1

UNIVERSITATEA CRETIN D. CANTEMIR

FACULTATEA DE TIIN E JURIDICE I ADMINISTRATIVE
MASTER: DREPT EUROPEAN I INTERNA IONAL

DIPLOMA IE EUROPEAN
LUCRARE PERSONAL
TEMA LUCRRII Clasificarea Negocierilor

NDRUMTOR:
Conf.Univ. Dr. Mdlina TOMESCU

MASTERAND
Roxana NAVROSCHI

BUCURETI
2011- 2012

CUPRINS
CAPITOLUL I
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR. PRINCIPALELE ACCEPIUNI

SECIUNEA I Importana clasificrii negocierilor

1. Importana clasificrii negocierilor
2. Principalele accepiuni

CAPITOLUL II
TIPOLOGIA NEGOCIERILOR

SECIUNEA I Clasificarea negocierilor dup domeniul n care se

efectueaza
1. Negocierile politice
2. Negocierile militare
3. Negocierile culturale
4. Negocierile religioase
5. Negocierile comerciale

SECIUNEA II Clasificarea negocierilor dup gradul de explicitare

SECIUNEA III Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri

1. Negocierile bilaterale
2. Negocierile multilaterale
3. Participani activi i observatori la negocieri

SECIUNEA IV Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se

desfoar
1. Negocierile la nivelul comunitii familiale
2. Negocierile la nivelul comunitii locale
3. Negocierile la nivel naional

3
4. Negocierile la nivel regional
5. Negocierile la nivel mondial
Tratativele
Bunele oficii
Medierea

SECIUNEA V

Clasificarea negocierilor dup obiectivele (scopurile,

finalitile) urmrite

Concluzii

BIBLIOGRAFIE

4
INTRODUCERE

Conceput ca un proces de competiie bazat pe cooperare, dar i ca aciune

comunicativ, negocierea reprezint n esen UN EFORT AL PRILOR de a se
pune de acord n privina termenilor unei tranzacii
Orice acord, orice tranzacie, necesit o pregtire temeinic, nu se poate merge pe
ideea c se stabilete totul la faa locului.

CAPITOLUL I
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR. PRINCIPALELE ACCEPIUNI

Analiza negocierilor n diferite etape ale dezvoltrii societii umane n Titlul

anterior al Tratatului1 a pus n eviden importana deosebit pe care au avut-o i o au n
soluionarea marilor i complicatelor probleme cu care s-a confruntat i continu s se
confrunte omenirea. Aceast analiz ajut la nelegerea importanei diferitelor tipuri de
negocieri (politice, diplomatice, comerciale, etc.), ntre care negocierilor politicodiplomatice li s-a acordat o atenie prioritar.
n epoca contemporan, negocierile comerciale au captat o extindere foarte mare i
c nici pe plan intern i nici pe plan internaional nu se poate face abstracie de evoluia
ascendent a acestui tip de negocieri. Totodat, negocierile politice i sociale au un rol, tot
mai nsemnat, n soluionarea problemelor comunitii uname.

Sectiunea I Importana clasificrii negocierilor

1

Titlul II: Privire istoric asupra negocierilor

Experiena

istorica

demonstreaz

necesitatea

clasificrii

negocierilor

nsemntatea practic a tipului de negociere la care particip echipele de negocieri. Aceste

echipe se alctuiesc, de regul, pe baza expertizei negociatorilor n domeniul n care sunt
nsrcinai s negocieze.
Thomas C. Schelling atrge atenia asupra importanei negocierilor comerciale1,
iar Morton A. Kaplan asupra abordrilor specifice n negocierile internaionale2. Samuel P.
Huntington observa semnificaia elementului religios3, pe cnd Lincoln P. Bloomfield i
Norman J. Padelford subliniau rolul elementului politic ntr-o negociere.
Negocierea se angajeaz ntotdeauna ntr-un anumit domeniu cunoscut naintea
abordrii negocierii respective, avnd obiective, de regul, programate care, de fapt,
determin opiunea pentru negocieri, considerndu-se a fi cea mai potrivit. O parte se
angajeaz s contacteze o alt parte pentru anumite scopuri, cunoscnd, de la nceput, n ce
tip de negocieri se implic. Un negociator, care are experien i pregtirea necesare n
domeniu, sau o echip de negociatori, alctuit tocmai n raport cu tipul de pregtire, nu
acioneaz la ntmplare, ci n toate cazurile cu o anumit miz. Cele dou pri,
acceptnd s se aeze la masa tratativelor, dup ce au fost convenite i acceptate de pri,
cunosc bine ce urmresc, recurg la strategii i tactici care s serveasc realizrii scopurilor
urmrite, evalundu-i dinainte ansele, pe baza unei analize atente a circumstanelor
cauzei. Numai un negociator lipsit total de experien factorii de decizie care recurg la un
negociator lipsit de experien i asum o mare rspundere nu nelege importana
cunoterii diferitelor tipuri de negocieri instrucia teoretica nefiind suficient
expunndu-se unor surprize neplcute pe care nu este capabil s le previn nre care cea
mai suprtoare o reprezint eecul, care, n cazul unor negocieri politico diplomatice
poate avea urmri extrem de grave pentru ara n cauz, ca n privina delimitrii spaiilor
maritime din Marea Neagr.

Thomas C. Schelling, An Essay on Bargaining, 1956.

Morton A. Kaplan, New Approaches to International Relations, 1968.
3
Samuel P. Huntington, The Clash of Civilizations and the Remaking of World Order, 1996.
2

6
Sectiunea II Principalele accepiuni
Clasificarea negocierilor s-a efectuat n mai multe accepiuni. De pild, o
clasificare este fcut dup gradul de eplicitare. O alt clasificare este fcut dup
obiectivele urmrite n acea negociere.
Patrik Molle1, unul dintre cei mai reputai analiti ai diferitelor categorii de
negocieri comerciale, include n clasificare i criteriul negocierii, identificndu, pe de o
parte, categoria negocierilor propriu-zise, ct i categoria post-negociere, pe de alt parte.
Profesorul Mircea Malia, referindu-se la clasificarea negocierilor dup numrul de
parteneri atrage atenia c nu suntem, aa cum s-ar prea la prima vedere, n prezena
unei accepiuni banale, deoarece n toate analizele i n toate lucrrile de specialitate
clasificarea, n aceast accepiune, este cel mai uor de neles, toi negociatorii
considernd-o obinuit; de asemenea, pentru c ntr-o negociere se disting parteneri i
observatori observatorii nefiind n multe cazuri considerai importani (ei sunt, de
regul, definii participani pasivi), iar partenerii, adic participanii activi la procesul
de negociere, pofi fi independeni sau aliai. La rndul lor, observatorii pot fi neutri sau
asociai.
La negocierile cu o miz important de interes politic major (cum sunt
negocierile pentru convenirea i adoptarea unor Tratate politice de baz, ca, de exemplu,
cel cu Ungaria, cel cu Ucraina, precum i Tratatul politic de baza cu Federaia Rus) sau
de interes comercial imediat (de exemplu, negocieri care au dus la la ncheierea unor
tranzacii comerciale de anvergur, cum au fost vnzarea ROMTELECOM-ului, vnzarea
ROMCIM-ului sau vnzarea SIDEX-ului) un partener ter extrem de important este
opinia public din ara respectiv.
n epoca modern, un partener aproape nelipsit de la o negociere important este
presa, care urmarete i consemneaz evoluia negocierilor. n ultimele decenii, prezena
reporterilor de televiziune a devenit un fenomen obinuit. Presa, radioul i televiziunea
urmresc, adesea, nu numai informarea publicului, funcie prioritar i necesar n epoca
modern, ci i surprinderea elementelor senzaionale,care s suscit atenia unor cercuri
ct mai largi ale opiniei publice.
1

Patrik Molle, La Negocomunication, Paris, 1987.

7
Cnd se efectueaz o clasificare dup obiect se au n vedere nu numai finalitile,
ci i genul negocierii respective. De pild, ntr-o negociere comercial putem distinge
categoria negocierilor privind contractarea de materii prime i categoria negocierilor
privind contractarea de produse finite. Dac suntem n prezena unor contracte de servicii
putem distinge negocierile privind transporturile, negocierile privind asigurrile,
negocierile turistice.
n cazul n care negocierile au o miz social, care vizeaz probleme ce preocup
segmente importante ale Comunitii respective, putem distinge negocierile pentru
restrngerea omajului ntr-o ramur de activitate profesional, negocierile pentru mrirea
salariilor, negocierile pentru indexarea sau recorelarea pensiilor (n raport de vechimea i
indexarea n raport cu creterea aberant a preurilor n unele ri, cum este Romnia), etc.
Cunoaterea diferitelor accepiuni ale clasificrii negocierilor servete pregtirii
mai temeinice a negociatorilor, care sunt n msur s aleag mai bine tactica i s recurg
la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.1
CAPITOLUL II
TIPOLOGIA NEGOCIERILOR
n cercetrile de specialitate se acord o mare atenie tipologiei negocierilor,
fcndu-se nu numai distincia necesar ntre diferitele categorii de negocieri, dar
efectundu-se i o analiz detaliat a fiecrui tip de negociere, ceea ce demonstreaz
extinderea preocuprilor n acest domeniu, n condiiile n care dup cum observa
academicianul Mircea Malia2, n cteva lucrri publicate negocierile contemporane au
o tendin de

<<

escaladare>>, trecnd de la nivelul local, la cel regional i mondial.

Dezvoltarea impetuoas a unor economii naionale, accentuarea proceselor integrrii, ntro lume n care globalizarea se adncete, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare
economic devin ngrijortoare (cercul bogailor se restrnge, iar cel al sracilor lumii se
extinde ntr-o proporie geometric), negocierile nu numai c sunt utile, dar n anumite
cazuri sunt imperios necesare. Cine nu nelege esena acestor procese nu are dreptul sThomas C. Schelling, Op.cit. pp.291 i urm.
Mircea Malia, Diplomatia. coli i Institutii, Teoria i Practica negocierilor, La diplomatie roumaine.
Aperu historique, Editura Meridiane, Bucureti, 1970
1
2

8
i asume responsabiliti n procesele decizionale la nivel local, regional i cu att mai
putin, la nivel mondial.
Negocierile pot fi clasificate:
- dup domeniul n care se efectueaz,
- dup gradul de explicitare,
- dup numrul de parteneri,
- dup nivelul la care se desfoar,
- dup obiectivele (scopurile, finalitile) urmrite.
Seciunea I Clasificarea negocierilor dup domeniul n care se efectueaz
Toi specilitii constat c negocierile sunt concentrate ntr-un anumit domeniu,
desfurndu-se potrivit specificului acelui domeniu i cu metodele i mijloacele adecvate
soluionrii problemelor n discuie. Se disting, n practica negocierilor cteva domenii
prioritare: negocierile politice, negocierile militare, negocierile culturale, negocierile
religioase i negocierile comerciale.
1. Negocierile politice
Cercetrile efectuate pe parcursul anilor au pus n eviden importana negocierilor
politice i frecvena acestor negocieri att la nivel naional, ct i la nivel internaional.
La nivel naional, negocierile politice au, adesea, i o importantcomponent
social, ca urmare a faptului c, n multe cazuri, dezarmosarea unui conflict politic, prin
negocieri, implic i soluii sociale. n practic s-a constatat c protestele politice urmresc
deziderate politice, care includ problemele sociale, crora lise d o conotaie politic, fiind
incluse n dezideratele politice; protestele sociale urmresc deziderate sociale i c
negocierile n acest domeniu au, de obicei, un character politic i social.
La nivel internaional, negocierile din acest domeniu au fost definite ca negocieri
politico - diplomatice, lundu-se n considerare coninutul politic al acestor negocieri1,
precum i nevoia de a recurge la mijloacele diplomatice pentru soluionarea problemelor
litigioase. Sfera negocierilor politico diplomatice este foarte ntins, de la negocierile prin
1

Dumitru Mazilu, Tratat privind Teoria i Practica Negocierilor, 2008

9
care se urmrete soluionarea unor probleme privind delimitarea frontierelor naionale,
pn la negocierea unor probleme litigioas de natur etnic sau religioas.
2. Negocierile militare
Dup Primul rzboi mondial, n cursul cruia pierderile de viei omeneti au
ngrijorat Comunitatea internaional, i constituirea Societii Naiunilor, negocierilor
militare li s-a imprimat o nou orientare, accentul punndu-se pe convenirea i adoptarea
unor msuri de dezarmare.
Negocierile de dezarmare s-au concentrat, n ultimele decenii, pe reducerea
arsenalului nuclear i interzicerea experienelor nucleare, avndu-se n vedere dezastrul
uman provocat de folosirea armelor nucleare ntr-o confruntare armat, aa cum s-a vzut
n cele dou lovituri nucleare americane la Hiroshima i Nagasaki n Japonia; precum i pe
reducerea armamentelor clasice, n scopul reducerii i chiar eliminrii pericolului unei
confruntri militare.
Practica negocierilor n acest domeniu a demonstrat tendina statelor puternice, n
primul rnd a statelor Unite ale Americii si U.R.S.S.-ului, de a-i menine i chiar dezvolta
arsenalele nucleare, refuznd interzicerea experienelor cu arme nucleare. Negocierile
militare au vizat, n timpul Rzboiului rece, consolidarea celor dou aliane militare cea
structurat n Tratatul de la Varovia, ale cror costuri politice i militare le-au suportat
popoarele din rile aliate, inclusiv Romnia, care dupa 1964 a avut demnitatea sa
promoveze o politic proprie, refuznd participarea la intervenia trupelor Tratatului
pentru nbuirea Primverii de la Praga, n august 1968; i cea structurat n Pactul
Atlanticului de Nord negocierile militare desfurndu-se, mai ales, n jurul costurilor
ntririi alianei n eventualitatea unei confruntri cu forele armate ale Tratatului de la
Varovia.
n urma Revoluiilor din Europa Central i de Est din anii 1989-1991, Tratatul de
la Varovia a fost desfiinat, statele participante la aceast alian militar nemaivzndui utilitatea, n urma cderii sistemului totalitar. ns Pactul Nord Atlantic s-a consolidat, cu toate c principala for opus fusese desfiinat, iar U.R.S.S. se dezmembrase - ,
optnd pentru extinderea sa spre Estul Continentului. Ample negocieri politice i militare
au fost organizate cu noii candidai la Aliana militar Nord Atlantic.

10

3. Negocierile culturale
Acest tip de negocieri vizeaz realizarea unor nelegeri n domeniul instruciei i
educaiei, n domeniul schimbrilor culturale, n domeniul traducerilor de cri i, n
general, n domeniul publicaiilor.
Un obiectiv important l-a constituit i continu s-l constituie protecia
monumentelor istorice. Evoc, n acest sens, iniiativa delegaiei Greciei la Conferina
Naiunilor Unite asupra Dreptului mrii, pe care au susinut-o celelalte ri, printre care i
Romnia. Aceast iniiativ a dus la consacrarea, n Convenie, a obligaiei de a proteja
monumentele istorice n zonele maritime.
4. Negocierile religioase
Negocierile religioase au ocupat un loc important n istoria popoarelor Continentului,
avnd un rol recunoscut n statuarea unor raporturi stabile nre stat i biseric. Biserica
Romei a reuit s stabileasc chiar nite relaii de alian cu Statul francilor, intrate n
istorie sub denumirea de Aliana ntre Altar i Tron, alian ce acea sa duc la
nfrngerea longobarzilor i la consolidarea statului Papal.
n prezent, negocierile religioase vizeaz stabilirea unor relaii de cooperare ntre
diferite culte religioase ; soluionarea unor probleme litigioase - incluznd problema
privitoare la bunurile i proprietile unor culte - i dezvoltarea unor relaii normale cu
Puterea statal.

5. Negocierile comerciale
Att n interiorul statelor, ct i n sfera relaiilor internaionale, negocierile
comerciale1 au o arie de cuprindere foarte ntins. Comerul implic relaia contractual,
iar relaia contractual se stabilete prin negociere. Tranzaciile comerciale sunt n esena
lor rezultatul unor negocieri ntre doi sau mai muli parteneri, care se finalizeaz cu o

Dumitru Mazilu, Dreptul Comerului Internaional, Partea Special, loc.cit., pp. 10 i urm.

11
nelegere privind termenele i condiiile ncheierii afacerii care face obiectul operaiunii
comerciale respective.
Producerea bunurilor materiale se face n scopul desfacerii, iar desfacerea produselor
are loc pe pia, piaa reprezentnd plmnul oricrei economii, a crei cucerire
reprezint obiectivul major al fiecrei ri dezvoltate sau mai puin dezvoltate.
Negocierile comerciale sunt o component major a ntregului sistem al negocierilor
Comunitii umane: se negocieaz vnzarea de mrfuri i servicii, se negocieaz
mprumuturi de bunuri i valori, se negocieaz modalitaile de plat pentru mrfuri i
servicii, etc.
Aceasta demonstreaz c negocierile comerciale fac parte din viaa cotidian a fiecrui
popor i din relaiile sale cu celelalte popoare.
Sectiunea II Clasificarea negocierilor dup gradul de explicitare
Analiti remarcabili n domeniu precum, Arthur Lall1, John Galtung2, au atras atenia
asupra importanei pe care o au negocierile, nelese dup gradul lor de explicitare3.
Astfel, se disting contactele, conversaiile, schimburile de vederi, convorbirile, fiecare
dintre ele putnd s aib o importan deosebit n cazul respectiv.
Contactele, conversaiile, schimburile de vederi, convorbirile pot constitui o etap
pregtitoare a negocierilor propriu-zise. n practic, ns, au fost i continu s fie situaii
n care prin contacte, conversaii, schimburi de vederi, convorbiri, au fost soluionate
problemele n discuie, fiind reluat cursul normal al relaiilor dintre pri.
n literatura de specialitate s-a observat c exist i negocieri de explicitare nul,
constatndu-se c suntem n prezena unor protonegocieri
Sectiunea III Clasificarea negocierilor dup numrul de parteneri
Aceast clasificare este cercetat n toate lucrrile de specialitate, fiind uor de neles
de ctre practicieni. Dac mult vreme negocierea era considerat o operaiune ntre doi
1

Arthur Lall, Moder International Negotiations

John Galtung, Conflicts as a Way of life, n Progress in Mental Health, 1969
3
Mircea Malia, Teoria i practica negocierilor
2

12
parteneri, cu timpul, numrul participanilor a crescut, ajungndu-se la negocierile
multilaterale din zilele noastre, de astfel, aceasta a fost considerat nelesul clasic al unei
negocieri.
1.

Negocierile bilaterale

n cazul n care la negocieri sunt prezente dou pri, acestea sunt definite negocieri
bilaterale, care poti fi directe sau prin internediari.
Negocierile directe implic contactele nemijlocite dintre pri, care aduc n discuie
problemele considerate importante pentru soluionare. Prile pot apela la sprijinul unui
ter, mai ales pentru susinerea punctului de vedere, considerat esenial pentru succesul
negocierilor.
Negocierile prin intermediari au loc n cazul n care contactele directe sunt dificile,
datorit tensiunilor dintre pri, iar soluionarea diferendului se impune cu necesitate, mai
ales, n cazul n care relaia dintre pri are un caracter conflictual.
2. Negocierile multilaterale
n primele decenii ale secolului XX-lea, negocierile multilaterale erau considerate un
cadru adecvat pentru soluionarea diferendelor politice, care erau socotite prioritare. n
deceniile urmtoare, acest tip de negocieri s-a extins asupra problemelor comerciale, abordate, mai nti, n cadrul Conferinei Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare
(UNCTAD), iar, n zilele noastre n cadrul Organizaei Mondiale a Comerului (WTO), cu
prioritate -; culturale negociate, n primul rnd, n cadrul Organizaiei Naiunilor Unite
pentru Educaie, tiin i Cultur (UNESCO) -; religioase abordate n cadrul
Conferinelor regionale i mondiale.
Negocierile multilaterale au captat o dezvoltare deosebit dup al II-lea Rzboi
mondial, n urma constituirii Naiunilor Unite. n zilele noastre, Conferinele
internaionale n diferite domenii de activitate au devenit un sisten instituionalizat
penru negocierea i soluionarea problemelor lumii contemporane, cu caracter politic,
economic, comercial, cultural, religios, militar.

13

3. Participantii activi i observatori la negocieri

Rolul principal ntr-o negociere l au echipele de negociatori, care acioneaz pentru
soluionarea problemelor n discuie, dau curs strategiei anvizajate, folosesc tehnicile de
negociere adecvate, potrivit regulii convenite n prealabil.
Sectiunea IV Clasificarea negocierilor dup nivelul la care se desfoar
O alt clasificare a negocierilor se face dup nivelul la care se desfoar. n acest caz,
suntem n prezena a dou accepiuni: prima - i cea mai frecvent accepiune este cea
privind nivelul de reprezentare; a doua se refer la comunitatea n care are loc negocierea.
n prima accepiune sunt analizate negocierile n funcie de structura ierarhic, care
definete nivelul la care se desfoar. Din aceast perspectiv, de pild, negocierile
comerciale sunt clasificate la nivel macroeconomic i la nivel microeconomic.
ntr-o societate democratic, negocierea este prezent n aproape toate aspectele
existenei umane, n comunitatea familial, local, la nivel naional, la nivel regional, la
nivel mondial.

1. Negocierile la nivelul comunit ii familiale

Negocierile la nivelul familiei reprezint un proces obinuit, avnd un caracter
continuu. n cele mai diferite probleme cotidiene, soii negocieaz, adic coopereaz. Ei
numesc acest tip de negociere buna nelegere dintre ei.
Comunitile familiale, contasta Aristotel, negociau asupra modului n care s cultive
pmntul, precum i asupra celor mai indicate ci de valorificare a produselor obinute.

14
2. Negocierile la nivelul comunit ii locale
La nivelul comunitilor locale sate, comune, orae, municipii, judee negocierile
mbrac un caracter diversificat, viznd aprovizionarea localitii, curenia, asfaltarea
strzilor, spaiul locativ, etc. Ele au obiective diferite care dau expresie intereselor urmrite
de comunitatea respectiv. Unele comuniti doresc s beneficieze de racordarea la
sistemele de ap i nclzire; alte comuniti doresc ca toate drumurile s fie cel uin
pietruite, etc.
n acest negocieri, un rol important revine autoritilor locale: primrii, consilii locale,
prefeci. Acetia trebuie s cunoasc bine problemele care preocup comunitatea i s-i
supun spre negociere soluiile cele mai potrivite, dei n mai multe cazuri au aprut
conflicte de interese, n care au fost implicai reprezentani ai administraiei locale.
3. Negocierile la nivel na ional
ntr-o societate democratic, la nivel naional ar trebui promovate soluii, mai ales n
cazul problemelor dificile, numai pe calea negocierii. De exemplu, n procesul tranzaiei la
economia de pia din Romnia, ca urmare a nstrinrii celor mai rentabile active ale
rii, sute de mii de oameni au fost aruncai n strad, ceea ce a generat una dintre cele
mai sensibile probleme sociale.
Cele mai sensibile probleme, n etapa actual a Romniei, sunt problemele sociale. Cele
mai multe sunt generate de o cretere aberant a preurilor, n condiiile n care n cele
mai multe cazuri salariile nu sunt indexate corespunztor. Soluionarea lor se ncearc
prin negocieri la nivel patronal1 sau la nivel guvernamental. Se constat c cele mai multe
negocieri nu duc la un rezultat satisfctor, deoarece, in condiiile n care averea rii (nu a
guvernanilor) este nstrinat, iar Romnia devine pe zi ce trece sai srac. Populaia
rii a neles deja c principala cauz a srciei cumplite n care se afl muli romni o
constituie transferul averii naionale unor firme strine. ntrebarea este: cu ce drept
nstrineaz guvernanii o avere ce nu le aparine?2

1
2

Cazul Noble Ventures Reia

Dumitru Mazilu, Tratat privind Teoria i Practica Negocierilor, 2008

15
4. Negocierile la nivel regional
Dup al doilea Rzboi mondial i n urma Declaraiei lui Robert Schumann, la 9 mai
1950, o importan deosebit au dobndit-o negocierile de integrare n Comunitile
economice i, apoi n Uniunea European.
n zilele noastre, un rol important revine negocierilor privind extinderea Pactului
Atlanticului de Nord spre Centrul si Estul Europei, negocieri la care Romnia a participat
activ de la declanarea lor.
5. Negocieri la nivel mondial
Negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic, ci, n multe cazuri, un
caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul Monetar Internaional i cu
Banca Mondial.
Totui, negocierile politico-diplomatice, cunoscute, mai ales sub denumirea de
tratative, au i n zilele noastre o importan excepional.
5.1. Tratativele
La nivel mondial, recurgerea la tratative1, ofer avantajul contactului direct, nemijlocit
al prilor implicate prin intermediul unui stat sau organism internaional, ceea ce are o
importan deosebit pentru gsirea soluiei de urmat, n intereseul tuturor prilor.
Tratativele presupun o susinut i perseverent activitate de negociere politicodiplomatic, aducnd o contribuie indiscutabil la reglementarea panic a diferendelor i
situaiilor conflictuale cele mai complicate. Negocierile politico-diplomatice au dus, n
cele mai multe cazuri, la soluionarea acestor diferende, ocupnd un loc important n
mecanismele i procedurile de meninere i consolidare a pcii.
Tratativele, negocierile diplomatice reprezint cea mai veche i cea mai utilizat
procedur pentru soluionarea panic a diferendelor. nc din antichitate se recunote
obligaia legal de a se recurge la negocieri n vederea reglementrii chestiunilor litigioase.
De exemplu, Colegiul feialilor trimitea ageni sau heralzi care prezentau preteniile
1

Mircea Malia, Teoria i practica negocierilor, Bucureti, 1972

16
Romei celeilalte pri ntr-o disput i-i cereau, nainte de a-i declara rzboi, s ia n
considerare revendicrile Romei. n epoca medieval, canonicii i teologii purtau discuii
ndelungate despre necesitatea negocierilor nainte de a folosi fora. n epoca modern, s-a
insistat asupra importanei negocierilor, condamnndu-se folosirea forei nainte de a se
recurge la tratative. n epoca contemporan, s-au realizat numeroase nelegeri ntre state,
ca urmare a folosirii tratativelor, negocierilor diplomatice.
Experiena demonstreaz c tratativele, negocierile directe ntre cei interesai rspund
cerinelor i exigenelor gsirii unor soluii durabile n dispute complexe, greu de
rezolvat1.
Pentru a nelege importana ce revine mai ales n ultimii ani tratativelor situate,
astfel, pe primul loc ntre mijloacele de reglementare panic enumerate n Carta (art.
33S1) este suficient s amintim rolul pe care l-au avut n soluionarea crizei n Caraibe n
1962; n abordarea problemelor Ciprului; n disputa privind Irianul de Vest n 1962; n
divergenele indo-pakistaneze; n ncheierea acordului de la Paris privind Vietnamul n
1973; n negocierile privind securitatea i cooperarea n Europa i adoptarea, n 1975, a
Actului final al Conferinei de la Helsinki; n evoluiile din Orientul Mijlociu privind
pacea n aceast regiune i realizarea primelor acorduri de dezangajare a forelor arabe i
israeliene; n negocierile privind accesul la independen al fostelor colonii portugheze din
Africa; n reglementarea statului Rhodesei i n multe alte cazuri.

5.2. Bunele oficii

Experiena demonstreaz c bunele oficii au menirea s reanime tratativele dintre
prile n litigiu care urmeaz s-i soluioneze diferendul. Importana bunelor oficii n
structurile de ansamblu ale pcii rezult din ndeplinirea unor asemenea funcii importante
cum sunt: asigurarea unor modaliti de comunicare ntre prile n litigiu; realizarea unor
activiti de explorare i informare; transmiterea de mesaje; punerea la dispoziie a unor
faciliti de ordin material. Declanarea acestei proceduri are loc la iniiativa unui ter sau
la cererea prilor n conflict.
1

Darko Silovic, Peaceful settlement of disputes between States, 1980

17
Oferirea de bune oficii se nscrie ntre drepturile i ndatoririle fundamentale ale
statelor1 de a contribui la soluionarea panic a unui conflict sau a unei stri conflictuale
i la meninerea sau restabilirea pcii. Pentru a menaja susceptibilitile prilor n
conflict, n ntreaga procedur a bunelor oficii se recomand s se acioneze cu tact,
pruden i moderaie.
Rolul important al bunelor oficii rezult, de pild, din contribuiile aduse de Elveia
la organizarea contactelor i ntlnirilor n vederea relurii negocierilor dintre Frana i
Guvernul Provizoriu al Republicii Algeria2 sau de S.U.A n diferendul de frontier dintre
Chile i Peru3. n 1965, Uniunea Sovietic i-s oferit bunele oficii Indiei i Pakistanului, iar
apoi, a oferit medierea primului ministru pentru soluionarea problemelor n litigiu.
Bunele oficii se pot oferi nu numai de ctre state, ci i de ctre organizaii
internaionale i persoane oficiale. Procedura bunelor oficii implic contacte separate ntre
ter (stat, organizaie internaional, persoan ofocial) i prile n conflict, n cursul
crora se acioneaz pentru reluarea punilor de comunicare ntre acestea, nceperea sau
reluarea negocierilor. n procesul negocierilor se recurge la mediere, terul asistnd prile
pe parcursul acestora pentru soluionarea litigiului. n practica diplomatic, bunele oficii se
transform, adesea, n mediere, cele dpu proceduri completndu-se n procesul
declanrii i desfurrii negocierilor4.

5.3.Medierea
Aceast procedur const n demersul unui ter, care mpreun cu prile, caut
soluionarea cea mai indicat n diferenduk respectiv. n cadrul structurilor pcii,
medierea un loc important, ndeplinind asemenea funcii cum sunt: ncercarea de
aproprierea a poziiei prilor; elaborarea unor propunei pentru soluionarea problemelor
de font n litigiu; asistarea prilor la negocieri. Mediatorul poate s-i conduc
negocierile, implicndu-se efectiv n soluionarea diferendului. Medierea apare ca o
procedur util, care poate avea un rol important n cadrul unor aciuni complexe de
1

Conventia I de la Haga, 18 octombrie 1907

Paul Guggenheim, La practique suisse de droit international public, 1965
3
Diferendul de frontier Tacna-Africa din 1918
4
E.U. Melik, La mediation et les bons offices, Paris, 1900
2

18
reglementare a diferendelor, datorit caracterului su suplu i cntribuiei sale la cutarea
i gsirea soluiilor de fond la problemele aflate n litigiu.
n toate tipurile de mediere, cea a unui stat sau a efului unui stat ter, cea colectiv
sau efectuat n cadrul unor organisme internaionale, ori aceea realizat de o persoan
particular sau de un grup de persoane, succesul depinde, n mare msur, de supleea i,
n general, de comportarea mediatorului, de capacitatea lui de a descifra complexitatea
situaiilor i comportamentul prilor, fr a scpa din vedere considerentele de prestigiu
i menajnd susceptibilitile fiecrei pri n conflict.
n practica internaional, s-a recurs de mai multe ori la mediere pentru soluionarea
panic a unor litigii sau situaii conflictuale. n anul 1895, Germania, Frana i Rusia
efectueaz o mediere colectiv ntre China i Japonia; n anii 1935-1937, Argentina,
Brazilia, Chile, S.U.A., Peru i Paraguay efectueaz o mediere comun n rzboiul dintre
Bolivia i Paraguay. n anii dup cel de-al doilea Rzboi mondial, importante aciuni de
mediere au fost efectuate de ctre Organizaia Statelor Americane, n litigii care au aprut
ntre ri latino-americane; Organizaia Unitii Africane, n litigii care au aprut ntre
ri africane; Liga Statelor Arabe, n litigii ntre rile arabe.
O operaiune de bune oficii i mediere este aceea a Secretarului General al O.N.U.,
Kofi Annan, care a dus la ncheierea unui acord cu Guvernul Irakului, n februarie 1998,
cu privire la accesul inspectorilor O.N.U. n ndeplinirea misiunii UNSCOM. Este o
dovad c rolul Secretarului Generale al ONU n acest domeniu a devenit tot mai
important.

Seciunea V Clasificarea negocierilor dup obiectivele (scopurile, facilit ile)

urmrite
Negocierile se desfoar, n toate cazurile, cu obiective precise: ncheierea pcii, n
urma unui conflict armat; statuarea unor relaii de bun vecintate ntre pri; finalizarea
unei tranzacii comerciale, etc. Obiectivele vizeaz substana negocierilor (tratativelor) la
nivel bilateral sau la nivel multilateral. Cele convenite pe parcursul negocierilor urmeaz a

19
fi consacrate n anumite documente finale, care s ofere garanii prilor c angajamentele
asumate vor fi respectate.
Din aceast perspectiv, distingem cel puin urmtoarele tipuri de negocieri: cele care
vizeaz ncheierea unor tratate politice sau militare1; cele care vizeaz ncheierea unor
acorduri economicce sau comerciale; cele care urmresc ncheierea unor protocoale
culturale sau religioase2; cele care vizeaz ncheierea unor contracte de schimburi
comerciale; cele care urmresc ncheierea unor nelegeri de cooperare, cum ar fi
nelegerile de cooperare transfrontalier, cele privind micul trafic, etc.
CONCLUZII
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce
intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri:
personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz
vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai
persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele
diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i
asupra propriilor triri.

1
2

North Atlantic Treaty

Protocoalele privind schimburile culturale