1

INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe contacte
personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de

munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul ntregii lor viei.
Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor
practic, nul.
De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri i
scderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnim
aceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost
nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n propoziii,
dar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali.
Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici mcar nu ni
s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin. Drept urmare,
muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe
care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat compania
altora. In afaceri, clienii sau asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu alte
persoane, alturi de care se simeau mai bine.
Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reflect o situaie real.
Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea
oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile simple pe
care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur s
realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simple
cunotine n prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung durat.
Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o
importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mai
mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp relativ scurt.
Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publicaii academice, iar
deprinderile respective sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceast
carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple acest gol i s
formeze deprinderi de conversaie la oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, n
Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm s
conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale, formnd o
ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de
alte persoane.

n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru

ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n
activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-verbale.
Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luat
natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui rstimp
care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind participanilor
nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul
fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum
lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni un
schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va ameliora
tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari
transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s
revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i hotrre. V
sugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai fiecare
deprindere, ndat ce ai nsuit-o.
Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini c
i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sale
de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI

Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului
Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un
domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile
oamenilor.
El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la
80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai
restul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu
aproape complet neglijat, cel al metalimbajului
cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane.
Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intuiia",

"cel de-al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce gndete.

Dei metalimbajul constituie nc o zon neclar a comunicrii interpersonale,
capitolul de fa ncearc s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i expresiile
de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj,
dar, n acelai timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att de
complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici sunt
cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte sau poate nici
unul sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi adevratele lor
semnificaii.
Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" drept "un limbaj care codific
altfel ideile dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n
interiorul limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin universal ateptnd
s fim servii, i am fost ntmpinai doar cu un "Dorii ceva?" din partea
vnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adevrat nevoie s
m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcontient, l
avem.
Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru a
prezenta proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva
exemple, n paralel cu nelesul lor real.
Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai s
telefoneze i s discute cu realizatorul probleme personale sau de stringent
actualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscut
preot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cine
este tatl copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: "Sunt
gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se desfoar de obicei dup
urmtoarea schem:
nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard
CTEVA CUVINTE CARE IRIT
Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: "tii dumneavoastr",
"Cum s zic", "Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii
mai puin cultivai ai societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni radio n direct

cu publicul.
Foarte mic
Situat undeva Departe de magazine i coli
Proprietate cu aspect obinuit
Metalimbaj
Cumprai: ocazie unic
Interesant
Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu multiple posibiliti de
dezvoltare Bine poziionat ntr-o zon bun, linitit
Proprietate unic pe care toi o doresc
Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o buctrie
modem dotat
Transport la u
Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult
ntreinere Multe trsturi originale
Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte
Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n perete i o
buctrie proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de
Ia intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n curte, la fel i
spltoria Repararea ei va costa o avere
INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... tii
dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu.
INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i pe
urm a... cum s zic... ei bine... tii dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?
INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii
dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce
s fac.
Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul "fac",
lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie,

sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem c

aceast form degenerat de conversaie este o excepie, mai degrab dect o
regul i pune n eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot
ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune sau ezit, fapt
ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd clieul
"da -da".
"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune: "tiu
c nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s
spun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c
vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.
DE CE METALIMBAJUL?
Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne
un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c suntem lipsii de
maniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.
Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne permite s
manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm o
serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscui
ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii care le permit
s ctige timpul necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De
obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul "Bine", la care
cel ce a ntrebat rspunde "M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput al
conversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un rspuns de
genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acelai "M bucur".
Ritualurile de desprire sunt similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul.
"Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrem
s continum relaia n viitor.
Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea
unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a
afla adevrata atitudine a unei persoane.
De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune "Nu" la o

anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s zic
"Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd
lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru
real.
Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. In
rile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i
expresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentua
cuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuare
poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s
exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuz
pentru o eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost
nlocuit cu "Mai bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac
cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate rspunde "De fapt,
nu-mi pas".
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul este
tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe
unul din angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva
asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organizaii au ajutat la
evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,
funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam
aa: "Din

cauza reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei, am fost

nevoii s comasm funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folosul

tuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul-detimbre ef, Joe Bloggs a hotrt s renune la aceast titulatur i s-i caute de
lucru pe piaa liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face util".
Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar, netrebnic trndav ce eti!", dar
metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele
n fru.
NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL
Cuvintele luate separat transmit puine mesaje emoionale, dac transmit

vreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect fapte

i informaii, n conversaiile directe, efectul maxim al cuvintelor nu depete 7 la
sut. Atunci cnd sunt aternute pe hrtie, cuvintele i pierd coninutul lor
emoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei edine de tribunal
poate trimite o persoan inocent la nchisoare. Adevrul adevrat st n
nelegerea contextului, a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate
cuvintele.
Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziar
izbucnete o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de informare
n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal cuvintele folosite.
Ceea ce citete o anumit persoan nu este n mod necesar interpretat la fel de
ctre o alt persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd fiul su,
Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea vacana la bunica sa. Ca mai toi
bieii de apte ani, nvase cteva cuvinte "urte" la coal i le-a folosit n
prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag.
BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud n
aceast cas. Unul este "ccat", iar cellalt "fute-l"!
CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou cuvinte?
Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "n aceast
cas", copilul a decodificat mesajul n sensul c nu e nimic greit dac el va
continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la urechile
bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i chiar n
prezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exemplu
clasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a cuvintelor pot
duce la relaii ncordate.
CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL
Termenul "al meu" indic implicarea emoional a vorbitorului fa de obiectul
comunicrii. De exemplu, "soia mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce
cuvntul simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar denot un
oarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat o legtur emoional, n vreme

ce doar "eful" indic o anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz
financiar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spre
deosebire de formularea "Australia se afl ntr-o criz financiar", care sugereaz:
"E problema lor, nu a mea".
ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus:
"Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii
care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe
partener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el.
Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr-una financiar,
impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la
ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc.
ACCENTUAREA CUVINTELOR
Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma
complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pe
cuvintele culese cursiv, i observai modificrile nelesului:
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrab
dect dumneavoastr)
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o
resping, ci s o accept. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. )
Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil
manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite n
ziare.
Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate, i
observai rspunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n arc?".
Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult rspund:
"Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise nu a avut niciodat o arc, ci
Noe. Atunci cnd accentuai "fiecare specie" primii un rspuns diferit de cel care
ar fi fost furnizat dac ai fi accentuat "Moise", situaie n care pcleala devenea

10

evident.
Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfrit cu S?".
Rspunsul este. "ntotdeauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iar
cuvntul "sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade pe
"Australia" interlocutorul este pclit i d un rspuns greit.
Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume unei
ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit
manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incontient. Vom
examina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se realizeaz acest lucru.
CLIEELE
Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i
sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, tocite, numite cliee;
acestea fie pun capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s vin i
el cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite de
oameni lipsii de imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o
situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i truismele sunt alte tipuri de
cliee.) Clieele pot oferi chei utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. De
exemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o afirmaie nerelevant
i unul din cele mai des folosite cliee n engleza modern. Poate aprea n mai
multe variante, de pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndesc
bine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au drept scop s atenueze
importana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: "i mulumesc c miai mprumutat maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de protecie o
ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca
faptul c ntrebarea despre bara de protecie ndoit este, de fapt, problema cea
mai important.
Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul
ntregii aseriuni.
"John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest proiect, a fost o treab
bun. Dar, fiindc veni vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat

11

pentru luna viitoare".

Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi nine suntem nclinai s le
folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le alungm din vocabularul nostru. Dac
aceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi chiar
reconfortant pentru interlocutori. De pild, "Nu da vrabia din mn, pe cioara de
pe gard" poate fi transformat n "Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraza
"Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutant
dac i se adaug "adesea este vorba de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat
pentru a putea ine conversaia deschis este s renunm total la cliee, truisme
i platitudini i s abordm discuia cu imaginaie. La nceput nu e un lucru prea
uor de realizat, dar va contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre.

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT

S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte, care ne
semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne induc n
eroare. "Sincer", "pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie
mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o percepie fin
decodific instinctiv aceste cuvinte i au "senzaia" c vorbitorul ncearc s-i
pcleasc. De exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care v-o
pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert, dar poate m vei crede".
"Te iubesc" este mai uor de crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te
ndeamn la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te ndoieti.
Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le
folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea urmri n
detrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe
cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunul
din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau
lucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumite
persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o relaie bazat pe ncredere
cu dumneavoastr.

12

Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de

vedere al vorbitorului. "Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat
s rspund cu un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord cu
punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete ndoial i n ceea ce privete
capacitatea interlocutorului de a recepiona si nelege clar despre ce e vorba.
Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnificaia a
ceea ce urmeaz s fie spus. "V voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i de cei
care vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n schimb, "V voi rpi
cinci minute din timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibil.
Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a
devia culpabilitatea pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o
mam i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un
magazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din
nefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat de
ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul "numai" o
apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost
plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ar fi fost poate sever
pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute"
nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci de
minute. )
"Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite
pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c preul este nesemnificativ. "Nu
sunt dect un om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume
rspunderea pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun c te iubesc" l
mascheaz pe ndrgostitul timid care ar trebui s spun "Te iubesc".
Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v
gndii de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importana spuselor sale.
Fie pentru c, n general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu
adevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s evite rspunderile
ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar", raportat la

13

contextul n care apar, poate oferi rspunsul.

Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile"
pn la capt sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna de la bun
nceput c s-ar putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se ateapt la
aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc o sarcin grea, ar
putea spune "Voi ncerca" sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st
n puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse, aceste formule
nseamn: "Am ndoieli asupra capacitii mele de a face aa ceva". Cnd, n
sfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va spune: "Ei bine,
am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin ncredere n capacitatea sa
de a rezolva problema. "Am vrut doar s ncerc s fiu de folos" este formula
folosit de bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece n treburile
altora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze implicarea voit, iar "s ncerc"
arat c respectivul nu a avut cu adevrat intenia s ajute la rezolvarea
problemei. Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit unei femei i
se alege cu o palm, poate spune: "ncercam doar s fiu prietenos", pentru a
muamaliza tactica sa nepotrivit.
"O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un efort" i "S vedem ce se poate
face" sunt expresiile favorite ale conductorilor de ntreprinderi i oficialilor
guvernamentali care vor s se spele pe mini.
Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea expresii, s cerem persoanei
respective s-i exprime cu claritate opiunea, nainte de a-i ncredina o sarcin.
Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea unei probleme,
dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi ncerca" este cam tot att de linititor
ca i "n mod sigur, eventual".
METALIMBAJUL N DOU CUVINTE
"Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui acord.
"Dar" n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz c persoana
nu a fost sincer pn n acel punct. "Soia dumneavoastr este o doamn, dar...
" (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totui" sau "cu

14

toate acestea". "Sunt de acord cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu sunt de acord cu
ceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate acestea... " (Nu-mi place. )
"Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu tot respectul cuvenit"
nseamn, destul de clar, c vorbitorul are foarte puin preuire, sau deloc, pentru
interlocutor, ba chiar l dispreuiete. "Apreciez spusele dumneavoastr, domnule,
dar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de acord cu ele". Acesta este un
mod foarte ntortocheat de a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu intenia de a da
o lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul.
Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul dumneavoastr prea
convingtor, dar, pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai puin?
Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "credei-m", un alt exemplu
contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. "Credei-m, aceasta este oferta cea
mai bun care vi se poate face" adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac s
m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt magazin". Dac o persoan
minte, ea i d pe fa vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor va suna
"Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s-l
credei sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un
"Credei-m". "Vorbesc serios" sau "V-a mini eu pe dumneavoastr?" sunt alte
versiuni pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam aa: "Credei-m,
vorbesc serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" (Acordai-mi numai prilejul!. )
Una din cele mai des folosite expresii n orice conversaie este "Sigur c... ".
Ea are trei sensuri rspndite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea
ntrebri" (sarcastic); "Sunt aa de bine informat nct tiu tot ce se poate ti
despre asta" (plin de sine); "tiu c suntei destul de inteligent ca s v dai
seama de acest lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai adesea
este folosit pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca interlocutorul su
s o accepte. "Sigur c atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca de
obicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i propune opinia,
precedat de "Sigur c", convins c interlocutorul mprtete aceeai prere.
"Sigur c" implic ideea c propoziiile care urmeaz vor reflecta practica
obinuit. Adesea servete ca o prghie n promovarea propriului punct de

15

vedere, dnd de neles c toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd un
negociator afirm: "Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste clauze";
aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face".
S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examina
posibilele traduceri n metalimbaj.
MANIPULRI I CURSE
Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt de a ne mpinge ntr-o
situaie dorit de el, sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei c", "Nu
vi se pare c", "Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor un "da"
i-i permit vorbitorului s manipuleze. "Aa cum poate tii" i "Fr ndoial" sunt
expresii utilizate n acelai scop i oarecum "l bat pe umeri" pe asculttor,
sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele sau las s se
presupun c interlocutorul le cunoate deja. "Din toat inima" este de-acum o
veritabil curs, care trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile intenii
ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a uura contiina
vinovat a cuiva care d bani pentru opere de caritate doar dup ce a fost hruit
de un organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se traduce prin "Dup prerea
mea" i este una din expresiile cele mai manipulative n limba englez. Dac
cineva spune: "Fr ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e
bine", aceasta nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s facei".
Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi pare
aceea de a rspndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz.
Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct, n mod
subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s credei, dar",
"N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce vam spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri" nseamn de obicei: "Ador s
strnesc zvonuri "; "Nu vreau s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun
"Treci direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e treaba mea" nseamn: "Ia s
vd dac mai pot nscoci ceva".
"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie, cu

16

toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea. Un

binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vor
mai crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn de fapt "n
mprejurri normale", iar "spera" trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el nu
se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast declaraie
nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cu
toate acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut
aceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal.
Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor
s replice: "Ei bine, atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou
feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un context
nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul "spunei" i de ndat ce a
terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute
sau a unei certe sun cam aa:
BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un compliment
unei tere persoane. )
SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf picant
despre Sue. )
Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie
conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este gata s fie
prins i tras ca un pete.
Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei greit", care nseamn
"N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba de
bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".
EGOLATRIE
Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli oameni s spun
"Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirmaii ludroase.
Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil

17

ter parte "ei", "toi ceilali", "marele public "i mpiedic, dorina de a spune
"sunt valoros "devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent
n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de egolatri mai btrni,
n timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vrei s aflai prerea mea" pentru ai arta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea. Alte
variante: "Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... " sau "Poate nu sunt
eu cel chemat s-o spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduri considerate
de el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s le
aprecieze.
n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propria importan
afirmnd c "i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o
propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o idee bun
s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanei respective s
par un geniu, care poate fi strlucitor "din mers".
Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a III-a
singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi Bob
Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua lui este
ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, desigur: "M aflu aici pentru a fi
respectat, adorat i idolatrizat".
Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i atunci
cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond
pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a rspuns celui care
fcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce suna misterios
i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a
artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a oprit pentru un sfrit de
sptmn n lndia i a fost att de impresionat de srcia pe care a vzut-o
acolo, nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea a treia.
Adevratul su mesaj comunicat prin acest metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai
detept, mai bogat, mai ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea,
spunnd: "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre
dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu Mercedes?")

18

TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA

Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare de
desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt n
siguran n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer
de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei care nu au talentul
de-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe
interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la
poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comicii
profesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea
prologuri. Muli oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de
povestea cu", care are aceeai soart.
"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a-l atrage pe
asculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu, cea spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei auzi proxima
dat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i nici nu m intereseaz" i ateptai
reacia vorbitorului. Vei fi surprini ct de muli vor ignora observaia
dumneavoastr i vor vorbi mai departe.
Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de vedere al
vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. "Ce
credei despre" este urmat de prerile personale ale vorbitorului despre subiectul
respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce credei despre noul impozit
asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se poate
rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun! Dar care este
prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o disput.
Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndire
sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De
ce nu neam duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute incontient
motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la plaj!" ndeamn
la aciune. "De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se
gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua liber. "De ce nu?"

19

este, de asemenea, un rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd cineva

ntreab: "Ai vrea s ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea s spun
"da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete.
"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" impune un rspuns pozitiv,
dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context
nseamn "sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu succes n
cazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim.
"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o atitudine de cooperare
i de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clar
un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra inteligenei i
capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar.
Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai
folositoare, dar i foarte distractiv.
METALIMBAJUL POPULAR
Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care le auzim
zi de zi: "N-am ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am ntrecut
msura, dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i aa?"
nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele cer ca
rspuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?"
recunoate: "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c" nseamn,
de obicei: "Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca n cazul acelui so care i
ntrerupe soia, cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un
"Tocmai voiam s-i spun ct de splendid ari".
Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art acum", spune, de fapt,
"A vrea s vrei si tu s m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnd
optete "Nu pot s mai rmn", nseamn "Voi rmne". (Probabil, el a invitat-o
"la o cafea" sau "la un ultim pahar de butur", formule care nu mai au nevoie de
traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. )
"N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine cuvntul care descrie ceea ce
simte vorbitorul. "N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn "Voi fi

20

imediat nepoliticos".
Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne ascundem adevratele
sentimente. "Ce se mai poate spune acum?" nseamn: "A prefera s nu vorbesc
despre asta". "Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine"
nseamn: "Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu" i "A murit att de
tnr" nseamn: "M simt ameninat la vrsta mea". "Mcar s fi... " este folosit
pentru a arunca vina altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede".
ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te amesteca!", "Las-o balt!",
"Am ncheiat discuia", "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folosete"
nseamn, toate: "Nu mai pot suporta aceast situaie".
METALIMBAJUL N AFACERI
Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul abund. "Nu
spun c ar trebui s facei asta, dar" nseamn: "Facei ce v spun". "Afacerile
sunt afaceri" este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-o pe alta
sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: "ntr-un mod
specific lumii afacerilor" nseamn: "O s v strng cu ua pn cnd o s obin
tot ce pot obine". "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie
introductiv care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan are
pretenii nerezonabile.
Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci "poate permite unui cumprtor
s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei livra
totul pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn c problema e pasat n
terenul comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda aa?" sunt adesea
folosite pentru a pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John, m
mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: "Nu, mulumesc, nu m
suna, o s sun eu".
Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am artat
deja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are
capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac
floricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii"

21

arat c "Sunt mai detept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr".
"Hai s privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune distorsionat a
faptelor".
i acum o scen tipic ntre ef i angajat.
ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar
(confirm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu n-a
mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect
pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii i la mine.
EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai detept) c m-am
gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n detalii),
munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar
(contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea
(amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn mine
(problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s v
ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s v
desfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (suntei
incapabil).
La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: "Eu am ncercat" (nu
m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... )
SCENE DE FAMILIE
Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupului.
Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adulilor se vor
simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg. Aceast
situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultim
cuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice
dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine greu s cread
c un adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potoleti o dat, o s... " i "De
cte ori s-i spun s nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou
moduri de a "scoate din funciune" un puti.
Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor. Iat un

22

exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere
ritual. )
SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )
SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea principal. )
SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!)
SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli dintre
bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. )
Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete.
SOIA: Gata masa (Vino acum!)
SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )
SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)
SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete mncarea!
(Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pn
la capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)
SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las rece. )
Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea l-ar fi ntrebat la ce or
vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas.
METALIMBAJUL POLITIC
Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar mai avea
prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid
impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia,
n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie. S
analizm acest interviu cu politicianul Joe Brown.
REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membrilor
guvernului dumneavoastr?
JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n-ar
permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.
REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie

23

atotcuprinztoare?
JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu-mi
place atitudinea ta. )
REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor dumneavoastr.
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept), aceast
idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ce
este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui interviu)
ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie s spun
(N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au nclcat
legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit (nelegei-m greit!),
dar (contradicie) se nelege de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie
de acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea mea) s stea deasupra
oricrei bnuieli (exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta este prerea
mea despre problem! (n alte probleme nu am fost sincer. )
Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este s
mulumim Cerului

(exagerare)

pentru

metalimbaj, cci

altfel

majoritatea

politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c
pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice.
N REZUMAT
Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, iar metalimbajul este
important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acest
capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le folosii nu au
vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama (este
meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane
trebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe care le folosii i
s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea unei comunicri
eficiente. Ascultai printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvolta
capacitatea de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele de pres, din
vorbria mass-media sau din cuvntrile personalitilor publice care caut s ne
manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de uz comun ale

24

metalimbajului, la care v recomandm s fii ateni.

NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI:
Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.
Am luptat corect.
TRADUCERE Am pierdut.
NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI:
Are aerul c e locuit!
Te face s te simi ca acas!
Ce palet de culori interesant!
Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit
Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te liniteti.
TRADUCERE: E o cocin.
NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i rezolvarea
problemelor pe care vi le-am prezentri
METARSPUNSURI:
Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat amnunit.
Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor celor
interesai.
Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul unu al preocuprilor
mele.
V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului
nconjurtor.
M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.
TRADUCERE: In nici un fel.
NTREBARE: Cum l gseti? i place? METARSPUNSURI:
Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut.

25

E foarte bun la serviciu.

E bine intenionat.
E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?
Nu am nimic mpotriva lui.
Femeile se dau n vnt dup el.
TRADUCERE: Tipul e un ticlos.
METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c e
vecinul dumneavoastr.
METARSPUNSURI:
1. E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.
2. Nu aveai cum s tii.
3. S nu v simii jenat din cauza asta.
4. Sunt

sigur

el

n-a

auzit.

TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*

METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite
de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr.
TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite de
noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avem
sentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem.
METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin.
TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat.
METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea chinezeasc.
TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v place
sau nu.*
METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine.
TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s fiu tratat
ca o crp.
METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere.
TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac
reuim, eu voi fi acela care va primi onorurile.

26

METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit locul?

TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?
METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de
bun ca i acum zece ani.
TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s-a mbuntit
deloc n ultimii zece ani.
METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred...
TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am ncredere n
dumneavoastr.
METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez...
TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v place, fie c nu.
METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta.
TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate.
METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl.
TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras.
METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum.
TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!
METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-adevr bine, au fost
abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de preri.
TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.
METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier.
TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murdri
covorul cu scrum, necioplitule!
METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s mai
cred.
TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia s
cred!
II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE
CONVERSAIA

27

Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat nemijlocit de

priceperea de a pune ntrebri. eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, n
situaiile create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz diferena ntre
a pierde sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou partener sau a purta pur
i simplu cu succes o conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast
deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, la
finalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocuparea
unui nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de incapacitatea de
a formula ntrebarea potrivit, la momentul oportun. S lum cazul acelui brbat
care, dup cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n vorb cu vecinii.
"Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu prea mi-au
rspuns. Aa c le-am pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m simeam ca un
agent FBI care interogheaz nite suspeci i nici pe departe ca cineva care
ncearc s nchege o conversaie plcut cu persoanele cu care st u-n u".
Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s plaseze
un nou sistem.
PETER: De cnd avei acest sistem?
CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni.
PETER: i suntei mulumit?
CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.
PETER: Face fa i programului dumneavoastr de coresponden
publicitar?
CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.
PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum ateptrile?
CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.
PETER: De unde ai cumprat sistemul?
CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.
PETER: Service-ul lor este bun?
CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, aa c n-am avut
nevoie de service-ul lor.

28

PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i depanare?

CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi frumoas, nu-i aa?
CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu ieii puin s v bucurai de ea?
Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s fac,
astfel, nct s ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre abia
trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt
neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabile. Greeala se
poate afla i n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm.
Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune: ntrebri nchise i
ntrebri deschise.
NTREBRI NCHISE
ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns DA/NU sau de cele cu
mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou.
De exemplu: "De unde suntei?", "Practicai jogging-ul?", "Ne ntlnim la 5, 30, la
6, 00 sau la 6, 30?", "Credei c toate centralele nucleare ar trebui oprite?"
ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluie
lucruri precise relativ la persoana lor,
care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut la ora, dar am fost crescut la
ar"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s-i precizeze poziia: "Ora
6, 00 e
cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu
sunt pentru construirea altora".
Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie
plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o
serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui
interogatoriu.
NTREBRI DESCHISE
Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i
profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile

29

deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele

pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i
prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de conversaie, indic i faptul
c suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct mai
multe.
De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama c
acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cu
una din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un sistem Apple?", "n ce fel a
schimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de viitor avei
n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?"
Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la ar,
i putei pune ntrebri deschise, de genul: "De ce v-ai mutat aici, de la ar?";
"Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezint
faptul de a fi crescut la ar?".
Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleare
existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune
ntrebri deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilor
nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun cale
pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai
construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar putea face ara pentru a
asigura noile necesiti de energie?" Putei observa, din aceste exemple, c att
ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvinte
diferite. Listele urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de
ntrebri.
Cum? De ce?
Sunt?/Este??
Spunei- mi n ce fel?
Cine?
Cnd?
Unde?
Care?

30

Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite persoane vor
rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest lucru este
adevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor ntrebri
deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea
ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise, ceilali
se simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le ascultm prerile,
exprimate ct mai amplu.
CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA
Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur subiectele despre care se
discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S
presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Frana", lat cteva
din multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n funcie
de interesele noastre:
"Cum mai e vremea pe acolo?"
"Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l rncezii?"
"Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?"
"Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?"
"Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?"
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste
ntrebri:
" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?"
"Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel mai
des oamenii".
"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"
"Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie
s ascultai attea necazuri n fiecare zi?"
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea ntrebare
deschis: "Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?"
Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere

31

dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr s
auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dac
ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntem
sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor.
n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea o
dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s
spunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele
mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cel
mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere,
adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai s
vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despre
mine?"
A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important i n
utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte.
GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR
ntrebri prea deschise
Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De ce?
"Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un
bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers azi
afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de
obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (greeli
simple.
Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum am
da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi rspunsuri
mai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a Melissei, cer
un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a rspunde, nct cei
mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru
acest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai fcut n ultima vreme?";
"Povestete-mi despre tine"; "Ce mai e nou?"
n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o

32

ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere

adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu,
cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru".
n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nu
numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe
Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit de
imaginaie.
Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s-i
pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el era
preocupat.
n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul
lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine i l-a
ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre
aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?" suna ntrebarea
deschis a Melissei.
Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajut
pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experiene
i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva la
coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un
pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien
ncununat de succes?
S nu ncepem cu ntrebri dificile
Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr un
client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebare
prea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a
presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de cas
locuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea. Dup un
timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-adevr".
Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s
ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe
ceilali i cu care par familiarizai.

33

ntrebri care sugereaz rspunsul

ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct
invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat:
"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?"
"Doar nu crezi c au dreptate, nu?"
"Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu
crezi?"
Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost
admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.
S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea
Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem
s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect dup ce
am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gndete n felul
acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i-a spus c
sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a
vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau s
urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd
merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsete
cel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul
ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelege
punctul de vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri, au rezultat o
conversaie i o relaie interesante.
Pregtirea din timp a ntrebrilor
Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va fi, desigur, mai
uor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri la
inspiraia momentului. Iat experiena unui director de companie: "Vineri l-am luat
pe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i srbtori pe
proaspeii cercetai. Dineul de anul trecut a fost un succes total cercetaul i
cu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul acesta mi-am fcut
leciile din timp. M-am gndit la nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cnd

34

eram cerceta cum am cucerit o insign de merit, ce glume am fcut sau am

auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost prima mea
drumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit,
nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o situaie simpl, a
fost i o lecie valoroas pentru activitatea de afaceri". Aa c pregtirea
preliminar a fost cheia succesului.
Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea pregtirii unor ntrebri n
discuiile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o alt
persoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c suntem
sau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne plac sau nu
este n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri dinainte
pregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu exist
comerciant nnscut, negociator sau n de societate nnscut, n aproape fiecare
caz ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i-au nsuit tehnicile de
memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac sunt sau nu sunt
contiente de aceasta.
Se poate dovedi c este util i interesant i memorarea unor ntrebri pe
care le putem folosi oricnd n stimularea unei conversaii. Iat cteva ntrebri
infailibile pentru a declana un dialog:
"Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i de ce?"
"Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face
acolo?"
"Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?"
Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este nevoie de un efort
prealabil din partea noastr. Dup o vreme ns, vom ajunge s acionm n mod
automat, tot aa cum mergem, scriem i practicm toate celelalte deprinderi.
CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE
"M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar fi o simpl
formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nti? Vrei puin gum de
mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoarea

35

mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s fii mama
copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus nimic. Apoi.,
autobuzul a ajuns n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul
povetii.
Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o conversaie cu persoane
necunoscute. Iat cteva strategii simple pe care le considerm utile.
Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord s
intre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul de a
face cunotine noi i putem considera pe oricine este singur i nu prea absorbit
de vreo alt activitate drept o int bun.
Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet, ne vor
privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu braele i
picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre noi, toate
constituind o manifestare non-verbal a interesului.
Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot arta interesul i n
alte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte a
corpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne s le
surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme, nainte de a-i muta
privirea n alta parte.
O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece la pasul
urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe
s-i vorbim.
Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului "perfect" cu care
s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceea
ce se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i
ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunec
perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de noapte, un brbat, apropiindu-se de o
femeie a deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: "Nu pot suporta muzica asta
zgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu pleci?"
Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s fie ceva ieit
din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profi-

36

tm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc lucrurile. Dac

cealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de bunvoie cteva
informaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaie
i s imprimm discuiei un ton mai personal.
E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect s
alegem ntre urmtoarele trei teme privind:
situaia dat,
cealalt persoan,
noi nine,
i

avem doar trei feluri de a ncepe:

punnd o ntrebare,
exprimndu-ne o prere,
constatnd o stare de fapt.
Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau s-l
atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s ncepem
printr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia s nu
punem prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri, oricum mai
curnd dect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de
genul: "Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom reui s
implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce s ne
implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin
probabil.
A VORBI DESPRE SITUAIA DAT
Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le putem face
este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care ne aflm
amndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin nelinite
dect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din partea ei
dect o discuie despre noi nine.
Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s gsim
ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S utilizm o
perspectiv. dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i cellalt ar

37

discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales atunci cnd
suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie sau un club
sportiv etc.
Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s ascultm cu atenie
rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nu
uitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poate
formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s tcem.
La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?"
La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s spun artistul?" (Alan Garner i-a
petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou de
Picasso i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care a revenit dup
un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua oar aceeai ntrebare. Al
doilea rspuns a sunat astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut
prea multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci de minute".
Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de pornire a
unei discuii pentru o nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat despre
carte. )
La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s
venii s-l vedei?"
La pia: "Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat cum
se pregtete?"
n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare o formul
de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata
s fac comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte aa nct
situaia se preteaz la discuii. )
La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ct
detergent ar trebui s pun n main?" (O femeie povestea amuzat c odat a
pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan de
spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameni
consider c "mai mult" nseamn "mai bine", chiar i atunci cnd e vorba de
vitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. )

38

"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a artat, femeia a

adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte,
ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )
ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit ieri. Despre ce a
vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?"
La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?"
La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e mai
bun dect "Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe
ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o formul att de
plat. Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna aa:
"Poate lucrez la grdina zoologic". )
A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN
Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor fi foarte
ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii despre
propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart,
ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v asupra crui aspect ai
vrea s avei mai multe informaii.
La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezint
aceast insign?"
Pe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?"
La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun juctor de aici. Cum v
antrenai?"
Dup o ntrunire: "Ai avut o observaie interesant adresat consiliului de
conducere. Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei solare nu este mai
rapid dezvoltat?"
Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum ar trebui s procedez?"
Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai vzut-o: "Spunei-mi, nu
v-am vzut oare la ultima edin a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai ajuns
membru al acestei fundaii?"
Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alergm pe alee

39

sau de-a lungul rmului. "Ne lum la ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei, va
rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc. Chiar
dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura formul de nceput, dup
care imediat putem pleca. )
La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce ai ales acest model?"
La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la masa dumneavoastr?"
(Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia masa singur, aa c folosea aceast
formul de nceput. Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut astfel, oameni
de a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se aeza la o mas liber. Am
observat, din proprie experien, c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s
nu ne aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c ateapt un prieten sau
c au mult de lucru. )
Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n deschidere care
arat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu: "Bun. Pari att de
interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau "Bun. Te-am vzut aici de
mai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei susin c aceast metod
are mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai subtile de
apropiere; exist atia ali oameni i stimuli mprejur, nct impactul asupra altora
este de importan vital. Condiia esenial pentru a folosi acest tip de abordare
este curajul.
A VORBI DESPRE NOI NINE
Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor singuratice, formulele
de deschidere care se refer la propria noastr persoan reuesc rar s stimuleze
conversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie persoanele strine sunt mult
mai interesate s vorbeasc despre ele nsele dect despre noi. S nu oferim
niciodat informaii despre noi nine fr s ne fie pus o ntrebare precis n
acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri despre familie, despre profesiune,
despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situaia noastr material, atunci
acestea nici nu-i intereseaz.

40

V CUM S-I ASCULTM PE ALII I CUM S NE CROIM,

ASTFEL,

CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES

"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am spus.
Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu este
ceea ce am vrut eu s spun".
Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de propria
sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i, deci, s-l
ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr, trebuie s-i
acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin profund de a fi
ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important.
Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un compliment
celeilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n timp
ce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede i topim
gheaa care exist adesea n cazul unor prime ntlniri.
A ASCULTA ACTIV
Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l ncurajeaz
pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp, s avem
certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere
cu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se ntmpl cnd cineva ni se
adreseaz.
Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de
exprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuie
mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem
nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun
cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de
vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali factori, cum ar fi
vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul
de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare.
S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles pentru

41

un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i citim
gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai tare
dect casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost emis, mesajul trece printr-un
canal, n mod normal prin spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal
vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica zgomotoas a
formaiei Beatles poate produce distorsiuni considerabile i mesajul pe care-l
surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis de
prietenul nostru.
Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea mesajului, atunci cnd
conferim neles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele 40
000 de impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, minile noastre sau
de tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra crora ne focalizm
atenia. Iar ce anume va fi captat este mult influenat de factori cum sunt:
ateptrile noastre, nevoile, credinele, interesele, atitudinile, experienele i
cunotinele noastre. Dup cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii
crii intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jumtate din ceea ce se spune,
ascultm cu atenie jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din ce am
ascultat". Cu alte cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i s
vedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz Perls, fondatorul micrii
terapeutice gestaltiste, "imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv.
Noi nu vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim toate sunetele
din lume, ci ascultm".
Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea diferit de cel pe care-l
crem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia noastr este, de multe
ori, departe de intenia celeilalte persoane.
n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul prietenului
vom conchide c dorete doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac-l
interpretm ca nsemnnd "Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s
rspundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate incorect,
fr ca nici una din pri s tie vreodat c a existat o nenelegere.
Iat de ce este att de important ascultarea activ, n loc s presupunem c

42

impresiile noastre sunt corecte i s rspundem ca atare, avnd aceast

deprindere vom fi capabili s ne asigurm c am decodificat corect
Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: "Te-ai suprat pe mine,
nu-i aa?", atunci emitorul mesajului ne va spune probabil: "Nu, nu vreau dect
s reduci sonorul".
A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce nseamn pentru noi
mesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm, iar nou ne
permite s ne confirmm sau s ne clarificm impresia
Iat alte cteva exemple de ascultare activ:
SUE: N-o s gsesc o alt slujb.
MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ )
SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m
mai caut nimeni.
MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. )
SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun?
*SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri.
SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. )
SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara asta
JUDY: Vreau s merg acas.
DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )
JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine.
DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.
JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.
DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.
JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. )
DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar, cnd
vom iei la pensie. Hai s-o facem acum!
Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat i
prietena lui. Iat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbau
mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veni
iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine tie, poate nici nu vom

43

mai ti unul de altul pn la iarn".

El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l ntlneasc.
Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz n
care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ. "Vrei s spui
c nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a fost un zmbet i o
mbriare: "Nu, Jim. E numai felul meu de a-i spune pe ocolite c a vrea s
petrec mai mult timp alturi de tine".
CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV
Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii:
Cnd

nu

suntem

siguri

am

neles

ce

vrea

cu

un

spun cealalt persoan;

Cnd

ni

se

transmite

un

mesaj

important

sau

coninut emoional.
Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne concentrm asupra
sentimentelor exprimate de ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupra
amndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce
considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne
punem ntrebarea: "Ce simte interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc s ne
transmit?"
Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem prin a ne adresa
direct cu: "Dumneavoastr/Dumneata/Tu", determinnd astfel un rspuns la fel de
direct, adugnd n ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla
imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a fost, atunci emitorul
mesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun.
ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA
Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n una
din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng.
(a)"Nu te-ai tiat prea tare!"
(b)"Nu

mai plnge! Nu te doare aa de tare!"

44

(c)"Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!"

Un prieten apropiat ne mprtete: "eful meu spune c nu lucrez destul de
repede i c m va concedia dac nu m adun".
(a)"Cred

ar

fi

mai

bine

lai

te

trezeti

te

pui

pe

treab".
(b)"Nu

trebuia

te

ia

la

rost.

Oricnd

poi

mult

pentru

tine

gseti o alt slujb".

(c)"Sigur

slujba

asta

nseamn

n-ai vrea s o pierzi".

Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ. Va trebui s-o invit pe mama
s se mute la noi".
(a)"Gndii-v

aa:

mama

dumneavoastr

v-a

crescut

i acum o rspltii".
(b)"Pun

pariu

face

plcere

locuii

din

pe

care

nou

cu

dnsa, dar nu vrei s-o spunei".

(c)"V

ngrijoreaz

gndul

la

efectul

aceast

mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr".

Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l nva pe cellalt cum ar trebui
s se simt sau ce ar trebui s fac, ori exprim aprobare sau dezaprobare,
simpatie sau linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac pe cei
care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin s ajung la
concluzia c nu vrem s ne implicm n problemele lor, c nu-i lum n serios sau
c avem prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i rezolva problemele.
Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult activ, ar avea cu totul alt
rezultat, ncurajat s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se va
simi mai relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am neles problemele i
reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea pe seama lui arat c avem
ncredere n posibilitile lui de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi fost
ascultat, neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina inevitabil s se
simt mai bine, s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s
asculte i ceea ce avem s-i spunem.

45

Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu ceilali din
momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte activ. Un
brbat i povestea astfel experiena. "Cnd fiul meu mi spunea c a luat o not
proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine? Cnd soia mi spunea c a
ntrziat la serviciu, i rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas!
mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea mi-a spus, cu lacrimi n
ochi, c-i este fric de ntuneric. I-am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fie
fric. Era evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i moralizator
n care o fceam i determina pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mai
puin ncredere n mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o discuie
mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect o sor, ar
trebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i
de fiecare dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar dac
muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mprtit gnduri
i sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o
persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i verse amarul, fr s
fie ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al meu".
ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE
Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s ne
vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va determina adesea pe oameni s fie
mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile i sentimentele i va face s se
simt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur cu mai multe probleme
dect n alt situaie.
Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei, vechi de cnd lumea, ce
s facem atunci cnd nu avem nimic de spus. Dac ni se ntmpl n mod
frecvent s nu putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c ncercm s
ne concentrm asupra a dou conversaii n acelai timp: cea pe care o purtm cu
cealalt persoan i cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legat
mai ales de nelinitile privind performana noastr, n mod paradoxal, cu ct dm
mai mult importan acestor griji, cu att mai sczute vor fi performanele

46

noastre.
Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte acest dialog intern perturbator,
s participm la ceea ce povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom constata
cu surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra noastr, ci asupra
partenerilor de conversaie, ne vin n minte mult mai uor lucruri despre care
putem discuta. i, avnd n vedere c am artat atta atenie ascultndu-i, este
mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.
GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV
Maniere de papagal
Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu fac altceva dect s
reformuleze, cu alte cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu:
LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent.
LARRY: S m dau n roata mare este marea mea plcere.
TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Sper c nu trebuie s
plecm acum. TED: Vrei s mai stai.
Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei nelegeri. Adevrata
ascultare activ presupune s tragem concluzii i asupra sensului care se
ascunde dincolo de ceea ce spune cealalt persoan.
Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor
SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste cu copiii.
SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul.
MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat corbiile.
n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor sau minimalizeaz
intensitatea sentimentelor despre care i se vorbete. Este ca i cum ar crede c
dac nu bag n seam nite sentimente, acestea vor i disprea. Este tocmai
invers. Nelund n considerare realitatea i intensitatea emoiilor celorlali, ele vor
avea tendina s se accentueze, n vreme ce artnd nelegere, printr-o ascultare
activ, aceasta poate avea un efect catartic.
S ne concentrm asupra vorbitorului
Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n schimb avem

47

capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c ascultm

de trei ori mai repede dect vorbim. Din aceast cauz, principiile ascultrii active
sunt uneori violate: o lum naintea vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n
alt parte, ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc s-l ascultm pe cellalt.
Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne putea concentra exact asupra a ceea
ce spune cellalt.
ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE
Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect dect
mesajele verbale. Aceasta din cauz c una i aceeai expresie non-verbal, de
exemplu un zmbet sau braele ncruciate, pot indica sentimente foarte diferite.
De aceea, interpretrile noastre se cuvin verificate prin urmtoarele trei procedee:
1.

S-i

spunem

celuilalt

ce

anume

din

ceea

ce

am

auzit

i am vzut la el ne-a condus la concluziile noastre.

2.

S-i

spunem

ce

neles

ni

se

pare

trebuie

atribuim aciunilor sale.

3. S-l

ntrebm

dac

este

corect

concluzia

noastr.

De exemplu:
1. "Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de macrame", ai spus ncet doar
att: Pare nostim, apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adevr s vii.
Am dreptate?"
2.

"Adineauri

ncruntat.

Asta

ai

spus

nseamn

c-i

place

munca

ta,

dar

te-ai

exist

ceea

ce

faci

ntreb

dac

nu

cumva

ai

vrea

lucruri bune i lucruri rele?"

3.

"Cti

ntr-una;

mergi acas. Am dreptate?"

Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i spunem ce am observat i
apoi s cerem celeilalte persoane explicaii. De exemplu: "De o lun de cnd neam cunoscut, nu vrei s m nsoeti dect la masa de prnz niciodat la cin
sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?"; "Cnd am pomenit despre
perspectiva de a merge la munte, la schi, un mic zmbet i-a aprut pe fa. A

48

vrea s tiu la ce te gndeai?"

Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol, cu o fat, erau n relaii bune.
ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la salut. Dup aproape o sptmn, n care
atitudinea ei a rmas neschimbat, Dave i-a spus: "De cinci zile i zmbesc i te
salut i tu nu-mi rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva care te-a suprat. Am
dreptate?" "Vai, nu, deloc, Dave a rspuns fata. Bunicul meu a murit
sptmna trecut i n-am mai fost n stare s m gndesc la nimic altceva".
Dac Dave n-ar fi folosit tehnica ascultrii active a mesajelor non-verbale, poate
c ar fi fcut ceea ce majoritatea oamenilor ar face n asemenea situaii s
presupun n mod tacit c ea nu-i place i s nceap s evite contactul cu ea.
ASCULTAREA NON-VERBAL A
MESAJELOR N AFACERI
Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non-verbal,
dect pe cale verbal. S presupunem, de exemplu, c, n timpul unei negocieri,
interlocutorul se reazem de scaun i i ncrucieaz braele, semnaliznd
prin aceasta c, potenial, respinge propunerea noastr. tim, n urma cercetrilor
fcute asupra limbajului trupului c atunci cnd o persoan i ncrucieaz
braele recepteaz i reine cu 40% mai puin din ceea ce i spunem i c
majoritatea gndurilor ei devin negative. De aceea, este de importan crucial ca
n cursul unei negocieri s nu ne mulumim doar cu interpretarea semnalelor nonverbale, ci i s acionm innd seama de acestea.
O abordare verbal de genul: "Am observat c v-ai ncruciat minile. Am
spus ceva ce nu v place?" poate declana un rspuns ca acesta: "Da, nu
agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!"
Deci, atunci cnd decodificm un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului
ntr-o situaie de afaceri, s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva
problema. S-i oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o obliga
s-l ia cu mna, ceea ce o va determina s-i desfac braele. Cercetrile asupra
limbajului trupului arat c prin nlturarea unei poziii negative a trupului se
elimin i atitudinea negativ pe care ea o implic, ceea ce ne ofer o ans n

49

plus de a ajunge la o soluie pozitiv.

n concluzie, n relaiile de fiecare zi (situaii familiare etc. ) semnalele nonverbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale; n schimb, n
situaiile de afaceri, cea mai bun strategie este s acionm non-verbal.
ALTE REGULI DE ASCULTARE
N SITUAIILE DE AFACERI
n lumea afacerilor, obiectivul este de regul "s ne vindem pe noi" mai nti i
apoi produsul, serviciile sau propunerile noastre, n comer, de exemplu, prima
etap a vnzrii este ceea ce se numete "treapta ascultrii". La acest nivel,
obiectivul nostru este s punem ntrebri relevante despre clientul potenial i
despre nevoile lui, s-i ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem informaii
care ne vor ajuta s perfectm afacerea i s "ne vindem" lui. Prin urmare,
priceperea noastr de a asculta cu atenie este n relaie direct cu succesele
noastre n domeniul comerului i al negocierilor de afaceri; experiena noastr
arat clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei care tiu s asculte cel
mai bine. Nu numai c trebuie s-l ascultm cu atenie pe posibilul nostru
partener, dar, de multe ori, trebuie chiar s renunm la unele deprinderi de-ale
noastre, pe care n mod normal le-am fi folosit n conversaii obinuite.
S nu ascultm cu pixul n mn
Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire sau conferin, oriunde
se ateapt de la noi s lum note. Dar atunci cnd discutm probleme de
afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix i
ncepem s facem nsemnri. Nu numai c cealalt persoan va considera c
suntem nepoliticoi, dar va putea crede c notm ceva confidenial. Cel mai bine
este s ne facem nsemnrile dup ntlnirea de afaceri, cnd cealalt persoan
nu mai este de fa.

50

Simularea ascultrii
Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect putem vorbi, trebuie s
facem exerciii pentru a deveni un asculttor contiincios, mai ales dac ascultm
o persoan care vorbete mai rar dect noi. S ne aducem aminte, de cte ori am
stat fa-n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii lui, zmbindu-i, dnd afirmativ din
cap, n vreme ce ne gndeam la cu totul altceva: la vacana care se apropia, la
pata de grsime de pe cmaa interlocutorului, la petrecerea care urma s aib
loc n seara aceea sau Ia urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a
surprins interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce credei despre asta?". Ne-a prins
simulnd ascultarea i singurul rspuns pe care puteam s-l dm era un ncurcat
"Poftim?". Allan Pease a fost o dat surprins n aceast postur de un partener de
negociere, care vorbea foarte rar i care i-a spus: "i-ar plcea s repet ultimele
idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l ntreb Allan. "Ideile care veneau dup Bun
dimineaa, Allan! Ce bine mi pare s te vd".
n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru prima oar c simulm
ascultarea, partenerul poate nu va crede nimic ru despre noi, dar a doua oar nu
ne va mai ierta: i va pierde ncrederea n noi.
Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem pierde informaii importante
care ne-ar putea ajuta s ajungem la soluii favorabile.

CUM SE POATE NVA ASCULTAREA ACTIVA

Calea cea mai uoar pentru a nva arta ascultrii active este s-i facem pe
ceilali s ne parafrazeze remarcile. Dac vrem s ne asigurm c cellalt
nelege mesajele noastre, s-l obligm s foloseasc ascultarea activ,
spunndu-i: "A dori s m ascultai i s-mi spunei ce ai reinut. Nu att prerea
dvs. m intereseaz acum, i nici modul n care vedei rezolvarea problemei.
Vreau doar s tiu dac am fost clar n ceea ce am spus".
n atmosfera ncrcat a discuiilor este foarte uor s interpretm greit
mesajele, aa c ascultarea activ este deosebit de valoroas. S-i spunem

51

celeilalte persoane: "Ca s fim siguri c nelegem exact ceea ce spune fiecare
dintre noi, v propun un experiment nou. Dup fiecare replic a dvs., nainte de a
rspunde, am s v spun ce am reinut. Dac n-am interpretat corect cuvintele
dvs., repetai cele spuse pn cnd voi nelege. i dvs. s procedai Ia fel cu
spusele mele. OK?" Apoi s ncepem discuia, ntrebndu-l pe cellalt ce a neles
din ceea ce i-am spus sau interesndu-ne dac l-am neles cum trebuie.
S ASCULTM CU TOAT ATENIA
n fine, s fim asculttori ateni atunci cnd vorbesc ceilali. Ascultarea cu toat
atenia nseamn a asculta contiincios, cu ntreaga noastr capacitate de
nelegere, cu ochii i urechile, cu mintea, cu ntreg trupul. S ne aplecm nainte
fizic i psihic i s ascultm cu atenie pe ntreaga durat conversaiei. S ne
concentrm asupra fiecrui cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai aa
nvm de la ceilali i vom deveni mai populari, vom avea succese i satisfacii
n via.
CUM POATE FI MENINUT O CONVERSAIE FLUENT
FOLOSIREA INFORMAIILOR PE
CARE NU LE-AM SOLICITAT
"Obinuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe sptmn sau vine
ea s m vad. Vorbim despre munca noastr, despre copii sau despre ultimele
tiri. M strduiesc din rsputeri s urmresc firul conversaiei, dar, dup o vreme,
parc ne-am fi spus tot ce era de spus parc am scormoni prin praf dup
subiectul la de conversaie! Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e o
situaie cam jenant, n cele din urm, una din noi pretexteaz ceva i pleac".
Experiena acestei femei e comun i de prisos. Nu exist nici un motiv
serios pentru ca ea sau altcineva s nu gseasc cuvinte pentru o conversaie, n
timpul unei conversaii, ceilali ne ofer ntotdeauna o serie de informaii i date pe
care nu le-am cerut sau ateptat.
Dac profitm de aceste informaii, punnd ntrebri sau constatnd pur i
simplu ceva n legtur cu ele, vom ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza

52

conversaia n direcii interesante.

Citii cu atenie urmtoarele dialoguri (informaiile necerute sunt marcate cu
litere cursive) purtate ntr-o perioad scurt de timp:
SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat multe lecii de dans?
GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray, dar, pe
cnd eram n Anglia, m duceam n fiecare sear la discotec.
ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de ani.
PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i trebuia s stau mai mult
acas.
JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care face cunotin cu tirile
uitndu-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe.
SHARON: Sunt mult prea ocupat cu aciunile de binefacere, ca s mai citesc
zilele astea.
NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas?
MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare pentru tortul ce vreau s-l
fac de ziua lui de natere.
ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport?
UN BRBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei vine ia timp. (Not:
Aceast ultim propoziie i mai ales sintagma "de obicei" este o informaie
necerut, dar valoroas, pentru c arat c brbatul respectiv a luat de multe ori
autobuzul n cauz i cltorete des cu avionul. )
BRIAN: E agitat oceanul azi.
AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n timpul unei furtuni
.
CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA
INFORMAIILOR NECERUTE
Cnd ascultm cu atenie, vom observa c oamenii las adesea s se
strecoare informaii fr vreo legtur evident cu ceea ce se discut, ca n
cazurile de mai sus.
Dac vom considera c aceste informaii necerute pot fi stimulatoare sau
folositoare, atunci pasul urmtor trebuie s-l facem cu ajutorul lor. Nu numai c e

53

bine s procedm aa, dar este i o metod utilizat, de regul, pentru a schimba,
din cnd n cnd, subiectul conversaiei, fr a ne face griji c vom reveni la
subiectul de la care am pornit. In condiii obinuite, foarte puine conversaii se
cantoneaz la un singur subiect mai mult de cteva minute.
Pentru a profita de o informaie pe care nu am cerut-o, va trebui s o
comentm sau s punem ntrebri referitoare la ea. Ca de obicei, ntrebrile
deschise vor asigura cel mai bine rspunsuri detaliate. *
GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mulumesc, Glen. Am fost plecat cu
cortul la sfritul sptmnii.
GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage cel mai mult ntr-o
asemenea excursie?
Putem chiar s revenim i s aducem n discuie informaii necerute peste care
am trecut mai nainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue ai fost n Insulele Fiji,
vara trecut. De ce tocmai acolo?"
Informaii necerute sunt i lucruri ca vestimentaia celeilalte persoane,
trsturile sale fizice, comportamentul i locuina. Toate acestea pot fi folosite ca
puncte de plecare ntr-o conversaie.
"Am observat c ai un tricou cu nsemne de karate. Practici acest sport?"
Uneori informaia necerut este doar o impresie general.
"Se pare c avei cunotine vaste despre Africa de Sud. Cum de tii att de
multe?"
"Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima dat. Ce s-a ntmplat?"
"Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!"
Ascultarea informaiilor necerute este o deprindere valoroas, poate face o
conversaie mai interesant i mai variat i, mai ales, o menine fluent.
MICROTEHNICI
Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o ntrebare deosebit care s
deschid posibilitatea unei conversaii ulterioare, dar dup ce o punem primim un
rspuns lapidar. De exemplu:
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta? FRED: mi place mult

54

clima
n acest punct, nu avem nici informaii necerute, nici alte surse pentru
continuarea conversaiei, aa c suntem nevoii s punem o alt ntrebare
deschis. De exemplu:
JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald.
Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt ntrebare deschis,
n ncercarea de a deschide aceast scoic att de ermetic nchis. Or, dac n
asemenea cazuri persistm n a pune ntrebri deschise, bine formulate, dup un
timp conversaia va ncepe s sune a interogatoriu, n care noi ocupm locul
anchetatorului.
PODURI
Persoanele care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise pot fi stimulate cu
"poduri" care s le determine s lege cuvintele, adic s vorbeasc. "Podurile"
includ formule ca "Vrei s spunei c... ", "De exemplu" "i ce-i cu asta?", "Aa
nct?", "Ceea ce nseamn?". Fiecare "pod" trebuie s fie urmat de o tcere din
partea noastr. S relum, de exemplu, conversaia dintre John i Fred, n care
John folosete "poduri" ca s-l fac pe Fred s vorbeasc.
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta?
FRED: mi place mult clima.
JOHN: Mai mult dect... ?
FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora.
JOHN: Vrei s spui c...
FRED: Vreau s spun c m pot atepta Ia o stare general de sntate mai
bun pentru mine i familia mea. De fapt, am citit zilele acestea un raport n care
se spune c...
n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o nuc tare, dar a evitat i s
par un anchetator. i nici nu a acaparat discuia.
Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s facem trei lucruri:
1.

S ne aplecm nainte, cu palmele deschise.

2.

S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite

drept "pod".

55

3. S

ne

lsm

uor

pe

spate

tcem.

Aplecarea nainte cu palmele deschise are efect dublu.

Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu avem intenii de ameninare, iar
apoi spune interlocutorului c este rndul lui s vorbeasc, prin faptul c i
"nmnm", n mod non-verbal, controlul asupra conversaiei. Prelungirea ultimului
sunet al "podului" transform "podul" ntr-o ntrebare, pe cnd o pronunare
obinuit ar putea lsa s se cread c este vorba de o afirmaie. De exemplu:
FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.
JOHN: Ceea ce nseamn c---...
FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai uor. Unii spun c e din
cauza polenului, dar eu cred...
Acum s vedem cum ar suna aceeai conversaie fr
prelungirea ultimului sunet.
FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.
JOHN: Ceea ce nseamn c?
FRED: Ceea ce nseamn s-i vezi de treburile tale, bgciosule!
Neprelungind ultimul sunet al "podului", spusele noastre pot prea ca o
afirmaie sau o prere. Pot s sune chiar a provocare, aa cum au fost
interpretate n ultimul exemplu.
Dup ce am folosit "podul", s nu mai vorbim! S ne stpnim dorina de a
umple cu perle de nelepciune golul produs de aparent nesfrita tcere care
poate urma acestor "poduri". Palmele ntinse nseamn c responsabilitatea de a
vorbi n continuare a fost transmis interlocutorului, aa c lsai-l s se descurce
singur cu replica urmtoare. Dup ce i-ai transmis controlul, lsai-v uor pe
spate, cu mna la brbie, ntr-o poziie de evaluare. Aceasta l determin pe
interlocutor s continue s vorbeasc atta vreme ct rmnem rezemai.
S studiem acum exemplul unui comerciant de computere, care folosete
"poduri" pentru a obine informaii de la un cumprtor potenial care d
rspunsuri scurte la ntrebri deschise.
CUMPRTORUL: Cred c computerul Apple este foarte bun.
COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa cu palmele deschise) Bun? Vrei s

56

spunei c---... ?
CUMPRTORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul necesar de
informaii. (Rspuns scurt)
COMERCIANTUL: Aa nc----t... ?
CUMPRTORUL: Putem s facem treaba foarte bine la un pre avantajos.
COMERCIANTUL: i toate astea nseamn----,.. ? CUMPRTORUL:
nseamn c ne preocup eficacitatea echipamentului din dotare, volumul de
prelucrare i timpul pe care-l economisim, folosindu-l. Raportm totul la pre si
apoi ne hotrm. (Rspuns mai lung)
Folosind aceste trei "poduri", care nu constau dect n unsprezece cuvinte,
comerciantul a sensibilizat un client potenial foarte puin comunicativ i a aflat
criteriile dup care acesta va lua o hotrre.
De fapt, "podurile" sunt versiuni mai scurte ale ntrebrilor deschise. Pot fi
folosite cu succes n cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau
rspunsuri scurte unor ntrebri deschise. Cnd folosim "poduri" pentru prima
dat, ni se poate prea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit verbal
mare) din cauza linitii care urmeaz uneori dup un "pod", dar dac interlocutorul
este obinuit s dea rspunsuri scurte, el este obinuit i cu perioade lungi de
linite n timpul unei conversaii, aa nct i se vor prea normale. Folosirea
"podurilor" este amuzant, prin ele conversaia devine mai productiv i obinem
pe neobservate i controlul asupra acesteia
TEHNICA NCLINRII CAPULUI
nclinarea capului este un gest folosit n majoritatea rilor pentru a arta
aprobarea. Originea lui st n micorarea umil a trupului i nseamn: "M aplec
n lata ta, i sunt subordonat i voi face aa cum mi comanzi", nclinarea capului
este deci o form mai scurt sau incomplet a micrii de plecciune.
Exist dou aplicaii foarte folositoare ale tehnicii nclinrii capului. Limbajul
trupului este o manifestare exterioar incontient a unor sentimente luntrice.
Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva, voi ncepe s fac
aceast micare de nclinare a capului n timp ce vorbesc. Dimpotriv, dac

57

sentimentele mele sunt neutre, dar ncep intenionat s dau din cap, voi ncerca
nite sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele pozitive conduc la
nclinarea capului, dar si nclinarea capului determin sentimente pozitive.
Acest gest este i foarte contagios. Dac nclinm capul ctre cineva,
respectivul va proceda, de obicei, la fel chiar dac nu este de acord cu ceea ce
i spunem. Muli comerciani folosesc aceast tehnic pentru a-i determina pe
clieni s fie de acord cu ei. Cnd comerciantul ncheie fiecare fraz cu o afirmaie
verbal, cum ar fi" "Nu-i aa?", "Nu credei?" "Nu-i adevrat c... ?", "Cinstit, nu?"
i d din cap, clientul poate tri un sentiment pozitiv i aceasta creeaz anse mai
mari ca afacerea s fie perfectat. Aa c obiceiul de a da din cap este
recomandabil, att n negocieri, ct i n activitatea de comer sau de convingere.
Un alt avantaj al folosirii nclinrii capului este acela c menine conversaia
fluent. Iat cum trebuie procedat. Dup ce am pus o ntrebare deschis sau am
folosit un "pod" i interlocutorul rspunde, s nclinm capul n timp ce el
vorbete. Cnd termin de vorbit, s continum a da din cap nc de vreo cinci
ori, cam o dat pe secund. De obicei, dup ce numrm pn Ia patru,
interlocutorul va ncepe din nou s vorbeasc i s ne furnizeze alte informaii. i
att timp ct stm rezemai pe spate, cu mna la brbie, nu ne preseaz nimic s
vorbim.
NCURAJRI MRUNTE
n timp ce interlocutorul vorbete, prin ncurajri mrunte I putem stimula s
continue. Asemenea ncurajri sunt printre altele: "neleg", "A, da", "Chiar aa?",
"Mai spunei-mi ceva despre asta", ncurajrile mrunte pot dubla lungimea
afirmaiilor celeilalte persoane i spori informaia pe care ne-o ofer.
ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica nclinrii capului i cu "podurile",
sunt cteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul crora se menine o
conversaie fluent.
VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
"S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c a trecut la educaie fizic i la

58

englez? Dar istoria, fizica i matematica? La toate nesatisfctor; slab! slab!

slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a deveni gunoier!
Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!"
Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei din jurul nostru s se
comporte aa cum ne place nou. Puini prini i laud copiii fiindc mnnc
frumos sau se joac panic cu ceilali. Puini vecini i mulumesc unii altora
pentru c nu fac glgie seara.
Doar atunci acordm o atenie mai mare altora cnd nu acioneaz aa cum
ne-ar conveni dar atunci o facem repede! Atunci criticm i explicm amnunit
de ce "nu e bun" comportarea lor sau de ce e greit ceea ce au fcut i ne
grbim s le artm de ce ar fi trebuit s fac ceea ce voiam noi s fac. Unii ip,
amenin i chiar i bat pe ceilali ca s obin obedien.
RECOMPENSA SAU PEDEAPSA
GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI
A ne preface c nu observm comportamente care ne plac i a pedepsi
comportamente care nu ne plac este un mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali si dea seama ce anume ateptm de la ei.
Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nvare, comportamentul altora fa de
noi este determinat n principal de reaciile noastre Ia comportamentul lor.
Aciunile pe care le recompensm au tendina s devin mai frecvente, n vreme
ce acelea pe care le ignorm, de regul, vor scdea n frecven. Aciunile care
sunt pedepsite tind s descreasc, cu excepia cazurilor n care persoanele
respective vor s atrag atenia asupra lor, situaie n care muli vor continua s
se comporte ca i nainte, prefernd sanciunea n locul lipsei de atenie. Gndiiv, de exemplu, la bucuria cu care muli copii njur ndat ce observ puternica
reacie negativ pe care o genereaz anumite cuvinte din partea prinilor sau a
altora.
Cercettorii n domeniul comportamentelor numesc aceasta teoria celor trei R:
reaciile (re)ntrite revin. Ea poate fi mai uor reinut cu ajutorul schemei
urmtoare: Comportament -> Recompens -> Frecven mai mare Comportament

59

-> Ignorare

-> Frecven mai mic

Deci, pe scurt:
S recompensm acele comportamente care vrem s se repete.
S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Muli

oameni

primesc pedepsele ca pe o recompens.

S ignorm acele comportamente care nu vrem s se repete. Recompensa
sau pedeapsa pot genera, ambele, o ntrire a anumitor comportamente, n
vreme ce ignorarea lor Ie slbesc.
Un student din Oregon al lui Alan Garner l cuta adesea n pauzele dintre ore,
cnd Alan mnca, rugndu-l s-i permit s-i in companie. Imediat dup ce
schimbau formulele de politee, respectivul gsea de fiecare dat motive pentru a
se vait ba de ploaia de afar sau de frig, ba de ct de ru s-a purtat cu el fosta
soie, ba ct de plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel
de afirmaii negative care-i treceau prin minte, pentru a atrage atenia asupra lui.
Alan tia c studentul nu avea nici o problem afectiv deosebit n acea vreme,
aa c s-a hotrt s-i modifice comportamentul, rspunznd numai la rarele lui
remarci vesele sau pozitive i ignorndu-le cu desvrire pe cele negative. Cnd
studentul povestea despre vreun vecin care l-a ajutat s-i repare maina sau
despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc n ora sau cum s-a ntlnit din
ntmplare cu un vechi prieten, Alan zmbea, ddea din cap i i punea ntrebri
deschise. Cnd studentul devenea din nou nemulumit, Alan nu-i bga n seam:
se uita la cte un trector, ncepea s ciuguleasc absent din sandvici sau citea
ziarul.
Dup puin timp, comportamentul studentului s-a schimbat complet i, n
compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe
Alan, l saluta i i zmbea i-i ddea vreo veste bun. nainte ca Alan s se
ntoarc n California, studentul i-a mrturisit c adesea acele discuii constituiau
pentru el cele mai plcute momente ale zilei. i era i de neles, pentru c
rmsese cu toi ceilali la fel de morocnos i negativist ca i nainte.
La un seminar pe* teme de conversaie de la San Francisco, dup ce Alan a
povestit aceast ntmplare i a vorbit despre faptul c e mult mai eficient s

60

rsplteti un comportament pe care-l admiri, dect s pedepseti purtri cu care

nu eti de acord, dou participante au cerut imediat cuvntul.
MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri. Copiii mei nu m sun att de
des ct a dori eu, aa nct, atunci cnd mi dau telefon sunt rece i distant cu
ei. Cam ca doamna Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex?
Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da, aveam unul, dar n-am nici o
veste de la el de ani de zile". (Rde) i ce am obinut prin toate astea nimic:
m sun mai rar dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb placa.
ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fetie i destul de des facem
excursii n mprejurimi. Fetele vin tot timpul s-mi spun tot felul de poveti unele
despre altele, dar nu se duc si Ia ali aduli, ntotdeauna m-am ntrebat: de ce vin
tocmai Ia mine? Hotrt lucru, nu-mi place s ascult brfe. Acum mi dau seama
c felul n care am fost atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntrebri
i m-am strduit s aplanez conflictele dintre ele au fost o rsplat grozav pentru
ele. De acum ncolo m gndesc c ar fi mai bine s Ie spun s-i rezolve singure
problemele.
Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii nu numai pentru c n felul
acesta i ncurajm s se comporte aa cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula
s nutreasc sentimente favorabile fa de noi.
Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu n
natura omului este dorina de a fi apreciat". Dac facem parte dintre puinii care
satisfac aceast dorin a altora de a fi apreciai pozitiv, vom fi probabil foarte
stimai ca prieteni. Experiena arat c, dac facem complimente altora, este mult
mai probabil s fim considerai simpatici, plini de nelegere i chiar mai atractivi,
n contrast cu aceasta, dup cum a rezultat n urma unor cercetri, acele cupluri ai
cror membri nu-i mai aduc reciproc complimente, ncep s se considere mai
puin atractivi. Atunci cnd alii i dau seama c exprimm sentimente pozitive
fa de ei, vor fi mai nclinai s fie i ei, la rndul lor, mai deschii fa de noi.
Astfel, cu puin efort, putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta s
aducem o not de cldur i intimitate n relaiile noastre.
Un ultim i foarte important motiv pentru a face aprecieri pozitive este faptul c

61

ele ajut la crearea unui climat deschis i generator de ncredere, n cadrul cruia
persoanele din anturajul nostru se vor simi n largul lor. Multe persoane cred, n
mod greit, c dac i arat admiraia fa de cei apropiai copii, prieteni,
colegi de serviciu, soi sau soii acetia se vor delsa i vor ncepe s se culce
pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze" prin replici de genul "E Ioc
ntotdeauna de mai bine". Sau ce am putea spune despre cazul acelui student
care, dup ce a muncit din greu ani de-a rndul pentru a obine rezultate bune, ar
auzi din partea mamei sale urmtoarele cuvinte: "tii, pn ce tu n-ai ajuns
liceniat, eu credeam c e mare lucru s oblii acest titlu".
Nenumrate dovezi psihologice arat c o asemenea strategie "negativ" este
rar ncununat de succes i adesea e duntoare. Cei care primesc numai
feedback-uri negative, n Ioc s se strduiasc s obin i aprecieri pozitive tind,
n general, s devin extrem de precaui i inhibai i ncep s se considere
necorespunztori. Puini sunt cei care au fost impulsionai de acest tip de strategie
s obin mari realizri i chiar mai puini cei care s se fi bucurat de succesele
lor. Majoritatea, ca un ecou Ia prerile critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva
de care s se plng. O astfel de persoan, care ctiga 150 000 dolari pe an,
lucrnd cte 16 ore pe zi, spunea recent c, la capacitatea intelectual de care se
bucur, ar fi trebuit de fapt s ctige 300 000 dolari. (Aceast declaraie negativ
avea i o latur pozitiv era pentru prima dat cnd cineva se simea prost
ctignd 150 000 de dolari pe an!)
CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE
Cel mai rspndit mod de a ne exprima admiraia este s facem o apreciere
pozitiv direct. Acest tip de compliment spune oamenilor, ntr-o manier
deschis, ce anume apreciem n comportamentul, aspectul exterior i obiectele lor
personale. Cnd, Ia un seminar despre conversaii, introducem n discuie aceast
deprindere, ncepem de obicei prin a cerc participanilor s ne fac complimente
nou sau altcuiva din sal. Iat cteva complimente tipice pentru fiecare
categorie.
COMPORTAMENT: Suntei un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Avei o

62

tunsoare drgu. OBIECTE PERSONALE: mi plac pantofii dumneavoastr.

Complimente ca acestea pot fi perfecionate cu ajutorul a dou tehnici.
a) Tehnica ce/de ce
Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reuesc pe deplin pentru c
spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui
compliment depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place la el,
sun de obicei a linguire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s nu spunem
cuiva ce ne place, fr s adugm i de ce ne place.
COMPORTAMENT: Afirmaia

"Suntei

un

profesor

excelent"

poate

fi

perfecionat prin "Suntei un profesor excelent pentru c venii n mijlocul nostru

i artai interes pentru fiecare n parte".
ASPECT EXTERIOR: "Avei o tunsoare drgu" se perfecioneaz prin "mi
place tunsoarea dumneavoastr pentru c v lumineaz privirea"
OBIECTE PERSONALE: "mi plac pantofii dumneavoastr" poate deveni
"Pantofii dumneavoastr sunt grozavi, pentru c se potrivesc cu costumul"
b) A spune persoanelor pe nume
Se tie, nc de pe vremea !ui Socrate i Platon, c majoritatea oamenilor cred
c numele lor sun cel mai frumos n lume i sunt mult mai ateni la propoziiile n
care acesta apare, n plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a arta c
fiecare compliment adresat lui este construit anume pentru a i se potrivi. De
exemplu:
COMPORTAMENT: "Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru fiecare n parte".
ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea".
OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu
costumul pe care-l purtai"
Cercetrile au artat, n mod concludent, c, atunci cnd cineva este
menionat nominal, faptul strnete un interes mult mai mare din partea lui pentru
conversaie i, lucru i mai important, va asculta n continuare cu atenie sporit
ceea ce se va spune referitor la el.

63

nelegerea acestui aspect este de prim importan atunci cnd intenionm

s-l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De
fiecare dat cnd facem o afirmaie important, n prealabil s menionm numele
interlocutorului, deoarece n felul acesta crete foarte mult atenia lui i va reine
mult mai uor cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i vor aminti
de noi, precum i de ceea ce le-am spus.
CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE COMPLIMENTELE
NOASTRE SINCERE
Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea scrisoare:
"Drag Doris,
Soia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac-i spun:
Ptiu, ce bine ari n rochia asta!, ea probabil mi va rspunde; Chiar crezi
asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor-mea iar dac-i spun c a
lucrat din rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul poate fi: Ei, presupun c
n-ai vzut camera copiilor, mi este greu s neleg de ce nu poate accepta
nevast-mea nici un compliment fr s-i minimalizeze meritele. i m i doare
puin. Cum putei explica una ca asta?"
Un so rmas perplex
Cunoatem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne
accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei
proaste imagini despre propria persoan, fie pentru c nu tiu cum s rspund la
ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai facem alte complimente.
Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei complimente de la care am
pornit,
COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria.
ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea scurt eu am fost
coaforul.
OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii tia vechi?
Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, cte ceva totui se poate
face, pentru o mai mare uurin n formularea cu succes a complimentelor. Se

64

recomand ca un compliment s fie urmat de ntrebri. Cele mai bune sunt

ntrebrile deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult complimentul nostru, el
nu mai trebuie s-i bat capul cu un rspuns la acesta, spune doar un
"mulumesc" i rspunde la ntrebri.
Iat cum vor arta complimentele folosite iniial, dup ce le-am aplicat tehnica
ce/de ce, le-am adugat numele destinatarului i le-am completat cu ntrebri:
COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru fiecare n parte. Dup prerea dumneavoastr, care este cea mai frecvent greeal pe care o facem?
ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea. Cum ai ales linia asta?
OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu
costumul. Ce v-a fcut s adoptai moda asta?
Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne adresm de presiunea de a
rspunde la compliment, iar pe noi ne transform ntr-un interlocutor plcut i
relaxant
CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE N AFIRMAII
POZITIVE
Dac ne folosim imaginaia putem gsi aproape ntotdeauna o modalitate de a
transforma o observaie critic ntr-o laud constructiv. Dac nu gsim altceva, n
loc s-i criticm pe ceilali pentru eecurile lor, i putem luda pentru vreun succes
mai mic sau pentru c au ncercat cel puin s fac ceea ce s-a ncheiat cu un
eec.
S lum urmtoarele exemple:
Am putea spune:
In loc s spunem:
Pcat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c salariul. I-ai spus efului
tu ce doreti, chiar dac n-ai obinut nimic. Ce crezi c poi face data viitoare ca
s-l determini s se rzgndeasc? n cazul n care cineva face un lucru care nu
ne place, putem obine o schimbare a situaiei, ludndu-i acele manifestri care

65

ne sunt pe plac i ignornd acele elemente ale comportamentului su de care am

dori s-l dezobinuim.
Dac cineva nu acioneaz niciodat aa cum dorim, putem luda
comportarea altora care se manifest n modul dorit. Putem, de asemenea, s-i i
spunem ce dorim sau, uneori, chiar s-l ludm anticipat, aa cum a procedat
Melissa pentru a schimba felul n care soul ei i fcea masaj pe spate.
MELISSA: Cnd soul meu apsa prea tare sau m masa cum nu trebuie
(rde) vreau s spun cu prea mult for rezistam ct puteam i pe urm
strigam furioas: "Termin o dat!" El devenea ca gheaa i aceasta-i strica toat
dispoziia. Apoi am ncercat metoda pozitiv, spunndu-i lucruri de genul: "Tare
bine ar fi s m masezi puin mai blnd" sau "Minunat! Acum f puin mai jos i
mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m simeam bine pentru c obineam ceea
ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a dreptul ridicol.
i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul?
Hopa! Iar ai dat gre! Cred c va trebui s atepi din nou cteva luni, pn
cnd vei putea s iei totul de la capt.
n loc s spunem:
Iar i-ai lsat bluza n baie. Cred c este pentru a unsprezecea oar, doar n
sptmna aceasta, cnd i fac aceast observaie.
Ce idiot! Cum ai putut s fii att de prost nct s pici
Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat ori s se cstoreasc, ori
s-i pun treangul de gt, pentru c adjectivele fac scena foarte real. De unde
i-a venit ideea acestei scene?
Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar fi putut face asta. Cum vrei s
srbtoreti evenimentul? Felicitri, Sue! Ai fcut un pas nainte fa de ziua de
ieri.
Am putea spune:
Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe murdare, Laura. Lucruri din
astea mrunte pe care le faci m ajut foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea s
mnnci disear i o s-i pregtesc. Sunt bucuros c-i- place engleza, Tony.
Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi?

66

Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un cine pe care-l tragi

dup tine, fr s m ntrebi ce vreau s fac.
Biete, concurenii ti i-au luat-o mult nainte! mi spune ca" preferatul tu este
Alexander Pope. mi ari i mie o poezie de-a lui care-i place? (L-am putea luda
i pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la care a fost trntit)
M bucur c m-ai ntrebat unde vreau s mergem disear, Don. Asta m face
s simt c, ntr-adevr, prerile mele conteaz pentru tine.
M impresioneaz felul n care te strduieti s recuperezi handicapul pe carel ai fa de ceilali concureni. i el a devenit mai ncreztor i mai spontan pentru
c tia c mi face pe plac.
CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE
NOASTRE SINCERE
Se recomand ca complimentele noastre sincere s fie fcute cu onestitate.
Dac cealalt persoan bnuiete mcar c am fost nesinceri este puin probabil
c n viitor ne va accepta complimentele. De asemenea, dac nu suntem sinceri i
nelm pe ceilali i din aceast cauz ei se vor comporta frecvent ntr-o manier
negativ cu noi.
Cu toate acestea, nu e de ajuns s fim oneti i sinceri. Dac vrem s facem
complimente eficiente (i afectuoase), cealalt persoan trebuie s cread c ele
sunt sincere i oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui persoanei respective
i a unui zmbet vor fi, cu siguran, de mare ajutor, dar complimentele devin i
mai credibile dac procedm n felul urmtor
La nceput vom face doar un singur compliment, la interval de cteva zile,
fiecruia dintre prietenii notri, apoi mrim treptat frecvena laudelor; dup un
timp, chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare atenie
Primele noastre complimente s le formulm cu reinere. Exprimarea
vulcanic a aprecierilor va trezi bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai
bine ca, la nceput, noilor noastre cunotine s ne adresm pe nume
doar din cnd n cnd.
S formulm aprecieri pozitive numai atunci cnd nu vrem s-i cerem nimic

67

celuilalt.

Dac

spunem

unui

coleg

de serviciu ct de inteligent i inventiv ni se pare c este, iar apoi i cerem s

ne

mprumute

20

de

dolari

pn

la

leaf, nu e de ateptat ca lauda noastr s fie preuit.

S nu fim tot timpul prea elogioi; n probleme neeseniale s fim obiectivi.
Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. De
exemplu: "Mulumesc pentru c mi-ai mprumutat calculatorul, Jim. N-a fost
prea uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el, dar odat ce m-am lmurit,
mi-a fost de mare ajutor ca s-mi fundamentez calculele. Spune-mi ce indic
acest semn de pe butonul din dreapta?"
S

nu

rspundem

niciodat

cu

acelai

compliment.

De exemplu:
BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place jacheta ta, Bob.
Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar fi rostite doar ca s spunem
ceva drgu, ca replic.
S nu facem complimente n legtur cu lucruri evidente, pentru c n acest
caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. S presupunem
c purtm o cravat roie la serviciu. Putem fi siguri c n acea zi
cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam aa1 "Ei, da!
mi

place

cravata

ta!",

"Ce

cravat

frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" . a. m. d.

Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se acord, dup un timp vom
deveni

imuni

la

orice

alt

compliment

legat de cravat. Toat lumea face complimente despre ceea ce este evident

noi

evitm

acest

lucru.

Cnd

cineva face complimente despre un lucru att de evident cum este o cravat
roie,

scoatem

si

propunem

un

schimb de cravate. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer.

S comparm favorabil comportamentul, aspectul exterior i obiectele
personale

ale

celui

cauz

cu

ale

altora. De exemplu: "Anette, de dou luni consecutiv eti cea mai bun

68

vnztoare

companiei.

Care-i

secretul

tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie fizic din acest club. Ce faci ca
s

te

menii

form?"

comparm impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V

iubesc... iubesc pe toat lumea".
Trebuie s avem n vedere, totodat, c unele comparaii ale noastre pot da
gre. Dac cineva intr n detalii prea mrunte atunci cnd ne spune de ce ne
consider unici, ncepem s ne simim cam ciudat.
Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans n plus de a fi ascultat De
pild, la telefon: "Am auzit c suntei cel mai bun contabil din ora. V-am sunat s
v ntreb dac este adevrat ce se spune".
ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI
Aprecieri pozitive despre o ter persoan
Acestea sunt complimente adresate altei persoane dect celei n faa creia le
formulm. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci
cnd aceasta se afl n preajma noastr. Sau o putem spune cuiva unui prieten
bun al persoanei respective ori unui gur-spart tiut care o va transmite mai
departe. O laud fcut n public n aceast manier este chiar mai credibil i
mai valoroas, dect ntr-un cerc restrns.
Aprecieri pozitive indirecte
n cazul acestui compliment, cuvintele sau aciunile noastre sugereaz
admiraie, cu toate c ea nu este direct exprimat. De exemplu, cnd cerem unei
femei un sfat, i spunem indirect c punem pre pe judecata ei. Cnd l ntrebm
pe un brbat cum l cheam sau ne adresm lui folosindu-i numele, i artm
indirect c acest lucru e semnificativ pentru noi. Dup Robert Saudek, psihologul
care a lucrat cu preedintele John F. Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului,
felul de a fi al lui Kennedy impunea indirect respect: "Te fcea s crezi c nu avea
altceva mai important de fcut dect s pun ntrebri i s asculte extrem de

69

concentrat rspunsurile care i se ddeau. Omul simea c, n acele momente,

pentru el nu mai exista altceva".
Aprecieri pozitive prin intermediari
Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci cnd cineva arat c i plac
comportamentul, aspectul exterior sau obiectele personale ale altcuiva, iar noi
transmitem mai departe mesajul. Ca i n cazul aprecierilor directe, este bine s
adugm imediat o ntrebare. De exemplu: "John mi spune c eti cel mai bun
juctor din cadrul clubului pentru c pn acum nimeni nu te-a nvins. Care e
secretul tu?" Un agent comercial care telefoneaz unui posibil client pentru a-i
cere o ntlnire poate folosi linitit acest tip de compliment, care chiar dac este o
exagerare, e totui compliment i l face pe client s rd. Prin aceasta
CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE
Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai multe complimente, vom ncepe
s primim i noi tot mai multe. Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s
continue, este foarte important s-l ajutm pe cel care ne complimenteaz s se
simt bine vorbind deschis. Acest lucru probabil c nu se va ntmpla dac ne
ntoarcem n alt parte, dac respingem complimentele sau dac schimbm
subiectul discuiei.
n schimb, dac l privim n ochi i rspundem pozitiv, probabil se va simi
satisfcut. Dac i-a
continuat, ndemnatic, complimentul cu o ntrebare, tot ceea ce trebuie sa
facem este s zmbim, s-i mulumiri i poate chiar s-i spunem ce sentimente
plcute a trezit n noi acel compliment. Iat cteva rspunsuri model:
NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru c-mi petrec atta timp
jucndu-m cu fiicele noastre, am strns-o la piept i i-am zis: "M bucur c
observi ct de mult m strduiesc. Tata nu-i petrecea niciodat prea mult timp cu
mine, i acum eu fac tot ce pot ca s nu repet greeala lui".
KARLA: O vecin mi-a spus: "Maina ta arat foarte bine", iar eu i-am rspuns:
"Mulumesc, Ann. Am splat-o i lustruit-o toat dimineaa i faptul c ai observat

70

m face s m simt mulumit".

MARION: Sora mea mi-a spus: "mi place mult camera ta. Mi se pare un loc
unde te poi trezi vesel dimineaa". Iar eu i-am rspuns": Mulumesc, Jan. Chiar
am aranjat-o cu ideea asta n minte".
A nva s facem aprecieri oneste i complimente sincere are o mare
nsemntate din punct de vedere social, pentru interesul nostru personal i de
afaceri. Ne face populari, ncurajeaz bunele relaii cu ceilali, iar n afaceri aduce
bani.
Acceptnd cu plcere complimentele sincere, artm celorlali c avem o bun
imagine despre noi nine. Respingerea unui compliment sincer este de regul
interpretat drept o respingere a persoanei care l-a fcut.
VII CUM S-I FACEM PE CEILALI S-I DEA SEAMA CINE SUNTEM
DEZVLUIREA PROPRIEI PERSOANE
Dac punem ntrebri deschise, facem complimente i parafrazm afirmaiile
altora toate acestea i vor ajuta pe ceilali s ne ndrgeasc i i vor ncuraja
s ne permit s ptrundem n universul lor. Va trebui s ne cultivm ns i noi
deprinderea de a ne autodezvlui, pentru a le permite i celorlali s vad cum
arat lumea noastr luntric.
Oamenii cu care facem cunotin vor s afle i ei cte ceva despre noi: cum
vedem lumea, care ne este sfera de interese, ce valori sunt importante pentru noi;
unde locuim; din ce trim; ce distracii preferm; pe unde am umblat i ncotro
vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri viitoare. Aceste informaii
i ajut s decid mai uor ce tip de relaii vor avea cu noi.
Dac descoperim c relaiile noastre se sting adesea nainte de a porni, faptul
se datoreaz probabil i mprejurrii c nu am furnizat suficiente date despre noi
nine. Nu este realist s ne ateptm de la persoane necunoscute s se
preocupe de noi. Oamenii se preocup, de obicei, numai de cei cu care au de-a.
face. Iar dezvluirea propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta s se
intereseze de noi.
Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii notri de conversaie ne vor

71

considera, n cel mai bun caz, pentru o perioad, enigmatici i vor deveni curioi,
dar n scurt timp se vor simi frustrai datorit lipsei de reciprocitate i vor ajunge,
fie la concluzia c pentru noi nu este important s-i cunoatem pe ei, fie c nu
suntem sociabili sau avem unele complexe psihice.
PROCESUL DE DEZVLUIRE
Dezvluirea propriei persoane poate fi un proces pasionant al cunoaterii
reciproce. Primul care se dezvluie puin cte puin face aceasta n sperana c
atunci cnd cealalt persoan va ncepe s-l vad aa cum este, va fi ncurajat
s afle mai mult i, n acelai timp, s se alture acestei dezvluiri.
Autodezvluirea este un proces simetric. Aceasta nseamn c partenerii notri
n mod normal i dezvluie propria persoan n acelai ritm n care procedm i
noi. Cu excepia edinelor de psihoterapie, sunt rare cazurile n care unul din
parteneri dezvluie mai mult despre sine dect cellalt
n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea prin promovarea acestei
simetrii. S punem ntrebri, s ne manifestm interesul fa de rspunsurile pe
care le primim i apoi s ncercm s legm aceste rspunsuri de propriile
noastre cunotine i experiene. Presupunnd c cealalt persoan nu este prost
crescut sau egocentric, n curnd va ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la
afirmaiile noastre despre noi nine. Un exemplu va fi edificator.
GARY: Salut! Spune-mi, nu-i aa c eti nou pe la clubul sta?
JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am mutat de curnd n ora.
GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe aceste meleaguri?
JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin, eu sunt contabilul
ef,
GARY: Te admir c i poi asigura existena, avnd grij de situaia financiara a
unei companii. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s in
ordine n propriile mele nsemnri.
JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta?
Procesul de autodezvluire l putem ncuraja, de asemenea, oferind un model
privind rspunsurile pe care le dorim. De pild, dac vrem s aflm prenumele

72

cuiva, l vom obine cel mai sigur spunnd: "Apropo, numele meu este Allan. Al
dumneavoastr?" (Dac vrem s-i aflm i numele de familie, ne vom spune
numele n ntregime. ) La fel se poate proceda pentru a afla adrese, numere de
telefon i orice alte informaii, precum i preri sau impresii. Dac noi suntem
primii care dezvluim ceva, va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga pe
cellalt, ci mai degrab de un schimb de informaii, comunicndu-i, totodat, exact
la ce fel de rspunsuri ne ateptm. Oferind un model, i ajutm pe ceilali s se
dezvluie mai uor.
Deoarece procesul de autodezvluire se desfoar simetric, pe msura
creterii ncrederii dezvluirile devin tot mai profunde, n felul acesta, n timpul
unei conversaii, ca i n decursul unei relaii, interaciunea devine, n mod normal,
mai semnificativ, mai plin de sensuri.
Exist patru niveluri prin care trece, n general, comunicarea: nivelul clieelor,
al faptelor, al opiniilor i al sentimentelor.
Clieele verbale
Cnd dou persoane se ntlnesc, ele ncep conversaia aproape ntotdeauna
prin a schimba cliee. Acest ritual arat c am luat act de prezena celuilalt i
uneori scoate n eviden i faptul c fiecare dintre pri este dispus s-i
deschid canalele de comunicare n vederea unor schimburi mai substaniale.
Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun"; "Ce mai facei?"; "Salut. M
bucur c te vd"; "Ce bine c v-am ntlnit!"
Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt destinate schimbului de
informaii, un simplu "Bun" sau "i eu m bucur c te vd" este tot ceea ce se
ateapt ca rspuns.
Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem de gnd s discutm nimic
serios cu cellalt, putem s ne umplem timpul, rspunznd mai pe larg frazelor
rituale de nceput, sau aducnd vorba despre subiecte-cliee nesemnificative,
cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?"; "Cum merg treburile la serviciu?"; "Ce
mai fac copiii?"; "Ia spune, te mai duci la leciile de dans?"; "Ce prere ai despre
meciul de ieri?"
"Sunt dulgher n ora".

73

"Merg la surf n fiecare duminic".

"A venit mtua i i art oraul".
"Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru dou sptmni la un curs de
perfecionare".
Schimburile de informaii privind situaiile de fapt la nceputul unei relaii noi
seamn foarte mult cu o convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut de
lucru. Fiecare ncearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar
merita s se fundamenteze o relaie. Acest motiv ascuns dintr-o conversaie de
nceput devine evident n dialogul urmtor
VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici civa care jucm n fiecare
sptmn.
ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s fiu sincer. Tu faci jogging?
VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti.
ALLAN: Da, mi-ar plcea si mie s fac aa ceva, dar mi-e team c nu prea se
potrivete cu artele mariale practicate de mine. Tu nu practici artele mariale, nu-i
aa?
VECINUL: Nu.
i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i s-au desprit printr-un
obinuit "Pe curnd" Dup ce i-au dat seama c au att de puine lucruri de
spus, nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai fcut vreun efort ca s intre n
contact cu cellalt i altdat.
Faptele
Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un schimb de informaii
privind situaii de fapt, n relaii noi, acestea vor fi de obicei fapte din viaa de zi cu
zi; n relaii mai vechi, vor fi evenimente de dat recent.
Opiniile
"Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i cunosc pe toi".
"Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc, ar trebui s investii n
argint"

74

"Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m lega serios de cineva".

Opiniile ofer o imagine mai profund despre personalitatea omului dect
faptele sau clieele verbale. Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu adevrat,
va izbuti s afle mai multe cunoscndu-ne prerile despre politic, bani i
dragoste, dect dac va ti numai c am crescut n Sydney si c practicm o
anumit profesie.
Dac ne exprimm deschis prerile, oferim celorlali un teniei pe care vor
putea construi o conversaie interesant. Pe de alt parte, dac ne exprimm
opiniile ca pe nite fapte categorice, nu vom lsa "nici o ndoial de care s se
poat lega o posibil conversaie", aa cum spunea Will Rogers. Fiecare trateaz
realitatea din perspective uor diferite, iar explorarea acestor diferene poate fi
lmuritoare i incitant.
Sentimentele
Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd dincolo de descrierea
a ceea ce s-a ntmplat i a modului n care vedem cele ntmplate; ele exprim
reaciile noastre emoionale. Din acest motiv, dac ne vom exprima sentimentele,
ceilali vor considera, n general, c n felul acesta le oferim cele mai importante
informaii asupra persoanei noastre. Exemplele urmtoare ne vor ajuta s
distingem clar aceast deosebire.
FAPT: Femeile sunt supuse discriminrii n ceea ce privete posturile-cheie.
OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit acelorai criterii ca i brbaii.
SENTIMENT: Am fost furioas i m-am simit frustrat cnd John Roberts a
fost angajat n locul meu.
FAPT: Pun cel puin cinci ntrebri deschise pe zi.
OPINIE: Formularea ntrebrilor deschise merit efortul.
SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa de mine de
cnd am nceput s pun ntrebri deschise.
Dezvluirea faptelor i prerilor este important, dar fr dezvluirea
sentimentelor noastre oamenii vor ncepe s cread c suntem reci i superficiali,
neinteresai s-i cunoatem, n plus, dac vom persevera n a ne reine

75

sentimentele, suntem expui n mai mare msur unor boli fizice i psihice.
Fiecare a trit tristeea pierderii unui prieten, emoia succesului, oboseala care
se instaleaz dup strdania de a rezolva o problem dificil, cldura calm a
unei zile de var, spaima de a fi singur n mijlocul unei mulimi. Fiecare sper s
gseasc iubire, bucurii i nelegere n via. Atunci cnd ne dezvluim
asemenea sentimente altora, i ncurajm s se identifice cu noi i s ne
mprteasc, la rndul lor, propriile sentimente. Pe ' deasupra, prin
autodezvluire evitm strategia frustrant i capitulard, care const n a spera c
alii vor aprecia sentimentele noastre, dei niciodat nu le-am spus care sunt
acestea.
CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZVLUIREA
PROPRIULUI NOSTRU EU
Faptul de a ne mprti celorlali ntr-un fel interesant cere nu numai s
nirm fapte, dar i s artm care este poziia noastr n legtur cu aceste
fapte. Alan Garner i amintete de un brbat care se plngea c nimeni nu pare a
da atenie la ceea ce spune despre el nsui. Atunci Alan i-a sugerat s ncerce
mpreun un joc de roluri ntr-o situaie simpl i, poate, se va vedea care este
cauza.
"Ce-ai fcut n timpul ultimei vacane?" l-a ntrebat Alan.
"M-am dus cu soia la Las Vegas, am stat la hotelul Union Piaza, i am
petrecut o zi ntreag la jocurile de noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci de
dolari i ne-am distrat foarte bine".
Alan i-a artat c, dei a nirat fapte din cltoria lui, n-a excelat n ceea ce
privete autodezvluirea. A vorbit despre situaia de fapt, dar n-a vorbit despre el
nsui n acea situaie, ori tocmai de aici pornete contactul personal cu ceilali.
Brbatul a ncercat din nou, de data aceasta n scris, cu urmtorul rezultat:
"Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s simim gustul jocurilor de noroc.
Eu am nceput la mainile electronice de 10 ceni, gndindu-m c voi pierde doi
sau trei dolari i dup aceea m voi opri. Dup cteva minute, am tras de manet
i am devenit o vedet! Maina a nceput s uiere, s-au aprins luminie roii i

76

toat lumea se uita la mine i zmbea. Era emoionant! Ctigasem! E drept,

numai 7, 50 dolari, dar eram att de agitat de parc a fi ctigat un milion! Mi-a
plcut att de mult senzaia, nct am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de
dolari, doar-doar s-o mai ntmpla o dat!"
ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea dificulti cnd dorea s atrag
atenia altora asupra a ceea ce spunea. Iniial i-a descris astfel sursa de trai:
"Sunt contabil la mai multe companii mici. Le in registrele n ordine i am grij
s-i plteasc impozitele corect".
Dup ce a fost instruit ea a prezentat urmtoarea descriere:
"Sunt contabil la mai multe companii mici. Uneori, cnd pun pe hrtie cifrele
fr s m concentrez prea mult, m gndesc la miile de dolari pe care le
reprezint i ncep s m ngrijorez: dar dac am comis vreo greeal? Cnd
apare acest sentiment, revd nc o dat tot ce-am scris ca s m asigur.
Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare dezordine peste tot numai
mzglituri. Dei m cam nfurie, mi place provocarea asta de a ndrepta totul i
de a face n aa fel, nct sumele finale s se potriveasc".
Dei avem aici o descriere mult prelungit a unei ocupaii, prin aternerea
amnunit pe hrtie a autodezvluirii, ne vom da seama de modul n care pot fi
exprimate sentimentele, n felul acesta rspunsurile pot fi mult scurtate,
meninnd totodat treaz curiozitatea interlocutorului.
PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZVLUIRII
Proiectarea unei false imagini
Dac ne exagerm calitile, sau ncercm s ne ascundem greelile i s ne
prezentm drept ceea ce dorete o alt persoan s fim, ne micorm ansele de
a avea succes n societate i ne crem singuri dificulti.
Proiectarea unei imagini false despre noi nine poate avea urmtoarele dou
rezultate:
1.Cealalt

persoan ne va respinge, pentru c nu se simte atras de persoana

"perfect" pe care o portretizm.De aici concluzia c era mai bine dac ne-am
fi prezentat aa cum suntem n realitate.

77
2.Cealalt

persoan va fi atras de prefctoria noastr amabil. Dac se

ntmpl aa, nu vom simicldura i acceptarea oferite, pentru c, de fapt, ele

nu ne sunt acordate nou, ci rolului jucat de noi. Mai mult, nu
ne vom putea simi complet relaxai i cu adevrat noi nine, de team s nu
fie descoperit prefctoria.Aproape sigur c, n cele din urm, vom fi nevoii
s retractm minciuna.
S lum urmtoarele dou situaii:
VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a venit vorba de copii. Mia spus c-i plac realmente copiii i c ar vrea s aib un trib ntreg. Am fost de
acord cu acest punct de vedere, cci m-am gndit c asta vroia el s aud, dar
adevrul este c n nici un caz nu a dori s-mi petrec restul vieii n mijlocul unei
cete de copii. Nu sunt deloc tipul matern. Dup o vreme am devenit foarte
apropiai i, pn s m dezmeticesc, m-a cerut de nevast. Cum lucrurile
ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc cum st treaba cu copiii! Din pcate,
asta a pus capt legturii noastre. M-am simit ngrozitor dup toat ntmplarea
asta i-mi pare si acum ru. l vd pe Don din cnd n cnd, dar el m evit.
IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i m-am prezentat drept
avocat pare nasol s spui c-i ctigi existena adunnd banii din aparatele de
jucat pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n urmtoarele
sptmni. Chiar mi-a spus c voia s m prezinte unei secretare trznet de la el
de la birou, ntr-o bun zi, George m-a sunat de la nchisoare s-mi spun c are
nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care-l voia. Ce puteam face? Cum se
spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai auzit niciodat de el.
Cnd facem cunotin cu oameni noi, este nelept s fim coreci i precii.
Dac un brbat sau o femeie prefer s se mprieteneasc cu cineva mai bogat
sau mai conservator dect noi, sau cu unul pasionat de timbre ori de maini vechi,
treaba lui. Noi nu suntem de vin c nu ne potrivim cu ateptrile sale.
S ne gndim la numeroii oameni pe care i admirm i cu care am vrea s
stm de vorb dac am putea: de pild, Ronald Reagan, Joan Collins, Bob
Hawke, Margaret Thatcher, Muhammad Ali, Paul McCartney, John Travolta, Bruce
Springsteen sau Woody Allen. Ei fac parte dintre cele mai populare personaliti i

78

cu toate acestea nici unul nu se bucur de o acceptare unanim. Deci, dac nici
unul dintre ei na izbutete aa ceva, nici noi nu trebuie s ne ateptm ca toat
lumea s ne plac. Aa ceva e imposibil. Este mult mai nelept s spunem cinstit
cine suntem i s-i lsm pe cei care ne plac s ne devin prieteni.
S nu fi crezut
Autodezvluirea ne ajut de regul s realizm prietenii strnse, aductoare
de satisfacii, dar numai dac persoanele crora ne destinuim sunt convinse c
suntem sinceri. Exist trei ci eficace pentru a ne spori ansele de a fi crezui.
S fim precii. S adugm nume, date, locuri la ceea ce spunem despre
noi. De exemplu, fa de afirmaia "Am lucrat n Europa, n 1982", cealalt, mai
concret:

"Am

predat

engleza

la

Malmo,

Suedia,

vara

lui

1982", va avea probabil mai multe anse de a fi crezut.

n loc s ne descriem folosind termeni generali ca "obosit", "fericit" sau "trist",
s ne artm sentimentele prin cuvinte-imagini. De exemplu: "mi tremurau
minile"; "M lsau genunchii"; "Am deschis gura s ip, dar n-am reuit s scot
nici un sunet" sunt mult mai credibile (i mult mai interesante) dect "Mi-era
fric"
S

dm la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim o imagine echilibrat

despre noi, probabilitatea de a fi crezui e mult mai mare dect dac ne

nfim doar ntr-o lumin favorabil. Succesele profesionale sau cele
obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai plauzibile dac vom
povesti i despre unele aspecte nlegtur cu care ntmpinm greuti.
S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm imediat opinia, ci discutm cu
cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem, concluziile la care
vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre.
Cnd nu ne asumm propriile afirmaii
Muli oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un colaborator i-a spus o
dat lui Allan Pease; "Zi de zi te tot chinuieti muncind, simindu-te mizerabil i te
ntrebi De ce oare trebuie s te speteti att, cnd tot ce ctigi e, de fapt, mai

79

nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu te mai intereseaz nimic. i

atunci toi ncep s te vorbeasc pe la spate".
Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea s vorbeasc despre el
nsui, dar formulrile la persoana a II-a puteau s dea impresia c vorbete
despre Allan. Totul ar fi fost mult mai clar dac i-ar fi asumat propriile afirmaii,
construind fiecare propoziie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind,
simindu-m mizerabil i m ntreb, de ce trebuie oare s m spetesc att, cnd
tot ce ctig e, de fapt, mai nimic? Aa c dup o vreme mi dau seama c nu m
intereseaz nimic. i atunci toi ncep s m vorbeasc pe la spate".
Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la femei i const n
exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de ntrebri. Dac i deghizezi
convingerile i sentimentele cu ntrebri de metalimbaj, cum ar fi: "Nu crezi c e
puin cam trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de scump?" este uor pentru ceilali
s neglijeze aceste sentimente cu rspunsuri de genul: "Nu, nici mcar n-am
nceput bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim luai n serios, s facem
afirmaii directe i s artm c ni le i asumm, folosind pronumele personal i
forme verbale la persoana I, cam aa: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau
"Nu cred c ne putem permite s pltim att".
A ne reine, de fric s nu plictisim cealalt persoan
Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill Cosby sau un monolog al
lui Woody Allen e tot ce-i poate dori. Dac vrea doar suspans, un roman de
Agatha Christie e tocmai bun. Dac vrea s asculte poveti care te ung la inim,
cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile strlucitoare i frumoase" e tocmai
potrivit. Dar oamenii doresc mai mult dect att i noi putem s le oferim ceva cu
mult mai valoros dect le pot oferi Bill Cosby, Woody Allen, Agatha Christie sau
James Herriot. Le putem oferi darul contactului personal.
n societatea modern, aproape toat lumea este afectat de lipsa contactului
personal. Majoritatea oamenilor au puini prieteni apropiai, muli n-au nici unul.
Muli se simt ca i cum ar fi doar "procesai" de profesori sau de patroni, de cel de
la pompa de benzin sau de vnztorul de la magazin adesea chiar i de cei
alturi de care triesc.

80

Dac, avnd n vedere toate acestea, ne vom strdui s stabilim un contact

personal, de la egal la egal, cu cealalt persoan i s o nelegem cu adevrat,
eforturile noastre vor fi primite cu bucurie.

VIII CUM S FACEM INVITAII CARE S AIB CT MAI

MULTE ANSE DE A FI ACCEPTATE
PSIHIATRUL: Dac ar fi s v scriei povestea vieii, ce titlu i-ai da?
PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s-i zicem... c nu s-a ntmplat nimic"?
PSIHIATRUL: V gndii la ceva asemntor cu cartea "Ceva s-a ntmplat"?
PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a ntmplat nimic". Mai tot timpul m simt
asemenea paznicului unei bnci, atent la toi cei din jur, dar fr s fac parte
dintre ei, fr s ajute cu ceva. Nu-i prea pas nimnui de mine.
PSIHIATRUL: V simii ca un spectator care privete cum trece viaa?
PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd se ntmpl vreo minune i
cunosc n fine pe cineva, parc nimic nu merge.
PSIHIATRUL: Vrei s spunei c suntei adesea respins?
PACIENTUL: Nu. Stm de vorb, apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot.
PSIHIATRUL:, Nu invitai persoanele respective la o nou ntlnire?
PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adevr m-ar agrea, ar face ele invitaia
Cei mai muli oameni nu iniiaz, ci rspund. Ateapt ca cellalt s-l priveasc
primul n ochi, s vorbeasc primul, s fac primul invitaii. i cum majoritatea
celor cu care fac cunotin ateapt i ei o invitaie, toat lumea se simte
frustrat. Dac i ascultm pe aceti oameni, i vom auzi mormind suprai n
sinea lor, cum c "lucrurile parc niciodat nu se leag", dei ar fi mult mai potrivit
s spun: "Nici mcar nu ncerc vreodat".
Majoritatea brbailor i femeilor care dezvolt relaii ncununate de succes cu
alii depun eforturi constante pentru a-i include pe acetia n viaa lor. Dou dintre
cele mai importante metode utilizate n acest sens sunt: 1) Iniierea unor
conversaii cu cei cu care vor s fac cunotin i 2) Adresarea unor invitaii
acelor parteneri pe care vor s-i cunoasc mai bine. n capitolul 3 am prezentat
cteva strategii pentru a ncepe o conversaie; n cele ce urmeaz vom enumera

81

cteva puncte de reper, care ne vor spori mult ansele ca invitaiile noastre s fie
acceptate.
S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL
Oameni diferii au interese diferite. Invitaiile noastre vor fi probabil mai bine
primite, iar cealalt persoan se va simi probabil mai bine, dac ne gndim nu
numai la ceea ce ne-ar plcea nou s facem, ci i la preferinele celuilalt. Faptul
c nou ne place s jucm cri, s privim la luptele greco-romane sau s
vizionm filme romantice din anii '40, nu nseamn c i cellalt va mprti
preferinele noastre.
Perspectiva dubl e uor de realizat. S-l ntrebm pe cellalt ce activiti i
plac. Apoi s o alegem pe aceea care ne distreaz si pe noi i s-l invitm s ne
nsoeasc.
Dac n planificarea activitilor noastre nu folosim perspectiva dubl,
probabilitatea de a fi refuzai va fi mai mare i, chiar dac obinem un "da", s-ar
putea s regretm dup aceea. Cu civa ani n urm, Alan Garner i-a invitat
vecinul, pe Mrio, la pescuit. Alan era att de nerbdtor s-l ia cu el, nct nu a
inut seama de remarca Iui Mrio, dup care, copil fiind, i-a fost o dat foarte ru
n barc, i a ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis.
Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din ce n ce mai palid i a
nceput s se plng de ameeli. Dei a vomitat i asta l-a mai linitit, s-a prbuit
pe fundul brcii lng un peste care se zbtea i a mrit: "Doar i-am spus c voi
avea ru de mare!"
Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva dubl.
S FIM DIRECI
E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s obinem acordul ferm al
celeilalte persoane n legtur cu invitaia pe care i-o vom adresa. S-i spunem la
ce program ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual, utiliznd perspectiva
dubl, i de ce noi credem c i ea i va petrece plcut timpul. Apoi o vom
ntreba dac e interesat.

82

S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program pentru smbt seara?" Cei

mai muli se simt ncurcai s rspund: "Nu, n-am absolut nimic". i, pornind de
aici, unii pot deveni refractari tocmai pentru c au fost pui n situaia de a fi
nevoii s accepte invitaia noastr, aa c vor face fie o alt propunere, fie ne vor
spune pe leau c prefer s nu fac nimic, dect s fie n compania noastr.
S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE
Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva 50 de ceni dect 50 de
dolari? Ei bine, acelai lucru e valabil i pentru alii. Cu ct cerem mai puin, cu
att e mai sigur c vom obine. Aa c, dac de-abia am cunoscut pe cineva, e
mult mai plauzibil c va accepta o invitaie la o cafea, dect la o cin chinezeasc
cu apte feluri de mncruri.
Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a ptruns n viaa acestuia
ncepnd cu lucruri mrunte. L-a sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor veni la
mine civa prieteni, nainte de mas, la o gustare. Ne-ar face plcere s te avem
n mijlocul nostru". Dei Alan nu credea c are prea multe n comun cu acel grup,
a acceptat invitaia pentru c nu i se prea c ar fi un angajament prea mare, se
anuna ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort.
La un curs de perfecionare organizat pentru ageni comerciali din Anglia, un
Casanova autodeclarat a mrturisit cu ndrzneal c tehnica lui de a seduce
femeile era s 'Vizeze ct mai mult" i s fie "frontal", aa c le ntreba direct "Ai
vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor
mari lucra n cele din urm n favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o
sut de palme de la altele".
Folosind acest caz drept model, grupul de cursani a considerat c o
asemenea abordare direct cerea prea mult angajare din partea asculttorului i
i-a sugerat s-i reformuleze ntrebarea, cernd o angajare redus, care s-i
sporeasc ansele de succes.
Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte de a face dragoste cu mine la
noapte, nu ai vrea s cinezi?" Dac femeia era de acord cu cina, decizia major
era ca i luat. Dar, spre surprinderea total a clasei, noua tactic nu i-a adus

83

succesul scontat. Iat de ce:

EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?"
EA: Da a vrea s cinez.
EL: Colosali i n ct timp termini?
S FIM DEGAJAI
Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi nine rspunsurile pe care Ie
primim. Dac invitaiile noastre sun de parc ar fi vorba de o problem de via i
de moarte, e mai puin plauzibil c vor fi acceptate, dect dac ar sugera, pur i
simplu, o petrecere plcut a timpului.
S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou invitaii am fi nclinai s o
acceptm.
1.

expresie

de

ngrijorare

se

instaleaz

pe

faa

celuilalt, privete n pmnt, i ncrucieaz minile pe piept i ne spune cu

gravitate: "tiu ct suntei de ocupat, dar... mi-ar face plcere s petrecem ctva
timp mpreun. Poate, dac am avea ocazia, am deveni buni prieteni. M ntreb,
nu s-ar putea s jucm golf mpreun smbt dimineaa?"
2.

Se

uit

drept

ochii

notri,

un ton degajat ne spune: "Mi-a fcut plcere

zmbete

deschis

pe

s v cunosc. Poate am putea

merge mpreun s jucm golf smbt dimineaa. Ce zicei?"

Cercetrile au artat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a
doua invitaie; din celelalte dou procente, l % erau antreprenori de pompe
funebre, iar 1% prea bei ca s poat rspunde.
DAC NI SE RSPUNDE CU "NU"
Dac cealalt persoan refuz invitaia noastr, nu nseamn neaprat c pe
noi ne respinge. S-ar putea s doreasc s ne petrecem timpul mpreun, dar
poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora
respective. Dac aa stau lucrurile, de regul ne va spune motivul pentru care nu
poate accepta invitaia i putem aranja o alt ntlnire.

84

Dac suntem refuzai fr nici o explicaie, vom sugera oricum o alt zi i o alt
or sau un alt program. Dac rspunsul este tot "nu" i nu suntem deloc ncurajai
s continum, trebuie s conchidem c nu prezentm interes pentru cealalt
persoan. S nu cerem niciodat vreo motivaie; e puin probabil c ni se va
spune adevratul motiv i am accentua numai tensiunea deja existent. Mai
degrab s renunm elegant, folosind un clieu standard, cum ar fi: "mi pare ru
c nu merge" sau "Bine, mi-a fcut plcere s v cunosc", sau i vom lsa
numrul de telefon, sugernd s ne sune cnd va gsi momentul potrivit.
Dar putem i s insistm. Un avocat din Washington a citit odat un interviu cu
Alan Garner n ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat, spunndu-i c i-ar face
o

mare bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai discuta cte ceva. Alan nu

era disponibil nici atunci i nici n urmtoarele trei ocazii cnd a venit la
Washington i, de altfel, nici nu l-a prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i-a
telefonat n continuare, aa nct pn la urm s-au ntlnit, dup ase luni, la
San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni.
Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei noastre se va rspunde cu un
"da", s ne bucurm
IX
CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE CRITICE
Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom. fi din cnd n cnd criticai.
'ntotdeauna ntrzii!"
"Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i mei!"
"O s rceti dac pleci fr jachet".
"Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-o s fie alturi de noi
pentru totdeauna".
Modul n care tratm astfel de observaii critice are un rol major n
determinarea relaiilor noastre. De obicei, oamenii rspund n manier defensiv.
Putem reine patru asemenea modaliti. Astfel, unii ncearc s evite critica,
ignornd-o, refuznd discuia, schimbnd subiectul sau plecnd. Iat cum a
terminat Steve un dialog cu soia sa, dup o petrecere.

85

BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine. STEVE: Dumnezeule, tu zici c

eti suprat? Ia nchipuie-i cum trebuie s se simt soul lui Mary!
BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.
Vreau...
STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi de data asta, dar hai s-o
lsm pe mine. Am petrecut o sear plcut i nu vreau s stricm totul acum.
BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i spun. M-ai (Scut s-mi fie
ruine de tine.
STEVE Vom discuta mine diminea, i promit.
BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac, nchiznd ua) Steve!
Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne critic este ca obieciile i
simmintele sale s fie ascultate i luate n serios. Dac nici mcar nu-i ascultm,
pe de o parte lsm problema nerezolvat, iar pe de alt parte o complicm prin
nebgare n seam. Aceast strategie nu duce la conciliere, ci, dimpotriv, la
izbucniri tot mai violente ale tensiunii acumulate i la o ndeprtare emoional
sporit, aa cum s-a ntmplat cu Steve i Beverly.
A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a rspunde
defensiv la observaiile critice. Negarea poate fi tot att de frustrant i
duntoare ca i evitarea criticii, aa cum vom vedea din scenariul urmtor.
VICKI. Allan, tiu c i-a rmas inima la acel RX7, dar nu re putem permite s-l
cumprm.
ALLAN: Pe naiba, nu putem s-l cumprm! Cnd tu i doreti ceva mult de
tot, gseti ntotdeauna o soluie.
VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu avem atia bani.
ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem puin
bugetul.
VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poliitilor nu le plac deloc mainile
sport. Dac-i cumperi una din astea, te vor vna cu amenzile mereu... i ar fi o
cheltuial n plus.
ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o iau mult nainte, aa c n-o
s m poat prinde prea uor.

86

La captul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea c i-a dat seama de faptul
c obieciile ei n-au fost deloc luate n considerare i s-a simit att de frustrat i
mnioas, nct i venea s plng, doar-doar l va face pe Allan s o asculte.
Dac discuia ar fi avut loc n realitate, relaia lor ar fi avut probabil de suferit; Allan
ar fi refuzat pe mai departe orice obiecie, dei unele dintre sfaturile Iui Vicki
puteau fi acceptate.
O a treia modalitate ar consta n a ne scuza comportarea, explicnd-o n
detaliu i diminundu-i astfel importana. Cteva exemple destul de tipice
furnizate de studenii notri sunt elocvente.
NANCY: Trebuia s m suni ieri.
GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de la centrala telefonic au fost
n grev i a trebuit s le in locul. Nu pot s-i spun ct de prins am fost! Iar cnd
am plecat de la lucru eram mult prea obosit
NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie acas i s tot atept un
telefon, care nu mai venea.
GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de lucru, nct fac pariu c n-a fost
ceva att de grav. Iar acum sunt furios de-a binelea!
*
TATL: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru vacan n Frana?
JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att de mult. i, pe lng
asta, sunt deja la o vrst...
TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai bine. Banii tia i-ar ajunge
s-i plteti cheltuielile la bcnie pe un an ntreg sau s termini facultatea.
JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am dect un an i tiu c am s-o
termin. Nu e momentul s discutm despre asta.
TATL: i cnd o s fie, vei fi prea srac. i tot la mine vei recurge.
JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile, pn la salariu. i i i-am
napoiat, nu?
TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva: trieti n pragul srciei!
Niciodat nu pui nimic de-o parte pentru zile negre.
JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte.

87

TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile de plcere! i vei sta
acolo singur!
JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n birou i nu vreau
dect s-mi desfac puin aripile i s ctig ceva experien de via.
TATL: Dup felul n care ai pornit, singura experien pe care o vei ctiga va
fi cea a necazurilor.
Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident poziie de inferioritate. Criticul
nostru, aflat n superioritate, neprimind nici mcar dovada c sentimentele sau
observaiile lui au fost luate n seam, se nfurie de regul tot mai mult, n timp ce
se strduiete s contracareze fiecare din scuzele noastre. Adesea, aceast
tehnic defensiv face ca nenelegeri mrunte s ia amploarea unor adevrate
certuri.
Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm dur, tot prin observaii
critice, dup principiul "cea mai bun aprare este atacul". Iat cteva exemple:
GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav.
CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta aia la petrecerea de
sptmna trecut! Erai ridicol!
*
TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s ntrziem Ia spectacol.
JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nu-i mai aminteti de
toate situaiile cnd eu te ateptam pe tine!
A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor, cel care ne critic nu e
nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta
mpotriva sa tensiunea acumulat n noi. Dei pe moment poate fi aductoare de
satisfacii, replica dur aduce mari daune unor relaii. Rareori conduce la o
evaluare corect a problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. Mai mult.
genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s-i piard respectul mutual
('ncerc s-l conving cu argumente, dar el tot ce gsete de fcut este s urle. Nu
cred c are ceva materie cenuie n cap!") i respectul fa de ei nii ("De ce iam spus asta? Acum chiar o s cread c nu-mi pas de ea Ce neghiob am
fost!*1).

88

Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de rspuns la critici nu

reuesc s aduc nimic pozitiv, s lum n consideraie o alternativ onest i
constructiv. Practicnd cu convingere aceast alternativ, vom ajunge s
nelegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci cnd ceilali scot n eviden
ceea ce ei consider a fi greelile noastre. Mai mult, ea ne va permite s
observm felul n care gndesc, n fine, putem s-i mblnzim pe criticii notri,
artndu-le c lum n consideraie opiniile lor, chiar dac nu le mprtim.
O ALTERNAI V CONSTRUCTIV
Primul pas: S cerem detalii
Aceast alternativ include dou etape, prima fiind solicitarea unor detalii. Cel
mai adesea, criticile sunt fcute la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta";
"Nu-i pas de mine" Solicitnd amnunte, vom putea afla exact care sunt
obieciile fa de noi. Aceast deprindere nu e nici arm ofensiv, nici scut
defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la nelegere.
E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce avem de fcut e s
punem ntrebri menite s ne ajute s aflm cine, ce, cnd, unde, de ce i cum.
Pe cine am deranjat?
Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas?
Cnd nu le-am bgat n seam?
n ce mprejurri m-am fcut de rs?
De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas?
Cum m comport cnd te supr?
Atunci cnd l ajutm pe cellalt s-i clarifice observaiile, solicitarea unor
detalii se poate face sugerndu-i posibile obiecii la adresa noastr i ntrebndu-l
dac acestea constituie pentru el vreo problem. i, deoarece scopul este de a-l
nelege pe cellalt, din moment ce am aflat obieciile ce ni se aduc, putem chiar
ntreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observaii de fcut. Cum
majoritatea oamenilor care ne critic se ateapt la un rspuns defensiv, s fim
ateni ca n vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm.
Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum funcioneaz aceast

89

deprindere.
FIUL: Nu-i pas de mine.
TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. )
FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine.
TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )
FIUL: (Tace),
TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat s-i aduci prietenul la
meciul de fotbal? (Cere detalii. )
FIUL: Nu.
TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de bomboane? (Cere
detalii. )
FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i bomboane, numai eu nu.
MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am fcut ru? Nu i-am dat
osptriei destui baci? (Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta
TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. )
MANDY: Pi, se cam profileaz o plimbare ngrozitor de lung.
n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerciiu n timpul cruia
participanilor li se cere s pun n eviden o caren real sau imaginar de a
noastr, n timp ce noi cerem detalii. Exerciiile se desfoar astfel:
VAL: Sunt multe lucruri care nu-mi plac la dumneavoastr (Zmbete. )
ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. )
VAL: Vestimentaia, de pild.
ALAN: E vorba de osete, de pantofi, de cma sau de pantaloni? (Cere
detalii. )
VAL: Eu prefer la brbai pantalonii strmi.
ALAN: Altceva? (Cere detalii. )
VAL: Nu, restul e-n regul.
ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul? (Cere detalii. )
VAL: Da, mi place.
MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care conducei acest seminar.
ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac? (Cere detalii. )

90

MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar avem prea mult de nvat.
ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc numrul de deprinderi pe care le
predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. )
MICHAEL: Nu, nu vreau dect s imprimai un ritm puin mai lent, s mai
adugai exemple i s lsai mai mult timp pentru partea practic.
Promovarea acestei deprinderi i-a ncurajat pe participani s rspund mai n
profunzime i s-i examineze propriul mod de gndire. Dei ntrebrile care au
urmat au artat c obieciile lui Val privind pantalonii erau fcute n glum, critica
Iui Michael era real. Numai datorit faptului c a fost capabil s cear detalii, a
putut Alan afla aceast informaie valoroas. Dac ar fi schimbat subiectul, dac iar fi explicat lui Michael de ce pred n clas aa cum pred, sau i-ar fi spus c
adevrata lui problem e c progreseaz prea ncet, Alan n-ar fi profitat niciodat
de observaia valoroas a acestuia.
Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci cnd credem c cel care ne
critic are intenii ascunse, cum se ntmpl n dialogul urmtor:
BOB: Bun!
CHARLIE: Bun, Bob! Ce mai faci?
BOB: Bun, Charlie! Tocmai urmream marea final, suntem pe la mijlocul
partidei. Tigrii conduc cu dou goluri.
CHARLIE: Chiar i pierzi dup-amiaza asta frumoas, uitndu-te la rugbi?
BOB: Ce nu-i place n faptul c m uit la rugbi? (Cere detalii. )
CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai putea veni s facem puin tenis.
Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere detalii a pus capt rapid
ncercrii lui Charlie de a-l manipula, n loc s genereze o situaie jenant, printr-o
disput despre meritele rugbiului sau plcerea de a te uita la televizor dupamiaza, Bob a putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adevrat pe Charlie.
Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei tehnici, pentru c astfel i-a fost mai
uor s spun ceea ce voia de fapt. Totodat, a putut s-i verifice propria prere,
dac e bine sau nu s-i petreac o dup amiaz de smbt n faa televizorului.
Uneori, cnd solicitm detalii, vom afla c ceea ce am considerat a fi o critic,
nu era nici pe departe aa ceva. Alan Garner a inut odat o prelegere la

91

Universitatea din Oregon, referitoare Ia concepia lui Platon despre natura

realitii. Tot ceea ce a spus a fost bine primit, aa nct a fost surprins cnd, mai
trziu, o prieten i-a spus: "De ce-i mai pierzi vremea cu Platon?"
A fost tentat s rspund dur i s-i ntrebe prietena, o profesoar de
educaie fizic, mare amatoare de badminton, cum de avea tupeul s-l critice
pentru c-l intereseaz filozofia lui Platon. n loc de aceasta, ns, a ntrebat: "De
ce crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre mirarea Iui, fata i-a
rspuns: "Eu cred pur i simplu c adevratul tu talent se manifest n psihologie
i n a-i nva pe oameni s dea tot ce au mai bun n ei"
Al doilea pas: S acceptm observaiile critice
Dup ce solicitm detalii i am aflat exact care simt obieciile celeilalte
persoane, pasul urmtor l constituie acceptarea criticii.
Dar cum putem accepta o critic evident greit? Simplu. Exist dou tipuri de
propoziii de acceptare i putem folosi fie una, fie alta dintre ele, meninndu-ne,
n acelai timp, propria prere.
Iat cele dou opiuni:
a) S acceptm adevrul
Dac i ascultm ntr-un mod nedefensiv pe cei ce ne critic, ne vom afla
deseori n situaia s recunoatem c multe din cele ce ni se spun sunt
ntemeiate, corecte, sau, probabil, se vor ntmpla n viitor. Atunci cnd lucrurile
stau n felul acesta, cel mai potrivit rspuns pe care-l putem da este s acceptm
adevrul.
S urmrim aceste exemple, observnd modul n care persoana criticat
accept adevrul. Posibilele rspunsuri defensive sunt transcrise cu litere cursive,
n paranteze.
SOIA: i-a intrat nisip n aparatul de filmat cnd I-ai luat la ru.
SOUL: Ai dreptate. Data viitoare o s-l in ntr-o saco. (Data viitoare s numi mai ceri s-l iau. i acum m duc s m plimbi)
JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta.
KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data viitoare o s reduc viteza
nainte de curb. (Am fcut tot ce se putea cu maina asta veche!)

92

HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la cinema

SUE: Aa e. mi place s merg la cinema cel puin o dat pe sptmn. (Iar tu
vrei ntotdeauna sa joci crii)
HELEN: Nu cred c e bine s renuni Ia slujba asta. Tu ai acolo vechimea cea
mai mare, dac afacerile o s mearg prost, vei fi ultimul dat afar, n orice nou
loc de munc ai fi primul.
KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta. (Ce tii tu despre un
loc de munc? N-ai avut niciodat o slujb)
MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s fii obosit.
FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit oboseala (Nu m lai niciodat
s m distrez puini)
KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis, dar se afl la treizeci de
kilometri distan de locul tu de munc. Dac ne mutm aici, ne vom vedea mai
puin i cred c o s aib de suferit csnicia noastr.
MARK: Este posibil, dei mi-ar plcea s locuiesc Ia ar. (tii ce, sunt unii
oameni crora le place doar s vorbeasc fi alii care trec la fapte. Hai s ne
apucm de treab!)
Vom observa c, dei toat lumea din aceste exemple a acceptat adevrul, nici
unul nu a cedat, n schimb, fa de cei care-i criticau toi au adoptat poziia numit
de Thomas Harris, "i eu sunt OK, i tu eti OK". Prin contrast, dac ar fi evitat
discuia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi ajuns n poziia "eu nu sunt OK, tu
eti OK", iar dac ar fi rspuns dur, adoptau poziia "eu sunt OK, tu nu eti OK".
Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd ne vom simi mult mai
confortabil n acele situaii n care, nainte, ori noi, ori criticii notri ne-am enervat
E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul pas este s ne gndim,
dac, dup opinia noastr, observaiile critice care ni se adreseaz sunt corecte,
sau dac se pot adeveri. Dac am fost criticai n repetate rnduri pentru acelai
lucru, probabil c vom dori s examinm mai atent acele dovezi pe care se
bazeaz obieciile respective. (Atunci cnd acceptam critica, cel mai eficient mod
de a ne face cunoscut acordul este s repetm cuvintele-cheie folosite de cel care
ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-adevrat, se pare c-o s ntrzii"; "N-ai fcut curat

93

n camera ta" "Ai dreptate. M-am fcut curat n camera mea". Acestea l conving
mult mai bine pe cel care ne-a criticat c i-am ascultat obieciile, dect un simplu
"Da" sau "Aa e". )
n cazul n care intenionm s ne schimbm atitudinea ca rspuns la critic,
atunci, n condiii normale, armonia va fi restabilit dac vom accepta adevrul, i
apoi vom arta ce anume dorim s facem altfel dect pn atunci. Chiar dac nu
st n inteniile noastre s ne schimbm atitudinea, dac acest fapt l vom enuna
dup ce am acceptat adevrul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o
problem pentru ceilali, situaia se amelioreaz. Cel care ne-a criticat poate fi
satisfcut pentru c cel puin am recunoscut existena problemei i ne va
respecta, probabil, pentru c am fost att de coreci cu el. Cu siguran c ne va
agrea mai mult dect dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi dat de neles c
vom reflecta asupra problemei respective, iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte.
Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni neprecii, pentru
descrierea comportamentului nostru folosindu-se cuvinte ca 'ntotdeauna" sau
"niciodat": "ntotdeauna ntrzii"; "Niciodat nu-mi ceri prerea". Altdat se
utilizeaz etichetri: "Eti prost (un ratat, pap-lapte, egoist)". Cnd ni se
adreseaz o critic n mod evident prea general, putem fi de acord cu partea pe
care o considerm ntemeiat i respinge restul. Dac aducem i dovezi, vom
putea fundamenta mult mai eficient ceea ce respingem.
Schimburile urmtoare de replici au avut loc n cadrul unui seminar pe tema
comunicrii:
EDDIE: ntotdeauna ntrzii.
ALLEN: Astzi, ntr-adevr, am ntrziat, dar pn acum am venit mai devreme
n fiecare zi din luna asta.
* CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile.
ROBERT: Am fost leni o vreme, e-adevrat, dar acum suntem foarte punctuali.
HARRY: Ce ncet mnnci!
SANDRA: n seara asta mnnc destul de ncet, dar ultima dat cnd am ieit
mpreun am terminat de mncat naintea ta.
JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic eti!

94

DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adevr nu a mers, dar am fcut cinci vnzri
destul de bune sptmna trecut.
S notm c unele din aceste rspunsuri resping criticile aduse prin afirmaii
care scot n relief propria persoan. Sublinierea capacitilor noastre i a
succeselor anterioare ntrete ncrederea n sine i i ajut pe ceilali s vad c
avem o imagine pozitiv despre noi nine.
nsemntatea afirmaiilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat
n dialogul urmtor dintre doi brbai care fac jogging:
BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: i aisprezece sunt mai
muli dect trei; eu cred c amndoi ne descurcm binior.
(S comparm acest ultim rspuns cu mesajul pe care Ray ar fi putut s-l
trimit lui Bill: "Cred c cei cinci kilometri ai mei nu nseamn nimic pe lng ce
faci tu")
Cei ce ne critic vor invoca uneori adevruri generale pentru a ne determina s
fim de acord cu ceea ce ne spun i s procedm cum vor ei. Chiar i n acest caz,
acceptnd adevrul general, putem respinge concluziile celui ce ne critic.
Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adevr general dup care e important
s pui bani de-o parte pentru btrnee. Dar din asta nu rezult n mod necesar c
nu ne putem cumpra un lucru elegant, c nu putem lua masa n ora sau vedea
un film n premier sau pleca undeva n timpul concediului. Putem foarte bine s
fim de acord c e important s ne ajutm semenii, dar trebuie oare, drept urmare,
s dm bani asociaiei de caritate preferat de cel care ne critic? E ridicol! Am
duce o via absurd i nenorocit dac am ncerca de fiecare dat s ne
conformm tuturor adevrurilor generale n care credem. Pe deasupra,
adevrurile generale de multe ori se contrazic: "Sprtura din gard pn e mic
trebuie crpit" e opus aforismului: "Graba stric treaba".
Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva citeaz un adevr general,
putem foarte bine s acceptm adevrul, meninndu-ne n acelai timp opiniile.
S privim urmtoarele dialoguri:
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s notm. Ai
nevoie de micare ca s te menii sntos.

95

BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu sntos, dar trebuie s

apr un client la tribunal mine, aa c nu pot merge la not azi. (Accept
adevrul i i
dezvluie motivul dezacordului. )
RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m ajuta la cheta pentru
Crucea Roie? Doar tii c fiecare trebuie s participm dac vrem s-i ajutm pe
cei nevoiai.
JAN: Sunt de acord c toi ar fi bine s participm, dar nu m-a simi bine s
cer bani pe la uile oamenilor. (Accepta adevrul i-i dezvluie propriile preri. )
MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de maini vechi i s-i gseti
o slujb cu un venit sigur. Eti supus unei presiuni prea mari i asta nu e bine
pentru tine.
FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e bun, mami. Dar mi
place aceast munc i m gndesc s rmn la ea. (Accept adevrul i-i
dezvluie propriile preri. )
n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept adevrul general, dar
i dezvluie i propriile preri. Ei nu intr n justificri lungi, cuprinztoare, privind
comportamentul lor, dar gsesc calea pentru a-l explica. S ne imaginm ce s-ar
putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i Gale, dac Bob nu i-ar dezvlui propriile
preri, iar dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent.
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s notm. Ai
nevoie de micare ca s te menii sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s fiu sntos; dar nu,
mulumesc. (Accept adevrul. )
GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mulumesc"? Eti ocupat? mi miroase gura?
Sau ce?
BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc.
Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac ntr-adevr n-avem
chef s explicm motivele, sau dac motivele noastre se bazeaz pe stri fizice
sau emoionale, s-ar putea eventual s urmm exemplul Iui Jan: s acceptm ce
ni se spune i s ne dezvluim sentimentele. Dezvluirea sentimentelor este o

96

strategie excelent: nu-i las celuilalt prea mult loc pentru obiecii, cci
sentimentele ofer o baz ngust pentru dispute. Rhonda putea s-i spun lui
Jan c n-ar trebui s simt ceea ce simea, dar i Jan ar fi putut contraargumenta:
"S-ar putea s ai dreptate, dar eu tot aa simt".
b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne critic
Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea ce prevd criticii notri
referitor la consecinele comportrii noastre.
"Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei fi probabil jefuit".
"Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s ajungi la azilul de
sraci".
"O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".
Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefuii, c nu vom ajunge la azilul de
sraci sau c nu ne vom ngra. Nimic nu e sigur n via i criticile se dovedesc
adesea a fi corecte.
Deoarece nu putem fi siguri c observaiile critice se vor dovedi ntotdeauna
nentemeiate, chiar dac nu suntem de acord cu ele, putem accepta c cel ce
critic are dreptul la opinie. Aceasta ne va ajuta s meditm i asupra diferitelor
puncte de vedere, dar i s ne meninem propria noastr prere. Nici prerile
noastre i nici cele ale celui care ne critic nu trebuie s fie etichetate drept
"eronate" sau ca "nefiind n ordine". E vorba pur i simplu de faptul c doi oameni
vd diferit ceva. S analizm exemplele urmtoare:
DOUG: Dac acum cumperi argint, o s-i pierzi i cmaa de pe tine. Se
ateapt o cdere a preului la argint.
LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie n declin, dar folosirea lui la
scar industrial e att de rspndit, nct pe termen lung preul lui va slta mult.
(Accept dreptul celui ce critic la opinie i i dezvluie propriile preri. )
JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata de azi a divorurilor, aproape
sigur c i csnicia ta este sortit eecului.
MERLE: i respect prerea, Jane, dar cred c, dac m strduiesc, pot s fac
n aa fel ca aceast cstorie s dureze. (Accept dreptul la opinie al celui ce
critic i i dezvluie propriile preri. )

97

Cei ce ne critic prezint de multe ori judecile lor de valoare ca i cum ar fi

adevruri incontestabile, n asemenea situaii rspunsul cel mai constructiv pe
care-l putem da este, din nou, s acceptm dreptul la opinie al celui ce critic. De
pild
CAROL: Cum poi citi un magazin att de tmpit ca sta? De ce nu citeti
Shakespeare, Dumas sau cel puin Steinbeck, pentru diversitate?
JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam grosolan,
Carol, dar eu cred c e nostim. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i
dezvluie propriile preri. )
SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta. Cu studiile tale ai putea
gsi ceva mult mai bun.
REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea multe osptrie de bar au
diplome de nvmnt superior si nu mi-e greu s neleg de ce crezi c a putea
gsi ceva mai bun. Dar mi place programul de aici i banii pe care i ctig.
(Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face cunoscute propriile preri. )
DAN: Cum ai putut s-i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o main mult
mai bun?
SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un consum mic. Dar mie mi
place mai mult un Datsun. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face
cunoscute propriile preri. )
Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s dm glas i prerii noastre.
Aici, din nou, putem s gsim o cale ca, ntr-un fel, s fim de acord, n timp ce
ntrim afirmaia considerat de noi ca adevrat.
PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor. Prei att de tnr!
DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care spune asta i e adevrat c
nu am deloc fire albe n pr sau riduri pe fa. Tot ce pot spune e c sunt medic.
(Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i face cunoscut propria prere.
ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim.
PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine!
ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am reuit i nu pot s te
acuz c nici acum nu m iei n serios. Dar de data asta am ajutorul unui

98

dietetician i voi duce cura pn la capt! (Accept dreptul la opinie al celui care
critic i-i face cunoscut propria prere. )
SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-MODEL
Dialogul 1
MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la banc pentru a vinde
enciclopedii.
PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. )
MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti regulat un salariu.
PETER: E adevrat (Accept adevrul. )
MRIE: i pe deasupra, tu nu eti tipul comerciantului.
PETER: Ce-am fcut de crezi c nu sunt "tipul comerciantului "? (Cere detalii. )
MRIE Nu eti destul de rzbttor.
PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c faptul de a nu fi prea
insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer. (Accept dreptul la opinie
al celui care criticai i face cunoscut propria prere. )
MRIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o sptmn, nu vei avea ce s
mnnci!
PETER: Aici ai dreptate. (Accept adevrul. )
MRIE i, oricum, majoritatea oamenilor care ncep prin a vinde enciclopedii,
nu reuesc.
PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i c cei mai muli nu fac fa.
Sunt ns bucuros s aparin grupului mai restrns al celor care reuesc. (Accept
dreptul la opinie al celui care critic i se dezvluie. )
Dialogul 2
TATL: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s te mui.
STEVE: De ce nu v place ideea mutrii mele? (Cere detalii. )
TATL: Apartamentul acela al tu... E mult mai mic dect casa noastr. Totul
de acolo ar ncpea n camera ta de aici.
STEVE: E-adevrat. Dar de ce v deranjeaz pe voi dimensiunile? (Accept
adevrul i cere detalii. )

99

TATL: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n aceeai ncpere cu colegul

tu, cum l cheam?
STEVE: Doug. E-adevrat, dar de ce nu v convine faptul c vom mpri
acelai dormitor? (Accept adevrul i cere detalii. )
TATL: Uite ce e, Steve. Eu tiu c tu nu eti homo i maic-ta tie i ea
aceasta, dar despre Doug se spune c ar fi... ei bine, cam efeminat Ce-o s
cread vecinii?
STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas. (Se dezvluie. )
TATL: Vor crede c eti homo, asta vor crede!
STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul la opinie al celui care
critic).
TATL: De ce vrei s locuieti acolo?
STEVE: Cred c o s-mi plac s locuiesc lng ocean. i vreau s devin
puin mai independent. (Se dezvluie. )
TATL: Steve, o superi pe maic-ta i-i bai joc de tot ce am realizat noi.
STEVE: Tat, mi dau seama cum vezi tu lucrurile. Muli, la vrsta mea, se
revolt orbete mpotriva prinilor. Dar nu e cazul meu. (Accept dreptul la opinie
al celui care critic i se dezvluie. )
CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL AFACERILOR
Cnd un partener de afaceri sau un potenial client ne critic sau formuleaz
critici la adresa societii la care lucrm, utilizarea tehnicii numite "nclarea
pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar vital. Cnd ni
se face o critic, s-l ntrebm pe client ce ar fi spus sau ce ar fi fcut el, dac era
n locul nostru i ar fi primit aceeai critic. Iat, drept exemplu, acest dialog ntre
un client potenial i agentul comercial:
Dialogul 1
CLIENTUL: Am auzit c nu respectai termenul de livrare.
AGENTUL: Da, e adevrat, am fost cam leni o vreme. Spunei-mi: dac ai fi
managerul unei companii care primete asemenea observaii, dumneavoastr ce

100

ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic i "ncal pantofii pe

picioarele lui". )
CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile aa nct livrarea s se
fac la timp.
AGENTUL: Avei dreptate! Asta am i fcut!
Agentul comercial nu numai c a acceptat adevrul, dar a precizat c firma lui
a i aplicat sfatul clientului. Ce mai poate s zic clientul cu critica lui? Nimic.
Deci, dup ce punem o asemenea ntrebare clientului i dup rspunsul dat de el,
s afirmm imediat: "Asta am i fcut". Dac n realitate compania nu a ntreprins
msura respectiv, atunci nici nu merit s se fac afaceri cu ea.
Dialogul 2
CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru c
individul pe care ni l-ai trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant
REFERENTUL: Pot nelege perfect sentimentele dumneavoastr. Dar spuneimi, dac ai fi directorul unei companii i un client v-ar spunea aa ceva, ce ai
face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic fi "ncal pantofii pe picioarele
lui. )
CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i I-a transfera ntr-un alt
post.
REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut. (Din nou, referentul accept
dreptul la opinie al celui care critic i-i spune c sfatul lui a fost deja aplicat de
companie. )
Aceast tehnic poate fi folosit ns i n mod greit. S lum urmtorul
exemplu:
CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un director comercial att de
stupid ca al dumneavoastr, nu merit s fac afaceri cu mine!
REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-mi, dac ai fi directorul
general al unei companii i un client v-ar spune aa ceva despre directorul
dumneavoastr comercial, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care
criticai "ncal pantofii pe picioarele lui". )
CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!

101

REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am i fcut!

Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii constructive a criticii ne
permit s abordm problemele i oamenii atrgndu-l pe cel care ne critic de
aceeai parte a biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor tensionate i a
confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i amuza! Ca orice nou
deprindere, i aceasta trebuie exersat pn se transform ntr-un reflex
condiionat i devine parte integrant a tehnicii noastre de conversaie.
CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR
Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar necunoscui ncearc, din
cnd n cnd, s ne determine s facem diferite lucruri pe care nu am vrea s le
facem, cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindu-ne nenumrate
motive atrgtoare i criticndu-ne dac refuzm. Acetia cred c dac ncearc
de mai multe ori i cu insisten ne vor obosi, i vom trece de partea lor. Dac
ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei si vom fi dezgustai i de propria
noastr persoan.
Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care ne permite s stvilim pn i
cea mai insistent ncercare de manipulare. Ea se numete tehnica "discului
stricat", pentru c ne oblig s tot repetm, asemenea unui disc defect, aceleai
cuvinte.
nainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat", va trebui s parcurgem
cele trei etape pe care le strbatem i n cazul n care facem fa unor observaii
critice. Mai nti, dac nu nelegem ce vrea s spun cellalt, s cerem detalii, n
al doilea rnd, de. ndat ce totul e clar, s acceptm adevrul i dreptul la opinie
al celui care critic, n al treilea rnd, s mrturisim faptul c nu vrem s facem
ceea ce ni se cere.
Dup aceea, dac cealalt persoan insist, s trecem la folosirea tehnicii
"discului stricat", continund s fim de acord cu tot ce spune cellalt, dar repetnd
mereu, cu aceleai cuvinte, faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere.
Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat", aa nct cel care vroia s ne
manipuleze, de obicei va renuna.

102

Urmtoarele dialoguri-model ilustreaz modul n care putem folosi aceast

nepreuit deprindere.
Dialogul 1
STAN: Oh... bun, Genevieve.
GEN: Bun, Stan. Ce mai e nou?
STAN: Pi, am venit s-i ofer ocazia s-i poi ajuta aproapele (Folosete un
clieu, )
GEN: Chiar aa. Cum a putea-o face? (Cere detalii. )
STAN: Ei bine, dup cum tii, n fiecare an fac chet pentru Fundaia
Umanitar.
GEN: Stai puin, Stan, s-mi iau portofelul.
STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de puin mai mult ajutor. O s fiu n
vacan n perioada chetei.
GEN: Ce pcat, Stan!
STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuieti i m-ai scoate din ncurctur,
dac ai face tu cheta pe la vecini n locul meu.
GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine dac te-a nlocui i c asta
le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac cheta la vecini. (Accept adevrul i i face
cunoscut propria prere. )
STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg, cu Liz i Veronica, toate
bune prietene cu tine. Pe lng asta, spuneai c vrei s-i cunoti vecinii. Ei, Gen,
ai acum o ans!
GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s-mi revd prietenele i s-mi cunosc vecinii, dar
prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului
stricat". )
STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. Toi vecinii te plac.
GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu fac chet la vecini
("Discul stricat". )
STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or pe zi.
GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar prefer s nu fac chet la

103

vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )

STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine unor oameni care au avut de
suferit, cum a fost cazul cu inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a rupt
barajul acela n Australia de Vest
GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete
tehnica "discului stricat". )
STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg.
GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab, nu. (Accept dreptul fa
opinie al celui care critic i folosete tehnica "discului stricat". )
STAN: Nu prea dai impresia c-i pas de aproapele tu, Gen.
GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac chet la vecini.
(Accept dreptul la opinie al celui care critic i folosete, tehnica "discului stricat".
)
STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic favoare.
GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. )
Dialogul 2
GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual. )
BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual. ) GARY: Bine. i ce mai face Rolls-ul
tu? (Zmbete. )
BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult, Bill, mi vin nite rude cu
avionul disear din statul vecin. BILL: Este o veste bun!
GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu, mam, ce impresie a
face!
BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar disear vreau s ies cu
Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face cunoscut propria prere),
GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba da, a putea face
asta, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul (Accept adevrul i folosete tehnica
"discului stricat". )
GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau s spun prietenii ar
trebui s se ajute ntre ei.

104

BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute ntre ei, dar disear vreau
s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul si folosete tehnica "discului stricat". ) GARY:
Unde mergi de e att de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. (Se
destinuie. ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar supra dac v-ai duce cu maina mea
BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept dreptul
la opinie al celui care critic i folosete tehnica "discului stricat". )
GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat maina asta nainte.
BILL: E-adevrat, dar... (Accept adevrul. ) GARY: i nu i-am restituit-o,
ntotdeauna, n cea mai bun stare? Ultima dat chiar am splat-o i am lustruit-o
i i-am fcut plinul nainte de a o aduce. Ba am mai i aspirat covoraele i am
golit scrumierele.
BILL: (Rde) Sigur c ai fcut treab bun c ai avut grij de maina mea i
eti binevenit s-o iei i altdat. Dar disear vreau s ies eu cu ea. (Accept
adevrul, se destinuie, apoi urmeaz tehnica "discului stricat". )
GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s-i duc la dineu i maina ta se potrivete cu
momentul.
BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, aa c e a ta. (Se destinuie. )
Dialogul 3
ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta?
BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou, mexican. S-l ncercm?
ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican ngra prea tare i
vreau s-mi respect dieta. (Se destinuie. )
BERNIE: Da, dar e att de bun!
ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i
pune "discul stricat". ) Dar restaurantul japonez?
BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet nu mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept
adevrul i folosete tehnica "discului stricat". ) De ce nu ncercm la un
restaurant vegetarian?
BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica, din punct de vedere

105

psihologic, s-o lai mai moale cu dieta asta,

ERICA: neleg de ce spui asta, Bernie, dar, realmente, vreau s slbesc i
vreau s-mi respect dieta. (Accept dreptul la opinie al celui care critic, se
destinuie i folosete tehnica "discului stricat". ) Mncarea japonez ar fi foarte
bun.
BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E numai o chestiune de
timp, o s vezi, vei renuna. Aa c, de ce nu renuni acum?
ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau s-mi respect dieta.
(Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat".
BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o s-i spun adevrul. Ani o
invitaie avantajoas pentru restaurantul sta mexican suntem doi i pltim
pentru o singur persoan i invitaia expir astzi! Dac nu o folosim acum, a
putea tot att de bine s o arunc!
ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c vei regreta aceast
ocazie, dar eu vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica
"discului stricat". )
BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru
mari noaptea mnnci ct vrei i plteti doar 3 dolari!
Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim tehnica "discului stricat" vom
fi n stare s respingem chiar i cele mai insistente ncercri de manipulare.