Alice se intalni cu motanul la o intersectie.

- Domnule motan, ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau?

- Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi, raspun
se motanul.
- in ceea ce ma priveste, imi este indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare drum este bun, raspunse motanul.
-... numai sa ajung totusi undeva, incerca sa explice Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fara indoiala, spuse motanul, daca vei merge atat cat treb
uie.
"Alice in tara Minunilor", de L. Carrol
As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIEC
TIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare
, aveti putina rabdare).
Fiecare dintre noi, in orice moment, se afla intr-o stare pe care o definim ca "
stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin mari
, mai mult sau mai putin importante.
Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. H. Maslow) cand vom aborda tehnici
le de vanzare; pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind n
evoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de siguranta personala), psihologice
(apartenenta la un grup, recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealiza
re (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supra
vietuire).
A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseam
na sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca "stare dorita".
A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit, utilizan
d in mod