UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Profil MARKETING

LUCRARE DE LICEN

Coordonator tiinific
Conf. Dr. Laura Marcu
Absolvent
Croitor Bogdan-Marian

Trgovite
2016

Page | 1

UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

Profil MARKETING

Analiza Mixului de Marketing al firmei S.C. CENTRAL

MORENI SRL

Coordonator tiinific
Conf. Dr. Laura Marcu
Absolvent
Croitor Bogdan-Marian

Trgovite
2016

CUPRINS
Page | 2

Introducere................................................................................................................ 2
Capitolul I - Abordri teoretico-metodologice privind mixul de marketing..................................4
1.1. Mixul de marketing concept i coninut..................................................................4
1.2. Elementele mixului de marketing............................................................................5
1.2.1. Produsul...................................................................................................... 6
1.2.2. Preul......................................................................................................... 9
1.2.3. Distribuie (Plasament).................................................................................. 10
1.2.4. Promovarea................................................................................................ 14
Capitolul II - PREZENTAREA FIRMEI S.C.CENTRAL MORENI S.R.L.................................18
2.1. Prezentarea societii......................................................................................... 18
2.2. Activitatea desfurat de S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.........................................22
2.3. Piaa firmei CENTRAL MORENI S.R.L................................................................23
2.4. Furnizorii firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L....................................................23
2.5. Clienii firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.......................................................24
2.6. Principalii concureni ai firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L..................................24
Capitolul III - Studiu aplicativ privind mixul de marketing la S.C. CENTRAL MORENI S.R.L......26
3.1. Politica de produs n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.......................................26
3.2. Politica de pre n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L..........................................29
3.3. Politica de distribuie n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L..................................32
3.4. Politica de promovarea n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L................................34
Capitolul IV Concluzii i propuneri..............................................................................38
1.

Concluzii..................................................................................................... 38

2.

Propuneri.................................................................................................... 39

Bibliografie.............................................................................................................. 42

Page | 3

Introducere
n prezent, marketingul reprezint o fliozofie a activitilor economice care vede, n
satisfacerea cerinelor efective i poteniale ale clienilor, cheia succesului n afaceri. Aadar,
putem defini marketingul ca un ntreg sistem de activiti economice referitoare la
programarea, preurile, promovarea i distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac
cerinele consumatorilor actuali i poteniali. n condiiile economiei contemporane, ale
sporirii i diversificrii nentrerupte a bunurilor i serviciilor destinate satisfacerii nevoilor
material i spirituale ale societii, ale creterii schimburilor internaionale i n contextul
globalizrii economiei i pieelor, problemele comunicrii cu consumatorii interni sau cu
partenerii externi devin dificile, datorit ineficienei n comunicare necesitnd eforturi de
informare i comunicare att din partea prestatorului de servicii ct i din partea utilizatorului
final.
Conceptul de marketing se orienteaz ctre consumatorul final, mai exact se vrea
satisfacerea nevoilor i dorinelor acestora prin crearea i livrarea de mrfuri n funcie de
poftele i dorinele acestora. Totodat se urmrete crearea de produse ntr-o form ct mai
accesibil consumatorilor finali prin culegerea de informaii asupra eforturilor i aciunilor de
marketing. Aadar, conceptul de marketing nseamn identificarea, anticiparea i msurarea
nevoilor i doleanele clienilor, i n acelai timp satisfacerea lor ntr-un procent ct mai
ridicat i mai eficient dect adversarii existeni pe pia. Orientarea ctre marketing este
identificat att la nivel macroeconomic, ct i la nivel microeconomic.
Autorul Kelly n viziunea sa macroeconomic consider, marketingul ca fiind un
instrument social i economic, n care produsele unei intreprinderi sunt trasmise la tuturor
membrilor societii. Totodat la nivel microeconmic autorul Lendrevie consider, c
marketingul este n relaie perfect cu activitile societii desemnnd c toate mijloacele de
care dispun micii ageni economici, sunt folosite n vederea crerii i dezvoltrii propriilor lor
piee.

Page | 4

Tema acestei lucrri este analiza mixului de marketing avnd ca studiu de caz S.C
CENTRAL MORENI S.R.L . Am ales i am tratat cu mult plcere i interes aceast tem,
principala motivaie fiind importana foarte mare a mixului de marketing n derularea unei
afaceri.
n lucrarea de fa am prezentat ncepnd cu capitolul nti, noiunile generale ale
conceptului de marketing i mixului de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. n
continuare, n capitolul doi am realizat prezentarea fimei CENTRAL MORENI SRL. atingnd
anumite puncte legate de istoria firmei i desfurarea activitii att pe plan intern ct i pe
plan extern. n capitolul trei, i cel mai important capitol al acestei lucrri, am mbinat
conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practic i detaliat a mixului de marketing
al firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. n final am conturat concluziile i propunerile
personale privitoare la activitatea companiei.

Page | 5

Capitolul I - Abordri teoretico-metodologice

privind mixul de marketing
1.1. Mixul de marketing concept i coninut
inta oricrei ntreprinderi este plasarea produselor (serviciilor) pe pia. Piaa este
izvorul produciei pentru c ea evideniaz volumul i structura cererii. Tot piaa valideaz sau
nu produsul (sau serviciul) n msura n care el corespunde ateptrilor clienilor.
Mixul de marketing face referire la un anumit nivel de efort de marketing din partea
firmei, la ncercarea de a combina, proiecta i n acelai de a integra ntr-o anumite propor ie
ntr-un mix toate variabile, cu scopul de a obine maximum de eficacitate pentru realizarea
obiectivelor firmei, ntr-o anumit perioad de timp.Dup ce ntreprinderea a identificat
oportunitile economice pe care le poate valorifica i a definit misiunea i strategia de
dezvoltare pe termen mediu i lung, operaionalizarea acestora au loc printr-un ansamblu de
politici cunoscut sub denumirea de marketing-mix format din patru componente clasice:
produs, pre, plasare (distribuie), promovare, pe scurt 4P.
Pentru materializarea misiunii firmei i a strategiei sale de pia, este nevoie de un
demers voluntarist de comunicare a eforturilor de marketing sub forma unui ansamblu coerent
de politici menit a valorifica potenialul firmei i a asigura adaptarea acesteia la modificrile
mediului n care evolueaz. Acest ansamblu este cunoscut sub denumirea de marketing-mix
i, n accepiunea sa clasic, este format din: politica de produs, politica de pre, politica de
distribuie, politica de promovare. El cuprindea iniial 12 elemente ale mixului de marketing:
produs, pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor,
ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea
de marketing.
Dar autorul Eugen McCarthy a simplificat modelul la nivelul celor patru instrumente
eseniale: produs, pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P
(Product, Price, Place, Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic.
Mixul de marketing este rezultatul mbinrii ingredientelor, al nivelului de dozare i al
nivelului de resurse de care acestea au nevoie. Nu poate fi un amestec stabil niciodat
deoarece componentele acestuia ca i proporiile n care se mbin nu sunt niciodat la fel, ci
fiind ntr-o continu micare. Alctuirea mixului de marketing ntr-o ntreprindere nu respect
niciodat schema standard a mixului de marketing. n general componentele politicii de
Page | 6

produs i cele ale politicii de pre, sunt n centrul ateniei managementului firmei, celelalte
componente ca politica de distribuie, politica de promovare, politica de personal, politica
pentru influenarea opiniei publice, etc., nu se regsesc ntotdeauna i cu aceeai pondere de
importan n cadrul mixului de marketing.
Alctuirea mixului de marketing depinde de foarte muli factori:
- obiectivul de activitate al firmei;
- structura i dinamica mediului de marketing al firmei;
- cultura organizaional;
- potenialul firmei.
Se urmrete realizarea combinaiei optime a celor 4P, acesta depinde de viziunea
organizaiei, i poziionarea ei fa de rivali. Elaborarea unui mix de marketing reprezint o
problem de maxim seriozitate i trebuie tratat ca atare. n opinia autorilor S.Prutianu,
C.Munteanu, C.Caluschi a realiza un mix de marketing nseamn a aloca un anumit nivel de
resurse financiare i de a manipula toate combinaiile posibile ale variabilelor explicative ale
vnzrii, ntr-o aa manier nct vnzrile i, profitul s fie ct mai ridicate, i ct mai
favorabile pentru firm.
Elaborarea procesului de mix de marketing este un amplu proces care se desfoar n
doua etape:
Prima etap din cadrul elaborrii mixului de marketing ar fi identificarea i alegerea
variabilelor mixului care prin integrarea informaiilor cu privire la pia i acelai timp cu
particularitile strategiei i ale implementrii mixului de marketing. Ca n orice combinaie,
este obligatorie prezena celor patru elemente clasice, care alturi de ele se pot regsi i altele,
dar n niciun caz nu poate lipsi una din cele clasice. Importana pe care o are fiecare, difer n
funcie de obiectul organizaiei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul
urmrit.
A doua etap a mixului de marketing este reprezentat de introducerea n cele mai
bune circumstane a combinaiei de variabile din cadrul mixului considerat perfect pentru
perioada de implementare, care

se nscrie n programul de marketing i se aplic prin

utilizarea unor practici operaionale. Pentru obinerea de maximum din partea introducerii
mixului pe pia, trebuiesc alese acele principii care asigur nu numai buna dozare a acestora,
dar i coerena aciunilor de marketing. Aceste principii au fost exprimate de ctre 2 autori sub
forma a patru reguli:
Page | 7

Trebuie asigurat relaia ntre mediul de marketing i aciunile de marketing ale firmei.

Este asigurat relaia ntre aciunile ntreprinderii i personal, partea tehnic, cea
financiar, cea comercial i cea logistic.

Trebuie asigurat un bun dozaj i o bun coeren ntre aciunile de marketing ale

firmei.
Trebuie asigurat o bun coeren n timp, a aciunilor de marketing ale firmei.
Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare

a ntreprinderilor i anume:

cunoaterea mediului din care firma face parte;

cunoaterea nivelului la care ntreprinderea se afl;

cunoaterea tehnicilor de gestiune;

o structur organizatoric a ntreprinderii.

Ultima etap a procesului , presupune evaluarea cantitativ, dar i calitativ a mixului

de marketing. Aceasta permite aprecierea msurii n care au fost realizate obiectivele
strategice fixate, descoperirea neregulilor, dar n acelai timp oferind i sugestii pentru o
combinaia perfect a ingredientelor mixului de marketing.

1.2. Elementele mixului de marketing

1.2.1. Produsul
Graie produsului, o ntreprindere materializeaz rspunsul su n concordan cu
ateptrile consumatorilor. Pentru firm produsul trebuie privit ca sum de elemente tangibile
i intangibile care rspunde unei ateptri a clientului potenial. El este decisiv pentru firm
deoarece consumatorul va cumpra, respectiv suma de beneficii i satisfacii care n ajut s-i
rezolve o problem i s acopere o nevoie omeneasc.
Politica de produs reprezint totalitatea strategiilor i tacticilor din partea firmei pentru
a oferi consumatorului nevoile pe care el le ateapt de la produs. Este cea mai important
component din cadrul mixului de marketing prin esena sa respectiv abordarea produsului
prin prisma ciclului su de via i adoptarea unei atitudini inovatoare.

Clasificri ale produselor i serviciilor

Page | 8

Conceptul de produs are o mare varietate de criterii care pot fi folosite n numeroasele
clasificri care se regsesc n marketing. Aceast mare varietate de criterii se regsete
datorit caracterului complex al produsului. Pentru ntocmirea strategiilor de marketing este
util ca produsele s fie clasificate deoarece ele focalizeaz similitudinile ntre categoriile de
produse ale firmei, iar acele produse rspund bine la activitile de marketing ale firmei.
Fr a subaprecia demersurile multor autori care au propus mai multe criterii de
clasificare a produselor, ne nsuim punctul de vedere al lui Michael J. Baker 1, el apreciind c
este de dorit o form unic de clasificare, pentru a permite formularea unor principii generale
n funcie de care s se poat evidenia particularitile relaiilor dintre natura produselor i
comportamentele de consum i de cumprare ale utilizatorilor lor.

Produsele i serviciile se mpart n dou mari clase generale, definite dup tipul
consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse industriale.
Decizii n materie de produs i serviciu
Specialitii n marketing iau decizii n privina produsului i serviciilor la trei niveluri:
A. decizie cu privire la un produs sau serviciu individual;
B. decizie cu privire la o linie de produse;
C. decizie cu privire la un mix de marketing.
A. Deciziile referitoare la produsul i serviciul individual
n figura 1.1. sunt prezentate deciziile importante din procesul de realizare i
marketing al produselor i serviciilor individuale.

Fig. 1.1. Deciziile referitoare la produsul i serviciul individual

Atribute ale produsului i serviciului. Odat cu finalizarea produsului, trebuiesc
prezentate i avantajele pe care acesta le ofer potenialilor clieni sau de care el dispune. Ele
sunt furnizate de ctre atributele produsului, i sunt urmtoarele:
1

Baker J.M., op.cit., p.119

Page | 9

Calitatea produsului

Particularitile produsului

Stilul si designul produsului

Crearea i impunerea mrcii. Cea mai important competen a specialitilor n

marketing rmne, probabil, capacitatea de a crea, de a ntreine, de a proteja i de a
mbunti mrci ale produselor i serviciilor pe care le comercializeaz. Asociaia American
de Marketing definete marca astfel: un nume, un termen, un simbol (sau un design), ori o
combinaie dintre aceste elemente destinat s ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor
unui vnztor sau grup de vnztori i la diferenierea lor de produsele concurenilor.
Strategiile de marc privesc oportunitatea existenei unei mrci pre-cum i potenialul necesar
pentru ca, o dat decis, marca s creasc vnzrile sau s amelioreze imaginea ntreprinderii.
Ambalarea i ambalajul. Ambalarea produselor cuprinde acele operaiuni cu privire la
conceperea i producerea propriu-zis a recipientului sau nveliului n care se pune produsul
destinat vnzrii. Ambalajul cuprinde pe lng recipientul primar n care este inut produsul ,
i un ambalaj secundar, n care este aruncat n momentul folosirii produsului respectiv.
Produsul mai poate cuprinde i ambalaj necesar pentru depozitarea i identificarea produsului,
dar i pentru transportarea propriu-zis a acestuia. Tot din ambalare mai fac parte i
etichetarea, adic informaiile care apar tiprite pe ambalaj sau care l nsoesc.
Etichetarea. Etichetele produselor pot fi simple cartonae cu preul sau mai pot fi
evideniate sub forma unui grafic complex i elaborat, inclus n ambalajul acestuia. Cea mai
simpl funcie a etichetii este aceea de a identifica produsul sau marca acestuia. Etichetele ne
mai pot oferii date despre productor, locul producerii bunului respectiv, cnd a fost fcut,
coninutul produsului, instruciuni de folosin i condiii de maxim siguran.
Serviciile auxiliare produsului. Reprezint acele servicii oferite din partea firmei
cumprtorului n vederea ntreinerii, montrii, folosinei produslui respectiv. Ele pot s
reprezinte o parte important sau nu n oferta total. Acest lucru este un alt lucru al strategiei
de produs.

B. Deciziile referitoare la linia de produse

P a g e | 10

n afar de deciziile cu privire la produse sau servicii individuale, se urmre te ca

strategia de produs s impun crearea unei linii de produse. Potrivit lui Ph. Kotler i B.Dubois
o linie de produse nseamn un ansamblu de produse legate strns legate ntre ele datorit
faptului c ele funcioneaz n aceeai manier, i se adreseaz aceeai categorie de clieni,
sau sunt vndute n acelai loc de desfacere sau n aceeai zona de pre.
Cea mai important decizie este cea privind lungimea liniei de produse - numrul de
articole din cadrul liniei. Firma trebuie s-i gestioneze cu mare atenie liniile de produse
deoarece ele au tendina de a se extinde, iar acest lucru ngreuneaz controlul firmei asupra
liniei.
C. Deciziile referitoare la mixul de produse
O intreprindere care are n portofoliu mai multe linii de produse nseamn c are un
mix de produse. Mixul de produse esti constituit din totalitatea liniilor de produse i
articole pe care le are la vnzare.
Mixul de produse al companiei S.C. Central Moreni S.R. const din patru mari linii de
produse: produse alimentare de baz, buturi alcoolice i rcoritoare, tutun i produse nonalimentare. Fiecare linie de produse const din mai multe sublinii. De exemplu, produsele
non-alimentare se mpart n detergeni, produse pentru ngrijire corporal, produse pentru
uz caznic. Fiecare linie i fiecare sublinie au numeroase articole individuale.

1.2.2. Preul
Preul, ca valoare de schimb a unui bun , sublinieaz rolul de regulator al activit ii
economice a oricrei ntrepinderi. Ca expresie bneasc a valorii, preul ocup o poziie
central n procesul schimbului concurenial. ntr-o asemenea interpretare, comportamentul de
cumprare poate fi analizat ca un sistem de schimb, unde se compenseaz cutrile de
satisfacii ale unei pri i sacrificiile bneti ale alteia. Astfel profesorul J.J. Lambin
consider preul ca fiind pentru cumprtor un sistem ce msoar intensitatea nevoii,
cantitatea i natura satisfaciilor ateptate, pe de o parte, iar pe de alt parte pentru vnztor el
reprezint valoarea inputurilor ncorporale n produs, la care se adaug profitul pe care firma
sper s l realizeze. n coeren cu definirea produsului drept un co de atribute sau de
caracteristici, preul este deci de presupus s reprezinte pentru cumprtor, valoarea
ansamblului satisfaciilor pe care le aduce produsul respectiv.

P a g e | 11

Elemente ce condiioneaz politica de pre

Factorii care influeneaz stabilirea preurilor includ
A. obiectivele de marketing ale firmei
B. strategia mixului de marketing
C. costurile

Fig. 1.2. Factorii care influeneaz deciziile de pre

1.2.3. Distribuie (Plasament)
A distribui produsele unei firme presupune a le aduce la locul potrivit, n cantitate
suficient, n structura cerut de nevoile pieei, la timpul potrivit, nsoite cu serviciile
necesare vzrii, consumului, i dac este cazul, ntreinerii lor. Balana puterii ntr-o pia
concurenial este inclinat mai mult spre distribuitori n defavoarea productorilor.
Cei mai aproape de potenialii consumatori se afl cele dou tipuri de distribuitori
existenei pe pia( angrosist i detailist) deoarece ei se afl ntotdeauna la captul circuitului
produsului. De aceea ei cunosc toate nevoile fiecrui segment deservit.
Ei au o poziie puternic pe pia deoarece n comer volumul afacerilor tranzacionate
este foarte mare. De aceea ei impun propriile reguli pe pia, n defavoarea productorilor n
care ei au de rezolvat o sumedenie de probleme cu privire la tehnologizarea liniilor de
producie ,protejarea mediului, ncercarea de a crea un produs care s satisfac toate cerinele
consumatorilor.
Distribuia este componenta de baz a mixului de marketing, care are rolul de a la
dispoziia clienilor bunurile i serviciile realizate de ctre productori sau cele vndute de
ctre intermediari. Ea nu presupune doar transportul propiu-zis al mrfurilor, ci nseamn un
ansamblu de mijloace i operaiuni care asigur ncheierea ciclului economic al produselor.
Rolul distribuiei este important n realizarea legturii dintre producie i
consum.Rolul distribuiei const n:

P a g e | 12

 asigur micarea bunurilor ntre cele dou capete ale circuitului produsului,
mai exact procesul de producie i, consumul acestuia ntr-o anumit manier
nct s fie satisfcute toate nevoile i condiiile consumatorilor finali;
a asigura potenarea calitii produsului sau serviciului, respectiv prin
contribuia sa la multiplicarea i diversificarea serviciilor nsoitoare
produsului i actului de vnzare-cumprare;
informeaz corect i acelai timp complet utilizatorii cu privire la beneficiile pe
care produsul respectiv le ofer;
informeaz productorii cu privire la dorinele, nemulumirile, propunerilor
consumatorilor prin colectarea, analiza i centralizarea datelor de feed-back;
realizez circuitul invers al ambalajelor pentru valorificarea acestora.
Principalele funcii ale distribuiei:
Funcia de disponibilizare: aducerea produsului n faa consumatorului atunci cnd are
nevoie de el(utilitate temporal), n locul cel mai accesibil pentru el(utilitate spaial)
i ntr-o modalitate care s faciliteze intrarea n posesie.
Funcia de informare: fluxul de informaii n dublu sens, productor-consumator.
Funcia de creare de cerere: susinut prin acordarea de servicii comerciale i de
consulta alte servicii post-vnzare.
Asigurarea ofertei din punct de vedere calitativ( asortiment) i cantitativ (lotizare,
fracionare, colectare) n corelaie cu nevoile consumatorilor.
Anticiparea potenialilor clieni i comunicarea cu acetia.
Identificarea, selectarea i negocierea cu parteneri pentru transferarea proprietii.
Importana distribuiei este ntr-o continu cretere o dat cu sporirea masei de
produse i servicii oferite de productori i cu diversificarea exigenelor cumprtorilor,
aceasta antrennd resurse materiale i umane apreciabile care influeneaz considerabil preul
final al produselor.
n cadrul distribuiei se evideniaz att circuitul fizic i economic al mrfurilor, ct i
relaiile ce iau natere ntre diverii ageni de pia ce particip la ea.
Logstica mrfurilor are de depit diferena de spaiu dintre producia i consumul de
bunuri, fiind parte a sistemului de distribuie a ntreprinderii productoare i, n acelai timp,

P a g e | 13

un subsistem din care fac parte mai multe componente instituionale ale unui canal de
distribuie. Concret logstica mrfurilor nseamn procesul de cumprare, stocarea acestora n
depozite, dar i deplasarea tuturor produselor firmei n interiorul ntreprinderii i al canalelor
de distribuie cu scopul satisfacerii tuturor comenzilor n cea mai scurt perioad, i cu nivelul
cel mai sczut de costuri din partea firmei.
Operaiunile economice nsoete i condiioneaz n acelai timp circuitul i
presupune acele acte de vnzare, concesiune, consignaie, etc. care presupune trecerea
succesiv a mrfurilor de la agent la altul, pn la consumatorul final.
Natura i importana canalelor de marketing
Pe piaa actual sunt din ce n ce mai puini productori care i vnd direct bunurile i
serviciile ctre consumatorul final. n schimb, numrul celor care apeleaz la intermediari este
din ce n ce mai mare. Ei ncearc s formeze un canal de marketing (sau canal de distribuie)
- o serie de organizaii interdependente care sunt implicate n procesul de oferire a produsului
sau a serviciului pentru a fi folosit sau consumat de ctre un consumator sau o firm.2
Orice decizie va lua firma cu privire la distribuie, aceasta va afecta n mod direct
celelalte componente ale mixului de marketing. Productorul i stabilete preurile n funcie
de categoria de distribuitori la care apeleaz pentru a-i plasa produsele pe pia: preuri
reduse dac apeleaz la lanuri de magazine sau preuri ridicate dac apeleaz la magazine
exclusiviste.
Firma alege decizia corect n materie de personalul de vnzri i comunicaiile n
funcie de ct de mult convingere, pregtire i motivaie au nevoie asociaii canalului su. Ea
poate s i dezvolte noi produse, sau dup caz s le achiziioneze n funcie de ct de bine ele
se potrivesc membrilor care fac parte din canalul su.
n cele mai multe cazuri firmele acord o atenie insigfiant canalelor de distribuie,
rezultatul fiind unul negativ sau aproape zero, pe de alt parte mai sunt firmele care au sistem
de distribuie inventiv, obimnnd astfel un avantaj mare n faa concurenei.

Numrul de niveluri ale unui canal

Firmele pot s conceap n mai multe moduri canalele lor de distribuie pentru ca
produsele i serviciile s fie oferite clienilor. Dup ce i-a fixat strategia, productorul trebuie
2

Anne Coughlin, Erin Anderson, Canalele de Marketing, ediia a VI-a, pag. 2-3

P a g e | 14

s opteze pentru unul din circuitele de distribuie care deja funcioneaz n pia sau vizeaz
alegerea unui nou circuit (pe care i-l creeaz).
Nivel al canalului nseamn un anumit numr de intermediari care ndeplinesc o serie
de activiti ce au ca scop principal aducerea produsului finit i proprietatea acestuia ct mai
aproape de potenialii clieni. n funcie de numrul acestora se indic i lungimea canalului.
Strategii de distribuie
Rolul principal al distribuiei este acela de a gsi varianta optim de distribuie, de a
oferi produsele i serviciile firmei ntr-un timp ct mai scurt beneficiarilor, n condiii ct mai
bune.strategia de distribuie n sens general este definit ca fiind totalitatea aciunilor ce sunt
realizate de ctre firm cu privire la alegerea intermediarilor, construirea ct mai eficient a
canalelor de distribuie, stabilirea logisticii, mrirmea resurselor utilizte, i dimensionarea
stocurilor care vor exista pe fiecare canal de distribuie.
Canalul de distribuie reprezint un ansamblu organizat i structurat de agenii i
instituii care desfoar activiti menite s fac legtura ntre productori i consumatori 3 sau
altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul obinerii sale i pn la locul consumului.
Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i ntreprinderi care se numesc
intermediari.
n general, firmele apeleaz la canale distribuie ct mai eficiente, mai exact
productor-consumator. Acest canal este mai costisitor, dar firma astfel are parte de o
publicitate bun i totodat are ocazia de a culege date cu privire la cerinele clienilor,
nemulumirilor acestora, noi idei de mbuntire a unor probleme cu care firma se confrunt,
dar totodat firma poate s i atrag noi clieni cu privire la o noua colaborare. Mai sunt
cazuri cnd firmele apeleaz la unul sau mai muli distribuitori, dar acest lucru implic
nenumrate probleme ( preuri ridicate, date false sau eronate, feed-back negativ, etc).

1.2.4. Promovarea

Benet, P.D. editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association

Chicago, 1988

P a g e | 15

Promovarea vnzrilor din punct de vedere practice acoper aciuni de marketing

foarte eterogene, multe dintre ele aplicate empiric. Din punct de vedere theoretic cercetrile
intreprinse au fost centrate, ndeosebi, pe preocuparea de a delimita statutul promovrii
vnzrilor, n comparaie cu politica de produs i cea de pre, pe de o parte, i cu publicitatea,
pe de alt parte. Astfel ntr-o accepiune larg, P.Lassgue consider promovarea ca fiind
sinonim cu dinamica comercial, desemnnd toate aciunile care pot antrena creterea
vnzrilor.
1.2.4.1. Publicitatea
Pentru a vinde nu este suficient de a oferi un produs la un pre atractiv printr-o re ea
de distribuie bine definit, firma trebuind, n acelai timp, printr-un program de comunicare,
s-i fac cunoscut oferta, s pun n eviden calitile distinctive ale acesteia.
Publicitea nseamn totalitatea aciunilor ce au ca scop prezentarea indirect, verbal ,
i mai ales vizual, a unui mesaj ce are legtur cu un produs, sau o gam de produse, marc.
Publicitatea se desfoar pe dou termene: pe termen scurt nseamn o aciune ce are ca
destinaie informarea consumatorilor cu privire la oferta firmei, activitatea acesteia, totodat
se ncearc coving potenialii clieni s efectueze actul de cumprare al bunului respectiv.
Pe termen lung publicitatea, presupune demersul efectuat de ctre firm , care ncearc
s modifice deprinderile diferitelor grupe de clieni, ntr-o anume manier nct acetia s aibe
un procent ct mai mare de loialitate i fidelitate fa de produsele firmei.
Specialitii n domeniul marketingului recomand ca aciunile de publicitate ale firmei
s fie n armonie cu aciunea altor metode de comercializare, deoarece ele singure, dei
necesare i chiar indispensabile, ele nu pot fi nicidat suficiente pentru a favorizarea
intereselor comerciale ale intreprinderii, mai exact creterea eficienei i eficacitii
vnzrilor.
n concluzie, n legtur cu aciunile de publicitate ale firmei, considerm urmtoarele
scopuri specifice ale acesteia:

Este susinut procesul de vnzare, prin crearea unei imagini bune n rndul
viitorilor consumatori sau actuali ale produselor pe care firma le deine n
portofoliu;

P a g e | 16

Se faciliteaz ptrunderea pe piee noi sau ncercarea de a atrage noi segmente

de clieni pentru produsele firmei;

Lansarea de noi produse pe pia
Inserarea unui pre nou la anumite pe produse existente pe pia;
Forarea creterii volumui de vnzri, n anumite cazuri, pentru anumite

produse prin prelungirea duratei de via;

Fidelizarea clienilor;
Educarea clienilor cu privire la respectarea aspectelor civice i sociale.

Stabilirea bugetului de publicitate

Alegerea de ctre emitor a unui buget optimal de comunicare se impune ca o decizie
important i complex. n teorie, un buget optimal presupune stabilirea pragului de la care
creterea suplimentar a cheltuielilor de comunicare ar antrenao diminuare a profiturilor
firmei.
Bugetul politicii de promovare al produsului este stabilit n cele mai multe cazuri n
funcie de faza din ciclul de via n care se afla produsul respectiv. De buget consistent
beneficieaz produsele noi deoarece ele au nevoie de o publicitate bogate pentru a fi atractive
pe pieele n care vrea s ptrund. Fiind un produs nou clienii vor fi reticen i n a-l folosi, de
aceea este nevoie de o publicitate ct mai bogat. La polul opus se afl produsele deja
consacrate pe pia, care beneficieaz de un buget mult mai redus.
Un factor important care influeneaz bugetele de publicitate este cota de pia. Ea are
o influen mare asupra volumului de publicitate din pia deoarece mrirea cotei de pia sau
acapararea unui anumit procent din cota de pia al concurentului nseamn eforturi financiare
mai mari din partea firmei, dect n cazul meninerii nivelului actual al cotei de pia.
Pe pia unde exist numeroi concureni, produsul respectiv trebuie s beneficieze de
o publicitate mult mai intens, pentru a fi remarcat n aglomera ia de pe pia . Produsul
trebuie s beneficieze de o publicitate curat, mai exact s nu imite sau s modifice foarte
puin reclama altui produs aflat de pia. El trebuie s beneficieze de ceva unic i inovator
pentru a atrage astfel poteniali clieni. Dac produsul prezint elemente diferite fa de cele
existente, firma poate folosi publicitate, tocmai pentru a scoate n eviden aceste diferene.

Conceperea strategiei de publicitate

P a g e | 17

Pentru a asigura ansamblului de aciuni de comunicare maximum de coeren,

eficacitate i de rentabilitate, este necesar ca ntreprinderea s-i elaboreze propria polita de
publicitate, definind stategiile de promovare pentru fiecare produs aflat n oferta acestuia.
Definirea unei strategii de comunicare pornind de la informaiile de marketing
constituite o premise i, totodat o garanie pentru asigurarea coerenei i eficacitii tuturor
mijloacelor de comunicare justificate pieei de referin a unei firme. n zilele noastre din
cauza fragmentrii mijloacelor de comunicare, creterea costurilor, dar i strategiile de
marketing, a crescut importana funciei de planificare a mijloacelor.
Pentru a realiza acest lucru este nevoie de armonie strns ntre mesajele i mijloacele
de comunicare care le transmit. Acest lucru este stabilit de ctre departamentul de publicitate
al firmei pentru a obine maxim din publicitatea produsului.
1.2.4.2. Promovarea
Promovarea vnzrilor nseamn ansamblu tehnicilor ce provoac o cretere rapid,
dar provizorie a vnzrilor prin atribuirea unui avantaj excepional distribuitorilor sau
consumatorilor unui bun. Mai exact promovarea vnzrilor urmrete creterea volumului de
produse pe o anumit pia ntr-un anumite interval de timp, acestui proces alturndu-se alte
faciliti de care distribuitorii sau consumatorii poteniali beneficieaz de ele.
Promovarea vnzrilor este un proces de scurta durat, dar cu ctiguri rapide i
imediate. Din punctul de vedere al tehnicilor folosite, promovarea vnzrilor poate fi
efectuat avnd la dispoziie o varietate ridicat de tehnici. Astfel, firmele n activitile lor de
promovare a vnzrilorpot apela la urmtoarele tehnici i metode:
1. reducerea de pre - Reducerea de pre are un efect major asupra vnzarilor, atragerea
clienilor, bugetul firmei, lansarea de noi produse, etc. Pe lng aceste efecte financiare i
comerciale, reducerea de pre are i efect promoional deoarece ea este folosit ca metod
pentru tergerea reinerii pe care o au clienii cu privire la cumprarea de bunuri. Mai este
folosit i pentru lichidarea de stocuri la anumite produse, dar i pentru stimularea vnzrilor
la produse sezoniere.

2. vnzri grupate - Vnzrile grupate presupune acele vnzri simultane sau n grup
de doua sau mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea

P a g e | 18

preurilor individuale. Aceste vnzri pot face obiectul unui singur tip de obiect sau poate
cuprinde mai multe produse diferite. Aceste sunt vnzari sunt folosite, fie pentru anumite
produse care au ritm de vnzare sczut i le combin cu altele, fie au probleme cu termenul de
valabilitate, i ca firma s nu rmn cu tot stocul prefer aceast metod, fie pentru a atrage
noi clieni.
3. publicitate la locul vnzrilor este un ansamblu de semnalizri cu scop publicitar
care se folosesc n magazine i n diverse alte locuri pe care se realizeaz acte de vnzarecumprare, pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului clientului asupra acelui loc
comercial, sau asupra unor produse prezentate. Ea dinamizeaz vnzrile n momentul actului
de cumprare. Este o msur temporar, dar cu ctiguri imediate, dac are o reclam foarte
atractiv din punct de vedere vizual i comercial.

Capitolul II - PREZENTAREA FIRMEI

S.C.CENTRAL MORENI S.R.L
2.1. Prezentarea societii
S.C. CENTRAL MORENI SRL este o firm de comer ce are inscris pe
certificatul de la registrul comerului ca obiect de activitate comerul cu ridicata nespecializat
de produse alimentare, buturi i tutun conform cod 4639 din codul CAEN. Firma s-a
infiinat n anul 1991 prin hotrre judectoreasc, aceasta fiind nregistrat la REGISTRUL
COMERTULUI CU NR J15/939/1991, avnd un capital social de 250.230 de lei. Activitatea
iniial a societii de la infiinare a fost de restaurante i alimentaie public. Ulterior

P a g e | 19

activitatea a fost ndreptat spre activitatea de comer en-detail i n cele din urm activitatea
de baz a societii a devenit comerul n sistem en gros.
Ea se gsete pe strada PRINCIPAL NR 1 DIN RZVAD. Capitalul social al
societii este de 250.230 lei, care este mprit n 25.023 parti sociale a cte 10 lei fiecare,
deinute de ctre asociai astfel:
-

Oelea Marian 125.120 lei, reprezentnd 12.512 pri sociale, mai exact 51% din
actiuni;

Dumitrescu Dnu 125.110 lei, reprezentand 12.511 parti sociale, mai exact 49% din
aciunile firmei.

Managementul societii este compus din echipa condus de ctre asociaii societii i
anume Oelea Marian i Dumitrescu Dnu, i de compartimentele de specialitate din cadrul
societii, astfel: Ni Romeo ndeplinete funcia de administrator, Botez Violeta contabil
ef, Stoica Marian director de marketing i comercial.
Asociaii societii au experiena relevant n activitatea comercial din momentul
infiinrii firmei, 1991, sunt persoane romne, cu studii liceale i universitare i cu experiena
anterioar administrrii societii n activitatea de comer.
D-l Ni Romeo administratorul societii, are experiena relevant n activitatea de
comer i distribuie. Lucreaz pentru firm din anul 2002. Societile n care a mai lucrat sunt
JT International Romania SRL, TDG Romania SRL. Competenele sale n cadrul societii
sunt legate de organizarea activitii tuturor activitilor i serviciilor, luarea deciziilor
mpreuna cu administratorii societii etc.
D-na Botez Violeta, contabil ef, conduce i organizeaz activitatea compartimentului
financiar contabil. Ea se ocup de monitorizarea i de efectuarea plilor efectuate de ctre
firm ctre diferii furnizori i instituii financiare sau cele ale statului.
D-l Marian Stoica este salariatul societii din 2007. Activitatea desfasurat n cadrul
societii este cea de marketing i prospecie a pieelor de desfacere pe care sociatatea i
desfsoar activitatea, achiziia i desfacerea mrfurilor.
Firma are n prezent un numr de 160 de angajai, din care aproape 60 % sunt personal
TESA (contabili, directori, secretare, facturiti), restul fiind reprezentai de personalul
muncitoresc (gestionar, manipulani, paznici, soferi, motostivuitoriti, oameni de serviciu).
Firma deine 4 locuri de desfacere(unul la RZVAD, acesta fiind depozitul central, plus nc

P a g e | 20

3 locuri de desfacere din zona PAVCOM). Cei mai muli dintre angajai lucreaz la unul din
cele 3 depozite din ora
Societatea a avut o evoluie spectaculoas n ultimii 3 ani de activitate. Aceast
evoluie s-a datorat pe de o parte achiziionrii de noi spaii de vnzare i distribuie precum i
extinderea activitii de distribuie a produselor n interiorul i exteriorul judeului. Aceste
rezultate reies i din rezultatele economico financiare realizate n ultimele exerciii financiare
astfel:

Anul

P a g e | 21

Cifra de afaceri
(lei)

Profit net (lei)

Nr salariai

Gama de produse

2012

50,000,000

954.615

102

- produse alimentare si
nealimentare
-extinderea

2013

57,500,000

1,100,000

115

gamei de produse i
servicii

2014

68,000,000

2015

75,000,000

1,600,000

2,150,400

150

200

Fig. 2.1. Prezentare firm

P a g e | 22

-extinderea gamei de
produse

-extinderea gamei de
produse

Fig. 2.2. Evoluia cifrei de afaceri

2.2. Activitatea desfurat de S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Activitatea desfurat de ctre SC. CENTRAL MORENI S.R.L. este structurata astfel:

comerul en-gros are o pondere de 75%

desfurat n toate punctele pe care firma le deine

comerul en-detail are o pondere de 25% din activitatea firmei, iar acesta este

din activitatea firmei, iar acesta este

desfurat doar n punctele fixe din zona pavcom.

Strategia urmrit de ctre firm pe termen mediu i lung este una de extindere att n
interiorul judeului, ct i n afara lui, extinderea gamei de produse vndute prin ncheierea de
noi contracte de distribuie sau subdistribuii cu marii productori sau ali distribuitori care nu
i au activitatea n jude sau n locurile vizate de firm pentru extindere, achiziionarea de noi
spaii destinate vnzrii i depozitrii de marf.
Distribuia direct pe care societatea o desfoar se face cu mijloacele i cu logistica
proprie, sunt angrenate un numr de 30 maini de diferite capaciti utilizate n procesul de
distribuie, motostivuitoare n numr de 5 mecanice i 2 electrice, spaii de depozitare de
aproximativ 6000 de metrii ptrai, personal de aproape 200 persoane, de asemenea societatea
dispune de o echip de vnzri compus din 17 ageni, 5 supraveghetori, care particip direct
la procesul de distribuie.
Aprovizionarea se realizeaz de ctre societate direct de la furnizorii de mrfuri prin
mijloace proprii sau cu ajutorul firmelor specializate de transport. Datorit volumelor foarte
mari de marf societatea este nevoit s nchirieze autotractoare de tonaj greu pentru
acoperirea necesarulul de marf. Ponderea mrfii achiziionate este: 60 % din marf se
achiziioneaz direct de la productori 40 % din mrfuri achiziionate de la intermediari.

P a g e | 23

Vnzarea se realizeaz prin puncte fixe proprii de vnzare 40 % i prin distribuie direct
la client 60%, prin mijloace proprii.

2.3. Piaa firmei CENTRAL MORENI S.R.L

Piaa n viziunea lui Ph.Kotler nseamn totalitatea clieniilor poteniali care au aceeai
nevoie sau dorin i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o rela ie de schimb
pentru satisfacerea acelei nevoi. Piaa este destinat satisfacerii nevoilor clienilor aduli, care
urmrete acoperirea toat piaa att din interiorul judeului, ct i ncercarea de a se extinde
n afara acestuia.
inta este meninerea unei cote de pia de 20%. Societatea a fost nevoit s se orienteze
pentru un segment de pia care s asigure stabilitate i un nivel al vnzrilor constant sau n
continu cretere. Acest lucru a fost posibil prin mrirea ariei de vnzare i prin intrarea pe
piee noi. S-a urmrit i se urmrete achiziia de mrfuri direct de la productor datorit
preurilor i a calitii superioare a acestora.De asemenea societatea a fcut eforturi sporite
pentru obinerea standardelor de calitate ISO 2001.
2.4. Furnizorii firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Firma colaboreaz cu muli furnizori din ar i cu muli distribuitori de produse din ora,
acetia aprovizionnd toate cele 4 depozite. Printre furnizorii si distribuitorii cei mai
importani ai firmei regsim nume ca:

JIDVEI ( FURNIZOR DE VIN)

AGRANA (FURNIZOR DE ZAHAR)

MANOIL TRANS (FURNIZOR DE BERE SI SUCURI)

CORD IMPEX (FURNIZOR DE BERE SI BAUTURI SPIRTOASE)

COCA-COLA (FURNIZOR DE SUCURI)

JTI SRL (FURNIZOR DE TIGARI)

B.A.T (FURNIZOR DE TIGARI)

P a g e | 24

ATIFCO (FURNIZOR DE PRODUSE ALIMENTARE)

TOPI IMPORT-EXPORT (FURNIZOR DE PRODUSE ALIMENTARE)

CAFEA FORTUNA SRL (FURNIZOR DE CAFEA SI SEMINTE)

2.5. Clienii firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Clienii reprezint componenta cea mai important asupra creia se focalizeaz toate
eforturile de marketing ale firmei. Clienii efectivi ai firmei sunt stimulai s-i sporeasc
volumul i frecvena cumprrilor, printr-o calitate a produselor i a serviciilor ct mai
apropiat de ateptrile lor. Clientul i consumatorul ocup un loc foarte important ntre
obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate. Este de asemenea important s se analizeze
situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a comportamentului lor, pentru a veni n
ntmpinarea dorinelor sale.
Principalii clieni cu care firma SC. CENTRAL MORENI SRL colaboreaz sunt: CORD
IMPEX SRL; MANOIL TRANS SRL; FREE MARKET SRL; BEDISAB SRL; toate
depozitele en-gros din JUDEUL DMBOVIA i toi micii ageni economici din judeul
Dmbovia.

2.6. Principalii concureni ai firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere,

ntruct n economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii
avantajoase de producere i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor
performane deosebite
Pe lng c sunt furnizorii firmei/ clieni , muli ageni economici sunt i concurenii
direci ai depozitelor deoarece CENTRAL MORENI SRL deine cea mai mare piaa de
desfacere a mrfii din tot judeul pe segmentul de alimente, buturi i igri pe segmentul en-

P a g e | 25

gros deoarece are n proprietate 4 depozite: 3 n ora i unul care este folosit pentru
distrubutie. Astfel poate acapara toat piaa din jude. Printre concurenii firmei regsim nume
precum:

SC MANOIL TRANS SRL

SC CORD IMPEX SRL
Depozitele en-gros din jude
SC BAT SRL
SC JTI SRL
SC COCA-COLA SRL
Ca i pondere pe pia considerm ca exceptnd SC Manoil Trans SRL, societatea se
situeaz pe locurile 2-3 la nivelul vnzrilor nregistrate n anul 2015.
Punctele forte sunt date de ctre echipa de vnzare, precum i de faptul c societatea
deine n proprietate o parte din spaiile de depozitare, realiznd astfel o economie de
cheltuieli privind chiriile . De asemenea echipa managerial este una dintre cele mai bune
datorit experienei deinute i a rezultatelor obinute. Preurile practicate de ctre societate
sunt asemenatoare sau poate chiar mai mici fa de cele practicate de ctre firmele concurente.

P a g e | 26

Capitolul III - Studiu aplicativ privind mixul de

marketing la S.C. CENTRAL MORENI
S.R.L.
3.1. Politica de produs n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Existena firmei nu se justific doar prin producerea i livrarea pe pia a unor produse
care sunt destinate satisfacerii nevoilor i cerinelor consumatorilor. Produsul este cel mai
nsemnat element al mixului de marketing deoarece, el se refer la finalitatea activitii firmei,
el putnd lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinaii ale acestora.
Pe de o parte produsul este msura activitii firmei, oglinda volumului, structurii i
calitii acesteia. Pe de alt parte, n funcie de destinaia sa, produsului constituie mesajul
principal al firmei adresat segmentului de pia folosit, el fiind puntea de legtur dintre pia
i firm, dar n acelai timp el reprezint justificarea economic i social a firmei.
Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel:

Componente corporale aceast component se refer la caracteristicile merceologice

ale produsului i ale ambalajului.

Componente acorporale sunt acele componente care nu au corp material, ele mai

degrab se refer la caracteristicile produsului n sine i anume:

I.
Marca i nume
II.
Instruciuni de folosire al produsului
III.
Pre
IV. Termen de garanie
V. Servicii adiionale destinate produsului respectiv
Comunicaiile privind produsul se refer la ansamblul de informaii ce vin de la
productor sau distribuitor la consumatorul final, ele avnd scopul de a facilita

P a g e | 27

prezantarea produsului i de a ntrii argumentarea ce st la baza deciziei de

cumprare.
Imaginea produsului semnifica reprezentrilor mentale, de natura cognitiv, afectiv,
social i personal, ale produsului n rndul consumatorilor. O asemenea imagine este
rezultatul modului de percepere a produsului de ctre consumator sau utilizator.
Firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. nu este o firm productoare care s aib

gam de produse. Gama sa de produse este format din produsele achiziionate de la

productori sau ali intermediari. Oferta lor este una foarte diversificat, prin asta firma
ncearc s-i mulumeasc absolut toi clienii i sa atrag noi clieni. Oferta este compus
din:
1. Produsele alimentare sunt formate din:

produsele de baz

buturi alcoolice i buturi alcoolice din import

sucuri

dulciuri

semine

produse lactate (acestea regsindu-se doar la punctele de lucru din zona Pavcom)

2. Produse nealimentare sunt formate din:

detergeni

produse de curenie

produse pentru uz corporal

3. Tutun.
n oferta de produse se afl i dou produse care se afl sub marc poprie i anume dou
tipuri de suc la 2,5 L , respectiv 3,5 L ele purtnd numele de FRUTISKISS , respectiv
SYK. Cele dou produse sunt realizate i comercializate de ctre firm , ele ntrunind toate
standardele impuse de ctre statul romn, respectiv de ctre Uniunea European, ele deinnd
P a g e | 28

toate certificatele de calitate i conformitate cerute pentru categoria lor. Sucul la 3,5L are zece
arome diferite, respectiv cel la 2,5L are doar ase arome diferite deoarece cel din urm este
produs de foarte puin, mai exact de un an de zile. Ambele sucuri sunt ambalate cte patru
ntr-un bax, ceea ce l face mai special dect cele existente pe pia deoarece este mai
accesibil pentru comercianii ce i desfoar activitatea la ar.
Ciclul de via al produsului
n prima etap a ciclului de via al produsului numit i etapa de lansare principalul
obiectiv urmrit de ctre firm este acela de informare al clienilor cu privire la apariia noului
produs sau al noilor produse. Aceast prim etap presupune nite cheltuieli mai mari, pe care
firma trebuie s le suporte din buzunarul propriu. Totodat cu aceste cheltuieli mai vine o
lovitur pe care firma trebuie s o suporte i anume nivelul sczut de vnzri, i implicit profit
mic sau chiar pierdere.
n cea de-a doua etap a ciclului de via numit i etapa de maturitate, nivelul de
vnzri de stabilizeaz, iar ntreprinderea ncearc s rmn n avantaj fa de concurenii si
prin mbuntirea caracteristicilor produsului, extinderea garaniei i chiar reduceri de
preuri. n aceast etap se realizeaz un consum de mas, dar n acelai timp concurena este
acerb.
n ultima etap a ciclului de via al produsului numit i etapa de declin vnzrile
scad drastic deoarece apar pe pia alte produse care l substiutuie, sau interesul
consumatorilor pentru acest produs scade semnificativ sau chiar dispare. n tot acest timp
societatea verific dac mai sunt posibiliti de a realiza profit i urmrete momentul ideal de
abandonare a produsului.

P a g e | 29

Fig.3.2. Ciclul de via al produsului

Sursa: Adaptare dup Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M.
Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000
n cazul firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. nc nu a aprut etapa de declin, firma
bucurndu-se ncontinuare de cretere a vnzrilor, de cretere al profitului, de cretere a
cifrei de afaceri, i cel mai important este cel de cretere al prestigiului pe piaa local. Cele
dou produse ale firmei se afl n faza de cretere deoarece nc nu au atins obiectivul firmei,
acela de a-i comercializa produsule n toate firmele din jude.

3.2. Politica de pre n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Preul reprezint un mijloc de comunicare foarte important deoarece el este unul dintre
primele elemente ale produsului cu care intr n contact direct cu clienii, care n acelai timp
constituie o baz de comparaie cu alte produse similare ca valoare de ntrebuinare, aflate pe
pia n momentul respectiv. Oferind o prim imagine a ceea ce reprezint produsul i
constituind un indiciu a ceea ce trebuie s se atepte consumatorul de la acesta, de multe ori,
preul este un element decisiv n luarea deciziei de cumprare.
Productorii ncearc tot mai mult s-i diferenieze produsele de ale concurenei
oferind o serie de servicii adiionale i caracteristici specifice, prin urmare clienii trebuie s
analizeze valoarea ofertei totale i, mai rar, s compare produse identice. Valoarea perceput
de acetia este n funcie de caracterisiticile cerute pentru produs i preul pltit.

P a g e | 30

Alturi de produs, piaa, ocup un loc foarte important n relaia firmei cu piaa,
deoarece el intr n alctuirea de mesaje ale firmei ctre mediul su exterior, pe de o parte, iar
pe de alt parte el intervine i n mod direct n legtura dintre produs i consumator. Preul
joac un rol decisiv n opiunea consumatorului de a achiziiona produsul respectiv.
Preul are trei saricini principale n politica firmei i anume:
Mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor.
Barometru al capacitilor de adaptare a firmei la cerinele mediului
Instrument de recuperare a cheltuielilor care sunt incorporate n produs
Ca i n cazul pieelor monetare i a altor industrii din sistemul energetic, i n
industria petrolier se manifest variaii semnificative ale preurilor, att pe perioade medii de
timp ct i n cursul aceleiai zile.
Politica adoptat de S.C.CENTRAL MORENI S.R.L. const n obinerea de cele mai
bune preuri pentru produsele achiziionate de la productori, respectiv ali intermediari pentru
ca apoi firma s aplice un mic adaos comercial bun att pentru firm, ct i pentru clienii si.
Aplicarea de un adaos mare nu este o strategie potrivit deoarece la rndul lor clienii vor
mri preurile, iar consumatorii nu vor mai cumpra de la acetia, ei ndreptndu-i atenia
ctre supermarket i hypermarket. De multe ori firma adopt reduceri de preuri la anumite
produse din diferite motive: staionarea vnzrilor, apropierea de expirarea termenului de
valabilitate, atragerea de noi clieni i totodat stimularea celor deja existeni sau achiziia de
anumite produse n cantiti foarte mari. Aplicarea de adaos mare poate duce la
necompetivitatea lor pe pia deoarece firma mai nou are ca i concurent direct
supermarketurile i hypermarketurile din jude, aa c firma trebuie s aplice nite preuri
corecte din punct de vedere al competivitii. La produsele de baz, sucuri, buturi alcoolice
se merge cu un adaos comercial redus, la tutun are preurile de vnzare de pe piaa de tutun
din Romnia, la produsele lactate are un adaos foarte mic, n cele din urm are un adaos mai
mricel la prajituri, semine, detergeni, produse de curenie i produsele pentru uz propriu.
Cnd productorii sau distribuitorii mresc preurile, firma poate mri preurile, totodat ea nu
le poate mri dac din punct de vedere economic poate susine acea cretere de pre.
Strategia de pre adoptat de ctre firm este una sustenabil deoarece firma este unic
distribuitor pe jude la anumite produse de baz, deci ea poate s fac preul pe piat en-gros
din jude, adugnd astfel un adaos comercial mai mare i totodat nu prea are concuren pe
piaa respectiv.
Preurile pentru cele dou produse proprii sunt formate din mai muli factori i anume:
P a g e | 31

Mana de lucru

Materia prima

Cheltuieli curente(ap, gaz, curent electric, chirie)

Ambalajul i eticheta

Adaos comercial

Transportul

n fiecare lun firma face promoii la cele dou produse ale sale pentru susinerea
agenilor de vnzri zonali, pentru meninerea bazei de clieni i pentru fidelizarea acestora,
pentru atragerea de noi poteniali clieni, pentru creterea vnzrilor, pentru ajutorul altor
produse care nu se vnd prea strlucit. Un exemplu de astfel de promoie a fost cea practicat
toat vara aceasta i anume plteti 7 sticle de suc i primeti una gratis.
Aceast promoie a prins foarte bine n rndul clienilor, astfel c la un moment dat
firma ajunsese s nu poat fac fa la numrul de comenzi, ea fiind obligat s deschid o
nou linie de producie pentru a putea satisface toate comenzile. Aceast nou linie de
producie s-a dovedit a fi una costisitoare pe termen scurt, dar pe termen mediu i lung ea va fi
una profitabil deoarece firma poate s i comercializeze produsul i n afara judeului,
putnd astfel s fac fa si la comenzile venite din interiorul ct i din exteriorul judeului.
Deschiderea noii linii de producie nu a afectat preul la suc, patronii firmei asumndu-i
astfel pierderea pe termen scurt pentru a nu-i pierde clienii i implicit comenzile acestora.
Firma nu aplic promoii doar la produsele sale, ci la ntreaga ofert n limita permis din
punct de vedere financiar.
De obicei se fac promoii n special la produsele cu vnzare imediat i anume
produsele de baz, buturile alcoolice sau cele rcoritoare. Aceste promoii sau reduceri de
pre sunt o msur temporar adoptat de firm necesar pentru mprosptarea pieei,
atragerea de noi clieni sau fidelizare celor existeni.

3.3. Politica de distribuie n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

P a g e | 32

Termenul de distribuie presupune un ansamblu de mijloace i operaiuni care mpreun

contribuie la punerea la dispoziia consumatorilor a bunurilor i serviciilor realizate de ctre
un agent economic. Aceste mijloace i operaiuni pe care le presupune distribuia se mpart n
dou categorii:
1. Distribuie comercial care presupune circuitul economic al produselor
2. Distribuia fizic a produselor care presupune logistica produselor.
Aceste procese i operaiuni care au loc n sfera distribuiei, nu pot rmne n afara
preocuprilor firmei distribuitoare, deoarece ele reclam o serie de abordri strategice i
tactice, care mpreun alctuiesc politica de distribuie a firmei respective, care bineneles are
un loc bine stabilit n cadrul mixului de marketing.
A distribui produsele unei ntreprinderi nseamn a le aduce la locul potrivit, n cantitate
suficient, n structura cerut de pia, la timpul potivit, nsoite cu serviciile necesare
vnzrii, consumului i , dac este cazul, ntreinerii lor.
Modul n care mrfurile ajung de la productor la beneficiarul mrfurilor sau
consumatorul final este determinat de o serie de factori, care pot fi subiectivi sau obiectivi, cei
mai importani factori fiind rezultatul naturii i destinaiei produselor, specificului cererii
consumatorului, distanei dintre productor i punctele de consum sau revnzare, nivelului de
dezvoltare i organizare a distribuiei, etc. n urma combinaiei acestor factori rezult o mare
varietate de canale de distribuie i formelor de distribuie, a tipurilor de intermediari ntre
productori i distribuitori.
Punctul de vedere al productorului cu privire la alegerea unui circuit de distribuie este o
decizie de importan strategic deoarece ea trebuie s fie compatibil cu obiectivele
strategice globale ale firmei, dar i cu ateptrile segmentului de pia vizat. Cea mai des
folosit strategie de distribuie este cea de comercializare a produselor prin fore proprii
( vnzare direct, promoteri, etc.) deoarece ea are rolul de a ndruma consumatorii spre
produsul care li se potrivete, dar mai ales utilizarea intermediarilor.
Produsele firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. sunt destinate consumului, deci
trebuie s ajung la consumatorii finali ntr-un timp ct mai scurt i ntr-o ct mai bun. Prin
urmare exist un anumit spaiu i timp care desparte finalizarea producerii de bunuri i
intrarea acestora pe pia pentru a fi consumate. Pe parcursul ntregului proces sunt realizate o
serie de aciuni ce sunt definite ca fiind domeniul distribuiei.

P a g e | 33

Pentru intreprindere politica de distribuie are ca scop principal reducerea duratei de

timp pe care un produs l parcurge pe traseul productor-consumator final. Dac la locul de
vnzare al bunului, clientul nu gsete produsul respectiv se pierde ansa ca produsul s fie
achiziionat, deci a picat vnzarea. n aceast neagr situaie, distribuia cade, scade consumul
i implicit scade profitul firmei.
Politica de distribuie se afl n strns legtur cu politica de promovare deoarece
eforturile din domeniul plasrii au scop final creterea vnzrilor.
Firma S.C. CENTRAL MORENI S.R.L. distribuie produsele sale pe piaa din
Dmbovia i din judeele nvecinate:

direct - cu ajutorul camioanelor proprii de distribuie;

indirect - cu ajutorul firmelor distribuitoare.

Distribuia direct se realizeaz pe tot teritoriul judeului, n principalele orae ale

judeului: Pucioasa, Fieni, Titu, Rcari, Trgovite, dar i n oraele din judeele nvecinate.
Firma asigur distribuia produselor astfel:

sptmnal - prin rutarea oraelor:pentru a avea procent de eficien aproape

perfect se traseaz cu o zi nainte graficele pentru ziua urmtoare i se alege maina care va
face acea rut stabilit, n funcie de numrul de clieni existeni pe acea ruta, dar i de
volumul de marf.

la cerere - clienii care epuizeaz stocul de marf cu care s-au aprovizionat pot

solicita telefonic aprovizionarea cu marf nainte de ziua de livrare prestabilit.

Cele 30 de camioane pe care le are compania n dotare pentru aprovizionarea pieei
directe i pentru aprovizionarea punctelor statice pot avea o capacitate maxim de ncrcare
de 14 tone, putnd astfel s cuprind toata oferta sa i s transporte cantitti de marf, fr a fi
nevoie s apeleze la maini din exterior. Aceste camioane parcurg zilnic dou rute fixe care
includ numrul optim de 40 de puncte de vnzare, respectnd graficele stabilite. Numrul de
magazine poate fi mai mare sau mai mic n funcie de comenzile agentului de vnzri din
zona respectiv. Evidena tuturor clienilor aprovizionai se ine cu ajutorul Crii Rutei care
scoate n eviden numrul de puncte de vnzare aprovizionate pe o rut i distribuia
produselor.

P a g e | 34

Distribuia firmei se face cu mijloacele i logistica proprie, n care sunt agrenate un

numr de 30 de autovehicule de diferite capaciti. Marfa este transportat i depozitat la
unul din depozitele firmei. n materie de personal firma dispune de un numr de 200 de
angajai din care 14 reprezentnd facturiti care lucreaz la unul din depozitele de la
PAVCOM, echipa de vnzare a firmei este compus din 17 ageni i 5 supraveghetori, avnd o
participare direct la procesul de distribuie.
Distribuia indirect a produselor se realizeaz cu ajutorul firmelor distribuitoare
care se oblig s distribuie produsele firmei la un pre potrivit pentru ambele pri. Profitul
acestor firme rezult din discountul de aprovizionare pe care l acord Compania n funcie de
distana pe care o parcurge.

3.4. Politica de promovarea n cadrul S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

Prin promovarea vnzrilor se nelege utilizarea, de obicei sau temporar, de mijloace
i tehnici de marketing n vederea stimulrii, impulsionrii i creterii vnzrilor de bunuri sau
servicii oferite pe pia de un agent economic. Acordarea de stimulente pe termen scurt cu
scopul ncurajrii achiziionrii de ctre consumatori a anumitor produse sau servicii se poate
realiza i n completarea aciunilor publicitare sau a altor activiti cu scop promoional.
Promovarea vnzrilor a cunoscut o cretere n importan datorit costurilor n
cretere ale publicitii prin intermediul media, dar i a faptului ca acioneaz direct asupra
consumatorului, rezultatele sale fiind vizibile i comensurabile n scurt timp de la lansarea
campaniei .La rndul lor, consumatorii caut avantaje tot mai mari, iar concurena tot mai
intens apeleaz la variate actiuni promotionale. O sarcin dificil a marketingului este aceea
de a gsi persoane dispuse s ncerce noile produse pentru a putea evalua proprietile
produsului, a-l compara cu produsul folosit n mod curent, i a-i face o prim impresie ce ar
putea fi urmata de intenia de cumprare.
Se poate considera c banii reprezint baza promovrii consumului, pltind bani mai
puini cumprtorul face astfel economii. Aceti bani pot fi oferii fie direct prin reduceri de
pre, fie indirect drept cupoane pentru cumprarea altor produse sau ca premii ntr-un concurs
n care se cere dovada cumprrii produsului. Scopul promovrii vnzrilor difer i n funcie
de destinatarii acestor aciuni, astfel:

P a g e | 35

In ceea ce priveste consumatorii se poate urmri: Creterea vnzrilor pe termen

scurt, ctigarea unei poziii stabile pe pia, determinarea consumatorilor de a ncerca
un produs nou, ndeprtarea consumatorilor de produsele concurenei, pstrarea i

recompensarea clienilor fideli.

In ceea cei priveste pe detailiti: motivarea detailitilor de a pune n vnzare noi
articole i de a opera stocuri mai mari, stimularea lor s acorde un spaiu mai mare pe
rafturile magazinelor pentru anumite produse, convingerea lor pentru a cumpra i n

viitor.
In ceea ce privete forele de vnzare: stimularea acestora pentru a acorda o mai mare
atenie produselor noi sau actuale, ncurajarea pentru atragerea de noi clieni.

Principalele aciuni de promovare a vnzrilor sunt:

a) Reducerea preurilor sau tarifelor cu efect psihologic cert i rezultate comerciale
comensurabile.Scopul acestor reduceri poate fi scderea sau lichidarea stocurilor de produse
greu vandabile sau cu vnzare lent, lichidarea stocurilor la produsele care urmeaz a fi
inlocuite cu altele noi. Efectul psihologic al reducerii preurilor este evident, eliminndu-se o
serie de reineri de la actul cumprrii legate de nivelul preului. n practica comercial
vnzrile cu pre redus sunt reglementate, fiind interzis vnzarea n pierdere( la un pre egal
sau inferior costului de achiziie) cu excepia situaiilor prevzute de lege (vnzri de
lichidare, vnzri de soldare, vnzri directe din magazine sau depozite de fabric, vnzri
promoionale, vnzarea produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale
consumatorului, dup ce evenimentul a trecut i este evident c produsul respectiv nu poate fi
vndut n condiii comerciale normale).
b) Publicitatea la locul vnzrii urmarete atragerea i orientarea interesului publicului
ctre un anumit produs, serviciu, raion sau stand. Influenarea cumprtorului n
special n formele de comercializare n care clientul nu vine n contact direct cu
comerciantul (autoserviri), sau n cazul trgurilor i expoziiilor.
c) Cadourile promoionale constau din prime, obiecte sau anumite servicii pe care
productorul sau comerciantul le ofer cumprtorilor, acestea fiind cuprinse n preul
de vnzare cu ocazia unor concursuri, jocuri sau loterii. Scopul este atragerea ateniei
asupra unui anumit produs, pstrarea fidelitii consumatorilor.
Problemele majore ale promoiilor se refer la faptul c:
1. Sunt costisitoare, conducnd la reducerea veniturilor i deci a profiturilor
productorilor, la dereglarea programelor de producie sau a nivelului stocurilor
(datorit achiziiilor masive fcute de detailiti n perioadele de discounturi i reducerii

P a g e | 36

achiziiilor n perioadele dintre acestea).Alinierea la ofertele concurenei implic de

multe ori reducerea fondurilor allocate publicitii, investiiilor n inovare i furnizrii
de servicii mai bune.
2. Un numr semnificativ de clieni sunt cumprtori de mrfuri cu pre redus, ei
cumpr doar pe perioada reducerii i nu devin clieni permaneni.
3. Reducera frecvent a preului poate aduce prejudicii imaginii calitii produsului sau
companiei.
4. Sunt uor de copiat de concuren.
Fora de vnzare - reprezint un mijloc de comunicare personal, bilateral, conceput
pentru a incita clienii la o aciune imediat cumprare, prin intermediul creia firma poate
obine de asemenea informaii utile. forele de vnzare sunt vrful de lance al unei firme n
lupta economic pe care o disput cu concurenii.
Fora de vnzare are trei obiective:
generarea vnzrilor, care presupune convingerea clienilor de a cumpra produsele
intreprinderii
sprijinirea vnzrilor, care implic un pachet de servicii post-vnzare
munca misionar, care presupune activitatea de stimulare de ctre vnztori a cererii,
pentru a ajuta distribuitorii
Din punctul de vedere al firmei, eficiena forei de vnzare va fi strns legat de
abilitatea culegerii i transmiterii informaiilor n vederea adaptrii la schimbrile pieei.
Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui pre potrivit cu puterea de
cumprare a consumatorilor i cu obiectivele de cretere a vnzrilor i profiturile firmei,
precum i aducerea produselor la locul i la timpul dorit de consumatori reprezint pentru
succesul marketingului condiii necesare, dar nu i suficiente. Aceste trei componente ale
mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din
instrumentele de comunicare comercial-profesionale.
Politica promoional trebuie s vizeze att imaginea global a societii comerciale
S.C. CENTRAL MORENI S.R.L., dar mai ales calitatea produselor obinute de aceasta.
Pe termen scurt prin politica promoional se urmrete meninerea pieelor actuale cu
costuri promoionale reduse, n timp ce n viitor, pe msura alimentrii fondului de
promovare, strategia promoional va avea o aciune ofensiv asupra pieei, urmrind
cucerirea de noi piee de valorificare.

P a g e | 37

ntruct pn n prezent firma s-a preocupat prea puin de problema promovrii, vom
considera o singur variant pentru proiectarea politicii promoionale. Astfel se urmresc
urmtoarele activiti:

Publicitatea realizat pe plan local sau zonal, att pe piaa consumatorilor finali,
ct i pe piaa intermediarilor. Aceasta este necesar a se face prin reclame i afie
la locul desfacerii produselor sau n locuri special amenajate.

Promovarea vnzrilor va fi asigurat prin: amplasarea optim a produselor n

suporturi i standuri special amenajate n piee; amplasarea atractiv n ldie de
aceeai form i capacitate care s aib un coninut omogen de produse de calitate;
etichetarea care s ofere informaii utile despre produs (soiul, preul, calitatea),
comercializarea produselor sub marca unitii.

n proiectarea unei politici promoionale trebuie s se in seama ns de cheltuielile pe

care le necesit. Acestea difer n funcie de canalul de distribuie practicat. Cheltuielile totale
de promovare cele mai mari se nregistreaz n cazul canalelor scurte de distribuie, aceasta
datorit cantitii mari de produse comercializate pe aceast variant.
Cea mai costisitoare, dar i cea mai eficient dintre formele de distribuie, respectiv de
promovare o reprezint ns distribuia prin magazinele proprii ale unitii. Prin aceast form
firma deine controlul complet al vnzrii produselor sale ctre consumatorii finali.
Evoluia activitii promoionale, efectele ei, trebuie urmrite n mod continuu,
avndu-se n vedere mai ales profitul adus de produsul vizat prin publicitate, acestea cu att
mai mult cu ct promovarea produselor implic alocarea de fonduri importante, care ncarc
costurile, determinnd practicarea unor preuri destul de mari.
Ca alt mijloc de promovare, firma folosete publicitatea la locul vnzrii, mai exact
punctele sale de desfacere din zona PAVCOM care cuprinde ansamblul de tehnici de
semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei,
spre un anumit produs, ofert, utiliznd att mijloace vizuale (afiarea promoiilor pe avizier).
Acestea sunt n principal promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de produse
gratis la cumprarea altor produse i samplinguri. Promoiile sunt afiate periodic la avizier.
Toate acestea urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv

P a g e | 38

Capitolul IV Concluzii i propuneri

1. Concluzii
Din ceea ce am analizat pe parcursul ntregii lucrri am putut concluziona c firma
S.C.CENTRAL MORENI S.R.L. este ntr-o continu ascensiune avnd un punct de desfacere
foarte mare att pe plan intern, pe teritoriul judeului Dmbovia, ct i pe plan extern mai
exact n afara judeului.

P a g e | 39

Expansiunea reelei, dublat de apiriia diviziei de igri a creat un portofoliu

consistent de clieni stabili ai firmei. Profesionalismul personalului din punctele de lucru,
existena unei game variate de produse i calitatea serviciilor oferite sunt argumentele solide
care au contribuit la fidelizarea clienilor.
Firma i propune ca pe viitor s-i extind afacerea, s devin din ce n ce mai
profitabil aceasta intenie putndu-se realiza doar prin atragerea clienilor, prin oferirea
acestora de beneficii i promoii care s-i determine achiziionarea de produse i servicii
exclusiv de la firma CENTRAL MORENI.
Pentru stimularea acestora, firma a introdus pe pia cele dou produse ale sale, n
primul rnd pentru a menine cmpul de clieni pe care i l-au creat n decursul timpului, iar n
al doilea rnd pentru atragerea altor consumatori. Aceste produse fiind mai ieftine dect cele
existente pe pia , i produse adresndu-se mai mult clienilor din mediul rural. Micii
comerciani care au afacerea la ar reprezint un procent impresionant n rndul clienilor
firmei.
Privind evoluia vnzrilor pe anul 2015 , aceasta a fost n cretere cu 20% fa de anul
2014. Aceste rezultate vin pe fondul investiiilor masive efectuate de firm, deschiderea
noului punct de lucru, apariia diviziei de igri.

2. Propuneri
n urma analizei realizate avnd ca studiu de caz firma S.C. CENTRAL MORENI
S.R.L. , propun elaborarea unui mix de marketing mai complex. Mixul de marketing propus
de Booms i bitner nc din 1981 este unul extins, de la 4P la 7P. Ei au sezizat c modelul
celor 4P nu ofer rezultatele scontate, i imaginea suficient de cuprinztoare odat cu
creterea ofertei de produse, ei au mai introdus nc trei indicatori suplimentari, mai exact
personalul, procesul de producie, i dovad fizic.

P a g e | 40

Cei trei factori suplimentari, n decursul anilor, au acumulat un foarte mare aport n
diferenierea fa de competiie. Avnd acces rapid la mai toate tipurile de informaii necesare
ntr-o afacere, cultura managerial, care a indus automat o viziune holistic asupra tuturor
proceselor individuale ale afacerii, au modelat automat conduita de cumprare al
consumatorului final.
Ateptrile lui cu privire la un produs s-au extins de la nivelul de baz al produsului la
nivelul superior al relaiei cu furnizorul de-a lungul ntregului proces de cumprare. n spatele
acestor indicatori, se afl personalul, procesele, i dovezile fizice.
Din experienele anterioare att al altor firme, ct i a firmei S.C. CENTRAL
MORENI S.R.L. , s-a ajuns la concluzia c se acord o importan din ce n ce mai mare
angajailor n firm. Practic, toate serviciile depind de persoanele care le presteaz. Adesea,
ele interacioneaz cu consumatorul, respectiv micii comerciani, i astfel l influeneaz pe
acesta pentru a cumpra produsul su, i ofer explicaii suplimentare pe care nu le-ar putea
gsi oriunde.
n ceea ce privete al doilea P din conceptul extins, mai precis procesul, de obicei,
serviciile sunt prestate n prezena consumatorului. De aceea, procesul prin care se livreaz
serviciul face parte, la rndul lui, din produsul pe care l pltete consumatorul.
n ceea ce privete proba fizic, aproape toate serviciile conin unele elemente fizice.
Spre exemplu la firma CENTRAL MORENI, un element fizic ar putea fi avizierul pe care
fiecare depozit l deine i pe care se afieaz promoiile curente, viitoare promoii i nu n
ultimul rnd afiarea noilor produse de ctre fiecare depozit n parte .
Toate cele apte elemente ale mixului de marketing trebuie combinate. Ca la o reet,
un ingredient nu se nlocuiete cu altul, fiecare dintre ele trebuie adugat n cantitile corecte
i la timpul potrivit pentru c mixul s aib succes n satisfacerea consumatorului.
n ceea ce privete primul element al mixului de marketing, produsul, pe de o parte,
referitor la sucurile proprii, propun introducerea de noi gramaje , mai exact apariia de sucuri
la 0.5 litri ,respectiv 1litru. Astfel firma ar intra i pe acest segment de pia i cred c acest
lucru ar fi benefic pentru ambele pri.
Privitor la urmatorul element al mixului, preul, propunerea pe care o susin ar fi
diminuarea preurilor la anumite produse de baz pentru micii comerciani pe o perioad mai
ndelungat (mai mult de o lun) pentru atragerea clienilor i cel mai important pentru
fidelizarea acestora. Tot legat de pre, pe de o parte, propun reduceri ntr-o anumit perioad a

P a g e | 41

anului . Mai precis, dac se alege ideea reducerilor de iarn, cnd n aceast perioad a anului
clienii nu dispun de lichiditi prea mari.
O promovare mai intens a produselor fimei i a serviciilor, precum modalitilor de
plat rapide ( plat cu cardul), plata produselor chiar i cu tichete de mas, toate acestea ar
contribui, n primul rnd, la obinerea un profit mai mare i n al doilea rnd, din ce n ce mai
mult lume ar afla noi informaii despre produsele la care se face promovarea, preurile
accesibile i ofertele realizate.
Pe de alt parte, o alt idee de apreciat ar putea fi urmtoarea: clienilor care cumpar
produse fr tutun de o anumit sum impus de ctre firm (propunerea mea ar fi ca aceast
sum s fie de minim 800 lei) s beneficieze de anumite discounturi la anumite produse sau
chiar la toat marfa cumparat dac aceast suma depete 1500 lei.
Legat de distribuia produselor, propun nnoirea mijloacelor de transport, referindu-m
la dubiele i camioanele de tonaj redus deinute de ctre firm, deoarece cele existente au un
grad de uzur ridicat, ceea ce poate duce uneori la periclitarea produselor transportate.
n final, o ultim idee pe care o propun este legat de promovare. O idee de promovare
ar fi cardul pentru persoane juridice, ca form de fidelitate i n urma oferirii acestui card,
persoanele pot beneficia de anumite avantaje ( reduceri de pre la anumite produse sau
cantiti, informarea deintorului cu privire la ofertele speciale). O alt idee de promovare pe
care o propun este publicitatea direct care presupune informarea direct a persoanei juridice
prin sms. Telefon, e-mail cu privire la ofertele speciale ale firmei. ntr-un final o ultim de
promovare care are ca scop atragerea de noi categorii de clieni ar fi sponsorizarea care afirm
creterea notorietii firmei (Ex: sponsorizarea unei instituii de nvmnt locale).
Astfel, din punctul meu de vedere, firma CENTRAL MORENI SRL ar putea exploata
la maximum aceste avantaje propuse n lucrarea de fa, pentru a se afla i pe viitor ntr-o
dezvoltare economic favorabil.

Bibliografie

1. Anderson Erin, Coughlin Anne , Canalele de Marketing, ediia a VI-a

2. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997

P a g e | 42

3. Petrescu I. , Seghete Gh. , tefnescu P. - Bazele marketingului Bucureti 1994

4. Prutianu S. , Munteanu C. , Caluschi C. Inteligena. Marketing Plus Ed. Polirom
1998
5. Ristea Ana-Lucia, Tnsescu Dorina, Topia Margareta, Franc Valeriu Ioan,
MARKETING concepte-instrumente-aciune, Editura Expert, Bucureti, 2010
6. www.adage.com , august, 2002
7. https://www.scribd.com/doc/54789468/Mixul-de-Marketing-La-Rompetrol-SA
8. https://www.scribd.com/doc/216597389/Mixul-de-Marketing-Studiu-de-Caz-SCRompetrol-SA
9. https://www.scribd.com/doc/16660199/Coca-Cola#download
10. https://www.scribd.com/doc/140446716/Mix-Marketing
11. http://docslide.net/documents/56047496-lucrare-licenaaef-cei-4-p.html
12. http://docslide.net/documents/atestat-alin-bratu-mixul-de-marketing.html
13. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.html
14. Date interne din cadrul firmei S.C. CENTRAL MORENI S.R.L.

P a g e | 43