POLITICA DE DISTRIBUIE

I.
CONCEPTUL I CONINUTUL DISTRIBUIEI
ntre productor i consumator nu circul doar produsul, n realitate, n procesul de distribuie
fiind generate mai multe fluxuri economice:
1. Fluxul negocierilor cuprinde tratativele desfurate ntre partenerii actului de schimb
(productori, intermediari, utilizatori finali) n legtur cu traseele pe care va circula marfa,
transformrile tehnice i economice pe care le va suporta, responsabiliti i termene.
2. Fluxul transferului titlului de proprietate este alctuit din acte succesive de cedare-preluare
a titlului de proprietate asupra bunului economic de ctre participanii la distribuie prin vnzareacumprarea acestuia. Asta nu nseamn c toi intermediarii care se implic n actul de schimb
devin i proprietari ai mrfii. De exemplu, n comerul cu mrfuri la burs, brokerul este un
intermediar direct implicat n actul de schimb, fr a avea ns calitatea de proprietar asupra mrfii
negociate.
3. Fluxul informaional se refer la vehicularea tuturor informaiilor care circul ntre productor
i cumprtorul final n ambele sensuri: de la productor la cumprtor, n special informaii
referitoare la produs i utilizarea acestuia; de la cumprtor la productor, informaii privind gradul
n care produsul, prin ansamblul caracteristicilor sale, satisface ateptrile beneficiarului.
4. Fluxul promoional este alctuit din ansamblul aciunilor promoionale care preced sau
nsoesc produsul n procesul transferului de la productor la cumprtorul final. n acest flux
sunt incluse toate activitile care duc la creterea eficienei activitii de distribuie i, indirect, la
promovarea produsului. ntre aceste aciuni menionm:
informaiile ce se comunic intermediarilor sau cumprtorilor finali n legtur cu
produsul i utilizarea acestuia;
aciuni de popularizare a produselor pe canalele de distribuie;
aciuni demonstrative privind performanele produsului;
valorificarea optim a condiiilor de expunere i amplasament n depozite i magazine;
acordarea unor stimulente intermediarilor pentru a-i cointeresa n achiziia i vnzarea
produselor.
5. Fluxul produsului const n deplasarea efectiv, fizic a produsului de la productor la
consumator, adic din momentul ncheierii procesului de producie, cnd produsul este livrat, i
pn la cumprarea acestuia de ctre consumatori;
6. Fluxul decontrilor cuprinde operaiile de ncasri i pli, nelegerile privind termenele de
plat, adaosurile comerciale, instrumentele de plat utilizate, monede utilizate n tranzacii. De
multe ori, transferul proprietii asupra produsului nu este nsoit de ncasarea contravalorii,
acesta fiind un element esenial al riscului comercial care determin blocaje financiare, dificulti
n respectarea termenelor contractuale etc.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
a) Transport: asigur deplasarea produselor de la centrul de producie pn n apropierea locului
de consum.
b) Fracionare. Productorul fabric mrfuri n cantiti mari i este deci convenabil ca aceste
loturi de fabricaie s fie fracionate n porii mai reduse, care s corespund fiecrui client,
angrosist sau detailist. Altfel spus, distribuitorii transform loturile de producie n loturi de
vnzare.
c) Asortare. ntr-un anumit punct de vnzare este necesar s gsim mai multe tipuri sau modele
ale unui produs particular, n vederea prezentrii unui cmp de alegere satisfctor i adaptat
nevoilor consumatorilor. Angrosistul poate, spre deosebire de productor, s ofere produse
similare de la diferii productori, lsnd alegerea n seama cumprtorilor.
De exemplu, magazinele METRO au incluse n oferta de brnz topit peste 15 produse:
Hochlland, La vache qui rit, President etc. cu diferite ingrediente unc, smntn, ardei,
ciuperci etc.

n SUA se tipresc peste 30000 de reviste. Exist intermediari specializai n sortarea i oferirea
anumitor tipuri de reviste economice, profesionale, pentru femei, de mod, pentru copii
etc. ctre punctele de vnzare a revistelor.
d) Stocare. Distribuitorii permit rectificarea decalajului ntre perioada de fabricaie i momentul
utilizrii produselor. Putem vorbi deci de o form de transport n timp, care mrete att
costurile, ct i riscurile de deteriorare a mrfurilor.
e) Informare. n acest caz ne referim la informaiile oferite utilizatorilor prin aciunile de
comunicaii ale comerciantului. Ele se pot referi la natura produselor, la preurile de vnzare i la
locul unde bunurile sunt disponibile. n sens invers, comercianii orienteaz i inspir
productorii, deoarece deseori distribuitorii transmit fabricanilor dorinele i ateptrile
clienilor lor, tendinele pieei etc.
f) Finanare. Distribuitorii finaneaz producia prin faptul c achiziioneaz de la fabricani
produse n cantiti mari, fr ca acetia s trebuiasc s atepte ca toat producia s fie vndut
consumatorilor ( utilizatorilor finali).
Acordarea de credit este o funcie pe care n Moldova puini intermediari o presteaz. De
regul, principiul pe care se bazeaz activitatea de distribuie este Cash and carry adic d
banii i ia marfa (METRO, spre exemplu).
Exist ns servicii de creditare a clienilor care nu sunt evidente imediat. De exemplu,
acceptarea de cri de credit (o metod de plat foarte utilizat n rile occidentale i pe
continentul nord american) este un serviciu de creditare a clientului dat fiind faptul c banii pe
produsul vndut nu sunt ncasai imediat.
Cea mai utilizat metod de creditare a clientelei n Moldova este acordarea unui termen de
10-15-30-60 zile pentru plata produselor livrate.
Tot n categoria de servicii de creditare intr i vnzarea cu plata n rate metod deja uzual
pentru cumprarea de mobil, bunuri de folosin ndelungat, autoturisme etc.
g) Asumarea riscului este o funcie pe care toi intermediarii i-o asum atunci cnd ofer
produse pe pia (ar putea s nu se vnd). Riscul asumat de comerciani (angrositi i detailiti)
este mult mai mare deoarece acetia cumpr produsele, deci intr n posesia lor.
Logistica
La nivelul unei firme productoare, sistemul logistic include urmtoarele componente majore:
a) distribuia fizic. La interfaa dintre furnizor i clieni, operaiunile de distribuie fizic asigur
disponibilitatea produselor pentru clieni.
b) activitile de susinere a produciei se refer la fluxurile materiale din interiorul firmei, ntre
diferitele stadii ale procesului de producie.
c) aprovizionarea. Activitile de cumprare (achiziionare, procurare) a materiilor prime,
materialelor, componentelor sau produselor finite necesare ndeplinirii obiectivelor firmei sunt
operaiuni de natur logistic. Aprovizionarea se refer la relaiile ce se stabilesc ntre firm i
furnizorii ei, respectiv la nivelurile stabilite n amonte ale lanului de aprovizionare-livrare.
II.
PROIECTAREA REELEI DE DISTRIBUIE
1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia. Dup cum a fost menionat n
paragraful referitor la segmentarea pieei, diferite grupuri de consumatori pot avea preferine
diferite, inclusiv i cu privire la canalele de distribuie a produsului: (i) mrimea lotului minim (ii)
timpul de ateptare (iii) acoperirea teritorial (iv) varietatea produselor (v) achetul de servicii.
2. A doua etap - proiectarea canalului optim - const n stabilirea structurii acestuia, respectiv,
lungimii (nr. de intermediari pe vertical), limii (nr. de intermediari pe orizontal) i tipurilor de
intermediari (vezi desenele de mai jos pentru piaa B2C i B2B). Ea are la baz concluziile

formulate la etapa anterioar. Adic pe cerinele de adaptare a canalului n funcie de serviciile de

distribuie solicitate de consumator.
Canale de distribuie pentru piaa B2C

Canale de distribuie pentru piaa B2B

3. Selectarea membrilor canalelor de distribuie presupune trei direcii de evaluare: (i) analiza
general a intermediarului (ii) evaluarea performanelor de distribuie ale acestuia i (iii)
examinarea posibilitilor de colaborare cu intermediarii selectai.
Referitor la prima direcie (analiza general a intermediarului) se va stabili un numr de
criterii in funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor, situaia financiar a

distribuitorului, liniile de produse pe care le comercializeaz in prezent, gradul de acoperire a pieei

din punct de vedere geografic, segmentul de pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu
politica i strategia firmei noastre, atitudine (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia
intermediarului. Vor fi alei acei intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul
nostru. Este o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea celor cu care firma nu va
colabora.
n ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a intermediarului) se
va avea n vedere msura in care sunt ndeplinite funciile distribuiei. Astfel, principalele funcii
pe care le ndeplinete distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de
produse, schimbarea titlului de proprietate (vnzarea-cumprarea), finanarea, promovarea,
colectarea de informaii) i funcii logistice (sortare, stocare, depozitare, transport). Practic va fi
elaborat o list a celor mai eficieni distribuitori existeni la moment pe pia.
Referitor la a treia direcie (examinarea posibilitilor de colaborare), principiile de baz ale
unei colaborri eficiente de care trebuie s in cont furnizorul (productorul) sunt:

Concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a fi de toate pentru toi intermediarii

nu este soluia. Segmentai pieei i a intermediarilor va permite selectarea canalelor pentru
care i furnizorul i produsele acestuia s nsemne ceva.
Crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entuziasmai de
produsul furnizorului. Aceasta va avea loc dac intermediarii vor avea ceva de ctigat de
pe urma colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia.
Cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat. Crearea unei
relaii asigur ns, vnzri stabile i pe termen lung.
ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performan. Dac produsele furnizorului sunt
cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le aib i s le vnd.
Crearea campaniilor promoionale puternice pentru propriul produs. Exemplele de succes
creeaz atractivitate. ntreprinderea de ctre furnizori a msurilor de informare a
managerilor de magazine cu privire la programele lor promoionale d roade bune.
Implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani, dac intermediarii nu fac
bani. Oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea campaniilor promoionale
(inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor fi binevenite.
4. Coordonarea activitilor de distribuie presupune trei activiti majore: stabilirea raportului de
fore (puterii i controlului) n cadrul canalului, coordonarea membrilor canalului i managementul
conflictului.
Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt formate dintrun numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie pentru a opera n modul dorit
de productor. Prin natura muncii lor, membrii canalului de distribuie sunt specializai pe anumite
activiti, deci trebuie ca toi membrii canalului s obin performan pentru c, in caz contrar,
ntregul canal va avea de suferit. Spre exemplu, un sistem de transport deficient, care aduce marfa
cu ntrziere, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare putere
poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activitatea, pentru a nu fi
scoas din sistem. Intr-un sistem puterea este reprezentat de capacitatea unui membru de a
controla sau influena comportamentul celorlali membrii ai canalului n baza dimensiunilor i
forei financiare a acestuia, oferirii unor avantaje rare pe pia (marc renumit, reea de distribuie
la scar naional), poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc.
Coordonarea eforturilor membrilor canalului const in activitatea prin care se stabilesc
obiective unice pentru ntreg canalul i prin care activitatea tuturor membrilor este mbinat astfel
nct s se ating aceste obiective ale ntregului canal. La modul practic aceasta presupune

organizarea unor ntruniri comune, nfiinarea de asociaii obteti cu scopul orientrii i

coordonrii eforturilor.
Managementul conflictului in cadrul canalului. Odat ce o parte din sarcinile legate de
produs sunt delegate intermediarilor, in mod inevitabil apare o relaie de conflict i de cooperare
in acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde ct mai mult, iar conflictele de
eforturile pe care le face fiecare (i care ar trebui s le fac) pentru a realiza vnzrile. Spre
exemplu, cnd furnizorul vinde produsul su unui intermediar la un anumit pre, el este interesat
ca produsul s se vnd mai departe la un pre mic pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la
rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe termen scurt.
Maximizarea coordonrii i reducerea conflictului se poate realiza prin ncheierea unor contracte.
n soluionarea conflictului este important s fie identificate sursele de conflict pentru a le
lichida. Spre exemplu, un productor poate observa c exist un conflict intr-unul dintre canalele
de distribuie, distribuitorii nu depun suficient efort pentru vnzarea produsului. Analiza poate
arta c motivul este faptul c distribuitorul respectiv obine mai mult profit din vnzarea unui
produs concurent. Este un conflict legat de existena unor obiective diferite: in timp ce
productorul dorete s maximizeze profitul pentru produsul su, distribuitorul dorete
maximizarea profitului pentru toate produsele deinute in portofoliu. Pentru a rezolva acest
conflict, productorul poate folosi sursele sale de putere i s creasc adaosul oferit distribuitorului
astfel nct acesta s ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine mai bine, sau poate
investi in crearea i consolidarea unei mrci puternice astfel nct produsul s fie cerut de ctre
consumator i in consecin - tras prin verigile canalului de distribuie.
III.

STRATEGII DE DISTRIBUIE
A) n funcie de categoriile de intermediari.
Intermediarii sunt membrii canalului de distribuie, de activitatea crora depinde n foarte mare
msur soarta unei afaceri, i n care i pun speranele n primul rnd productorii, pentru c ei
pot accelera schimburile, dar i consumatorii, pentru c ei le dau ansa s-i satisfac cel mai
bine nevoile, punndu-le la dispoziie bunurile ce se produc n societate.
Pentru productori, intermediarii realizeaz vnzarea, finanarea, asumarea riscului, distribuia
fizic, promovarea, etc. deci activiti de marketing, de tranzacionare, de micare a produselor
pn la consumatorul final.
Pentru consumator , intermediarii sunt cei care le asigur accesul la produsele dorite, n
momentul i la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli i financiare i de timp.
Intermediarii se pot mpri n dou categorii: a). comerciani i b). intermediari funcionali, n
funcie de poziia lor fa de proprietate.
a.
Comercianii devin proprietarii mrfurilor pe care le cumpr de la productor i le vnd
apoi consumatorului, asumndu-i toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obine profituri
foarte mari dac reuesc s vnd marfa, dar pot i pierde, proporional cu gradul de desfacere al
mrfii. n aceast categorie se includ:
Angrosistul care cumpr marfa de la productor (numai bunuri de consum) i o vinde
unui alt intermediar. Ei cumpr pentru a vinde i de obicei ofer cumprtorului, care nu este
consumatorul final, credite, transport etc. Se specializeaz pe grupe de mrfuri.
Detailistul realizeaz legtura direct cu consumatorul. Sunt n general specializai pe
grupe de mrfuri i ofer servicii post vnzare, credite i adaug unele servicii (ex. ambalare,
pstrare, sortare etc.).
Distribuitorul industrial are aceeai poziie i funcie ca i angrosistul, dar pe piaa
bunurilor de producie, acordnd faciliti cumprtorilor industriali.
Franchisorul proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedeaz
unui numr de deintori de franchise.

Posesorul unei licene este identic cu franchisorul, dar utilizat n marketingul industrial.
Pentru a produce, pltete dreptul de autor i un anumit procent (care se negociaz) din vnzri,
n schimbul dreptului de a produce.
Marketingul direct (vnzare direct) prin care se livreaz produsul direct cumprtorului
fr intermediari.
Vnztori la domiciliu fr a mai utiliza canalele tradiionale de distribuie, vinde direct
la domiciliu posibililor clieni.
Agentul reprezint un vnztor sau un cumprtor care n baza unei nelegeri
contractuale, negociaz dar nu devine proprietar ci primete un comision sau o sum pentru
serviciile efectuate.
Broker este un agent, dar cu funciuni mai restrnse, deoarece el doar organizeaz
ntlnirile, de obicei la intervale regulate, n vederea negocierii schimburilor. Se specializeaz pe
categorii de mrfuri : alimentare, imobiliare, asigurri etc., care prezint fluctuaii mari pe pia.
Primete o tax de brokeraj sau comision.
Deintorul unei franchise poate fi o organizaie sau un individ ce obine dreptul
exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor n schimbul unei taxe (ex: lanurile de
restaurante fast-food).
Intermediarii necomerciali ce asigur depozitele, bncile, companiile de asigurri ce
intervin n procesul schimbului.
B) n funcie de numrul de intermediari pe vertical
Canalele pot fi directe, cnd mrfurile sunt livrate de productor direct consumatorului
(utilizatorului) sau indirecte, cu intermediari.
Printre modalitile de distribuie direct pot fi menionate:
a) distribuia prin intermediul magazinelor deinute de productor sau de firm (magazine,
berrii, brutrii, patiserii, cofetrii etc.);
b) distribuia la domiciliul clienilor (din poart n poart);
c) distribuia prin ntlniri organizate la domiciliul clienilor (produse Amway, Zepter, Oriflame);
d) distribuie pe baz de comand prin pot;
e) distribuie prin telefon televnzare;
f) distribuie prin intermediul prezentrilor de la TV vnzare TV;
g) distribuie prin Internet.
Pentru productor, avantajele canalului direct (fr verigi) sunt:
- productorul vinde n numele i pe contul su;
- nu mparte profitul cu ali intermediari;
- este cunoscut pe pia;
- poate culege date, informaii privind starea pieei, aciunile concurenei;
- i asigur un control sporit al aciunilor comerciale pe care le realizeaz etc.
De exemplu, pentru produsele vagonabile (care se livreaz n cantiti mari) cea mai
eficient form de distribuie o constituie canalul direct.
Canalul direct are ns urmtoarele dezavantaje:
- creterea cheltuielilor de distribuie ale productorului;
- dac firma nu este cunoscut pe pia, utilizarea canalului direct pe un segment este dificil din
cauza persistenei nencrederii consumatorilor, ceea ce va conduce n cele din urm la
utilizarea intermediarilor.
Canalele indirecte sunt cele n care transferul mrfurilor este asigurat de productor i unul
sau mai muli comerciani. n funcie de numrul comercianilor distinci implicai pot fi utilizate
canalele indirecte scurte (cu un singur intermediar ntre productor i consumator) i canalele
indirecte lungi (cu doi sau mai muli comerciani intermediari).
Utilizarea canalelor indirecte este impus n situaiile n care cererea final este n cantiti
foarte mici, ceea ce st la originea specializrii ofertei pe diferite segmente.
Acest tip de canal de distribuie prezint urmtoarele avantaje:
a) crete eficiena procesului de distribuie prin crearea de utilitate: timp, spaiu, loc etc.;

b) intermediarii pot asigura o gam mai complet de produse asociate, realizate de productori
diferii;
c) proiectarea, dimensionarea i organizarea unei reele de distribuie proprii unui productor
implic cheltuieli foarte mari, iar acestea pot fi evitate prin utilizarea intermediarilor.
C) n funcie de numrul intermediarilor pe orizontal:
1. Distribuia intensiv (de mas) reprezint strategia la care recurg productorii care doresc
ca produsele lor s fie disponibile n ct mai multe puncte de desfacere (magazine).
Dac produsul este de valoare mic i cu achiziionare de frecven ridicat, decizia
cumprtorului nu este una complex, ci una care se ia la prima vedere. n mod evident, n astfel
de situaii este spre folosul productorului s-l aib expus n ct mai multe locuri.
Firmele care au n vedere acest tip de distribuie au ca scop s satureze cel mai rapid posibil
piaa potenial; obiectivul lor este maximizarea cifrei de afaceri.
Avantajele acestei forme de distribuie sunt:
- volumul de vnzri este pe msura potenialului pieei;
- se realizeaz o recunoatere generalizat (popularitate) a mrcii. Distribuia intensiv
folosete de regul canale de distribuie lungi i foarte lungi, uneori combinate i cu alte
sisteme de distribuie.
Dezavantajele (inconvenientele) distribuiei intensive sunt:
- un cost de distribuie mare, datorat necesitii ntreinerii de relaii de parteneriat cu foarte
muli intermediari;
- atunci cnd produsul este distribuit n numeroase i diferite puncte de vnzare, productorul
risc s piard controlul politicii sale de comercializare: mari reduceri de preuri, reducerea
calitii serviciilor, lipsa de cooperare a detailitilor etc;
- riscul erodrii imaginii de marc (dac un produs de marc este achiziionat de marea
mas de cumprtori, el devine banal);
- din cauza lipsei controlului exercitat asupra reelei de distribuie devine dificil meninerea
unei poziionri precise pe pia;
- riscul pierderii controlului mixului de marketing propriu (care poate fi identificat prin
atacurile membrilor din propriul sistem);
- preurile mici i cotele reduse de adaos cer o vitez mare de rotaie pentru generarea unui
profit total satisfctor;
- costuri importante de comunicaii cu publicul.
2. Distribuia selectiv este o strategie folosit de productori pentru a restrnge numrul
intermediarilor care distribuie un produs ntr-o anumit zon n funcie de criterii de capabilitate,
de performane. Aceast form de distribuie presupune intermediari specializai, n care firma
productoare are ncredere c-i va pstra i-i va vinde produsele (de exemplu, distribuia
produselor farmaceutice).
Fabricantul trebuie s-i selecioneze intermediarii n funcie de urmtoarele criterii:
a) mrimea distribuitorului, msurat prin cifra sa de afaceri, este criteriul cel mai utilizat. Pe
majoritatea pieelor, un mic numr de distribuitori realizeaz o parte foarte mare din cifra de
afaceri. n aceste condiii, utilizarea ansamblului distribuitorilor este foarte costisitoare i
foarte puin eficient;
b) calitatea serviciilor oferite cumprtorilor este, de asemenea, un criteriu important.
Distribuitorul este pltit s exercite un anumit numr de funcii, ns unii le realizeaz mai
eficient dect ceilali.
c) Competena tehnic i echipamentul distribuitorului. Sunt criterii importante ndeosebi
pentru produsele nestandardizate care necesit servicii post-vnzare importante.
Principiul icebergului sau principiul 80/20 este folosit n stabilirea acestei strategii.
O firm poate s obin 80% din volumul vnzrilor pe seama a 20% dintre clieni.
Cooperarea ntre productor i distribuitori mbrac urmtoarele forme:
a) participarea la cheltuielile de publicitate i promovare a vnzrilor;
b) acceptarea prezentrii produselor noi sau a produselor care se vnd mai greu;

c) acceptarea stocrii unor cantiti mai mari;

d) acordarea unor servicii mai complete i mai variate etc.
Gradul de control asupra produselor proprii este mult mai mare n acest caz n raport cu
strategia intensiv.
3. Distribuia exclusiv este opus celei intensive pentru c nu autorizeaz dect un comerciant,
ntr-o regiune dat, s dein n stoc i s revnd clienilor produsul iniiatorului de canal.
Aceast form de distribuie este utilizat pentru produsele de lux (autoturisme, ceasuri Rolex) i
acord intermediarului dreptul de vnzare exclusiv, cu excluderea vnzrii produselor sau
mrcilor concurente.
Strategia distribuiei exclusive are urmtoarele avantaje:
- aduce loialitatea comerciantului, foarte util n cazul produselor cu cerere fluctuant;
- creeaz o predispoziie a comerciantului la eforturi deosebite pentru finanarea unei pri din
stocuri i asumarea riscului;
- determin un grad ridicat de control asupra reelei comerciale n ceea ce privete adaosul
practicat, preurile, nivelul stocurilor;
- permite o prognozare mai bun a cererii, deoarece comercianii sunt dispui s furnizeze
informaii necesare studiilor de marketing i eforturilor de planificare.
Printre dezavantajele distribuiei exclusive se numr:
- se pierde o parte din volumul potenial de vnzri;
- productorul i pune destinul su comercial, pentru sectorul geografic respectiv, n minile
unui singur comerciant, lucru ce poate conduce, n situaii de criz, la pretenii privind
controlul canalului;
- cotele de profit ridicate, preurile nalte i volumul mic de vnzri, care sunt specifice acestui
tip de distribuie, nu conduc la performane optime dac cererea produsului prezint o
elasticitate mare fa de pre;
- n anumite condiii, distribuia exclusiv constituie o int preferat a iniiativelor legislative
antimonopol.