Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse

maxime de reusita?
1. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la
domeniul tau de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale
clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu nu stiu, poate
ca, presupun ca, ma gandesc ca, cu atat mai mari sansele
tale sa inchei o noua vanzare.
2. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. Daca nu
intelegi ceva, intreaba, clarifica si abia apoi raspunde.
3. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul cum vi
se pare .? si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat.
4. Cand raspunzi, fa-o fara ezitare. Fii stapan pe tine si foarte atent
la tot ceea ce vorbesti.
5. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasa impresia
ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. Profesionistii sunt
ocupati si au mereu de lucru!
6. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei, astfel incat
clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine.
7. Zambeste. Zambetul se aude la telefon si e contagios!
8. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le
indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Discuta acest subiect cu
sinceritate, la obiect si cu exactitate.
9. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va
face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei
discutia.
10. Nu minti, nu inflori realitatea, nu incerca sa treci sub tacere
aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Daca esti
obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia
niciodata vreo vanzare, atunci schimba-ti rapid locul de munca.

Reputatia ta este in pericol, iar reputatia este principalul tau

capital.
11. Mai mult decat atat, daca stii ca, in general, clientii nu stiu sa
intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea
vanzarii, atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la
bun inceput. Spre exemplu, sa presupunem ca vinzi un teren si
regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta
acest teren este P+1. Comunica aceasta informatie tuturor
clientilor cu care stai de vorba. In felul acesta, economisesti atat
timpul tau, cat si pe cel al clientului.
Cum sa vinzi unui client care n-are nevoie"
Hai sa discutam astazi despre cum sa-ti constientizezi clientii de existenta unor
probleme, insa habar n-au de asta. Mai exact, daca le-ai propune direct sa cumpere
ceea ce vinzi, ti-ar raspunde rapid si fara sa minta ca totul e ok, n-avem nevoie de
nimic acum. Bineinteles, ma refer doar la acele probleme pe care tu le poti rezolva
vanzandu-ti serviciile si produsele.
Dar hai sa vedem un exemplu ipotetic de problema pe care un client o poate avea,
dar, nefiind constient de ea, nici prin cap nu i-ar trece sa cumpere ceva pentru a o
rezolva.
Sa presupunem ca un intreprinzator din domeniul confectiilor metalice a prins cateva
contracte de mare valoare. A reusit sa-si formeze o echipa de buni meseriasi si de
sudori, s-a apucat de treaba si totul merge ceas. Nu exista nicio problema, oamenii
muncesc cu spor, confectiile metalice sunt finalizate si livrate la timp, iar clientii
platesc conform graficelor.
Mirific, nu-i asa?...
Intr-o buna zi insa vine un agent de vanzari de echipamente si accesorii de sudura.
E baiat istet si nu se duce sa vorbeasca direct cu patronul despre oferta incredibila
pe care o are pana nu face o vizita prin halele de lucru.

(Iarta-ma, am uitat sa-ti spun ca, inainte de a face aceasta vizita, agentul nostru de
vanzari s-a documentat si a aflat ca acest patron e om serios, care-si respecta
angajatii si clientii, iar firma sa are un istoric de cativa ani pe piata, cu o cifra de
afaceri mai mult decat interesanta.)
Pretextul sub care reuseste sa obtina permisiunea de a vizita halele de productie
este urmatorul: avand experienta cu mai multi clienti asemanatori cu clientul vizitat
acum, ar putea veni cu cateva sugestii de imbunatatire a proceselor de sudura,
imbunatatiri ce ar putea aduce economii de timp si de materiale.
Asa cum sunt convins ca ai banuit deja, si omul de vanzari a fost verificat de
potentialul client atat pe siteul Ministerului de finante, cat si pe Linkedin, aceasta
retea de socializare unde poti vedea trecutul profesional al oricarei persoane inscrise
aici, precum si conexiunile fiecaruia.
(Daca lucrezi in vanzari si nu esti inscris inca pe LinkedIn cu un profil complet,
ingrijit si conform cu realitatea, iti recomand sa o faci cat mai rapid. In general, in
zilele noastre, cine nu e pe LinkedIn da de banuit, oamenii se intreaba in mod firesc
ce si de ce se ascunde.)
Astfel, in momentul intalnirii dintre agentul de vanzari si patronul firmei de confectii
metalice, omul de vanzari incepe prin a face cateva observatii si recomandari care ar
putea imbunatati rezultatele activitatii firmei potentialului client.
Potentialul client este acum mai receptiv si are o increderea mai mare in cel cu care
sta de vorba. Isi pune telefonul pe modul silentios si o roaga pe secretara sa nu fie
deranjat.
Dupa care, agentul de vanzari incepe si intreaba:
Stiati ca mastile de sudura pe care le folosesc oamenii dvs. in prezent pot provoca
slabirea vederii sudorilor dvs.?

Ce ar insemna pentru dvs. si afacerea dvs. un concediu medical pentru un sfert

dintre sudorii dvs.? Cati bani ati pierde astfel?
Ce valoare are pentru dvs. si afacerea dvs. o masca de sudura care reduce in
proportie de 98% riscul aparitiei unor probleme ale ochilor sudorilor dvs.?
Un pret de 1.000 lei per masca vi se pare rezonabil comparativ cu eliminarea
riscului aparitii unor pierderi de cateva mii de euro?
Si... (simplificand) gata vanzarea!
Cum crezi ca ar fi reactionat acest client daca agentul de vanzari i-ar fi trimis pe
email o oferta cu masti de sudura? Iar daca clientul chiar avea nevoie de masti de
sudura, crezi ca ar fi ales o masca de peste 1.000 lei bucata?...
In foarte multe domenii de activitate clientii habar nu au de problemele cu care se
confrunta. Pentru ca, pur si simplu, este imposibil sa le stii pe toate si sa fii atent la
toate.
De aceea, un vanzator bun trebuie sa stie cum sa-si ajute clientii cu calm, tact si
eleganta sa constientizeze problemele cu care se confrunta si riscurile la care se
expun neactionand.
Iata de ce au sanse mici de reusita vanzatorii care:
nu stiu ce vand, ei fiind simpli transmitatori de oferte si liste de preturi catre clienti
si simpli transmitatori de cereri de reduceri de pret dinspre client inspre angajatorul
lor
si
se grabesc sa vanda inainte sa sa inteleaga problemele cu care se confrunta
potentialul client.
Sunt insa convins ca tu ai parte din plin de:

 traininguri de produs si cu informatii tehnice din domeniul tau de specialitate, cel

putin o data la doua luni, ca sa fii un expert apreciat de clienti, precum si de
cel putin doua traininguri de vanzari anual ca sa stii exact cum trebuie sa actionezi,
sa comunici, sa te comporti pentru ca un potential client sa capete rapid incredere in
tine si sa-ti spuna deschis ce-l doare si de ce are nevoie.
Sau gresesc?...