1.

Cnd este recomandat

aplicarea
metodelor intuitive ( calitative ) de
previziune, enumerai cteva metode intuitive;

Metodele calitative de previziune, impresionante prin diversitatea lor , constituie un

instrumentare util care, de obicei, suplimenteaz previziunile realizate cu ajutorul
metodelor cantitative , dar uneori acestea sunt singurele posibiliti de prefigurare a
viitorului unei variabile de marketing. Metodele calitative utilizeaz anchete i
interviuri n rndul experilor, vnztorilor , efilor de compartimente, i chiar
consumatorilor.
Consultarea expertilor i specialitilor n vnzri , producie, finane, administraie
prezint avantaje multiple:

ofer cu uurin previziuni rapide;

nu necesit pregtirea unor statistici elaborate;

permite colectarea unei varieti de puncte de vedere continuate de o

evaluare i intrepretare adecvat;

n absena unor date suficiente pot constitui , totui, unicul mijloc de

previziune realizabil.

2. Care sunt etapele aplicrii metodei arborelui de pertinen?

Previziunea prin aceast metoda arborelui de pertinen presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:

stabilirea structurii grafului prin ordonarea elementelor acestuia:

- obiectivul urmrit (O);

- cile de urmat (Ci);
- mijloacele de aciune corespunztoare acestor ci (Mij).

stabilirea legturilor dintre componentele sistemului i gradul de intensitate

al acestora, sub forma unor coeficieni de importan, care reprezint
ponderea influenelor.

Aceti coeficieni de importan se stabilesc ca parametri opionali pe baza analizei

critice a evoluiilor precedente sau prin comparaii cu alte experiene similare, din
ar sau strintate.
Astfel, dac O este obiectivul urmrit, Ci sunt cile de urmat iar Mij mijloacele de
realizare, atunci coeficienii de importan ai cilor i putem nota cu qi, (i=1,,n) i
acetia satisfac relaia:

q
i n

qi 0
cu

Similar, pentru mijloacele de aciune (Mij), coeficienii de importan (aij), constituie

cte un set de ponderi a cror sum este egal cu 1 pentru fiecare cale:
a11 + a12 + + a1m = 1
a21 + a22 + + a2m = 1
....
an1 + an2 + + anm = 1
3.Descriei modul de aplicare al metodei Delphi
Metoda Delphi de previziune este utilizat cu eficien n previziunea pe termen
lung. Ea poate fi folosit n mod deosebit pentru rezolvarea urmtoarelor probleme:
- anticiparea unor evenimente tiinifice sau tehnice (aprecieri asupra momentului
cnd se va produce evenimentul ateptat);
- estimarea n perspectiv a soluiei optime din mai multe soluii posibile;
- anticiparea momentului cnd poate deveni operaional o soluie tehnologic
cunoscut dar neoperant din anumite motive
- alegerea celei mai bune soluii din mai multe posibile, pentru nlturarea unor
perspective nefavorabile.
Etapele metodei Delphi:

a.Pregtirea lucrrii:
- stabilirea problemei care face obiectul preocuprii;
- elaborarea chestionarelor utilizate pentru anchetarea experilor, precum i a
instruciunilor de folosire a acestora;
- consultarea grupului de experi;
- informarea participanilor asupra obiectivului.
b. Consultarea experilor:
- transmiterea chestionarelor grupului de experi, crora li se solicit rspunsuri pe
principiul ntrebrii incluse;

- colectarea chestionarelor i gruparea rspunsurilor;

- se calculeaz valoarea median iar rspunsurile care prezint abateri mari de la
median se elimin;
- se informeaz experii asupra rezultatelor obinute i li se transmite un nou
chestionar nsoit de informaii complementare i li se solicit s reflecteze (chiar
motivat) dac i menin opinia sau i-o modific;
- se colecteaz din nou chestionarele cu rspunsurile experilor, procedeaz din nou
la ordonarea datelor i funcie de median, reducndu-se distanele dintre extreme.

c. Valorificarea rezultatelor:
- aprecierea cantitativ i calitativ a evoluiei rspunsurilor dup fiecare rund;
- stabilirea modelului care sintetizeaz rezultatele chestionrii.

4. n ultimele 7 luni evoluia vnzrilorunei societi comerciale a nregistrat

urmtoarele niveluri (valori):
LUNA

MARTIE
APRILIE
MAI
IUNIE
IULIE
AUGUST
SEPTEMBRIE

NCASRI DIN
VNZRI
mil lei
yt
15,0
13,2
12,6
13,4
14,5
15,0

0,6

0,3
yt^

yt yt^

( yt yt^ ) 2

10,0
11,5
12,0
12,2
12,5
13,1
13,7

+5,0
+1,7
+0,6
+1,2
+2,0
+1,9

25
2,89
0,36
1,44
4
3,61
=37,3

yt^
10,0
13,0
13,1
12,8
13,2
14,0
14,6

yt yt^

( yt yt^ ) 2

+5
+0,2
-0,5
+0,6
+1,3
+1,0

25
0,04
0,25
0,36
1,69
1
=28,3

a.Cunoscnd c prognoza iniial realizat pentru luna martie a fost de 10,0 mil.
Lei, s se estimeze nivelul (valoarea) ncasrii din vnzri n luna septembrie 2015
prin metoda nivelrii exponeniale, pentru o valoare de 0,3 i de 0,6 a coeficientului
de nivelare.
b.Precizai care dintre variante este potrivit pentru previziune.
c.Reprezentai grafic valorile efective i cele estimate ale evoluiei vnzrilor.
REZOLVARE

a)

yt^1 yt (1 ) yt^
^
^
y sept
yaug (1 ) yaug

^
^
y aug
yiul (1 ) yiul

.
.
.
^
^
y apr
ymar (1 ) ymar

Pentru =0,3
^
y apr
0,3 *15,0 (1 0,3) * 10,0 11,5

^
y mai
0,3 *13,2 (1 0,3) * 11,5 12,0

^
yiun
0,3 * 12,6 (1 0,3) *12,0 12,2

^
yiul
0,3 * 13,4 (1 0,3) *12,2 12,5

^
y aug
0,3 *14,4 (1 0,3) *12,5 13,1

Pentru =0,6
^
y apr
0,6 *15,0 (1 0,6) *10,0 13,0

^
y mai
0,6 *13,2 (1 0,6) * 13,0 13,1

^
yiun
0,6 *12,6 (1 0,6) * 13,1 12,8

^
yiul
0,6 * 13,4 (1 0,6) * 12,8 13,2

^
y aug
0,6 * 14,5 (1 0,6) * 13,2 14,0

b)
Previziunea pentru luna septembrie se va realiza lund n calcul =0,6 deoarece
28,3 37,3
^
y sep
0,6 * 15,0 (1 0,6) * 14,0 14,6

c)