FILANTROPIE

PENTRU VERDE
ATRAGERE DE FONDURI
DIN COMUNITATE - METODE
Fundaia pentru Parteneriat a fost nfiinat n 1998 ca fundaie independent i face parte din Parteneriatul
pentru Mediu, care sprijin proiecte de mbuntirea mediului i dezvoltarea comunitilor n ase tri din
Europa Central i de Est.
Fundaia dezvolt i implementeaz o gam larg de programe i instrumente, care includ finanrile,
asistena tehnic, instruirea precum i programe operaionale specifice. Att programele de finanare ct
i cele operaionale sunt elaborate i implementate n aa fel nct s corespund principiilor dezvoltrii
durabile. Programele au ca grupuri int majoritatea segmentelor societii: ONG-urile, comunitile i
autoritile locale, sfera de afaceri, mass-media etc.

www.repf.ro

FILANTROPIE
PENTRU VERDE
ATRAGERE DE FONDURI
DIN COMUNITATE - METODE

Contact:
Fundaia pentru Parteneriat
Str. Arsenalului nr. 13
Miercurea Ciuc, jud. Harghita, Romania
tel.: 0266-310678
www.repf.ro

Publicaie editat n cadrul programului Filantropie pentru

Verde finanat de Trust for Civil Society in Central and
Eastern Europe.
Editat: Roxana Sofica (Asociaia pentru Relaii Comunitare) i
Fundaia pentru Parteneriat
Tehnoredactare, design: Forr Mikls Botond
Tipografie: Tipographic srl Miercurea Ciuc
Fundaia pentru Parteneriat
i Asociaia pentru Relaii Comunitare, 2011

FILANTROPIE
PENTRU VERDE
ATRAGERE DE FONDURI
DIN COMUNITATE - METODE

Introducere
Direct mail
Evenimente speciale
Atragere de fonduri online
Vnzare de produse
Colect stradal
Sponsorizri
Despre programul Filantropie pentru Verde

1
3
9
21
31
35
41
47

INTRODUCERE
Atragerea de fonduri este managementul relaiilor dintre
o organizaie nonprofit i grupurile de donatori. Atragerea
de fonduri nu mai este de mult doar o problem de fonduri
atrase, ci de asigurarea unei relaii pe termen lung cu cei care
au ales s susin organizaia. Dac principala preocupare a
organizaiei este s strng bani i nu s creeze o relaie solid
i pe termen lung cu donatorii, practica sa va fi ineficient
i epuizant. De aceea, pentru a face atragere de fonduri cu
succes e important ca n centru s fie donatorul i cultivarea
acestuia. Transformai-v donatorii n prieteni ai organizaiei i
atragerea de fonduri va fi o munc uoar!
Atragerea de fonduri nu poate fi separat de organizaie,
de misiunea, beneficiarii i ali factori de interes pentru
organizaie. n contextul romnesc, multe din organizaii au
fost susinute prin finanri sau parteneriate din afara rii.
Avnd resurse s rspund la nevoile pe care le-au definit,
organizaiile nu s-au orientat foarte mult pe piaa romneasc
pentru a atrage noi resurse. Acest context este n prezent
n schimbare au aprut n ultimii ani organizaii noi, mai
orientate pe fonduri din interiorul rii, organizaiile mai vechi
i canalizeaz o parte din energie pentru atragerea de fonduri

din comunitate. Dar de multe ori, organizaiile privesc acest

lucru ca pe un efort mare ale crui rezultate se las ateptate.

Care sunt atuurile organizaiilor de mediu n

atragerea de fonduri?

Exist oameni pasionai care se altur micrilor de

mediu. Asta crete puterea lor de convingere atunci cnd
se adreseaz unor poteniali susintori, finanatori,
donatori.
Exist un potenial mare pentru voluntariat.
Exist un interes n cretere din partea companiilor i a
indivizilor de a susine organizaii i iniiative, ceea ce a
nsemnat bugete n cretere pentru organizaii cu proiecte
de mediu interesante.
Sunt de la nceput ancorate n comunitatea n care
activeaz i ncearc s se fac recunoscute acolo. Pentru
c nu dispun dect rareori de fonduri de la finanatori
instituionali i acetia ofer n general finanri mici,
organizaiile de mediu (n special cele noi) sunt de la
nceput nevoite s ia n calcul atragerea de fonduri din
comunitate.
GREEN PHILANTHROPY

Legtura construit de la nceput cu comunitatea crete

semnificativ ansa organizaiilor nu doar de a atrage
fonduri eficient, ci i de a atrage voluntari i mobiliza
oameni n direcia pe care i-o propun.
Pot valoriza foarte eficient reea social format din toi
cei apropiai organizaiei sau interesai de misiunea lor.
Partea de formalizare a organizaiei se ntmpl mai
ncet pe de o parte din cauz c se bazeaz de multe ori
pe voluntariat, iar pe de alt parte pentru c exist o
rezisten a oamenilor activi n zona de mediu la formal i
instituional.

Care sunt punctele slabe ale organizaiilor

de mediu n atragerea de fonduri?

Resurse umane puine, ceea ce afecteaz capacitatea lor

de a se organiza i aciona pentru a crete capacitatea
organizaional.
Oamenii sunt acolo pentru cauz, ceea ce i motiveaz cel
mai multe e aciunea direct, mai puin ideea de a gndi o
strategie pe termen lung de dezvoltare a organizaiei.
Se nfiineaz ca organizaii mici, de prieteni sau voluntari,
iar etapa de consolidare dureaz mai mult din cauz c se
bazeaz pe fonduri din comunitate, care vin mai uor n
momentul n care organizaiile au rezultate, portofoliu de
proiecte i pot demonstra impactul pe care l au.

GREEN PHILANTHROPY

Lipsa de structura formal nseamn mai puin

monitorizare a rezultatelor organizaiei, mai slab
asumare individual a unor responsabiliti clare n
organizaie, construire a memoriei organizaionale n timp
mai ndelungat.

DIRECT MAIL
Definiie metod
Direct mail (trimiterile prin pot) const n trimiterea unui
numr mare de scrisori de ctre o organizaie non-profit ctre
(poteniali) donatori prin care sunt solicitate fonduri.
Mai toate organizaiile care se bazeaz pe donatori individuali
i/sau membri ajung, ntr-un moment sau altul, s fac direct
mail. Atunci cnd vorbim de donatori individuali, vorbim
de cele mai multe ori de donaii relativ mici de la un numr
mare de oameni. i pentru c ar fi fost dificil ca o organizaie
s ajung prin metode directe (fa n fa) la mii sau zeci de
mii de oameni ntr-un timp scurt, s-a inventat direct mail-ul.
Nu fr un pre ns: eficiena unui direct mail se poate vedea
la trimiteri de peste 5.000 de pachete i n campanii anuale
repetate. Ceea ce nseamn c nu e ieftin.

Rata de rspuns

Cellalt pre este rata de rspuns. n zilele noastre, ai

putea crede c o scrisoare trimis prin pot e rar i foarte

apreciat. Dac e personal e mai apreciat, ns nici chiar

o scrisoare de direct mail bine scris nu o s atrag numere
spectaculoase de donatori. Rata standard de rspuns este
de 1%. Asta nseamn c din 1.000 de trimiteri, vei avea
aproximativ 10 donatori, din 5.000 de trimiteri, 50 de
donatori, din 10.000 de trimiteri vei avea 100 de donatori.
n consecin, direct mailul se face, n general la scal larg.
Pentru 10 donatori e discutabil dac merit efortul unei
campanii (probabil e mai eficient s i identificai i abordai
individual), ns 100 sau 500 de donatori achiziionai v duc
ntr-o zon n care prin fa n fa ar fi foarte greu s ajungei
cu un efort comparabil.
GREEN PHILANTHROPY

Direct mail nu e metod pentru orice organizaie. Pare

simplu, economisete mult timp i ai nevoie doar de o list de
distribuie i de un copy writer bun, ns presupune costuri
iniiale mari, pe care e foarte posibil s le recuperai doar n
anul 2 sau 3 de campanii. n primul an, e posibil s nu ctigai
financiar, ns vei avea o baz de date a crei valoare crete de
la un an la altul, dac este bine ntreinut.

donatori sunt cei care fac contribuii financiare mai mari!

Adresai-v unui public int cultivat, cald i loial pentru a

crete rata de rspuns i valoarea donaiei.
De asemenea, rata de rspuns crete dac organizaia este
cunoscut n comunitate i mai ales n grupul int cruia i se
trimite scrisoarea de direct mail. O organizaie nou a crei
nume nu rezoneaz n mintea celui care primete scrisoarea
va avea un efect foarte slab. Mai slab de 1%. Numele unei
organizaii cunoscute pentru succesele, rezultatele i
activitatea pe care o desfoar va scurta paii mentali pe care
donatorii i fac spre donaie tiu cine sunt oamenii i tiu c
sunt profesioniti. ntr-un grup cald, de susintori, direct
mailul poate avea o rat de rspuns de pn la 5%, iar ntr-un
grup de donatori frecveni i loiali de pn la 10-15%. Aceeai

i nu uitai ca n timpul campaniei de direct mail s v

pregtii i site-ul pentru campanie. E important ca mesajele
electronice i de pe pot s poat fi susinute de pagina
voastr web.

Cum facem s cretem rezultatele

i s intrm mai repede pe plus?

GREEN PHILANTHROPY

Facei cteva demersuri n plus pentru a nu-i lsa pe

oameni s uite c le-ai trimis scrisoarea.
2 pai simpli pe care i putei face dup trimiterea scrisorii
pentru a mbunti rata de rspuns: 1) la cteva zile de la
trimiterile pe pot trimitei un mesaj adaptat, despre aceeai
campanie pe email ctre acelai grup int 2) folosii civa
voluntari instruii care s dea telefoane unui segment ct mai
mare din grupul celor care au primit scrisoarea voastr. E o
modalitate bun de a primi un feedback de la cei crora le-ai
fcut solicitarea i de a ntri mesajul organizaiei voastre.

Solicitai companiilor

Dei apelul la persoane fizice e forma clasic i cea mai

ntlnit a direct mail-ului, metoda se poate adresa i
companiilor. Aceast form de direct mail e practicat i la
noi de multe ori, n principal din dou motive 1) crete
valoarea donaiei medii (o firm poate da sponsorizri mai

mari (500-600 ron) dect donaia unei persoane (30-50

ron) i 2) identificarea, construirea i segmentarea unui grup
int spre care s plece solicitarea e mai uor de fcut n cazul
companiilor (n general IMM-uri) pentru c bazele de date cu
companii sunt mai accesibile i conin mai multe informaii
relevante i actualizate dect cele pentru indivizi.
Solicitai donaii recurente n special n cazul trimiterilor
ctre donatori individuali se pot cere donaii lunare constante.
Atenie ns, baza de date trebuie s fie foarte bun, iar voi
cunoscui. E posibil ca rata de rspuns s scad, dei nu se
ntmpl ntotdeauna aa, ns la finalul campaniei vei avea
mai puini donatori, dar mai generoi. Astfel, dac donaia
medie la direct mail este de aprox. 35-50 ron, n cazul
donaiilor recurente suma anual este semnificativ mai mare.
O organizaie din Cluj Napoca, a reuit s pstreze o rat de
rspuns de 1,2% cu o donaie recurent de 60 de ron/luna.
Asta nseamn o donaie anual de 720 ron/donator.

Tips & tricks

Baza de date e decisiv pentru succesul campaniei!

Dac nu suntei convini c baza voastr se preteaz la
o campanie de direct mail (nu este destul de mare, nu
avei grupuri sau segmente omogene, nu suntei siguri
dac adresele mai funcioneaz), cel mai bine este s
nu investii nc ntr-o campanie. Curai baza de date,

investii efort pentru a o crete, creai propria voastr baz

de date!
Pentru organizaiile de mediu, care lucreaz mult cu
indivizi, construirea unor baze de contacte valide, care
s reprezinte un grup int cald i interesat este mai uor
dect n cazul unor organizaii de alt profil (campanii de
contientizare, semnarea unor petiii, recrutare membri i
voluntari, etc.).
Personalizai ct de mult putei scrisoarea! Nu trimitei
aceeai scrisoare ntregii baze de date! mprii baza de
contacte n grupuri omogene, innd cont de trsturile i
interesele comune ale celor din baza voastr de date. Apoi
construii mesaje diferite, innd cont de aceste caracteristici
i de interesul pe care oamenii l au n cauza voastr.
De cte ori putei cere unui donator? De pn la 3 ori pe
an! ns doar dac l cultivai eficient i dac i comunicai
schimbarea pe care o producei. i dac ai reuit s l
facei s fie foarte ataat de misiunea voastr.

Nu uitai!

Donatorii deja existeni sunt ntotdeauna cea mai bun

surs pentru donaii.
Obinuii-v angajaii s pstreze i includ n baza de date
toate contactele noi.
Baza de date este foarte valoroas. E important s avei
GREEN PHILANTHROPY

o persoan n organizaie care s fie responsabil de

ntreinerea ei.
Calitatea bazei de date se degradeaz. Dac nu este constant
curat i completat, devine inutilizabil n 3 ani.
Punei ntotdeauna adresa voastr pe plic pentru a v
asigura c plicurile care nu ajung la destinatar se ntorc la
voi i c putei opera schimbrile n baza de date.

Pai i metod

Scopul i obiectivele campaniei stabilii care e obiectivul

vostru financiar pentru campania de direct mail. Asta
presupune s facei partea de matematic din spatele
obiectivului. Ct v dorii s strngei? Ct de mare e baza
de date pe care o avei la dispoziie? Ct de cunoscui suntei
de cei din baza de date? Care e rata de rspuns pe care o
ateptai? Care e donaia medie pe care mizai?

Lista de distribuie cum mprii contactele din baza de

date pentru a comunica eficient i personalizat cu ei? E posibil
s fie nevoie de 2, 3 sau 4 scrisori diferite ctre segmente
diferite din baza de date. Vei trimite un mesaj IMM-urilor, un
alt mesaj celor care sunt membri ai organizaiei voastre, un alt
mesaj celor care sunt donatori ai organizaiei i un alt mesaj
unei liste reci cu care nu ai interacionat pn acum.

GREEN PHILANTHROPY

Scrisoare i pachet n afar de scrisoare, care e punctul

central al pachetului de direct mail, mai putei include
materiale care au legtur cu campania/programul pentru
care solicitai donaii i care pot ajuta donatorul s neleag
mai bine cauza voastr - o brour despre program, un ghid
al donatorului cu beneficii specifice pe care le putei oferi,
raport anual - plic pentru rspuns, un obiect simbolic pe care
donatorul s l poat pstra (ex: smn de flori, semn de
carte, etc un obiect care poate fi asociat cu ceea ce facei i
care v susine mesajul din scrisoare).

10 lucruri importante despre scrisoare:

1. E
ste personal, vorbete despre o problem important pentru

donator
2. Spune o poveste care-l ajut pe donator s neleag care e
impactul pe care voi l producei
3. Vorbete despre gravitatea problemei pe care ai identificat-o, dar
ofer i soluia pe care voi o propunei
4. Are un limbajul clar, concis, fr jargon
5. Mesajul se concentreaz pe un mesaj central, n jurul cruia se
construiete scrisoarea. Prea multe mesaje vor deruta donatorul,
care nu va mai tii pentru ce i solicitai fonduri
6. Transmite urgena de ce e important ca donatorul s rspund
acum mesajului vostru. Ce se ntmpl dac amn sau uit?
7. Scrisoarea vorbete despre modul n care problema l afecteaz
pe donator, despre beneficiile pe care el le are dac se altur
organizaiei voastre
8. Scrisoarea SOLICIT explicit i direct FONDURI. Nu sprijin, nu
suport, nu un ajutor orict de mic!
9. Scrisoarea solicit o valoare a donaiei, sau ofer 2-4 praguri
diferite de donaie din care donatorul poate alege una. Menionai
clar modalitile prin care donatorul poate vira banii ctre
organizaie
10. Spunei ntotdeauna ce vei face cu banii, n ce se va transforma
donaia pe care o primii! Cu ct transformarea donaiei n ceva
concret e mai clar transmis cu att donatorul va nelege mai bine
despre ce e vorba

Testarea
V permite n primul rnd s primii un feedback important
despre coninutul scrisorii, despre pragurile de donaie,
despre claritatea proiectului, despre ct de personal este
scrisoarea! E esenial s facei testarea pe un eantion din
grupul vostru int pentru a avea efectul scontat. Cei mai
experimentai copywriteri spun c etapa testrii poate
schimba radical mesajul scrisorii n urma feedback-ului. De
aceea, e important s vorbii cu un grup de oameni tipici din
audiena voastr.

Realizare efectiv direct mail

Ai trimis scrisorile prin pot i acum ateptai rspunsurile.

Avei n vedere 2-3 zile n care ele ajung n minile
potenialilor donatori.

Gestionarea rspunsurilor

Rspunsurile ncep s apar n 3-4 zile de la trimitere. n

primele dou sptmni vei primi cele mai multe rspunsuri/
telefoane/ntrebri. Ultimele feedbackuri pe campanie pot
s apar i n sptmnile 3-4 de la trimitere. E important ca
GREEN PHILANTHROPY

n perioada aceasta oamenii din organizaia voastr s tie

despre campanie i s poat reaciona prompt la ntrebri
care pot veni din partea potenialilor donatori. Dac e
posibil alocai un numr de telefon i 1-2 oameni care s fie
responsabili de campanie i care s poat rspunde la acel
telefon n primele 3-4 sptmni de campanie.

In prima sptmn vor ncepe s apar retururile. Punei

ntotdeauna adresa voastr pe plicurile care pleac spre
donatori, pentru credibilitate pe de o parte i pentru a v
asigura c scrisorile care nu ajung la destinatar se ntorc la voi.
Rata de retururi este de pn la 4% pe o baza de date bun.
Asta nseamn c retururile trebuie operate rapid n baza de
date fie cutate i corectate adresele, fie scoase din baza de
date.

Scrisoarea de mulumire

Odat ce ai achiziionat un nou donator e important s

i spunei foarte repede mulumesc i s i oferii cteva
informaii suplimentare despre impactul i rezultatele
organizaiei voastre. Atenie, scrisoarea sau telefonul de
mulumire trebuie s ajung la donator n 24 de ore de la
efectuarea donaiei! Asta arat c suntei profesioniti i c
gestul donatorului e important pentru voi!

GREEN PHILANTHROPY

Evaluare final
Este momentul bilanului, n care punei cap la cap rezultatele
i le comparai cu obiectivele propuse iniial. n plus, e un
moment de analiz n care v uitai cum s-au coordonat
lucrurile n echip, ce aspecte neprevzute au intervenit i
cum au fost gestionate. Toate concluziile de acum v vor fi de
folos n campania urmtoare.

EVENIMENTE SPECIALE
Definiie metod
Evenimentele speciale sunt un program de mobilizare de
resurse din comunitate care aduc alturi managementul
unei organizaii, voluntarii i susintorii ei ntr-un context
de socializare care ofer bun dispoziie, dar care solicit n
acelai timp fonduri pentru a crete programele i impactul
organizaiei n comunitate.

Obiectivele evenimentelor speciale:

Atragerea de fonduri este principalul obiectiv, cel care
trebuie s stea la baza ntregii planificri a evenimentului.
Recrutarea de noi donatori i extinderea bazei de date
a organizaiei evenimentele speciale atrag oamenii
deja apropiai organizaiei, dar e important s atrag
i donatori noi. Acetia pot fi interesai de ceea ce voi
le oferii n cadrul evenimentului (concert cu un artist
favorit, competiie sportiv, ocazia de a se recrea, o pies
bun de teatru etc.) sau pot fi atrai la eveniment prin
reeaua voastr social (prietenii votri vin cu prieteni
care pot s v cunoasc i susin pe viitor).

Motivarea i implicarea board-ului i a donatorilor

principali - membrii board-ului sunt motivai s se
implice n organizarea evenimentului, n promovarea
acestuia printre cunotinele lor, invitarea acestora la
eveniment etc. Evenimentele speciale sunt o metod care
solicit abiliti extrem de diverse, ca urmare oricine poate
gsi ceva de fcut care s-i par interesant. Nu ezitai s
implicai membrii boardului i voluntarii n evenimentele
voastre speciale n felul acesta i vei apropia i mai mult
de misiunea voastr.
Informarea despre misiune i impact n comunitate
- translatarea misiunii organizaiei de la newsletter sau
raport anual la exemple concrete ale activitii organizaiei
n comunitate.
Promovarea organizaiei - evenimentele speciale
reprezint o modalitate principal de promovare pentru
organizaie, datorit numrului mare de participani. Ele
permit participanilor s intre n contact cu managementul
organizaiei, cu voluntarii, s aib acces la exemple
concrete ale activitii organizaiei n comunitate.
GREEN PHILANTHROPY

Transferul de capital de ncredere obinerea girului

din partea unor personaliti locale/naionale care pot fi
implicate n evenimente speciale i cu care putei astfel
crea contextul n care s v cunoasc i s se apropie de
organizaie.

Cum decidei dac facei un eveniment

special?

Avei suficient timp la dispoziie? (alocai minim 3-6

luni pentru organizarea unui eveniment special. Dac e
prima dat cnd l organizai ncepei chiar mai repede.
Vor aprea situaii neprevzute i e bine s avei o rezerv
de timp pentru a le gestiona).
Avei un buget de investit? Ct putei pune ca avans
pentru eveniment? (evenimentele speciale pot fi
costisitoare. Partea bun este c dimensiunea i specificul
evenimentului vostru influeneaz puternic i costurile
pe care le presupune. Dac suntei la nceput, testai mai
nti evenimente la scal mai mic, pentru a exersa paii.
Apoi va fi mai uor s cretei dimensiunea i profilul
evenimentului).
Exist un board care s v susin evenimentul? - dac
avei un board dispus s se implice i o reea de susintori
suntei pe drumul cel bun. Ajutorul cel mai important pe
care fiecare dintre acetia vi-l poate oferi e s vorbeasc

10

GREEN PHILANTHROPY

despre evenimentul vostru n cercul lor de prieteni i s

conving oamenii s participe la eveniment! Transmite-ile acest lucru i facei din asta o prioritate n ntlnirile i
discuiile de promovare pe care le avei cu ei!

Tipuri de evenimente speciale

Evenimente pentru ntreaga comunitate genul

de evenimente care vizeaz o audien larg i variat (de
tipul alergare n jurul oraului, cross, marathon, festival). Sunt
evenimente care strng fonduri prin taxe mici de participare
de la un numr mare de participani. Dup eveniment exist
de obicei un trg la care se vnd diverse produse sau sunt
oferite de ctre sponsori. Aceste evenimente funcioneaz
foarte bine dac organizaia a primit suficiente sponsorizri
care s asigure costurile evenimentului.
n schimbul sponsorizrii, companiile primesc vizibilitate la
evenimente i n media. La scal mic, evenimente de acest tip
pot fi organizate n fiecare lun.

Principalele avantaje in de faptul c acest tip de evenimente

pot strnge sponsori dac ofer vizibilitate, atrag voluntari i
fac vizibil organizaia n comunitate.
Principalele dezavantaje in de faptul c audiena este

eterogen, c e destul de greu s gseti momentele n care

captezi atenia pentru a vorbi despre misiunea organizaiei
i e complicat de strns contactele celor care particip la
eveniment.

multe obiecte. Ca timp, dureaz aprox 40-60 minute. Dac

alegei s combinai tipurile de licitaii, e important ca obiectele
cele mai spectaculoase s fie lsate pentru licitaia live.

balurilor, dei ele reprezint un eveniment special n sine.

E bine s nu ncepei licitaia cu obiectul cel mai scump!

Ajutai-i pe oameni s se nclzeasc, cu obiecte mai
puin costisitoare, nainte de a aduce obiectul cel mai
valoros pe scen.
Alegei obiecte care se potrivesc cu audiena voastr
degeaba vei vrea s licitai obiecte de art, dac publicul
vostru e interesat de sport! Adaptai obiectele la oamenii
prezeni n sal. La fel de important este s adaptai
preul de licitaie al obiectelor la puterea financiar a
celor din sal! Dac obiectele sunt prea scumpe riscai s
nu le vindei i s compromitei licitaia. n plus, oamenii
din sal se vor simi stnjenii pentru c i punei ntr-o
situaie delicat!
Alegei un moderator dinamic, confortabil cu scena, dornic
s interacioneze cu oamenii din sal! Dac e cineva care
i i cunoate pe o parte dintre invitai i i poate aborda
de la egal la egal, cu att mai bine. Rolul moderatorului e
extrem de important n a strni sala, n a pune presiune
pe donatori, ns cu tact i delicat! Petrecei timp cu
moderatorul pentru a v asigura c a neles cauza i

Licitaii sunt frecvent organizate n cadrul galelor sau

Cele mai frecvente sunt:

Licitaie silent Obiectele sunt expuse pe mese i au

preuri relativ mici. Fiecare licitator las ntr-un bol aflat
lng fiecare obiect din licitaie un pledge cu suma pe
care vrea s o liciteze. Dup ce toi au licitat, sunt scoase
biletele din bol i licitatorul cu suma cea mai mare ctig
obiectul.
Licitaie live varianta cea mai folosit de licitaie n care
moderatorul prezint obiectul, iar cei din sal liciteaz.
Ctig cel care liciteaz cel mai mult.
Dac avei multe obiecte pentru licitaie, putei opta pentru o
combinaie ntre dou tipuri de licitaie. Licitaia live strnge
cei mai muli bani, de aceea e i cea mai folosit. n plus,
asigur o parte de amuzament pentru participani. Pe de alt
parte ns, la licitaia live nu putei pune n licitaie foarte

Tips and tricks

GREEN PHILANTHROPY

11

misiunea voastr!
Nu cheltuii bani pe obiectele din licitaie. ncercai s
le obinei ca donaie, eventual de-a lungul unui an. Nu
cumprai obiecte banale, pe care oricine le poate gsi la
magazin. Nu exist nici un stimulent pentru donator n a
plti de 3 ori pe o sticl de vin pe care o poate cumpra de
la supermarket n drum spre cas.

12

GREEN PHILANTHROPY

STUDIU DE CAZ
EVENIMENT SPECIAL
Reeaua de Aciune pentru Clim (RAC-RO)
RAC-RO este o reea de organizaii de mediu i are ca misiune
reducerea impactului activitilor umane asupra climei i
limitarea efectelor schimbrilor climatice.
RAC-RO i-a dorit s testeze ideea unui eveniment special sub
forma unei licitaii, pornind de la un eveniment mai vechi al
organizaiei care premia soluiile creative ale copiilor pentru
comunicarea schimbrilor climatice.

Organizaia a avut cteva provocri de

gestionat:
nu avea experien n atragerea de fonduri din comunitate,
publicul lor era obinuit cu acest eveniment ca fiind unul de
premiere a proiectelor copiilor i nu de atragere de fonduri,
obiectele pe care le aveau de licitat (lucrrile/soluiile
copiilor) erau extrem de creative i interesante, dar nu
aveau nici o utilitate practic.
Cu aceste provocri n minte, RAC-RO a nceput s planifice
primul eveniment de atragere de fonduri. i-au propus
s strng 2.300 euro, sum care urma s fie investit
n programul de educaie pentru mediu n coli al RACRO. Echipa a decis s nu schimbe prilejul evenimentului
(premierea copiilor), dar s adauge componenta de atragere
de fonduri prin licitarea lucrrilor realizate de copii.

Evenimentul a vizat ca grupuri int:

copiii i susintorii acestora (n special prinii),

cteva companii i oameni de afaceri,
persoane implicate anterior n activitile RAC-RO, care
erau susintori ai organizaiei, dar nu donaser pn
atunci (parlamentari, lideri de opinie, jurnaliti, sportivi,
oameni din ambasade, etc.).

n urma evenimentului RAC-RO a reuit s strng 1.800

euro i o sponsorizare post-eveniment de 3.500 euro!

Punctele tari ale evenimentului:

echipa, format din doar doi oameni i-a pus ntreaga
energie n organizarea evenimentului,
schimbarea profilului evenimentului a fost anunat din timp
pentru ca invitaii s nu fie luai prin surprindere. n plus,
invitaiile au menionat o donaie recomandat la eveniment
(de 50 de ron) i au avut ataate un catalog cu lucrrile care
urmau s fie scoase la licitaie. n felul acesta, invitaii au
putut vedea despre ce este vorba i au putut plnui nainte de
eveniment dac i pentru ce obiecte vor licita,
GREEN PHILANTHROPY

13

evenimentul a combinat partea tradiional de premiere,

i a adus o component nou, de atragere de fonduri care a
fcut plcere oamenilor din sal,
evenimentul a fost gndit pentru un public cald, care
cunotea organizaia i programele sale, ca urmare
mesajul destul de complex pe care l aveau de transmis a
putut fi uor neles,
au avut grij ca moderatorul s fie bine ales o persoan
public, dinamic i creativ care a reuit s comunice
foarte bine cu sala,
au combinat licitaia live cu cea silent pentru a crete
numrul de obiecte care pot fi vndute. Licitaia silent a
pornit de la 200 de ron. n cea live, cel mai scump obiect a
fost vndut cu 1200 ron,
au fcut o planificare foarte realist a evenimentului au
mizat pe 65 de oameni n sal, i pe o donaie medie de
aprox. 35 de euro. La eveniment, lucrurile au fost foarte
aproape de planificarea fcut!,
au reuit s transmit entuziasmul copiilor i al
programului, ca urmare au primit o sponsorizare
semnificativ de la o companie n urma acestui eveniment!.
Evenimentul realizat de RAC-RO susine ideea c i
organizaiile cu misiune mai greu de vndut unui public
larg pot desfura evenimente de atragere de fonduri care s
aib succes. Pentru un prim eveniment, RAC-RO i-a testat

14

GREEN PHILANTHROPY

forele i susintorii. Practica altor organizaii arat c ediiile

urmtoare ale unui eveniment special ncep s mobilizeze
semnificativ mai muli oameni i mai multe fonduri. Asta
dac echipa i pstreaz energie, entuziasmul i i crete
obiectivul financiar.

Evenimente sportive sunt frecvente i relativ uor de

organizat (turnee de golf, de fotbal, competiii ntre echipele
unor companii, concursuri de not, etc. Un avantaj mare al
evenimentelor sportive e c pot s atrag oameni pasionai
de sport i micare, iar evenimentul n sine poate fi un
crlig prin care s lrgii baza de susintori ai organizaiei.
nregistrarea participanilor va asigura ocazia foarte bun de a
culege datele personale de care avei nevoie pentru a-i ine pe
oameni informai dup eveniment.
Spectacole (concerte, piese de teatru, expoziii)

sunt i ele frecvent folosite i se supun acelorai reguli ca

evenimentele sportive. Trebuie s v asigurai ns de eficiena
financiar a evenimentului, pentru a nu rmne pe minus la
final. Calculai foarte atent costurile, estimai ct mai realist
veniturile pentru a vedea dac reuii s atingei inta propus.
Ca surse de venit, n afara vnzrii de bilete, cutai din timp
sponsori interesai de expunere n grupul vostru int.
Att n cazul evenimentelor sportive, ct i n cazul
spectacolelor e important s facei un efort proactiv de
vnzare a biletelor. Partea de promovare e important, ns
doar asta nu v asigur vnzarea biletelor. Folosii voluntari i
ncercai s v gndii din timp cine ar fi interesat s participe.
Mergei voi la ei i propunei-le s vin la eveniment! Nu lsai
niciodat loc de surprize pentru seara spectacolului. Trebuie
s tii cte bilete ai vndut i care sunt oamenii care vor fi n

sal. ncepei din timp vnzarea proactiv de bilete pentru a

reui s vindei ct mai multe.

Evenimente de premiere i recunoatere gala

cu premii, cin dansant, baluri, etc. n afar de atragerea de
fonduri, sunt organizate pentru a onora donatorii, partenerii
i susintorii organizaiei i n general pe cei care au avut o
contribuie remarcabil la schimbarea pe care organizaia o
produce. Sunt evenimente fastuoase i pretenioase, motiv
pentru care sunt costisitoare presupun sala ncptoare,
meniuri, cocktails, momente artistice, aranjamente florale i
decoraii etc. Partea de atragere de fonduri se face n principal
prin sponsorizri (companii care vor vizibilitate n timpul
evenimentului) i prin vnzarea de locuri n sal (fiecare
participant pltete un loc pentru a fi prezent n sal).
Din cauza logisticii pe care o presupune, e bine s ncercai
astfel de evenimente dup ce avei o baza de donatori
constani i o oarecare experien n desfurarea
evenimentelor speciale. Este important s ncepei cu minim 6
luni nainte pregtirea unui astfel de eveniment i s ncercai
s gsii din timp sponsori care v pot susine. Se pot de
asemenea obine discounturi semnificative la serviciile directe
pe care le presupune evenimentul (chirie sal, decoraii,
meniu, butur, etc).
n cazul n care organizaia e nou, alegei evenimente mai
mici i repetate cresc prezena voastr n comunitate,

GREEN PHILANTHROPY

15

sunt mai uor de gestionat, presupun riscuri mai mici, i v

ajut s construii o baz de donatori i suporteri.

Pai n organizarea evenimentelor

speciale
Stabilii obiectivele financiare i non financiare ale
evenimentului. Stabilii de la nceput care sunt obiectivele
financiare i non financiare ale evenimentului. Prima ntrebare
- Ci bani v propunei s strngei? Cum ai ajuns la suma
respectiv i ct este de realist? Care este numrul minim de
donatori necesari pentru a strnge aceti bani? Care este o
donaie medie ateptat? Care este costul per donator pe care
vi-l putei permite?

Construii identitatea evenimentului

Pentru a crea un eveniment cu o identitate
puternic ncercai s gsii rspunsul la
urmtoarele ntrebri:
Cum facei s fie uor de asociat evenimentul cu
organizaia?
De ce acest tip de eveniment este cel mai potrivit cu
organizaia i cauza voastr?
Cum este promovat imaginea organizaiei prin acest
eveniment?
n ce msur organizarea evenimentului presupune
implicarea voluntarilor? De ci oameni avei nevoie?
Este acesta genul de eveniment cruia i se poate asigura
repetabilitatea?

Stabilii grupul int al

evenimentului

Care este portretul participantului/invitatului? Ct sunt

dispui s cheltuiasc? Cu ct tii mai bine rspunsul la
prima ntrebare, cu att cresc ansele s avei rspunsul
la cea de a doua.

16

GREEN PHILANTHROPY

Factorii care influeneaz prezena

oamenilor la un eveniment
Dimensiunea i proeminena membrilor din consiliul de
conducere al organizaiei i msura n care ei se implic n
promovarea evenimentului
Numrul donatorilor existeni (sunt primii candidai
pentru eveniment. O list cu peste 500 de donatori v
ofer o baz solid pe care s putei lucra. O list mai mic
va cere un efort suplimentar din partea celor care sunt
dispui s v promoveze evenimentului n reeaua lor
social).
Dimensiunea listei de prospecti. La ci oameni estimai
c putei ajunge? Ct de mare e interesul n comunitate
pentru tipul de eveniment pe care l propunei? Care este
interesul grupului int n misiunea organizaiei voastre?
Unicitatea evenimentului. Este evenimentul vostru,
un eveniment la care oamenii ar veni chiar i fr
componenta de cauz social? Intr-o comunitate mare
e vital ca evenimentul s fie creativ i unic. V adresai
unor oameni care probabil sunt asaltai de evenimente
caritabile, aa c va trebui s luptai pentru un loc n
agenda lor prin abordare personal sau printr-un
eveniment care s-i atrag.
Vizibilitatea/statutul organizaiei n comunitate. Dac
lumea v cunoate pe voi sau evenimentul vostru vor fi

mai dispui s participe. De asemenea, dac evenimentul

aduce persoane care prezint un interes pentru cei invitai,
vor veni la eveniment.

Construii strategia bugetar este partea de matematic

a evenimentelor speciale. Care sunt metodele de atragere de
fonduri la eveniment? Ct v propunei s strngei nainte
de eveniment (prin sponsorizri, vnzare de bilete/locuri n
sal, etc.) i ct v propunei s strngei la eveniment? Care
e capacitatea de donaie a invitailor i ci invitai vrei s
avei n sal? Care e costul per donator? Care e donaia medie?
Care e puterea financiar a oamenilor din sal? Ce oferii n
schimbul donaiilor primite? Din cauza costurilor n avans
pe care le presupune un eveniment special e important s v
lsai suficient timp pentru a gsi oferte de la diferite locaii,
cattering, pot etc. dac organizaia nu are experien e
bine s lsai timp pentru ntlniri ale angajailor pentru a
monitoriza lucrurile constant.

Cteva metode frecvente de atragere a

fondurilor:

Vizibilitate oferit sponsorilor n cadrul evenimentului sau

n publicaiile evenimentului
Vnzarea de bilete de intrare
Vnzarea unor obiecte cu valoare mare (inclusiv licitaii)
GREEN PHILANTHROPY

17

Vnzarea unor obiecte cu valoare mic (de exemplu:

brri, felicitri, baloane, brelocuri)
Amplasarea unor cutii de donaii
Tombole
Concursuri sponsorizate (de exemplu un cros n care
participanii primesc de la sponsorii pe care i identific
cte 1 leu pentru fiecare kilometru alergat)

Promovarea evenimentului

Cum comunicai evenimentul grupului int? Care sunt

metodele i canalele de comunicare pe care v propunei s le
utilizai? Ce produse sunt necesare?
Alegei metodele i canalele de comunicare potrivite cu
grupul int. A aprea n mass media nu e totul. ncercai
s ajungei pe acele canale pe care le folosesc cei crora v
adresai. ncercai s creai legturi cu civa ziariti care s
devin prietenii organizaiei. Folosii n cadrul evenimentului
materiale despre organizaia voastr sau despre proiectul/
programul pentru care atragei fonduri. Este o ocazie ca
toi cei prezeni s tie mai multe despre voi. Planificai
momentele din cadrul evenimentului n care facei atragere de
fonduri i vorbii despre misiunea organizaiei.

18

GREEN PHILANTHROPY

Evaluare i follow up
Evaluarea o facei n primul rnd verificnd msura n care
v-ai atins obiectivele financiare i nonfinanciare.

Indicatori care pot fi utilizai:

sumele strnse
numrul de participani
numrul de donatori constani i numrul de donatori
constani
cost/participant

Dincolo de asta, plnuii o ntlnire cu echipa n care analizai

cum s-a desfurat evenimentul, ce a mers bine, ce putea
merge mai bine, ce puteai face altfel. Toate aceste informaii
v vor ajuta la ediia urmtoare.

Cine se implic n evaluare?

echipa din organizaie

voluntarii
civa invitai din eveniment care v pot da un feedback
onest i constructiv
membrii boardului

Mulumii, mulumii, mulumii!

Cu toii vrem s avem confirmarea c am fcut bine! Spunnd
mulumesc la timp, le confirmai donatorilor c au fcut o
alegere bun susinndu-v cauza.
Comunicarea cu cei care au fost la eveniment se face imediat
dup eveniment! n mod ideal scrisorile de mulumire (n
care menionai suma strns i reamintii ce vei realiza cu
ea) pleac n seara evenimentului sau a doua zi, devreme! Nu
amnai momentul de mulumire, e important s transmitei
c suntei eficieni, ateni, recunosctori i c imediat dup
evenimentul de atragere de fonduri v apucai de proiect, nu
plecai n vacan. Luai n considerare un telefon personal
ctre donatorii mari, o scrisoare personalizat, i atenie
n plus! Sunt oamenii care au fost cei mai generoi cu voi i
trebuie s primeasc toat atenia voastr!

Atenie!
1. Nu exist reete de evenimente! Fiecare eveniment special
ia form dup chipul i asemnarea organizaiei care l
face! De aceea, nu adoptai un eveniment, ci adaptai-l la
contextul organizaiei voastre.
2. Avei rbdare 3-5 ani pentru a vedea evenimentul la
capacitatea sa maxim. Ar trebui ca fondurile s creasc
progresiv. Dac nu se ntmpl aa ncercai s fii extrem
de critici pentru a vedea unde este problema.
3. Fii creativi cnd plnuii evenimentul, dar extrem de
realiti cnd vine vorba de buget!
4. Nu suprasolicitai donatorii, data viitoare nu vor mai
veni la eveniment! Alegei mai multe metode de atragere
de fonduri, dar avei n vedere profilul i capacitatea de
donaie a invitailor.
5. Avei ntotdeauna n vedere beneficiile pentru donator!
Dac vrei s creai o relaie pe termen lung cu acetia,
gndii-v cum i vei face s simt c sunt speciali i
importani pentru organizaia voastr!

GREEN PHILANTHROPY

19

ATRAGERE DE FONDURI ONLINE

Chiar dac online-ul nu reuete nc s mobilizeze fonduri
impresionante n Romnia, e important s ncepei s
integrai de acum instrumentele de lucru online n practica de
fundraising a organizaiei. Experiena internaional arat c
e direcia pe care se va dezvolta cel mai puternic atragerea de
fonduri donatorii din noile generaii i petrec o mare parte
din timp online, prefer s fac cumprturi online, socializeaz
online, se informeaz i citesc presa online.
Online-ul ofer n plus instrumente de plat foarte facile
pentru donator pe de o parte, i ca scade semnificativ costurile
de comunicare pe care organizaia le are cu donatorii care
prefera acest medium. Din punct de vedere al instrumentelor
tehnice existente, acestea sunt numeroase: de la clasicele
email-uri, pn la platforme specializate n newslettere, de la
CMS-uri (Constent Management Systems)care fac construcia
unui website foarte simpl, la platforme de microsite-uri i
blogging, de la site-uri de socializare precum Facebook sau
LinkedIn la site-uri de microblogging cum este Twitter-ul. Tot
ceea ce trebuie s faci este s i alegi instrumentele potrivite
pentru publicul int pe care l vizezi i s ai un plan de
comunicare cu acetia.

Principalele instrumente din zona online pe care le putei

integra n practica voastr de fundraising i comunicare sunt
urmtoarele:

Donaii online

Ce nseamn de fapt un sistem de donaii online? n Romnia

exist mai multe platforme de donaii online, unele special
dedicate acestor tipuri de pli online, altele derivate din
sisteme de plat pentru magazine online. Aceste platforme ar
fi: www.donatiionline.ro i platforma GAECAD
www.epayment.ro, dar despre ele vom vorbi mai pe larg mai
jos. Dup ce v facei cont pe una din aceste platforme, tot
ce trebuie s faci este s pui un buton undeva pe site-ul tu
care s redirecioneze ctre un link oferit de platform, unde
donatorul i va introduce datele personale i bancare ntrun formular securizat, care mai apoi va fi procesat de ctre
platform i donaia efectiv va fi fcut.
n Romnia, o platform similar, DonaiiOnline, a raportat o
medie de 486 de donaii efectuate pe an, suma strns fiind n
jur de 2.400 de lei pe lun.
GREEN PHILANTHROPY

21

Ce s facei:
Punei butonul doneaz online pe prima pagina a siteului, ct mai vizibil. El trebuie s fie gsit n mai puin de
2 secunde de la intrarea pe site, fr ca utilizatorul s fie
nevoit s dea scroll-uri.
Punei ntotdeauna un link ct mai vizibil ctre politicile
de securitate.
Punei datele de contact ale ONG-ului ct mai vizibile
(adres, email, numr de telefon). Acest lucru va induce un
sentiment mai mare de securitate.
Punei butonul de donaie online n orice form de
comunicare online (email, newsletter, pe contul de
facebook, etc.)
ncercai s v personalizai pagina formularului oferit de
platforma de donaii online. Majoritatea platformelor ofer
aceast opiune.

Ce s nu facei:

Nu facei prea multe redirecionri de la butonul de

doneaz pn la formularul platformei. Utilizatorii se pot
speria de acest lucru.
Nu folosii formulare foarte lungi n care utilizatorul
trebuie s completeze date irelevante. Dei majoritatea
formularelor sunt oferite de platforma de pli online. Tot

22

GREEN PHILANTHROPY

ce v trebuie este o persoan cu cunotine n programare

(n special php).
Nu folosii un design amator cnd vine vorba de pli
online. Un design profesionist inspir securitate.

Nu v ateptai ca punnd un buton de donaii pe site-ul

organizaiei s curg donaiile. Butonul de donaie trebuie
promovat n campaniile voastre de comunicare i fundraising.
Butonul de donaii poate simplifica decizia i timpul de reacie
a donatorilor care agreeaz aceste instrumente de donaie
doar dac acetia afl despre voi i vor s v susin!

Website
Un website reprezint o carte de vizit a organizaiei. Este cea
mai simpl metod pentru ca lumea s afle mai multe despre
ceea ce suntei, despre misiunea, viziunea i scopul vostru. El
se adreseaz tuturor utilizatorilor de Internet, reprezentnd o
bun metod de promovare i de strngere a susintorilor i
donatorilor. De asemenea, este una din cele mai simple metode
de a promova campanii, de a anuna evenimente.

Cum v pregtii site-ul web pentru atragerea de fonduri?

Cea mai important component a unui website este frontpage-ul (pagina de deschidere). Ea trebuie s fie unic,
memorabil i cu un design original. Dac vrei s folosii
site-ul ca instrument sau canal n atragerea de fonduri, folosii
front page-ul pentru asta. Este pagina cea mai dinamic din
site-ul vostru, cea pe care apar informaiile cele mai noi i cele
mai relevante. Daca avei un eveniment special n pregtire
sau o campanie de atragere de fonduri, informaiile despre
eveniment sau campanie trebuie s se regseasc uor i rapid
pe site. Coordonai ntotdeauna site-ul cu ceea ce se ntmpl
n offline. n perioada unei campanii oamenii vor intra pe site
pentru a gsi informaii suplimentare.

Cteva elemente necesare pe prima pagin a

site-ului:

scurt descriere a ONG-ului: cine este, cu ce se ocup. Nu

mai mult de o fraz, dar nsoit de un link ctre informaii
suplimentare.
Cutare un formular simplu de search, pentru ca
utilizatorul s poat cuta informaii care l intereseaz.
Legturi cu alte prezene n online. Acesta include
tradiionalele butoane de facebook, twitter, RSS, youtube,
dar i formular de abonare la newsletter.
Logo-ul ONG-ului.
GREEN PHILANTHROPY

23

Nouti: tiri, evenimente, rezultate ale ONG-ului.

Dovezi ale utilizrii banilor n scopuri caritabile.
Butonul doneaz care s fac legtura cu platforma pe
care o folosii pentru donaii online. Acest buton trebuie s
fie vizibil n primul ecran (fr ca utilizatorul s fie nevoit
s dea scroll ca s l vad) i s ias n eviden.

Ce s facei:
Postai coninut ct mai diversificat din punct de vedere
al canalului de comunicaii: fotografii, materiale video i
audio, texte. Acest lucru v ajut s atingei un public mai
larg i s facei conexiuni cu alte medii online (de exemplu
YouTube).
Fii pregtit pentru fluxul de vizitatori. n special dup
o campanie de promovare, ateptai-v s avei muli
vizitatori pe site, aa c asigurai-v c site-ul suport
acest lucru.
Promovai website-ul n comunicarea offline: bannere,
rollup-uri, fluturai dar i prin viu grai.
Folosete un URL simplu. Dac povesteti cuiva despre
ONG i persoana va vrea s intre pe website, ajut-l.
Seteaz-i URL-ul ca fiind numele ONG-ului cu extensia ro
sau org.
Folosii Search Engine Optimization (SEO), un mecanism

24

GREEN PHILANTHROPY

prin care putei face site-ul mai vizibil din punct de vedere
al motoarelor de cutare (Google, Yahoo, AOL). Investii
timp n asta.

Ce s nu facei:

Nu facei front-page-ul foarte lung. Oamenii se vor plictisi

s dea multe scroll-uri pentru a citi toat informaia.
Nu dezvoltai site-ul n adncime ci n lime. Utilizatorii
ar trebui s dea maxim 4 click-uri pentru a ajunge pe orice
pagina din site.
Nu uitai de site, asigurai-v c este n permanen
updatat.

Micro-site-uri

Microsite-urile sunt un fel de mini site-uri coninnd informaie

specific i specializat, spre deosebire de website-urile generale
ale organizaiilor. Ele se definesc prin propriul domeniu sau
subdomeniu i pot conine una sau mai multe pagini. Ele sunt
temporare i servesc ca platform de informare i strngere de
donatori pe o campanie sau un eveniment specific de atragere
de fonduri.
De exemplu, n cazul unor evenimente de genul i anvergura

unui maraton, swimathon, gala, etc., unde este mult

informaie de dat ctre publicul larg, nscriere de participani
i/sau susintori i eventual afiarea lor, un micro-site
adugat site-ului principal poate da o not mai oficial
evenimentului. n plus, nu aglomerezi foarte tare site-ul
principal al organizaiei.

Reele de socializare: facebook,

twitter

deosebire de Facebook, care are utilizatori mult mai variai:

de la oameni de afaceri pn la casnice, de la tineri pn la
firme, corporaii i companii care caut publicitate. De ce intr
oamenii pe cele dou reele sociale? Pe FaceBook motivul e
simplu, strict pentru socializare, pentru divertisment, iar, n
cazul companiilor, pentru publicitate. Pe Twitter, oamenii intr
pentru informare: ce se mai ntmpl prin ora, tiri pe scurt,
linkuri interesante.
Este bine s abordai cele dou reele sociale cu scopuri
diferite. FaceBook-ul se preteaz la promovare, atragere de
voluntari i susintori ai cauzelor voastre, n timp ce twitterul la informare i promovare.

Una din cele mai rapide i mai simple mijloace de transmitere

a informaiei sunt reelele de socializare cum sunt FaceBookul i micro-bloggin-ul cum este Twitter, fiecare avnd publicul
lui int. Dac Twitter-ul nu a intrat nc pe piaa romneasc
la capacitate maxim, FaceBook n schimb a ajuns la trei
milioane de utilizatori. Din punct de vedere al profilului
utilizatorilor, ele sunt foarte diverse. Twitter este populat, n
pricipal de oameni din online (ziariti, bloggeri, ITiti), spre

Facei-v fan page, nu pagin propriu-zis, chiar dac pare

c are mai multe opiuni.
Personalizai-v pagina ct de mult putei
Facei legtura ntre toate platformele online pe care le
folosii.
Facei-v o obinuin din a scrie constant.
Implicai-v n discuii i implicai-v voluntarii n discuii.

Aceste tipuri de site-uri v pot face mult mai uoar munca

administrativ din spatele evenimentului, mai exact tot
ce ine de nscrierea participanilor i a susintorilor, de
administrarea lor i de raportarea lor i de asemenea este un
bun instrument de promovare a ideii de donaii online care, n
Romnia, este destul de greu de introdus.

Ce s facei:

GREEN PHILANTHROPY

25

Ce s nu facei:
Nu folosii pagina oficial a organizaiei drept pagin
personal.
Nu invitai oamenii s fie fani de prea multe ori.
Nu spama cu mesaje, tweet-uri, invitaii .
FaceBook-ul poate fi privit i ca un mod de fundraising
fun, atractiv, pentru tineri dar i pentru companii sau
pres, tocmai prin inovaia pe care o aduce (n special n
Romnia).

26

GREEN PHILANTHROPY

STUDIU DE CAZ

WWF ROMANIA

Adopt un urs!
WWF-Romnia a lansat n decembrie 2010 un prim
proiect online pentru strngerea de fonduri de la
donatori individuali, Adopt un urs!. Obiectivele primului
an de implementare a proiectului au fost:
1. colectarea a 17.500 EUR;
2. obinerea contactelor personale ale 500 donatori neanonimi;
3. lrgirea bazei de date cu poteniali donatori cu 1.000 de
contacte noi.

Principalul grup int al campaniei este format din persoane

cu vrsta ntre 3o-45 de ani, din mediul urban, studii
superioare i un venit peste medie. n general, persoane care
au copii, folosesc frecvent internetul pentru cumprturi,
informare i divertisment, care cltoresc, iubesc animalele i
i petrec timpul liber n natur.
Instrumentul principal al campaniei este website-ul dedicat,
www.adoptaunurs.ro, cu dublu rol:

1. platform pentru colectarea de date personale i strngere

de fonduri;
2. informare cu privire la cauza strngerii de fonduri, paii
care trebuie urmai pentru finalizarea unei adopii i
detalii despre specia urs brun.
Utilizatorul care acceseaz websiteul trebuie s rspund la
trei ntrebri legate de ursuleul de plu din copilrie, numele
acestuia i culoarea favorit, scopul fiind s provoace o relaie
emoional i s capteze atenia fcnd referire la copilrie, o
perioad de care majoritatea i aduc aminte cu plcere.
Odat ajuns pe pagina de adopii, utilizatorul poate alege una
dintre 3 sume prestabilite (45, 90 sau 150 RON) sau poate
completa o sum la alegere. Metodele de plat din care se
poate alege sunt: plata online, la curier, prin transfer bancar,
prin internet banking sau direct la sediul WWF.
Pentru o sum mai mare de 90 RON, donatorul primete prin

curier un pachet de adopie: un ursule de plu WWF, un

certificat de susintor i un abibild WWF.
Odat cu finalizarea adopiei, utilizatorul primete automat,
prin e-mail, un mesaj de mulumire.

Campania a fost promovat

n special online, prin:

bannere;
pagin de Facebook;
Facebook ads;
Google ads;
DMs.

Bannere online - publicate pro-bono pe aproximativ

100 websiteuri (copii, femei, lifestyle, cotidiene, portaluri
tiri). Cea mai intens expunere s-a realizat n perioada 15
decembrie 2010 15 ianuarie 2011.
Pagina de Facebook a proiectului are, la sfritul
lunii noiembrie 2011, 1.340 prieteni. Postrile regulate
informeaz i conin fiecare ndemnul la aciune (adopt
un urs!) i linkul ctre pagina de plat din website;
Facebook ads i Google ads sunt folosite pentru
atragerea de donatori pe website, n special n anumite
perioade (srbtori, vacana de var etc.);
E-DMs (direct e-mail, varianta electronic a direct
GREEN PHILANTHROPY

27

mail-ului) pn la 31 octombrie 2011, au fost trimise 8

mesaje, ctre ntreaga baz de date. Numrul recipienilor
a variat de la 11.700, pn la aproximativ 100.000. Rata
medie de deschidere a fost de 25%, mai bun dect media
industriei, de aproximativ 17%.

n zona media tradiionale, campania a fost susinut prin

prezena unor reprezentani ai organizaiei n emisiuni TV,
interviuri radio, transmiterea comunicatelor de pres i
publicarea de advertoriale n presa scris i online. Scopul
principal al promovrii pe media tradiionale a fost s
informeze publicul general cu privire la existena i obiectivele
proiectului i s susin mecanismele de promovare online.

Alte metode:

5 lei pentru o pdure protejat i un urs fericit!

- parteneriat de o lun, cu website-ul de reduceri
ofertesupertari.ro;
Slideshow care a rulat pe ecrane n 7 cldiri de birouri din
Bucureti, timp de o lun, pro-bono.

Rezultatele campaniei la 30.11.2011:

10.000 EUR colectai;

Datele personale ale 550 persoane;

28

GREEN PHILANTHROPY

n zona media tradiionale, campania a fost susinut prin

prezena unor reprezentani ai organizaiei n emisiuni TV,
interviuri radio, transmiterea comunicatelor de pres i
publicarea de advertoriale n presa scris i online. Scopul
principal al promovrii pe media tradiionale a fost s
informeze publicul general cu privire la existena i obiectivele
proiectului i s susin mecanismele de promovare online.

Alte metode:

5 lei pentru o pdure protejat i un urs fericit!

- parteneriat de o lun, cu website-ul de reduceri
ofertesupertari.ro;
Slideshow care a rulat pe ecrane n 7 cldiri de birouri din
Bucureti, timp de o lun, pro-bono.

Rezultatele campaniei la 30.11.2011:

10.000 EUR colectai;

Datele personale ale 550 persoane;
Baz de date cu aproximativ 100.000 adrese de e-mail.

Proiectul iniial a calculat obiectivul financiar la o sum fix de

35 EUR / donator. Contextul economic i realitatea pieei de FR
din Romnia ne-au determinat s stabilim sume mai mici pentru
donaii, iar suma medie aleas de donatori este de 90 RON.

Adresele noi de e-mail provin, n principal, de la semnatarii

petiiei pentru salvarea pdurilor virgine, din cadrul
campaniei derulate de WWF-Romnia n noiembrie 2011.

Persoanele care i-au dat acceptul, vor fi incluse n baza de

date a organizaiei, obiectivul pentru FR fiind conversia n
donatori one off, prin implicarea n proiectul Adopt un urs! i
obinerea unor date personale calitative.

Proiectul este un instrument excelent pentru atragerea de

donatori one-off, pentru conversia activitilor n donatori i
pentru construirea unei baze de date calitative.

Concluzii:

Succesul unei campanii de strngere de fonduri online este

100% dependent de promovarea continu, pe websiteuri
relevante, folosind instrumentele potrivite;
Este esenial s cunoti profilul donatorului i
comportamentului n online: ce websiteuri viziteaz,
ntre ce ore, cnd citete FB, crui tip de mesaje rspunde
cel mai des etc., pentru a putea adapta comunicarea i a
promova campania pe cele websiteurile relevante;
Trebuie s existe buget pentru promovare;
Bannerele online sunt potrivite mai mult pentru
informare;
Folosite corect i avnd cunotinele necesare de
marketing online, FB ads i Google ads sunt instrumente
eficiente pentru un proiect de strngere de fonduri online;
GREEN PHILANTHROPY

29

VNZARE DE PRODUSE
Vnzarea de produse a devenit parte din aciunile de
fundraising ale multor organizaii. Vorbim n principal de
dou tipuri de produse:
cele care poart brandul organizaiei (eventual,
confecionate de organizaie), au logo-ul organizaiei etc;
cele care nu sunt direct asociate cu organizaia, dar sunt
vndute pentru profit. Acestea sunt obiecte care nu au
nici o valoare adugat pentru comunitate i sunt vndute
doar pentru profitul financiar.

Produsele pot fi vndute n anumite ocazii ctre companii

i angajaii acestora (ceea ce v asigura un numr mare de
obiecte vndute i o relaie pe termen lung cu firma)
Vnzarea de produse v permite s ajungei la donatori la
care altfel nu ai ajunge. Un prim contact cu donatorul n
cadrul acestei campanii poate fi un prim pas ntr-o relaie
de lung durat cu acesta. Ofer o gratificare instant celui
care v poate deveni donator pe termen lung. Dac i place
produsul pe care l-a cumprat de la voi, v va ine minte.

Campania poate s se dezvolte de la un an la altul. n

primul an, se poate ncepe cu produse confecionate
manual de beneficiari, pentru a se continua cu produse
de serie. Se poate ncepe prin implicarea a doi, trei
voluntari care vor vinde produse ctre apropiaii
organizaiei, pentru ca n ediiile viitoare s se ajung la
sute de voluntari care vor ajunge la mii sau zeci de mii de
poteniali cumprtori.

Un produs care s ias n eviden; Fie c este vorba

despre un obiect confecionat manual de beneficiari sau
de un obiect de serie, el trebuie s fie diferit de ceea ce
cumprtorii ar putea gsi foarte uor la supermarket.
Produsul este de calitate. Simpla asociere a unui
obiect cu o cauza social nu asigur succesul n vnzarea
acestuia. ncercai s pregtii obiecte pe care v-ar face
i vou plcere s le cumprai. Dac beneficiarii sau
voluntarii votri sunt cei care confecioneaz produsele, o

Iat cteva avantaje ale campaniilor de

atragere de fonduri prin vnzarea de
produse:

Pentru a avea succes n vnzarea de produse

ale organizaiei avei nevoie de:

GREEN PHILANTHROPY

31

ide bun este s lucrai cu un artist plastic care v poate

ajuta s facei un produs de calitate.
Testai interesul i preul obiectelor nainte de a
scoate o serie foarte mare. Adresai-v unui sample de
posibili cumprtori i ntrebai-i cum li se par obiectele,
ct ar plti pentru ele, n ce msur le place, etc.
Facei un calcul de eficien. Dac acum testai metoda,
ncepei cu obiecte care au un cost de producie mic i pe
care le-ai putea vinde mai uor, adugnd o rat de profit
mare (poate fi peste 100%).
Alegei voluntari entuziati i dedicai cauzei.
O coordonare impecabil a campaniei; Dat fiind c vorbim
despre o activitate comercial, coordonatorul campaniei
de atragere de fonduri trebuie s aib n vedere ntregul
lan de producie i de distribuie, dar i partea de
promovare.
Asigurai-v c avei aprobrile i documentaia
impuse prin lege.

Cum alegem produsul care va fi

vndut?
Dac suntei n faza n care testai aceast metod, ar trebui
s ncepei prin a vorbi cu Consiliul director al organizaiei,
cu departamentul contabil i cu voluntarii pentru a verifica

32

GREEN PHILANTHROPY

dac este posibil vnzarea de produse i ce produse ai putea

vinde. ntocmii apoi o list cu aceste produse.
Cnd avei o list scurt de produse, ntrebai cteva persoane

din publicul int ce anume ar cumpra. Putei astfel s

ajungei la unul sau dou produse, pe care s le realizai sau
s le cumprai n serie mic. Fii ateni ca produsul s fie de
bun calitate i s aib utilitate pentru potenialii cumprtori.
De asemenea, alegei produse care nu necesit condiii
speciale de transportare i de depozitare i care nu au volum
i/sau greutate mare. Este important ca produsul pe care l
alegei pentru vnzare s nu fie vndut i de o alt organizaie
cu arie de lucru comun.
Trebuie s v asigurai c produsul este compatibil cu
misiunea organizaiei. Ce ai crede dac o organizaie de
mediu ar vinde jucrii pentru a combate nclzirea global?
Dar dac o grdini ar vinde jucrii din lemn ca s doteze
o sal de joac? Evident, n cel de al doilea caz, ansele de
reuit sunt mult mai mari. Iat cteva idei de produse i
de servicii care pot fi vndute: cri de bucate, felicitri,
ornamente de Crciun, bijuterii, articole tricotate, acadele,
prjituri, agende, lumnri, jucrii, obiecte de protecie,
semine de plante, bulbi de flori, stikere, calendare, cursuri
diverse, petreceri pentru copii, pictur pe fa, kituri pentru
plante, etc. Evitai s vindei produsele altora. Exist companii
care v vor oferi produse sau servicii pentru a le vinde n
schimbul unui adaos, ncercnd astfel s v foloseasc drept
for de vnzri, pe lng lanul de distribuie pe care l au.

Cine vinde produsul?

Dac organizaia are voluntari gata s ajute la atragerea de
fonduri, rspunsul la aceast ntrebare este simplu. Voluntarii,
organizai i instruii, vor vinde produsele. Organizaiile de
tineret, de exemplu, pot folosi beneficiarii n procesul de
vnzare, dar trebuie s se asigure c au acordul prinilor,
dac este necesar. Dac organizaia nu dispune de suficieni
voluntari, poate ncerca s gseasc magazine care ar fi
dispuse s includ n oferta lor i produse ale organizaiei. O
alt opiune este plasarea produselor la recepia cldirilor de
birouri, la hoteluri sau n alte locuri unde nu se vnd produse
en-detail i unde produsul organizaiei ar putea iei uor n
eviden. De asemenea, angajaii organizaiei pot ncerca s
vnd produsul familiei i cercului lor de cunotine.

Cum i unde vindem produsul?

Situaia ideal este vnzarea en-gros, de obicei ctre mari

companii a unor produse n serie ale organizaiei. Felicitrile
sunt cel mai la ndemn exemplu, practicat de foarte multe
organizaii care le vnd ctre companii de Crciun, Pate sau
alte srbtori. Dar acestea nu sunt singurele lucruri care se
pot vinde n cantiti mari. Ne putem gndi la jucrii, globuri,
hrtie de mpachetat, calendare i multe alte produse. n
GREEN PHILANTHROPY

33

paralel cu vnzarea en-gros, de ctre fundraiserii organizaiei,

se poate ncerca vnzarea en-detail, n diferite locuri i
moduri.

Produsele organizaiei pot fi vndute la un stand al

organizaiei (plasat ntr-un centru comercial, n cadrul unui
trg, ntr-o cldire de birouri etc.), n cadrul unui eveniment
(de 1 Iunie, de zilele colii, de zilele oraului etc.) sau pot fi
vndute n permanen, de ctre angajai i de ctre voluntari,
n locuri diverse, unde i ntlnesc prietenii sau familia, sau pe
site-ul web al organizaiei.
Pregtirea voluntarilor va include n mod necesar jocul de rol,
n care ei vor nva cum s rspund posibilelor ntrebri
ale cumprtorilor i cum s le transmit acestora din
entuziasmul i din ataamentul lor fa de cauz. Putei vedea
mai jos un posibil scenariu, care va trebui adaptat organizaiei
i produsului pe care l vindei.
Nu pierdei nici o clip din vedere motivarea voluntarilor
i a altor persoane care vnd produsul. Uneori, faptul c
strng bani este motivator, dar e demonstrat c acordarea
de premii (chiar i simbolice) i organizarea de concursuri
ntre voluntari va crete volumul vnzrilor. Putei gsi
modaliti foarte creative de a stimula voluntarii. De exemplu,
le promitei o zi n care voluntarul cu cele mai bune rezultate

34

GREEN PHILANTHROPY

este eful coordonatorului campaniei sau o sear n care

directorul organizaiei va fi chelner pentru toi voluntarii
participani, dac acetia i ating obiectivul stabilit. Dac
facei atragere de fonduri pentru o coal sau pentru un spital,
acest ultim exemplu va fi cu siguran foarte apreciat de
voluntarii tineri. Putei organiza o tombol.
La fiecare 10 obiecte vndute sau la fiecare 100 de lei strni,
numele lor va fi pus ntr-un bol de tombol i vor avea ansa
s ctige obiecte interesante pentru ei. Un mare premiu
acordat celui care a vndut cel mai mult poate fi foarte
motivant: o biciclet, un computer, un aparat de fotografiat, o
excursie de o zi sau dou, un abonament la bazinul de not sau
la o sal de sport pot fi exemple de premii motivante, pe care
le putei obine ca sponsorizare.

Atragerea de fonduri din vnzarea de produse este o activitate

nu foarte complex, care poate genera un venit constant
pentru organizaie i satisfacie pentru voluntari, mai ales
dac avei o cauz atrgtoare i un produs bun. Succesul este
garantat dac la acestea se adaug coordonarea foarte bun a
campaniei i pstrarea unei legturi cu cumprtorii, care pot
fi ulterior transformai n donatori constani ai organizaiei.

COLECTE STRADALE
Colecta stradal presupune prezena n
spaii publice (locuri aglomerate, piee,
strzi pietonale etc.) a unui numr
mare de reprezentani ai organizaiei
i voluntari, pentru solicitarea unei
donaii trectorilor.
Donaiile sunt, n general mici, dar dac
solicitarea este bine fcut, metoda
crete atenia pe care organizaia i
cauza o primesc din partea comunitii.

Alte avantaje ale metodei pentru

organizaie ar fi c:
poate aduce fonduri importante pentru organizaie.
ofer posibilitatea de a intra n contact direct, prin discuii
fa n fa cu un numr mare de persoane care afl astfel
mai multe despre organizaie.
este o modalitate de a vedea cum este perceput
organizaia n comunitate i ct de bine i sunt cunoscute
misiunea i serviciile.

Dezavantajele metodei in de faptul c:

Donaiile stradale sunt anonime, ca urmare nu permit
construirea unei relaii cu donatorul. Este foarte valoros s
ncercai s gsii metode (tombole, concursuri, etc.) de a
lua datele personale ale celor care aleg s doneze.
Donaiile sunt unice i mici. Ceea ce voi v dorii de la
donatorii individuali e s rmn pe termen lung alturi
de voi i s-i creasc donaia lunar prin sume mai mari
i/sau donaii repetate.
Oamenii tind s doneze mai uor dac au auzit despre
organizaia sau campania voastr sau dac reuii s
prezentai impactul pe care l producei i dac exist
ncredere n organizaie.

Pentru a crete ncrederea este necesar s facei

cunoscut campania voastr n comunitate nainte ca
voluntarii sau angajaii organizaiei s ias pe strad.
n felul acesta i pregtii pe oameni s v ntlneasc pe
strad i pot deja s fie pregtii pentru mesajul vostru.
Informaiile despre voi pot fi transmise prin spoturi radio
GREEN PHILANTHROPY

35

sau TV cu mcar o sptmn naintea campaniei (mai ales

dac e vorba de posturi locale), prin articole n pres, prin
pliante i afie care anun campania.

Creai un eveniment n strad pentru ca oamenii

s vin spre voi i s-i doreasc interaciunea cu
voluntarii votri. Colectele stradale nu se mai reduc
demult la un grup de oameni cu ecusonul ataat care cer
bani. Misiunea voastr trebuie s ajung n strad i s fie
vizibil! Folosii-v creativitatea i facei n strad ceva
care v reprezint i poate s atrag atenia!

Investii timp i energie n instruirea voluntarilor! Este

important ca persoanele care ies n strad pentru a solicita
fonduri s cunoasc bine organizaia i programele sale,
pentru a putea oferi informaii celor care solicit (facei un
training cu role play pentru a-i pune n situaia de a face
solicitarea i procesai experiena lor i pentru a v asigura
c au neles mesajele pe care vrei s le transmitei). Cu
ct voluntarii sunt mai vechi, cu att sunt mai ataai de
cauz i vor fi mai convingtori n solicitare.
Fii persevereni! Campaniile stradale, la fel ca orice
metode de atragere de fonduri dau rezultate dup
2-4 ani de implementare de cele mai multe ori, este
nevoie de civa ani de zile pentru a plasa aciunea de

36

GREEN PHILANTHROPY

colect stradal desfurat de organizaia voastr n

mintea oamenilor. Dac dai dovad de consecven i
profesionalism ansele voastre de a obinui comunitatea
cu aceste aciuni cresc considerabil n timp.

Campaniile stradale necesit implicarea unui numr destul

de mare de oameni, mai ales dac vrei s acionai n ct mai
multe zone ale oraului. Doar n felul acesta vei reui s v
facei cunoscut aciunea n comunitate. n plus, oamenii care
solicit trebuie schimbai la cteva ore din cauza oboselii care
intervine i a rutinei n a rosti mai mult sau mai puin acelai
discurs.
Campaniile stradale sunt o bun ocazie de a implica un
numr mare de voluntari. Este important ns ca acetia s fie
instruii i pregtii nainte de a iei pe strad. Voluntarii sunt
ncurajai s nu aib prejudeci i s abordeze oameni ct mai
diferii. Cu toate acestea stilul personal al fiecrui voluntar
este important pentru interaciunea cu oamenii: exist
persoane care pot face acest lucru natural i fr un efort prea
mare, i persoane pentru care abordarea oamenilor pe strad
i solicitarea fondurilor nseamn un efort psihic considerabil.
n concluzie, avei nevoie de oameni instruii s solicite
fonduri pe strad, dinamici i entuziati. Dac folosii
voluntari este bine s fie cei cu care ai construit n timp o
relaie strns, care cunosc bine organizaia i sunt implicai,
cred n valorile i cauza pe care le reprezentai.

Pentru a v putea face uor de identificat

organizaia avei nevoie de:
cutie sigilat pentru a strnge banii
un obiect mic, poate o insign, stegule, floare, fundi
de pus n piept, pentru a mulumi donatorului. Un dar
ct de mic care poate sta la vedere, v ajut s rspndii
vestea despre aciunea voastr, s v facei prieteni n tot
oraul. n plus, prietenii i vecinul cuiva care a donat, va fi
deja mult mai deschis s se apropie de voi tiind c i cei
apropiai lor au fcut acelai lucru.
ecuson de identificare cu numele persoanei care solicit
fonduri i al organizaiei pe care o reprezint.

STUDIU DE CAZ

GARDIENII TERREI

Imediat dup nfiinare, Asociaia Gardienii Terrei i-a propus

s fac atragere de fonduri prin colecte stradale din dou
motive: voiau s fie vzui i cunoscui de Bucureteni i au
considerat c punctele lor tari erau capacitatea de a mobiliza
rapid voluntari dinamici i deschii s fac un spectacol n
strad i s atrag donatori. Organizaia i-a propus s strng
fonduri pentru un program de educaie i mediu, care se adresa
copiilor din grdinie.

Este important ca la finalul campaniei oamenii s fie informai

pe canalele pe care a fost promovat campania la nceput,
despre rezultatele colectei stradale, despre ce fonduri au
fost strnse i cum vor fi cheltuite. Este le fel de important s
mulumii comunitii pentru sprijinul pe care vi l-a acordat i
pentru ncrederea pe care o are n organizaia voastr.

GREEN PHILANTHROPY

37

Ca puncte slabe, organizaia era foarte nou i nu avea un

portofoliu de proiecte care s o recomande prin rezultate.
Ca urmare au ncercat s creeze ct mai puternic identitatea
primului lor program i s-l aduc n strad. Voluntarii au
fost costumai n eroi ai Terrei care vor s salveze Pmntul
convingnd copiii s acioneze ntr-un mod care-i ajut s
creasc sntoi i cu grij fa de mediu.
Ideea de spectacol n strad a fost un punct tare al campaniei.
Campania a implicat cu totul 60 de voluntari, dintre care,
aproximativ 20 au fcut solicitri.

38

GREEN PHILANTHROPY

Paii de planificare a colectei au inclus:

crearea unei identiti a evenimentului i pregtirea
costumelor.
cutarea premiilor care s fie oferite donatorilor n urma
unei tombole la final de eveniment (scopul principal al
tombolei a fost acela de a strnge contactele donatorilor).
Premiul cel mare a fost o petrecere de ziua de natere
pentru un copil. Valoarea premiului a fost mare (aprox.
2.000 ron) i a fost obinut ca sponsorizare.
Recrutarea voluntarilor prin reeaua personal a
organizaiei, inclusiv anunuri pe FaceBook care au reuit
s atrag aprox. 20 de prieteni voluntari.
Obinerea aprobrilor de la Primrie pentru desfurarea
evenimentului.
Trainingul voluntarilor care au fost pregtii pentru partea
de spectacol i pentru partea de solicitare.
Organizarea logistic i stabilirea activitilor care se
ntmplau n zilele de campanie standuri, costume,
baloane, recuzit, pictur pe fa, standul de desenat, etc.
Implicarea mass-media (care a inclus implicarea unor
contacte mai vechi i identificarea unor contacte noi care
s promoveze evenimentul).
Desfurarea evenimentului: cte 2 sau 3 zile la final de
sptmn de 3 ori pe parcursul anului.

Rezultatele campaniilor:
Numr total de donatori 1080
Numr total de donatori neanonimi 558
Donaie medie 6.55 ron
Sum total 7.000 ron

Concluzii:

Reacia oamenilor a fost foarte pozitiv. 80% dintre

ei au fost ncntai s vorbeasc cu Gardienii Terrei,
voluntarii au fcut un eveniment care a descreit frunile
trectorilor chiar dac nu toi au donat

A contat mult faptul c se petrecea ceva n strad.

Oamenii se opreau s vad despre ce era vorba, i se crea
astfel prilejul firesc pentru a fi abordai de voluntarii
organizaiei.
Colecta stradal e un prilej bun de implicare, mai ales
pentru o organizaie care nu dispune de resurse umane
angajate. Atenie ns la capacitatea de a lucra cu ei, de
a-i instrui i face fericii. E important s vedei ce li se
potrivete i ce i doresc s fac.

Unii oameni au ntrebat De unde tiu c donaia mea

ajunge unde zicei voi? o ntrebare extrem de important
venit din partea unor donatori mici. Concluzia oamenii
ncep s aib comportamentul i ateptrile fireti ale unui
donator care vrea s tie exact la ce schimbare contribuie.
Oferii informaii donatorilor, comunicai cu ei, facei-i
parte din rezultatele voastre!
Cea mai mare donaie a fost de 100 de ron. n general,
donaiile mari (de 50 ron) au fost fcute de brbai.
Femeile n schimb, au donat mai frecvent.

GREEN PHILANTHROPY

39

SPONSORIZRI
Sponsorizrile sunt cea mai frecvent metod de atragere de fonduri
de la companii. Conform legislaiei n vigoare, orice companie
poate susine o organizaie nonprofit printr-o sponsorizare n bani,
produse sau servicii. Compania i poate deduce sponsorizrile fcute
n limita a 0.3% din cifra de afaceri sau 20% din impozitul pe profitul
datorat. Se ia n considerare suma cea mai mic.

Harta procesului de
relaionare cu o companie

De unde aflai toate astea?

Site-uri web specializate. Pe www.responsabilitatesociala.ro
sau www.csr-romania.ro unde putei gsi informaii
despre companiile mari din Romnia proiecte n care se
implic, studii de caz, interviuri cu oamenii de CSR.
Site-urile companiilor au uneori inclus o seciune de CSR
Rapoartele publice de CSR ale companiilor
Evenimente la care particip companii

1. Cercetare, nelegerea industriei i a companiei

E important ca atunci cnd ai un donator n fa s l cunoti
foarte bine s tii care i sunt interesele, care e zona n care
e activ, ce fel de proiecte a mai susinut, dac au o strategie
de CSR, care e dimensiunea companiei i a sponsorizrilor
pe care le fac, care sunt partenerii lor sociali, care este
mecanismul de decizie. Partea de documentare e extrem de
important i merit s i alocai timpul necesar pentru a afla
tot ce trebuie s tii despre companie i despre omul cu care
vrei s v ntlnii.
GREEN PHILANTHROPY

41

2. Cultivarea este a doua etap n lucrul cu companiile

i cu orice alt donator. nainte de a face o solicitare vrei
ca potenialul donator s tie ceea ce facei, s l atragei i
implicai n misiunea voastr, s i doreasc s v susin.
Putei face asta n ntlniri n care povestii despre proiectele
voastre i mai ales despre impactul pe care l avei, prin
invitaii la evenimente, printr-o comunicare bine gndit
i personalizat cu viitorul sponsor/donator. n lucrul cu
companiile, este recomandat ca relaia pe care o stabilii s fie
la mai multe niveluri de decizie. Este foarte bine s stabilii o
relaie personal cu persoana responsabil de CSR n companie,
dar dac reuii s cunoatei i ali oameni, relaia voastr cu
acea companie va fi mai solid. Chiar dac omul de CSR pleac
din companie, vei avea n continuare o legtura n companie i
nu va trebui s reluai tot procesul de cultivare de la capt.

3. Solicitare (fa n fa i n scris). A sosit momentul

pentru care v-ai pregtit! Solicitarea fa n fa a unei
sponsorizri.

Etapele solicitrii

Intro, spargei gheaa Odat ce persoana a acceptat s

v ntlnii nseamn c se gndete s dea. De aceea, fii
ncreztori, stpni pe voi, entuziati.

42

GREEN PHILANTHROPY

Construii raport/relaie cu interlocutorul. Fii ateni la

ceea ce i pare interesant din ceea ce transmitei, ncercai s-l
implicai n conversaie i s v calibrai ritmul i informaia.

Cele 10 pcate ale solicitrii fa n fa

Vorbii prea mult i nu ascultai probabil din entuziasm
i din dorina de a comunica ct mai mult.
Rspundei la ntrebri care nu s-au pus nc.
Presupunei c donatorul este de acord s doneze o sum
chiar dac nu ai formulat o solicitare n mod explicit.
Nu revenii dup ntlnire atunci cnd donatorul i
exprim nevoia de a se consulta i cu altcineva nainte de a
lua o decizie sau ateptai ca sponsorul s fac urmtorul
pas n relaie.
Nu avei o strategie personalizat.
Nu suntei pregtii s negociai nivelul de implicare al
potenialului sponsor.
Nu reuii s finalizai discuia, s ajungei la o decizie
Dac nu avei atitudinea unui partener, nu vei fi tratat ca
un partener.
Nu ajungei niciodat s cerei.
Dup ce ai formulat solicitarea continuai s vorbii.

Prezentai problema i soluia voastr (Produsul).

O ntrebare veche n atragerea de fonduri este dac e bine s-i
prezini donatorului problema (situaia grea i apstoare a
beneficiarilor) sau soluia (rezolvarea pe care voi o propunei,
faa luminoas i fericit a beneficiarului). E bine ca discursul
vostru s le includ pe amndou pentru ca donatorul s
neleag amploarea schimbrii pe care o producei. Dac
prezentai doar problema, exist riscul s creai senzaia
c situaia e att de grav nct donatorul s simt c
problema e la o scal att de mare nct contribuia pe care
el i permite s o fac e mult prea mic. Dac prezentai

doar faa luminoas a beneficiarului e posibil s cread c

problema nu e att de grav i c facei o treab bun i fr
el. De aceea e important s prezentai ambele aspecte i s
subliniai schimbarea specific la care contribuie donatorul.
Transformai donaia sau sponsorizarea n lucruri concrete pe
care le vei face pentru beneficiarii votri pentru a-i ajuta pe
oameni s neleag i s vizualizeze la ce contribuie.
Lsai spaiu pentru ntrebri, comentarii. Dac vorbii
doar voi la ntlnire, ceva nu merge bine. Dac ntrebrile nu
vin, provocai-le voi. n momentul n care reuii s-l implicai
pe cel din faa voastr n conversaia, i-ai ctigat interesul!

CEREI! Nu uitai de ce suntei acolo. Nu fii prea timizi. Nu

v lsai purtat ntr-o conversaie politicoas n care vi se pare
brutal sau intrusiv orice solicitare direct. Nu amnai prea
mult momentul n care menionai sponsorizarea. Nu cerei
vag sprijin, pentru c donatorii fie nu vor nelege ce le cerei,
fie vor profita de ambiguitatea solicitrii pentru a nu v da un
rspuns clar. Solicitarea efectiv e momentul pentru care v-ai
pregtit din etapa de documentare, aa c e important s-l faci
cu determinare i foarte clar.
Tcei!!! E un moment de putere, de care e important s
profitai imediat ce ai fcut solicitarea. De cele mai multe ori,
impulsul nostru este acela de a pune capt tcerii i tensiunii
GREEN PHILANTHROPY

43

care apare dup ce ai lansat ntrebarea. E mult mai eficient

s v stpnii acest impuls i s nu spunei nimic. Faptul c
tcei v d putere i l oblig pe interlocutor s v dea un
rspuns.

Contractare (inclusiv elemente de negociere)

Dac primii o sponsorizare, cel mai probabil ai reuit
s identificai fie voi, fie compania avantajele sale de a
fi partenerii votri. De aceea, e sntos ca n partea de
contractare s v purtai ca un partener cu companie. n
funcie de companie i de suma sponsorizat, implicarea
n program poate fi mai mare sau mai mic. Fii ateni la
contractare, la clauzele pe care compania le solicit. E cel
mai bine s nu lsai nimic neclar, pentru a v asigura c
ateptrile reciproce i obligaiile pe care vi le asumai sunt
cele pe care vi le dorii. Atenie, contractarea presupune i o
parte de negociere. E bine s v artai recunotina pentru
sprijinul primit, dar credei c exist clauze care v solicit
lucruri pe care nu le putei furniza, e cel mai bine s spunei
acum i s ncercai s ajungei la o variant rezonabil i
pentru voi i pentru companie.
Exemplu clauz care prevede ca organizaia asigur
publicarea unui numr de articole n pres n care apare
numele companiei partener. E o clauz pe care voi nu vi-o
putei asuma pentru simplul motiv c publicarea articolelor

44

GREEN PHILANTHROPY

i a numelui companiei nu este sub controlul vostru. V putei

n schimb asuma transmiterea informaiilor ctre o baz de
jurnaliti n diverse etape ale proiectului n care s menionai
i numele companiei partener.

Implementare program. Vi s-au virat banii n cont, v-ai

apucat de implementarea programului, suntei foarte prins cu
dezvoltarea lui i lucrul cu beneficiarii. Nu uitai ns c relaia
cu sponsorul vostru nu s-a ncheiat. Continuai s le trimitei
updates cu ceea ce se ntmpl, mai ales cu momentele
importante din program. Invitai-i la voi i la evenimentele
pe care le facei. Dac programul se preteaz ncercai s
implicai angajai ai companiei ca voluntari. De cele mai multe
ori, companiile i angajaii lor sunt fericii pentru astfel de
oportuniti.
Atenie ns cum stabilii un echilibru n relaia cu
compania. Voi suntei cei care tii cel mai bine ce trebuie s
se ntmple pe program. Nu v raportai la companie ca fiind
autoritatea creia i raportai progresul i nu lsai omul de CSR
din companie s fac micromanagement n programul vostru. E
important s v poziionai de la nceput ca un partener egal i
un expert n serviciile pe care le implementeaz. n felul acesta,
vei avea respectul companiei i echilibru n relaie i ateptri.

Evaluarea este un proces de colectare i organizare a

informaiilor despre rezultatele imediate ale programului
(rezultate activiti, indicatori imediat msurabili) i rezultate
pe termen lung sau impact (schimbri de comportament i
practici, evoluii la un nivel mai profund al ariei voastre de
aciune). Evaluarea v ajut s rspundei unor cerine de
transparen, s demonstrai utilizarea eficient a fondurilor
programului, s monitorizai schimbrile i progresul fcut,
s identificai factorii de succes, necesitatea unor schimbri
sau intervenii n mersul programului. n felul acesta putei
avea un feedback consistent i documentat pentru partenerii
i sponsorii votri, ceea ce este decisiv pentru a construi o
relaie pe termen lung cu sponsorul. i n final, astfel construii
valoarea pe termen lung a sponsorului, lucrul pe care vi-l dorii
cel mai mult - sponsori care au ncredere n ceea ce facei,
rmn alturi de voi pe termen lung i i cresc contribuia.

La finalul unei sponsorizri nu lsai spaii moarte n

comunicare! Continuai s cultivai i implicai sponsorul
pentru a v asigura c nu v uit, c tie ce facei, c se va
gndi la voi pentru proiecte viitoare, c reuii s facei pasul
de la o relaie formal la o prietenie deschis ntre organizaie
i companie.

Recunoatere pe termen lung (un nou ciclu). Prima

sponsorizare i modul n care construii acum relaia cu
sponsorul sunt extrem de importante i fac diferena ntre
o sponsorizare unic i un parteneriat pe termen lung. Dac
facei bine partea de comunicare, cultivare i evaluare, cel mai
probabil compania nu se va grbi s caute ali parteneri, ci va
prefera s rmn alturi de voi.

GREEN PHILANTHROPY

45

Despre programul Filantropie pentru Verde

Filantropie pentru Verde a fost un program de finanare i de
dezvoltarea capacitilor, care a urmrit ntrirea sustenabilitii
financiare a ONG-urilor de protecia mediului din Romnia prin
stimularea capacitii de strngere de fonduri (fundraising).
Programul a fost implementat de Fundaia pentru Parteneriat n
colaborare cu Asociaia pentru Relaii Comunitare i a beneficiat
de cofinanare din partea Trust for Civil Society in Central and
Eastern Europe.
Scopul programului a fost ntrirea sustenabilitii financiare a
ONG-urilor de mediu din Romnia.

Obiectivele programului:
Creterea capacitii de atragere de fonduri din
comunitate a ONG-urilor de mediu din Romnia.
Creterea experienei organizaiilor de mediu n atragerea
de fonduri din comunitate.
Stimularea implementrii unor metode de atragere

de fonduri adresate donatorilor individuali i/sau

companiilor.
nlesnirea comportamentului filantropic al cetenilor n
direcia cauzelor de mediu.

Suma total disponibil pentru proiecte n cadrul acestui

program a fost de 92.400 USD (echivalent n RON). S-au putut
solicita fonduri de maximum 29.000 RON/proiect.

Programul a fost lansat n ianuarie 2010 i a implicat n

dou trepte organizaiile aplicante. Mai nti organizaiile
au trebuit s depun o scrisoare de intenie dup care
coordonatorii proiectelor selectate au participat la o sesiune
de pregtire susinut de specialitii n mobilizare de resurse
de la Asociaia pentru Relaii Comunitare. Dup acumularea de
cunotine , organizaiile au fost invitate s elaboreze cererile
de finanare finale.
Finanrile au fost acordate unor organizaii
neguvernamentale de mediu care a demonstrat o experien
adecvat n ceea ce privete implementarea unor programe/
proiecte de protecia mediului pentru:
GREEN PHILANTHROPY

47

Implementarea unui plan de atragere de fonduri sau a

unei pri din planul de atragere de fonduri (campanii i
metode specifice de atragere de fonduri din comunitate).
Abordarea unor noi categorii de donatori, implicarea
donatorilor individuali ne-anonimi (inclusiv campanii 2%), a
companiilor, creterea implicrii donatorilor deja existeni.

In ciuda faptului c programul s-a desfurat ntr-o perioad de

profund criz economic att la nivel naional ct i la nivel global
sumele strnse de organizaiile care au desfurat campanii de
strngere de fonduri au fost peste ateptri, ceea ce dovedete c
de fapt cheia succesului n ceea ce privete mobilizarea de resurse
o reprezint planificarea strategic dublat de creativitate.
Un sumar cumulat al rezultatelor financiare obinute de
organizaiile angrenate n programul Filantropie pentru Verde
poate fi consultat n tabelul urmtor.

Sumar cumulat al rezultatelor financiare

obinute de organizaiile angrenate
n programul Filantropie pentru Verde

48

GREEN PHILANTHROPY

Asociaia Gardienii Terrei

Asociaia WWF Programul Dunre

Carpai

Asociaia Prietenii Berzelor

Asociaia Agent Green

Societatea Carpatin Ardelean Satu Mare

Asociaia pentru Dezvoltar

Durabil Focul Viu

10

Asociaia inutul Secuiesc Verde

Asociaia Ecouri Verzi

Societatea Ornitologic Romn

TOTAL

4.507,00

1.378,00

1.080

56.021,00

1.710,00

25.591,23

21

49.900,00

15

24.936,00

16

6.420,00

36.505,00

500,00

3.172,50

80

26.703,89

19.190,94

2.495,00

515

50

18.445,00

18.324,00

70

31.014,12

8.945,00

138

60.369,00

20.872,00

19.879,21

118.389,11

84

193

2.137

307.288,35

8
5

17.355,89
1.050,00

Suma total (RON)

5.885,00

7.079,90

39.084,00

"Fonduri adunate prin

mecanismul 2%
(RON)"

Fonduri strnse prin

alte metode (RON)

Fonduri strnse prin

evenimente (RON)

Nr. companii

Federaia Reeaua de Aciune

pentru Clim Romnia (RAC-RO)

"Sponsorizri/donaii
de la companii
(RON)"

Nr. donatori

Organizaia

Donaii individuale
colectate (RON)

Nr.

63.100,90
39.084,00

44.657,12

4.499,00
10.364,44
1.155,00

23.994,00
8.712,41
9.146,39

17.858,80

52.395,00

68.414,97
62.529,39

72.986,50
56.384,21

489.431,09

GREEN PHILANTHROPY

49

Programul Filantropia pentru Verde

Lista organizaiilor finanate 2010

Suma
aprobat

Numele organizaiei

Localitatea

Titlul proiectului

Asociaia Agent Green

Bucureti

Green Attack pentru salvarea habitatului lui Mor-Mor

28.972,00

Asociaia WWF Programul Dunre Carpai

Romnia

Bucureti

Adopt un Urs!

22.782,00

4
5

Asociaia Prietenii Berzelor Cristian

Asociaia Gardienii Terrei

Reeaua de Aciune pentru Clim Romnia

RAC-RO

Cristian

Bucureti
Bucureti

Aripi pentru viitor

Sensibilizarea i implicarea membrilor comunitii n

susinerea aciunilor de eco-conientizare n rndul
copiilor

27.645,50

Fondurile din comunitate parte a culturii organizaionale

29.000,00

Asociaia Ecouri Verzi

Cluj-Napoca

Verde-n fa!

Asociaia inutul Secuiesc Verde

Miercurea-Ciuc

Eficien financiar - Strategie de atragere de fonduri

pentru Asociaia inutul Secuiesc Verde

10

11

50

Societatea Ornitologic Romn

Societatea Carpatin Ardelean - Satu Mare

GREEN PHILANTHROPY

Focani

Bucureti

Satu Mare

27.819,00

Creterea capacitii de atragere de fonduri pentru

Reeaua de Aciune pentru Clim Romnia

Asociaia pentru Dezvoltare Durabil Focul

Viu

15.000,00

i psrile au nevoie de ajutor!

Diversificarea surselor de finanare a activitilor de

conservare a naturii a Societii Carpatine Ardelene
Satu Mare

TOTAL

28.558,00

24.998,40

28.201,50

29.000,00

261.976,40

About the Green Philanthropy program

Green Philanthropy was a grant-making and capacitydevelopment program that intends to strengthen the financial
sustainability of the Romanian environmental non-profit
organizations by developing the fundraising capacity of the
NGOs.
The program was implemented by the Romanian
Environmental Partnership Foundation in partnership with
the Association for Community Relations and was co-funded
by the Trust for Civil Society in Central and Eastern Europe.
The goal of the program was to strengthen the financial
sustainability of the Romanian environmental NGOs.

Objectives:
To increase the fundraising capacity of the Romanian
environmental NGOs.
To increase the fundraising experience of the NGOs.
To stimulate the implementation of fundraising methods
and tools by targeting individual and corporate donors.

To enhance the philanthropic behavior of the citizens

towards environmental issues.

The available budget for the program was 92.400 USD

(equivalent in RON). The maximum grant offered/project was
29.000 RON.
The program was launched in January 2010 and involved the
applicant organizations in two steps. At first, organizations
had to submit a letter of intent. After the first step the selected
projects coordinators attended a training session held by
specialists in resource mobilizing from the Association for
Community Relations. After gaining specialized knowledge,
the organizations have been invited to develop the
applications.
Grants were offered to environmental organizations that
proved an adequate experience in environmental protection
programs implementation for the following activities:
The implementation of a fundraising plan or part of a
fundraising plan (specific campaign and methods in order
to raise funds from the community).
GREEN PHILANTHROPY

51

Addressing new categories of donors; involving nonanonymous individual donors (including 2% campaigns)
and companies and increasing the involvement of the
existing donors.
Despite the fact that the program was implemented during
a deep economic crises period, the funds raised by the
organizations were over expectations, which shows that in
fact the key to success in the mobilization of resources is the
strategic planning combined with creativity.

52

GREEN PHILANTHROPY