MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAII INTERNAIONALE,
TIINE POLITICE I ADMINISTRATIVE
DEPAPARTAMENTUL RELAII INTERNAIONALE

GROSU INESA

REGLEMENTAREA PRIN NEGOCIERI A DIFERENDELOR

DINTRE STATE
REFERAT

Conductor tiinific:

ROTARU Veronica,
Dr., lector superior

Autorul:

CHIINU, 2014

Cuprins

INTRODUCERE
1. Definiia negocierii: noiune, trsturi
2. Strategii i tactici de negociere n procesul de soluionare a diferendelor
ntre state. Etapele negocierii
3. Mijloace de soluionare a diferendelor cu aplicarea negocierilor
Studiu de caz: Conflictul de pe Nistru
CONCLUZII I RECOMANDRI
BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Actualitatea i importana problemei abordate. De-a lungul ntregii sale evoluii,

omenirea a fost i este marcat la o scar spaial sau temporal mai mic sau mai mare, de
anumite trsturi, ncordri, acumulri de contradicii dereglatoare, care s-au manifestat n toate
domeniile vieii sociale. n mod convenional, aceste acumulri de contradicii poart denumirea
de criz sau situaie de criz, noiuni care pot fi asociate diverselor domenii ale vieii sociale.
Comunitatea uman a neles necesitatea unirii eforturilor i a preocuprilor n scopul stingerii
strilor conflictuale, cutnd s gseasc, n acest sens, n funcie de mprejurri, modaliti i
instituii mai mult sau mai puin eficiente. Pe msura evoluiei societii, omenirea a sesizat c
doar aciunea concertat de stingere a conflictelor nu mai este suficient, fiind necesar i o
activitate preventiv, cu att mai mult, cu ct n zilele noastre consecinele unui conflict local sau
regional pot fi dezastruoase pentru ntreaga lume. De aceea, atenia forurilor internaionale, a
factorilor politici din fiecare ar se ndreapt tot mai mult spre ceea ce poate genera conflicte,
spre evenimente ori procese care pot da natere unor noi contradicii periculoase. Avnd cauze
obiective sau subiective, situaiile de criz nu pot fi lsate s se rezolve de la sine. Diminuarea
sau nlturarea crizelor nu se poate face dect prin intervenia factorului contient, subiectiv, prin
voin i aciunea dirijat a oamenilor. Aceast aciune se realizeaz fie prin instituiile politice,
juridice, economice, militare etc. existente anterior n fiecare ar sau pe plan internaional, fie
prin relaii, organizaii sau instituii special create pentru rezolvarea unei anumite situaii de criz
(un exemplu tipic n acest sens fiind forele ONU pentru meninerea pcii, aa-zisele cti
albastre care acioneaz n diverse puncte fierbini ale lumii).
n ultimul timp au aprut tot mai mult n literatura de specialitate concepte ca
gestionarea crizelor sau managementul crizelor, care sugereaz o abordare mai complex
a situaiilor ce pot genera conflicte i a modalitilor de soluionare a lor. Gestionarea
(managementul) crizelor este o aciune de o mare complexitate, concretizat, dirijat i susinut
pe multiple planuri (politic, diplomatic, economic, militar etc.) pentru diminuarea tensiunilor
generatoare de criz ntr-o ar sau ntr-un grup de ri, pentru limitarea i meninerea sub control
a efectelor negative. Aceast aciune presupune, n primul rnd, cunoaterea aprofundat a
cauzelor care pot genera sau genereaz contradicii i tensiuni, a factorilor favorizani ori
defavorizani ai contradiciilor respective. Cunoaterea cauzelor situaiilor de criz trebuie s
cuprind toate formele de manifestare a acestora, analizndu-se imparial i apreciindu-se ct mai

exact, fr prejudeci ori sentimente, ponderea fiecrui tip de contradicie (economic, politic,
juridic, etnic, religioas etc.) n cadrul situaiei respective.
Analiza nu poate fi ns complet dac nu se distinge clar interferena att a intereselor
statelor sau comunitilor (forelor) direct implicate ori situate n zona geografic a situaiei de
criz, ct i a celor care se manifest n aceast zon i aparin altor puteri, state ori grupri de
state, comuniti, organizaii, instituii internaionale sau naionale ori fore de orice fel. Adesea,
interesele exterioare pot fi precumpnitoare fa de cele ale prilor aflate n conflict i pot
acutiza criza chiar n condiiile n care prile direct implicate nu ar dori aceasta. estura
complex de interese din zona de criz trebuie privit n dinamismul ei ntruct orice eveniment
poate modifica amplitudinea ori sensul intereselor, ceea ce poate duce la schimbri dramatice
care, la rndul lor, pot determina activarea altor focare de tensiune, deci crearea altor situaii de
criz. n aceste cazuri, gestionarea situaiilor de criz trebuie s previn crearea unor stri
conflictuale, s gseasc i s foloseasc acele prghii care s duc la eliminarea sau atenuarea
focarelor fr a genera altele.
Scopul i obiectivele referatului. Scopul referatului rezid n efectuarea unei cercetri
ample i detaliate a specificului negocierilor n soluionarea diferendelor.
n realizarea scopului ne-am propus urmtoarele obiective:

cercetarea determinrilor conceptuale, tipologice i funcionale a negocierilor i a diferendelor

ntre state.

stabilirea unor forme de negociere n diferendele internaionale

identificarea diferenelor interculturale n negocieri i impactul acestora asupra procesului de

soluionare a conflictelor

evaluarea problemei eficacitii negocierilor n soluionare a conflictelor

Cuvintele cheie: negociere, diferend, reglementare, modalitate, soluionare,
organizaie internaional, dreptul internaional.

1.Definiia negocierii: noiune, trsturi

1.1 Definiia negocierii

Cercetrile efecuate pn n prezent au pus accentul pe definirea negocierilor diplomatice,
n general pe definirea negocierilor din cmpul relaiilor internaionale, fr a include n aceast
definiie celelalte tipuri de negocieri existente n practica relaiilor interumane. Unul dintre cei
mai reputai analiti ai "negocierilor comerciale", Thomas C. Schelling - incluznd n sfera
definiiei negocierilor unul din domenile cele mai dinamice, cel al tranzacilor comerciale aprecieaza c "principiul obiectiv urmrit de fiecare parte prin tocmeli este acela de a face
partea cealalt s se ncread n angajamentele, ameninrile i n fgduielile asumate de prima
parte"1, dar n acelai timp, acesta atrage atenia c, n cazul n care adversarul va observa c
prima parte "caut s-i asigure o cale de retragere", atunci el nu va lua drept seriose nici
angajamentele i nici fgduielile acesteia . Elementul esenial n definirea unei negocieri l
constituie "credibilitatea angajamentelor asumate, seriozitatea fgduielilor fcute la ncheierea
acordului dintre pri". n concepia lui Arthur Lall - negocierea reprezint "procesul de
abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice
sau arbitrare, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau
reglementare a disputei sau a situaiei ntre prile interesate". n aceast definiie autorul
include medierea, bunele oficii, consultrile - toate putnd s contribuie la gsirea i
promovarea unei soluii, agreate de prile n disput n definiia pe care Fred Charles Ikle o
d negocierilor se pune accentul pe finalitatea lor, adic pe realizarea acordului ntre pri, ceea
ce are o importan major n orice proces de negociere. n viziunea acestuia negocierile
constituie "procesul n care propuneri explicite sunt prezentate n scopul vdit al ajungerii la
un acord asupra unui schimb sau asupra realizrii unui interes comun n condiiile
prezenei unor interese conflictuale " 1.1
O alt definiie a negocierilor este cea dat de Mircea Maliia. n optica acestuia
negocierile "sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una
sau mai multe pri, ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor
obiective, fixate n cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun". 22Aceast definiie dat
negocierilor subliniaz, pe de o parte, caracterul competitiv al procesului de negociere, iar pe
11 Ikle F. Negociations. New York: Editura Harper, 1964. p 3.
22 Malia M. Diplomaia. coli i Instituii. Bucureti: Editura Didactica, 1975. p 281.
5

de alt parte, pune accentul pe realizarea "optim i sigur a obiectivelor" preconizate,

demonstrnd experiena ndelungat a autorului n activitatea diplomatic .
Avnd n vedere diversitatea disputelor n care negocierea se impune pentru
dezamorsarea, aplanarea i soluionarea diferendului, prile sunt, n mod evident, n faa unui
proces, a crei complexitate este determinat de caracteristicile "strii conflictuale respective"
Odat ce prile s-au aezat la masa tratativelor nseamn c "ele s-au angajat s caute i s
gseasc o soluie convenit de ele n cazul diferendului care face obiectul disputei.
Definim negocierile, n sensul cuprinderii tuturor tipurilor de negocieri, ca "un proces
complex, cu caracter competitiv, n care prile urmresc gsirea unei soluii adecvate
diferendului existent ntre ele prin convenirea unui acord corespunztor ".

1.2

Trsturile caracteristice ale negocierilor

Majoritatea specialitilor din domeniu au relevat caracterul bilateral, multilateral i

continuu al negocierilor, caracterul ad-hoc i instituionalizat, caracterul lor competitiv i etapizat
.Caracterul bilateral i multilateral se evidenieaz n raport de numrul participanilor. Adesea
este o negociere ntre dou pri, dar ntr-o msur mai mare aceste negocieri implic
participarea unui numr mai mare de actori. Totodat, n cazul negocierilor bilaterale ct i a
celor multilaterale se constat caracterul lor continuu.
Negocierile bilaterale i multilaterale
Negocierile au caracter bilateral atunci cnd n desfurarea i finalizarea lor sunt
implicate dou pri. Acestea pot fi dou organizaii sociale, dou comuniti naionale sau dou
state . Negocierile bilaterale sunt importante n familie, n comunitatea rural sau urban, n
comunitatea statal, n comunitatea internaional. n relaiile de familie, pmntul sau alte
bunuri sunt cauza unor confruntri sau chiar a unor conflicte, iar soluionarea lor prin dialog i
negociere elimin degenerarea acestora n adevrate tragedii. Montesquieu observa c la nivelul
comunitilor statale, strile conflictuale pot duce la lovituri de stat, iar nenelegerile la nivel
internaional pot degenera n conflicte i chiar rzboaie sngeroase.Mult vreme diferendele erau
socotite "res inter alios", nota Arthur Lall, afectnd cele dou pri implicate nemijlocit, ceea ce
n urma evoluiilor complexe ale relaiilor dintre comunitile umane nu mai este exact astzi
deteriorarea relaiilor dintre dou comuniti afecteaz i celelalte comuniti umane .3 n epoca
actual, negocierile au tot mai frecvent un caracter multilateral. Analizele efectuate cu privire la
33 Lall A. Negocierile internationale. Sibiu: Editura Hermes, 1966. p. 123
6

"angajarea i desfurarea negocierilor" au evideniat volumul, n cretere, al negocierilor

multilaterale, ca urmare a interesului manifestat de toate prile afectate de strile de confruntare
i conflict "s se pronune asupra soluiei negociate"4
Negocierile cu caracter continuu
Negocierile bilaterale i negocierile multilaterale pot avea un obiectiv precis i
limitat n ntinderea sa, ceea ce permite ncheierea negocierii cu rezultatul dorit si urmrit de
pri. De exemplu, n negocierea privind delimitarea spaiilor maritime dintre dou sau mai multe
state, cnd s-a convenit i ncheiat acordul de delimitare, negocierea a ncetat, iar dac diferendul
s-a soluionat cu succes aceasta devine un eveniment istoric.Obiectivul unor negocieri le
imprim acestora un caracter continuu, acestea nefinalizndu-se ntr-o anumit limit de timp.
Un exemplu evocat de toi analitii sunt negocierile de dezarmare care pot cuprinde mai muli
ani. Pentru negocierile de dezarmare la nivel mondial, reprezentanii statelor negocieaz n baza
unei agende convenite, n sesiuni anuale, n cadrul Conferinei de dezarmare .
Caracterul ad-hoc
Anatol

Rapoport

atrage

atenia

asupra

importanei

cunoaterii mecanismului

conflictului i a structurii sale interioare pentru a stabili modalitile cele mai adecvate
soluionrii sale. Autorul subliniaz importana pe care o are, n context, comunicarea, apreciind
c trebuie "s dm taberei adverse suficiente indicaii, vrednice de aprecierea pe care o putem
avea asupra consecinelor conflictului" i asupra opiunilor de dezamorsare i soluionare . 5Unele
stri conflictuale impun i modul de soluionare. Dac ntre dou pri - la nivel naional sau la
nivel internaional - apare o stare conflictual privind o problem social sau cu privire la
derularea unui contract, prile vor opta pentru negocieri ad-hoc sau ocazionale, care de regul,
ntr-un termen scurt, vor soluiona diferendul . Negocierile ad-hoc sunt convenite direct de ctre
pri, care stabilesc modalitile de desfurare i nivelul la care vor avea loc. Prile evalueaz
ansele acordului ce urmeaz s se ncheie, acionnd n acest sens pentru a pune capt "strii de
tensiune i conflict".6Aceste negocieri ad-hoc mai sunt definite i ocazionale deoarece se ncheie
definitiv prin nelegerea la care au ajuns prile, neavnd continuitate.

44 Malia M. op. cit. p 84-85.

55 Rapoport A. Regulile negocierii. Sibiu: Editura Hermes , 2002. p 118.
66 Malia M. Diplomaia. coli i Instituii. Bucureti: Editura Didactica, 1975. p 279.
7

2.Strategii i tactici de negociere n procesul de soluionare a diferendelor ntre state.

Etapele negocierii

Datorit importanei deosebite a obiectivelor urmrite ntr-o negociere, n acest proces

se recurge la strategii i tactici adecvate. nc de la nceputul analizei trebuie subliniat faptul c,
nu ntmplator, strategiile sunt examinate mpreun cu tacticile negocierilor, ntre aceste
dou concepte existnd o strns legtur.
Strategii n procesul negocierilor
n negocierile politico- diplomatice sunt folosite mai multe tipuri de strategii, mai ales
n funcie de scopurile urmrite prin negocierea respectiv. Sunt cunoscute: a. strategiile
pentru dezamorsarea strii conflictuale i normalizarea relaiilor dintre pri; b. strategiile
viznd ncheierea unei nelegeri de redistributie; c. strategiile privind crearea de instituii noi i
de stipulare a unor obligaii n sarcina prilor; d. strategiile privind extinderea sferei de
aplicare a unor nelegeri anterioare; e. strategiile de prelungire a nelegerilor convenite
anterior ntre pri . Strategiile pentru dezamorsarea strii conflictuale i normalizarea relaiilor
dintre pri implic un efort de elaborare deosebit, avnd n vedere "complexitatea
probemelor de soluionat ". Dac prile au ajuns la "un conflict", la "o confruntare armat"
pentru a-i soluiona problemele litigioase dintre ele, nseamn c aceste probleme sunt
complicate. n acest caz strategia trebuie eleborat innd seama de cauzele care au declanat
conflictul i de elementele care ar motiva prile n aplanarea i soluionarea chestiunilor
n discuie .
n cazul unor negocieri care au ca obiect redistribuirea de teritorii i valori, strategiile au
o deosebit importan mai ales, n cazul rilor mici i mijlocii, care risc s piard la masa
tratativelor cu marile puteri, deoarece acestea continu s fie ctigtoare pe cmpurile de
btaie; n consecin ele "dicteaz, adesea soluii nedrepte la masa tratativelor" i de aceea rile
mici i mijlocii pot avea mari anse dac recurg la strategii inteligente i la negociatori capabili s
le aplice cu iscusin. Redistribuirea de teritorii i valori a pus, i continu s pun i astzi,
probleme chiar i n negocierile dintre marile puteri, care, la rndul lor, elaboreaz strategii
adecvate de negocieri "pentru a-i atinge scopurile".

Tacticile utilizate n procesul negocierilor

Cele mai cunoscute clasificri ale tacticilor negocierilor sunt : a. tactici ofensive;
b. tactici defensive; c. tactici mixte, aceast clasificare fiind impus de experiena acumulat
n procesul negocierilor fiind utilizat n mod curent.
Tacticile ofensive presupun meninerea iniiativei de partea echipei de negociatori care
le folosete. Aceste tactici includ ntrebri legate de obiectul negocierilor la care cealalt parte
este obligat s rspund, neavnd cum s evite clarificrile care i sunt solicitate.
Tacticile defensive presupun: a. ascultarea atent i cu rbdare a prii adverse7; b.
pregtirea rspunsurilor potrivite la ntrebrile prii adverse; c. contracararea unor aciuni cu
scop de intimidare (la care recurg partenerii puternici pentru a obine avantaje maxime, n cele
mai multe cazuri nejustificate).Pe lng tacticile ofensive i cele defensive, n majoritatea
covritoare a cazurilor fiecare echip recurge la tactici mixte, fiind n ofensiv atunci cnd
mprejurrile i ngduie i trecnd n defensiv cnd nu exist o alt posibilitate .Echipa de
negociere trebuie s dovedeasc abilitatea necesar de "a sta n ofensiv ct mai mult cu
putin" i de a rmne n defensiv ct mai puin timp, doar pentru a-i pregti
contraargumentarea.
Tactica acceptrii - Acceptarea aparent urmrete: a. cunoaterea reaciei prii adverse
n cazul n care "i se d impresia c propunerea sa a fost acceptat " ceea ce are un impact
important asupra adversarului; b. obinerea unor informaii ct mai complete de la cealalt
echip de negociatori, adversarul avnd impresia c a reuit, s se poat lansa n "precizri pe
care altfel "nu le-ar fi fcut". Echipa care recurge la o asemenea tactic trebuie s manifeste
totui , "unele rezerve", s aib grij ca "acceptarea" s rmn n form verbal.
Tactica propunerii contrariului8 - este folosit n cazul n care se urmrete iritarea
prii adverse, determinnd, n unele cazuri, chiar ntreruperea negocierilor, care poate avea
consecine neplcute n cazul n care se urmrete continuarea negocierilor. La o asemenea
tactic recurg ns i negociatorii care sunt luai prin surprindere de o propunere fcut de
partea advers. La o astfel de reacie, partea advers este obligat s-i argumenteze propunerea
fcut dac ea se nscrie n cursul firesc al negocierilor, ceea ce poate duce la "o clarificare
7 Tehnici de negociere. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb= (vizitat 25.11.14)

8 Tehnici de negociere. http://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/ (vizitat 23.11.14)

necesar", iar echipa de negociatori care a fcut "propunerea contrar" i-o poate retrage,
urinnd ca negocierile s fie reluate.
Tactica falsei oferte - este utilizat mai ales n negocierile comerciale,
urmrindu-se nlturarea concurenei care nu ar putea fi nlturat pe o alt cale. Aceast
ofert are un caracter atractiv, determinnd societi comerciale importante s abandoneze
alte negocieri i s nceap tratative cu societatea care a lansat oferta, msur cu un important
impact comercial n domeniul care face obiectul negocierilor. Cnd ncep tratativele comerciale
iniiatorul ofertei "o reformuleaz", dezamgind pe cei care s-au ateptat la condiiile
favorabile lansate pe pia. O asemenea tactic elimin concurena, dar comport riscul ca
urmtoarea ofert lansat pe pia - chiar dac este corect - s nu se mai bucure de credibilitate.
Pierderea credibilitii pe pia este un risc pe care nu se recomand s i-l asumi "dect atunci
cnd circumstanele te oblig".
Etapele negocierii
n cursul negocierii prile se confrunt i coopereaz pentru a gsi o soluie convenabil
problemelor n discuie, negocierea cunoscnd mai multe etape. Negocierea este conceput ca
un proces. Orice proces presupune mai multe momente de reflecie i aciune, att pentru
pregtirea, ct i pentru desfurarea efectiv. Charles Ikle apreciaz c acest proces include:
a. propuneri explicite n scopul ajungerii la un acord n cazul existenei unor interese
conflictuale; b. sugestii privind realizarea unei nelegeri n cazul unui schimb. In unele situaii,
dialogul dintre pri este necesar n vederea : 1. identificrii interesului prilor; 2. convenirii
acordului care s reflecte interesul comun. Asemenea obiective nu se pot realiza dect pe baza
unei evaluri ct mai exacte i mai ales, ct mai corecte a poziiilor prilor, evaluare care
implic - naintea aciunii -un stadiu de reflecie din perspectiva eficienei decizilor.99
Definirea negocierilor drept "un proces, cel mai frecvent, complex i complicat" include
att stadiul refleciei ct i stadiul aciunii. Cercetrile efectuate au pus n lumina c " eficiena
aciunii depinde n cea mai mare msur de profunzimea refleciei " adic de seriozitatea cu
care fiecare parte a evaluat riscurile aciunii "i a depistat ansele reale de reuit". Unii
negociatori abordeaz stadiul aciunii n baza concepiei: "vznd i fcnd", ceea ce
nseamn s reacionezi "la un mod de aciune al adversarului la care nu ai reflectat anterior".
n stadiul aciunii, negocierea trebuie "s reprezinte concretizarea unui mod de gndire", a
unei concepii elaborate printr-o reflecie aprofundat cu privire la consecinele tuturor
99 Ikle F. Cum negociaz naiunile . Galai: Editura Artemos, 2009. p 46.
10

opiunilor. Prin natura lor negocierile sunt "un proces competitiv", fiecare parte "urmrindu-i cu
perseveren interesul", n cele mai multe cazuri, nefiind n concordan cu interesul
partenerului de negocieri .
Caracterul competitiv rezult i din mprejurarea c fiecare echip de negociatori observ
atent comportamentul echipei adverse, valorificnd n interes propriu "orice greeal, orice
micare negndit" . n procesul negocierilor, competiia se desfoar nu la ntmplare, ci n
vederea obinerii celor mai bune rezultate, n vederea obinerii unor

scopuri urmrite.

ndeplinirea unui asemenea obiectiv trebuie s aib ntodeauna n vedere "i interesele
celeilalte pri " .
Protonegocierile
Profesorul

Mircea

ca "surs principal

Malia

atrage

acomodrii

atenia

asupra

frecvenei protonegocierilor

comportamentului statelor pe lan internaional".

Protonegocierile sunt acte unilaterale ale unei pri receptate ca semnale deliberate de ctre
cealalt parte sau de ctre celelalte pri. Suntem n prezena aciunii unei pri care determin
reacia celeilalte sau a celorlalte pri . n raport de aceast reacie, partea care a dat primul
semnal poate gndi i promova "o nou atitudine" care, fiind receptat de cealalt parte, poate
determina "o nou nelegere tacit", fr ca cele dou pri s fi avut o negociere " n sensul
propriu al cuvntului ". n protonegocieri, canalele diplomatice sunt intens folosite. Astfel n
contacte ntmpltoare sau conversaii neoficiale, diplomaii pot exprima "nelinitea prii pe
care o reprezint n legtur cu un semnal discutabil lansat de cealalt parte". Sunt cazuri n
care diplomaii sunt nevoii "s exprime chiar ngrijorarea autoritilor rii pe care o reprezint
n legtur cu un anumit comportament al rii de reedin. n urma unor asemenea poziii
diplomatice situaia care a provocat ngrijorare i tensiuni n relaiile bilaterale poate fi eliminat,
nelegerea ntre pri restabilindu-se, tar a fi fost necesar negocierea n formula sa clasic . De
pild, n pres dintr-un anumit stat apar atacuri "virulente i repetate cu privire la
tratamentul copiilor instituionalizai dintr-un alt stat". Statul astfel atacat rspunde prin
atacuri asemntoare privind "consumul de droguri de ctre copii din celalalt stat i
criminalitatea ngrijortoare din rndurile tineretului". Statul care a lansat iniial atacurile poate
opta pentru: a. reducerea tonului acestor atacuri; b. ncetarea lor. La rndul su, statul care
a reacionat i poate remodela poziia. Astfel, fr a fi avut loc o negociere propriu-zis se poate
ajunge la o nelegere tacit ntre pri.

11

Informarea preliminar. Pregtirea dosarelor. Negocierea propriu-zis. Postnegocierea

Caracterul procesual al fiecrei negicieri rezult i din cerina parcurgerii mai multor
etape, fiecare etap avnd importana i semnificaia ei n finalizarea obiectivelor urmrite prin
negocierea respectiv .
Informarea preliminar este important ntr-o negociere i este considerat de unii analiti
ca o msur necesar pentru buna organizare a negocierii i pentru asigurarea succesului acesteia
.Obiectivele generale ale informrii preliminare pentru toate tipurile de negocieri sunt:

cunoaterea

poziiilor

prilor

adverse

privina

evoluiilor

posibile n diferendul respectiv;

gradul de acceptabilitate al compromisului;

comportamentul negociatorilor.
Pe lng obiectivele generale, informarea preliminar cuprinde i unele scopuri
specifice fiecrui tip de negociere. In negocierile politico-diplomatice accentul este pus pe
cunoaterea climatului politic din acea ar, pe nelegerea poziiilor principalelor fore politice
cu privire la modalitile de soluionare a diferendului respectiv i cunoaterea interesului
pentru ajungerea la un acord.
Pregtirea dosarelor pentru negocieri se face de o echip constituit n acest scop.Exist
trei categori de dosare:

dosarul general;

dosarul privind evoluia cauzei supuse negocierii;

dosarul

coninnd

variantele

de

soluii

acceptabile

pentru

partea

advers n vederea ajungerii la un acord .

n orice tip de negociere, dosarul general trebuie s cuprind datele principale privind
apariia diferendului i posibilitile existente pentru dezamorsarea sa. Dosarul privind
evoluia cauzei trebuie s ofere date n legtur cu atitudinea prilor de la apariia strii
conflictuale i n legtur cu schimbrile survenite n comportamentul lor n ultimul timp.
Dosarul referitor la variantele de soluii acceptabile ambelor pri este - n mod sigur - cel
mai greu de pregtit, deoarece fiecare variant trebuie s fie viabil i s conin elemente
suficiente n asigurarea succesiv a negocierii.
Negocierea propriu- zis - este cea mai important etap n soluionarea unei cauze i
ncheierea unui acord. In opinia lui Arthur Lall, "negocierea propriu-zis ar fi etapa cea mai grea
12

a negocierilor". Autorul este de prere c "n cazul n care aceast etap este bine pregtit, poate
decurge mai uor dect ne-am ateptat ". Negocierea propriu-zis este definit prin participarea
echipelor de negociatori "la un dialog efectiv", n cursul cruia fiecare parte i prezint
argumentele, urmrindu-se : a prevenirea sau b. combaterea obieciunilor partenerului .Aceste
negocieri urmresc eliminarea punctelor de vedere divergente i gsirea elementelor
convergente, evident n acele formule de compromis care permit realizarea acordului. Este greu
de presupus c acordul se va realiza n afara promovrii unor soluii (variante) de compromis.
Post - negocierea - dac pregtirea i desfurarea negocierilor au o importan
hotrtoare, n gsirea soluiilor convenabile ambelor pri, nu trebuie neglijat nsemntatea
etapei care urmeaz ncheierii acordului -etapa cunoscut sub denumirea de post - negociere.
Dac aceast etap a negocierilor nu se aplic n practic - rmne liter moart. In practic
exist i cazuri cnd acordul ncheiat nu se aplic cu bun-credin, nclcndu-se exigenele
principiului "pacta sunt servanda". Post- negocierea trebuie s includ :

monitorizarea aplicrii nelegerilor convenite;

msuri care s asigure reuita aplicrii acestor nelegeri;

sanciuni

cazul

care

una

13

din

pri

acioneaz

cu

rea-credin

3.Mijloace de soluionare a diferendelor cu aplicarea negocierilor

Tratativele
La nivel mondial recurgerea la tratative, ofer avantajului contactului direct, nemijlocit
al prtilor implicate direct sau prin intermediului unui stat sau organism internaional. Prin
trsturile care le caracterizeaz i prin funciile lor, tratativele presupun o susinut i
perseverent activitate de negociere politico-diplomatic, aducnd o contribuie indiscutabil la
reglementarea panic a diferendelor i a situaiilor conflictuale.Tratativele reprezint cea mai
veche i cea mai utilizat procedur pentru soluionarea panica a diferendelor. Din perioada
antic se recunotea obligaia de a recurge la negocieri n probleme litigioase. Colegiul fetialilor
trimitea heralzi care prezentau preteniile Romei celeilalte pri. n epoca medieval, canonicii
i teologii purtau discuii ndelungate cu privire la necesitatea negocierilor nainte de a se folosi
fora.n epoca actual, s-au realizat numeroase ntelegeri ntre state, ca urmare a folosirii
tratativelor, negocierilor diplomatice. Dup cum se poate observa, n ziua de astzi se menin
stri conflictuale, probleme litigioase, care nu i-au gsit nca o rezolvare. Experiena tragic a
unor confruntri armate din trecutul foarte apropiat, demonstreaz c ar fi o iluzie s se dea
credit soluionrii problemelor litigioase respective prin mijloace violente, pe calea armelor.
Aceast abordare nu face dect s complice lucrurile, s adauge noi elemente de ncordare,
s genereze noi conflicte, ceea ce ar ngreuna i complica gsirea i cristalizarea unor soluii
echitabile. Recurgerea la tratative, la negocierile politico-diplomatice, purtate cu rbdare i
rspundere corespunde intereselor popoarelor respective, cauzei pcii si securitii internaionale.
Pentru a ne putea da seama de importana ce revine tratativelor, situate pe primul loc intre
mijloacele de reglementare panic, este suficient s amintim rolul pe care l-au avut n
soluionarea crizei din Caraibe n 1962, n abordarea problemelor Ciprului, n disputa privind
Iranul de vest n 1962, n divergenele indo-pakistaneze, n ncheierea acordului de la Paris
privind Vietnamul n 1973, n negocierile privind securitatea i cooperarea in Europa i
adoptarea n 1975, a Actului final al Conferinei de la Helsinki. Toate acestea demonstreaz
nu numai insemnatatea, dar i utilitatea tratativelor, a negocierilor politico-diplomatice, n
soluionarea pe cale panic a problemelor conflictuale care puteau genera un conflict armat.

14

Bunele oficii
Experiena istoric a demonstrat c bunele oficii au menirea s reanime tratativele
dintre prile n litigiu. Bunele oficii ndeplinesc funcii de: 1) asigurarea unor modaliti de
comunicare ntre parti; 2) realizarea unor activiti de explorare i informare ; 3) transmiterea de
mesaje; 4) punerea la dispoziie a unor facilitai de ordin material. Declanarea acestei
proceduri are loc din iniiativa unui ter sau la cererea prtilor n conflict. Oferirea de bune
oficii din partea statelor este modul n care statele contribuie la soluionarea panic a unui
conflict sau a unei stri conflictuale. Pentru a-i ndeplini scopurile, n ntreaga procedur a
bunelor oficii se recomanda acionarea cu tact, pruden i moderaie. Potrivit reglementarilor
internaionale i practicii n materie, bunele oficii pot fi oferite att de state ct i de organizaii
internaionale i de persoane oficiale. Procedura bunelor oficii implic contacte separate ntre
ter i prile implicate n conflict, n cursul crora se acioneaz pentru refacerea punilor de
comunicare.
Medierea
Procedura medierii const n aciunea unui stat, organizaie internaional, persoan
oficial, care mpreuna cu prile implicate n diferend caut soluionarea lui. Pentru o pace
durabila n lume, medierea trebuie s ocupe un loc important, ndeplinind urmtoarele
finaliti: 1.ncercarea de apropiere a poziiei prtilor; 2.elaborarea de propuneri pentru
soluionarea diferendului; 3.asistarea prilor la negocieri.
Medierea este o procedura util, care joac un rol important n cadrul unor aciuni
complexe de reglementare a diferendelor, datorit caracterului su suplu i contribuiei sale la
cutarea i gsirea soluiilor de fond la problemele aflate in litigiu. Medierea este integrat ntrun sistem complex i mobil de reglementare panic a difrendelor, fie n cadrul O.N.U., fie pe
plan regional, adugndu-se altor mijloace i contribuind la soluionare panic a unor diferende
complexe. n procesul medierii se intervine n negocieri modificndu-se percepia i
comportamentul prtilor. Mediatorului i revine sarcina complex de a menine unele canale de
contact deschise facilitnd ralierea prilor n conflict. n practica internaional, s-a recurs
de multe ori la mediere pentu soluionarea panic a unor litigii ori situaii conflictuale,
putem aminti n acest sens, medierile pontificale din anii 1885-1895, in anul 1895, Germania,
Frana i Rusia au efectuat o mediere colectiva ntre China i Japonia.

15

Studiu de caz:
Conflictul de pe Nistru

Acum 20 de ani, a nceput conflictul armat de pe Nistru, care a durat circa cinci luni, dar
ecoul lui i acum mai este viu. Nici pn n prezent nu exist o opinie unic referitor la acest
conflict: unii spun c atunci au luptat Chiinul i Tiraspolul, alii c Moscova i Chi inul;
unii spun c a fost un conflict etnic, alii politic; pe malul drept al Nistrului se declar c
Moldova a luptat pentru independena i integritatea sa teritorial, iar pe malul stng c
Chiinul a fost agresorul, iar transnistrenii s-au aprat. n timp ce politicienii de la Chi inu i
Tiraspol, asistai de mediatori i observatori, ncearc s identifice o solu ie pentru problema
transnistrean, pe cele dou maluri ale Nistrului a crescut deja o generaie ntreag, care percepe
ca pe un mit irealizabil obiectivul de reintegrare a rii. Majoritatea tinerilor nscui acum 20 de
ani pe malul stng (i nu numai ei) consider c Transnistria este ara lor, iar majoritatea tinerilor
nscui acum 20 de ani pe malul drept privesc la Transnistria ca la o piedic n calea dezvoltrii
economiei i integrrii europene a Republicii Moldova. Dei triesc n acelai stat, cet enii de
pe cele dou maluri ale Nistrului nu simt acest lucru la modul practic. Mai mult dect att, ei snt
acei care resimt zi de zi c pe Nistru este o frontier. Fie i ilegal, neoficial, dar, totu i, este o
frontier. i chiar dac ntr-o bun zi aceast frontier ar disprea la modul practic, ea oricum ar
rmne nc mult timp n memoria, n subcontientul oamenilor.
O scurt retrospectiv a ultimilor 20 de ani arat c de ambele pr i au comis gre eli
enorme i c practic niciodat n procesul de soluionare a problemei transnistrene accentele nu
au fost puse corect. La 21 iulie 1992, a fost semnat Acordul de ncetare a focului de pe Nistru i
nimeni niciodat nu i-a pus ntrebarea de ce acest document a fost semnat la nivelul
Preedinilor Moldovei i Rusiei? Chiinul nu a tiut s profite de aceast situaie pentru a
demara n continuare negocierile cu Rusia n vederea identificrii unei solu ii pentru conflictul
transnistrean. Or, o soluie e posibil de identificat doar n cazul n care n negocieri snt implicate
dou pri cu drepturi egale, i, ceea ce este mai important, ambele subiecte ale dreptului
internaional. Negocierile dintre Chiinu i Tiraspol din start erau sortite eecului. Or, nefiind
subiect al dreptului internaional, Tiraspolul poate abandona oricnd nelegerile la care se ajunge
i nu va risca nimic pentru aceasta.
Chiinul nu numai c nu a tiu s profite de situa ia favorabil care s-a creat n iulie
1992, ci i s comit o eroare i mai mare n 1997, atunci cnd Preedintele Republicii Moldova,
16

Petru Lucinschi i-a pus semntura sub aa-numitul Memorandum Primakov. Acel
Memorandum, care recunotea ca i pri egale n conflict Chiinul i Tiraspolul, a fost o
capcan pentru Republica Moldova. Or, Chiinul a fost mpins ireversibil pe o pist fals care,
din start, a fost conceput ca o min cu efect ntrziat, ca o frn n procesul de reglementare a
conflictului.
Din acel moment, toate discuiile privind reglementarea transnistrean au mers pe o
cale greit, iar rezultatele ulterioare doar au confirmat acest lucru. n 2002 OSCE a venit cu un
document de reglementare a problemei transnistrene care avea la baz conceptul de federalizare.
Republicii Moldova, stat suveran, independent i integru, i se propunea s purcead la
constituirea unei federaii cu o regiune a sa. i acest lucru a fost o consecin direct a
Memorandumului Primakov, or federaia presupunea existena a minimum doi subiec i egali n
drepturi. La mai puin de un an de la aceste evenimente, Moldova a ratat o nou ans de a
schimba datele problemei n procesul de negocieri pe marginea conflictului transnistrean. Dei
Curtea European a Drepturilor Omului, atunci cnd a dat verdictul n cazul grupului Ilacu (n
vara anului 2004), de facto a recunoscut Rusia ca parte n conflict i vinovat de apari ia i
meninerea regimului separatist de la Tiraspol, Chiinul nu a cerut nici un fel de modificri n
formatul de negocieri. Astfel, Chiinul a rmas fa n fa cu Tiraspolul, un partener nesigur i,
cel mai important, lipsit de independen n aciuni i decizii. Mai mult dect att, autoritile de
atunci ale Republicii Moldova au mai comis o grav greeal n vara lui 2004 au introdus aanumita blocad a regiunii transnistrene, fr a-i asigura sprijinul Ucrainei. Astfel, unicul rezultat
obinut a fost ntreruperea practic a oricror legturi dintre cele dou maluri ale Nistrului la nivel
de reprezentani politici i declanarea unui rzboi neoficial pe toate planurile: economic,
transport, comunicaii, educaie etc.
O uoar speran c lucrurile ar putea s se schimbe n bine, apare n 2005 cnd
Preedintele Ucrainei, Victor Iucenko vine cu un Plan de reglementare a problemei
transnistrene, care prevedea acordarea regiunii transnistrene a unui statut de larg autonomie n
componena Republicii Moldova. Acest Plan i gsete, ntr-o oarecare msur, confirmarea i
dezvoltarea n aciunile ulterioare ale autoritilor de la Chiinu (n documentele adoptate de
Parlament la 10 iunie 2005 i n Legea cu privire la statutul juridic special al localit ilor din
stnga Nistrului din 22 iulie 2005). ns, toate aceste nceputuri promi toare snt anulate ini ial
de ctre referendumul din toamna anului 2005 din stnga Nistrului, n cadrul cruia majoritatea
participanilor opteaz pentru independena Transnistriei, iar ulterior de nrutirea relaiilor

17

moldo-ruse. Ca urmare, n 2006 negocierile oficiale n format 5 plus 2 snt stopate, la fel ca i
oricare contacte ntre cele dou maluri ale Nistrului la nivel de reprezentani politici.

Primele semne de normalizare a situaiei se resimt dup schimbarea puterii la Chi inu n
2009. Astfel, snt reluate contactele la nivel de reprezentan i politici, este reluat activitatea
grupurilor de experi, se reiau ntrevederile la nivel de conductori de prim rang de la Chiinu i
Tiraspol etc. n rezultat, snt soluionate mai multe probleme ce in de activitile economice,
traficul feroviar, colaborarea n domeniul umanitar etc. n septembrie 2011, dup o pauz de
cinci ani, snt reluate i negocierile oficiale n format 5 plus 2. Schimbarea puterii la Tiraspol nu
a afectat acest proces, noii reprezentani ai Tiraspolului acceptnd s stea la masa de negocieri n
acest format.
i chiar dac participanii la procesul de negocieri n format 5 plus 2 snt destul de
optimiti vizavi de reuita lui, totui, la moment este clar c Chiinul i Tiraspolul se afl la fel
de departe unul de altul ca i acum 20 de ani. Prea multe s-au ntmplat n ace ti ani n rela iile
bilaterale, prea diferit au trit cei de pe malul stng i cei de pe malul drept al Nistrului, prea
diferite idealuri au Chiinul i Tiraspolul pentru a spera la o reglementare rapid, calitativ i
durabil a problemei. Poate c succesele din ultima perioad i snt un nceput. Dar acest nceput
nu este suficient pentru a vorbi n termeni reali de reglementarea problemei transnistrene.

18

CONCLUZII I RECOMANDRI
Toate mijloacele de negociere dintre state ocupa un rol important n meninerea
pcii i securitii internaionale. Aceste mijloace, incluznd, tratativele, bunele oficii, medierea,
ancheta, concilierea, arbitrajul i calea judiciar, se afla in interaciune, adesea completandu-se
reciproc i contribuind la soluionarea eficienta a conflictelor sau diferendelor aprute. Un rol
important n soluionarea unor litigii are cunoaterea i stabilirea exacta a faptelor care i-au
dat natere, sarcina ce este rezolvata de comisiile de ancheta. Au sporit preocuprile de
perfecionare a celorlalte proceduri de reglementare panica a diferendelor, n acest sens, se
ncadreaz, procesul de codificare a dreptului internaional in diferite domenii de activitate,
unde se acorda o mare importanta procedurii concilierii, arbitrajului si justiiei internaionale.
Astfel, n Convenia Naiunilor Unite asupra dreptului marii, concilierea este apreciata ca un
mijloc eficient pentru soluionarea litigiilor posibile in legtura cu interpretarea si aplicarea
noilor reglementari maritime.

Organismele

internaionale cu

atribuii

in domeniul

jurisdictional, dobndesc noi atribuii, mai ales in direcia rezolvrii unor diferende cu
serioase implicaii economice. Concomitent, se constata creterea insistentelor pentru
canalizarea rezolvrii unor diferende cu caracter politico-militar, ctre forurile principale ale
Naiunilor Unite, n special Adunarea General, care, prin sesiuni speciale, devine forumul cel
mai important nu numai de dezbatere, ci i de promovare a soluiilor menite sa contribuie la
ntrirea pcii si securitii internaionale.
Semnificaia deosebita a negocieilor rezulta i din locul primordial consacrat acestora in
sistemul de rezolvare pe cale panica a diferendelor dintre state, este tiut ca prile intr-un
diferend au obligaia sa recurg mai nti la tratative i numai atunci cnd tratativele n-au dat
rezultatele scontate se recurge la celelalte mijloace de soluionare. Este necesar sa se respecte cu
rigurozitate normele si principiile unanim recunoscute ale dreptului internaional i s se dea
dovada de reinere i moderare in soluionarea diferitelor probleme, s nu se recurg la aciuni
de nici un fel care pot sa duca la ncordare, la nrutirea vieii internaionale . Utilizndu-se
numai negocierile, se cere, n acelai timp, s se acioneze n direcia evitrii izbucnirii altora
noi, ceea ce ar fi de natura sa contribuie la normalizarea relaiilor dintre toate statele,
indiferent de problemele si deosebirile existente intre ele. Experiena dovedete ca negocierile
19

dau rezultate concrete, contribuind la soluionarea unor probleme litigioase complexe, in cazul
in care se bazeaz pe egalitatea deplina a prtilor, pe respectarea suveranitii statelor si avnd
in vedere avantajul reciproc.

Respectarea acestor exigente s-a dovedit a avea o nsemntate excepionala in

transformarea negocierilor, in mijlocul cel mai important si eficient de rezolvare panica a
diferendelor internaionale. Respectarea acestor cerine permite creterea contribuiei
negocierilor la nlturarea nenelegerilor dintre state, la propirea si dezvoltarea unor relaii
prieteneti intre naiuni, la realizarea principiului cooxistentei panice intre state cu sisteme
social-politice diferite.Reglementarea diferendelor dintre state pe cale panica se poate ajunge
numai prin negocieri politice, reglementare judiciara, organisme si acorduri regionale, sau
prin orice alte mijloace panice convenite intre statele respective, pe calea negocierilor, in raport
cu circumstanele si natura diferendelor. Este de remarcat faptul statele parti la un diferend
supus unui mijloc panic de reglementare, precum si celelalte state au obligaia de a se abine de
la orice act care ar putea agrava diferendul. In acelai timp, orice iniiativa promovata de un stat
ter, menit s soluioneze panic diferendul, trebuie fcut cu bun-credin. Pe tot parcursul
procesului de reglementare trebuie cutate o soluie principiala asigurandu-se acele premise
de natura a garanta o rezolvare justa si echitabila, cu luarea in considerare a tuturor
circumstanelor concrete.

20

21

BIBLIOGRAFIE

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ikle F. Cum negociaz naiunile.Galai: Editura Artemos,2009. 440 p.

Ikle F. Negociations. New York: Editura Harper, 1964. 110 p.
Lall A. Negocierile internationale. Sibiu: Editura Hermes, 1966. 268 p.
Malia M. Diplomaia. coli i Instituii. Bucureti: Editura Didactica, 1975. 450 p
Rapoport A. Regulile negocierii. Sibiu: Editura Hermes , 2002. 377 p.
Tehnici de negociere http://www.bibliotecadigitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?

id=79&idb
(vizitat 23.11.14)
7. Tehnici de negociere. http://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/
(vizitat 25.11.14)

22