explic!m pre"ul o dat!, dect s!
ne cerem scuze pentru calitatea produsului
pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c!
sunte"i bucuros c! am luat aceast! decizie.
Putem s! v! livr!m produsul pn! Vineri sau
dac! este o urgen"!, pn! Joi. Cnd a"i dori
livrarea?
69
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Lucrez deja cu cineva:
Sunte"i mul"umit de colaborare?
De cnd a"i trecut la acest furnizor?
De ce a"i trecut la acest furnizor?
Ce v-ar face s! trece"i la alt furnizor?
70
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tehnici de finalizare:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. ncheierea de tip c!"elu#:
Ex. Compania de animale / Carduri / Software / IT / Ziare / Reviste
2. ncheierea de tip cea#c! de cafea
Folosi!i aceast# tehnic# n cazul n care sim!i!i c# atmosfera este bun# "i atunci
cnd decizia de cump#rare a produsului/serviciului implic# hot#rrea unui grup
de persoane..
Cred c" trebuie s" v" fie greu s" ajunge!i la o decizie n prezen!a mea, de aceea m"
duc s" beau o cafea ct timp discuta!i. Revin peste 5 minute.
3. ncheierea alternativ!:
Care dintre culori se potrive#te mai bine decora!iunilor din buc"t"ria dumneavoastr"?
71
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
4. ncheierea de testare:
Dac" a!i dispune de resursele necesare, a!i opta pentru produsele/serviciile noastre?
5. ncheierea de tip eveniment iminent:
Sunt ultimele modele de pe pia!". Nu o s" mai practic"m acest pre! ncepnd de
luna viitoare. Sunt ultimele buc"!i la acest pre!. Oferta este valabil" doar pn" pe
___, dup" aceea nu v" pot garanta acest pre!. Este un beneficiu pe care nu-l facem
n mod normal, dar avnd n vedere c" sunte!i un client important,....
72
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
6. ncheierea la pre" accesibil:
mparte pre#ul produsului n sume mici, care s" par" accesibile prospectului.
7. ncheierea de ncredere:
Ex: Sunt absolut sigur c" o s" reu#i!i s" cre#te!i suficient vnz"rile ca s" pute!i s"
achita!i aceast" sum" lunar.
8. ncheierea avantajoas!:
Prezin#i un dezavantaj ca !i cum ar fi un avantaj.
Ex. Transportul nu este gratuit.
73
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Procesul de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
n vnz!ri trebuie s! ascul"i de dou!
ori mai mult dect vorbe#ti. Iar
pentru asta trebuie s! pui ct mai
multe ntreb!ri prospectului.
74
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Procesul de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
75
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
1. ntreb!ri de informare:
Pentru a afla ct mai multe informa#ii relevante despre partenerul de negociere.
2. ntreb!ri deschise:
Pentru a primi un r"spuns detaliat de la partener .
Ex. Cum? De ce? Cnd? Ce?
3. ntreb!ri nchise:
Pentru a primi un r"spuns clar legat de un aspect.
Ex. Sunte!i de acord c" timpul de livrare la noi este mai bun dect la concuren!i?
Sunte!i de acord c" avem condi!ii de plat" mai bune dect firma x?
4. ntreb!ri de l!murire:
Pentru a ob#ine detalii clare din partea partenerului.
Ex. Dl. Prospect, am n!eles eu bine c" pentru dvs cel mai important este....?
76
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
5. ntreb!ri reflective sau de feed back:
Pentru a sublinia lucruri care au fost deja men#ionate.
Ex. Sunte#i deci de p"rere c" ar trebui s" facem comanda ct mai repede?
6. ntreb!ri sugestive:
Pentru a pune o ntrebare n care este deja nglobat un r"spuns.
Ex. Dl. Prospect, avnd n vedere experien!a dvs n acest domeniu sunte!i de acord c"
luarea unei decizii nu trebuie amnat" prea mult?
7. ntreb!ri motivante:
Pentru a p"stra o atmosfer" pl"cut" !i de a atrage bun"voin#a partenerului.
Ex. Dup" cum am observat ave!i foarte mult" experien!" n domeniu, ce p"rere ave!i
de oferta noastr"?
8. ntreb!ri alternative:
Pentru a alege dintre dou" posibilit"#i:
Ex. A!i dori un contract pe durat" nelimitat" sau nclina!i spre un...?
77
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ntrebare de autoritate
Dl. Prospect, mai este cineva,
pe lng! dvs, care are putere
de decizie n aceast!
chestiune?
78
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ntrebare de buget
Dl. Prospect, cum e de
a#teptat partea financiar! este
important!. Care este bugetul
alocat pentru acest serviciu/
produs?
79
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Tipuri de ntreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ntrebare de temperatur!
Dl. Prospect, cum se potrive#te
cu ce avea"i n minte?
Dl. Prospect, este oferta
noastr! ce a"i c!utat?
80
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Formula succesului la telefon:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
P.I. x U.I = C
P.I. = Prima impresie
U.I. = Ultima impresie
C. = Conversie
81
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Vnzare la telefon:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Cele 10 porunci ale telesales-ului
82
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #1
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Zmbe!te nainte s" ncepi o convorbire la telefon. Zmbe!te
pn" sim#i !i n interiorul t"u.
83
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #2
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
al 2-lea sunet
R!spunde la telefon ntotdeauna dup!
al 4-lea sunet!
#i niciodat! dup!
84
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #3
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
numele t!u
ncepe conversa"ia spunnd
numele firmei
#i
85
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Sfaturi extra
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Evit" s" folose!ti
este ocupat
Folose!te
este n #edin"!
86
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #4
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ATEN$IE
Ascult! cu mult!
SEMNALE POZITIVE
#i folose#te
Folose!te numele prospectului n convorbire.
87
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #5
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
NTREB%RI
Pune foarte multe
88
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

ntrebarea magic!:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
V" mul#umesc c"
ntreba#i. Ca s! v! pot
ajuta cel mai bine, mi
permite#i s" v" pun
cteva ntreb"ri?
89
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #6
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
INFORMA$II
Ofer! mici buc!"i de
#i adapteaz!-te la PROSPECT!
90
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #7
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
TEMPERATURA
Verific!
prospectului nainte s! faci
NCHEIEREA
91
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

ntrebarea de temperatur!:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Cum vi se pare pn" acum?
Este ceea ce a#i c"utat?
Care dintre cele dou" variante se
potrive!te cel mai bine?
de dou! ori mai mult dect
VORBE&TI.
92
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #8
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ASCULT%
93
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #9
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
MUL$UMESC
Termin! convorbirea cu un
NCHIDE
94
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Regula #10
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
ENTUZIASMAT
telefonul dup! prospect #i las!-l
95
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

De ce nu vinzi mai mult?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
nu #tie nva!"-l
nu poate schimb" sistemul
nu vrea concedieaz"-l!
Exist! trei motive pentru care o
persoan! nu vinde suficient:
96
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Pentru finalizare
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Pentru finalizare
98
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
Vnzarea, copierea sau
publicarea on-line sau off-line
a acestui material este
interzis. V! rog s!-l folosi"i
doar dumneavoastr! n firm!.
Drepturile de autor sunt a firmei SC SOARES CONSULTING SRL.
V! mul"umim.

Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta 1.0 - Handout

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta 1.0 - Handout

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

S-ar putea să vă placă și