Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TIPOLOGIA CLIENILOR
1.Clienti dificili
2.Clienti atotstiutori
3. Clienti entuziasti
4.Clienti economi
C. In functie de varsta:
1.Copii
2. Adolescenti
3. Adultii
4. Clientii mai in varsta
D. In functie de sex:
1.Femei
2. Barbati
Exemple de vanzatori:
orgoliosul tendinta de a arata greselile cuiva,
tendinta de a spune ultimul cuvant: eu., da, dar.
smecherul are competente tehnice si comerciale
reduse, pentru el clientul este un adversar, confunda
negocierea cu tocmeala, afacerea cu pacaleala
agresivul nu l intereseaza prea mult nevoile
clientilor, sigur pe el, necrutator, neatent la reactiile
clientului, incearca sa impuna cu orice pret produsele
sale, asculta putin clientul, vorbeste mult, are
raspuns la toate, are tendinta de a indispune clientul,
rateaza vanzarea si pune aceasta pe seama
ignorantei celorlati
Exemple de vanzatori:
plictisitul ofteaza, l considera pe client un rau
necesar, este monoton, se uita pe pereti, prezinta
argumentele c simple informatii, clientul se
plictiseste
timidul se teme de conflicte, evita sa contrazica
clientul, adesea sacrificand imaginea propriului
produs, se scuza de multe ori, nu are curajul sa
ceara clientului sa ia o decizie si se relanseaza in
argumente
arogantul a avut o ascensiune rapida, se
intalneste la firmele mari, considera ca ii face o
favoare clientului, cauta sa l complexeze, clientul
simte acest lucru si va cauta sa i-o plateasca
Exemple de vanzatori:
metodicul muncitor, ordonat, ascultator,
receptiv, evita situatiile complicate, folosit pentru
produse de valoare medie care se vand usor
tehnicianul cazul tipic al inginerului foarte
competent care devine vanzator, amabil, prezinta
incredere, debiteaza pe nerasuflate detaliile ca o
scapare
relationalul pune accentul pe relatiile
personale, bun psiholog, se face usor acceptat,
disponibil, amabil, reuseste sa pastreze clientii,
joaca rolul de arbitru
Exemple de vanzatori:
snobul bun teoretician dar abstract, idealist,
nerealist, mereu in cautarea unor mari afaceri,
nu ii plac micile vanzari foloseste un limbaj
sofisticat, abunda tremenii tehnici, neologisme,
se simte neinteles, frustrat
neglijentul prost platit, prost imbracat,
neingrijit, vine cu prospecte murdare, rareori
este ascultat, imaginea lui este asociata cu firma
pe care o reprezinta
descurcaretul stie cate putin din toate si se
bazeaza exclusiv pe intuitie, pe experienta
personala, gata sa vanda orice, fara prea multe
probleme, este tot timpul la limita