S.C. Amore e Passione S.A.

- lansare produs Freschezza e Sapore

I.

INTRODUCERE

Piaa buturilor rcoritoare a cunocut o dezvoltare major n ultimii ani, n pecial dup
anul 1990 cnd pe piaa romneac au patrun numeroae firme productoare de buturi
rcoritoare. Teritoriul geografic n interiorul cruia unt comercializate produele cuprinde, n
mare parte toate zonele rii, dar majoritatea vnzrilor unt realizate pe piaa urban, piaa rural
ocupand un cadru detul de retrn. La nivelul anului 2004 e poate vorbi de o extindere a
comercializrii buturilor rcoritoare i n zonele rurale, dar vnzrile nregitrate n acete zone
unt cu mult inferioare celor din mediul urban.
Piaa buturilor rcoritoare -a dezvoltat pan in 2007 pe cale mixt, adic att prin
creterea numrului de conumatori cat i a cantitii conumate de conumatorii vechi. Atfel in
anul 2007 nr. de conumatori a crecut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane i
cantitatea conumata a crecut de la 1 litru de uc pe zi in 2003 la 2 litri de uc pe zi in 2007.
II.

UMAR MANAGERIAL

copul acetui plan de marketing cont n analiza mediului de marketing n care

acioneaz ntreprinderea .C Amore e Paione .A. e urmrete n acet en includerea unui
nou tip de butur natural n vederea diverificrii gamei de produe exitente i maximizarea
profitului. Tehnicile de promovare a acetui produ vor pune accent n mod pecial pe garania
calitii produului i a erviciilor oferite.

ntreprinderea .C Amore e Paione .A. i propune laneze o noua butur

rcoritoare pe piaa din Romania, denumit Frechezza e apore. Prin lanarea pe pia a
acetui nou produ e urmrete i creterea vanzrilor i atragerea unor noi clieni. Un apect
important avut n vedere ete dorina ca producia i comercializarea acetui produ nu aib
efecte duntoare aupra mediului nconjurtor. Butura rcoritoare oferit va avea un pre de
lanare atrgtor, ucul nu va conine ndulcitori intetici i va fi mbogit cu vitamine, minerale
i extract din fructul paiunii. Produ cu repectarea trict a tuturor normelor europene de
iguran i igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie inovatoare ce preupune terilizarea
ambalajului i a itemului n care are loc umplerea recipientului cu produ lichid.
Lanarea noului produ vine ntr-un moment cand preferinele conumatorilor tind tot mai
mult ctre buturi ntoae, fr zahr i, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat
minimalizat. La faritul anului trecut, compania a experimentat o noua micare pe pietele
emergente cu un ritm de cretere a volumelor de vanzare lent, anuntand ca initiaza un plan de
lansare a unor noi produse precum buturile premium, ceaiul i cafeaua, misiunea fiind
satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.

2.1 Descrierea firmei

S.C Amore e Passione S.A. este o intreprindere relativ recent, fiind creat n anul 2012 de
catre Massimo Samarro investitor italian actualul director executiv al firmei.
Ideea formrii unei ntreprinderi ce are ca scop crearea i comercializarea de produse
naturale nu este una original, existnd la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la
nivel internaional, formate cu muli ani n urm. Principiile pe care s-a bazat Massimo Samarro
au fost acelea de a aduce i pe piaa romneasca acest trend al produselor naturale, n particular
a buturilor de acest tip. n momentul inaugurrii proiectului exista deja o gama de ceaiuri i 5
sortimente de sucuri necarbogazoase care au nceput s fie comercializate, firma devenind relativ
cunoscut pe piaa respectiv i formandu-i un numar mic de clieni fideli.
Noul produs s-a nscut din creativitatea angajailor i a echipei din cadrul sectorului de
cercetare i marketing. Astfel, n urma unor studii i experimente s-a ajun la introducerea unui
nou tip de butur ce urmeaz s fie lansat pe pia n perioada urmtoare. Ingredientele de baza
folosite i n trecut pentru prepararea buturilor anterioare s-au pstrat, adugndu-se un
ingredient nou fructul pasiunii, pe lng vitaminele i mineralele care nu lipsesc din nici un
produs al firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru coninutul su ridicat de vitamina A,
potasiu i fibre, extractul din acest fruct introdus n suc avnd deasemenea un nivel ridicat de
vitamina C.
Dat fiind faptul c aceast combinaie de ingrediente nu a mai fost folosit n vre-un
produs rcoritor pe piaa din Romnia, intreprinderea dorete s atrag un nou val de
consumatori care s experimenteze un nou gust prin prisma unui tip de butur natural i
revigorant.

III. SCOP I OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:

obinerea unei rate a profitului de 40% ;

gradul de acoperire a pieei de 30%.

acordarea de servicii de calitate superioar;

promovarea unui stil de via natural;

utilizarea unor tehnici revoluionare n ceea ce privete ambalarea produului

IV. ANALIZA MEDIULUI

Evaluarea temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz,
este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing.
4.1 Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor
componente se formeaz i comportamentul de cumparare i consum de care va trebui s in
seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor.
4.2 Mediul tehnologic:
Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i
tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii agentiei. Impactul
Internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din
progresul tehnologic n acest domeniu (n Romania exita 2 milioane de utilizatori de internet).

Pentru obtinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt
necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului.
4.3 Mediul demografic:
Influeneaz dimensiunile, particularitile cererii manifestate pe pia i comportamentul
consumatorilor. n fundamentarea unei strategii de marketing se au n vedere urmatoarele
caracteristici demografice:

marimea populatiei 512,4 mii de locuitori (ianuarie 2012)

structura pe vrste - 0-14 ani - 19,2%,

- 15-59 ani - 62,3%,
- 60 ani i peste - 18,3% (ianuarie 2010)

mobilitatea populatiei

4.4 Concurena
Concurena dintre intreprinderi se manifest prin comportamentul lor n domeniul lansrii
de noi produse i servicii, al perfecionrii celor existente al creterii nivelului serviciilor i
garaniilor acordate, al preurilor i al aciunilor de comunicare.
Principalul concurent l reprezint Forever Living - care este o companie multinaional
cu o cifr de afaceri de peste 2 miliarde de dolari i filiale n peste 130 de ri, fiind cel mai mare
cultivator mondial de Aloe vera, precum i cel mai mare productor i distribuitor mondial al
produselor obinute pe baza acesteia. Compania are sediul central n Scottsdale, Arizona i este
condus de Rex Maughan, fondator i preedinte al Coniliului de Administratie. Pete 9
milioane de distribuitori independeni beneficiaz n prezent de sprijinul, instrumentele i
cunoaterea necesare unei viei mai sntoase i mai prospere. De pete 30 de ani, Forever
Living Products i-a dedicat ntreaga activitate identificrii i prezentrii celor mai valoroase
resurse de sntate i frumuete oferite de natur. Fondat n 1978, Forever Living ne nva

cum s folosim n avantajul nostru aceste resurse. Prin gama de buturi nutritive pe baza de Aloe
vera, produsele pentru ngrijirea pielii i produsele cosmetice, organismul beneficiaz din plin de
remarcabilele proprieti ale gelului de aloe. Dac adugm linia complet de suplimente
alimentare i produse apicole, vom obine o gama complet de produse naturale destinate
sntii i infrumuetrii.
Un alt concurent demn de luat in calcul ete firma European Drinks - grupul fiind singura
companie romneasc inclusa n topul primelor o sut de companii productoare de
alimente i buturi din Europa, ocupnd locul 8 n acest clasament din punct de vedere al
volumului anual de vnzri. Performanele atinse de Grupul European Drinks se datoreaza
produciei integrate, tehnologiei de ultima or, personalului calificat, dar mai ales calitii
produselor. Grupul a reuit s se impun pe piaa n ciuda unei concurene foarte puternice,
dovada fiind volumul impresionant al vnzrilor pe care compania l-a nregistrat pn acum.
Europa Drinks se recomand prin calitatea produselor sale, iar acest lucru este dovedit nu numai
prin numeroasele distincii obinute ci i prin succesul de care produsele se bucura pe piata
romaneasc i internaional, produsele Grupului fiind exportate n ri din Europa precum
Cehia, Slovacia, Ungaria, Moldova, Germania, Finlanda, Cipru, Suedia precum i ri din Asia.
4.5 Clienii
Clienii reprezint cea mai important component a micromediului, fr de care
intreprinderea nu ar exista. Pentru firm clienii dein locul central, lor adresndu-li-se tot ceea ce
face intreprinderea. Din acest motiv clienilor li se acorda cea mai mare importan n toate
etapele i componentele activitii de pia a intreprinderii. Clienii sunt identificai, li se
cerceteaz nevoile, cererea i preferinele, comportamentul de cumprare i consum. Astfel, dup
principalele criterii de segmentare, S.C Amore e Passione S.A i propune abordarea unui
segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionai de produse naturale care au o
atitudine pozitiva, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare.
S.C Amore e Passione S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii n cantitatea i
la calitatea solicitat de pia prin intermediul programelor tehnologice de care dispune i

datorit echipei de cercetare care depune o munca permanent n meninerea i mbuntirea

produselor.

V. ANALIZA WOT
Puncte tari:
Preuri reduse
Experiena n marketing a personalului;
Preocupri deosebite pentru inovaie;
Tehnologie avansat utilizat n crearea ambalajului;
Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor;
Atenie deosebit oferit nevoilor consumatorilor;
Puncte slabe:
Lipsa notorietii mrcii firma fiind relativ nou pe pia;
Grad sczut de acoperire a pieei;
Oportuniti:
Ritmul rapid de dezvoltare a pieei;
Potenialul amplu al pieei i al segmentelor int;
Existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe;
Existena forei de munc

Programe de promovare a produselor prin participarea la trguri, publicitate n

reviste de spectialitate, televiziune, etc.

Amenintari:

Concurena formal (posibilitatea ca potenialii consumatori s prefere alte

produse n locul celor oferite de firma datorit noutii produsului);

Influena mediului cultural: comportamentele diferite de cumprare i

consum n diferite zone ale globului genereaz discrepan
VI. TRATEGII DE MARKETING

6.1. trategia de pia:

Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de
dezvoltare a intreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care intreprinderea trebuie s i-o
asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene
corespunztoare.
n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a firmei ia forma strategiei exigenei
ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor
destinate satisfacerii consumatorilor.
6.2. Strategia de pre:
Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor
obiectivelor de marketing.
Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau

serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu atat
preul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce urmeaz a fi lansat, dei va fi unul de calitate, va
avea un pret accesibil i pentru consumatorii cu venituri mici i medii, n vederea atragerii ct
mai multor clieni. Preul produsului Freschezza e Sapore contituie un factor important in
atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor,
acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de firm.
O astfel de strategie este foarte potrivit segmentului int vizat de intreprindere, iar
preul ales va genera un nivel mai nalt veniturilor i al profitului satisfctor, comparativ cu
practicarea unor preuri mai sczute.
6.3. Strategia de produs:
Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a intreprinderii, fiind
fundamentat pe obiectivele globale ale intreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre,
distribuie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie
riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul intreprinderii
i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor.
Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa pentru a
rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de
consumatori, pentru nceput, S.C Amore e Pssione S.A poate opta pentru o strategie de adaptare,
pe msura ce produsul va ajunge n faza de cretere, agenia va putea adopta o strategie a
diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului i a
maximizrii cotei de pia. n faza de maturitate, agenia se va gndi la o strategie de nnoire a
produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea
meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsul respectiv.
Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special pentru persoanele care
doresc un stil de via ct mai natural i o alimentaie ct mai snatoas.
6.4. Strategia de distribuie:

Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii

firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului.
n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin
vnzare direct. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o
reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a
destinaiei.
Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenia urmrete s obin o imagine de prestigiu,
un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri mari. O astfel de opiune
strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat datorit, n principal, calitii
produsului, dar i a segmentului int vizat, segment compus din consumatori dispui s ncerce
produse noi de calitate superioar.
6.5. Strategia de promovare:
O importan mai mare n anticiparea produsului o are modul de promovare pe pia.
Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie ale produsului, comparativ cu
alte produse oferite pe piaa intern i posibilitile lor de valorificare.
Avnd n vedere faptul c produsul se afl n faza de lansare, se va cuta informarea
clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului tip de butur i atragerea
acesteia n procesul de cumprare. n acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare utilizarea
brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la trguri
cu teme specializate pe produse naturale, participare la diverse conferine din domeniu;
Este foarte important ca aceasta promovare s fie realizat de persoane care au deja ct de
ct exeperien n acest domeniu,astfel intreprinderea s se poate foloi de atuu-rile fiecaruia
dintre componenii echipei,ceea ce face ca n locul unor expuneri sau experimente teoretice
prezentate de ctre oamenii lipsiti de practic s se dezbat probleme reale i urgente.Membrii
echipei care se vor ocupa de una din etapele de promovare al produsului,vor fi aceeai de la
nceputul proiectului pn la sfrit,cutnd s dezvolte relaii de ncredere i prietenie ntre
ei.Pentru implicarea total a membrilor,activitiile vor fi efectuate pe rnd de ctre fiecare

membru al echipei,fapt care l va obliga s se pregteasc s fie o gazd bun n aceast formul
i vor avea loc urmatoarele aciuni:
-Lansarea ideii(identificarea unei necesiti;identificarea unui lan de
necesiti;proprietiile produsului unic;oferirea unor noi beneficii..)Crearea unui plan de
afaceri;planul de vanzari;
-Identificarea

riscurilor

comerciale:reacia

concurenei,cunoaterea

nevoilor

concurenei,alegerea locaiei potrivite(o locaie care s corespund accesului pieei,care s

facilizeze comunicarea ,care s corespund furnizrii materialelor-cheie,n conformitate cu
fondurile pentru producie i cu problemele fiscale,corespunztoare accesului internaional de la
costurile de distribuie)
-Alegerea unui contabil,pe baza unei recomandri,obinuit cu astfel de intrprinderi,pe baza
unei clientele largi,familiarizat cu comerul,contacte cu bncile sau cu alte servicii
financiare,cunoaterea dreptului comercial,completarea actelor etc;
-controlul calitii pentru cumprtori(inspecii,mostre,testarea produsului)este important i
controlul stocului de baz (nivele stocului controlate n cadrul unui inventar,evitarea unui stoc
prea mare,evitarea elementelor desuete)
-Verificarea evoluiei produsului(este un produs sigur,corespunde cerinelor scopului
urmrit,daca exist instruciuni necesare,daca au trecut testele,dac produsul s-a dovedit a fi de
ncredere,daca s-a dovedit satisfctor pentru utilizatori)
-Principiile de recrutare(descrierea postului,descrierea persoanei,evitarea
discriminrii,stabilirea salariului,instructajul,interviul de baz)
-i analiaza urmatoarelor probleme:pericolele supracronometrului cretere spectaculoas a
vnzriilor,epuizarea finanelor.controlul vnzriilor prin pre,scderea vnzriilor cnd fluxul
monetar crete)

VII. BUGETUL
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Freschezza e Sapore presupune
analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul de lansare.
Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului:

Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de

produs (chestionare, sondaje);

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia;

Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetaredezvoltare, producie.

Cheltuieli accesorii lansrii produsului :

Cheltuieli cu instruirea forelor de vnzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i

resurse umane;

Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori, distribuitori,

detailiti);

Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n
aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe
internet etc);

Cheltuieli cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor;

Cheltuieli cu asigurarea calitii noului produs.

VIII. CONTROL I EVALUARE

Sistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa n

planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se
stabilete msura n care au fost realizate n timp aciunile cuprinse n programul de marketing,
evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea viitoarelor
programe de marketing.
n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reaciilor pieei fa
de noul produs. Este necesar s se analizeze eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a
nevoilor crora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i este nevoie
s se obin informaii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de ctre
pia, de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Cei care trebuie s se ocupe
de controlul i evaluarea programului de marketing sunt angajaii din cadrul departamentului de
marketing, care au nevoie de informaiile prezentate mai sus pentru a putea intreprinde ajustri
tactice necesare.
Pentru a vedea daca programul de marketing a obinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza
efectelor datorate aciunilor promoionale.
n cazul n care totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre agenie pentru lansarea
produsului se justific, atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare succes n rndul
consumatorilor, iar intreprinderea va obine profit.