STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Nu exist o structur standard a planului de afaceri. Se constat c profesori, consultani

sau bancheri utilizeaz planuri de afaceri structurate parial diferit, dei, de regul, cuprind
aceleai elemente eseniale.
n tabelul de mai jos prezentm o structur de plan de afaceri orientativ, care se
regsete n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate.
Structura planului de afaceri
Nr. crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Componente
Sinteza planului de afaceri
Prezentarea ntreprinderii
Produsele i serviciile firmei
Programul de marketing i de vnzri
Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor
Programarea activitilor operaionale
Managementul activitilor
Planul financiar
Oferta intreprenorial
Anexele

n continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele eseniale
de avut n vedere.
Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numete frecvent i sinteza executivului
i cuprinde, n principal, urmtoarele elemente:
- descrierea succint a firmei
- prezentarea produselor i/sau serviciilor
- piaa potenial
- proieciile cercetrii de pia
- avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa managerial
- oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informaii
referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaiei
- regimul juridic al firmei.
Acest capitol trebuie s fie scurt, avnd drept obiectiv s faciliteze destinatarului extern al
planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei respective.
Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au drept
coninut:
- prezentarea naturii i destinaiei lor
- descrierea proceselor de fabricaie implicate

evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost, calitate,

performane etc.)
- indicarea licenelor i patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile
- relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora
- evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac concurenii
i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu
Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate n acest
capitol se refer la:
- segmentul de pia intit
- concurenii firmei
- strategia de marketing
- situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor
- politica de preuri
- politica de distribuie
- condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora
- programul de reclam i promovare a produselor
- alte elemente comerciale considerate eseniale n cazul fiecrei situaii; de exemplu,
indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe guvernamentale
de asisten la export, noi tendine de marketing pe alte piee etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, ntruct vnzarea produselor
este determinant pentru supravieuirea i dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n acest
capitol se refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de vedere:
- preuri
- caracteristici tehnice i tehnologice
- viitoarea generaie de produse
- aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele prevzute
pentru perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta
- segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe relaia
activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii.
Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat predominant
asupra activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele aspecte:
- programarea produciei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente
fiecrui produs, innd cont de cerinele clienilor
- programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei i
ealonarea fabricaiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i perioadele
aferente
- msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie

- relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare

De remarcat viziunea integrat pe care se bazeaz elaborarea activitilor de producie i
aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activitilor. Fr a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are n vedere
ndeosebi urmtoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilitilor care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei
- descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii cu
ridicata, concureni, comunitatea local etc.
- indicarea modalitilor de motivare a salariailor
- relaiile cu sindicatul
- structura proprietii firmei i reglementarea sa juridic
- serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz de
regul
Se consider c aceste elemente manageriale au cea mai mare relevan pentru demersul
intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a planului de
afaceri, ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente:
- situaia costurilor i veniturilor
- proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare posibile
- bilanul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
n realizarea analizelor ncorporate se apeleaz la un set de metode i tehnici bine
formalizate. Calitatea proieciilor financiare depinde decisiv de exactitatea i realismul
informaiilor de plecare. Avnd n vedere volatilitatea accentuat a unora dintre elementele
monetare i financiare implicate, mai ales cele care in de contextul macroeconomic i cnd
este cazul mondo-economic, se recomand realizarea mai multor variante de proiecii
financiare.
Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri. Precedentele componente ale
planului de afaceri - dintre care o pondere deosebit o are planul financiar ofer fundamentele
necesare stabilirii ofertei de afaceri. n mod firesc, coninutul su difer ntr-o anumit msur n
funcie de scopurile prioritare avute n vedere. De regul, oferta de afaceri cuprinde elemente
referitoare la:
- mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri
- termenii financiari n care se solicit sumele respective
- destinaiile exacte ale sumelor solicitate
- condiiile de parteneriat
Coninutul i modul de prezentare ale ofertei finale variaz n cea mai mare msur de la
un plan de afaceri la altul, ntruct aceasta se adapteaz la particularitile i cerinele anticipate
ale bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute n vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea i performanele firmei,
de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului planului de afaceri,
n favoarea acceptrii ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexeaz, sunt urmtoarele:

contracte pro form, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra produsele
sau serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc.
- oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele tehnologice.
n final, considerm necesar s precizm c am prezentat o structur a planului de afaceri
relativ complex, n care se regsesc cele mai importante elemente implicate de un plan de
afaceri care ar avea n vedere quasitotalitatea scopurilor realizarii business plan-ului. ntruct, de
regul, se au n vedere numai o parte din aceste scopuri, planurile de afaceri nu cuprind, cel mai
adesea, toate elementele prezentate anterior. Spre exemplu, din planul de afaceri elaborat pentru
un ntreprinztor atunci i ntemeiaz o afacere, dispar aspectele referitoare la activitatea trecut
a firmei, ntruct aceasta nu a existat.
Concluzionnd, structura prezentat cuprinde elementele eseniale care, n condiii
normale, trebuie s se regseasc n quasitotalitate n planul de afaceri. Ea reprezint o structur
ghid ce trebuie particularizat pentru fiecare plan de afaceri, n funcie de specificul situaiei i
de cerinele stakeholderilor implicai.

Indicatori de sensibilitate - Pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii
ncepnd de la care aceasta obine
profit. n acest punct (la prag) valoarea veniturilor i a costurilor sunt identice,
profitul fiind zero.
q = Cheltuieli fixe / (Pre cost variabil unitar)
cf=cv