Cum sa vinzi un produs in cel mult 60 de secunde

Sa o spunem direct: nivelul de educatie al cumparatorilor se afla intr-o

permanenta ascensiune. Motiv pentru care, cand vine vorba despre vanzari,
trebuie sa ne propunem tot mai mult sa cunoastem lumea reala a
potentialilor nostri clienti in afaceri. Si, in acest sens, una dintre cele mai
bune metode este cea de a le pune intrebari inteligente.

In continuare, vom analiza modul cum trebuie puse aceste intrebari in

vanzari, cu observatia, foarte importanta, ca fiecare dintre noi ar trebui sa se
obisnuiasca sa intrebe mai mult si sa vorbeasca mai putin.

Atunci cand interactionam cu un potential client de afaceri, primul lucru care

trebuie sa ne preocupe este sa aflam ce se petrece in mintea acestuia. Doar
apoi putem spera ca acesta sa ne inteleaga si sa ne accepte ideile. Iar cea
mai buna metoda este aceea de a stabili limite stricte pentru timpul de
vorbit. Acesta nu ar trebui sa depaseasca 60 de secunde.

Da, ati citit corect: niciodata nu este indicat sa vorbiti mai mult de 60 de
secunde fara a cere, intr-un fel sau altul, aprobarea de a continua. Aprobare
pe care o primiti, de regula, atunci cand va opriti pentru a formula intrebari
deschise, care sa va ajute sa obtineti de la interlocutor raspunsuri reale si cat
mai detaliate in afaceri.

La modul general, aceste intrebari:

Nu atrag un raspuns simplu, de tipul da sau nu;

Nu conduc, nu controleaza si nu manipuleaza interlocutorul;
Fac posibil dialogul;
Incep prin cuvinte precum: cand, ce, cum, de ce sau unde;
Fac necesar un rastimp de gandire pentru a gasi un raspuns;

Incurajeaza interlocutorul sa-si arate sentimentele;

Creeaza o conexiune.

Opusul unei intrebari cu posibilitate de raspuns deschis este o intrebare care

atrage un raspuns inchis si irelevant. Intrebarile inchise, exact invers fata de
cele deschise, analizate mai sus, pun capat din start dialogului real in vanzari
si nu va apropie deloc de finalitatea pe care vi-o doriti in afaceri - vanzarea
sau stabilirea unei noi intrevederi.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele
mai noi strategii si tehnici de vanzari

Tocmai de aceea, este bine sa evitati cat mai mult acest tip de intrebari in
vanzari, pentru ca nu va vor permite sa faceti urmatorul pas - obtinerea a
inca 60 de secunde!

Un exemplu de intrebare inchisa in afaceri ar putea fi: Sunteti interesat sa

atrageti noi clienti, asa este?

Utilitatea intrebarilor inchise nu este insa total de neglijat. Le puteti folosi cu

succes in vanzari atunci cand aveti nevoie sa validati sau sa confirmati o
presupunere pe care ati facut-o referitor la ceea ce gandeste potentialul dvs.
client.

La modul general, intrebarile inchise: Sunt folositoare atunci cand aveti

nevoie de un feedback precis, de un raspuns scurt si direct.

Au valoare logic-utila in afaceri: confirma sau infirma anumite presupozitii.

De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati

perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in
vanzari numesc intrebari clarificatoare.

De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati

perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in
vanzari numesc intrebari clarificatoare. Acestea, de asemenea, va pot ajuta
sa castigati cele 60 de secunde. O intrebare clarificatoare buna ar putea
incepe asa: Prin urmare, daca v-am inteles corect, sunteti de parere ca...

Atentie: Trebuie sa va prefatati intotdeauna intrebarea clarificatoare printr-o

afirmatie de tipul celei de mai sus, parafrazand apoi, in mod creativ, spusele
interlocutorului dvs.. Ar fi o idee foarte proasta sa reformulati papagaliceste
frazele partenerului de dialog despre afaceri. Acesta ar putea interpreta
gresit atitudinea dvs., considerand-o una de superioritate, de
condescendenta aproape sarcastica.

In general, intrebarile clarificatoare:

- Obtin acordul interlocutorului si va supra-asigura ca l-ati inteles corect;
- Exprima cu ajutorul propriilor cuvinte ceea ce tocmai ati auzit;
- Clarifica diferentele de sens dintre cuvintele si expresiile folosite;
- Clarifica intelesul cuvintelor imprecise, precum intotdeauna sau niciodata.

In mod normal, dupa acest efort de clarificare, puteti incepe sa folositi

intrebarile dezvoltatoare. Este momentul cel mai prielnic pentru a conduce
discutia despre afaceri catre o si mai buna intelegere a rezultatelor si
obiectivelor catre care tinde potentialul client. Aceste intrebari pot, la randul
lor, sa va obtina inca 60 de secunde de prezentare (evident, numai dupa ce
interlocutorul dvs. a raspuns).

In general, intrebarile dezvoltatoare:

- Incurajeaza cealalta persoana sa detalieze ceea ce a spus deja;
- Incep sa faca posibila manifestarea vadita a sentimentelor pe care
interlocutorul le are fata de subiectul conversatiei;
- Obtin definitii suplimentare ale temei dialogului.

Optional, mai puteti folosi si o intrebare directionala pentru a castiga inca 60

de secunde. Aceasta concentreaza discutia asupra unei zone pe care
intrebarile dezvoltatoare tocmai au pus-o in lumina. Intrebarile directionale
sunt un fel de harta a intregii conversatii despre afaceri, care va permite sa
pasiti pe o noua cale, pentru a obtine o si mai buna cunoastere a obiectivelor
si a nevoilor potentialului client.

In general, intrebarile directionale:

- Indreapta discutia, in mod logic, de la un subiect la altul;
- Invita cealalta persoana sa participe la un schimb informal de date si idei;
- Pot fi folosite pentru a inlocui o intrebare inchisa pe care tocmai erati
tentat(a) sa o formulati.

Important in vanzari: Evitati sa cadeti in capcana de a folosi intrebarile

directionale pentru a va manipula interlocutorul! Asa ceva ar distruge orice
raport, orice relatie de afaceri pe care tocmai reusiseti sa o stabiliti si ar
reduce drastic sansele de a obtine o a doua intrevedere.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele
mai noi strategii si tehnici de vanzari

Un alt tip de intrebari pe care le-ati putea folosi pentru a castiga 60 de

secunde suplimentare este reprezentat de intrebarile opinionale. Acestea
sunt extrem de utile atunci cand vreti sa stiti care este pozitia (subiectiva,
deci reala, a) potentialului dvs. client cu privire la un anumit subiect din
afaceri. Va pot ajuta sa obtineti o imagine mai clara si de profunzime asupra
nevoilor concrete (si unice) ale acestuia. Intrebarile opinionale reprezinta, de
asemenea, o maniera neagresiva de a va asigura ca interlocutorul este cu
adevarat prins, angajat in dialogul despre afaceri.

In general, intrebarile opinionale:

- Expun problema in mod foarte direct, insa de o maniera neagresiva;

- Determina interlocutorul sa se exprime sincer si deschis;

- Permit oportunitatea de a impartasi sentimente;
- Dovedesc respectul si stima pentru partenerul de discutie;
- Va ajuta sa extindeti si sa prelungiti dialogul.

La final - evident, pentru a obtine inca 60 de secunde -, puteti sa folositi ceea

ce specialistii in vanzari numesc intrebari cu implicatii concurentiale. Acestea
reprezinta o cale indirecta pentru a determina interlocutorul sa realizeze ca
situatia sa este similara cu cea a altor persoane cu care ati lucrat anterior.
Referintele despre o a treia persoana, cu care derulati o relatie de afaceri, se
pot dovedi binevenite. Nu ar fi rau sa folositi in acest sens chiar si cateva
citate.

Cu masura insa! Pentru ca, aici, exista si un revers al medaliei. Potentialul

client poate interpreta demersul dvs. ca pe ceva irelevant (avand in vedere
unicitatea nevoilor sale) sau chiar ca pe un afront direct (nu ii face placere sa
auda ca ati ajutat si concurenta!).

Asa ca, mare atentie! Intrebarile de acest tip se pot dovedi foarte riscante!

In general, intrebarile cu implicatii concurentiale:

- Introduc in discutie o a treia persoana, ceea ce, uneori, se poate dovedi
relevant;
- Ar putea, in functie de interlocutor, sa sporeasca increderea acestuia ca
sunteti in masura sa raspundeti prompt nevoilor sale;
- Valideaza asertiunile anterioare (ale dvs. si, mai ales, ale interlocutorului);
- Pot fi folosite pentru a reliefa probleme sau griji ale partenerului de dialog
de afaceri.

O utilizare inteligenta a acestor tipuri de intrebari in vanzari va incuraja

potentialul dvs. client sa isi arate adevaratele sale sentimente cu privire la
tema principala a discutiei. Creati inainte de toate un raport de afaceri. Astfel,

va veti asigura in proportie de cel putin 80 la suta ca interlocutorul dvs. nu va

va respinge, trecand subit pe o alta lungime de unda, atunci cand ajungeti la
punctul culminant al discutiei - prezentarea ofertei!

Autor: Liviu Plesoianu

5 sfaturi ca sa vinzi garantat chiar daca nu ai cel mai mic pret.
eJobs
EJOBS
29 May. 2012
(Articol preluat de pe Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)) Subiectul
de azi e unul arzator in vanzari: cum sa vinzi chiar daca nu ai cel mai mic
pret. Lucrurile par complicate. In realitate, asa cum tu nu cumperi mereu
pentru tine si/sau firma ta cele mai ieftine produse si servicii, la fel
procedeaza si clientii []
(Articol preluat de pe Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro))

Subiectul de azi e unul arzator in vanzari: cum sa vinzi chiar daca nu ai cel
mai mic pret. Lucrurile par complicate. In realitate, asa cum tu nu cumperi
mereu pentru tine si/sau firma ta cele mai ieftine produse si servicii, la fel
procedeaza si clientii tai. Garantat!

Hai sa privesti la toate achizitiile pe care le-ai facut in ultimele trei luni. Ce
procent din totalul achizitiilor tale il reprezinta produsele si serviciile care au
cel mai mic pret de pe piata? Atentie, comparam doar mere cu mere si nu
gutui cu prune!

Hai gandeste-te

De ce nu ai cumparat cel mai ieftin produs sau serviciu? De ce nu ti-ai

cumparat, spre exemplu, un costum de 175 lei?

Se vorbeste mereu despre raportul exceptional pret / calitate atunci cand un

client face o achizitie si nu cred ca e vreun vanzator pe planeta asta care sa
nu sustina sus si tare aceasta afirmatie.

Dar intotdeauna e vorba de raportul BENEFICII OFERITE DE PRODUS supra

PRETUL PRODUSULUI inmultumit cu RISCUL asumat prin decizia a face
cumparatura respectiva!

Spre exemplu, sa presupunem ca gasesti un costum impecabil din toate

punctele de vedere la pretul de 175 lei pe care ti-l ofera cineva in care ai
incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Garantat!

Dar daca acelasi costum impecabil are un pret de 975 lei si, din nou, ti-l ofera
cineva in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Poate, insa numai
daca bugetul iti permite!

Ce faci insa daca acelasi costum impecabil are un pret de 475 lei dar, de data
aceasta, ti-l ofera cineva in care nu ai incredere. Cumperi sau nu cumperi?
Faci o sedinta cu tine insuti eventual si cu consoarta dupa care te decizi!

De ce totusi vanzatorii sunt innebuniti si-si innebunesc si managerii cu

clientii mei vor cel mai mic pret?

Pentru ca nu stiu sa construiasca relatie cu clientii lor, nu stiu sa afle cu

exactitate nevoile clientilor, nu stiu sa comunice beneficiile (nu
caracteristicile!!!) produsului pe care ei il vand si nu stiu vad chestia asta
aproape in fiecare zi! sa castige increderea clientilor!

Analiza pe care ti-am prezentat-o acum (beneficii, pret, risc) o facem cu totii
mereu, la fel si clientii tai, insa niciodata nu o constientizam si nu o punem pe
hartie. Si nici nu spunem vanzatorului din fata noastra (decat in foarte, foarte
rare ocazii) nu mi-ai explicat si nu am inteles beneficiile pe care mi le oferi,
nu am incredere in capacitatea ta si a firmei tale de a-si respecta
angajamentele si/sau cred ca mi-as asuma un risc prea mare daca as
cumpara de la tine!

Iata deci ce trebuie sa faci ca sa obtii un raport excelent intre BENEFICIILE

oferite de produsul tau, PRETUL pe care il soliciti si RISCUL pe care si-l asuma
clientul cumparand de la tine:

1. Dobandeste acel comportament si mod de comunicare care te ajuta sa

castigi (mai) rapid increderea clientului.

Asa cum, in primele 2 3 minute, tu pui etichete pe fruntea tuturor

persoanelor pe care le intalnesti, la fel si clientul se hotaraste in maximum 2
3 minute (deseori chiar mai rapid) daca sa-ti acorde timpul si increderea sa
ori ba. Dar despre acest subiect vorbesc aproape 2 zile in cadrul cursului meu
intensiv de vanzari, asa ca mi-e imposibil sa ti-l detaliez aici. Am sa-ti
mentionez doar ca zambetul este unul dintre elementele care te ajuta enorm,
insa de ce trebuie sa zambesti, pentru cine trebuie sa zambesti, cum si cand
trebuie sa zambesti iti voi vorbi pe indelete in cadrul cursului.

2. Focalizeaza-te apoi pe construirea unei relatii cu clientul, nu doar pe

evidentierea pretului mic pe care il ai comparativ cu beneficiile oferite.

Oamenii cumpara de la oameni, nu de la vanzatori! Dupa ce i-ai castigat

increderea clientului, consolideaz-o printr-o corelatie perfecta intre ceea ce
promiti si ceea ce faci. Atat tu, cat si compania pe care o reprezinti.

3. Renunta sa mai vorbesti despre produsului tau mentionand caracteristici,

comunica, in principal, beneficii.

Stiu, nu e usor. Sunt cursuri de vanzari de zile intregi in cadrul carora oamenii
de vanzari sunt invatati sa renunte la limbajul de lemn de specialitate si sa-l
traduca intr-un limbaj pe intelesul interlocutorului, vorbind doar despre
beneficii. Mai mult, arta suprema in vanzari greu, foarte greu de atins este
sa vorbesti despre ceea ce vinzi fara sa mentionezi ceea ce vinzi, ci vorbind
doar despre beneficiile pe care le ofera ceea ce vinzi.

Nu spune am de vanzare cutite de inox. Ci pot sa-ti ofer o solutie durabila,

igienica si eleganta ca sa te ajute mereu cand ai de lucru in bucatarie.
Intelegi? Nu caracteristica din inox, ci beneficiile oferite de proprietatea de
a fi din inox.

4. Foloseste-te la maximum de terte parti care sa te vorbeasca de bine.

Aici ma refer la marturii obtinute din partea clientilor existenti, la studii de

caz, la diplome si certificari dobandite, articole de ziar care vorbesc despre
tine si/sau produsul tau. Aceasta tehnica de vanzare impreuna cu urmatoarea
recomandata in continuare te ajuta sa diminuezi riscul pe care si-l asuma
clientul cumparand de la tine.

5. Implica-l pe client in utilizarea produsului sau serviciului tau si asta fara

niciun cost pentru el!

Bineninteles, vorbim aici despre perioada de proba gratuita si fara niciun risc,
vorbim despre garantia returnarii banilor in cazul insatisfactiei clientului,
vorbim despre zilele usilor deschise cand clientii sunt invitati sa vada
despre ce e vorba in interiorul companiei etc.
jhgfdsasdfghjkl;lkjhgfdsfghjkl;
Hai sa discutam astazi despre cum sa-ti constientizezi clientii de existenta
unor probleme, insa habar n-au de asta. Mai exact, daca le-ai propune direct
sa cumpere ceea ce vinzi, ti-ar raspunde rapid si fara sa minta ca totul e ok,
n-avem nevoie de nimic acum. Bineinteles, ma refer doar la acele probleme
pe care tu le poti rezolva vanzandu-ti serviciile si produsele.

Dar hai sa vedem un exemplu ipotetic de problema pe care un client o poate

avea, dar, nefiind constient de ea, nici prin cap nu i-ar trece sa cumpere ceva
pentru a o rezolva.

Sa presupunem ca un intreprinzator din domeniul confectiilor metalice a prins

cateva contracte de mare valoare. A reusit sa-si formeze o echipa de buni
meseriasi si de sudori, s-a apucat de treaba si totul merge ceas. Nu exista
nicio problema, oamenii muncesc cu spor, confectiile metalice sunt finalizate
si livrate la timp, iar clientii platesc conform graficelor.

Mirific, nu-i asa?...

Intr-o buna zi insa vine un agent de vanzari de echipamente si accesorii de

sudura. E baiat istet si nu se duce sa vorbeasca direct cu patronul despre
oferta incredibila pe care o are pana nu face o vizita prin halele de lucru.

(Iarta-ma, am uitat sa-ti spun ca, inainte de a face aceasta vizita, agentul
nostru de vanzari s-a documentat si a aflat ca acest patron e om serios, caresi respecta angajatii si clientii, iar firma sa are un istoric de cativa ani pe
piata, cu o cifra de afaceri mai mult decat interesanta.)

Pretextul sub care reuseste sa obtina permisiunea de a vizita halele de

productie este urmatorul: avand experienta cu mai multi clienti asemanatori
cu clientul vizitat acum, ar putea veni cu cateva sugestii de imbunatatire a
proceselor de sudura, imbunatatiri ce ar putea aduce economii de timp si de
materiale.

Asa cum sunt convins ca ai banuit deja, si omul de vanzari a fost verificat de
potentialul client atat pe siteul Ministerului de finante, cat si pe Linkedin,
aceasta retea de socializare unde poti vedea trecutul profesional al oricarei
persoane inscrise aici, precum si conexiunile fiecaruia.

(Daca lucrezi in vanzari si nu esti inscris inca pe LinkedIn cu un profil

complet, ingrijit si conform cu realitatea, iti recomand sa o faci cat mai rapid.

In general, in zilele noastre, cine nu e pe LinkedIn da de banuit, oamenii se

intreaba in mod firesc ce si de ce se ascunde.)

Astfel, in momentul intalnirii dintre agentul de vanzari si patronul firmei de

confectii metalice, omul de vanzari incepe prin a face cateva observatii si
recomandari care ar putea imbunatati rezultatele activitatii firmei
potentialului client.

Potentialul client este acum mai receptiv si are o increderea mai mare in cel
cu care sta de vorba. Isi pune telefonul pe modul silentios si o roaga pe
secretara sa nu fie deranjat.

Dupa care, agentul de vanzari incepe si intreaba:

Stiati ca mastile de sudura pe care le folosesc oamenii dvs. in prezent pot

provoca slabirea vederii sudorilor dvs.?

Ce ar insemna pentru dvs. si afacerea dvs. un concediu medical pentru un

sfert dintre sudorii dvs.? Cati bani ati pierde astfel?

Ce valoare are pentru dvs. si afacerea dvs. o masca de sudura care reduce
in proportie de 98% riscul aparitiei unor probleme ale ochilor sudorilor dvs.?

Un pret de 1.000 lei per masca vi se pare rezonabil comparativ cu eliminarea

riscului aparitii unor pierderi de cateva mii de euro?

Si... (simplificand) gata vanzarea!

Cum crezi ca ar fi reactionat acest client daca agentul de vanzari i-ar fi trimis
pe email o oferta cu masti de sudura? Iar daca clientul chiar avea nevoie de
masti de sudura, crezi ca ar fi ales o masca de peste 1.000 lei bucata?...

In foarte multe domenii de activitate clientii habar nu au de problemele cu

care se confrunta. Pentru ca, pur si simplu, este imposibil sa le stii pe toate si
sa fii atent la toate.

De aceea, un vanzator bun trebuie sa stie cum sa-si ajute clientii cu calm,
tact si eleganta sa constientizeze problemele cu care se confrunta si riscurile
la care se expun neactionand.

Iata de ce au sanse mici de reusita vanzatorii care:

nu stiu ce vand, ei fiind simpli transmitatori de oferte si liste de preturi

catre clienti si simpli transmitatori de cereri de reduceri de pret dinspre client
inspre angajatorul lor

si

se grabesc sa vanda inainte sa sa inteleaga problemele cu care se

confrunta potentialul client.

Sunt insa convins ca tu ai parte din plin de:

traininguri de produs si cu informatii tehnice din domeniul tau de

specialitate, cel putin o data la doua luni, ca sa fii un expert apreciat de
clienti, precum si de

cel putin doua traininguri de vanzari anual ca sa stii exact cum trebuie sa
actionezi, sa comunici, sa te comporti pentru ca un potential client sa capete
rapid incredere in tine si sa-ti spuna deschis ce-l doare si de ce are nevoie.

Sau gresesc?...

;lkjghdfsdg;khv
Multi agenti de vanzari mi-au semnalat ca au dificultati in a vinde un produs
sau un serviciu care este mai scump. Din experienta proprie pot sa afirm ca
oamenii nu cumpara numai produsele care au cel mai mic pret. Mi-am propus
in acest articol sa explic cum putem demonstra clientilor ca produsele
scumpe sunt o alegere fericita. Poti sa vezi mai jos cum sa pozitionezi oferta
ta (mai scumpa) fata de una mai ieftina.

Oamenii au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se

limita la acestea:

Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place)

Beneficiile imediate

Beneficiile pe termen lung

Parerea despre produs

Raportul pret/calitate

Bugetul disponibil

Marca produsului sau a serviciului

Realitatea ne demonstreaza permanent ca nu se vand doar cele mai ieftine

produse sau servicii. Intrebarea de o mie de puncte este cum faci sa vinzi un

produs foarte scump? In cursurile noastre de negociere si vanzari prezentam

mai multe modalitati, insa in acest articol ma voi rezuma la una din ele care
functioneaza in multe cazuri.

Intrebarea pe care o pun este simpla:

Poti demonstra ca produsul tau scump este de fapt foarte ieftin?

Cand un client spune ca vrea sa cumpere un produs mai ieftin, in acel

moment eu sunt bucuros, pentru ca isi intinde singur o capcana si imi ofera
posibilitatea sa demonstrez ca ce este ieftin este scump si, cumparand de la
mine, el ia un produs foarte ieftin. Poti face un joc de cuvinte si de argumente
perfect fundamentat, asa cum veti vedea in exemplul de mai jos:

Exemplu: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatura completa

Presupunem ca telefonul simplu costa 50 E, iar cel performant cu tastatura

completa costa 200 E. Este o diferenta de patru ori mai mare. In asemenea
situatii putem pune intrebari de genul:

Este importanta imaginea dumneavoastra? Cat ar valora?

Scrieti mesaje? Puteti scrie un mesaj in jumatate din timp. Economisiti 30

de secunde la fiecare mesaj,asfel ca veti scrie poate cateva mii in plus. Cat
valoreaza o secunda din viata dumneavoastra? Poate 10 centi, poate mai
mult. Daca ar valora 10 centi si ati scrie 2000 de mesaje in urmatorii 2 ani,
inseamna o economie de 200 de E, de exemplu.

Navigati pe internet? Puteti raspunde rapid la e-mail-urile importante, ceea

ce va poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, deoarece
partenerii de afaceri apreciaza promptitudinea.

Intrebarile pot continua, acestea au doar valoare de exemplu pentru a

intelege tehnica. Evident, intrebarile trebuie adaptate contextului,
interlocutorului si produsului pe care-l oferiti. Ideea este simpla, trebuie sa
gasiti acele lucruri care fac diferenta si sa incercati o cuantificare financiara a
acestora. Practic, exagerand putin, in 2-3 ani, telefonul de 200 E va poate
ajuta sa castigati mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea ofera aceste
posibilitati.

Vedem cum ce e ieftin e scump pentru ca punctand anumite diferente puteti

sa-l convingeti ca ceea ce-i oferiti nu este mai scump, ba din contra, este
foarte, foarte ieftin, ii aduce chiar si profit. Poate da 50 E fara sa aiba
beneficii sau poate da 200 E si sa castige mii de euro. Deci care telefon este
mai ieftin?

Ar putea sa va placa aceasta strategie de negociere pentru ca ofera o cale de

trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor si valorizarea lor.
Oamenii nu vor sa faca afaceri proaste si se pot gandi la ceea ce le vei spune.
La nivel inconstient fiecare om, intr-o masura mai mare sau mai mica, face
acest lucru. Daca veti merge intr-un supermarket veti observa o gama foarte
mare de produse, si veti vedea ca nu doar cele mai ieftine se vand, ci si cele
din alte categorii pentru ca oamenii, la nivel inconstient, judeca valoarea
produsului si nu pretul. Decizia se ia inconstient si, de cele mai multe ori, in
mod automat. Multi oamenii nu vor cumpara cel mai ieftin produstocmai
pentru ca este cel mai ieftin.

Incercati tehnica, puneti o valoare pentru ceea ce oferiti si daca interlocutorul

nu raspunde incepeti sa cuantificati beneficiile a ceea ce aveti de oferit.
Inclusiv a lucra cu dumneavoastra poate fi un beneficiu.

Vanzatorii profesionisti nu se tem ca exista produse mai ieftine. Ei vor trece la

actiune si vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, cand
el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofera, aducand
nenumarate beneficii, devine aproape o sursa de bani.

Experimentati tehnica si veti avea rezultate foarte bune. Puteti accesa si

Trainingul de negociere. Doresc sa fac avertizarea ca aceasta tehnica
functioneaza in multe cazuri, dar nu in toate. Un negociator experimentat va

intui imediat ce tehnica se potriveste mai bine fiecarei situatii. A negocia este
un lucru frumos, care te face sa pretuiesti mai mult ceea ce ai de oferit si iti
creste totodata increderea in tine pe masura ce obtii rezultate remarcabile.
Negociem permanent in afaceri, la serviciu sau in viata personala.

Daca mai aveti intrebari legate de negociere puteti oricand sa accesati blogul
meu personal ( www.marian-rujoiu.ro) sau sa-mi scrieti un e-mail la adresa
rujoiu@traininguri.ro

Retineti: In viata si in afaceri nu primiti ceea ce meritati , ci ceea ce negociati!